1. DẪN NHẬP TÌNH HUỐNG.

Công ty sản xuất Graham Nhà phân phối Thiết bị Xây dựng Đường cao tốc — Bán
thiết bị cần cuốc (xúc) “All in One” điện gắn trên xe tải
Vào tháng 1 năm 2017, Công ty Xây dựng Shattuck đã được trao một hợp đồng
trị giá 60 triệu đô la để xây dựng một đoạn đường cao tốc liên bang cắt ngang qua Bang
New York. Hợp đồng với các hạng mục thi công như dọn dẹp, lát đá, xây cầu, nổ mìn
và tạo cảnh quan cho 50 dặm đường, mỗi hướng hai làn xe, trong vùng lân cận Syracuse.
Trong khoảng thời gian sáu tháng trước khi ký hợp đồng, Fred Rennert, nhân viên
bán hàng của Công ty Sản xuất Graham, đã tiếp cận Công ty Shattuck với mục đích bán
một cần cuốc điện “All in one” gắn trên xe tải. Mặc dù mối quan tâm về khách hàng
tiềm năng đã sử dụng tất cả các loại máy ủi, xe tải, xe tải và cần cuốc lớn, nhưng họ
chưa bao giờ thử nghiệm với loại cần cuốc điện cụ thể này. Vào tháng Giêng, Rennert
cuối cùng đã thuyết phục được John Shattuck, chủ tịch của Công ty Shattuck, tham gia
một buổi giới thiệu sản phẩm. Bởi vì thời gian của Shattuck có hạn, mục đích duy nhất
của cuộc thuyết trình là giúp anh ta làm quen với các quy trình hoạt động chung của sản
phẩm cần cuốc điện “All in one”.
Trước thời điểm phỏng vấn bán hàng được ghi lại ở đây, Rennert đã nói chuyện
với các kỹ sư giám sát công trình và các nhà quản lý dự án khác tham gia lập kế hoạch
cho con đường mới. Anh ấy đã nghiên cứu các khía cạnh kỹ thuật của dự án và những
vấn đề chính sẽ phải đối mặt khi hoàn thành kế hoạch của khách hàng tiềm năng (các
nhà thầu). Ngoài ra, anh đã tự làm quen với các thiết bị khác nhau được khách hàng
tiềm năng sử dụng trong các hợp đồng tương tự trong quá khứ.
Cuộc phỏng vấn sau đây diễn ra vào ngày sau khi thử nghiệm sản phẩm. Vào sáng
cùng ngày, Rennert đã chắc chắn biết rằng hợp đồng và các tài liệu liên quan giới thiệu
sản phẩm cần cuốc điện được đề cập đã được trao cho Công ty Shattuck.
2. NỘI DUNG BUỔI GẶP GỠ VÀ GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
RENNERT: Chào buổi sáng, ông Shattuck.
Chào buổi sáng, ông Rennert.
RENNERT: Tôi hiểu rằng bạn đã nhận được hợp đồng cho 50 dặm xây dựng đường phía
đông đó là tạo cảnh quan cho 50 dặm đường, mỗi hướng hai làn xe, trong vùng lân cận
Syracuse
SHATTUCK: Đúng vậy, ông Rennert, và chúng tôi còn rất nhiều việc ở phía trước.
RENNERT: Đây sẽ là công việc lớn nhất mà bạn có kể từ sau chiến tranh, phải không, Mr.
Shattuck?
SHATTUCK: Vâng. Tuy nhiên, chúng tôi đã có một công việc lớn cách đây 5 năm tuổi, một
bãi đậu xe có cáng lớn gần thành phố New York. Đó là một điều tuyệt vời, ít nhất là từ quan
điểm kỹ thuật. Chúng tôi đã gặp khó khăn trong công việc đó và chúng tôi đã bỏ lỡ ước tính
giá thầu của mình gần 400.000 đô la vì cảnh quan là một phần của dự án.
RENNERT: Nhà nước không trả tiền cho bất kỳ sai sót hoặc sai lầm nào mà họ mắc phải
trong ước tính khảo sát của họ về dự án được đề xuất?
SHATTUCK: Đúng vậy, họ phải trả giá cho những sai lầm của mình. Tuy nhiên, sai lầm
đó là của chúng tôi và chúng tôi không được trả tiền cho nó! Bạn biết đấy, ông Rennert,
những gì họ nói trong công việc kinh doanh này — một sai lầm và bạn đã bị thiệt hại và bài
học kinh nghiệm.
