‫الاﺳـﺘﺎذ ﺧﺎدل ﻟﻴﺘﲓ‬ ‫ﳏﺎﴐات ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫]^•†‪속^ÃÖ]<ì‬‬
‫‪< <<DÊjÖ]<<í‰^é‰<E<êÏèçŠjÖ]<s船]<V<‹Ú^¤]<Ø’ËÖ]<Äe^i‬‬
‫]‚‪< <JÊj×Ö<<êÏèçŠjÖ]<<Ýçã˹]<î×Â<͆ÃjÖ]<
<VÍ‬‬
‫
‪< <Jl^rjß¹]<Êi<ц<Ì×j§<<ÜãÊ‬‬
‫
<]‪< <Jl^rjß¹]<Êi<l^éréi]‰]<î×Â<͆ÃjÖ‬‬
‫املبحث الثاني‪ :‬سياسة التسع‪.‬‬
‫املطلب ٔالاول‪ :‬مفهوم سياسة التسع‪.‬‬
‫الفرع ٔالاول‪ :‬تعريف التسع‪.‬‬
‫املفهوم الضيق ‪ :‬املبلغ املطلوب مقابل الحصول عى املنتج‪.‬‬ ‫•‬

‫تسويقيا‪ :‬هو التعب‪ 67‬النقدي للقيمة وال‪ 23‬تتحدد عى أساس املنفعة املدركة أو‬ ‫•‬

‫املتوقعة من طرف املس‪CH‬لك وال‪ 23‬يرى ف‪CD‬ا إشباعا لرغباته والثمن الواجب تقديمه‬
‫من طرفه‪.‬‬
‫الفرع الثاني‪ :‬اهداف التسع‪.‬‬
‫أ‪ -‬هدف الربح‪ :‬أصبحت املنظمات تعمل عى تقليص النفقات دون ٔالاسعار للحصول عى‬
‫أك‪ 6W‬هامش ربح‪.‬‬
‫ب‪ -‬اهداف حجم املبيعات‪.‬‬
‫‪ -‬وهذا للوصول بإيرادات املبيعات إ]ى أق\[‪ Z‬ما يمكن‪.‬‬
‫‪ -‬الوصول بحصة املنظمة ‪c‬ي السوق إ]ى اك‪ 6W‬حصة‬
‫‪ -‬الوصول بعدد العمالء إ]ى أق\[‪ Z‬ما يمكن‪.‬‬
‫ج‪ -‬هدف مواجهة املواقف‪ :‬للحفاظ عى الريادة ‪c‬ي ٔالاسواق من حيث ٔالاسعار ٔالاقل مقارنة‬
‫باملنافس‪7‬ن‪ ،‬أو املحافظة عى املكانة من خالل الجودة والسعر املرتفع‪7‬ن‪.‬‬
‫‪1‬‬
 ‫الاﺳـﺘﺎذ ﺧﺎدل ﻟﻴﺘﲓ‬ ‫ﳏﺎﴐات ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫املطلب الثاني‪ :‬العوامل املؤثرة ‪7‬ي سياسة التسع‪.‬‬
‫الفرع الاول‪ :‬العوامل الخارجية‪.‬‬
‫‪ -‬تغ الطلب‪ :‬هناك عالقة عكسية ب‪7‬ن سعر السلعة والطلب عل‪CD‬ا ‪c‬ي ظل ثبات العناصر‬
‫ٔالاخرى املحددة للطلب‪.‬‬
‫‪ -‬املنافسة‪ :‬تؤثر املنافسة ‪c‬ي عملية تحديد ٔالاسعار وتتخذ إجراءات الرفع أو التخفيض من‬
‫السعر تبعا لتصرفا‪Cx‬م وتغ‪67‬ات أسعارهم‪.‬‬
‫‪ -‬التدخل الحكومي‪ :‬للدولة القدرة عى تحديد أسعار أو هوامش ربح بعض املنتجات وال‪23‬‬
‫تلزمها املنظمات‪ ،‬تقوم كذلك بتدعيم املنتجات‪ .‬أو فرض ضرائب عل‪CD‬ا‬
‫‪ -‬الظروف الاقتصادية‪ :‬تحدد ٔالاسعار تبعا للظروف ٕالاقتصادية)كساد‪ ،‬رواج‪ ،‬تضخم(‬
‫الفرع الثاني‪ :‬العوامل الداخلية‪.‬‬
‫‪ -‬أهداف املنظمة‪ :‬كما سبق تتحدد ٔالاسعار تبعا ألهداف املنظمة‪.‬‬
‫‪ -‬درجة الجودة‪.‬‬
‫‪ -‬تكلفة عناصر املزيج التسويقي ٔالاخرى‪ :‬حيث تحديد سعر عال يناسب منتج ذو جودة عالية‬
‫وحملة ترويجية مكثفة ومنافذ توزيع عديدة‪.‬‬
‫املطلب الثالث‪ :‬طرق التسع‪.‬‬
‫تحدد املؤسسة سعر منتجا‪Cx‬ا وفق ‪ 3‬طرق أساسية مختصرة ‪c‬ي الشكل التا]ي‪:‬‬
‫‪2‬‬
 ‫الاﺳـﺘﺎذ ﺧﺎدل ﻟﻴﺘﲓ‬ ‫ﳏﺎﴐات ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫شكل رقم )‪ :(10‬طرق تحديد السعر‬

