Manipulacja Neuroperswazyjna-Jacek Ponikiewski (191 STR Full)

Copyright by Złote Myśli & Jacek Ponikiewski, rok 2012
Autor: Jacek Ponikiewski

Tytuł: Manipulacja neuroperswazyjna
Nr zamówienia: 1180044-20120203
Nr Klienta: 697694
Data realizacji: 03.02.2012
Zapłacono: 0,00 zł
Wydanie: I
Data: 25.01.2012
ISBN: 978–83–7701–315–1
Złote Myśli Sp. z o.o.

ul. Toszecka 102
44-117 Gliwice
www.zlotemysli.pl
email: kontakt@zlotemysli.pl
Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za
ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny
sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez
pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także
kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw
autorskich niniejszej publikacji.
Wszelkie prawa zastrzeżone.

All rights reserved.
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

Spis treści
Wstęp..................................................................................... 7
Cele............................................................................. 9
1. Czytanie w myślach — informacje werbalne
i pozawerbalne.. ................................................................ 15
Rozpoznawanie typów osobowości
i szkicowanie map psychologicznych......................... 15
Złoto.......................................................................... 19
Srebro........................................................................ 21
Rtęć........................................................................... 23
Platyna.. ..................................................................... 26
Wzrokowcy................................................................. 28
Słuchowcy.................................................................. 29
Kinestetycy.. ............................................................... 30
Mapy psychologiczne.................................................. 31
Jak złamać czyjś przekaz pozawerbalny?.. ..................... 34
Introwertycy i ekstrawertycy: tabele korzyści,
preferencje, metodyka perswazyjna.. ........................ 36
Sektory neurowzrokowe: techniki pytań podprogowych
i obserwacja ruchu gałek ocznych.. ........................... 38
Mikrowyrażenia twarzy i mowa ciała.. .......................... 41
2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna.. .................. 48
Słowne techniki wpływu.. ............................................ 48
Zasada współpracy Paula Grice’a................................. 55
Pisemne techniki wpływu............................................ 58
3. Wywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania
komunikatu.. ..................................................................... 61
Miejsce przemowy i gesty aktywujące obszary
neuroaktywności..................................................... 61
Kobiety i mężczyźni — dwie płcie komunikacji.............. 64
Przestrzeń hormonalna............................................... 68
Emisja głosu jako czynnik wpływający na ludzkie emocje
i tętno.. ................................................................... 70
4. Wpływanie na ludzkie odruchy podświadome i kodowanie
pamięci neurotycznej rozmówcy........................................ 73
Postawy ludzkie oraz perspektywa poznawcza
i motywacyjna......................................................... 73
Równowaga poznawcza postaw................................... 79
Krok I. Procesualny model zmiany postaw
McGuire’a i komunikacyjny model perswazji............. 83
Krok II. Heurystyka dostępności, zakotwiczenia,
reprezentatywności, symulacji.. ................................ 90
Krok III. Obejście spirali kontrfaktycznego myślenia
klienta.................................................................... 92
Krok IV. Efekt asymilacji kontrastu............................... 95
Krok V. Afekt jako autonomiczny impuls w jądrze
migdałowatym.. ....................................................... 98
SEKRET — pamięć neurotyczna a gest........................ 100
5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-
społecznym.. ................................................................... 102
Technika „stopa w drzwiach”..................................... 103
Technika „niska piłka”............................................... 104
Technika „drzwiami w twarz”.. ................................... 105
Technika „dwie prośby”.. ........................................... 105
Indukcja hipokryzji.. .................................................. 106
Autoprezentacja....................................................... 107
Zasada wzajemności.. ................................................ 107
Zasada zobowiązania i konsekwencji.. ........................ 108
Dowód społeczny...................................................... 109
Zasada przyjaźni....................................................... 110
Zasada autorytetu.. ................................................... 111
Zasada niedostępności.............................................. 111
Efekt aureoli............................................................. 112
6. Techniki antystresowe.. .................................................... 113
Technika ZEN............................................................ 114
Technika „tu i teraz”................................................. 116
Technika nadgarstków i punktu X............................... 117
Posłowie............................................................................. 119
Ćwiczenia — Arkusz I........................................................... 125
Rozdział 1................................................................. 125
Rozdział 2................................................................. 133
Rozdział 3................................................................. 138
Rozdział 4................................................................. 141
Ćwiczenia — Arkusz II.......................................................... 151
Testy.. ................................................................................. 179
Profil osobowości, profil zawodowy,
kanał informacyjny................................................ 179
Wstęp
Manipulacja jest tematem, który wywołuje wiele kon-

trowersji. Etyczny aspekt manipulacji bowiem jest uza-
leżniony od danej osoby, czyli jej indywidualnego krę-
gosłupa moralnego. Bywa, że zbiór zasad etycznych
określonego człowieka nie pozwala mu na wykorzysty-
wanie technik, które opisane są w tej książce. Moralna
sfera perswazji będzie poruszona jeszcze raz, lecz już na
końcu publikacji, aby każdy mógł wedle własnego su-
mienia odpowiedzieć sobie na pytanie, czy jest to zgod-
ne z jego systemem wartości.
Perswazja to potężny oręż w walce o swoje racje. Ważne
jest, aby nie mylić perswazji z kłamstwem. Kłamstwo
bowiem nie ma nic wspólnego z manipulacją. Manipula-
cja to jedynie pewien rodzaj „stroju”, w jakim podajemy
informację. Informacja zatem powinna być prawdziwa
i podana w odpowiedni sposób. Wiele osób mylnie za-
patruje się na ów temat, łamiąc jedną z najważniejszych
zasad konwersacyjnych Paula Grice’a: „Niech informa-
cje, które przekazujesz, będą zgodne z rzeczywistością”.
Pojmowanie manipulacji jako wprowadzania rozmówcy
w błąd jest zwyczajnym nieporozumieniem.
7
Jacek Ponikiewski
Manipulacja nie jest dla nas czymś obcym — wręcz

przeciwnie. Wszyscy manipulujemy, próbując uzyskać
korzystne dla nas działania lub też postanowienia odpo-
wiednich osób — czy to przełożonych, czy to rodziny,
a nawet niemiłej pani w okienku na poczcie. Już jako
dziecko manipulujemy otoczeniem, wymuszając pła-
czem na rodzicach zakup zabawki. Dzieci nieświadomie
stosują zasadę, która jest jednym z kanonów technik
perswazyjnych, czyli tzw. „małe kroki”. Dziecko nie po-
prosi nas zazwyczaj o to, co dokładnie ma na myśli, lecz
wpierw o spełnienie małej prośby, aby potem złożyć
większą. Adekwatna jest tu przypowieść o pewnym sta-
rym i ubogim człowieku, który wchodząc do barów, py-
tał o szklankę wody. Kiedy ją dostawał, prosił o jej pod-
grzanie z uwagi na przenikliwe zimno, które panuje na
zewnątrz. Po spełnieniu tych dwóch elementów, błagał
o herbatę, a po otrzymaniu herbaty o cukier. Zauważ-
my, że gdyby ów człowiek od razu poprosił o szklankę
ciepłej herbaty z łyżeczką cukru, barman wygoniłby go
natychmiast.
Takie techniki są jednak — moim zdaniem — dość ubo-
gie i nie warto zawracać sobie nimi głowy. Wiele osób
promuje jednak perswazję opartą na metodach, które
odnoszą się do sposobów nieefektywnych, szczególnie
względem ludzi asertywnych i przekonanych o swojej
wartości i wiedzy, a takich w biznesie nie brakuje. Dla-
tego właśnie tak ważne jest, aby do perswazji podejść
z zupełnie innej strony. Ta książka jest więc próbą wy-
8
Wstęp
jęcia z manipulacji tego, co efektywne, a także stworze-

nia metod maksymalnie skutecznych, nie tylko poprzez
indukcję hipokryzji, ale również poprzez wpływanie
za pomocą gestów i słów na obszary neuroaktywne,
a więc obszary ludzkiego mózgu. Techniki opisane po-
niżej często pozwalają nam wpływać na pracę neuro-
nów rozmówcy, włączać jego odruchy podświadome,
a także oddziaływać na instynkty apriorystyczne, a więc
takie, które zostały nam nadane genetycznie jako przed-
stawicielom gatunku homo sapiens sapiens.
Cele
Jak wykorzystywać słowa i gesty do wywierania

wpływu na rozmówcę w celu uzyskania oczekiwanej
postawy i działania?
Dzięki słowom i gestom możemy wpływać na naszego
rozmówcę dogłębnie, czyli przenosić procesy myślowe
do odpowiednich obszarów neuroaktywnych. Za pomo-
cą prostego gestu dłonią możemy sprawić, że druga oso-
ba zapomni swojego numeru telefonu lub też przekazaną
przez nas informację rozbierze na części logicznie albo
emocjonalnie — zależy to jedynie od naszych intencji.
Tutaj podeprzemy się neurolingwistyką, która da nam
możliwość wpływania za pomocą słów na narządy słu-
chu rozmówcy, a więc i na dalszy tor przekazywania in-
formacji przez owe narządy do odpowiedniego rejonu
9
Jacek Ponikiewski
mózgu. Możemy więc zmusić korę nadnercza do wyrzu-

cania hormonów stresowych, jak dopamina i adrenali-
na, do krwiobiegu danej osoby — poprzez pobudzenie
jądra migdałowatego. Jak widać, jest to broń potężna,
co wiąże się z naszą osobistą odpowiedzialnością.
Podobnie gesty mogą przenosić uwagę mózgu słucha-
cza, czy też grupy słuchaczy, do obszaru odpowiedzial-
nego za emocje albo logiczne myślenie. Wszystko to
pozwala nam wywołać u odbiorcy oczekiwaną posta-
wę, czyli działanie lub stanowisko w danej sprawie. Ta-
kie techniki wykorzystywać możemy nie tylko podczas
rozmów w cztery oczy, ale również podczas wystąpień
publicznych oraz w codziennej pracy, gdzie mamy do
czynienia z przełożonymi albo podwładnymi.
Jak rozpoznawać mapy psychologiczne ludzi i dobierać
do nich odpowiedni profil?
Manipulacja to przede wszystkim świadomość tego,
z kim rozmawiamy. Każdy człowiek ma bowiem inny
typ osobowości, co oznacza, że potrzebujemy innych
argumentów, aby wpłynąć na jego decyzje i postawy.
Niektórzy odczuwają potrzebę bezpieczeństwa, a inni
swobody w działaniu. Musimy wiedzieć zatem, z kim
rozmawiamy, żeby dostosować swój profil osobowości
do profilu rozmówcy i w ten sposób uzyskać to, co sobie
założyliśmy. Dzięki rozpisaniu map psychologicznych
naszych podwładnych nie tylko możemy efektywnie za-
rządzać zespołem, ale również skompletować go tak,
aby ów był idealnie zazębiającym się mechanizmem.
10
Wstęp
Metoda rozpoznawania profilu osobowości rozmów-

ców i dostosowywania się do niego jest skuteczna,
w miarę prosta i co najważniejsze, możliwa do wyko-
rzystania już po 7 sekundach dyskusji, co niewątpliwie
jest jej ogromnym atutem.
Jak rozkodowywać mikrowyrażenia twarzy i mowę
ciała innych osób („czytanie w myślach”)?
Nasz mózg połączony jest z układem nerwowym i ukła-
dem mięśniowym, a więc wszystkie impulsy sterujące
wychodzą właśnie z niego. Trudno jest więc oszukać
naszego rozmówcę, gdy zna on mikrowyrażenia twarzy,
a my staramy się kłamać lub też ukrywamy stres, pogar-
dę czy euforię.
Powyższe fakty sprawiają, iż jest to jedna z najskutecz-
niejszych technik rozpoznawania stanów wewnętrz-
nych — a więc i nastawienia na nasz przekaz — roz-
mówców. Szczególnie przydaje się to negocjatorom
i sprzedawcom, choć również kierownicy zespołów
mogą dzięki tej technice skutecznie zarządzać ludźmi.
Mikrowyrażenia twarzy są bowiem niezależne od na-
szej świadomości, czyli są w istocie podświadome. Je-
den ruch brwi lub kącika ust może nam zatem pokazać,
że w mózgu rozmówcy zaczął być aktywny rejon od-
powiedzialny za niechęć, a wiedza ta przy negocjacjach
jest istnym asem w rękawie.
Podobnie rzeczy się mają z mową ciała, a więc z posta-
wami natury psychofizycznej. Postawy otwarte lub za-
11
Jacek Ponikiewski
mknięte to stany emocjonalne, czyli psychiczne danych

osób. Rozpoznawanie tych stanów daje nam rozeznanie
sytuacji, w której się znaleźliśmy jako podwładny, szef,
negocjator itp. Pozwala nam to dostosowywać przekaz
do stanów wewnętrznych danych osób, aby zmienić ich
nastawienie i tym samym osiągnąć własny cel.
Jak wykorzystywać apriorystyczne (wrodzone) odruchy
mózgu w celu uzyskania oczekiwanej postawy drugiej
strony?
Homo sapiens sapiens to gatunek społeczny, czyli żyjący
w grupach. Nasze odruchy społeczne są często pod-
świadome, gdyż jest to skutek uboczny tego, w jaki
sposób nasz mózg organizuje rzeczywistość, która go
otacza. Możemy to wykorzystać, manipulując owymi
odruchami dla własnych celów.
Człowiek kieruje się również autowaloryzacją, czyli po-
trzebą dobrej opinii o samym sobie. Inną potrzebą jest
maksymalizacja zysków i minimalizacja strat. Jednak
najważniejsze jest, aby każdy z nas poznał procesualny
model zmiany postaw oraz komunikacyjny model per-
swazji w użyciu manipulacyjnym. Pozwala to nam stwo-
rzyć spójną sylwetkę werbalną i pozawerbalną, co ozna-
cza, iż nasz przekaz słowny jest adekwatny do przekazu
ruchowego i mimicznego. To wielka siła, przydatna
osobom, które muszą występować publicznie, aby prze-
konać kogoś do swoich racji lub też do produktu, jaki
oferują.
12
Wstęp
Wykorzystamy również heurystykę dostępności, zako-

twiczenia, symulacji i reprezentatywności w procesie
perswazji. Można się zatem nauczyć, jak wpływać na
odruchy podświadome ludzkiego mózgu, aby zastoso-
wać je w procesie manipulacji, i osiągnąć korzystne dla
siebie rezultaty.
Ważnym elementem jest także obejście myślenia kontr-
faktycznego klienta, czyli jego wrodzonej chęci do opie-
rania swoich sądów na podstawie tego, co mogłoby się
zdarzyć, choć w istocie nigdy nie miało miejsca.
Następnie przejdziemy do efektu asymilacji kontrastu.
Jest to ludzka skłonność do wyciągania sądów doty-
czących zbieżności postawy własnej i innych osób, na
podstawie punktu zakotwiczenia owej postawy, czyli
mentalnego punktu odniesienia. Takie myślenie może
dać ogromne korzyści.
Na koniec przyswoimy neuro-pamięć. Dowiemy się, jak
wpływać na pamięć rozmówcy oraz jego stany emocjo-
nalno-pamięciowe za pomocą gestów.
Podsumowując, każdy z nas może odkryć swoje siły
wpływu, istnienia których nawet nie podejrzewał. Każdy
bowiem może przyswoić poniżej rozpisane techniki i za-
stosować je w praktyce. Warto jednak zastanowić się nad
ich mocą, ponieważ często ludzie wykorzystują je tam,
gdzie nie powinni. Zdarza się, iż u danej osoby manipu-
lacja staje się nawykiem tak silnym, że zaczyna przenosić
ją na pole rodziny. Zazwyczaj kończy się to katastrofal-
13
Jacek Ponikiewski
nie, gdyż prawdą jest, iż przeciętny człowiek kłamie kilka

razy dziennie. Odkrycie kłamstw członka rodziny może
być dla nas prawdziwym szokiem, choć w istocie nam
zdarza się dokładnie to samo. Dlatego warto zastanowić
się nad tym, jak oddzielić stosowanie technik manipula-
cyjnych w pracy od domowego ogniska.
1.
Czytanie w myślach — informacje werbalne

i pozawerbalne
Rozpoznawanie typów osobowości

i szkicowanie map psychologicznych
Człowiek jako istota społeczna wykształcił w toku

ewolucji różne rodzaje charakterów, które odpowiadają
funkcjom społecznym.
Jedną z niedużych grup społecznych jest wspólnota
pracowników. W organizacjach występuje bowiem hie-
rarchiczność, co oznacza, że pracownik pełni określoną
funkcję, przydatną dla realizacji celów swojej grupy.
Obecnie wyróżnia się cztery typy osobowości, którym
można symbolicznie przyporządkować metale: złoto,
srebro, rtęć i platynę. Każdy typ osobowości jest zu-
pełnie inny, ale bywa, że współgra z sąsiednim albo też
wręcz przeciwnie — znoszą się nawzajem.
Współwystępowanie charakterów:
Złoto
Srebro Rtęć
Platyna
15
Jacek Ponikiewski
Idealnym dopełnieniem złota jest srebro — i na odwrót.

Rtęć doskonale komponuje się zaś ze złotem lub z pla-
tyną. Trzeba jednak zaznaczyć, iż niemożliwe jest, aby
złoto współwystępowało z platyną, a srebro z rtęcią. Je-
żeli więc jakaś osoba jest złotem i platyną jednocześnie,
oznacza to, że któryś z tych charakterów jest wyuczony
w toku pracy (czyli jest nabytym zachowaniem, potrzeb-
nym do sprawnego funkcjonowania i wykonywania
obowiązków). Często jesteśmy zmuszeni zachowywać
się jak złoto lub przyswoić organizację, która jest utoż-
samiana z charakterem spod znaku srebra, choć w isto-
cie jesteśmy czystą rtęcią. W takich sytuacjach trzeba za
pomocą obserwacji sprawdzić, który typ charakteru jest
tym podstawowym u danej osoby. Przez ten właśnie typ
będziemy się starali na nią wpłynąć. To z charakteru au-
tonomicznego, czyli predyspozycji emocjonalnych i ra-
cjonalnych wynikających z naszych genów, wychodzą
bodźce do charakterów nabytych. Można zatem powie-
dzieć, że jeżeli charakterem autonomicznym naszego
szefa, który w miejscu pracy wydaje się czystym złotem,
jest platyna, to wpływając na permanentny typ osobo-
wości, zmieniamy jego zachowanie w biurze.
Wykrycie charakteru autonomicznego nie jest trudne.
Wystarczy zastosować tzw. czynnik stresu permanent-
nego, czyli wywołać sytuację stresową (np. zmusić ko-
goś do podjęcia natychmiastowej decyzji), aby przeko-
nać się, jak dana osoba zareaguje. Ludzkie odruchy są
często podświadome i nie poddają się kontroli. Dopiero
16
1. Czytanie w myślach — informacje werbalne i pozawerbalne
po czasie ktoś może zdać sobie sprawę z tego, iż zare-

agował tak, a nie inaczej. Podświadomość jest zaś za-
kotwiczona w charakterze autonomicznym. Jak wywo-
łać stres permanentny? Trzeba sprowokować sytuację,
w której mózg człowieka reaguje tak jak mózg naszych
przodków miliony lat temu. Reakcja naszej podświado-
mości będzie szła podług zasady: walcz lub uciekaj.
Przykład. Za chwilę przyjdzie prezes, a bilans gdzieś
się zapodział! (spójrz na reakcję swojego współpracownika) /
Jak dziś nie uda się nam podskoczyć na giełdzie, to chy-
ba będą cięcia! (spójrz na reakcję swojego pracownika).
Oznaki występowania stresu permanentnego:
Napięcie mięśni w obręczy barkowej (uniesienie ra-
mion).
Oddech płytki, górną częścią klatki piersiowej (je-
żeli podczas oddychania nie porusza się przepona,
oznacza to, że oddech przeszedł do górnych partii
klatki piersiowej).
Oba powyższe warunki sprawdzają się przy badaniach
agentów specjalnych za pomocą wariografu (prawda/
kłamstwo). Czynniki te są łatwymi do wykrycia oznaka-
mi stresu permanentnego, a także jego niezawodnymi
wyznacznikami.
Poniżej zamieszczone są cechy permanentne złota, sre-
bra, rtęci i platyny. Dodatkowo możemy przypatrzyć się
cechom centralnym tych charakterów, objawiającym się
17
Jacek Ponikiewski
określoną postawą ciała i gestykulacją. Oba te materiały

można traktować jako swoiste „mapy psychologiczne”
tych charakterów. Idąc o krok dalej, należy naszkicować
„tabele korzyści”. Tu jednak wystarczy, po przeanalizo-
waniu poniższego materiału, zadać sobie proste pytanie:
Co mogę zaproponować złotu/srebru/rtęci/platynie,
aby wywołać w nim oczekiwaną reakcję lub działanie?
Złoto: głos zdecydowany → mowa dość głośna → liczba
słów: około 170 na minutę → korzyść → wybór
Srebro: głos lekko ściszony → konkret → chronologia
→ bezpieczeństwo → wykres
Rtęć: głos podniesiony → mowa szybka → rozrywka
→ bez szczegółów → emocjonalne i obrazowe przy-
kłady lub porównania → wysłuchanie → podsumowa-
nie rozmowy jednym zdaniem
Platyna: głos ściszony → aspekt przyjacielski → bez-
pieczeństwo → wybór (z wyraźnie zarysowaną przez
nas najlepszą możliwością)
Rozmawiając z osobą o danym typie charakteru, pa-
miętajmy o liczbie wypowiadanych słów. Przyjmuje
się, że ktoś, kto wypowiada około 60 słów na minu-
tę, mówi wolno. Osoba zaś, która wypowiada około
180–200 słów, mówi szybko. Normą jest więc około
130 słów na minutę:
Złoto: 150
Srebro: 60–100
18
Rtęć: 150–200
Platyna: 100–150
Złoto
Techniki manipulacyjne wywołują w nim agresję.
Typowe cechy złota

Przywódczy.
Kontrolujący innych.
Ceni swobodę działania.
Rywalizuje.
Zawsze przekonany o swojej racji.
Przekonany o swojej wygranej w ostatecznym roz-
rachunku.
Nie przyznaje się do błędu.
Nastawiony na korzyści.
Ceni władzę i prestiż.
Otacza się „trofeami” i atrybutami władzy.
Pragnie być podziwianym.
Działa zdecydowanie i często impulsywnie.
19
Jacek Ponikiewski
Lubi konkrety, ale traktuje je w kategoriach korzyści

(tzw. kamienie milowe) — nie lubi zaś szczegółów.
Lubi ryzyko w przedsięwzięciach, choć boi się po-
rażki, czego jednak nigdy nie pokazuje.
Nie pokazuje emocji, chyba że agresję.
Można na nim polegać w sytuacjach kryzysowych.
Jak zachowuje się złoto?

Rzadko chce tłumaczyć, a raczej pragnie narzucić
swoje zdanie.
Denerwuje się, gdy ktoś go nie słucha lub ignoruje.
W sporze nie toczy dyskusji, lecz stwierdza, że ma
rację i basta.
Będzie chciał udowodnić swoje zdanie aż do utraty
tchu.
Często nawiązuje do tematów, które pokazują jego
zdolności, władzę, prestiż.
Jak rozmawiać?
Mówić zdecydowanie, szybko, lekko podniesionym
głosem, zwięźle i na temat.
Mówić o korzyściach, a nie o szczegółach.
Wspominać o „kamieniach milowych”, zamiast wcho-
dzić w poszczególne punkty.
20
Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Pozostawić mu ostateczny wybór.
Pokazać swoje merytoryczne przygotowanie do
rozmowy i pewność siebie.
Srebro
Zazwyczaj nie zdaje sobie sprawy z manipulacji, ale gdy

na niej kogoś nakryje, brak mu poczucia bezpieczeństwa.
Osoba taka nigdy nie będzie miała ze srebrem dobrego
kontaktu oraz nie otrzyma choćby dozy zaufania.
Typowe cechy srebra

Pracowity.
Działa według harmonogramu, którego zawsze
przestrzega.
Segreguje swoje narzędzia pracy.
Organizuje przestrzeń wokół siebie.
Zawsze wchodzi w szczegóły.
Nie podejmuje ryzyka, a każde nowe przedsięwzię-
cie wpierw dokładnie analizuje.
Introwertyczny — nie lubi eksponować stanów we-
wnętrznych.
21
Jacek Ponikiewski
Nie jest zbyt towarzyski i raczej źle czuje się w grupie.

Oszczędny zarówno jeśli chodzi o finanse, jak i sło-
wa.
Lubi pracować w grupie nastawionej na cel, której
ktoś dowodzi.
Ważne są dla niego zasady rządzące miejscem pracy,
jak również zasady i prawa społeczne.
Potrzebuje poczucia bezpieczeństwa.
Jak zachowuje się srebro?

Nie lubi słuchać o błahych rzeczach.
Wypytuje o szczegóły i całą historię sprawy.
Drwi sobie z osób, które stawiają na innowacyjność,
ryzyko i artystyczny nieład.
Lubi ciszę i domowy spokój.
Nie podejmuje samodzielnych decyzji — ma od
tego święty regulamin pracy.
Niedopuszczalne są dla niego niedociągnięcia w wy-
konywanym zawodzie i lenistwo.
Jak rozmawiać?
Mów w sposób rzeczowy, poruszając szczegóły
w sposób zrozumiały, powolny i lekko ściszonym
głosem.
22
Przedstawiaj fakty logicznie i chronologicznie.

Pokaż bezpieczeństwo, a dopiero potem korzyści
finansowe.
Opieraj się na tabelach, wykresach, statystykach
i sensownych przykładach.

Najlepszą możliwość i brak wyboru.
Cierpliwość i przygotowanie do tematu.
Rtęć
Sam manipuluje i zazwyczaj doskonale zdaje sobie spra-

wę, gdy ktoś próbuje manipulować nim. Jednak zamiast
się na daną osobę złościć, zaczyna wchodzić w grę, któ-
rą traktuje jako swoisty rodzaj zabawy. Stara się w niej
utrzeć konkurentowi nosa.
Typowe cechy rtęci

Lubi rozrywkę, żarty, humor w miejscu pracy.
Musi mieć wolność i przysłowiowy luz.
Uwielbia pracować w grupie, aby mieć towarzy-
stwo.
Żywo reaguje na bodźce.
23
Jacek Ponikiewski
Jest kreatywny — ma milion pomysłów na minutę,

ale niewiele z nich realizuje, bo szybko się nudzi i ma
problem z przełamywaniem napotykanych barier.
Często wykazuje się dużą dozą naiwności.
Podejmuje decyzje pod wpływem emocji.
Lubi rozmawiać, ale też boi się odrzucenia.
Odznacza się egoizmem i niechętnie pomaga, chyba
że będzie miał dzięki temu rozrywkę.
Nie lubi organizacji pracy.
Jest marzycielem, który do swoich marzeń przeko-
nuje innych.
Nie umie dokończyć tego, co zaczął.
Nie znosi komplikacji.
Nie lubi rozmawiać o szczegółach, woli ogólniki
oparte na korzyściach i emocjach.
Często jest nerwowy, kiedy coś nie idzie po jego my-
śli.
Lubi rządzić pracownikami, ale tak, aby podwładni
go podziwiali.
Otacza się gadżetami i ekspresyjnymi przedmiotami
(naszpikowanymi emocjonalnie, np.: zabawne bre-
loczki i naklejki w samochodzie służbowym).
24
Jak zachowuje się rtęć?

Przekracza granice przestrzeni osobistej — pod-
chodzi bardzo blisko lub nawet nas dotyka.
Nie lubi spoglądać prosto w oczy, bo często buja
w obłokach i koloryzuje na temat swoich osiągnięć
lub danych sytuacji.
Skupia się w rozmowie na tym, co się mu przydarzy-
ło lub na własnej osobie.
Chce brylować żartem w towarzystwie.
Kiedy się nudzi rozmową, zaczyna szukać przyjem-
ności / zajęcia: chce wyjść na papierosa, napić się
kawy lub zjeść ciastko na mieście.
Wysyła paczkę po kilku prośbach z naszej strony,
choć złożył obietnicę.
Jak rozmawiać?
Uśmiechaj się i bądź otwarty.
Mów szybko i zdecydowanie, ale na luzie, nie wcho-
dząc w konkrety i szczegóły.
Zwracaj uwagę na zabawę, rozrywkę i korzyści.
Używaj określeń obrazowych i emocjonalnych.
Szybko rób krótkie podsumowania fragmentów
rozmowy.
25
Jacek Ponikiewski

Uwagę — słuchaj go i daj się wygadać.
Pozostaw realny wybór.
Platyna
Prawie nigdy nie zdaje sobie sprawy z tego, że ktoś nim

manipuluje, a kiedy to zrozumie, czuje się oszukany
i skrzywdzony.
Typowe cechy platyny

Nieśmiały w grupie, ale też w ogóle w kontaktach
międzyludzkich.
Spokojny i życzliwy dla innych.
Pomocny — czasem weźmie na siebie pracę innych,
choć musi zostać po godzinach.
Cichy.
Jest lojalnym pracownikiem i kolegą.
Nie lubi ryzyka, nowych wyzwań i konfliktów.
Ma pokaźne pokłady empatii.
Często odznacza się lękiem i niezdecydowaniem
w nagłych sytuacjach.
Wolno podejmuje decyzje.
26
Nie pokazuje po sobie specjalnej euforii w życiu co-

dziennym.
Buduje swoją pozycję zawodową poprzez dobre re-
lacje międzyludzkie, często przyjacielskie.
Lubi się podporządkowywać, słuchać i wyciągać
wnioski z obserwacji otoczenia.
Z trudem broni swoich racji.
Umie pomagać mentalnie i wspierać innych w po-
trzebie.
Jak zachowuje się platyna?

Boi się nowych wyzwań.
Nie podejmuje decyzji — woli kogoś zapytać.
Tłumaczy się przez pryzmat tego, co czuje, a nie re-
gulaminów.
Jest skłonny wybaczać — często pozwala się wyko-
rzystywać.
Usprawiedliwia ludzi wokół, bo sam boi się być oce-
nianym.
Stara się od razu zaprzyjaźnić.
Raczej cichy w towarzystwie.
Jak rozmawiać?
Mówić ściszonym głosem, bez nerwowości, cie-
płym tonem.
27
Jacek Ponikiewski
Przedstawić mu bezpieczeństwo, a nie ryzyko.

