Vademecum Doradcy Ubezpieczeniowego - Waldemar Mielczarek Full

Niniejszy ebook jest własnością prywatną.
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana,
ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani
odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody
wydawcy. Zabrania się jej publicznego udostępniania w Internecie,
oraz odsprzedaży zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl

Data: 6.09.2007
Tytuł: Vademecum doradcy ubezpieczeniowego

Autor: Waldemar Mielczarek
Wydanie I
ISBN: 978-83-7521-435-2
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz

Korekta: Anna Popis-Witkowska
Skład: Anna Popis-Witkowska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli

Netina Sp. z o. o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW: www.ZloteMysli.pl
EMAIL: kontakt@zlotemysli.pl
Wszelkie prawa zastrzeżone.

All rights reserved.
SPIS TREŚCI
KILKA SŁÓW OD AUTORA................................................................7

CZAS NA SUKCES............................................................................10
MOJA DEFINICJA SUKCESU..........................................................................10
WPROWADŹ SIĘ W DOBRY NASTRÓJ............................................16
ZMIEŃ TRYB ŻYCIA.........................................................................................19
GODNE ZAPAMIĘTANIA.............................................................................21
MOTYWACJA....................................................................................................21
GODNE ZAPAMIĘTANIA............................................................................25
CZY MOŻNA UNIKNĄĆ TRUDNYCH DNI?....................................................25
GDY CZUJESZ SIĘ JAK INTRUZ....................................................................30
ZMIANA SPOSOBU MYŚLENIA KLUCZEM DO SUKCESU..........................34
PIERWSZY KROK: ROZMOWY TELEFONICZNE............................38
PRZYKŁAD I:
BEZ OFICJALNEGO POLECENIA...................................................................43
PRZYKŁAD II:
Z JAWNEGO POLECENIA...............................................................................45
PRZYKŁAD III...................................................................................................46
PRZYKŁAD IV...................................................................................................50
PRZYKŁAD V.....................................................................................................51
ŚCIEŻKA SPRZEDAŻY.....................................................................53
ROZMOWA TELEFONICZNA..........................................................................53
SPOTKANIE......................................................................................................54
JAK PRZEKONAĆ KLIENTA
DO ZAKUPU SWOJEGO PRODUKTU?.............................................62
ANALIZA FINANSOWA...................................................................................66
SPOTKANIE POD TWOJĄ KONTROLĄ..........................................................72
GODNE ZAPAMIĘTANIA.............................................................................77
GDY KLIENT MA OBIEKCJE...........................................................................78
OBIEKCJA SZCZEGÓLNA: ZNAJOMY BROKER
LUB AGENT UBEZPIECZENIOWY............................................................80
OBIEKCJA WIEKU: „JESTEM ZA STARY NA UBEZPIECZENIE”...........85
POMOCNE ZWROTY I PYTANIA....................................................................87
„NIE” NIE MUSI OZNACZAĆ ODMOWY........................................................90
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY.............................................................................94
PAN „BYĆ MOŻE”, CZYLI PRZYPADEK BARDZO TRUDNY
DO ZAMKNIĘCIA SPRZEDAŻY................................................................100
LUDZIE KUPUJĄ LUDZI!..............................................................................103
GODNE ZAPAMIĘTANIA..........................................................................108
ODMOWA PRZYJĘCIA POLISY UBEZPIECZENIOWEJ.............................108
TWÓJ RYNEK.................................................................................115
SZUKASZ DALEKO, A KLIENT JEST BLISKO..............................................115
POLECENIA.....................................................................................................116
ZACZNIJ DOUBEZPIECZAĆ KLIENTÓW.....................................................118
GODNE ZAPAMIĘTANIA...........................................................................121
PRZYKŁAD PROFESJONALNEGO POSTĘPOWANIA Z KLIENTEM, .......123
JESZCZE JEDEN PRZYKŁAD DOBREJ OBSŁUGI,......................................130
GODNE ZAPAMIĘTANIA...........................................................................133
ZŁY MENTOR, CZYLI OSOBA TOKSYCZNA...................................134
CZY ZŁY MENTOR MIAŁ SWÓJ UDZIAŁ W TEJ HISTORII?.....................136
RACHUNEK SUMIENIA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO,..........138
CZY SZUKASZ NOWYCH ZNAJOMOŚCI?...........................................138
CZY PRZYCHODZĄC DO KLIENTA Z PROPOZYCJĄ SPRZEDAŻY
SWOJEGO TOWARU CZY TEŻ USŁUGI,
POTRAFISZ ZROBIĆ NA NIM DOBRE PIERWSZE WRAŻENIE?......139
CZY FAKTYCZNIE UMAWIASZ SIĘ NA SPOTKANIA?.......................139
CZY PRZYCHODZĄC DO KLIENTA NA UMÓWIONE SPOTKANIE,
ZAWSZE JASNO OKREŚLASZ, KIM JESTEŚ I JAKI JEST CEL
SPOTKANIA?..........................................................................................139
CZY KONTAKTUJESZ SIĘ OSOBIŚCIE?..............................................140
CZY ZAWSZE ODKRYWASZ, CZEGO KLIENT POTRZEBUJE?.........140
CZY STARASZ SIĘ, BY KLIENT WIEDZIAŁ,
CO DAJE MU JEGO POLISA?................................................................141
CZY ZAWSZE JEDZIESZ NA SPOTKANIE PRZYGOTOWANY?.........141
CZY ZAWSZE CZEKASZ Z ROZMOWĄ O UBEZPIECZENIACH,
AŻ OBOJE MAŁŻONKOWIE USIĄDĄ DO STOŁU RAZEM Z TOBĄ? 142
CZY BOISZ SIĘ ROZMAWIAĆ NA TEMAT KONKURENCJI?............143
CZY ZAWSZE OPIERASZ SPRZEDAŻ
NA POTRZEBACH KLIENTA?...............................................................143
CZY SPRZEDAJĄC UBEZPIECZENIE, ZAWSZE PODKREŚLASZ
OCHRONĘ?............................................................................................144
CZY ZAWSZE JESTEŚ OBIEKTYWNY?................................................145
CZY ZAWSZE PREZENTUJESZ KILKA RÓŻNYCH ROZWIĄZAŃ?...145
CZY ZAWSZE POLECASZ
KONKRETNY RODZAJ UBEZPIECZENIA?.........................................145
CZY ZAWSZE UPEWNIASZ SIĘ, ŻE TO, CO NABYŁ KLIENT,
ODPOWIADA MU?.................................................................................146
CZY ZAWSZE DOSTARCZASZ POPRAWNYCH
I ADEKWATNYCH INFORMACJI?.......................................................146
CZY CZASAMI OMAWIASZ SZCZEGÓŁY?...........................................146
CZY ZAWSZE OMAWIASZ KOSZTY?...................................................146
CZY PODCZAS SPOTKANIA
MÓWISZ PO POLSKU, ZROZUMIALE?...............................................147
CZY KSZTAŁCISZ SWOICH KLIENTÓW?............................................147
CZY JESTEŚ WYSTARCZAJĄCO CIERPLIWY?...................................147
CZY ZAWSZE SPRAWIASZ, BY KLIENCI CZULI, ŻE OTRZYMUJĄ
WARTOŚĆ ADEKWATNĄ DO WARTOŚCI ICH PIENIĘDZY?............147
CZY NA PEWNO GWARANTUJESZ
OBSŁUGĘ WYSOKIEJ JAKOŚCI?.........................................................148
CZY ZAWSZE BIERZESZ OD KLIENTA POLECENIA?.......................148
CZY JESTEŚ SPRZEDAWCĄ WYSOKIEJ KLASY?...............................149
ZŁOTE ZASADY PROFESJONALNEGO AGENTA...........................150
CUDOWNY TEKST.........................................................................152
ZAKOŃCZENIE...............................................................................155
Świat dzieli się na dwie grupy ludzi:
Tych, którzy wierzą w rzeczy niewiarygodne

I tych, którzy tych rzeczy dokonują
Oscar Wilde
VADEMECUM DORADCY... – Waldemar Mielczarek
● str. 7
Kilka słów od autora
KILKA SŁÓW OD AUTORA
Od października 1995 roku jestem związany z jedną z firm ubezpie-

czeniowych działających w Polsce. Jestem agentem lub, jak kto woli,
doradcą. Przed rokiem 1995 moja znajomość z zakresu ubezpieczeń
życiowych czy też majątkowych odnosiła się wyłącznie do tego, że raz
do roku ubezpieczałem swoje mieszkanie i samochód, choć niektórzy
nazywali to cudo motoryzacji „mydelniczką”. Niewtajemniczonym
mogę powiedzieć, że chodziło o trabanta – i to dwudziestoletniego,
zakupionego dzięki wielkim wyrzeczeniom. Do pełni szczęścia brako-
wało mi kawałka ziemi (mam na myśli oczywiście mały ogródek pra-
cowniczy), który w końcu, gdy nadarzyła się okazja, kupiłem na raty.
Od tego momentu w zasadzie mogłem powiedzieć, że osiągnąłem
pełnię szczęścia i dobrobytu. Tak mi się wydawało. Prowadziłem róż-
ne interesy, ale w zasadzie bez większego przekonania do tego, w co
się angażowałem. Gdybym się w porę nie ocknął i nie przystąpił do
działania, to najprawdopodobniej przy dzisiejszych cenach klepał-
bym biedę i, siedząc na działce z jakimiś rencistami, narzekałbym na
wszystko. Dobrze, że w porę się opamiętałem. Może też trochę dzięki
swojemu koledze, który kiedyś ironicznie zwrócił mi uwagę, czy aby
to nie za szybko zdecydowałem się na odgrywanie roli emeryta. On
w tym czasie prowadził własny biznes. Po raz pierwszy coś we mnie
zaiskrzyło. Zacząłem się zastanawiać. A to już było bardzo wiele.
Przed podjęciem tej ciekawej przygody w ubezpieczeniach nie wiąza-

ło mnie w zasadzie nic z jakąkolwiek firmą. Nie dysponowałem prak-
tycznie żadną wiedzą o ubezpieczeniach, nie miałem pieniędzy ani
porządnego garnituru i czasami nawet musiałem zastanawiać się nad
tym, za co wlać paliwa do baku. Byłem faktycznie na dnie, z dwójką
dzieci i niepracującą żoną. Pomimo to – zdołałem odmienić własne
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

● str. 8
życie. Pięć minut z mojego życia, które przywróciły mi nadzieję na

lepsze i godniejsze życie bez stresów i wyrzeczeń ponad miarę, opisa-
łem w wydanej przez wydawnictwo Złote Myśli książce 365 dni do
sukcesu. Książka ta powstała wyłącznie w oparciu o moje doświad-
czenia z pierwszego roku działalności ubezpieczeniowej. Rozpierała
mnie wówczas energia. Wracając do domu od klienta, na gorąco spo-
rządzałem notatki z każdego spotkania Dzięki temu w książce tej jest
bardzo dużo entuzjazmu, którym zarażałem innych i skłaniałem do
zmian w swoim życiu. Pisałem o tym, jak z człowieka załamanego
i zagubionego stałem się osobą niezależną finansową. I najważniej-
sze: zacząłem cieszyć się życiem. Wiem, że książka 365 dni do sukce-
su pozwoliła wielu ludziom spojrzeć na otaczający nas świat w bar-
dziej pozytywny sposób. Polecam ją każdemu. Niektórzy zarzucali
mi, że jest to książka za bardzo pozytywna i zawiera za mało rzeczy
negatywnych. Może i tak jest, ale kto lubi czytać o porażkach i upad-
kach? Myślę, że publikacja ta może pomóc każdej osobie, która chce
dokonać jakiejś zmiany w swoim losie. Czasem wystarczy jedno sło-
wo, krótka historia z życia wzięta – i wszystko się staje się możliwe
także dla nas. Nagle zaczynamy próbować i – o dziwo – zaczyna wy-
chodzić. Wiem o tym. Jestem tego namacalnym przykładem. I nie
mieszkam w mitycznej Ameryce. Wychowałem się w Polsce i przed
rozpoczęciem tej działalności tylko raz byłem na zachodzie Europy.
W zasadzie tam też podjąłem postanowienie, że muszę coś w swoim
życiu zmienić. Dlaczego? Ponieważ dostrzegłem wielką szansę nie
tylko dla siebie, lecz również dla społeczeństwa. Gdybym wiosną
1995 roku poszedł do wróżki, która przepowiedziałaby, co się dalej ze
mną stanie, to tylko ironicznie bym się roześmiał. Po wydaniu pierw-
szej książki często otrzymywałem telefony z różnych stron Polski
z prośbą o jej wysłanie. Nie odmówiłem nigdy, a byli na tej liście
ludzie wykonujący różne zawody. Poza agentami ubezpieczeniowymi
i akwizytorami, moimi czytelnikami okazali się między innymi rolni-
cy, policjanci, górale, nauczyciele... itd. Biorąc pod uwagę fakt, że by-

● str. 9
ło ogromne zapotrzebowanie na tego typu publikację, jak również to,

że rozeszła się ona bardzo szybko, postanowiłem napisać drugą jej
część: Vademecum doradcy ubezpieczeniowego.
Moja druga książka mogła powstać dzięki nowym doświadczeniom,

zebranym w trzech następnych latach działalności ubezpieczeniowej.
Postanowiłem przedstawić w sposób przejrzysty i zrozumiały wszyst-
ko, co uważam za niezbędne w zawodzie sprzedawcy: pracującego
w handlu obwoźnym, na straganie, w supermarkecie czy też w ubez-
pieczeniach. Wiem, że zawsze to człowiek jest początkiem i końcem
każdej transakcji finansowej. W każdym przypadku ludzie kupują lu-
dzi. Człowiek jest istotą oddziałującą na innych i jednocześnie ulega-
jącą również wpływom z zewnątrz. Nie można jednak tego wykorzy-
stywać do złych celów. Wierzę, że moja książka może pomóc,
w mniejszym lub większym stopniu, w dokonaniu ważnych zmian
w swoim dotychczasowym życiu, pod warunkiem, że tego właśnie się
pragnie. Może ona wspierać w dążeniach do sukcesu, pod warun-
kiem wszakże, że umie się zdefiniować ten sukces. Określenie bo-
wiem, co uważamy za sukces, bywa odmienne. Dla jednego będzie to
stabilizacja finansowa, dla drugiego przemiana wewnętrzna albo
kupno samochodu swoich marzeń czy też wybudowanie domu. Ile
osób, tyle znaczeń pojęcia „sukces”. Jedno jest pewne: TY SAM jesteś
odpowiedzialny za swoją i swojej rodziny przyszłość. Obojętnie, czym
się teraz zajmujesz, jakie posiadasz wykształcenie i z jakimi proble-
mami teraz walczysz, musisz w tej chwili głośno powiedzieć, patrząc
w swoje odbicie w lustrze: „Jestem stworzony do osiągnięcia każdego
sukcesu”. Dzisiejszy dzień jest Twoim Świętem. Zapisz tę datę
w swoim kalendarzu i przystąp do działania. Rezultaty, które osią-
gniesz, zaskoczą Ciebie samego.
Waldemar Mielczarek

● str. 10
CZAS NA SUKCES
CZAS NA SUKCES
MOJA DEFINICJA SUKCESU
Sukces – to wydać pierwszy krzyk i przytulić się do piersi matki.

Sukces – to narodzić się i być zdrowym.
Sukces – to stanąć na własnych nogach i wypowiedzieć słowo „ma-
ma”.
Sukces – to nauczyć się alfabetu i przeczytać pierwszą książkę.
Sukces – to ciągły uśmiech na twarzy i chęć do życia.
Sukces – to mieć wyobraźnię, marzenia i nie wstydzić się o nich
mówić.
Sukces – to głęboka wiara w siebie.
Sukces – to pokochać kogoś i być kochanym.
Sukces – to pokochać własną pracę i czerpać z niej potrzebną siłę
do życia.
Sukces – to zrobić coś dobrego i sprawić tym przyjemność innym.
Sukces – to nie doszukiwanie się talentu, lecz nieustanna praca
nad sobą.
Sukces – to mieć wiedzę i dzielić się nią z innymi.
Definicja sukcesu jest prosta, a trudna. Dla każdej osoby będzie

czymś innym. Określenie własnej definicji sukcesu może pomóc
każdej osobie w jego osiągnięciu. Należy natomiast wiedzieć, że
sukces rządzi się prostymi prawami. Doszukiwanie się w nim cze-
goś wyjątkowego i nieosiągalnego powoduje, że wiele osób ma pro-
blemy z jego osiągnięciem.

● str. 11
Wszystko w gruncie rzeczy zależy wyłącznie od Ciebie. Narodziłeś się

po to, żeby cieszyć się życiem, pomagać innym i odnieść zwycięstwo
w tym, co dla jest Ciebie ważne. Nikt nie zaplanował przecież Twojej
przegranej. Gdy się narodziłeś, Twoja matka była pierwszą i chyba
najważniejszą nauczycielką, która od Ciebie czegoś wymagała. To
ona uczyła Cię mówić, pomagała stawiać pierwsze kroki. Podnosiła,
gdy się przewracałeś. Przytulała, gdy płakałeś. A jak potrafiłeś się cie-
szyć! Byłeś wesołym, miłym brzdącem. Nie widziałeś żadnych pro-
blemów. Ufałeś ludziom. Byłeś wielkim optymistą. Jedyny i niepo-
wtarzalny. Przypomnij sobie, jak jako mały brzdąc prosiłeś mamę,
żeby opowiedziała Ci jeszcze jedną bajkę. Gdy czasem odmawiała,
starałeś się wszystkimi sposobami przekonać ją. Przywołaj w my-
ślach te obrazy z dzieciństwa. Zachowywałeś się wówczas jak zawo-
dowy aktor teatralny lub filmowy, a jaki byłeś skuteczny! A przypo-
mnij sobie sytuacje, gdy chciałeś, by rodzice kupili Ci lizaka, dropsa,
a może lemoniadę; albo jak prosiłeś o mały samochód, lalkę czy jakąś
inną zabawkę. Pomyśl przez chwilkę. Czy ktoś Cię tego uczył? Czy
ktoś uczył Cię proszenia?
Nie. Od najmłodszych lat byłeś sprzedawcą – i to jakim! Sprzedawcą

samego siebie. Zamknij oczy i przywołaj tamte niewątpliwie piękne
i niepowtarzalne wspomnienia. Pamiętasz, z jaką determinacją pro-
siłeś własną matkę o to, co chciałeś dostać, jaki byłeś zaangażowany,
a przy tym – jaki wiarygodny? Czy ktoś Cię tego uczył? Nie. Powtórzę
raz jeszcze: już taki się narodziłeś. Zostałeś tak stworzony, zaprogra-
mowany – jedyny i niepowtarzalny. Później przyszło kształtowanie
Twojej osobowości: przedszkole, szkoła podstawowa i średnia, a mo-
że nawet studia. Niestety, czasem kształcimy się na kierunku wybra-
nym pod presją rodziców, żeby zaspokoić ich aspiracje i ambicje.
Różne zawody, różni ludzie, różne doświadczenia. Praca wykonywa-
na bez żadnego przekonania, bez polotu i zadowolenia. I co tu dużo
mówić: za skromne pieniądze. Niejednokrotnie nie ze swojej winy

● str. 12
podjąłeś pracę, która nie odpowiadała Ci pod każdym względem.

Wymusiła to na Tobie sytuacja, w jakiej się znalazłeś.
Często nachodziły Cię myśli, żeby to wszystko porzucić! Ale nie...

Strach Cię paraliżował. Nie potrafiłeś się zdecydować na zmianę pra-
cy. Dlaczego? To proste. Nie byłeś pewny, czy podołasz zmianie. Czy
nowe środowisko Cię zaakceptuje, czy w ogóle potrafisz się w nim
odnaleźć? Czy nowa rzeczywistość Cię nie przerośnie? W Twojej gło-
wie rodziło się bardzo dużo wątpliwości i pytań. Często więc, ogląda-
jąc telewizję, wsłuchiwałeś się w komunikat z ostatniego losowania
„Totolotka” i gdy gratulowano wygranej, postanawiałeś, że od na-
stępnego tygodnia zaczniesz sam grać. W następnym tygodniu sze-
dłeś do kolektury i co? Znowu nic. Czasami los był dla Ciebie łaskawy
i pozwolił wygrać może trójkę czy czwórkę. Większość ludzi się łudzi,
że w ten sposób zdołają odmienić własne życie. Wiem o tym dobrze.
Sam byłem takim człowiekiem.
A czy nie obserwowałeś, jak ktoś z Twojego otoczenia dokonał zmia-

ny w swoim życiu? Założył własną firmę, chodzi uśmiechnięty i zado-
wolony. Wybudował dom, kupił nowy samochód, zmienił się stan-
dard jego życia. Przypomnij sobie, co wtedy czułeś? Czy po cichu nie
podejrzewałeś go o specjalne układy, o to, że ma może rodzinę za
granicą albo wspaniałego wujka, który pomaga mu piąć się po szcze-
blach kariery? A czy nie myślałeś, że jest on urodzony pod szczęśliwą
gwiazdą, że los mu sprzyja, że wszystko zawsze mu wychodzi? Czy
nie sądziłeś, że Ty nigdy taki nie będziesz, bo nie nadajesz się do te-
go? Tobie to nie wyjdzie, nie jesteś taki zdolny jak on. Przyznaj się:
myślałeś tak!
Większość z nas tak to odbiera. Ja również kiedyś tak reagowałem na

sukcesy innych. Pracowałem w różnych zawodach. Wykonywałem
pracę, która nie dawała mi żadnego zadowolenia. Pamiętam jednego
z moich przełożonych: na różnego rodzaju odprawach pięknie umiał

● str. 13
się wypowiadać. Imponował elokwencją, swobodnym i pewnym sie-

bie zachowaniem. A przy tym był świetnie zorganizowany. Za każ-
dym razem po takiej odprawie upewniałem tylko siebie, jak bardzo
różnię się od niego. Mało tego. Paraliżowało mnie, gdy czasami pro-
szono, żebym zabrał głos na jakiś temat. Wówczas najchętniej zapa-
dałbym się pod ziemię, a moje policzki sugerowały, że wróciłem wła-
śnie ze spaceru przy dwudziestostopniowym mrozie. Tak: byłem taki
sam jak większość ludzi.
Pomimo to zdołałem odmienić własne życie. Stałem się zupełnie in-

nym człowiekiem. Czy to nie wspaniała wiadomość dla tych, którzy
chcą zmienić swoje życie? Tajemnica zmiany tkwi w prostocie. Naj-
ważniejsza jest zmiana Twojego myślenia. Musisz uwierzyć, że jesteś
jedyny, niepowtarzalny. Musisz zobaczyć, że w Twoim wnętrzu śpi
ogromny niedźwiedź, gotowy wyjść z Ciebie i zrealizować to wszyst-
ko, czego tylko zapragniesz . A pragniesz przecież bardzo mocno,
prawda? Chcesz być niezależny finansowo, zapewnić rodzinie spo-
kojne życie. Nie daj się zwieść obiegowym stwierdzeniom, że pienią-
dze szczęścia nie dają. Nawet jeżeli tak jest, to najpierw to sprawdź.
Każdy sukces muszą poprzedzać marzenia. Są one nieodzownym pa-
liwem każdego sukcesu. Żaden samochód nie pojedzie bez paliwa.
Żaden sukces nie jest możliwy bez marzeń.
Małe dziecko marzy o zabawce i dostaje ją w końcu, chce pieska –

i też go otrzymuje w prezencie. Dorosła osoba pragnie tego jedynego
modelu samochodu, robi wszystko, by wreszcie go kupić. Nie bój się
marzyć. To stara prawda o istocie naszego działania. Najpierw musi
być marzenie. Jeżeli będziesz marzył, to w niedługim czasie wydobę-
dziesz z siebie wiarę, potrzebną Ci do realizacji wszelkich pragnień.
Bez wiary do niczego nie dojdziesz, niczego nie zmienisz. Potrzebna
jest wiara w firmę, w której pracujesz, w usługę, którą świadczysz.

● str. 14
Musisz mieć marzenia i wiarę w ich realizację, a także pozytywną wi-

zję swojej przyszłości. Ja osobiście optymistyczny obraz mojego dal-
szego życia zobaczyłem w 1995 roku, podczas kursu na agenta ubez-
pieczeniowego. Dostrzegłem tę wielką szansę, jaka rysowała się
przede mną: zmiana zawodu, środowiska, nowe, godne życie, zado-
wolenie z wykonywanej pracy... Pamiętam, jak na początku swojej
działalności, jako świeżo upieczony agent, zamykałem oczy i wyobra-
żałem sobie siebie samego, żyjącego na jakimś przyzwoitym pozio-
mie. Od początku zacząłem zapisywać swoje marzenia i krok po kro-
ku zacząłem je realizować. W domu i w samochodzie powiesiłem
kartki z wypisanym tekstem: „Jesteś numerem 1”. Zrobiłem tak, po-
nieważ uwierzyłem jednemu z autorów przeczytanej książki motywa-
cyjnej. Pomyślałem: „Właściwie co mi szkodzi patrzeć na takie kart-
ki?”. Z czasem przekonałem się, że to naprawdę działa i bardzo mi
pomaga. Na początku rodzina patrzyła na mnie podejrzliwym wzro-
kiem, ale tylko do pierwszej wypłaty. Pamiętam, że kiedyś taka kart-
ka spadła, a mój syn sam ją podniósł i przyczepił. Od początku posta-
wiłem na wykonywanie jednego zawodu i nie pozwoliłem sobie na
dodatkową pracę. Nie słuchałem również innych osób, które usiło-
wały mnie przekonać, że się do tej działalności nie nadaję. Dzięki te-
mu dzisiaj jestem w tym miejscu, które sobie postawiłem za cel wte-
dy, na kursie, w 1995 roku. Nie – jestem już dalej... Nadal planuję.
Wiem, że bez określenia następnych zamierzeń nic nie zdziałam.
Jestem przekonany, że kariery wielu osób w takiej czy innej dziedzi-

nie potoczyłyby się inaczej, gdyby te osoby nie odważyły się w pew-
nym momencie postawić wszystkiego na jedną kartę i poszukać pra-
cy odpowiedniej dla siebie. Przypominam sobie siebie na początku
działalności ubezpieczeniowej – jak bałem się rozmowy z klientem.
Byłem zdenerwowany i modliłem się w myślach, żeby nikogo nie za-
stać w domu, w którym wcześniej umówiłem się na spotkanie. Po-
wiem więcej: zdarzało się, że strach wręcz mnie paraliżował. Jedno,
co miałem, to ogromny entuzjazm do ubezpieczeń, który ostatecznie

● str. 15
pomógł mi przytłumić strach. Często w początkowym okresie wymy-

ślałem sobie usprawiedliwienia, żeby opóźnić pierwsze spotkanie
z klientem Np.: zadzwonię, gdy tylko otrzymam swoje wizytówki, po-
niedziałek nie nadaje się do rozmów o polisach, kto to widział –
przeszkadzać ludziom w sobotnim wypoczynku, nie mówiąc już
o niedzieli... itp. A tymczasem wiele osób umawia spotkania na sobo-
tę, a nawet niedzielę. Dzisiaj już wiem, że nie ma to żadnego znacze-
nia. Problem polega tylko na tym, by bardzo mocno wierzyć w swoją
ofertę. Musimy mieć przekonanie do własnej pracy.
Pomimo kłopotów i normalnych problemów – wyszedłem na prostą.

Ale tylko dlatego, że nie zboczyłem z raz obranej drogi. Duży wpływ
na to na pewno miała chęć udowodnienia sobie, że potrafię, obawa
o byt rodziny, pragnienie wykształcenia dzieci... itp. Wiem jedno.
Niesamowity wpływ na zmianę mojej osobowości miały przeczytane
książki motywacyjne, których nie brak dzisiaj na półkach księgar-
skich. Musiałem też odsunąć od siebie osoby „toksyczne”, niszczące
moją wiarę w siebie i moją pracę. W moim przypadku byli to ludzie,
którzy lubili informować mnie, że się do ubezpieczeń nie nadaję, albo
żartowały: „A kto od ciebie kupi ubezpieczenie?.
I jeszcze jedno. Musisz inwestować w siebie. Każde szkolenie i dobra

książka zwróci się stokrotnie. Pamiętaj ponadto, że zawód agenta po-
lega w gruncie rzeczy wyłącznie na proszeniu klienta o wyrażenie
zgody na spotkanie.

● str. 16
WPROWADŹ SIĘ W DOBRY NASTRÓJ
Kluczem do sukcesu w każdej dziedzinie, którą się zajmujemy, jest

panowanie nad swoimi nastrojami. Kiedy analizuję rozmowę z klien-
tem po zakończeniu sprzedaży, dochodzę zawsze m.in. do jednego
zasadniczego wniosku, a mianowicie: gdybym podczas spotkania dał
w jakikolwiek sposób odczuć klientowi, że jestem z czegoś niezado-
wolony, lub narzekał na wszystko, co nas dookoła otacza, zniweczył-
bym szansę na zamknięcie sprzedaży. Chodzi o to, że w przeważają-
cej większości ludzie lubią robić interesy z osobami, które mają po-
czucie humoru. Jestem przekonany, że każdy z Was ma znajomych,
do których wszyscy lgną. My w szkole mieliśmy ulubionych nauczy-
cieli, których aż chciało się słuchać. Nie można było doczekać się lek-
cji z nimi. Potrafili prowadzić zajęcia na luzie, tryskali humorem,
opowiadali dowcipy, różne przeżycia osobiste i dość często poruszali
swoje sprawy rodzinne. Przekazywali nam wiedzę może i taką samą
jak inni nauczyciele, a jednak osiągali dużo lepsze wyniki nauczania
i przy okazji mieli zadowolonych uczniów. Jestem przekonany, że
każdy z Was miał tego typu doświadczenia. Często używaliśmy róż-
nego rodzaju przezwisk, które przypisywaliśmy poszczególnym na-
uczycielom. Ci źli się obrażali i nie rozumieli tego, że są sami temu
winni. Wyobraź sobie teraz, że różne osoby wykonują tę samą usługę
lub rozprowadzają ten sam towar. Przecież każda z tych osób jest dla
klienta jak nauczyciel:
Pierwszy nauczyciel – przychodzi w dobrze skrojonym garniturze,

w czystej koszuli, dobrze dobranym krawacie, promienieje uśmie-
chem, opowiada kawały, mówi o swojej pracy jak o wielkiej pasji, mi-
sji, którą ma za życia na Ziemi do wykonania. Opowiada różnego ro-
dzaju historie. Jeżeli sprzedaje ubezpieczenia, to wspomina, ilu oso-

● str. 17
bom już pomógł. Mówi o miłości, o stabilności rodziny, opowiada,

czym jest tego typu zabezpieczenie i – co najważniejsze – patrzy
klientowi prosto w oczy. W sposób szczery utwierdza klienta, że taka
jest jego potrzeba, i cieszy się, że klient to rozumie.
Drugi – przychodzi w dżinsach i w koszuli flanelowej lub być może

w starym zniszczonym garniturze, a na nogach ma zdeformowane
buty. Przy tym wszystkim jest nieogolony, a dzień przedtem obcho-
dził hucznie zakrapiane urodziny. Wcale się nie uśmiecha i ma kaca.
Przyszedł na spotkanie, gdyż przypomniał sobie, że się umówił. Roz-
mowa się nie klei. Jest przecież przemęczony i w zasadzie poszedłby
najchętniej już do domu. Klient zadaje mu pytania, a on, zamiast
grzecznie odpowiadać, jest coraz bardziej zdenerwowany i chciałby
jak najprędzej zakończyć spotkanie. Sprawia wrażenie, że zależy mu
tylko na składce, a nie na kliencie i jego rodzinie. Na pytanie, ile to
będzie kosztowało, mówi o składce minimalnej. Czasami nawet uda
mu się coś sprzedać, ale tylko dlatego, że część ludzi nie potrafi od-
mówić. Ale za kilka miesięcy taka polisa na ogół upada. Dlaczego?
Gdyż agent nie odkrył potrzeb klienta, a co gorsza – w ogóle na ten
temat nie rozmawiał. Nie przygotował się do tego spotkania. Ponad-
to był przemęczony i interesowała go tylko skasowana składka.
Może to, co przedstawiłem, jest zbyt drastycznym scenariuszem, ale

czy tak bardzo odległym w niektórych przypadkach od rzeczywisto-
ści? Odpowiedzcie sobie sami na to pytanie.
Wróćmy jednak do nastroju. Osobiście wyznaję zasadę, że nie jestem

sprzedawcą, lecz induktorem nastrojów. Zależy mi na tym, żeby lu-
dzie rozmawiający ze mną odczuwali komfort. Nie będzie to jednak
możliwe, jeżeli sam nie wprowadzę siebie w dobry nastrój.
Każdy zada w tym momencie pytanie: „Ale jak to zrobić?”. Życie cią-
gle przecież płata nam jakieś figle, czasami rzuca kłody pod nogi, a tu

● str. 18
taki Mielczarek bajki opowiada, że mam działać z pasją i chodzić

z uśmiechem na ustach.
Posłuchajcie więc. Najważniejszą rzeczą jest zadanie sobie kilku py-

tań:
● Czy praca, którą wykonuję, sprawia mi przyjemność?

