VII TEZA

7. UPRAVLJANJE ZALIHAMA I POTRAŽIVANJIMA OD KUPACA

7.1. Upravljanje zalihama

Zalihe su deo obrtnih sredstava neophodnih za normalno obavljanje procesa proizvodnje i
prodaje, odnosno, one omogućavaju da se ovi procesi odvijaju sa minimalnim poremećajima.
Za njihovo držanje se često angažuju velika finansijska sredstva, koja prouzrokuju značajan
iznos troškova kapitala. Veličina tih ulaganja zavisi, pre svega, od vrste zaliha koje se drže, od
obima aktivnosti i delatnosti kojom se preduzeće bavi, odnosno privredne grane u kojoj
posluje.
Uobičajena klasifikacija zaliha je na: sirovine i materijal, nedovršenu proizvodnju i gotove
proizvode, odnosno robu. Sirovine i materijal su dobra na kojima još nisu započeti proizvodni
procesi, odnosno koja još nisu predata u proces proizvodnje. Zalihe nedovršene proizvodnje
predstavljaju sredstva koja se nalaze u tekućoj proizvodnji, na kojima se još obavljaju
proizvodne operacije, da bi se kompletirao gotov proizvod. Gotovi proizvodi su završena
dobra koja su spremna za prodaju, kao što su automobili, odeća, čokolada i sl., koja se odmah
mogu isporučiti kupcima. Trgovinska preduzeća poseduju zalihe robe namenjene prodaji
kupcima. U finansijskom menadžmentu u fokusu razmatranja je upravljanje zalihama sirovina
i materijala /i robe/ i zalihama gotovih proizvoda. Upravljanje zalihama nedovršenih
proizvoda se smatra inženjerskim problemom.

7.1.1. Koristi i troškovi zaliha

Koristi od zaliha. Držanjem zaliha i njihovim efikasnim upravljanjem u preduzeću se
ostvaruju izvesne koristi od zaliha, kao što su:
1. Omogućavanje kontinuiteta proizvodnje. Najčešće je veoma teško organizovati proizvodnju
ukoliko se čeka da za te svrhe sirovine i materijal pristignu direktno od dobavljača. Stoga,
najveći broj preduzeća drži pristojne zalihe sirovina i materijala kako bi omogućilo
kontinuitet njihove upotrebe u proizvodnom procesu, odnosno amortizovao nesklad između
dinamike potrošnje zaliha i dinamike njihove nabavke. Osnovna uloga svakog oblika zaliha je
da omogući da se naredna faza u procesu nesmetano odvija bez čekanja na kompletiranje
prethodne faze.
2. Postizanje količinskih popusta. Nabavkom većih količina sirovina, materijala ili robe
ponekad se mogu ostvariti značajni količinski popusti od dobavljača. Međutim, povećanje
zaliha usloviće povećanje troškova njihovog držanja. Zato bi trebalo utvrditi koristi od
povećanih nabavki.
3. Smanjivanje troškova pribavljanja zaliha. Ponekad su troškovi koji nastaju u vezi sa
pribavljanjem zaliha sirovina i materijala, odnosno troškovi porudžbine, izuzetno veliki, tako
da bi nabavke trebalo vršiti u znatno većim a ređim porudžbinama, odnosno trebalo bi
smanjiti broj porudžbina.
4. Izbegavanje gubitaka prihoda od prodaje. Preduzeće drži na zalihama gotove proizvode,
