‫تأليف ‪ :‬شون وايز و براد فيلد‬

‫ترجمة وتلخيص ‪ :‬قسم المحتوى بأكاديمية‬

‫إعمل بيزنس‬
 ‫ا لمــــــؤ لف‬

‫جون سي ماكسويل‬
‫شون وايز هو أستاذ جامعي وخبير في الشركات الناشئة ورأس المال المخاطر‪ ،‬كما‬
‫أنه متحدث دولي وشريك في ‪ Ryerson Futures‬وهي مسرعة أعمال تركز على‬
‫األفكار المتغيرة للسوق والشركات الناشئة سريعة النمو‪.‬‬

‫«وايز» قام بتأليف خمسة كتب أبرزها «فرص الشركات الناشئة» و « كيف تصبح بطال‬
‫خارقا في عالم األعمال»‪ ،‬إلى جانب نشره ألكثر من ‪ 20‬بحث ودراسة عن الشركات‬
‫الناشئة سريعة النمو‪ ،‬كما إنه عمل كمستشار في برنامج ‪ Dragons Den‬لمدة‬
‫خمسة مواسم وأصبح بعد ذلك مقدم لبرنامج ‪.Naked Entrepreneur‬‬

‫«براد فيلد» هو كاتب ومتحدث في مجال ريادة األعمال ورأس المال المخاطر‪ ،‬كما أنه‬
‫رائد أعمال ومستثمر في المراحل األولية للمشاريع الناشئة وقام بالمشاركة في‬
‫تأسيس العديد من الصناديق االستثمارية ومسرعة األعمال ‪ Techstars‬وقام «فيلد»‬
‫بتأليف العديد من الكتب منها «الصفقات »‪ «Venture Deals‬و »‪«Startup Boards‬‬
‫‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫الفهرس‬
‫‪2‬‬ ‫عن الكاتب‬

‫‪4‬‬ ‫مقدمة‬

‫‪6‬‬ ‫الفصل األول‪ :‬الفرص‬

‫‪11‬‬ ‫الفصل الثاني‪ :‬طرق تقييم الفرص‬

‫‪15‬‬ ‫الفصل الثالث‪ :‬العنصر البشري‬

‫‪20‬‬ ‫الفصل الرابع‪ :‬األلم‬

‫‪23‬‬ ‫الفصل الخامس‪ :‬المنتج‬

‫‪26‬‬ ‫الفصل السادس‪ :‬السوق‬

‫‪31‬‬ ‫الفصل السابع‪ :‬الخطة‬

‫‪34‬‬ ‫الفصل الثامن‪ :‬عرض فكرة المشروع‬

‫‪37‬‬ ‫الفصل التاسع‪ :‬التمويل‬

‫‪42‬‬ ‫الفصل العاشر‪ :‬العقبات‬

‫‪45‬‬ ‫ال تترك وظيفتك إذا لم تكن ‪...‬‬

‫‪3‬‬
 ‫مقد مــــــة‬

‫العديد من رواد األعمال يحلمون بتلك اللحظة السحرية التي يجدون فيها حل لمشكلة ما أو يصنعون منتجاً بطريقة‬
‫مبتكرة‪ ،‬والمستثمرون غالبا ما يسمعون سؤال متكرر من رواد األعمال وهو «ما رأيك في فكرتي؟‪ ،‬والحقيقة أن األفكار‬
‫تحمل قد العديد من التناقضات‪ ،‬ففي الوقت الذي تكون فيه بعض من تلك األفكار جيدة إال أن غالبيتها غامضة‪ ،‬وبينما جزء‬
‫منها قد تم بحثه بشكل عميق من قبل رواد أعمال لديهم خبرة بمجال الفكرة‪ ،‬إال إن الجزء اآلخر من تلك األفكار من‬
‫الممكن أن يكون شيء جديد تماما ومبتكر‪.‬‬

‫ما هي الشركات الناشئة؟‬

‫مؤخرا أصبح استخدام مصطلح الشركات الناشئة منتشر في كل مكان يتم الحديث فيه عن ريادة األعمال أو عملية‬
‫تأسيس وإنشاء الشركات‪ ،‬ولإليضاح يجب أن نعلم أن كل شركة جديدة ليست بالضرورة أن تكون شركة ناشئة‪.‬‬

‫فالمساعي الريادية تتجه إلى نوعين مختلفين من األعمال‪ ،‬النوع األول وهي عبارة عن المشاريع المحلية الصغيرة‬
‫والمتوسطة والتي يمكن أن تجدها بالقرب منك كمحالت البقالة أو المكتبات أو المطاعم التي ليست لديها فروع أخرى‪،‬‬
‫وبالرغم من أن تلك المشاريع المحلية قد تتوسع وتتحول إلى مشاريع منتشرة جغرافيا‪ ،‬إال إنها في غالبية األحيان تظل‬
‫محلية طوال فترة تواجدها‪.‬‬

‫وعلى النقيض من ذلك يظهر النوع الثاني من المشاريع وهي الشركات عالية النمو والتي غالبا ما يطلق عليها شركات‬
‫ناشئة أو الغزالن وهو مصطلح أطلقه ألول مرة «ديفيد بيرش» ويستخدم لإلشارة إلى الشركات التي ال يقل دخلها عن‬
‫مليون دوالر ويتضاعف حجمها كل أربع سنوات على أقل تقدير‪.‬‬

‫والشركات عالية النمو »‪«High Growth Companies‬من النادر أن يكون تركيزها محلي‪ ،‬فعلى الرغم من أنها يمكن‬
‫أن تبدأ من موقع واحد وبعدد قليل من األشخاص‪ ،‬إال أن مؤسسي تلك الشركات لديهم تطلعات للنمو بسرعة كبيرة‬
‫ونادرا ما تكون تلك الشركات مقيدة جغرافيا‪ ،‬فعمالئهم متواجدون في جميع أنحاء العالم‪.‬‬

‫وفي الواليات المتحدة حتى وقت قريب كان يشار إلى كل الشركات الناشئة على إنها شركات صغيرة‪ ،‬ولكن في الوقت‬
‫الحالي أصبح تعريف الشركات الناشئة يختلف عن الشركات الصغيرة‪ ،‬ووفقا للتعريف الذي وضعه «ستيف بالنك» األب‬
‫الروحي لحركة «الشركات الناشئة البسيطة»‪ ،‬فالشركات الناشئة هي « منظمات مؤقتة تم تشكيلها للبحث عن نموذج‬
‫أعمال قابل للتكرار والتوسع»‪.‬‬

‫فرص الشركات الناشئة‬

‫كتاب « فرص الشركات الناشئة» سيساعدك على تحديد األفكار التي تستحق التجريب بشكل مسبق‪ ،‬وعلى الرغم‬
‫من أنه يوفر بنية واضحة ستساعدك على تقييم األفكار والتفكير السريع في حل المشاكل التي قد تطرأ عليها‪ ،‬إال أن‬
‫كل جزء من هذا الكتاب يمكن قراءته بشكل مستقل‪ ،‬وإلى جانب ذلك أيضا فهو يحتوي على العديد من أمثلة رواد‬
‫األعمال والمستثمرين الذين قاموا بتمويلهم في المراحل األولى من مشروعاتهم‪.‬‬

‫‪4‬‬
‫كما أنه سيتم التركيز بشكل أساسي على الشركات سريعة النمو‪ ،‬وسيستعرض الكاتبان «براد فيلد» و «شون وايز»‬
‫تجربة كال منهما في مجالي التكنولوجيا الحديثة والمنتجات االستهالكية‪ ،‬وذلك بهدف جعل الكتاب قابل للتطبيق ألي‬
‫شخص يفكر في عملية إنشاء شركة خاصة به‪.‬‬

‫وهذا الكتاب ليس الهدف منه أن يحل محل أي منهجية خاصة بريادة األعمال كمنهجية «الشركات الناشئة البسيطة «‬
‫على سبيل المثال‪ ،‬ولكنه يهدف إلى إكمال تلك المنهجيات عن طريق منح رواد األعمال سياق ومجموعة من األدوات‬
‫التي ستساعدهم على تقييم أفكارهم قبل الشروع في تنفيذ أياً منها‪ ،‬كما يمكن اعتبار هذا الكتاب مقدمة لمنهجيات‬
‫مثل « الشركات الناشئة البسيطة» أو»‪ ،«Lean LaunchPad‬والذي عليك بتصفحه قبل أن تتعمق في دراسة تلك‬
‫المنهجيات خاصة إذا كنت رائد أعمال للمرة األولى‪.‬‬

‫كتاب «فرص الشركات الناشئة» يستهدف رواد األعمال من كل مكان‪ ،‬إال أنه كذلك سيساعد مدرسين الدورات التدريبية‬
‫الخاصة بريادة األعمال وتمييز الفرص والتقييم‪ ،‬وإذا كنت مدرس يسأله تالميذه باستمرار عن كيفية معرفة مدى جودة‬
‫أي فكرة حتى يتم تنفيذها‪ ،‬فهذا الكتاب مناسب لك‪.‬‬

‫يستهدف الكتاب أيضا عائلة وأصدقاء رواد األعمال وذلك حتى يستطيعوا مساندتهم أثناء رحلتهم الصعبة والمعقدة‪،‬‬
‫وكذلك جماهير برامج»‪ «Dragons’Den‬و »‪ «Shark Tank‬وذلك حتى يتعرفوا على كيفية اختيار الحكام للشركات‬
‫التي سيقومون بتمويلها‪ ،‬كما أن هذا الكتاب للمستثمرين المالئكة أو من هم في المراحل األولى أثناء محاولتهم الوصول‬
‫إلى فهم أفضل للشركات الجديدة وكيفية تقييم الفرص‪.‬‬

‫وبشكل أساسي هذا الكتاب لكل من لديهم شغف لريادة األعمال‪ ،‬ومن يعرفون أن أفضل الفرص هي وحدها التي‬
‫تستحق بذل كل المجهود في سبيلها‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫الفرص‬ ‫الفصل األول‪:‬‬

‫في مرحلة ما من حياتك قد تأتيك فكرة تتسم بروح المبادرة وال تستطيع التوقف عن التفكير بها‪ ،‬وربما تعتقد أنها قد تغير‬
‫العالم وتأتي لك بالثروة والشهرة‪.‬‬

‫وعبر التاريخ كلما كان هناك مشكلة أو حاجة لم يتم تلبيتها‪ ،‬كان البشر يحاولون إيجاد شيء يحل تلك المشكلة أو‬
‫الحاجة‪ ،‬على سبيل المثال جاء اختراع الطائرات ليكون حل للرحالت الطويلة التي لم تكن بالمستوى األمثل لها على‬
‫متن السفن‪ ،‬وتم اختراع التلغراف لمعالجة حقيقة أن الخدمة البريدية لم تكن الحل األمثل للتواصل السريع والفوري عبر‬
‫المسافات الكبيرة‪.‬‬

‫المعايير األربعة للفرص‬

‫كل الفرص تبدأ بالفكرة‪ ،‬ولكي يتم اعتبار الفكرة على أنها فرصة جيدة‪ ،‬عليها أن تكون قابلة للتنفيذ وتتسم بالخصائص‬
‫التالية‪:‬‬

‫‪ -1‬صالحة لمدد زمنية طويلة‪ :‬فيجب أال تكون مجرد موضة عابرة وأن تستمر لفترة كافية تسمح ألن تأتي باألرباح‪.‬‬
‫‪ -2‬توقيتها مناسب‪ :‬فيكون السوق على استعداد لشراء الحل الذي تقدمه الفكرة‪.‬‬
‫‪ -3‬جذابة‪ :‬فيجب أن يكون «العائد المحتمل على االستثمار ‪ ROI‬أكبر من التكاليف والموارد المتوقعة إلنشاء المنتج‪.‬‬
‫‪ -4‬تضيف قيمة‪ :‬فيجب أن تقود لمنتج أو خدمة يضيف أو يبتكر قيمة للمشتري أو المستخدم النهائي‪.‬‬

‫ما هو تقييم الفرص؟‬

‫من الصعب تقييم الفرص عند طرح الفكرة للمرة األولى‪ ،‬حيث أن الفرص غالبا ما يتم إدراكها في وقت متأخر‪ ،‬فعندما‬
‫تأتي األفكار لرواد األعمال نادرا ما يروها مهمة‪ ،‬وذلك غالبا ألن السوق الخاص بها غير معروف أو التكنولوجيا التي تقترحها‬
‫غير موجودة‪ ،‬أو أن الفكرة تقدم حلول تختلف بشكل جذري عما هو متاح بالوقت الحالي‪.‬‬

‫ومن المفيد التمييز بين الفرص الجيدة والسيئة بغض النظر عن مدى محورية دورها في بيئة العمل الريادي‪ ،‬فعلى سبيل‬
‫المثال‪ ،‬رواد األعمال عليهم أن يحددوا أي الفرص التي سيتتبعونها‪ ،‬والموظفون بحاجة إلى اتخاذ قرار بشأن الشركة‬
‫التي سينضمون لها‪ ،‬والمستثمرين عليهم أن يختاروا الفرص التي سيمولونها‪.‬‬

‫عملية تقييم الفرص هي التقييم المنهجي والموضوعي للفرص المحتملة‪ ،‬ويشار لوحدة قياس الفرص بحجم العائد‬
‫‪ ،Quantum of return‬وحجم العائد قد يكون هو كمية األموال التي قد تحققها من فرصة ما‪ ،‬ويطلق المستثمرون عليه‬
‫أيضا العائد على االستثمار ‪ ، ROI‬كما أن حجم العائد قد يعتمد على معيار الوقت الذي قد تنفقه على الفرصة‪ ،‬ومن‬
‫الشائع أن يطلق عليه مصطلح العائد من الوقت المستثمر ‪. ROIT‬‬

‫على سبيل المثال‪ :‬رائد األعمال عندما تبدأ شركته الناشئة في النمو سيحتاج إلى إقناع األفراد باالنضمام إليه بدال‬
‫من أن ينضموا إلى شركات األعمال متعددة الفرص‪ ،‬وإذا كان هؤالء الموظفون المحتملون سوف يقضون أعواما في العمل‬
‫لديه‪ ،‬فإنهم يجب أن يؤمنوا بأنهم سيحصلون على عائد أكبر من الوقت الذي سيستثمرونه في الشركة إذا نجحت‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫وحيث أنه من الصعب في البداية تحديد احتمالية نجاح الشركة الناشئة‪ ،‬فاالعتماد على المعايير الكيفية لقياس العائد‬
‫»‪ «ROI‬و» ‪ «ROIT‬ستؤثر على قرار السعي وراء الفرصة وتنفيذها‪ ،‬ومع مرور الوقت يصبح العائد على االستثمار والوقت‬
‫معايير كمية مهمة يمكن الرجوع إليها لمعرفة ماذا حدث بالماضي‪ .‬والخالصة أن فكرة بمليار دوالر تفشل ليست ذات‬
‫قيمة مثل فكرة مليون دوالر تنجح‪.‬‬

‫ما تكلفة التقييم الضعيف للفرص؟‬

‫في العام ‪ 2013‬ووفقا ل ‪ ،The Global Entrepreneurship Monitor‬حوالي ‪ 465‬مليون شخص ممن تقع أعمارهم‬
‫ما بين ‪ 18‬إلى ‪64‬سنة‪ ،‬مشاركين بشكل فعال في أنشطة ريادة األعمال على مستوى العالم‪ ،‬ولك أن تتخيل حجم‬
‫من قد يتابعون منهم فرص ضعيفة ينتج عنها في النهاية ضياع للوقت والجهد والمال‪.‬‬

‫وحيث أن الفرص يوجد منها عدد ال نهائي بعضها قد يكون جيد والبعض اآلخر سيئ‪ ،‬فرائد األعمال إذا لم يسعى لتنفيذ‬
‫ما لديه من فرص جيدة‪ ،‬فمع مرور الوقت تلك الفرص لن تساوي إال القليل‪ ،‬على سبيل المثال‪ ،‬مارك زوكربيرج لم يكن‬
‫أول شخص يقوم بإنشاء أول منتج وشركة للتواصل االجتماعي‪ ،‬ولكنه حالما نجحت فكرته‪ ،‬أراد الكثيرون نسب الفضل‬
‫في طرح فكرة الفيس بوك إليهم‪ ،‬وأفضل رد على هؤالء هو ما جاء في فيلم ‪ the social network‬على لسان مارك‬
‫زوكربيرج وهو» إذا كنتم بحق من جاء بفكرة الفيس بوك‪ ،‬فكنتم ستخترعونه»‪.‬‬

‫وإذا سعى رائد األعمال وراء الفرص الضعيفة والسيئة‪ ،‬فذلك لن يكلفه فقط المال والوقت والجهد‪ ،‬ولكن أيضا سيكون‬
‫هناك تكلفة للفرص البديلة‪.‬‬

‫و»تكلفة الفرص البديلة» تمثل البدائل التي يجب فعلها حتى تحقق هدف معين والفوائد التي قد تحققها من اتخاذك‬
‫إلجراء بديل‪ ،‬فعلى سبيل المثال إذا كنت مدير تنفيذي يسعى للحصول على ماجستير إدارة األعمال‪ ،‬فان ذلك له تكلفة‬
‫مباشرة (الرسوم الدراسية وتكلفة الكتب وأجرة المواصالت)‪ ،‬وهناك تكلفة الفرص البديلة مثل (عدم الحصول على راتب‬
‫فترة التواجد بالجامعة وبالتالي لن يكون هناك ترقيات في العمل)‪ ،‬ولكي تستوعب التكلفة الحقيقية لماجستير إدارة‬
‫األعمال فيجب حساب التكلفة المباشرة وتكلفة الفرص البديلة‪.‬‬

‫شركة سيندجريد (‪ )SENDGRID‬من وجهة نظر مؤسسيها‬

‫«سيندجريد» هي منصة سحابية تقدم خدمة إرسال البريد اإللكتروني بأشكال متعددة للشركات‪ ،‬في البداية لم يكن‬
‫المؤسس «إسحاق سلدانا» يعرف مدى جودة الفرصة التي لديه‪ ،‬إال أنه كان يعرف أن البيانات المتاحة قبل إنشاء‬
‫الشركة محدودة بالنظر إلى حجم السوق‪ ،‬وبالرغم من وجود شركات التسويق بالبريد اإللكتروني إال انهم لم يتوجهوا‬
‫إلى شريحة «المطورين» والتي استهدفتها «سيندجريد» بشكل أساسي‪.‬‬

