Elgsenos finansai (Behavioral finance)

Techninė analizė ir prekybos psichologija; Emocinis intelektas ir prekyba

doc.dr.S.Masteika
Kauno Fakultetas
Vilniaus Universitetas
 Turinys

• Prielaidos rinkos dalyvių elgsenos tyrimams

• Perspektyvos teorija- Prospect Theory
• Mąstymo šališkumai
• Lėtas; greitas mąstymas ir intuicija
• Prekyba rinkose- kaip mokslas ir kaip menas
• Patarimai investuotojui psichologiniu aspektu

doc.dr. Saulius Masteika 2 VU, KnF

 Prielaidos rinkos dalyvių elgsenos analizei
• Rinkos- žmogaus kūrinys, įsitikinimų ir lūkesčių atspindys
– Santykyje su pinigais žmogus atlieka ekonomiškai naudingus ir racionalius
sprendimus?
• Norint suprasti rinkos elgseną reikia pažinti ir žmogaus
elgseną (mąstymo procesus, šališkumus, ribotumą)
• Geras algoritmas negarantuoja, kad jo rekomendacijų bus
laikomasi, dėl prieštaravimo vidiniams žmogaus, algoritmo
kūrėjo, įsitikinimams
– Ypač besikeičiančioje rinkoje
– Tarp to ką žinai ir ką darai yra didelis skirtumas, atsirandantis dėl viso
žmogaus pažinimo (suvokimo) nesuderinimo su turimomis (naujomis)
žiniomis
• Loginio protavimo ribotumas, modeliuojant sudėtingesnes
sistemas (Būsto pirkimas...)
doc.dr. Saulius Masteika 3 VU, KnF
 Ar esame racionalūs iš prigimties,
ypač elgdamiesi su pinigais?

doc.dr. Saulius Masteika 4 VU, KnF

doc.dr. Saulius Masteika 5 VU, KnF
doc.dr. Saulius Masteika 6 VU, KnF
 Elgiamės nevienodai patyrę pelną ir nuostolį

doc.dr. Saulius Masteika 7 VU, KnF

 Ar žmonės elgiasi racionaliai?
Elgsenos finansai (Behavioral finance)
2002 Nobel Prize in Economics (Prospect Theory)

Daniel Kahneman
Amos Tversky
People hate losses somewhere between two
and two- and- half times as much as they
enjoy equivalent gains

• Traders pay more attention to avoid suffering a loss

• Tendency to sell a winning stock rather than a losing
• Animals, including people, fight harder to prevent
losses than to achieve gains
• A trader will spend more hours trading unprofitable markets instead of
trading good ones

doc.dr. Saulius Masteika 8 VU, KnF

 Perspektyvos teorija
• Perspektyvos teorija teigia, kad žmogaus elgesį
dažniausiai lemia ne troškimas gauti pajamų, o
nuolatinis siekis išvengti nuostolių
– Psichologinio skausmo vengimas
• Prospect theory simplified means that people
tend to be risky with losses and stay
conservative with profits
– If you have a strong need to be right or a strong
need to control a particular situation, you are
probably an inefficient decision maker
doc.dr. Saulius Masteika 9 VU, KnF
 Mąstymo šališkumai

doc.dr. Saulius Masteika 10 VU, KnF

 Mąstymo šališkumai
(Lošėjo yda- Gambler’s Fallacy)

• Berniukas/ Mergaitė
– BBBMMM
– MMMMMM
– BMBBMB

• Herbas/Skaičius
– HHHSSS
– HHHHH

doc.dr. Saulius Masteika 11 VU, KnF

 Mąstymo šališkumai
(Prisirišimas prie patirtų sąnaudų - The Fallacy of Sunk Cost) (1/2)

• 1 atvejis: nusprendėte pamatyti spektaklį į kurį

bilieto kaina 30 Eur. Atvykus į spektaklį Jūs
pastebite, kad pametėte anksčiau įsigytą bilietą.
Ar pirktumėte kitą bilietą (darant prielaidą, kad
pinigų bilietui dar turite)?
• 2 atvejis: nusprendėte pamatyti spektaklį, kurio
bilieto kaina 30 Eur, bilieto dar neturite. Atvykę
pirkti bilieto pastebite, kad kažkur pametėte 30
Eur. Ar pirktumėte bilietą (darant prielaidą, kad
pinigų bilietui dar turite)?
doc.dr. Saulius Masteika 12 VU, KnF
 Mąstymo šališkumai
(Prisirišimas prie patirtų sąnaudų - The Fallacy of Sunk Cost) (2/2)