odnosno robu da bi kupcima moglo ponuditi promptnu isporuku. Ukoliko nema zaliha na
skladištu izostaće očekivana prodaja i dobici na prodaji, jer će se potencijalni kupci snabdeti
kod konkurentskih preduzeća.
5. Ostvarenje većih prodajnih cena /prihoda od prodaje/. Preduzeća mogu nekada
„proizvoditi za zalihe“, odnosno svesno povećavati nivo zaliha gotovih proizvoda kako bi ih
prodala kada im usled sezone ili drugih faktora tržišna cena postane veća.
Troškovi zaliha. Osim koristi, zalihe izazivaju i troškove. Nastojanje preduzeća da održavaju
poslovanje sa nižim zalihama izaziva dodatne napore u upravljanju poslovnim procesima i
potencijalne troškove nedostataka zaliha. Držanje zaliha smanjuje troškove njihovog
nedostatka, ali izaziva dodatne troškove finansiranja, skladištenja, gubitaka na vrednosti i dr.,
tj. troškove držanja zaliha. Držanje prevelikih zaliha izaziva nepotrebne troškove držanja, a
držanje premalih zaliha nepotrebne troškove pribavljanja i visoke potencijalne troškove
nedostatka.
1. Troškovi porudžbine. Troškovi porudžbine obuhvataju troškove istraživanja tržišta i
pregovaranja sa dobavljačima, administrativne troškove koji nastaju ispostavljanjem i
evidentiranjem porudžbine, zatim troškove koji nastaju u vezi sa prispećem sirovina i
materijala /i robe/, kao što su prijem, kontrola i smeštaj, kao i troškove evidentiranja i isplata
faktura dobavljača. Iako to u poslovnoj praksi nije do kraja tačno, u teoriji se pretpostavlja da
su troškovi porudžbina fiksni po jednoj porudžbini.
2. Troškovi pripreme proizvodne serije. Ovi troškovi se takođe posmatraju kao fiksni po
jednoj seriji i obuhvataju troškove pripreme i ispostavljanje radnog naloga, pripreme i
proučavanja tehničkih uputstava, specifičnog regulisanja i pripreme mašina za proizvodnju,
dodatne obuke radnika, manipulacije sirovinama i materijalom i sl.
3. Troškovi držanja zaliha. Kada su sirovine, materijal ili roba primljeni i smešteni u
skladište, u vezi sa njihovim držanjem na zalihama nastaju razni troškovi držanja zaliha kao
što su: troškovi skladištenja, troškovi njihove dodatne zaštite, troškovi osiguranja, troškovi
zastarelosti i kvara, gubici usled pronevera, kao i, što je najznačajnije, troškovi sredstava
vezanih u zalihama. Ovi pojavni oblici troškova trpe se, i kod zaliha gotovih proizvoda.
4. Troškovi nedostatka zaliha. Troškovi nedostatka zaliha mogu se javiti zbog nedostatka
sirovina i materijala, što može dovesti do povećanih troškova po osnovu skupljih urgentnih
porudžbina i pritisaka na dobavljače, ali i izazvati prekid procesa proizvodnje, što će povećati
ukupne troškove proizvodnje. Nedostatak zaliha gotovih proizvoda u dužem vremenskom
periodu ugroziće reputaciju preduzeća i usloviti prelazak kupaca na snabdevanje kod drugih
dobavljača.

