Sveučilište Jurja Dobrile u Puli

Fakultet ekonomije i turizma

„Dr. Mijo Mirković“

OFFSET POSLOVI –

MODERAN NAČIN ŠIRENJA POSLOVANJA

Ime i prezime: Sara Marijanović

Jmbag: 3164 – e, 0303043942

Smjer: ekonomija

Kolegij: Međunarodna tržišta i poslovanje

Mentor: Dr.sc. Daniel Tomić

Pula, siječanj 2022. godine

SADRŽAJ:

VEZANA TRGOVINA...........................................................................................................................................1
POJAM VEZANE TRGOVINE..........................................................................................................................1
RAZLOZI ZA PRIMJENU VEZANE TRGOVINE...........................................................................................1
SUDIONICI VEZANE TRGOVINE.......................................................................................................................2
POSLOVI VEZANE TRGOVINE..........................................................................................................................2
KLASIČNI OBLICI VEZANE TRGOVINE..........................................................................................................3
BARTER..............................................................................................................................................................3
KOMPENZACIJSKI POSAO.............................................................................................................................5
IZRAVNA KOMPENZACIJA.......................................................................................................................5
NEIZRAVNA KOMPENZACIJA..................................................................................................................6
OBRATNA VEZANA TRGOVINA..............................................................................................................7
SUVREMENI OBLICI VEZANE TRGOVINE......................................................................................................8
PROTUKUPNJA.................................................................................................................................................8
KUPNJA UNAPRIJED.......................................................................................................................................9
EVIDENCIJSKI RAČUN....................................................................................................................................9
ZALOŽNI RAČUN...........................................................................................................................................10
MEĐUNARODNA TRGOVAČKA POTVRDA..............................................................................................10
POVRATNA KUPNJA.....................................................................................................................................11
OFFSET POSLOVI...............................................................................................................................................12
VRSTE OFFSET POSLOVA............................................................................................................................13
GRUPIRANJE OFFSET POSLOVA................................................................................................................13
OFFSET U EUROPSKOJ UNIJI...........................................................................................................................15
ZAHTJEVI ZA OFFSET I DIREKTIVA 2009/81/EC.....................................................................................16
ZAHTJEVI ZA OFFSET I ČLANAK 346. UFEU-A.......................................................................................17
KODEKS PONAŠANJA EUROPSKE OBRAMBENE ANGENCIJE (EDA) O OFFSETOVIMA...............17
OFFSET U HRVATSKOJ.....................................................................................................................................18
POVJERENSTVO ZA OFFSET PROGRAM..................................................................................................19
POSTUPAK ZA ZAKLJUČIVANJE OFFSET SPORAZUMA.......................................................................20
PONUDA......................................................................................................................................................20
PREGOVORI ZA ZAKLJUČIVANJE OFFSET SPORAZUMA................................................................20
IZVJEŠĆE O PROVEDBI OFFSET SPORAZUMA...................................................................................20
SANKCIJE....................................................................................................................................................21
POSTUPAK REGISTRACIJE, PRAĆENJA I OTPISA OFFSET OBVEZA..................................................21
REGISTRACIJA OFFSET POSLA..............................................................................................................21
PRAĆENJE REALIZACIJE OFFSET PROJEKATA..................................................................................22
 OTPIS OFFSET OBVEZA...........................................................................................................................22
PRIMJER OFFSET POSLA U HRVATSKOJ.............................................................................................22
OFFSET U SVIJETU.............................................................................................................................................23
ŽAKLJUČAK........................................................................................................................................................24
LITERATURA.......................................................................................................................................................25
UVOD

Offset se je u prošlosti koristio kako bi označio kompenzacijske poslove vezane za trgovinu oružjem.
Sve poslove vezane trgovine dijelimo na barter, kompenzacije, obratna vezana trgovina i protukupnju.
Kompenzacije su dio klasičnih poslova vezane trgovine, dok je Offset noviji oblik kompenzacije i kao
takav dio suvremenih oblika vezane trgovine, a uz offset dio suvremenih oblika vezane trgovine su i
protukupnja i povratna kupnja. U suvremeno vrijeme offset se osim za trgovanje oružjem i nabave
vojne opreme koristi i za nabavu suvremene tehnologije. Najbitnija razlika offset-a od svih drugih
oblika vezane trgovine je u njegovom obimu posla i vrijednosti samog posla. Ključne prednosti offset
posla su pristup novoj tehnologiji, niži troškovi proizvodnje, povećanje zaposlenosti

Uz sve te prednosti offset posla Europska Unija ne podržava taj oblik sklapanja poslova između
zemalja, a sa Europskom Unijom se slažu i Sjedinjene Američke Države. Bitna razlika je u tome što je
Europska Unija donjela niz odluka i zakona kojima se spriječava sklapanje offset posla jer se takav
oblik posla protivi ključnim odrednicama trgovine u Europskoj Uniji. Od priključenja Europskoj Uniji
tih se odrednica mora pridržavati i Hrvatska. USA je donjela odluku u kojoj se država, iako ne
podržava offset poslove zbog diskriminirajuće trgovine, neće utjecati utjecati na bilo kakve offset
aranžmane, a odluka hoće li se uključiti u offset imaju tvrtke koje su u to uključene.
VEZANA TRGOVINA

Međunarodna trgovina je međusobna razmijena roba i usluga između subjekata iz različitih zemalja.
Pod tim pojmom podrazumijeva se razmijena u kojoj isporuke robe i usluga u jednome smijeru prate
međunarodna plaćanja u suprotnom smjeru.1

Koristi i prednosti što ih neka zemlja ostvaruje u međunarodnoj razmijeni ovise u kojoj se mjeri
trgovina odvija bez značajnih ograničenja. Stoga je vezana trgovina (countertrade) krajnji oblik
protekcionizma, a slobodna trgovina ideal svih ekonomista zagovornika laissez faire teorije. 2

U teorijskim raspravama UNCTAD razlikujemo uži koncept trgovine koji se naziva kompenzacijska
(Compensated) trgovina, i širi koncept koji se naziva vezana trgovina (Countertrade). U praksi je ta
dva kocepta ponekada nemoguće razlikovati, te se iz tog razloga rabi širi koncept vezane trgovine
(Countertrade).

POJAM VEZANE TRGOVINE

Vezana trgovina (Countertrade) definira se kao poslovanje u kojemu je izvoz jedan od uvijeta za
obavljanje transakcije uvoza i obrnuto. Pritom sudionici u poslu u jednom smjeru ne moraju biti isti
oni koji obavljaju posao u drugom smjeru, ali mora postojati povezanost i uvijetovanost između tih
dviju transakcija. 3

Za sve poslove vezane trgovine trgovine u praksi međunarodne razmijene značajno je da se obaveza
jedne ugovorene strane kompenzira obvezom druge ugovorene strane da u vrijednosti isporučene joj
robe partneru u vezanoj trgovi isporuči jednaku vrijednost druge robe ili usluge u skladu s ugovorom
o vezanoj trgovini.

Iako se pod pojmom vezane trgovine (Countertrade) podrazumijeva čitav niz različitih
vanjskotrgovinskih transakcija (barter poslovi, kompenzacije, offset poslovi itd.) zajednička
karakteristika svih tih poslova je da je izvoz robe ili usluge na određeno tržište uvjetovan uvozom
robe ili usluge s tog istog tržišta. Razmjena po principima vezane trgovine, u biti, nije ništa drugo
nego trampa - razmjena robe za robu.4

RAZLOZI ZA PRIMJENU VEZANE TRGOVINE

Razlozi vršenja vezane trgovine su:

 nedostatak (konvertibilnih) deviza,
 zaduženost zemalja u razvoju i nelikvidnost (nesposobnost podmirenja međunarodnih
dugovanja nastalih putem uvoza),
 slaba konkurentnost na svjetskom tržištu i problemi u plasmanu proizvoda (izrazite oscilacije
ili opadajuda svjetska potražnja za izvoznim proizvodima).5

1
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 253.
2
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 253.
3
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 259.
4
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 55.
5
„Međunarodna ekonomija“ Marina Lolić Čipčić, 2015.g., st. 69.