RENNERT: Đó chính xác là lý do tại sao tôi ở đây sáng nay, ông Shattuck, và đó là lý do
tại sao tôi đã trình bày cho ông ngày hôm qua. Tôi ở đây để chỉ cho Ông và công ty cách
kiếm nhiều tiền hơn bằng cách tiết kiệm chi phí xây dựng. Chúng tôi nhận thấy rằng Công
ty dưới sự lãnh đạo của Ông đã kinh doanh tốt trong nhiều năm và có bí quyết, nếu không
Công ty sẽ không hoạt động và tồn tại tới ngày hôm nay. Nhưng tôi đã nghiên cứu các vấn
đề của công ty của ông và tôi tin rằng chúng tôi có một chiếc máy có thể giảm chi phí vận
hành của bạn ít nhất 10 phần trăm.
SHATTUCK: Chà, hiện tại tôi có hai cần cuốc điện thông thường và một đội xe tải, và tôi
không thể biết máy của bạn sẽ mang lại lợi ích gì cho tôi. Tôi thích phần trình diễn của bạn
ngày hôm qua nhưng tất nhiên, đó chỉ là một thao tác và tôi đã có thiết bị để làm điều đó.
RENNERT: Đúng vậy, thưa ông Shattuck, nhưng hãy nhớ rằng chiếc cần cuốc 1 và 2 yard
của ông không được gắn trên xe tải và do đó không có tính linh hoạt như sản phẩm cần
cuốc điện gắn trên xe tải của chúng tôi. Có phải là không đúng khi hầu hết thời gian trên
vận hành như múc đá tảng hoặc đào hào trên đồi, những chiếc cần cuốc mà công ty ông
đang sử dụng luôn luôn ở cùng một vị trí trong nhiều tháng cùng một lúc?
SHATTUCK: Đúng vậy.
RENNERT: Chà, sản phẩm cần cuốc của chúng tôi là một cái cần cuốc di động. “ALL IN
ONE” Model E có thùng dung tích 4/10 yard khối. Nó có thể được di chuyển từ nơi này đến
nơi khác với ít thời gian bị mất hoặc chậm trễ nhất. Nó đã sẵn sàng để sử dụng ngay sau
khi nó đến đích. Không có xếp dỡ để tiêu tốn thời gian và tăng chi phí. Trong nhiều trường
hợp, bạn có những công việc nhỏ như đặt ống, thông cống, đào mương, tất cả đều phải thực
hiện gần như cùng một lúc. Với sản phẩm cần cuốc điện “All in One”, bạn sẽ có thể đi từ
công việc này sang công việc khác mà không bị chậm trễ tối thiểu. Bạn sẽ có thể sử dụng
sản phẩm cần cuốc điện này từ khi bắt đầu khởi công công trình cho đến khi kết thúc với
nhiều công năng, công việc đa nhiệm.
SHATTUCK: Tôi không hiểu làm thế nào tôi có thể sử dụng cái sản phẩm cần cuốc điện
của bạn trong toàn bộ hoạt động.
RENNERT: Trong giai đoạn đầu, bạn có thể sử dụng vỏ ngao hoặc cuốc rãnh để đào
mương và cống rãnh. Chúng cũng có thể được sử dụng để xây dựng các bảo vệ. Cần cẩu,
dài 25 feet, có thể được sử dụng để đặt các hình thức, đưa thép gia cố và nhiều công việc
xếp dỡ khác phải được thực hiện. Khi bê tông đã sẵn sàng được đổ, bạn có thể sử dụng cần
cuốc và gầu để cấp liệu cho các thùng mẻ và tải lên xe tải với sỏi.
SHATTUCK: Điều đó nghe có vẻ thực tế, nhưng tôi không biết bạn có thể sử dụng cuốc
đào rãnh hoặc cần cẩu với cần cuốc của mình.
RENNERT: Ồ, tôi xin lỗi! Tôi nên nói rõ điều đó. Gầu múc, vét và cuốc đào rãnh có thể
được gắn trên cần cuốc giống như cần xẻng và thùng xô. Ngoài ra còn có một cần cẩu 25
feet có thể được lắp theo cách tương tự, như bạn có thể thấy trong những bức ảnh này.
SHATTUCK: Mất bao lâu để thực hiện thay đổi đối với công cụ thay đổi công năng sử
dụng có được kèm nào trong sản phẩm cần cuốc điện này?
RENNERT: Mất khoảng hai giờ. Tuy nhiên, công việc thường được thực hiện vào ban đêm
khi máy không được sử dụng.
