11 Las negociaciones en la empresa SUMARIO Objetivos.. 141 Supuesto inicial, 142 1. La negoctacién en la en- presa, 143 2. Las caracteristcas de la | negoclalon.... 3 3. Los tipos de negocacion. 144 4. La personalidad de los 2 ate es Compnseba fo que sabes Esta unidad capacita para: * Valorar la funcién de la negociacién en la empresa. » Analizar las variables que determinan los distintos tipos de negocia- cidn y clasificarla segin éstas. + Explicar las caracteristicas que definen cualquier situacién de nego- ciacién. + Identificar la influencia de las caracteristicas personales de las partes implicadas en el proceso negociador. + Describir las caracteristicas diferenciales de la negociacién colectiva frente a otros tipos de negociacién. d4t12 Supuesto inicial NEGOCIAR LA PROMOCION DE UN NUEVO PRODUCTO. Antonio Gémez trabaja desde hace siete meses como comercial en la em- presa Soluciones Informéticas, dedicada al desarrollo de «software». Hace | dos afios que la empresa decidié crear una division de farmacia, como con- secuencia de Ja evolucién que estaba experimentando dicho mercado. EI Sr. Ramirez, director de esta divisién, estd orgulloso con los objetivos que se han conseguido: en la actualidad, la divisién de farmacia genera un volumen de negocio de més del 50% de la facturacién total de la empresa. Ademis acaban de desarrollar Farmatin, programa de gestiGn integral de ‘oficinas de farmacia, con el que se espera conseguir un importante incte- mento en la penetracin de mercado. EI Sr. Ramfrez ha contado con la colaboracién activa de profesionales de farmacia para desarrollar el nuevo programa, y ahora, una vez puesto a pun- to, sélo le queda el dltimo paso: la comercializacién de Farmattn, Después de muchos esfuerzos, al fin ha conseguido concertar una reunién para el préximo jueves a !as 12.00 horas con el presidente de la Asociacién Oficial de Farmacias (AOF), entidad sin énimo de lucro dedicada a dei der los intereses de los farmacéuticos en todo el territorio nacional y ofre- cerles apoyo técnica, EI Sr. Ramirez sabe que si consiguiera hacer una campafia de promocién conjunta Soluciones Informiticas -Asociacién Oficial de Farmacias tendia, arantizado el éxito de Farmatin. El jueves, dfa de la reuni6n, el Sr. Ramirez tlama a su despacho a Antonio Gémez a las once de la mafiana para comunicarle que, debido a un proble- ‘ma personal sumamente grave, no podrd acudir a Ia reunién que tenfa con- ccertada; por esta raz6n, le pide a Gémez que sea 1 quien negocie con el presidente de la AOF la promocién conjunta de Farmatin Gémez acepta el reto, pero précticamente no tiene tiempo para preparar su negociaciGn. En el taxi que le leva a la sede de la AOF, va pregunténdose: qué tipo de negociacién es la que se va a desarrollar?, {qué caracteristicas personales tendra el presidente de AOF?, ,qué debo tener en cuenta y qué debo hacer para conseguir la promocién conjunta de Farmatin? INTRODUCCION La negociacién es uno de los fenémenos de interucci6n social mas caracteristicos en Ja actualidad: se negocia dentro de Ja familia, entre distintas empresas, mayoristas, ‘minoristas, proveedores, clientes, sindicatos, compaiieros de trabajo, gobieros.... Como consecuencia de la extensién de este fendmeno, existe gran variedad de aspec- tos de la negociaciéin que hay que considerar para poder concluir con éxito estas si- tuaciones. Desde esta perspectiva, se desarrolla a continuacién el tema de la negocis- «ida.EL PODER DE NEGOCIACION Poder negociador de «A» iste desaeuerd «B» Coste acuerdo «E> Poder negociador de <> Coste desncuerdo «A» | Coxe sevedo A» Imposicién: exigencia desmedlida fon que te tat le obliga a sen poder: facili 0 juriiccici qne ‘we fene pare manda 0 ejecta ] | LA NEGOCIACION EN LA EMPRESA La negociacién en la empresa es una alternativa al enfrentamiento y a la imposiién para la resolucién de tensiones. Esto implica tratar las situaciones conflictivas me- Giante el didlogo y la bisqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas. La negociacién es un modo de relaci6n permanente en la sociedad y se encuentra es- pecialmente presente en la mayoria de lus actividades de la empresa. Cada vez que ‘una persona 0 un grupo tratan de influir sobre otro se da un proceso de negociacién, No se percibe esta situacién de negociacién cuando las partes estin de acuendo, ‘mientras que aflora cuando aparece el desacuerdo. La negociacién es una forma més eficaz que 1a imposicién para la resoluci6n de con- flictos. Pero supone que las partes implicadas tienen diferentes grados de poder ‘aunque nunca un poder absoluto, de una sobre otra, La negociacién es la mejor soluci6n cuando existe un equilibrio entre dos opciones: el coste del acuerdo y el coste del desacuerdo. Asf, el poder de negociaciéin de ca- dda una de las partes estar en la relacién coste desacuerdo / coste acuerdo de Ia parte contratia Las personas o grupos negocian cuando se presenta un conflicto de intereses que de- sean resolver. Mediante la negociacin se pretende que fa solucién sea lo ms venta- josa posible para ambas partes. Es deci. se trata de encontrar tna solucidn satisfac toria para cada uno de tos implicados. La negociacién es un proceso de interacciGn social en el que el objetivo de cada una de las partes es similar: aumentar sus ganancias y disminuir sus pérdidas, Se trata de una forma particular de dirimir el conflicto mediante un intercambio de ofertas y contraofertas que permitan lograr una situaci6n satisfactoria para Ios imipli- exdos. La negociacién no se limita a la negociacién colectiva, sino a todas las situaciones de rivalidad profesional: entre compafteros, entre distintas escalas jerdirquicas, con os clientes, con los proveedores o entre departamentos. 2 | LAS CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION La negociacion es un proceso que supone una situacin social de enfrentamientoen- tre distintas partes, A continuacién se exponen las carateristices principales que se dan en este proceso. + Las partes en confrontacién defienden unos intereses; éstos pueden ser propios © actuar como portavoces de los de un grupo. + Los protagonistas se encuentran de forma voluntatia para resolver las diferencias Se habla de forma voluntara en el sentido de que los protagonistas pueden aveptar ‘ono las propuestas de la parte contratiay se pueden incorporaro no al proceso ne- gociador. + Su extensién es universal y generalizada, se da en todos los sistemas sociales + La relucién social establecida entre las partes supone unos inteseses comunes y otros diserepantes. + Hay una relacién de poder entre los protagonistas, en la que el poder de una parte no prevalece considerablemente sobre el de la otra. La negociacién no tiene senti- do cuando una de las dos partes cuenta con un poder de negociacién muy superior al de la otra, 13oe interdependencia: dependencia reciproca de ta condueta de una rte respecto lao Imargen de actuacion: linite de encesiones que une parte pu de hacer etononia con ls qe *+ Los resultados de un protagonista tienen que ver con su propia conducta y con la de Ja otra parte, Existe una relacién de interdependencia, + La finalidad es influir sobre la percepcisn y la evaluacién que la otra parte hace de la situaci6n, mediante amenazas, concesiones 0 promesas, *+ Cada parte debe tener un objetivo y un margen de actuacién + Cada parte trata de ganar el maximo pero a la vez hay un deseo colectivo de lograr tuna solucién equitativa o de mantener la supervivencia del sistema, Se da un doble fenémeno de competicién y colaboracién, Definicién de negociacién ‘Tomando como punto de partida las caracteristicas seftaladas, la negociacién es una situacién de confrontacién entre protagonistas imerdependientes, que mantienen cierta relacién de poder e interés por legar a un acuerdo aceptable en funcidn de sus propios objetivos y de su margen de maniobra. Es un proceso de interaceién, en el que las distintas partes tratan de resolver un con- flicto utilizando el didlogo y la discusidn para llegar a un acercamiento gradual me- diante concesiones mutuas, 3 | Los T1ros DE NEGOCTACION [La negociacién es un feémeno que se extiende a todos los 4mbitos de la vida. Los criterios para clasifiear las reluciones de negociacién son mailtiples y se diferencian en funcién del modo de desarrollo, las caracteristicas de la interaccién, los niveles de andlisis, las partes implicadas, la composicién de las partes y el smbito donde se desarrall, Segiin el modo + Negociacién explicita, Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas pa- ra encontrar una solucién mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociacién colectiva. + Negociacién técita. Las partes no definen la relacién como negociacién o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interperso- rales, Segiin la interaccién + Negociacién distributiva, competitiva o de «pérdidas - ganancias». Una parte sana lo que pierde la otra, Un ejemplo en las empresas es la negociacién de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la informacién, por lo que 1a comunicacién no es transparente. Es una confrontacién a través de la cual las partes pretenden llegar hasta el Ifmite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar. Negociacién integrativa o cooperativa o de «ganancias - ganancias». Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas altemnativas; aunque no se niega la existencia de con- flictos, se trata de cooperar para resolver la situacién con el fin de obtener tun ma- yor beneficio mutuo, + La negociacién mixta. Combina los dos tipos anteriores. En la préetica es dificil que se den estilos puros de negociacién cooperativa o competitva: lo ms hubitwal es que se combinen ambos.DILEMA DEL PRISIONERO | Es un ejemplo elisien de est- dio de comporamientos cont | paitives | os maleantes. son detenides por lt plieta como sospecho: 05 después de atrsear un ban 9, Eb Ta comisata son separa dos para confesa: ~ Si los dos confesan, a cata tno le crresponde una pens {e cinco sos. = Si slo contiesa uno, elibe ‘ado, mientras que cl oto es condentdo a dee aos Se compromten ente sf 3 m0 confesar, pero cuando 50 e- fuente aslad lo mix probe ble es que los dos eonfiesen y panen cada uno cinco afos en rel Bt | tapos pe NuGoctacion Sepin + Explicit + Tacit | + Distributive + Integrativa, + Mista + Interpersonal. + Intesgrupa |sepinias + Bilateral, partes + Multilateral | implicadas. + Dirseta Seginla . Season, | A tans dre ss + Diplomatic Sexin climbito, 7 Comersiel ‘TIPOS DE NEGOCIACION SEGUN LA INTERACCION Distribution ‘Una parte gana to que otra pierde. Pérdidas-gunanciasy | Objetvo: increments propos benef. Integrativa Las los pates poeden gana “Gangneias = ganancias» | Objetivo: inerementa los beneficios para as pares. Mista ‘Ambas partes pierden y gunan mlidas= yananciaso | _Objetivo: increment los beneleio para Ins partes ynumen Ganoncias = ganuneias> | tar ls propos. ( Segtin los niveles de anilisis + Negociacién interpersonal. I.as partes implicadas son dos personas con diferen- tes puntos de vista, Por ejemplo, dos compafieros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Estén implicadas Jas conductas de cada individuo ante la negociaci6n. + Negociacién intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan unas preferen- cias 0 prioridades opuestas que dan lugar al conflito. Por ejemplo, la negociacién entre distintos departamentos de una empresa. Estén implicadas las conducias de Jos representantes de cada grupo. ‘Seguin las partes implicadas + Negociacién bilateral. Cuando hay dos partes en la negociacién. + Negociacién multilateral, Cuando existen mis de dos partes. Se suelen produc coaliciones y alianzas entre elas Segiin la composicién + Negociacién directa. Los negociadores actan como individuos que defienden sus + Negociacién a través de representantes. Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. En este caso es interesante seftalar que: = Los representantes adoptan posturas més duras en la negociacién que si defen- an sus propios intereses, El compromiso de Jos representantes con la posicién del grupo ser’ mayor cuanto més vigilada sea su actuacién, Segiin el émbito Siguiendo a los teGricos en la negoci que se desarralla la negociacién: én, se pueden establecer tres campos en los + Negociacién diplomsttica. Negociacién internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales. por su complejidad, por la ding ‘mica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes. + Negociacién comercial, o actividades de compra - venta, + Negociacién social, desde el punto de vista de la negociacién interpersonal cot diana o de las organizaciones, M5cro maguiavelismo: habia pare ‘manejar Tox dems con asc ipacied para defen Wr, sentinennas ¢ Pensamientae prope respetan (da los jenn 146 4 | LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES Las caracteristicas personales de los negociadores intervienen en la efeetividad del proceso y en la forma de Ilevarlo a cabo. Estas caracteristicas influyen en el momen- to inicial y durante el desarrollo del mismo porque determinan Ja interaccién que se dda entre las partes. Siguiendo el esquema propuesto por G. Serrano y D. Rodriguez (Negociacién en las ovganicaciones, 1993), se presenta una serie de variables de lu personalidad que afecta, de forma determinante, en lt conducta de negociacién. Entre ellas, se van a sefialar las siguientes: *+ La predisposicin a percibir los hechos de una manera determinada, derivada de Ia Jimitweién en la capacidad de atencidn, almacenamiento. recuperacién y trata ‘miento de la informacién. Por ejemplo, cuando se asume inicialmente que los inte- reses de las dos partes son diametralmente opuestos, se bloques una biisqueda de solucién conjunta que permita que las dos partes salgan beneticiadas. + La orientacién motivacional del negociador, siendo especialmente importantes las motivaciones de poder y de afiliacién Los negociadores con alta motivaci6n de afiliaci6n tienden a enfrentarse a la nego- ciacién desde una perspectiva de colaboracién, mientras que los que presentan una alta motivacién de poder actian sistemsticamente de forma més competitiva, + Las actitudes de los negociadores. Entre ellas podemos destacar: La tendencia a confiar o descontfiar. ~ BI autoritarismo, que da lugar a una orientacién negociadora mas competi El maguiavelismo, que también da lugar a una negoviacién competitiva, ~ La tendencia a la conciliacién, que hard que los negociadores tengan una orien- | tacién mds cooperative | — El autoconcepto. Las personas con un concepto negativo de sf mismas actian de forma mas competitiva, = La ansiedad social. Las personas que temen la evaluacién de los dems en una situaci6n social, son més conservadoras y adoptan una estrategia competitiva para tratar de minimizar sus pérdidas. idad. Los negociadores asertivos afrontan mejor las situaciones de 5 | LA NEGOCIACION COLECTIVA EN LA EMPRESA. Hasta hace poco tiempo, cuando se hablaba de negociacién en Ia empresa, directa- ‘mente se asociaba a la negociacién colectiva. La negociacién colectiva es un proceso més de la negociacién en la empresa. Supone la presencia activa de dos 0 més partes, entre las que se da una relaciGn de interde- pendencia y que presentan un conficto de intereses actual o potencial, el cual slo puede ser resuelto mediante una aetuacién a «varias bandas. Se trata de una negociacién explicita y formal, un intercambio de ofertas y contra- ofertas, que pretenden encontrar una solucién aveptable para las partes. Es un hecho obvio la existencia en la empresa de conflictos en las relaciones labora- les. Pero, a diferencia de otros, Jos conflietos en estas relaciones estén legislados. La ley exige gue se resuelvan los conflictos en las relaciones laborales mediante la ne. gociacién colectiva,En la negociacién colectiva intervienen dos partes: los representantes de los trabaja- dores y el patrén o su representante En la legislacién espaiiola, el Estatuto de tos Trabajadores determina la posible com- posicion de lus partes en la negociacién de convenios colectivos (artfeulos 87 ¥y 88) en cuanto a la representacién de los trabajadores y empresario. + Representantes de los trabajadores: = El comité de empresa. ~ Los delegaclos de personal — Las representaciones sindicales, ~ Los sindicatos. federaciones y asociaciones, constituidos de acuerdo con Jos at= ticulos 4.1 y 7de ia Ley Orgsinica de Libertad Sindical + Representantes de los empresarios: ~ El empresario o sus representantes. = Las asociaciones empresariales, federaciones y confederaciones constituidas de acuerdo con el articulo 3 de la ley 19/1977 de 1 de abril, de Asociacién Sin- ical. Respecto al contenido de Ia negociacién, en nuestro pafs hay plena jarlo, siempre que se enmarque dentro del respeto a las leyes. stad para fi- E] Estaluto de Jos Trubajadores sefala que los convenios colectivos pueden regular ‘materias de indole: + Beonémica (salarios, reestructuraciones, politica de inversiones). + Laboral (descansos, vacaciones, jornadas). + Sindical (normas de participacién de los trabajadores, garantfas de los miembros del comité). + Asistencial En la negociaci6n colectiva, cada una de las partes en conflicto cuenta con un poder de negociacién: hay para cada parte un coste de llegar a un acuerdo y un coste de no gar a un acuerdo. Pero este equilibrio de poder es especialmente vulnerable a fuc- tores internos y externas (presiones politicas,financierus...) de la empresa. El punto clave de una negociacién colectiva esté en conseguir que el coste del acuet- do para la parte «A» sea inferior al del no acuerdo, pero teniendo en cuenta que si es excesivamente favorable ird en contra de los intereses de la parte «Bo. Por diltimo hay que sefalar Ia importancia de la negociacién colectiva respecto a ‘otros tipos de negociacisn si se tiene en cuenta Ia frecuencia de los contactos socia- les y la proximidad que se da entre las partes. 447Documentos ‘Documento 7 | Telefénica invita a sus competidores a negociar el uso de su red ‘Telefénica ha invitado ya u varios de sus competidores 8 rncgociar los precios y Condiciones de interconexida a su red, a pesar de que mantiene ante la Audiencia Nacional unt Solicitud de suspensién cautelar de las tatfas de in- terconexién aprobadas por Fomento. Telefénica comen- ‘ard a negociar el proximo lunes con las operadoras que ‘obtuvieron la semana pasada las licencias para ofrecer te~ lefonfafija. La operadora ha invitado a negociar Colt, CComunitel, Interterminal, Esprit y British Telecom. ‘Telef6nica ha enviado a sus competidores una carta ins- ‘indoles @ mantener la semana prixima una primera reu- nign para abrir la negociacisn sobre condiciones y pre ios de interconexién a su red. Hasta ahora, el operador cdominante exigia la obtencisn de la licencia pura dar ser vieios como requisito previo a 1a apertura de cualquier negociacién con los nuevos operadores, que necesitan Ta red de Tetefiinica para poder dar servicio Sin embargo, ese argumento para retrasar el inicio de Ia ccompetencia se quebr6 el pasado jueves. cuando la Com sin del Mercado de ls Telecomunicaciones (CMT) con cedi6 a seis empresas (Colt Telecom, Comunitel, Inerter minal, Esprit, BT y Jaz2Tel) las primeras licencias para dar servicios de telefonta fija, Desde entonees, los nuevos. ‘operadores han intensficado sus quejas