1
Razlozi za poticanje vezane trgovine (prema OECD-u) su:
 financiranje uvoza (u situaciji opadajućeg izvoza i rastuće vanjske zaduženosti),
 poremećaji na domaćem deviznom tržištu (nedostatak strane valute),
 poticanje izvoza,
 doprinosi uravnoteženju vanjske trgovine.6

Koristi od vezane trgovine za razvijene zemlje uključuju:

 mogučnost ulaska na tržište manje razvijenih zemalja koje (zbog nedostatka deviza) nisu u
mogućnosti uvesti robu redovitim putem
 uvoz sirovina
 izbjegavanje djelovanja instrumenata vanjskotrgovinske politike (npr. carine). 7

SUDIONICI VEZANE TRGOVINE

Poslovi vezane trgovine mogu se ugovarati između država (bilateralni klirinški sporazumi i
protokoli, offset i barter), zatim između države i strane tvrtke ili među poduzećima iz pojedinih
zemalja.8

Nositelji vezanih poslova najčešće su privatne ili državne kompanije, ali se u vezanu trgovinu
većeg opsega često uključuju i državne agencije.

Postoji dosta nedoumica u definicijama termina koji objašnjavaju najčešće vidove vezanih poslova.
Njihova raznolikost utjecala je da se za iste ili slične vezane poslove u svijetu koriste različiti nazivi i
različita tumačenja. Pri definiranju pojedinog vezanog posla treba imati na umu sljedeće:
 između koga se zaključuje posao vezane trgovine,
 koliko je pojedinačnih poslovnih transakcija uključeno u jedan posao vezane trgovine,
 u kojem se obliku pojavljuju pojedinačne poslovne transakcije u vezanom poslu,
 kako inozemni partneri tretiraju takove poslovne transakcije,
 koji je cilj koji se želi postići poslom vezane trgovine i si. 9

POSLOVI VEZANE TRGOVINE

Sve poslove vezane trgovine UNCTAD dijeli na barter, kompenzacije, povratnu kupnju (buy back) i
protukupnju.

6
„Međunarodna ekonomija“ Marina Lolić Čipčić, 2015.g., st. 69.
7
„Međunarodna ekonomija“ Marina Lolić Čipčić, 2015.g., st. 69.
8
„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 575.
9
„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 576.

2
U terminologiji OECD-a vezanom se trgovinom nazivaju međunarodne trgovačke transakcije u
kojima prodavatelj neke robe mora prihvatiti poravnanje koje može biti djelomično ili potpuno,
simultano ili odgođeno, preuzimanje proizvoda i/ili usluga, iz zemlje kupca. 10
Prema OECD-u izdvajaju se tri skupine transkcija koje nose karakteristike vezane trgovine:
 barter, protukupnja (Counterpurchase) i njihove varijante koje se nazivaju kompenzacije
 buy-back sporazumi i sporazumi o recipročnoj razmjeni robe unutar sporazuma o
industrijskoj kooperaciji
 switch operacije i one koje su vezane za prodaju vojne opreme. 11

KLASIČNI OBLICI VEZANE TRGOVINE

U tu skupinu svrstavamo najstarije i najrestriktivnije oblike vezane trgovine. U tu skupinu spadaju

barter (trampa) i kompenzacijski poslovi. Barter je i prvobitni oblik trgovine, a kompenzacija se prvi
puta pojavila tridesetih godina dvadesetog stoljeća. 12

BARTER

Čisti barter posao predstavlja neposrednu razmjenu robe za robu bez upotrebe novca (trampa). U
nekim slučajevima novac se u barter poslu može javiti tek u cilju podmirivanja salda nepokrivenog
kroz robnu transakciju suprotnog smjera (razlika u vrijednosti podmiruje se novcem). 13

Predmeti razmjene sadržani su obično u dva popisa. Prvi popis sadrži popis odabranih izvoznih
proizvoda jedne zemlje, a drugi popis odabrane izvozne proizvode druge zemlje. Za svaku skupinu
proizvoda utvrđen je najviši novčani iznos do kojeg se izvoz može izvršiti. Partneri nastoje da
vrijednost razmjene bude na istoj razini.14

Barter posao reguliran je ugovorom kojim su određene isporuke robe obaju partnera u poslu. Budući
se posao obavlja bez korištenja cijen. Prije sklapanja ugovora potrebno je odrediti vrstu, kvalitetu i
količinu robe (robne liste) koja de se razmjenjivati. Stoga se putem bartera najčešće razmjenjuje roba
poput sirovina i primarnih proizvoda čija se kvaliteta može izraziti standardnom oznakom, a ne
proizvodi višeg stupnja obrade. U sklapanju barter poslova najčešće sudjeluju i države, pa se barter-
aranžmani u tom slučaju temelje na međudržavnim sporazumima. 15

Takvi su poslovi u međunarodnoj razmijeni dosta rijetki jer su iznimno rijetke situacije u kojima se
idealno poklapaju preferencije prodavatelja i kupca. Zato je taj način trgovanja rezerviran za
međusobnu razmjenu homogenih proizvoda kod kojih je jednostavnije odrediti kvalitetu, količinu i
odnos prema svijetskim cijenama. To je i razlog zašto se barter primijenjuje najčešće na trgovinu
mineralima i poljoprivrednim proizvodima. Kako je ovakvu izravnu razmjenu teško izvesti, često

10
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 260.
11
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 260.
12
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 265.
13
„Međunarodna ekonomija“ Marina Lolić Čipčić, 2015.g., st. 68.
14
„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 591.
15
„Međunarodna ekonomija“ Marina Lolić Čipčić, 2015.g., st. 68 i 69.

3
dolazi do prethodnog trgovanja nekom drugom robom radi pribavljanja upravo one robe koju partner
traži za razmijenu. Takva je trgovina onda povezana s dodatnim rizicim i troškovima. 16

Rijetki su primjeri brtera na razini kompanija (tada se često nazivaju i swap poslovi), iako se događa
da one zbog smanjivanja transportnih troškova, međusobno razmijene isporuke istovrsne robe.

Barter ima znatnih sličnosti s potpunom kompenzacijom. Ključne razlike između tih poslova su što,
za razliku od bartera u potpunoj kompenzaciji:
 oba partnera fakturiraju svoje isporuke iako se vrijednosti samo obračunski evidentiraju na
posebnom računu kod dogovorene banke,
 izvoznik može svoju obezu uzvratne kupnje prenijeti na treću osobu. 17

U zemljama s razvijenim tržišnim gospodarstvom razvili su se mnogi oblici barter aranžmana,

kao što su:
 barter poslovi bez uključivanja trećeg partnera, kod kojih je isporuka robe istodobna,
 paralelni barter poslovi, koji se temelje na osnovnom ugovoru, a ugovor o kontraisporuci
odvija se sinkrono ili s odgađanjem,
 uzajamni barter poslovi, kod kojih se sklapaju dva ugovora, a njihovo se ostvarivanje odvija
neovisno jedan o drugome (partneri se ugovorom neopozivo obvezuju na uvoz određene
Tobe iz zemlje partnera; moguće je sudjelovanje i trećeg partnera; poslovi se vremenski
odvijaju nesinkronizirano, a plaćanje isporuka potpuno je odvojeno),
 package poslovi, koji imaju okvirni karakter, pri Čemu kontraisporuka nije strogo određena
ni vremenski ni po vrstama robe, već se to čini naknadno u sklopu okvirnog ugovora,
 unic'team poslovi, kod kojih se sklapaju dva ugovora između partnera iz različitih zemalja, s
tim da se jedan ugovor sklapa za temeljni posao, a drugi za kontraisporuke, pri Čemu se
posao kontraisporuke odvija prije temeljnog posla.18

Oblici barter transakcija

Pravi barter Kompenzacije Indirektna Direktna kompenzacija

(straight barter) (compensation deals) kompenzacija (bny-back)
(counterpurehase)
-jedan ugovor -jedan ugovor -dva ugovora -postoji veza između
-nema plaćanja u -obračun u -obračun u isporeučene i primljene
gotovini konvertibilnoj valuti konvertibilnoj valuti robe
-gotovo istodobna -djelomično plaćanje -svaki se ugovor plaća -potreban duži rok za
isporuka robe novcem novcem izvršenje transakcije
-obveza iz -isporuke nisu -potrebno financiranje
kompenzacijskog posla sinkronizirane
može se prenijeti na -robe u razmijeni mogu
treću osobu imati različite značajke
-potrebno financiranje -moguće uključiti teću

16
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 266.
17
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 267.
18
„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 593.

4
 osobu
Izvor: „Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 592.

KOMPENZACIJSKI POSAO

Danas se taj termin načešće rabi u užem smislu, i to u značenju vanjskotrgovinskog posla čija je
osnovna karakteristika da se međunarodna plaćanja nastoje izbjeći ili svesti ne minimum.