SHATTUCK: Nghe hay đấy, ông Rennert. Bây giờ, tôi có rất nhiều cần cuốc điện trong
công việc của mình để xử lý các công việc khác nhau của dự án. Máy của bạn có được sử
dụng trong các dự án này không?
RENNERT: Hoàn toàn có thể! Bạn có thể sử dụng gầu múch hoặc cuốc rãnh để đào và
cần cẩu để đặt dầm thép. Câu hỏi đó có trả lời được câu hỏi của ông không, ông Shattuck?
SHATTUCK: Đúng vậy. Tôi nghe nói rằng sản phẩm cần cuốc của bạn có rất nhiều sự
cạnh tranh với các thiết bị làm đường khác. Có đúng như vậy không?
RENNERT: Vâng, có rất nhiều loại máy cụ thể mà chúng tôi cạnh tranh. Tuy nhiên, chúng
tôi có thể cạnh tranh với hầu hết tất cả chúng. Đó là tất cả bốn chức năng sử dụng trong
một — máy xúc với gầu xúc vỏ sỏ, cuốc đào rãnh, cần cẩu, cần xẻng và gầu xúc. Bạn có thể
thấy rằng đây là một khoản tiết kiệm lớn trong đầu tư vốn. Bạn có một máy thực hiện bốn
công việc khác nhau.
SHATTUCK: Chà, điều đó chắc chắn nghe có vẻ kinh tế.
RENNERT: Đó là kinh tế, ông Shattuck. Cần cuốc điện“All in One” thường được vận hành
bởi một người đàn ông, người cũng có thể lái xe tải từ công việc này sang công việc khác.
Sản phẩm cần cuốc điệncó bộ điều khiển thủy lực tích cực và ca bin tầm nhìn rộng giúp
người vận hành có tầm nhìn rõ ràng mọi lúc. Nó có một động cơ quốc tế 55 mã lực hoạt
động ở tốc độ thấp. Do đó, chi phí bảo trì của bạn giảm xuống. Nó quay hoàn toàn, đạt 71⁄2
vòng mỗi phút. Cần xẻng và gầu có thể đào sâu tới 31⁄2 feet dưới mặt đất và có thể nâng
lên độ cao 11 feet so với mặt đất để đổ. Cuốc rãnh có thể đào đến độ sâu tối đa là 15 feet
dưới mặt đất. Tổng chiều cao của máy là 10 đến 12 feet, tất nhiên, tùy thuộc vào loại xe tải
mà nó được gắn trên đó. Điều này đáp ứng tất cả các yêu cầu đối với cầu đường cao tốc và
cột chống. Nó cũng được xếp vào loại thiết bị lắp đặt trên xe cơ giới do đó sản phẩm cần
cuốc điện của chúng tôi, không cần biển số ở Bang New York. Một trong những tính năng
nổi bật của cần cuốc của chúng tôi là nó không có trọng lượng lớn để đối trọng với tải
trọng. Bởi điều này, tôi có nghĩa là nó được cân bằng đúng. Trọng lượng của nó được phân
bổ tương xứng hợp lý. Điều này, tất nhiên, như bạn đã biết, giúp tiết kiệm chi phí sửa chữa
và tăng tiện ích của máy.
SHATTUCK: Chúng tôi đã gặp rất nhiều khó khăn với những chiếc cần cuốc lớn của mình
vì yếu tố đối trọng này. Tôi đã xem qua bảng thông số kỹ thuật của bạn và nhận thấy rằng
có một ống lót bằng đồng trên bánh răng chính. Tôi sẽ nói rằng một ổ lăn sẽ tốt hơn vì tốc
độ cao mà cái cần cuốc điện này của bạn hoạt động.
RENNERT: Vâng, bạn nói đúng. Vòng bi lăn sẽ nhanh hơn, nhưng đây là lý do chính để
sử dụng vòng bi bằng đồng. Khi một bảo dưỡng hoặc thay thế ta ổ lăn bị hỏng thì đơn giản
hơn và ít có khả năng bị hỏng trục và bánh xe. Mặt khác, khi ổ trục bằng đồng bị mòn, trục
không bị hỏng và máy không cần phải dừng lại ngay lập tức. Tôi nghĩ đây là một lợi thế
nhất định ở chỗ cái cần cuốc điện này có thể được duy trì hoạt động cho đến khi có thời
gian để có một ổ trục mới thay thế và lắp đặt nó. Tôi cũng muốn chỉ cho bạn rằng tất cả
các ly hợp thủy lực của chúng tôi có thể thay thế cho nhau. Nếu bất kỳ một trong số chúng
bị hỏng, nó có thể nhanh chóng được thay thế bằng ly hợp trên cần nâng chính, có chức
năng dừng cơ học và có thể tạm thời được sử dụng theo cách này. Bạn có thể thấy rằng
điều này cũng giúp tiết kiệm số lượng các bộ phận phải luôn sẵn sàng để bảo dưỡng sản
phẩm cần cuốc điện này.
