6.고객사는 렌터카 회사이다. 비용절감 방안에 대해서 의뢰해 왔다. 조언은?

(Bain)
J : 고객사에 대해서 좀 더 알고 싶다. 차량 구매에서 렌트 서비스까지 모두 담당하고 있는가?
I : 그렇다.
J : 구체적으로 어떤 렌트 서비스를 하고 있는가?
I : 일반적인 것, 그러니까 차량을 빌려주고 회수하는 주변의 렌터카 업체라고 생각하면 된다.
J : 그렇다면 고객사는 차량구매 > 보험 및 등록 > 마케팅 > 대여 > 회수 > 정비 를 하는 업체라
고 생각해도 되는가?
I : 그렇다.
J : 지점과 인력 모두 외주하지 않고 소유하고 있는가?
I : 모두 소유하고 있다.
J : 비용 절감의 구체적인 목표액이 있는가?
I : 그런 것은 없다. 최대한 줄일 수 있을 만큼 줄이고 싶다.
J : 비용을 절감하고자 하는 목적은 무엇인가?
I : 영업 이익률의 증대를 위해서이다.
J : 생각할 시간을 갖고 진행해도 괜찮을까?
I : 좋다.
J : (생각할 시간을 가진 후에)
I : 우리의 각 사업 영역에서 어떠한 부분을 줄일 수 있는지 하나씩 살펴보고 싶다. 이를 위해서
먼저 회사의 인력, 건물, 시설 등의 인프라와 Value Chain상의 각 기능으로 나누어서 살펴보고 싶
다. 이런 식으로 진행해도 괜찮을까?
I : 해 봐라.
J : 먼저 Value Chain을 보자. 현재 고객사는 차량구매 > 보험 및 등록 > 마케팅 > 대여 > 회수 >
정비 를 하고 있다. 각 단계에서 지출되는 비용의 액수나 총액대비 비율이 있는가?
I : 절대액은 알 수 없으나, 50%정도가 구매비, 10%가 등록, 보험비, 마케팅에서 10%, 정비비에서
10% 정도가 지출된다.
J : 절대액을 알 수 없다면, 타 업체와의 비교도 할 수 없는 것인가
I : 그렇게 생각해도 좋다.
J : 나머지 20%는 지점과 인력에서 나가는 것인가?
I : 그렇다. 각각 10%씩 나가고 있다.
J : 그렇다면 가장 큰 차량구매부터 보자.
I : 좋다.
J : 구매에서는 결국 같은 제품을 싸게 사던가 싼 제품을 사던가,둘 중의 하나의 방안을 생각할
수 있다. 먼저 같은 제품을 싸게 사는 방안을 보자. 차량구매는 자동차 제조업체로부터 하고 있을
것인데, 현재 몇 개의 제조업체로부터 얼마만큼씩 구매하고 있는가?
I : 8개의 제조업체로부터 연간 2천억의 차량을 구매하고 있다.
J : 렌터카 차량 구매시장에서 우리의 Share는 어느 정도 되는가?
I : 40%정도 되는 것 같다.
J : 그렇다면 막강한 시장 지위를 갖춘 것으로 판단되는데, 협상력을 이용해서 디스카운트를 받고
있지 않은가?
I : 그렇게는 하지 않고 있다. 가능한 대안이 될 수 있을 것 같다. 또 다른 방법은 없나?
J : 2천억원의 차량을 구매하면 이것이 연간 모두 쓰이는가?
I : 쓰일 때도 있고, 그렇지 않을 때도 있다.
J : 편차가 심한가?
I : 심하다. 경기 상황에 따라 좌우되는 경향이 강하다.
J : 우리가 영업을 한지 얼마나 되었나?
I : 10년이 넘었다.
J : 그렇다면 10년간 경기상황에 따른 수요 data가 충분히 있을 것이라고 생각한다. 이 data에 기
반해서 수요예측을 해서 가능한 한 정확한 규모의 구매를 하는 방안이 있을 수 있다.
I : 좋다. 구매에서 또 다른 것은 없나?
J : 연간 2천억의 구매를 어느 시점에 주문하고 있는가?
I : 매달 주문하고 있다.
J : 그렇다면, 위의 수요예측 data를 통해서 통합구매를 하는 방법도 매우 좋은 비용 절감 방안이
될 것이라고 생각한다.
I : 좋다. 또 없는가?
J : 다음으로 넘어가서, 구매하는 차량 자체를 싼 가격의 차를 구매하는 방안이 있을 것이다. 우리
가 현재 구매하고 있는 차량은 어떤 차량들인가?
I : 승용차다.
J : 가솔린인가, 디젤인가, 아니면 LPG차인가? 비율이 궁금하다
I : 대부분 가솔린 차량을 쓰고 있다.
J : 디젤이나 LPG차에 대한 고객들의 거부감이 없다면 상대적으로 가격이 쌀 테니, 이 차량을 구
매하는 방법도 있을 것이다. 하지만 가격에도 반영되어야 할 테니, 이익은 비슷할 것이다.
I : 맞다. 싼 다른 차량을 사는 방안은 그만 생각하고 다음으로 넘어가 보자.
J : 다음은 모두 10%씩이니 순서대로 보겠다. 등록비와 보험비에 대해서 살펴보자. 등록과 보험의
절차는 어떻게 되는가?
I : 간단하다. 차량을 구매해서 보험사에 의뢰하면 보험사 직원이 나와서 차량을 확인하고 보험절
차를 수행한다. 등록은 각 지역의 차량관리소에서 한다.