Kompenzacija u užem smislu riječi označava posao u kojemu se izvoznik obvezuje da, u poptunosti
ili djelomično, pokrije vrijednost izvezene robe uvozom neke druge robe iz zemlje kupca.
Terminološki, izraz kompenzacija upućuje da se maker dio vrijednosti međusobnih isporuka prebije.
U slučaju kad se vrijednost međusobnih isporuka u potpunosti izjednači govorimo o potpunoj
kompenzaciji. Dolazi li do međunarodnih plaćanja za dio jedne od isporuka, onda govorimo o
djelomičnoj kompenzaciji.19

Kompenzacijski posao ima tri ključna modaliteta:

1. izravnu kompenzaciju,
2. neizravnu kompenzaciju,
3. obratnu vezanu trgovinu.

IZRAVNA KOMPENZACIJA

Izravna, direktna ili kako se još naziva i uzvratna kompenzacija je oblik vezane trgovine kod koje
izvoznici/ dobavljači kapitalne opreme i kompletnih postrojenja pristaju da budu plaćeni, dijelom ili u
cijelosti, budućom proizvodnjom takvog postrojenja ili tvornice koje su opremili svojom opremom.
Izvoznik se ugovorom obvezuje da će prihvatiti naplatu svojih potraživanja vrijednošću proizvoda što
će mu ih uvoznik isporučiti na osnovi proizvodnje koju mu omogućuje kupljena kapitalna oprema od
inozemnog partnera.20

To je dugoročni aranžman. Trajanje može biti vrlo različito, od 3 do 4, pa čak i do 20 godina, prema
kojemu su predmeti trgovanja povezani, npr. uvezena se tehnologija plaća izvozom robe dobivene
pomodu te iste tehnologije. Prilikom sklapanja posla sastavlja se jedan ugovor. 21

Izravna kompenzacija

19
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 267. i 268.
20
„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 596.
21
„Međunarodna ekonomija“ Marina Lolić Čipčić, 2015.g., st. 70.; „Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran
Marijanović, 1994.g. st. 61.

5
Izvor: „Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 269.

NEIZRAVNA KOMPENZACIJA

Karakteristika ovih poslova je da u uzvratnim isporukama mogu sudjelovati i strani partneri koji nisu
sudjelovali u inicijalnom izvozu. Najčešće do uključivanja treće strane dolazi u slučajevima kada
inicijalni uvoznik uzvratnim isporukama vlastitog asortimana (po količini, vrijednosti i vrstama
proizvoda) ne može udoviljiti zahtjevima inicijalnog izvoznika. Na jednoj i drugoj strani može se
pojaviti i više uvoznika i izvoznika, te je to prošireni kompenzacijski posao za razliku od izravne
kompenzacije kod koje se razmjena odvija neposredno između dva nositelja kompenzacijskog posla. 22

Neizravna kompenzacija je kompenzacija u širem smislu kod koje predmeti kupoprodaje ne moraju
biti povezani zbog čega se u ovaj aranžman često uključuje i treća strana pa se, iz tog razloga,
sklapaju dva ili više odvojenih ugovora.23

Neizravna kompenzacija se naziva još i proširena kompenzacija. To je kompliciraniji oblik vezane

trgovine. Prvenstveni cilj izvoznika iz razvijene zemlje je plasma vlastitih proizvoda. Potražnja
postoji ali je izvoznik svjestan da robu ne može naplatiti konvertibilnim sredstvima u redovitom
platnom prometu. Žstoga pristaje na kompenzacijski posao koji uvjetuje druga strana. Problem je što
izvoznik ne treba robu koja mu se nudi u kompenzaciji, niti je spreman tražiti kupca za tu robu. Stoga
će uz određeni popust prepustiti ponuđenu robu nekoj kompaniji specijaliziranoj upravo za trgovinu
tom robom. U tom slučaju takvu poslovnu kompenzaciju nazivamo proširena kompenzacija. 24

22
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 62.
23
„Međunarodna ekonomija“ Marina Lolić Čipčić, 2015.g., st. 70.
24
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 268.

6
Proširena kompenzacija

Izvor: „Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 269.

OBRATNA VEZANA TRGOVINA

Obratna vezana trgovina naziva se još i trostrani pompenzacijski posao. Takav oblik kompenzacije
nastaje kada kompenzacijski posao nije moguće realizi između partnera iz dviju zemalja. U tom se
slučaju u posao može uključiti i treći sudionik, iz treće zemlje, pa je riječ o trostranoj (triangularnoj)
kompenzaciji. Nastaje kada poslovni partner iz dviju zemalja nemaju potrebnu robu kako bi uspješno
obavili razmjenu pa su primoreni u trećoj zemlji pronaći odgovarajuću robu i partnera, i tako zatvoriti
krug kompenzacijske razmjene. 25

Kod obratne vezane trgovine "zapadni" uvoznik uvjetuje svoj uvoz izvozom na tržište manje razvijene
zemlje uz mogućnost prenošenja prava i na trećeg subjekta. 26

Trostrana kompenzacija

25
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 269. i 270.
26
„Međunarodna ekonomija“ Marina Lolić Čipčić, 2015.g., st. 70.

7
Izvor: „Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 270.

Ovakve poslovne konstrukcije su skupe, komplicirane i dugotrajne. Posebna je problem kod svih
oblika kompenzacijskih poslova dogovor koja će strana prva isporučiti robu jer su istodobne isporuke
gotovo nemoguće. Zato se od uvoznika najčešće zahrijeva jamstvo banke da će dogovorene
kontraisporuke biti obavljene u dogovorenom roku.27

Može se tvrditi da su klasični oblici vezane trgovine dobrim dijelom zamijenjeni suvremenijim
poslovnim konstrukcijama.28

SUVREMENI OBLICI VEZANE TRGOVINE

Zamah vezane trgovine u bliskoj se prošlosti odvijao u bitno drugačijim uvijetima od onih u kojima su
nastale tradicionalne poslovne konstrukcije vezane trgovine. Stupanj razvoja, komunikacijske
tehnologije i cjelokupna poslovna infrastruktura omogućavali su stvaranje cijelog niza novih oblika
vezane trgovine, kojima se željelo prevladati ograničenja iz onih tradicionalnih, ali i pronaći one
konstrukcije koje optimalno odgovaraju potrebama sudionika. 29

Najrašireniji oblici suvremene vezane trgovine su:

 Protukupnja (Counterpurchase),
 Povratna kupnja (Buy back),
 Offset.

27
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 272.
28
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 272.
29
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 272. i 273.

8
PROTUKUPNJA

Protukupnja (Counterpurchase) je oblik vezanog posla koji se, koji se zbog svoje veće komercijalne
prilagodljivosti i elastičnosti, primjenjuje sve češće. U ovom obliku vezanog posla sklapaju se sva
posebna, iako uvjetovana, posla koja se i realiziraju neovisno jedan o drugome. Bitna razlika u
usporedbi s klasičnim kompenzacijskim poslom je u činjenici da se posao ugovara s dva odvojena
ugovora. Kako se pak razmjenjuju tehnološki neovisni proizvodi, može se smatrati i razvijenijim
oblikom kompenzacijskih poslova. Zbog toga se ovakve poslovne konstrukcije nazivaju i trgovačke
kompenzacije.30

Osnovne su karakteristike poslovne protukupnje:

 Isporuka i protuisporuka se definiraju s dva pravno neovisna ugovora,

 Pošiljke, i u jednom i u drugom smjeru, prate fakture u dogovorenoj valuti,
 Svaka isporuka se plaća putem redovitoga platnog promet, a plaćanje jedne neovino je o
plaćanju druge,
 Roba iz protukupnje nije proizvedena korištenjem inicijalne isporuke, nego najčešće potječe
iz različitih grana,
 Uključivanje treće strane, npr. za pribavljanje robe ili preuzimanje protukupnje, moguće je i
često se događa,
 Protuisporuka se obično obavi tijekom jedne godine, najdulje do 18 mjeseci. 31

Protukupnja omogućujempuno veću elastičnost u pregovaranju i sklapanju posla a da istodobno

kupcima iz zemalja s problemima u vanjskoj likvidnosti osigurava i osnovni uvoz i plasman
proizvoda koje ne bi ni bilo moguće drugačije plasirati. 32

Protukupnja

30
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 273.
31
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 273.
32
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 273.