• Edward Russo ir Paul Schoemaker (Decision Traps

autoriai - Hidden_Traps_in_Decision.pdf) tyrimas parodė, kad
38% respondentų atsakė Taip pirmuoju atveju ir
17%- antruoju

• Parodomas žmogaus mąstymo neracionalumas

– Siekiama pateisinti ankstesnius veiksmus
• Pvz: Pirkti daugiau jau turimų, kad ir nuostolingų
vertybinių popierių (price averaging)

doc.dr. Saulius Masteika 13 VU, KnF

 Mąstymo šališkumai
(Ką matau, būtent tai ir yra- WYSIATI) 1/2
• WYSIATI- What You See Is All There Is
• Norbert Schwarz tyrimas:
– „N.Schwarz and his colleagues invited subjects to the lab
to complete a questionnaire on life satisfaction. Before
they began that task, however, he asked them to
photocopy a sheet of paper for him. Half the
respondents found a dime on the copying machine,
planted there by the experimenter. The minor lucky
incident caused a marked improvement in subject’s
reported satisfaction with their life as a whole! A mood
played it’s role...

doc.dr. Saulius Masteika 14 VU, KnF

 WYSIATI- What You See Is All There Is
2/2

• Ar Jūs laimingi?

• Ar per paskutines kelias savaites turėjote

pasimatymą?
• Ar Jūs laimingi?
 Neturėdamas iš anksto paruošto atsakymo į daug
kintamųjų turintį klausimą žmogaus protas bando rasti
atsakymą remdamasis paskutiniais potyriais ar paskutine
turima informacija
doc.dr. Saulius Masteika 15 VU, KnF
 Mąstymo šališkumai
(Asociatyvus mąstymas – Priming Fallacy)
• 1 pvz: W——H and S——P
WASH SOAP
WISH SOUP
Sprendimas gali būti nulemtas prieš tai buvusio sakinio, kad
ir sakant netiesą
• 2 pvz: Prieš tai pakalbėjus apie senelius lėčiau
atliekamas greitų veiksmų reikalaujantis darbas
• 3 pvz: Įsikask skersai pieštuką ir nuotaika pakils
• Verta pagalvoti kokį paveikslėlį dedam ant
darbastalio... : )
doc.dr. Saulius Masteika 16 VU, KnF
 Mąstymo šališkumai
(Pritarimo poreikis- Conformity Bias)

Asch eksperimento pavyzdys

• Solomon Asch 1951 psichologiniai tyrimai
– Žmogaus, kaip socialinės būtybės, polinkis pritapti
prie grupės
• https://www.youtube.com/watch?v=qA-
gbpt7Ts8 Asch original experiment
• https://www.youtube.com/watch?v=PN9smF
GyE3c Fire alarm
doc.dr. Saulius Masteika 17 VU, KnF
 Mąstymo šališkumai
(Prisirišimo efektas – Anchoring effect)
• Ar Mahatma Gandhi buvo vyresnis nei 90 metai ar
jaunesnis, kuomet buvo nužudytas?
• Kiek metų buvo M.Gandhi kuomet jis buvo
nužudytas?
• Koks būtų atsakymas į 2 klausimą, jei pirmame būtų
ne 90 metai, o 35?
Nežinant kainos yra privalumas pirmam įvardinti
kainą (jei esi pardavėjas- didesnę ir atvirkščiai)
 Prekybos centruose matyta marketingo strategija:
„Nuolaida taikoma tik perkant ne daugiau kaip 12 vnt.“
doc.dr. Saulius Masteika 18 VU, KnF
 Mąstymo šališkumai
• Polinkis oponavimui, neigiamumui
– Įdomu tai kas neigiama (Naujienų pagrindas)
– „Ne“- inertiškas. Stebėti ar neesi neigimo būsenoje
• Tikimybės neigimas
– Terorizmo tikimybės pervertinimas
• Pirmenybė pastovumui (Status Quo fallacy)
• Prisirišimo efektas (Endowment effect)
– Verčiau turėsiu ką įsigijęs, nei mainysiu į tokios pačios vertės daiktą,
nors gal ir labiau reikalingą
• Pirmo įspūdžio efektas
– Tolimesni sprendimai atsižvelgiant į pirmojo įspūdį (darbų
taisymas)
• ir kt...
doc.dr. Saulius Masteika 19 VU, KnF
 Elgsenos ekonomikos teorijos politikoje
ir sprendimų formavime
• Didžiosios Britanijos pavyzdys: įkurtas patarėjų
korpusas prie vyriausybės
– http://www.behaviouralinsights.co.uk/
• Obamos administracijos patarėjų korpusas
– https://www.whitehouse.gov/sites/default/files/omb/legisla
tive/reports/2010_Benefit_Cost_Report.pdf
Tikslas, išsaugojant piliečių pasirinkimo laisvę,
padėti jiems priimti geresnius sprendimus
• Pensijų kaupimai, aplinkosauga, sveikata, mityba ir kt. klausimai
• „Humans, unlike Econs, need help to make good decisions, and there are
informed and unintrusive ways to provide that help“ D.Kahneman