ante el drgano re: ‘gulador y ante la propia TelefSnica por la resistencia del ‘operador dominante a prestar su red y pidiendo una cita para abrir negociaciones. Para aliviar la presién, Telefénics empe2s a enviar el pa sado miércoles las primeras cartas a Colt Telecom, Co- munitel, Interterminal, Esprit Telecom y BT (..). En JazzTel, que solicits la apertura de negociaciones por fax a TelefGnica, aseguraron que ain no han sido citados por la operadora. Telefénica ha aplicado el orden de obten- ‘i6n de licencias para fijar las Fechas de las reuniones. La ‘compafa no tiene obligacion de negociar con las oper doras sin licencia, [No obstante, un portavor. de Telféniea asegur$ ayer que Ja operadora mantiene ante la Audiencia Nacional une so- licitud para fa suspensi¢n cautelar de la oferta de interco- nexiGn de referencia (OIR) aprobada por ef Ministerio de Fomento, sobre In que deberia basar la negociacién con Jos distntos operadores. Las tarifas que conterpla a OTR ‘eniraron en vigor el pasada 30 de noviembre y son de un | 30% a un 50% mds bafas(... que las propuestas por Tele- | tonics, PUENTE: El Pai, ites 1 de deve de 1998 CUESTIONES 1. {Qué tipo de negociacién se plantea en el document. Segiin In tipologta de las relaciones de negociacién? {Qué compilejidades adicionales presenta una negociae ‘ign de este tipo? 148 Influencia de Ia orientaci6n motivacional en la negociacin Documento 2 | La orientacidn motivacional particular de un negociador, ‘en combinacién con las orientaciones de sus contrarins, incide directamente sobre la posibilidad de escalamiento de un conflicto o sobre el éxito de una negociacién |..[ Ademnds, parece probable que tanto el cardcter del con- ficto como los tipas de negociacién varien de acuerdo ‘con las origntaciones motivacionales de os participants, FUENTE: Stanano,G, y Gn, Negi ols orgie (CUESTIONES 1 {Cudles son las orientaciones motivacionales que tie nen mayor influencia en la negociaciGn? 2. {Cm tienden a afrontar la negociscin las personas fe funcidn de sus orientaciones motivacionales? Justi fica la respuesta, | @ocumento | Vins alternativas a la resolucién de conflictos ‘Se dan evidentemente otras vias alternativas de resolu: ida de conflicts, como la tradicién, la regulacin legal, Ja sumisi6n, a huida del mareo det conflict, ls apelaciGn la autoridad, log acuerdos técitos, la coercién, el segui miento de Tas normas, a Ta libre expresién de los senti mientos, por ejemplo. [J La negociacidn [..] no resulta una herramiienta apr: pada para la resolucisn de todo tipo de conflicts y. de :masiado a menudo, en lygar de uilzarla como un medio para reducir las diferencias en las preferenciss, ha servido ‘para conseguir una relacién mis ventajasa con la otra par tc, al hacer de ella una especie de caballo trayano, donde, en nombre de un umigable intercambio de puntos de vis- ta, se trta de provocar un descenso en 1a guardia de Ia otra pare, que se uilizari en el propio provecho de las r= laciones FUENTE: Munocare I ude, PPU,Barclona 1993, L Psiconoioa cde as laos lab CUESTIONES 1. Bxplica en qué consiste cada una de las alterativas propuestas en el documento, 2. {Bn qué situaciones se pueden plantear las vias para resolver conflitos que aparecen en el documento? 3. Indica wes situaciones en las que la negociaeién no seu Ja mejor ultemativa para solucionar un conflict. 4. Que riesgo de la nego mento? in se sefiala en el docuDommento 4 | Extensién del fen6meno de negociacién En cuanto ala negociacin es algo que esti en Ia propia ‘ida dela empresa, Esta es un ente que tiene permanentes relaciones con el exterior y ol interior. Respect alas re laciones con el exterior, hoy mismo, incluso quizds en es te mismo hotel, haya relaciones de negociacin entre em- presas con sus proveedores, acreedores, suministradores. Existicin reuniones con los baneos, con instiuciones fi rancieras; negocieiones con is uuturidades econ6micas, politicas, con empresas prdximas del mismo sector, con Ta patronal. Es deci, una negociacién permanente -FUENTE: «Negocacin, prvercin tratamiento de conflicts, co ferencn rons or Jat Maria Roz Oyegn.en el Instituto Unie ‘Sao d Recursos Homans. CUESTIONES 1. Clasifica los ejemplos de negociacién que aparecen en el documento, segtn la ipologia estudiada, 2. Identfica los aspectos que tienen en co plos que se ponen, Document 5 | La negociacién cooperativa o integrativa Es relativamente fécil negociar de manera que haya un ganador y un perdedor, sobre todo si cuenta usted con al- ‘201 tipo de ventaja que pueda utilizar para mediatizar a su rival. Es un Jogro mucho mejor el llevar adelante solu- ciones con las que ambas partes ganen. Estas soluciones: son el resultado de la flexibilidad, a creatividad y el t- ‘bajo en equipo por parte de todos. Las soluciones con dox beneficiarios sélo pueden lograse si ambas partes