LA AUTOPROMOCIÓN ES TU SÚPERPODER LIBRO DE TRABAJO

MÓDULO 1 - 3:
INTRODUCCIÓN
A LA AUTOPROMOCIÓN

A efectos de este curso, ¿qué se entiende por "autopromoción"?

The Trusted Advisor de David Maister,

Charles Green y Robert Galford.
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La forma de generar confianza es tanto racional como no racional:

Si ya estás comercializando tus clases, tómate el tiempo de valorar los siguientes

puntos de tu marketing actual en una escala de 1 a 5:

Puntos (1-5) Ideas

Credibilidad

Confiabilidad

Intimidad

Orientación

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ENCUENTRA TU ENFOQUE PRIMERO

Tu enfoque se compone de dos elementos:

LAS 3 QS
Las 3 Qs son:

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QUIÉN
Determinemos tu público objetivo:

PISTAS
Al público objetivo que más te conviene atender.

1 Los diferentes grupos de personas que utilizan el tipo de servicios que presto

Grupo A Grupo B Grupo C Grupo D Grupo E Grupo F

Grupos con los que más

me identifico o con los
2 que más me
entusiasma trabajar

Grupos en los que ya

3 conozco a gente o tengo
clientes

4 Grupos que mejor

conozco

5 Grupos sobre los que me

fascinaría saber más

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PASIÓN, TALENTO Y CONOCIMIENTO

Descubre si tu público objetivo ya te eligió.

4 Mis intereses
y pasatiempos
Que conectan
3 Los aspectos con mi público
de mi
especialidad
que mejor conozco
2 Los talentos
naturales
que aporto a mi
1 Mis mayores trabajo
pasiones
relacionadas con mi
trabajo

5 Situaciones o roles de mi vida

con los que mi mercado podría identificarse

Ahora que conoces a tu QUIÉN, piensa en dónde se encuentran:

• ¿Dónde compran en tu comunidad?

• ¿Dónde se reúnen en tu comunidad?
• ¿Qué otras actividades les gustan?
• ¿Qué escuchan, leen, consumen?
• ¿Cómo se comunican entre sí?

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QUÉ
Es importante conocer tu público objetivo. Debes identificar las necesidades urgentes y deseos
importantes de tus clientes potenciales. Empieza con una lluvia de ideas sobre lo que piensas.
A continuación, asegúrate de preguntar a los participantes actuales y antiguos, incluso a otras
personas de tu público objetivo que te conozcan pero que no hayan tomado tu clase.

URGENTES E IMPORTANTES
Identifica las necesidades urgentes y deseos importantes de tus clientes.

Las necesidades urgentes de mis clientes Los deseos importantes de mis clientes
Problemas a resolver de inmediato Problemas a resolver a mediano y largo plazo

1. 1.

2. 2.

3. 3.

4. 4.

5. 5.

De los puntos enumerados en la última actividad, ¿cuál vas a resolver

(el principal beneficio que proporcionarás)?

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POR QUÉ
El porqué define las razones por las que haces lo que haces. Tómate un minuto y piensa por qué
haces el trabajo que haces para el público objetivo elegido. Apunta algunas ideas aquí:

COMPROMISO CON TUS 3 QS

TU QUIÉN

TU QUÉ

TU POR QUÉ

EL CICLO DE VENTAS
¿Qué es un ciclo de ventas y por qué es importante?

1
La Fase 1 de tu ciclo de ventas debe ser de riesgo cero y NO presentar ninguna
barrera. Recuerda que las barreras van más allá del precio (compromiso, ubicación,
inversión emocional, etc.) Debe ser algo que puedas establecer y olvidar.

Considera la posibilidad de dar algo gratis (SIN barrera):

• Un recurso
• Una demostración online
• Un tutorial

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Notas y reflexiones:

¿Qué te gustaría crear para tu oferta SIN BARRERAS?

La Fase 2 de tu ciclo de ventas tendrá barreras bajas-moderadas y permitirá a la

gente "probar antes de comprar"; una oferta de prueba.

Notas y reflexiones:

¿Qué tipo de PRUEBA ofrecerás?

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3
La Fase 3 de tu ciclo de ventas será tu oferta de pago, como una tarifa de entrada,
serie/paquete o membresía continua.

Notas y reflexiones:

Si eres el responsable, ¿cómo vas a “empaquetar” tus clases?

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MÓDULO 4:
LA IMPORTANCIA
DE MANTENERSE EN CONTACTO

Mantenerte en contacto te permitirá seguir

Qué dos maneras hay de Mantener el contacto:

¿Qué redes sociales son mejores para tu público objetivo

(piensa en quiénes son y dónde se encuentran)?

Con respecto a este contacto, ¿qué objetivo tienes al publicar en las redes sociales?

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¿Cuántos días a la semana y veces por día vas a publicar

en cada plataforma?