‫سلدانا في البداية كانت لديه أفكار أخرى محتملة‪ ،‬إال أنه ومع مرور الوقت أصبح أكثر اهتماما بحل مشاكل البريد‬
‫اإللكتروني الذي لم يكن لديه خبرة فيه‪ ،‬لذلك ظل يجرب أي مشكلة قد تحدث ويتعلم البروتوكوالت والتقنيات الجديدة‪،‬‬
‫وبحث في العديد من المنتديات المتعلقة باستضافة المواقع عن أي شخص لديه مشكلة في تسليم البريد اإللكتروني‬
‫حتى وجد الرد من شركة مهتمة بالحل الذي يقدمه‪ ،‬واستطاع بعد ذلك أن يضم إليه مهندسان رائعان هما «تيم وجوزيه»‬
‫بعد عرض فكرته عليهم‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫وبعد مرور بضعة أشهر استطاعوا االنضمام إلى مسرعة أعمال تسمى ‪ Techstars‬والتي تضم العديد من الشركات‬
‫ورواد األعمال والخبراء والمستثمرين‪ ،‬وبالرغم من وجود تقديم العديد من عروض االستحواذ عليهم إال انهم قرروا السعي‬
‫في نمو الشركة‪.‬‬

‫شركة سيندجريد (‪ )SENDGRID‬من وجهة نظر المستثمرين‬

‫مارك سلون المستثمر في ‪ Techstars‬عندما قابل الثالثة مؤسسين لسيندجريد في عام ‪ 2009‬وجد فيهم الحماس‬
‫والشغف بحل مشاكل تسليم البريد اإللكتروني‪ ،‬وبعد مرور ‪ 4‬سنوات كان من الواضح انهم استطاعوا عمل تقدم مذهل‬
‫من خالل اجتذاب المطورين لهم وتقديم أسعار مخفضة‪ ،‬فهم كانوا يعلمون أن لديهم فرص أكبر في وقت الحق لتحصيل‬
‫رسوم مقابل المزيد من المميزات والفوائد بمجرد أن يكون لديهم قاعدة عمالء مخلصين‪.‬‬

‫ومن وجهة نظر «سلون» كمستثمر‪ ،‬فإن فرص االستثمار في شركات مثل سيندجريد ال تتواجد كل يوم‪ ،‬وبسبب امتالكها‬
‫لمؤسسين جادين ولديهم خبرة تقنية مميزة‪ ،‬استطاعوا إيجاد نقطة ألم حقيقية في سوق كبير ومتنام‪ ،‬وفي النهاية‬
‫وجدوا لها الحل الذي لم يكلفهم باهظا‪.‬‬

‫وفي الوقت الحالي أصبح لدى سيند جريد أكثر من ‪ 100‬ألف عميل‪ ،‬وتسلم أكثر من نصف مليار بريد إلكتروني يوميًا‬
‫وتعتبر واحدة من أهم الشركات السحابية في العالم‪.‬‬

‫التنفيذ هو الورقة الرابحة للفرص‬

‫التنفيذ هو كل شيء‪ ،‬فالفكرة أو خطة العمل ال قيمة لها إذا كانت بمفردها‪ ،‬وبالرغم من كل التخطيط والتحليل الرائع إال‬
‫أن األعمال في النهاية قد تسوء‪ ،‬فعلى سبيل المثال قد تستغرق المبيعات وقتا أطول أو قد تؤول عملية تطوير المنتج‬
‫إلى شيء مختلف تماما عما تم تصوره أصال‪ ،‬أو قد يتخارج المؤسسون‪ ،‬وقد تتم كل هذه األحداث في آن واحد‪.‬‬

‫لذا المبادرة والشغف والتنفيذ هما األشياء الوحيدة التي يستطيع رواد األعمال التحكم فيها‪ ،‬ومن المبادئ‬
‫المحددة التي قد تساعد رواد األعمال في تنفيذ المشاريع‪:‬‬

‫• روج ألفكارك‪ :‬ال تجعل فكرتك سرية وتحدث مع كل من يظهر االهتمام بمشروعك سواء كانوا عمالء محتملين أو‬
‫موردين أو موظفين أو مستثمرين أو أصدقاء أو شركاء عمل‪.‬‬

‫• كن متشكك‪ :‬حاول التعمق وألح باألسئلة على األشخاص حتى تجد شيئا ال يحبونه أو ال يفهمونه عن فكرتك‪ ،‬وال‬
‫تكتفي فقط باإلشادة‪.‬‬

‫• كن فاحص‪ :‬حدد أهدافك وطرق قياسها وقم بمتابعتها‪ ،‬فرائد األعمال بحاجة إلى إيجاد طريقة لترجمة األهداف طويلة‬
‫المدى إلى أعمال يومية والتأكد من أن كل فرد في فريق عمله يسير على نفس الطريق لتحقيق تلك األهداف‪.‬‬

‫• قم بربط المكافآت باألداء‪ :‬ووجه الجميع داخل مؤسستك نحو مقاييس العمل الرئيسية‪.‬‬

‫• قم بربط الهيكل التنظيمي باألنشطة االستراتيجية الرئيسية‪ ،‬وقم بتعيين مسئول تنفيذي عن كل نشاط حتى ال‬
‫تقع تلك األنشطة في طي النسيان‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫• شكك في افتراضاتك وتكيف معها‪ :‬معظم الشركات الناجحة تقوم بالعديد من التغييرات في البداية‪ ،‬ففرصة أن‬
‫تكون خطة عملك األصلية صحيحة هي ضعيفة للغاية‪ ،‬لذلك يجب أن تفترض من البداية أنك قد تقوم بتغييرات على‬
‫منتجك أو فريق عملك أو السوق الذي تستهدفه‪.‬‬

‫• كن مثل يحتذى به‪ :‬رائد األعمال يغرس قيمه وعاطفته وأخالقيات العمل لديه في الشركة التي ينشئها وفي النهاية‬
‫تشكل تلك األشياء ثقافة الشركة‪ ،‬لذا يجب أن يكون قدوة لفريق عمله من أجل قيادة شركة عظيمة‪.‬‬

‫المخاطرة وعدم اليقين والغموض‬

‫رواد األعمال يواجهون العديد من التحديات عند إنشاء شركاتهم الناشئة‪ ،‬وغالبا ما يطلق على تلك التحديات‬
‫المخاطر والتي يمكن أن نقسمها إلى ثالث فئات هما‪ :‬المخاطرة وعدم اليقين والغموض‪.‬‬

‫‪ -1‬المخاطرة تحدث عندما يؤدي فعل شيئا ما أو عدم فعله إلى الخسارة وبالتالي التعامل مع حالة مستقبلية قد تكون‬
‫سلبية وغالبا ما يتم قياس تلك المخاطرة بطرق كمية‪ ،‬ويمكن تخفيف أثارها من خالل اتخاذ فعل معين‪.‬‬

‫‪ -2‬عدم اليقين يتعامل مع الحاالت المستقبلية التي ال يمكن التعرف عليها أو التنبؤ بها أو تحديدها كميا‪.‬‬

‫‪ -3‬الغموض يشير إلى المعرفة غير الواضحة ويمكن معالجته من خالل إقامة تحقيق إضافي لتوضيحه‪.‬‬

‫مشكلة التحيز‪:‬‬

‫تقييم الفرص هي عملية ذاتية إلى حد كبير‪ ،‬وسواء كنت رائد أعمال أو مستثمر فإنك ستجلب تاريخك وخبراتك ومعارفك‬
‫وتصوراتك عند عملية تقييم فرصة معينة‪ ،‬ويطلق على تلك الحالة بأنه نوع من أنواع التحيز والذي بالرغم من أنه قد يكون‬
‫مفيد‪ ،‬إال أنه قد يصبح خطيرا ألنه غالبا ما يؤثر على التقييم بشكل كبير‪ ،‬لذا من المهم معرفة وفهم تحيزاتك التي تكون‬
‫في سياق الفرصة‪.‬‬

‫وهناك‪ 4‬تحيزات نفسية منتشرة بشكل كبير وقد تدفع رواد األعمال والمستثمرين على اتخاذ قرارات سيئة‬
‫يمكن أن تكون قاتلة للمشاريع الناشئة ولالستثمارات‪ ،‬وهي كالتالي‪:‬‬

‫‪ .1‬التحيز التأكيدي أو العمى المتعمد والذي يظهر كلما تشكلت لدينا أراء ووجهات نظر قوية حيال شيئا ما‪ ،‬ومن أثاره‬
‫الخطيرة هو أن المرء يمكن أن يتفهم ويتقبل المعلومات التي تدعم أراءه‪ ،‬أو التغاضي عن المعلومات التي يمكن أن‬
‫تدحض من وجهة نظره‪ ،‬ولمواجهة هذا التحيز يجب على رواد األعمال والمستثمرين أن يظلوا مرنين ومنفتحين على فكرة‬
‫أن أراءهم يمكن أن تكون خاطئة‪ ،‬والبحث الداعم عن المعلومات المعارضة لوجهات نظرهم وتفهمها‪.‬‬

‫‪.2‬التحيز الثاني هو الثقة الفرطة ‪ over-confidence‬والتي تأتي عن طريق االعتقاد أن قدرات الشخص أكبر مما‬
‫هي عليه في الواقع‪ ،‬ولتجنب التحيز المفرط في الثقة يجب اتخاذ القرارات بناء على بيانات موضوعية تم تحقيقها بالفعل‬
‫وليس بناء على معتقدات شخصية بأنك تستطيع القيام بها في المستقبل‪.‬‬

‫‪9‬‬
‫‪ .3‬تحيز التوافر ‪ ،availability‬وهو االعتقاد الخاطئ أن المواقع التي يتخيلها رائد االعمال هي مواقف شائعة‬
‫وبمعنى أخر أن يعتقد مثال أن هناك احتياج ما في السوق لمنتج ما‪ ،‬ورواد األعمال ممن يقعون في مثل هذا التحيز قد‬
‫يعتقدون بأنه إذا أعجبهم منتج مقترح جديد‪ ،‬إذن فاألالف سوف يعجبهم هذا المنتج أيضا‪ ،‬ولتجنب هذا النوع من التحيز‬
‫استمر في تذكير نفسك بأن تجربتك فريدة من نوعها وال يوجد سبب لالعتقاد بأنها تتوافق مع ما تقوله بيانات السوق‬
‫الحقيقية عن الشخص العادي‪.‬‬

‫‪ .4‬التحيز القائم على االحتماالت‪ ،‬وهي ظاهرة توضح لنا ثالثة تحيزات بينهما ترابط‪ ،‬التحيز األول هو إعطاء ثقل‬
‫عاطفي للفرص الصغيرة والتي تكون أفضل من األفكار التي ليس لديها أي فرص على اإلطالق مثال‪ ،‬والتحيز الثاني بأن‬
‫يتعامل األفراد مع فرص الفوز بشيء معين بشكل مختلف عن فرص خسارة شيئا ما‪ ،‬التحيز الثالث وهو أن يحكم األفراد‬
‫على الفوز والخسارة ليس بنا ًء على األرقام المطلقة ولكن بناء على ما كانوا يتوقعوه منها‪ ،‬ولتجنب التحيز الناشئ عن‬
‫نظرية االحتماالت‪ ،‬يجب استخدام الحسابات الموضوعية لتحديد القيمة المتوقعة للخيارات غير المتيقن منها‪ ،‬وكذلك‬
‫الحذر من أي التزام عام تقوم به‪.‬‬

‫‪10‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬طرق تقييم الفرص‬

‫هناك العديد من الطرق لتقييم الفرص ويعتقد الكاتب بأن معظم هذه الطرق تندرج تحت واحدة من الفئتين‬
‫التاليتين‪:‬‬
‫• الفئة األولى هي عملية بوابة المرحلة‬

‫هذه العملية لديها العديد من المراحل وبين كل مرحلة من المراحل يوجد بوابة والتي تحث على المراجعة واتخاذ قرار‬
‫إما باالنتقال إلى المرحلة التي تليها أو القيام بمزيد من التقييم أو ربما بإغالق المشروع‪.‬‬

‫وغالبا ما تنتج عملية بوابة المرحلة خطة عمل تطرح سؤال هو « هل هذه الفرصة تستحق المتابعة؟»‪.‬‬

‫•الفئة الثانية وهي الطرق المستندة على حلقة رجع الصدى التي تتضمن صنع القرار الرشيق ‪Agile‬‬

‫هذه العملية تتبع طريقة (ابن – قس – تعلم) المستندة على االعتقاد بأنك تستطيع الحصول على المعلومات التي‬
‫تحتاجها بالبدء في بناء ما قد يحتاجه عمالئك‪.‬‬

‫وتنتج عملية حلقة رجع الصدى شيء يشبه إلى حد ما نموذج العمل والذي يطرح سؤال « ما هي االفتراضات التي قد‬
‫تكون صحيحة لتلك الفرصة كي يتم متابعتها؟»‬

‫أين تقع مرحلة تقييم الفرص في عملية إنشاء الشركات الناشئة؟‬

‫معظم محاوالت وضع نموذج لعملية إنشاء المشاريع الناشئة تضع تقييم الفرص كمرحلة أساسية من‬
‫مراحل إنشاء المشاريع الجديدة‪ ،‬ويقترح مركز ديوك لريادة األعمال واالبتكار أن عملية إنشاء المشاريع‬
‫يمكن تقسميها إلى مراحل مختلفة وهي‪:‬‬

‫‪ -1‬توليد الفكرة‬
‫‪ -2‬تقييم الفرصة‬
‫‪ -3‬التخطيط‬
‫‪ -4‬الحصول على الموارد‬
‫‪ -5‬اإلطالق‬
‫‪ -6‬النمو‬

‫‪11‬‬
 ‫نظرة عامة على توليد نموذج العمل‬

‫يقترح « أوستر والدر» بمفهومه حول نموذج العمل بأن جميع الفرص تبدأ بدراسة القاعدة األساسية ألي‬
‫نموذج عمل‪ ،‬وذلك من خالل تحديد واستكشاف تسعة عناصر أساسية لنموذج العمل وهما كالتالي‪:‬‬
‫‪ -1‬القيمة المقترحة‬
‫‪ -2‬عالقات العمالء‬
‫‪ -3‬القنوات‬
‫‪ -4‬شرائح العمالء‬
‫‪ -5‬الشركاء الرئيسين‬
‫‪ -6‬الموارد األساسية‬
‫‪ -7‬األنشطة الرئيسية‬
‫‪ -8‬مصادر الدخل‬
‫‪ -9‬هيكل التكاليف‬

‫ومن خالل معالجة كل عنصر من تلك العناصر التسعة السابقة‪ ،‬يمكنك تحديد االفتراضات التي تقوم عليها فرصتك‪ ،‬ففي‬
‫النهاية إذا لم تتمكن من الوصول إلى شرائح العمالء بكفاءة‪ ،‬فإنه قد تتاح لك فرصة ذات إمكانات كبيرة ولكن ليس هناك‬
‫إمكانية لمتابعتها‪.‬‬

‫نظرة عامة على تطوير العمالء ومنهجية الشركات الناشئة البسيطة‬

‫وضع «ستيف بالنك» األستاذ بجامعة ستانفورد مجموعة من القواعد األساسية عند عملية اإلطالق‬
‫البسيط للشركات الناشئة ‪Lean Launchpad‬وملخصها هي‪:‬‬

‫‪ -‬خطة العمل ال تنجو عند أول اتصال مع العمالء‪.‬‬

‫‪ -‬أحرج من المكتب للبحث عن إجابات‪.‬‬
‫‪ -‬عملية اإلطالق يجب أن تكون مبكرة وتتم بشكل مكرر‪.‬‬

‫«بالنك» كان يرى أن قضاء عدة شهور في كتابة خطة العمل وبعدها جمع األموال بشكل سري لبناء منتج خفي يعتبر‬
‫خطأ أساسياً‪ ،‬وإنما من األجدر العمل مع العمالء لتحسين المنتج الخام وتحويله إلى منتج رائع‪ ،‬أي أن تكون العملية أكثر‬
‫ديناميكية حيث يقوم المؤسسون بإطالق منتج مبدئي بسيط يلبي الحاجة التي يحتاجها العمالء‪ ،‬وبعد ذلك يتم اختبار‬
‫هذا المنتج مع العمالء الفعليين‪.‬‬

‫كانت هذه الفكرة في تطوير العمالء تعتبر خروجا جذريا عن األساليب السابقة المتبعة عند بدء الشركات الجديدة‪ ،‬حيث‬
‫أنك لن تكون بحاجة إلى إنفاق الوقت والمال على منتج يقدم حل قوى وكامل وفي النهاية تجد أن ال أحد مهتم بشرائه‪.‬‬

‫وبعد «ستيف بالنك» ظهر تلميذه النجيب «إريك رايس» والذي صاغ مصطلح «الشركات الناشئة البسيطة ‪Lean‬‬
‫‪ ،Startup‬حيث دمج رايس مفهوم تطوير العمالء الخاص بستيف بالنك مع نظريات وعمليات مرتبطة بالتصنيع البسيط‬
‫والتطوير الرشيق‪ ،‬ووفقا لرايس فالشركات الناشئة البسيطة تعني‪:‬‬

‫‪ -‬إنفاق المال فقط على األساسيات‬

‫‪ -‬التركيز على ردود أفعال العمالء‬
‫‪ -‬بناء منتجات مبدئية بشكل سريع وتجربتها مع العمالء ومن ثم إجراء التغييرات عليها حتى تصل إلى منتجات تقدم حلول‬
‫رائعة‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫نظرة عامة على ريادة األعمال المنضبطة‬

‫وضع رائد األعمال بيل أوليت نموذجا جمع فيه كل األدوات المثبتة والفعالة التي قد تزيد من احتماالت نجاح رائد األعمال‬
‫وخاصة من يخوض التجربة ألول مرة وكذلك خارطة طريق لمعرفة توقيت وكيفية تطبيق تلك األدوات‪ ،‬وكانت النتيجة هي‬
‫عملية تكرارية مكونة من‪ 24‬خطوة أطلق عليها اسم « ريادة األعمال المنضبطة‪.‬‬

‫تلك الخطوات ال ‪ 24‬يمكن تصنيفها إلى ‪6‬موضوعات هي‪:‬‬

‫‪ -‬من هو عميلك؟‬
‫‪ -‬ما الذي يمكنك فعله من أجل عميلك؟‬
‫‪ -‬كيف يحصل العميل على المنتج الخاص بك؟‬
‫‪ -‬كيف تكسب المال من منتجك؟‬
‫‪ -‬كيف تصمم وتبني منتجك؟‬
‫‪ -‬كيف يمكنك توسيع نطاق عمل؟‬