7.1.2. Sistem upravljanja zalihama zasnovan na EOQ modelu

Za upravljanje zalihama u literaturi se najčešće obrađuje model EOQ koji ima za cilj da utvrdi
ekonomsku ili optimalnu veličinu porudžbine, ako govorimo o zalihama sirovina i materijala,
odnosno, proizvodne serije, kod gotovih proizvoda. Kod donošenja odluka o tome koliko
velike porudžbine sirovina i materijala će se vršiti, odnosno u koliko velikim serijama će se
proizvoditi, u obzir se uzimaju samo varijabilni troškovi zaliha. Fiksni troškovi, poput
troškova zakupa magacinskog prostora, amortizacije opreme, troškova plata zaposlenih na
prijemu ili čuvanju zaliha i sl., nisu relevantni, jer će se trpeti nezavisno od toga koje se
količine zaliha sirovina i materijala ili gotovih proizvoda pribavljaju i drže. Iako je logika
EOQ modela ista, i kod sirovina i materijala i kod gotovih proizvoda, sama formula i
zaključci modela se donekle razlikuju za ove dve komponente zaliha.

7.1.2.1. Upravljanje zalihama sirovina i materijala

EOQ model daje odgovor na dva pitanja: /1/ koliko pribavljati sirovina i materijala u jednoj
porudžbini i /2/ kada plasirati porudžbinu za sirovinu i materijal. Odgovor na prvo pitanje je
optimalna veličina porudžbine, a odgovor na drugo – optimalni momenat za plasiranje
porudžbine.
Koliko pribavljati sirovina i materijala u jednoj porudžbini? Optimalna veličina porudžbine
sirovina i materijala je ona koja minimizira ukupne troškove – troškove porudžbine i troškove
držanja – ovih zaliha. Ukoliko bi se nabavka vršila u velikom broju malih porudžbina, to bi
prouzrokovalo visoke troškove pribavljanja zaliha, dok bi, na drugoj strani, plasiranje malog
broja izuzetno velikih porudžbina uslovilo velike troškove držanja zaliha. Troškovi nedostatka
zaliha se ne razmatraju prilikom optimizacije veličine porudžbine u EOQ modelu, što svakako
predstavlja nedostatak modela.
Model polazi od sledećih pretpostavki: /1/ ukupna upotreba materijala (S) za razmatrani
period je unapred utvrđena, poznata i nepromenjiva, /2/ materijal se troši kontinuirano i
ravnomerno tj. u približno istim količinama svakog dana u toku perioda i nova porudžbina
uvek stiže na vreme, /3/ troškovi porudžbina (O) su poznati i fiksni po jednoj porudžbini, /4/
nabavna cena jedinice zaliha (C) je poznata i nepromenljiva nezavisno od količine koja se
nabavlja, /5/ troškovi držanja u % od nabavne vrednosti sirovina i materijala (i) su poznati i
nepromenljivi.
Ako veličinu porudžbine obeležimo sa simbolom Q, preduzeće će u toku godine izvšiti S/Q
porudžbina i svaki put trpeti troškove porudžbina u visini O, te će ukupni troškovi porudžbina
iznositi (S/Q) x O. Preduzeće troši svaku prispelu porudžbinu materijala ravnomerno sve dok
nivo zaliha ne padne na 0, kada će utrošeni materijal biti zamenjen novom porudžbinom iste
veličine. To znači da preduzeće drži u proseku Q/2, trpeći pritom troškove držanja od i % u
odnosu na nabavnu vrednost zaliha. Ukupni troškovi držanja se, stoga, mogu zapisati
kao /(QxC)/2/ x i, gde C predstavlja nabavnu cenu jedinice materijala.
Matematički zapis funkcije ukupnih troškova zaliha u EOQ modelu ima sledeći izgled:

T= SxO +QxCxi
Q 2
gde prvi sabirak predstavlja ukupne troškove porudžbina, a drugi ukupne troškove držanja
zaliha.
Konačna formula za optimalnu veličinu porudžbine koja rezultira iz njega je sledeća:

Q opt =
√ 2 SO
Ci

Kada plasirati porudžbinu za sirovinu i materijal? Porudžbinu bi trebalo plasirati na vreme

kako preduzeće ne bi ostalo bez zaliha sirovina i materijala, što bi uslovilo prekid procesa
proizvodnje. Kako se u EOQ modelu pretpostavlja da se sirovine troše ravnomerno, optimalni
momenat za plasiranje porudžbine je relativno lako izračunati. Trošeći svaki dan S/360 kg
materijala preduzeće će ostati bez materijala ako porudžbinu ne plasira kada nivo zaliha padne
na nivo S/360 x t, gde t predstavlja broj dana za prispeće porudžbine.

7.1.2.2. Upravljanje zalihama gotovih proizvoda

Preduzeće drži zalihe gotovih proizvoda prvenstveno da bi rešilo problem

nesinhronizovanosti tokova priticanja gotovih proizvoda iz proizvodnje i tokova isporuke istih
prema kupcima. Ipak, čak i ako kupci ravnomerno i neprekidno kupuju istu količinu gotovog
proizvoda svakoga dana, preduzeću se najčešće neće isplatiti da dati proizvod cele godine
ravnomerno i neprekidno proizvodi. To će biti slučaj ako su, proizvodni kapaciteti preduzeća
veći od godišnje prodaje datog proizvoda. Tada je, verovatno, razumno s vremena na vreme
zaustaviti proizvodnju, jer se potrebna godišnja količina gotovog proizvoda može proizvesti u
vremenskom intervalu kraćem od godine dana. Preduzeće će dakle proizvoditi u serijama, pa
je imperativ utvrditi optimalnu veličinu proizvodne serije koja minimizira zbir ukupnih
godišnjih troškova pripreme proizvodnje i godišnjih troškova držanja zaliha. Kod rešavanja
ovog problema, može se takođe koristiti osnovni matematički EOQ model za utvrđivanje
optimalne veličine porudžbine, uz odgovarajuće korekcije.

Funkcija ukupnih troškova zaliha gotovih proizvoda ima nešto drugačiji oblik nego kod zaliha
sirovina i materijala:

T= SxO + QxCxi x P-S

Q 2 P

a već poznati simboli imaju nešto drugačije značenje:

S – ukupna godišnja proizvodnja proizvoda u jedinicama,

O – troškovi pripreme jedne proizvodne serije,
C – cena koštanja po jedinici proizvoda,
i – troškovi držanja zaliha gotovih proizvoda u procentu od cene koštanja,
Q – veličina proizvedene serije u jedinicama.