SHATTUCK: Bạn có bất kỳ số liệu nào về chi phí vận hành thực tế của những chiếc xẻng
của bạn trong khoảng thời gian nhiều năm không?
RENNERT: Chúng tôi có. Chúng tôi tính toán chi phí trung bình mỗi năm máy trên 25
máy, tổng cộng là 130 năm máy. Đó là $ 2.325 chi phí sửa chữa và bảo trì. Ông Oldine,
thuộc Công ty Hợp đồng Oldine, đã mua một chiếc cần cuốc điện “Cách nhanh chóng”
cách đây hai năm và đã có kết quả xuất sắc về điểm số này. Tổng chi phí dịch vụ của anh
ấy là 1.400 đô la một năm.
SHATTUCK: Từ những gì tôi đã thấy và từ những gì bạn đã giải thích, tôi quan tâm đến
cái sản phẩm cần cuốc điện của bạn. Bạn có con số chi phí với bạn không?
RENNERT: Tôi có chúng ngay đây. Máy cơ bản cộng với cần xẻng và xô có giá 28.241
USD. Vỏ ngao là $ 21.393. Cuốc rãnh, 21.350 đô la. Và cần cẩu, $ 6,569. Giá là F.O.B.
nơi kinh doanh của bạn.
SHATTUCK: Con số chi phí của bạn có vẻ khá cao vì chúng không bao gồm giá xe tải cần
thiết để lắp đặt sản phẩm này.
RENNERT: KHÔNG, ông Shattuck, kinh nghiệm cho thấy rằng có thể cải thiện chi phí của
sản phẩm cần cuốc điện của chúng tôi trong khoảng thời gian hai năm. Điều này cũng đưa
ra một điểm khác. Cần cuốc điện của chúng tôi có thể gắn trên mọi loại xe tải 5 tấn. Đây
là một lợi thế khác biệt so với các loại cần cuốc gắn trên xe tải khác — tất cả chúng đều
yêu cầu một loại xe tải chuyên dụng cụ thể để gắn thiết bị cần cuốc. Tôi đã nhận thấy rằng
bạn có một chiếc xe tải hiệu Mack trong danh mục thiết bị thi công của công ty Ông sẽ
thích hợp cho cái cần cuốc điện “All in One” của chúng tôi. Tôi đã xem xét nó và đo lường
nó. Nó rất phù hợp để gắn sản phẩm cần cuốc điện của chúng tôi vào. Đó là, tất nhiên, nếu
bạn có thể quyết định chọn sản phẩm này.
SHATTUCK: Tại sao, vâng, tôi có thêm một vài chiếc xe tải, và chiếc mà bạn nói số 1120
là một trong số thiết bị vận tải của chúng tôi.
RENNERT: Tôi tin rằng bạn sẽ đồng ý rằng đây là một khoản tiết kiệm bổ sung cho bạn
và mức giá mà tôi đã báo, bao gồm cả các thiết bị đi kèm với bên ngoài, là hợp lý.
SHATTUCK: Vâng, nó làm cho nó nghe hay hơn, nhưng hãy để tôi xem lại những thông số
kỹ thuật đó một lần nữa .... Vâng, tôi hiểu rồi. Công suất của cái cần cuốc điện này là bao
nhiêu? Bạn biết tôi có rất nhiều công việc nặng nhọc tại công trường.
RENNERT: Chà, với các thiết bị ngoại vi, công suất trên đầu cuối hoặc trên mặt là 13.000
pound ở độ cao 10 feet và giảm xuống còn 8.000 pound ở độ sâu 15 feet. Có một hệ số an
toàn 15% được xây dựng trong đó làm tăng công suất của nó tương ứng. Tôi tin rằng những
xếp hạng năng lực này sẽ giải quyết bất kỳ công việc nào mà bạn sẽ gặp phải.
SHATTUCK: Điều đó có vẻ nhiều. Bạn đề nghị tôi sử dụng thiết bị, công cụ nào đi kèm
theo sản phẩm cần cuốc điện này của các bạn?