● Gdybym ją utracił, czy łatwo bym to zaakceptował?
● Czy mam powody, by być niezadowolonym z siebie?
● Czy jestem osobą kaleką, jakoś szczególnie upośledzoną?
Jesteś zdrową osobą. Dlaczego więc masz się smucić? Wielokrotnie

spotykałem się z ludźmi kalekimi lub dramatycznie walczącymi
z ciężką chorobą. A jednak często widziałem uśmiech na ich twa-
rzach. Dlaczego? Gdyż znaleźli cel, swoją pasję, może kogoś, dla kogo
postanowili nie poddawać się. Nieraz chce się po prostu udowodnić
sobie samemu, że pomimo kalectwa można normalnie żyć. Wielo-
krotnie takie osoby odkryły w sobie jakiś talent dopiero wtedy, gdy
spotkało je nieszczęście. Nie ulega wątpliwości, że każdy ma jakieś
zdolności, jednak często nie potrafimy ich zobaczyć, wydobyć z na-
szego wnętrza. Moje motto brzmi:
Działaj z pasją, a w niedługim czasie odkryjesz, że Twój „akumula-

tor” będzie stale naładowany.
Jeżeli rano się obudzisz, to znaczy, że masz powody do radości i za-

dowolenia. Pomyśl, że tysiące osób w każdym dniu nie mają już tego
szczęścia, by móc przebudzić się o poranku. Ty żyjesz i masz prawo
oczekiwać od losu wszystkiego, co najlepsze. Ale sam musisz także
dać coś z siebie. Musisz wykazać się działaniem. Masz prawo myśleć
po swoim przebudzeniu, że będzie to najpiękniejszy dzień Twojego
życia. Właśnie ranek to najlepszy moment dnia, aby nastawić się po-

● str. 19
zytywnie do świata. Klaśnij w dłonie, wstań prawą nogą i nie pozwól,

żeby życie przeciekało Ci przez palce!
ZMIEŃ TRYB ŻYCIA
Nie możesz jednak być leniuchem i wylegiwać się do południa w łóż-

ku. Musisz narzucić sobie dyscyplinę i dzień w dzień wstawać o tej
samej porze. To jeden z kluczowych elementów w dochodzeniu do
niezależności. Jakiś czas potem odkryjesz, że weszło to Ci tak
w krew, że bez zegarka będziesz się budził o tej samej godzinie. Gdy
się przebudzisz, to przede wszystkim musisz wiedzieć, w jakim celu
masz wstać. Dobrze mieć zapisany plan dnia na kartce papieru, czyli
mieć w punktach wyszczególnione, co i w jakiej kolejności będziesz
robił dzisiaj. Jeżeli takiego planu nie masz – to tak, jakbyś nadal
spał. Jakbyś nadal siebie oszukiwał.
Powiedz sobie, że jesteś stworzony do tego, żeby działać z pasją –

i każdego ranka się w tym utwierdzaj. Pewnego dnia odkryjesz, że
posiadasz niesamowity entuzjazm. W końcu odnajdziesz w sobie
wielki optymizm wobec wykonywanej pracy i całej naszej rzeczywi-
stości. Wtedy zobaczysz, jak świat nabiera barw. Będziesz chodził za-
dowolony i sam zarażał innych wielkim entuzjazmem. Staniesz się
wielkim optymistą. Na taką zmianę jednak musisz pracować. Powtó-
rzę raz jeszcze: Rodzimy się, wierząc w siebie i nasze życie. Niestety,
później rzeczywistość nieraz niszczy nasze pozytywne nastawienie do
świata i ludzi. Ale teraz Twoja kolei. Wiem, że stać Cię na zmianę.
Uwierz mi – wiem, co mówię. Ty i tylko Ty jesteś panem swojego lo-
su i za niego odpowiadasz!
Weźmy na przykład palenie papierosów. Większość palaczy co jakiś

czas twierdzi, że musi skończyć z nałogiem palenia papierosów. De-
klaracje, deklaracje i jeszcze raz deklaracje, ale nic poza tym. Żadne-

● str. 20
ZMIEŃ TRYB ŻYCIA
go działania. Wiem, ponieważ sam walczyłem przez długie lata

z nałogiem nikotynowym, a właściwie – udawałem, że walczę. Niby
chciałem rzucić palenie, ale wmawiałem sobie, że nie od razu. Naj-
pierw postanowiłem, że będę tylko palił po jedzeniu. Faktycznie,
gdybym jadał – powiedzmy – trzy razy dziennie, to wypalałbym trzy
papierosy. Czyli znacznie ograniczyłbym palenie. Ale dochodziło do
tego, że coraz częściej sięgałem po jedzenie, żebym mógł stwierdzić,
że zjadłem i zasłużyłem na nagrodę. Później wymyśliłem, że będę pa-
lił tylko przy drinkach. I znów mało brakowało, a sam sobie zaczął-
bym stwarzać takie okazje. Próbowałem różnych sposobów, lecz bez-
skutecznie. Wreszcie zrozumiałem, że sprawcą całego zamieszania
jest moja podświadomość. Postanowiłem ją pokonać. Świadomi
przecież jesteśmy wszyscy. Nie jedz za dużo, bo przytyjesz. A tymcza-
sem jemy. Nie pal, bo dostaniesz raka. Jednak nawet lekarze palą.
I tak dalej, przykłady można mnożyć. Postanowiłem, że zabiorę się
bardzo poważnie do walki z moim nałogiem palenia. Już wiedziałem,
że trzeba „przekonać” swoją podświadomość, zakodować ją, zapro-
gramować ją, tak aby papieros kojarzył się bez wyjątku negatywnie.
Zacząłem czytać różnego rodzaju publikacje na ten temat. I stało się.
Gdy po rozpoczęciu kuracji jakaś ręka z paczką papierosów kierowa-
ła się w moją stronę, we mnie toczyła się walka. Coś mówiło mi „za-
pal sobie, co ci szkodzi, tylko ten jeden i więcej już nigdy”, a z drugiej
strony słyszałem: „nie bądź głupi, czy warto marnować te trzy dni
bez papierosa i za jakiś czas rozpoczynać udrękę od nowa? Palenie
stanowi już dla ciebie przeszłość”. W ten sposób wyleczyłem się z te-
go okropieństwa. Było to możliwe dopiero wtedy, gdy mój mózg na-
karmiłem pozytywnym myśleniem. Podejrzewam, że bez czytania
pozytywnych książek nadal bym palił, czułbym się fatalnie i miałbym
nogi nadmuchane jak balon po wypaleniu każdego dnia dwudziestu
czy trzydziestu papierosów. Wchodząc do klienta na czwarte piętro,
sapałbym niczym stary pies. Klient by spojrzał na mnie i pomyślał:
„Ten agent sprzedaje ubezpieczenia, a tymczasem może odejść z tego

● str. 21
ZMIEŃ TRYB ŻYCIA
świata prędzej ode mnie”. A jak palacz przesiąka nikotyną! Jego fira-
ny w domu i biurze stają się żółte od dymu nikotynowego, a w samo-
chodzie dominuje nieprzyjemny zapach papierosów. Pokonałem na-
łóg, gdyż chciałem tego i ponieważ przystąpiłem do działania.
Tak samo w codziennym życiu. Ile razy poszczególne osoby deklaro-

wały, że muszą stanąć na własne nogi i zmienić pracę na taką, która,
pomijając nawet aspekt finansowy, dawałaby zadowolenie. I co? Zu-
pełnie nic! Prawda jest tylko jedna. Możemy faktycznie osiągnąć
wszystko. Musimy tylko oprócz słownych deklaracji przystąpić do
działania. Inaczej gwiazdka nie nadejdzie. Deklaracje bez pokrycia są
i zawsze będą słowami nic nie znaczącymi. Nie ma innej możliwości.
Siedzenie przed telewizorem i oczekiwanie na lepsze czasy, ciągłe na-
rzekanie na wszystko, co nas dookoła otacza, nie pomoże Ci rozwinąć
skrzydeł. Będziesz zawsze wielkim przegranym. Ale Ty jesteś inny –
prawda? Pozostań więc nadal ze mną, a przekonasz się, że wszystko
jest szalenie proste i wytłumaczalne.
GODNE ZAPAMIĘTANIA
Większość osób poświęca pracy swój czas, ale nie wkłada w nią
osobistego entuzjazmu, a za to się najwięcej płaci. Z Twoim entu-
zjazmem urosną też Twoje zarobki!
MOTYWACJA
Zadaniem tej książki między innymi jest zmotywowanie Ciebie do

wyruszenia w drogę do sukcesu. Nie masz jednak już dużo czasu –
masz go mniej niż myślisz. Nie możesz pozwolić, żeby życie „przecie-
kło Ci przez mgłę i palce” (to ulubione stwierdzenie mojego szefa
kompanii w wojsku). Każdy dzień przybliża Cię do sukcesu albo do

● str. 22
MOTYWACJA
porażki. To zależy od Ciebie. Twoja siła jest w Tobie. Nic więcej nie
potrzebujesz. Zacznij lepiej dysponować swoim czasem. Przestań być
złodziejem własnego dnia! Wiele osób spędza swój czas przed telewi-
zorem, oglądając bardzo modne seriale zagraniczne, a w nich piękne
kobiety w eleganckich samochodach i luksusowych domach. Zaczyna
się wtedy wyobrażać sobie siebie w takiej rzeczywistości. I nie byłoby
w tym nic dziwnego. Każdy pragnie pomarzyć, a sukces rozpoczyna
się przecież zawsze od marzeń. Lecz same marzenia nie wystarczą.
Musimy nauczyć się pragnąć bardzo mocno tego, o czym marzymy.
Następnie należy przystąpić do działania, określić cel i koncentrować
się na nim w swojej pracy. Powinniśmy cieszyć się, jeżeli po drodze
natrafimy na jakieś trudności. Musimy wiedzieć, że każde niepowo-
dzenie przybliża nas do celu.
Jeżeli nie natrafimy na przeszkody, nie odniesiemy żadnego sukcesu.

Gdy sięgam myślami wstecz, przypominam sobie, ile razy całowałem
klamki u drzwi potencjalnych klientów po przejechaniu niejedno-
krotnie pięćdziesięciu czy nawet stu kilometrów. A ileż razy odmó-
wiono mi nabycia świadczonej przeze mnie usługi! I co z tego?
Od początku stosowałem zasadę, że mnie jeszcze nikt nie odmówił,

bo jeśli odmówił – to odmówił sobie i swojej rodzinie. Ta zasada po-
mogła mi przetrwać ciężki okres w pracy sprzedawcy. Żeby jednak
pozwolić sobie na takie myślenie, musimy działać z pasją. Pamiętam
do dziś tekst przeczytany w jakiejś książce motywacyjnej: „Nie ponie-
siesz klęski, chyba że przestaniesz próbować”.
Przytoczę tu historię zwyczajnych ludzi, z którymi się zetknąłem. Ich

losy najlepiej pokazują, że klient nigdy nie odmawia mnie, agentowi,
lecz zawsze swoim najbliższym. Mam nadzieję, że pomoże ona Wam
w budowaniu wewnętrznej motywacji do pracy w ubezpieczeniach.

● str. 23
MOTYWACJA
Pewnego razu otrzymałem polecenie do młodego biznesmena, który

pomógł własnemu szczęściu i w niedługim czasie stał się człowiekiem
niezależnym finansowo. Przez wiele lat był rolnikiem. Odziedziczył
ziemię po ojcu. Pracował od rana do wieczora na swoim kilkuhekta-
rowym gospodarstwie. Nie muszę wyjaśniać nikomu, jaka jest ciężka
harówka na roli. I co tu dużo mówić: za często marne pieniądze.
Pewnego razu dostał ciekawą propozycję i postanowił zaryzykować.
Oferta dotyczyła sposobu wykorzystania jego ziemi. Dotychczasowa
praca w rolnictwie nie dawała mu żadnych perspektyw rozwoju, więc
zaryzykował. Przekwalifikował się i w krótkim czasie stał się nieza-
leżnym finansowo człowiekiem. Nagle życie zaczęło w jego oczach
nabierać innych barw. W momencie, gdy do niego dotarłem, miałem
przed sobą mężczyznę zadowolonego z siebie, uśmiechniętego i przy-
jaznego. Nie oznacza to, że od razu zgodził się wykupić ubezpiecze-
nie. Musiałem zdobyć jego zaufanie i sprawić, aby zaufał również fir-
mie, którą reprezentuję. Nie jest łatwe dokonanie takiej zmiany
w człowieku, który w przeszłości został zrażony przez inne towarzy-
stwo ubezpieczeniowe (można powiedzieć wręcz, że oszukany). Mu-
siałem spowodować, żeby zmienił się jego punkt widzenia. Dokona-
łem tego, używając wszelkich możliwych argumentów przemawiają-
cych za wykupieniem takiej formy zabezpieczenia. Argumenty te
znajdziecie w tej książki. W końcu zdecydował się na podpisanie
umowy na dużo mniejszą sumę niż ta, która wynikała z jego potrzeb.
Dwa tygodnie później ubezpieczyłem również jego żonę. Propozycja
– oczywiście – wyszła z mojej strony. Wiedziałem, że na wykupienie
czegoś większego potrzebny będzie czas. Chodzi o to, że musiałem
klienta upewnić, że ja i firma jesteśmy tym pewniakiem, na którego
zawsze może liczyć. Systematycznie zacząłem wysyłać kartki urodzi-
nowe i świąteczne, odwiedziłem go kilka razy. Pewnego razu zadzwo-
niłem i powiedziałem, że będę w tych okolicach i z miłą chęcią od-
wiedziłbym jego oraz jego żonę. Zgodził się na spotkanie. Po przyby-
ciu na miejsce powiedziałem mu w sposób szczery, że to, co nabył,

● str. 24
MOTYWACJA
nie odpowiada jego potrzebom. „Ponadto znamy się już lepiej i na-
braliśmy do siebie większego zaufania. Przynajmniej tak mi się wy-
daje” – oznajmiłem. Wyjąłem z teczki moje propozycje i po godzin-
nej rozmowie dokonałem sprzedaży. Gdy doszliśmy do wypisywania
osób uposażonych, kazał między innymi wpisać siostrzenicę swojej
żony. Gdy skończyliśmy wypisywanie wniosku, zapytałem go:
– Czy ja przypadkiem nie proponowałem pańskiemu szwagrowi

ubezpieczenia, gdyż nazwisko to wydaje mi się znajome?
Klient spojrzał na mnie badawczym wzrokiem:
– To pan nic nie wie?
– Co takiego miałbym wiedzieć? – zapytałem.
– Gdy ubezpieczyłem się u pana, dałem panu numer telefonu do

swojego szwagra. Z tego, co mi wiadomo, pan do niego przedzwonił
i proponował spotkanie. Szwagier nie chciał się na nie zgodzić. Po-
wiedział panu, że jest ubezpieczony grupowo w zakładzie pracy.
– Tak, przypominam sobie. Mówiłem mu, że to, co ma, stanowi jedy-

nie minimalne zabezpieczenie i że potrzeby jego rodziny są dużo
większe.
– Widzi pan – mówił dalej klient. – Dwa miesiące po pańskim telefo-

nie mój szwagier zmarł na zawał serca. Był to pierwszy i ostatni za-
wał. Nigdy przedtem na nic nie chorował. Cieszył się dobrym zdro-
wiem. Nie brał żadnych leków. Teraz żyje im się bardzo ciężko. Dzie-
ci są w wieku, gdy koszty utrzymania są znaczne. Żona po nim ode-
brała dziesięć tysięcy złotych z zakładu pracy. Nie będę mówić, na ile
to im wystarczyło. Dlatego wpisałem córkę szwagra jako uposażoną
na wypadek, gdyby mi się coś przytrafiło. Niech mają.

● str. 25
MOTYWACJA
Powiedzcie sami, czy opowiadanie tej historii innym ludziom może

być tylko grą agenta dla przestraszenia ich i przekonania do ubezpie-
czenia? Nie! Przedstawiam to, co mnie w mojej pracy spotkało na-
prawdę i dlatego po prostu chcę przestrzec innych. W tym przypadku
akurat szwagier umarł. Nawet gdyby ten zawał przeżył, ale utraciłby
zdolność do wykonywania jakiejkolwiek pracy, to na ile by mu wy-
starczyła owa suma odszkodowania, te dziesięć tysięcy złotych?
A przecież miałem dla niego coś, co wprawdzie jego losu by nie mo-
gło zmienić, ale na pewno uratowałoby jego rodzinę przed biedą
i nieustannymi wyrzeczeniami. Nie czułem satysfakcji, ale ogromny
żal, że tak to wszystko się ułożyło. W takiej sytuacji jak na dłoni wi-
dać znaczenie naszej pracy w życiu innych ludzi.
Na końcu książki zamieściłem „Wizualną ścieżkę motywacyjną”, któ-

rej przeglądanie codziennie rano może Ci pomóc.
GODNE ZAPAMIĘTANIA
Jeżeli pójdziesz na spotkanie z entuzjazmem i wolą zwycięstwa,

zwyciężysz wszelkie obiekcje klienta. Jeżeli przegrasz, to faktycz-
nym przegranym zawsze będzie klient i jego rodzina!
CZY MOŻNA UNIKNĄĆ TRUDNYCH DNI?
Ja również miałem i miewam nadal trudne dni. Ma je każdy. Z tą

różnicą, że jeden będzie je traktował jako pozytywne doświadczenie,
a inny się załamie, zniechęci, być może popadnie w depresję. Czasa-
mi zdarzają się czarne serie i wtedy nic nam nie wychodzi. Do tego
stopnia, że gdy pomyślimy, że może za chwilę zadzwoni klient odwo-
łujący umówione już wcześniej spotkanie, to na pewno taki telefon
otrzymamy. Wtedy porażka goni porażkę.

● str. 26
Co zatem należy zrobić? Jak się zachować w takiej sytuacji? Musimy

przede wszystkim sobie powtarzać, że po burzy zawsze przecież wy-
chodzi słońce i niebo się pięknie rozpogadza. Budzimy się rano i mó-
wimy: „Co za piękny dzień! Po prostu chce się żyć!”. Kreujemy na no-
wo pozytywne myślenie i znowu zaczyna nam wszystko wychodzić.
Zamknij teraz oczy i przywołaj te wszystkie chwile, kiedy dokonałeś
sprzedaży. Byłeś wtedy z siebie bardzo zadowolony, można powie-
dzieć: podniecony swoją pracą. Jak się cieszyłeś, że zaraz pójdziesz
do okienka bankowego i dokonasz wpłaty pierwszej składki do wnio-
sku o ubezpieczenie? Powiedz, czy w tym momencie ta praca nie wy-
dawała Ci się lekka, łatwa i przyjemna? W jaki prosty sposób przeko-
nałeś klienta do kupna twojego produktu! Założę się z Tobą, że
w tym momencie byłeś przekonany, że następne transakcje będziesz
zawierał bez problemu. W myślach już analizowałeś, jak pięknie za-
kończysz sprzedaż w tym miesiącu, a tymczasem wykonujesz kolejne
telefony i słyszysz tylko odpowiedź: „Nie, dziękuję bardzo. Już ten
problem mamy załatwiony” lub coś podobnego. Zgadzasz się ze mną,
prawda? Pamiętaj, to normalne. Takie wzloty i upadki ma każdy –
i tak będzie co pewien czas. Nie unikniesz tego. Ważne jest nato-
miast, żebyś zdawał sobie z tego sprawę i starał się panować nad
swoimi nastrojami. Absolutnie nie możesz się nigdy załamywać.
Nie można zawsze oczekiwać zielonego światła na życiowej drodze.

To normalne, że czasem trzeba się zatrzymać przy żółtym czy czer-
wonym świetle na sygnalizatorze. Ale zdarza się też zielona fala, któ-
ra pozwala nam pędzić do przodu.
Czy nie miałeś w życiu takich dni, że wszystko się układało?
Czy nie miałeś w życiu takich dni, że nic Ci nie wychodziło? Każdy
miewa! Wtedy szczególnie trzeba pamiętać o zasadzie zielonego
światła i nie poddawać się złym nastrojom!

● str. 27
Opiszę teraz trzy kolejne dni z mojego życia zawodowego. Stanowią

one dobry przykład czarnej serii.
PONIEDZIAŁEK
Był to brzydki, deszczowy dzień. Miałem umówione dwa spotkania.

Pierwsze o godzinie 17.00, około dwudziestu pięciu kilometrów poza
Poznaniem. Gdy szykowałem się do wyjścia, zadzwonił telefon. Oka-
zało się, że to był klient, do którego właśnie się wybierałem. Poinfor-
mował mnie, że nasze spotkanie nie może dojść do skutku, ponieważ
pozmieniały mu się plany. Nie potrafił także powiedzieć, w jakim in-
nym terminie mógłbym do niego przyjechać. W końcu oświadczył, że
sam się ze mną skontaktuje. Gdy odpowiedziałem, że ja to zrobię,
usłyszałem, że będzie trudno uchwytny i że jednak to on woli prze-
dzwonić. Z mojego doświadczenia wiedziałem, że nie zatelefonuje.
Na pewno znacie takie sytuacje z własnej pracy. Wykonałem jeszcze
w tym dniu kilkanaście telefonów – bez jakiegokolwiek pozytywnego
rezultatu. Przygotowałem się więc do drugiego spotkania i pojecha-
łem na godzinę 20.00. Było to także poza Poznaniem.
Na miejscu przywitał mnie mężczyzna w wieku około czterdziestu

pięciu lat, który oznajmił, że zapomniał mnie przez telefon poinfor-
mować, że jest bardzo schorowany i aktualnie przechodzi rekonwale-
scencję po operacji serca. Na domiar złego nie posiada żadnych wol-
nych środków finansowych, żeby wykupić jakiś inny rodzaj polisy in-
westycyjnej. Umówił się ze mną, gdyż w rozmowie telefonicznej mój
głos wydał mu się bardzo sympatyczny, a poza tym nigdy nie umiał
komuś odmawiać.
Otrzymałem od niego kilka poleceń, z których później też żadnej

umowy nie podpisałem.

● str. 28
WTOREK
W tym dniu miałem umówioną tylko jedną rozmowę – za Pniewami,

w małej miejscowości. Przez całą drogę okropnie lało, podobnie jak
poprzedniego dnia. Pogoda nie nastrajała do pozytywnego myślenia.
Spotkanie miałem umówione na godzinę 19.00. Po drodze widziałem
jeszcze okropny w skutkach wypadek. Gdy przyjechałem na miejsce,
drzwi mieszkania otworzył mi młody mężczyzna, w wieku około trzy-
dziestu lat, który oświadczył mi, że właśnie dzisiaj został zwolniony
z pracy. Okazał mi dokument potwierdzający jego słowa. Przyznał, że
gdy się ze mną umawiał, nie spodziewał się takich wydarzeń. Mówił
dalej. Okazało się, że ma żonę, która dwa miesiące temu urodziła
dziecko, i planował kupić polisę, ponieważ chciał zabezpieczyć rodzi-
nę. Był kierowcą, dużo jeździł po kraju. Zdawał sobie sprawę, że jest
to zawód ryzykowny, a przecież żona nie pracuje. W tej sytuacji, choć
powinien się ubezpieczyć, z wiadomych względów nie jest tego w sta-
nie zrobić – aż do momentu, gdy znajdzie nową pracę.
Wypiłem u nich kawę, trochę porozmawialiśmy, dostałem kilka no-

wych poleceń i udałem się w drogę powrotną do domu. Tutaj muszę
zaznaczyć, że czas jazdy samochodem staram się zawsze racjonalnie
wykorzystywać. Przeważnie mam nagranych kilka dialogów różnych
własnych rozmów i zwrotów, które wykorzystuję później podczas
prezentacji. Tak samo wożę ze sobą dyktafon i gdy tylko coś mnie za-
interesuje, np. jakaś reklama firmy, zaraz nagrywam. W ten sposób
pozyskałem już kilku klientów. Muszę Wam powiedzieć, że nie byłem
wcale przygnębiony zaistniałą sytuacją. Tak jak zawsze – i tym razem
utwierdziłem siebie w przekonaniu, że jestem coraz bliżej sukcesu.
Nie dokonałem sprzedaży, ale czułem się bardzo dobrze. Zdawałem
sobie sprawę, że najwięksi na tym świecie sukces mierzyli liczbą po-
niesionych porażek i właśnie z nich czerpali siły.

● str. 29
ŚRODA
Następnego dnia wsiadłem w godzinach rannych do pociągu i poje-

chałem na spotkanie do Warszawy. Byłem umówiony z dwudziesto-
pięcioletnią kobietą. Polecenie otrzymałem od jej męża, który nie jest
moim klientem, ale posiada już kilka wykupionych polis ubezpiecze-
niowych w towarzystwach ubezpieczeniowych w jednym z krajów
skandynawskich. Powiedział mi, że zarekomenduje mnie swojej żo-
nie i raczej powinna skorzystać z mojej oferty. Tak się jednak nie sta-
ło. Podczas spotkania u niej w pracy przeprowadziłem prezentację,
lecz nie dokonałem sprzedaży. Odnosiłem wrażenie, że z góry była
nastawiona na „nie”. Zdawało mi się, że to, o czym mówiliśmy,
w ogóle jej nie interesowało. Podziękowałem jej za poświęcony mi
czas i poszedłem pieszo w stronę dworca. Później analizowałem całą
rozmowę i szukałem błędu, który mogłem podczas rozmowy popeł-
nić. Stwierdziłem, że chyba zakpiono sobie po prostu z mojej osoby.
Trudno. Powiedziałem sobie, że jestem jeszcze bliżej sukcesu, ponie-
waż zaliczyłem kolejną porażkę.
Idąc centrum Warszawy, postanowiłem wstąpić do księgarni i zapy-

tać o książkę Andrew Matthewsa pt. Bądź szczęśliwy, której w mym
rodzinnym Poznaniu nie mogłem dostać. Przez pół godziny trzy pa-
nie ekspedientki szukały jej na półkach, aż w końcu ją odnalazły. To
miała być dobra lektura w drodze powrotnej. W przedziale siedziała
młoda dziewczyna oraz dwóch młodych mężczyzn. Gdy tylko zoba-
czyli, co czytam, znaleźli pretekst do rozmowy. Wywiązała się pomię-
dzy nami dyskusja. Okazało się, że do Warszawy wysłał ich szef, aby
z jego upoważnienia podpisali ważny kontrakt. Obydwaj byli inżynie-
rami. Młoda dziewczyna natomiast wracała ze szkolenia dla pracow-
ników bankowych. W Kutnie do przedziału weszła starsza kobieta
z dużymi pakunkami. Było tego chyba kilka worków. Poprosiła nas
o pomoc w ulokowaniu ich na półkach. Nie mogliśmy sobie dać z tym
rady. Zapytałem tę kobietę, czy handluje. Odpowiedziała mi, że nie

● str. 30
ma wyjścia i musi dorabiać. Dodała po chwili: „Nie jestem taka boga-

ta jak pan. Pan sobie siedzi tak w garniturze niczym jakiś dygnitarz
lub poseł na sejm”. Po chwili wyjęła ze swojego portfela odcinek ren-
ty, na którym widniała suma trzystu osiemdziesięciu pięciu złotych.
Uśmiechnąłem się do niej i powiedziałem: „Żaden ze mnie dygnitarz,
tylko agent ubezpieczeniowy. Dobrze, że poruszyła pani ten temat.
Niech ci młodzi ludzie zobaczą, co może ich spotkać, jeżeli w porę się
nie zabezpieczą. Pani pokolenie takich możliwości nie miało”.
Wywiązała się dyskusja. Nie będę ukrywał, że opowiedziałem kilka

ciekawych historii i oczywiście wykazałem młodym ludziom korzyści,
jakie płyną z takiej formy zabezpieczenia. Jakiś czas potem młodzi
inżynierowie i młoda dziewczyna stali się moimi klientami.
Jak widzicie, „nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło” – ważne,

żeby robić swoje i nigdy się nie zniechęcać! Pamiętaj, nigdy nie
wiesz, co może Cię spotkać za kolejnym zakrętem życia. Ten świat
należy do wytrwałych. Przypatrz się, ilu ludzi wkoło rezygnuje.
Chwytają się jakiegoś zajęcia i po pewnym czasie mówią, że to nie dla
nich. Nie włożyli żadnego wysiłku, nie wykazali żadnego zaangażo-
wania, bali się zaryzykować, niczego nie zaplanowali i są zdziwieni,
że nic nie otrzymali i nie rozumieją, dlaczego znowu im nie wyszło.
Pamiętaj: najbardziej potrzebujesz do życia entuzjazmu i wytrwało-

ści.
GDY CZUJESZ SIĘ JAK INTRUZ
Czujesz się jak intruz zawsze, gdy nie masz przekonania do pracy,
którą wykonujesz, czy do produktu, który sprzedajesz! Jest to naj-
większa bolączka młodych agentów ubezpieczeniowych. Zastanówmy
się przez chwilę, jak to faktycznie jest. W początkowym okresie swo-

● str. 31
jej działalności każdy doradca na ogół jest nastawiony pozytywnie do

nowej pracy. Został tak mocno zmotywowany, że świata poza ubez-
pieczeniami nie widzi. Bez przerwy w rodzinie czy też wśród znajo-
mych opowiada, że pracuje we wspaniałej firmie. Kipi entuzjazmem.
Chodzi dumny jak paw i w każdym widzi potencjalnego klienta. Za-
uważa tę wielką szansę zmiany w swoim życiu. Umawia się na spo-
tkania i – o dziwo – zaczyna sprzedawać.
Rozpoczyna przeważnie od osób najbliższych i znajomych. Podczas

spotkania z potencjalnym klientem nie dopuszcza w ogóle myśli, że
można nie skorzystać z jego usług. Ludzie widzą, że agent żyje swoją
pracą. Jego entuzjazm może udzielić się rozmówcom, często więc do-
chodzi do sfinalizowania transakcji. Dlatego młodzi agenci mają nie-
rzadko lepsze wyniki od tych z dużo większym stażem. Co pewien
czas słyszą pochwałę od swoich kolegów, koleżanek i od dyrekcji
i nadal sprzedają.
Po kilku miesiącach jednak coś zaczyna szwankować. Nowy agent

dowiaduje się wielu rzeczy, często od klientów, takich jak: „słyszeli-
śmy, że firma nie wypłaca”, “znowu w terminie nie doszła korespon-
dencja”, „a Genek od Krystyny nie dostał opcji NW”, „dlaczego tak
długo nie wypłacają świadczenia?” i wiele innych tego typu wiado-
mości. Wszystko to powoduje, że dotychczas pozytywnie nastawiony
agent zaczyna wątpić. Nie rozumie na przykład, że ubezpieczenie ku-
pujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi, że niektóre osoby podpisując
wniosek, zapomniały powiedzieć, że chorują na astmę lub że leczą się
na nadciśnienie albo są po wylewie. Ponadto skończyła się już lista
znajomych osób i przeprowadzając rozmowy telefoniczne, częściej
teraz słyszy się: „Nie”. Zdarza się, że po drugiej stronie przewodu te-
lefonicznego padają niecenzuralne słowa. Pamiętam, jak kiedyś wy-
konałem telefon do potencjalnego klienta i przedstawiłem propozy-
cję spotkania. Zdążyłem tylko usłyszeć, że jego adwokat skontaktuje
się ze mną, gdyż on ma już dość ciągłych telefonów. Nie należę do

● str. 32
osób słabych psychicznie, ale przyznam się, że mnie zamurowało.

Musiałem odłożyć telefon i przeczytać fragment z jednej z książek
motywacyjnych Franka Bettgera. Jeżeli jeszcze na dokładkę taki tele-
fon wykonasz pięć minut przed spotkaniem, to jakim wynikiem może
się ono zakończyć?
Jest także pewna grupa młodych agentów, którym brakuje przekona-

nia co do słuszności tego, co proponują. Niektórzy myślą, że klient
ma inne możliwości zabezpieczenia i nie dostrzegają korzyści, które
uzyskuje on dzięki rozmowie z agentem i w późniejszym etapie, przy
wdrażaniu całego programu finansowego łączącego się z ubezpiecze-
niem. Musisz mieć przekonanie, że Twoje rozwiązanie jest najlep-
szym sposobem zabezpieczenia ludzi i ich rodzin. Pamiętaj, że Tobie
jeszcze nikt nie odmówił, odmawia się bowiem zawsze tylko sobie
i swoim najbliższym.
Jeżeli te dwa elementy będziesz brał poważnie, to gwarantuję Ci, że

nie będziesz mieć żadnego problemu z umówieniem się na spotka-
nie, a co za tym idzie: kolejne transakcje będziesz zawierał bez więk-
szego trudu.
Możesz w tym miejscu zapytać: „Ale jak dokonać takiej zmiany?”.

Podpowiem Ci:
Utwierdzaj się każdego dnia co do wartości tego, co oferujesz.
Zacznij czytać różnego typu książki motywacyjne. A gdy przeczy-

tasz, znajdź kogoś, z kim się podzielisz wiadomościami i wrażenia-
mi z lektury.
Zacznij oglądać kasety motywacyjne.

● str. 33
Musisz znaleźć prawdziwego profesjonalistę, autorytet w swoim

zawodzie, i dużo z taką osobą przebywać.
Musisz pokochać to, co robisz.
Musisz być osobą stale zajętą (najlepiej przebywać dzień w dzień

u klientów).
Nie słuchaj osób, które pozbawiają Cię entuzjazmu i mówią na

przykład, że idzie recesja i nikt nie jest zainteresowany polisami.
Pokochaj siebie i naucz się śmiać z siebie.
Chodź z uśmiechem na ustach nawet wtedy, kiedy masz trudne dni.
Wyobraźmy teraz sobie, że ja jako agent zamierzam udać się za dwie

godziny na spotkanie. Pozostały do spotkania czas mogę wykorzystać
na odpoczynek (jeżeli jestem zmęczony, gdyż miałem już spotkania
w tym dniu). Mogę również przybliżyć sobie informacje zebrane na
temat potencjalnego klienta i przemyśleć, co i jak podczas spotkania
powiem. Ja osobiście przed spotkaniem lubię położyć się, chociaż na
pół godziny, i w tym czasie o niczym nie myśleć. Podczas jazdy samo-
chodem na spotkanie puszczam sobie kasety z różnego rodzaju tek-
stami motywacyjnymi, obiekcjami, które mogą wystąpić podczas
spotkania, lub ścieżką zamknięcia, którą opisuję na stronach tej
książki. Oczywiście wszystkie teksty są nagrane moim głosem. Postę-
pując w ten sposób, gdy wchodzę do klienta, jestem już rozgrzany,
niczym piłkarz rozpoczynający za chwilę mecz piłkarski. Muszę prze-
cież dokonać sprzedaży. Piłkarzowi przed meczem trener lub psycho-
log powie kilka ciepłych słów, zagrzeje go do walki, utwierdzi, że tyl-
ko od jego postawy zależy wynik meczu. Ja przed „walką” jestem zu-
pełnie sam i z tego też względu muszę się nauczyć samemu się moty-
wować. Samemu się rozgrzać. Piłkarz przed meczem musi biegać, że-

● str. 34
by rozgrzać mięśnie, a ja muszę się rozgrzać przy pomocy kaset, żeby

klient czuł ode mnie kipiący entuzjazm. Oczywiście, że z biegiem lat
zostaje on w nas na stałe i coraz mniej potrzebujemy tego typu
ćwiczeń.
Pamiętaj: w żadnej dziedzinie nie odniesiesz sukcesu, jeżeli nie na-

bierzesz przekonania, że stać Cię na realizację swoich celów. Ktoś już
dawno temu napisał, że człowiek jest wielki wielkością swoich myśli.
Każdy z nas posiada tajemne moce, które u jednych się budzą i pro-
wadzą do pomyślności i dobrobytu oraz poczucia samorealizacji,
a u innych są tłumione i niewykorzystane do końca życia.
Dlatego trzeba zmienić swój sposób myślenia o sobie, świecie i swo-

jej pracy.
ZMIANA SPOSOBU MYŚLENIA

KLUCZEM DO SUKCESU
Jeżdżąc po kraju, odbywałem dużo spotkań z agentami z różnych

struktur. Po części oficjalnej często podchodzili do mnie i zadawali
różne pytania. Pozwolę sobie na dwa przykłady, pokazujące, jak my-
ślą niektórzy agenci.
PRZYPADEK PIERWSZY: podczas mojego wykładu w Gdyni w cza-

sie trwania przerwy podeszła do mnie młoda dziewczyna i powie-
działa do mnie tak:
– Proszę pana, ja tutaj czegoś nie rozumiem.
– Słucham, czego pani nie rozumie?

● str. 35
ZMIANA SPOSOBU MYŚLENIA KLUCZEM DO SUKCESU
– pan jest dobrym sprzedawcą, odniósł już pan jakiś tam mniejszy
czy większy sukces w zawodzie w stosunkowo krótkim czasie, to dla-
czego zdradza pan swoje techniki sprzedaży? Przecież ci wszyscy lu-
dzie, łącznie ze mną, są dla pana konkurencją. Gdybym ja miała taką
wiedzę, zostawiłabym ją dla siebie.
Muszę przyznać, że mnie zamurowało! Spojrzałem na nią i pomyśla-

łem, że dziewczyna nie rozumie podstawowych zasad, jakimi należy
się kierować. Chociaż może jeszcze kilka lat temu podobnie bym my-
ślał. Ale zmieniłem siebie i swój sposób myślenia. Było to możliwe
dzięki nieustannemu uczeniu się. Sięgałem po książki o ubezpiecze-
niach i finansach oraz jeździłem na różnego rodzaju szkolenia. Do
dziś tak pracuję: nauka należy do moich obowiązków. Oświadczyłem
więc mojej słuchaczce, że wiedzą należy się dzielić, w szczególności
z agentami z macierzystej firmy, gdyż wolę mieć zdrową konkurencję
pośród moich koleżanek i kolegów niż walczyć o klienta z przedsta-
wicielami innych towarzystw ubezpieczeniowych.
Ponadto powiedziałem, że profesjonalizm naszych agentów pomaga

nam samym, gdyż buduje dobry wizerunek firmy. W moim przypad-
ku jest tak, że im więcej wiedzy przekażę, tym bardziej znów ją po-
szerzę, wzbogacony o uwagi innych doradców i ich doświadczenia.
W efekcie utwierdza to moje pozytywne nastawienie do życia. Tak
zawsze działałem i dzięki temu mój akumulator entuzjazmu jest stale
naładowany. Ponadto szkoleniowy „trening” utrzymuje mnie w do-
skonałej formie psychicznej. Zawsze czuję się gotowy na spotkanie
z klientem.
W DRUGIM PRZYPADKU młoda agentka nie potrafiła zrozumieć

przykładu, który omawiałem. Przedstawiłem sytuację, gdy klient
w rozmowie telefonicznej mówi mi, że mam przedzwonić do niego
we wrześniu lub w grudniu. Zaproponowałem wówczas, aby odpo-
wiedzieć pytaniem: „Czy gdyby pana szef przedzwonił do pana, tak

● str. 36
jak ja dzisiaj, i zaproponował podwyżkę, to też by mu pan kazał

skontaktować się we wrześniu lub w grudniu? Myślę, że przyjąłby
pan ją już następnego dnia, prawda?”.
Moja słuchaczka nie zrozumiała, dlaczego można porównać polisę do

podwyżki w pracy. Wyjaśniłem jej, że suma ubezpieczenia jest na-
szym kapitałem, który zabezpiecza klienta i jego rodzinę na wypadek
kalectwa, choroby lub, w późniejszym okresie życia, mniejszej aktyw-
ności fizycznej czy umysłowej. Chcąc czy nie chcąc, musimy się zgo-
dzić z faktem, że suma ubezpieczenia jest posagiem naszego bezpie-
czeństwa.
Wypowiedź tej młodej dziewczyny pozwoliła mi jeszcze lepiej zrozu-

mieć, jak niektóre osoby nie potrafią pobudzić swojej wyobraźni i ile
jeszcze muszą pracować nad sobą, żeby zmienić swój tok myślenia.
Dotyczy to również potencjalnych klientów. Wiele bowiem osób
przyjmuje za oczywiste, że zawsze nadejdzie jutro. Postępują tak,
jakby byli wieczni, a tymczasem.... każdego dnia.... Pomyśl i sam od-
powiedz, co może się wydarzyć. Dotyczy to wszystkich, również nas.
Czy możesz zachęcić kogoś do kupna Twojego produktu, gdy sam go

nie posiadasz? Wielokrotnie podczas spotkań z potencjalnymi klien-
tami byłem przez nich pytany, czy posiadam swoją polisę ubezpie-
czeniową. Wyobraź sobie, że nie posiadasz wykupionego ubezpiecze-
nia i Twój rozmówca zadaje Ci to pytanie. Jesteś więc przez sytuację
zmuszony kłamać. Możesz mi wierzyć lub nie, ale klient to zauważy.
Wystarczą u jednego zaczerwienione policzki, u drugiego zmiana to-
nu głosu, a u jeszcze innego zbytnia nerwowość lub próba zmiany te-
matu. Zastanów się, czy kłamstwo może Ci służyć? Chyba nie. Jeżeli
nie chcesz kłamać ze względów etycznych, to nie pozostaje Ci nic in-
nego, jak tylko ubezpieczyć się. Jeżeli będziesz na co dzień używał
swojego produktu, to z czystym sumieniem polecisz go innej osobie.
Oczywiście może się zdarzyć, że jako osobą schorowana z oczywi-

● str. 37
stych względów nie możesz wykupić takiego zabezpieczenia. Wtedy

mów śmiało o tym ludziom, gdyż działa to tylko na Twoją korzyść.
Pamiętaj o wykupieniu sobie i swojej rodzinie porządnego pakietu

ubezpieczeniowego.
Będziesz dumny, że zabezpieczyłeś siebie i najbliższych. Możesz wte-

dy pochwalić się tym w rozmowie z klientem. Nie wmawiaj sobie, że
nie masz pieniędzy. Większość Twoich rozmówców tak Ci odpowia-
da. Nie możesz przyjmować tego argumentu, ponieważ wtedy tylko
przypadkowo będziesz zawierał umowy. Wykupienie przez Ciebie po-
lisy musi być Twoim pierwszym najważniejszym celem przy rozpo-
częciu pracy agenta ubezpieczeniowego. Twoja polisa zmieni Twój
sposób myślenia o tego typu działalności, a nawet o życiu.