‫إن ريادة األعمال المنضبطة يمكن استخدامها في جميع أنواع المشاريع‪ ،‬كما أنها أثبتت قيمتها من خالل أنها ال تسعى‬
‫إلى إعادة ابتكار ريادة األعمال ولكنها تسعى إلى دمج تقنيات مثبتة وفعالة تم مناقشتها من قبل في الكتب والمصادر‪.‬‬

‫النسخة المعاصرة من المنهج العلمي‬

‫رائد األعمال ال يجب أن يعتمد بشكل فردي فقط على حدسه‪ ،‬ولكن بدال من ذلك عليه أن يراقب ويختبر‬
‫ويقيس بشكل منهجي جميع افتراضاته قبل المتابعة في تنفيذها‪ ،‬حيث أن كل تلك الجهود ستساعد رائد‬
‫األعمال في اإلجابة على أسئلة المستثمرين والتي منها‪:‬‬

‫‪ -‬لماذا تقدم هذا الحل؟‬

‫‪ -‬كيف تعرف بأن عمالئك يحتاجون لهذا الحل؟‬
‫‪ -‬كيف قمت بتحديد السعر؟‬

‫وتقدم منهجية الشركات الناشئة البسيطة ودورة تطوير العمالء تقنيات منظمة قابلة لالختبار والقياس‬
‫وذلك لتطبيق األساس العلمي لتطوير ونمو الشركات الناشئة‪.‬‬

‫شركة ‪ UBOOLY‬من وجهة نظر مؤسسيها‬

‫تحكي كارلي كلوج مؤسسة شركة ‪ UBOOLY‬كيف بدأت الشركة بشكل بسيط عن طريق صنع دمية محشوة يوضع‬
‫بداخلها جهاز األيفون الخاص بالعميل‪ ،‬ويتم تحديث تلك اللعبة تلقائيا بمحتوى جديد عبر الواي فاي وبالتالي تقديم قيمة‬
‫جديدة للمنتج كل شهر‪.‬‬

‫‪UBOOLY‬كان جيدا للغاية حيث قادهم إلى تطلعات كثيرة ذات قيمة أكبر‪ ،‬فالعديد من‬ ‫المنتج األولى الذي قدمته‬
‫الطلبات قدمت إليهم من اآلباء يسألون عما إذا كان ‪ UBOOLY‬يستطيع تعليم أبنائهم لغة جديدة ومن ذلك اكتشفوا أن‬
‫اللعبة كانت تستخدم كأداة عالجية لألطفال المصابين بالتوحد‪.‬‬

‫‪13‬‬
‫لقد ساعد ذلك التفكير حتى وإن لم يكن مخطط له من البداية على أن تصبح الشركة عالمة تجارية بمليار دوالر‪ ،‬فأصبح‬
‫الهدف األول للشركة هو الحفاظ على عمالئها من خالل تقديم لعبة في يد الطفل بمحتوى تعليمي متجدد‪.‬‬

‫شركة ‪ UBOOLY‬من وجهة نظر المستثمرين‬

‫يرى المستثمر ستيفن بالمري بأن ‪ Ubooly‬قدمت عرضا فريدا لعمالئها من اآلباء ومستهلكيها من األبناء من خالل‬
‫التوازن المميز في كونها لعبة جذابة لألطفال ويثق فيها اآلباء لجعل أطفالهم أكثر ذكاء‪ ،‬كما أن نموذج التوزيع الذي‬
‫كل منهما مصدر دخل‬‫اعتمدت عليه الشركة جعلها تبرز من البداية‪ ،‬فالشركة استفادت من قناتين فريدتين للتوزيع تقدم ً‬
‫خاص بهما وهما‪:‬‬

‫األولى هي عن طريق بيع اللعبة بالتجزئة (عبر اإلنترنت في البداية وبعد ذلك أصبح أوفالين)‪.‬‬
‫الثاني هو عبر التوزيع من خالل متجر التطبيقات ‪.App store‬‬

‫وكانت النتيجة أنه في خالل عام من االستثمار في شركة‪ ،UBOOLY‬أصبحت اللعبة متوافرة في أربع قارات وهما‬
‫(شمال أمريكا‪ ،‬أوروبا‪ ،‬أسيا‪ ،‬أستراليا) وتتحدث خمس لغات (اإلنجليزية‪ ،‬اليابانية‪ ،‬الفرنسية‪ ،‬األلمانية‪،‬‬
‫اإليطالية)‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬العنصر البشري‬
‫أجري « شون وايز « دراسة استقصائية لصالح شركة المحاسبة ‪ ،Ernst & Young‬حيث ُ‬
‫طلب من المستثمرين في‬
‫الشركات الناشئة بأن يقوموا بتقييم العناصر المختلفة المستخدمة في عملية اتخاذ القرارات االستثمارية‪ ،‬وأظهرت‬
‫النتيجة أن العنصر األكثر أهمية هو العنصر البشري بنسبة ‪ % 40‬وبفارق شاسع عن بقية العناصر األخرى‪.‬‬

‫لذا بدون العنصر البشري لن يكون لديك سوى فكرة جيدة‪ ،‬فبينما معظم العناصر المرتبطة بالشركات تتغير باستمرار‪ ،‬إال‬
‫أن العنصر البشري يتغير بصعوبة وغالبا ما يكون األبطأ في التطور‪.‬‬

‫الفريق‬

‫بينما يقدر المستثمرون رواد األعمال الذي قاموا بإنشاء أكثر من شركة واحدة‪ ،‬إال إنهم يحبون الفرق اإلدارية التي عملت‬
‫سويا ألكثر من مرة واستطاعوا بناء شركات ناشئة ناجحة‪ ،‬وبغض النظر عن الخبرة فإن فريق المؤسسين ذوي الكفاءة‬
‫العالية يتفوق بشكل عام على المؤسس المنفرد‪.‬‬

‫ألف «نعوم اسرمان» وهو أستاذ بجامعة هارفارد‪ ،‬كتاب عن تأسيس الفرق « معضالت المؤسس‬
‫‪ The Founder’s Dilemmas‬والذي توقع فيه األخطاء التي قد تؤدي إلى فشل الشركات الناشئة وكيفية‬
‫تجنبها واقترح في هذا الكتاب اآلتي‪:‬‬

‫‪ -1‬جلب مؤسسين مشاركين ممن لديهم خبرات تقنية أو خلفية بالمبيعات أو روابط اجتماعية قد تفتقر إليها‪.‬‬
‫‪ -2‬إنشاء فريق متنوع سيمنحك الوصول إلى شبكة أوسع وأكثر اختالفا‪.‬‬
‫‪ -3‬تجنب مشاركة التأسيس مع األصدقاء والعائلة‪ ،‬فالصراع النهائي سيفوق القيمة بكثير‪.‬‬
‫‪ -4‬خلق تقسيم واضح للعمل يساعد على المسائلة واإلبداع واالزدهار‪.‬‬
‫‪ -5‬إنشاء خطة لحل المشاكل‪ ،‬فال تتجنب الصراعات وإنما خطط لها بعناية‪.‬‬

‫المستثمرون يرغبون في تقليل مخاطر استثماراتهم من خالل العمل مع رواد أعمال لهم سابقة أعمال من‬
‫قبل‪ ،‬فهذا سيشعر المستثمرون ببعض الطمأنينة حول كيف سيكون التواصل بين الفريق المؤسس وكيف‬
‫سيتعاملون مع التحديات‪.‬‬

‫العمل بدوام كامل‬

‫العمل بدوام كامل هام جدا للفرص الجديدة‪ ،‬فإذا كان عدد من يعملون بدوام كامل من المؤسسين صفر‪ ،‬فهذه مشكلة‬
‫ألن األفكار في حد ذاتها ال تهم ولكن التنفيذ هو ما يهم ويتطلب مؤسسين لديهم تركيز عالي‪ ،‬كما أن العمل بدوام كامل‬
‫على الفرص الجديدة يظهر االلتزام‪ ،‬ويتردد بعض المستثمرون في االستثمار في شيء ال يلتزم المؤسسين بالعمل فيه‬
‫بدوام كامل‪ ،‬لكن في النهاية يحتاج المؤسسون للتمويل كي يتمكنوا من التركيز على الفرصة التي لديهم‪.‬‬

‫لكن ماذا تفعل إذا لم تكن مستعد لترك عملك االعتيادي؟ إذا أمكنك إثبات أن منتجك يقوم بتوليد عائدات أو مستخدمين‬
‫وأنت تعمل عليه بدوام جزئي‪ ،‬فعند إذن بإمكانك تقديم حجة منطقية بأن االستثمار والعمل بدوام كامل من شأنه دفعك‬
‫إلى تحقيق نجاح أكبر‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫الخبرة‬

‫كل رواد األعمال العظماء يتعلمون من أخطائهم السابقة وكذلك من نجاحاتهم‪ ،‬المؤسسون المختلفون لديهم خبرات‬
‫مختلفة‪ ،‬وبإنشاء فريق عمل لدية مجموعة متنوعة من الخلفيات والخبرات‪ ،‬فسيصبح بإمكانك تسريع عملية تقييم‬
‫الفرصة وذلك ألن كل مؤسس سيجلب درس مختلف يمكن التعلم منه‪.‬‬

‫وقد يصبح ذلك مهم جدا خاصة في المواقف التي تكون فيها مؤسس للمرة األولى‪ ،‬فبدال من محاولة فعل كل شيء‬
‫بنفسك‪ ،‬حاول إيجاد مؤسسين مشاركين لديهم بعض الخبرة‪ ،‬وإذا كنت تؤسس فريق من المؤسسين للمرة األولى‪،‬‬
‫فعليك إيجاد مرشد ومعلم يبدأ العمل معك منذ اللحظة األولى‪.‬‬

‫وبينما يشعر العديد من المستثمرين بأن دعم رواد األعمال ذوي الخبرة هو استثمار أكثر أماناً‪ ،‬فآخرون يحبون العمل مع‬
‫رواد أعمال للمرة األولى‪ ،‬إال أن وجود رواد أعمال للمرة األولى وكذلك أصحاب الخبرة في نفس الفريق يعتبر مزيج سحري‪.‬‬

‫الشغف‬

‫أي مؤسس سوف يستثمر أالف الساعات عند بناء شركته‪ ،‬وإذا كنت تنوي فعل ذلك فعليك التأكد بأنك تحب الفكرة وليس‬
‫فقط مجرد معجب بها‪ ،‬وإذا قمت باختيار فرصتك على أساس الربح النقدي المحتمل‪ ،‬فماذا ستفعل عندما ال تأتي تلك‬
‫األموال؟ لذا عليك باختيار الفرصة من الشيء الذي لديك شغف به‪.‬‬

‫إن فكرة «حتى وإن لم أحصل على التمويل‪ ،‬فإنني سأقوم بذلك على أية حال» هي عالمة جيدة للمستثمرين‪ ،‬فعلى‬
‫سبيل المثال‪« :‬مات كانيبا» و «بات بيزيه» من شركة ‪ Grinds Coffee‬كان لديهم هذا النوع من الشغف‪ ،‬لقد قاموا‬
‫بجمع األموال لمنتجهم والذي هو عبارة عن عبوة بها قهوة طازجة ومطحونة مضاف إليها فيتامينات ومواد مغذية‪ ،‬فكرة‬
‫ذلك المنتج أتت لهم في إحدى الليالي أثناء دراستهم لالمتحان الجامعي وأدركوا وقتها بأنه قد يكون بديال صحيا لمضغ‬
‫التبغ‪.‬‬

‫إال أن الشغف له جانب مظلم أيضا‪ ،‬فالشغف المبالغ فيه قد يجعلك أعمى عن بعض القضايا‪ ،‬والمؤسسون الناجحون‬
‫يجدون أرضية وسط بين رؤيتهم وبين البقاء على أرض الواقع‪.‬‬

‫القابلية للتدريب‬

‫وتشير تلك الكلمة إلى انفتاح المؤسس على المراجعة والتساؤل والمشورة الخارجية‪ ،‬فالمؤسس العظيم لديه ما يكفي‬
‫من الثقة في فكرته لكي يقبل انتقداها‪ ،‬ويعد ذلك جزءا أساسيا من عملية تقييم الفرص حيث أن االنفتاح على‬
‫المالحظات يتيح لرجال األعمال تحديد ومعالجة المشكالت المحتملة ألفكارهم‪.‬‬

‫الشركات الناشئة تتغير باستمرار‪ ،‬والقليل منها يستمر كما بدأ‪ ،‬والمؤسس القابل للتدريب سيظهر تلك الخاصية تقريبا‬
‫في الحال‪ ،‬والختبار تلك القدرة فقد يطرح مستثمر محتمل سؤال مثل‪:‬‬
‫لماذا ال تشكل شركة مثل جوجل تهديدا بالنسبة لك؟ فإذا أجاب رائد األعمال بأن «جوجل ليس لديها أي فكرة عن كيفية‬
‫االبتكار» فقد يكون ذلك عالمة على أن األنا لديه تؤثر على حكمه وأنه غير قابل للتدريب‪.‬‬

‫‪16‬‬
‫وكرائد أعمال عند استكشاف القدرة على التدريب عليك البحث عن اإلجابات المدروسة والمتواضعة والفضولية‪ ،‬العديد‬
‫من المستثمرون يطمحون إلى المساهمة بأكثر من مجرد تمويل المشروع‪ ،‬فربما يريدون إضافة تعليمهم وشبكاتهم‬
‫والدروس التي تعلموها من خبرتهم الشخصية‪.‬‬

‫القدرة على جذب المواهب‬

‫أن تكون قادر على جذب المواهب هي مهارة قوية في حد ذاتها‪ ،‬معظم الشركات الناشئة مواردها مقيدة بشدة ونادرا‬
‫ما يكون لديها وفرة في رأس المال‪ ،‬ولكي تجذب رأس مال فعليها أوال أن تمتلك فريق عمل رائع‪.‬‬

‫لماذا قد يتخلى شخص عن فرصة أخرى يعمل عليها بالفعل كي ينضم لشركتك؟ هذا السؤال قد يكون وسيلة تدريب‬
‫قوية لشرح فكرتك‪ ،‬فإذا استطعت استقطاب مؤسسين وموظفين آخرين وأقنعتهم بالعمل معك بدال من البقاء في‬
‫وظائفهم ذات األجر المرتفع‪ ،‬فإن هذا سيدعم فكرة أن فرصتك مقنعة ولديك القدرة على شرحها‪.‬‬

‫ولقد أجرى «شون وايز» دراسة من عدة سنوات لجريدة تورنتو جلوب أند ميل‪ ،‬وأظهرت الدراسة أنه لكي تدير شركة‬
‫ناشئة بشكل ناجح‪ ،‬فيجب أن يكون هناك فريق عمل متوازن‪ ،‬وقد توصل من هذه النتيجة إلى بنية أطلق عليها «مثلث‬
‫المواهب» والذي يتكون من ثالث عناصر‪ :‬فطنة العمل‪ ،‬المعرفة بالمجال‪ ،‬الخبرة التشغيلية‪.‬‬

‫‪-‬فطنة العمل‪ :‬وهي القدرة على إدارة األعمال وعادة ما تتواجد تلك الفطنة لدى المدير التنفيذي ومدير العمليات‬
‫والمدير المالي‪ ،‬والمؤسس الذي يمتلك فطنة العمل سيكون لديه إحساس بحجم األموال التي يجب جمعها وفي أي‬
‫وقت وكيف‪ .‬وإلخ‪.‬‬

‫والفطنة هي نتاج لسنوات من الخبرة في األعمال التجارية والتي عادة ما تتمحور حول المرحلة وليس المجال‪ ،‬فعلى‬
‫سبيل المثال‪ :‬المدير التنفيذي لشركة كبيرة قد ال يكون لديه فطنة العمل بالشركات الناشئة مثل تلك التي لدى رائد‬
‫أعمال يخوض تجربة تأسيس شركة ناشئة للمرة الثانية‪ ،‬ورواد األعمال المفكرون يتعرفون على نقاط ضعفهم ويدركون‬
‫أنهم ال يسعون فقط خلف المال ولكن إلى اكتساب الخبرات‪.‬‬

‫‪-‬المعرفة بالمجال‪ :‬والتي يتم اكتسابها من العمل في الصناعة التي تبني بها فرصتك‪ ،‬والمعرفة بالمجال تبدأ بمعرفة‬
‫عميلك وصناعتك‪ ،‬وتساعد المعرفة بالمجال أيضا على تحديد وجذب األشخاص الرئيسيين‪ ،‬كما أنها تساعد خطة العمل‬
‫للشركة الناشئة على أن تكون واقعية وحقيقية‪ ،‬وبدون المعرفة بالمجال فالشركات الناشئة ستقدم على مخاطرة أنها‬
‫تقدم حل ال أحد يريده أو يحدث األسوأ هو أن تقوم الشركات الناشئة بتبسيط تحليل مشكالتها وتقلل من تحدي بناء‬
‫منتج مقنع‪.‬‬

‫‪-‬الخبرة التشغيلية‪ :‬رواد األعمال ممن لديهم خبرة تشغيلية يعرفون كيفية صنع وتوصيل المنتج للعميل‪ ،‬فهي تهتم‬
‫بالحصول على المنتج بداية من التصميم وحتى التسليم‪ ،‬وبدون الخبرة التشغيلية فالمؤسسون سيعانون غالبا في‬
‫مرحلة إطالق المنتج وربما قد يطلقوه ولكنه يفشل في تحقيق توقعاتهم‪ ،‬وإذا كان فريقك يفتقد للخبرة التشغيلية فعليك‬
‫إضافة أشخاص عملوا على منتجات شبيهة في الماضي‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫المرشدين‬

‫وعادة ما يكونوا رواد األعمال الخبراء أو الخبراء بالمجال والذين يساعدون رواد األعمال بطرق عديدة ومتنوعة تشمل‬
‫تحديد المشكالت قبل حدوثها‪ ،‬وضع حلول للعقبات بنا ًء على خبراتهم السابقة‪ ،‬وأن يكونوا نموذج يحتذى به لرواد‬
‫األعمال‪.‬‬

‫وغالبا ما تمنع الموارد المحدودة رواد األعمال من تعيين الموظفين أو االستعانة بمصادر خارجية للعديد من المهام التي‬
‫يجب تنفيذها مثل التسويق وتطوير المنتجات والحسابات والموارد البشرية‪ ،‬ويمكن للمرشدين أن يلعبوا دورا هاما في‬
‫هذه المجاالت عبر التعليم والتدريب‪.‬‬