9
Izvor: „Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 274

KUPNJA UNAPRIJED

U poslu kupnje unaprijed zapadn partner prvi kupuje robu iz nerazvijene, odnosno tranzicijske zemlje
i to pod uvijetom da mu ta kupnja jamči pravo izvoza neke druge robe u tu zemlju u dogovorenom
omjeru. Moguće je da se to pravo ugovorom prenese drugom, točno određenom, zapadnom izvozniku
ili se zapadnom kupcu dopušta da ga on naknadno prenese na nekog izvoznika. 33

Roba kupljena u nerazvijenoj zemlji prodaje se uz diskont na konvertibilnom tržištu. Posrednik u

prodaji, na ime troškova i provizije, zadržava jedan dio za sebe dok se ostatak polaže u dogovorenu
zapadnu banku na tzv. založni račun. Taj ostatak iznos je koji se isplaćuje zapadnom partneru po
isporui dogovorene opreme. To zapravo znači da sve troškove snosi kupac opreme iu nerazvijene
zemlje i to snižavanjem prodajne cijene njegovih proizvoda na tržištu razvijene zemlje. 34

EVIDENCIJSKI RAČUN

Evidencijski je račun posebni oblik trgovačkog aranžmana. To je osnovni trgovački sporazum između
izvoznika iz jedne zemlje (obično razvijene) i državne agencije u zemlji u razvoju (ili nekoj zemlji
Istočne Europe) koji je konstruiran tako da omogući odvijanje trgovačkih tijekova u slučaju obvezne
vezane trgovine i velike, odnosno rastuće razmjene između tih zemalja. Sporazum obično zahtijeva da
se trgovina između partnera, djelomično ili potpuno, uravnoteži u dogovorenom razdoblju, obično od
1 do 3 godine.35

Obilježja evidencijskog računa kao oblika vezane trgovine jesu:

33
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 274.
34
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 274.
35
„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 597.

10
  pojedinačne trgovinske transakcije ne moraju biti uravnotežene vezanim uzvratnim
isporukama, ali kumulativno plaćanje na kraju dogovorenog razdoblja mora biti
uravnoteženo,
 svaka pojedinačna transakcija popraćena je novčanim plaćanjem,
 trgovinske tijekove i financijske transakcije prati obično centralna (emisijska) banka u zemlji
u razvoju i odabrana banka u drugoj zemlji.36

ZALOŽNI RAČUN

Založni su računi posebni računi koji se otvaraju kod odgovarajućih banaka radi olakšavanja
provođenja i osiguravanja određenoga vezanog posla. Sredstva koja se formiraju na tim računima
ostaju na njima rezervirana, to jest založena sve dok druga strana u određenoj vezanoj transakciji ne
ispuni određene uvjete, nakon kojih ta sredstva postaju raspoloživa i mogu se povući radi plaćanja
završne poslovne operacije. Riječ je o poslovima kod kojih neke zapadne kompanije pomažu svojim
partnerima iz zemalja u razvoju da ostvare konvertibilna sredstva putem avansnih nabava. 37

Budući da takve zapadne isporuke mogu trajati više mjeseci, jer se roba proizvodi po naručenim
specifikacijama, partner iz zemlje u razvoju ili istočnoeuropske zemlje može zahtijevati da se sredstva
od njegova izvoza stave na "escrow" račun kod zapadne banke, s time da ta rezervirana sredstva
budu kasnije raspoloživa za plaćanja partnerima sa Zapada, odnosno partneru s kojim je sklopljen
posao vezane trgovine.38

Treba voditi računa o sljedećim problemima kod ovakvih tipova računa:

 Izvoznici iz nerazvijenih zemalja ili tranzicijskih zemalja teško dobivaju suglasnost svojih
centralnih banaka da drže sredstva od izvoza na založnom eačunu kod neke zapadne banke,
 Devizni propisi u većini tih zemalja propisuju da se sredstva ostvarena izvozom odmah unesu
u zemlju, najkasnije u roku od 60 do 90 dana,
 Partner koji otvara založni račun u inozemstvu redovito traži bankarsku garanciju kojom
poslovna banka partnera iz razvijene zemlje jamči plaćanje dijela ili ukupne vrijednosti posla
ako partner iz razvijene zemlje ne obavi isporuku robe,
 Zapadne kompanije teško pristaju na zaključivanje definitivne kupnje prije nego što partneri
iz zemlje u razvoju ne obave uplatu avansa za robu naručenu od tih kompanija. 39

MEĐUNARODNA TRGOVAČKA POTVRDA

Ako vlasti zemlje u razvoju kao uvjet za uvoz robe iz razvijenih zemalja traži izvoz domaće robe u
istoj vrijednosti, posao ne treba propasti iako nismo zainteresirani za tu robu. Banka treba
multilateralizirati transakciju tako da se na kraju pronađe kupac zainteresiran za ponuđenu robu. 40

36
“Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 598.
37
“Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 600.
38
“Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 600.
39
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 277.
40
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 277.

11
Uvoznik iz razvijene zemlje bi prvo kupio tradicionalne i/ili netradicionalne izvozne proizvode od
izvoznika iz zemlje u razvoju, ali pod uvijetom da mu on pribavi međunarodnu trgovačk potvrdu
indosiranu od centralne banke svoje zemlje. Ta potvrda je prenesivi vrijednosti papir koji imatelju
daje neopozivo pravo izvoza određene druge robe jednake protuvrijednosti. 41

POVRATNA KUPNJA

Povratnu kupnju (Buy-back) nazivaju joši i izravnom kompenzacijom (Direct Compensation),

industrijskom kooperacijom (Industrial Cooperazion), industrijskom kompenzacijom (Industrial
Compensation) ili, jednostavno Compensation, a Ekonomska Unija UN-a za Europu se opredijelila za
izraz Buy-back.42

Povratna kupnja je oblik vezanih aranžmana koji se sve više primjenjuje prilikom ugovaranja isporuka
strojeva i industrijske opreme te patenata, know.how, kao i tehničke pomoći potrebne za prizvodnju
stanovitih proizvoda. Isporučitelji tehnologije najčešće su razvijene zapadne zemlje, dok su primatelji
zemlje u razvoju i bivše komunističke zemlje. U okviru takvih sporazuma isporučitelj tehnologije
pristaje na “plaćanje” isporukama proizvoda dobivenih njezinim korištenjem. Te povratne kupnje su
dugoročnog karaktera. Njihova ukupna vrijednost može biti niža, jednaka, ali gotovo redovito
premašuje vrijednost isporučene opreme.43

U najjednostavnijem obliku u posao su uključene samo dvije strane. Jedna strana od njih preuzima
prava i obvezeprodavatelja iz primatne, te prava i obveze kupca iz povratne transakcije. Druga strana
u poslu preuzima ulogu kupca i prodavatelja u suprotnom smislu. Ako je moguće izrađuje se precizna
specifikacija buy-back prouvoda, a u takvom slučaju se cijeli posao precizira samo jednom
ugovorom.44

Nerijetko je u posao potrebno uključiti i više od dviju strana. To je npr. u slučaju kad kupac
tehnologije nije i njezin stvarni korisnik, nego samo uvoznik za račun stanovitog kupca iz svoje
zemlje. Onda ta treća strana postaje i stvarni isporučitelj buy-back proizvoda. Češći je slučaj da
prodavatelj tehnologije nije zainteresiran za povratne isporuke, tada on uključuje traću stranu koja
preuzima prava i obveze kupca buy-back proizvoda. 45

I u jednom i u drugom slučaju uobičajeno je, a to je i preporuka Europske ekonomske komisije UN-a,
da se posao precizira s najmanje dva posebna ugovora.

41
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 277.
42
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 297.
43
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 297.
44
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 297.
45
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 297.