● str. 38
PIERWSZY KROK: ROZMOWY TELEFONICZNE
PIERWSZY KROK:
ROZMOWY TELEFONICZNE
Kluczem do sukcesu, a więc także do niezależności, jest umówienie

się na spotkanie. Ale najpierw trzeba przeprowadzić rozmowę telefo-
niczną, która do tego doprowadzi. Pozytywny efekt takiej rozmowy
i – w konsekwencji – umówienie się na spotkanie uzależnione są od
wielu czynników. Nie będzie to możliwe, jeżeli nie będziemy pozy-
tywnie nastawieni w danej chwili – i to nie tylko do rozmówcy z dru-
giej strony przewodu telefonicznego, lecz przede wszystkim do siebie
samego. Dobrze jest przeczytać jakiś krótki rozdział książki motywa-
cyjnej, a przede wszystkim – wykonać kilka pierwszych telefonów do
osób, do których odczuwamy szczególnie dużą sympatię. To bardzo
ważne. Jeżeli jesteś początkującym sprzedawcą, zanim wykonasz te-
lefon biznesowy, musisz nauczyć się kilka sprawdzonych zwrotów,
którymi otworzysz sobie drogę do spotkania z klientem. Trzeba ćwi-
czyć każdego dnia, mówiąc na sucho do słuchawki i obserwując sie-
bie w lustrze. Pamiętaj: powinno wejść Ci w krew, że tylko w garnitu-
rze podnosisz słuchawkę do rozmowy z klientami. Nawet gdy chodzi
tylko o trening. Przecież bardzo chcesz, żeby Ci wyszło, a więc należy
stać się profesjonalistą. Rodzina liczy na Ciebie. Działaj w sposób za-
planowany. Najpierw musisz zapewnić sobie własny kąt do pracy,
w mieszkaniu lub biurze. Dalej wyznacz konkretne dni i godziny na
telefony do klientów. Następnie zabierz się do swobodnego opano-
wania zwrotów, które – jak już pisałem – mają za zadanie zachęcenie
klienta do spotkania z Tobą. Należy także przygotować się do łama-
nia różnych obiekcji klienta. W dalszej części książki znajdziesz do-
stateczną ilość pomocnych materiałów. Jeżeli mieszkasz w małym
mieszkaniu, to musisz uzgodnić z rodziną, że w konkretnych godzi-
nach potrzebujesz absolutnego spokoju. Na biurku czy na stole po-

● str. 39
winny leżeć: rozłożony kalendarz, dwa długopisy oraz wypisane dia-

logi i odpowiedzi na obiekcje. Dialogi mogą być przyklejone do ścia-
ny, tak żeby z łatwością dało się je przeczytać. Masz się czuć się jak
prezenter telewizyjny. I pamiętaj: telefon nie parzy, to Twój najleps-
zy przyjaciel.
Nie widzisz rozmówcy, ale przecież masz dla niego coś wspaniałego.
On czeka na Twój telefon, czeka na profesjonalistę, więc nie możesz
dukać w słuchawkę. Trzeba być przygotowanym, czyli wiedzieć, co
mówić, i zachować pełen spokój. Tak samo jak przed jakimś egzami-
nem. Gdy się uczyłeś, wtedy mniej się boisz, prawda? A teraz udo-
wodnij sobie i innym, że potrafisz świetnie pracować. Możesz też, za-
miast słuchawki tradycyjnej, kupić słuchawki na uszy, z mikrofonem.
Będziesz wówczas miał wolne ręce i wrażenie, że jesteś blisko klienta.
Nie denerwuj się, gdy ktoś Ci odmówił. To normalne. Może akurat
był po kłótni z żoną lub wyrwałeś go ze snu, męczą go właśnie kłopo-
ty finansowe albo pokłócił się ze swoim szefem. Mogę wskazać jesz-
cze wiele powodów. To nieważne, ile odmów i z jakiego powodu Cię
spotka, ale jak Ty sobie z nimi poradzisz.
Zapamiętaj, że nie może być tak, że nie wiemy w danym momencie,

co powiedzieć. W tej sytuacji atutem stają się informacje dodatkowe
o kliencie. Możesz nimi go zaskoczyć. Każdy z Was dysponuje różne-
go rodzaju przykładami, które pomogły mu w umówieniu się na spo-
tkanie. Pamiętaj jednak, że musisz mieć ciągły napływ nowych na-
zwisk. Nie polecam dzwonienia z książki telefonicznej, chyba że w ra-
mach treningu zawodowego. Najlepszym sposobem jest zbieranie re-
ferencji, poleceń z możliwością powołania się. Każdy musi odkryć
jednak swój sposób, najbardziej pasujący do jego osobowości. Nie-
które osoby dobrze czują się w kontakcie bezpośrednim i chodzą bez
zapowiedzi po firmach, w ten oto sposób zdobywając klientów. Jed-
nak zawsze telefon pozostaje podstawowym narzędziem pracy.

● str. 40
Będą też myśliwi, którzy skupiają swoją uwagę na osobach bardziej

majętnych. Krążą koło wybranych ludzi niczym pies tropiący, aż
w końcu, po zebraniu dostatecznej ilości informacji na ich temat, sta-
rają się doprowadzić do bezpośredniego już spotkania i sprzedać
swoją ofertę. W ten sposób można mieć mniej klientów, za to bar-
dziej majętnych. Jeżeli po rozmowie z Tobą ktoś odmawia nabycia
Twojego towaru czy też usługi i prosi, byś przedzwonił do niego, po-
wiedzmy, za pół roku, to nie możesz nie zapisać takiej osoby w kalen-
darzu. Nie popełniaj jednak błędów i nie terroryzuj klienta telefona-
mi co drugi dzień. Należy wyczekać do określonego terminu i dopie-
ro wtedy kontaktować się. Wielokrotnie może się zdarzyć, że wyko-
nasz taki telefon w umówionym terminie i usłyszysz w słuchawce, że
już skorzystali oferty kogoś innego (bo akurat ktoś z rodziny rozpo-
czął taką działalność lub wybrali lepsze warunki w innej firmie). Nie-
raz zaproponują kontakt za następne pół roku. Co wówczas? Może-
my zapisać ten termin, lecz pamiętajmy o zasadzie ¾ nowych do ¼
starych klientów. Musimy także wyczuwać intuicyjnie, czy rozmówca
jest ugrzeczniony, gdyż nie potrafi nam odmówić (klient tzw. przyja-
cielskiego typu).
Oto przykład:
Nie zapomnę jednego klienta z pierwszego roku mojej działalności.

Był to człowiek świetnie wykształcony, ojciec rodziny, utrzymujący
cały dom (jego żona nie pracowała zawodowo). Po zakończonym
spotkaniu powiedział, że mam się z nim skontaktować za trzy dni, to
się umówimy w celu sfinalizowania sprawy. Gdy wykonałem telefon
w umówionym terminie, powiedział, żebym zadzwonił w następnym
tygodniu. Gdy wykonałem telefon w następnym tygodniu, powiedział
znowu, że w przyszłym miesiącu. Odwiedziłem go również w miejscu
pracy. Dał mi nawet polecenia i powiedział, że za miesiąc to już na
pewno. Zadałem mu pytanie, czy go to faktycznie interesuje. Odpo-
wiedział, że jak najbardziej. Uwierzcie mi, pomimo że znałem zasadę

● str. 41
¾ do ¼, tak mnie wciągnęła ta gra z klientem, że dla polepszenia so-

bie humoru co jakiś czas (niekiedy nawet co dwa dni) wykonywałem
do niego telefon, zadając mu pytanie: „Co u pana słychać, panie Ja-
nie?”. Staliśmy się dobrymi znajomymi przez telefon, lecz poza tym
nic osiągnęliśmy. Tak minął rok naszej znajomości. Od tego momen-
tu minęły już trzy lata i już do pana Jana nie dzwonię...
Bywa jednak też tak: pewnej wiosennego dnia pojechałem na spotka-

nie poza Poznań, do pewnego człowieka zajmującego się branżą bu-
dowlaną. Całe spotkanie przebiegło w przyjaznej atmosferze, lecz nie
zakończyło się podpisaniem umowy. Klient co chwilę wymyślał jakieś
obiekcje. A to że musi przestudiować warunki, że musi się spotkać
z przedstawicielami innej firmy, że ma trudności finansowe i wiele,
wiele innych powodów. Gdy się żegnaliśmy, powiedział: „Niech pan
przedzwoni za pół roku”. Tak też uczyniłem. Znowu usłyszałem, że-
bym zadzwonił po świętach Bożego Narodzenia, to w nowym roku
się spotkamy. Intuicyjnie czułem, że mówił poważnie. Wykonałem
jeszcze telefon do jego żony, żeby poznać jej punkt widzenia. Nie róż-
nił się od zdania jej męża. Po pewnym czasie wykonałem telefon i do-
szło do spotkania. Pojechałem na spotkanie i ubezpieczyłem jego
oraz jego małżonkę. Nie omieszkałem jednak zadać mu kilku pytań.
Zapytałem więc, czy może zdradzić mi swój powód niewykupienia
ubezpieczenia prawie rok temu. Odpowiedział mi, że właściwie to
żadnego powodu nie potrafi podać. Zadałem więc mu pytanie:
– Czy był to powód finansowy?
– Nie – odpowiedział.
– Czy pan wówczas czegoś nie zrozumiał z mojej oferty? Może nieja-
sno się wyrażałem?
– Nie.

● str. 42
– To proszę podać choć jeden powód.
– Ja go po prostu nie znam – usłyszałem. Przynajmniej był szczery.

I tak czasami bywa.
Jeszcze jedna zasada: zapisuj wszystko, co usłyszysz.
Któregoś dnia zatelefonowałem z propozycja spotkania do pewnego

małżeństwa. Telefon odebrał mężczyzna, który powiedział, że nie ma
ochoty na rozmowę. Zapytałem: „Co się stało?”. Mężczyzna powie-
dział, że syn jego jest w szpitalu po ciężkim wypadku samochodo-
wym. Wyraźnie wyczuwałem, że nie ma ochoty na dalszą rozmowę.
Spytałem, czy mogę się z nim skontaktować za kilka miesięcy. Powie-
dział, że jak chcę, to mi nie może zabronić, ale moje usługi nie intere-
sują go, ponieważ ma inne problemy. Podziękowałem za rozmowę
i zapisałem w skrócie przebieg rozmowy oraz imię dziecka. Po kilku
miesiącach ponownie przedzwoniłem do niego. Gdy zapytałem
o stan syna i wymieniłem go z imienia, mile swojego rozmówcę za-
skoczyłem. Po prostu nie pamiętał rozmowy ze mną. Był jednak pod
wrażeniem moich informacji o jego rodzinie. Powiedziałem mu, że
cieszę się, że jego syn już wyzdrowiał i czy nie uważa, że powinniśmy
się spotkać. Zgodził się. Jakiś czas potem odwiedziłem go w domu
i wówczas on podjął decyzję o zabezpieczeniu rodziny. Po roku wy-
kupił następną polisę.
Czasami wystarczy znać imię dziecka lub wiedzieć, jak się wabi pies,
czy też pamiętać nazwisko fryzjera, do którego chodzi małżonka
klienta. W dalszej części książki podam kilka przykładów świadczą-
cych o bardzo ważnej roli notatek z naszych rozmów i spotkań oraz
wszelkich informacji o kliencie, choć zapewne każdy z Was dysponu-
je wieloma przykładami. Przedstawię Wam teraz kilka rozmów tele-
fonicznych, które należy do perfekcji opanować. Przestrzegam tylko
przed uczeniem się dialogów na pamięć. Należy natomiast kilkakrot-

● str. 43
nie, najlepiej rano, przeczytać zapisany uprzednio wzór takiej roz-

mowy. Po tygodniu czy może dwóch odkryjemy, że słowa same cisną
się na usta, a wszystko wychodzi naturalnie, rozmowa się klei i nie
mamy problemu z umówieniem się. Leży to przecież tak samo w in-
teresie klienta, jak i Twoim. Jesteś przecież fachowcem najwyższej
klasy i świadczysz usługi szczególne, których każdy potrzebuje. Nie
wszyscy natomiast zdają sobie z tego sprawę. To właśnie jest Twoja
rola. Rola bardzo dobrze przekonującego.
PRZYKŁAD I:
BEZ OFICJALNEGO POLECENIA
– Dzień dobry. Nazywam się Waldemar Mielczarek. Czy mam przy-

jemność z panem Henrykiem Kowalskim?
– Tak. Słucham pana – odpowiada najczęściej klient.
– Miło mi. Dzwonię do pana z polecenia naszego wspólnego znajo-

mego, który powiedział mi, że jest pan człowiekiem godnym zaufa-
nia, otwartym na różnego rodzaju mądre propozycje. Chciałbym za-
proponować panu coś, co będzie dla pana bardzo korzystne.
– Co to takiego? – najczęściej pada takie pytanie.
– Jest to nowa koncepcja planowania finansowego, która to pozwoli

panu żyć lepiej dzisiaj, wydawać więcej pieniędzy, cieszyć się życiem,
a zarazem mieć zapewnioną przyszłość.
Czasami może zapytać o nazwisko naszego wspólnego znajomego.

Wówczas odpowiadam:

● str. 44
PRZYKŁAD I: BEZ OFICJALNEGO POLECENIA
– Z nieznanych mi przyczyn osoba ta zastrzegła sobie anonimowość

– zaraz jednak dodaję:
– Widzi pan, niektóre osoby dziwnie się zachowują. Same korzystają

z moich usług, a wstydzą się ujawnić swoje nazwisko. Za każdym ra-
zem muszę przysięgać, że ich nie wydam. Znam natomiast wartość
swoich usług i godzę się na to. Przeważnie, proszę pana, działam tyl-
ko z jawnych referencji, lecz nie ukrywam, że czasami zdarza się tak
jak w pańskim przypadku. Czy woli pan spotkać się we wtorek, czy
też w piątek?
Przypomina mi się jedna historia, gdy właśnie dostałem do pewnego

mężczyzny polecenie bez możliwości powołania się. Po wykonaniu
telefonu do potencjalnego klienta rozmowa przebiegła w sposób jak
wyżej opisany, a klient odpowiedział, cytuję dosłownie: „Albo powie
mi pan, z jakiego polecenia dzwoni, albo nie mamy o czym rozma-
wiać.” Po chwili odłożył słuchawkę. Natychmiast wykonałem telefon
do osoby, od której otrzymałem polecenie. Opowiedziałem, jak klient
ten się zachował i po chwili namysłu mój rozmówca wyraził zgodę na
ujawnienie swojego nazwiska jako polecającego. Po raz drugi zatele-
fonowałem do tego mężczyzny, z którym chciałem się umówić. Po
otrzymaniu nazwiska człowiek ten przyjął moją propozycję spotkania
się. Po miesiącu został szczęśliwym posiadaczem ubezpieczenia na
życie. Żona jego była w ciąży. Na pewno w ciągu życia, gdy tylko sy-
tuacja finansowa mu na to pozwoli, wykupi dodatkowe polisy. Nie
wolno mi jednak o nim zapomnieć. I pomyśleć, że tak mało brakowa-
ło, a nie poznałbym tego wspaniałego człowieka. Myślę, że mnie za-
akceptował i wie, że zawsze może na mnie liczyć.
Przeważnie klienci mówią, że się spotkają, lecz będę szczery: na pew-

no nie wszyscy. Klient również w większości przypadków zapyta:
– A właściwie jaką firmę pan reprezentuje?
Wówczas odpowiadam, że najlepszą na rynku.

● str. 45
PRZYKŁAD II: Z JAWNEGO POLECENIA
PRZYKŁAD II:
Z JAWNEGO POLECENIA
– Dzień dobry, nazywam się Waldemar Mielczarek. Czy mam przy-

jemność z panem Walczakiem?
– Tak – odpowiada klient.
– Miło mi. Dzwonię do pana z polecenia pańskiego znajomego, Karo-

la Zimnego, który już skorzystał z moich usług.
Klient może zapytać, jakiego rodzaju są to usługi. Wtedy odpowia-

dam, że jest to nowa koncepcja planowania finansowego, która po-
zwoli mu lepiej żyć dzisiaj, wydawać więcej pieniędzy, cieszyć się ży-
ciem, a zarazem mieć zapewnioną przyszłość.
– Chciałbym, żeby poświęcił mi pan tylko pięć minut rozmowy. Jeże-

li w ciągu tych pięciu minut nie przekonam pana do mojej koncepcji,
to podziękuję za rozmowę i pójdę sobie.
Następnie dodaję:
– Co to jest pięć minut w naszym życiu w porównaniu z korzyściami,

które panu przedstawię? Te pięć minut to tak, jakby wyprowadzał
pan samochód z garażu lub poszedł na narożnik do kiosku Ruchu po
gazetę czy papierosy.
Bardzo lubię tę kwestię. W zasadzie rozpoczyna ona moją całą pre-

zentację w domu klienta. W dalszej części książki powrócimy do niej.
Bardzo ważną rzeczą jest, żeby rozmawiając przez telefon, być wypo-
czętym. Dobrze jest przeczytać jakiś rozdział książki motywującej czy
przypomnieć sobie opanowane dialogi. Tutaj muszę zaznaczyć, że

● str. 46
PRZYKŁAD II: Z JAWNEGO POLECENIA
każda książka działa inaczej na daną osobę. Dlatego musimy spene-

trować rynek wydawniczy, zanim znajdziemy tę naszą jedną, jedyną,
która będzie nas motywować. Do książki możemy się przyzwyczaić
i z czasem odkryć, że już na nas nie działa tak jak na początku – i dla-
tego nie możemy zaprzestać dalszych poszukiwań nowych publikacji.
Dawno udowodniono, że nawet orły potrzebują motywacji.
PRZYKŁAD III
– Dzień dobry, nazywam się Waldemar Mielczarek. Czy mam przy-

jemność z panem Jasińskim?
– Tak – odpowiada klient.
– Miło mi. Telefonuję z polecenia pani Kowalskiej, która prosiła

mnie o telefon do pana. Pani Kowalska powiedziała mi, że jest pan
człowiekiem otwartym na rożnego rodzaju ciekawe i mądre propozy-
cje. Czy ona się myliła?
W tym momencie klient przeważnie stwierdza, że znajoma nie myliła

się. Wtedy ja prowadzę dialog dalej.
– To, co proponuję, jest usługą finansową, która to zabezpieczy pana

i pańską rodzinę teraz oraz pozwoli patrzeć spokojnie w przyszłość.
Czasami się zdarza, że klient nie wykazuje większego zainteresowa-

nia lub powie, że jest już ubezpieczony. Wtedy zadaję mu pytanie,
czy jest ubezpieczony, czy też tylko posiada polisę? W tym momencie
mój rozmówca zazwyczaj pyta, jaka to różnica.
– Zasadnicza – odpowiadam – ale to ma być między innymi tema-

tem naszego spotkania.

● str. 47
PRZYKŁAD III
Więcej nie możemy na razie powiedzieć. Zadaniem rozmowy telefo-

nicznej jest zaciekawienie klienta i – w konsekwencji – umówienie
się na spotkanie.
Następne klasyczne pytanie:
– Czy woli pan spotkać się w poniedziałek, a może w środę w przy-

szłym tygodniu?
Oczywistą rzeczą jest, że zawsze należy zapytać klienta, czy ma kon-

takt ze swoim agentem. Jeżeli mówi, że tak, a chodzi o tę samą firmę
ubezpieczeniową, wówczas radzę, żeby się z nim skontaktował i po-
nownie przeanalizował swoje potrzeby.
– Ale dlaczego? – pyta klient.
– Ile lat jest pan po ślubie?
– 15 lat – na przykład.
– Czy wchodzi pan jeszcze w swój ślubny garnitur? Bo widzi pan, po-
trzeby człowieka się zmieniają i to, co było dla pana dobre kilka lat
temu, dzisiaj może nie wystarczać.
Natomiast jeżeli trafiam na klienta opuszczonego, z którym agent nie

kontaktuje się od dawna, wówczas jadę do takiego człowieka. Dam
Wam przykład takiej sytuacji. Któregoś pięknego dnia wykonałem
telefon do pewnej osoby. Dostałem oczywiście kilka niezbędnych in-
formacji na jej temat. Oto jak przebiegła rozmowa telefoniczna:
– Dobry wieczór. Nazywam się Waldemar Mielczarek. Dzwonię z po-

lecenia pana Wacława, który skorzystał z moich usług.
– Jakie usługi pan oferuje?

● str. 48
PRZYKŁAD III
– Usługi finansowe, takie, które służą zabezpieczeniu rodziny, oraz

typowo inwestycyjne.
– Przykro mi, ale spóźnił się pan tylko trzy lata.
Instynktownie oraz po tonie głosu wyczuwałem, że człowiek ten jest

niezadowolony. Zadałem mu więc pytanie:
– Czy jest pan zadowolony z obsługi i kiedy ostatni raz miał pan jaki-
kolwiek kontakt, listowny czy też telefoniczny, ze swoim agentem?
– Widziałem go tylko dwa razy. Pierwszy raz, gdy wypisywaliśmy

wniosek, a drugi raz przy wręczaniu mi polisy.
– Jaką firmę ten agent reprezentuje?
Okazało się, że reprezentuje tę samą, co ja. Zadałem rozmówcy na-

stępne pytanie:
– Czy pozwoli mi pan zmienić w jego oczach wizerunek firmy i wize-

runek agenta? Chciałbym, jeżeli pan się oczywiście zgodzi, bliżej
przyjrzeć się temu, co pan posiada – dodałem. – Niech ewentualną
moją wizytę potraktuje pan jako pewnego rodzaju ekspertyzę, dar-
mową poradę i – co najważniejsze – bez żadnych zobowiązań z pań-
skiej strony.
Przystał na moje warunki. Cały czas działałem, wiedząc, że najważ-

niejszą rzeczą dla każdego sprzedawcy jest umówienie się na spotka-
nie. Celem nie jest dokonanie sprzedaży za wszelką cenę, lecz zjedna-
nie sobie ludzi, odkrycie ich potrzeb, a przede wszystkim wprowa-
dzenie ich w dobry nastrój, tak aby czuli się zadowoleni z rozmowy
z Tobą. Tacy klienci przekażą nam z przyjemnością polecenia do
swoich przyjaciół czy też dalszych znajomych.

● str. 49
PRZYKŁAD III
Po pewnym czasie pojechałem do niego na spotkanie. Przywitał mnie

bardzo serdecznie. Na początku rozmawialiśmy na różne tematy.
Chcecie wiedzieć, o czym rozmawiałem? W porządku, powiem Wam.
Miał dużego psa – i to już był temat. Posiadał ładnie urządzone
mieszkanie, więc o tym też rozmawialiśmy. Oraz o jego pracy, zainte-
resowaniach itp. Nigdy natomiast nie poruszam tematów politycz-
nych. Jeżeli klient pyta mnie o politykę, uśmiecham się i mówię, że
ta dziedzina może czasami być brudna, a ja chcę pozostać czysty. Ale
wróćmy do rozmowy z tym klientem. Z zebranych informacji wyni-
kało, że ten człowiek przez trzy lata czekał na swojego agenta, a ra-
czej, jak się później dowiedziałem, agentkę. Nigdy nie otrzymał od
niej kartki na święta, kartki urodzinowej czy też innej koresponden-
cji. Nigdy już nie zadzwoniła, nie wspominając nawet o kontakcie
osobistym. Było widać, że tak naprawdę zależało mu na naszej roz-
mowie. Jest to młody mężczyzna, któremu, jak sam stwierdził, stopa
życiowa się zmieniła. W międzyczasie zdążył się doubezpieczyć w in-
nej firmie. W sposób profesjonalny wytłumaczyłem mu różnicę
w produktach obu firm, oczywiście bez zbędnej krytyki. Na dodatek
chwaliłem konkurencję, chwaliłem jego zapobiegliwość i bardzo do-
bry wybór towarzystwa ubezpieczeniowego. Powiedziałem, że
w chwili obecnej na polskim rynku nie ma już słabych firm. Podsu-
mowaliśmy łącznie wysokość wszystkich posiadanych przez niego za-
bezpieczeń i następnie zadałem mu pytanie, czy ta suma go już cał-
kowicie zadowala. Następnie zadałem mu pytanie, czy zgodzi się na
przeprowadzenie krótkiej analizy finansowej. Odpowiedział, że tak.
Po analizie wyszła rzeczywista brakująca kwota. Następnie wypisa-
łem wniosek. Przy okazji ubezpieczyłem jego narzeczoną. Przyjrzyj-
my się teraz temu człowiekowi. Jest kawalerem, nie posiada dzieci,
nie ma żony, nie ma właściwie nikogo na utrzymaniu, a jednak już
teraz myśli o dalszej przyszłości i zabezpiecza się. On rozumuje bar-
dzo logicznie. Zdaje sobie doskonale sprawę z tego, że musi zapewnić
sobie bezpieczeństwo już teraz, gdyż los zawsze nas zaskakuje, a poza

● str. 50
PRZYKŁAD III
tym – dziś kosztuje go to znacznie mniej. Jedyne, co ma, to pracę,

dzięki której żyje na odpowiednim poziomie i ma pewne dochody.
A co w przypadku utraty zdolności zarobkowych w wyniku kalectwa?
Co ze spokojną starością? Przez moje postępowanie zmieniłem zno-
wu wizerunek firmy w jego oczach. Przy wyjściu wyznał, że jest zado-
wolony, że będzie mieć takiego agenta. Odpowiedziałem mu, żeby się
przedwcześnie nie cieszył, ponieważ zawsze dwa razy do roku anali-
zuję ewentualne zmiany potrzeb moich klientów, a więc także jego.
Usłyszałem, że mu nie będzie to przeszkadzało i że zawsze będę mile
widziany w jego domu. Dostałem oczywiście dalsze polecenia.
PRZYKŁAD IV
Przedstawiam sposób postępowania przy dodzwonieniu do dyrekto-

ra bądź prezesa jakiejś firmy. Chodzi więc o rozmowę z sekretarką.
Oczywiście najważniejszą sprawą jest zjednanie sobie jej zaufania.
Dobra sekretarka w dzisiejszych czasach nie da się wyprowadzić
w pole. Dzwoniąc w celu umówienia się na spotkanie z dyrektorem
(prezesem), możemy między innymi powiedzieć tak:
– Dzień dobry, nazywam się Waldemar Mielczarek. Kochana pani,

mam do pani ogromną prośbę. Wiem, że jest pani jedyną osobą, któ-
ra jest w stanie na pewno mi pomóc w umówieniu spotkania z pani
szefem. Pani i tylko pani może uratować moje życie.
– Jaką firmę pan reprezentuje? – może paść pytanie.
– Firmę XXX.
– Sprzedaje pan ubezpieczenia?
– Niekoniecznie, gdyż zajmuję się również finansami.

● str. 51
PRZYKŁAD IV
Oczywiście nie zawsze zakończy się taka rozmowa pełnym sukcesem

za pierwszym razem. Ale próbować naprawdę warto.
PRZYKŁAD V
„Przyślij mi pan swoją ofertę” – możemy nieraz usłyszeć w rozmowie

telefonicznej. Pamiętaj, że jeżeli będziesz rozmawiał z potencjalnym
klientem przez telefon, musisz być rozluźniony i zawsze mieć w goto-
wości poczucie humoru. Kiedyś wykonałem telefon do młodego
przedsiębiorcy. Dzwoniłem wcześnie rano, gdyż wiedziałem, że on do
pracy przychodzi zawsze przed sekretarką i wówczas sam odbiera te-
lefony. Przedstawiłem się i wyjaśniłem, w jakim celu do niego dzwo-
nię. Klient wysłuchał mnie w skupieniu, nie przerywając ani razu,
a następnie dość stanowczy głosem oznajmił:
– Niech pan przyśle mi swoją ofertę!
A ja mu na to odpowiedziałem z uśmiechem na ustach:
– To bym musiał siebie przysłać.
Stało się to, na co liczyłem. Umówił się na spotkanie. Oczywiście roz-

mawialiśmy przez telefon jeszcze przez pięć minut. Poinformowałem
go, że usługa, którą wykonuję, jest usługą szczególną. Tak samo, jak
miary na garnitur nie da się pobrać przez telefon, tak samo nie da się
określić jego potrzeb w rozmowie telefonicznej czy wysyłając ofertę.
Mogłoby to mu zaszkodzić. Nie znam krawca, który sam by sobie
mierzył plecy. Jakiś czas potem mężczyzna ten stał się moim klien-
tem.

● str. 52
PRZYKŁAD V
GODNE ZAPAMIĘTANIA
Sprzedaż rozpoczyna się zawsze od dobrze przeprowadzonej roz-

mowy telefonicznej.
Gdy podnosisz słuchawkę, pamiętaj, że najważniejszą rzeczą dla

każdego sprzedawcy jest umówienie się na spotkanie. Celem nie
jest dokonanie sprzedaży za wszelką cenę, lecz zjednanie sobie lu-
dzi, odkrycie ich potrzeb, a przede wszystkim – wprowadzenie ich
w dobry nastrój, tak aby czuli się zadowoleni z rozmowy z Tobą.
Wtedy chętnie dadzą Ci polecenia.

● str. 53
ŚCIEŻKA SPRZEDAŻY
ŚCIEŻKA SPRZEDAŻY
Gdy rozpoczynałem pracę w działalności ubezpieczeniowej w 1995

roku, w żadnej publikacji książkowej nie natrafiłem na opracowaną
ścieżkę sprzedaży produktu ubezpieczeniowego. Później to się zmie-
niło. Ucząc się na różnego rodzaju szkoleniach, korzystając z różnych
publikacji oraz zbierając doświadczenie podczas rozmów z klientami,
stworzyłem własną ścieżkę sprzedaży, którą z przyjemnością przed-
stawię. Jestem przekonany, że wielu agentom ułatwi ona sprzedaż
ubezpieczeń.
ROZMOWA TELEFONICZNA
– Dzień dobry. Nazywam się Waldemar Mielczarek i chciałbym

przedstawić panu coś, co będzie dla pana korzystne.
– Co to takiego? – najczęściej pyta klient.
– Widzi pan, jest to nowa koncepcja planowania finansowego, która

pozwoli panu żyć lepiej dzisiaj, cieszyć się życiem, wydawać więcej
pieniędzy, a zarazem planować przyszłość bezpieczną dla siebie
i swojej rodziny.
Klient może stwierdzić, że chcę mu sprzedać ubezpieczenie. Odpo-

wiadam wówczas:
– Niekoniecznie, ponieważ są osoby, które nie potrzebują ubezpie-

czenia lub nie mogą go dostać ze względu na zły stan zdrowia. Je-
stem jednak profesjonalistą i każdemu potrafię skroić garnitur na

● str. 54
ROZMOWA TELEFONICZNA
miarę. Nie uczynię tego jednak przez telefon. Chcę prosić pana tylko
o pięć minut rozmowy. Gwarantuję panu, że jeżeli w ciągu tych kilku
minut, które pan mi poświęci, nie przekonam pana do tej koncepcji,
to podziękuję za rozmowę. Będzie pan bogatszy o nowe doświadcze-
nie. Co znaczy pięć minut w porównaniu z korzyściami, które panu
wykażę?
SPOTKANIE
Po przyjściu do klienta mówię tak:
– Pamięta pan naszą rozmowę telefoniczną? Prosiłem pana o pięć

minut. Powiedziałem panu, jeżeli nie zgodzimy się co do koncepcji,
którą teraz panu zaprezentuję, to podziękuję za rozmowę. Możemy
zacząć?
Przedstawiam wówczas taki oto rysunek:
Linia życia
– Jeżeli to, co teraz narysowałem, jest naszą linią życia, i jeżeli spoj-
rzymy na nią bardzo obiektywnie, to proszę mi szczerze powiedzieć,
czy może się zdarzyć, że ta nasza linia życia zostanie przerwana?
Wtedy czekamy na odpowiedź klienta. Każdy przeważnie odpowiada,

że tak może się zdarzyć. Kontynuuję:
– Widzi pan, wtedy mówimy, że żyjemy za krótko, ponieważ odcho-

dzimy w okresie rozkwitu i dużych możliwości. Zgodzi się pan chyba
ze mną, że ani pan, ani ja nie wiemy, kiedy to nastąpi – wtedy poka-
zuję tablice umieralności. – Natomiast jeżeli dożyjemy szczęśliwie do
65 lat i jesteśmy skazani tylko na ZUS, czy zgodzi się pan ze mną, że

● str. 55
SPOTKANIE
żyjemy za długo, ponieważ życie na niskich emeryturach z ZUS-u to

wręcz wegetacja? Ledwo będzie starczać na leki, których na ogół wte-
dy potrzebujemy coraz więcej – mówię i jednocześnie uzupełniam
rysunek linii życia:
Linia życia
ZUS
żyjemy: albo za krótko albo za długo
Jeżeli dożyjemy 70 lat, to mamy znaczne szanse przeżyć następne 10

lat. Tak mówi statystyka. Jak dożyjemy 65 lat, to dalej średnio: ko-
bieta żyje jeszcze 18 lat, a mężczyzna 12 lat. Czy na tym etapie roz-
mowy pan się ze mną zgadza? Jeżeli tak, to czy mamy kontynuować
rozmowę? Czy to pana interesuje?
– Tak, proszę.
– Widzi pan, teraz przedstawię przy pomocy rysunku, jak mogą się
kształtować nasze dochody. Przeciętny Kowalski rozpoczyna pracę
zarobkową pomiędzy 20 a 25 rokiem życia. Z biegiem lat człowiek
nabiera większego doświadczenia, rozwija się, zakłada własny biznes
i pnie się po szczeblach kariery, zmieniając swoje dochody, a tym sa-
mym swoje potrzeby. Jeżeli taki Kowalski w ciągu całego życia nie
zaplanuje swojej przyszłości i nie zaoszczędzi pieniędzy, wszystko
skonsumuje i na czas mniejszej aktywności fizycznej czy umysłowej
pozostanie mu tylko ZUS, czyli wegetacja. Wie pan tak samo dobrze
jak ja, że każdy człowiek ma wiele możliwości inwestowania pienię-
dzy. Można kupować nieruchomości, inwestować na giełdzie, odkła-

● str. 56
SPOTKANIE
dać w banku, kupić mieszkanie, a później czerpać zyski z wynajmu

itp. Ale prawie wszystkie tego typu inwestycje wymagają od Kowal-
skiego dużego kapitału. Proszę spojrzeć na następny rysunek.
Przedstawione na rysunku inwestycje to wspaniała rzecz, ale – po-

wtórzę jeszcze raz – prawie zawsze wymagają one od Kowalskiego
dużego kapitału. To, co ja chcę zaprezentować, jest usługą szczegól-
ną. Proszę pana, przeciętny Kowalski ma pewien dochód, który sam
wypracowuje. Jeżeli mamy dochód, to mamy także pewne wydatki.
Nie zapytam pana, ile pan zarabia. Zapytam natomiast, ile pan wy-
daje i na co. Przedstawię panu następny rysunek, który pozwoli le-
piej wyrazić to, co chcę przedstawić.

● str. 57
SPOTKANIE
Jak już zdążyłem powiedzieć, zawsze człowiek kształtuje dochód

w rodzinie. Z tym się zgadzamy, prawda? Zastanówmy się przez
chwilkę, co się może stać, gdy zabraknie w rodzinie osoby przynoszą-
cej tak potrzebny dochód lub z jakichś względów utraci ona zdolności
zarobkowe, np. w wyniku wypadku lub ciężkiej choroby. Wtedy nie
będzie pieniędzy nie dopiero na emeryturze, lecz już wcześniej –
i stan ten trwać będzie może nawet i jakieś 30 lat. Ja chcę panu po-
móc zaplanować bezpieczną przyszłość poprzez wykupienie ubezpie-
czenia na życie. Proszę pana, może nie mam wpływu na miłość w ro-
dzinie, ale mogę mieć na ekonomię. Proszę pana, ubezpieczenie na
życie to jest jak ten cukierek, który w przypadku cukrzyka z niedobo-
rem cukru może uratować ludzkie życie. Jeżeli dobrze zaplanujemy
polisę, ZUS będzie dodatkiem do pańskich dochodów, otrzymywa-
nych od towarzystwa ubezpieczeniowego. Warunek jest jeden: musi
upłynąć długi okres oszczędzania w ramach polisy. Proszę pamiętać
o jednym warunku: nie wolno panu tych pieniędzy ruszać przez dwa-
dzieścia kilka lat. Żeby jeszcze lepiej pan zrozumiał sens takiego za-
bezpieczenia, posłużę się znów rysunkiem.
Ten prostokąt przedstawia pański dom w postaci pańskich rocznych

dochodów. Poniżej rysuję fundament pańskiego domu w postaci
pańskich miesięcznych dochodów. Proszę mi powiedzieć, jaka część

● str. 58
SPOTKANIE
tych dochodów jest pana, a jaka pańskiej małżonki lub pochodzi z in-
nego źródła niż pańska praca?
– Moja 70 %, a żony 30% – opowiada przykładowo klient.
– Ten rysunek – kontynuuję – przedstawia bardzo obrazowo, co mo-

że się stać z pańskim domem, gdy pozbawimy go 70 % fundamentu!
W zasadzie chciałbym zaproponować panu kupno złotówki za 3 gro-
sze (3%). Proszę pana, 100000 zł może pan kupić ode mnie za 3000
zł rocznie. Czyli za 250 zł miesięcznie. Jeżeli będzie pan zwlekał
z wykupieniem tego zabezpieczenia, to będzie pan coraz starszy i być
może później wykupi pan ubezpieczenie u innego agenta, ale już za
4%, 5%, a może 7%. Suma 100 000 zł będzie chronić pana i pańską
rodzinę przez taki okres, jaki pan uzna za słuszny. Firma nasza nie
narzuci panu okresu ubezpieczenia. Można powiedzieć, że te 100000
zł sumy ubezpieczenia to jak kapitał zdeponowany w pańskim sejfie.
Stanowi parasol ochronny dla pana i pańskiej rodziny. W tym sejfie
będą również zdeponowane pieniądze na wypłatę w sytuacji Niezdol-
ności do Pracy i Nieszczęśliwego Wypadku. Ma to być gwarancja
pańskiego bezpieczeństwa. Jeżeli los nie zmusi pana do wykorzysta-
nia wcześniej tego parasola i przejdzie pan przez życie w szczęściu,
odbierze pan z tego sejfu swój kapitał jednorazowo lub w formie do-
żywotniej renty.
Oto graficznie przedstawiona istota działania polisy ubezpieczenio-

wej:

● str. 59
SPOTKANIE
Jeżeli klient się jeszcze waha, rysuję następny rysunek:
– Kreski pośrodku oznaczają ten moment w pańskim życiu, gdy nie-

ubłagany upływ czasu może spowodować utratę zdrowia. Ani pan,
ani ja nie wiemy, w którym miejscu w tej chwili pan się znajduje.
Wygląda pan na człowieka cieszącego się dobrym zdrowiem. Zarów-
no pan, jak i ja na swojej drodze życia spotkaliśmy jednak osoby du-
żo młodsze od nas, które już nie mogą sobie pozwolić na wykupienie
takiego zabezpieczenia z uwagi na zły stan zdrowia. Za 250 zł mie-
sięcznie proponuję panu „podmurówkę” dla pańskiego „domu”
w wysokości 100000 zł.
– Co to oznacza? Po wpłaceniu pierwszej składki już po kilku dniach

będzie pan korzystał z ochrony tymczasowej. Może pan w tym miej-
scu powiedzieć, że pierwszoroczne składki zostaną skonsumowane
przez naszą firmę. Powiem panu, że faktycznie tak będzie. Ma pan
więc rację, ale za swoje bezpieczeństwo warto płacić, ponieważ może
się zdarzyć, że najdrożej będzie kosztować niewykupienie takiego za-
bezpieczenia. Wielokrotnie pieniądze z takiego zabezpieczenia były
przeznaczone na rehabilitację powypadkową. Przecież pan oraz pań-
ska rodzina żyjecie dzięki ciągłym przypływom nowej gotówki. Ten
dopływ należy zabezpieczyć.