‫مجلس اإلدارة‪ /‬المستشارين‬

‫مجلس اإلدارة والمستشارين الجيدين يمكن أن يساعدوا في العديد من األشياء منها‪:‬‬

‫• التوجيه الصحيح للمؤسسين‪.‬‬

‫• إعطاء رجع صدى بشكل دوري حول القضايا والمبادرات‪.‬‬
‫• وسعة شبكة رائد األعمال ومهارات القيادة والخبرات‪.‬‬
‫• اإلشارة للعالم بأن المشروع الجديد يستحق الدعم‪.‬‬

‫في عالم األعمال تتعامل نظرية اإلشارة مع كيفية قيام طرف بنقل المعلومات بطريقة موثوقة مع الطرف اآلخر‪ ،‬على‬
‫سبيل المثال‪ :‬عندما انضمت «ميج ويتمان» المدير التنفيذي لشركة‪ HP‬والمدير التنفيذي السابق لشركة ‪ eBay‬إلى‬
‫مجلس اإلدارة للشركة الناشئة ‪ ،Zaarly‬اعتقد أغلب الناس بمجرد انضمامها أنها تعرف شيئا مميزا عن الشركة وأنها‬
‫تؤيده‪ ،‬ومع ذلك فإن هذا النهج ال يجب اتباعه بشكل أعمي ألن وجود مدير تنفيذي مشهور في مجلس إدارتك ال يضمن‬
‫لك أي شيء‪.‬‬

‫العمالء‬

‫هناك العديد من األسباب التي تجعل المؤسس يركز على العمالء‪ ،‬أبرزها هو أن العمالء يقدمون اثبات لوجود طلب في‬
‫السوق وحاجة غير ملباة‪ ،‬فعندما يكون العميل مستعد لدفع ثمن الحل الذي تقدمه حتى في نسخته األولية‪ ،‬فإن هذا‬
‫يوضح حاجة السوق كما أنه يوفر مصدرا رائعا للتعليقات المبكرة‪.‬‬

‫تبني ستيف بالنك واريك رايس لفكرة أنه ال يوجد منتج ينجو من االتصال األول مع العميل‪ ،‬لذا يجب إخراج المنتج أو‬
‫الخدمة للعمالء في وقت مبكر كلما كان ذلك ممكنا‪ ،‬ومن هذا النهج أصبح الوصول إلى المستخدمين األوائل ومن يتبنون‬
‫المنتج في وقت مبكر شكال من أشكال الفن في حد ذاته‪.‬‬

‫حيث أن العمالء اآلن أصبحوا ليس مجرد مستخدمين ولكن أيضا مشاركين في اإلبداع‪ ،‬شركات مثل فيس بوك وانستجرام‬
‫ويوتيوب وأمازون وجوجل تستفيد من عمالئها ببراعة كأصل لهم ومشاركين لهم في اإلبداع‪ ،‬كما أن العديد من الشركات‬
‫الكبيرة مثل ماونتن ديو ونايك أصبحوا يستخدمون العمالء لمساعدتهم في تطوير المنتجات والترويج اإلبداعي لمنتجاتهم‪.‬‬

‫العمالء أيضا أصبحوا مصدر هام للتمويل للعديد من المنتجات المبتكرة من خالل نهج جديد يسمي التمويل الجماعي‪،‬‬
‫وتعتبر ساعة ‪ Pebble‬الذكية مثاال ً بار ًزا على ذلك‪ ،‬حيث فشل المؤسسون في البداية في تأمين رأس المال‪ ،‬وفي إبريل‬
‫‪ 2012‬قاموا بنشر فكرتهم عن ساعة تتصل بهاتف العميل الذكي على موقع ‪Kickstarter‬بهدف جمع ‪ 100‬ألف دوالر‬
‫وفي خالل ‪ 30‬يوم استطاعوا تسجيل ‪ 13‬مليون طلب مسبق وذلك حتى قبل إنتاج الساعة‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫رأس المال االجتماعي‬

‫يشير مصطلح رأس المال االجتماعي إلى مستوى التأييد والمساندة داخل شبكتك االجتماعية‪ ،‬رواد األعمال ممن‬
‫لديهم كمية كبيرة من رأس المال االجتماعي سيكون باستطاعتهم طلب المساعدة والدعم من شبكتهم االجتماعية‪،‬‬
‫وحتى إن كان لدي شركتك الكثير من المال فقد ال يكون لديها نفس تأثير رأس المال االجتماعي القادر على إقناع أحد‬
‫المراسلين بالكتابة عن عملك أو إقناع عميل محتمل بتجربة منتجك‪.‬‬

‫المستثمرون يحبون أن يدعموا رواد أعمال معروفين بشكل واسع مما يقود إلى اهتمام إعالمي أكبر ويزيد من رؤية‬
‫اآلخرين لشركتك الناشئة‪ ،‬وسيكون هذا مورد قوي لشركتك‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫الفصل الرابع‪ :‬األلم‬

‫«هل المنتج الذي تقدمه شركتك الناشئة فيتامين أم أسبرين؟» هذا السؤال المتعلق بالشركات الناشئة مطروح منذ‬
‫أمد طويل‪ ،‬فالفيتامينات مفيدة للصحة ولكنها تفتقد للسرعة والنتيجة أن الناس تشتريها كشيء اختياري‪ ،‬بينما األسبرين‬
‫يعالج المشاكل المؤلمة بشكل فوري لذلك يسهل بيعه‪.‬‬

‫ومن الناحية االقتصادية فالفرق بين األسبرين والفيتامينات يتضح من خالل المرونة في سعر الطلب والتي تفسر التباين‬
‫في كمية الطلب على المنتج عندما يتم تسعيره بمبلغ معين‪ ،‬فعلى سبيل المثال‪ :‬مع ارتفاع سعر منتج معين غالبا ما‬
‫نرى أنه يتم شراء وحدات أقل منه‪ ،‬لذا عندما يؤثر السعر على حجم الطلب يكون هذا المنتج يتمتع بمرونة عالية مثل‬
‫األيس كريم واألحذية العصرية والعقارات‪.‬‬

‫عندما تقدم آرون مارينو بمنتجه «آلفا إم» وهو عبارة عن مجموعة من األقراص الرقمية ‪ DVD‬التي بإمكانها مساعدة‬
‫الرجال على تحسين صورتهم إلى برنامج ‪ SHARKS TANK‬تم رفض فكرته‪ ،‬فعلى الرغم من أن آرون حدد الرجال الذي‬
‫يسعون إلى تحسين صورتهم إلى األفضل كفرصة‪ ،‬إلى أن لجنة التحكيم رأت أن منتجه عبارة عن فيتامين «من الجيد‬
‫وجوده» ولكنه ليس أسبرين «هناك حاجة لوجوده»‪ ،‬باإلضافة إلى أن سعره ‪ 297‬دوالر وكان مرتفعا للغاية على أن يتم‬
‫بيعه‪.‬‬

‫على العكس من ذلك نجد الفكرة وراء نتفلكس والتي تسمح للمستخدمين بمشاهدة عدد غير محدود من الفيديوهات‬
‫مقابل رسوم ثابتة‪ ،‬وبالنسبة إلى البعض فشبكة نتفلكس عبارة عن فيتامين يضيف المتعة إلى يومهم‪ ،‬وللبعض اآلخر‬
‫فشبكة نتفلكس بمثابة األسبرين الذي يحل آالم رسوم الدفع المتأخر والرغبة في الوصول الفوري إلى المحتوى‪ ،‬وفي‬
‫كلتا الحالتين فهي لديها سوق هائل‪.‬‬

‫التغلب على الحاجات التي لم يتم تلبيتها‬

‫التركيز على نقطة ألم واضحة أو حاجة لم تلبى هو شيء قوي للغاية‪ ،‬وبغض النظر عن كون هذا الحل منخفض أو مرتفع‬
‫التكلفة إال إن العميل يجب أن ينظر إليه على أنه حل لمشكلة كبيرة يواجهها‪ ،‬وفي كثير من األحيان قد يأتي ذلك األلم‬
‫من تجربة شخصية مررت بها إال أنه كثيرا ما يكون غير واضح‪.‬‬

‫دروب ستوب هي شركة أسسها «مارك نيوبرج» و «جيفري سيمون» وتقدم اكسسوار للسيارة يسد الفراغ بجانب‬
‫كرسي السائق حتى ال يقع أي شيء بداخلها‪ ،‬وهذا الملحق يتوافق عالميا مع أي سيارة أو شاحنة‪ ،‬وعندما تم عرض‬
‫الفكرة على لجنة تحكيم ‪Shark Tank‬كانوا متشككين منها في البداية وذلك حتى علموا أنها قد بيع منها بالفعل أكثر‬
‫من ‪ 250‬ألف وحدة بمبيعات وصلت إلى ‪ 1.3‬مليون دوالر‪ ،‬كل هذا يدل على أن دروب ستوب قامت بتلبية حاجة ملحة‬
‫ربما لم تكن واضحة من قبل‪.‬‬

‫الحجم‬

‫بدون وجود حاجة كبيرة لم يتم تلبيتها سيكون من الصعب إنشاء شركة مميزة‪ ،‬وإذا كان األلم الذي تتعامل معه ال يؤثر‬
‫على عدد كاف من األشخاص أو ال يؤثر عليهم بعمق‪ ،‬إذن سيكون من الصعب اجتذاب السوق إليك‪ ،‬مع العلم أن عدد‬
‫العمالء المحتملين الذين يعانون من األلم الذي تتعامل معه يشار إليهم ب “إجمالي السوق المتاح‬
‫‪ total addressable market‬ولكن إجمالي السوق المتاح )‪(TAM‬ليس هو العامل الوحيد في حجم السوق‪.‬‬

‫‪20‬‬
‫إذا كانت حاجة السوق غير قابلة للحل ولكن فقط يمكن إيقافها مؤقتا فإن حجم تلك الحاجة سيصبح أكبر‪ ،‬األسبرين يعالج‬
‫الصداع الذي لديك حاليا ولكنك ال تقوم بشراء إسبرينة واحدة وإنما تشتري علبة وذلك ألن الصداع يعود‪ ،‬عودة األلم هذه‬
‫تزيد من الحجم اإلجمالي للفرصة ألنه يسمح لك ببيع نفس الشيء إلى نفس العميل مرات متعددة‪.‬‬

‫التوقيت واالستمرارية‬

‫في عام ‪ 2008‬ومع انتخاب الرئيس األمريكي باراك أوباما أًصبحت القمصان التي تحمل شعار حملته االنتخابية‬
‫» »‪ «Yes We Can‬عليها طلب كبير‪ ،‬ولكن بعد عامين من انتخابه كان معدل تأييد الرئيس في أدنى مستوى له على‬
‫اإلطالق‪ ،‬لذلك فرصة قمصان «نعم نستطيع» ربما كانت في توقيتها المناسب ولكنها ليست دائمة‪.‬‬

‫كذلك تزامن الفيس بوك وصعوده المذهل بين العام ‪ 2004‬وحتى وقتنا الحالي مع استعداد عامة السكان للتواصل‬
‫االجتماعي جنبا إلى جنب مع انتشار أجهزة الكمبيوتر والنطاق العريض ‪ Broadband‬والتوسع في استخدام اإلنترنت‬
‫على الهواتف المحمولة‪ ،‬كل ذلك أدى في النهاية إلى أن تكون الشبكات االجتماعية سوق جديد ومحتدم‪.‬‬

‫السوق في هذه الحالة هو شيء عظيم كي تكون جزء منه ألنه يقود إلى طلب شديد يجعل المشتريين يتقاتلون على‬
‫منتجاتك‪ ،‬وحتى إن لم تكن متصدر الصناعة في هذا السوق المحتدم لكنك مع ذلك ستقوم بعمل رائع‪ ،‬فأفضل سيناريو‬
‫لشركتك الناشئة هو أن تكون جزء من سوق على حافة أن يكون رائج ومحتدم‪.‬‬

‫وبإمكان رائد األعمال اكتشاف األسواق المحتدمة من خالل األخبار أو عبر الدردشة أو السير في الشوارع واالنتباه إلى‬
‫سلوكيات الناس فالعالمات في كل مكان‪ ،‬ومن أدوات اإلنترنت المفيدة أيضا ‪ Google Trends‬والذي يعرض قائمة‬
‫بأكثر ‪100‬مصطلح تم البحث عنهم في اليوم الماضي وهو طريقة رائعة لكي ترى ما الذي يشغل اهتمام الناس في‬
‫الوقت الحالي‪.‬‬

‫إن رائد األعمال في ظل ما نعيشه اليوم من بيئة عالمية تنافسية وسريعة االبتكار ال يجب أن يكون سريع في السوق‬
‫لكي يستحوذ على الطلب‪ ،‬ولكنه البد أن يتأكد من أن الطلب سيكون دائم بشكل كافي حتى يسمح لشركته الناشئة‬
‫من أن تستفيد منه‪ ،‬على سبيل المثال في العام ‪1999‬ركزت العديد من الشركات على إنشاء برامج سوفت وير لحل‬
‫مشكلة برنامج ‪ Y2K‬وكان السوق لتلك الشركات ساخن ومحتدم‪ ،‬إال أنه بحلول العام ‪2001‬كثير من تلك الشركات‬
‫اختفت حيث إن المشكلة لم تكن دائمة‪.‬‬

‫شركة ‪TWILIO‬من وجهة نظر مؤسسيها‬

‫يحكي المؤسس جيف لوسون قصة بداية شركته ‪ TWILIO‬والتي جاءت فكرتها من مشكلة كان يمر بها شخصيا وهي‬
‫عدم وجود برنامج سوفت وير أنيق ومرن يمكنه من التواصل في الوقت الفعلي مع عمالؤه وبائعيه ومستخدميه‪،‬‬
‫«لوسون» كان يعتقد أن تلك المشكلة تواجه العديد من الناس حول العالم‪ ،‬ولقد أكدت أبحاث العمالء المبكرة تلك الفكرة‪.‬‬

‫والشيء الذي كان يجعل تلك الحاجة ملحة هو أن كل الشركات تتواصل سواء كانت تتواصل مع عمالئها أو مستخدميها‬
‫أو بائعيها أو بين موظفيها‪ ،‬فالتواصل هو الذي يجعل األعمال التجارية تحدث‪.‬‬

‫لذلك قدمت ‪TWILIO‬نظام أساسي قائم على فكرة الحوسبة السحابية جعلت االتصاالت في الوقت الحقيقي تقنية‬
‫يمكن الوصول إليها‪ ،‬وأصبح العميل المحتمل لتلك الشركة يربط بين الحل الذي تقدمه الشركة والمشاكل التي واجهته‬
‫في السابق‪ ،‬وبالنسبة لجيف لوسون فلقد تخلى عما كان يعمل به حتى يتثنى له متابعة ‪TWILIO‬بدوام كامل‬

‫‪21‬‬
 ‫شركة ‪TWILIO‬من وجهة نظر المستثمرين‬

‫من وجهة نظر المستثمر «كريس ساكا» فإن فرصة العمل مع جيف لوسون كانت حالمة فهو مهندس بارع ولديه مهارات‬
‫استثنائية في الترميز‪ ،‬وكان قد خرج من شركة قبل ذلك ثم أمضى الوقت في بناء فريق عمل مناسب لشركة كبيرة وكان‬
‫واضحا من اليوم األول أنه كان يسير وراء تلك الشركة ‪ ،TWILIO‬لوسون هو من هؤالء المؤسسين الذي يتركون االنطباع‬
‫بأن نجاح شركته شيء ال مفر منه‪ ،‬ويذكر المستثمر «كريس ساكا» أن ربما أسفه الوحيد أنه لم يكن يمتلك تمويل أكبر‬
‫الستثماره في الشركة في ذلك الوقت‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫المنتج‬ ‫الفصل الخامس‪:‬‬
‫العديد من الشركات تقوم على مبدأ أن العميل يعرف أفضل وأنه قبل بدأ العمل على أي منتج أو فكرة جديدة‪ ،‬يجب أوال‬
‫القيام بأبحاث العمالء ومجموعات التركيز وبيانات السوق‪ ،‬وهذا بالطبع يتنافى مع ما قاله ستيف جوبز سابقا بأنه ال‬
‫يستمع للعمالء ألنهم ال يعرفون ما يحتاجونه‪.‬‬

‫وبغض النظر عن أي طريقة ستسلكها إال أن هناك عناصر أساسية لفهم كيف ولماذا سيكون لمنتجك قيمة‪ ،‬خاصة إذا‬
‫كنت تحاول الدخول إلى سوق موجود بالفعل و ُتقلق من يحتلوه‪.‬‬

‫قاعدة ×‪10‬‬

‫تشير تلك القاعدة إلى أن الحل يجب أن يكون أفضل بعشر مرات على األقل من خيارات المنتج المتاح حاليا وذلك للتغلب‬
‫على موقع الشركة الرائدة في السوق‪ ،‬فأن تكون أفضل قليال أو أسرع أو أقوى أو تقدم تكلفة مناسبة هذا ليس كافي‪،‬‬
‫وأن يكون لديك عميل مستعد للدفع هي بداية جيدة ولكن لكي تجعل الجميع مستعد للدفع يجب أن تركز على قاعدة‬
‫×‪.10‬‬

‫وعلى سبيل المثال‪ :‬أمازون تحتوي على‪ ×10‬عدد الكتب الموجودة بأكبر مكتبة لبيع الكتب في العالم‪ ،‬جهاز األيبود‬
‫األصلي من أبل حمل أكثر من ‪ ×10‬عدد األغاني الموجودة في أجهزة «الوكمان» الخاصة بشركة سوني‪ ،‬نموذج جوجل‬
‫في البحث كان أسرع ‪ ×10‬أي محرك بحث آخر موجود وعشر مرات أفضل من حيث نتائج البحث‪.‬‬

‫ومن أقوى األمثلة على أن كيف التبني السريع لالبتكارات الجديدة يدمر العمالقة المتواجدين في السوق هي قصة‬
‫نتفلكس ضد بلوكباستر‪ ،‬فنموذج أعمال نتفلكس يقوم على إرسال أقراص ال‪ DVD‬المستأجرة عبر اإلنترنت بالبريد مع‬
‫عدم وجود رسوم تأخير‪ ،‬وعندما تطورت أعمال نتفلكس وأصبحت توفر بشكل دائم خدمة الفيديو تحت الطلب وإمكانية‬
‫مشاهدته عبر اإلنترنت أصبحت أيام بلوكباستر ومتاجر بيع شرائط الفيديو قد ولت‪ ،‬أي أن نتفلكس تم تبنيها بسرعة وفي‬
‫خالل خمس سنوات أعلنت بلوكباستر إفالسها‪.‬‬