¿Qué vas a publicar?

¿Por qué debería invertir en un software de marketing electrónico?

Revisa el recurso de los programas de marketing electrónico al final del libro.

¿Qué programa de marketing electrónico vas a utilizar?

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Tienes que mantenerte en contacto con tu "lista" de forma periódica.

Este contacto regular con los clientes debe ser:

¿Con qué frecuencia enviarás tu boletín?

Diariamente

Semanalmente

Mensualmente

Otro

¿Qué tipo de información podrías incluir en tu boletín?

¿Cuántas secciones quieres incluir en tu boletín?

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Vuelve a mirar la lista que elaboraste anteriormente sobre el tipo de información

que podrías incluir. Rodea o marca con un círculo los elementos que quieras incluir.

¿Qué es la regla 80/20?

¿Cuándo comenzarás a enviar tu email regular de contacto?

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MÓDULO 5:
RESUMEN DE
LAS ESTRATEGIAS

¿Cuáles son las 6 principales estrategias de autopromoción?

Coloca una estrella junto a las obligatorias.

¿Con qué frecuencia vas a realizar las estrategias obligatorias?

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MÓDULO 6:
NETWORKING

En nuestro sistema de autopromoción, el networking consiste en

y con otros.

El enfoque de la estrategia de networking es

Describe el networking formal:

Describe el networking informal:

Piensa en algunas ideas de oportunidades de networking:

Oportunidades formales Oportunidades informales

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Describe la Regla de Networking 50/50 y por qué es importante.

Comencemos con tu Network of 90.

No dudes en comenzar esto en una hoja de cálculo o en un documento en otro lugar.

Persona Tipo de contacto Relación actual

Cliente
Profesional

Cliente
Profesional

Cliente
Profesional

Cliente
Profesional

Cliente
Profesional

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Cuando hacemos networking, compartimos nuestros intangibles, que incluyen:

1. Compartir lo que sabes.

2. Compartir lo que sabes.

3. Compartir cómo .

Comenzar compartiendo a QUIÉN conoces:

Enumera cinco personas de tu red que te apoyen constantemente enviándote

referencias, dándote consejos o haciendo cualquier otra cosa que te resulte útil.

A continuación, identifica a alguien en tu red para cada una de estas cinco personas
con quien podrías conectarlas.

¿A quién conoces que aporte valor a su trabajo o a su vida? ¿Es un cliente potencial,
un socio comercial potencial, un proveedor potencial?

Presentar a: Notas sobre el contacto:

1.

2.

3.

4.

5.

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Formas de ampliar tu propia red mediante contactos:

Piensa en los tipos de personas o profesiones que no están representados en tu red

actual. Enumera cinco que ampliarían y beneficiarían a tu red. A continuación, haz una
lista de ideas sobre dónde puedes encontrarlas. ¿A qué conferencias del sector podrían
asistir? ¿A qué organizaciones podrían pertenecer? ¿Se pueden encontrar en una red
social online? ¿Cuál(es)? ¿A quién conoces que pueda ponerte en contacto con alguien
de esa profesión?

¿Dónde podrías ¿Conoces a alguien que

encontrarlas? pueda conectarte?

1.

2.

3.

4.

5.

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Comenzar compartiendo lo QUE sabes:

Enumera cinco libros que hayas leído y que sepas que son lecturas imprescindibles de tu público
objetivo. Piensa y anota los nombres de las personas concretas que te vienen a la mente para
cada libro.

Tu lista de libros imprescindibles ¿A quién puede beneficiar la sugerencia?

1.

2.

3.

4.

5.

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Enumera cinco libros que te hayan recomendado como lecturas imprescindibles o que sepas
que contienen información que aportaría valor a tu público objetivo. Luego sal y compra al
menos uno esta semana.

¿Quién se podría beneficiar de la información

Libros que debes leer
que aprendo una vez que termino?

1.

2.

3.

4.

5.

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Los libros no son nuestra única fuente de conocimiento. Nuestra experiencia vital, nuestras observaciones
y nuestras conversaciones también lo son. Piensa en las muchas áreas en las que tienes conocimientos y
enumera un mínimo de cinco. Nunca se sabe qué tema puede ayudar a establecer un contacto.

Tu conocimiento ¿A quién puede ayudar?

1.

2.

3.

4.

5.

¿Con qué frecuencia trataremos de estar en contacto con nuestra Network of 90?

El objetivo será trasladar a la gente de la Network of 90 a tu

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MÓDULO 7:
PROMOCIÓN DIRECTA

El enfoque de la estrategia de Promoción directa es:

Si tienes éxito con la Promoción directa, ¿dónde irán a parar estos contactos?

¿Vas a hacer "llamadas en frío"?