doc.dr. Saulius Masteika 20 VU, KnF

 “Humans view of the World is limited by the information
that is available at a given moment (WYSIATI), and therefore they
cannot be as consistent and logical as ‘Econs’ (rational, selfish
and with constant tastes). They are sometimes generous and often
willing to contribute to the group to which they are attached. And
they often have little idea of what they will like next year or even
tomorrow.” (Kahneman, 2011)

Kas lemia šiuos mąstymo šališkumus ir

kaip sumažinti jų įtaką priimamiems
sprendimams?
doc.dr. Saulius Masteika 21 VU, KnF
 Atspėkite asmens specialybę
Asmuo kaimynų apibūdinamas kaip:
„Paulius labai drovus, užsidaręs, paslaugus ir linkęs
būti vienumoje žmogus. Būdamas ramaus būdo jis
mėgsta aiškumą ir tvarką, yra pedantiškas,
dėmesingas tikslumui“

Ar Paulius labiau tikėtina yra bibliotekininkas

ar ūkininkas?

doc.dr. Saulius Masteika 22 VU, KnF

 Reikia atsakymų į paprastus
matematinius klausimus 1/2

Jei su 5 staklėmis užtrunka 5 minutes pagaminti 5

vienetus produkcijos; kiek laiko užtruks su 100
staklių pagaminti 100 vienetų produkcijos?

______?

doc.dr. Saulius Masteika 23 VU, KnF

 Reikia atsakymų į paprastus
matematinius klausimus 2/2
Stalo teniso kamuoliukas ir raketė kartu kainuoja
1,10 Eur. Raketė kainuoja 1 Eur brangiau nei
kamuoliukas. Kiek kainuoja kamuoliukas? ___ ?

Ežere auga lelijos. Kiekvieną dieną lelijų plotas

padvigubėja. Jei visam ežero paviršiui padengti
reikia 48 dienų, kiek dienų užtruks kol bus
padengta likusi pusė ežero paviršiaus lelijomis?
___ ?
doc.dr. Saulius Masteika 24 VU, KnF
 Bibliotekininkas ; 100 min
0,1 Eur ; 24 dienos
• Teisingai atsakiusiems teko atmesti mintyse impulsyvų „Intuityvų“
neteisingą atsakymą
• Teko „pasukti“ galvą
• Tokių impulsyvių atsakymų pasitaiko ne tik priimant finansinius
sprendimus, bet ir diagnozuojant ligas, priimant teisminį verdiktą,
sudarant karines strategijas, ypač jei sprendimą reikia priimti greitai
• Shane Frederick straipsnyje „Cognitive Reflection and Decision Making“
teigia, kad panašiais klausimai pagrįstas testas “Cognitive Reflection
Test”- CRT, kur kas objektyviau nei IQ testas atspindi asmens
sugebėjimus priimti racionalius sprendimus, ypač neapibrėžtose
situacijose
– CRT parodo individo sugebėjimą atsispirti minties impulsui