‫معدل التبني ‪RATE OF ADOPTION‬‬

‫معدل التبني هو مقياس للنسبة المئوية إلجمالي السوق المتاح ‪TAM‬الذي تبنى الحل الجديد الذي تم ابتكاره‪ ،‬وتتبع‬
‫طرق التدمير الخالق نظرية روجرز لنشر االبتكار‪ ،‬حيث أن تلك النظرية تشير إلى أن االبتكارات الجديدة ال يتبناها العمالء‬
‫في آن واحد‪ ،‬وحيث أن الوقت المستغرق للوصول إلى مرحلة تشبع السوق يختلف‪ ،‬فالتبني يبدأ مع المبتكرين‬
‫والمستخدمين األوائل‪ ،‬وعادة ما يأخذ هذا وقتا حيث إن المنتج يتطور بسرعة استنادا على مالحظات العمالء‪ ،‬وينتشر‬
‫المنتج على نطاق واسع حينما يتم تبنيه من قبل أغلبية المستخدمين األوائل ويصبح رائد في السوق عندما يتم تبنيه‬
‫من قبل أغلبية المستخدمين األواخر‪.‬‬

‫وبالنظر إلى فيس بوك كمثال‪ ،‬سنجد أن المبتكرون كانوا طالبا بجامعة هارفارد وبعض الكليات األخرى‪ ،‬والمستخدمون‬
‫األوائل كانوا الطالب في الواليات المتحدة‪ ،‬واألغلبية المبكرة كانوا من مستخدمي الكمبيوتر النشطين من الشباب ورواد‬
‫األعمال التكنولوجية‪ ،‬ثم فجأة بعد ذلك بدأ اآلباء باالنضمام وفي الوقت الذي بدأ األجداد بالظهور أصبح الفيس بوك في‬
‫جزء األغلبية المتأخرة‪ ،‬وبالرغم من أن الحصة السوقية للفيس بوك نمت بسرعة لكنها اتبعت منحنى روجرز طوال الوقت‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫الملكية الفكرية‬

‫الملكية الفكرية تشير إلى مجموعة من الحقوق القانونية التي يحصل عليها المبتكرون وتلعب دورا هاما في عملية تقييم‬
‫الفرصة‪ ،‬فعلى سبيل المثال‪ :‬رجل اإلعالنات يستطيع الحصول على حق العالمة التجارية للشعار الخاص به ويمنع هذا‬
‫الحق اآلخرين من استخدام الشعار‪ ،‬والمخترع يستطيع الحصول على براءة اختراع عن أي اختراع جديد يقوم به ويصبح‬
‫من حقه الحصول على األموال من أي شخص يريد استخدام هذا االختراع لفترة من الوقت‪ ،‬وباألساس قوانين الملكية‬
‫الفكرية الهدف األساسي منها هو تحفيز االبتكار من خالل ضمان أن يحصل المبتكر على نتاج عمله‪.‬‬

‫وهناك العديد من األشكال المختلفة لحماية الملكية الفكرية ومنها براءات االختراع وحقوق النشر والعالمات التجارية‬
‫واألسرار التجارية وتختلف تلك الحماية حسب قوانين كل بلد وحسب المنتج الذي تم ابتكاره ولكل شكل من أشكال‬
‫حماية الملكية الفكرية تأثير مختلف‪.‬‬

‫األصول األساسية‬

‫بعض المنتجات تتطلب الوصول بشكل محدد إلى موارد نادرة وشحيحة‪ ،‬وإذا كانت األصول الضرورية لتقديم منتجك أو‬
‫خدماتك شحيحة أو توفرها مجموعة محتكرة حينئذ ربما ستكون شركتك في وضع صعب‪.‬‬

‫وبما أن الندرة تحرك عملية التسعير‪ ،‬فإذا كان الحل الخاص بك يعتمد على منتج آخر فقد تتعرض شركتك لمخاطر نظرا‬
‫لتلك التبعية‪ ،‬وإذا كان المنتج الذي تعتمد عليه نادر‪ ،‬فالمورد يمكن أن يزيد سعره بشكل كبير مما يؤدي إلى انخفاض‬
‫هامش الربح لديك‪.‬‬

‫والندرة يمكن أن تنطبق على الموارد المباشرة أيضا‪ ،‬فتطوير تطبيقات الهواتف المحمولة يتطلب مبرمجين لديهم معرفة‬
‫وخبرة ببرامج الهواتف المحمولة‪ ،‬وأي ندرة في تلك الموارد البشرية سيؤدي إلى انخفاض حاد في هوامش الربح‪.‬‬

‫إثبات مفهوم بيع المنتج قبل صنعه‬

‫جميع رواد األعمال يؤمنون بالنجاح المحتمل للمنتج الخاص بهم‪ ،‬والكتساب نظرة موضوعية فالمستثمرين غالبا ما يريدون‬
‫دليل على أن هذا المنتج ذا قيمة‪ ،‬وعلى الرغم من أن عملية بيع منتج إلى شخص ما قبل أن يتم صنع هذا المنتج يعد‬
‫تحديا كبيرا‪ ،‬إال أن انفجار ‪ Kickstarter‬ورواد األعمال الذين يديرون حمالت التمويل الجماعي قبل بناء منتجاتهم تثبت‬
‫أنه يمكن القيام بذلك‪.‬‬

‫إن عملية بيع المنتج بشكل مسبق لها العديد من المزايا منها على سبيل المثال‪:‬‬

‫‪-‬تأكيد الحاجة لمنتجك‪.‬‬

‫‪-‬جمع األموال بشكل مسبق يمكن أن يساعد في تمويل عملية تطوير المنتج‪.‬‬
‫‪-‬تقليل االعتماد على تمويل المستثمرين‪.‬‬
‫‪-‬إشراك المستخدمين األوائل أثناء تطوير المنتج والحصول على ردود أفعالهم لتحسين المنتج في وقت مبكر‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫هوامش الربح‬

‫هامش الربح هو مفهوم يوضح الفارق بين سعر المنتج وتكلفة صنعه وغالبا ما يقدم كنسبة مئوية‪ ،‬على سبيل المثال‪ :‬إذا‬
‫كان منتجك يباع ب ‪100‬دوالر وتكلفة صنعه وتوصيله ‪40‬دوالر‪ ،‬فسيكون هامش الربح ‪ ،%60‬وعبارة هامش الربح القوي تشير‬
‫إلى هامش الربح الذي يكون كبير ودائم‪.‬‬

‫ويجب أن يكون هدف رائد األعمال وجود هامش ربح عالي ودائم‪ ،‬فبينما يكون من السهل التحدث عن العائدات‪ ،‬تكون األموال‬
‫التي تحتاج إلدارتها فعال هي هامش الربح‪ ،‬فإذا كان الرقم مرتفع‪ ،‬سيكون لديك مرونة سعرية ستحمي الفرص التي لديها‬
‫مرونة في الطلب‪ ،‬وعلى العكس من ذلك‪ ،‬إذا كان هامش الربح منخفض‪ ،‬فيجب أن يكون حجم الطلب مهول حتى تبني‬
‫شركة ذات مغزى‪.‬‬

‫القابلية للتوسع‬

‫وتشير القابلية للتوسع إلى فرصة زيادة اإليرادات بشكل أسرع من نمو التكاليف المتعلقة بها‪ ،‬المنتج القابل‬
‫للتوسع تنمو فيه هوامش الربح كما ينمو حجمه‪ ،‬وغالبا ما تكون منتجات البرامج ‪ Software‬قابلة للتوسع حيث‬
‫أنه يصبح باإلمكان إضافة مستخدمين جدد دون زيادة تكاليف الوحدة بشكل كبير‪ ،‬وعلى النقيض من ذلك فإن‬
‫المحاماة ليست قابلة للتوسع كثيرا وذلك ألن المحامي لكي يكسب المزيد من اإليرادات عليه إما أن يعمل‬
‫لساعات إضافية أو أن يزيد من الرسوم التي يتقاضاها‪.‬‬

‫وترتبط القابلية للتوسع بالتكاليف المتغيرة وهي تكاليف متعلقة بكل وحدة مباعة وتختلف عن التكاليف الثابتة‬
‫التي يتم تحملها بغض النظر عن عدد الوحدات المباعة‪ ،‬على سبيل المثال‪ :‬كمية الصلب الذي تستخدمه شركة‬
‫تويوتا هي تكلفة متغيرة‪ ،‬وكلما زاد عدد السيارات التي تنتجها كلما زادت حاجتها من الصلب‪.‬‬

‫والشركات القابلة للتوسع بشكل أكبر ستكون التكاليف الثابتة منخفضة نسبيا لديها بحيث تكون غالبية التكاليف‬
‫متغيرة وتتوسع مع النمو‪.‬‬

‫‪25‬‬
 ‫ا‬

‫السوق‬ ‫الفصل السادس‪:‬‬

‫في عالم الشركات الناشئة نصل للسوق المحدد عندما يتمكن رواد األعمال من تعريف جميع المستخدمين بسهولة‪،‬‬
‫على سبيل المثال‪ :‬العمالء المحتملون األوائل عندما بدأت شركة أمازون بهدف أن تكون أكبر مكتبة لبيع الكتب على‬
‫مستوى العالم‪ ،‬كان محدد بمن يعرفون القراءة والكتابة ويستخدمون شبكة اإلنترنت‪.‬‬

‫مرحلة السوق‬

‫إذا قمت بإنشاء أفضل منتج في العالم وأصبح موجه إلى سوق محدد‪ ،‬فأنت بحاجة إلى استراتيجية ونموذج إلقناع‬
‫العمالء بشرائه‪ ،‬وبالعودة إلى الفصل السابق ونظرية روجرز «نشر االبتكار» والتي تصنف عملية تبني المنتج بمنحنى‬
‫يتكون من خمس مراحل مختلفة هم‪ :‬المبتكرون‪ ،‬المستخدمون األوائل‪ ،‬األغلبية المبكرة‪ ،‬األغلبية المتأخرة‪،‬‬
‫المتقاعسون‪.‬‬

‫عادة ما يحتاج أول ‪ %2.5‬من المستخدمين األوائل إقناع أكبر من المتقاعسين والذين يشترون ألن الجميع اشترى قبلهم‬
‫بالفعل‪ ،‬في القرن العشرين المنتج كان ربما يستغرق عقود لكي يتحرك عبر دورة كاملة‪ ،‬لكن في اآلونة األخيرة تم ضغط‬
‫تلك الدورة وأصبح من السهل تحديد المرحلة التي يتواجد فيها المنتج‪.‬‬

‫وتعتبر الغالبية المبكرة هي مفتاح نجاح المنتج حيث أنهم يمثلون النسبة األكبر من المستخدمين المحتملين وبمجرد‬
‫تبنيهم المنتج سنجد الغالبية المتأخرة سريعا ما تتبعهم‪ ،‬وحيث أن تواجد مجموعة من المستخدمين األوائل يقومون‬
‫بشراء منتجك هي بداية عظيمة‪ ،‬ولكن ما سيجلب لك األموال هي أن يكون المنتج مشهور بين األغلبية وذلك عبر تنفيذ‬
‫خطة تسويقية منطقية تستهدف فئة معينة‪.‬‬

‫وكل مرحلة من نموذج روجرز تتطلب استراتيجية مختلفة‪ ،‬ورواد األعمال يجب أن يكونوا حريصين على مطابقة استراتيجيتهم‬
‫والموارد المتاحة مع المرحلة المناسبة‪ ،‬إذا كان المنتج متقدم جدا على السوق ستجد أنه من الصعب جذب عمالء‬
‫بشكل كافي لتبرير وجود الفرصة الخاصة بك‪ ،‬وإذا كان منتجك متأخر كثيرا عن السوق‪ ،‬ربما تجد العمالء يشترون بدائل‬
‫للمنتج بدل مما قمت بإنشائه‪.‬‬

‫مالئمة المنتج للسوق ‪Product/market fit‬‬

‫يحدث مالئمة المنتج للسوق عندما تجد الشركات الناشئة منتج باستطاعتها بيعه‪ ،‬وبما إن مالئمة المنتج للسوق هو‬
‫الهدف‪ ،‬فعلى رائد األعمال أن يكون لديه توقع لما سيبدو عليه المنتج بشكل مبكر‪ ،‬وتحقق الشركة مالئمة المنتج‬
‫للسوق عندما يكون لديها دليل على وجود « طلب كافي في سوق محدد للسماح باإلنفاق الفعال لرأس المال لتوسعة‬
‫عمليات الشركة‪.‬‬

‫ولن يتالءم المنتج مع السوق إال عندما يتحقق العمالء من نموذج العمل المقترح ويكونوا على استعداد لشراء ما تبيعه‪،‬‬
‫وتبدأ الشركات الناشئة في زيادة مالئمة المنتج للسوق باالستفادة من االعتماد الضخم على توليد وفورات أكبر في‬
‫الحجم حتى يتم الوصول إلى التشبع وعند هذه النقطة يبدأ معدل النمو في التباطؤ‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫االبتكارات الثورية‬

‫تبحث معظم الشركات الناشئة عن ابتكارات ثورية وذلك على حسب مصطلح صاغه «كالي كريستنسن» والذي يصف‬
‫فيه العملية التي يصبح فيها المنتج في البداية معروف بشكل بسيط في قاع السوق ثم يتحرك بعد ذلك بال هوادة مما‬
‫يؤدي إلى إزاحة المنافسين‪.‬‬

‫الصناعة بمعدل نمو سنوي مركب‬

‫معدل النمو السنوي المركب (‪ )CAGR‬يمثل المبيعات التاريخية سنة بعد سنة لصناعة ما‪ ،‬وكلما كبر هذا المعدل‬
‫للسوق‪ ،‬كلما أصبح السوق أسرع في النمو‪ ،‬وعادة ما يكون السوق المحتدم الذي يكون معدل النمو السنوي المركب‬
‫أكثر من ‪.%25‬‬

‫النمو السريع على مستوى الصناعة يفيد جميع الموجودين فيها‪ ،‬والفرص في الصناعات ذات معدل نمو سنوي مركب‬
‫كبير تكون أكثر جاذبية لكال من المستثمرين ورواد األعمال‪ ،‬وعلى الرغم من أنه يمكن حساب معدل النمو السنوي‬
‫لصناعة ما‪ ،‬إال إن العديد من المستثمرين وراد األعمال يفضلون إتباع حدسهم عندما يتعلق األمر بتقييم تأثير هذا المعدل‬
‫على الفرص‪•.‬انظر للصورة بشكل عام‪.‬‬

‫قوة التوزيع‬

‫تشير قوة التوزيع إلى سهولة أن يكون الحل الخاص بك في أيدي المستخدمين النهائيين‪ ،‬فالحلول العظيمة ال يمكن‬
‫تبنيها بسرعة ما لم يكن بإمكانها الحصول على توزيع واسع النطاق والذي يعد أحد نقاط التميز الرئيسية لإلنترنت‬
‫والشركات الرقمية وذلك ألن معظمها لديه حلول يمكن توزيعها عالميا بتكلفة منخفضة‪.‬‬

‫على سبيل المثال‪ :‬أطلقت شركة أبل نظام اآليتونز في يناير‪ 2001‬لبيع وتوزيع الموسيقى‪ ،‬وبعد أكثر من عقد من‬
‫الزمن أصبح اآليتونز يمثل أكثر من نصف السوق الرقمي للموسيقى بالكامل‪ ،‬وبهذه الحصة السوقية الكبيرة التي‬
‫تمتلكها أبل‪ ،‬فإنها أصبحت تتمتع بقوة توزيع مذهلة‪.‬‬

‫تكلفة االستحواذ على العميل‬

‫يذكر الكاتب «بيتر ثيل» في كتابه « من الصفر إلى واحد» بأن تكلفة االستحواذ على العميل يساوي نتاج متوسط العائد‬
‫لكل مستخدم وهامش الربح ومتوسط القيمة الدائمة للعميل‪ ،‬والسؤال الهام هو هل القيمة الدائمة للعميل أكبر أم أقل‬
‫من تكلفة االستحواذ على العميل؟ واإلجابة هي أن في السوق الذي ال يوجد به منافسة ستقوم ببناء شركة رائعة إذا‬
‫كان القيمة الدائمة للعميل أكبر من صفر‪ ،‬وفي السوق الذي به بعض المنافسة وعدم اليقين فلكي تبني شركة عظيمة‬
‫يجب أن تكون القيمة الدائمة للعميل أكبر من تكلفة االستحواذ عليه‪.‬‬

‫لذلك إذا كانت تكلفة االستحواذ على عميل جديد تكلف أكثر مما يستحق‪ ،‬فسيصبح لديك شركة تخسر أمواال كلما زاد‬
‫عدد العمالء الجدد فيها‪ ،‬ربما في البداية تنفق الشركات الناشئة بشكل مباشر أو غير مباشر لكي تستحوذ على العمالء‬
‫الجدد ويكون هذا مقبول على المدى القصير ولكنه ال يعمل على المدى الطويل‪ ،‬ولقد ذكر ثيل أن الشركات الناشئة لكي‬
‫تصل إلى النجاح يجب أن تجد نموذج توزيع قابل للتوسع والتكرار ودائم‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫التسويق الفيروسي‬

‫التسويق الفيروسي هو أداة لتخفيف تكلفة االستحواذ على العميل‪ ،‬حيث أنه في كل مرة يتم استخدام منتج فيروسي‬
‫فعلى األقل سيتم تمريره إلى مستخدمين آخرين‪ ،‬ومن ثم يقوم كال منهما بنقله إلى مستخدمين غيرهم‪ ،‬وهكذا تتكرر‬
‫هذه العملية حتى تجد أن األالف قاموا بتجريب الحل الذي تقدمه‪.‬‬

‫ومن األمثلة الكالسيكية على التسويق الفيروسي هو الهوت ميل‪ ،‬حيث أنه في كل مرة يتم إرسال بريد إلكتروني عبر‬
‫الهوت ميل يتم وضع عالمة في النهاية نصها» احصل على بريدك اإللكتروني المجاني على هوت ميل»‪ ،‬وقد كان هذا‬
‫السطر مسئوال عن انضمام أكثر من ‪ 250‬ألف مستخدم يوميا‪.‬‬