Wejść w rolę eksperta, który pokazuje najlepszą
drogę, ale też daje czas do namysłu.
Przedstawić analogiczne sytuacje, które zakończyły
się dobrze.

Przyjazny stosunek.
Poczucie bezpieczeństwa.
Wolność wyboru, nakreślając równocześnie najlep-
sze rozwiązanie.
Wzrokowcy
Typowe cechy wzrokowców

Mówią szybko i lekko podnoszą głos, patrząc
w górę.
Używają obrazowych porównań (Widzę, o co tu
chodzi / To nie jest jasne / Rzucę na to okiem jesz-
cze raz / Przypatrzę się jego pracy z bliska).
Oddech płytki — górny.
Często chodzą z lekko uniesioną głową.
Dbanie o wygląd zewnętrzny.
28
Dbanie o np. porządek w pokoju (estetyka w miej-

scu reprezentatywnym).
Lepiej rozumieją informację, kiedy mogą widzieć
plan, konspekt lub zdjęcie.
Napięcie mięśniowe w ramionach i szybka mowa
(opisują, co widzą w pamięci).
W sytuacji stresowej zacinają się — nie potrafią uło-
żyć pełnej wypowiedzi.
Często opowiadają w sposób chaotyczny (mowa nie
nadąża za wyobraźnią).
Gestykulują na wysokości oczu lub nad głową.
Słuchowcy
Typowe cechy słuchowców

Mówią jasno, ale też rytmicznie, akcentując słowa,
oraz powtarzają, aby zapamiętać.
Używają określeń odnoszących się do słuchu (Czy
jesteście głusi? / Czy ja mówię po chińsku? / Mam
posłuch wśród wrocławian / Nie będę się spowia-
dał przed szefem).
Chodzą z lekko pochyloną głową.
Często powtarzają słowa, które usłyszeli, jakby
chcieli potwierdzić komunikat.
29
Jacek Ponikiewski
Ich ruchy ciała są rytmiczne i niekompulsywne —

w rytm mowy.
Mówią sami do siebie, powtarzają pod nosem to, co
czytają lub gwiżdżą od niechcenia.
W sytuacji stresowej zaczynają mówić w sposób
chaotyczny i powtarzają się.
Siedzą, podpierając głowę ręką, jakby nasłuchiwali.
Oddech całościowy.
Kinestetycy
Typowe cechy kinestytyków

Mówią wolno, odwołując się do emocji. Robią pau-
zy i dotykają rozmówcy.
Używają określeń odnoszących się do uczuć (Nie
czuję tego / To niemiła sytuacja / Jestem kłębkiem
nerwów / Trzymam kciuki / Solidny jak dąb).
Ich ramiona są rozluźnione w obręczy barkowej.
Gestykulują na poziomie pasa i klatki piersiowej
oraz dotykają rozmówcy.
Uwielbiają chodzić w luźnych, wygodnych strojach
(nawet jeżeli są trochę niestosowne do sytuacji).
30
Niektórzy lubią dotykać rozmówcy, a inni bazują na

uczuciach (dwie formy).
Oddech przeponowy — głęboki.
Chodzą z głową lekko pochyloną.
Często mają niski ton głosu.
Mapy psychologiczne
Tabela 1. Mapa psychologiczna złota
Stan dominacja
odchylanie się do tyłu podczas słuchania
siedzenie na krześle okrakiem
Postawa
przekraczanie przestrzeni osobistej
pochylanie się ku rozmówcy
patrzenie prosto w oczy
Mimika ostentacyjne okazywanie dezaprobaty
spojrzeniem
ręce trzymane za plecami
Gestykulacja gestykulacja w stronę rozmówcy
dłonie założone na biodra
31
Jacek Ponikiewski
Tabela 2. Mapa psychologiczna srebra
podejrzliwość
Stan
niepewność
odsuwanie się
Postawa wysuwanie stopy ku rozmówcy
zakładanie ramion na siebie
unikanie kontaktu wzrokowego
odnoszenie brwi
Mimika
patrzenie z ukosa
mruganie
dotykanie palcami okolic ust, uszu, oczu
krzyżowanie ramion i nóg
Gestykulacja
opieranie się rękoma o biurko
ochrona przestrzeni osobistej
Tabela 3. Mapa psychologiczna rtęci
Stan zabawa z obowiązków

postawa otwarta
przekraczanie przestrzeni osobistej
Postawa
spontaniczny dotyk
szybka mowa i żywa gestykulacja
uśmiech
„puszczanie oka”
Mimika
grymasy wyrażające dezaprobatę
rozglądanie się wokół
gestykulacja nastawiona na dotyk
pokazywanie palcem
Gestykulacja emocjonalne potrząsanie rękoma
lekkie uderzanie rękoma w biurko pod-
czas artykułowania słów kluczowych
32
Tabela 4. Mapa psychologiczna platyny
uległość
Stan przyjazne nastawienie
niepokój
kiwanie się na krześle i przeskakiwanie
z nogi na nogę
Postawa postawa żołnierza
nerwowość
niepokój w głosie
wzrok uważny i słuchający poleceń
brak agresji i marszczenia czoła
oczy szeroko otwarte
Mimika
unikanie długiego kontaktu wzrokowe-
go
natarczywe mruganie
zaciśnięte dłonie
potakiwanie głową
dłonie wkładane we włosy lub do kie-
Gestykulacja
szeni
drapanie się i pocieranie miejsc na twa-
rzy lub szyi
Mowa ciała, czyli przekaz pozawerbalny, to 80% komu-

nikatu. Zatem tylko 20% naszego komunikatu będzie
zależne od narządu mowy. Wiedząc o tym, trzeba po-
wiedzieć sobie jasno, że bez dokładnego przeanalizo-
wania powyższych danych i skonstruowania całościo-
wej sylwetki z naciskiem na naszą postać pozawerbalną,
nie uda nam się realnie wpłynąć na rozmówcę.
33
Jacek Ponikiewski
Jak złamać czyjś przekaz pozawerbalny?
Kanał wzrokowy. Prz edłu ż a ni e kontaktu wzr o-

koweg o. → Spoglądanie na brew rozmówcy i powol-
ne przenoszenie wzroku na brew przeciwległą (robimy
to tylko w płaszczyźnie poziomej. Ta prosta technika
pozwala utrzymać kontakt wzrokowy z bardzo silną
osobowością przez długi czas. Rozmówcy wydaje się,
że przez cały czas spoglądaliśmy mu prosto w oczy, co
powoduje szybkie oddanie inicjatywy).
U n i k a n i e ko ntaktu wzrokoweg o. → Zbliżenie
się do rozmówcy, aby nie mógł uciec od wywieranej
przez nas presji.
G d y wi d z i my rozszerzenie źrenic rozmówcy
(rozmówca skupia się na naszym przekazie pozawerbal-
nym) → Mówimy zdecydowanie i szybko, gestykulując
przy tym rękoma — patrz wykres na stronie 35.
Z w ęż en i e ź r enic rozmówcy (rozmówca skupia się
na naszym przekazie werbalnym). → Mówimy powoli
i podniośle, nie gestykulując.
Kanał kinestetyczny. Dotyk. → Nie napinamy mię-
śni i nie zwracany uwagi na dotyk, lekko przybliżając się
ku rozmówcy, aby za pomocą ataku przejąć inicjatywę.
U tr z ym a n i e dystansu powyżej 3 metrów. → Zbli-
żamy się kilka centymetrów.
34
Natarczywe l i k widowanie dystansu. → Opieramy

się na prawej stopie, a lewą lekko wysuwamy do przodu,
zamykając przestrzeń osobistą.
Przedłużanie czasu, gdy ściskamy dłoń. → Od-
bicie silnego i długiego uścisku dłoni wraz ze spojrze-
niem w oczy (2 sekundy).
Postawa ciała. Wyprostowana. → Chowamy ręce
do tyłu, otwierając podbrzusze (dla podświadomości roz-
mówcy to jasny sygnał, że napotkał osobę bardzo silną).
Z a ła m a n a , przyg arbiona. → Prostujemy się,
lekko unosząc podbródek, jakbyśmy spoglądali na roz-
mówcę z góry.
Mimika. Sygnały orientacyjne na twarzy. → Przyjmu-
jemy równie silne sygnały orientacyjne i gestykulujemy
wyraziście.
Brak sygnałów orientacyjnych na twarzy. → Powoli ge-
stykulujemy. Staramy się rozszerzyć powieki i patrzymy
rozmówcy prosto w oczy.
P L
dobrze
źle
35
Jacek Ponikiewski
Ko m en ta r z do wykresu: Mówiąc o czymś dobrze

(może to być nawiązanie do wzrostu akcji firmy), poka-
zujemy i gestykulujemy w naszym górny prawym rogu.
Z kolei aby nasz rozmówca przyjął coś podświadomie
jako rzecz niekorzystną i słabej jakości, gestykulujemy
w naszym lewym dolnym rogu. Najlepiej, by były to ge-
sty drobne.
Introwertycy i ekstrawertycy: tabele korzyści,

preferencje, metodyka perswazyjna
Psychologia dzieli charaktery ekspresywne ludzi na dwie

kategorie: introwertyczną i ekstrawertyczną. Intrower-
tycy odznaczają się tłumieniem w sobie powstających
emocji. Nie są skłonni do okazywania własnych stanów
wewnętrznych. O takich ludziach mówimy, że są skryci.
Wynika to z mapy hormonalnej, opartej na małej tole-
rancji rozpraszania substancji stresogennych w organi-
zmie, jak adrenalina i dopamina. Można zatem powie-
dzieć, że impuls, który dociera do jądra migdałowatego,
pobudza korę nadnercza do wyrzucania w krwiobieg
adrenaliny i dopaminy, której poziom utrzymuje się
na wysokim poziomie przez dłuższy czas. W dodatku
kolejny impuls może okazać się tak samo silny, choć
w istocie jego źródło pozostanie niezmienne (przykład:
trzaskające drzwi). Typowy introwertyk będzie szukał
pracy typu: księgowy, chemik, inspektor jakości. Wynika
to z potrzeby bezpieczeństwa i stałych ram, w których
36
można się poruszać, a które są niezmienne. Taki zawód

nie wymaga również wielu kontaktów interpersonal-
nych.
U ekstrawertyków sprawy mają się zgoła inaczej. Ich
tolerancja na bodźce stresowe jest wysoka, a poziom
hormonów stresogennych szybko spada. Dlatego wła-
śnie ekstrawertycy widzą się w zawodach, takich jak:
rzecznicy prasowi, doradcy finansowi, negocjatorzy,
przedstawiciele handlowi. Ekstrawertyk nastawia się
więc na kontakty interpersonalne, ryzyko oraz płynne
reguły działania.
Introwertyk. Myślenie wertykalne: nie znajdzie nowego
rozwiązania, ale analizuje stare i wyciąga wnioski. To
myślenie schematyczne, które nie jest nastawione na
odnajdywanie nowych rozwiązań.
Rozmowy manipulacyjne w godzinach wieczornych
— rano poziom hormonów stresogennych, dopa-
miny i adrenaliny jest wysoki.
Przekaz naszpikowany brakiem chaosu i zagrożenia
oraz naciskiem na poczucie bezpieczeństwa.
Przekaz małymi krokami i po kolei: niska reaktyw-
ność — poziom stresu obniża się wolno, więc roz-
mowa musi oswajać nas z daną osobą, a nie zaska-
kiwać.
Ekstrawertyk. Myślenie lateralne: termin wprowadził
Edward de Bono. Osoba, którą cechuje takie myślenie,
37
Jacek Ponikiewski
znajduje nowe rozwiązania i możliwości, ale nie wyciąga

wniosków z już przebytych doświadczeń.
Rozmowy manipulacyjne w godzinach porannych
— wieczorem kora nadnercza i jądro migdałowate
tracą na swojej aktywności.
Przekaz nastawiony na pokazanie korzyści i rozryw-
ki wynikającej z obowiązków.
Przekaz dużymi krokami: mówimy od razu wszyst-
ko — zarzucamy informacjami, aby zainteresować.
Wysoka reaktywność: adrenalina opada szybko,
więc rozmówca prędko traci zainteresowanie prze-
kazem.
Sektory neurowzrokowe: techniki pytań podprogowych

i obserwacja ruchu gałek ocznych
Człowiek „kieruje” gałki oczne do odpowiednich rejo-

nów mózgu (dokładniej rzecz ujmując, robi to automa-
tycznie sam mózg). Nerw wzrokowy podąża w kierunku
„szuflady”, czyli rejonu mózgu, w którym zarchiwizo-
wana jest odpowiednia informacja. Z tego też powodu
bez problemu możemy sprawdzić, czy ktoś kłamie czy
mówi prawdę.
Odruch ten jest podświadomy i nie podlega kontroli,
chyba że nasz rozmówca zdaje sobie sprawę z tego sta-
38
nu rzeczy i wpatruje się w nasze oczy, aby nie dać nam

informacji na talerzu.
A1: wzrokowy — twórczy A2: wzrokowy — pa-
mięciowy
A3: słuchowy — twórczy A4: słuchowy — pamię-
ciowy
A5: kinestetyczny — A6: kinestetyczny — sta-
twórczy i pamięciowy łe wartości
Kanał A1
Jest to kanał wzrokowy — twórczy, co oznacza, że gdy
zadamy komuś pytanie typu: „Jak wygląda kolor zielo-
ny?”, jego gałki oczne powędrują właśnie tam. Jeżeli
zatem pytamy pracownika: „Czy pamiętasz, jak wyglą-
dała teczka z dokumentacją 001”, a pracownik spojrzy
w sektor A1, oznacza to, że może tworzyć odpowiedź,
a nie przypomina sobie koloru teczki.
Kanał A2
Jest to kanał wzrokowy — pamięciowy. Możemy zadać
powyższe pytanie o teczkę jeszcze raz. Jeżeli pracownik
spojrzy w sektor A2, oznacza to, że właśnie przypomi-
na sobie obraz teczki.
Kanał A3
Jest to kanał słuchowy — twórczy. Aby go poruszyć,
należy zadać pytanie typu: „Pamiętasz, co powiedział
39
Jacek Ponikiewski
generalny menadżer projektu?”. Jeżeli gałki oczne po-

wędrują do sektora A3, oznacza to, że pracownik praw-
dopodobnie fantazjuje.
Kanał A4
Jest to kanał słuchowy — pamięciowy. Pytamy zatem:
„Pamiętasz, co powiedział generalny menadżer projek-
tu?”. Jeżeli gałki oczne pracownika powędrowały ku
sektorowi A4, oznacza to, że przypomina sobie zareje-
strowaną wypowiedź przełożonego.
Kanał A5
Jest to kanał kinestetyczny — twórczy i pamięciowy. Od-
powiada on za pamięć, ale również twórczość, gdyż ba-
zuje na uczuciach i emocjach. Trudno jest zatem określić
coś, co jest stanem emocjonalnym, w sposób kategorycz-
ny. Nie można mylić ruchu gałek ocznych pracownika
z sektora, który „odpowiada” za kłamstwo, z przypomi-
naniem sobie stanu emocjonalnego, który towarzyszył
danej osobie w określonej sytuacji. Możemy zadać pyta-
nie: „Jak było na tych negocjacjach? Ciężko?”.
Kanał A6
Jest to kanał kinestetyczny, który nawiązuje do war-
tości. Poruszamy go pytaniem typu: „Czy wciąż masz
mi za złe to, że poprosiłem cię o zmianę danych w ra-
porcie?”. Jeżeli gałki oczne pracownika powędrują ku
40
sektorowi A6, oznacza to, że spogląda w swój zbiór

wartości etycznych. Zadaje sobie zatem pytanie: „Czy
postąpiłem dobrze?”. A następnie na nie odpowiada:
TAK / NIE.
Lewa półkula mózgu odpowiada za logiczne myślenie.
Prawa zaś za emocje i marzenia. Będzie to często wyko-
rzystywane w dalszych częściach książki.
Sektory neurowzrokowe to czynnik, który badają służ-
by specjalne podczas przesłuchań. Do tej pory jest pię-
tą achillesową agentów Mossadu i KGB, ale również
amerykańskich służb FBI. Nawet najlepiej wyszkolo-
ny człowiek nie jest w stanie kontrolować ruchu gałek
ocznych przy psychicznym zmęczeniu. W pracy rów-
nież występuje czynnik stresogenny oraz zmęczenie.
Dlatego tę technikę można polecić jako jedną z najsku-
teczniejszych.
Mikrowyrażenia twarzy i mowa ciała
Dzięki obserwacji ekspresji pozawerbalnej można do-

wiedzieć się, kto co naprawdę myśli. Przekaz poza-
werbalny stanowi 80% komunikatów, które nadajemy.
Z większości stanów ekspresywnych nie zdajemy sobie
nawet sprawy. Są one tożsame dla gatunku homo sapiens
sapiens jako całości.
41
Jacek Ponikiewski
Nadawanie kodów jest niekontrolowane, a zatem stano-

wi idealny cel dla osoby chcącej wywrzeć presję. Dzię-
ki rozszyfrowaniu tych aktów można wejść w umysł
rozmówcy i zrozumieć jego prawdziwe zdanie na dany
temat lub skrywany stan emocjonalny. Jeżeli podczas
negocjacji na podstawie małego gestu rozpoznamy we-
wnętrzny stan naszego partnera, wiemy, co i jak mó-
wić, aby osiągnąć swoje cele. Wykrywając lęk, dajemy
bezpieczeństwo. Odczytując zaś dezaprobatę, wiemy, że
nasza oferta nie jest dla drugiej strony zadowalająca.
Mikrowyrażenia twarzy to odruchy niekontrolowane,
które są tożsame z impulsem, jaki powstaje w jądrze
migdałowatym, powołując do życia wewnętrzną emo-
cję. Znaczy to, iż bodźce, postawa oraz impuls są lu-
strzanym odbiciem wyrazu twarzy.
Bodziec → Postawa → Impuls w jądrze migdałowatym
→ Powstanie stanu emocjonalnego → Przeniesienie im-
pulsu do układu nerwowego → Uwypuklenie się impul-
su z układu nerwowego na mechanizm mięśni twarzy
Przykładowo, rzucając szklanką o ścianę, ludzie wokół
przyjmą określone mikrowyrażenie twarzy.
Tabela 5. Analiza priorytetowych mikrowyrażeń twarzy
Kod Stan
Koncentracja / wzrost aser-
Zwężenie źrenic
tywności
Zwężenie źrenic — opusz- Pogarda dla wyrażanych
czenie powiek przez nas poglądów
42
Kod Stan
Osłabienie mechanizmów
Rozszerzenie źrenic odpowiedzialnych za ochro-
nę przed perswazją
Rozwarcie powiek Zdziwienie / zaskoczenie
Zmarszczenie brwi / usta-
lenie spojrzenia na dalekim Siła / dominacja / odwaga /
obiekcie / zaciśnięcie szpary determinacja
ust i opuszczenie ich kącików
Przegląd rozmówcy pod ką-
tem energetycznym i ducho-
Nieruchome spojrzenie,
wym, instynktowna próba
przenoszone wolnym ru-
zajrzenia w głąb naszych
chem głowy
obecnych stanów emocjo-
nalnych
Kontakt wzrokowy (około
1/6 sekundy) — opuszczenie Ucieczka
powiek i skręt głową
Uniesienie i opuszczenie
Powitanie / aprobata
brwi oraz kontakt wzrokowy
Uniesienie głowy i brwi,
opuszczenie powiek i głośny Odwrót połączony z pogardą
oddech
Ramiona otwarte, a ciało
Przyjaźń / otwartość / zaufa-
pochylone w kierunku roz-
nie
mówcy
Rozpięcie marynarki przy
Otwartość
zasiadaniu do stołu
Siedzenie ze splecionymi Nieufność / zamknięcie /
palcami dłoni niepokój
43
Jacek Ponikiewski
Kod Stan
Pocieranie karku i patrzenie
Kłamanie
w dół
Obawa przed ośmieszeniem /
Palce na ustach
napięcie
Usta zasłonięte dłonią, kciuk
oparty na policzku, przebie- Kłamanie
ranie palcami po wargach
Niechęć do słuchania komu-
Palec lub dłoń przy ustach
nikatu
Skręcanie rąk do środka
Agresja
i zaciskanie pięści
Skrzyżowane nogi, ręce lub
Zamknięcie / nieufność
stopy
Niechęć do rozmowy /
Trzymanie się za nadgarstek
obawa
Sylwetka wyprostowana, Z góry przyjęty opór wobec
a dłonie na stole i splecione zmiany stanowiska lub przy-
palcami jęcia opinii
Zetknięcie kciuka z palcem
Chęć, aby przekaz był jasny;
wskazującym podczas gesty-
pewność swoich racji
kulacji
Poprawianie elementów
Obawa / niepewność
garderoby
Chęć przejęcia rozmowy i iry-
Zdjęcie okularów i patrzenie
tacja z powodu gadulstwa
się na nie, a nie na rozmówcę
drugiej strony
44
Kod Stan
Dezaprobata dla poglądów
Uniesienie brwi i ułożenie ust
rozmówcy jako naiwnych
w podkowę
i bezsensowych
Częste przełykanie śliny Lęk
Rozpoznając powyższe kody, możemy sprawdzić pra-

cownika pod kątem prawdomówności, rzetelności,
emocji i predyspozycji do wykonywanej funkcji.
Zrozumienie, z kim mamy do czynienia, gdy kierujemy
zespołem, pozwala nam zwiększyć jego efektywność.
Jesteśmy też w stanie kontrolować swoje odruchy pod-
świadome, co daje możliwość manipulowania innymi.
Możemy specjalnie stosować mikrowyrażenia twarzy
odpowiadające za lęk, znudzenie, pogardę, dezaproba-
tę, otwarcie (lub odwrotnie). Ludzie nie są świadomi
naszych komunikatów. Przyjmują je i przetwarzają, lecz
odbywa się to w procesie podświadomym. Oznacza
to, że nasz rozmówca nie będzie wiedział dlaczego, ale
odejdzie z poczuciem przekonania do naszych racji. Lu-
dzie poddani takiemu rodzajowi manipulacji zazwyczaj
wypowiadają słowa: „Tak, on dobrze mówił. Czuję, że
coś w tym jest”.
Mikrowyrażenia twarzy są niezawodną formą manipu-
lacji, gdy nauczymy się zadawać odpowiednie pytania.
Muszą być one nakierowane na konkretne stany emo-
cjonalne.
45
Jacek Ponikiewski
Przykład: Chcemy się dowiedzieć, który obiekt zosta-

nie zaatakowany przez grupę terrorystów. Rozmawiamy
ze schwytanym członkiem organizacji.
Ja: Od dwóch lat poszukujemy śladów waszej działal-
ności. Wiemy, że macie powiązania z Kurdami (niepraw-
dziwa informacja) → Przesłuchiwany podnosi kącik ust,
wyrażając dezaprobatę i prześmiewczość z naszej nie-
udolności.
Ja: Wiemy, że chcecie zaatakować galerię handlową (nie-
prawdziwa informacja) → Przesłuchiwany nie reaguje, co
oznacza spokój wynikający z faktu, że nic nie wiemy.
Ja: To będzie w centrum miasta, prawda? (atakujemy, wy-
korzystując jego spokój i podajemy prawdziwą informację) →
Przesłuchiwany wykonał gest zbliżenia do siebie brwi,
co oznacza zaniepokojenie. Mrugnięcie oczami wska-
zuje na zaskoczenie. Lekkie poruszenie się obręczy bar-
kowej na impuls nerwowy.
Ja: Dlaczego kościół? (strzał) → Przesłuchiwany roz-
luźnia obręcz barkową, a oddech schodzi do dolnych
rejonów klatki piersiowej, kierując się ku przeponie, co
wskazuje na spadek ciśnienia w komorach serca.
Ja: Mówisz, że metro? (strzał) → Przesłuchiwanemu
zwężają się źrenice, co wskazuje na zmianę ciśnienia
śródczaszkowego. Dzieje się tak, gdy ktoś jest zasko-
czony lub kłamie. Obręcz barkowa znów się napina.
Oddech przechodzi na górną część klatki piersiowej,
co pokazuje stres permanentny. Stopy wysuwają się
46
w przód (wcześniej były skrzyżowane lub też lekko

wsunięte pod krzesło), wskazuje to na chęć ucieczki.
Tabela 6. Kluczowe mikrowyrażenia twarzy
Mikrowyrażenia Akt
Uśmiech asymetryczny (jeden
Zniesmaczenie / po-
z kącików ust wędruje ku górze
garda
przy uśmiechu)
Zwężenie otworów nosowych Lekkie zniesmaczenie
Górna warga uniesiona — dolna
Wstręt
wypchnięta w przód
Powieki lekko opuszczone / unie-
sione ku górze wewnętrzne kąciki Znudzenie
brwi
Zmrużone oczy — wzrok skupiony
Wrogość
na nas
Brwi ściągnięte do siebie — dolna
Zakłopotanie / wrogość
powieka lekko uniesiona do góry
Dolna warga wypchnięta ku górze Koncentracja
47
2.
Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna
Słowne techniki wpływu
Budowa zdań względem półkul mózgowych

i typów osobowości klientów
Ludzki mózg składa się z dwóch półkul. Półkula lewa
odpowiada za logiczne myślenie, a prawa za emocje
i marzenia. Można więc powiedzieć, że o ile lewa pół-
kula jest racjonalną sferą człowieka, o tyle prawa to ir-
racjonalna sfera ludzkiej istoty.
Wielu hipnotyzerów za pomocą gestów przenosi pro-
cesy myślowe człowieka z jednej półkuli do drugiej.
Przykładowo, jeden ze znanych brytyjskich hipnotyze-
rów pytał ludzi w metrze o stację, na którą się udają.
Przypadkowe osoby wymieniały stację, ale po chwili nie
mogły sobie przypomnieć miejsca przeznaczenia. Dzia-
ło się tak, gdyż hipnotyzer, zadając drugi raz pytanie,
wykonywał przed oczami podróżnych szybki gest ręką
(połączony z dotykiem, burzącym poczucie pewności
siebie). Ów gest był wykonywany na poziomie lewego
48
2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna
oka i zmierzał ku oku prawemu, kończąc swój bieg po

prawej stronie rozmówcy.
W tym właśnie momencie impuls nerwowy, jaki zapocząt-
kował proces myślowy, był automatycznie łączony z ko-
lejnym impulsem — informacją z nerwu wzrokowego.
Ta informacja przejmowała metaforyczne lejce, prze-
nosząc proces myślowy do prawej półkuli. Tam jednak
nie można było odnaleźć szuflady z nazwą stacji metra.
Stąd też brała się chwilowa amnezja podróżnych.
Ta technika to idealny sposób na ośmieszenie negocjato-
ra, a nawet wprowadzenie w błąd drugiej strony — aby
wykazując niekompetencję, ugrać swoje. Jednak przede
wszystkim wiedza ta pomoże kierownikowi zespołu
przekazywać informacje adekwatnie do celu konwersacji,
a sprzedawcy wpłynąć na pozytywną decyzję klienta.
Technika jest bardzo prosta. Wystarczy podczas rozmo-
wy kierować się kilkoma zasadami:
Lewa ręka: Gestykulujemy, kiedy chcemy poruszyć
prawą półkulę mózgu, czyli wpłynąć na emocje.
Prawa ręka: Gestykulujemy, kiedy chcemy poruszyć
lewą półkulę mózgu, czyli wpłynąć na logiczne myśle-
nie rozmówcy.
Gest prawą ręką przed oczami rozmówcy (od pra-
wego do lewego oka rozmówcy): Szybki, płynny gest
na poziomie oczu. Ręka kieruje się od prawego oka
rozmówcy ku lewemu, przenosząc tym samym procesy
49
Jacek Ponikiewski
myślowe do lewej półkuli mózgu danej osoby. Ważne

jest, aby zadać konkretne pytanie, odpowiadające naszej
intencji.
Gest lewą ręką przed oczami rozmówcy (od lewego
do prawego oka rozmówcy): Szybki, płynny gest na po-
ziomie oczu. Ręka kieruje się od lewego oka rozmówcy
ku prawemu, przenosząc tym samym procesy myślowe
do prawej półkuli mózgu danej osoby. Tak samo jak po-
przednio, ważne jest, aby zadać konkretne pytanie.
Pytania stanowiące bazę dla przenoszenia procesów
myślowych rozmówcy za pomocą gestu:
Od prawej do lewej: Pytania o konkretne, logiczne,
włożone w pewne ramy / zasady pytania. Pytamy
o rzeczy stałe, podlegające prawom logiki.
Przykład. Ile to jest 8 razy 9? / Ile minut jedziesz do
swojego domu? / Jaka była proponowana przez pań-
stwa kwota? / Na kiedy chciałby pan mieć ten raport?
Od lewej do prawej: Pytania ogólne, emocjonalne,
irracjonalne. Pytamy o rzeczy dotyczące marzeń,
wartości, stanów emocjonalnych.
Przykład. Jak się pan wtedy czuł? / Czy jest pan zado-
wolony z naszych ustaleń? / Chyba dobrze się dogadu-
jemy?
Zwróćmy uwagę na to, że możemy również wykorzy-
stać tę technikę w zupełnie innym celu. Zadając pytanie
dotyczące emocji („Czy jest pan zadowolony z naszych
50
ustaleń?”), możemy przenieść procesy myślowe roz-

mówcy do półkuli lewej, tak aby zamiast usłyszeć wy-
powiedź opartą na emocjach i chęci zachowania dobre-
go smaku, poznać logiczne przemyślenia danej osoby,
czyli właściwie jej prawdziwe stanowisko.
Forma zdań kierowanych do półkuli prawej

Do półkuli prawej kierujemy zdania pojedyncze („Faj-
ny samochód, prawda?” / „Masz ochotę na dobrą za-
bawę?”). Ważne jest, aby stosować stronę czynną (bie-
rzesz, robisz, lubisz, piszesz itp.), jak również zwracać
się bezpośrednio do odbiorcy (pani, pan, Zenku, Jarku,
Zbyszku, chcesz, weź). Takie zwroty przyspieszają tęt-
no u każdej osoby, niezależnie od rasy, kultury i prze-
konań. Mózg bowiem odbiera te formy jako adreso-
wane do półkuli emocji, a więc automatycznie wchodzi
w stan fal mózgowych odpowiedzialnych za uwalnianie
adrenaliny i dopaminy z kory nadnercza poprzez jądro
migdałowate.
Forma zdań do półkuli lewej