doc.dr. Saulius Masteika 25 VU, KnF

 Iš kur atsiranda intuityvus impulsas
mintyse?
• D.Kahneman knygoje „Thinking, Fast and
Slow“ išskiria žmogaus mąstymą į 2 dalis:
– System1 (intuityvioji, automatinė, greitoji)
– System2 (analitinė, lėtoji)
• Evoliucijos nulemta, kad didžioji dalis
sprendimų priimami remiantis System1, net aiškiai
nesuvokiant tokių sprendimų prigimties
– System2 dažnai tingiai priima System1 pasiūlymus
Pagrindinės knygos idėjos animacijoje
doc.dr. Saulius Masteika 26 VU, KnF
 Kodėl System2 tiesiog „nutyli“?
• Roy Baumeister ištyrė, kad minčių ir elgsenos
kontroliavimas (System2- loginis mąstymas- ego protas) naudoja
daugiau energijos- gliukozės
– Organizmas stengiasi išvengti mąstymo, taupant energiją (paklūstant
mažiausio pasipriešinimo, energijos taupymo dėsniams fizikoje)- „the
pleasure of cognitive ease“

• „Intuityvios“ klaidos yra kur kas dažnesnės tarp

fiziškai ir mentališkai išsekusių žmonių
– Lengviau paveikti individus, naudojant mąstymo šališkumus, kuomet
loginio mąstymo aparatas System2 yra užimtas arba pavargęs

doc.dr. Saulius Masteika 27 VU, KnF

 Kodėl pirmiausia priimame tai kas
žinoma ir greitai „suvokiama“?
• Tendencija pasukti lengviausiu keliu, atpažinti ir priimti jau
žinomus dalykus (potyrius, suvokimą), kažkur girdėtus
pasakymus ir pan., „nesukant“ sau galvos, yra užprogramuoti
mūsų evoliucijoje, ne tik dėl energijos sutaupymo

• Atpažįstami- vadinasi saugūs

– Šis sugretinimas, anot Robert Zajonc tyrimų, yra pagrindas
psichologiniam ir socialiniam stabilumui
– Išlikimo tikimybė didesnė tų gyvūnų, kurie vengia naujovių

• Ryšys tarp pozityvios emocijos ir mąstymo supaprastinimo,

apeinant System2, yra giliai įsišakniję mūsų evoliucinėje istorijoje

doc.dr. Saulius Masteika 28 VU, KnF

 Tai ar intuicija iš vis egzistuoja, ar tai tik
anksčiau kažkada patirtų ir pamirštų potyrių
nevalingas atspindys?

doc.dr. Saulius Masteika 29 VU, KnF

 Kuo išsiskiria Top 10?

 Strategijos grindžiamos vien tik priežastingumo ryšiais ir

istoriniais duomenimis nėra pakankamos pelningai prekybai
finansų rinkose. Reikia sąsajų tarp loginio ir ne loginio
(kūrybinio) mąstymo
doc.dr. Saulius Masteika 30 VU, KnF
 Argi gali būti loginė kūryba?
• Gali, bet ribota, paremta tik turimu, patirtu ir suvoktu
individo informacijos bagažu
– Ribų neperžengianti kūryba
– Dažnai pasikartojantys, naujai sukonfigūruoti dariniai
• Tapyboje, muzikoje, šokyje ir kituose menuose yra
posakis: „Tai kažkur jau man matyta, reikia kažko naujo“
• Brangiausi meno kūriniai, kaip ir geriausi verslai
reikalauja ribas peržengiančio (kūrybingo) požiūrio
– Kodėl patiriant ypatingą meno kūrinį „šiurpai per nugarą
nubėga“?

doc.dr. Saulius Masteika 31 VU, KnF

 Kaip iššaukti kūrybingą prekybą?
Ph.D. Bill M. Williams rašo savo knygose Trading Chaos and
New Trading Dimensions: visi mes prekiaujame remdamiesi savo
įsitikinimais
– Mūsų įsitikinimai prekyboje yra ne tik tie, kurie susieti su žiniomis apie
rinkas, bet ir visi kiti, kurie formuoja mūsų unikalią asmenybę, kurie gali
būti ir neįsisąmoninti

New incoming information

Massage (distort) the new Permit the new incoming

incoming information so that information to organize
it will fit into an old categories itself into a new, different,
(belief systems) and unpredictable
organization