U odnosu na EOQ formulu za sirovine i materijal imamo novi simbol P, koji reprezentuje
maksimalni godišnji kapacitet, a koeficijent (P – S) / P ukazuje na stepen neiskorišćenosti
kapaciteta.

Formula za optimalnu veličinu proizvodne serije kojom se minimiziraju ukupni troškovi

zaliha gotovih proizvoda, takođe je nešto drugačija, i ima sledeći oblik:

Q opt =
√ 2 SO
Ci
x
P
P–S

7.2. Upravljanje potraživanjima od kupaca

Preduzeće može prodati svoje gotove proizvode kupcima za gotovo, zahtevajući avansno
plaćanje ili, pak, na kredit, odnosno sa odloženim plaćanjem. Jedino se u trećem slučaju
javljaju potraživanja od kupaca. Držanje potraživanja od kupaca donosi koristi za preduzeće,
ali proizvodi i troškove. Efikasno upravljanje potraživanjima od kupaca, koje će obezbediti
najbolji odnos koristi i troškova od prodaje na kredit, podrazumeva da preduzeće odredi da li
će i kojim kupcima prodavati na kredit /kreditna politika/, pod kojim uslovima će se vršiti ta
prodaja /kreditni uslovi/ i šta će učiniti da obezbedi konačnu naplatu potraživanja po osnovu
prodaje /politika naplate potraživanja od kupaca/.

7.2.1. Koristi i troškovi potraživanja od kupaca

Koristi od potraživanja od kupaca. U uslovima konkurencije preduzeće koje insistira na

avansnom plaćanju ili plaćanju za gotovo može izgubiti prihode od prodaje. Da bi se ovo
razumelo potrebno je razmišljati ne iz perspektive preduzeća, već iz perspektive onih koji
obezbeđuju prihode od prodaje preduzeću, a to su kupci. Gotovo svi kupci će pre obaviti
kupovinu kod prodavaca koji prodaje proizvod sa mogućnošću odloženog plaćanja za 30 dana
bez kamate, nego kod prodavca koji insistira da se proizvod plati odmah. Glavnu korist
prodaje na kredit i investiranja u kupce predstavlja, dakle, održanje i povećanje prodaje, i to
zadržavanjem postojećih i privlačenjem novih kupaca.

Troškovi potraživanja od kupaca. Potraživanja od kupaca predstavljaju sredstva, a sredstva se

moraju odnekud finansirati, te takvi troškovi finansiranja predstavljaju troškove držanja
potraživanja od kupaca. Alternativno, što predstavlja lošiju opciju, troškove držanja možemo
posmatrati kao oportunitetne troškove, odnosno kao propušteni prinos koji bi bio zarađen da
su umesto u potraživanja od kupaca sredstva investirana na nekom drugom mestu. Za razliku
od avansne prodaje ili prodaje za gotovo, prodaja na kredit izlaže preduzeće i ihnerentnom
riziku tj. opasnosti da datu prodaju neće naplatiti. Troškovi nenaplativih potraživanja
predstavljaju, stoga, takođe svojevrsne troškove držanja potraživanja. Konačno, držanje
potraživanja tj. prodaja na kredit izaziva i veće administrativne troškove vezane za selekciju
kupaca kojima će se vršiti prodaja na kredit, određivanje podesnih uslova kreditiranja, za
praćenje potraživanja i za aktivnosti na pospešivanju konačne naplate istih.

7.2.2. Kreditna politika

U okviru kreditne politike preduzeće treba da odredi koliki je maksimalni rizik spremno da
snosi u vezi sa kreditiranjem kupaca, odnosno koje minimalne uslove kupci moraju da
zadovolje da bi im se odobrila prodaja na kredit – kreditne standarde i način na koji će se
proveravati da li kupci ispunjavaju date uslove – kreditna analiza. U svakom slučaju,
preduzeće će morati da obezbedi valjane izvore informacija za ocenu ispunjenosti kreditnih
standarda tj. za sprovođenje kreditne analize.