Spam es que interrumpe su

¿Cuáles son algunas de las formas en las que puedes investigar a tus clientes
potenciales y qué podrías estar buscando para asegurarte de que tu mensaje de
promoción directa no parezca spam o una llamada en frío?

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VIDL significa:

¿Qué tienen en común los mensajes de spam?

¿Qué te haría leer y responder a un mensaje directo

de alguien que no conoces?

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Comencemos con tu lista de 20 objetivos.

No dudes en comenzar esto en una hoja de cálculo o en un documento en otro lugar.

Persona ¿Cómo podrías iniciar el contacto?

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MÓDULO 8:
REFERENCIAS

Define referencias:

1 ¿Por qué me 2 ¿Quién sería 3 ¿Dónde lo 4 ¿Cómo debe

daría esta una referencia encontraría mi hacer mi
referencia mi perfecta? referente? referente
referente? la referencia?

¿Cuál es la mejor estrategia para aumentar el número de referencias que recibes?

Enumera algunas situaciones en las que sería natural pedir una referencia:

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Enumera algunas formas en las que puedes crear una oportunidad para una referencia:

Piensa en lo que podrías ofrecer como "regalo" de referencia:

Crea un mensaje (para usar en el email, MD o guión) para pedir a los clientes
que te ayuden con las referencias:

1
Comienza con una nota personal (lo mucho que te gustan como alumnos
o algo que te haya llamado la atención)

2
Pídeles ayuda

3
Proporciona información sobre tu regalo (lo que estás dispuesto a proporcionar
a cambio del contacto)

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4
Describe el llamado a la acción

5
Redacta una despedida elegante

Crea un mensaje (para usar en el email, MD o guión) para

comenzar a comunicarte con una referencia (cliente potencial):

1
Establece una conexión entre la persona que te ha referido, tú mismo y el cliente
potencial

2
Ofrece un poco de información sobre ti (tu quién, qué y por qué)

3
Proporciona sugerencias claras para los próximos pasos

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Crea un breve "anuncio" para el cierre de tu clase que recuerde a los participantes
cómo pueden ayudar a hacer crecer la clase:

¿Cómo será tu proceso de seguimiento? Haz una lista de comprobación:

Piensa en ofertas de referencia para los profesionales de tu red:

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Tómate tu tiempo para redactar el segundo y el tercer email si una referencia no

responde de inmediato:

Email 2 - incluye un recordatorio de cuándo fue la última vez que te pusiste en contacto
y quién te sugirió que te pusieras en contacto. Escribe una o dos frases nuevas
explicando por qué te gustaría conectar, proporciona los siguientes pasos sugeridos
(diferente al del primer email, si es posible) y un calendario para tu próximo contacto.

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Email 3 - comienza con una declaración empática sobre el hecho de no haber

conectado todavía y recuérdales quién eres y lo que haces. Concluye con una oferta
(si aún no se lo has pedido, pregunta si les gustaría estar en tu emailing mensual)
y confirma que conectarás con la persona que te ha referido y guardarás su
información de contacto con la esperanza de hacer una conexión en el futuro.

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MÓDULO 9:
AUTOPROMOCIÓN OPCIONAL
ESTRATEGIAS

¿Qué has aprendido sobre la importancia de las estrategias opcionales en comparación

con las obligatorias?

Toma nota de la ESTRATEGIA DE CONVERSACIÓN:

Lluvia de ideas para demostraciones o eventos educativos:

Escoge una de las ideas anteriores y haz una lluvia de ideas para una presentación:

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Piensa en los lugares en los que podrías hablar y que coincidan con tu público objetivo:

Piensa en una estrategia de seguimiento de una presentación:

¿Cómo conseguirás la información de contacto de los participantes?

¿Hay algo que puedas "dejar atrás" para demostrar credibilidad o aportar valor?

¿Cuándo harás el seguimiento de los participantes?

¿Cómo harás el seguimiento de los participantes (por ejemplo, marketing electrónico, email 1:1, etc.)?

¿Qué dirás cuándo hagas el seguimiento de los participantes?

¿Tratarás de convertir a los participantes al ciclo de ventas de inmediato? Si es así, ¿cómo?

Toma nota de la ESTRATEGIA DE ESCRIBIR:

Piensa en ideas de temas para escribir:

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Piensa en las publicaciones que podrían estar interesadas en tus escritos y que
atienden a tu público objetivo:

Toma nota de la ESTRATEGIA WEB:

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MÓDULO 10:
RECURSOS PARA ACTIVAR
TUS LISTAS

De planes
¿Comenzaste tu lista Network of 90?
Objetivo: Profundizar las relaciones
Estar en contacto cada 30 días; eventualmente entrar en tu Ciclo de Ventas.

Sí

No

¿Comenzaste tu lista de 20 objetivos?

Objetivo: Comenzar una relación
Estar en contacto cada 30 - 45 días; eventualmente pasar a Network of 90.