estan sinceramente interesadas en conocer las necesidades, los objetivos y los intereses de sus conteapartes. Por wkimo ces un tipo de negociacién que requiere un firme compro- miso con los conceptos de equidad y juego limpio. FupnTe: ‘owen Pete de a nego. ving. 199, CUESTIONES 1. @Cusles som los requisitos para que pueda Heverse a ‘cabo una negociacis integrativa (ganancias - ganan- ias)? Sefiala las ventajas que se pueden obtener uilizando este tipo de negociacidn, 3. Busca un ejemplo de posible negociaeisn cooperativa, ‘on Ta gue fas partes traten de eagrandar» el pastel mis ‘que de repatirl, Documentos (Docamento 6 Gane cuanto pueda La siguiente actividad se reafizaré con el grupo clase de a siguiente manera 1. E1 profesor dividiré a los alamnos en cuatro grupos de | igual nimero de componentes. 2. Las instrucciones que se darn son Ins siguientes: + Se realian diez rondas, en eada una de las cuales ea ‘da equipo tiene que decidir si opta por X 0 Y. “+ Los equipos no pueden comunicarse entre sf. + En cada eguipo la decisién seré de comin acuerdo, + Ningin grupo puede comunicar su eleceién a los de- sms hasta que no sca solictada por el profesor. + Bn cada una de las diez rondas euda grupo tiene un ‘minuto para hacer su elecci6n + Después de cada eleceidn. cada grupo escribir sus resultados en la tabla 1 + Las ganancias o pérdidas de cada ronda son: Siiacleccién | tlobal de los Los resultados sn: cunt gropos es 4X | Cada X perde SOD pesets axriy | GAS X gana 500 poses y 6 | Ypien 500 pests ‘Cada X gana 1.000 pesetas y cada 2x12y | Y pierde 1.000 pesetas. ‘Cada X gana 1.500 pesetas y cada veesy | SaeE gS GV | Ga aa estas Las rondas 5, 8 y 10 son especiales los resultados se multiptican por 3.5 y 10, respectivament. Registro de resultados. Crear una tabla con cinco co Tomnas en Ja que se sefalen los siguientes datos: la ronda (1,2.), ft eleeci6n del propio grupo y de los ‘ures, resultado y la puntuacin acumulada CUESTIONES | 1. Cada grupo analizaré sus resultados finales; comentar ‘entre todas las pérdidas y ganancias obtenids. Analiza la experiencia enfocindola desde la perspecti- vvade colaboracién - competici6 3. Tras el anilisis general, responde a las siguientes eues- tiones: a) ;Podsan haber sido mayores las gananeias desatro- Hlando la negociacién desde otra perspectiva? by ;Se buscabun objetivos personales? ¢e) ;Se han traicionado los grupos? 19Caso practico resuelto El negociador idéneo + Bleliont. El grupo asegurador La Vital es una empresa espe da en la comercializaci6n de seguros de vids. Su pol de empresa ests orientada a ofrecer incentives a los co- ‘merciales que hayan sobrepasado los objetivos de ventas En el presente aif, ef incemtivo del que gozarin los co: merciales mis destueados seri un viaje de quince dias, con todos los gastos pagados a Sri Lanka, EI director comercial de La Vital ha contactado con va- Fias agencias de viajes mayoristas, para buscar la oferta ‘que mejor pueda satisfacer sus necesidades, con el fin de Negar @ un compromiso en le organizacin de los viajes de incentivos en los prximos cuatro as, + Laempresa, ‘Multitur International es una agencia de viajes mayorisa especializada en viajes de incemtivo para grandes em presas. José Antonio Antufo, su director general, ha lle- szado a un principio de acuerdo con el grupo asegurador ‘La Vital, sobre la organizacién de un tipo de viaje duran te los préximos cuatro afios, + Los negociautores. José Antonio Antufo entiende bien las necesidades de su Potencial cliente y quiere plantear su estrategia de nego- ciacign desde una perspectiva de colaboracién, Los tres ejecutivos comerciales con los que cuenta para ‘mandarlos a la negociaeién con el director comercial de La Vital so: Laura Verdejo: lleva cuatso afios y medio en la compa: fifa, persona conciliadora, poco autortaria y con un elevado concepto de si misma. Presenta una destacada motivacién de afliacién ~ Luis Manuel Sénehez: se incorpor6 como botones hace cinco ails y ha ido ascendiendo hasta su puesto actual e ejecutivo de cuentas. ‘Aungue no tiene una gran confianaa en sf mismo, pre senta en su comportemiento cierta tendencia al autori tarismo y una gran motivucién de poder. = Lorenzo Navarro: con un aflo y medio de experiencia en Ja empresa, sus éxitos se basan en su suspicucia tie ne una gran habilidad para manipular a Jos demés y desconfia habitualmente de as intenciones de los ours. + Conclusion. EI Sr, Antuito debe seleccionar a uno de lox ejecutives: para representara la empresa en la negociacién, ‘A todos tos considera competentes en su tabsjo, pero {cul serd ef negociador idéneo para esta misién’? 