12
OFFSET POSLOVI

Termin "offset" obično se u prošlosti koristio da bi označio kompenzacijske poslove vezane za

trgovinu oružjem. U kontekstu trgovine oružjem, offset se može opisati kao iznos industrijske ili
komercijalne kompenzacija potreban kao uvijet za isporuku oružja ili vojne opreme. 46

Offset povezan s isporukama oružja i vojne opreme bio je čest u prvih dvadeset godina nakon II.
svjetskog rata kada je obično bio povezan s koprodukcijom. Nakon naftne krize i recesije ranih
sedamdesetih godina, shvaćanje i sadržaj ovih poslova znatno se promijenilo. Offset je postao
sredstvo za poticaj industrijskog razvoja, povećanje zaposlenosti i povećanje izvoza. 47

Za razliku od drugih oblika vezane trgovine, offset se najprije pojavio u međusobnoj razmjeni
razvijenih zemalja. Najčešće se navodi da je taj tip posla proizašao iz organizacije vojne proizvodnje
u okviru NATO pakta.48

Iako offset uključuje različite već nabrojane tipove vezane trgovinske poslove, kao što su uzvratna
kupovina (counterpurchase), koprodukcija, buyback i silično, on se od njih razlikuje po veličini,
odnosno vrijednosti posla, jer uz već spomenute prodaje oružja, uključuje prodaju proizvoda visoke
tehnologije - zrakoplova, brodova, te velikih investicijskih objekata i projekata. Vlade iz razvijenih i
nerazvijenih zemalja koriste offset kao sredstvo za povećanje zaposlenosti i unapređenje tehničkog i
industrijskog razvoja.49

Offset sporazumi poseban su oblik vezanog posla, odnosno kompenzacijskih transakcija kod kojih je
uvjet za izvoz pojedinih proizvoda na određena tržišta, posebno onih koji sadrže elemente tehnologije,
određen obvezom izvoznika da u svoje finalne proizvode ugradi točno utvrđene materijale,
komponente, podsklopove i druge dijelove dobivene iz zemlje uvoza tih finalnih proizvoda. 50

Često se offset sporazumi interpretiraju kao zahtjevi zemalja uvoznica da inozemni dobavljač
preuzme obvezu kupnje robe ili usluga u određenom postotku od vrijednosti njegove prodaje, tj.
izvoza. Posebna varijanta offseta pojavljuje se kod velikih ugovora u sklopu kojih zemlja uvoza
zahtijeva od inozemnih ponuditelja da u toj, obično slabije razvijenoj zemlji, osiguraju i organiziraju
lokalnu proizvodnju ili neke druge oblike dugoročne industrijske kooperacije s partnerom iz razvijene
zemlje.51

Taj oblik vezane trgovine može se okarakterizirati kao svojevrsna kombinacija by-back poslova i
poslova trgovače kompenzacije. Simisao poslovne konstrukcije je u tome da prodavatelj na neki način
poravna goleme devizne izdatke kupca i/ili unaprijedi tehnologiju nekih sektora. Primarna isporuka i
uzvratne isporuke mogu biti izravne, ali su to rijetko. Bez obzira jesu li transakcije izravne ili nisu.
Mogu se razlikovati izravni i neizravni offser, te najčešće njihova kombinacija. 52

46
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 64.
47
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 64.
48
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 282.
49
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 64.
50
„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 599.
51
„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 599.
52
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 282. i 283.

13
VRSTE OFFSET POSLOVA

Izravni offset - postoji u slučaju kad prodavatelj, na zahtijev kupca, uzme u kupčevoj zemlji
podugovarače od kojih preuzima određene dijelove ili skolopove potrebne za kompletiranje proizvoda
koje izvozi, pritom se često zahtijeva i dobiva stanovita tehnološka pomoć, potrebna za tu
proizvodnju.53

Neizravni offset – se pojavljuje u slučaju kad se obveza poravnanja ne odnosi na dijelove, sklopove
niti tehnologiju vezanu zaprimarnu isporuku. U tom slučaju se radi o kupnji nekih drugih proizvoda
zemlje uvoznice ili par prijenosu tehnologije navezane za počenu isporuku. 54

Karakteristike pojedinačnih offset aranžmana se od ugovora do ugovora mogu znatno razlikovati jer
su prilagođene svakom pojedinačnom poslu.

Ključne prednosti offset – posla su:

 pristup novoj tehnologiji,
 niži troškovi proizvodnje, kao i
 povećanje zaposlenosti.

GRUPIRANJE OFFSET POSLOVA

Općenito poslovi u okviru offset aranžmana mogu se grupirati na slijedeći način:

1. UGOVORI U UZVRATNOJ KUPOVINI ROBA I USLUGA OD ZEMLJE KUPCA

Isporuke mogu uključivati proizvode i usluge bilo civilne, bilo vojne prirode i može ih preuzimati sam
izvoznik, njegov podugovarač ili treća stranka kojoj je izvoznik posrednik. Treća stranka može biti
vladina agencija u zemlji izvoznici, ali isto tako i privatna tvrtka. 55

2. KOPRODUKCIJA

Uključuje proizvodnju komponenata ili opreme u zemlji kupca, temeljenu na prijenosu tehnologije i
know-how. Ugovor se sklapa između dviju vlada, a najčešće se radi o uvođenju novih tehnologija i
novih postupaka u procesnoj industriji.56

3. PRIJENOS TEHNOLOGIJE

Uključuje proizvodnju komponenti ili djelova opreme u zemlji kupcu, pod direktnim ugovorom
između prodavača i vlade ili proizvođača u zemlji kupcu. Može uključivati istraživanje i razvoj,
tehničku asistenciju i sl.57

53
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 283.
54
„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g ., st. 283.
55
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 64.
56
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 64.
57
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 64.

14
 4. PODUGOVARANJE

Koristi se za proizvodnju kompatibilnih komponenti u zemlji kupcu. Pri ovakovim poslovima ne

dolazi do prijenosa tehničkih informacija i know-how. Tu se uglavnom koristi niža cijena proizvodnje
u zemlji kupcu, a njoj se omogućuje povećanje zaposlenosti i unapređenja određene vrste
proizvodnje.58

5. INVESTIRANJE

Obično se provodi kroz osnivanje udružene kompanije između prodavača i jednog ili više partner u
zemlji kupcu. Ovakav posao može se osnivati samo na komercijalnoj osnovi, a može uključivati i
razvojne i istraživačke programe.59

6. UZVRATNA KUPOVINA

Uzvratna kupovina je najpopularniji oblik offset posla za zemlje uvoznice. Ona nije tako omiljena s
motrišta prodavača - izvoznika, jer često od njega zahtjeva da asistira zemlji kupcu u razvoju njenog
izvoza. Često zemlja uvoznik samo ponudi robu za uzvratnu kupovinu, a partner koji je primarni
izvoznik mora već tjekom samog procesa ugovaranja istražiti mogućnost plasmana ove robe, što znači
istraživanje tržišta, promociju proizvoda, organizaciju reklamne kampanje i sl. Pri tome je ta roba
često lošije kvalitete, precijenjena ili na drugi način nekompetitivna, što znatno ograničava tržište na
kojima se može prodati.60

Najčešći tipovi izravnih/neizravnih

IZRAVNI OFFSET IZRAVNI – NEIZRVNI OFFSET NEIZRVNI OFFSET
Koprodukcija Prijenos tehnologije Pomoć pri izvovu
Podugovaranje Training Uzvratna kupovina
Licencirana proizvodnja Offset Swapping (naknada
obveze kompenzacije kroz
recipročno smanjenje)
Izravna strana ulaganja, kreditna
pomoć i financiranje

Učešće u razvoju tehnologije i proizvodnje u okviru izravnog ili neizravnog offseta je svakako bolje
rješenje koje može donijeti povlastice i kupcu i prodavaču. Uvođenjem novih tehnologija za zemlju
kupca ima niz prednosti. Mogućnost proizvodnje za izvoz, proizvodnja kvalitetnijih i konkurentnijih
proizvoda, proizvodnja netradicionalnih proizvoda, koji su se do tada samo uvozili. Prodavač si s
druge strane osigurava jeftiniju proizvodnju pojedinih komponenti svojega proizvoda, a uz to
proširuje svoj udio na tržištu zemlje uvoznice.61

58
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 64.
59
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 64.
60
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 64.
61
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 65.