Sí

No

Estrategias

¿Has completado tu estrategia para mantenerte en contacto?

Objetivo: Contacta a todos los miembros de tu lista periódicamente;
mantente en el top of mind y agrega a la Network of 90 o al ciclo de ventas.

Sí

No

¿Has completado tu estrategia de referidos?

Objetivo: avanzar la relación a KIT, Network of 90, ciclo de ventas.

Sí

No
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¿Te suena alguna de las estrategias opcionales?

¿Hay alguna que hagas actualmente o que te gustaría hacer ahora?
Objetivo: presentarte ante clientes potenciales; elegir uno en los próximos 90 días

Sí

No

Sistemas

¿Has elegido tu software de marketing electrónico?

Usa para KIT e emails promocionales.

Sí

No

¿Qué es un CRM?
Usa para Network of 90, 20 objetivos, remitidos, clientes y más.

¿Has decidido cómo vas a gestionar tus relaciones 1:1?

Sí

No

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MÓDULO 11:
PREPARACIÓN DE TU PLAN

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MÓDULO 12:
PLAN DIARIO

¿Qué se entiende por aparecer?

¿Qué se entiende por compartir: Reactivo?

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¿Qué se entiende por compartir: Proactivo?

¿Qué significa entablar una conversación?

¿Qué se entiende por simplemente vender?

¿Qué debes hacer si alguien de tu lista de 20 objetivos no responde?

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EJEMPLOS DE VENTAS INDIRECTAS

CORREO ELECTRÓNICO:

Hola Kate,

Fue un placer charlar contigo ayer sobre lo que han hecho tú y la familia. Parece que tienes
un poco más de tiempo libre con los dos niños en la escuela. Recuerdo tanto esa maravillosa
transición; estoy muy emocionada por ti. También estaba pensando en que mencionaste que
querías explorar algunas actividades nuevas durante el día mientras no están, que pueden
ayudarte a conocer a otras mamás y a desestresarte. No sé si lo sabes... pero, dirijo clases
de Zumba en el centro recreativo local y hay un montón de madres allí que tienen niños de
la misma edad que los tuyos. La pasamos muy bien. Si alguna vez quieres unirte a nosotros,
tengo un pase libre. ¡Házmelo saber!

Con cariño,
S

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MENSAJE DIRECTO (REDES SOCIALES)

Hola Kate ... gracias

por comentar mi última
publicación. ¡SÍ! Nos
divertimos mucho bailando
juntos los miércoles. Sé que
mencionaste que no creías
que pudieras armarte de valor
para hacerlo en público...
He pensado en pasarte este
pequeño vídeo que tengo por si
quieres intentarlo en casa :)
Hazme saber cómo te va.

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TÍTULO DE LAS REDES SOCIALES

Mira una de mis alumnas favoritas de nuestra clase de la

semana pasada (publicada con su permiso, por supuesto).
Estoy muy orgullosa de Sue... no sólo ha perdido 10 libras desde
el comienzo del año, sino que también ha ganado confianza al
pasar del fondo de la sala al frente de la misma. Ha sido muy
divertido verlo.

Sue nunca pensó que podría aguantar en una clase en vivo.

¿Suena familiar? No tengo ninguna duda de que PUEDES... y,
estoy encantado de ayudarte a conseguirlo. Da tu primer paso
haciendo clic aquí para aprender una breve rutina en la intimidad
de tu propia casa. Vamos... ¡Sé que te mueres por probarlo!

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EJEMPLOS DE INSTRUCCIONES FIRMES:

"Ven a bailar conmigo. Haz clic aquí para

unirte a nosotros el martes a las 7:00 p.m.
en el ABC Rec Center. Yo invito, ¡gratis!"

"¿Un poco tímida? ¿Quieres probar antes de

comprar? Haz clic aquí para descargar una
clase de muestra gratuita y practicar en la
intimidad de tu propia casa".

"Tengo 2 pases gratis para la clase del sábado

... haz clic aquí para asegurar tu plaza AHORA".

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MÓDULO 13:
PLAN SEMANAL

¿Qué se entiende por Revisar?

¿Qué se entiende por Seleccionar?

¿Qué se entiende por Crear?

¿Qué se entiende por Programar?

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MÓDULO 14:
PLAN MENSUAL

¿Qué se entiende por Reflejar?

¿Qué se entiende por Elegir?

¿Qué se entiende por Considerar?

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RECURSOS
ADICIONALES

Artículo:
Por qué las redes sociales NO deben ser tu única estrategia de mercadeo

Recursos:
Lista de software de marketing electrónico

Plantilla para elaborar la lista de Network of 90 (hoja de cálculo)

Plantilla para elaborar la lista de 20 objetivos (hoja de cálculo)

Lista de recursos:
CRM

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