● str. 60
SPOTKANIE
– Wie pan już doskonale, że tego rodzaju zabezpieczenie kupujemy

zdrowiem, a nie pieniędzmi. Czy stać pana na taką zwłokę? Jeszcze
nie wiemy, czy firma pana ubezpieczy, prawda? Może pan mi powie-
dzieć, że od dzisiejszego dnia zacznie oszczędzać w banku po 250 zł
miesięcznie. Proszę mi powiedzieć, czy może się zdarzyć, że dokona
pan, powiedzmy, pięciu wpłat i utraci zdolność zarobkową lub, nie
daj Boże, przytrafi się panu coś, o czym nawet nie chcę w tej chwili
pomyśleć? Czy mylę się, twierdząc, że pan lub pańska rodzina bę-
dziecie mieli tylko 1250 zł? Ja proponuję 100000 zł, a nawet dwa ra-
zy więcej – bo w razie śmiertelnego nieszczęśliwego wypadku suma
wypłacona rodzinie wynosi 200000zł, już za 250 zł miesięcznie.
– Po drugie: polisa wymusza oszczędzanie! Proponuję panu próbne

ubezpieczenie celem sprawdzenia, czy jest pan „ubezpieczany”, tzn.
na tyle zdrowy, aby towarzystwo ubezpieczeniowe zgodziło się na ry-
zyko ubezpieczenia pana. Proponuję wypisać wniosek już dzisiaj. Za-
płaci pan pierwszą składkę, być może trzeba będzie pójść do lekarza.
Następnie, jeżeli wszystko wypadnie pomyślnie i otrzyma pan ubez-
pieczenie, zanalizujemy, czy to, co pan nabył, odpowiada pańskim
potrzebom. Będzie pan miał na zastanowienie się jeszcze 30 dni. Je-
żeli pan zrezygnuje z polisy, firma zwróci panu składkę. Logika naka-
zuje, żeby z takim zabezpieczeniem nie czekać. Powiem panu coś:
niech pan przyniesie dowód osobisty. W końcu jestem tutaj, u pana,
żeby pomóc panu w podjęciu właściwej decyzji. Jestem pewien, że
zrobi pan dzisiaj interes swojego życia.
– I jeszcze jedno: polisa nie jest potrzebna panu, żeby umrzeć. Jest
potrzebna panu, żeby żyć. Pan oczywiście jest ostatecznym sędzią
w tej sprawie i to pan musi podjąć sam tę decyzję. Ja tylko pełnię ro-
lę drogowskazu. Od pana natomiast zależy, czy wybierze pan drogę
prowadzącą do szczęścia i dobrobytu, czy może drogę prowadzącą

● str. 61
SPOTKANIE
w ślepy zaułek. Na koniec mogę panu powiedzieć, że społeczeństwo

nasze coraz lepiej rozumie, że o swoją przyszłość musi samo zadbać.
To, co przedstawiłem – myślę – pomoże każdemu w sprzedaży. Pod-

czas takiej prezentacji może padać mnóstwo pytań ze strony klienta.
Musimy zawsze umieć odpowiedzieć. Faktycznie profesjonalistą
w swoim fachu stajemy się w momencie, gdy sprzedaż sprawia nam
przyjemność i gdy potrafimy odpowiedzieć na wszystkie obiekcje
klienta.

● str. 62
JAK PRZEKONAĆ KLIENTA DO ZAKUPU SWOJEGO PRODUKTU?
JAK PRZEKONAĆ KLIENTA

DO ZAKUPU SWOJEGO PRODUKTU?
Sukces w sprzedaży w gruncie rzeczy zależy od tego, w jakim stopniu

opanowałeś zdolność do przekonania klienta do zakupu tego, co mu
oferujesz, i umiejętność pokazania klientowi konkretnych korzyści
płynących z nabycia Twojego towaru czy też usługi. Najlepsi sprze-
dawcy na świecie do perfekcji opanowali zdolność do przeniknięcia
w skórę klienta. Umieli także opowiadać różnego rodzaje historie,
pasujące do sytuacji potencjalnego nabywcy.
Opowiadanie historii nabiera szczególnego znaczenia w sprzedaży

ubezpieczeń życiowych. Nie dysponujesz jakimś towarem, który
mógłbyś w sposób namacalny pokazać zainteresowanemu rozmów-
cy. W tym przypadku musisz sprawić, żeby klient chciał zobaczyć
przyszłość. Ważną rzeczą jest również, żebyś wykazał mu, ile poten-
cjalnych niebezpieczeństw czeka na każdym kroku, a może już zakrę-
tem.
Posługuj się obrazowymi przykładami i porównaniami.
Przedstawię teraz przykład ze sprzedaży ubezpieczeń na życie, doty-

czący osoby z klasy średniej, zatrudnionej na umowę o pracę. To
świetnie się prezentujący mężczyzna w wieku około 40 lat. Jest żona-
ty, ma dwoje dzieci, które uczęszczają do szkoły podstawowej. Żona
do budżetu rodzinnego wnosi około 20% dochodu. Stanowią rodzinę
o nieco wyższym poziomie życia. Sądzę, że ci państwo są przyzwycza-
jeni do lepszego standardu. W pogoni za pieniędzmi nie mają czasu
pomyśleć, co by się stało, gdyby...? No właśnie, co?

● str. 63
Wypadek, ciężka choroba, kalectwo itp. Wyobraź teraz siebie samego

w roli klienta. Czego byś oczekiwał od człowieka, z którym zdecydo-
wałeś się już spotkać w sprawie ubezpieczenia? Myślę, że profesjona-
lizmu, kompetencji, entuzjazmu, poczucia humoru i zapewnienia, że
zawsze na agenta można liczyć. Klient przecież ma powierzyć w Two-
je ręce własne życie. Musi być pewny, że jesteś człowiekiem godnym
jego zaufania.
Jesteśmy na spotkaniu w domu, dobrze się nam rozmawia, widać, że

oboje małżonkowie rozumieją sens takiego zabezpieczenia (przepro-
wadziliśmy przecież prezentację w sposób profesjonalny), ale... No
właśnie, brakuje czegoś, co by postawiło kropkę nad „i” oraz pozwoli-
ło zamknąć sprzedaż.
Wówczas możemy powiedzieć mniej więcej tak:
– Proszę pana – zwracam się do gospodarza domu. – Posiada pan

wspaniałą rodzinę i dobrą pracę. Jest pan przyzwyczajony do swoje-
go poziomu życia. Czy mam rację? – W tym miejscu czekam na od-
powiedź. Jeżeli potwierdza, mówię dalej. – Niech pan na moment
wyobrazi sobie siebie jako dyrektora swojej firmy. Postanawia pan
zatrudnić sobie pracownika do spraw finansowych. Pracownik ten
otrzyma od pana miesięczne wynagrodzenie w wysokości, powiedz-
my, 500 zł miesięcznie, w zamian za co wniesie do pańskiego budże-
tu rodzinnego kapitał w wysokości 150000 zł. Od pracownika tego
nie będzie pan płacił składki na ZUS. Otrzyma pan pełną gwarancję
lojalności ze strony tego pracownika w stosunku do pańskiej osoby
i całej rodziny. Osoba ta nie wejdzie w konflikt z innymi pracownika-
mi, nigdy nie zastrajkuje, będzie pracowała dla pana przez 24 godzi-
ny na dobę i na dodatek na terenie całego świata. Wspomoże także
finansowo w sytuacji poważnej choroby czy też kalectwa. Te sto pięć-
dziesiąt tysięcy złotych będzie gwarancją pańskiego bezpieczeństwa
i bezpieczeństwa całej pańskiej rodziny. Powiem panu więcej. Po

● str. 64
dwudziestu kilku latach ten pracownik na dodatek będzie musiał

zwrócić pieniądze, które pan zainwestował w jego rozwój i wypłacić
je jednorazowo lub w formie dożywotniej renty kapitałowej. Proszę
mi powiedzieć, czy w pańskim interesie nie jest zatrudnienie takiego
pracownika? Będzie on zatrudniony w formie pańskiego ochronia-
rza. Ma czuwać na pańskim bezpieczeństwem, chronić w momencie
zagrożenia. Proszę zobaczyć! Można zawsze na niego liczyć, a kosztu-
je mniej niż inni pracownicy.
Podobny sposób rozmowy można zastosować, rozmawiając z dyrek-

torem jakiejś firmy czy też prezesem. Pracodawca taki zatrudnia
dość dużą liczbę pracowników. Może posiada już kilka wykupionych
polis ubezpieczeniowych. Jak więc go przekonać do wykupienia na-
stępnej? Powiedzmy, że ten człowiek ma około 40 lat. Możemy zwró-
cić się do niego w następujący sposób:
– Panie prezesie, wiem, że jest pan człowiekiem, któremu nie są obce

zagadnienia z dziedziny ubezpieczeń życiowych. Wie pan tak samo
dobrze jak ja, że pieniądz największe zyski przynosi, jeżeli jest w ob-
rocie. Komu jak komu, ale panu tłumaczyć tego nie muszę. Na inte-
resach zna się pan świetnie. Z tego, co mi wiadomo, posiada pan już
kilka polis. Może pan w tym miejscu powiedzieć, że nie potrzebuje
następnej. Ja, jako profesjonalista w tym fachu, postaram się panu
udowodnić – oczywiście mając na względzie wyłącznie pańskie do-
bro i dobro pańskiej rodziny – że wykupienie porządnego ubezpie-
czenia leży w pańskim interesie.
W tym miejscu należy zapytać, czy nasz rozmówca zgadza się na

przedstawienie naszej propozycji. Jeżeli jest gotów słuchać dalej,
mówię mniej więcej tak:
– Panie prezesie, tego rodzaju inwestycja nie będzie pana kosztowała

ani grosza, gdyż przenosząc 1000 zł miesięcznie z konta gotówkowe-

● str. 65
go, otrzyma pan kapitał w wysokości 276000 zł. Będzie to pański

papier wartościowy, który będzie zdeponowany w pańskim sejfie tak
długo, jak pan i pańska rodzina będziecie go potrzebowali.
W tym miejscu należy zadać następne pytanie:
– Panie prezesie. Czy zna pan dokładną liczbę swoich pracowników,

z dokładnością do jednego? Myślę, że nie. Czy może się mylę? Czy
zdziwiłby się pan mocno, gdybyśmy zawołali teraz pańską księgową
czy też kadrową i okazałoby się, że zamiast 64 ma ich pan 65? Czy
wiadomość ta wprawiłaby pana w zakłopotanie? Proszę sobie teraz
wyobrazić, że pan jako prezes swojej firmy podejmuje decyzję o za-
trudnieniu swojego osobistego dyrektora do spraw bezpieczeństwa
finansowego. Ustanawia mu pan pensję w wysokości 1000 zł mie-
sięcznie. Dyrektor do spraw finansowych wniesie panu i pańskiej ro-
dzinie potrzebny kapitał w wysokości 276000zł. Od tego pracownika
nie będzie pan płacił składki na ZUS. Pozostanie on poza wszelkimi
konfliktami z innymi zatrudnionymi. Ma pan gwarancję pełnej jego
lojalności wobec całej pańskiej rodziny. Mało tego, będzie on praco-
wał bez przerwy przez 24 godziny na dobę na terenie całego świata i,
co najważniejsze: nigdy nie zastrajkuje. Jeżeli poprosi o podwyżkę,
to tylko jeden raz do roku, ale to pan decyduje, czy na nią zasłużył
i w jakiej wysokości. Istnieje możliwość wstrzymania mu pensji na
jakiś czas, gdyby nastąpiły nieprzewidziane kłopoty finansowe.
W trudnych sytuacjach zdrowotnych czy w razie kalectwa niezwłocz-
nie uruchomi potrzebny kapitał. Jeżeli nic się nie wydarzy, to po
dwudziestu kilku latach kapitał wniesiony przez tego pracownika zo-
stanie panu wypłacony jednorazowo lub w formie dożywotniej renty,
wypłacanej przez tego pracownika. Proszę mi powiedzieć, ilu dzisiaj
ma pan takich pracowników? Ten ma tyle do wykonania, a kosztuje
najmniej ze wszystkich zatrudnionych. On pomoże panu kontynu-
ować to, co pan zaczął, i nigdy nie zawiedzie. Dzięki niemu nawet

● str. 66
w kłopotach nie trzeba będzie rezygnować z wcześniejszych zamie-

rzeń i planów. On stanie się strażnikiem pańskiego bezpieczeństwa.
Podany wyżej sposób jest bardo obrazowym przedstawieniem propo-

zycji zabezpieczenia interesów klienta.
ANALIZA FINANSOWA
A co powiesz klientowi, gdy ten zapyta:
– A może pan uzasadnić moje potrzeby?
Dlatego analiza finansowa stanowi niezbędny instrument w sprzeda-

ży ubezpieczeń, choć szczerze mówiąc – nie zawsze się ją przeprowa-
dza. Dobrą rzeczą jest wykazanie klientowi, zanim przejdziemy do
analizy, na jaką kwotę przeciętny Kowalski się ubezpiecza. Do tego
celu posłuży nam kalkulator. Mówię mniej więcej tak:
– Szanowny panie, niech pan sobie wyobrazi, że jest pan tym Kowal-
skim, który ze swojej kieszeni na utrzymanie domu wydaje miesięcz-
nie, skromnie licząc, powiedzmy 2000 zł. Jeżeli 2000 zł pomnożymy
przez 12 miesięcy, otrzymujemy sumę, która zabezpiecza byt rodziny
Kowalskiego na rok. Ale dzieci będą wymagały wsparcia jeszcze
przez najbliższe 20 lat, więc mnożymy 24000 zł przez 20 i otrzymu-
jemy optymalną sumę zabezpieczenia obecnego standardu życia tych
ludzi, czyli kwotę 480000 zł.
W ten prosty sposób ukazuje się nam po raz pierwszy potrzeba klien-
ta. Mogę się założyć, że w tym momencie w głowie klienta włącza się
jego osobisty kalkulator i wychodzą dużo większe kwoty. Następnie
uświadamiamy klienta, że to są tylko wydatki, a nie dochody, i czy
potrafi sobie wyobrazić, co się stanie z nim i z jego rodziną, gdy zo-

● str. 67
ANALIZA FINANSOWA
staną pozbawieni w wyniku choroby czy też kalectwa swojego do-

chodu. Bardzo dobrze ujął to w swojej książce Techniki sprzedaży
ubezpieczeń Paweł Nassalski, a mianowicie, że człowiek jest maszyn-
ką do robienia pieniędzy. Czy takiej maszynki nie należy więc ubez-
pieczyć? Przecież każdy człowiek, gdyby miał na strychu czy w swoim
mieszkaniu taką rzecz, która by drukowała pieniądze, (ale w sposób
legalny), to podejrzewam, że chciałby ją jak najszybciej ubezpieczyć
przed utratą w wyniku kradzieży czy też pożaru. A przecież tak na-
prawdę chodzi tu własne życie, które jest bezcennym darem. Dzięki
czemu człowiek dochodzi do wszystkiego?
Często ten argument przymawiał do klientów i pomagał sfinalizować

kontrakt.
Musimy jednak wiedzieć, jakie informacje należy zebrać o kliencie

w celu określenie jego potrzeb. Przeprowadzamy więc analizę finan-
sową. Po przyjściu do klienta musimy przedstawić, jaką firmę repre-
zentujemy i co chcemy mu zaoferować. Klient może zapytać, o czym
chcemy z nim rozmawiać i po co są potrzebne nam te informacje.
Dobrze jest więc zaznaczyć, że jest to rozmowa o finansowym zabez-
pieczeniu rodziny i czy na taką właśnie rozmowę klient się zgadza.
Ponadto warto dodać, że lekarz także pyta, żeby postawić diagnozę.
A jak coś znajdzie, to zapisuje lekarstwo, ale czasami jest już za póź-
no i nic nie może zrobić. Musimy więc zadawać pytania.

● str. 68
ANALIZA FINANSOWA
GODNE ZAPAMIĘTANIA
Zadajemy pytania:
– w celu zebrania informacji;

– w celu poznania opinii;
– w celu poznania obiekcji.
Agent musi wykazać się umiejętnością słuchania i poznać tajemni-

ce klienta.
***
Musimy pamiętać o tym, że ludzie lubią opowiadać o sobie, rodzinie,

pracy, zainteresowaniach, zobowiązaniach, majątku, problemach,
osiągnięciach, dzieciach, podróżach itp.
Zaczynamy zatem od pytania: „Co rozumie pan/pani pod pojęciem

ubezpieczenia? Jak pana/pani zdaniem powinna wyglądać idealna
polisa?”.
Zadaniem analizy finansowej jest zdobycie najistotniejszych dla

ubezpieczenia informacji, zaś klientowi pozwala swobodnie wypo-
wiedzieć się i określić, co jest dla niego najbardziej potrzebne i w ja-
kiej kolejności ustawiłby:
Zabezpieczenie żony
Zabezpieczenie dzieci lub innych osób
Zabezpieczenie kredytu
Zabezpieczenie masy spadkowej
Nauka dzieci
Wakacje
Zdrowie

● str. 69
ANALIZA FINANSOWA
Nieszczęśliwe wypadki
Niezdolność do pracy
Hipoteka
Emerytura
Inwestycje
Co powinien zawierać kwestionariusz analizy finansowej?
1. Wiek.
2. Zdrowie.
3. Czy małżonkowie mają wspólny majątek, czy też rozdzielność ma-
jątkową?
4. Co dla klienta jest najważniejsze, to znaczy: czy chce bezpieczeń-
stwa dla siebie, czy bardziej dla rodziny, a może dla kogoś
obcego?
5. Dane osób będących na utrzymaniu (niekoniecznie najbliższa ro-
dzina).
6. Czy jakieś dziecko jest specjalnej troski?
7. Czy żona jest na utrzymanie męża, a może odwrotnie?
8. Czy chce zabezpieczyć dzieci (koszty edukacji, jak płatna szkoła
lub różne odpłatne kursy, np. językowe)?
9. Ile chce na to przeznaczyć?
10.Czy budżet domowy obciążony jest jakimiś spłatami kredytów
bądź pożyczek lub innymi zobowiązaniami?
Warto w tym miejscu przypomnieć o zasadzie, że żaden kredyt

nie powinien nas przeżyć.
11. Czy lubi płacić podatki (gdyż dzięki polisie można tego uniknąć)?
12.Co można traktować jako dodatkowe zabezpieczenie finansowe
rodziny?

● str. 70
ANALIZA FINANSOWA
Możemy spotkać osoby, które powiedzą, że mają majątek jako zabez-

pieczenie. Wtedy dużo do myślenia dają klientowi następujące sło-
wa:
– Jeżeli ktoś wybudował dom, to chyba nie myśli o sprzedaży tego

domu? Ale utrzymanie takiego domu kosztuje! Podobnie z samocho-
dem. Można go sprzedać, ale przecież nie trzeba, prawda? Podobnie
życie z procentu. Umniejszamy przez to kapitał (itp. – zawsze po-
winniśmy dysponować gotowymi przykładami z życia.). Oczywi-
ście pewne zabezpieczenie daje także ZUS, ale stanowi ono małe
świadczenie, które pozwala jedynie na wegetację na rencie bądź eme-
ryturze. Czyż jednak po zakończeniu pracy zawodowej nie byłoby le-
piej mieć większe możliwości wyboru, jak dalej ułożyć sobie życie?
I mieć w razie czego na opiekę i leczenie, gdyby tak się ułożyło? Pro-
szę pomyśleć, jak żyje się emerytom w krajach wysoko rozwiniętych.
Czy nie lepiej niż u nas?
Kontynuujemy:
– Dzisiejszy dochód daje panu/pani to, że rodzina ma co jeść, co pić,

w co się ubrać, wyjechać na wakacje, edukować dzieci, korzystać
z uciech życia i cieszyć się zdrowiem! Jeżeli coś się stanie (nieko-
niecznie zaraz najgorsze) – podejrzewam, że nie chciałby pan/nie
chciałaby pani obniżenia tego dochodu.
Przy takiej rozmowie możemy zdobyć nowe nazwiska, pytając np.,

czy ten klient zna osoby, które już ten problem sobie rozwiązały,
i czy ma znajomych, którzy jeszcze tego nie zrobili.
Stopniowo mówimy o sumie ubezpieczenia i zwracamy uwagę:
13.Ile i na co wydajemy.
14.Opłata za czynsz.

● str. 71
ANALIZA FINANSOWA
15.Opłata za prąd, wodę.

16.Pieniądze na wyżywienie rodziny.
17.Pieniądze na ubranie.
18.Ustalamy ewentualnie regularną wypłatę miesięczną dla osoby
pozostającej przy życiu, gdy odchodzi jeden z małżonków
Może to być analiza np. na trzy lata albo na czas dorastania dzieci
i ich nauki, kiedy pozostają one na utrzymaniu rodziców i budżet
domowy musi to uwzględniać.
Powtórzmy znowu klientowi:
● Żyjąc z odsetek umniejszamy kapitał!

● Fundusz edukacyjny („Niech pan pomyśli, ile to pana będzie kosz-
tować?”).
● Fundusz majątkowy („Majątek trzeba zabezpieczyć przed wszyst-
kimi kosztami związanymi ze spadkiem, np. opłatami sądowymi,
podatkiem... itd., a poza tym – przed zamknięciem spraw spadko-
wych nie można w pełni korzystać z rodzinnego kapitału).
● Fundusz awaryjny („Należy mieć pieniądze na czarną godzinę”).
● Fundusz zobowiązań („Może ma pan/pani kredyt na prowadzenie
własnej działalności gospodarczej? Co się stanie, gdy jako kredy-
tobiorca nagle utraci pan/pani zdolność zarobkową w wyniku
choroby lub wypadku? A poza tym – żaden kredyt nie powinien
nas przeżyć, prawda?”).
● Fundusz przyszłości („Pamiętamy, że wszyscy będziemy starzy,
ale tylko nieliczni potrafią starość zaplanować! Małe poświęcenie
teraz, a jakie duże korzyści w przyszłości! Oto:
• Średnia krajowa 1600 zł x 250 % = 4000 zł – maksymalnie!
• Fundusz inwalidzki na wypadek niezdolności do pracy: wypła-
ta NP lub US, czyli ubezpieczenie składki na wypadek niezdol-
ności do pracy w swoim zawodzie oraz odszkodowanie w sytu-
acji kalectwa na skutek nieszczęśliwego wypadku, czyli NW”).

● str. 72
ANALIZA FINANSOWA
● Fundusz Emerytalny, tzw. III Filar, czyli m.in. polisa na życie, to

dodatek do emerytury.
Stosujemy metodę wielkich liczb. Określamy, ile wyniosą koszty ży-

cia rodziny klienta i jego samego na dzisiejszym poziomie i w przy-
szłości, gdy np. dojdą prawdopodobnie dodatkowe koszty edukacyj-
ne. Pokaż klientowi swój profesjonalizm! Powiedz, że masz gotowe
rozwiązania. Na sam koniec jeszcze raz podkreśl, że kto nie zajmuje
się odległą przyszłością, będzie miał niechybnie trudniej na starość!
SPOTKANIE POD TWOJĄ KONTROLĄ
Teraz przedstawię, chociaż w zarysie, jak może wyglądać spotkanie

u potencjalnego klienta. Opiszę to oczywiście w formie skrótowej.
Podkreślam w dodatkowych uwagach moją kontrolę nad sytuacją.
Każdy z Was może się później zastanowić, czy poprowadziłby tę roz-
mowę tak samo, czy może coś by jeszcze dodał, a może zrobiłby to
zupełnie inaczej? Pamiętaj: ile osób, tyle różnych pomysłów, różnych
rozwiązań.
Wychodzę z samochodu rozgrzany nagraniami motywacyjnymi

i wiem, że od tej pory muszę dobrze obserwować oraz słuchać. Par-
kując swój samochód przed willą potencjalnego klienta, od razu za-
uważam stojące w ogrodzie dwa młodzieżowe rowery górskie,
a w ogródku przy samym wejściu rosnące okazałe, piękne róże. Willa
wygląda na nowo wybudowaną. Po wejściu do wewnątrz przedsta-
wiam się i określam cel spotkania. Podkreślam swoją punktualność
(mówiąc na przykład: „Przepraszam, chyba się nie spóźniłem?
Czułbym się bardzo źle, gdybym się spóźnił. Jestem tak wychowa-
ny, że ogromnie cenię sobie punktualność”). Następnie wyrażam po-
dziw dla tak pięknego domu i zarazem – zupełnie szczerze – przy-
znaję, że taka willa jest moim marzeniem. Dalej mówię, że zdaję so-

● str. 73
bie sprawę, ile wyrzeczeń i poświęcenia kosztuje wybudowanie tak

okazałego domu. W międzyczasie, wchodząc do pokoju, zauważyłem
na ścianie dubeltówkę i piękne poroża jeleni, co mogłoby sugerować,
że rozmówca posiada ciekawe hobby. Wykorzystuję sytuację i pytam
klienta o myślistwo. Mężczyzna wyznaje, że jest to dość drogie, ale
sprawia mu dużą przyjemność i daje możliwość szerszych kontaktów
z innymi ludźmi. (Zapamiętuję to i postaram się wykorzystać przy
poleceniach). Klient zaczyna opowiadać o swoim hobby (Słucham
w skupieniu i nie przeszkadzam; nie może dojść do sytuacji, że
klient mówi nam, jakie w zeszłym roku zdobył trofea, a agent prze-
rywa mu rozmowę bez żadnej zapowiedzi i mówi prosto
z mostu: ,,Pamięta pan, jaka piękna zima była w zeszłym roku?”
lub „Gdzie był pan na wczasach?”. Może to wywołać tylko irytację
naszego rozmówcy i w zasadzie dalsza prezentacja jest bez sensu,
gdyż tym jednym, jakże nieeleganckim, zachowaniem
zaprzepaściliśmy szansę na dokonanie sprzedaży). Słysząc, że mój
rozmówca już kończy swoją opowieść, pytam go o pracę. Okazuje się,
że klient jest dyrektorem w małej firmie z udziałem kapitału
zagranicznego. Dalej rozmawiamy o jego doświadczeniach
w biznesie. Chwalę klienta za upór i konsekwencję w działaniu.
Następnie sprowadzam rozmowę na temat żony. Zadaję więc
pytanie, czy małżonka również pracuje. Gospodarz odpowiada, że on
utrzymuje cały dom. Mówię więc, że w takiej sytuacji
odpowiedzialność za byt rodziny spoczywa na nim. „Czy może się
mylę?” – pytam klienta. Następnie zwracam się do żony:
– W domu zawsze jest dużo pracy, ale dzięki temu państwa dzieci są
zadbane i wyrosną na pewno na porządnych ludzi.
– To pan wie, że mamy dzieci? – pyta klient.
– Tak – i wyjaśniam – przecież przed domem stoją dwa młodzieżowe

rowery górskie.

● str. 74
Następnie mówię klientowi jeszcze raz, co jest celem spotkania i że

chciałbym poznać jego potrzeby, gdyż od tego uzależniona będzie
dalsza nasza rozmowa:
– Lekarz także pyta, gdy przychodzi postawić choremu diagnozę. Ja

zajmuję się planowaniem finansowym i jestem „lekarzem dusz” –
mówiąc to uśmiecham się. – Zapewniam jednak, że to, co tutaj pod-
czas tej rozmowy usłyszę, zachowam wyłącznie dla siebie.
Po uzyskaniu jego zgody przystępuję do zadawania pytań.
– Czy ten piękny dom wybudował pan z własnych środków, czy też
może korzystając z kredytów?
– Bez kredytów – odpowiada klient.
– Czy spoczywają na panu jakieś inne zobowiązania finansowe?
– Nie – odpowiada klient.
– Czy zaplanował pan już przyszłość swoich dzieci? – W tym mo-

mencie rozpoczynam rozmowę o dzieciach. – Wszak nauka coraz
więcej kosztuje, niektóre uczelnie są już płatne i nic nie wskazuje na
to, żeby w przyszłości miało coś się zmienić.
Przez chwilę rozmawiamy o planach edukacyjnych rodziny i dalej py-

tam:
– Czy zgadzają się państwo ze stwierdzeniem, że najlepszym zabez-

pieczeniem dzieci jest ubezpieczenie rodziców? – Tu podkreślam
ważność takiego zabezpieczenia rodziny i zaczynam używać termi-
nu ”planowanie finansowe”. – Chciałbym stworzyć państwu pro-
gram planowania finansowego. Taki program, który od dziesiątków

● str. 75
lat z powodzeniem stosują ludzie w krajach zachodnich i dzięki temu

lepiej im się żyje obecnie i w przyszłości.
Następnie mówię, że to są ich plany i informuję, na jakie przeszkody

w swoim życiu mogą natrafić: wypadek (kalectwo), utrata zdrowia
(jakaś niespodziewana choroba) i utrata zdolności zarobkowej, różne
sprawy losowe lub może kredyty i inne zobowiązania w przyszłości
– Proszę zobaczyć, co proponuję: małe poświęcenie teraz, a jakie

bezpieczeństwo obecnie i w przyszłości.
W tym miejscu klient pyta o firmę, której telewizyjną reklamę kiedyś

zapamiętał.
– Proszę pana, dzisiaj pozostały i nadal wchodzą na nasz rynek tylko

mocne i sprawdzone na Zachodzie giganty ubezpieczeniowe. To
wprawdzie konkurencja, ale każdą z tych firm mogę polecić z czy-
stym sumieniem. Wybór zawsze należy do klienta. – Zmieniam
w tym momencie temat rozmowy. – Jak dobrze zrozumiałem, dzi-
siaj dochód państwa rodzina pochodzi wyłącznie z pana pracy. Jeżeli
mówimy o dochodach, to zapewne należy też uwzględnić wydatki,
których nie da się uniknąć nigdy, przez całe życie. Czy zdaje pan so-
bie sprawę, że umieralność wynosi 100%? Czy znacie państwo takie
osoby, które przedwcześnie zmarły?
Różne mogą tutaj paść odpowiedzi, różne wspomnienia mogą przy

okazji odżyć, ale oczywistości moich słów nie da się podważyć.
– Czy często podróżuje pan po naszych drogach? – kontynuuję –

Myślał pan kiedykolwiek, widząc wypadek, że to mogło się zdarzyć
panu?

● str. 76
Teraz zaczynam mówić o polisie na życie jako najlepszym zabez-

pieczeniu dla jego dzieci oraz żony. Pytam, czy wiedzą o podatku od
spadku w przypadku śmierci jednego z małżonków.
Informuję, że polisa jest w gruncie rzeczy formą testamentu. Wypła-

cane odszkodowanie jest wolne od podatków. Nazywam ubezpiecze-
nie na życie „ósmym cudem świata”. W tym miejscu można przystą-
pić do przeprowadzania analizy finansowej, wykorzystując infor-
macje, które podałem w poprzednich częściach książki (uwzględ-
niając opłaty, wydatki na jedzenie, edukację dzieci itp.). Podczas
przeprowadzania analizy dowiedziałem się, że klient posiada już
ubezpieczenie w innej firmie i twierdzi, że to, co ma, wystarczy mu.
I pokazuje mi swoją polisę. Sprawdzam ją i odpowiadam, że mam
szeroki kontakt z innymi firmami. Wiem, co oferują, i cieszę się, że
klient posiada już pewne zabezpieczenie i przekonał się do takiej for-
my zabezpieczenia, ale to, co nabył, było wystarczające dla niego trzy
lata temu. Od tego momentu jego potrzeby wzrosły: wybudował
przecież dom, dzieci kosztują coraz więcej, a on sam przyzwyczaił się
do wysokiego poziomu życia. Szereg osób – tak jak on – posiada już
polisy, które obecnie już nie dają pełnego zabezpieczenia. Podkre-
ślam, że w Polsce jest pewna anomalia. A mianowicie: dzieci są bar-
dzo długo uzależnione od rodziców, za to w przyszłości my będziemy
zależni od młodych lub zdani na łaskę losu, jeżeli teraz się nie zabez-
pieczymy. Wykorzystuję tu umiejętnie zwroty, które podałem w in-
nej części książki.:
– Proszę zrozumieć, że planowanie finansowe jest właśnie po to, że-

by takim sytuacjom zapobiegać. Dzisiaj państwo mają wybór i szansę
skorzystania z tego, co oferują towarzystwa ubezpieczeniowe lu-
dziom na Zachodzie. Czy zgadzają się państwo z tym stwierdzeniem,
że żyjemy za krótko lub za długo?
Tego nie da się zakwestionować.

● str. 77
– No właśnie, mówię same oczywistości, prawda? Proszę więc mi

wierzyć, że planowanie finansowe daje spokój ducha. Panu staty-
stycznie pozostało jeszcze 45 lat życia i sądzę, że właśnie nadszedł
czas, żeby je zaplanować. Czy w przypadku nieszczęścia chciałby pan
dostać tę kwotę, którą wspólnie wyliczyliśmy, czy obecną sumę, na
którą jest już pan ubezpieczony?
Każdy wolałby otrzymać wówczas większe pieniądze.
Klient stawia jeszcze kilka dodatkowych pytań, ja zaś podkreślam, że

zwlekanie jest niekorzystne dla niego i całej jego rodzinny. Ostatecz-
nie wypisuję wniosek o ubezpieczenie. Po dopełnieniu wszystkich
formalności podsumowuję nasze całe spotkanie i pytam klienta, czy
rozumie on korzyści, jakie płyną z takiego planowania. Mężczyzna
potwierdził, że tak. Teraz proszę o polecenia. Tłumaczę, że przecież
to, co jest dobre dla klienta, będzie również dobre dla jego przyjaciół
oraz znajomych. Gdy mówi, że nikogo nie zna lub akurat nikt nie
przychodzi mu do głowy, pomagam mu, zadając pytania: “Z kim był
pan ostatnio na polowaniu?”, „Kto w klubie myśliwskim jest najlep-
szym strzelcem?”, „Czy zna pan jakiegoś dobrego lekarza, gdyż
chciałbym się przebadać?”... itd.
Podałem oczywiście tylko pewien zarys spotkania. Mniej więcej tak

je przeprowadzam.
GODNE ZAPAMIĘTANIA
Podczas spotkania:
1. Kontroluj siebie, swoje gesty i zachowanie.

2. Zwracaj uwagę na gesty klienta.
3. Skup się na oddziaływaniu na klienta.
4. Nie możesz być spięty.

● str. 78
5. Nie możesz myśleć o techniką sprzedaży. Wszystko musi być

odruchowe, wykonywane w sposób naturalny.
6. Nie myśl o swojej prowizji.
GDY KLIENT MA OBIEKCJE
Na przykład klient mówi nam, że nie ma pieniędzy. Możemy odpo-

wiedzieć:
– Tak, rozumiem. I co jeszcze?
Lub:
– Rozumiem, że nie ma pan pieniędzy, ale 3 zł i 30 groszy dziennie

to pan chyba ma, prawda?
Albo:
– Nie ma pan pieniędzy czy nie ma pan pieniędzy w ogóle? Nie sądzi
pan, że jest w tym pewna różnica?
Można też tak:
– Wiele osób tak mówiło, ale po spotkaniu ze mną zrozumieli, ile

mogą stracić, i zmienili zdanie.
Lub:
– Widzi pan: sam pan przyznaje, że nie ma pieniędzy. A co się stanie

z panem i pańską rodziną, gdy spotka pana jakieś nieszczęście?
Nie daj się przechytrzyć klientowi. Klient zawsze nie ma pieniędzy!!!