32
doc.dr. Saulius Masteika
 Patarimai investuotojui psichologiniu aspektu
(1/4)
• Vengti susitapatinimo su Ego (System2),
sąlygojančio:
– Baimę. Priešinimasis Ego- pačiam Ego, tolygu
mirčiai
– Godumą, norint būti „pilnam“ „savimi“ būtinas
vieno ar kito daikto turėjimas, proceso pasiekimas
– Emocijas, kurios yra tiesioginė reakcija į loginį protą
– Stresą, kurį sąlygoja emocijos
• Protinės (System2) veiklos intensyvumo
kontroliavimas
– Meditacija; „Flow“ būsena- sportininkų pvz.
doc.dr. Saulius Masteika 33 VU, KnF
 Streso ir emocinio išsekimo
valdymas
Stresas atsiranda kilus neatitikimui tarp asmens įsitikinimų
apie realybę ir tikrosios realybės. Stresas- tai
susitapatinimo su savuoju ego ženklas.
Keletas streso valdymo technikos pavyzdžių:
• Neracionalių minčių kontrolė / Atsipalaidavimas
• Emocijų, kaip susitapatinimo su mintimis, priežasties
suvokimas
• Dienotvarkės valdymas
• Malonaus laisvalaikio planavimas ir leidimas
• Aktyvus gyvenimo būdas (sportas, pažintinės išvykos,
laisvalaikio veiklų kaita)
34
doc.dr. Saulius Masteika
 Patarimai investuotojui psichologiniu aspektu
(2/4)
Savęs, kaip esybės, kurioje nutinka mintys
pažinimas
– Loginio ir dvasinio pradų sintezė
– Būsena kuomet siela dainuoja, o protas trina iš
džiaugsmo rankas
– Intuicijos lavinimas, pvz: Robert Koppel The Intuitive
Trader- Developing Your Inner Trading Wisdom 193-229
psl.
"Science without religion is lame, religion
without science is blind" Albert Einstein
doc.dr. Saulius Masteika 35 VU, KnF
 Prekyba finansų rinkose kaip priemonė savo
įsitikinimų pažinimui
• Suvokimas, kad mūsų mąstymas ribotas
• Finansų rinkos greičiausiai parodo neprisitaikymą
• Religine prasme- nušvitimas: Pakilimas virš minčių, įsiklausymas į
jų tėkmę
• Lose yourself to find yourself
• Gyvenimas dabartimi
– Play with the forms, while maintaining constant contact with the wholeness
(indestructible essence)
– Loginio ir kūrybinio prado derinimas

36
doc.dr. Saulius Masteika
 Patarimai investuotojui psichologiniu aspektu
(3/4)
• Loginį mąstymą (System2) naudoti treniravimuisi
ir rinkų pažinimui
– Naujų rinkų, prekybos instrumentų paieška
– Prekybos platformų ir brokerių analizė
– Prisitaikančių prie rinkos strategijų paieška
• Automatinį, greitąjį (System1) mąstymą naudoti
sandorių atlikimui, prekybai be emocijų
– System2 prieš tai turi būti atlikus daug „namų darbų“
• Kūrybinį mąstymą naudoti priimant investicinius
sprendimus, tobulinant/adaptuojant strategijas
prie kintančių sąlygų 37
doc.dr. Saulius Masteika VU, KnF
 Patarimai investuotojui psichologiniu aspektu
(4/4)

• Energijos kiekis prekyboje reikalingas didesnis,

lyginant su kitomis veiklomis, ypač rutininiu
samdomu darbu
• Kad System2 užtektų energijos ir nepasiduotume
System1 klaidingiems pasiūlymams
– Sportavimas
– Gera ir sveika mityba
– Miegas
– Tikrojo savęs suvokimas ir vidinė ramybė

doc.dr. Saulius Masteika 38 VU, KnF

 Tikrojo savęs?
Prekyba kaip įrankis save pažinti
Strong attachment to the belief systems (thoughts and logic) creates the rigidity and
dysfunction of a trader that leads to anger, jealousy, unhappiness and losses in the
market