150 TRABAJO PARA REALIZAR 4. Determinar el tipo de negoctacién, Paso J. Objetiva dela empresa ] Sr. Antufio pretende encontrar un beneficio mutuo de lax dos compaiifas en el proceso negociagor que permit a largo plazo establecer una relacién que puc= 4a ser boneficiosa para ambas partes. Paso 2. Tipo de neguciacién, La empresa pretende desarrollar el proceso de negocia «ign desde la pte de Ia colaboracién, 2. Analizar la personalidad de los posibles negociadares. Hay caracteristicas personales en los negociadores que les hacen que tiendan a desarrollar el proceso de nego: ciucion desde una dptica de coluboracién © de compe: De acuerdo con ello las caractersticas de la personali- ad de sus ejecutivos, posibles negociadores, son las siguientes: ~ Laura Verdejo es una persona coneilidora, poco au ‘oritaria, con alta motivaciéa de afiliacién y elevado utoconcepto, ‘Apunta una tendencia hacia un proceso de negocis cidn desde una perspectivaintegrativa, de colabora- cidn o de «ganancias - ganancias» = Luis Manuel Sanchez posee una elevads motivacién de poder y tendencia al autoritarismo asociads # su falta de seguridad en sf mismo. Orientard la negociacién de forma competitiv, tr tando de ganar més a costa de las pérdidas del «con- tration. ~ Lorenzo Navarro se caracteriza por su maqui ‘mo (habilidad para manejar a los demas) y por Ia sdesconfianza que presenta hacia los oto. Con ello, tenderé a desarrollar el proceso de forma competitive. 3. Seleccionar el negociador idéneo. De acuerdo con las caracteristicas de personalidad de ceada uno de los candidatos que se offecen en el sv puesto y con el tipo de negociacién (integrativa y de ccolaboracign) que pretende desarollar el director ge- neral de Multitur Internacional, Laura Verdejo es la candidat més adecuada para tener éxito en la nego: cian, Ademés sus cuatro ais y medio de experien- cin en la empresa, avalan esta decisign,Casos practicos para resolver Las negociaciones paralelas + Laempresa Codequi, 8A. Covdequi, S. A., es una empresa dedivada ala asesorfa del seetor quit. Su prineipal funcidn es ofrecer cursos de Formacién a las empresas de este sector. Estos cuts0s no son de tipa estindsr, sino que se diseftan de acuerdo con Tas necesidades del cliente, Para la impantici6n de estos cursos, la empresa acude a profesionales especializados, con los que mnantiene con tactoy relacién de colaboracién habitual, Cuando se reali za un nuevo curso, se negocia las condiciones del mismo ‘con el formador correspondiente, La persona encargada de rnegociar estos cursos con las distntas empresas es el Sr. Olio, consult de formacién de la empresa + Elclient ‘Uno de los mejores clientes de la empresa es Cauplasa, empresa de unos 600 trabajadores, dedicada a la transfor- ‘macida de plisticos y eaucho, El direetor de Recursos Humanos de esta empresa se ba puesto en contacto con Codegui, S. A., pura negociar la posible imparticiOn de cursos a determinados colectivos, de su empresa, t&enicos y operadores de planta principal- mente, para sensibilizaries y daries a conocer el cambio que se pretende realizar en la cultura de la empresa Cauplasa airiviesa momentos dificiles en su economia, pero espera que, ras muchos aflos de relacién, Codequi, 8. A. tenga con ellos un trato especial, educiendo tas ceuotas al maximo. Tras una dilatada reunion entre ambos representantes, el Sr. Olimo se compromete a entregar una propuesta + Conclusin. El representunte de Ta empresa Codeqti, S. A., hu de ne gociat con Cauplasa sobre los costes bisicos de los cursos ‘que se han de impartx. Por otro lado, también ha de nego- ciar con el formadr correspondiente para lograr que sus honoraros, en general elevados, se ajusten a las posibili- odes ‘TRABAJO PARA REALIZAR La negociacién del Sr. Olmo esté abjerta en dos frentes ‘con el representante de la empresa Cauplasa y con el for- mad que ha de impartr los cursos. 1. Determina qus tipo de negociacién es el mejor para ca da fret, segdin os intereses de cada parte. 2. Define qué variables de personalidad deberfan predo- ‘minar en el Sr. Olmo pars lograr una negoeiaci6n acor: dd con sus objetivos en cada uno de los casos. 3. Imagina el tipo de acuerdo que se loge en exda nego Las caracteristicas de los negociadores + Eletiente BI Instituto de Estudios Comerciales (IESCO) ex uns en tidad que imparte formacién de postgrado en Barcelona, En Ta actualidad prepara el comienzo de su actividad en ‘Mackid, para lo cual se va a construr un nuevo centro. proyecto y la obra van a ser realizados por Proconsa. + Laempresa La empresa constructora Proconsa tiene tres departamen- tos: el de administracién, el de proyectos y el de obras, EL departamento de administracién reatiza las funciones financiera, comercial y de gestin de personal. En el de- partamento de proyectos. se reciben encargos Je los clientes y, segtin éstos, se elabora el proyecto; ahora ra bajan en él ocho empleados, coordinados por un arquitec to, jefe de proyectos. El departamento de obras realiza la planificacién y el control de las obras, dstribuye los re~ ‘cursos, subcontrata algunos trabajos y provee de la infor- macién necesaria sobre costes de producei6n al depart mento de proyectos y al de administracin. + Lanegociacién del proyecto. Se va a celebrar una reunign negociadora entre represen: tantes de ambas empresas. A ella acudirfan por parte de roconsa, uno de los responsables del departamento co- ‘metal junto con el arquitecto; pero éste tiltimo no pueds asistir y ha de designar @ alguien de su equipo para que cexplique y defienda el proyecto presentado. + Los negociadores. Considera a tres personas como pesibles negociadoras: Ramiro Vila es muy reservado y con escasas habilidades dde comunicacién, Téenicumente es e1 mejor preparado ‘aunque algo autoritario, Lleva diez aftos en la enapresa, Maria Antufa es muy asertiva conoce en profundidad el tema, Antes trabajabe en el departamento comercial y ahora ha pasado al de proyectos como delineante proyee: tista, A veces da demasiada informacién y le falta capaci dad de eseveha. Tiene gran motivacién por el poder. ‘Miguel Beraal es muy metédico y claro. Sabe limar aspe- rezas y tiene capacidad para relacionarse con los otros, ‘aungue a veves demuestra poca seguridad en sf mismo. ‘TRABAJO PARA REALIZAR 1. Indica el tipo de negoviacién que se ha de desamrollar 2, Sofa la influencia de ls caracteristieas personales de los posibles negociadores en el proceso de negociacién 3. Seleccioma a la persona ms adecuada para la sitvacign de negoviacin que se va a producir y di por qué152 Ejercicios Diseiia un ejemplo de negociacién que se pueda ela sificar como: explicita, eooperativa intergrupal, mal- tilteral. a través de representantes Piensa en alguna negocia vido con algin compatiero de clase. 44) {Qué influencia tuvo wy personalidad (orientacton ‘motivacional, sctitades, autoconcepto) en el de- sarrollo de lu negociacion? bp GY la personalidad de «la otra parte»? Imagina una situacion en la que dos partes, A y B. tienen que negociar. Estos son los datos con fos que cuentas = Coste del acuerdo para A = 1.000 ~ Coste det acuerdo para B = $00 = Coste del desacuerdo para ~ Coste del desacuerdo para B 00 000 Partiendo de estos datos caleula cul de las dos par: CCentréndoteen Ia teoria que has estugiado en la dad didctica, describe las caracteristicas diferencia les de la negociaci6a colectva respecte a ers tipos de negociaciones, on un ejemplo de negociucién y determina 8) Los intereses de cada parte tanto los comunes co- smo los discrepantes. b) La relacién de poder que hay entre los protago- nistas, ©) La interdependencia que se da entre las partes 4) Los mirgenes de actuacién, Seiiaa cinco situaciones en tu vida en las que hayas partcipado en una negociacidn. Clasifica cada una e las situaciones siguiendo la tipologta que has es tudiado en la unidad didéetic. Destaca las caracteristicas personales que debe te- het una persona para que tienda a enfocar la ncgo- icin desde una perspectiva de colaboracién en lo relativo a 18) Orientacién motivaciona. by Actitudes. ©) Autoconcepto, 4) Ansiedad social, ©) Asertvidad, {Bs la negociacién el método mas eficaz. para resal- ver un conflicio cuando no hay un equilibria de po- dr entre las partes? Razona tu respuesta, Actividades Comprueba lo que sabes [Ey Pars que se pueda dar un proceso ue negociacién a) Es preciso que haya mas de dos partes. by Tiene que haber cierto equilibrio de poder entre las partes, «) Lax partes implicadas tienen que represenuar otras En ts negociacion se tata de resolver el conflict utilizande: a) El dislogo y la discusién, by La imposicién ©) El ejercicio de poder, ‘Cuando se dice que en la negociacién existe una re- JaciGn de interdependencia, se quiere decir 4) Que su extensign es universal y generalizads, 'b) Que su finalidad es influir sobre la percepeion y evaluacién de Ia ora parte ©) Que los resultados de un protagonista tienen que ver también con la conduct de la otra pare. Segtn las caractersticas de la interacciGn, 1a nego- Ciacidn se puede dividi en: 8) Explicitay técita, by Distributiva y eooperativa, ©) Bilateral y multilateral, En la negociacion a través de representantes: a) Existen més de dos parts. by Las partes son dos personas. ©) Los negociadores defienden los intereses de un ‘grupo més ampli, Las motivaciones de los negociadores que mas influ- yen en el proceso son a) Estima y autorrealizacin, ») Poder y afiliacén, ©) Fisiotégicas y de logro, En ger gociadores: 4) Con un bajo autoconcepto by Con necesidad de complacer. ©) Con alta necesida de afiiacién, ‘ctian de forma mas competitive los ne Sefala tres figuras que puedan representar & los tra- bajadores en la negociacién del convenio coleetvo, Las materias que pueden regular los convenios co- lectivos son de indole 18) Administativa y judicial b) Legal, asistencial y mulifuncional ©) Econémica. labora, sindical y ssistencial