‫المنافسة‬

‫أي شيء يختاره عمالؤك في المستقبل للقيام به عدا شراء الحل الذي تقدمه هو منافسة‪ ،‬وعمالئك في المستقبل دائما‬
‫سيكون لديهم خيارات فيما يتعلق بكيفية حل مشكالتهم وتلبية احتياجاتهم‪.‬‬

‫تأتي المنافسة بأشكال متعددة ويمكن أن تصنف إلى منافسة مباشرة أو غير مباشرة أو بديلة أو الوضع الراهن‪ ،‬وغالبا ما‬
‫يتم نسيان الوضع الراهن كنوع من أنواع المنافسة وهو يعني أن يتخذ عمالؤك خيار أال يشتروا أي شيء سواء منك أو من‬
‫غيرك‪ ،‬ولقد كان هذا النوع من المنافسة سبب في فشل العديد من الشركات‪.‬‬

‫وفي حالة إذا كان لدى عمالؤك خيارات متعددة‪ ،‬فيجب على الحل الذي تقدمه أن يكون مقنع‪ ،‬والمنافسة‬
‫ليست بالضرورة شيئا سيئا وذلك ألنها يمكن أن‪:‬‬

‫‪ -‬تساعد في التحقق من صحة الفرصة‬

‫‪ -‬تثقيف المستخدمين األوائل بالحل الخاص بك‬
‫‪ -‬تحديد وتمييز عرض القيمة المقترحة للفرصة‬

‫كما أن المنافسة يمكنها أيضا أن توضح الحاجة لمنتجك عندما ال يستطيع منافسوك تلبية احتياجات العمالء مما يفتح‬
‫الطريق أمامك أكثر‪ ،‬أما إذا تفوق المنافسين عليك فإنهم سيقوضون من جهود المبيعات الخاصة بك‪.‬‬

‫واالبتكارات الثورية قد تمكن الشركات الناشئة من القيام بكمين للشركات الكبرى‪ ،‬فعلى سبيل المثال‪ :‬لسنوات عديدة‬
‫تنافست مايكروسوفت مع ‪WordPerfect‬على البرامج الخاصة بمعالجة الكتابة إلى أن فازت ‪Microsoft Word‬في‬
‫النهاية‪ ،‬ولفترة احتكرت مايكروسوفت برامج معالجة الكتابة وذلك حتى ظهر في العام ‪ 2005‬برنامج ‪ Writely‬والذي‬
‫اشترته جوجل في العام ‪ 2006‬وأطلقوا عليه في النهاية ‪ Google Docs‬ومنذ ذلك الحين لم تعد حصة ‪ Word‬في السوق‬
‫كما كانت‪.‬‬

‫وجود أو عدم وجود المنافسة‬

‫عندما تشغل شركة ما حصة كبيرة من السوق مثل أمازون في مجال البيع بالتجزئة عبر اإلنترنت أو جوجل للبحث‪ ،‬فهل‬
‫هذا شيء سيئ أم جيد لشركتك الناشئة؟‪ ،‬الحقيقة إنهم االثنان معا‪ ،‬فمن ناحية وجود رائد للسوق كبير وناجح يثبت أن‬
‫هناك سوق للحل الذي تقدمه‪ ،‬ومن جهة أخرى فإن رائد السوق هذا لكي تحل محله عليك أن تقدم حل أفضل عشرات‬
‫مرات من الذي يقدمه‪.‬‬

‫‪28‬‬
‫وعلى العكس من ذلك إذا لم يقدم أحد حل للمشكلة التي تواجهها‪ ،‬فيجب أن تفكر أن ذلك بسبب عدم وجود سوق لها‬
‫وبالتالي تصبح فرصتك بال قيمة‪ ،‬أو بسبب أنه لم يكن هناك حل يستحق التبني قبل ذلك وبالتالي قد يخلق لك فرصة‪.‬‬

‫عوائق دخول السوق‬

‫وفقا لهارولد ديمستز فإن عوائق دخول السوق المحتملة هي‪:‬‬

‫‪ -‬اللوائح الخاصة بالسوق‬

‫‪ -‬اتفاقات التوزيع الحصري‬
‫‪ -‬الطلب غير المرن‬
‫‪ -‬التسعير اإلفتراسي‬
‫‪ -‬التكاليف الغارقة وتكلفة التحويل‬
‫‪ -‬الموافقات الحكومية‬

‫وهناك عائق شائع أيضا وهو براءات االختراعات التي تمنح للمخترع حقوقا حصرية الستخدام االختراع‬
‫لفترة زمنية محددة‪ ،‬ومن أمثلة العوائق األخرى‪:‬‬

‫‪-‬قيادة التكلفة‪ :‬أي الحصول على المنتج بسعر منخفض مما يتيح لك فقط بيعه بسعر أرخص‪.‬‬
‫‪-‬العمالء‪ :‬لن يستخدم عمالء ‪ Google‬محرك بحث آخر ألنهم يثقون بأنه األدق واألسرع‪.‬‬
‫‪-‬التحكم في الموارد‪ :‬إذا كنت تصنع قمصان من الحرير وأنت المتحكم في كيفية تدفق القماش الحرير‪ ،‬فلن يتمكن أي‬
‫منافس من صنع القمصان الحرير‪.‬‬

‫وتضيف عوائق دخول السوق المزيد من التكلفة على عملية دخول السوق وبالتالي فإنها تعزز من مكانة‬
‫من يحتل مكان الصدارة في السوق‪.‬‬

‫حالة الشراكة‬

‫إذا كانت لدى شركتك الناشئة شراكة محتملة فذلك قد يزيد من مقدار الثقة بك أو يعزز من فرص نجاحك‪ ،‬وبالتالي‬
‫سيشهد مشروعك حين إذن ما يطلق عليه العلماء تأثير الهالة ‪ ،Halo Effect‬والذي يحدث عندما يؤيد أي كيان‬
‫(مستثمر‪ ،‬شركة‪ ،‬شخص مشهور) ضمنيا كيان آخر عند الموافقة على العمل معهم‪.‬‬

‫وفي حين أن العمالء هم أفضل دليل على مدى نجاح الفرصة‪ ،‬تأتي الشراكات مع شركات ذات مصداقية عالية دليال على‬
‫النجاح‪ ،‬ويمكن أن تأتي الشراكات بأشكال وأحجام مختلفة والمثالية منها هي تلك التي يخصص فيها الشريك موارد‬
‫لتعزيز نجاح الشركة الناشئة‪.‬‬

‫‪29‬‬
 ‫لماذا تحتاج إلى جمع األموال؟‬

‫لكي يتم إدراك قيمة الشركة الناشئة‪ ،‬فالمساهمون يحتاجون إلى خطة للخروج وهو مصطلح يستخدم لتحديد اللحظة‬
‫التي يستطيع فيها المساهمون سواء كانوا (مؤسسين‪ ،‬مستثمرين‪ ،‬موظفين) إلى تحويل األسهم التي يمتلكوها في‬
‫الشركة إلى أموال نقدية‪ ،‬وأغلب الشركات الناشئة عادة تكون طرق الخروج لديها واحدة من األربعة طرق‬
‫التالية‪:‬‬

‫اترك وقت للجمهور لكي يقتنعوا بك‬

‫‪ -‬االستحواذ‪ :‬والذي يحدث عندما تشتري شركة ما الشركة الناشئة وتستحوذ على كل األسهم واألصول التي تمتلكها‪.‬‬

‫‪ -‬عرض الشركة لالكتتاب العام‪ :‬وذلك عندما تدرج الشركة الناشئة أسهمها في السوق العام أو البورصة‪.‬‬

‫‪ -‬إعادة شراء األسهم‪ :‬حينما تقوم الشركة بإعادة شراء حصص األسهم الخاصة بالمستثمرين والمؤسسين‪.‬‬

‫‪-‬اإلفالس‪ :‬وهو النوع األخير واألقل تفضيال في أنواع الخروج األخرى‪.‬‬

‫إن توضيح القيمة المستقبلية لشركتك للمستثمرين هو أمر جوهري لشركتك الناشئة وينبغي أن يكون‬
‫هدف جميع رواد األعمال لذلك يجب تحديد مسار واضح للشركة لتحقيق الربح وبناء قيمة أكبر‪ ،‬فالمستثمرون‬
‫يرغبون في استثمار أموالهم ومشاهدتها تنمو ثم استرداد أضعاف ما قاموا باستثماره‪.‬‬

‫‪30‬‬
 ‫الفصل السابع‪:‬الخطة‬
‫وقت اإلطالق‬

‫إن مدة إطالق المشروع كلما طالت فإن ذلك قد يزيد من فرصة وجود منافس في السوق يقوض من فرص نجاحك‪،‬‬
‫والعديد من الشركات تركز على إنشاء موطئ قدم لها وفي عالم الشركات الناشئة يكون موطئ القدم هو أن يكون هناك‬
‫هدف مبدئي صغير وسهل الوصول له‪ ،‬هذا الهدف يجعل الشركات الناشئة قادرة على الحصول على رجع الصدى‬
‫‪Feedback‬قبل االستثمار بشكل أكبر في خطة االنتقال للسوق‪ ،‬ولغرس الثقة في خطة االنتقال إلى السوق‪ ،‬يجب‬
‫التفكير في السوق المستهدف المناسب الذي سيكون موطئ القدم المناسب لك‪.‬‬

‫خطة التوسع‬

‫كرائد أعمال فأنت تحاول إيجاد نموذج عمل قابل للتكرار واالستمرار والتوسع‪ ،‬والتوسع يحدث فقط عندما تجد منتج مالئم‬
‫للسوق‪ ،‬وهذا عادة يكون بعد مرحلة تقييم الفرصة ولكنه ال يعني أن تتجاهل التوسع في المراحل األولى‪ ،‬حيث أنك إذا‬
‫لم تخطط لعملية التوسع أثناء مرحلة تقييم الفرصة فال يجب عليك المتابعة‪.‬‬

‫وبمجرد إيجاد نموذج العمل والمنتج المالئم للسوق سيكون عليك البدء في التوسع‪ ،‬وفي هذه العملية سيمكنك إضافة‬
‫المزيد من اإليرادات دون إضافة المزيد من التكاليف‪ ،‬وفي حالة إذا أدى توسع شركتك الناشئة إلى زيادة في التكاليف‬
‫دون إيرادات إضافية‪ ،‬فإن هذا يعني بأن شركتك تتوسع قبل أن تجد المنتج مالئم للسوق‪.‬‬

‫ولقد قدر التقرير الصادر من مشروع جينومي للشركات الناشئة عدد الشركات الناشئة عالية النمو التي تفشل بسبب‬
‫التوسع السابق ألوانه بنسبة ‪ ،%74‬ويحدث التوسع السابق ألوانه عندما تتوسع الشركة بسرعة كبيرة وتنفق بشكل‬
‫ضخم على هذا التوسع وبعد ذلك تجد أن اإليرادات أقل من النفقات‪ ،‬ويمكن الوقوع في فخ التوسع السابق ألوانه عن‬
‫طريق اإلنفاق المبالغ فيه لالستحواذ على العمالء‪ ،‬تحويل الموارد الهندسية من البحث والتطوير إلى الدعم الفني‬
‫بسرعة كبيرة‪.‬‬

‫التوقعات العقالنية أفضل من الصحيحة‬

‫العديد من رواد األعمال يسيئون فهم الدافع وراء اهتمام المستثمرين بالنتائج المستقبلية‪ ،‬فالمستثمرون يفضلون أن‬
‫تكون التوقعات معقولة أكثر من كونها صحيحة‪ ،‬وذلك نظرا ألنه من المستحيل التنبؤ باإليرادات على مدار الخمس سنوات‬
‫القادمة‪ ،‬لذلك على رائد األعمال بدال من محاولة إثبات صحة توقعاته عليه أن يفهم االفتراضات التي تؤدي إلى هذه‬
‫األرقام وتوضحيها وإدراجها في خطته‪.‬‬

‫ويوضح مثال جوش بروكس من شركة ‪ Postcard on the Run‬ماذا يحدث عندما ال تكون عقالني‪ ،‬شركة ‪Postcard‬‬
‫‪on the Run‬تسمح لمستخدميها في إرسال بطاقات بريدية شخصية ألي مكان في العالم عن طريق الهاتف المحمول‪،‬‬
‫ولكن عند عرض تلك الفكرة في برنامج ‪ Shark Tank‬لم يكن جوش معقوال عند اقتراح قيمة شركته‪ ،‬حيث أنه ذكر أنه‬
‫في مقابل‪ 300‬ألف دوالر يمكن للجنة التحكيم أن تمتلك ‪ %5‬من شركته والتي قيمها بمبلغ ‪ 6‬مليون دوالر‪ ،‬ونظرا ألن‬
‫شركته كانت التزال في مراحل بدايتها األولى فإن جوش لم يكن معقوال‪.‬‬

‫‪31‬‬
 ‫فن التنبؤ المالي‬

‫التنبؤ المالي مهم جدا للشركات الناشئة ألنه يخبر المستثمرين بالكثير عنك وعن شركتك‪ ،‬حيث أنه بمراجعة‬
‫توقعاتك يمكنك التعرف أكثر على السوق وهوامش الربح وطريقة سير العمل في شركتك‪ ،‬كذلك ستعلم مدى‬
‫فطنة العمل لدى فريق عملك من خالل أن تكون البيانات معقولة وواقعية وقابلة للتحقيق‪.‬‬

‫وإذا كنت تود إبهار مستثمر محتمل‪ ،‬فيمكن لجميع رواد األعمال وضع االقتراحات التالية في اعتبارهم‬
‫عند تطوير تنبؤاتهم المالية‪:‬‬

‫•التركيز على الحاضر‪ :‬من خالل القيام بتحليل مكثف للسنة األولى أو أي فترة تغطيها الجولة األولى من‬
‫التمويل‪ ،‬واالهتمام بمعرفة المتوقع من السنتين الثانية والثالثة‪ ،‬أما ما هو أبعد من تلك السنوات يمكن وضعه‬
‫تحت خانة التنبؤات المتفائلة‪.‬‬

‫•نسيان خطة الخروج‪ :‬ما لم تكن قد قمت بإنشاء وبيع شركات عدة من قبل‪ ،‬فقد ال يكون لديك فكرة عن‬
‫المكان الذي ستذهب إليه فرصتك‪ ،‬لذا ال تخف من األحالم الكبيرة ولكن ضع في اعتبارك أن التقييم االستثماري‬
‫يركز على تفاصيل الـ ‪ 12‬شهر القادمين‪.‬‬

‫•التنبؤ من أسفل إلى أعلى‪ :‬يجب أن يرتبط التنبؤ المالي لديك بحقائق التشغيل الخاصة بك‪ ،‬وما يجب أن‬
‫توضحه توقعاتك المالية للمستثمرين هو أن عملك سيتضمن إطارا للمحاسبة يضمن تحقيق أهدافك ضمن‬
‫جدولها الزمني والميزانية الموضوعة‪.‬‬

‫•سؤال الخبراء‪ :‬بينما لكل رائد أعمال فطنة مالية مختلفة عن اآلخر‪ ،‬إال إنهم يجب أن تكون جميع توقعاتهم‬
‫واقعية وذلك بطلب التوجيه من أهل الخبرة وكذلك باختبار افتراضاتك‪ ،‬فكلما اختبرت افتراضاتك كلما أصبح‬
‫المستثمرين أكثر ثقة في مشروعك‪.‬‬

‫•خطط بشكل واسع ونفذ بشكل ضيق‪ :‬إذا فهم المستثمر اإلطار المالي الخاص بك على مستوى واسع‪،‬‬
‫فإن التفاصيل واالفتراضات أسفل هذا المستوى ستعطيه الثقة أنك فكرت في كل التفاصيل ولديك خطة للتنفيذ‬
‫على هذا المستوى الصغير‪.‬‬

‫•اجعل توقعاتك جديدة ومتطورة‪ :‬حافظ على أن تكون توقعاتك جديدة وتأكد من أنه يمكنك تحديث توقعاتك‬
‫لتوافق الوقت الفعلي‪ ،‬فإذا لم يتم يتحقق حجم المبيعات المستهدفة فال يمكنك ببساطة تحقيقها بأثر رجعي‬
‫ولمعالجة المشكلة سيكون عليك فهم سبب عدم تحقيق المبيعات المستهدفة وتعديل االفتراضات في النموذج‬
‫المالي‪.‬‬

‫الخروج من المبنى‬

‫العديد من الشركات الناشئة اعتادت أن تعمل بطريقة خفية وصامتة حتى لحظة إطالق مشروعهم وذلك خوفا‬
‫من أن يعرف أحد بالفكرة ويسرقها‪ ،‬المشكلة وراء هذا النموذج هو أنه سيكون عرضة للتحيز الداخلي خاصة إذا‬
‫كانت المعلومات التي يتم الحصول عليها هي منك وبالتالي ليس هناك طريقة الختبار صحتها‪.‬‬

‫‪32‬‬
‫الخروج من المبنى هو أحد العناصر األساسية اآلن في حركة الشركات الناشئة البسيطة‪ ،‬وهي قائمة على افتراض أن‬
‫قيمة رجع الصدى من العمالء تتجاوز بفارق شاسع فوائد السرية واالختباء‪ ،‬ومن خالل القيام بذلك يمكنك العمل مباشرة‬
‫مع المستخدمين النهائيين لتشكيل عرض اقتراح القيمة والنمو للحل الذي تقدمه‪ ،‬وبالتالي ستتجنب األخطاء التي تنتج‬
‫عن االستماع فقط إلى من تعتقد أنهم أذكى األفراد في فريق عملك‪.‬‬

‫في مسرعة األعمال تيك ستارز‪ ،‬تتمثل أحد األنشطة األساسية لبرنامج التسريع لمدة ‪ 90‬يوم هي عرض منتجات وأفكار‬
‫كل شركة لمجموعة واسعة من المرشدين‪ ،‬وخالل أول ‪ 30‬يوما تحدث تجربة مكثفة من أراء المرشدين تجاه فكرة‬
‫المشروع يطلق عليها ‪ ،mentor whiplash‬بعدها يدرك رائد األعمال أنه تلقى مجموعة واسعة من النصائح تشمل‬
‫بعض االقتراحات التي قد تتعارض مع بعضها البعض‪ ،‬و ُيترك لرائد األعمال في النهاية حرية اختيار ما قد يكون صالح له‪.‬‬