● str. 79
Klient może powiedzieć, że ma ubezpieczenie. Zapytajmy go:
– Dobrze, rozumiem. I co jeszcze?
Lub:
– Oczywiście, wiem, gdyż pana znajomi mi o tym nadmienili. Świet-

nie, że pan się już ubezpieczył. Będziemy mieli o czym rozmawiać.
Dzwonimy do dyrektora czy prezesa jakiejś firmy. Udało nam się

z nim połączyć, a dyrektor odpowiada nam, że nie ma czasu. Odpo-
wiadamy:
– Tak, rozumiem. I co jeszcze?
Lub:
– Szanowny panie, rozumiem doskonale, że może pan nie mieć cza-

su. Dziwiłbym się bardzo, gdyby było inaczej. Tak zacny człowiek, tak
zapracowany jak pan, musi się borykać z brakiem czasu. Ja pana ro-
zumiem, gdyż mam ten sam problem. Dlatego pozwoliłem sobie na
telefon do pana w trosce o pańską osobę i pana drogocenny czas.
Woli pan spotkać się we wtorek rano czy w czwartek po południu?
Klient może nadal zdecydowanie twierdzić, że nie ma czasu. Możemy

odpowiedzieć:
– Rozumiem pana doskonale, panie dyrektorze (prezesie). Mam jed-

nak małą prośbę. Czy mogę zadać panu pytanie?
Przeważnie nie odmawiają. Wtedy zadaję pytanie:
– Gdy będę w pobliżu miał jakieś spotkanie, czy mogę wejść i spraw-
dzić, czy akurat znajdzie pan pięć minut na rozmowę? Chciałbym po

● str. 80
prostu poznać człowieka sukcesu, zamienić z panem dwa zdania. Czy

mam pańską zgodę?
Mogę się z Wami założyć, że się zgodzi. Sporadycznie ktoś odmówi

takiej prośbie.
OBIEKCJA SZCZEGÓLNA: ZNAJOMY BROKER

LUB AGENT UBEZPIECZENIOWY
Opowiem Wam teraz historię, która może przytrafić się każdemu

agentowi.
Trzeci raz dzwoniłem do tego klienta. Dwa razy przesunął już termin
spotkania, tłumacząc się brakiem czasu. Postanowiłem, że będzie to
ostatnia próba umówienia się. Dotychczas telefony odbierała pani
domu, ale tym razem słuchawkę podniósł jej mąż. Znowu zaczął tłu-
maczyć się brakiem czasu. Opowiedziałem:
– Rozumiem, że jest pan człowiekiem zajętym, i dlatego dzwonię do

pana, aby uzgodnić najlepszy dlapana termin spotkania.
Mężczyzna jednak nie chciał zaakceptować żadnego terminu.
– Proszę pana, czy zgodzi się pan ze mną, że nic nie jestem panu
w stanie sprzedać, jeżeli pan z małżonką nie zechce tego kupić? Ja
nie mam żadnego wpływu na pańską decyzję. Proszę mi wierzyć. Po-
nadto chcę panu powiedzieć, że nigdy nikomu nic nie sprzedałem,
gdyż to zawsze ode mnie kupowano.
Te słowa spowodowały, że wreszcie umówił się na spotkanie. Gdy

w umówionym terminie przybyłem do ich pięknego, jak się okazało,
domu, po przywitaniu mnie mężczyzna oświadczył mi na progu, że
na pewno w dniu dzisiejszym nic nie kupi, bo nigdy nic od razu nie

● str. 81
kupuje. Spojrzałem na niego z anielskim spokojem, patrząc mu pro-

sto w oczy, i oznajmiłem:
– Miły panie, ma pan całkowitą rację. Ja, podobnie jak pan, szybko
nie podejmuję decyzji o zakupie jakiegoś towaru czy też usługi. Ale
kiedy natrafiam na towar, który ułatwi moje życie i życie mojej rodzi-
ny, a przy tym jest bardzo dobrej jakości, to się nie zastanawiam dłu-
go. Pozwoli pan jednak, że o ewentualnym kupnie porozmawiamy po
spotkaniu.
Usiedliśmy z nim i jego małżonką przy stole. Moi gospodarze repre-

zentowali młode rozwojowe małżeństwo z dwojgiem dzieci. Na sa-
mym początku rozmawialiśmy o ich pociechach. Później rozmowa
zeszła na temat jego pracy, zobowiązań, posiadanych kredytów itp.
Oczywiście cała rozmowa była kierunkowana przeze mnie w jednym
celu: aby poznać sytuację klienta. Przeprowadziłem klasyczną pre-
zentację przy pomocy rysunków. Odkryłem jego potrzebę. Okazało
się, że posiada bardzo wysokie kredyty i niepracującą żonę. Zadałem,
pamiętam, bardzo dużo pytań w trakcie prezentacji. Bardzo ważne
jest odkrycie tego, co klient potrzebuje. Ja zawsze zadaję pytania.
– Gdyby przekonał się pan do takiej formy zabezpieczenie, to według

pańskich odczuć jak powinna wyglądać idealna polisa? To znaczy, co
ona powinna zawierać (jakie elementy)? – i zaraz dodaję – Czy chce
pan bezpieczeństwa tylko dla siebie, czy tylko dla dzieci?
Dalej następuje szereg następnych pytań, pokazujących problemy

klienta i przede wszystkim jego sposób myślenia i wartościowania:
– A może najważniejszym celem dla pana jest ochrona żony?
– Czy bardziej interesuje pana suma ubezpieczenia, czy też bardziej

może czynnik inwestycyjny?

● str. 82
– Czy chce pan wysokiej sumy ubezpieczenia przy jednoczesnym

gromadzeniu kapitału na starość?
– Czy interesuje pana taki rodzaj ubezpieczenia, w którym to pan de-

cyduje, jak długo ma ono trwać, czy też ubezpieczenie terminowe?...
itd.
Przytoczyłem tylko kilka niezbędnych pytań, ale niezwykle ważnych.

Mnie osobiście już się zdarzyło, że klient miał inne wyobrażenie
o tym, co nabył – i niestety już nie jest moim klientem. Mówię o tym
świadomie, gdyż nie chcę, żebyście odnieśli wrażenie, że ktoś może
być nieomylny. Natomiast ja już wiem, jak unikać takich czy innych
komplikacji. Właśnie przez konkretne zadawanie pytań. Ale wróćmy
do naszego małżeństwa. Małżeństwo to stwierdziło, że bardzo logicz-
nie im to przedstawiłem, lecz oni mają swojego brokera w rodzinie
i najprawdopodobniej skorzystają z jego usług. Przyznam, że na mo-
ment mnie zamurowało. Nie dałem jednak tego po sobie poznać. Po-
wiedziałem tak:
– Proszę państwa, myślę, że są państwo przekonani do takiej formy

zabezpieczenia. Ubezpieczenie w mojej firmie posiada te wszystkie
elementy, na które pan wskazał w rozmowie ze mną. Czy może się
mylę?
– Nie, nie myli się pan.
– Wiedzą państwo również – kontynuowałem – że aby otrzymać ta-

kie zabezpieczenie, należy spełnić kilka warunków, między innymi
zdrowotnych. Z tego, co mi pan powiedział, dzisiaj nie może pan na-
rzekać na kondycję fizyczną i zdrowie. Jednak ani pan, ani ja nie wie-
my, czy jutro, pojutrze czy może za tydzień, a może rok będzie ono
takie samo. Myślę, że sytuacja taka nie nastąpi jeszcze przez wiele
lat. Ale nie mamy co do tego absolutnej pewności. I na tym braku

● str. 83
całkowitej pewności opiera się system ubezpieczeń, czy to

zdrowotnych, czy majątkowych. Czas odgrywa w tym wypadku
kolosalną rolę. Proszę pana – zwróciłem się do męża (wiedząc już, że
kupno takiego zabezpieczenia zależy od niego w 90%, a poza tym
ubezpieczenie w pierwszej kolejności powinno objąć jego) – mam dla
pana propozycję nie do odrzucenia. Czy mogę ją przedstawić?
– Bardzo proszę – usłyszałem.
– Proponuję panu spisanie wniosku już dzisiaj, gdyż taka jest potrze-
ba chwili. Za kilka dni obejmie pana umowa tymczasowa, która już
zabezpieczy te elementy, o których mówiliśmy. Następnie wykona
pan telefon do rodzinnego brokera i zapyta o inne, być może lepsze,
propozycje, o ile takie znajdzie. Zapyta go pan, czy dobrze panu pole-
ciłem, czy też nie.
Teraz wykonałem rzecz, która może Was rozśmieszyć lub zadziwić,

a jeszcze innych zaszokować. A mianowicie schyliłem się pod stół
i zacząłem mocno w niego pukać. Klient zapytał:
– Co pan robi?
– Szukam pańskiego brokera. A właściwie jak mu na imię?
– Henryk – odpowiedział.
Na co ja pukając w stół:
– Panie Heniu, wychodź pan., Dlaczego w tej chwili pana nie ma tu-
taj, gdzie pan jest tak potrzebny? – zwróciłem się następnie do klien-
ta – Widzi pan sam, ja jestem i gdybym był pańskim krewnym, to
dawno te ważne sprawy miałby pan za sobą. Nękałbym pana w dzień
i w nocy. Za dużo nieszczęść w życiu widziałem. Oczywiście wybór,
przed którym pan dzisiaj stoi, należy wyłącznie do pana. Po mojej

● str. 84
stronie jest na pewno logika. I o jeszcze jednej rzeczy muszę panu

przypomnieć. Gdy przyniosę panu gotową polisę, będzie pan mógł
w ciągu trzydziestu dni mi ją zwrócić, a firma zwróci składkę.
Klient spojrzał na mnie badawczym wzrokiem i powiedział do żony:
– Kochanie, idź po mój dowód osobisty. Ja to podpiszę już dzisiaj.
Powiedzcie sami, czy aż tak mocno mu się narzucałem? Byłem nato-

miast bardzo przekonany o potrzebie tego człowieka i całej jego ro-
dziny. Myślę, że kropkę „i” postawiło to, że przysługiwało mu prawo
zwrotu tego, co nabywał. Dysponował jeszcze wyborem: zatrzymać
czy oddać. Wystąpiło tutaj fundamentalne prawo zwrotu, co jest jed-
nym z elementów każdego sukcesu i sprzedaży wartościowego towa-
ru. Po upływie około trzech tygodni przedzwoniłem do niego i zapy-
tałem, czy jest zadowolony z podjętej decyzji i czy lepiej się czuje,
wiedząc, że kupił bezpieczeństwo sobie i swojej rodzinie. Odpowie-
dział, że tak. O dziwo – o brokerze w rodzinie jakoś więcej nie wspo-
mniał, nawet wówczas, gdy dostarczyłem mu pakiet ubezpieczenio-
wy.
Przypomniała mi się jeszcze jedna podobna sytuacja z wykorzysta-

niem pukania pod ławą. Kiedyś przedzwoniłem do jednej pani, której
nazwisko otrzymałem od swojego klienta. Była to kobieta samotnie
wychowująca swojego czternastoletniego syna. Gdy przybyłem na
miejsce, oznajmiła mi, że spotkała się ze mną z czystej grzeczności,
ma bowiem dobrą znajomą, panią Jolę, w firmie ubezpieczeniowej X.
Gdy to usłyszałem, schyliłem głowę w stronę podłogi i zapukałem kil-
kakrotnie w ławę, głośno wypowiadając następujące słowa:
– Pani Jolu, gdzie pani jest? Niech pani wyjdzie z ukrycia!
– Co pan robi?! – ze śmiechem zapytała klientka.

● str. 85
– Jak to co? Szukam pani Joli. Ale widzę, że tylko ja tutaj jestem.
Dlaczego jej tutaj nie ma?
Nic nie odpowiedziała. Zacząłem zadawać klasyczne pytania i prze-

prowadziłem zwykłą prezentację, w wyniku czego dokonałem sprze-
daży wysokiej sumy ubezpieczenia przy mniejszej składce. Ta pani
wybrała typowe zabezpieczenie swojego syna. „O emeryturze jeszcze
pomyślę – powiedziała. – Dzisiaj chcę zabezpieczenia, gdyż mam
skromne środki finansowe”.
Jak widzicie, sprzedawanie może być przyjemną formą zabawy,

w którą wciągamy potencjalnego klienta. Ludzie generalnie to akcep-
tują. Dość przecież mamy ponuractwa na ulicach i życie czasami daje
w kość. Dlatego powinniśmy chodzić z uśmiechem na ustach,
a wszystko łatwiej będzie nam wychodziło.
OBIEKCJA WIEKU: „JESTEM ZA STARY

NA UBEZPIECZENIE”
Kiedyś otrzymałem polecenie do pięćdziesięciopięcioletniego męż-

czyzny. Wykonałem do niego telefon i umówiliśmy się na spotkanie.
Gdy przybyłem na miejsce, okazało się, że wykonuje on wolny zawód
i właściwie nie posiada większego zabezpieczenia siebie oraz małżon-
ki. Podczas rozmowy powiedział mi, że nie umie odmawiać i ze mną
spotkał się z grzeczności, gdyż lubi sobie czasami porozmawiać, ale
jak o tym wszystkim pomyśli, to dochodzi do wniosku, że jemu
w tym wieku już nie opłaca się ubezpieczać.
– Dlaczego pan tak uważa? – zapytałem.
– Ponieważ jestem już za stary i mogę szybko odejść z tego świata.

● str. 86
– To bardzo dobrze. Tym bardziej, jeżeli tak pan uważa, powinien

pan jak najszybciej wykupić polisę. W ten sposób zabezpieczy pan
swoją żonę i jeszcze wyda bardzo mało pieniędzy (może kilka skła-
dek). Czy panu coś dolega, czy jest pan chory?
– Dlaczego pan pyta?
– Gdyż polisę kupujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi.
– Ach, tak.
– Tak właśnie.
– Nic mi nie dolega. Jestem okazem zdrowia. Mój ojciec jeszcze żyje
i ma ponad 90 lat.
– Widzę, że na panu moja firma może stracić!
– Ja to sobie przemyślę, a pan przedzwoni do mnie za kilka dni

i wówczas dam panu odpowiedź.
Oczywiście jeszcze rozmawialiśmy, lecz w tym dniu nie udało mi się

skłonić go do wykupienia ubezpieczenia. Gdy po kilku dniach za-
dzwoniłem do niego, powiedział mi, że właściwie to sprawę przemy-
ślał, lecz musi jeszcze ją odłożyć na później z powodu braku pienię-
dzy.
– Rozumiem pana. Rozumiem, że może pan nie mieć pieniędzy, ale

chyba 6 zł i 57 groszy dziennie to pan ma? – wypowiadałem te słowa
oczywiście ze śmiechem na ustach. – To daje nam 200 zł miesięcz-
nie.
– Tyle to mam – oświadczył.

● str. 87
Ustaliliśmy termin spotkania, na którym podpisał umowę. Dostałem

od niego polecenie do jego córki, gdzie ubezpieczyłem jej męża i do-
stałem nowe polecenia. Oczywiście zdaję sobie sprawę, że jest nie do-
ubezpieczony, lecz przecież ma zapewnioną obsługę polisy, będę do
niego przyjeżdżał i pozostawał w kontakcie. Gdy poprawi mu się sy-
tuacja, wysunę nową propozycję.
POMOCNE ZWROTY I PYTANIA
Poniżej przedstawię zwroty i pytania, które musimy znać i w więk-

szym czy mniejszym stopniu wykorzystywać podczas prezentacji.
● Czy zna pan lepszy rodzaj inwestycji niż taka, która w wieku eme-
rytalnym da panu dochód, który nigdy nie wygaśnie? Niełatwo
być starym czy biednym, ale straszne być jednym i drugim.
● Powód, dla którego pan się teraz nie ubezpieczy, może być jaki-
kolwiek, ale będzie on bezsensowny, w przypadku pańskiej śmier-
ci lub kalectwa, dla pana żony oraz dzieci.
● Niektóre żony są przeciwne ubezpieczeniom, ale proszę mi wie-

rzyć – nie dotyczy to ani jednej wdowy.
● Nie spotkałem nigdy osoby, która by powiedziała przy wypłacie

świadczenia, że suma ubezpieczenia jest za wysoka.
● Jeżeli teraz jest państwu ciężko przy obecnych zarobkach, to jak

będzie sobie radzić rodzina, jeżeli kogoś zabraknie?
● Jedyną rzeczą gorszą od domu bez rodzica jest rodzic bez domu.

● str. 88
● Może pan mówić: „Ja tego nie potrzebuję”, ale czy może pan po-
wiedzieć: „Moja rodzina tego nie potrzebuje”?
● Inne inwestycje proszą o złotówkę i obiecują grosze, a ubezpiecze-

nie na życie prosi o grosze, a zawsze wypłaca złotówkę.
● Czy mylę się, sądząc, że dzisiejszy pana dochód oznacza, że rodzi-

na ma co jeść, pić, w co się ubrać, wyjechać na wakacje, w ogóle
korzystać z uciech życia? Jak panu coś się stanie (niekoniecznie
zaraz najgorsze), to nie chciałby pan obniżenia tego dochodu,
prawda?
● Jeśli ktoś wybudował dom, to nie myśli o jego sprzedaniu, praw-

da? Ale utrzymanie takiego domu kosztuje. Podobnie z samocho-
dem, życiem z procentu czy wyprzedażą innego dobytku. Umniej-
szamy przecież nasz kapitał, prawda? Niech pan zobaczy: małe
poświęcenie teraz, a jakie korzyści obecnie i w przyszłości.
● Kto nie zajmuje się odległą przyszłością, może mieć później kłopo-
ty.
● Pytamy żonę klienta:
• Czy potrafi pani na moment oderwać się od rzeczywistości, by

wyobrazić sobie siebie w sytuacji, gdy musi pani zostać sama
z dziećmi, bez środków do życia, a z ostatniej pracy zarobkowej
zrezygnowała pani może nawet 10 lat temu?
• Czy pani mąż często podróżuje i czy zwraca pani czasami uwa-
gę, ile krzyży jest poustawianych przy drogach?
● Czy utrzymanie domu spoczywa na mężu, czy na współmałżonce?

● str. 89
● Czy chcieliby państwo mieć stworzony specjalnie dla Was plan fi-
nansowego zabezpieczenia?
● Pytamy klientów, czy zdają sobie sprawę, że umieralność wynosi

100 % i czy znają osoby, które przedwcześnie zmarły.
● Mówimy, że najlepsza inwestycja to taka, która się zwraca, gdy jej

najbardziej potrzebujemy.
● Ponadto wyjaśniamy, że ubezpieczenia na życie nie potrzebujemy

dlatego, że musimy umrzeć, lecz dlatego, że ktoś musi żyć: żona,
dzieci i my sami.
● Mówimy, że odkładanie w banku jest inwestycją krótkoterminową

i po wpłaceniu kilku wpłat możemy odejść z tego świata lub stra-
cić zdolność zarobkową. Natomiast ubezpieczenie na życie jest in-
westycją długofalową.
● Zaznaczamy, że płacimy tylko odsetki od sumy ubezpieczenia,

która jest naszym kapitałem
● Podkreślamy, że w Polsce jest pewna anomalia. Chodzi o dzieci,

które są uzależnione od rodziców. W przyszłości rodzice mogą być
uzależnieni od dzieci i zdani na łaskę losu, jeśli się wcześniej nie
zabezpieczą. Każdy marzy o spokojnej starości, ale tylko nieliczni
mają czas, żeby ją zaplanować.
● Czy nie sądzą państwo, że dwa miliony dla wdowy to więcej niż
cztery miliony dla męża i żony?
● Jeżeli utrzymanie domu kosztuje określony procent, to czy nie

warto poświęcić część na ubezpieczenie i mieć pewność, że pan
i pańska rodzina będą w nim mieszkać?

● str. 90
● Ktoś zawsze zapłaci za ubezpieczenie na życie, bez względu na to,

czy ono będzie kupione, czy też nie. Pytanie tylko, kto – pan czy
pańska rodzina?
● Czy zgodzi się pan ze stwierdzeniem, że różnicę pomiędzy emery-

tem a eleganckim starszym panem stwarza ich dochód?
● Na Zachodzie ludzie biznesu zarobione pieniądze inwestują w róż-

nego rodzaju fundusze ubezpieczeniowe czy też powiernicze, nie
ruszając tych pieniędzy przez lata, a w rozwój firmy wkładają pie-
niądze z otrzymanych kredytów.
Muszę od razu coś wyjaśnić i przestrzec przed straszeniem klientów

wyżej wymienionymi zwrotami. Ja osobiście, jeżeli nie muszę, nie
stosuję ich w praktyce. Jeżeli jednak zastosuję jakiś zwrot, robię to
w sposób wesoły i wkomponowany w zdanie lub opowiadaną
historię.
„NIE” NIE MUSI OZNACZAĆ ODMOWY
Każda sprzedaż przebiega inaczej. Rutyna przychodzi z czasem. To,

jak zachowamy się podczas spotkania, zależy od sytuacji, od naszej
wiedzy i od pewności siebie, wiary w oferowany produkt. Bardzo
ważna jest oczywiście chęć niesienia pomocy ludziom. Dlatego profe-
sjonalny sprzedawca, gdy słyszy „nie” z ust klienta, zdaje sobie spra-
wę, że to „nie” wcale nie oznacza odmowy. Każda sprzedaż rozpoczy-
na się od „nie”. No, powiedzmy – prawie każda. Dobry agent ma
świadomość, że odrzucenie oferty jest najgorszym rozwiązaniem dla
klienta, a nie dla niego. On bowiem zna wartość tego, co oferuje.
Pewnego razu otrzymałem polecenie do właściciela kilku sklepów.

Jakiś czas potem przedzwoniłem do niego. Oświadczył mi przez tele-

● str. 91
fon, że żona i on sam posiadają już ubezpieczenie w inne firmie.

Pogratulowałem wyboru firmy, jednocześnie zaznaczając, że moi
klienci posiadają ubezpieczenia w kilku różnych towarzystwach
ubezpieczeniowych. Ponadto powiedziałem mu, że wyznaję zasadę,
że wszyscy jesteśmy niedoubezpieczeni, a od przybytku głowa nie bo-
li. Powiedziałem, że jeżeli się zgodzi na niezobowiązujące spotkanie,
to pokażę mu coś, co będzie korzystne dla niego i jego rodziny. Wte-
dy zgodził się, bym przyjechał do jego sklepu na drugi dzień. Gdy zja-
wiłem się na umówione spotkanie, okazało się, że nie zastałem wła-
ściciela. Mogłem jednak porozmawiać z jego księgowym, który
udzielił mi wielu wartościowych informacji na temat szefa. Sam już
posiadał ubezpieczenie w firmie, którą ja reprezentuję. Po piętnastu
minutach przyjechał właściciel. Oświadczył, że nie ma dużo czasu.
Wtedy zaproponowałem spotkanie następnego dnia w jego w domu.
Zgodził się. Nazajutrz przyjechałem pod wskazany adres (była godzi-
na 20.00). Drzwi otworzyła mi młoda kobieta, oznajmiając, że jed-
nak nie skorzystają z dodatkowego ubezpieczenia w innej
firmie.,,Świetnie – oznajmiłem bez chwili zastanowienia – ale kawą
może mnie pani poczęstować, prawda? Jechałem do państwa kilka-
naście kilometrów”. „Właściwie tak” – odpowiedziała. Weszliśmy do
ładnie urządzonej willi. W pokoju, do którego mnie wprowadziła, za-
stałem troje dzieci, z których najstarsze mogło mieć siedem lat. Za-
cząłem rozmowę w ten sposób:
– Chciałbym pani coś opowiedzieć. Dzwoniłem dzisiaj do mojego

klienta, którego wraz z żoną jakiś czas temu ubezpieczyłem. Klient
ten rok temu wykupił już w innej firmie pierwsze polisy. Agent, który
mu je sprzedał, otrzymał od niego polecenie do jego szwagra. Szwa-
gier ma pięcioro dzieci i dlatego wiele się nie namyślał z przekaza-
niem mu jego nazwiska. Tym bardziej że, jak twierdził, jego żona nie
wnosiła do budżetu rodzinnego żadnych funduszy, gdyż z wiado-
mych względów zajmowała się domem. Po pewnym czasie agent ten
skontaktował się z tym panem, lecz nie zdołał go jednak przekonać.

● str. 92
W ostatnim czasie mój klient chciał, żebym to ja spróbował

porozmawiać z jego szwagrem. Nie miał jednak nowego numeru
telefonu siostry i jej męża, więc prosił mnie o kontakt za kilka dni.
Dzisiaj zadzwoniłem i dowiedziałem się, że szwagier leży w szpitalu,
jest po rozległym zawale serca i nie wiadomo, czy w ogóle przeżyje.
Ale to na marginesie. Widzi pani, ubezpieczenie kupujemy
zdrowiem, a nie pieniędzmi. Ładne ma pani dzieci.
– Dziękuję – odpowiedziała i poszła zaparzyć kawę.
W pokoju stał fortepian. Zapytałem dzieci, które z nich potrafi na

nim grać. Mała dziewczynka odpowiedziała, że ona. Usiadłem przy
instrumencie biorąc dziecko na kolana. Zagrałem jej ”Wlazł kotek na
płotek” i jeszcze inną melodię. Po chwili weszła do pokoju matka.
– Widzę, że dzieci pana już polubiły.
Odpowiedziałem, że bardzo lubię dzieci. Z wiadomych względów

przez jakiś czas rozmawialiśmy o tych maluchach. Była z nich bardzo
dumna, co mnie absolutnie nie dziwiło. Następnie przystąpiłem do
zadawania pytań. Między innymi zapytałem, czy jest na utrzymaniu
męża. Potwierdziła.
– Jak pani sądzi, gdyby mężowi coś się przytrafiło, czy tak samo jak
mąż poprowadzi pani ten interes?
– Na pewno nie.
– Sama pani widzi, czy ja chcę źle dla całej pani rodziny? Ja propo-
nuję konkretne rozwiązania. Decyzja jednak zawsze będzie należeć
do pani oraz jej męża. Chcę panią jednak uświadomić, że dzisiaj po-
siada pani wybór. Dziś ma pani okazję nabyć to ubezpieczenie lub

● str. 93
nie, ale w przyszłości los może panią tego wyboru pozbawić. Czy tak
będzie, tego nigdy nie wiemy.
Mówiąc to, wyjąłem wniosek i poprosiłem o dowód osobisty. Gdy go

przyniosła, odpowiedziała mi na każdy pytanie medyczne. Oświad-
czyłem jej następnie, że warunkiem posiadania przez nią tej polisy
jest ubezpieczenie męża, gdyż w przeciwnym wypadku nie spełni ona
zamierzonych celów. Następnie przeprowadziłem analizę finansową.
Po chwili wniosek był już gotowy.
– Nie pozostało nam nic innego, jak tylko poczekać na pani męża –
oświadczyłem.
Po około półgodzinie przyjechał jej mąż. Oto jak przebiegła nasza

krótka rozmowa:
– Myślał pan, że mnie już tutaj nie będzie, prawda? – rozpocząłem.
– Ależ skąd, nie.
– To świetnie.
– Dlaczego?
– Ponieważ wypisałem wniosek pańskiej żonie.
– Moja żona się ubezpieczyła?
– To jest oczywiste i myślę, że pan też tak zrobi, ponieważ w przeciw-

nym wypadku bez pańskiej polisy polisa żony straci sens. Niech pan
pozwoli dowód osobisty, ponieważ szkoda czasu.
Wypełniłem wniosek i zapytałem klienta, czy płaci czekiem, czy też

gotówką.

● str. 94
– Gotówką – odpowiedział.
Powiedzcie sami, czyż usłyszane przez nas „nie” nie jest dopiero za-
proszeniem do rozmowy? Gdy klient mówi „nie”, wcale nam nie od-
mawia. Musimy o tym pamiętać. Przyznaję, że sytuacja z tak szczęśli-
wym zakończeniem nie zawsze musi się powtórzyć. Poza tym wszyst-
ko dobrze się ułożyło, gdyż wiedziałem, że daję klientowi dużo więcej
niż zabieram. Byłem w stu procentach przekonany do produktu, któ-
ry oferuję, i potrafiłem opowiedzieć tę prawdziwą historię w sposób
naturalny, a nie wyreżyserowany. I nie bałem się odmowy, widząc
możliwość kontynuowania rozmowy.
Oczywiście jeżeli sprzedałem ubezpieczenie w taki nieco dziwny spo-

sób, to później musiałem jeszcze klienta uświadomić, co w zasadzie
kupił. Posiadanie polisy nie może mu się kojarzyć z bólem np. wyda-
wania pieniędzy, lecz z dobrze zaplanowaną inwestycją. Co jakiś czas
musimy ludzi w tym utwierdzać? Pokazać, że przecież płacą oni –
w zależności od wieku – 3, 4, a może 6% rocznie od kwoty, na jaką są
zabezpieczeni. Żaden bank nie udziela tak niskiego kredytu. Suma
ubezpieczenia stanowi nasz kapitał.
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY
Na zamknięcie sprzedaży decydujący wpływ ma sposób dokonania

prezentacji, to znaczy nasze zachowanie u klienta, nasza ogólna pre-
zencja. Każde spotkanie przebiega inaczej, ludzie są różni. Dlatego
należy znać wiele technik rozmów i stosować odpowiednie w zależ-
ności od sytuacji. Natomiast niezmiennie zawsze powinny nam to-
warzyszyć: wiedza, dobre przygotowanie do spotkania, pewność sie-
bie, przekonanie do produktu przez nas oferowanego oraz chęć nie-
sienia pomocy innym. Z czasem dochodzi jeszcze jeden atut: do-
świadczenie. Dobry sprzedawca wie, że odrzucenie oferty jest najgor-

● str. 95
szym z możliwych rozwiązań dla klienta, a nie dla sprzedawcy. On

bowiem wie, jak dobrym towarem dysponuje, gdyż sam posiada go
i używa każdego dnia. Dlatego najwięksi sprzedawcy na świecie wiele
czasu poświęcają na ćwiczenie różnego rodzaju dialogów. Można
powiedzieć, że upodabniają się do aktorów, którzy odbywają wiele
prób. Dobry aktor nie uczy się roli na pamięć. On ją po prostu czyta
tyle razy, że w niedługim czasie w sposób naturalny potrafi ją odtwo-
rzyć. A wszystko po to, by potem wyjść na scenę. Każde spotkanie
z widzem, klientem staje się sprawdzianem naszego profesjonalizmu
i zarazem doskonali nas zawodowo. Dlatego należy mieć wiele przed-
stawień, dużo grać.
Ale tylko nieliczni osiągają mistrzostwo i są wziętymi aktorami...
Zapamiętaj, że mistrzostwo w każdej dziedzinie wymaga czasu i za-

angażowania. Nikt od razu nie narodził się zwycięzcą. Zobacz, ile
trzeba wytrwałości, wyrzeczeń, cierpliwości, wiary i chęci odniesienia
sukcesu, żeby bez problemu trafić w tak mały dołek, grając w golfa.
Z początku to, co wydawało się niemożliwe, z biegiem czasu staje się
rzeczywistością. Tak jest w każdej dziedzinie. Ty musisz tylko nasta-
wić swoje życie na wygraną.
Teraz przedstawię jedną z technik zamknięcia sprzedaży. Przeprowa-

dzam ją w momencie, kiedy poznałem już mniej więcej sytuację
klienta i jego potrzeby. Rozmawiam z małżeństwem, oboje są w rów-
nym wieku czterdziestu lat. Przeprowadziłem przecież profesjonalną
prezentację, ale żeby jeszcze lepiej zrozumieli oni sens przydatności
takiego produktu, wstaję od stołu i mówię tak:.
– Proszę sobie wyobrazić, że za 200 zł miesięcznie kupują państwo

ode mnie 60000 zł. Przynoszę te pieniądze do państwa domu i mó-
wię tak: „Proszę włożyć je do tej szafki” – w tym miejscu pokazuję
szafkę, która przeważnie się znajduje w mieszkaniu potencjalnego

● str. 96
klienta – „i wyobrazić sobie, że jest to państwa sejf, ale proszę tych

pieniędzy nie ruszać do momentu, aż do państwa domu przypadkiem
nie wkradnie się jakieś nieszczęście” – wówczas patrzę w oczy żonie
klienta i mówię tak:
– Jeżeli pani męża by zabrakło, pani będzie mogła pieniądze z tego

sejfu zabrać. Jeżeli nic się nie wydarzy, to będzie to tak zwany żela-
zny zapas na czarną godzinę. Powiem więcej. Jeżeli w wyniku jakichś
zdarzeń losowych straci pan (zwracam się do męża) całkowitą zdol-
ność do wykonywania jakiejkolwiek pracy obecnie i w przewidywanej
przyszłości, a przecież nadal musiałby pan żyć, przejść rehabilitację,
wyżywić rodzinę, wyedukować dzieci, być może spłacić jakiś kredyt
oraz inne zobowiązania, wtedy również będzie pan mógł pieniądze
z tego sejfu zabrać. Pozwoli to utrzymać, choć przez jakiś czas, po-
ziom życia, do którego jest pan już przyzwyczajony. Jeżeli natomiast,
nie daj Boże, zginąłby pan tragicznie, to za te same 200 zł pańska
małżonka wyjmie z tego sejfu 120000 zł. Teraz powiem rzecz naj-
ważniejszą, a mianowicie, żeby uniemożliwić państwu konsumpcję
tych pieniędzy w chwili obecnej i z uwagi na coraz to więcej włamań
do mieszkań i kradzieży z nich, pozostawię tylko w państwa domu
papier wartościowy, przypominający obligację skarbową. Pieniądze
natomiast będą zdeponowane w firmie, którą reprezentuję. Nato-
miast jeżeli przeżyjecie dwadzieścia kilka lat, to także je otrzymacie,
w całości lub w formie dożywotniej renty. Jestem pewien, że w okre-
sie mniejszej aktywności fizycznej i umysłowej będą miały kolosalne
znaczenie dla państwa dalszej egzystencji. Jestem ciekaw, czy obec-
nie znają państwo lepszy rodzaj inwestycji niż taka, która to pozwoli
otrzymać za 200 zł miesięcznie 60 lub 120 tysięcy złotych. Czy może-
my zatem przystąpić do spisania wniosku?
Załóżmy, że dokonaliśmy już w sposób profesjonalny prezentacji na-

szego produktu i – jak nam się wydaje – w sposób dostateczny
utwierdziliśmy klienta w jego potrzebie, ale ciągle nie słyszymy od

● str. 97
niego słów: „W porządku, biorę to”, „Jestem zdecydowany to nabyć”

lub „Przekonał mnie pan”... itp. Jest oczywiste, że każdy, kto zajmuje
się sprzedażą, ma swój wypróbowany sposób przekonywania. Ale
nawet posiadając niesamowite zdolności w swoim fachu, nigdy nie
mamy gwarancji, że zawsze skłonimy klienta do zakupu. Szkoda, że
tak naprawdę nie możemy wiedzieć, w 100%, co akurat nasz
rozmówca myśli o nas i o naszej propozycji. W części przypadków
mamy jednak wpływ na podjęcie takiej czy takiej decyzji. Dobrze jest
natomiast znać dużo sposobów, które to pomogą nam w naszej
pracy. Podam inny przykład, jak już po poznaniu potrzeb klienta
i prezentacji oferty ubezpieczeniowej dalej pokierować rozmową, by
doszło do zamknięcia sprzedaży.
Możemy wtedy powiedzieć mniej więcej tak:
– Szanowny panie! Każdy człowiek w swoim życiu musi wybierać

w różnych sytuacjach i sprawach. Dotyczy to pana, pańskiej małżon-
ki, mnie i nawet państwa dzieci. Jedna osoba ma więcej możliwości,
inna mniej i trudno jej zmienić swój los. Są decyzje, które zaważą na
dalszym życiu, oraz te, które mają niewielkie znaczenie. Dzisiaj nad-
szedł – tak myślę – ten dzień wyboru dla pana. Leży to w interesie
pana i całej pańskiej rodziny. Szanowny panie! To wygląda tak, że
jest pan człowiekiem zdrowym i między innymi dlatego może pan
swobodnie zadecydować, czy chce uzyskać takie zabezpieczenie, czy
też nie. Założę się z panem w tej chwili, że na całym świecie nie ma
osoby, która by mogła panu powiedzieć, że jutro, pojutrze, za ty-
dzień, a może za rok czy dwa będzie pan w takiej samej sytuacji zdro-
wotnej, co dziś. Zgadza się?
– No, tak.
– Oczywiście możemy przypuszczać – i jak najbardziej namawiam

pana do pozytywnego myślenia – że pana zdrowie nie ulegnie pogor-

● str. 98
szeniu. Najprawdopodobniej tak właśnie będzie, ale widzi pan, nie

mamy nigdy na to gwarancji. Stworzono więc wspaniały system
ubezpieczeń, żeby ograniczyć skutki takiego czy też innego nieszczę-
ścia. Czyż ludzie nie płacą grubych milionów na ubezpieczenia swo-
ich samochodów, domów, dzieł sztuki? A dzięki czemu to wszystko
powstało? Czy nie dzięki człowiekowi? Jak możemy porównać kawa-
łek blachy czy cegły do najcenniejszej rzeczy, którą każdy z nas prze-
cież posiada – własnego życia?! Zatrzymajmy się na moment w tym
miejscu i zajrzyjmy do wnętrza pańskiego domu oraz przypatrzmy
się obecnej sytuacji całej pańskiej rodziny. Czy ja mylę się, twierdząc,
że to wszystko, do czego pan w życiu doszedł, zawdzięcza pan same-
mu sobie? Powiedzmy, że w dniu dzisiejszym podjął pan decyzję
o wykupieniu zabezpieczenia w formie polisy. Przeznacza pan na to
kwotę w wysokości 200 złotych miesięcznie. Proszę mi powiedzieć,
czy jest to kwota, której brak w budżecie domowym spowoduje obni-
żenie poziomu pana życia? Czy przez to bak pańskiego samochodu
będzie częściej pusty, a dzieci pójdą do szkoły głodne i na dodatek
z dachu zacznie kapać woda do mieszkania? Uważam, proszę pana,
że nic takiego się nie wydarzy! Ta decyzja, jak przypuszczam, nie po-
gorszy pańskiej sytuacji. Jedynie spowoduje, że będzie pan miał lep-
szy sen i będzie pan dumny z posiadania takiego zabezpieczenia. Na-
tomiast jeżeli podejmie pan decyzję o niewykupieniu takiej formy za-
bezpieczenia, w dniu dzisiejszym lub w ogóle, może się zdarzyć coś,
przed czym już przestrzegałem. A mianowicie, że pewnego dnia, choć
pan będzie chciał nabyć takie zabezpieczenie, to okaże się to dla pana
rzeczą nieosiągalną. Jeżeli wówczas stanie się pan ofiarą jakiegoś wy-
padku czy też choroby, wtedy pańska dzisiejsza decyzja może spowo-
dować skutki, o których nie chcę nawet myśleć. Szanowny panie, czy
wydatek w wysokości 200 złotych miesięcznie lub, jak pan woli,
6 złotych i 60 groszy dziennie, jest aż tak duży w porównaniu z ko-
rzyściami, które panu wykazałem? Przecież w razie jakichś trudności
finansowych będzie pan zmuszony naruszyć pańskie zasoby oszczęd-

● str. 99
nościowe i wydawać o wiele więcej niż podaną wyżej suma. Będzie to

również źle wpływać na życie całej pańskiej rodziny i przede wszyst-
kim ich narazi na utratę zdolności finansowych. Myślę, że w sposób
rzeczowy przedstawiłem całą pańską sytuację. Proszę zauważyć, ile
ma pan do zyskania dzięki odpowiedzi na „tak”, a ile do stracenia
w przypadku decyzji na „nie”! Logika wskazuje, żeby całą troskę
o siebie i rodzinę powierzyć dobrej firmie ubezpieczeniowej z trady-
cjami, a taką właśnie reprezentuję. Będzie pan przez resztę swojego
życia spał spokojnie, wiedząc, że swoje życie złożył pan w dobre ręce.
Ze swojej strony mogę pana zapewnić, że może pan na mnie liczyć
o każdej porze dnia i nocy. Proszę pana, niech pan idzie po dowód
osobisty. Jestem przekonany, że zrobi pan dzisiaj jeden z lepszych
interesów w swoim życiu.
UWAGA
Nie ucz się tych słów na pamięć, gdyż wypadniesz sztucznie. Czytaj
je jednak codziennie, a pewnego ranka odkryjesz, że cały tekst wy-
powiadasz całkowicie od siebie. Musisz go opanować do perfekcji,
żeby później w rozmowie z klientem zacytować w zależności od za-
istniałej sytuacji odpowiedni fragment. Jestem przekonany, że
tekst ten pomoże każdemu – pod warunkiem, że będzie używany
w praktyce.
W każdej sprzedaży, a szczególnie w sprzedaży ubezpieczeń, można

posiadać niezwykłe zdolności, ogromną wiedzę i przygotowanie,
a mimo wszystkiego nie dokonać zamknięcia sprzedaży, ale przynaj-
mniej mamy pewność, że z naszej strony zrobiliśmy wszystko, co by-
ło możliwe. A tym samym nie będziemy sobie mieli nic do zarzuce-
nia.