Izvori informacija. Vezano za izvore informacija, kod kupaca koji se već snabdevaju kod
preduzeća treba sagledati njihovu kreditnu istoriju, odnosno ispitati da li su sa kupcem već
postojali problemi sa kašnjenjem u plaćanju ili punoj naplati potraživanja. Od koristi mogu
biti analize informacija iz liste starosti potraživanja. Kod novih kupaca može se zahtevati da
pre odobravanja prodaje na odloženo podnesu reference /preporuke/, što može delimično
smanjiti informacionu asimetriju.
Kreditna analiza. Postoji više pristupa kako se ocenjuje kreditna sposobnost kupaca, odnosno
više tehnika kreditne analize. U osnovi one se svode na to da se kupci ocenjuju po više
kriterijuma. Najčešće se ističe sledećih pet kriterijuma, odnosno pet karakteristika kupaca:
karakter, kapacitet, kapital, kolateral i kondicije.
1. Karakter. Karakter kupca procenjuje se tako što se analizira kako je on izvršavao svoje
obaveze u prošlosti. Misli se pre svega na to da li je plaćao na vreme obaveze prema drugim
dobavljačima, da li je bilo odlaganja plaćanja ovih obaveza. Takođe je bitno utvrditi da li su
dobavljači protiv njega vodili sudske sporove i kako su ti sporovi rešeni.

2. Kapacitet. Kapacitet kupca znači njegovu sposobnost da na vreme i u potrebnom iznosu

izmiri obavezu o robnom kreditu, što znači da naročit značaj dobija ocena likvidnosti kupca.

3. Kapital. Na ovom mestu se analizira finansijska snaga kupca. Ona je pre svega određena
veličinom sopstvenog kapitala koji je trajni izvor njegovog finansiranja. Fnansijska snaga se
takođe reflektuje u profitabilnosti preduzeća.

4. Kolateral. Kolateralno obezbeđenje, odnosno zaloga se koristi za osiguranje robnog

kredita. Treba proceniti koja bi sredstva kupac mogao da založi i kolika je njihova vrednost,
ali se i uveriti da li data sredstva već nisu založena za druge obaveze.

5. Kondicije. Kondicije se odnose na ocenu uslova koji vladaju u opštem ekonomskom

okruženju, a posebno u grani u kojoj kupac posluje i na lokalnim tržištima na kojima nastupa.

Efekti promena kreditnih standarda. Kada želimo da pospešimo prodaju, onda možemo da
razmotrimo mogućnost ublažavanja kreditnih standarda kako bismo mogli prodavati kupcima
koji nisu ranije ispunjavali naše strože standarde. Na drugoj strani, da bi smo pospešili naplatu
potraživanja i smanjili ulaganja u potraživanja od kupaca treba razmotriti pooštravanje
kreditnih standarda.

Od ublažavanja kreditnih standarda imaćemo različite efekte. Pre svega, kao što je rečeno,
relaksacijom standarda: povećaće se prihodi od prodaje, povećaće će se procenat nenaplativih
potraživanja, povećaće se troškovi držanja potraživanja i administrativni troškovi. Od
pooštravanja kreditnih standarda, na drugoj strani, mogli bismo da očekujemo sledeće efekte
na finansijski rezultat: smanjiće se prihodi od prodaje, smanjiće se troškovi nenaplativih
potraživanja, troškovi držanja potraživanja i administrativni troškovi.

7.2.3. Kreditni uslovi

Nakon što je odabralo koje će kupce kreditirati, preduzeće treba da donese odluke o uslovima
pod kojima će ih kreditirati, odnosno uslove plaćanja.

Elementi kreditnih uslova. Kreditni uslovi uključuju jasno saopštavanje kupcima koliko dana
su spremni da ih beskamatno kreditiraju – kreditni period, da li dobijaju nekakav popust ili
diskont za ranije plaćanje – kasa skonto i u kom roku treba platiti da bi se popust ostvario –
diskontni period. Kreditni uslovi mogu uključiti i saopštavanje kupcu da li će se obračunavati
zatezne kamate na kašnjenje u plaćanju nakon kreditnog perioda i u kom iznosu.

1. Kreditni period. Kreditni period je najvažniji kreditni uslov budući da najdirektnije utiče na
visinu ulaganja u potraživanja. Između različitih privrednih grana mogu biti prisutne značajne
razlike u dužini prosečnog kreditnog perioda. Produženjem kreditnog perioda može se
očekivati porast troškova nenaplativih potraživanja i troškova držanja potraživanja. Obrnuti
efekti se mogu očekivati od skraćenja kreditnog perioda.

2. Kasa skonto. Kasa skonto je popust koji prodavac nudi kupcu ako izmiri svoju obavezu u
kraćem, odnosno diskontnom periodu. Popust se utvrđuje u procentu od prodajne vrednosti.
Cilj uvođenja ili povećanja kasa skonta je da se ubrza naplata potraživanja od kupaca.
Iskustva iz poslovne prakse govore da ne tako mali broj kupaca zloupotrebljava kasa skonto, u
smislu da plaća nakon isteka diskontnog perioda, a uplaćuje umanjen iznos.

