談判的三要三不要

1. 不要想當然、主觀判斷
2. 不要畏懼談判
3. 不要非黑即白

談判這門學問當然有其不變的核心概念和理論架構，除了必須具備專業知識和熟練
的技巧之外，更是一種創意思維的方式，以及樂觀面對問題的精神。
由於談判是「人談事」，因此事情的結果，關鍵是在人怎麼去看這事情。

(1) 不要想當然、主觀判斷
談判其實是創意思考與批判思維的過程，要拒絕「事情一定就是這樣」 「問題只有一
個解答」的擅自推斷和自我設限。

一般人常常會作一些假設，憑自己的個人認知、經歷及接收的信息，但是，談判必
定是基於彼此的共識和了解，在談判桌上，是沒有什麼君子協定或心照不宣的。一切都
必須攤在陽光底下、公開來說，要與談判的另一方或多方進行充分的溝通，否則只會產
生很多的誤會，甚至錯失了許多機會。

(2) 不要畏懼談判
覺得談判這兩個字散發出敵意。如不喜歡談判二字，就用協商、商量。
談判只是解決問題的方式和共同決策的過程而已。
若是一個人就能決定、能解決的事，就不需要談判了。因此，只要有相互取捨、
妥協（give and take）的關係或空間，就可以進行談判。

在商業上的談判不是打仗，沒有非要你死我活。談判也與道德無關，談判
對象不一定要喜歡你，而你也沒必要為了討對方歡心，而不敢拒絕或承諾了不
該承諾的事。人們之所以坐上談判桌，都是因為各自有所堅持所致。因此，在
這樣一個各取所需的過程中，談判者一定要擺脫「討好對方」的念頭，並且克
服「不被喜歡」的心理障礙，敢於提出自己的要求，更要懂得適時地說「不」。

(3) 不要非黑即白
 不執著於黑白分明，誰對誰錯。
 談判者要學會接受不完美、接受妥協。 完美終究只是理想境界，不完美才是現實，
談判者要做的是拉近二者之間的差距，而不是偏執地追求唯美境界。
 應試改變思維方式，不要以為談判就是「贏者全贏、輸者全輸」 那麼絕對，而要體
悟到「讓步並不丟臉」，反而是創意思維設法去找出了更好的解決方案。
 談判有很多種方式，如果價錢降不下來，那付款方式能不能換？交貨條件、商品規格、
支票效期能不能有所調整？
 理想的狀況，就是找出彼此都能互惠的方式；到最壞的情況，則是雙方都能勉強接受。

致勝的「三要守則」
做好談判，其實只有三件事：
 「準備充分」
 「讓對方敢上桌」--要懂得創造談判的條件
 「讓對方敢下桌」--要留對方一條後路
(1) 要：要準備充分
 前置談判階段，就是準備期。談判者必須弄清楚談判的人事時地物等要件，諸如
 參與者有哪些、談判對象的人格特質、談判主題、場地、時間等等。
 除了具備與談判主題的專業知識，以及熟悉談判技巧，更要培養全球的視野，並
 且尊重文化及世代的差異。
 談判，說穿了就是人際關係的經營與維繫，也就是一門和「人」有關的學問。
(2) 要：要懂得創造談判的條件
 談判講究的是權力，但是不代表位卑權輕者就沒機會。因此，談判者千萬不要低
 估自己的價值，或是把自己口袋裡的籌碼看得太過簡單。
 談判者也不要忽略權力的消長。沒人會永遠居上風，只要競爭對手或替代方案出
 現，權力的分布隨時會變。
 身為談判者，必須觀察敏銳，對於局勢的演變保持敏感度。

(3) 要：要留對方一條後路
 談判時，人際關係很重要，而且最好由始至終都能保持友好關係。
 在談判時，常常一心只想著求勝，拿到對自己最有利的條件，卻忽略了一旦做到讓對
方沒賺頭的程度，打壞了關係，很可能會把後續的售後服務或未來再次合作的機會，
全數都化為烏有。甚至出現花了很多的時間及投入, 最後談判破裂。