Do tej półkuli kierujemy zdania podrzędnie złożone
(„Pamiętam ten dzień, kiedy przyszedł do mnie mój
dobry znajomy, oferując mi korzystny układ, polegający
na działalności w branży szkoleniowej, czyli procesach
edukacyjnych dla tych, którzy chcą wiedzieć nie tylko
tyle, ile powiedzą im w pracy, ale o wiele więcej”).
51
Jacek Ponikiewski
Nie używamy również odniesień pierwotnych, czyli

słów i pojęć wywołujących stres permanentny — aprio-
rystyczny, czyli apriorystyczny to naturalne i genetycz-
nie zakorzenione odruchy, powiązane z regułami: walcz
lub uciekaj. Przykładowo są to: „ratował się”, „oberwał-
byś”, „przerażające”, „straszne”, „zadał mi ból”, „zra-
nił mnie tymi słowami”. Takie odniesienia pierwotne
automatycznie przenoszą procesy myślowe do prawej
półkuli i zacierają racjonalne myślenie.
Tabela 7. Żelazne zasady budowania przekazu względem
półkul mózgu
P L
zdania pojedyncze zdania podrzędnie złożone
strona czynna, krótkie
brak odniesień pierwotnych
zdania
emocje logika
Głoski rozziewne i nierozziewne

Ludzki mózg odbiera głoski jako impulsy nerwowe. Jest
to związane z istnieniem w naszym narządzie słuchu apa-
ratu Cortiego, jak również błony bębenkowej. Odbierają
one mikrodrgania, czyli właściwie fale dźwiękowe, i za
pomocą włosków nerwowych tworzą impuls nerwowy.
Głoski rozziewne (e, o, a) i nierozziewne (ś, ź, ć, dź) są
w istocie falą dźwiękową, którą oba te narządy odbie-
rają, przypisując swoistą intencję: logika/emocje. Mo-
52
żemy to wykorzystać, wypowiadając na końcu każdego

zdania wcześniej wybrane słowa (uwag a: technika ma
zastosowanie jedynie do ostatniego słowa w zdaniu).
Przykład.
Tabela 8. Przykłady wyrazów z głoskami nierozziewnymi
i rozziewnymi
Lewa półkula Prawa półkula
Należność Euro
Niewiarygodność Oszustwo
Nierzetelność Amatorka
Zależny Ubezwłasnowolniony
Złość Furia
W ostatnim słowie zdania zapowiadającego/spotu re-

klamowego używamy głosek o, e, a, jeżeli chcemy od-
nieść się do odpowiedniej półkuli mózgu i zwiększyć
emocje. Jeżeli zaś chcemy emocje wygasić, używamy: ź,
ś, ć, sz, cz.
Jak widać powyżej, technika nie jest skomplikowana,
a by ją zastosować, wystarczy kilkuminutowe przygo-
towanie.
Spójniki twarde i miękkie

Ludzki mózg przekierowuje spójniki „miękkie” i „twar-
de”, podobnie jak głoski rozziewne i nierozziewne, do
odpowiedniej półkuli mózgu.
53
Jacek Ponikiewski
Tutaj również za wychwytywanie fal dźwiękowych od-

powiadają narząd Cortiego i błona bębenkowa. Tym
razem jednak oddziałuje on bezpośrednio na artefakty
podświadomości. Artefakt to pierwotny wzorzec, który
determinuje nasze kojarzenie i postrzeganie rzeczywi-
stości zarówno emocjonalnej, jak i racjonalnej. Takimi
artefaktami są dla nas spójniki miękkie i twarde, które
zazwyczaj używane są w konkretnych zdaniach, mają-
cych swoją intencję, jak: strach, pogarda, nienawiść, ra-
dość, zazdrość, rywalizacja, przyjaźń, pomoc.
Spójniki twarde i miękkie:
Twarde: ale, lecz, tylko — wprowadzamy konflikt,
którego nie ma.
Miękkie: bo, dlatego, ponieważ — łagodzimy kon-
flikt.
Riposta od miękkiego spójnika pozwala zatrzeć kon-
flikt i ciągnąć rozmowę nawet ze zdenerwowanym
człowiekiem. Spójników można używać, aby wprowa-
dzać i wyprowadzać słuchacza z napięcia (lektor lub
prezenter).
Przykład.
Tabela 9. Przykłady spójników miękkich i twardych w języ-
ku polskim
Półkula lewa Półkula prawa

ale ponieważ
lecz gdyż
54
Półkula lewa Półkula prawa

tylko dlatego
bo skądinąd
a lub
albo i
aczkolwiek oraz
Zasada współpracy Paula Grice’a
Każda konwersacja musi trzymać się pewnych zasad,

aby była konwersacją udaną. W tym celu Paul Grice
stworzył zestaw najważniejszych reguł, których stoso-
wanie pomaga osiągnąć sukces w rozmowie:
1. M a k s ym a ilości (ilość informacji adekwatna do
celu konwersacji).
2. M a k s ym a jakości (przekazujemy jedynie infor-
macje zgodną z prawdą).
3. M a k s ym a odniesienia (mówić na temat tego, co
jest przedmiotem rozmowy).
4. M a k s ym a sposobu (przekazywać informacje ja-
sno, rzeczowo i zrozumiale).
5. M a k s ym a g rzeczności — Robin Lakoff (dać
mówić rozmówcy, nie przerywając).
55
Jacek Ponikiewski
Przyswojenie powyższych zasad to wstęp do tworzenia

spójnej sylwetki mówcy. Oznacza to tylko tyle, że nasz
przekaz werbalny powinien być spójny z przekazem po-
zawerbalnym. Jeżeli zatem przyswoiliśmy już wpływanie
na osobę za pomocą gestów, dostosowywania się do pro-
filu rozmówcy, a także oddziaływanie na niego słowem,
to teraz musimy ubrać wszystkie te narzędzia w pewien
strój. Strojem tym będą właśnie zasady Paula Grice’a.
Jak połączyć maksymy Paula Grice’a z manipulacją?
1. Maksyma ilości — starając się kimś manipulować,
musimy zrobić to adekwatnie do celu konwersacji.
Mówiąc zatem o cenie produktu, odpowiadając na
konkretne pytanie, stosujemy manipulację szybką
(inaczej manipulacja może zostać wykryta). Jeże-
li jednak ktoś zapyta nas o rzecz skomplikowaną,
zwięzła odpowiedź, mająca na celu wywarcie wpły-
wu na rozmówcę, może być podświadomie odebra-
na jako niespójność.
2. Maksyma jakości — dobrą radą dla osoby, która
chce wywierać wpływ na rozmówców, jest reguła:
„Nigdy nie kłamiemy”. Chodzi bowiem o to, że ma-
nipulacja jest próbą wywierania presji i nakłaniania
kogoś do spełnienia naszej prośby lub skłonienia
do wykonania określonej czynności / działania po-
przez pewne techniki werbalne i pozawerbalne. Ma-
nipulacja nie jest kłamstwem, ale sposobem podania
informacji.
56
3. Maksyma odniesienia — metody manipulacyjne

muszą odnosić się do meritum rozmowy i nie mogą
być tematem pobocznym, który może spowodować
podejrzliwość u rozmówcy.
4. Maksyma sposobu — próba wywarcia wpływu nie
może być „mglista”, czyli zwyczajnie skłaniać roz-
mówcy do snucia podejrzeń i wprowadzać niezro-
zumienie. Tylko jasno przekazany komunikat, który
nie wydaje się być enigmatyczny, ma szansę powo-
dzenia.
5. Maksyma grzeczności — manipulacja działa wtedy
(szczególnie słowna), gdy słuchamy rozmówcy i da-
jemy mu mówić. Pozwala to wprowadzić poczucie
bezpieczeństwa i kierowania rozmową, czyli właści-
wie osłabić mechanizmy obronne drugiej osoby.
Zastosowanie się do tych kilku prostych zasad pozwo-
li nam na idealny kamuflaż, który osłabi mechanizmy
obronne danych osób, a więc ich skłonność do nieule-
gania perswazji. W takim wypadku nasze szanse rosną.
Jeżeli bowiem ktoś ma spójną sylwetkę werbalną i po-
zawerbalną, jest wiarygodny — to, co mówi, jest lu-
strzanym odbiciem tego, jak się zachowuje, i na odwrót.
Osoby takie są w stanie przekonać prawie każdego,
choć w istocie mają w zanadrzu ukryte cele, motywacje
i techniki.
57
Jacek Ponikiewski
Pisemne techniki wpływu
Techniki wpływania krojem pisma i kolorystyką na klientów

Ludzki mózg posiada również artefakty dotyczące ko-
lorów i kształtów. Wynika to z potrzeby segregowania
napływających informacji w sposób szybki i w miarę
klarowny. Można zatem powiedzieć, że sposób, w jaki
ludzki mózg porządkuje docierające do niego informa-
cje, jest automatyczny, apriorystyczny (nadany natural-
nie) i genetyczny. Wiedząc to, możemy wykorzystać te
mechanizmy, aby wywierać presję i wpływ.
Kolor. Kolory są afektywne, a więc odebranie przez
oko fali, która definiuje barwę, wiąże się z powstaniem
impulsu, jakiemu nasz mózg automatycznie przypisu-
je znaczenie. Kolor czerwony przyspiesza tętno i budzi
agresję. Zgniły zielony działa odpychająco i kojarzy się
z rozkładem, śmiercią, bakteriami (kolor ten działa stre-
sogennie). Zielony kolor rozpręża zaś soczewkę oka.
Taka informacja przechodzi od nerwu wzrokowego do
mózgu, wprowadzając spokój.
Kształt. Strzeliste pismo przyspiesza tętno, co moż-
na wykorzystać w korespondencji e-mailowej bądź też
w pisemnych prośbach. Okrągłe wprowadza zaś spokój
i bezpieczeństwo.
Tło. Manipulacja tłem wiąże się z użyciem odpowied-
niego koloru, w zależności od naszych intencji. Ważny
58
jest również dobór kroju pisma i słownictwa (patrz gło-

ski rozziewne i nierozziewne).
Jeżeli zatem chcemy kogoś zmusić do jakiejś czynności
pod groźbą konsekwencji, użyjemy tła w kolorze zgniłej
zieleni oraz strzelistego pisma, aby jego tętno przyspie-
szyło. Jeżeli zaś naszym celem jest grzeczna prośba, na
której spełnieniu nam bardzo zależy, użyjemy okrągłe-
go kroju pisma i koloru kojarzącego się z bezpieczeń-
stwem, jak błękitny lub zielony.
Kolejny etap to dobór symboli stresogennych, czyli
przyspieszających tętno korespondenta. Najlepszym
sposobem na manipulację tętnem jest zamieszczenie
jednego elementu czerwonego w e-mailu lub w piśmie.
Taki element będzie przyspieszał tętno korespondenta
w sposób podprogowy. Ludzki mózg odbiera bowiem
taki punkt jako czające się zagrożenie, a sam kolor koja-
rzy się naszym procesom myślowym z agresją.
Innym sposobem na wykorzystanie czerwonego ele-
mentu jest noszenie ze sobą okularów w czerwonej
oprawce (jeżeli ktoś nie ma wady wzroku, mogą to być
okulary „zerówki”). Podczas rozmów z klientami lub
pracownikami możemy zakładać okulary, gdy chcemy
zwrócić uwagę na to, co mówimy, lub też zdejmować
je, aby odbiorcom zwolniło tętno, i tym samym wpro-
wadzić w danym fragmencie rozmowy spokój i bez-
pieczeństwo. Metoda ta przynosi efekty szczególnie
sprzedawcom, którzy mówiąc o zaletach oferty, mogą
59
Jacek Ponikiewski
zakładać takie okulary, a przy negocjacji cenowej ta-

kowe zdejmować, a więc wpływać w realny sposób na
drugą stronę. Jest to przykład pozytywnego wykorzy-
stania przyspieszania tętna u rozmówcy.
Jeden czerwony element wystarczy, aby rozbudzić emo-
cje (mogą być to logo firmy lub nazwa programu). Nie
więcej, inaczej nie przyspieszamy tętna pozytywnego.
UWAGA: Dla prezentera wystarczy czerwony krawat
lub czerwone oprawki okularów „zerówek”.
Krój pisma „strzelisty”, aby obudzić pozytywne emo-
cje, i okrągły, by zapanował spokój. Ciemnozielone tło
stosujemy zaś, żeby pobudzić emocje negatywne —
niepokój.
Tej techniki można używać wobec każdego, ale trzeba
pamiętać o tym, aby dobrze kamuflować naszą manipu-
lację. E-mail lub pismo powinny wyglądać naturalnie.
3.
Wywieranie wpływu za pomocą miejsca
wymawiania komunikatu
Miejsce przemowy i gesty aktywujące obszary

neuroaktywności
Łatwym do opanowania sposobem przenoszenia pro-

cesów myślowych rozmówcy w odpowiednie rejony
mózgu są techniki pozawerbalne, bazujące na gestach.
Jak wiemy, gałki oczne drugiej osoby bezwiednie wę-
drują za rękoma, gdy te wykonują gesty — widoczne
i mocno zarysowane. Dzięki temu możemy wybierać
u rozmówcy rejony, w których zajdzie proces myślowy
po przekazanej przez nas informacji.
Nie warto jednak próbować oddziaływać na poszcze-
gólne kanały. Najlepiej wybrać dwa i na nich oprzeć
swój system. Kanał wzrokowy (lewy i prawy górny róg)
będzie zatem tym, do którego skierujemy informację
pozytywną. Kanał kinestetyczny zaś (lewy i prawy dol-
ny róg) będzie naszym koszem na informacje negatyw-
ne. Pamiętamy przy tym, że półkula lewa odpowiada
za myślenie logiczne oraz pamięć, a prawa za emocje
i marzenia.
61
Jacek Ponikiewski
Biorąc pod uwagę powyższe kwestie, będziemy ge-

stykulować prawą dłonią w górnym lewym bądź też
prawym rogu, gdy postanowimy przekazać rozmówcy
informację o naszych sukcesach i dobrych wynikach
firmy. Lewa dłoń będzie więc odpowiadać za nowiny
naszpikowane negatywnymi emocjami. Mówiąc o pro-
dukcie konkurencyjnym lub o pomysłach, które naszym
zdaniem nie są godne zaufania, będziemy gestykulować
w dolnym lewym i prawym rogu.
Róg górny — lewy: informacje dotyczące pamięci
i obrazu.
Róg górny — prawy: informacje dotyczące emocji
i obrazu.
Róg dolny — lewy: informacje dotyczące emocji
i wartości.
Róg dolny — prawy: informacje dotyczące emocji
i marzeń.
Ważne jest, aby informacja była wcześniej przygotowa-
na i adresowana do odpowiedniego kanału.
Przykład. Czy pamiętają państwo, jak to było kiedyś,
w PRL? (górny — prawy). Władze mogły robić z na-
szymi pieniędzmi wszystko! (dolny — lewy). A proszę
spojrzeć na ten wykres… To wykres naszych przycho-
dów (górny — lewy). My wiemy, jak zadbać o państwa
pieniądze i rozwój (dolny — prawy).
62
3. Wywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania komunikatu
Musimy również pamiętać, że stosując tę technikę, war-

to użyć przedmiotów. Wtedy jednak gestykulację adre-
sujemy do lewej półkuli, jako logicznej, oraz do prawej
— jako emocjonalnej. Nie stosujemy innych reguł.
Idealnym tego przykładem było orędzie prezyden-
ta Aleksandra Kwaśniewskiego do obywateli. Mówiąc
o starej konstytucji, pokazywał on dokument trzymany
w lewej dłoni (komunikat adresowany do naszej prawej
półkuli mózgu — emocje), a następnie nowy projekt
konstytucji w prawej (komunikat adresowany do naszej
lewej półkuli mózgu — logika). Po tym przemówieniu
większa część widowni została przekonana, choć właści-
wie nikt nie potrafił do końca sprecyzować dlaczego.
Dobrym sposobem manipulowania słuchaczami jest
również przechodzenie w odpowiednie rejony sali.
Przykładowo, gdy mówimy o projekcie konkurencji,
przechodzimy na lewą stronę pomieszczenia, a gdy
o naszym, na prawą.
Z kolei trzymając w ręku długopis, możemy przekładać
go w jedną dłoń (i nim gestykulować), a potem w dru-
gą — zależnie od wartości nadawanego komunikatu —
np. kiedy chcemy wywołać emocje jako skok adrenaliny
u słuchaczy, podnosimy długopis i wskazujemy nim
w kierunku publiczności jak szermierz szpadą. Warto
tu jednak już teraz zaznaczyć, iż używanie czerwone-
go długopisu lub oprawek okularów, które zdejmujemy
i zakładamy w odpowiednim momencie, może być bar-
63
Jacek Ponikiewski
dzo skuteczne. Jeżeli zatem mówimy o naszym pomy-

śle, możemy założyć okulary, które dotąd trzymaliśmy
w ręku. Możemy także je zakładać, kiedy chcemy skupić
uwagę widzów. Przykładowo: „I to jest, proszę państwa,
czas na konkluzję, czyli dlaczego państwo zarobią”).
Kobiety i mężczyźni — dwie płcie komunikacji
Mózg kobiety i mężczyzny funkcjonuje zupełnie ina-

czej, co oznacza, że przy takich samych funkcjach, jak
mowy lub postrzegania przestrzennego, działają różne
ośrodki mózgowe. Różnice te są genetyczne i niezależ-
ne od kręgu kulturowego.
Tabela 9. Różnice w komunikacji w zależności od płci
Funkcja Kobieta Mężczyzna
Mechanizmy języka Przód lewej Przód i tył obu
mowy półkuli półkul
Definiowanie słów Przód i tył obu Przód i tył lewej
półkul półkuli
Postrzeganie wzroko- Całe obie półkule Cała prawa pół-
wo-przestrzenne kula
Emocje Całe obie półkule Cała prawa pół-
kula
Przekazując kobiecie komunikat skomplikowany języ-

kowo, który ma na celu zaciemnienie meritum nasze-
go przekazu (technika opisana przez Marka Kochana
64
— „bełkot”), mówimy „do” półkuli lewej. Dzięki temu

kobieta będzie czuła się przekonana, gdyż jej mózg po-
twierdzi pewność w odbiorze kodu językowego.
Jeżeli chcemy przekazać naszemu rozmówcy konkret-
ny komunikat, kierujemy przekaz do lewej półkuli. Tak
też zrobimy, używając w stosunku do mężczyzny termi-
nów: zysk, strata, pozytyw, wartość dodana itp. Mówiąc
o emocjach, będziemy „kierować gesty” do półkuli pra-
wej, aby uzyskać lepszy efekt.
Płeć mózgu determinuje się w okresie płodowym. U ko-
biet ciało modzelowate posiada więcej połączeń neuro-
nowych, więc kobiety łatwiej uczą się mowy i operują
językiem. Kobiety są uczuciowe, wrażliwe na dźwięk,
zapach i smak, a także dotyk. Z łatwością rozszyfro-
wują podteksty oraz ironię, ponieważ same mówią
metatekstami, czyli tekstem o tekście. Stąd mężczyźni
nie zawsze potrafią je zrozumieć. Kobiety są również
wrażliwe na kontekst społeczny — boją się odrzuce-
nia i ośmieszenia. Lęk przed stygmatyzacją społeczną
ma swoje źródło w mapie hormonalnej. Na twarzach
kobiet uwypuklają się stany lękowe, gdy ktoś je oczer-
nia. U mężczyzn zaś agresja. Panie nie mają w sobie po-
czucia przynależności do zawartej umowy, więc często
zdarza się, że zrywają porozumienie, gdy poczują się
oszukane lub źle potraktowane.
Mężczyźni także są uczuciowi, ale okazywanie stanów
emocjonalnych jest dla nich trudne. Nie rozróżniają tak
65
Jacek Ponikiewski
dobrze kolorów jak kobiety i nie są tak sprawni werbal-

nie (liczy się, że kobieta wypowiada dziennie o 2000 słów
więcej niż mężczyzna). Jednak panowie potrafią podjąć
decyzję i wziąć na siebie jarzmo odpowiedzialności tam,
gdzie kobiety często się boją. Panowie bowiem lubią
współzawodnictwo i cenią sobie wolność wyboru.
Wydaje się również, iż mężczyźni otrzymali mniejsze
obszary neuroaktywne podczas aktów mowy czy po-
strzegania przestrzennego. Jednak pozwala to na szyb-
kie i stanowcze podejmowanie decyzji, przywiązanie
do danego słowa i umów, a także szybkość działania
zarówno intelektualnego, jak i fizycznego (refleks). Nie
może zatem dziwić fakt, że panowie lepiej czują się
w naukach ścisłych.
Do kobiet mówimy zatem emocjonalnie, zrozumiale
i dużo; zdrabniamy. Pokazujemy również bezpieczeń-
stwo. Mężczyznom przekazujemy komunikat naszpiko-
wany wolnością, niezależnością, konkretny i obrazowy.
Mówimy wolniej, powszechnie używanymi słowami
oraz zdecydowanie.
Kobiety są bardzo czułe na zapachy i smaki — dlatego
wiele zaproszeń lub produktów nosi woń wanilii. Jest to
zapach najlepiej działający na układ współczulny czło-
wieka, a w szczególności pań. Wykonano nawet ekspe-
ryment, perfumując rajstopy waniliową wodą aromaty-
zowaną. Kobiety wybrały spośród wszystkich rajstop
tylko te, które pachniały (zapach był niewyczuwalny,
66
ale mieszki węchowe wychwytują nawet nikłą ilość aro-

matów i przenoszą je bezpośrednio do mózgu, gdzie
impuls trafia do ośrodka odpowiadającego za emocje,
przyjemność i szczęście).
Tabela 10. Proste sztuczki wywierania wpływu w zależności
od płci
Kobieta Mężczyzna
(jak manipulować?) (jak manipulować?)
Wygląd — być dobrze ubra- Wygląd — pokazać status
nym społeczny
Zapach — użyć perfum z lek- Zapach — mocny, męski
ką nutą wanilii
Smak — zaprosić do dobrej Smak — obojętny dla zawar-
restauracji cia umowy
Kolor — pokazać kolor Kolor — obojętny dla zawar-
produktu cia umowy
Uczucie — odwołać się do Uczucie — zdecydowanie,
emocji siła
Aprobata społeczna — bo Aprobata społeczna —
inne kobiety to mają / tak umocnienie statusu społecz-
robią nego
Współczucie — odwołać się Współczucie — nie okazy-
do współczucia wać, bo jest odbierane jako
wykazywanie słabości
Wybór — dać wybór Wybór — dać najlepszą
możliwość
Pamiętajmy, że wiele predyspozycji to cechy indywidual-

ne i nie mogą podlegać schematom naukowym. Jednak
67
Jacek Ponikiewski
powyższe fakty z pewnością przydadzą się nam podczas

manipulacji.
Przestrzeń hormonalna
BOA jest kolumbijską jednostką antyterrorystyczną,

w której działają zarówno kobiety, jak i mężczyźni. Za-
uważono, iż mężczyźni zawsze robią krok w przód, gdy
mają oddać ostateczny strzał. Kobiety zaś cofają się.
Dla mężczyzn krok w tył kobiety jest zatem mylnym po-
czuciem komfortu. Kobieta wychodzi bowiem z prze-
strzeni społecznej ofiary, w swoisty sposób wykluczając ją
z metafizycznej grupy. Metafizycznej, gdyż czasem nie do
końca wiadomo, z kim identyfikuje siebie samą kobieta.
Może to być nawet przynależność do grupy ludzi, którym
wolno jest żyć (jak w przypadku antyterrorystek).
Mężczyźni łamią przestrzeń społeczną, a nawet oso-
bistą, gdy chcą oddać strzał. Dlatego właśnie dwóch
negocjatorów będzie trzymało się na wygodny dystans
i taki stan rzeczy uzna za korzystny (brak ataku i agresji).
Inaczej ma się sytuacja, w której mamy negocjatora i ne-
gocjatorkę. Jeżeli kobieta zrobi krok w tył, oznacza to,
że wychodzi z przestrzeni społecznej, zamykając się na
kontakt. Dlatego tak ważne jest, aby podczas rozmowy
biznesowej z kobietą zwracać uwagę na trzymany przez
nią dystans i nigdy się nie cofać. Podświadomie będzie
to odebrane jako chęć odrzucenia i dezaprobata.
68
Różnice te wynikają z funkcji społecznych kobiet i męż-

czyzn, które wytworzyły się na przestrzeni milionów
lat ewolucji. Kobiety szukały partnerów na stałe, aby
uzyskać bezpieczeństwo i dostęp do pokarmu dla po-
tomstwa. Wykluczenie ze społeczności wiązało się ze
śmiercią, jak również niemożnością wydania na świat
własnych dzieci. Stąd też silna potrzeba przynależności
do grupy i bycia akceptowanym.
Po zbadaniu mikrowyrażeń twarzy kobiet naukowcy
doszli do wniosku, że w wielu sytuacjach panie reagują
zupełnie inaczej niż panowie. Ich mimika determino-
wana jest zaś odmienną mapą hormonalną. Kobiety wy-
dzielają znacznie więcej hormonów współczucia, kom-
promisu oraz przynależności społecznej. Kiedy zatem
kobieta chciałaby załagodzić konflikt z napotkanym
pijanym przechodniem, jej partner zapewne zacznie
podciągać rękawy. Mężczyźni zazwyczaj reagują na pro-
blemy agresją i chęcią ich przezwyciężenia. Kobiety czę-
sto zadowalają się zażegnaniem konfliktu i spokojem
w obecnym stanie rzeczy.
Mężczyźni powinni zatem pilnować, czy kobieta nie
wychodzi z przestrzeni społecznej. W takim wypadku
nie wolno jednak za nią podążać, starając się zbliżyć.
Może to być odebrane jako agresja, a nawet natarczywa
próba o dwuznacznym zabarwieniu. W takiej sytuacji
mężczyźni powinni położyć większy nacisk na przekaz
werbalny, a także pozawerbalny, aby kobieta sama zro-
biła krok w przód. Kiedy już tak się stanie, możemy
69
Jacek Ponikiewski
zacząć rozmawiać o rzeczach trudnych, gdyż kobieta

będzie bardziej skłonna do pomocy, otwarta na porozu-
mienie i chętna do prowadzenia konwersacji.
Kobiety z kolei muszą brać pod uwagę, iż mężczyźni
często odsuwają się, mając na celu działanie grzecz-
nościowe. Jeżeli mężczyzna podchodzi, trzeba wpierw
rozpoznać jego intencje — przyjaźń bądź też domina-
cja. Panowie nierzadko stoją blisko siebie, ponieważ
albo chcą przejąć kontrolę, albo pokazują w ten sposób
wzajemne zaufanie.
Emisja głosu jako czynnik

wpływający na ludzkie emocje i tętno
Ten temat bywa ostoją dla całej rzeszy ekspertów, którzy

chcą wpierać nam, że głosem można zdobyć dosłownie
wszystko. Nie jest to prawdą, choć w istocie wystarczy
trzymać się kilku reguł, aby wyraźnie poprawić swoją
efektywność perswazyjną.
Najważniejsze, aby emisja głosu była adekwatna do celu
konwersacji. Oznacza to, iż mówiąc o rzeczach waż-
nych, lekko obniżamy ton głosu, wydobywając powietrze
z przepony i krtani (dla mężczyzn jest to łatwiejsze, ale
też kluczowe). Jeżeli zaś mówimy o rzeczach luźniejszych,
„rozluźniamy” ton głosu. Jest to zasada „lustrzanego od-
bicia”. Oznacza ona, że wszystkie komunikaty muszą być
nadawane w sposób, jaki odzwierciedla naszą intencję.
70
Tabela 11. Praktyczne wykorzystanie emisji głosu mężczyzn

Niski ton głosu Średni/wysoki ton głosu
Kiedy chcemy oczyścić at-
W rozmowach z kobietami
mosferę z dominacji
Kiedy mówimy o rzeczach Kiedy mówimy o rzeczach
ważnych błahych
Kiedy chcemy skupić uwagę Kiedy chcemy kogoś ziryto-
odbiorcy wać (wysoki)
Tabela 12. Praktyczne wykorzystanie emisji głosu kobiet
Niski ton głosu Średni ton głosu

Kiedy chcemy przerwać Kiedy chcemy rozluźnić
próbę zdominowania rozmówcę
Mówiąc o rzeczach przyjem-
W rozmowach z podwładną
nych
Kiedy chcemy wyjść na
W rozmowach z osobami
osobę miłą i godną zaufania
natarczywymi
osobistego
Podczas przedstawiania
statystyk i wykresów
Kobiety zazwyczaj wskazują ton nisko-średni jako idealny

ton głosu dla mężczyzny. Mężczyźni zaś u kobiet prefe-
rują średni ton głosu. Z badań wynika również, iż osoby
o wysokim tonie głosu mają problemy z przekonaniem
innych do swoich racji, gdyż ów ton działa irytująco.
Za słuch odpowiedzialny jest narząd Cortiego, który
zamienia powstałe na specjalnych rzęskach pobudze-
71
Jacek Ponikiewski
nia w impulsy nerwowe. Łatwo zatem domyślić się,