‫الخطة البديلة‬

‫غالبا ال يصل أي عمل تجاري إلى المكانة التي توقع حدوثها في البداية‪ ،‬نتيجة لذلك كل فرصة بحاجة إلى خطة بديلة‪،‬‬
‫ومن الناحية المثالية منتجك قد يكون له عدة استخدامات أو أنواع مختلفة من العمالء‪ ،‬وفهم الفرص المختلفة التي يمكن‬
‫من خاللها تحقيق الدخل هو أمر أساسي في مرحلة التقييم‪ ،‬وتعتبر القدرة على صياغة خطط متعددة عندما ال تعمل‬
‫الخطة األساسية هو من الخصائص المميزة لرائد األعمال العظيم‪.‬‬

‫‪33‬‬
 ‫عرض فكرة المشروع‬ ‫الفصل الثامن‪:‬‬
‫العديد من المستثمرين يؤمنون بوجود صلة بين القدرة على عرض الفكرة وبين النجاح المحتمل للفكرة‪ ،‬حتى أن هناك‬
‫بعض المستثمرون يعتقدون أن رواد األعمال الذين ال يقدرون على عرض أفكارهم محكوم عليهم بالفشل ألنهم يعتقدون‬
‫أن عدم القدرة على إقناع اآلخرين بمزايا عملك سيجعلك تكافح لجذب المستثمرين والموظفين والشركاء والعمالء‪.‬‬

‫أقصر نسخة من طرق عرض الفكرة هي المعروفة باسم «حديث المصعد ‪ ،Elevator pitch‬وهو عبارة عن تقديم ملخص‬
‫للفكرة مدته دقيقة ويمكن أن يتم خالل مدة ركوب المصعد العادية لمبنى مكون من ‪ 20‬طابق‪ ،‬ورائد األعمال المميز‬
‫يمكنه أن يقوم بحديث المصعد دون الشعور بأن الحديث محفوظ أو جامد‪ ،‬الهدف من تلك الوسيلة هي لفت انتباه‬
‫الجمهور بشكل كافي لترغيبهم في معرفة معلومات أكثر عن مشروعك‪.‬‬

‫حديث المصعد الجيد يجب أن يتكون من أربع خصائص هي كالتالي‪:‬‬

‫• موجز‪ :‬أكثر من دقيقة هي طويلة جدا‪.‬‬

‫• واضح‪ :‬ال يجب استخدام أي لهجة غريبة‪.‬‬
‫• مقنع‪ :‬ومشجع على الفكرة‬
‫• غير قابل للجدل‪ :‬العبارات يصعب دحضها وإنكارها‪.‬‬

‫النسخة المختصرة (أقل من ‪ 10‬دقائق)‬

‫بينما حديث المصعد عادة ما يستمر لمدة دقيقة إال إنه بمجرد نجاحك ودعوتك لعرض المزيد من فكرتك‪ ،‬فأنت بحاجة إلى‬
‫نسخة أكبر من حديث المصعد‪ ،‬النسخة المختصرة هذه يجب أن تستمر لمدة ما بين ‪ 5‬إلى ‪ 10‬دقائق وتتناول فيها‬
‫بشكل أعمق ما تفعله ويجب أن تشمل أجزاء عن المشكلة‪ ،‬الحل‪ ،‬السوق المستهدف‪ ،‬المنافسة‪ ،‬فريق العمل‪،‬‬
‫الملخص المالي‪ ،‬واإلنجاز الذي تريد تحقيقه‪.‬‬

‫النسخة المطولة ( ‪ 30‬دقيقة)‬

‫النسخة المطولة من حديث المصعد هي عبارة عن عرض تقديمي للمستثمرين‪ ،‬ولقد اقترح «جاي‬
‫كواساكي» أن كل الفرص يجب أن تعرض تحت قاعدة ال ‪30 20 10‬وهي كالتالي‪:‬‬

‫‪ -‬الخط ال يجب أن يكون حجمه أقل من‪30‬‬

‫‪ -‬الدقائق ال يجب أن تتجاوز ‪ 20‬دقيقة‬
‫‪ -‬شرائح العرض ال يجب أن تتجاوز ال ‪ ،10‬واإلطار الجيد لتلك الشرائح يجب أن يشمل الحديث عن المشكلة‪ ،‬الحل‪،‬‬
‫نموذج العمل‪ ،‬التكنولوجيا المستخدمة‪ ،‬التسويق والمبيعات‪ ،‬المنافسة‪ ،‬فرق العمل‪ ،‬التوقعات واألهداف‪ ،‬الوضع الحالي‬
‫والجدول الزمني‪ ،‬الملخص والدعوة إلى العمل‪.‬‬

‫‪34‬‬
 ‫خطة العمل‬

‫كانت خطة العمل قبل حدوث فقاعة الدوت كوم تعتبر وثيقة ضرورية لجمع التمويل‪ ،‬وفي عام ‪ 1999‬عندما‬
‫كانت الفقاعة في أوجها أصبحت خطة العمل غير مفيدة وتم جمع ماليين الدوالرات استنادا على الخطوط‬
‫العريضة لخطة العمل والتي كان يتم تقديمها كعرض تقديمي‪ ،‬ومعظم خطط العمل أو الخطوط العريضة‬
‫لخطة العمل تقوم على تسع عناصر أساسية هم‪:‬‬

‫‪ -1‬ملخص الشركة‬
‫‪ -2‬السوق‬
‫‪ -3‬المشكلة‪ /‬الفرصة‬
‫‪ -4‬الحل‪/‬المنتج‬
‫‪ -5‬نموذج العمل‬
‫‪ -6‬الفريق‬
‫‪ -7‬خطة االنتقال للسوق‬
‫‪ -8‬التحديات األساسية‪ /‬المقاييس‬
‫‪ -9‬التوقعات المالية‬

‫تاريخيا سنجد أن رواد األعمال عادة ما كانوا يقضون مئات الساعات في تحضير وكتابة خطة عمل ربما لن يتم قراءتها‪،‬‬
‫واآلن تم استبدال خطط العمل بمفهوم مستند على منحنى نموذج العمل ‪Business Model Canvas‬وهو مفهوم‬
‫أنشأه «ألكسندر أوستروالدر و «إيف بينيير» في كتابهم «توليد نموذج العمل»‪.‬‬

‫المنحنى البسيط لنموذج العمل والذي تستخدمه العديد من الشركات الناشئة يقوم على افتراضات‬
‫أساسية لكل عنصر من العناصر التسعة للشركة وذلك من خالل التركيز على‪:‬‬

‫‪ -1‬المشكلة‬
‫‪ -2‬شرائح العمالء‬
‫‪ -3‬المشكلة‬
‫‪ -4‬عرض القيمة الفريدة‬
‫‪ -5‬الحل‬
‫‪ -6‬القنوات‬
‫‪ -7‬مصادر الدخل‬
‫‪ -8‬المقاييس الرئيسية‬
‫‪ -9‬الميزة غير العادلة‬

‫وعلى عكس خطة العمل والتي يتم تحديثها على أساس دوري‪ ،‬فمنحنى نموذج العمل يتم تحديثه يوميا‪ ،‬والهدف‬
‫األساسي وراء هذا النموذج هو أن يقوم المؤسسون بالتعمق في كل االفتراضات الموجودة في منحنى نموذج العمل‬
‫وقبول أو رفض هذه االفتراضات بناء على التفاعالت الحقيقية مع العمالء المحتملون‪ ،‬نتيجة لذلك نجد أن نموذج العمل‬
‫هو نسخة حية ومتطورة من خطة العمل‪.‬‬

‫‪35‬‬
 ‫الملخص التنفيذي‬

‫الملخص التنفيذي هي وثيقة أخرى يجب على كل رواد األعمال تسليح أنفسهم بها‪ ،‬وهي ملخص من ثالث صفحات‬
‫تتضمن العناصر الرئيسية لعملك التجاري‪ ،‬الهدف من الملخص بجانب وصف الشكل العام للشركة‪ ،‬هو إظهار أن‬
‫المؤسسين على علم ودراية وعقالنيين في اختياراتهم‪.‬‬

‫األسئلة واإلجابات‬

‫على الرغم من أن معظم التفاعالت مع المستثمرين المحتملين حول الشركات الجديدة تبدأ بحديث المصعد‪ ،‬إال أن‬
‫أغلبها ينتهي بأسئلة يتم طرحها‪ ،‬وأفضل المستثمرين ال يستمعون فقط إلى اإلجابات ولكن يالحظون كيف يتم إعطاء‬
‫تلك اإلجابات‪.‬‬

‫كيفية تفاعل رائد األعمال مع األسئلة واإلجابات يمكن أن يلقي الضوء في كثير من األحيان على أسلوب عمل المؤسسين‪،‬‬
‫ويرى البعض من رواد األعمال أن األسئلة يمكن أن تكون وسيلة الستكشاف موضوعات أعمق يرغب الجمهور في تعلمها‪،‬‬
‫والبعض اآلخر منهم قد يرى األسئلة بمثابة الهجوم على الفرصة‪.‬‬

‫‪36‬‬
 ‫الفصل التاسع‪ :‬التمويل‬
‫حاجتك لرأس المال يمكن أن يكون لها تأثير كبير على فرصتك‪ ،‬ويتناول هذا الفصل بشكل مختصر عملية التمويل إال أن‬
‫» للكاتب براد فيلد‬ ‫هناك كتاب أكثر شموال يمكن أن يساعدك حول هذ الموضوع وهو « الصفقات ‪Venture Deals‬‬
‫وجاسون ميندلسون‪.‬‬

‫ويضع نموذج تيمونز للعملية الريادية الموارد باعتبارها الركن الثالث في عملية إنشاء الشركات الناشئة‪ ،‬وعلى الرغم من‬
‫أن الموارد تغطي أكثر من مجرد رأس المال إال أن رأس المال لالستثمار غالبا ما يكون أحد الموارد طلباً‪.‬‬

‫وهناك العديد من الشركات تجمع القليل وربما تعمل بدون رأس مال خارجي‪ ،‬شركة براد فيلد األولى جمعت فقط ‪10‬‬
‫دوالرات استخدمت لتخصيص األسهم بين الشركاء الثالثة‪ ،‬لذلك في العديد من الحاالت ستكون قادر على بناء شركة‬
‫ناجحة بدون تمويل خارجي‪ ،‬وفي حاالت أخرى ستحتاج إلى رأس المال لالستمرار ولزيادة النمو‪.‬‬

‫بناء عالقة مع مستثمر محتمل‬

‫العالقات مع المستثمرين صعبة وغالبا ما تأخذ وقت طويل‪ ،‬لذلك بدال من أن تكون عالقتك مع المستثمر تركز فقط على‬
‫طلب المال‪ ،‬حاول اتخاذ الطريق المعاكس واطلب منه المشورة وافهم ما يعرفه المستثمر وما لديه الخبرة فيه وابدأ‬
‫العالقة بالتقرب إليه من خالل طرح األسئلة‪.‬‬

‫من يصنع السؤال؟‬

‫عند جمع المال لشركتك فالمستثمرون بشكل عام هم من يحددون حجم التمويل‪ ،‬وعلى الرغم من أن رائد األعمال‬
‫يجب أن يكون لديه رأي في عملية تقييم الشركة إال أنك ال يجب أن تكشف عن ذلك في الدقائق األولى من المناقشة‬
‫مع أي مستثمر محتمل‪.‬‬

‫ويجب التذكر أن عملية تقييم الشركة دائما موضع للتفاوض‪ ،‬والسعر الذي سيكون المستثمر على استعداد لدفعه غالبا‬
‫ما يكون متأثر بتاريخ تمويل المستثمر في اآلونة األخيرة وكذلك تقييم السوق حاليا للشركات المشابهة والمرحلة التي‬
‫توجد بها الشركة‪ ،‬واألكثر أهمية من ذلك هو أن إذا كان هناك أكثر من مستثمر محتمل لشركتك فسيكون لديك نفوذ‬
‫أكثر على عملية التقييم‪.‬‬

‫‪37‬‬
 ‫استخدام العائدات‬

‫استخدام العائدات هو يعني ما الذي ستفعله بالمال‪ ،‬وعند مناقشة استخدام العائدات فعليك أن تدمج األفعال التي‬
‫ستقوم باتخاذها مع المال‪ ،‬فعلى سبيل المثال‪ :‬إذا قمت بتعيين ثالثة رجال للمبيعات‪ ،‬فقم بذكر النتائج المترتبة على‬
‫تعيينهم مثل أنهم سيساعدون في زيادة اإليرادات السنوية المتكررة بقيمة مليوني دوالر‪.‬‬

‫تجميع أقل قدر من المال للوصول إلى المرحلة التالية‬

‫عملية تحديد كم ستطلب من المستثمرين خادعة‪ ،‬لذلك كمية المال الذي ستطلبه يجب أن تكون أقل كمية تحتاجها‬
‫للوصول إلى المرحلة التالية من عملك‪ ،‬باعتبارك رائد أعمال فيجب عليك تحديد كل واحد من هذه المصطلحات‪:‬‬

‫‪ -‬ما هو أقل قدر تحتاجه من المال؟‬

‫‪ -‬ما هي المرحلة التالية؟‬

‫بعد ذلك عليك بإضافة حاجز بين ثالثة إلى ستة أشهر أخرى‪ ،‬ويكون هدفك هو عدم جمع المزيد من األموال‬
‫إال بعد فترة طويلة من وصولك إلى نقطة «انعطاف القيمة» لشركتك‪ ،‬وتحدث نقطة انعطاف القيمة عندما‬
‫تصل إلى مجموعة من األحداث الهامة التي تزيد من قيمة الشركة وتخفف من المخاطر‪ ،‬ومن نقط انعطاف‬
‫القيمة الشائعة هي‪:‬‬

‫‪ -‬إطالق منتج‬
‫‪ -‬البيع ألول عميل لديك‬
‫‪ -‬تحويل عميل المرة الواحدة إلى عميل متكرر‬
‫‪ -‬تحقيق طفرة في اإليرادات مقابل النفقات‬
‫‪ -‬نجاح االنطالق في سوق آخر‬

‫وهناك طريقة أخرى لتحديد كمية المال الذي سيتم جمعه وهو عبر قانون هوفستادير الذي ينص على أن معظم‬
‫المشاريع ستتكلف ثالثة أضعاف وستأخذ ضعف المدة لكي تصل إلى أهدافها المتوقعة‪.‬‬

‫اطلب رأس المال من المستثمر الصحيح‬

‫المستثمرون على اختالفهم يستثمرون في المراحل المختلفة من عمل الشركات‪ ،‬إذا كنت في بداية الرحلة حاول البدء‬
‫مع المستثمرين المالئكة واألصدقاء والعائلة‪ ،‬وبمجرد أن تحصل على منتج في السوق وبعض الزخم الخاص بشركتك‬
‫يمكنك التعامل مع المستثمرون المغامرون‪ ،‬لذا قم بعمل بحث بشكل مسبق وتأكد من أن المستثمر الذي تريد التعامل‬
‫معه يستثمر في نوعية ومرحلة شركتك‪.‬‬

‫في أواخر التسعينات‪ ،‬المستثمرون المغامرون ضخوا الماليين في مشاريع بدون إيرادات أو نموذج أعمال مجرب‪ ،‬اآلن وبعد‬
‫عقدين من الزمن فالمستثمرون المغامرون عامة أصبحوا يستثمرون إما في شركات لديها نموذج عمل مجرب وقابل‬
‫للتطوير‪ ،‬أو مع رواد أعمال ناجحين قاموا بالعمل معهم قبل ذلك‪ ،‬وبالتالي فإن التمويل اآلن أصبح يتعلق ببناء منتج مبدئي‬
‫واكتشاف منتج مالئم للسوق‪.‬‬

‫‪38‬‬
‫باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬المستثمرون يركزون على صناعات محددة وقطاعات الصناعة وأنواع الشركات والجغرافيا‪ ،‬فالمستثمر‬
‫الذي عادة ما يستثمر في شركات برامجية تستهدف شركات )‪(B2B‬من غير المرجح أن نجده يستثمر في شركات‬
‫أغذية طبيعية‪.‬‬

‫اجمع المال كلما كان متاح‬

‫العديد من الشركات اليوم تقوم بجمع جوالت تمويلية ضخمة حتى قبل أن يحتاجوها‪ ،‬وقد يتناقض هذا مع فكرة جمع أقل‬
‫كمية من المال للوصول للمرحلة التالية‪ ،‬لكنه ببساطة توازن ديناميكي نتيجة لحالة وظروف السوق‪.‬‬

‫وبشكل عام فإن جمع رأس المال في مرحلة مبكرة أو متأخرة يعتبر شيء سهل نسبيا ولكنه يكون صعب جدا عندما‬
‫تكون في المرحلة المتوسطة‪ ،‬فإذا كان لديك شركة ناجحة وتخطت العديد من نقاط االنعطاف وأصبحت تنمو بشكل‬
‫ملحوظ سيكون من السهل نسبيا جمع رأس المال المتأخر‪ ،‬فالمستثمرون المغامرون في المراحل المتأخرة الذين يريدون‬
‫استثمار ‪ 20‬مليون دوالر أو أكثر لن يهمهم مكان تواجدك‪ ،‬فرأس المال المتأخر يسافر إلى الفرص‪.‬‬

‫أما جمع األموال في المراحل المتوسطة بين أول مليون وآخر ‪ 20‬مليون دوالر دائما ما يكون صعب‪ ،‬ألن الشركة أصبحت‬
‫تحقق بعض التقدم ولكنها لم تصل بعد لمرحلة أنها شركة ناجحة بشكل ال يمكن إنكاره‪.‬‬

‫أنت لست استثناء‬

‫عندما يقوم مستثمر محترف بإنشاء صندوق لالستثمار‪ ،‬فإنه يقوم بذلك بناء على أطروحة استثمارية‪ ،‬ومن أشهر وأنجح‬
‫صناديق االستثمار كان صندوق ‪ Union Square‬والذي كان قائم على شبكة من المستخدمين المنخرطين‪.‬‬

‫وفي بعض الحاالت فإن األطروحات االستثمارية ربما يتم بلورتها إلى مجموعة من القواعد مثل‪:‬‬

‫‪ -‬االستثمار في شركات ناشئة قابلة للتوسع‪.‬‬

‫‪ -‬االستثمار في شركات ناشئة أثبتت نموذج عملها ولديها إيرادات تتجاوز المليون دوالر‪.‬‬
‫‪ -‬االستثمار في شركات ناشئة لديها إمكانية للتخارج منها في خالل خمس سنوات‪.‬‬