15
Offset poslovi su vrlo složeni i zahtijevaju pažljivu pripremu i planiranje i tijekom samog ugovaranja
i tijekom izvršavanja obveza. Niz poslovnih transakcija koje uključuju offset aranžmani zahtjeva
savršeno poznavanje tehnike vezanih trgovnihskih poslova, a isto tako i inozemnih tržišta i svih rizika
koji bi se mogli pojaviti.62

Važno je razlikovali offset sporazume od avansne kupnje ili kontrakupnje. Naime, za razliku od
komercijalnih ugovora vezane trgovine, offset redovito ne stvara avansna devizna sredstva, posebno
ne za kupnju vojne opreme.63

Offset poslovi mogu se izvršavati u omjeru od 25%, pa do višestruko umnožene vrijednosti primame
prodaje. Mnoge zemlje kupci nastoje da se offset izvrši najmanje 100%, a prodavatelj s druge strane
nastoji održati ga ispod 100%. U nekim slučajevima prodavatelj i sam nudi 200% izvršenja offseta,
samo da bi dobio ugovor i uklonio konkurenciju. Trajanje ovih aranžmana kreće se od 5 do 20
godina.64

OFFSET U EUROPSKOJ UNIJI

Do sada su mnoge države članice zahtijevale kompenzaciju/offset ugovore od nenacionalnih

dobavljača kada su nabavljali obrambenu opremu u inozemstvu. Offset prakse kao i pravila i propisi
koji ih podupiru znatno se razlikuju u različitim državama članicama. U nekim slučajevima, offset su
vojne prirode i izravno se tiču predmeta ugovora. Na primjer, industrijsko sudjelovanje lokalnih tvrtki
u proizvodnji nabavljene opreme. U drugim slučajevima, oni su neizravni, ali ograničeni na vojnu
sferu. Na primjer, podugovori koje je dobavljač dodijelio lokalnim obrambenim tvrtkama za druge
vojne proizvod. Ili neizravni i nevojni, na primjer, predanost dobavljača da mobilizira strana ulaganja
u civilnim sektorima gospodarstva zemlje kupca ili za kupnju civilnih dobara u toj zemlji. 65

Direktiva o obrani i sigurnosti ne bavi se eksplicitno važnim pitanjem offset poslova. Međutim,
stajalište Europske komisije izraženo u Interpretativnom priopćenju članka 296. EZ-a (sada članak
346. UFEU-a) i Smjernicama o offset-u je da su offset poslovi, po svojoj prirodi, diskriminirajući,
budući da imaju za cilj promicanje domaća industrija države nabavljača. To znači da su u načelu
offset poslovi suprotni pravu EU-a.66

Takvi zahtjevi za offset su restriktivne mjere koje su protiv temeljnih načela Ugovora, jer
diskriminiraju gospodarske subjekte, robu i usluge iz drugih država članica i ometaju slobodno
kretanje roba i usluga. Budući da krše osnovna pravila i načela primarnog prava EU, Direktiva ih ne
može dopustiti, tolerirati niti regulirati. Istodobno, Direktiva uzima u obzir sigurnosna opravdanja za
offset i ponude, putem svojih odredbi o sigurnosti opskrbe i podugovaranja, nediskriminirajuću
alternativu koja omogućuje državama članicama da zaštite legitimne sigurnosne interese i potaknu
konkurenciju u opskrbni lanac uspješnih ponuditelja bez kršenja prava EU-a.

62
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 65.
63
„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g. st. 600.
64
„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g. st. 65.
65
ec.europa.eu – “Directive 2009/81/EC on the award of contracts in the fields of defence and security”, “Guidance Note Offsets”
66
„Defence Procurement“, SIGMA Creating Change Together, 2016. g., st. 9.

16
Kao restriktivne mjere koje krše primarni zakon, zahtjevi za izravnavanjem mogu se opravdati samo
na temelju jednog od odstupanja temeljenih na Ugovoru, posebice članka 346. UFEU-a. Međutim, ta
odstupanja moraju biti ograničena na iznimne i jasno definirane slučajeve, a poduzete mjere ne smiju
prelaziti granice takvih slučajeva. Moraju se strogo tumačiti, a teret dokazivanja da je odstupanje
opravdano leži na državi članici koja se na njega poziva. U tom kontekstu, važno je napomenuti da se
ekonomski aspekti ne prihvaćaju kao razlozi za opravdavanje ograničenja sloboda zajamčenih
Ugovorom.

Članak 346. stavak 1. točka b) navodi da mjere poduzete na temelju tog članka „neće negativno
utjecati na uvjete tržišnog natjecanja na zajedničkom tržištu u pogledu proizvoda koji nisu
namijenjeni isključivo za vojne svrhe”.67

Svaka odluka o korištenju članka 346. UFEU-a mora se temeljiti na procjeni od slučaja do slučaja
kojom se utvrđuje bitni sigurnosni interes koji je u pitanju i ocjenjuje se nužnost konkretne mjere,
uzimajući u obzir načelo proporcionalnosti i potrebu za striktnim tumačenjem članka 346. UFEU-a. 68

Direktiva 2009/81/EZ je pravni instrument namijenjen osiguravanju poštivanja ovih temeljnih odredbi
Ugovora u posebnom području obrane i osjetljive sigurnosne nabave. S obzirom na jasan pravni
položaj prema primarnom pravu EU-a, Direktiva se izravno ne bavi pitanjem prebijanja. Međutim,
sadrži niz odredbi koje imaju za cilj osigurati da su postupci dodjele ugovora prema Direktivi
općenito, te svi zahtjevi koji se postavljaju pred kandidate, ponuditelje i posebno uspješne ponuditelje,
u potpunosti u skladu s načelima i zahtjevima primarnog prava. 69

ZAHTJEVI ZA OFFSET I DIREKTIVA 2009/81/EC

Bilo da su civilne ili vojne, izravne ili neizravne prirode, i kakva god bila njihova pravna veza s
glavnim ugovorom, offset zahtjevi su restriktivne mjere koje su protiv temeljnih načela Ugovora, jer
diskriminiraju gospodarske subjekte, robu i usluge iz drugim državama članicama i ometaju slobodno
kretanje roba i usluga. Budući da krše osnovna pravila i načela primarnog prava EU, Direktiva ih ne
može dopustiti, tolerirati niti regulirati.

Direktiva 2009/81/EC je pravni instrument namijenjen osiguravanju poštivanja ovih temeljnih odredbi
Ugovora u posebnom području obrane i osjetljive sigurnosne nabave. S obzirom na jasan pravni
položaj prema primarnom pravu EU-a, Direktiva se izravno ne bavi pitanjem prebijanja. Međutim,
sadrži niz odredbi koje imaju za cilj osigurati da su postupci dodjele ugovora prema Direktivi
općenito, te svi zahtjevi koji se postavljaju pred kandidate, ponuditelje i posebno uspješne ponuditelje,
u potpunosti u skladu s načelima i zahtjevima primarnog prava. 70

67
ec.europa.eu – “Directive 2009/81/EC on the award of contracts in the fields of defence and security”, “Guidance Note Offsets”, st. 1.
68
ec.europa.eu – “Directive 2009/81/EC on the award of contracts in the fields of defence and security”, “Guidance Note Offsets”, st. 1.
69
ec.europa.eu – “Directive 2009/81/EC on the award of contracts in the fields of defence and security”, “Guidance Note Offsets”, st. 3.
70
ec.europa.eu – “Directive 2009/81/EC on the award of contracts in the fields of defence and security”, “Guidance Note Offsets”, st. 3.

17
Slijedom toga, subjekti ne smiju zahtijevati niti na bilo koji način potaknuti kandidate, ponuđače da se
obvežu na:

 kupovati robu ili usluge od gospodarskih subjekata koji se nalaze u određenoj državi članici;
 dodijeliti podugovore operaterima koji se nalaze u određenoj državi članici;
 ulagati u određenu državu članicu;
 generirati vrijednost na teritoriju određene države članice. 71

Od ponuđača, kandidata i uspješnih ponuđača ne može se zahtijevati da mobiliziraju druge

poduzetnike, bili oni s njima povezani ili ne, da izvrše takve kupnje, podugovaranje ili ulaganja bez
obzira u kojem tipu usluge ili proizvoda se radi, te je li izravano ili neizravano povezano s
predmetnim ugovorom.

ZAHTJEVI ZA OFFSET I ČLANAK 346. UFEU-A

Restriktivne mjere koje krše primarni zakon mogu se opravdati samo na temelju jednog od odstupanja
temeljenih na Ugovoru. Za obrambene i sigurnosne nabave najrelevantnije odstupanje propisano je
člankom 346. UFEU-a.

Ako se država članica namjerava osloniti na članak 346. UFEU-a kako bi postavila zahtjeve koji su
navedeni u Direktivi 2009/81/EC, bilo da su službeno označeni kao “offsets” ili ne, mora biti
sposobna i spremna dokazati da su ti zahtjevi nužan za zaštitu njezinih bitnih sigurnosnih interesa.
Dotična država članica mora biti spremna navesti bitni sigurnosni interes koji čini poseban zahtjev
nužnim, pokazati da je taj zahtjev prikladno sredstvo za zaštitu tog interesa i objasniti zašto nije
moguće postići isti cilj manje restriktivnim sredstvima. Međusobno smanjenje može biti prikladno
sredstvo za otklanjanje obveza preuzetih u prošlosti; s obzirom na buduće dogovore o odbitku,
međutim, smanjenja bi se mogla tumačiti kao dokaz da traženi odbici nisu bili potrebni za zaštitu
bitnih sigurnosnih interesa.72

Članak 346. stavak 1. točka b) navodi da mjere poduzete na temelju tog članka „neće negativno
utjecati na uvjete tržišnog natjecanja na zajedničkom tržištu u pogledu proizvoda koji nisu
namijenjeni isključivo za vojne svrhe”.