● str. 100
PAN „BYĆ MOŻE”, CZYLI PRZYPADEK BARDZO

TRUDNY DO ZAMKNIĘCIA SPRZEDAŻY
„Być Może” stanowi szczególnie trudny typ klienta. Trudny i zabiera-

jący bardzo dużo czasu, często bez finalizacji sprzedaży. Aby wyja-
śnić, o kogo mi chodzi, posłużę się przykładem z mojej pracy. Które-
goś dnia otrzymałem polecenie do jednego z dyrektorów z sektora
bankowego. Przedzwoniłem do tej osoby i po przedstawieniu się po-
informowałem, o co mi chodzi. Po kilku minutach umówiliśmy ter-
min spotkania. Był to październik. Na rozmowę poszedłem do ban-
ku. Dyrektor po wysłuchaniu mojej propozycji oświadczył, że nawet
to mu się podoba, ale do marca przyszłego roku nie może o tym na-
wet pomarzyć ze względów finansowych. Zbyt dużo ma teraz obcią-
żeń. „Właśnie dlatego pan potrzebuje ubezpieczenia!” – oznajmiłem.
Dwoiłem się i troiłem, lecz mój rozmówca pozostał nieugięty. Pozo-
stało mi czekać do marca. Wiedziałem, że zbytnim naciskiem w tym
wypadku nic nie zdziałam. Zapisałem w kalendarzu termin spotkania
i gdy przyszedł odpowiedni, czas wykręciłem ponownie numer tele-
fonu. Oto jak przebiegła rozmowa:
– Dzień dobry, panie dyrektorze. Nazywam się Waldemar Mielcza-

rek i reprezentuję firmę ubezpieczeniową. Dzwonię do pana zgodnie
z naszą umową z października zeszłego roku. Przypomina pan sobie?
– Tak – odpowiedział dyrektor. – Prosiłbym jednak pana o telefon

w maju.
Przyznam się, że nie było mi przyjemnie, gdy usłyszałem te słowa.

Ale nadal byłem opanowany i błyskawicznie zadałem dyrektorowi
pytanie:
– Przepraszam pana, panie dyrektorze, ale muszę zadać panu jedno

pytanie. Czy mogę?

● str. 101
– Tak, proszę.
– Czy pan jest dla mnie „Być Może”?
– Nie rozumiem pana słów – oświadczył dyrektor.
– Zaraz to panu wytłumaczę. „Być Może” to jest człowiek, który nie

potrafi powiedzieć „nie”, czyli nie potrafi odmówić. Gdy zaś coś się
przytrafi, mówi, że przecież chciał się ubezpieczyć, tylko nie zdążył!
Czy zgodzi się pan z moim stwierdzeniem, że gdybym jako agent tra-
fiał wyłącznie na takie osoby, szybko musiałbym zakończyć pracę
w tym zawodzie? Dlatego, proszę pana, jeżeli jest pan „Być Może”,
niech mi pan to powie od razu. Zaoszczędzimy sobie obaj czasu i wię-
cej nie będę dzwonić. Wolę uczciwie postawioną sprawę.
Przez chwilę trwało milczenie. Po chwili odezwał się i powiedział, co

następuje:
– Niech pan do mnie przedzwoni w maju, na pewno sfinalizujemy

umowę. Nie będę pana zwodził
– Zgoda – odpowiedziałem.
Gdy nadszedł maj, usiłowałem telefonicznie się z nim skontaktować.

Muszę Wam powiedzieć, że albo miał naradę, albo dopiero co wy-
szedł, albo się rozchorował. Powiedziałem sobie, że jednak nie pomy-
liłem się. Pan dyrektor okazał się osobą typu „Być Może”. Postanowi-
łem więcej do niego nie dzwonić. Zgodnie z zasadą „zawsze 75% no-
wych klientów na liście poleceń do wydzwonienia” – postanowiłem
nie tracić więcej czasu na tego człowieka.
Muszę zaznaczyć, że osobiście znałem takich agentów, którzy bardzo

skrupulatnie prowadzili dzienniki rozmów z potencjalnymi klienta-
mi. Mogli na ich temat powiedzieć bardzo dużo ciekawych rzeczy, ta-

● str. 102
kich jak: piesek pani Kasi wabi się Dama, w październiku ma mieć
szczeniaki, a pani Kasia chodzi do takiego a takiego fryzjera. Nie by-
łoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że z samych takich informa-
cji agent nie wyżyje. W ślad za tym musi iść spotkanie i sprzedaż. Ci
agenci mieli pecha, że trafiali na samych „Być Może”, ale ciągle się
łudzili, że w trakcie kolejnej rozmowy telefonicznej pani Kasia już się
umówi. W ten sposób mija miesiąc, dwa, a nierzadko rok czy więcej
telefonicznej znajomości. Tym agentom najprawdopodobniej braku-
je wiedzy o nieustannej potrzebie weryfikacji listy potencjalnych
klientów. Przyznam się, że gdybym w porę się nie zorientował i nie
rozpoznał takich osób, to różnie mogłaby się zakończyć moja kariera
w tym zawodzie. Pomogła mi wspaniała książka Franka Bettgera pt.
Jak odnieść sukces w biznesie. Niestety, wielu moich kolegów i kole-
żanek, postępujących w ten sposób, już nie widuję.
Wróćmy do naszego pana dyrektora. Był chyba koniec maja, gdy ja-
dąc samochodem, przed przejściem dla pieszych musiałem gwałtow-
nie zahamować, gdyż na jezdnię wtargnął nagle mężczyzna. Jakie by-
ło moje zdziwienie, gdy ujrzałem przed sobą właśnie owego znanego
mi pana dyrektora! Uchyliłem szybę w samochodzie, przywitałem się
i zwróciłem uwagę:
– Widzi pan, mogłem pana potrącić, a przecież nie jest pan ubezpie-
czony! Zaraz zaparkuję samochód i przyjdę do pańskiego biura. Co
pan na to? – zapytałem z uśmiechem na ustach.
– Dobrze – odpowiedział.
Gdy po chwili znaleźliśmy się w biurze, powiedział, że chyba tak mu-

si być. W tym dniu jednak nie podpisał umowy. Uczynił to po trzech
dniach. Tym razem czekał na mnie. Potem spotkałem go jeszcze raz
przypadkowo na ulicy i dziękował mi za kartkę urodzinową.

● str. 103
– Widzi pan, ja o panu pamiętam – powiedziałem – a pan? Mógłby

pan od czasu do czasu podesłać mi jakiegoś klienta.
– Dobrze – odpowiedział z uśmiechem.
Trzeba przyznać, że w tym konkretnym przypadku miałem ogromną

satysfakcję zawodową.
LUDZIE KUPUJĄ LUDZI!
Możesz posiadać niezwykłą zdolność oddziaływania na ludzi, możesz

znać wszystkie najlepsze techniki sprzedaży i sposoby na łamanie
obiekcji klienta, być rzeczowy, profesjonalny, a pomimo to nie zostać
zaakceptowanym. Nie chcę przez to powiedzieć, że nie potrzebujesz
technik. Są nieodzowne, lecz najważniejsi jesteśmy my sami. Opo-
wiem Wam teraz historię, która pozwoli lepiej zrozumieć to, co chcę
powiedzieć. Przeprowadzając setki spotkań z klientami i analizując
każdą z osobna, doszedłem do wniosku, że faktycznym przedmiotem
zakupu byłem ja sam. To znaczy, że klient kupował moje poczucie
humoru, mój nastrój, pewność siebie, luźny sposób zachowania, roz-
brajającą (czasami może nawet do przesady) szczerość. Wszystko to
razem powodowało, że faktycznie nie byłem sprzedawcą, lecz induk-
torem pozytywnych nastrojów.
Pewnego razu otrzymałem polecenie do pewnej pani dyrektor. Za-

dzwoniłem do niej i zaproponowałem spotkanie. Z początku nie
chciała się umówić, lecz po wysłuchaniu moich argumentów zgodziła
się. Oczywiście umówiliśmy się na spotkanie niezobowiązujące. Przy-
jechałem punktualnie z ułożonym planem rozmowy. Mąż niestety
nie uczestniczył w naszym spotkaniu, nie było go w ogóle w domu.
Przeprowadziłem całą ścieżkę sprzedaży i w sposób rzeczowy wyka-
załem potrzebę ubezpieczenia się. W tym przypadku żona miała za-

● str. 104
bezpieczyć swojego męża, który był na rencie i wnosił nieporówny-

walnie mniej do budżetu domowego. Córka tej pani już studiowała,
więc także potrzebowała jeszcze finansowego zabezpieczenia ze stro-
ny matki. Jednak żadne argumenty nie skutkowały. Klientka powie-
działa mi, że musi sprawę przemyśleć i zastanowić się. Zapytałem,
czy stanie się coś złego, jeżeli wspólnie się zastanowimy. Na co
stwierdziła, że wszystko zrozumiała, jest w zasadzie przekonana, lecz
ma taki charakter, że musi się z tym przespać. Wtedy zastosowałem
jedną z technik sprzedaży, opisaną w mojej pierwszej książce 365 dni
do sukcesu. Przedstawię ją tutaj ponownie:
– Z tego, co mi pani powiedziała, mogę wywnioskować, że jest pani

zainteresowana nabyciem takiego zabezpieczenia.
– Tak.
– Skoro jest pani tak mocno zainteresowana, mogę przypuszczać, że

bardzo uważnie się pani nad tym zastanowi i poświęci temu dużo
czasu, tak? – pytałem dalej.
Klientka potwierdziła.
– Chyba nie mówi pani tego, żeby się mnie pozbyć? – zapytałem.
– Nie, oczywiście, że nie.
– Proszę pani, proszę mi powiedzieć, czy to, nad czym chce się pani
zastanawiać, to sprawa wiarygodności mojej firmy, wiarygodności
mojej osoby, problemy wysokości sumy ubezpieczenia, częstotliwości
płacenia czy być może jeszcze czegoś innego? Proszę pani – mówiłem
dalej – chcę pani uświadomić, że na świecie jest bardzo dużo agen-
tów ubezpieczeniowych różnych firm i każdy z nich chciałby, żeby
pani u niego kupiła takie zabezpieczenie. Oczywiście zawsze może

● str. 105
pani powiedzieć „nie”. Ale moje doświadczenie jako profesjonalnego

doradcy nauczyło mnie podstawowej prawdy, że nikt nie mówi „nie”
mnie, lecz odmawia zabezpieczenia sobie i swojej rodzinie. Czy pani
myśli, że ja mogę się na to zgodzić? Przecież gdyby pani była na
moim miejscu i wiedziała, że znajoma pani, Malinowska, i jej rodzina
potrzebują takiego zabezpieczenia, to czy poszłaby pani do domu,
odmawiając im pomocy w uzyskaniu tego, czego najbardziej im
brakuje? Tak więc odmówiłaby pani zabezpieczenia finansowego jej
córki i męża, spokojnej myśli o dniu jutrzejszym, o przyszłości?
Niech pani pomyśli, że jeżeli poświęci pani czas na przemyślenie
sprawy, to nasuną się pani pytania. A wtedy chciałaby pani szybko
uzyskać odpowiedź. Jednak mnie nie będzie wówczas przy pani. Czy
nie lepiej poświęcić jeszcze parę minut, a ja postaram się rozwiać
wszelkie wątpliwości? Natomiast jeżeli już dzisiaj zdecyduje się pani
zainwestować w dobrodziejstwo takiego sposobu zabezpieczenia, to
po kilku dniach obejmie panią ochrona tymczasowa, a najpóźniej za
dwa miesiące będzie pani dysponować pełnym zabezpieczeniem.
Będzie pani miała natychmiastową korzyść
– Jest pan niesamowity, lecz mówiłam już panu, że muszę się z tym
przespać – gdy wypowiadała te słowa, u drzwi wejściowych zadzwo-
nił dzwonek.
Po chwili do mieszkania wszedł jakiś mężczyzna. Zostałem przez pa-

nią dyrektor przedstawiony – jak się okazało – jej mężowi. Szybko
mogłem spostrzec, że jest on człowiekiem rozmownym i łatwo na-
wiązującym kontakty. Powiedział, że śpiewa w chórze i ostatnio na-
wet koncertował u papieża. W pewnej chwili wstał i podszedł do bar-
ku. Pomyślałem w myślach, że chyba nie poszedł do barku po alko-
hol? Zamiast alkoholu wyjął jednak album ze zdjęciami i zaczął po-
kazywać swoje zdjęcia z koncertu na Watykanie. Opowiadał o swoich
przeżyciach i śpiewaniu, które jest jego życiową pasją.

● str. 106
– Śpiewać to ja także czasami lubię – powiedziałem – lecz nie wiem,

jaki mam rodzaj głosu.
– No to zaśpiewaj pan – powiedział gospodarz.
– Żartuje pan!
– Nie – i wyjaśnił – ciągle szukamy nowych talentów. Może uda mi

się pana namówić na jakąś próbę.
Powiedzcie, czy mogłem mu odmówić? Wypiłem łyk kawy i zacząłem

śpiewać. Słuchali w skupieniu. Gdy skończyłem, oboje powiedzieli,
że mam bardzo ładny głos i że marnuję swój talent. Musicie mi uwie-
rzyć, że nie poruszyłem więcej tematu ubezpieczenia podczas dalszej
rozmowy z nimi. Wreszcie stwierdziłem, że na mnie już czas i zaczą-
łem chować swoje rzeczy do torby. W momencie, gdy chowałem
wniosek do torby, pani dyrektor powiedziała, że już sprawę przemy-
ślała i nic nie stoi na przeszkodzie, żebyśmy zaraz dopełnili wszelkich
formalności. Gdy skończyłem wypisywanie wniosku i pobrałem
składkę, otrzymałem od gospodarza dwa bilety na jubileuszowy wy-
stęp chóru. Później na koncercie pomachał mi najpierw ze sceny, na-
stępnie przyszedł się przywitać. Mnie zaś występ bardzo się podobał.
Gdy miesiąc później wręczyłem polisę pani dyrektor, ubezpieczyłem
również jej córkę. Myślę, że przykład ten oddaje w sposób rzeczowy,
jak wiele w sprzedaży zależy od nastroju, jaki stworzymy podczas
spotkania.
Podam jeszcze jeden przykład, gdzie najważniejszą rolę odegrała

osobowość agenta. Tu także pozwoliła ona znaleźć płaszczyznę do-
świadczeń wspólnych dla doradcy ubezpieczeniowego i jego rozmów-
cy. Tyle że śpiewanie (jak w wyżej opowiedzianym spotkaniu) zostało
zastąpione tematem usług budowlanych.

● str. 107
Otrzymałem kiedyś polecenie do pewnego klienta prowadzącego

własny biznes w branży elektrycznej. Mieszka on w małej miejscowo-
ści pod Poznaniem. Przyjął mnie w swoim gabinecie, w towarzystwie
żony. Przyznał, że przede wszystkim zakłada instalacje w nowo wy-
budowanych domach. Na to z uśmiechem wyznałem mu, że kiedyś
pracowałem jako stolarz – parkieciarz – przy remontach starych do-
mów i był to kawał ciężkiej roboty, zwłaszcza w systemie akordo-
wym. Kontynuowałem, mówiąc następnie:
– Pamiętam, że gdy przeprowadzałem remont u osoby mniej zamoż-

nej, to częstowali śniadaniem, obiadem i kolacją. Pozostawiali nam
klucze od mieszkania i nie bali się, że coś im możemy skraść. Nato-
miast gdy pracowaliśmy u osób zamożnych, to w przeważającej więk-
szości nie mogliśmy się doprosić przysłowiowej szklanki wody.
Klient spojrzał mi w oczy i powiedział:
– Ma pan świętą rację.
– Ja mam takie same odczucia. Muszę panu powiedzieć, że kiedyś

przeprowadzałem remont u autentycznej hrabiny, która chwaliła się,
że robi świetne śledzie w oliwie. Na co ja do niej powiedziałem, że nie
mogę uwierzyć. Wie pan, co zrobiła? Przyniosła jeden, może dwa
centymetry śledzia na widelcu i poczęstowała! Jak o tym pomyślę,
a minęło od tego czasu przeszło dwadzieścia pięć lat, to nadal ze
śmiechu się pokładam!
Klient powiedział, że mam rację w 200% i śmiał się do łez. Przez cały
czas rozmawialiśmy o życiu. Zacząłem mówić o ubezpieczeniu,
a klient mi powiedział, żebym wniosek wypisał, bo za chwilę musi
wyjść. Powiedział, że porozmawiamy, jak przyniosę polisę. Nie było
mowy o żadnej analizie finansowej w tym przypadku. Powiedział, że
interesuje go na razie suma ubezpieczenia w wysokości 50000 zł.

● str. 108
Skasowałem składkę i pojechałem do domu. Gdy po miesiącu wrę-

czałem mu polisę, zadałem mu pytanie, czy wie, co nabył. Odpowie-
dział, że nie do końca. Wyjaśniłem więc, że gdyby teraz prąd go po-
pieścił i odszedł z tego świata, to jego małżonka otrzymałaby 50000
zł.
– Panie, to jest genialne – stwierdził z entuzjazmem. – Dlaczego pan

mi od razu tego nie powiedział?
Od tego momentu rozpocząłem jego edukację. Mam zamiar oczywi-

ście go doubezpieczyć. Ale nic na siłę. Na proces nauki i edukacji
klienta potrzeba czasu. Nie możemy zbytnio naciskać, bo będziemy
uważani w jego oczach za intruza. Zmiany musimy dokonywać po-
woli i w sposób zaplanowany.
GODNE ZAPAMIĘTANIA
Człowiek za swoje bezpieczeństwo zapłaci nawet bardzo dużo, ale

musi wiedzieć, dlaczego, w jakim celu i jaką wartość przedstawia
taka polisa.
Ubezpieczenie nie może klientowi kojarzyć się negatywnie, np.

z bólem wydawania pieniędzy, lecz z dobrze zaplanowaną inwesty-
cją.
ODMOWA PRZYJĘCIA POLISY

UBEZPIECZENIOWEJ
Prędzej czy później doświadczy tego każdy agent. Jest to sytuacja

normalna, która co pewien czas może zaistnieć. Ważne, żeby być na
taką ewentualność przygotowanym. Musimy sobie zdawać sprawę,
że po zamknięciu sprzedaży, czyli wypisaniu wniosku, każdy klient

● str. 109
ODMOWA PRZYJĘCIA POLISY UBEZPIECZENIOWEJ
zadaje sobie pytanie, czy dobrze zrobił, wybierając ten akurat wa-
riant ubezpieczenia, czy wybrał właściwą firmę, czy będzie go stać na
taką a taką składkę, a co będzie, jeżeli straci pracę, może z tym trzeba
było jeszcze zaczekać, aż spłaci te trzy raty w banku itd. Pytań może
być wiele. Podczas spotkania wszystko rozumiał i właściwie nie miał
żadnych wątpliwości. Był zadowolony z podjęcia słusznej decyzji.
Musiał się tą wiadomością jak najprędzej z kimś podzielić. Dzwoni
może do swojego przyjaciela i mówi: „Stary, kupiłem dzisiaj polisę na
życie w firmie ubezpieczeniowej”. A przyjaciel mu na to: „Co ty zrobi-
łeś! Ta firma jest wspaniała, ale tylko jeśli chodzi o wysoką sumę
ubezpieczenia. Ja jestem ubezpieczony w innej firmie, nastawionej
na inwestowanie moich pieniędzy ze składki. Stary: rewelacja!
Chcesz, to ci przyślę mojego agenta”. Z samego rana klient idzie do
pracy i nie może się skupić na swoich czynnościach. Sprawa polisy
nie daje mu spokoju, więc klient zaczyna pytać innych kolegów. Tu-
taj dopiero wysłuchuje! Na przykład: „W ostatnim tygodniu słysza-
łem od Józefa, że nie wypłacili za jego szwagra i za tego, co zginął
trzy lata temu”. Plotka goni plotkę. Jeden i drugi coś doda i wychodzi
historia niczym horror w kinie. Musimy pamiętać, że ludzie kupują
tego typu zabezpieczenie z dwóch powodów: dla chęci zysku i z troski
o siebie, o rodzinę czy też inną osobę. Klient musi więc odczuwać
komfort posiadania takiego zabezpieczenia. Polisa nie może mu się
kojarzyć z bólem i wątpliwościami. Dlatego dobrze jest po dokonanej
sprzedaży przedzwonić do klienta i upewnić się, czy wie, co kupił
i dlaczego. Można również po dokonanej sprzedaży wypisać te
wszystkie punkty przemawiające za kupnem takiego rozwiązania
i powiedzieć o naturalnych wątpliwościach pojawiających się później
w takiej sytuacji. Nasza lista argumentów wtedy działa uspokajająco,
dlatego warto ją zostawić klientowi w domu i poprosić, żeby w razie
jakichkolwiek jeszcze obaw po prostu do nas przedzwonił.
Opowiem teraz historię, która mi się przytrafiła. W rocznicę polisy

doubezpieczyłem swoich klientów i pozostałem na kolacji. Jest to

● str. 110
małżeństwo w średnim wieku, z dwojgiem małych dzieci. Jeszcze do

późnej nocy rozmawialiśmy w miłej atmosferze. Jakiś czas potem, po
badaniach lekarskich, polisy zostały wystawione. Umówiłem się tele-
fonicznie w celu ich wręczenia. Po przybyciu na miejsce czekała mnie
niemiła niespodzianka, a mianowicie zostałem przez nich poinfor-
mowany, że polis tych nie przyjmą, gdyż odnalazła się koleżanka żo-
ny, która sprzedaje ubezpieczenia w innej firmie i postanowili rozło-
żyć ryzyko na dwie firmy. Ponadto przekonała ich do ubezpieczenia
terminowego. Jest to sytuacja, która szczególnie młodego agenta
może ściąć z nóg lub przyprawić o zawał serca. Prowizja już w my-
ślach wydana, a tutaj taka kłoda pod nogi rzucona. „Co to za głupia
praca?” – myśli agent. – „Tak się napracowałem i zostałem załatwio-
ny bez mydła”. Nachodzą go różne myśli. Wie, że musi coś z tym zro-
bić. Ale co? Nie ma jeszcze dużego doświadczenia i wpada na wspa-
niały pomysł. Nie ma żadnych argumentów, więc zaczyna krytyko-
wać firmę. Zaprzepaszcza w ten sposób szansę na zatrzymanie tych
polis przez klientów. Ja tymczasem stanąłem na korytarzu i musia-
łem przyjąć wytłumaczenie odmowy. Długo się nie zastanawiając,
spojrzałem w oczy żonie klienta i powiedziałem tak:
– Muszę przyznać, że niemiło mnie państwo zaskakują. Trzy tygo-

dnie temu siedzieliśmy razem w tym przytulnym mieszkanku i spo-
żywaliśmy wspólnie kolację. Myślałem, że zostałem przez was zaak-
ceptowany i zarazem uznany za waszego wyłącznego agenta ubezpie-
czeniowego. Myślę, że do mojej osoby nie mają państwo żadnego za-
rzutu, prawda?
– Nie – odpowiedzieli.
– Czy przez dwa lata naszej znajomości dałem powody, żeby mnie te-
raz tak potraktować?

● str. 111
– Nie, nic podobnego – odpowiedzieli. – Jesteśmy bardzo zadowole-

ni.
– Dobrze – wiedziałem, że mogę wygrać tylko na argumenty, więc

kontynuowałem. – Po pierwsze: w dzisiejszych czasach nie ma już
słabych towarzystw ubezpieczeniowych. Zarówno ja, jak i koleżanka
żony pracujemy w dobrych, sprawdzonych na Zachodzie firmach. Są
to towarzystwa ubezpieczeniowe mocne i w zasadzie nie ma możli-
wości, żeby firmy tego typu mogłyby zakończyć swoją działalność i,
jak to potocznie się mówi, „zwinąć się”. Są systemy, które chronią
przed tego typu sytuacjami. Czyli nie ma potrzeby rozkładania ryzy-
ka. Po drugie: skąd wiedzą państwo, że ubezpieczenia będą państwo
potrzebować tylko na 20 lat? Dlaczego nie na 25, a może na 30? Tego
ani ja, ani agentka z innej firmy, ani nawet państwo sami nie wiedzą.
Ale za to wiadomo nam wszystkim, że ubezpieczenie kupujemy zdro-
wiem i że polisa założona w młodszym wieku kosztuje nas mniej. Za-
kładając, że kupią państwo sobie ubezpieczenie na określony termin
20 lat i szczęśliwie doczekają tego okresu, może się zdarzyć, że jesz-
cze będą państwo potrzebować polisy na zabezpieczenie kredytu czy
np. na opiekę nad wnukiem, bo akurat córka państwa będzie w trud-
nej sytuacji życiowej. Nawet jeżeli zdrowie nadal będzie państwu do-
pisywać, to i tak kupując w starszym wieku, zapłacą państwo o wiele
więcej. A jeżeli utracą państwo zdrowie, to nigdy już po wygaśnięciu
takiego ubezpieczenia nie kupią państwo następnego. Po trzecie: dla-
czego ktoś ma państwu narzucać okres ubezpieczenia? Czy nie lepiej
związać się z firmą, w której to sami decydujecie o długości jego
trwania? Nic więcej już nie powiem. Sami muszą państwo zadecydo-
wać. To państwo sędziami w tej sprawie.
Przez chwilkę milczeli, a następnie wypowiedzieli te magiczne słowa:
– To my to jednak przyjmiemy te polisy. Przekonał nas pan.

● str. 112
Dzisiaj już o koleżance nie wspominają. Czasami ich odwiedzam i za-

wsze jestem mile widziany.
Drugi ciekawy przypadek spotkał mnie stosunkowo niedawno.

Sprzedałem ubezpieczenie dziewczynie niespełna trzydziestoletniej.
Dostałem polecenie i dobrą rekomendację od mojego klienta. Sprze-
dałem jej bardzo wysoką sumę ubezpieczenia. Poszła do lekarza i po
małych perturbacjach – okazało się, że już w tym wieku ma pewne
problemy zdrowotne – polisa została wystawiona. Przedzwoniłem do
niej w celu umówienia terminu jej dostarczenia. Spotkanie ustalili-
śmy na godzinę 20.00. O godzinie 19.00 odebrałem telefon i usłysza-
łem głos dziewczyny. Była to klientka, której właśnie wieczorem mia-
łem wręczyć polisę. Oto co powiedziała:
– Dzwonię do pana, gdyż chcę poinformować, że tej polisy nie mogę

przyjąć.
– Dobrze, ale i tak musimy się spotkać.
– Proszę bardzo, ale chciałam pana uprzedzić.
W myślach ułożyłem sobie plan spotkania. Po przybyciu na miejsce

ze stoickim spokojem zadałem jej pytanie, co takiego się wydarzyło,
że zmieniła zdanie.
– Nie mogę sobie w tej chwili na to pozwolić – argumentowała. – Po

prostu się przeinwestowałam.
– Czy na tę decyzję nie wpłynęła czasem jakaś opinia osób trzecich?
– Nie – odpowiedziała. – Sama podjęłam taką decyzję.
Spojrzałem dziewczynie prosto w oczy i zacząłem jej tłumaczyć:

● str. 113
– Pani Ewo. Pół roku temu zmarł pani tatuś, prawda?
– Tak – potwierdziła.
– Pani matka jest w chwili obecnej rencistką, a pani młodsza siostra

uczęszcza do liceum, czy tak?
– Tak, zgadza się.
– Pamięta pani, że po wypisaniu wniosku była pani zbadana przez le-

karza i już wtedy były małe problemy z pani zdrowiem. Wie pani
o tym. A pamięta pani, że podczas naszego pierwszego spotkania
podkreślałem, że polisę kupujemy zdrowiem a nie pieniędzmi? Za-
łóżmy tak: dzisiaj odmówi pani przyjęcia tej polisy, ale zapewne
w przyszłości będzie pani chciała założyć rodzinę lub sama wychowy-
wać swoje dziecko. I co wtedy? Wiem, na razie pani tego kroku nie
planuje. Czas jednak szybko nam ucieka i ani się nie obejrzymy, a bę-
dzie pani po trzydziestce. Co będzie, jeśli w tym czasie utraci pani
zdrowie lub ulegnie jakiemuś wypadkowi? Jeszcze tego nie mówi-
łem, ale czy nie uważa pani, że po śmierci pani ojca odpowiedzial-
ność za schorowaną matkę i uczącą się siostrę spoczywa na pani?
Przecież nie mówimy o jakichś dużych pieniądzach. Niech pani tę
składkę doliczy do raty kredytu zaciągniętego na samochód, a zacho-
wa pani spokój wewnętrzny. Nie chcę niczego pani narzucać. Logika
jednak jest po mojej stronie. Z czasem sama pani zobaczy, jak roz-
sądną decyzją jest ubezpieczenie siebie dla dobra swojego i najbliż-
szych. Nic więcej już nie powiem. Czekam tylko na decyzję.
Zastanawiała się może trzydzieści sekund, a następnie usłyszałem:
– Muszę panu podziękować, gdyż uświadomił mi pan ważne rzeczy.

Niech pan zostawi tę polisę. Biorę ją.

● str. 114
Powiedzcie sami, czy mógłbym się tak zachować, gdybym nie miał
przekonania do pracy, którą wykonuję? Czy mógłbym się tak zacho-
wać, nie mając wyrobionej już pewności siebie? Czy użyłbym tylu ar-
gumentów, gdybym nie uczęszczał na szkolenia i nie słuchał opowie-
ści bardziej doświadczonych agentów? Odczuwałem wówczas wielką
satysfakcję i tylko się jeszcze bardziej utwierdziłem w tym, jak warto-
ściowa i ważna jest moja praca.

● str. 115
TWÓJ RYNEK
TWÓJ RYNEK
SZUKASZ DALEKO, A KLIENT JEST BLISKO
Budowanie swojego rynku klientów opiera się na maksymalnym wy-

korzystaniu wszelkich okazji nawiązania kontaktu z ludźmi. Dlatego
trzeba rozglądać się wokół siebie, rozpoczynając od najbliższego
otoczenia, co czasem wcale nie jest takie proste.
Codziennie rano wychodzę z mieszkania mniej więcej o tej samej go-

dzinie. Mieszkam na dziesiątym piętrze i dlatego zawsze korzystam
z windy. Jazda trwa około 25 sekund i jest to dobry czas na rozmowę
z sąsiadami. Pewnego razu razem ze mną do windy wsiadła młoda
dziewczyna, która od niedawna mieszka z mężem w wynajętej kawa-
lerce. Uśmiechnąłem się przyjaźnie do niej i zapytałem, czy jedzie do
pracy.
Potwierdziła.
– Ja również.
– Pan to chyba jakiś dyrektor – oznajmiła.
– Tak, dyrektor samego siebie. Tak na poważnie to sprzedaję ubez-

pieczenia.
– W jakiej firmie?
– W bardzo dobrej.

● str. 116
SZUKASZ DALEKO, A KLIENT JEST BLISKO
Gdy zjechaliśmy już windą na parter, przyznała się nagle, że dopiero

co, wczoraj wieczorem, mąż i ona rozważali sprawę ubezpieczenia
się.
– To wspaniale – powiedziałem. – Przedzwonię do państwa i ustali-

my termin spotkania.
– Dobrze – zgodziła się.
Po tygodniu odwiedziłem ich i ubezpieczyłem męża owej przemiłej

dziewczyny.
Poza bezpośrednim kontaktem, tworząc nasz rynek, opieramy się

przede wszystkim na poleceniach. Dlatego omówię teraz problem
zdobywania poleceń i przedstawię poniżej propozycje jego rozwiąza-
nia.
POLECENIA
Jak już pisałem na stronach tej książki, każda sprzedaż rozpoczyna

się już podczas umiejętnie przeprowadzonej rozmowy telefonicznej
z potencjalnym klientem, a właściwie przed rozmową, już od mo-
mentu uzyskania nazwiska i zebrania niezbędnych informacji na jego
temat. Nie chodzi oczywiście na tym etapie o jakieś szczególne dane,
lecz takie jak: czy pozostaje w związku małżeńskim, czy posiada stałe
źródło dochodu, czy też żyje z pracy dorywczej, czy posiada dzieci
(jeśli tak to, w jakim są wieku), czy małżonka jest na utrzymaniu mę-
ża, czy też odwrotnie, czy może opiekuje się jakąś inną osobą, czy po-
siada samochód (jeżeli tak to, jakiej marki i od kiedy), czy zamiesz-
kuje w mieszkaniu spółdzielczym, własnościowym czy może we wła-
snym domu itp. Jeżeli zdobędziemy chociaż część tych informacji,
będziemy mogli przygotować sobie stosowny do okoliczności plan

● str. 117
POLECENIA
rozmowy. W tym miejscu muszę zaznaczyć, że nie chodzi mi o inwi-

gilowanie jakieś osoby, lecz o prawidłowe określenie jej potrzeb. Lu-
dzie po prostu interesują się innymi ludźmi i zawsze wiedzą bardzo
dużo na ich temat, lecz nie zawsze chcą się otworzyć. Bądź pewny, że
nie uczynią tego, jeżeli nie określisz im w sposób dla nich zrozumia-
ły, że dzięki tym informacjom możesz pomóc jakiemuś ich przyjacie-
lowi, przyjaciółce, dziecku, sąsiadowi...
Tak czy owak, musisz zasłużyć na ich zaufanie. Wielu zwrotów, pytań
pomocnych do uzyskania takich czy innych danych, możemy się na-
uczyć, lecz nigdy nie nauczymy się wiarygodności. Musimy po prostu
być wiarygodni, mieć – jak już pisałem wielokrotnie – przekonanie
do swojej pracy i cieszyć się nią. Wkrótce odkryjecie, że otrzymanie
polecenia nie sprawi nikomu z Was najmniejszego problemu.
Podaję poniżej pytania, które mogą pomóc w uzyskaniu polecenia:
● Czy utrzymuje pan może kontakt z osobami ze szkoły średniej,

studiów, obecnej lub poprzedniej pracy?
● Gdyby był pan mną, to kogo następnego by pan odwiedził?
● Czy zna pan osoby, które kierują się zawsze zdrowym rozsądkiem
i dobro ich rodziny leży im na sercu?
● Czy zna pan osoby, które w swoim życiu uległy jakiemuś wypad-
kowi lub przeżyły jakąś tragedię rodziną?
● Z kim w ostatnim czasie spotkał się pan towarzysko?
● Czy ma pan osobę, którą darzy pan szczególną sympatią?
● Czy był pan ostatnio na jakimś ślubie lub zna pan osoby, które się
niedawno pobrały albo którym właśnie urodziło się dziecko?

● str. 118
POLECENIA
● Czy zna pan osoby, które mają na utrzymaniu małe dzieci lub
dzieci w wieku szkolnym?
● Czy zna pan może osoby, które zamierzają kupić mieszkanie lub
osoby, które wybudowały w ostatnim czasie dom?
● Czy zna pan osoby, które w ostatnim roku czy dwu nabyły nowy
samochód?
● Czy zna pan osoby wykonujące różne wolne zawody?
● Czy zna pan osoby, które w ostatnim czasie awansowały lub otwo-
rzyły swój biznes?
● Czy posiada pan swojego osobistego lekarza, adwokata itp.?
● Czy zna pan osoby, które myślą o tym typie zabezpieczenia?
● Czy ma pan w tym mieście rodzinę (brat, kuzyn, kuzynka itp.)?
Następnie wyciągam specjalnie przygotowaną ankietę, którą otrzy-

małem od kolegi na jednym ze szkoleń.
ZACZNIJ DOUBEZPIECZAĆ KLIENTÓW
Twój rynek powinien opierać się nie tylko na poszukiwaniu nowych

klientów, ale również na doskonałej obsłudze założonych już polis.
Zapamiętaj: żeby stać się profesjonalistą w swoim fachu, musisz po-
znać pewne zasady, czyli odpowiedzieć sobie na następujące pytanie:
Czy sprzedajesz ponownie obecnym klientom? Większość moich
lepszych kontraktów przeprowadziłem właśnie z ludźmi, którzy byli
już wcześniej nabywcami mojego towaru czy też usługi. Dbaj więc

● str. 119
o swoich klientów. Oni już wiedzą o potrzebie zabezpieczenia się.