• A market trader needs to notice and neutralize strong opinions

(beliefs) about the market situation
– Observe himself (Be observe of his thoughts)
– Keep in touch that his beliefs (knowledge) are limited and don’t reflect the
wholeness
• Wholeness is hidden. A trader can be caught in what he believes/sees
– Keep with an open belief: Let’s see what will come out of this trade
– Train his mind to think in probabilities
• Calculate how much it’s going to cost to find out if the trade is going to work
• Place the stop loss orders
• Believe that he doesn’t need to know what’s going to happen next to make money on that trade
• Keep in touch that anything can happen
• Train himself as observer and follower

doc.dr. Saulius Masteika 39 VU, KnF

 Elgsenos finansų komercinių
paslaugų kryptys
• Rinkos dalyvio tipo (profile) nustatymas
– Tolerancija rizikai
– „Trend trading“; “Range trading”; „Contrarian trading” ar
“Breakout trading “ prekiautojo tipas
– Atsparumas kritinėms situacijoms
• Temperamentas
• Energingumas
• Psichologinės konsultacijos (Peak performance...)
• Pačios rinkos emocinės būsenos įvertinimas
– Baimės rinkoje indeksas
– Pasitenkinimo rinkoje indeksas
– Rinkų pokyčio greitis, judrumas (emocijos)
doc.dr. Saulius Masteika 40 VU, KnF
 Komerciniai pavyzdžiai
• Van Tharp Institute- Trader profile test
– http://www.iitm.com
– Knyga: [Trading eBook] Tharp, van K. - Trade Your Way to Financial
Freedom.pdf

• A.Toghraie koučingas (Prevention from Self sabotage)

– http://www.tradingontarget.com/private_coaching2.html

• Rinkos psichologinės būsenos analizė (Sentiment

analysis)
– https://www.marketpsych.com/

• The Trader Training Company (Trader profile)

– http://tradertraining.net/website/ttpsychometrics.html

• Program for decision making process under uncertainty

– http://www.marketfocusing.com/main.html
doc.dr. Saulius Masteika 41 VU, KnF
 Example of an exercise which learns how to
observe the markets and follow it
(keep with the strategy)
• Select someone close to you and completely
obey to his/her behavior (unnoticed)
– Pick a random man in the city and undetected repeat
his/her behavior (buy the same goods, go the same
way and etc.)
• Try to pick a man who looks strange and different to you

More exercises for developing person’s creativity and intuition can be found in the book
by Julia Cameron “The Artist’s way”

42
doc.dr. Saulius Masteika
 Paskaitos apibendrinimas 1/2
• Žmogus, iš prigimties turi polinkį elgtis neracionaliai,
net ir su pinigais, ypač jeigu
– Neracionalumas sąlygoja energijos taupymą
– Neracionalumas sąlygoja pritapimą prie aplinkos
– Neracionalumas atrodo kaip labiau saugus
• Tarp prekybos ne tikrais pinigais ir realios prekybos yra
psichologinis atotrūkis
– Šis atotrūkis investuotojų dažnai net nepradedamas analizuoti
• Investuotojo sugebėjimas identifikuoti ir stebėti savo
mintis/įsitikinimus nulemia jo sugebėjimą pasinaudoti
prekybos sistemomis, pagrįstomis technine analize

doc.dr. Saulius Masteika 43 VU, KnF

 Paskaitos apibendrinimas 2/2
• Investuotojas turi turėti įgūdžių elgtis rinkoje
tiek logiškai, tiek kūrybiškai

• Psichologinė metodologija ir jos integracija į

techninę analizę turi būti įvertinami prieš
pradedant prekybą finansų rinkose

• Konkreti prekybos strategija turėtų būti

derinama prie konkretaus žmogaus
temperamento, psichologinės būsenos ir
tolerancijos rizikai
doc.dr. Saulius Masteika 44 VU, KnF
 Papildomi skaitiniai internete
Apie investavimą biologiškai...

• http://spekuliantai.tv3.lt/straipsniai/mokomieji/psichologine-
analize/straipsnis/6256/apie-investavima-biologiskai-i-dalis
• http://spekuliantai.tv3.lt/straipsniai/mokomieji/psichologine-
analize/straipsnis/6257/apie-investavima-biologiskai-ii-dalis
• http://spekuliantai.tv3.lt/straipsniai/mokomieji/psichologine-
analize/straipsnis/6258/apie-investavima-biologiskai-iii-dalis

• MIT Sloan Neuroeconomics Laboratory

– http://nel.mit.edu/neuroeconomics

doc.dr. Saulius Masteika 45 VU, KnF

 Rekomenduojamos knygos

doc.dr. Saulius Masteika 46 VU, KHF