3. Diskontni period. Diskontni period je period u kome kupci mogu da iskoriste ponuđeni
kasa skonto. Efekte produženja diskontnog perioda predstavljaju povećanje obima prodaje i
smanjenje nenaplativih potraživanja. Za kupce koji tek počinju da koriste kasa skonto u
okviru produženog diskontnog perioda, koeficijent obrta će se povećati, smanjiće se prosečna
ulaganja i nastaće uštede u troškovima držanja potraživanja, dok će kod kupaca koji su već
koristili kasa skonto efekti biti obrnuti, odnosno smanjiće se koeficijent obrta, povećaće se
prosečna ulaganja kao i troškovi držanja potraživanja od kupaca.

7.2.4. Politika naplate potraživanja od kupaca

Politika naplate uključuje aktivnosti naplate do isteka kreditnog perioda i aktivnosti nakon
isteka kreditnog perioda.

Aktivnosti politike naplate do isteka kreditnog perioda. Mogući razlozi zbog kojih kupac nije
platio na vreme mogu biti to što proizvodi nisu ni izdati iz magacina, isporuka proizvoda je
izvršena na pogrešnu adresu, isporuka je značajno zakasnila, kupcu nije ispostavljena faktura
ili ispravna faktura, dostavljeni proizvodi su neispravni ili neodgovarajućeg kvaliteta i sl.
Stoga je veoma bitno sprovoditi aktivnosti do isteka kreditnog perioda, odnosno postaviti
adekvatne interne kontrole u procesu prodaje i naplate. Primeri takvih kontrolnih aktivnosti
su, recimo: porudžbine od kupaca se evidentiraju i svakodnevno se proverava da li su
ispunjene, isporuku prate autorizovana otpremnica i odobrena porudžbenica kupaca sa
navedenom adresom kupca, proverava se da li datumi evidentiranja prodaje u računovodstvu
odgovaraju datumima na otpremnicama, otpremnice se isporučuju odeljenju za fakturisanje
svakodnevno, a fakturisanje se vrši sledeći dan, količine po fakturama se sravnjuju sa
količinama iskazanim na otpremnicama, kupcima se dostavljaju mesečni izveštaji o prodaji i
potraživanjima i sl.

Veoma važan aspekt politike naplate, kako pre tako i nakon isteka kreditnog perioda,
predstavlja monitoring potraživanja. Takođe, lista starosti potraživanja predstavlja veoma
koristan alat za praćenje i pospešenje naplate potraživanja.

Aktivnosti politike naplate nakon isteka kreditnog perioda. Aktivnosti nakon isteka kreditnog
perioda trebalo bi primenjivati po unapred definisanoj dinamici. Za te svrhe korisne su već
razmotrene liste starosti potraživanja. Tako se npr. dan nakon isteka kreditnog perioda kupcu
može dostaviti izveštaj o stanju na računu gde će se videti neizmirene obaveze, što uz
adekvatnu softversku podršku može učiniti i sam računar. Ukoliko kupac ne reaguje na ovu
meru, nakon 5 dana može se poslati učtivo podsećanje. Nakon npr. 10 dana lice koje je
izvršilo prodaju moglo bi da telefonski pozove referenta ili menadžera nabavke u preduzeću
kupcu. Tu meru može slediti opomena o neizmirenim obavezama koja se može uputiti npr.
15-og dana. Ona bi mogla da sadrži najavu da će biti obračunate predviđene zatezne kamate i
obaveštenje da se neće vršiti nove prodaje na kredit dok se ranija dugovanja ne izmire. Posle
toga slede i drastičnije mere, najpre, pretnja pravnim akcijama koje će biti preduzete,
preduzimanje pravnih akcija u smeru prinudne naplate, izvršenja kolaterala /ukoliko je
ugovoren/ i, konačno, utuženje.

Jedan deo problema u naplati može se ukloniti dobrom politikom naplate potraživanja, ali se,
nažalost, ni najefikasnijom politikom naplate ne mogu eliminisati problemi koji su nastali
odlukom da se proda na kredit kupcu sa lošim kreditnim bonitetom. Najveći deo nenaplativih
potraživanja izazvan je zapravo lošom kreditnom politikom.