RENNERT: Tôi đã nghiên cứu đầy đủ về các công cụ thiết bị đi kèm theo sản phảm mà
bạn sẽ sử dụng cho công việc này. Tôi sẽ đề xuất cần xẻng và gầu, cần trục và cuốc đào
rãnh hoặc vỏ ngao. Cuốc rãnh có lẽ sẽ thiết thực hơn, nhưng quyết định cuối cùng là ở bạn.
SHATTUCK: Tôi nghĩ tôi đồng ý với bạn. Cái cuốc rãnh sẽ giải quyết công việc của tôi.
Nếu tôi cần, bạn luôn có thể lấy cho tôi một chiếc Gầu vỏ sò, phải không?
RENNERT: Có, tôi có thể có một cái cho bạn trong vòng vài ngày tới. Bây giờ ông
Shattuck, đây là hợp đồng. Máy cơ bản, cần xẻng và gầu, cần trục và cuốc đào rãnh. tổng
cộng lên đến $ 56.160 usd. Điều này bao gồm lắp đặt và hướng dẫn sử dụng trên xe tải của
công ty.
SHATTUCK: Điều này có vẻ theo thứ tự và quy trình nhỉ. Tôi ký ở đâu?
RENNERT: Cảm ơn ông, ông Shattuck. Tôi sẽ cử một người tới xe tải của bạn ngày mai.
Chúng tôi sẽ có thể tiến hành ngay công việc và sẽ giao lại cần cuốc điện và xe tải cho bạn
trong vòng hai tuần. Như vậy sẽ có nhiều thời gian cho công việc của bạn, phải không?
SHATTUCK: Sẽ ổn thôi. Chúng tôi dự định sẽ bắt đầu hoạt động sau khoảng hai tuần và
tôi sẽ có thể sử dụng cái cần cuốc điện này vào thời điểm đó.
RENNERT: Cảm ơn một lần nữa. Tôi biết bạn sẽ hài lòng với sản phẩm cần cuốc điện "All
in One" của chúng tôi. Tôi sẽ ở đây khi nhân viên của chúng tôi giao hàng. Tôi muốn thấy
rằng mọi thứ đều được phục vụ quý công ty và cá nhân Ông một cách chu đáo. Tạm biệt,
ông Shattuck.
SHATTUCK: Tạm biệt, ông Rennert.
3. CÂU HỎI THẢO LUẬN
Các Anh/ Chị từ tình huống dẫn nhập và nội dung buổi thuyết trình bán hàng
trên hãy cho trình bày, giải thích và đưa ra dẫn chứng các câu hỏi sau:
1. Hãy trình bày Quy trình bán hàng mà Rennert đã áp dụng, nhận xét và so
sánh với quy trình bán hàng đã được học.
2. Hay nhận diện xem Ông chủ doanh nghiệp SHATTUCK trong đoạn phỏng
vấn trên thuộc Nhóm khách hàng nào (khách hàng mua sử dụng, khách hàng
mua thương mại…khách hàng công nghiệp..) Giải thích tại sao và trình bày
chiến lược bán hàng đối với lựa chọn của bạn.
3. Đánh giá từ cách tiếp cận được sử dụng, Rennert đã học được những sự kiện
nào về ưu điểm?
4. Thời gian quan trọng như thế nào trong cuộc phỏng vấn này?
5. Mở đầu cuộc phỏng vấn, Rennert có phương án tấn công hay không? Dẫn
chứng
6. Khách hàng tiềm năng phản đối ở những điểm nào trong cuộc phỏng vấn?
Những phản đối nào, nếu có, là thật, và những lời bào chữa nào? Giải thích
từng tình huống
7. Rennert đã sử dụng những phương pháp nào để trả lời những phản đối của
khách hàng tiềm năng?
8. Vào thời điểm nào trong cuộc phỏng vấn, rõ ràng là Rennert sẽ bán hàng?
Dẫn chứng
9. Phân tích kỹ thuật chốt đơn được sử dụng trong trường hợp này.
10. Rennert có khôn ngoan không khi rời khỏi công ty Shattuck gần như ngay
lập tức sau khi nhận được hợp đồng? giải thích Tại sao như vậy hoặc tại sao
không (ngược lại)?
---Hết.---
(Đề bài tiểu luận giữa kỳ có 07 trang bao gồm cả câu hỏi.)
Chúc các bạn thực hiện bài tốt và
đạt kết quả cao.