że pewne częstotliwości wpływają na narząd Cortiego
pozytywnie, a inne negatywnie. Już sama fala dźwięko-
wa niesie zatem ze sobą intencję naszej wypowiedzi.
Mikrodrgania, zamieniane na impuls, docierają do na-
szego mózgu, gdzie już są szufladkowane jako czynnik
stresowy, agresja, radość czy zagrożenie. Stosując się
do powyższych zasad, możemy zatem oszukać mózg,
który jak cichy detektyw czyta to, co wydaje się dla nas
niewidoczne.
Niski i średni ton głosu mężczyzn wykorzystuje nakre-
śloną powyżej neurościeżkę i obniża tętno rozmówcy.
Wysoki wręcz odwrotnie. Podobnie u kobiet — średni
ton głosu działa uspokajająco, a wysoki irytująco. Wie-
dząc o tym, możemy dobierać ton głosu adekwatnie do
celu konwersacji. Przekuwamy więc słabości w zalety.
Ważne jest również to, aby wiedzieć, że fale dźwiękowe
odbiera także błona bębenkowa. Oszukanie tego zmy-
słu wymaga od nas dużej samokontroli. Jeżeli jesteśmy
zdenerwowani, a nie chcemy, żeby konkurent-nego-
cjator to odkrył, możemy manipulować głosem odpo-
wiednio do zamierzonej intencji (pokazanie spokoju
i opanowania).
Emisja głosu to 38% przekazu emocjonalnego. Jeżeli
zatem uda się nam opanować głos podczas stresu albo
też dobierać ton do sytuacji, w której się znajdziemy,
będziemy o te 38% bardziej wiarygodni dla rozmówcy.
4.
Wpływanie na ludzkie odruchy podświadome
i kodowanie pamięci neurotycznej rozmówcy
Postawy ludzkie oraz perspektywa poznawcza

i motywacyjna
Homo sapiens sapiens to istota, która wytworzyła funkcje

postaw społecznych, a więc i grupowych. Są to automa-
tyczne dążenia ludzi, na które można wpływać za po-
mocą słów, gestów oraz sposobu bycia, czyli przekazu
pozawerbalnego.
Najważniejszymi funkcjami ludzkich postaw są:
Poznawcza. Ludzie zawsze wyrażają opinie i two-
rzą sądy na temat jakiegoś zjawiska, rzeczy lub oso-
by, nie mając wystarczająco wiele informacji. To
dążenie do wyrobienia sobie zdania, mimo braku
informacji, możemy przekuć na naszą korzyść. Ta-
kie zachowanie wynika z chęci mózgu do organi-
zacji, segregowania i porządkowania napływających
z zewnątrz wiadomości, które są powiązane z ota-
czającą nas rzeczywistością. Musimy mieć sąd, regu-
łę, zasadę lub przekonanie, aby w tej rzeczywistości
móc się poruszać.
73
Jacek Ponikiewski
Wykorzystanie: Klienci, szczególnie w rozmowie

ze sprzedawcą, są skłonni wyrobić sobie opinię na
podstawie skrawka informacji lub też zachowania
drugiej osoby. Już po 7 sekundach nasz mózg wy-
twarza pierwszy sąd: wróg — przyjaciel. Po 30 se-
kundach zaś włącza się atrybucja poznawcza, czyli
przyporządkowanie rozmówcy do jakiejś kategorii
czy klasy społecznej, bądź też rodzaju ludzi. Jeste-
śmy więc w stanie zaprezentować się (patrząc na
techniki podane w poprzednich rozdziałach) tak,
aby mózg rozmówcy przypasował nas do tej gru-
py społecznej, która jest dla nas obecnie wygodna.
Poza tym możemy przekazywać informacje ade-
kwatnie do profilu rozmówcy, aby jego obszary
neuroaktywne skojarzyły nas jako przyjaciela, czyli
osobę tej samej krwi.
Społeczno-adaptacyjna. Ludzie często utożsamia-
ją się z postawą (wyznają idee, przekonania) X, aby
przypodobać się danej grupie i być w niej jednostką
poważaną. Na dodatek wszyscy mamy skłonność
do identyfikowania się z pewną grupą (może to być
grupa zarządzająca w firmie / grupa subkulturowa,
związana z muzyką czy sztuką).
Wykorzystanie: Jeżeli jesteśmy w stanie określić,
kim z zawodu jest nasz rozmówca i jakie ma sta-
nowisko, możemy z łatwością zmusić go, aby dą-
żył do konsekwencji wizerunkowej, a więc aby pod
naszym naciskiem zachowywał się tak, jak można
74
4. Wpływanie na ludzkie odruchy podświadome i kodowanie pamięci neurotycznej rozmówcy
spodziewać się po, przykładowo, rzeczniku praso-

wym, dyrektorze, sekretarzu czy dziennikarzu. Roz-
mawiając zatem z dyrektorem firmy X, powiemy:
„Pan dyrektor oczywiście zna nasze ustalenia co do
kontraktu. To przyjemność robić interesy z ludźmi,
którzy wiedzą, po co jest firma” (słowa odnoszą
się do prawdziwej sytuacji: dyrektor pewnej firmy
wysłał handlowca do zastępcy, który podpisał bez
zgody dyrektora, bazując na jego znajomości z han-
dlowcem, umowę na dostawę sprzętu biurowego.
Przy wyjściu, kiedy dyrektor otrzymał informację
o podpisaniu umowy, handlowiec uderzył w jego
poczucie przynależności do grupy zarządzającej
wysokiego szczebla. Odpowiedź inna niż potwier-
dzenie ustaleń byłaby samostygmatyzacją, czyli wyj-
ściem poza grupę identyfikacji, a więc zatraceniem
konotacji z jej przywilejami i prestiżem).
Utylitarna. Często wyznajemy jakieś przekona-
nie, żeby nie zostać napiętnowanymi przez innych
członków danej społeczności.
Wykorzystanie: Wystarczy, że po krótkiej roz-
mowie rozpoznamy, z czym identyfikuje się nasz
rozmówca. Jeżeli, przykładowo, identyfikuje się on
z ideologią socjalistyczną oraz działa w związkach
zawodowych, możemy powiedzieć: „Tak, cena tych
odblaskowych uniformów jest wysoka, ale musi pan
sam sobie odpowiedzieć, czy zależy panu na cenie,
czy na bezpieczeństwie pana pracowników?”.
75
Jacek Ponikiewski
Egocentryczna. Ludzie zazwyczaj kierują się wła-

snym interesem.
Wykorzystanie: Przedstawiamy korzyści, jakie bę-
dzie miała dana osoba, współpracując z nami. Idzie-
my na rękę, choć nie musimy (jest to również zasada
wzajemności: jeżeli zaproponujemy klientowi dwa
warunki, które są dla niego niemożliwe do speł-
nienia, a potem trzeci i zarazem właściwy dla nas,
który leży w zasięgu danej osoby, powinna ona na
niego przystać, gdyż odmówiła nam wielokrotnie.
My natomiast ustępujemy, choć w rzeczywistości to
prośba prawdziwa; taka, o którą nam od początku
chodziło).
Perspektywa poznawcza i motywacyjna

Ludzki mózg kieruje się dwiema, dla nas bardzo istotny-
mi, perspektywami, gdy organizuje rzeczywistość wokół
siebie. Jest to perspektywa poznawcza i motywacyjna.
Perspektywa poznawcza zakłada, że to, co dana osoba
czuje i jak się zachowuje, zależy do tego, w jaki sposób
interpretuje rzeczywistość. Interpretacja zależna jest
zaś od treści aktywnych, czyli nadchodzących do naszej
świadomości informacji z rzeczywistości zewnętrznej,
i wiedzy. Na czynnik wiedzy nie mamy niestety wpły-
wu. Jedyną drogą byłoby kłamstwo, czyli wprowadze-
nie kogoś w błąd w celu przekazania mu nieprawdziwej
wiedzy, jaka będzie determinować jego decyzję. Jednak
76
nie jest to manipulacja ani wywieranie wpływu. Jest to

zwykłe kłamstwo.
Wpływanie na treści aktywne oznacza, że możemy włą-
czyć lub wyłączyć odpowiednią treść. Stosując tech-
niki z poprzednich rozdziałów, możemy wprowadzić
do rozmowy stres, spokój, determinację lub napięcie.
Oczywiście przez treści rozumiemy również przeka-
zywany komunikat albo też samą sytuację, w której
się znaleźliśmy. Dobre zaaranżowanie środowiska roz-
mowy oraz wcześniejsze przygotowanie treści, jakie
chcemy przekazać, jest połową sukcesu. Przykładowo,
służby specjalne często stosują tę technikę, gdy przesłu-
chują podejrzanych. Zazwyczaj wygląda to następująco:
osoba przesłuchująca wykłada grube teczki papierów
z napisem „akta”. Oczywiście w środku nie ma żadnych
zapisków. Jednak na przesłuchiwanego taka treść działa
piorunująco. W biznesie perspektywa poznawcza jest
wykorzystywana inaczej: handlowiec trzyma na półkach
tuż za plecami segregatory z opisami: Umowy — X, Y,
Z. Tutaj X, Y i Z to firmy najwyższej próby. Podczas
negocjacji zaś można powiesić na ścianie spóźniający
się zegar, który wisi za naszymi plecami, a przed oczami
rozmówcy. Negocjator, który przyjdzie do nas, aby usta-
lić korzystne dla jego firmy warunki kontraktu, będzie
miał wrażenie, że czas się dłuży, co działa deprymują-
co i osłabia jego mechanizmy obronne. Ma on bowiem
wrażenie, iż rozmowy przeciągają się w nieskończoność
bez widocznych efektów.
77
Jacek Ponikiewski
Perspektywa motywacyjna bazuje na trzech zasadach:

minimalizacja strat,
maksymalizacja zysków,
autowaloryzacja.
Człowiek zawsze dąży do minimalizacji strat, a maksy-
malizacji zysku, co jest oczywiste. Autowaloryzacja po-
lega zaś na wewnętrznym sprzeciwie danej osoby wo-
bec zaakceptowania dysonansu, powstałego wskutek
wykazania słabości, niekompetencji lub niewiedzy. Jest
to zatem chęć utrzymania dobrej opinii o sobie. Wy-
korzystanie autowaloryzacji musi być bardzo subtelne,
aby nie stanowiło czegoś w rodzaju prawienia komple-
mentów.
Przykład. Rozmowa toczy się między opiekunem spek-
taklu teatralnego a menadżerem teatru.
Opiekun spektaklu teatralnego: Witam, spektakl
odbył się wczoraj. Wszystko poszło dobrze. Były tylko
małe problemy z dekoracjami…
Menadżer: Jak to? Przecież zawsze są te same! (złość —
wynikła z niekompetencji opiekuna).
O: To nic takiego. Chciałem w tej sprawie do pana
dzwonić, ale był pan na urlopie, a nie wiedziałem, z kim
się kontaktować — kto pana zastępuje (Wykazujemy
niekompetencję w subtelny sposób. Menadżer teatru nie poinfor-
mował o swojej nieobecności i nie podał telefonu do zastępcy, co
78
niewątpliwie przysporzyło nam problemów. Menadżer nie napięt-

nuje niekompetencji opiekuna, aby spuścić zasłonę milczenia na
swoją — jest to swoisty rodzaj wymiany).
M: No tak, byłem na urlopie. Ale potem z tymi dekora-
cjami poszło dobrze?
O: Tak, tak. Wszyscy byli zadowoleni.
M: To najważniejsze.
Subtelne odbicie tego, co jest naszym uszczerbkiem,
może uratować nam reputację. Jeżeli zdarzy się sytu-
acja, w której jawnie zawiniliśmy, postarajmy się zna-
leźć w rozmówcy niedociągnięcie (jeżeli, oczywiście,
takie jest) i w bardzo delikatny sposób, który nawet nie
wskazuje na nasze zamiary wypominania błędu, zmusić
rozmówcę do niewypominania nam kwestii, które same
go dotyczą.
Równowaga poznawcza postaw
Nasz gatunek jest gatunkiem społecznym. Potrzebuje

zatem jedności, aby móc egzystować. Jedność opinii
wymusza na nas Równowaga Poznawcza Postaw, czyli
w skrócie RPP. Polega ona na tym, że zawsze dążymy
do tego, aby nasi przyjaciele, znajomi czy członkowie
rodziny mieli takie samo zdanie na temat jakiejś osoby,
grupy społecznej, obiektu lub sytuacji.
W skrócie RPP można przedstawić następująco:
79
Jacek Ponikiewski
X (My) → Y (przyjaciel, żona, mąż, kolega) →

Obiekt / Osoba/ Grupa / Idea — Z
X (nie znoszę Z) → Y (X będzie nakłaniał Y
do antypatii w stosunku do Z)
Jeżeli nie znosimy sąsiadki, będziemy poirytowani,
a może nawet źli na naszą żonę czy męża, że ona lub on
darzy ją sympatią. Jeśli zaś nie lubimy Janka, a nasz naj-
lepszy przyjaciel Michał mówi nam, że Janek jest bardzo
dobrym kolegą, to doznajemy pewnego uczucia, które
na pewno każdy z nas zna (to właśnie jest brak RPP).
Zatem rozmowa z klientem będzie również próbą zna-
lezienia jakiejś przystani, gdzie możemy się wspólnie
spotkać i upewnić podświadomość rozmówcy, że jeste-
śmy jego kompanem.
Przykład. Rozmowa między sprzedawcą a klientem.
Wiemy, że nasz klient to dyrektor firmy zajmującej się
budownictwem mieszkaniowym.
My: Tak na marginesie, panie Janku. W ogóle to zasta-
nawiam się nad kupnem mieszkania w Warszawie. Pań-
stwo budują w Warszawie? (Oczywiście wiemy, że firma X
buduje osiedla w Warszawie. Temat zaczynamy już na końcu
rozmowy, mając przed sobą kolejne spotkanie).
Dyrektor: Tak, oczywiście. Od lat nasza firma buduje
w Warszawie.
80
M: Właśnie się zastanawiam, czy czegoś nie kupić, ale

czy to dobry czas… (Wciągamy dyrektora firmy w rozmowę,
dając mu pole manewru).
D: Bardzo dobry. Właśnie teraz ceny nieruchomości
spadają. Radzę się pospieszyć.
M: Rozumiem. A ma Pan może kontakt do kogoś, z kim
mógłbym porozmawiać u siebie w Warszawie? Może ja-
kiś rabat od firmy? (Pytamy, aby zbliżyć się do rozmówcy).
D (z uśmiechem i żartem): Kontakt mogę dać do tamtej-
szego oddziału naszej firmy, ale o rabacie to już musi
Pan porozmawiać na własną rękę. (Dyrektor od tej pory
będzie traktował nas również przez pryzmat osoby prywatnej, co
daje nam wielkie korzyści przy negocjowaniu umów).
Jak widać, w powyższej technice nie chodzi o to, aby
powiedzieć: Ja też nie lubię rządu! / Ja też nie znoszę
związków zawodowych! / Ja też myślę, że mężczyźni to
świnie!, a potem dodać: Kupi pani coś?
Naszym celem jest zniwelowanie bariery służbowej
w sposób nie do końca dla rozmówcy zrozumiały i wi-
doczny, aby każda rozmowa biznesowa była przez nie-
go rozpatrywana również przez pryzmat naszej sylwetki
prywatnej. Takie podejście zmniejsza opór w asertyw-
nym mówieniu „nie”. Wykorzystujemy zatem zasadę
przeniesienia uczuć. Można ją wyjaśnić w sposób nastę-
pujący: łatwiej jest powiedzieć „nie” osobie, która jest
dla nas kimś nieznanym, z którą nie łączą nas nawet kon-
takty półprywatne. Trudno jest natomiast powiedzieć
81
Jacek Ponikiewski
„nie” komuś, kto jest naszym przyjacielem, znajomym

lub osobą, z którą zdążyliśmy już je nawiązać. Podczas
kolejnej rozmowy dyrektor z naszego przykładu będzie
miał problem, żeby twardo negocjować kontrakt z pa-
nem Michałem, pytającym o szczegóły z biznesu, który
przecież stanowi oczko w głowie dyrektora danej firmy.
Trudniej bowiem negocjuje się z kimś, komu na własne
życzenie pozwoliliśmy choćby raz przejść przez chłod-
ną granicę służbową. Ten jeden raz będzie zakotwiczał
nasze dalsze wnioskowanie i sądy. Jest to heurystyka za-
kotwiczenia, o jakiej będziemy mówić w dalszej części
książki. Teraz tylko wspomnę, że heurystyka zakotwi-
czenia wykorzystuje ludzką skłonność do wyciągania
wniosków na podstawie wniosku pierwszego. Jeżeli
zatem ostatnim wnioskiem naszej rozmowy (podkre-
ślić należy, że rozmowa, w której wykorzystujemy RPP,
musi być ostatnią przed następnym spotkaniem) było
poczucie zniwelowania zasieków służbowych i pozwo-
lenie na przekroczenie granicy osobistej, ten fakt bę-
dzie kształtować od początku naszą kolejną rozmowę.
Sęk w tym, aby na końcu rozmowy nr 1 ową barierę
zimnych stosunków służbowych przekroczyć w spo-
sób nagły i zdecydowany. Paradoksalnie, ostatni wnio-
sek z rozmowy nr 1, będzie pierwszą „kotwicą”, gdy
rozpocznie się rozmowa kolejna, czyli nr 2. Działa to
w sposób następujący:
82
Pan Michał X, przedstawiciel firmy Y →

wykorzystanie RPP → Pan Michał → następna roz-
mowa → Pan Michał, a nie przedstawiciel firmy Y
Inny bardziej, wyrazisty przykład. Szkoci są ską-
pi i brudni (byłem w jednym miasteczku, gdzie motel
odstawał od norm cywilizacji) → Nie lubię Szkotów
(powstaje afekt determinujący dalsze wnioskowanie na
temat Szkotów i Szkocji jako kraju) → Nie chcę więcej
jechać do Szkocji i na pewno nikomu takiej wycieczki
nie polecę.
Krok I.
Procesualny model zmiany postaw
McGuire’a i komunikacyjny model perswazji
Ta technika przydaje się szczególnie, gdy występujemy

przed grupą, czyli chociaż trzema osobami, a także kie-
dy naszym celem jest przekonanie odbiorców do na-
szych racji, idei, produktów czy stanowiska.
Słuchacze stanowią pewną spójną grupę, która kieruje
się określonymi zasadami. Tak jak poprzednio, i tutaj
możemy je wykorzystać do własnych celów.
Procesualny model zmiany postaw McGuire’a to naj-
krótsza droga do przemienienia audytorium w zaintere-
sowaną i popierającą nas masę.
83
Jacek Ponikiewski
Procesualny model zmiany McGuire’a:

Uwaga + Zrozumienie + Uleganie +
Utrzymanie zmiany + Zachowanie = Perswazja
Uwaga
Pierwszym krokiem jest zdobycie uwagi odbiorców. Mo-
żemy to zrobić na dwa sposoby: używać technik, które
przedstawiłem powyżej — przyspieszanie tętna za po-
mocą gestów, wykorzystanie czerwonego długopisu lub
oprawek okularów. Można robić również coś, co wydaje
się oczywiste, a czego nikt nie może nas nauczyć: trzeba
mówić interesująco, dostosowując się do profilu audy-
torium (również technika opisana w poprzednich roz-
działach). Ważny jest także nacisk, który powinniśmy
kłaść na określone słowa, aby uwaga naszych słuchaczy
była ciągle na najwyższym poziomie. Akcentujemy za-
tem te pojęcia, kwoty lub fakty, na jakich nam zależy,
przerywając tym samym monotonię emisji głosu.
Zrozumienie
Ta zasada jest bardzo prosta. Dotyczy mówienia jasno,
klarownie i zrozumiale dla słuchaczy. Zwracamy zatem
uwagę na emisję głosu (w zależności od poruszanych
kwestii), dobieramy odpowiedni język do celu konwer-
sacji, a także dostosowujemy profil wypowiedzi do pro-
filu odbiorców, aby komunikat był właśnie zrozumiały.
84
Uleganie
W słuchaczach trzeba podsycić uleganie, które polega
na przyznawaniu nam racji. Najlepszym sposobem jest
wybranie lidera grupy, czyli silnej osobowości, która po-
winna się z nami zgodzić, a która stanowi nieformal-
ny autorytet dla osobowości słabszych. Jej zgadzanie
się z nami spowoduje uleganie reszty grupy. Możemy
zatem tłumaczyć wybraną kwestię, dostosowując ją do
przekonań lidera (wpierw warto zdobyć informacje na
temat stanowiska i zawodu lidera). Potem zaś podcho-
dzimy do lidera i zwracamy się bezpośrednio do niego
z krótkim pytaniem. Przykładowo: „Czy pan wie naj-
lepiej, co zrobić ze swoimi pieniędzmi?”. Lider odpo-
wiada: „Oczywiście!” (jest to również użycie indukcji
hipokryzji — żadna osoba nie powie nam, że nie wie
najlepiej, co zrobić ze swoimi pieniędzmi). Sprzedawca:
„To dlaczego pozwala pan, żeby urzędnik je panu za-
bierał pod przymusem i decydował za pana? Nie lepiej
samemu?”. Lider: „No tak… Oczywiście, że tak”.
Właśnie przejęliśmy rolę lidera grupy, a nie osoby sprze-
dającej, która stanowi w tej grze drugą stronę — od te-
raz gramy w tej samej drużynie.
Utrzymanie zmiany
Naszym celem jest utrzymanie nastawienia i stanowiska
odbiorców. Musimy od tej pory mówić tak, aby dalej
pełnić rolę lidera, a w słuchaczach zakotwiczyć na stałe
85
Jacek Ponikiewski
przekonanie, że nasz produkt lub idea są słuszne. Jeżeli

nam się uda, to po pewnym czasie (może to być nawet
20 minut) słuchacze utwierdzą się w swoich przeko-
naniach. Człowiek bowiem nie znosi dokonywać wy-
borów, szczególnie gdy otrzyma najlepszą możliwość.
Wystarczy utrzymać zmianę postawy przez pół godziny,
aby tę postawę zakotwiczyć na stałe w odbiorcy.
Zachowanie
Musimy nauczyć się kontrolować zachowanie grupy i jej
członków. W tym celu wykorzystujemy technikę wyklu-
czania jednostek, które niszczą nasz plan, poprzez samą
grupę. Jeżeli zatem ktoś w trakcie naszej przemowy lub
też prezentacji podważa nasze zdanie, możemy zwrócić
się do grupy: „Przepraszam pana, ale myślę, że wiele
osób tutaj chciałoby usłyszeć odpowiedź… Jak na ra-
zie to rozmawiam z panem, a nie z całą grupą” (grupa
nastawia się negatywnie do jednostki, która chce jej coś
zabrać — w tym wypadku nasz czas i uwagę).
Właśnie sprawiliśmy, że sama grupa przywołała do po-
rządku niesforną osobę, a nie my. Taka osoba wycofa
się, gdyż uzna, że walczyła za ludzi, którzy poddali ją
stygmatyzacji.
Ważne jest również pamiętanie o tym, aby słuchaczy
zaangażować, czyli poruszyć ich procesy myślowe.
Żonglowanie argumentami, a nie bierne słuchanie oraz
uruchomienie procesów myślowych poprzez liczne py-
86
tania, przykładowo obrazowe i emocjonalne — da nam

końcowy sukces.
Komunikacyjny model perswazji

Priorytetem jest przekonanie do naszych racji odbior-
ców. Musimy więc rozpatrzyć także inne czynniki… Jak
bowiem sprzedać siebie, aby sprzedać to, co oferuje-
my?
Symbole, którymi będziemy operować:
N — Kompetencja + Atrakcyjność + Wiarygodność
P — Pamięć, powiązana z modelem reakcji poznaw-
czych (na postawę człowieka nie wpływa jego pamięć,
ale reakcje, które pamięć wywołuje w człowieku)
O — Oponent (osoba nam nieprzychylna)
N: Nasza sylwetka musi składać się z:
Kompetencja: Wiemy, o czym mówimy i jesteśmy
osobą pewną. Można po nas poznać, że możemy
być ekspertem.
Atrakcyjność: My sami, jak i nasze idee, muszą być
dla audytorium atrakcyjne (dające mu np.: korzy-
ści).
Wiarygodność: W tym, co mówimy, musimy być
wiarygodni. Stąd też rozdział, który pokazuje, jak
nie tylko wywierać wpływ, ale również posiąść cało-
ściową sylwetkę werbalną i pozawerbalną, co gwa-
87
Jacek Ponikiewski
rantuje nam, że przekaz w 100% będzie ze sobą

zgodny.
P: Przykłady muszą wpływać na pamięć, która z kolei
oddziałuje na postawę audytorium:
Strona słaba poznawczo: Przykłady emocjonalne,
nakreślenie najlepszej możliwości, przygotowanie
gotowych sądów / opinii. Mówimy wprost i zdecy-
dowanie („Pieniędzy nie zabierzemy ze sobą do gro-
bu. Lepiej je więc zainwestować i wydać za życia”).
Strona mocna poznawczo: Przykłady logiczne,
pozostawienie ostatecznego wyboru, nastawione na
konkrety i korzyści („Pewien Holender powiedział
mi, że stał się bogaty dopiero wtedy, gdy zaczął
uprawiać takie kwiaty, które same się mnożą, jak
tylko wiatr zawieje — tak też powinno być z pie-
niędzmi”).
O: Do oponenta podchodzimy pomału, niewielkimi
krokami. Inaczej może nas spotkać efekt bumerangu,
co oznacza, że nasz mocny przekaz wróci w takim sa-
mym mocnym stopniu, ale pod kątem negatywnym.
Istotne jest to, aby wybierać naszemu audytorium
tor informacyjny, o ile to oczywiście możliwe.
Tor peryferyjny: heurystyczny, skrótowy, potrzeba
wyrobienia sobie zdania (nie zrozumienia), krótko-
trwały.
88
Tor centralny: długotrwały, analizujący, potrzeba

argumentów i zrozumienia.
Powyższe tory informacyjne to drogi, za pomocą któ-
rych człowiek przyswaja wiadomości. O ile drugi tor
jest zależny od kultury i wychowania, o tyle pierwszy
jest adekwatny dla każdej osoby, niezależnie od rejonu
zamieszkania i wykształcenia.
Podając informacje emocjonalne, krótkie, wywołujące
kontrowersje (a więc determinujące wyrobienie sobie
stanowiska), wpływamy na tor peryferyjny. Przekazując
zaś informacje rozbudowane, ale konkretne, oparte na
liczbach i wykresach, wpływamy na tor centralny. Jeste-
śmy więc w stanie wpływać na pamięć ludzi.
Przykład.
Tor peryferyjny: Zobaczcie, jakim samochodem pod-
jechałem. To Viper. Chyba widać, że wiem, jak zarabiać
pieniądze, prawda?
Tor centralny: Proszę spojrzeć. Mam przyjemność jeź-
dzić nowiutkim Viperem, bo nie wydaję pieniędzy. Ja
je inwestuję, a potem wydaję. Inwestuję je w X, a to od
roku najlepsza możliwość, bo X osiąga najlepsze wyniki
na rynku azjatyckim.
Wybierajmy tor w zależności do tego, co chcemy prze-
kazać i co chcemy, aby zapamiętało audytorium.
89
Jacek Ponikiewski
Krok II.
Heurystyka dostępności, zakotwiczenia,
reprezentatywności, symulacji
To będzie niewątpliwie jeden z najbardziej konkret-

nych, ale też najbardziej ciekawych i efektywnych roz-
działów.
Poniżej zostaną opisane rodzaje heurystyki, które stano-
wią reguły apriorystycznych odruchów percepcji czło-
wieka. Oznacza to, że właśnie tymi regułami kieruje się
każdy z nas, choć nawet nie zdaje sobie z tego sprawy.
Heurystyka dostępności: Jeżeli jakiś fakt jest dostęp-
ny w naszej pamięci, oznacza to dla nas, że fakt ten wy-
stępuje powszechnie.
Przykład: Mój brat zabił się na motorze → To normal-
ne i powszechne, że motocykliści giną w wypadkach.
Tobie też to się pewnie przydarzy!
Wykorzystanie: Ile razy zdarzyło się państwu, że pra-
codawca coś wam obiecał, a potem zmienił zdanie?
(Zdarzyło się to każdemu, więc każdy ma taki fakt w pamięci).
No właśnie… A ja chcę zaproponować otwartą współ-
pracę, gdzie każdy sam obiecuje sobie tyle, ile może
spełnić. Jeżeli obiecasz sobie, że będziesz milionerem,
to alleluja i do przodu! Wchodzicie w to? (Nasi rozmówcy
będą nastawieni o wiele przychylniej do współpracy, którą bez
wykorzystania heurystyki dostępności uznaliby za coś niebez-
piecznego i nieprzydatnego).
90
Heurystyka zakotwiczenia: Pierwszy sąd zakotwicza

nasze dalsze wnioskowanie.
Przykład: Rumuni są złośliwi → Rumuni spotkani na
ulicy na pewno chcą zrobić mi coś złego → Rumu-
nów trzeba się bać → Rumun nie powinien mieć prawa
mieszkać na naszym osiedlu
Wykorzystanie: Staramy się utrwalić w odbiorcach
pierwszy sąd, aby na jego podstawie wyrobili sobie ko-
lejne. Powiemy: „ZUS jest nierentowny i zabiera nam
pod przymusem ciężko zarobione pieniądze, czyż nie?”
→ ZUS jest zły — w dalszym rozumowaniu odbiorców
(taka będzie pierwsza myśl, niezależnie od tego, co będziemy
mówić. Powstanie podświadoma antypatia warunkująca dalsze
wnioskowanie, które w tym wypadku ma się zakończyć wpłace-
niem pieniędzy na prywatny fundusz emerytalny).
Heurystyka reprezentatywności: Przypisywanie ko-
goś do określonej grupy na podstawie atrybucji z dys-
pozycji (to znaczy: określamy, kim jest dana osoba pod
względem klasy społecznej i wewnętrznego systemu
wartości — na podstawie zewnętrznych cech tej oso-
by, jak tatuaże, koszulka z wulgarnym napisem lub styl
układania włosów).
Przykład: X ma tatuaż, więc musiał siedzieć w więzie-
niu i na pewno bierze narkotyki.
Wykorzystanie: Państwo mówią, że nie chcą mieć nic
wspólnego z rządem, a przecież nasza konkurencja za-
proponowała państwu kontrakt na tereny, na których
91
Jacek Ponikiewski
wykorzystanie muszą mieć zgodę od Lasów Państwo-

wych… (Przyklejenie etykietki konkurencji w konkretny sposób
i de facto usunięcie jej oferty z grona możliwych. Dana firma,
która nie chce mieć nic wspólnego z organizacjami rządowymi,
będzie sugerowała się przy przetargach etykietką. Nieważne, że
my również posiadamy grunty, które podlegają instytucjom pań-
stwowym, choć co prawda nie proponujemy ich w tym przetargu).
Heurystyka symulacji: Dokonujemy symulacji jakiejś
sytuacji w odcinku czasowym, co jest reprezentacją
umysłową, czyli nierzeczywistą projekcją naszej świa-
domości.
Przykład: Mam 1000 zł, więc na pewno podwoję w ka-
synie tę sumę, ale jeżeli przegram… Jeżeli przegram, to
żona będzie wściekła i nie kupimy sobie sprzętu ogro-
dowego… Jeżeli 10 razy z rzędu padnie czerwone…
Będę miał koszmar w domu! (zauważmy, że jeszcze nikt
nie przegrał).
Wykorzystanie: Patrz następny krok.
Krok III.
Obejście spirali kontrfaktycznego myślenia klienta
Ludzie zawsze dokonują symulacji zdarzeń i choć nie

przegrali ani złotówki w kasynie, nie rozbili sobie gło-
wy, jeżdżąc na motorze ani nie zostali napadnięci po
godzinie 22.00, zawsze wnioskują na podstawie owych
reprezentacji umysłowych.
92
Jest to obawa człowieka przed tym, co może się stać,

choć się nie stało, czyli próba minimalizowania strat.
Minimalizowanie strat to jedna z podstawowych zasad
ludzkiego zachowania. Drugą jest tylko maksymalizacja
zysków. Powinniśmy zatem obejść myślenie kontrfak-
tyczne klienta, pokazując mu właśnie zysk. Postaramy
się więc przezwyciężyć ogień ogniem.
Jak obejść myślenie kontrfaktyczne klienta?
Tabela 13. Przykłady podstawowych stanów i antystanów
emocjonalnych
Stan Antystan Przykład
Boję się, że szef nas za to
wyrzuci
Bezpieczeń- Szef się nigdy nie dowie, bo
Strach
stwo wszystkie informacje z naszego
działu przekazuję mu właśnie
ja!
Przegramy te pieniądze, zoba-
czysz…
Słuchaj, przegrasz 1000 zł, a jak
wygrasz, to 9000 zł. Nie warto
Strata Zysk
zaryzykować? Kupisz sobie
nie kosiarkę, ale traktor. Lepiej
zgrzeszyć, niż żałować, że się
nie zgrzeszyło
93
Jacek Ponikiewski
Stan Antystan Przykład