KODEKS PONAŠANJA EUROPSKE OBRAMBENE ANGENCIJE (EDA) O OFFSETOVIMA

Kodeksom ponašanja o offset poslovima upravlja Europska obrambena agencija (EDA). Kodeks je
dobrovoljni, pravno neobvezujući međuvladin instrument, koji utvrđuje sveobuhvatna načela i
smjernice za korištenje kompenzacija u nabavi obrane. 73

Kodeks propisuje da se njegove odredbe moraju provoditi u okviru prava EU. Kodeks je dio
Međuvladinog režima nabave u sektoru obrane na koji su se države članice sudionice potpisale “ne
dovodeći u pitanje njihova prava i obveze prema Ugovorima”. Važno je napomenuti da primjena
Kodeksa sama po sebi ne znači da je riječ o primjeni Kodeksa. Offset zahtjevi kompatibilni s pravom

71
ec.europa.eu – “Directive 2009/81/EC on the award of contracts in the fields of defence and security”, “Guidance Note Offsets”, st. 5.
72
ec.europa.eu – “Directive 2009/81/EC on the award of contracts in the fields of defence and security”, “Guidance Note Offsets”, st. 6.
73
„Defence Procurement“, SIGMA Creating Change Together, 2016. g., st. 9.

18
EU-a. U svakom postupku dodjele, subjekti najprije moraju osigurati da su svi njihovi zahtjevi u
skladu s odredbama Ugovora i/ili Direktive. Na temelju toga mogu odlučiti primijeniti Kodeks na
Offset, pod uvjetom da to ne dovodi postupak dodjele u sukob s Ugovorom i/ili Direktivom. Drugim
riječima: Jedini pravni kriterij za ocjenu zahtjeva za offset usklađenost je s primarnim i sekundarnim
pravom EU-a.74

Offset po tipovima u EU

OFFSET U HRVATSKOJ

U Hrvatskoj je uz sve Direktive i Ugovore Europske Unije, offset određen i “Naputkom o načinu i
uvijetima primjene “Offset programa”.

Offset sporazum sklopit će se za ugovore o nabavi naoružanja i vojne opreme čija je vrijednost veća
ili je jednaka vrijednosti od 2.000.000 eura (protuvrijednost u kunama). Ova točka primjenjuje se
samo na nove sustave naoružanja i vojne opreme. 75

Ugovor s inozemnim dobavljačem o nabavi naoružanja i vojne opreme u vrijednosti iznad 2.000.000
eura (protuvrijednost u kunama), može se sklopiti bez primjene offset sporazuma samo uz suglasnost
ministra obrane i ministra gospodarstva. Ova točka primjenjuje se samo na nove sustave naoružanja i
vojne opreme.76

Ugovor za nabavu naoružanja i vojne opreme između Ministarstva obrane i inozemnog dobavljača na
koji se primjenjuje offset program postat će valjan danom potpisa offset sporazuma između
Ministarstva gospodarstva i inozemnog dobavljača. 77

74
„Defence Procurement“, SIGMA Creating Change Together, 2016. g., st. 9.
75
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
76
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
77
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.

19
Offset sporazum sadrži najmanje sljedeće elemente: predmet offseta, vrstu offseta (direktni i
indirektni), vrijednost offseta, koeficijent offseta, rok za provedbu offset obveza, podrijetlo proizvoda,
obveze stranaka, obvezu podnošenja izvješća o provedbi offset sporazuma, jamstva za izvršenje offset
obveze, sankcije i način rješavanja sporova.78

Predmetom indirektnog offseta, odnosno sadržajem offset obveza, podrazumijevaju se gospodarske

aktivnosti s težištem na:
 inozemna izravna ulaganja
 istraživačko-razvojni projekti
 prijenos tehnologije
 otvaranje novih tržišta za izvoz roba i usluga domaće industrije.

Prednost treba dati projektima koji omogućuju:

 proizvodnju proizvoda visoke dodane vrijednosti s izvoznim potencijalom
 otvaranje novih radnih mjesta, posebno u područjima s iznadprosječnom stopom
nezaposlenosti u Republici Hrvatskoj
 povećanje konkurentnosti i izvoza postojeće domaće proizvodnje. 79

Kod ugovaranja direktnog offseta prednost treba dati naprednim tehnologijama.

POVJERENSTVO ZA OFFSET PROGRAM

Ministar gospodarstva imenuje članove Povjerenstva za offset program.

Povjerenstvo je sastavljeno od:

 tri predstavnika Ministarstva gospodarstva,
 tri predstavnika Ministarstva obrane,
 dva predstavnika Ministarstva financija,
 jednog predstavnika Hrvatske gospodarske komore,
 jednog predstavnika Agencije ALAN,
 jednog predstavnika Ureda predsjednice Republike Hrvatske. 80
Na zahtjev predsjednika Povjerenstva, u sastav Povjerenstva, po potrebi, se mogu uključiti i
predstavnici tijela državne uprave i drugih relevantnih institucija. 81

Ustrojstvena jedinica u okviru Ministarstva gospodarstva prati, organizira, evidentira i radi pripremu
offset projekata te o tome pravovremeno podnosi izvješća Povjerenstvu.

Za međusobnu koordinaciju u provođenju i izvršavanju offset programa zadužene su nadležne

ustrojstvene jedinice Ministarstva obrane i Ministarstva gospodarstva.

78
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
79
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
80
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
81
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.

20
POSTUPAK ZA ZAKLJUČIVANJE OFFSET SPORAZUMA

PONUDA

Ministarstvo gospodarstva izradit će prijedlog Offset sporazuma koji će Ministarstvo obrane priložiti
natječajnoj dokumentaciji.82

Inozemni dobavljač treba dostaviti ponudu za offset sporazum Ministarstvu obrane u roku određenom
za podnošenje ponude.

Offset ponuda inozemnog dobavljača treba sadržavati najmanje:

 osnovne pojedinosti glede pravnog i imovinskog statusa dobavljača,
 ponuđenu vrijednost offseta, izraženu kao postotak vrijednosti ugovora o nabavi naoružanja i
vojne opreme,
 podatke o prethodnim iskustvima u provođenju offset sporazuma,
 podatke o aktivnom pre-offset programu,
 prijedlog offset projekata,
 vremensko razdoblje za provedbu offset obveza,
 potpisanu izjavu o prihvaćanju provedbe offset projekata sukladno važećoj offset regulativi u
Republici Hrvatskoj.83

PREGOVORI ZA ZAKLJUČIVANJE OFFSET SPORAZUMA

Offset sporazum sklapa se po završetku pregovora vođenih na temelju offset ponude inozemnog
dobavljača. Pregovore vezane za zaključivanje offset sporazuma vodit će ministar gospodarstva i
ministar obrane, koji vođenje pregovora mogu povjeriti Povjerenstvu. 84

Predmet pregovaranja s inozemnim dobavljačem bit će osobito:

 vrijednost offset sporazuma
 eventualni pre-offset sporazum i projekti
 predmet i sadržaj predloženih offset projekata
 rok i dinamika izvršenja offset obveza.85

Offset sporazum može biti zaključen na razdoblje do 10 godina.

IZVJEŠĆE O PROVEDBI OFFSET SPORAZUMA

Sastavni dio offset sporazuma je klauzula o obvezi inozemnog dobavljača koji je zaključio offset
sporazum da ministru gospodarstva podnese u papirnatom obliku kvartalno i godišnje izvješće o
provedbi offset sporazuma. Kvartalno izvješće dobavljač je dužan podnijeti u roku od 30 dana po
isteku kvartala, a godišnje izvješće u roku od 60 dana po isteku tekuće godine. 86

82
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
83
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
84
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
85
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
86
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.

21
Ministar gospodarstva može tražiti od inozemnog dobavljača i povremena očitovanja o stupnju
izvršenja offset obveza. Ministar gospodarstva će u skladu s offset sporazumom, uzimajući u obzir
očitovanje Povjerenstva, utvrditi vrijednost izvršenih offset obveza od strane inozemnog dobavljača
odmah po dostavljenom kvartalnom ili godišnjem izvješću.87

Offset sporazum treba prestati s danom kad ministar gospodarstva temeljem očitovanja Povjerenstva
potvrdi da je inozemni dobavljač izvršio offset obveze predviđene sporazumom.