J : 보험 액수는 얼마인가?
I : 대당 400만원 정도 한다.
J : 이 액수가 다른 렌터카 업체에 비해 어떤가?
I : 조금 높은 편이다.
J : 우리는 몇 군데의 보험사와 거래중인가?
I : 모르겠다. 지점마다 다르다.
J : 그렇다면 각 지점에서 보험과 등록절차를 밟는다는 것인가?
I : 그렇다. 차량이 들어올 때 마다 하고 있다.
J : 그렇다면 위의 차량 구매에서 언급한 통합구매와 대량구매를 할 수 있다면, 보험도 대량구매
시 한 회사에서 한꺼번에 할 수 있을 것이다. 그렇게 하면 많은 비용절감을 할 수 있고, 관리도
쉬울 것 같은데 어떻게 생각하는가?
I : 좋다. 가능한 대안이라고 생각한다.
J : 등록은 국가에서 하는 것이라고 알고 있는데 맞는가?
I : 맞다. 차량관리소에서 하고 있다.
J : 각 지점에서 영업하려면 해당 지점이 속한 지역에서 등록해야 하는 것이 맞는가?
I : 맞다. 등록 부분은 어떻게 하기 어려울 것 같다.
J : 그렇다면 마케팅 부분으로 넘어가 보자. 마케팅은 구체적으로 어떤 기능으로 나누어져 있는가?
I : 영업과 광고로 나누어져 있다. 여기에는 이슈가 없다. 정비로 넘어가 보자
J : 좋다. 정비는 차량이 회수된 후에 어디에서 어떻게 실시하고 있는가?
I : 각 지점 인력이 실시하고 있다.
J : 정비 인력과 시설이 따로 갖추어져 있는 것인가?
I : 그렇지는 않다. 경정비만 지점에서 하고, 정비할 부분이 클 경우에는 인근 정비소에 맡기고 있
다.
J : 평균적인 정비 비용을 알 수 있는가?
I : 파악할 수 있을 것이다. 하지만 지금은 없다.
J : 파악할 수 있다면, 전국 영업망을 갖춘 정비소와 계약을 체결해서 무조건 회수 후에는 각 지
역별로 묶어 지역 정비소에서 정비를 맡기는 방안과 비용을 검토해 보고, 후자가 비용이 싸다면
지역별로 중앙정비를 하는 방법이 있을 것이다.
I : 생각해 볼 만 하다. 다른 방법은 없는가?
I : 규모가 큰 지점에 정비소를 직접 설치하는 방안도 생각해 볼 수 있다. 역시 비용을 따져봐야
할 것이다.
I : 어려울 것 같다. 다른 방법은 또 없는가?
J : 지금 생각나는 방법은 이 정도이다. 지점과 인력 부분에서 더 생각해 볼 수 있을 것 같다.
I : 좋다.
J : 지점을 보자. 지점에서 나가는 비용이란 무엇인가?
I : 임대료이다.
J : 그렇다면 현재 위치에서 임대 계약을 싸게 하거나, 싼 곳으로 이전시키거나, 폐쇄하는 세 가지
방법이 있을 것이다. 임대 계약을 싸게 할 방법은 없는가? 예를 들어 계약 형태를 바꾼다던가 하
는 방식으로 말이다.
I : 어렵다 지점이 수백 개가 되는데, 그것을 manage하기란 쉬운 일이 아닌 것 같다.
J : 그렇다면 싼 곳으로 이전시킨다는 것도 관리비용의 상승 때문에 고려하지 않을 것인가?
I : 그렇다
J : 그렇다면 우리의 목표는 수익성 향상을 위한 비용 절감이니만큼, 수익이 낮은 지점을 상대로
폐쇄를 고려하는 방안도 생각해 볼 수 있을 것이다.
I : 좋다. 마이너스가 나는 지점을 폐쇄하는 방안도 괜찮은 방법이라고 생각한다.
J : 이제 마지막으로 인건비를 보겠다. 인건비란 지점의 영업인력을 말하는 것인가?
I : 그렇다.
J : 수는 유지하고 비용을 최소화하는 방법과, 수를 줄이는 방법이 있을 것이다. 먼저 전자부터 보
자. 크게 기존 인력의 임금을 조정하는 방법, 고용 형태를 바꾸는 방법이 있을 것 같다.
I : 기존 인력의 임금 조정은 불가능하다. 고용 형태를 보자
J : 현재는 모두 정규직인가?
I : 그렇다. 이들의 고용 형태만 바꾸기는 힘들다.
J : 그렇다면 이들을 해고하는 방법도 있다. 렌터카에도 성수기와 비수기가 있는데 비수기에는 인
력이 남거나 성수기에는 모자라는 현상을 겪지는 않는가?
I : 그렇다 비수기에 특히 많이 남고 성수기에는 일손이 모자라다.
J : 그렇다면 성수기에는 단기 계약직이나 파견직을 쓰는 식으로 해서 정규직인원을 줄이는 방법
이 있을 것이다.
I : 괜찮은 생각이다.
J : 또한 이들의 직무를 조정 할 수도 있을 것이다. 이들의 업무가 어떻게 진행되는지 알 수 있는
가?
I : 구체적인 것은 알 수 없다.
J : 혹시 구체적인 업무 진행을 알 수 있다면, 단순업무는 자동화 설비를 통해 비용을 절감할 수
있을 것이다.
I : 여기까지 하자. 수고하셨습니다.