‫المنافسة‬ ‫الطلــــب‬ ‫التكلفة‬

‫سعر المنافسة‬ ‫تحديد السعر‬ ‫تحديد سعر‬

‫المرجعي‬ ‫البسيكولوجي‬ ‫التكلفة الكلية‬

‫ﻗﺭﺍﺭ ﺘﺨﻔﻴﺽ ﺃﻭ ﺭﻓﻊ ﺃﻭ‬

‫‪ -‬سعر التكلفة‬ ‫‪ +‬الھامش‬
‫ﻤﻤﺎﺜﻠﺔ ﻨﻔﺱ ﺃﺴﻌﺎﺭ‬

‫الھامــــــش‬ ‫= الھامــــش‬ ‫= سعر البيع‬

‫كيف يمكن تقدير‬ ‫ما ھو حجم السوق‬ ‫كيفية تقدير التكاليف؟‬

‫الموقع التنافسي‬ ‫المحتمل‬ ‫) منحنى الخبرة‪،‬‬
‫المحاسبة التحليلية(‬

‫سعر البيــــــــع‬
‫المالئمة مع أھداف المؤسسة‬
‫الفرع ٔالاول‪ :‬ع]ى أساس التكلفة‪.‬‬

‫تعت‪ 6W‬من أكŒ‪ 6‬الطرق انتشارا نظرا لسهول‪CH‬ا ونم‪ Š7‬ب‪7‬ن طريقت‪7‬ن‪:‬‬

‫أوال التسع ع]ى أساس التكاليف الكلية‪ :‬وتعتمد عى تسع‪ 67‬املنتجات بإضافة هامش ربح‬
‫إ]ى معدل التكاليف الكلية‪.‬‬
‫‪ -‬من عيوŽ‪C‬ا‪ :‬إهمالها للطلب )ال تأخذ بع‪7‬ن الاعتبار رغبات املس‪CH‬لك‪7‬ن(‪.‬‬
‫‪ -‬مناسبة للحاالت التالية‪:‬‬
‫‪-‬إذا كانت املؤسسة عى معرفة تامة بظروف السوق‬
‫‪-‬منتج غ‪ 67‬حساس للتغ‪67‬ات السعرية وذو اس‪CH‬الك مستقر كالسلع ٕالاس‪CH‬الكية‬
‫ثانيا التكاليف الحدية )نقطة التعادل(‪ :‬و“ي النقطة ال‪ 23‬تتعادل ف‪CD‬ا ٕالايرادات الكلية مع‬
‫التكاليف الكلية حيث‪:‬‬
‫‪3‬‬
 ‫الاﺳـﺘﺎذ ﺧﺎدل ﻟﻴﺘﲓ‬ ‫ﳏﺎﴐات ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫التكاليف الثابتة‬
‫سعر بيع الوحدة ‪ -‬التكاليف املتغ‪67‬ة للوحدة الواحدة‬ ‫حجم التعادل =‬

‫شكل رقم)‪ :(11‬التسع ع]ى أساس نقطة التعادل‬

‫إيرادات‬
‫)التكاليف(‬ ‫أرباح‬
‫ت‪.‬كلية‬
‫نقطة التعادل‬

‫خسائر‬ ‫تكاليف ثابتة‬

‫‪G‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬ع]ى أساس الطلب )مرونة الطلب السعرية (‪.‬‬

‫و“ي درجة استجابة الكمية املطلوبة من السلعة لتغ‪ 67‬مع‪7‬ن ‪c‬ي سعرها‪ .‬قيم‪CH‬ا مهمة‬
‫إذا أردنا تغي‪ 67‬السعر ندرك مسبقا انعكاسات ذلك عى الطلب ‪ .‬هذﻩ الطريقة تأخذ بع‪7‬ن‬
‫الاعتبار سلوك املس‪CH‬لك‪.‬‬
‫الفرع الثالث‪ :‬ع]ى أساس املنافسة‪.‬‬
‫تجد املنظمة نفسها أمام ثالثة بدائل‪:‬‬
‫‪ -‬التسع‪ 67‬عى أساس مستوى أسعار املنافس‪7‬ن‪.‬‬
‫‪ -‬التسع‪ 67‬أدنى من مستوى أسعار املنافس‪7‬ن‪.‬‬
‫‪ -‬التسع‪ 67‬أك‪ 6W‬من مستوى أسعار املنافس‪7‬ن‪.‬‬
‫املطلب الرابع‪ :‬اس‪c‬اتيجيات التسع‪.‬‬
‫أ‪ -‬إس‪c‬اتيجية كشط السوق‪ :‬تحديد أق\[‪ Z‬سعر للسلعة الذي يحقق أق\[‪ Z‬العوائد‪.‬‬
‫ب‪ -‬إس‪c‬اتيجية اخ‪c‬اق السوق‪ :‬اعتماد سعر منخفض لزيادة حجم املبيعات‪.‬‬
‫ج‪ -‬إس‪c‬اتيجية التسع السيكولوجية‪ :‬و“ي دفع املس‪CH‬لك إلتخاذ قرار الشراء من منطلق‬
‫عاطفي أكŒ‪ 6‬منه عى أساس منطقي‪ .‬م›‪C‬ا‪ٔ :‬الاسعار الكسرية‪ٔ ،‬الاسعار املعتادة‪.‬‬
‫د‪ -‬سياسة التسع‪ 67‬ال‪6‬ويœي‪ :‬تضم أسعار الاستدراج وأسعار املقارنة )الخصم السيكولوžي(‪.‬‬
‫‪4‬‬