Nie sądzę, żebym dał radę
Brak wiary Razem na pewno nam się uda.
we własne My Zaufaj mi. Jak coś się stanie, to
możliwości biorę to na siebie. Możesz tylko
zyskać
Chyba nie poradzisz sobie
z tym zadaniem
M asz rację, dlatego proszę,
Brak wiary pomóż mi. Ja bym ci pomógł.
w nasze On Jesteś kumpel, nie?
możliwości No jestem…
Dzięki, stary!
Dobra, ale zrobimy to po mojemu
Na to liczę
Żona nie da mi żyć przez ten
Obawa
wypad do Las Vegas
przed
Opłacalność Jasne, kupisz jej buty od Versa-
konsekwen-
ce, to sama da ci drugi raz na
cjami
bilet
Obejście myślenia kontrfaktycznego polega więc na

tym, by:
Odnaleźć stan rozmówcy (np.: strach) → Zaofero-
wać antystan (np.: bezpieczeństwo)
Zazwyczaj stan łączy się z obawą przed stratą →
Pokazać zysk
94
Krok IV.
Efekt asymilacji kontrastu
Kontrast między naszymi poglądami a poglądami roz-

mówcy wynika z różnych punktów zakotwiczenia wnio-
skowania. Znaczy to, że możemy mieć odmienne zda-
nia, ale drugiej osobie wydaje się, iż są one zbliżone. Jak
to możliwe? Chodzi o kontekst dodatkowy, w którym
oceniający się znajduje.
Poniższy przykład pokazuje, na czym polega efekt asy-
milacji kontrastu:
50 ºC → 30 ºC ← 10 ºC
P1 C P2
Symbol P to punkt zakotwiczenia naszego wnioskowa-
nia. P1 i P2 są w takich samych odległościach od C, czy-
li punktu zakotwiczenia naszego rozmówcy. Jednak po-
gląd P2 wyda mu się przystępny, a pogląd P1 nie. Dzieje
się tak, gdyż przechodząc z 50 stopni do 30 stopni, jest
nam zimno. Jeżeli jednak przejdziemy z pomieszczenia,
w którym panuje 10 stopni do 30 stopni, uznamy, że
jest ciepło. Pokazuje to, jak człowiek — nawet na pod-
stawie odczuć fizycznych — może różnie ocenić taką
samą różnicę stopni (20 ºC).
Tak samo dzieje się podczas rozmowy. Jeżeli dobrze
wybierzemy kontekst, dokonamy asymilacji efektu kon-
95
Jacek Ponikiewski
trastu. Naszemu rozmówcy może się wydać, że fakty dla

niego nieprzyjazne, a są właściwie przystanią radości.
Przykład. Rozmowa między prezesem firmy a prze-
wodniczącym związków zawodowych:
Przewodniczący związków zawodowych: Żądamy
podwyżek! Tak dłużej być nie może! (wymuszenie)
Prezes firmy: Zgoda (przystanie na wymuszenie)
Prz: Tak? (efekt zaskoczenia)
P: Tak, ale co w zamian? (otwarcie pola do wprowadzenie
kontrastu)
Prz: Nie rozumiem?
P: Co możecie dać firmie za podwyżki? Bo wie pan, coś
za coś. Zapiszmy sobie teraz formalnie, o ile dokładnie
mają pójść wskaźniki w górę… Gratuluję podwyżek,
panowie! (Wprowadzenie kontrastu. Z pewnością po wprowa-
dzeniu takiego kontekstu połowa załogi pracowniczej uznała,
że jest im bardzo „zimno”, a niektórzy będą mieli nawet za złe
przewodniczącemu, że dołożył im pracy).
Przykład. Rozmowa między sprzedawcą a klientem:
— Cena jest bardzo wysoka (stwierdzenie, które ma na celu
otrzymanie rabatu).
— Tak, zgadzam się (wywołanie dysonansu poznawczego).
— Słucham? (efekt zaskoczenia).
96
— Tak, ma pan rację. Cena za tydzień pobytu w naszym

ośrodku regeneracyjnym jest bardzo wysoka. Widzi
pan, to już kolejna edycja tego pakietu antystresowego
dla menadżerów zarządzających wysokiego szczebla za
taką cenę. Wiele firm wysyła do nas kolejnych pracow-
ników po udziale w poprzednich edycjach, czyli widać
efekty w codziennej pracy (Wprowadzenie kontrastu. Pod-
łączenie się pod tok rozumowania klienta, czyli przyznanie mu
racji w kwestii, wydawałoby się, dla nas bardzo niekorzystnej,
jest zaskakujące. Jednak wysoka cena obowiązuje już od roku,
a te same firmy wysyłają swoich pracowników — czy to nie jest
idealny przykład na przekucie słabości w siłę?).
— Rozumiem… Zastanowię się nad pana propozycją.
Czy mógłbym prosić o referencje, które otrzymali pań-
stwo od tych firm? (Klient odczuł „ciepło”, choć w rzeczywi-
stości cena nie uległa zmianie. Możliwe, że przyjedzie do ośrodka
rozmówcy).
— Oczywiście.
Z ostatnich badań wynika, że ludzie w ciągu 1000 ms
są w stanie określić emocje widoczne na ludzkiej twarzy
w sposób intuicyjny, ale gdy na przedstawionej fotografii
wprowadzi się tło, rzecz lub inną osobę jako kontekst,
wnioskowanie zajmuje nawet kilka sekund. Pokazuje to,
jak bardzo kontekst może wpłynąć na nasze wniosko-
wanie, choć w istocie emocja widoczna na twarzy, cena
lub wygląd produktu nie ulegają zmianie.
97
Jacek Ponikiewski
Krok V.
Afekt jako autonomiczny impuls w jądrze migdałowatym
Każda informacja, która dociera do naszej świadomo-

ści, jest automatycznie nośnikiem afektu. Afekt powsta-
je zatem niezależnie od nas. Może być on niezauważal-
ny albo też doskonale widoczny, a przede wszystkim
odczuwalny.
Impuls determinuje afekt, co znów determinuje postrze-
ganie przez nas rzeczywistości. Będzie to kwestia klu-
czowa do rozważenia na stronach tego podrozdziału.
Homo sapiens sapiens to istota, której pamięć jest wybiór-
cza i zależna od nastroju. Jeżeli zatem dzień zacznie się
dla nas niekorzystnie, nasza podświadomość będzie wy-
łapywała informacje, stany oraz fakty dla nas nieprzy-
jemne. Nazywa się to przetwarzaniem zgodnie z nastro-
jem. Działa to również w odwrotnym kierunku — jeżeli
jesteśmy od rana radośni, nasza podświadomość będzie
skupiać się na faktach przyjemnych i korzystnych, igno-
rując te negatywne.
Jak wykorzystać zależność przypominania od nastroju?
Możemy wprowadzić klienta lub rozmówcę w nastrój,
który pozwoli nam niwelować negatywne postrzeganie
przez niego faktów dla nas niekorzystnych, a zatem
wpłynąć na jego podświadomość i percepcję.
98
W tym celu musimy sprawić, że dana osoba będzie

w przyjemnym nastroju, będzie czuć się bezpiecznie
i będzie nastawiona na korzyści. Nawet jeżeli nie jeste-
śmy w stanie ukryć naszych minusów czy też minusów
naszego produktu, przy następnej rozmowie pamięć
klienta będzie działała wybiórczo — i to właśnie wy-
korzystamy.
Przykład. Zdążyliśmy już rozluźnić atmosferę, pożar-
tować i wybrać dzień tak, aby było słonecznie. Miejsce
jest zaś wentylowane, zacienione, a także panuje w nim
przyjemny zapach (nawet smak — zamówienie potra-
wy).
Wersja 1.
— Panie Janku, czy już dokonali państwo restruktury-
zacji w firmie?
— Jeszcze nie. Jednak pracujemy nad tym. Wolimy po-
czekać, ale wiedzieć, że wszystko będzie przeprowadzo-
ne prawidłowo. Zależy nam na przejęciu przez państwa
organizację. To oferowałoby nam duże możliwości
i szansę rozwoju.
— Rozumiem, to niedobrze… Ale mam nadzieję, że
wyrobią się państwo w terminie.
— Oczywiście.
Następna rozmowa. Nasz rozmówca nie będzie bar-
dzo dobrze pamiętał o tym fragmencie rozmowy. Ta
część nie będzie również wydawała mu się tak negatyw-
99
Jacek Ponikiewski
na. Wszystko to dzięki nastrojowi, w którym był nasz

rozmówca.
Wersja 2.
Jest gorąco, duszno, herbata nie smakuje naszemu roz-
mówcy, a on sam nie czuje do nas sympatii.
— Panie Janku, czy dokonali już państwo restruktury-
zacji w firmie?
— Jeszcze nie. Jednak pracujemy nad tym. Wolimy po-
czekać, ale wiedzieć, że wszystko będzie przeprowadzo-
ne prawidłowo. Zależy nam na przejęciu przez państwa
organizację. To oferowałoby nam duże możliwości
i szansę rozwoju.
— Rozumiem, to niedobrze… Ale mam nadzieję, że
wyrobią się państwo w terminie.
— Oczywiście.
Następna rozmowa. Mimo że rozmowa brzmi tak
samo, nasz rozmówca doskonale pamięta o nieprzyjem-
nych bodźcach. Jego pamięć zanotowała negatywne fakty,
kojarząc je z naszą osobą i tym samym z nieprzyjemnym
uczuciem antypatii, która powstaje na nasz widok.
SEKRET — pamięć neurotyczna a gest
Wydaje się to zrozumiałe, ale jest jeszcze jedna rzecz,

o której nie powiedzieliśmy, a która jest kluczowa.
100
Ludzkie neurony kojarzą emocję z gestem. Wystarczy

wykonać jakiś nietuzinkowy gest, podczas gdy odczu-
wamy prawdziwą radość i spokój, a po wykonaniu tegoż
gestu w nieprzyjemnej dla nas sytuacji nasze neurony
wprawią nas w pozytywny nastrój. Tę technikę możemy
przetestować na sobie w każdej chwili i przekonać się
o jej skuteczności.
W tym wypadku wykorzystujemy metodę następująco:
podczas przyjemnej rozmowy z klientem wykonujemy
gest zdjęcia zegarka, który nas uwiera. Przy następnej
rozmowie wykonujemy „na widoku” dokładnie ten sam
gest. Neurony naszego rozmówcy skojarzą nietuzinko-
wy gest z nastrojem, który panował podczas wykony-
wania tego gestu ostatnio. Ważne jest, aby zrobić go na
pierwszym spotkaniu, po wprowadzeniu drugiej osoby
w dobry nastrój, i powtórzyć go na początku kolejnej
rozmowy.
Można to przedstawić za pomocą schematu:
Nastrój → Gest → Zapis neuro-pamięciowy ← Gest ← Nastrój
5.
Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu
psychologiczno-społecznym
Wszystkie poniższe reguły i zasady manipulacyjne mo-

żemy wykorzystać, a nawet powinniśmy, stosując rów-
nocześnie techniki, których opis widnieje w poprzed-
nich rozdziałach książki. Jest to idealne uzupełnienie
metod już bardzo skutecznych. Dotyczą one reguł spo-
łecznych, takich jak reguła autorytetu lub wzajemności.
Często stosujemy je nieświadomie w formie okrojonej
lub pełnej. Warto jednak poznać je dogłębnie, choć ich
skuteczność, gdy występują same, jest moim zdaniem
wątpliwa.
Osobiście traktowałbym poniższe techniki jako reguły
kierowania zespołem lub zasady udanej dla nas konwer-
sacji, a więc element składowy pewnej całości. Ich sub-
telne stosowanie może nam przynieść dobre efekty, ale
tylko gdy nauczymy się metod opisanych w poprzednich
rozdziałach. Problemem osób, które chcą uczyć mani-
pulacji, bazując jedynie na technikach psychologiczno-
-społecznych (a więc zawartych w tym rozdziale), jest
oderwanie człowieka od innych sfer jego jestestwa. Za-
uważmy, iż człowiek jest istotą społeczną, ale również
biologiczną (patrz: neuroperswazja) i duchową (patrz:
102
5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym
procesualne odruchy psychologiczno-społeczne). Oczy-

wiście do psychiki nawiązują również techniki, takie jak
„stopa w drzwiach” lub „niska piłka”, lecz odnoszą się
one do psychiki społecznej jednostki. Wszyscy przecież
kierujemy się myśleniem wspólnym dla grupy, stając się
w pewnym sensie całościowym organizmem.
Technika „stopa w drzwiach”
Możemy zwiększyć szanse na spełnienie naszej właści-

wej prośby, gdy najpierw wystosujemy prośbę niewiel-
ką, na której spełnieniu wcale nam nie zależy. Spełnie-
nie przez daną osobę prośby mniejszej bowiem jest
katalizatorem do włączenia się w nas pewnych reguł.
Pierwsza z nich to reguła zaangażowania. Jeżeli więc
powiedzieliśmy, że przychylimy się do małej prośby,
przychylimy się również do większej, gdyż już się za-
angażowaliśmy. Musisz być konsekwentny we własnych
oczach. Jeżeli bowiem jesteś uprzejmy i odpowiadasz na
pytania, to robisz to zawsze. Nie występuje tu kontrast,
gdyż wydaje się nam, że druga prośba wcale nie jest
wygórowana, choć w rzeczywistości może być o wiele
większa niż poprzednia. Przykładowo: najpierw prosi-
my o pomoc przy uchyleniu okna w wagonie, a potem
o to, co naprawdę nas interesuje, czyli o popilnowanie
psa przez owego pasażera. Gdybyśmy od razu popro-
sili o popilnowanie naszego czworonoga, moglibyśmy
się spotkać z odmową. Prośba o pomoc przy uchyleniu
103
Jacek Ponikiewski
okna w przedziale była również katalizatorem dysonan-

su poznawczego u rozmówcy, który posiada w sobie
„ja prawdziwe” i „ja wyimaginowane”. „Ja prawdziwe”
to osoba, którą jesteśmy w rzeczywistości, czyli to, jak
się zachowujemy, zaś „ja wyimaginowane” to osoba, do
której chcemy dążyć, czyli rodzaj ideału. Większość lu-
dzi nie odmówi więc pomocy, gdy już raz jej udzielili,
ponieważ chcą dążyć do „ja wyimaginowanego”, czyli
zarazem być i udowodnić sobie dla własnego komfortu
etycznego, iż są uczynni, uprzejmi oraz mili dla innych
członków społeczności.
Technika „niska piłka”
Ta technika bazuje na tym, aby zaproponować komuś

niezwykle korzystną ofertę, a następnie podnieść cenę.
Przykładowo: najpierw dajemy cenę o 1/3 niższą od
ceny rynkowej, ale już przy podpisywaniu umowy przy-
pominamy, że ten model auta jest dostępny jedynie ze
sprzętem grającym i lakierem metalizowanym, a także
z poduszkami powietrznymi dla pasażerów. Klient po-
winien się zgodzić, ponieważ ma poczucie, iż włożył
już pewien wysiłek w negocjacje, a więc zainwestował.
Jego wycofanie się będzie więc porażką i stratą. Jeżeli
zaś przystanie na warunki, zyska może mniej, niż za-
łożył, ale wciąż będzie „na plus”. Nie zachodzi tu kon-
trast, gdyż kumulowanie kilku elementów sprawia, że
104
kwota 10 000 zł dodawana do kwoty 200 000 zł jest kro-

plą w morzu.
Technika „drzwiami w twarz”
Wykorzystujemy kontrast, czyli wystosowujemy prośbę

nie do spełnienia, aby po otrzymanej odmowie wysto-
sować prośbę małą, właściwą, czyli tę, która nas rze-
czywiście interesowała. Przykładowo: prosimy o poży-
czenie 1000 zł i prośba nie zostaje spełniona. Prosimy
więc o pożyczenie 200 zł. Nasz rozmówca powinien się
zgodzić, wykorzystujemy bowiem dysonans poznawczy.
Ludzie chcą uchodzić w oczach innych osób, a także
i własnych, za jednostki społeczne w stopniu najwyż-
szym, a więc uczynne i miłe. Jeżeli zatem raz dana oso-
ba odmówi nam pomocy, a więc okaże się jednostką
nieuczynną, to za drugim razem będzie chciała zmyć
z siebie ów blamaż. W grę wchodzi tu również reguła
wzajemności, gdyż rezygnując z własnej prośby, czyli
prośby pierwszej, zmuszamy rozmówcę do odwzajem-
nienia ustąpienia. Ta reguła będzie opisana w dalszej
części rozdziału.
Technika „dwie prośby”
Polega ona na wystosowaniu prośby, której szansa na

spełnienie oscyluje w okolicy 50 na 50%. W przypad-
105
Jacek Ponikiewski
ku odmowy wystosowujemy drugą, taką samą prośbę

w krótkim czasie, czyli właściwie od razu. Ludzie nie
są skłonni mówić „nie”. Mówienie „nie” jest trudną
sztuką. Dlatego wykorzystujemy dysonans poznawczy.
Nasz rozmówca będzie chciał uchodzić za osobę po-
mocną, więc na drugą prośbę powinien przystać. W do-
datku, przykładowo jeżeli poprosimy o 500 zł w ramach
pożyczki, spotkamy się z odmową. Wtedy właśnie po-
prosimy o podwiezienie nas do miasta odległego o 200
kilometrów. Druga prośba ma o wiele większe szanse
na spełnienie, choć w rzeczywistości jest tej samej na-
tury co pierwsza.
Indukcja hipokryzji
Jest to bardzo prosta technika. Polega na wytknięciu

komuś hipokryzji, czyli zmuszeniu go do postąpienia
słusznie — czytaj: tak, jak sobie tego życzymy. Możemy
kogoś zapytać: „Czy byłby pan tak miły” (tutaj robimy
przerwę i czekamy na odpowiedź, która na pewno bę-
dzie brzmiała „tak”, gdyż każdy za miłego chce ucho-
dzić) „i popilnowałby mojego psa?”. Lub też w inny
sposób: „Czy jest pan dobrym człowiekiem? To bła-
gam, niech mi pan pomoże!”.
Jak widać, wykorzystujemy tu również dysonans po-
znawczy. Jest to dobra metoda, choć osoby odporne na
manipulację z łatwością wyczują nasze podchody. Sto-
106
sowałbym ją wraz z innymi technikami, które opisałem

w książce, ale raczej nie samą, chyba że używamy poda-
nego powyżej przykładu pierwszego.
Autoprezentacja
Jest to suma sygnałów werbalnych i pozawerbalnych,

którą przekazujemy poprzez naszą całościową sylwetkę.
Właściwie rzecz ujmując, można powiedzieć, że stoso-
wanie technik manipulacyjnych, a także kontrolowanie
mowy ciała i mikrowyrażeń twarzy, daje nam możliwość
świetnej autoprezentacji, która ma na celu pokazanie
siebie w takim świetle, w jakim chcemy. Wtedy właśnie
ludzie uznają nas za osoby należące do pewnych środo-
wisk lub klas społecznych.
Zasada wzajemności
Działa wtedy, gdy podarujemy komuś jakiś przedmiot

albo pomożemy mu materialnie lub niematerialnie,
a następnie wystosujemy prośbę. Jest ona skuteczna,
ponieważ człowiek jako istota społeczna jest uczony
życia w symbiozie z innymi członkami grupy. Często
owa symbioza polega na odwdzięczaniu się dobrem za
dobro. Chodzi oczywiście o dobro takie, jak podaru-
nek lub korzyść. Podstawą tej zasady jest oddziaływa-
nie na kogoś, choć prośba właściwa jeszcze nie zosta-
107
Jacek Ponikiewski
ła wystosowana. Kultura wykształciła również zasadę

zobowiązania. Polega ona na ciężarze, który powstaje,
gdy otrzymamy od kogoś bezinteresowny podarunek.
Wtedy właśnie pragniemy zrzucić z siebie zobowiąza-
nie, często podarowując w ramach wdzięczności (choć
bywa, że w rzeczywistości dajemy sobą manipulować)
dobro o wiele większe niż to, które otrzymaliśmy.
Zasada zobowiązania i konsekwencji
Konsekwencja jest społecznym absurdem, ponieważ

zdarza się nam robić coś, choć wcale tego nie pragnie-
my. Nazywam to „społecznym ascetyzmem”. Sami bo-
wiem wpędzamy się w błędne koło konsekwencji, które
inni z lubością wykorzystują.
Ta zasada polega na tym, iż jeżeli powiemy „A”, to nie
wypada nam nie powiedzieć „B”. Jeśli więc stwierdzi-
my, że udzielimy pomocy tonącemu, to w sytuacji gdy
nagle ktoś zacznie tonąć, wskoczymy do wody. Jest to
przykład dość radykalny, ale dobrze pokazuje, na czym
w rzeczywistości polega owa zasada. Konsekwencja po-
maga także nam, bo przecież łatwiej jest żyć w świecie,
który rządzi się jasnymi regułami. Daje nam to poczucie
bezpieczeństwa, a także powoduje brak wewnętrznego
dysonansu etycznego. Wydajemy się sobie bliscy, racjo-
nalni, a przede wszystkim zdaje się nam, że doskonale
znamy siebie.
108
Zauważmy, iż często podejmujemy jakieś działania

wbrew naszym interesom, choć wcale nie postępujemy
właściwie. Nie patrzymy bowiem na stronę etyczną tego
zachowania, ale na społeczną. Czy to dobrze, że wbrew
sobie pójdę z tym chłopakiem na dyskotekę? Jest miły,
ale tylko tyle. Nie chcę mu zrobić przykrości… Oczywi-
ście, nasze działanie będzie jeszcze bardziej „tragiczne”
w skutkach dla nas i dla drugiej strony. To jedna z naj-
bardziej autodestrukcyjnych reguł.
Dowód społeczny
Robimy coś, bo inni to robią. Albo też wyznajemy jakieś

wartości, bo inni członkowie grupy takowe wyznają. Na
tę zasadę szczególnie podatne są osoby o charakterze
platyny i srebra. Jednak o ile te pierwsze stosują konfor-
mizm dla bezpieczeństwa i spokoju, o tyle te drugie ro-
bią to zazwyczaj z przekonania (kierują się ustalonymi
zasadami, przestrzegając ich nie dlatego że tak jest ła-
twiej czy bezpieczniej, ale dlatego że tak trzeba). Działa
tu przede wszystkim lęk przed braniem odpowiedzial-
ności za podejmowanie samodzielnych decyzji, a także
lęk przed samą sytuacją, w której się znaleźliśmy. W do-
datku mamy wrażenie, iż pozostali członkowie grupy
są tacy sami jak my. Czujemy się silni. Możemy tę siłę
ofiarować rozmówcy, gdy na dowód społeczny wskaże-
my zastosowanie danego rozwiązania, czy też pomysłu,
już wcześniej — w innej firmie. Jak wspominałem, naj-
109
Jacek Ponikiewski
lepiej próbować tego z osobami z charakterem platyny

i srebra. Warto pokazać, że jakieś rozwiązanie jest przy-
jęte powszechnie lub iż jest rozwiązaniem już wypróbo-
wanym. Ludzie przyjmują takie argumenty często bez
dyskusji. Ważne jest więc, aby wpierw sprawdzić, co lub
kto jest dowodem społecznym. Może to być bowiem
również jakaś osoba uważana za autorytet, a więc god-
na posłuchu. W rzeczywistości wiele autorytetów może
być autorytetami fałszywymi.
Zasada przyjaźni
Reguła przyjaźni działa, gdy darzymy kogoś sympatią.

W takim wypadku jesteśmy w stanie zrobić dla danej
osoby o wiele więcej niż dla obcej, ze względu na więzi
międzyludzkie. Powoduje to brak rozróżnienia osoby,
która jest naszym przyjacielem, od oferty, którą nam
składa, czyli w rzeczywistości od prośby. Musimy więc
nauczyć się oddzielać prośbę i interesy od sympatii. Po-
zwoli to nam trzeźwo oceniać sytuację i włączać w ne-
gocjacje własne korzyści. Występuje tu także efekt au-
reoli, który jednak opiszę trochę później. Ludzie często
wykorzystują naszą przyjaźń lub sympatię, aby osiągnąć
własne cele. Jest to jawna manipulacja. Stosują ją nie
tylko ci, których podziwiamy, ale również nasi przyja-
ciele. Zazwyczaj nie zdają sobie z tego sprawy, prosząc
nas o przysługę. Z kolei w wypadku odmowy czują się
urażeni.
110
Zasada autorytetu
Bazuje ona na wpajanym nam od dziecka przekona-

niu, że autorytet ma rację, ponieważ dysponuje wiedzą
i mądrością, a także ma społeczne poparcie. Dlatego
właśnie wydaje się nam, że postępowanie zgodnie z wy-
tycznymi autorytetu to postępowanie właściwe. Jest to
myślenie mylne. Bywa, że autorytety doprowadzały do
wojen i rzezi. Niestety ludzie nie zawsze potrafią myśleć
samodzielnie i, co ważniejsze, analizować fakty.
Przestrzeganie przed tą zasadą jest o tyle sensowne, iż
właśnie ją wykorzystują liderzy sekt. Niszczącą siłę au-
torytetu odkrył badacz o nazwisku Milgram podczas
eksperymentów nad posłuszeństwem. Osoby, które
przybyły na eksperyment, znajdując ogłoszenie, miały
za zadanie naciskanie guzika włączającego uderzenia
prądu (na eksperymentalnym krześle siedziała anoni-
mowa osoba). Natężenie było zwiększane, a autorytet
powtarzał, że naciskanie guzika jest konieczne. Więk-
szość osób wykonywała polecenia, choć robiła to nie-
chętnie. Niektórzy naciskali guzik, zalewając się łzami.
Oczywiście osoba na krześle, która miała być rażona
prądem, była dobrze znającym swój fach aktorem.
Zasada niedostępności
Ludzie cenią to, co jest niedostępne. Nieważne, czy

jest to dobro materialne czy niematerialne. Ci, którym
111
Jacek Ponikiewski
nie okazywano miłości, pragną jej, a ci, którzy nigdy

nie mieli samochodu, w wieku produkcyjnym będą na
niego pracować. Prawdą jest chyba, że zakazany owoc
smakuje lepiej. Dlatego właśnie możemy ograniczyć
dostępność jakiegoś dobra, mówiąc, iż jest ono dostęp-
ne jedynie w określonym czasie lub też jedynie w kil-
ku egzemplarzach. Często stosuje się to do produktów,
oferując klientom okazje „last minute” albo ostatnie
wolne miejsca. Widać zatem, że w grę wchodzi tu czas
i dostępność. Jest to reguła, która może przynieść do-
bre efekty i usprawnić sprzedaż.
Efekt aureoli
Efekt aureoli polega na przypisywaniu pozytywnych lub

negatywnych cech danym osobom na podstawie wraże-
nia. Oznacza to, że przypisując komuś centralną cechę
pozytywną, dokładamy do niej pozostałe (i odwrotnie,
jeśli chodzi o cechy negatywne). Tworzymy więc rodzaj
poświaty wokół charakteru napotkanego człowieka.
Przykładowo, jeżeli uznamy, że ktoś jest inteligentny, od
razu uznamy również, iż jest on miły, zdyscyplinowany,
grzeczny i obyty z ogólną wiedzą. Podobnie rzecz się
ma z ludźmi, którym przypisujemy cechy negatywne.
Ktoś, kto przeklnie w towarzystwie, będzie dla nas za-
pewne osobą nierozgarniętą, pochodzącą z jakiejś klasy
lub środowiska. Nazywa się to błędem z atrybucji oraz
heurystyką reprezentatywności.
6.
Techniki antystresowe
Dopełnieniem naszej zdecydowanej i całościowej po-

stawy będzie również wewnętrzny spokój. Pamiętajmy
bowiem, że stresu nie da się zmanipulować. Albo uda
się nam go pozbyć i skutecznie z nim radzić, albo nie.
Dlatego tak ważne jest przyswojenie kilku prostych me-
tod antystresowych, które możemy wykorzystać w co-
dziennych zmaganiach na polu służbowym.
Oczywiście nie ma sposobu, dzięki któremu zawsze
osiągniemy spokój. Zależy to od typu osobowości oraz
samej sytuacji, w jakiej się znaleźliśmy. Jednak opano-
wanie stresu pozwala nam nie tylko czuć się lepiej, ale
przede wszystkim być świadomym. Oznacza to, że po-
trafimy myśleć trzeźwo, racjonalnie. Jest to rzecz naj-
ważniejsza. Stara chińska historyjka pokazuje dobitnie,
na czym polega niszczycielska siła strachu — gdy boimy
się porażki, brnąc ku ważkiemu celowi. Jej bohaterem
jest chiński łucznik, który bierze udział w turnieju. Kie-
dy strzela on podczas treningu, trafia prosto w tarczę.
Gdy zaczynają się zawody, cel widzi podwójnie. Kiedy
zaś w finałowym starciu walczy o złotą klamrę, staje
się ślepy… Tak właśnie paraliżuje nas strach przed po-
113
Jacek Ponikiewski
rażką lub tym, co mamy zrobić. Jeżeli uda się nam go