‫كرائد أعمال ال تخدع نفسك بالتفكير على إنك استثناء الستراتيجية شركة االستثمار المغامر‪ ،‬لذا قبل االقتراب منهم‬
‫حاول أن تقوم باألبحاث عنهم‪ ،‬فال جدوى من أن تطلب التمويل من مستثمر وأنت غير متأكد من أطروحته االستثمارية‬
‫أو مجال تركيزه‪ ،‬وال يجب التعامل مع االستثمار في شركتك على أنه نقطة النهاية ولكن يجب أن يكون بداية للعمل الجاد‬
‫وتحمل مجموعة مسئوليات جديدة تجاه المستثمرين بشركتك‪.‬‬

‫يعتقد معظم رواد األعمال أن مفتاح جمع التمويل يعتمد على كمية عرضهم لفكرة مشروعهم‪ ،‬حيث كلما زاد عدد‬
‫تواجدهم كلما زادت احتمالية جمعهم لرأس المال‪ ،‬وهذا خطأ بشكل عام حيث أن الجودة تتفوق بشكل كبير على‬
‫الكمية‪ ،‬لذا قم باستهالك وقت أقل على الترويج لمشروعك ووقت أكثر على البحث وبناء أساس للعالقات مع المستثمرين‬
‫المحتملين‪.‬‬

‫‪39‬‬
 ‫لماذا أي شيء آخر عدا الموافقة يعتبر رفض؟‬

‫حتى إذا تم إيجاد المستثمر المثالي وحصلت على مقابله معه فهذه تعتبر البداية فقط‪ ،‬وذلك ألن الطلب على التمويل‬
‫من المستثمرين المغامرين تجاوز بكثير عرض األموال الذكية‪ ،‬فالمعايير بالنسبة للمستثمرين هي‪:‬‬

‫‪ -‬من كل ‪ 1000‬خطة يتم رؤيتها‪ ،‬فهو يجتمع مع أقل من‪100‬‬

‫‪-‬لكل ‪ 100‬شركة يقابلها‪ ،‬سيركز على خمس شركات منها‪.‬‬
‫‪ -‬لكل خمس شركات سيركز عليها‪ ،‬سيقوم باالستثمار على واحدة فقط‪.‬‬

‫نتيجة لذلك فالمستثمرون المغامرون يقومون بتمويل أقل من ‪ %1‬من كل ما يعرض عليهم‪ ،‬لذا هناك المئات من رواد‬
‫األعمال يواجهون الرفض بطريقة أو بأخرى‪ ،‬إال أن هناك بعض المستثمرين ال يرفضون بشكل صريح ألسباب تتعلق إما أنه‬
‫يريد ترك مساحة لالستثمار في وقت آخر أو حتى ال ينظر إليه على أنه ضيع من تحت يديه فرصة االستثمار في شركة‬
‫قد تنجح بعد ذلك‪ ،‬أو حتى ال يظهر بمظهر الرجل السيئ‪.‬‬

‫كن واقعيا عند عملية التقييم‬

‫الشركات الخاصة يمكن تقييمها بطرق مختلفة وبالرغم من أن غالبا ما يقيمها المستثمرون بناء على عدد من العناصر‬
‫األساسية‪ ،‬إال أن التقييم أيضا يعتمد على حجم حصة الملكية التي سيتم التخلي عنها والعائد من االستثمار المحتمل‬
‫الذي سيتم توليده‪.‬‬

‫المستثمرون بشكل أساسي يقيمون الشركة بناء على األموال المستثمرة حتى اآلن والعائدات المحتملة والمخاطر‬
‫المرتبطة بالشركة والوضع الراهن للسوق والمنافسة على الصفقة وسنوات الخبرة‪ ،‬والقيمة الحقيقية للشركة تحدد‬
‫فقط عندما يتم االتفاق على الرقم بين المستثمر ورائد األعمال‪.‬‬

‫على سبيل المثال خالل فقاعة الدوت كوم كان عدد مشاهدات صفحة الموقع اإللكتروني يعتبر مؤشر على القيمة‬
‫المحتملة‪ ،‬ولزيادة األمور تعقيدا فهناك بعض من المستثمرين وخاصة مستثمري المراحل المبكرة أصبحوا يتجاهلون‬
‫عملية تقييم الشركة وبدال من ذلك أصبحوا يستثمرون باستخدام دين قابل للتحويل إلى حصص ملكية في جولة التمويل‬
‫التالية وغالبا بسعر منخفض عما سيدفعه المستثمرون في الجولة التالية‪.‬‬

‫حتى االستثمار المالئكي لديه لجان‬

‫قد يعتقد البعض أن االستثمار المالئكي أسهل من االستثمار المغامر وذلك حيث أن المستثمر المالك عادة ما يكونوا‬
‫أفراد أصحاب ثروات مرتفعة ويقومون باستثمار رأس مالهم الخاص‪ ،‬عالوة على ذلك فإن شركات االستثمار المغامر تقوم‬
‫باستثمار ماليين الدوالرات لكل شركة‪ ،‬بينما متوسط االستثمار للمستثمر المالك هو مئات األالف فقط‪.‬‬

‫‪40‬‬
‫لكن الواقع ليس بتلك السهولة‪ ،‬المستثمرون المالئكة يقومون باستثمار األموال التي حصلوا عليها بشق األنفس‬
‫لذلك يدققون في استثماراتهم بشكل أكبر‪ ،‬باإلضافة إلى ذلك فإن المستثمر المالئكة ليس لديهم لجان متخصصة‬
‫في مجال األسهم الخاصة وليس لديهم عادة بنية تحتية للدعم من المحللين والشركاء‪ ،‬وأخيرا المستثمرون‬
‫المالئكة غالبا ال يعرفون كل المصطلحات المتعلقة باالستثمار فما بالك عند التفاوض عليها‪ ،‬لذلك فإن االستثمار‬
‫المالئكي غالبا ما يستهلك وقت وطاقة أكثر من االستثمار المغامر‪.‬‬

‫تقدم مثال جيد للشركات الناشئة من البداية للنهاية وذلك من لحظة استخالص الفكرة من ‪3D Robotics‬شركة‬
‫اكتشاف عرضي وبالصدفة إلى أن تم تحويلها إلى منتج مبدئي وبعد ذلك إلى منتج مذهل للغاية وهو طائرة بدون‬
‫طيار مما أدى في النهاية إلى تمويلها من قبل صندوق استثماري كبير‪ ،‬وكل ذلك كان بسبب امتالك فريق مؤسس‬
‫مناسب يمتلك خبرة صحيحة بالمجال وبالسوق ولديه منتج عليه طلب تم إثباته‪ ،‬والذي ساعدهم في أنه بمجرد‬
‫وصول المؤسس إلى المستثمر المناسب لم يستغرق وقتا طويال لالستثمار في الشركة‪.‬‬

‫‪41‬‬
 ‫الفصل العاشر‪ :‬العقبات‬
‫في ختام الحديث عن فرص الشركات الناشئة‪ ،‬هناك عقبات مختلفة يمكن أن تقوض من ثقة المستثمر في الشركة‪،‬‬
‫وكرائد أعمال حاول أن تفكر جيدا حول ما إذا كنت تقع في أحد تلك المصائد وأنت تتحدث عن شركتك أم ال‪.‬‬

‫عقبات عدم التقدم‬

‫عدم التقدم هي من أكبر الصعوبات التي تواجه رائد األعمال‪ ،‬ويمكن أن تظهر أيضا في بعض العبارات‬
‫التي يقولها رائد األعمال عن الشركة أو السوق وتعطي بعض الشكوك لدي المستثمر عن كيفية فهمك‬
‫لشركتك‪ ،‬وبالتالي مدى احتمالية نجاحك ومنها مثال‪:‬‬

‫ ‬ ‫‪ -‬السوق خاطئ‬
‫ ‬ ‫‪ -‬لم نجد عمالؤنا بعد‬
‫ ‬ ‫‪ -‬نحن ال نمتلك الحل‬
‫ ‬ ‫‪ -‬الحصول على األموال ليس هدفنا األول‬
‫ ‬ ‫‪ -‬ليس لدينا نموذج لإليرادات‬

‫وهناك بعض العبارات أيضا يمكن أن تجعل المستثمر يعتقد أن رائد األعمال ليس لديه فكرة على اإلطالق‪،‬‬
‫وتلك بعض األمثلة منها‪:‬‬

‫ ‬ ‫‪ -‬ليس لدينا أي منافسة‬

‫ ‪-‬‬ ‫‪ -‬البيانات المالية الخاصة بنا محافظة‬

‫رواد األعمال يحتاجون المستثمرون أكثر من احتياج المستثمرون إليهم‪ ،‬لذلك حاول أال تضم تلك العبارات‬
‫في عروضك التقديمية حتى ال تعطي المستثمرون أي مخرج للتملص منك‪.‬‬

‫التقييم المبالغ فيه‬

‫قرار االستثمار هو الخطوة األولى في عملية التفاوض‪ ،‬وبمجرد أن يقرر المستثمر االستثمار سيتحين عليه وقتها‬
‫الوصول إلى اتفاق مشروط و ُمرضي مع رائد األعمال‪ ،‬هذا االتفاق يعتمد على عدة عناصر تشمل مدى رغبة المستثمر‬
‫في االستثمار‪ ،‬ومدى حاجة رائد األعمال لهذا االستثمار وما هي الخيارات األخرى المتاحة لرائد األعمال وهل‬
‫يستطيع المستثمر ورائد األعمال سد الفجوة بينهم بشكل منطقي وعقالني؟‬

‫وبينما عملية تقديم العرض هي مسئولية المستثمر إال إنه غالبا ما سيبادر بسؤال رائد األعمال عن القيمة التي‬
‫يتوقعها لشركته الناشئة‪ ،‬وغالبا ما يكون هذا السؤال اختبار لرائد األعمال حتى يرى إذا كان لديه فطنة العمل التي‬
‫ستمكنه من تقييم شركته بشكل مناسب وإذا لم يجد تلك النقطة فغالبا سوف ينسحب من االستثمار حتى لو كان‬
‫لديه االهتمام‪.‬‬

‫‪42‬‬
‫سعى بيتسي جونسون وبيري وانلس إلى الحصول على مبلغ ‪ 60‬ألف دوالر مقابل ‪ %5‬من حصة شركتهم ‪Swimzip‬‬

‫المتخصصة في صناعة بدلة للسباحة بها سحاب طويل من األمام يجعل من السهل ارتدائها‪ ،‬كما أنها تمنع ‪ %98‬من‬
‫األشعة فوق البنفسجة المسببة للسرطان‪ ،‬لكن المستثمر كيفين اوليري لم يكن يؤمن مع ذلك بأن قيمتها تصل‬
‫إلى حد ‪ 1.2‬مليون دوالر كما قيمها مؤسسيها‪ ،‬ولوري جرينر اعتقد أن الشركة تساوي أقل من ذلك وعرض ‪ 50‬ألف‬
‫دوالر مع تقييم للشركة ب ‪ 300‬ألف دوالر‪ ،‬وبعد مفاوضات طويلة وافق المؤسسان على عرض لوري في النهاية‪.‬‬

‫األعمال المحرمة‬

‫بعض الصناعات ال تصلح ألن يكون بها شركات ناشئة مثل المواد اإلباحية والمخدرات والمقامرة وغيرها من األنشطة‬
‫غير المشروعة والتي يعتبرها كثير من المستثمرين محرمة حتى وإن كانت مربحة‪ ،‬وحتى الصناعات الثانوية لتلك‬
‫األنشطة مثل خدمات الدفع اإللكتروني للكازينوهات على شبكة اإلنترنت قد يتجنها المستثمرين أيضا‪.‬‬

‫عدم المخاطرة‬

‫المستثمرون يفضلون أن يكون رائد األعمال منغمس في شركته الناشئة‪ ،‬ففي النهاية إذا لم يستثمر رائد األعمال‬
‫نفسه في شركته ويخاطر بها فلماذا يجب على المستثمر أن يفعل ذلك‪ ،‬وكمية رأس المال المطلوب من رائد‬
‫األعمال تختلف من شخص آلخر‪ ،‬فبالنسبة إلى رائد األعمال الزال في الجامعة فوصول بطاقته االئتمانية للحد‬
‫األقصى سيعتبر كافي‪ ،‬أما رائد األعمال المتمرس سيكون األمر بالنسبة له أكثر من ذلك بكثير‪.‬‬

‫التعامل السيئ مع المستثمرون‬

‫االبتكارات الثورية صعبة ولكي يتم تبينها من قبل نطاق واسع من السوق يعتبر أمر مستحيل‪ ،‬والمبتكرون يناضلون‬
‫باستمرار للتغلب على عقبات المنتج والندرة االقتصادية والحواجز التكنولوجية لذا فاالبتكار في حد ذاته عملية‬
‫صعبة‪ ،‬والمستثمرون يريدون التأكد من أن مصدر التوتر الوحيد لهم سيأتي من قوى وعوامل خارجية وليس من غرور‬
‫داخلي من رائد األعمال‪ ،‬فكلما زاد التوتر بين المستثمر ورائد األعمال في التفاعالت المبكرة بينهم‪ ،‬كلما قل اهتمام‬
‫المستثمر بالعمل مع صاحب المشروع‪.‬‬

‫االعتماد على شخص واحد‬

‫كرائد أعمال يجب عليك أن تجمع أفضل المواهب التي يمكن أن تحصل عليها مثل المؤسسين المشاركين‬
‫والمستثمرين والمستشارين والموظفون األوائل‪ ،‬وغالبا ما تكون الشركات القائمة على مؤسس واحد عرضة لخطر‬
‫االعتماد عليه هو فقط بحيث يصبح دور المؤسس في تلك الحالة ليس حيويا فقط بالنسبة الستراتيجية االبتكار ولكن‬
‫أيضا لعملية التسليم‪.‬‬

‫القابلية للتوسع تتطلب من االبتكار أن يكون قابل للتكرار‪ ،‬فإذا كانت الشركة بحاجة إلى شخص بعينه لتكرار‬
‫القيمة المضافة للعميل في كل مرة‪ ،‬إذن فإن نمو الشركة سيتوقف على قدرة ذلك المؤسس‪ ،‬وللقضاء على هذه‬
‫االعتمادية من البداية يجب تعيين وإضافة أفراد مميزون وموهوبين إلي فريق العمل‪.‬‬

‫‪43‬‬
 ‫االستماع إلى اآلراء المؤيدة فقط‬

‫رائد األعمال الذي يبحث ويستمع لآلراء والتعليقات التي تتفق مع موقفه وال ينظر إلى المشاكل المحتملة التي قد‬
‫تواجه شركته يتم النظر إليه على أنه يعيش داخل غرفة صدى‬ ‫‪Echo chamber‬‬ ‫‪ ،‬إن مناقشة الفرصة أو الحل‬
‫مع من في الدائرة الداخلية لرائد األعمال غالبا ما ستجعل الحكم في النهاية متحيز‪.‬‬

‫إن جوهر منهجية الشركات الناشئة البسيطة يقوم على الحصول على رجع صدى نقدي للفكرة بشكل مستمر‪،‬‬
‫وهذا السبب هو ما يدفع المبتكرون ممن يتبنون تلك المنهجية في تبادل األفكار في وقت مبكر وبشكل مستمر‪.‬‬

‫على لسان مؤسسيها ‪Zenie Bottle‬شركة‬

‫يحكي تجربته وهو طفل عندما صنع زجاجات سحرية بداخلها مادة ‪ Zenie Bottle‬بول بيربيريان مؤسس شركة‬
‫عند هزها تتحول إلى عاصفة غامضة برتقالية اللون تشبه الحمم البركانية وبالفعل استطاع بيع العديد من تلك‬
‫الزجاجات لزمالئه في المدرسة‪ ،‬وتكرر األمر مع ابنته بعد ذلك واستطاعت كذلك بيع كميات منها لزمالئها في‬
‫المدرسة‪ ،‬وبعد فترة عندما كان يبحث عن فكرة لمشروعه الناشئ قام بتبني فكرة تلك الزجاجات وأنشئ شركة‬
‫‪ ، Zenie Bottle‬لكن في النهاية تلك الشركة فشلت ولم يستطيعوا بيع المنتج ألن ببساطة األمهات ال يحبون أن‬
‫يحمل أطفالهم عبوات من الزجاج بداخلها سائل غريب مصحوبة بإرشادات أن يقوم األطفال بهز تلك الزجاجات بعنف‪.‬‬

‫‪44‬‬
 ‫ال تترك وظيفتك إذا لم تكن ‪...‬‬

‫‪ -1‬شغوف بشركتك الناشئة وذلك لكي تقدم التضحيات وتكرس نفسك من أجلها‪.‬‬

‫‪ -2‬قادر على تنفيذ الحل‪ ،‬فإذا كنت غير واثق في أنك ال تبني الحل فقط ولكن ستقدمه للسوق أيضا‪ ،‬فال تترك‬
‫وظيفتك‪.‬‬

‫‪ -3‬متأكد من أن المشكلة التي تقوم بحلها هي حاجة لم يتم تلبيتها‪ ،‬فال تترك وظيفتك إذا كان الحل لطيف فقط‬
‫ولكنه ليس ضروري‪.‬‬

‫‪ -4‬متأكد أن المشكلة تواجه عدد كبير من الناس ومن خالل بيع الحل ستستطيع شركتك الناشئة النمو عاما بعد‬
‫اآلخر‪.‬‬

‫‪ -5‬قادر على تقديم حل أفضل ‪ 10‬مرات من أي شركة رائدة في السوق‪.‬‬

‫‪ -6‬مستعد لاللتزام الكامل بالمشروع وال مجال للعودة للوراء‪.‬‬

‫‪ -7‬قادر على الوصول لعمالئك المحتملين من خالل اختبار منتجك أمام عمالء حقيقين‪.‬‬

‫‪ -8‬قادر على اإلنفاق ألكثر من ‪ 6‬أشهر بدون دخل شخصي‪.‬‬

‫‪ -9‬قادر على جمع عدد كافي من األشخاص والمستخدمين ورأس للمال وذلك حتى تنشئ منتج مبدئي‪.‬‬

‫‪ -10‬االستعداد للعمل المضنى ليال ونهارا والتركيز القوي والمستمر وعمل أي شيء قد تحتاجه حتى تصل إلى‬
‫إنشاء شركة عظيمة‪.‬‬

‫‪45‬‬