Jednak Twoim zadaniem jest sprawdzać, czy zmiany w ich życiu nie
wymagają nowego rodzaju ochrony. Może ktoś właśnie zastawił dom,
wziął kredyt, urodziło się następne dziecko, awansował itp.
Zapamiętaj, że zdobyłeś już wcześniej jego zaufanie. Ponów
propozycję spotkania. Zaproponuj konkretne rozwiązania. Jeżeli Ty
tego nie zrobisz, zrobi to inna osoba, być może z innej firmy.
Przypomina mi się sytuacja, gdy doubezpieczyłem mężczyznę,
którego agent zaniedbał. Gdy mu wypisałem wniosek, człowiek ten
zadał mi następujące pytanie: „Czy zapewni mi pan w końcu
komfortową usługę i co pewien czas przyjdzie do mnie, by
poinformować, co słychać w waszej firmie?”. Mogłem szczerze
odpowiedzieć, że lepiej trafić nie mógł i że zjawię się u niego prędzej
niż myśli. Nie minęły chyba nawet cztery miesiące, gdy dowiedziałem
się, że ten człowiek właśnie awansował na prezesa dużego zakładu.
Wykonałem telefon i umówiłem się na spotkanie. Po przyjściu na
miejsce pogratulowałem awansu i przedstawiłem nową propozycję
doubezpieczenia. W tym momencie wchodziło w grę wykupienie
przez niego trzeciej polisy – i to na dużo większą sumę ubezpieczania
niż dwie poprzednie. Powiedziałem, że w zasadzie jestem u niego
tylko z tego powodu, gdyż takie było jego życzenie. Oczywiście
wykazałem korzyści z doubezpieczenia się. I oto w ten sposób,
spełniając prośbę klienta, zabezpieczyłem przyszłość jego i jego
rodziny. Dość często go odwiedzam i utwierdzam w słuszności
podjętych decyzji.
Podam teraz przykład rozmowy telefonicznej z panem, który kiedyś

wykupił już u mnie niedużą polisę ubezpieczeniową.
– Dzień dobry. Przy telefonie pana agent ubezpieczeniowy, Walde-

mar Mielczarek. Pozwoliłem sobie na telefon do pana w dwóch kon-
kretnych sprawach. Po pierwsze, to bardzo chciałbym się dowiedzieć,
czy pańska małżonka już urodziła i został pan szczęśliwym ojcem po

● str. 120
raz drugi. Czy już mogę gratulować? Czy wszystko odbyło się pomyśl-
nie?
... (Tu mój rozmówca podzielił się ze mną swoją radością: urodził mu
się zdrowy chłopak i wszystko dobrze się układa).
– Bardzo się cieszę i gratuluję państwu. Mam nadzieję, że będę mógł

odwiedzić państwa. Ma to także związek z druga sprawą.
– Niech pan mówi, słucham – powiedział klient.
– Nie przez telefon. Chciałbym z panem się spotkać i przedyskuto-

wać pewne kwestie związane z pańską osobą w bezpośredniej, osobi-
stej rozmowie. Potrzebuję około 15 minut. Woli pan środę w tym ty-
godniu czy może poniedziałek w przyszłym?
Przeważnie klienci chcą się spotkać. Podczas spotkania mówię mniej

więcej tak:
– Szanowny panie Marianie. Od naszego ostatniego spotkania upły-

nęło trochę czasu. Nie wiem, jak panu, ale mnie osobiście ten czas
przeleciał bardzo szybko. Analizowałem ostatnio to, co pan już nabył,
i doszedłem do wniosku, że dziś już nie posiada pan odpowiedniego
dla siebie i dla właśnie powiększonej rodziny zabezpieczenia, które
odpowiadałoby pańskiemu obecnemu poziomowi życia. Chodzi o to,
że teraz żyje pan na pewnym dobrym poziomie i na pewno w przy-
szłości chciałby pan ten poziom mieć zachowany, prawda? Myślę, że
teraz nadszedł już czas na przedyskutowanie tej kwestii. Mogę śmia-
ło pokusić się o stwierdzenie, że nabrał pan większego zaufania do
mojej osoby, a także do firmy, którą reprezentuję. Muszę szczerze
panu powiedzieć, że to, co pan nabył kiedyś, to jest pewne minimum.
Ja pana rozumiem. Wtedy się nie znaliśmy i kierowały panem pewne
obawy. Teraz, gdy na świat przyszło drugie dziecko, myślę, że

● str. 121
sytuacja wymusza na panu pewne zmiany. Oczywiście zrobi pan, jak

zechce. Ale moim zadaniem jest przypomnieć panu, że ludzie kupują
tego typu ubezpieczenie, gdyż obawiają się utraty zdolności
zarobkowych w wyniku jakiejś nagłej choroby lub kalectwa.
Konstrukcja takiego ubezpieczenia jest bardzo prosta. Im większa
suma ubezpieczenia, tym więcej pieniędzy dziś lub w przyszłości.
Wiecie, co mi odpowiedział klient? A mianowicie to, że często myślał

o tym, ale ciągły brak czasu nie pozwalał mu na spotkanie się ze mną.
Wypisałem więc wniosek na dość dużą sumę ubezpieczenia. Pamiętaj
jednak, że inicjatywa musi wyjść od ciebie. Musisz wiedzieć, w jakim
celu sprzedajesz!
Nie wystarczy, że zapukasz do klienta i powiesz: „Musi pan to kupić,

gdyż odpowiada to akurat pańskim potrzebom”. Czasem tylko tak się
udaje, ponieważ zanim się u takiej osoby w domu zjawiłeś, już wcze-
śniej ktoś z agentów przeprowadził tu kilka rozmów. Wtedy nie prze-
konał do wykupienia polisy, później może zagubił kartkę z adresem,
zapomniał o tym człowieku lub wykreślił z listy potencjalnych klien-
tów. Między innymi z tego też powodu z niektórymi osobami jest
nam łatwiej się umówić.
GODNE ZAPAMIĘTANIA
Nie daj się zwieść opinii, że wszyscy są już ubezpieczeni.
Sprawdź zawsze, czy rzeczywiście klient już zaplanował i zabezpie-

czył przyszłość swoich bliskich oraz swoją własną.
***

● str. 122
W ostatnim czasie, po wejściu w życie reformy ubezpieczeń społecz-

nych (czyli po wprowadzeniu systemu dwufilarowego), wykonując
telefony do potencjalnych klientów, można było często spotkać się
z odpowiedziami typu: „My te sprawy mamy już załatwione”, „Jeste-
śmy z żoną już ubezpieczeni” lub „Posiadam już ubezpieczenie od
pięciu czy sześciu lat” i „Nie potrzebujemy niczego więcej”. Niedo-
świadczony agent w tym momencie podziękuje za rozmowę, może
pogratuluje wyboru firmy lub w ogóle szybko odłoży słuchawkę, gdyż
zbyt mocno się zdenerwował (po prostu się spalił), słysząc kolejną te-
go typu odpowiedź. Dlatego tak wielu ludzi nie wytrzymuje obciążeń
psychicznych i odchodzi z ubezpieczeń. W tym zawodzie bowiem bez
pozytywnego nastawienia i zmiany sposobu myślenia nie odniesie się
sukcesu. Ja zawsze motywowałem się tym, że w innych krajach dzia-
ła dwu lub trzykrotnie więcej towarzystw ubezpieczeniowych, świad-
czących różnego typu usługi finansowe, i to od kilkudziesięciu lat.
A więc, o dziwo, też muszą działać i rozpoczynać pracę w tym zawo-
dzie nowi agenci. Ten, który zrozumie, że jest to normalna, czasami
stresująca, ciężka praca i że stanie się ona w miarę nabierania do-
świadczeń coraz łatwiejsza, ten pozostanie. Ten, którego to zadanie
przerośnie, niestety odejdzie. Nastały czasy dla profesjonalistów. Nie
ma już miejsca na amatorów w tym zawodzie. Wiem, że pisząc to,
narażam się niektórym osobom, ale niestety – taka jest prawda.
Dam teraz przykład nie z ubezpieczeń, ale również dotyczący sprze-

daży. Chodzi o znajomy mały osiedlowy sklepik branży spożywczej.
W kolejnych latach zmieniają się właściciele tego lokalu. Jeden ban-
krutuje już po czterech miesiącach, drugi po roku, następny jakoś
z przerwami wytrzymał dwa lata. Dziesięć lat temu sklepik został
przejęty po raz kolejny, ale – o dziwo! – nowy właściciel utrzymał się
na rynku do dziś. Interes prowadzi doskonale, wszyscy są z niego
bardzo zadowoleni. Nawet powstałe obok duże supermarkety nie
zniszczyły go. W międzyczasie w okolicy próby uruchomienia podob-
nego sklepu podjęło się kilka osób, ale po pewnym czasie ludzie ci

● str. 123
musieli zrezygnować. Można w tym miejscu zadać sobie pytanie: co

jest powodem takiego sukcesu? Myślę, że miła, zawsze uśmiechnięta
obsługa, świeży towar, dobrze dobrany asortyment, konkurencyjne
ceny, godziny otwarcia i wreszcie – możliwość wzięcia towaru na ra-
ty.
Porównajmy to teraz do agenta, który prowadzi swój sklepik z poli-

sami. Czy nie powinien być zawsze miły i uśmiechnięty, oferować do-
bry, cieszący się renomą i konkurencyjny towar w dużym asortymen-
cie (pakiecie)? Do tego ma możliwość sprzedaży ratalnej (składka
miesięczna, kwartalna, półroczna, roczna) i pozostaje przecież do
dyspozycji swoich klientów przez 24 godziny na dobę.
Jak widzicie, handel – obojętne, w jakiej dziedzinie – opiera się na

pewnych stałych prawach. Zawsze należy umieć dotrzeć do człowieka
i zaoferować mu swój towar czy też usługę. Można to jednak zrobić,
odkrywając wyłącznie jego potrzebę (czy to potrzebę jedzenia chleba
żytniego, grahama, masła roślinnego czy też zwierzęcego, polisy in-
westycyjnej czy też maksymalnie ochronnej z jak największą sumą
ubezpieczenia itd.).
PRZYKŁAD PROFESJONALNEGO
POSTĘPOWANIA Z KLIENTEM,
KTÓRY TWIERDZI, ŻE JEST JUŻ
UBEZPIECZONY
Ostatnio otrzymałem polecenia od mojego klienta do wielu jego

przyjaciół z okresu studiów. Otrzymałem gotową listę nazwisk, gdyż
miesiąc przed naszym spotkaniem odbył się zjazd absolwentów
uczelni. Oczywiście gdy do niego przyjechałem, wcale nie przywitał
mnie z gotową listą poleceń w ręce. Najpierw pogawędziliśmy sobie,

PRZYKŁAD PROFESJONALNEGO POSTĘPOWANIA Z KLIENTEM, ● str. 124
a potem zadałem mu pytanie, czy coś szczególnego mu się przydarzy-

ło w ostatnim okresie. Wtedy mi odpowiedział, że był na zjeździe ab-
solwentów. Wtedy go zapytałem, czy stałoby się coś złego, gdybym
przedzwonił do jego kolegów z czasów studiów i zaoferował im swoje
usługi. Powiedział, że nie widzi problemu. W ten sposób dostałem
nowe polecenia. Między innymi zatelefonowałem do jednego z męż-
czyzn z tej listy. Gdy się z nim połączyłem, przedstawiłem się i poda-
łem, z jakiego polecenia dzwonię i w jakim celu. Mój rozmówca wów-
czas poinformował mnie, że już sobie ten problem załatwił. Wtedy
zadałem mu pytanie:
– Czy aby na pewno?
– Co ma pan na myśli?
– To, że niektóre osoby myślą właśnie w ten sposób, a w rzeczywisto-

ści jest zupełnie inaczej. Moja rola wówczas polega na tym, żeby to
sprawdzić.
Następnie użyłem kilku zdań, które zawsze zmuszają klienta do za-

stanowienia się:
– Szanowny panie, tutaj nie chodzi o ubezpieczenie. Tu chodzi o mą-

drość wyboru sposobu na życie. Nie na śmierć, gdyż tego każdemu
kiedyś przyjdzie łatwo dokonać. Potrzebna jest do tego wyobraźnia.
Gdy się spotkamy – oznajmiłem – to powiem, co to za sposób.
W tym przypadku klient umówił się ze mną. Nawiasem mówiąc, gdy-

by nie zgodził się na spotkanie, przekonywałbym go dalej:
– Czy mógłby pan odmówić komuś pomocy, wiedząc, że jej akurat

potrzebuje?

– Czy nie podzieliłby się pan doświadczeniem, wiedząc, że ułatwi to

komuś życie?
– Czy nie porozmawia pan z kimś, kto zna sposób na łatwiejsze życie
w tych niewątpliwie ciężkich czasach?
Wróćmy jednak do naszego klienta. Gdy przyszedł umówiony termin

spotkania, pojechałem do niego kilkadziesiąt kilometrów. W miesz-
kaniu przywitał mnie wraz z żoną i małą córeczką. W pierwszej fazie
rozmowy rozmawialiśmy w zasadzie o wszystkim. Podziwiałem mię-
dzy innymi jego piękny, kolorowy, bardzo duży telewizor, który po-
mógł mi w efekcie w sprzedaży ubezpieczenia. Rozmawialiśmy na te-
mat jego pracy, aspiracji i życia prywatnego. Przez cały czas zadawa-
łem umiejętnie pytania, między innymi o kredyty, żonę. Dowiedzia-
łem się, że z uwagi na dzieci nie mogła podjąć pracy. Przyznał mi się,
że należy do ludzi, którzy starają się nigdy nie zaciągać kredytów,
choć nie jest pewny, czy w przyszłości nie będzie do tego zmuszony.
W tym miejscu powiedziałem, jakie są możliwości zabezpieczenia
kredytu przy pomocy ubezpieczenia. Okazało się, że mówiąc mi przez
telefon, że sprawę ma załatwioną, miał na myśli drugi filar i jakieś
tam znikome ubezpieczenie w zakładzie pracy. Zapytałem go, czy
gdyby miał się zdecydować na określony plan finansowy, to jak jego
zdaniem powinien on wyglądać. To znaczy, czy bardziej chciałby
przeznaczyć pewną kwotę na inwestycje, czy raczej ważniejsza byłaby
dla niego wysoka suma ubezpieczenia, a może wszystko przeznaczył-
by na inwestycje, rezygnując w ogóle z wysokich zabezpieczeń. Ale
zaraz dodałem, że bardzo długo by musiał odkładać w banku, żeby
uzyskać potrzebny kapitał, który ja mu mogę stworzyć od razu, tu
i teraz. Trzeba spełnić tylko jeden i najważniejszy punkt całej umo-
wy, a mianowicie – mieć bardzo dobry stan zdrowia. Oczywiście
przeprowadziłem po kolei całą ścieżkę sprzedaży, którą przedstawi-
łem w tej książce. Gdy poruszył temat jednostek uczestnictwa i wi-

działem, że nie do końca potrafi zrozumieć zasady inwestycyjne,

spróbowałem inaczej:
– Piękny pan ma obraz w telewizorze. Jest pan z niego zadowolony,

prawda?
– Oczywiście – odpowiedział klient.
– Czy interesuje pana, z jakich części on się składa i z ilu podzespo-

łów jest zbudowany? Czy używając komputera, zagląda pan do jego
wnętrza?. Myślę, że ważną rzeczą jest wiedzieć, jak go używać i w ja-
kim celu. Czy ja się może mylę?
– Ma pan rację – odpowiedział.
– Widzi pan, ważne jest, żeby wiedział pan, do czego ma służyć tego
typu zabezpieczenie, które panu proponuję, i wcale nie musimy go aż
tak rozbierać na czynniki pierwsze. Oczywiście, jeżeli jest taka pań-
ska wola, mogę to panu wytłumaczyć bardzo szczegółowo.
– Nie, dziękuję – oznajmił klient.
– Czy zatem stoi coś na przeszkodzie, żeby z tym programem ruszyć

od razu?
– Tak – odpowiedział. – Muszę to wszystko przemyśleć!
– Czy stanie się coś złego, jeżeli wszyscy będziemy myśleć? To znaczy
towarzystwo ubezpieczeniowe, pańska żona i pan osobiście? Ale
przez cały ten czas będzie obejmowała pana ochrona tymczasowa.
Mówiłem panu, że tego typu zabezpieczenie kupujemy zdrowiem,
a nie pieniędzmi. Opowiadałem panu różne przykłady z życia wzięte,
historie autentycznych nieszczęść ludzkich. Czy stać pana w dniu dzi-

siejszym na taką rozrzutność? Za kilka tygodni będą święta Bożego

Narodzenia. Będzie to piękny prezent pod choinkę dla pańskich dzie-
ci oraz ślicznej żony. Obaj mamy podobny charakter pracy, to znaczy
pokonujemy rocznie do osiemdziesięciu tysięcy kilometrów, jeżdżąc
po całym kraju. Nieraz włosy stawały nam dęba, gdy obserwowali-
śmy poczynania niektórych kierowców. Obydwaj także co dzień wi-
dzimy palące się na poboczach znicze. A co się stanie, jeżeli w wyniku
ciężkiej choroby do utraty pańskich zdolności zarobkowych? Nie
chcę straszyć nikogo. Natomiast moim obowiązkiem jest ukazać pa-
nu to, co może się nam przytrafić – wyjąłem w tym miejscu kartkę
papieru i powiedziałem: – Napiszę na tej kartce, dlaczego powinien
pan nabyć to zabezpieczenie już dzisiaj! Czy mogę?
– Proszę – odpowiedział.
Dalej więc pisałem, co następuje:
„Dzięki takiemu zabezpieczeniu:
1’ Uzyska pan komfort psychiczny.
2’ Rodzina zachowa stan posiadania ( podatek od spadków).
3’ Zapewni pan sobie bezpieczeństwo obecnie (gwarantowane ubez-

pieczenie w razie niezdolności do pracy oraz kalectwa w nieszczęśli-
wym wypadku) i w przyszłości, w postaci renty kapitałowej wypłaca-
nej do końca życia.
4’ Nie zazna pan ubóstwa.
5’ W przyszłości polisa może być zabezpieczeniem (w domu starców

czy za opiekę innej osoby).

6’ Może być zabezpieczeniem pod kredyt.
7’ Gwarancja edukacji dzieci.
8’ Gwarancja całej pańskiej egzystencji
Dlaczego ma pan nabyć to teraz? Ponieważ – piszę dalej – polisę ku-

pujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi, co oznacza, że im później, tym
drożej i z większym ryzykiem odrzucenia wniosku o ubezpieczenie
z powodu złego stanu zdrowia. Poza tym najlepszym zabezpiecze-
niem dzieci oraz niepracujących żon jest ubezpieczenie pracującego
męża i rodzica”.
Całej rozmowie przysłuchiwała się z dużym zaciekawieniem jego żo-

na.
Powiedziała mi, że ona jest ubezpieczona w firmie, którą reprezentu-

ję, ale agent, który ją ubezpieczył, już zakończył działalność w tym
zawodzie. Przyniosła po chwili swoją polisę i zapytała, co o niej są-
dzę. Spojrzałem na nią i stwierdziłem, że posiada bardzo niską sumę
ubezpieczenia.
– Czy proponuje mi pan doubezpieczenie się? – zapytała.
– W przypadku, gdy małżonek będzie posiadał już polisę odpowiada-

jącym państwa potrzebom i będą państwo cierpieć na nadmiar go-
tówki, możemy wówczas taką ewentualność rozważyć. Natomiast na
dzisiaj jest to bezsensowne do chwili, gdy nie wystawimy takiego za-
bezpieczenia pani mężowi.
Po chwili milczenia żona spojrzała na męża i powiedziała:
– Kochanie, powinieneś to wykupić.

W tym momencie wyjąłem z teczki wniosek i odezwałem się do mę-

ża:
– Czy może pan przynieść dowód osobisty?
– Dobrze – odpowiedział i wyszedł do drugiego pokoju.
Jego żona spojrzała w moją stronę, wykorzystując nieobecność męża,

i powiedziała:
– Jestem pod wrażeniem. Nie pan pierwszy rozmawia z moim mę-

żem o ubezpieczeniach, ale tylko pan dokonał wielkiej sztuki przeko-
nania go.
Nie muszę mówić, jaki byłem szczęśliwy po wyjściu z ich mieszkania.

Takie sytuacje właśnie powodują, że człowiekowi chce się żyć i wyko-
nywać następne telefony w oczekiwaniu na kolejne spotkanie, może
jeszcze bardziej ciekawe.
To jeszcze nie koniec tej historii. Gdy upłynął miesiąc od naszego

spotkania, wykonałem telefon do tego małżeństwa, by zapytać, jak
wyszło badanie lekarskie. Klient odpowiedział mi, że jeszcze nie po-
szedł do lekarza, gdyż ma wciąż wątpliwości, czy to, co mu zapropo-
nowałem, jest najlepszym rozwiązaniem dla jego osoby. Ja z uśmie-
chem na ustach zareagowałem mniej więcej tak:
– Rozumiem pana doskonale. Nie ma nic gorszego, jak nie być pew-
nym, czy to, co człowiek nabył, faktycznie odpowiada jego potrze-
bom. Zdaję sobie ponadto sprawę, że jak człowiek w coś wątpi, to
stale o tym myśli i faktycznie jest na rozdrożu. Rozumiem pana
doskonale. Powinien pan cieszyć się z podjętej decyzji zabezpieczenia
siebie i swojej rodziny, a tymczasem różne myśli panu po głowie

chodzą. Wiem, proszę pana, że w tej chwili jest to dla pana ciężarem!
Dlatego przyjadę do pana i ponownie to wszystko przeanalizujemy.
– Chce się panu jechać ponownie sto kilometrów do mnie? – zapytał.
– Co to za odległość! – oznajmiłem z uśmiechem.
Podczas rozmowy byłem rozluźniony i wesoły. Kilka dni później do-

szło do spotkania.
Rozwiałem jego wszelkie wątpliwości. Tak naprawdę chodziło wy-

łącznie o szczegóły, ale nawet one mogą powodować, że klient nie od-
czuwa komfortu, tylko ból z powodu tego, co nabył.
JESZCZE JEDEN PRZYKŁAD DOBREJ

OBSŁUGI,
POŁĄCZONEJ Z DOUBEZPIECZENIEM
KLIENTA
W książce 365 dni do sukcesu opisałem pewną historię przedsiębior-

czej pani, która prowadzi bardzo dużą hurtownię. Wykupiła u mnie
ubezpieczenie na życie z wysoką sumą ubezpieczenia. Zdawałem so-
bie sprawę, że ta transakcja nie zabezpiecza jej w pełni. Jej potrzeby
były dużo większe, ale wiedziałem, że na razie nie zdecyduje się na
następną polisę. Najpierw musiałem zapracować na jej zaufanie.
Tym bardziej że małżonek tej pani nie wierzył w ubezpieczenia. Od
czasu do czasu odwiedzałem ją w jej miejscu pracy i upewniałem, że
podjęła słuszną decyzję, jednocześnie zadając pytanie, czy to, co ma,
wystarczy w razie utraty jej zdolności zarobkowych w wyniku
choroby lub kalectwa. Gdy zbliżały się Świąt Bożego Narodzenia,
zawsze ją odwiedzałem, wręczając drobny upominek. Nie

● str. 131
JESZCZE JEDEN PRZYKŁAD DOBREJ OBSŁUGI,
zapominałem oczywiście o kartce urodzinowej. Pewnego dnia

przygotowałem jej dwa różne warianty ubezpieczenia. Jedno typowo
inwestycyjne oraz drugie ubezpieczenie na życie z funduszem
inwestycyjnym. Przedtem oczywiście ją spytałem, gdyby miała tak
czysto teoretycznie się doubezpieczyć, to jaka kwota by ją
interesowała. Dodałem, że musi brać pod uwagę, że jest osobą
bezcenną i każda kwota, którą mi poda, będzie za mała i tylko
umowna. Oczywiście znowu zrobiłem jej wykład na temat
ubezpieczeń. Powiedziałem jej między innymi, że jeżeli wybierze
wariant inwestycyjny, to odkładając na niego np. 500 zł miesięcznie,
ma szansę zgromadzić, powiedzmy, po 20 latach dość znaczną
kwotę. Natomiast jeżeli by jej się coś stało, powiedzmy, po dwóch,
trzech czy dwunastu miesiącach otrzyma, tylko tyle, ile wpłaciła, lub
mniej. „Sprzedam pani każdą kwotę, którą pani zapragnie mieć,
powiedzmy, za 4,8%. Sprzedam pani potrzebny kapitał, powiedzmy
– 150000 zł, już po wpłaceniu pierwszej składki w wysokości 500
złotych. Ma pani wspaniały biznes, odnosi wspaniałe sukcesy, firma
jest w stanie rozkwitu i na pewno zarobi pani tym sposobem na
emeryturę. Odkładając w tej formie ubezpieczenia, ma pani kapitał
od razu, a czym dłużej trwa okres ubezpieczenia, tym więcej ma pani
na swoim koncie. Powiedziała mi, że mam jej wypisać wniosek na
ubezpieczenie na życie z funduszem inwestycyjnym. Po pewnym
czasie polisa została wystawiona. Teraz wiem, że posiada już dwa
dobre ubezpieczenia, lecz za jakiś czas coś znowu jej zaproponuję,
gdyż zdaję sobie sprawę, że potrzeby ludzkie się zmieniają. Nie udało
mi się jednak przekonać małżonka tej pani, żeby poszedł w jej ślady.
Może coś się musi wydarzyć, żeby zmienił zdanie? Albo nigdy go nie
zmieni. Muszę to jednak uszanować. Najwyżej podczas odwiedzin
zadam mu jak zwykle pytanie: Czy już dostrzega korzyści z takiej
formy zabezpieczenia?
Niestety, są osoby, na które nawet najbardziej mrożąca krew w ży-

łach historia nie podziała. Wówczas nie pozostanie nam nic innego,

● str. 132
jak przekazać takiego klienta swojej koleżance czy też koledze po fa-
chu.
Jeżeli natrafiam na sceptyczną osobę, która twierdzi, że nie potrze-

buje polisy, stawiam sobie za cel ubezpieczenie jej nawet na jakąś
małą sumę ubezpieczenia. Dopiero później staram się w dalszych
kontaktach z nią odkrywać jej potrzeby i doubezpieczać ją. Postępu-
jąc w ten sposób, o wiele łatwiej dokonać sprzedaży.
Kiedyś ubezpieczyłem jednego z dyrektorów dość dużej firmy. Uzna-

wał on za wiarygodne inwestycje tylko te związane z zakupem ziemi.
Podczas pierwszego spotkania u niego w domu powiedział mi bez
ogródek, że on tego nie potrzebuje. Jednak, ponieważ jestem tak
sympatycznym człowiekiem, że trudno mi jest odmówić, postanowił
wypełnić wniosek o ubezpieczenie. Później kilkakrotnie z nim roz-
mawiałem, lecz nie przekonałem go. W pierwszą rocznicę ubezpie-
czenia umówiłem się z nim u niego w domu, gdzie ponownie zapro-
ponowałem doubezpieczenie jego osoby. Oświadczył mi, że poglądów
nie zmienił, ale zrobi to dla mnie i kupi następną polisę. Nie mam
nic przeciwko temu, jeżeli klienci będą myśleć w ten sposób i ubez-
pieczać się dla mnie, ponieważ przy okazji zabezpieczą siebie i swoje
rodziny.

● str. 133
GODNE ZAPAMIĘTANIA
Klient zawsze ma rację.
Nie wchodź ze swoim rozmówcą w konflikt, ponieważ zaprzepa-

ścisz szansę na dokonanie sprzedaży.
Pomyśl przez chwilę!
Czy zanim zająłeś się sprzedażą, nie myślałeś jak klient?
Czy wierzyłeś w ubezpieczenia?
Czy byłeś świadomy, że tego potrzebujesz?
Czy nie znałeś innych możliwości inwestowania?
A czy nie myślałeś, że ta lub inna firma może upaść?
Czy także nie miałeś wielu wątpliwości?
U klienta zawsze patrz jego oczyma. Wczuwaj się w jego sytuację

i odpowiedz sobie uczciwie na pytanie: „Dlaczego ten człowiek ma
kupić polisę akurat ode mnie?”. Postępując w ten sposób, zwięk-
szysz swoją skuteczność i przez to zwiększysz swoje obroty, a klien-
ci będą z Ciebie jeszcze bardziej zadowoleni.

● str. 134
ZŁY MENTOR, CZYLI OSOBA TOKSYCZNA
ZŁY MENTOR,
CZYLI OSOBA TOKSYCZNA
Mogą być wszędzie: w twoim własnym mieszkaniu (brat, siostra,

ciotka, kuzyn, matka, nawet własna żona), w pobliżu miejsca za-
mieszkania (sąsiad, sąsiadka, kolega, koleżanka) lub w pracy (przeło-
żony, kolega za biurka i wszystkowiedząca pani Jadzia). Musimy się
nauczyć, jak z nimi postępować, a przede wszystkim musimy wie-
dzieć, że takie osoby faktycznie istnieją. Na pewno każdy z Was zna
takich ludzi. Na przykład mówisz do swojego kolegi czy brata, że
chcesz zmienić pracę, a on, zamiast wspierać Cię duchowo, mówi Ci:
„Stary, to nie dla ciebie, ty się do tego nie nadajesz”. Dlaczego tak
mówi?
A sąsiedzi? Może nie wszyscy dadzą poznać po sobie, że Ci zazdrosz-

czą, ale w głębi duszy myślą sobie swoje na Twój temat. Nie zapomnę
reakcji jednej z moich sąsiadek, gdy podczas wizyty u niej wspo-
mniałem, że planuję wyjazd zagraniczny. Zrobiła się purpurowa na
twarzy. Powiedziała mi (cytuję dosłownie): „I co z tego, że masz pie-
niądze, tylko pracujesz i pracujesz, i po co ci to wszystko? Co z tego,
że wyjedziesz za granicę? Ja mogę spędzać czas nad polskim mo-
rzem”. Ale za dwa miesiące informuje mnie już z zupełnie inną miną,
że wyjeżdża do Szwajcarii. Gdy jej powiedziałem, że moja praca spra-
wia mi przyjemność, w ogóle nie potrafiła tego zrozumieć. Taka oso-
ba nigdy by się u mnie nie ubezpieczyła, gdyż widziałaby tylko mój
zarobek, a nie dostrzegała korzyści dla siebie i swojej rodziny. Na
szczęście mam też innych sąsiadów, jak owo wspominane już przeze
mnie młode małżeństwo.

● str. 135
Niestety, musimy się nauczyć postępować z takimi ludźmi, bo nie-

możliwe jest życie bez nich. Wielu ich odnajdziemy w bliskim nam
nawet otoczeniu, ale to normalne. Dlatego – jak już pisałem – klien-
ci, którzy zakupili Twoją usługę lub produkt, również są narażeni na
działanie osób toksycznych, tak zwanych złych mentorów. Opiszę te-
raz jeden z przykładów takiego działania.
Ubezpieczyłem kiedyś małżeństwo rolników. Oboje zajmują się pracą

na roli. Mają pięcioro dzieci. Najstarszy syn skończył niedawno 19
lat. Płacili na swoje polisy dwa lata i nagle przestali. Zadzwoniłem do
nich i zapytałem, czy będą o godzinie 13.00 w domu, gdyż chciałbym
ich odwiedzić. Powiedzieli, że mogę przyjechać. Gdy przyjechałem na
miejsce, usiedliśmy w razem przy stole. Zapytałem ich:
– Co się stało, że po dwóch latach przestali państwo płacić na swoje

polisy? Czy chcą państwo z nich zrezygnować?
Na to gospodarz wyjaśnił, że nie stać ich w chwili obecnej na opłaca-

nie tych składek.
– Ach tak? A czy stać państwa na taką rozrzutność? Przecież ubez-

pieczenie kosztuje mniej niż brak takiego ubezpieczenia! Nie wierzę,
że jest to kwestia pieniędzy – oznajmiłem. – Bardziej mi wygląda na
to, że do państwa domu wkradła się jakaś osoba toksyczna.
– Co takiego? – zapytał rolnik.
– Zaraz to wytłumaczę. Osoba toksyczna to człowiek, który przycho-

dzi do waszego spokojnego domu i oznajmia coś w rodzaju: „Józek,
czyś ty zwariował?! Płacisz na tych złodziei? Pamiętasz, jak płacili-
śmy kiedyś na polisy dzieci i co żeśmy dostali?”. Albo: „Słyszałem, że
ta firma nie wypłaca” i tym podobne rzeczy. Taka osoba mogła nawet
kiedyś ubiegać się o ubezpieczenie, ale ze względu na stan zdrowia

● str. 136
nie otrzymała polisy. Chodzi potem po sąsiadach i głupoty opowiada,

ale gdy jakieś nieszczęście do takiego domu się wkradnie, szybko
znika. Czy taki człowiek da państwu jakieś pieniądze, pomoże, gdy
będzie bardzo źle?
– Dobrze, uregulujemy zaległe składki – zdecydował gospodarz.
Miałem jednak rację, podejrzewając zły wpływ osób trzecich. Sądzę,

że ci klienci już wiedzą jak postępować z takimi ludźmi.
CZY ZŁY MENTOR MIAŁ SWÓJ UDZIAŁ

W TEJ HISTORII?
Pewnego razu zabrałem swojego klienta na badanie do lekarza, gdyż

ubiegał się o dość wysoką sumę ubezpieczenia. Uznał bowiem, że po-
trzebuje teraz większej ochrony i zdecydował się doubezpieczyć. Pod-
czas jazdy samochodem rozmawialiśmy na różne tematy. Między in-
nymi oświadczył mi, że szykuje mi nowego klienta, i zapytał mnie,
czy słyszałem o tym strasznym wypadku w ostatnie święta Bożego
Narodzenia. Odpowiedziałem, że nie.
– Niech pan posłucha – mówił dalej. – Znane mi małżeństwo (oboje

około 40 lat) jechało swoim samochodem osobowym wraz z trzyna-
stoletnią córką i zderzyło się czołowo z samochodem ciężarowym.
Oboje zginęli na miejscu, a córka walczy o życie w szpitalu. Najpraw-
dopodobniej przeżyje.
– Czy byli ubezpieczeni? – zapytałem.
– Tak. W tej samej firmie, którą pan reprezentuje.
– To dobrze – powiedziałem.

● str. 137
CZY ZŁY MENTOR MIAŁ SWÓJ UDZIAŁ W TEJ HISTORII?
– Nie do końca, gdyż z tego, co mi wiadomo, pół roku przed wypad-

kiem przestali opłacać składki ubezpieczeniowe. Niech pan pomyśli
– mówił dalej klient – co będzie teraz z ich dzieckiem? Znałem ich
sytuację materialną przed wypadkiem i wiem na pewno, że było ich
stać na opłacanie składek.
Nie znam zakończenia tej historii. Nie wiem, czy w tym przypadku
brał udział zły mentor, czy też ludzie ci sami podjęli taką decyzję.
Jedno jest pewne. Życia tym ludziom nie da się przywrócić, ale pozo-
stającemu przy życiu dziecku bez pieniędzy będzie ciężko. Nie wiado-
mo, czy nie będzie ono potrzebowało dłuższego leczenia i drogiej re-
habilitacji.
Zadajmy sobie pytanie: czyż polisa w pewnym sensie nie daje nie-
śmiertelności? Jest wyrazem troski o najbliższych i pomocą, gdy nas
zabraknie. Dzięki niej działamy jakby zza grobu, wspierając rodzinę
w wysiłku podźwignięcia się po tragedii. W przypadku tej dziewczyn-
ki cały jej świat się zawalił. To była straszna katastrofa.

● str. 138
RACHUNEK SUMIENIA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO,
RACHUNEK SUMIENIA AGENTA

UBEZPIECZENIOWEGO,
CZYLI ANALIZA WŁASNYCH BŁĘDÓW
GODNE ZAPAMIĘTANIA
Bez umówienia się na spotkanie nie dokonasz prezentacji.
Jeżeli nie dokonasz prezentacji, nie zachęcisz klienta do kupna.
Jeżeli go nie zachęcisz do kupna, nie dokonasz sprzedaży.
Jeżeli nie dokonasz sprzedaży, nie otrzymasz należnej Ci zapłaty.
A klient i jego rodzina nadal pozostaną bez zabezpieczenia.
Pomyśl, dlaczego ubezpieczać Twoich potencjalnych klientów ma

ktoś inny? Jak wtedy będziesz się czuł? Nie dopuść do tego. Masz
w sobie potrzebny do tego potencjał!
CZY SZUKASZ NOWYCH ZNAJOMOŚCI?
Zacznij rozmawiać z każdym, kogo napotkasz – w windzie, na klatce

schodowej, w sklepie, na stacji benzynowej, w banku czy u fryzjera.
Każdej minuty pamiętaj o tym, że jesteś sprzedawcą. Jadąc samo-
chodem, bierz ze sobą dyktafon i dyktuj adresy z reklam zauważo-
nych na ulicy, na domach czy innych samochodach. Dość dużej licz-
by zawartych umów dokonałem w ten sposób. Jeden przykład mło-
dej dziewczyny, sąsiadki z mojego bloku, opisałem na stronach tej
książki.