pozbyć, nasza świadomość i racjonalne myślenie będą
wielką siłą, którą możemy wykorzystać, aby zdobywać
kolejne trofea.
Poniżej są rozpisane metody antystresowe, których
nie powinno się stosować jednocześnie. Najlepiej bę-
dzie wybrać tę, która przyniesie nam najlepsze efekty,
czyli zwyczajnie pasuje do naszego charakteru, rodzaju
pracy i możliwości. Niektóre metody mogą wydać się
myślami zaczerpniętymi z filozofii religijnych Dalekie-
go Wschodu — będzie to słuszne spostrzeżenie, lecz
należy pamiętać, iż wszystkie metody są oderwane od
jakichkolwiek systemów religijnych i mają służyć jedy-
nie przynoszeniu spokoju.
Technika ZEN
Polega ona na zrozumieniu prawdy, że nie jesteśmy

swoją pracą. Wydaje się banalne, ale wielu ludzi identy-
fikuje się z pracą tak, jakby bez niej stanowili jakąś inną
istotę. W rzeczywistości stanowisko i poziom zarobków
nie są naszą składową. Kiedy sobie to uświadomimy,
analizując otaczającą nas rzeczywistość, stres związany
z pracą minie. Niestety, od dziecka uczy się nas identy-
fikować ze swoją pensją, pochodzeniem czy stanowi-
skiem. Tymczasem nie jesteśmy żadną z tych powyżej
wymienionych rzeczy. Często wydaje się nam, że tracąc
114
6. Techniki antystresowe
pracę, tracimy część siebie — nic bardziej mylnego. My

nie zmieniliśmy się ani trochę. Zrozumienie tych prawd
jest trudne i wymaga czasu. Wiem o tym z własnego
doświadczenia. Ta technika pomogła mi okiełznać ner-
wy, gdy wykonywany zawód powodował wstrzyknięcie
w żyły litrów adrenaliny. Komfort życia poprawił się
w najwyższym stopniu. Jednak nie każdy jest skłonny
przyjąć pewien rodzaj myślenia, a także poświęcić czas
na analizę samego siebie i otaczającej go rzeczywistości.
Jest to zrozumiałe. Dlatego właśnie owa technika może
być bardzo skuteczna, gdy zastosuje się ją w przystępnej
formie: „Istnieje JA prywatne i JA pracujące”. Chodzi
o to, aby zrozumieć, że nieprzyjemne uwagi w miejscu
pracy nie są kierowane do mnie jako X lub Y, ale do
mnie jako pracownika — pewnej postaci, stworzonej
na potrzebę wykonywanego zawodu. Wszystkie niemiłe
rozmowy i denerwujące sytuacje nie przydarzają się mi,
ale pracownikowi, którego rolę gram w miejscu pracy.
Patrz na siebie tak, jakbyś patrzył na kogoś innego. Kie-
dy więc Twój szef zaczyna krzyczeć, nie krzyczy na X,
ale na postać pracownika. Przecież prawdą jest, że nie
ma on zamiaru wyżywać się na Tadeuszu Kowalskim,
ale na kierowniku działu personalnego. Problem ma
miejsce wtedy, gdy zaczynamy identyfikować się z wy-
konywaną funkcją. Wtedy to właśnie stres przenika od
postaci kierownika działu personalnego do Tadeusza K.
W tym przypadku możemy mówić o czynniku depre-
syjnym, a nawet niszczącym nas od środka. Wiele razy
115
Jacek Ponikiewski
słyszałem opowieści menadżerów i osób z kadr zarzą-

dzających, którzy mimo solidnie wykonywanych obo-
wiązków rzucali nowo otrzymane, bardziej prestiżowe
stanowisko i powracali do stanowisk poprzednich. Czu-
li bowiem, że są wypaleni. Jedyne co mogło im przy-
nieść spokój, to zrozumienie, iż tytuł nie stanowi części
ich JA. Osobiście borykałem się z problemem „pętli
myśli”, czyli samonarzucających się przemyśleń już po
pracy, od jakich nie udało się uciec. Meritum problemu
było oczywiście identyfikowanie się z wykonywanym
zawodem lub funkcją. Dopiero po miesiącach głębo-
kiej analizy udało mi się zrozumieć to, co umykało mi
od początku — nie jesteś swoim stanowiskiem. W tym
momencie stała się również rzecz dziwna, ponieważ
praca zaczęła przynosić niespodziewane efekty… Tutaj
warto powrócić do chińskiej przypowiastki.
Stosując tę technikę, należy stworzyć w swoim życiu
dwie sfery: prywatną (tam mieści się moje JA) oraz za-
wodową (tam jest miejsce dla mojego JA pracującego,
które jest w pewnym sensie aktorem).
Technika „tu i teraz”
Jest to metoda antystresowa, ale również metoda kon-

centracji, która zwiększy efektywność naszej pracy i po-
zwoli osiągnąć niespodziewane rezultaty. Metoda „tu
i teraz” polega na skupieniu uwagi tylko na czynności
116
6. Techniki antystresowe
lub sprawie, jaka wykonywana jest teraz lub też teraz

nas dotyczy. Nie wybiegamy myślami w przyszłość.
Tworzymy sobie najpierw harmonogram, którym bę-
dziemy się kierować, odhaczając kolejne punkty. Jednak
będąc na punkcie 1. lub 7., nie myślimy o punktach dal-
szych. To może wydawać się niewiarygodne, lecz nawet
50% naszej uwagi, kreatywności i efektywności w ciągu
dnia może zajmować projekcja tego, co musimy wy-
konać później. Skupienie uwagi na obecnej czynności
pozwala nam wykonać ją dwa razy bardziej efektywnie,
lepiej, a nawet szybciej niż zazwyczaj. Kluczem więc
będzie sporządzenie harmonogramu pracy, a następnie
uporczywe pilnowanie własnej świadomości. Jeżeli tyl-
ko spostrzeżemy, iż dryfujemy w projekcję, musimy od
razu powrócić do tego, co jest tu i teraz. Zapewniam, że
efekty będą widoczne już po tygodniu, a jakość naszej
pracy i szybkość jej wykonywania przejdą najśmielsze
oczekiwania.
Technika nadgarstków i punktu X
To bardzo prosta metoda, która pozwala skupić się na

rzeczywistości wokół nas, a także zniwelować stres. Jej
meritum stanowi ból. Brzmi to dziwacznie, ale prawdą
jest, że lekki ból wpływa na mózg stymulująco, a nasza
świadomość powraca do tego, co namacalne, odrywając
się od abstrakcji. Stres bowiem wynika z myślenia abs-
trakcyjnego.
117
Jacek Ponikiewski
Jeżeli siedzimy przy stole, wystarczy wcisnąć nadgarstki

w blat, aby odczuć leki ból. Zapewniam, że powróci-
my do rzeczywistości, a stres po kilku sekundach ustąpi
miejsca impulsowi docierającemu z naszych dłoni —
przywraca to trzeźwość myślenia. Możemy również
schować ręce pod stół i wcisnąć punkt na dłoni, znaj-
dujący się między kciukiem a kośćmi śródręcza. Nie
tylko nie zaśniemy, ale też będziemy myśleć spokojnie
i racjonalnie.
Dużym plusem tych metod jest to, że nikt nawet nie
zauważy, iż je stosujemy.
Posłowie
Manipulacja nie może być uznawana za panaceum na

brak kompetencji merytorycznych. Jeżeli więc chcemy
sprzedać komuś produkt, nie mając o nim rozległej wie-
dzy, żadna technika perswazyjna nie będzie skuteczna
tak bardzo, jak byśmy tego chcieli. Możemy wykorzystać
powyższe metody, będąc rzetelnymi pracownikami lub
kierownikami zespołów. Wtedy efekty przyjdą same.
Ważne są również etyczne aspekty manipulacji. Tak jak
pisałem na początku, moim zdaniem manipulacja nie
ma nic wspólnego z kłamstwem. Jest to bowiem forma
podania informacji, a nie jej zafałszowania w celu uzy-
skania oczekiwanej postawy u rozmówcy.
W dodatku manipulacja powinna odnosić się do infor-
macji prawdziwych, aby być jeszcze bardziej skuteczna.
Wszyscy wciąż manipulujemy. Manipulacją można na-
zwać nawet grzecznościowe zachowanie wobec osoby,
od której chcemy coś uzyskać. Oczywiście, możemy
powiedzieć, że to normalne być miłym dla kolegi, któ-
rego chcemy prosić o przysługę, ale analizując nasze
zachowanie, okaże się, iż nieświadomie zastosowaliśmy
119
Jacek Ponikiewski
takie techniki perswazyjne, jak indukcja hipokryzji lub

zasada autorytetu. Można więc powiedzieć, że manipu-
lacja, która została opisana na stronach tej książki, to
świadome i maksymalnie efektywne podejście do tego,
co robimy przez cały czas na co dzień — czasem nie-
udolnie i zazwyczaj nieświadomie. Jednak każdy musi
wybrać sam, czy jest to dla niego kwestia moralna czy
też niemoralna. Zależy to od osobistego zbioru war-
tości.
Wykorzystanie przytoczonych tu technik wiąże się rów-
nież z pewną odpowiedzialnością. Dobrze zastosowane
i wyuczone metody mogą stanowić nawet 50% naszego
sukcesu w sprzedaży, w negocjacjach lub w kierowaniu
zespołem. W moim przypadku było to 80%. Jednak
trzeba pamiętać, że jesteśmy odpowiedzialni za działa-
nia osób, którymi manipulujemy. Osobiście nigdy nie
zdarzyło mi się prosić kogoś o coś, co przyczyniłoby się
do jego straty. Oczywiście w sprzedaży zdarza się nego-
cjować z wielkimi koncernami, oferując im coś, w co
sami nie do końca wierzymy. Ważne jest zatem, aby nie
sprzedawać czegoś, co w naszych oczach nie jest warte
ich zainteresowania. Na szczęście takich dylematów nie
miewałem, ponieważ nie było mi dane negocjować na
temat produktu, który dla drugiej strony byłby czymś
nieprzydatnym (gdyż był słabej jakości). Nigdy nie mu-
siałem również przekonywać osób w firmie do rzetel-
nej pracy i wiary w cel działalności. Nie wszyscy jednak
mamy tyle szczęścia. Zazwyczaj musimy przekonać gru-
120
Posłowie
pę do swoich racji, tocząc prawdziwą batalię o wyniki.

Zastosowanie technik manipulacyjnych jest więc ideal-
nym sposobem, gdy ma się słaby produkt lub aktyw-
ność zespołu, którym kierujemy, jest niska. Ale może
on również uzależniać. Jak wspominałem, człowiek
kłamie kilka razy dziennie, a bywa, że i dwa razy na mi-
nutę. Jeżeli jesteśmy w stanie rozpoznać owe kłamstwa
za pomocą odczytywania mikrowyrażeń twarzy lub ak-
tywności sektorów neurowzrokowych, odkrywamy czę-
sto coś, czego odkryć byśmy nie chcieli. Zazwyczaj są
to sprawy prozaiczne, które jednak dotyczą rodziny lub
przyjaciół. W moim przypadku oddzielenie tych dwóch
sfer, czyli pracy i rodziny, udało się bez zarzutu, choć
sporadycznie zdarza się, że automatycznie próbuję ob-
serwować ruch gałek ocznych i mowę ciała danej oso-
by. Wiem jednak, że czasem ludzie kłamią nie dlatego
że chcą wyrządzić nam krzywdę, ale aby uchronić nas
przed przykrością albo dokładaniem nam problemów.
Musimy mieć tę zwykłą, życiową prawdę na uwadze,
gdy przypadkowo przyłapiemy na kłamstwie małżonka
lub małżonkę.
Uważam, że perswazja jest świetną ścieżką szkoleniową,
którą można wykorzystać w celu zwiększenia zrozu-
miałości komunikatu. Stosowałem te techniki podczas
przygotowywania metod edukacyjnych dla pracowni-
ków Ministerstwa Spraw Wewnętrznych i Administra-
cji, jak również dla osób prywatnych, objętych wza-
jemną klauzulą poufności — reporterów, aktorów itp.
121
Jacek Ponikiewski
Można bowiem przekazać komunikat adekwatnie do

danego rejonu mózgu, operując przy tym całą gamą
gestów, postaw ciała i mikrowyrażeń twarzy, co spra-
wia, że uczestnicy szkoleń przyswajają wiedzę dwa razy
szybciej niż zazwyczaj. Jak zatem widać, manipulacja,
o której mowa w tej książce, nie musi być rodzajem pre-
sji i nacisku, ale również czymś, co wnosi do procesów
edukacyjnych realną efektywność.
Pamiętajmy, że manipulacja musi mieć jakiś cel. Nie
bawmy się nią, bo taka zabawa może dać opłakane skut-
ki. Niektóre osoby, które mogą być w naszym gronie,
znają pewne techniki perswazji, wymienione powyżej,
i z pewnością mogą uznać nas za kłamców i ludzi niegod-
nych zaufania. Dlatego warto najpierw zwrócić uwagę
na to, czy ktoś stara się nami manipulować. Jeżeli nie, to
możemy użyć subtelnie niezwykle skutecznych technik,
osiągając zamierzony cel o nawet 50% swobodniej. Nie
warto również konkurować na zasadzie „kto będzie lep-
szy”. Znam historie osób, które świadomie pogrywały
w manipulację. Zazwyczaj zdarza się to dwóm charakte-
rom złotom. Ludzie tacy nie potrafią odpuścić, a na ma-
nipulację odpowiadają manipulacją. Historie zazwyczaj
kończyły się zabawnie, ale nikt swojego celu nie osiągał.
Dlatego ważne jest, aby w rozmowie, gdzie mamy do
czynienia z kilkoma osobami, a jedna z nich świadomie
wywiera na nas wpływ, nie wdawać się w przepychankę,
lecz próbę manipulacji wytknąć. Daje nam to ogromną
przewagę przed audytorium. Zazwyczaj wystarczy po-
122
Posłowie
wiedzieć: „Zastosował pan technikę X, którą doskona-

le znam. Dobrze, czy możemy już przestać się bawić
i przejść do rzeczy?”. Jest to użycie oręża przeciw temu,
kto je stosuje.
Poniżej znajdują się arkusze.
Pierwszy arkusz zawiera ćwiczenia, których wykonanie
powinno przynieść widoczny efekt, jeśli chodzi o sto-
sowanie narzędzi perswazyjnych. Sugeruję, żeby zapisy-
wać tylko te wskazówki, które pozwolą nam wykorzy-
stać wszystkie techniki w życiu codziennym, a następnie
zrobić ćwiczenia na podstawie owych notatek. Ćwicze-
nia są proste i nawiązują do meritum każdego podroz-
działu. Można zapisywać odpowiedzi ołówkiem, aby
móc ćwiczyć kilka razy.
Drugi arkusz ćwiczeniowy zawiera fragmenty z książek.
Zadaniem będzie rozpoznanie profilu bohatera dane-
go fragmentu lub też bohaterów dialogu, a następnie
rozpisanie ich map psychologicznych, tabel korzyści
oraz wypisanie argumentów, które ich przekonają. Jest
to arkusz zaawansowany, ale dopełniający wszystko to,
czego można się nauczyć na podstawie owej publikacji
i po uprzednim wykonaniu ćwiczeń z arkusza ćwicze-
niowego I.
Mam nadzieję, że ta książka wniosła do potencjału
każdego czytelnika coś, nad czym może się zastanowić
i wykorzystać w dobrym celu. Trzeba nadmienić, że nie
każdy będzie potrafił od razu zaadaptować powyższe
123
Jacek Ponikiewski
metody do swojej pracy, ale z czasem, również zmie-

niając swój profil pracownika lub kierownika, stanie się
to możliwe, a efekty przyjdą wtedy, kiedy będzie na to
odpowiedni czas.
Ćwiczenia — Arkusz I
Rozdział 1.
1. Rozpoznaj profil osobowości na podstawie 10-se-

kundowych wypowiedzi zamieszczonych poniżej.
a) Wczoraj prosiłeś mnie o pomoc. Nie ma sprawy.
Zostanę z tobą po pracy i ci pomogę. Widzę, że
twoja sytuacja rodzinna źle wpływa na obowiąz-
ki służbowe. Też tak miałem, ale zawsze wszyst-
ko jakoś się układa. Ja sam się zastanawiam nad
swoją przyszłością. Chodzi o stanowisko kie-
rownika. Ale czy to dla mnie? Nie jestem pe-
wien. Przenieśliby mnie do oddziału w Warsza-
wie, a tam podobno są chorzy ludzie, bo tylko
młode wilki.
b) Jaki był przychód w tym miesiącu? Muszę mieć
raport, żeby pokazać go szefowi. Chciał dostać
zestawienie i moją opinię na temat projektu. Nie
masz danych, to na podstawie czego to zrobię?
Na podstawie mojego słowa? Nie wiem, czy
mogę dłużej pracować w takich warunkach.
125
Jacek Ponikiewski
Mam wrażenie, że nikt nie wie, po co tu jest i co

robi.
c) Wysłuchałem waszych pomysłów, ale nie zga-
dzam się z takim podejściem i podejmuję decy-
zję o wykluczeniu projektu firmy X z naszego
przetargu. Chcę inwestorów, a taki pomysł ich
nie przyciągnie. Dziwi mnie wasz opór. Jeszcze
kilka takich dobrych rad i będziecie mogli szu-
kać nowej pracy, bo ja mam ludzi tylko ambit-
nych i nastawionych na sukces.
d) Nic się nie martw. Będzie dobrze. Szef się nie
dowie, a jak się dowie, to mu powiesz, że nie
mogłeś jechać w delegację, bo ktoś ci zmarł.
Wymyślisz coś. Chyba za bardzo się przejmu-
jesz. Prosisz się o zawał, a już dawno temu wyli-
czono, że menadżerowie są tak samo podatni na
stres zadaniowy jak piloci myśliwców bojowych.
Pomyśl o tym.
Profil:
a) . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
b) .. . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
c) . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
d) .. . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
Odpowiedź (napisana według reguł konwersacji z wy-
branym charakterem):
a ) . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
126
b) .. . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
c) . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
d ) .. . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
2. Rozpoznaj kanał informacyjny rozmówcy i napisz
krótką wypowiedź, która przekona go do naszego
produktu/oferty.
a) Zastanawiałem się nad pana propozycją, ale nie
czuję tego (gest na poziomie klatki piersiowej). Bo wie
pan… (oddech przeponowy), czy my tego potrzebu-
jemy? Chciałbym czegoś solidnego, czegoś, co
nas zintegruje (rozluźnienie obręczy barkowej).
b) Jak wyglądają te ćwiczenia? (oddech szybki — gór-
ny). Chodzi mi o to, żeby to było przydatne dla
naszego rozwoju (napięcie ramion w obręczy barko-
wej). Niech mi to pan nakreśli wyraźniej. Jak wy-
glądają pokoje (gest na wysokości oczu)?
c) Opowie mi pan więcej o tej ofercie? (podparcie
głowy ręką). Chciałbym posłuchać na temat ko-
rzyści, bo to mnie interesuje (rytmiczne gesty, po-
wiązane z całościowym oddechem). Moi przełożeni
są głusi na pewne argumenty, więc te muszę im
odpowiednio przedstawić.
Odpowiedź:
a ) . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
127
Jacek Ponikiewski
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
b) .. . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
c) . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
d ) .. . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
3. Przyporządkuj profile osobowości wybranym opi-
som zachowania oraz dopisz, jaki jest stan we-
wnętrzny rozmówcy.
a) Ręce trzymane za plecami / Gestykulacja
w stronę rozmówcy / Ręce założone na biodra
/ Pochylanie się ku rozmówcy / Przekraczanie
przestrzeni osobistej
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
b) Gestykulacja nastawiona na dotyk / Pokazywa-
nie palcem / Emocjonalne potrząsanie ręko-
ma / Lekkie uderzanie rękoma w biurko pod-
czas artykułowania słów kluczowych
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
128
c) Dotykanie się palcami w okolicach ust, uszu,

oczu / Krzyżowanie ramion i nóg / Opieranie
się rękoma o biurko / Obrona przestrzeni oso-
bistej
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
d) Zaciśnięte dłonie / Potakiwanie głową / Ręce
wkładane we włosy lub do kieszeni / Drapanie
się i pocieranie miejsc na twarzy lub szyi
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
4. Złam przekaz pozawerbalny rozmówcy.
Unikanie kontaktu wzrokowego
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Zwężenie źrenic u rozmówcy
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Przedłużanie kontaktu wzrokowego
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
129
Jacek Ponikiewski
Rozszerzenie źrenic u rozmówcy

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Dotyk
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Natarczywe niezachowywanie dystansu
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Przedłużanie uścisku dłoni
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Brak sygnałów orientacyjnych na twarzy
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
130
Sygnały orientacyjne na twarzy

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
5. Napisz krótki tekst dla introwertyka i ekstrawertyka,
który ma go przekonać do naszego produktu (ubez-
pieczenie na życie).
Introwertyk
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Ekstrawertyk
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
6. Rozpisz kanały wzrokowe, a następnie napisz po
dwa pytania do każdego z kanałów, aby je poru-
szyć.
Prawa półkula: Lewa półkula:
A 1 .. . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. . A 2 .. .. .. .. .. ..............
A 3 .. . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. A 3 .. .. .. .. .. ..............
A 5 .. . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. A 6 .. .. .. .. .. ..............
131
Jacek Ponikiewski
Pytania (muszą być związane z tym, co chcemy sprze-

dać / do czego chcemy przekonać):
A 1 : .. . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
A 2 : .. . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
A 3 : .. . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
A 4 : .. . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
A 5 : .. . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
A 6 : .. . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
132
7. Uzupełnij tabelę
Akt Mikrowyrażenia
Zniesmaczenie / pogarda
Zwężenie otworów noso-
wych
Górna warga uniesiona —
dolna wypchnięta w przód
Znudzenie
Przymrużone oczy — wzrok
skupiony na nas
Brwi ściągnięte do siebie —
dolna powieka lekko uniesio-
na do góry
Dolna warga wypchnięta ku
górze
Rozdział 2.
1. Napisz, w jakim celu został wykonany gest, a także

dopisz pytania, najpierw nakreślając kategoryzację.
a) Gest lewą ręką przed oczami rozmówcy (od le-
wego do prawego oka rozmówcy):
. .. . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
133
Jacek Ponikiewski
Pytania:
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Zasady budowy pytania (np. odnoszące się do fak-
tów, podrzędnie złożone itp.):
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
b) Gest prawą ręką przed oczami rozmówcy (od
prawego do lewego oka rozmówcy):
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Pytania:
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Zasady budowy pytania (np. odnoszące się do fak-
tów):
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
134
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
2. Stwórz własne, przykładowe zdania, których ostat-
nie słowa będą zawierały głoski rozziewne lub nie-
rozziewne.
Ko r z yś ć: .. . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
Pr opa g a n d a : . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
Z awi ś ć: .. . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
K a r ko ło m ne: . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
N a k r a ś ć s i ę: .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
Z a leta : .. . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
Na podstawie powyższych słów napisz zdania, uży-
wając odpowiednio spójników twardych i miękkich
(zależnie od słowa):
Kor z yś ć: .. . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Pr opa g a n d a : . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
135
Jacek Ponikiewski
Z awi ś ć: .. . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
K a r koło m ne: . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
N a k r a ś ć s i ę: .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Z a l eta : .. . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Wypisz maksymy konwersacyjne Paula Grice’a oraz
przedstaw, jak można je wykorzystać w manipulacji:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
3. Jak można wykorzystać manipulację poprzez…
(rozwiń zdania i napisz trzy e-maile — pierwszy
przyspieszający tętno. Drugi, który wprowadzi od-
biorcę w nastrój stresogenny i trzeci, przynoszący
spokój i bezpieczeństwo).
Można manipulować kolorem tła, czyli… (podaj przy-
kład)
136
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Można użyć elementu czerwonego, aby… (podaj przykład)
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Są dwa rodzaje krojów pisma… (podaj przykład)
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
137
Jacek Ponikiewski
Rozdział 3.
1. Dopisz do poniższych punktów zdania, które okre-

ślą przydatność gestów, które poruszają odpowiedni
rejon mózgu (jaki to rejon, do czego służy, jak mo-
żemy wykorzystać ten rejon w manipulacji).
Róg górny — lewy:
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Róg górny — prawy:
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
138
Róg dolny — lewy:

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Róg dolny — prawy:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
2. Rozpisz różnice w komunikowaniu się kobiet i męż-
czyzn oraz podaj przykładowy, krótki komunikat
sprzedażowy (chcemy przekonać do swoich racji
odnośnie wejścia w spółkę z firmą X).
Różnice w komunikacji:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..............
139
Jacek Ponikiewski
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Komunikat — kobieta:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Komunikat — mężczyzna:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
3. Na czym polega przestrzeń hormonalna w wypad-
ku kobiet i mężczyzn, jak ją wykorzystać?
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
140
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Rozdział 4.
1. Do rodzajów postaw dopisz ich znaczenie, a także

możliwe wykorzystanie w manipulacji.
Poznawcza:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Wykorzystanie:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
141
Jacek Ponikiewski
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Społeczno-adaptacyjna:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Wykorzystanie:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
142
Utylitarna:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Wykorzystanie:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Egocentryczna:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
143
Jacek Ponikiewski
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Wykorzystanie:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
2. Opisz krótko, na czym polega perspektywa po-
znawcza, a na czym motywacyjna i jakie może mieć
zastosowanie w manipulacji.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
144
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
3. Wymyśl scenkę odnoszącą się do Równowagi Po-
znawczej Postaw i napisz kilkuzdaniowy dialog.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
4. Rozpisz procesualny model zmiany postaw McGu-
ire’a i komunikacyjny model perswazji.
a)
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
145
Jacek Ponikiewski
b)
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
5. Na czym polega różnica między torem informa-
cyjnym peryferyjnym i centralnym? Jak można wy-
korzystać te różnice w manipulacji (zapisz po dwa
zdania do każdego toru)?
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
6. Stwórz krótką wypowiedź perswazyjną, stosując
heurystykę…
146
Dostępności:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Zakotwiczenia:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Reprezentatywności:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
147
Jacek Ponikiewski
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Symulacji:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
7. Co to jest myślenie kontrfaktyczne człowieka? Na-
pisz krótki dialog, w którym pokażesz wykorzysta-
nie tej techniki.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
148
8. Na czym polega efekt asymilacji kontrastu? Podaj

przykład i napisz krótki dialog.
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
9. Opisz zasadę „przypominania zgodnie z nastro-
jem”, a także zasadę przetwarzania zgodnie z na-
strojem. Gdzie byś je wykorzystał i w jaki sposób?
Wymyśl również kilka gestów, adekwatnych do pro-
gramowania pamięci neurotycznej rozmówcy.
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
149
Jacek Ponikiewski
10. Nawiązując do powyższego ćwiczenia, wyjaśnij,

czym jest neuro-pamięć. Jak możemy ją wykorzy-
stać do wywarcia wpływu?
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
. .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ...............
Ćwiczenia — Arkusz II
Poniżej znajdują się fragmenty z książek mojego skrom-

nego autorstwa, a także wypowiedzi medialne wybra-
nych osób o mocno zarysowanym charakterze auto-
nomicznym. Proszę na ich podstawie stworzyć mapę
psychologiczną bohatera i tabelę korzyści, a następnie
dobrać najlepszą technikę perswazyjną.
1. Do poniższych fragmentów zastosuj różne techniki
manipulacyjne. Uznaj, że każdy z fragmentów pisał
ktoś inny. Postaraj się rozszyfrować osobowość au-
tora na podstawie pojedynczych słów lub zwrotów
(zwróć uwagę, iż fragmenty różnią się przekazem
emocjonalnym).
***
Søren Kierkegaard rzekł: „Można być wolnym,
nosząc kajdany”. Myśl bardzo trafna i nawiązująca
do całego życia tegoż myśliciela, który był jednym
z prekursorów egzystencjalizmu.
Wolność bowiem nie zawiera się w zrzucaniu kajdan,
lecz w ich wybieraniu. Spoglądając na świat arabski,
widzimy normy społeczne i obyczajowe, jakie dla nas
151
Jacek Ponikiewski
byłyby istnym piekłem i torturą najwyższej próby,

ale dla muzułmanów są prawdziwą wolnością — to
droga życia, bez której ono samo stałoby się nie do
zniesienia. Oczywiście zewsząd przecinają powietrze
argumenty mówiące o tym, jakoby to ludzie przynale-
żący do świata arabskiego nie znali po prostu innego,
lepszego sposobu życia (czytaj: naszego). Rzecz jasna,
oni ten sposób doskonale znają, a jeżeli nie, to już
zaczynają go poznawać, przyjeżdżając do Europy i ją
kolonizując, a mimo to nie wyzbywając się swoich ko-
rzeni kulturowych, a także tradycji. Zalew muzułma-
nów winien nam ukazać pewną prawdę, iż socjalizacja
tychże osób z obcymi jest niemożliwa, co zresztą nie ma
tu znaczenia normatywnego, a stanowi jedynie zwykły
fakt. Korzenie kulturowe kręgu Dalekiego Wschodu
nie wrastają w nową ziemię, gdyż nie posiadają takich
kosmopolitycznych narzędzi. Jedynym sposobem, aby
pozwolić ujść ich chęci, jest przeniesienie właściwej
gleby na nowe tereny, co zresztą już się dzieje. Buduje
się minarety, czyli kompleksy zawierające w sobie nie
tylko meczet, ale cały mikroświat muzułmański —
od fryzjerów po gastronomię. Oczywiście swój inte-
res może mieć w tym miejscu tylko muzułmanin, co
jawnie mówi nam, że społeczność ta nie chce mieć
z nami zbyt wiele do czynienia. Ludzie ci odnajdują
wolność tylko w wyborze swoich kajdan i to wolność
jedynie prawdziwą, bo obowiązkowo-poddańczą, czy-
li taką, jaka tworzy właściwą istotę człowieka.
(fragment pochodzi z książki: J. Ponikiewski, Homo Sa-
cer, Rzeszów 2011)
152
***
Anonimowość naszej obecności w przestrzeni spo-
łecznej można wykorzystywać na wszelakie sposoby,
co na pewno martwi. Sam nasz głos może zostać
potraktowany instrumentalnie. Nagle okazuje się, że
to nie my jesteśmy demokracją, ale demokracja jest
samoistną i odciętą od nas rzeczywistością.
Globalizacja dotknęła sobą także nasze głosy. Ostat-
nio wybuchła fala oburzenia, gdy po odrzuceniu
traktatu lizbońskiego w Irlandii, kazano obywatelom
tegoż państwa głosować jeszcze raz, co jawnie gwał-
ci proces decyzyjny demokracji. Oczywiście głoso-
wać można do skutku, lecz chyba nie na tym polega
idea demokracji… Jaka jest istota demokracji w Eu-
ropie XXI wieku? Dziś to chyba odgórne narzucanie
norm i oświeconych zasad panowania demokracji,
która z ubogiej, ale tak lubianej kwiaciarki, została
ukoronowana na absolutystycznego jednowładcę.
Przytoczoną powyżej kwestię Kierkegaard kończy
słowami: „Tłum jest nieprawdą”. Ów egzystencja-
lista dostrzegał wszędzie „gadaninę” i jakoś ciężko
mi się ustrzec przed tym, aby przyznać, że i współ-
cześnie „gadanina” zabiera więcej miejsca w sferze
decyzyjnej niż merytoryczne postulaty i prawdziwe
problemy. Jest to spowodowane tym, iż o ile kiedyś
w kościółku można było podjąć uchwałę choćby co
do nazewnictwa ulic, o tyle dziś, żyjąc w zglobalizo-
wanej wiosce, nie jesteśmy w stanie tego dokonać,
a tym samym spychamy całą debatę publiczną do kil-
ku punktów, pewnych utartych pojęć i schematów,
153
Jacek Ponikiewski
obniżając jej standardy. Pojawienie się takowej „ga-

daniny” jest zatem znakiem, że stopień rozproszenia
naszej obecności decyzyjnej w społeczności został
już dawno zdewaluowany i uznany za anonimowy.
Żyjąc w globalnej wiosce, nie jest już możliwe podej-
mowanie szczegółowych decyzji, więc wszystko zo-
staje umasowione tak jak nasz głos, a umasowienie
znów wtrąca debatę do worka banalności.
cer, Rzeszów 2011)
***
Pewna żydówka, która jako małe dziecko trafiła do
obozu zagłady, pisała, że przeszłość powinna żyć
w nas, a nie my przeszłością.
II wojna światowa była eskalacją śmierci w swej naj-
czystszej postaci, co trochę pokiereszowało nasze
dusze. Po czasach panoszącej się po świecie śmierci
nadeszły zatem czasy zwątpienia w systemy moralne,
społeczne i sam ancien regime (stary porządek). Ludzie
postanowili wtedy, że śmierć może żyć w nich, ale oni
nie będą żyć śmiercią, co oczywiście po okropieństwach
wojny było zrozumiałe, lecz z biegiem czasu przynio-
sło nam wszędobylską „odrazę”. Odraza do śmierci
z chwilą powstania konsumeryzmu nabrała siły i tylko
zastanawiać się można, na ile takowa jest wytworem
konsumeryzmu, a na ile on sam jej wytworem.
cer, Rzeszów 2011)
154
2. Na podstawie dialogu osób, a także opisów zacho-

wania tychże osób, sporządź profil osobowości i na-
pisz krótki dialog, w którym wykorzystasz wybraną
przez siebie technikę. Postaraj się przekonać każde-
go z bohaterów do stanowiska na jeden określony
przez Ciebie temat.
***
Zrobiło mi się gorąco. Byłem przerażony i z trudem
powstrzymywałem obrzydzenie, które przyniosła mi
ta informacja. To chyba najgorsza rzecz, jaka może
się zdarzyć lekkomyślnym podróżnym.
— Rezonans magnetyczny wykonaliśmy w Villaher-
mosa, z braku odpowiedniego sprzętu na miejscu.
Wykazał on półtoracentymetrową larwę w dolnej
części pnia mózgu — wyjaśnił medyk, siadając w fo-
telu. — Nic nie wskazywało, aby Christopher cierpiał
na obecność pasożyta. Zazwyczaj rozpoczyna się od
drętwienia rąk i częściowej utraty wzroku. U niego
nic takiego nie wystąpiło.
— Co teraz?
— Cóż, trzeba go wyleczyć, panie Welsh.
— Ale jak? Tu w Meksyku? — powiedziałem z lekkim
lekceważeniem, które nie spodobało się doktorowi.
— Tak, tu w Meksyku. Spotkałem się już kiedyś z ta-
kim przypadkiem.
— Nie można go przewieźć do Anglii?
— To wykluczone — odparł zdecydowanie pan Me-
jia, gładząc dłonią mahoniowy stół.
155
Jacek Ponikiewski
— Dlaczego? — odrzuciłem zawadiacko.

— Z prostego powodu. Macie świetnych lekarzy, ale
ilu z nich zajmowało się pacjentem z pasożytniczą
larwą, występującą na terenie półwyspu Jukatan?
Pozwolę sobie przypuszczać, że żaden. Dlatego też
postuluję, żeby pacjent pozostał tutaj, pod okiem
mojego zespołu.
— Rozumiem, doktorze — rzekłem już bardziej spo-
kojny. — Ile to może potrwać? Jakie są rokowania?
— Rokowania są dobre. Jak mówiłem, niegdyś
miałem już taki przypadek. Usunąłem wtedy larwę
z mózgu kobiety, która nabawiła się jej, śpiąc w jed-
nej chacie z zakażonym ptactwem. To szokujące,
prawda?
— Przyznam, że tak. Nawet bardzo…
— Ale udało się. Wzrok powrócił, sprawność ru-
chowa również. Jeśli Bóg pozwoli, to Christopher
stanie na nogach już za miesiąc. A na razie proszę
o cierpliwość.
— Widziałam tę kobietę. Rozmawiałam z nią. Ona
czuje się dobrze. Doktor Mejia jej pomógł — wtrąci-
ła pełna ślepej nadziei Elizabeth, co wywołało wzru-
szenie w moim twardym zazwyczaj sercu.
Elizabeth zachowywała się jednak dziwnie. Była jakby
oderwana od rzeczywistości, pozostając w swoim świe-
cie. Raz płakała, a za chwilę uśmiechała się radośnie.
— Wpierw trzeba podawać specjalne medykamenty.
Larwa musi umrzeć. Nie może się dalej rozrastać.
Teraz każdy milimetr jest dla nas polem walki o życie
156
pacjenta — oznajmił elegancki Meksykanin, zapala-

jąc cygaro.
— A potem? — spytałem, zawierzając umiejętno-
ściom rozmówcy.
— A potem operacja. Nie ma innego wyjścia.
— Nie wystarczą podawane antybiotyki, czy co to
tam jest?
— Niestety nie. Larwa zaczęłaby się rozkładać, a na-
wet gdyby organizm ją wchłonął, to i tak pozostałyby
jej szczątki, uciskające pewne rejony mózgu. Trzeba
usunąć tego pasożyta w całości, ale bez obaw, już to
robiłem.
Pan Gasset słuchał tylko, patrząc podejrzliwie na
doktora, jakby mu nie ufał. Przez moment zdało mi
się nawet, że Bartolome nie ma pojęcia, co też gada
ten palący cygara jegomość. Przysiadł na ramieniu
ciężkiej sofy, obitej w staromodną tkaninę, która wy-
glądała na nieprzyjemnie szorstką — jak zresztą cały
ten dom.
— Proponuję, abyśmy udali się teraz do szpitala, je-
żeli nie jest pan zmęczony podróżą — zapropono-
wał doktor, wstając i biorąc ostatni łyk obrzydliwej
herbaty.
Podniosłem się energicznie, zapinając pierwsze dwa
guziki marynarki, a potem stwierdziłem:
— Ależ oczywiście. Jedźmy już teraz.
Bartolome również wstał, chcąc pojechać ze swoim
gościem, lecz pan Mejia obruszył się lekko i powie-
dział pospiesznie:
157
Jacek Ponikiewski
— Zostań z panią Bennett. Przyda się jej towarzy-

stwo.
(fragment pochodzi z książki jeszcze niewydanej: J. Po-
nikiewski, Horoskop Jezusa)
3. Na podstawie dialogu wypisz stany ukryte bohate-
rów, które mają znamiona negatywne i pozytywne.
Następnie wypisz stany (np. bezpieczeństwo, swo-
boda wyboru), jakie zaoferowałbyś bohaterom, aby
poszli z Tobą w nieznanym kierunku.
***
— Plusk! — krzyknął Krzyś, który pojawił się do-
słownie znikąd i narobił mi dużego stracha, wskaku-
jąc do mojej kałuży.
Patrzyłam na niego z uśmiechem. Było mi naprawdę
przyjemnie, że Krzyś chce się ze mną bawić. Zdaje
się, że zyskiwałam przyjaciela, choć nie wiedziałam
jeszcze, czy rzeczywiście tak jest. Nauczyłam się wie-
le razy, że pozory mylą. Jednak nie potrafiłam mu
nie ufać.
— W co się bawisz, gdy mnie nie ma? — spytałam,
biegając radośnie po wyściełanej kolorowymi liści
wodzie.
— Rysuję kredą po chodniku — oświadczył obo-
jętnie.
— A co rysujesz?
— Las — odparł, dalej rozpryskując deszczówkę na
boki.
— Ale jak to? — wyszeptałam, przystając na chwilkę.
158
— Normalnie. Biorę kredę i rysuję las, jaki ostatnio

mi się przyśnił. To był piękny sen…
— Opowiedz mi — poprosiłam z radością, gdyż
uwielbiałam słuchać opowieści o wszystkim, co nie
kojarzy się z gettem.
Krzyś stanął z poważnym wyrazem twarzy i wziął
głęboki wdech, robiąc przy tym tajemniczą minę, ce-
lebrującą początek swojej opowieści.
— Śnił mi się cudowny, zielony las. Pełen owoców
i słońca. Nie wiem, gdzie to było, ale daleko stąd
— tak daleko, że nie mogliby nas tam znaleźć nawet
Niemcy. Był bardzo gęsty. Można by się tam z ła-
twością zgubić. W jego środku stał mały, drewniany
i opuszczony domek. Kiedyś tam pójdę i zamiesz-
kam w nim… Ale jak na razie to go rysuję. Chcesz
zobaczyć? — spytał zadowolony.
— Tak, chcę — odpowiedziałam z chęcią i dałam
mu się porwać na inną ulicę, gdzie było widać ciasną
uliczkę.
Nikt tam nie chodził, gdyż wejście było na uboczu,
osłaniane przez stare kamienice, które tuliły się do
siebie, kryjąc tajemnicze miejsce. Brud był dosłow-
nie wszędzie, lecz nikomu to nie przeszkadzało.
Czuliśmy się tam niewidzialni, co nadawało tej wą-
skiej uliczce magii. Mieliśmy wrażenie, że nikt nas tu
nie znajdzie, więc tym bardziej każda minuta w niej
upływała przyjemnie.
— Czekaj, pokażę ci — powiedział i podniósł z zie-
mi wielkie dykty, które miały chronić jego rysunek
przez deszczem — ten na szczęście już odszedł, po-
159
Jacek Ponikiewski
zostawiając po sobie jedynie uroczą mżawkę.

Moim oczom ukazał się kolorowy i pełen życia pej-
zaż, który podarował betonowemu chodnikowi coś,
co było tu bezcenne — życie. Zielona kreda wiła się
przecudnie po chropowatej powierzchni, szkicując
białymi kreskami ogromny obraz, wielkości cięża-
rówki. Widziałam takie rysunki na Starym Mieście
w Warszawie, gdy przechadzał się z rodzicami, je-
dząc lody. To, co namalował Krzyś, nie odstawało
ani trochę od dzieł miejscowych artystów. Dla mnie
było jeszcze cudowniejsze, gdyż przedstawiało ma-
rzenia. W środku pejzażu dojrzałam drewniany do-
mek, do którego prowadziły wbite w ziemie pnie po-
ciętych sosen. Wiodła do niego kręta ścieżka, która
przechadzała się po całym malunku, tworząc istny
labirynt. Zahaczała o pokaźne brzozy i zawijała na-
około chatki, po czym wracała do punktu wyjścia
tak, aby nie można było się na niej zgubić — była
bezpieczna.
— Czasem chodzę między drzewami… — powie-
dział Krzyś z rozmarzonym wzrokiem.
— Słucham? — rzuciłam.
— Czasem chodzę między drzewami i wyobrażam
sobie, że mieszkam w lesie z dala od tego wszystkiego.
Wyobrażam sobie, że jestem już bezpieczny w swo-
im domku, gdzieś w labiryncie drzew, w którym nikt
mnie nie znajdzie. To taka moja ostoja i wiesz co?
Kiedy tam wchodzę, to naprawdę znikam, naprawdę
tam jestem — powiedział zamyślony, patrząc się na
swój pokaźny rysunek. — Chcesz wejść do lasu? —
160
spytał nagle i przerzucił swoje spojrzenie na moje

ciemne oczka.
— Tak — odpowiedziałam, podając mu rękę, aby
mnie poprowadził, a on bez słowa chwycił ją i po-
ciągnął przyjaźnie za sobą.
(fragment pochodzi z książki: J. Ponikiewski, Motyle
w kanałach warszawskiego getta, Rzeszów 2010)
4. Na podstawie poniższego fragmentu stwórz notat-
ki, które dałbyś każdemu z bohaterów, aby przeko-
nać swojego rozmówcę do z góry określonego dzia-
łania. Raz postaw się na miejscu Oscara, a raz na
miejscu Edwarda.
***
— Cześć — powiedział lekki głos, który wydał mi
się młodzieńczy.
Teraz, gdy o nim myślę, to określiłbym go jako
trzask otwieranego słoika dżemu — niby pusty, ale
wewnątrz jest słodkie co nieco.
Odwróciłem się i ujrzałem małego starca na wózku
inwalidzkim. Miał dużą łysą głowę, pokrytą kępka-
mi siwych i cienkich włosków, w którą włożona była
pomarszczona i sucha twarz, ale oczy były niebieskie,
duże i pełne życia. Tliła się w nich soczysta dusza.
Szpiczaste palce wyginały się w różne strony i niena-
turalnie obejmowały poręcz sędziwego czerwonego
wózka, na którym widniała wyblakła pieczęć „Szpi-
tal Archanioła Metatrona”. Konarzyste ręce zjechały
na szare opony i posunęły szybkim ruchem do mnie.
161
Jacek Ponikiewski
Jegomość zamrugał oczami i uśmiechnął się, ukazu-

jąc swe podzielone przepaściami małe ząbki.
— Cześć — znów otworzył się słoik dżemu.
Dzień dobry — odpowiedziałem i wróciłem wzro-
kiem na moje wzgórze.
Nie przeszkadzało mi, że on też na nie spogląda.
Było nawet miło, kiedy tak siedzieliśmy, jak dwa
głupie gołębie na tym samym dachu, wpatrując się
w kawałek chlebka z myślą: wakacje. Choć jedna
rzecz nie dawała mi spokoju… Na moje oko pan
dżem miał jakieś 80 lat, a mówił „cześć”? Podob-
no na starość ludzie dziecinnieją, a ja miałem przed
sobą żywy tego przykład — choć na żywego nie wy-
glądał. Mniejsza z tym.
— Mam siedemnaście lat — powiedział staruszek
i uśmiechnął się do mnie.
Ja też — roześmiałem się gromko i podałem mu
rękę, bo jak pomyślałem, przedni z niego kawalarz
i na pewno miły facet. — Nazywam się Jonathan
Edward Baker. Miło mi pana poznać, panie…?
— Oscar Fitzgerald. Mnie też bardzo miło, choć je-
stem młody, a pan stary — zachichotał pod nosem,
sięgając do kieszeni haftowanego pulowerka i mie-
szając w nim, jakby czegoś szukał.
— Zabawny z pana człowiek, panie Fitzgerald —
odparłem, lekko zbity z tropu. Zacząłem nagle my-
śleć, że nasz wiek wcale nie jest taki śmieszny, jak mi
się wcześniej wydawało.
— Mam progerię — powiedział Oscar, wyjmując
162
z kieszeni małą butelkę coca-coli.

— Słucham?
— Mam progerię. Jestem starym dzieckiem.
Milczałem. Przypomniało mi się, co to za choroba.
Ludzie ci starzeli się chyba siedem razy szybciej niż
normalny człowiek. Mówili o tym kilka dni temu
w radiu, po nadaniu niedzielnej mszy, na którą rzecz
jasna się nie udałem. Zrobiło mi się trochę głupio,
choć mina Oscara wskazywała na to, że on bawi się
przednio rozmową ze starym durniem — poczułem
się nieco lepiej.
— Wiesz, że pierwszy raz opisano to schorzenie
w 1886 roku? W tym roku rozpoczęto masową pro-
dukcję coca-coli — wymamrotał, otwierając o balu-
stradę butelkę i zaciągnął się łykiem, kończąc rześ-
kim tchnieniem.
— Może Bóg chciał coś przez to powiedzieć? — od-
parsknąłem, gdyż chłopak zaczął mnie trochę iryto-
wać swoją nonszalancją względem mojej osoby.
— Nie, to wymyślili wcześniej w Atlancie. Cola mia-
ła być lekarstwem na bóle brzucha, ale cóż… Sma-
kuje bosko — wyjaśnił spokojnie.
— Wiem o tym. Żartowałem — bąknąłem i zmie-
rzyłem go niedowierzającym wzrokiem.
— Jestem tu, bo moi rodzice nie chcą się mną zajmo-
wać — wymamrotał od niechcenia, a ja odwróciłem
się żwawo na swoim ciężkim wózku i spojrzałem na
niego lekceważącym wzrokiem.
— Cudownie, więc ja nazywam się Jonathan Edward
163
Jacek Ponikiewski
Baker i jestem emerytowanym generałem. Nie cho-

dzę, bo dostałem kulę w okolice kręgosłupa. Mój syn
nie interesuje się mną, a jego żona życzy mi śmierci.
Wnuk… Bóg jeden wie, ile już ma lat. Po zupie grosz-
kowej mam wiatry, a po ciastach Georginy mdli mnie,
bo dodaje za dużo cukru i robi się ulepek. Starczy? —
spytałem niegrzecznym tonem natrętnego i dla mnie
zdecydowanie zbyt wylewnego jegomościa.
Ten spojrzał się na mnie zdziwionym wzrokiem
i odparł, jakby nigdy nic:
— Jak mówiłem, jestem tu, bo rodzicie nie chcą się
mną zajmować — zamilkł i pokręcił przecząco gło-
wą.
Wyglądało na to, że jestem upierdliwym staruchem,
tak jak mnie widziała Georginia. Zrobiło mi się cięż-
ko na duszy, która i tak już była zapewne potępiona
i spróchniała. Zacząłem się zastanawiać, ile jeszcze
Oscar pożyje. Jeżeli prawdą jest, że ma siedemnaście
lat, to niedługo. Świtało mi w głowie, iż ci ludzie nie
dożywają więcej niż dwadzieścia kilka lat. Ogarnął
mnie szczery, ludzki żal. Byłem starym zrzędą, ale
przecież nadal pozostawałem człowiekiem — choć
wielu by taką teorię zweryfikowało. Cóż, gdybym nie
udał się na wojnę na własnych nogach, a potem nie
skończył na cholernym wózku, to może nie byłbym
aż tak upierdliwy — zapewne, bo czasem wydaje mi
się, że ten wózek jest dla mnie jedynie pretekstem.
— To jagodowe wzgórze. Uroczo się chodzi między
krzaczkami, podjadając — powiedziałem i uśmiech-
nąłem się do Oscara tak miło, jak tylko mógł zgrzy-
164
biały kaleka weteran.

— A chodziłeś tam? — spytał zaciekawiony.
No nie… Ale Noah chodził. Czasem przynosi mi
jagody w słoiku, jak nazbiera. Są słodsze od tych,
które rosną na południu stanu. Mam jeszcze kilka,
jak chcesz, to poproszę Georginię, żeby przyniosła
mi słoik z pokoju — zaproponowałem z nieudawa-
ną życzliwością.
(fragment pochodzi z książki: J. Ponikiewski, Mapy ludz-
kich serc, Gdynia 2011)
5. Jak w poprzednich punktach, dokonaj retrospekcji
profilu osobowości bohaterów i postaraj się przeko-
nać każdego z nich do określonego przez Ciebie sta-
nowiska, używając wybranej techniki, którą uznasz
za najbardziej skuteczną. Tym razem postaraj się
dobrać do rozmowy odpowiednią mowę ciała, która
będzie działać na Twoją korzyść.
***
Londyn nakrył burzowy front, w którym harcowały
jasne błyskawice. Silny wiatr smagał drzewa chłod-
nym deszczem, a pamiętające Kubę Rozpruwacza
konary tańczyły w mrocznych zaułkach. Woda spły-
wała po kocich łbach, wędrując do niżej położonych
części miasta. Zabierała ze sobą kurz i gryzący pył,
pozostawiając rześkość. Stare latarnie świeciły bla-
dym światłem, rzucając posępny blask na wąskie
uliczki.
Znalazłem się przed kamienicą, w której mieszkał
165
Jacek Ponikiewski
mój przyjaciel. Ciężkie drzwi otwarły się z trudem,

gdy pociągnąłem je do siebie. Na klatce było ciemno
— jak zawsze. Żarówka przepaliła się zapewne kilka
dni temu, a nikt nie raczył jej wymienić. Wilgotne
powietrze z piwnicy gnało ku górze, przechadzając
się krętymi schodami.
Wspiąłem się na drugie piętro, lekko dysząc. Moja
kondycja pozostawiała wiele do życzenia. Przystaną-
łem i chwyciłem chusteczkę, wycierając sobie czoło.
Szybkim ruchem nacisnąłem na dzwonek, zdejmując
swój mokry kapelusz.
Drzwi otworzyły się, a przede mną stanął profesor
Irvin Beoce — osoba znana w kręgu akademickim,
niezwykły erudyta i zwyczajnie dobry człowiek.
— Zdejmij buty — powiedział od niechcenia.
Zapomniałem dodać, że również osoba nieco eks-
centryczna…
— Tak mnie witasz? — spytałem.
— Przywitam cię, jak zdejmiesz te zabłocone bucio-
ry — wypalił podirytowany.
Zdjąłem swoje buty, kręcąc przy tym głową w zna-
czącym geście. Kapelusz zawiesiłem na haczyku,
lecz gospodarz przełożył go na inny, gdyż poprzedni
przeznaczony był jedynie dla okryć.
— Źle wyglądasz. Zrobię ci mocną herbatę z mle-
kiem — oznajmił i znikł w kuchni, ale po chwili
wyjrzał na mnie i dodał: — No wejdźże do tego sa-
lonu…
Irvin traktował mnie jak syna, choć ogółem byliśmy
166
na stopie koleżeńskiej. Stare nawyki profesora, które

wyniósł zapewne z auli wykładowej, przenosił czę-
sto na swoich znajomych.
Usiadłem w miękkim i obszernym fotelu, którego
obicie przypominało mi wystrój prowincjonalnych,
tradycyjnych domków na zielonych pastwiskach
wysp brytyjskich. Wydobyłem z kieszeni swoje zapi-
ski, lecz przypomniałem sobie, iż nieszczęsny dykta-
fon zostawiłem w wewnętrznej kieszeni marynarki.
Pospieszyłem do niej, a przechodząc koło kuchni
usłyszałem:
— Na miłość boską, Ian… Załóż kapcie!
Siwe i skrzętnie ułożone włosy profesora przypo-
minały mi, że jestem w harmonijnym mieszkanku
Irvina Boece’a. Jego okrągłe szkła zsuwały się lek-
ko z nosa, biegnąc ku czubkowi. Kołnierzyk białej
koszuli wystawał z gracją spod brązowego sweterka
wyciętego w serek.
— Chodź do salonu — powiedział profesor, bacznie
przyglądając się napełnionym po brzegi filiżankom,
które niósł w niepewnej, zoranej latami dłoni.
Usiedliśmy naprzeciw siebie, rozdzieleni niskim stoli-
kiem z mahoniowego drewna. Irvin napełnił policzki
herbatą, aby poczuć jej smak, a potem rzucił okiem
na kartkę pogniecionego papieru, który nosił na so-
bie moje niezgrabne zapiski. Potem wziął do ręki ma-
gnetofon i włączył go, marszcząc groźnie brwi.
Obrzydliwy jazgot wydobył się przez niewielki gło-
śniczek, co zmroziło mi krew w żyłach. Mój kompan
wydawał się jednak bardziej rozgniewany niż przera-
167
Jacek Ponikiewski
żony. To przyniosło mi trochę spokoju — poczułem

się zdecydowanie raźniej.
— Mój Boże… — wyjąkał niedbale, wyłączając
przesłanie z piekielnych czeluści. — Nie myliłeś się.
— W czym? — spytałem.
— To rzeczywiście dwugłos. Tak samo jak ty, roz-
poznaję tam ton Christophera. Dałbym głowę, że to
on…
Nastała chwila milczenia. Profesor zakłopotał się,
a raczej zagubił i owo zagubienie sprawiło, iż zrobiło
mu się trochę głupio. Nie zwykł on bowiem być w my-
ślowych rozterkach, a na pewno nie przy innych.
— Idź spać — oznajmił nagle.
— Co? — rzuciłem zdziwiony.
— Ian, proszę cię, idź spać. Masz czerwone oczy
i sine wory pod oczami. Naprawdę źle wyglądasz.
Ja pójdę teraz na górę — do biblioteczki. Tam po-
pracuję nad sensem twoich zapisków. Nie wydają się
strasznie zagmatwane — wyjaśnił z nieudawaną tro-
ską i podniósł się z fotela.
— Chyba żartujesz! Nie idę spać. Posiedzimy razem
w twoim gabinecie.
— Nie pomogę ci, jak zaraz nie położysz się spać!
— krzyknął, oburzony niczym srogi ojciec.
Nie miałem siły się kłócić. Zrezygnowany położy-
łem się w salonie, patrząc jak Irvin wchodzi na nie-
wielkie piętro po wyłożonych zielonym dywanem
schodkach.
Sen owładnął mną nadspodziewanie szybko. Wszedł
168
do mojej głowy w kilka chwil, malując pod powieka-

mi dziwaczne obrazy. Śniło mi się, że jestem w szkoc-
kich górach, a śnieg uderza prosto w moją twarz.
Schodziłem po stromym zboczu, lecz nie miało ono
końca. Bałem się ruszyć w którąś ze stron. Widzia-
łem, iż droga na górę jest już niemożliwa, a ta w dół
bodajże nieosiągalna.
— Ian — usłyszałem, a moje powieki podniosły się
z wolna.
— Ile spałem?
— Jakieś trzy godziny — odparł profesor, zabierając
dłoń z mojego ramienia i siadając w fotelu.
— Masz coś? — spytałem, przecierając oczy ze snu.
— Wszystko, mój przyjacielu, wszystko — odbił
i założył nogę na nogę, pocierając lekko swoje zmę-
czone od natłoku myśli czoło. — No, prawie wszyst-
ko — dodał po chwili.
— Zamieniam się w słuch.
Profesor rzucił jeszcze okiem na swoje notatki, bio-
rąc przy tym głęboki oddech, a potem zaczął tłuma-
czyć z należytą starannością:
— „Fille de Dieu ma listę — umarłą listę. Daj jej
życie, ale w kolejności — od wschodu do zachodu
słońca. Początek i koniec powie ci, dokąd iść. Zacze-
kaj, aż księżyc urodzi gwiazdy na sklepieniu, które od-
dzielą niebo od zmarłych. Ich światło wskaże, gdzie
masz iść. Ich sumą sto dwadzieścia, ale nieważne jak
dodasz, lecz kiedy. Spójrz na północ i skręć kark na
wschód, a potem krocz zgodnie z liczbą ziemi. Idź
169
Jacek Ponikiewski
23 i pół na wschód, łącząc kościoły. I znów tak samo,

lecz na południe, aż pojawi się on […]. Architekt.
On ci powie, co ma w środku. Będziesz wiedział. To
on jest kluczem […]. Między prawą dłonią a prawą
nogą człowieka witruwiańskiego. Tam mieszka” —
zacytował wpierw. — Fille de Dieu znaczy „Córko
Boża”. Takimi słowami nawoływał podobno Joannę
d’Arc święty Michał Archanioł. Nawoływał ją, aby
poszła za swoją powinnością i przeznaczeniem, czy-
li działaniem na chwałę Bożą. Umarła lista, o której
mowa dalej, to zniszczony spis francuskich możnych.
Widniały na niej nazwiska tych, którzy przyczynili
się do jej skazania i śmierci. Jak wiesz, Joanna d’Arc
została uznana za heretyczkę i służebnicę szatana,
choć w rzeczy samej chodziło o dewaluację symbo-
lu — siły osób wierzących w jej służbę. Nazwiska
zdrajców wymazywano z dokumentów, lecz była to
praca daremna. Liczne zapiski z tamtego okresu mó-
wią jasno, kto zeznawał przeciw Joannie.
Profesor wziął łyk herbaty, gdyż jego gardło stało się
suche, a ja skorzystałem z okazji, pytając:
— Masz tę listę?
— Oczywiście — odparł z nonszalancją. — Szlachta
francuska dzieliła się na różne kategorie, w zależności
od klasy. Dajmy na to, duc to książę, comte — hrabia,
a banneret — rycerz, czyli szlachta zaciężna. Joanna
d’Arc została spalona na stosie 30 maja 1431 roku
na rynku rybnym w Roue o dziewiątej rano. Kilka
lat później generalny inkwizytor, Johan Brehal, zło-
żył wniosek na ręce ówczesnego papieża Kaliksta
170
III, który rozpoczął śledztwo mające odpowiedzieć,