● str. 139
CZY PRZYCHODZĄC DO KLIENTA Z PROPOZYCJĄ

SPRZEDAŻY SWOJEGO TOWARU CZY TEŻ USŁUGI,
POTRAFISZ ZROBIĆ NA NIM
DOBRE PIERWSZE WRAŻENIE?
Udając się do klienta na spotkanie, musisz sprawić, żeby Twój wy-

gląd zaszokował klienta w pozytywnym tego słowa znaczeniu. To
znaczy, że musisz być ubrany w garnitur (kobieta w garsonkę), mieć
czystą koszulę, dobrze dobrany krawat, błyszczące buty i jakiś przy-
jemny zapach markowych perfum. Nigdy nie zapominaj o szczerym
uśmiechu. Torba na dokumenty (Twoje biuro) powinna się świetnie
prezentować. Jeżeli jest zima, należy mieć płaszcz, a nie kurtkę. Pa-
miętaj – jesteś tym, na kogo ludzie liczą. Chcą z Tobą robić interesy,
ale muszą mieć do czynienia z profesjonalistą. Zapamiętaj, aż 98%
Twoich rozmówców jest czułych na punkcie wyglądu. Spraw, żeby
klient czuł, że chcesz stać się jego przyjacielem. (Czy Wam samym
nie zdarza się czasami, że rozmawiając z jakąś osobą, dopiero co po-
znaną, odnosicie wrażenie, że znacie ją od dawna?). Właśnie – żeby
klient chciał coś od Ciebie kupić, musisz sprawić, żeby odczuwał po-
dobnie przyjazną bliskość między Wami.
CZY FAKTYCZNIE UMAWIASZ SIĘ NA SPOTKANIA?
Nie oszukuj siebie. Powiedz, stojąc przed lustrem, że masz za mało

spotkań, za mało wykonanych telefonów, za mało przeprowadzasz
rozmów. Czy współpracujesz z osobami, które pomagają Ci w poszu-
kiwaniu klientów? Jeśli nie, to dlaczego?
CZY PRZYCHODZĄC DO KLIENTA NA UMÓWIONE

SPOTKANIE, ZAWSZE JASNO OKREŚLASZ,
KIM JESTEŚ I JAKI JEST CEL SPOTKANIA?
Po przybyciu do klienta określ, w jakim celu przybywasz, jaką wspa-

niałą firmę reprezentujesz i ilu klientów już skorzystało z Twoich

● str. 140
usług. Powiedz, że jesteś po to, żeby mu pomóc w podjęciu jak naj-

słuszniejszej decyzji. Zaznacz, że czasy się zmieniają i wymagają no-
wego rodzaju rozwiązań.
CZY KONTAKTUJESZ SIĘ OSOBIŚCIE?
Rozmowa telefoniczna ma służyć tylko zaciekawieniu klienta. Nie

bierz miary na garnitur przez telefon. Pamiętasz, opisałem w po-
przedniej części książki, jak ktoś usiłował sprzedawać usługę przez
telefon. Jak wszystko wiedział na temat klienta (do jakiego fryzjera
chodzi, jak wabi się pies itp.). Tacy agenci dziś już nie pracują. Weź
sobie tę przestrogę do serca i nigdy o tym nie zapominaj. Ciśnienie
krwi klienta przy dzisiejszej technice możemy mierzyć przy użyciu
aparatu telefonicznego, tak samo jak EKG, ale dalsze leczenie jest
możliwe tylko po przeprowadzeniu szczegółowego wywiadu medycz-
nego w kontakcie osobistym. Diagnoza przeprowadzona przez tele-
fon może być nietrafiona i działać wyłącznie na szkodę badanego.
Ponadto pamiętaj, że klient chce Ciebie zobaczyć, dotknąć i utwier-
dzić się, że jesteś godny jego zaufania i że może w Twoje ręce złożyć
własne życie.
CZY ZAWSZE ODKRYWASZ,

CZEGO KLIENT POTRZEBUJE?
Czy uważnie słuchasz, co mówi Twój rozmówca, czy dobrze wszystko

obserwujesz? Kluczem do tego jest dobra znajomość rynku. Jednej
osobie będzie zależało na wysokiej sumie ubezpieczenia, drugiej na
małej sumie, a bardziej na inwestycji. Wreszcie – ktoś może myśleć
wyłącznie o inwestycji. Musisz rozpoznać potrzeby, żebyś w przyszło-
ści nie musiał się tłumaczyć.

● str. 141
CZY STARASZ SIĘ, BY KLIENT WIEDZIAŁ,

CO DAJE MU JEGO POLISA?
Zapytaj klienta, czy wie, co i w jakim celu nabył. Okresowo sprawdzaj

to. Klient musi znać swoje wyobrażenie o posiadanym towarze. Za-
wsze pytaj klienta, na czym mu zależy.
CZY ZAWSZE JEDZIESZ NA SPOTKANIE

PRZYGOTOWANY?
Zbierz jak najwięcej informacji o kliencie. Przypomnij sobie, jakiego

rodzaju obiekcje mogą wystąpić. Ćwicz w domu prezentację. Roz-
grzewaj się, słuchając tekstów w samochodzie przed spotkaniem. Je-
żeli czegoś nie wiesz, to powiedz, że ostatnio coś się zmieniło, ale Ty
to sprawdzisz i poinformujesz później, gdyż nie chcesz wprowadzić
klienta w błąd.
CZY ZAWSZE CZEKASZ Z ROZMOWĄ

O UBEZPIECZENIACH, AŻ OBOJE MAŁŻONKOWIE
USIĄDĄ DO STOŁU RAZEM Z TOBĄ?
Musi to być reguła. Inaczej nagadasz się, a klient powie Ci tak: „Do-
brze, proszę pana, podoba mi się pana oferta, ale muszę porozma-
wiać z żoną/mężem i wtedy podejmiemy decyzję”. W tym miejscu
przypomniała mi się taka właśnie sytuacja, gdy umówiłem się na
spotkanie. Po wejściu do willi klienta posadzono mnie w holu na
krześle przy małym stoliczku, a obok zajął miejsce gospodarz domu.
Był służbowy i obcesowy. Wyczuwało się wyraźnie dystans pomiędzy
nami. Wiedziałem, że jest wrogo nastawiony i w zasadzie nie wiem,
po co się umówił. Zadałem mu pytanie, czy szanowna małżonka
zaszczyci nas swoją obecnością, gdyż nie chciałbym dwa razy tłuma-
czyć. Nagle usłyszałem głos dochodzący z odległej kuchni: „Niech
pan mówi, ja tutaj będę słuchać”. Uwierzcie mi, poczułem się gorzej

● str. 142
niż źle. Zapytałem klienta, czy nie lepiej byłoby przełożyć spotkanie.
Odpowiedział mi, że to nic nie zmieni, gdyż żony to nie interesuje.
– A pana?
– Mnie również nie.
– To po co pan się ze mną umówił?
– Nie wiem – przyznał się.
Wiecie, co zrobiłem? W tej sytuacji w ogóle nie rozpocząłem rozmo-

wy. Szkoda było mojego czasu. Intuicja mi podpowiedziała, żebym
wyszedł i więcej z nimi nie rozmawiał. Wiem, że do dzisiejszego dnia
nie posiadają żadnego zabezpieczenia na wypadek nieszczęścia.
Wiem, ponieważ ubezpieczyłem ich bliskich znajomych. Oczywiście
czasami możemy od tej reguły odstąpić. Np. żona akurat się rozcho-
rowała lub przebywa na delegacji. Musimy również zauważać pozy-
tywne nastawienie do naszej osoby. Oczywiście czasami jest to jed-
nak niemożliwe. Warto zdawać sobie z tego przynajmniej sprawę.
CZY BOISZ SIĘ ROZMAWIAĆ NA TEMAT KONKURENCJI?
Przypomnij sobie: faktycznie to Ty jesteś obiektem kupna podczas

wizyty u klienta. To, że konkurencja istnieje, działa na Twoją
korzyść. Znając dobrze konkurencję, możesz wykazać się lepszym
kunsztem, a co za tym idzie, klient jeszcze bardziej doceni Twój
profesjonalizm, sam skorzysta z Twojej oferty i jeszcze da Ci
polecenia do znajomych. Pamiętaj, że przy rozważaniu zakupu np.
ubezpieczenia na życie tylko jedna na cztery osoby będzie pytać o
inną firmę, a jeszcze rzadziej będzie pytać o różnicę w składce.

● str. 143
CZY ZAWSZE OPIERASZ SPRZEDAŻ

NA POTRZEBACH KLIENTA?
Każdą sprzedaż opieraj na rzeczowym rozpatrzeniu sytuacji klienta.

Gdy dokonasz sprzedaży, musisz zaprogramować go, to znaczy pod-
trzymać jego przekonanie, że dokonał jak najwłaściwszego wyboru
firmy, a założona właśnie polisa spełnia jego wszelkie oczekiwania.
Poinformuj go także, że będą dzwonić agenci z innych firm i że jest to
rzeczą normalną. Konkurencja może używać różnych argumentów,
nawet krytykować, a wszystko w jednym celu: żeby przejąć klienta.
Na koniec podkreśl, że jesteś jego opiekunem i nigdy go nie zawie-
dziesz, i zawsze może na Ciebie liczyć. Po miesiącu zatelefonuj do tej
osoby z zapytaniem: „Dzwonię do pana, bo chciałem się dowiedzieć,
co u pana słychać i czy ma pan jakieś jeszcze wątpliwości w związku
z kupnem ubezpieczenia?”.
CZY SPRZEDAJĄC UBEZPIECZENIE,

ZAWSZE PODKREŚLASZ OCHRONĘ?
Zostało udowodnione, że potencjalni klienci chętniej kupują ochronę

niż oszczędności. Im dłużej sprzedaję ubezpieczenia, tym bardziej się
w tym utwierdzam. Ale klient musi mieć wewnętrzne przekonanie
o zabezpieczeniu swojej osoby oraz całej swojej rodziny! Tak samo
agent musi mieć takie przekonanie! Podam krótki przykład. Pewne-
go razu udałem się na spotkanie z klientem, który na samym począt-
ku rozmowy oznajmił mi, że jego interesuje tylko jeden wariant,
a mianowicie aspekt emerytalny. Gdy to usłyszałem, zadałem mu
proste pytanie:
– Dlaczego?
– W zasadzie – odpowiedział mi – mam 42 lata i obawiam się staro-

ści.

● str. 144
– Jeżeli obawia się pan starości, to powinien pan także obawiać się
wszystkich niebezpieczeństw, czyhających na każdym kroku.
Użyłem bardzo wielu argumentów, które znajdziecie w poprzednich

rozdziałach książki. Obserwowałem, jak stopniowo klient zmienia
swoje zapatrywania. Wreszcie nie wytrzymał i powiedział do mnie
tak:
– Nie wiem, kto pana tego wszystkiego nauczył. Jest pan świetny.
Brakuje mi już argumentów, żebym mógł się panu przeciwstawić.
Kupuję wysoką sumę ubezpieczenia – oznajmił.
Docenił mój kunszt, jak powiedział, gdyż sam jest managerem w du-
żej firmie i zajmuje się negocjacjami. W rocznicę polisy sprzedałem
mu drugie ubezpieczenie, ale już z funduszem inwestycyjnym. Rok
później zainwestował pieniądze, za moim pośrednictwem, w fundu-
szach inwestycyjnych. Ubezpieczyłem również jego żonę. Oczywiście
długo pracowałem, żeby zasłużyć sobie na jego zaufanie.
CZY ZAWSZE JESTEŚ OBIEKTYWNY?
Będąc u klienta, nie możesz myśleć o swoim biznesie. Nie możesz

myśleć o sprzedaży za każdą cenę, gdyż na przykład brakuje Ci ileś
tam do limitu sprzedaży. Nigdy nie rezygnuj z obiektywizmu na rzecz
własnego interesu. Potencjalni klienci, którzy odkryją, że własne in-
teresy cenisz bardziej niż ich dobro, raczej nie kupią Twojej usługi.
CZY ZAWSZE PREZENTUJESZ KILKA RÓŻNYCH

ROZWIĄZAŃ?
Prezentując więcej niż jedno rozwiązanie, dajesz potencjalnemu

klientowi możliwość poczucia, że to on sprawuje nad wszystkim kon-
trolę i że sam dokonuje wyboru.

● str. 145
CZY ZAWSZE POLECASZ

KONKRETNY RODZAJ UBEZPIECZENIA?
Zapamiętaj, że potencjalni klienci pragną swobody dokonania wybo-

ru, ale chcą także wiedzieć, które rozwiązanie jest Twoim zdaniem
najlepsze. Zgodnie z badaniami, w 90% nabywcy ubezpieczeń na ży-
cie wykupili polisy polecone im przez przedstawicieli do spraw sprze-
daży. Jak widzisz, wiele zależy od Ciebie. Przypomnij sobie, czy
klient czasami Cię nie pytał: „Właściwie co pan by mi polecił?” lub
„Co pana zdaniem jest dla mnie najlepsze?”.
CZY ZAWSZE UPEWNIASZ SIĘ, ŻE TO,

CO NABYŁ KLIENT, ODPOWIADA MU?
Zapamiętaj, że polisa na życie – jak sama nazwa wskazuje (nie na

śmierć) – musi się kojarzyć klientowi z przyjemnością jej posiadania,
a nie z wyrzeczeniami. Upewnij się, że klient uważa zabezpieczenie
za odpowiednie. Nie może mu się to kojarzyć z bólem, z pustym ba-
kiem w samochodzie czy rezygnacją z posiłku.
CZY ZAWSZE DOSTARCZASZ POPRAWNYCH

I ADEKWATNYCH INFORMACJI?
Zapamiętaj: aby klient skorzystał z zakupu Twojego produktu, mu-

sisz wiedzieć, w jaki sposób zaprezentować informacje tak, żeby były
one łatwo przyswajalne. Musisz wiedzieć, jaką część tych informacji
należy mu przekazać, lub przynajmniej poinformować, gdzie należy
ich szukać. To tak jak z użytkownikiem telewizora. Nie każdy prze-
cież chce wiedzieć, z jakich części jest zbudowany ten typ odbiornika.
Ale wszyscy chcą mieć ładny obraz. Przypomnij sobie, pisałem o tym
porównaniu telewizora i polisy, przedstawiając historię jednego ze
spotkań.

● str. 146
CZY CZASAMI OMAWIASZ SZCZEGÓŁY?
Zapamiętaj: często drobne rzeczy decydują o zakupie. Trzeba powie-

dzieć klientowi: „Może pan decydować o indeksacji, możliwości do-
boru opcji, zawieszenia itp.”.
CZY ZAWSZE OMAWIASZ KOSZTY?
Przy omawianiu kosztów nie omijaj niczego. Bądź szczery i okaż swo-
ją pomoc.
CZY PODCZAS SPOTKANIA

MÓWISZ PO POLSKU, ZROZUMIALE?
Unikaj żargonu. Zrezygnuj z zawiłych zwrotów i fachowego języka.

Nie każdy musi wiedzieć lub nie każdy chce wiedzieć, co to jest jed-
nostka uczestnictwa, alokacja, indeksacja itp.
CZY KSZTAŁCISZ SWOICH KLIENTÓW?
Klient, który lepiej rozumie Twoją ofertę lub usługę, chętniej ją na-
będzie. Od Ciebie wyłącznie zależy, czy klient powie „tak”. Zanim
jednak to uczyni, spraw, by powiedział, że rozumie, co chce nabyć
i w jakim celu.
CZY JESTEŚ WYSTARCZAJĄCO CIERPLIWY?
Nie wymuszaj na kliencie kupna Twojego towaru czy też usługi za

wszelką cenę. Nie umawiaj się „na siłę” przez telefon. Pójdziesz póź-
niej na spotkanie i znowu będziesz się dziwił, dlaczego ten człowiek
nie skorzystał z Twojej usługi czy też oferty. Nacisk przy sprzedaży
rzadko doprowadza do finalizacji. Musisz być cierpliwy. Nie przeciw-
stawiaj się klientowi. Używaj argumentów. Zadawaj pytania i słu-

● str. 147
chaj, co klient ma do powiedzenia. Dopasuj jakąś historię do jego sy-

tuacji.
CZY ZAWSZE SPRAWIASZ, BY KLIENCI CZULI,

ŻE OTRZYMUJĄ WARTOŚĆ ADEKWATNĄ
DO WARTOŚCI ICH PIENIĘDZY?
W tym celu musisz zapewnić klienta, że jego pieniądze są dobrze za-

inwestowane i co jakiś czas utwierdzać go w tym. Jeżeli kupił sumę
ubezpieczenia, to utwierdzaj go, że jest to posag jego bezpieczeństwa
i bezpieczeństwa całej jego rodziny. Przypominaj o słuszności tego
zakupu. Pamiętaj: nie pozwól zapomnieć klientom o mądrości ich
działania. Ja osobiście już wielokrotnie się przekonałem, że są osoby
mniej odporne na opinię tak zwanych złych mentorów lub na działa-
nie konkurencji. Tacy ludzie potrzebują częstszych kontaktów ze
swoim agentem. Po przeprowadzonej rozmowie wielokrotnie z ich
ust mogłem usłyszeć: „Byłem pewny, że dobrze zrobiłem. Jednak do-
brze, że jeszcze mnie pan w tym utwierdza”.
CZY NA PEWNO GWARANTUJESZ

OBSŁUGĘ WYSOKIEJ JAKOŚCI?
Czy nie masz sobie nic do zarzucenia? Jak myślisz? Pamiętaj, że

klienci zadowoleni z obsługi chętniej ponownie dokonają zakupu niż
ci klienci, którzy takiej obsługi nie otrzymują. Czy stać Cię na utratę
klientów? Pomyśl, co możesz dla nich zrobić? Czy próbowałeś zostać
ich osobistym przedstawicielem ubezpieczeniowym? Co zrobiłeś, że-
by się z nimi zaprzyjaźnić? Na pewno masz dużo pomysłów! Zacznij
wprowadzać je w życie. Nie czekaj. Każdego dnia Twoi klienci otrzy-
mują telefonicznie dużo różnych propozycji. Musisz być szybszy.

● str. 148
CZY ZAWSZE BIERZESZ OD KLIENTA POLECENIA?
Jeśli nie, to dlaczego? W tym zawodzie bez referencji i poleceń wiele

nie zdziałasz. Jeżeli jest to tak ważne dla Ciebie, czy nie masz nic so-
bie do zarzucenia? Czy nauczyłeś się pewnie, odważnie brać od ludzi
polecenia? Czy w sposób prosty potrafisz je uzyskać? Powiedz swoje-
mu rozmówcy, że dla Ciebie polecenia to być albo nie być w tym za-
wodzie. Wciągnij klienta w Twoje interesy. Spraw, by poczuł się od-
powiedzialny za Twój sukces. Niech zrozumie, że aby on był dobrze
obsługiwany przez Ciebie, musisz mieć ciągły dopływ nowych na-
zwisk, także dzięki niemu. Bądź szczery i „nie owijaj w bawełnę”.
Klient, gdy zrozumie to i zaakceptuje, na pewno Ci pomoże.
CZY JESTEŚ SPRZEDAWCĄ WYSOKIEJ KLASY?
Zapamiętaj, że ludzie zapłacą bardzo dużo, jeżeli na swojej drodze

spotkają człowieka z klasą. Utwierdzaj się w tym. Nie możesz nawet
przez chwilę zwątpić w swoje siły i umiejętności. Pamiętasz – pisa-
łem o tym, że jesteś jedyny, niepowtarzalny.
GODNE ZAPAMIĘTANIA
To smutne, że głupcy są tacy pewni siebie, a ludzie rozsądni tacy

pełni wątpliwości.
Bernard Russell

● str. 149
ZŁOTE ZASADY PROFESJONALNEGO AGENTA
ZŁOTE ZASADY
PROFESJONALNEGO AGENTA
Musisz znać swoją wartość.
Musisz znać wartość swojego towaru czy też usługi.
Musisz zachowywać się jak lekarz dający gotową receptę

na zabezpieczenie życia człowieka.
Musisz traktować to zajęcie poważnie.
Musisz myśleć o kliencie, a nie o prowizji.
Musisz chodzić z uśmiechem na ustach.
Musisz sprawiać wrażenie człowieka sukcesu.
Musisz stale uświadamiać sobie,

że dajesz więcej niż bierzesz.
Musisz przestać być zawistny i zazdrosny

o sukcesy innych.
Musisz zawsze służyć pomocą.
Musisz mniej mówić, a więcej słuchać.
Musisz stać się malarzem pozytywnych obrazów.
Musisz ciągle pogłębiać wiedzę.

● str. 150
ZŁOTE ZASADY PROFESJONALNEGO AGENTA
Musisz ćwiczyć dialogi i prezentację.
Musisz nauczyć się dzielić z innymi swoimi

doświadczeniami i przeżyciami.
Musisz pokochać swoją pracę.
Musisz starać się przebywać tylko w towarzystwie

osób nastawionych pozytywnie do życia.
Musisz odsunąć od siebie ludzi toksycznych.
Musisz nauczyć się działać z entuzjazmem

i stale go rozwijać.
Musisz nauczyć się pokonywać przeszkody.
Musisz się zaangażować się w działanie.
Musisz nauczyć się planowania.
Musisz nauczyć się wytrwałości.
Musisz nauczyć się podnosić na duchu

i kierować swoimi nastrojami.
Każdy człowiek jest jak wulkan, który potrafi całe życie

przespać, ale też zbudzić się, wybuchnąć i przystąpić do
działania. Czasami jednak musimy mu w tym pomóc!

● str. 151
CUDOWNY TEKST
CUDOWNY TEKST
Tekst, który pozwoli każdemu przetrwać trudniejsze chwile. Wypa-

trzyłem go kiedyś w jakimś czasopiśmie. Uznałem go za tak prawdzi-
wy, oddający to, co nas czasami w życiu spotyka, że przykleiłem go
sobie na ścianie w miejscu, gdzie przeważnie wykonuję telefony do
potencjalnych klientów. Przyniosłem go i powiesiłem także w firmie,
z którą współpracuję. Rozdawałem go za każdym razem podczas mo-
ich spotkań z innymi agentami z różnych miast Polski. Uważam bo-
wiem, że powinien go znać każdy, kto tylko ma do czynienia z han-
dlem i nie tylko.
Brzmi tak:
MIMO TO!
Ludzie są nierozsądni, nielogiczni i egocentryczni.
MIMO TO KOCHAJ ICH!
Jeżeli czynisz dobro, ludzie oskarżą Cię, że działasz

z niskich, egoistycznych pobudek.
MIMO TO CZYŃ DOBRO!
Jeżeli odnosisz sukcesy, zdobywasz fałszywych przyjaciół

i prawdziwych wrogów.
MIMO TO ODNOŚ SUKCESY!
Jeżeli zrobisz dziś coś dobrego, jutro zostanie to zapomniane.

● str. 152
CUDOWNY TEKST
MIMO TO ZRÓB COŚ DOBREGO!
Uczciwość i szczerość czynią Cię słabym.
MIMO TO BĄDŻ UCZCIWY I SZCZERY!
To, co budujesz przez całe lata, w ciągu nocy może zostać zburzone.
MIMO TO BUDUJ!
Ludzie naprawdę potrzebują pomocy, ale mogą Cię atakować,

gdy im jej udzielasz.
MIMO TO POMAGAJ LUDZIOM!
Daj z siebie światu to, co najlepsze, a w zamian dostaniesz

pięścią w nos.
MIMO TO DAJ Z SIEBIE ŚWIATU TO, CO NAJLEPSZE!
Przenieśmy to teraz na nasze podwórko. Każda osoba, która zetknęła

się z handlem, musi przyznać, że tekst ten oddaje w sposób dosłowny
niektóre sytuacje, jakie się zdarzają podczas próby sprzedaży jakie-
goś towaru czy też usługi. Profesjonalny sprzedawca zna wartość
swojej usługi, zna wartość swojego towaru. Wie również, w jaki spo-
sób potencjalny klient powinien tego używać. Dwoi się i troi, żeby
przekonać go do zakupu. Wykazuje mu, jakie są potrzeby jego całej
rodziny, a klient zachowuje się tak, jakby nic nie zauważał. Patrzy na
takiego handlowca i myśli sobie: „Przyszedł mnie oskubać z ostat-
nich pieniędzy”. Weźmy na przykład próbę sprzedaży pewnemu męż-
czyźnie ubezpieczenia na życie na sumę 340000 zł za składkę, która
wynosiłaby dla niego w przeliczeniu na dni tylko 3,28 zł. Człowiek
ten twierdzi, że nie ma pieniędzy, a jednocześnie przyznaje się, że na
papierosy dziennie wydaje 6 zł. Czy w tym przypadku nie można
stwierdzić, że klient jest nielogiczny? Suma ubezpieczenia rozwiąza-

● str. 153
CUDOWNY TEKST
łaby mu, choć częściowo, jego problem ochrony na wypadek jakiegoś

nieszczęścia. Ale klient będzie Ciebie atakował i myślał, że czekasz
tylko na jego składkę, a nie będzie dostrzegał korzyści płynących
z takiego zabezpieczenia rodziny.
Mimo to pomagaj ludziom. Ten, kto nie kupi od Ciebie teraz, zapew-
ne, jeżeli jeszcze będzie mógł, kupi później od kogoś innego. To nor-
malne. Ale nie wszyscy zdążą...

● str. 154
ZAKOŃCZENIE
ZAKOŃCZENIE
Pewien młody Amerykanin włoskiego pochodzenia, który żył z dnia

na dzień, klepiąc biedę, włóczył się po ulicach i myszkując po śmiet-
nikach, znalazł gazetę, w której wyczytał, że pewna firma poszukuje
modela. Człowiek ten był głodny i zdesperowany. Nie widział fak-
tycznie dla siebie już szans na godne życie. Nagle głos wewnętrzny
podpowiedział mu: „Idź i spróbuj, co ci szkodzi, może to ciebie wy-
biorą? Może więcej już takiej szansy nie będziesz miał? Nie robiąc
nic, będziesz nadal skazany na wegetację i grzebanie po śmietnikach,
narażając się coraz częściej na wstyd, brak strawy i dachu nad
głową”. Doprowadził się do porządku na tyle, na ile mógł, i pełny za-
równo wiary, jak i obaw, poszedł. Można powiedzieć, że stał się cud!
Został wybrany spośród wielu kandydatów. Od tego dnia zaczęła się
jego piękna kariera. Jakiś czas potem odkryto, że posiada niesamo-
wity talent piosenkarski. W chwili obecnej jest on wziętym piosenka-
rzem, który zdobył międzynarodową popularność. Nazywa się Eros
Ramazotti. Wylansował kilka przebojów. Człowiek, który jeszcze do
niedawna klepał biedę, w tej chwili jest milionerem. Posiada kilka
domów. Można powiedzieć, że pomógł szczęściu.
Historia ta pokazuje nam przede wszystkim, że ciągle musimy poszu-

kiwać nowych rozwiązań, nowych dróg – i ciągle próbować. Ten
świat należy tylko do wytrwałych. Jak już kiedyś napisałem, „po bu-
rzy zawsze wychodzi słońce, a po zimie zawsze nastaje wiosna”. Nie
oznacza to, że mamy wyjść na ulicę i grzebać w śmietniku. Nic po-
dobnego. Musimy czasami jednak szczęściu pomóc. Warto sięgnąć
po jakąś książkę o pozytywnym myśleniu, pojechać na kolejne szko-
lenie, po prostu uczyć się, pracować i wierzyć w siebie w ciągłym dą-
żeniu do doskonałości. Czasami zaś trzeba koniecznie posłuchać we-

● str. 155
ZAKOŃCZENIE
wnętrznego głosu, który podpowie nam, co mamy robić. Głos ten

jednak musi iść z głębi naszego serca.
Zastanówmy się przez chwilę, co należy zrobić, żeby czerpać zadowo-

lenie z wykonywanej pracy, żeby praca stała się dla nas lekka, a my
bardziej efektywni. Jak uzyskać zarobki proporcjonalne do włożone-
go wysiłku? Czasem pojawia się zwątpienie i już nie wierzymy w swo-
je możliwości. Myślimy wówczas: „To Henryk się do tego urodził,
a Ewa ma taki dar przekonywania, że nikt jej nie odmówi. Ja zaś nie
nadaję się do tej pracy”. Jak uniknąć podobnego załamania?
Nie musisz marzyć o Ameryce – gdyż Amerykę masz tutaj!
Nie musisz marzyć o królestwie – gdyż królestwo jest tutaj!
Nie musisz marzyć o bogactwie – gdyż bogactwo jest w Tobie!
Pamiętaj jednak, że musisz nauczyć się wydobyć to coś z Twojego

wnętrza. Musisz siebie na nowo odkryć. Każdy ma jakiś talent. Pro-
blem polega na tym, że nie wszyscy potrafią to zrozumieć. Każdy ma
w swoim życiu jakąś rolę do zagrania. Od tego, jak ją zagrasz, zależeć
będą dalsze Twoje losy, a być może także losy innych ludzi. Czy cho-
dzisz czasami do kina? Czy kiedyś zafascynował Cię jakiś film? Czy
czasami nie byłeś wzruszony? Czy nie mówiłeś później, że wszystko
było prawdziwe, takie autentyczne? Aktorzy opanowali tę sztukę do
perfekcji. Wykonywali wiele prób, aż doszli do perfekcji.
Czy gdy jesteś nauczycielem, więcej się już nie uczysz?
Czy gdy jesteś lekarzem, możesz zaprzestać dalszej edukacji?
Czy gdy jesteś sprzedawcą, nie powinieneś sztuki sprzedaży

opanować do perfekcji i nie powinieneś stale jej ulepszać?

● str. 156
ZAKOŃCZENIE
Zapamiętaj, Ty i tylko Ty jesteś kowalem swojego losu. Czasami mu-

simy jednak przejść przez piekło, żeby dojść do nieba.
Powiedz sobie, że potrafisz i stale się w tym utwierdzaj. Nie dopusz-

czaj do siebie negatywnych myśli. Jeżeli zajmujesz się sprzedażą,
wiedz, że jest to niekończący się proces. Ludzie zawsze kupowali, ku-
pują i będą kupować. Gdy ktoś idzie do sklepu, to nie kupuje wszyst-
kiego, lecz to, czego akurat potrzebuje. Czasami też rezygnuje. Różne
mogą być przyczyny. Może towar był za stary albo nie było tego, co
chciał nabyć. Może sprzedawca mu się nie spodobał. Nie dziw się, je-
żeli ktoś nie skorzysta z Twojej oferty. Ma do tego prawo. Ty jednak
musisz wiedzieć, że jest to normalne i nie obarczać siebie winą za
niepowodzenie tej czy innej transakcji.
Jeżeli w tej chwili przeżywasz jakiś kryzys, wiedz, że jest to rzeczą

zwyczajną. Gdy potkniesz się na ulicy czy na chodniku, po chwili mu-
sisz się podnieść. Jeżeli zajmujesz się sprzedażą ubezpieczeń (czyli
sprawami bardziej duchowymi), musisz wiedzieć, że wykonujesz ka-
wał dobrej roboty. To nic, że niektórzy ludzie z Ciebie zakpią i zasta-
niesz czasami drzwi zamknięte przed umówionym wcześniej spotka-
niem. Nie każdy jest odpowiedzialnym, dojrzałym emocjonalnie
człowiekiem. Tak naprawdę to właśnie od liczby pocałowanych kla-
mek zależy Twój sukces.
Zapamiętaj, że biorąc tak mało, dajesz komuś dużo, dużo więcej.

Przyjmij za swoją dewizę, że nikt nigdy nie odmówił Tobie, gdyż za-
wsze odmawia sobie i swojej rodzinie.
Nie ma znaczenia, od której strony zaczniesz czytać tę książkę. Mo-

żesz zacząć od końca, od środka lub od początku. Nie czytaj tylko do
góry nogami. Musisz natomiast wiedzieć, że nie ma różnicy pomię-
dzy osobą, która czytać nie potrafi, a osobą, która czytać umie, ale te-
go nie czyni. Jestem przekonany, że książka ta pomoże każdemu, kto

● str. 157
ZAKOŃCZENIE
tylko ma do czynienia z handlem. Jest ona taka, jaką sobie wyobra-

żałem, że chciałbym przeczytać, rozpoczynając przygodę w mojej no-
wej pracy. Reszta zależy wyłącznie od Ciebie. Wsiadaj do pociągu
i jedź tam, gdzie tylko zapragniesz! Nie odkładaj podróży na później!
Dzisiaj jest ten dzień, na który czekałeś całe życie. Spiesz się, gdyż
nie ma pewności, że jutro zawsze nadejdzie!
Człowiek jest jak liść opadający z drzewa.
Czasami potrzebuje podmuchu wiatru, żeby przesunąć się

o kilka kroków dalej.
Człowiek jest jak wiatr: łagodny i spokojny.
A nieraz porywający jak huragan

wyrywający drzewa z korzeniami
i zrywający dachy z domów.
To jednak, czy wydobędziesz z siebie potrzebną do tego energię,

zależy wyłącznie od Ciebie samego!
Waldemar Mielczarek

POLECAMY TAKŻE PORADNIKI:
Skuteczne poszukiwanie klientów – Artur Wojciechowski
Dlaczego tylko nieliczni wiedzą, jak

zdobywać nowych klientów i odnosić
sukcesy w sprzedaży bezpośredniej?
Nieważne, czy pracujesz w ubezpieczeniach, MLM, czy ro-

bisz jeszcze coś innego związanego ze sprzedażą bezpoś-
rednią. Tak czy inaczej – musisz poznać sposoby codzien-
nego zwiększania bazy swoich klientów, kwalifikowania po-
tencjalnych klientów do odpowiednich kategorii, utrzymy-
wania z nimi relacji i pozyskiwania nowych kontkatów
dzięki tym, którymi już dysponujesz.
Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie:

http://poszukiwanie-klientow.zlotemysli.pl/
"Ta książka jest rewelacyjna.Teraz pod koniec każdego spotkania proszę o

polecenia. O dziwo, klienci mi je dają. To naprawdę działa!"
- Luba Wądrzyk, prowadzi własną firmę
Umysł sprzedawcy - Artur Wojciechowski
Sekrety skutecznego sprzedawcy
Jeśli sprzedaż bezpośrednia to Twoje pole działania

i pragniesz dokonywać satysfakcjonujących sprzedaży
i transakcji zakończonych sukcesem, zwielokrotniając swoje
zyski, możesz się tego dowiedzieć od osoby, która dzięki
zastosowaniu pewnych prostych zasad zwielokrotniła
swoje zyski, które generowała sprzedaż bezpośrednia.
Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie:

http://sprzedaz-bezposrednia.zlotemysli.pl
"W sposób jasny i klarowny opisuje najprostsze metody samomotywacji,

przezwyciężenia "sprzedażowego lęku", bo w tej profesji najpierw trzeba
pokonać lęk, który jest w nas, a potem motywować samego siebie. I do tego
właśnie autor nas prowadzi i zachęca."
Arkadiusz Tylza 30 lat, dziennikarz, zajmuje się sprzedażą bezpośredni
Zobacz pełen katalog naszych praktycznych poradników

na stronie www.zlotemysli.pl

Vademecum Doradcy Ubezpieczeniowego - Waldemar Mielczarek Full

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Vademecum Doradcy Ubezpieczeniowego - Waldemar Mielczarek Full

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Niniejszy ebook jest własnością prywatną.

© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl

Tytuł: Vademecum doradcy ubezpieczeniowego

Projekt okładki: Marzena Osuchowicz

Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli

Wszelkie prawa zastrzeżone.

KILKA SŁÓW OD AUTORA................................................................7

Tych, którzy wierzą w rzeczy niewiarygodne

KILKA SŁÓW OD AUTORA

Od października 1995 roku jestem związany z jedną z firm ubezpie-

Przed podjęciem tej ciekawej przygody w ubezpieczeniach nie wiąza-

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

życie. Pięć minut z mojego życia, które przywróciły mi nadzieję na

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

ło ogromne zapotrzebowanie na tego typu publikację, jak również to,

Moja druga książka mogła powstać dzięki nowym doświadczeniom,

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

MOJA DEFINICJA SUKCESU

Sukces – to wydać pierwszy krzyk i przytulić się do piersi matki.

Definicja sukcesu jest prosta, a trudna. Dla każdej osoby będzie

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

Wszystko w gruncie rzeczy zależy wyłącznie od Ciebie. Narodziłeś się

Nie. Od najmłodszych lat byłeś sprzedawcą – i to jakim! Sprzedawcą

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

podjąłeś pracę, która nie odpowiadała Ci pod każdym względem.

Często nachodziły Cię myśli, żeby to wszystko porzucić! Ale nie...

A czy nie obserwowałeś, jak ktoś z Twojego otoczenia dokonał zmia-

Większość z nas tak to odbiera. Ja również kiedyś tak reagowałem na

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

się wypowiadać. Imponował elokwencją, swobodnym i pewnym sie-

Pomimo to zdołałem odmienić własne życie. Stałem się zupełnie in-

Małe dziecko marzy o zabawce i dostaje ją w końcu, chce pieska –

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

Musisz mieć marzenia i wiarę w ich realizację, a także pozytywną wi-

Jestem przekonany, że kariery wielu osób w takiej czy innej dziedzi-

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

pomógł mi przytłumić strach. Często w początkowym okresie wymy-

Pomimo kłopotów i normalnych problemów – wyszedłem na prostą.

I jeszcze jedno. Musisz inwestować w siebie. Każde szkolenie i dobra

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

WPROWADŹ SIĘ W DOBRY NASTRÓJ

Kluczem do sukcesu w każdej dziedzinie, którą się zajmujemy, jest

Pierwszy nauczyciel – przychodzi w dobrze skrojonym garniturze,

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

bom już pomógł. Mówi o miłości, o stabilności rodziny, opowiada,

Drugi – przychodzi w dżinsach i w koszuli flanelowej lub być może

Może to, co przedstawiłem, jest zbyt drastycznym scenariuszem, ale

Wróćmy jednak do nastroju. Osobiście wyznaję zasadę, że nie jestem

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

taki Mielczarek bajki opowiada, że mam działać z pasją i chodzić

Posłuchajcie więc. Najważniejszą rzeczą jest zadanie sobie kilku py-

● Czy praca, którą wykonuję, sprawia mi przyjemność?

Jesteś zdrową osobą. Dlaczego więc masz się smucić? Wielokrotnie

Działaj z pasją, a w niedługim czasie odkryjesz, że Twój „akumula-

Jeżeli rano się obudzisz, to znaczy, że masz powody do radości i za-

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

zytywnie do świata. Klaśnij w dłonie, wstań prawą nogą i nie pozwól,

ZMIEŃ TRYB ŻYCIA

Nie możesz jednak być leniuchem i wylegiwać się do południa w łóż-

Powiedz sobie, że jesteś stworzony do tego, żeby działać z pasją –

Weźmy na przykład palenie papierosów. Większość palaczy co jakiś

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Waldemar Mielczarek

go działania. Wiem, ponieważ sam walczyłem przez długie lata