czy postępowanie wobec Joanny d’Arc było zgodne
z prawem kanoniczym. W roku 1455 nastąpiło unie-
ważnienie poprzedniego wyroku. Komisja przeanali-
zowała zapisane zeznania 115 świadków. Listę roz-
poczynają nazwiska: duc Cotis de Cheroux, banneret
Bernard de Dufre, comte Auguste-Maurice de Reverdy,
duc Francois de Gottier. Tu też jest odpowiedź na fra-
zę, aby „dać życie liście od wschodu do zachodu słoń-
ca”. Przesłuchania odbywały się bowiem od brzasku
aż do nocy — wyjaśniał, a ja słuchałem z zapartym
tchem, jak niegdyś na jego wspaniałych wykładach.
— A dalszy tekst? Co oznacza? — rzuciłem.
— W tym problem. Tego można dowiedzieć się do-
piero w miejscu pochówku tych ludzi.
— Nie rozumiem.
— Musisz udać się na miejsce pochówku zdrajców
Joanny d’Arc, aby otrzymać jakieś wskazówki. Ja tu
nic nie pomogę. Te zdania dzielą się na poszczegól-
ne fragmenty, gdzie zawsze zawarty jest klucz do ich
rozszyfrowania. Przykładowo, kluczem w pierwszym
zdaniu jest „Fille de Dieu”, co pozwala przy odrobi-
nie wiedzy zrozumieć sens frazy. Problem polega na
tym, iż pozostałe klucze są niejasne. Podejrzewam,
że „sklepienie, które oddziela niebo od zmarłych” to
sklepienie les carriers de Paris.
— Co to jest, do diabła? — spytałem zirytowany.
— Les carriers de Paris, czyli kamieniołomy paryskie.
To labirynt korytarzy stworzony w postaci podmiej-
skiej sieci. Powstał na miejscu kamieniołomów Den-
171
Jacek Ponikiewski
fert-Rochereau. W Paryżu wybuchały w tym czasie

liczne epidemie. W 1796 roku zaczęto masową eks-
humację prowadzoną na cmentarzu dzielnicy Les
Halles, gdzie zresztą istniały pierwotne mogiły duca
Cotisa de Cheroux, bannereta Bernarda de Dufre’a,
comtea Augusta-Maurica de Reverdy’ego i duca Fran-
cois de Gottier. Następnie zajęto się pozostałymi
cmentarzami paryskimi. To największy na świecie
zbiorowy grób, który ciągnie się pod ziemią i pod
samym miastem.
— Kamieniołomy paryskie… — wyszeptałem za-
myślony.
— No, chyba nie chcesz tam jechać, szaleńcze? —
spytał przerażony.
— Oczywiście, że chcę, ba, muszę.
— Myślisz, że to jest jakaś zabawa? Wiesz, ilu lu-
dzi stamtąd nie wróciło? Co jakiś czas odnajduje się
tam bezdomnych, którzy szukając schronienia przed
zimnem, wchodzili do tego cholernego miejsca. Kil-
ka osób chciało tam zrobić sobie zabawę, a gdy się
odnaleźli, byli w opłakanym stanie psychicznym…
— powiedział Irvin, lecz przerwałem mu:
— Ja też błądzę w katakumbach. Każdego dnia bu-
dzę się w ich ciemnościach i nie potrafię odnaleźć
drogi do domu — rzekłem, przybliżając twarz do
zdziwionych oczu profesora. — Moje katakumby to
mój los. Jeżeli nie dowiem się, dlaczego Christopher
Bennett zginął, to ani jego dusza, ani moja nie zazna
spokoju.
Profesor wypuścił z siebie powietrze, jakby chciał
172
nim narysować zrezygnowanie. Przejechał ręką po

policzkach, a potem wstał, mówiąc:
— Zaczekaj tu chwilę.
Znikł w swoim gabinecie, a po chwili wrócił, dzier-
żąc w dłoni jakąś nieznaną mi mapę oraz fluorescen-
cyjny długopis.
— Ten długopis łapie światło. Gdyby, nie daj Boże,
padły ci baterie w latarce, będziesz widział drogę na
mapie.
— Co to za mapa? — spytałem zaciekawiony i tro-
chę podekscytowany.
— To mapa Paryża — odparł.
— Po co mi mapa Paryża? Potrzebuję mapy kata-
kumb, do diaska! — krzyknąłem rozdrażniony.
— Ty nic nie rozumiesz, chłopcze!
Nie znosiłem, kiedy tak do mnie mówił, a on dosko-
nale o tym wiedział.
(fragment pochodzi z książki jeszcze niewydanej: J. Po-
nikiewski, Horoskop Jezusa)
6. Po przeczytaniu fragmentów napisz e-mail zaadre-
sowany do ich autora, w którym postarasz się prze-
konać go do swojego odmiennego zdania za pomo-
cą neurolingwistyki, a także dobrania odpowiednich
kolorów, składni i innych poznanych reguł. Wyko-
rzystaj w liście poznane heurystyki oraz inne reguły
z procesualnych odruchów psychologiczno-spo-
łecznych, które zostały przedstawione w książce.
173
Jacek Ponikiewski
***
Pokolenie Achillesa to romantycy, którzy żyją ułu-
dą na lepsze jutro, choć wiedzą doskonale, że dzisiaj
umarło już teraz.
Zauważmy, że ludzie z zapalczywością pokładają na-
dzieję w takowe lepsze jutro, pokładając przecież na-
dzieję w samych siebie. Zerkamy na odległe od nas
czasy rażeni ich świeżym blaskiem, choć nie możemy
być pewni, czy nie są to dawno umarłe gwiazdy. Jed-
nak śmierć i upadek nigdy nie będą dla człowieka
czymś tak strasznym, że nie będzie chciał już dalej
spoglądać w niebo. Przecież było wprawdzie tak,
że Achilles wiedział o pisanym mu losie, lecz nigdy
z tym losem się nie pogodził i nie słuchając rady
matki, udał się pod Troję, zapisując się jak marzył
na kartach historii, ale w ostatecznym rozrachun-
ku umierając. Godzony w stopę heros pokazał, iż
możemy zdobywać wszelkie szczyty, lecz to, co nas
pewnego dnia zabije, będzie ludzkie, a z pewnością
człowieczej marności nigdy nie uda się nam wyzbyć.
Łączące nas z ziemią stopy, któregoś dnia zaczną
krwawić i pociągną ku ziemi, bo z prochu powstali-
śmy i w proch się obrócimy.
Napisałem kiedyś niezgrabny wiersz, który przez
cały czas chodzi mi po głowie, gdy obejmuję reflek-
sją nadzieję współczesnych na lepsze jutro:
Patrzysz się teraz w górę
chwytając w oczy światło gwiazd,
czy jeszcze żyją?
Czy to już tylko światło?
174
W oczach twych choć martwe,

tak pięknie się mieni
i każe mi iść przez źrenice do serca,
lecz czy ono jeszcze bije?
Czy to już tylko światło…
W rzeczy samej winniśmy się zastanowić, czy światło,
jakie dostrzegamy, patrząc w przyszłość, to nie świa-
tło bijące z czegoś, co jest już dawno nieżywe i czy
przypadkiem nasza wiara, a zatem i serca, pokładane
w przyszłość nowej rzeczywistości, również nie biją
dla świata, który umarł w chwili swoich narodzin. Je-
żeli tak jest, to płynna ponowoczesność okazuje się
najbardziej dramatyczną epoką w historii gatunku
ludzkiego, gdyż każe bić ludzkim sercom, dając im
nadzieję, choć nadzieję nieprawdziwą. Oby nie od-
kryto nagle, że większość z nas już jest martwymi.
„Jesteśmy jak żeglarze, którzy muszą swój żaglowiec
przebudować na otwartym morzu, a nie mogą go ni-
gdy położyć w doku i zbudować od nowa z najlep-
szych części”, pisał Otto Neurath, austriacki filozof
i socjolog.
Czas wciąż toczy się wraz z nami do przodu — umie-
ramy. W każdej minucie oddajemy mu cząstki siebie,
nigdy nie zaznając spokoju. To, że przez cały czas
umieramy i mamy świadomość o tym fakcie, spra-
wia, iż jesteśmy niewolnikami własnego pośpiechu
przed śmiercią. Pragniemy ją wyprzedzić, dotrzeć
pewnego dnia do stałego lądu, lecz za każdym razem
przychodzi nam odejść w pokładowej kajucie, bujani
zimnymi falami morza.
175
Jacek Ponikiewski
Stale przebudowujemy nasze okręty, walcząc raz ze

szkwałem, a raz z palącym słońcem, chwytając to,
co zostało nam dane. Wszystkie materiały zaś oraz
my sami to substancje owinięte w przygnębiającą
marność, co nie pozwala skonstruować nam lep-
szego statku, który pozwoli zawitać wreszcie do tak
upragnionego skrawka lądu. Jak miło byłoby zatem
choć przez chwilę żyć ułudą, zapomnieć, że żyjemy
na statku, operując marnością, a więc i marność bu-
dując. Jak miło byłoby stać się na chwilę półboga-
mi, zamieniając marność w doskonałość i osiągając
wieczne szczęście…
Na glebie róże czerwone
i krwi na nich ni krzty nie widać,
choć w kropli jednej miliony skrzypiec,
co w ciszy wrzaskiem wymiotują.
Przechadzasz się między nimi
w białej sukni; damą jesteś
i krwi śladów w harcach nie widzisz,
bo lubisz tę ciszę i ten wrzask.
…udawać, że nie widzimy, że nie wiemy…
cer, Rzeszów 2011)
***
Odróżnijmy dwa zjawiska […]. Homoseksualizm to
jest normalne zjawisko — istniało zawsze i istnieć
będzie, i tak zwanych gejów. Słowo to kojarzy mi
się z innym słowem na „g”. Homoś to jest homoś.
Istnieją na przykład zwolennicy miłości oralnej. Czy
176
Pan widział kiedyś na ulicach zwolenników miłości

oralnej? Nie, bo seksualizm człowieka to jest jego
sprawa prywatna. Natomiast geje to są ludzie, którzy
chcą zniszczyć nasze społeczeństwo.
(wypowiedź Janusza Krowina-Mikke podczas progra-
mu publicystycznego, emitowanego przez stację TVP
Info [online] www.youtube.com/watch?v=vwxIpht-
sKkg [data dostępu: 2.01.2012])
***
Lewaków pewnie też to czeka, a ich feministki będą
rodziły po piętnaścioro dzieci. Dziś tego nie rozu-
mieją, bo pośród wielu ujemnych cech lewactwa naj-
bardziej wydatną jest głupota […].
Niebezpieczeństwo tkwi w tym, że jest to cywilizacja
z gruntu nam obca. Parę lat temu w USA zapytano
muzułmańską nauczycielkę ze stanu Michigan, czym
jest islam. Odpowiedziała tak, jak ją nauczono w me-
czecie. Niech pan posłucha i zapamięta te słowa na
całe życie: „Islam nie jest tylko religią; to cały sposób
życia. Prowadzi muzułmanina od narodzin do grobu.
Ani Koranu, ani słów Proroka, ani ich zastosowań
zmienić nie można. Islam jest przewodnikiem ludz-
kości po wsze czasy, aż do dnia sądu. Islam zabrania
przejścia na inną wiarę. Karą za to jest śmierć. Co do
tego nie ma wątpliwości. Islam przyjmują też ludzie
innej wiary. Winni wiedzieć, że islam można przy-
jąć, ale nie można go porzucić. Tego muzułmanie
nie wymyślili, takie jest najwyższe prawo Boże. Nie
żądajcie, byśmy jednych zasad się trzymali, a drugich
177
Jacek Ponikiewski
nie. Muzułmanin przyjmuje islam jako całość.

(wypowiedź prof. Bogusława Wolniewicza: Trzeba iść
w bój przeciw islamowi? [online] www.nczas.home.pl/nu-
mer-biezacy/temat-numeru/prof-wolniewicz-trzeba-
isc-w-boj-przeciw-islamowi [data dostępu: 2.01.2012])
Testy
Profil osobowości, profil zawodowy, kanał informacyjny
Poniżej znajdują się testy, które — jeżeli będziesz od-

powiadał rzetelnie — pomogą Ci rozpoznać Twój pro-
fil osobowości, a także profil zawodowy, czyli to, jakim
typem człowieka w pracy jesteś. Dodatkowo w tym
załączniku znajduje się test dotyczący kanałów infor-
macyjnych.
Zawodowy profil charakteru

1. Gdy mój pracownik popełni błąd:
a) Daję mu reprymendę i mówię o ewentualnych
sankcjach.
b) Tłumaczę mu błąd bardzo szczegółowo.
c) Mówię, że nic się nie stało i żeby się nie martwił,
bo potem na pewno będzie lepiej.
d) W tym jest słaby, ale ma inne zalety!
2. Gdy Ty popełnisz błąd:
a) Tłumaczę się i przepraszam.
179
Jacek Ponikiewski
b) Udaję, że nic się nie stało — może nikt nie za-

uważy.
c) Wiem, że to przypadek, który więcej się nie po-
wtórzy.
d) Wertuję dokumenty i dane, bo jak to się mogło
stać?
3. Przedstawiając swoją pracę w dobrym świetle, po-
wiem:
a) Jest dobrze płatna i wygodna czasowo.
b) Ciągle poznaję nowych ludzi i uczę się cieka-
wych rzeczy.
c) Pozwala mi się realizować.
d) Nie muszę obawiać się tego, że mój szef mnie
jutro zwolni.
4. Gdy ktoś namawia mnie do podjęcia ryzyka:
a) Patrzę, ile mogę zyskać, a ile stracić.
b) Analizuję, czy to nie przysporzy mi kłopotów
w życiu prywatnym i zawodowym.
c) Zazwyczaj stronię od ryzyka.
d) Ryzyko to część życia i dreszczyk emocji.
5. Opowiadając o projekcie energetycznym, mówisz
w szczególności o:
a) Zyskach.
b) Innowacyjności.
c) Kompletnym projekcie, przygotowanym przez
najlepszych ekspertów.
180
Testy
d) O tym, że firma, czyli my, znów osiągniemy suk-

ces.
6. Pracowników przyjmowałbyś w gabinecie:
a) Wzywając ich przez sekretarkę.
b) Wołając pracownika lub podchodząc do niego.
c) Dzwoniąc bezpośrednio.
d) Lepiej porozmawiać w palarni, żeby inni tej roz-
mowy nie słyszeli i nie widzieli.
7. Broniąc swojego pomysłu:
a) Wiem, że muszę to robić do upadłego.
b) Odpuszczam, kiedy widzę, że zostałem sam.
c) Odpuszczam, bo to banda idiotów.
d) Raczej bronię swojego pomysłu do końca,
szczególnie gdy mam w ręku „twarde” dane
i wykresy.
8. Z innymi pracownikami:
a) Mam dobre kontakty, bo część to moi koledzy.
b) Tylko pracuję i rzadko coś więcej.
c) Niektórych lubię, a innych chętnie sam bym
zwolnił.
d) Dla mnie praca ze sztywnymi typami to katorga
— w pracy musi być swoboda.
9. Gdy dwóch moich wspólników się kłóci:
a) Rozsądzam spór, gdy mnie o to poproszą, ale
opieram się tylko na tym, kto faktycznie ma ra-
cję.
181
Jacek Ponikiewski
b) Ganię ich za kłótnię, bo czas to pieniądz, a my

właśnie go marnujemy.
c) Nie lubię takich sytuacji, bo wiem, że potem je-
den z nich będzie miał do mnie pretensje, że go
nie poparłem.
d) Zawsze da się dogadać, kiedy tylko obaj trochę
wyluzują.
10. Gdy możesz doznać porażki:
a) Wycofuję się z tłumaczeniem, że jednak to nie
to.
b) Wertuję dane i wykresy, żeby jeszcze raz wszyst-
ko przemyśleć.
c) Obawiam się porażki, bo nie lubię przegrywać,
ale idę twardo po swoje.
d) Wszyscy się mylą, więc jak coś, to przecież nikt
nie będzie mnie za porażkę gnębił.
Klucz:
1. a) Z b) S c) P d) R
2. a) P b) R c) Z d) S
3. a) S b) R c) Z d) P
4. a) Z b) S c) P d) R
5. a) Z b) R c) S d) P
6. a) S b) R c) Z d) P
7. a) Z b) P c) R d) S
8. a) P b) S c) Z d) R
182
Testy
9. a) S b) Z c) P d) R
10. a) P b) S c) Z d) R
Z — Złoto P — Platyna
S — Srebro R — Rtęć
Osobowy profil charakteru

1. Często porywasz się na pomysły:
a) Które są sensowne i zaplanowane.
b) Ciekawe, ale na pograniczu hazardu.
c) Przyjemne i bezpieczne.
d) Wnoszące we mnie coś nowego, co mogę wyko-
rzystać dla osiągnięcia własnego sukcesu.
2. Twój przyjaciel popełnił błąd:
a) Nie zostawię go, tylko pomogę, choćby nie
wiem co.
b) Zachował się, jak idiota, więc życie musi nauczyć
go dobrego postępowania — to mu wyjdzie na
dobre.
c) Pomogę! Będzie świetna zabawa i wreszcie nie
będzie nudno!
d) To jego życie — niech sam je naprawia, chyba że
o pomoc poprosi osobiście.
3. W towarzystwie jestem:
a) Nieśmiały.
b) Rozgadany.
183
Jacek Ponikiewski
c) Rzadko znajdzie się sensowny temat do rozmo-

wy z kimś, kto jest na takim poziomie jak ja.
d) To zależy, czy rozmowa ma sens, choć przy-
znam, że raczej wolę posiedzieć w domu i nie-
często gdzieś wychodzę.
4. W życiu trzeba:
a) Postępować zgodnie z zasadami i według wyty-
czonych celów.
b) Życie to nie praca, tylko chwile na urlopie.
c) Życie jest miłe, szczególnie z kieszeniami wy-
pchanymi pieniędzmi.
d) W życiu trzeba mieć drugą połówkę, bo bez lu-
dzi nie ma ono sensu.
5. W życiu liczy się najbardziej:
a) Władza i prestiż — jak ma się to, reszta sama
przyjdzie.
b) Relaks i przyjemność, bo życie jest krótkie.
c) Zasady i bycie porządnym człowiekiem.
d) Przyjaźń.
6. Masz wybrać kolor do nowego auta:
a) Ten. Wiem, czego mi trzeba do limuzyny.
b) Zapytam kolegi, on mi poradzi — wtedy będzie
łatwiej podjąć decyzję.
c) Taki, żeby wyglądał schludnie i nie było widać
brudu.
d) Czerwony, a może żółty… Coś sportowego.
7. Żarty:
a) Lubię!
184
Testy
b) Są dobre, ale przy piwie, a nie przy omawianiu

dokumentów — czasem to irytujące.
c) Można żartować, ale nie z podwładnym — jesz-
cze inni pomyślą, że mogą ze mną sobie „pożar-
tować”.
d) Żarty to dobry sposób na rozluźnienie atmosfe-
ry i zbudowanie takiego zespołu w miejscu pra-
cy, który będzie się wzajemnie wspierał.
8. Spotykasz tubylca na dzikiej wyspie:
a) Chcę go wystraszyć latarką.
b) Daję mu koraliki, żeby się zaprzyjaźnić.
c) Dzięki Bogu! Człowiek!
d) Wycofuję się na statek i zapoznaję się ze zda-
niem traperów.
9. Najchętniej zjem:
a) Burgera z ostrym sosem i do tego zimne piwo
lub mrożonka na szybko.
b) Obiad domowy, tak jak się gotowało w moim
rodzinnym domu.
c) Coś dobrego w lokalu na poziomie.
d) Razem coś ugotować z przyjaciółką / przyjacie-
lem — wtedy smakuje najlepiej.
10. Syn / córka chce żyć w sposób, który jest kontro-
wersyjny:
a) Nie akceptuję tego, bo co powiedzą sąsiedzi? To
dziwactwo!
b) Jest moim dzieckiem, więc czegokolwiek nie
zrobi, kocham je.
185
Jacek Ponikiewski
c) Jest szczęśliwe i to najważniejsze.

d) Przynosi hańbę rodzinie i mnie!
Klucz:
1. a) S b) R c) P d) Z
2. a) P b) S c) R d) Z
3. a) P b) R c) Z d) S
4. a) S b) R c) Z d) P
5. a) Z b) R c) S d) P
6. a) Z b) P c) S d) R
7. a) R b) S c) Z d) P
8. a) Z b) P c) R d) S
9. a) R b) S c) Z d) P
10. a) S b) P c) R d) Z
Z — Złoto P — Platyna
S — Srebro R — Rtęć
Kanał informacyjny
1. Zdanie opisujące coś trwałego / solidnego / twar-
dego:
a) Trwały jak znamię.
b) Solidny jak głowa rodziny.
c) Twardszy od heavy metalu.
186
Testy
2. Oddycham raczej:
a) Szybko / płytko i górną częścią klatki piersio-
wej.
b) Przeponą i głęboko.
c) Właściwie i przeponą, i górną częścią klatki
piersiowej.
3. Kiedy słucham czegoś ważnego:
a) Przechylam głowę i nasłuchuję.
b) Wyobrażam sobie to, o czym mówi druga oso-
ba.
c) Włączają mi się od razu emocje.
4. Gdy mówię coś ważnego:
a) Gestykuluję na poziomie pasa.
b) Gestykuluję na poziomie głowy.
c) Powtarzam i akcentuję słowa kluczowe.
5. Gdy mam coś zapamiętać:
a) Pamiętam zazwyczaj to, co było ciekawe.
b) Przypominam sobie słowa z wykładu.
c) Wystarczy, że spojrzę na notatki i widzę zapiski
w wyobraźni.
6. Obserwując siebie, widzę, że:
a) Mam stres w ramionach — często moje mięśnie
ramion są napięte po pracy.
b) Moje ramiona są rozluźnione i nie korzystam
z usług masażysty.
c) Lubię gestykulować w rytm tego, co mówię, jak-
by uwypuklając komunikat.
187
Jacek Ponikiewski
Klucz:
1. a) W b) K c) S
2. a) W b) K c) S
3. a) S b) W c) K
4. a) K b) W c) S
5. a) K b) S c) W
6. a) W b) K c) S
W — Wzrokowiec
K — Kinestetyk
S — Słuchowiec
Adnotacja. Dzięki tym testom możemy zrozumieć,
który charakter jest u nas dominujący. Oczywiście czę-
sto spotkamy się z domieszkami, czyli odpowiemy kilka
razy jak srebro i kilka razy jak platyna oraz rtęć. Warto
się wtedy zastanowić nad naleciałościami do charakteru
autonomicznego. Bywa, iż pewne cechy są u nas wy-
uczone lub wpojone i nie podlegają wewnętrznej dys-
kusji. Łatwo jednak rozpoznać takie naleciałości, gdyż
są one jakby oderwane od charakteru dominującego
i można wręcz powiedzieć, że dla nas obce. Można po-
kusić się o przedyskutowanie takiego testu z bliską nam
osobą, która patrzy na nasze zachowanie z boku.
Władca słowa
J.D. Fuentes
Słowo ma niezwykłą moc. Wy-
powiedziane w odpowiedni spo-
sób może wpłynąć na przyszłe
wydarzenia, może porywać tłumy
i być najwspanialszym orężem. Ci,
którzy wiedzieli, jak je wykorzy-
stywać, odnosili i odnoszą nieby-
wałe sukcesy. Ta sztuka to nie jest
coś, z czym się rodzimy. Możemy
wykształcić umiejętności, które
spowodują, że staniemy się WŁAD-
CAMI SŁÓW.
Książka, którą trzymasz w ręku, stawia sobie za zadanie dać
Ci władzę nad ludzkimi emocjami. Będzie tu mowa o tym, jak
możesz się nauczyć sięgać poza racjonalne motywy innych lu-
dzi i oddziaływać bezpośrednio na ich instynkty, rozbudzając
i rozpalając swymi słowami ich wyobraźnię.
Jak bezpośrednio wpływać na ludzkie instynkty, emocje i wy-
obraźnię, sprawiając, że wszelkie Twoje sugestie staną się nie-
odparcie fascynujące, zniewalające i hipnotyczne?
Czytając tę książkę, rozwiniesz swoje zdolności interpersonal-
ne, usprawnisz swoją komunikację i osiągniesz dzięki temu
lepsze rezultaty w życiu prywatnym i zawodowym. Wpływaj
w niewidoczny sposób na emocje Twoich rozmówców!
Książkę zamówisz na stronie wydawnictwa Złote Myśli:

http://wywieranie-wplywu-na-ludzi.zlotemysli.pl
Psychologia
wywierania wpływu
i psychomanipulacji
Andrzej Stefańczyk
W jaki sposób skutecznie wpływać
na innych i bronić się przed nega-
tywnym wpływem z ich strony?
Zapewne zdajesz sobie sprawę
z tego, że manipulacja jest obec-
na prawie wszędzie. Czy potrafisz
jednak zachować się i reagować
na nią odpowiednio? Wiesz, jak wy-
korzystać perswazję i wywieranie wpływu tak, aby pracowały
dla Ciebie, a nie przeciwko Tobie?
Co jest najlepszą obroną? Niektórzy twierdzą, że atak! I coś
w tym jest, Twoim „atakiem” może być wiedza zawarta w tej
książce. Sama świadomość jest potężną tarczą, która będzie
chronić Ciebie i Twoje cele.
Zobacz, czego nauczysz się dzięki tej publikacji:
)) Będziesz śmiać się z nieudolnej manipulacji innych ludzi
mając świadomość wiedzy i praktycznych porad zawar-
tych w tej książce.
)) Zrozumiesz, w jaki sposób można nakłonić innych do
podjęcia lub zmiany jakiejś decyzji.
)) Zrozumiesz istotę komunikacji międzyludzkiej i wpływ
poszczególnych jej składników na proces wywierania
wpływu na innych ludzi.

http://psychologia-manipulacja.zlotemysli.pl
Magia perswazji
Aleksander Buczny
Jak być magikiem perswazji i opa-
nować do perfekcji skuteczne wy-
wieranie wpływu na ludzi?
Aby stać się magikiem perswazji,
musisz nauczyć się działać tak, jak
działa magik. Musisz nauczyć się
wykorzystywać ludzkie myślenie,
instynkty, które pozwolą Ci świa-
domie kierować zachowaniem
innych osób, jednocześnie nie
wzbudzając w nich żadnych podejrzeń.
Tego właśnie możesz się dowiedzieć i nauczyć:
)) Jak skutecznie destabilizować przekonania innych osób,
czyli co zrobić, aby przekonać innych do swoich racji.
)) Jak wydawać innym osobom ukryte polecenia i sprawiać,
że będą mieli je ochotę wykonywać zupełnie nieświado-
mie.
)) Zaskakujące polecenie, które automatycznie wprowadzi
większość Twoich rozmówców w stan silnej podatności
na perswazję.
)) Jak łatwo rozpalać silne pożądanie do kupienia Twoich to-
warów u trudnych klientów.
)) Jak szybko i skutecznie poradzić sobie z osobami, które są
nastawione na „nie” do Twoich propozycji.
)) Skuteczny sposób na zainteresowanie klienta nawet taki-
mi tematami, które wydają mu się wyjątkowo nudne.

http://perswazja.zlotemysli.pl

Manipulacja Neuroperswazyjna-Jacek Ponikiewski (191 STR Full)

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Manipulacja Neuroperswazyjna-Jacek Ponikiewski (191 STR Full)

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Copyright by Złote Myśli & Jacek Ponikiewski, rok 2012

Autor: Jacek Ponikiewski

Złote Myśli Sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

Manipulacja jest tematem, który wywołuje wiele kon-

Manipulacja nie jest dla nas czymś obcym — wręcz

jęcia z manipulacji tego, co efektywne, a także stworze-

Jak wykorzystywać słowa i gesty do wywierania

mózgu. Możemy więc zmusić korę nadnercza do wyrzu-

Metoda rozpoznawania profilu osobowości rozmów-

mknięte to stany emocjonalne, czyli psychiczne danych

Wykorzystamy również heurystykę dostępności, zako-

nie, gdyż prawdą jest, iż przeciętny człowiek kłamie kilka

Czytanie w myślach — informacje werbalne

Rozpoznawanie typów osobowości

Człowiek jako istota społeczna wykształcił w toku

Idealnym dopełnieniem złota jest srebro — i na odwrót.

po czasie ktoś może zdać sobie sprawę z tego, iż zare-

określoną postawą ciała i gestykulacją. Oba te materiały

Techniki manipulacyjne wywołują w nim agresję.

Typowe cechy złota

 Lubi konkrety, ale traktuje je w kategoriach korzyści

Jak zachowuje się złoto?

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Zazwyczaj nie zdaje sobie sprawy z manipulacji, ale gdy

Typowe cechy srebra

 Nie jest zbyt towarzyski i raczej źle czuje się w grupie.

Jak zachowuje się srebro?

 Przedstawiaj fakty logicznie i chronologicznie.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Sam manipuluje i zazwyczaj doskonale zdaje sobie spra-

Typowe cechy rtęci

 Jest kreatywny — ma milion pomysłów na minutę,

Jak zachowuje się rtęć?

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Prawie nigdy nie zdaje sobie sprawy z tego, że ktoś nim

Typowe cechy platyny

 Nie pokazuje po sobie specjalnej euforii w życiu co-

Jak zachowuje się platyna?

 Przedstawić mu bezpieczeństwo, a nie ryzyko.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Typowe cechy wzrokowców

 Dbanie o np. porządek w pokoju (estetyka w miej-

Typowe cechy słuchowców

 Ich ruchy ciała są rytmiczne i niekompulsywne —

Typowe cechy kinestytyków

 Niektórzy lubią dotykać rozmówcy, a inni bazują na

Tabela 1. Mapa psychologiczna złota

Tabela 2. Mapa psychologiczna srebra

Tabela 3. Mapa psychologiczna rtęci

Stan zabawa z obowiązków

Tabela 4. Mapa psychologiczna platyny

Mowa ciała, czyli przekaz pozawerbalny, to 80% komu-

Jak złamać czyjś przekaz pozawerbalny?

Kanał wzrokowy. Prz edłu ż a ni e kontaktu wzr o-

Natarczywe l i k widowanie dystansu. → Opieramy

Ko m en ta r z do wykresu: Mówiąc o czymś dobrze

Introwertycy i ekstrawertycy: tabele korzyści,

Psychologia dzieli charaktery ekspresywne ludzi na dwie

można się poruszać, a które są niezmienne. Taki zawód

znajduje nowe rozwiązania i możliwości, ale nie wyciąga

Sektory neurowzrokowe: techniki pytań podprogowych

Lubi konkrety, ale traktuje je w kategoriach korzyści

Nie jest zbyt towarzyski i raczej źle czuje się w grupie.

Przedstawiaj fakty logicznie i chronologicznie.

Jest kreatywny — ma milion pomysłów na minutę,

Nie pokazuje po sobie specjalnej euforii w życiu co-

Przedstawić mu bezpieczeństwo, a nie ryzyko.

Dbanie o np. porządek w pokoju (estetyka w miej-

Ich ruchy ciała są rytmiczne i niekompulsywne —

Niektórzy lubią dotykać rozmówcy, a inni bazują na

Stan zabawa z obowiązków

Egocentryczna. Ludzie zazwyczaj kierują się wła-