U slučaju da kumulativna vrijednost realiziranog offset programa prelazi vrijednost ukupno

ugovorene offset obveze, izjavu o razlici vrijednosti offseta, potvrđenu od ministra gospodarstva,
inozemni dobavljač može deponirati u Ministarstvu gospodarstva, kao avans za ispunjenje svojih
budućih offset obveza.88

Deponirani offset projekti vrijede tijekom razdoblja od pet godina i ne mogu se prenijeti na drugoga
inozemnog dobavljača. Ukoliko inozemni dobavljač tijekom navedenoga razdoblja nije potpisao
odgovarajući offset sporazum, deponirani offset projekti neće se više moći koristiti. 89

SANKCIJE

Predviđanje sankcija za neizvršenje offset obveza sastavni je dio offset sporazuma i mora uključivati
financijska jamstva inozemnog dobavljača da će izvršiti offset obveze.

Odredbe offset sporazuma o sankcijama za neizvršenje offset obveza moraju definirati obvezu stranog
dobavljača da najkasnije na dan potpisivanja offset sporazuma podnese bankovno jamstvo za
izvršenje offset obveza u iznosu od 20% ukupne vrijednosti offset obveza definiranih offset
sporazumom.90

POSTUPAK REGISTRACIJE, PRAĆENJA I OTPISA OFFSET OBVEZA

REGISTRACIJA OFFSET POSLA

Svaki pojedini Offset projekt potrebno je registrirati. Inozemni dobavljač podnosi prijedloge Offset
projekata Ministarstvu gospodarstva na propisanom obrascu. Tvrtka primatelj offseta u Republici
Hrvatskoj za prijavljeni Offset projekt mora dostaviti pismo potvrde, potpisano i ovjereno od
ovlaštene osobe, kojim je opisana kronologija i karakter suradnje s inozemnim dobavljačem te kojim
jasno i nedvosmisleno potvrđuje da je inozemni dobavljač presudno utjecao na ostvarenje projekta i
da se bez njegovog angažmana projekt ne bi realizirao. 91

Uz prijavu na propisanom obrascu i pisma potvrde primatelja offseta, inozemni dobavljač dužan je za
svaki registrirani Offset projekt dostaviti:
1. za inozemna izravna ulaganja: pisma namjere iz razdoblja planiranja projekta; potpisane
ugovore ili predugovore kojima je ugovorena realizacija projekta; ugovor o osnivanju iz kojeg
je vidljiv iznos stranog ulaganja; pripadajuće račune; potvrdu HZMO-a o broju zaposlenih te
ostalu dokumentaciju i knjigovodstvene isprave koje svjedoče o izvršenju investicije;
87
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
88
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
89
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
90
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
91
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.

22
 2. za istraživačko razvojne projekte: pisma namjere iz razdoblja planiranja projekta; potpisane
ugovore ili predugovore kojima je ugovorena realizacija projekta; ugovore iz kojih je vidljiv
doprinos obveznika offseta; pripadajuće račune te ostalu dokumentaciju i knjigovodstvene
isprave koje svjedoče o izvršenju projekta;
3. za prijenos tehnologije: pisma namjere iz razdoblja planiranja projekta; potpisane ugovore ili
predugovore kojima je ugovorena realizacija projekta; ugovore iz kojih je vidljiv doprinos
obveznika offseta; pripadajuće račune te ostalu dokumentaciju i knjigovodstvene isprave koje
svjedoče o izvršenju projekta;
4. za otvaranje novih tržišta: pripadajuće izvozne račune, ovjerene i potpisane od strane
ovlaštene osobe primatelja offseta; pripadajuća dokumentaciju iz koje su vidljivi svi elementi
ostvarenog izvoznog posla; jasno i nedvosmisleno pismo potvrde primatelja offseta da se radi
o novom tržištu ili kupcu s kojim do sada nije surađivao.92

PRAĆENJE REALIZACIJE OFFSET PROJEKATA

Po isteku godine dana od dana registracije Offset projekta, a u slučaju da inozemni dobavljač nije
podnio valjani dokaz o realizaciji tog projekta ili nije podnio zahtjev za otpis offset obveza po tom
Offset projektu, Ministarstvo gospodarstva ima pravo od inozemnog dobavljača zatražiti očitovanje o
statusu predmetnog projekta. Ukoliko inozemni dobavljač u roku od mjesec dana od dostave zahtjeva
Ministarstva gospodarstva ne dostavi jasan dokaz o provođenju projekta, Ministarstvo gospodarstva
izvršit će brisanje predmetnog projekta s liste registriranih projekata. 93

OTPIS OFFSET OBVEZA

Zahtjev za svaki pojedini otpis offset obveza inozemni dobavljač podnosi Ministarstvu gospodarstva.
Tvrtka primatelj offseta u Republici Hrvatskoj za prijavljeni otpis offset obveza dužna je dostaviti
Izjavu o offset. Potpisanu i ovjerenu od ovlaštene osobe, kojom potvrđuje da je prijavljeni otpis offset
obveza utemeljen na realiziranom projektu te sadrži navedeni predmet offset projekta i pripadajuće
iznose.94

PRIMJER OFFSET POSLA U HRVATSKOJ

Najpoznatiji primjer offset sporazuma u Hrvatskoj je onaj između Hrvatske i finske tvornice “Patria”
iz 2007. godine o kupnji 126 borbenih oklopnih vozila (BOV) AMV 8×8.

Tim je ugovorom Patria je preuzela obvezu realizacije offseta u ukupnom iznosu od gotovo 257
milijuna kuna.

Direktni offset, realiziran kroz proizvodnju BOV-a u RH, ne smije biti manji od 60 milijuna kuna, a
ostalo je indirektni offset.95

Do travnja 2013., Patria je isporukom svih 126 vozila ispunila obvezu direktnog offseta.

92
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
93
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
94
„Naputak o načinu i uvjetima primjene „Offset programa““, Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja, 2016. g.
95
www.poslovni.hr , „Tajni podaci: Ne zna se kroz koje je projekte Patria dovela u Hrvatsku 200 milijuna kuna ”, Saša Paparella, 2018. g.

23
U tom trenutku se baratalo s ukupno 270 milijuna eura offseta i to oko 67,5 milijuna eura direktnih i
još oko 200 milijuna indirektnih uzvratnih poslova. Činjenica je da je izravni dio offseta, transfer
tehnologije Đuro Đakoviću, izvršen, no drugi dio je ostao kontroverzan do danas.96

MORH je s konzorcijem koji čine Patria i ĐĐSV potpisao ugovor o proizvodnji i isporuci 126
borbenih oklopnih vozila, dok je offset sporazum potpisan između Patrije i Ministarstva gospodarstva,
poduzetništva i obrta (MINGO).

Što se tiče iznosa ugovora koje Patria treba ispuniti kroz direktni i indirektni offset, kao i specifikacije
uloženog, taj Sporazum sadrži oznaku tajnosti pa podatci nisu dostupni javnosti.
Zadnja Patrija, koje su sklapane u Đuro Đakoviću Specijalnim vozilima, isporučena je HV-u tijekom
2013. Kako Hrvatska još tada nije bila u EU, koji zabranjuje offset, uzvratni poslovi su bili nešto
legitimno te su ugovoreni u vrlo izdašnim okvirima.97
Pojašnjavaju da je posao s offsetom priveden kraju kada je krajem prosinca 2020. Hrvatsko
Ministarstvo gospodarstva i održivog razvoja odobrilo Patrijin offset učinak po ovom projektu. 98

OFFSET U SVIJETU

Dok su se mnogi offset programi izvorno razvili kao rezultat obrambene i zrakoplovne prodaje, danas
su se razvili mnogi novi offset programi/programi industrijskog partnerstva kao rezultat nacija koje
žele poboljšati svoju industrijsku bazu, razinu tehnologije i želju da postanu samodostatniji u cijelom
svijetu. Kao rezultat ovog novog interesa i potražnje za industrijskim partnerstvom, došlo je do rasta i
osnivanja novih offset udruga.

Najveće i najposjećenije globalno udruženje je GOCA “Global Offset and Countertrade Association”
čija je svrha promicanje trgovine i trgovine između tvrtki diljem svijeta i njihovih inozemnih kupaca
kroz bolje razumijevanje protutrgovine i offseta. 99

1985. godine osnovana je ACA “American Countertrade Association”, koje je 2004. godine
promijenila svoj naziv u GOCA “Globar Offset and Countertrade Association”, a 2020. godine
GOCA mijenja svoj naziv u GICA “Global Industrial Cooperation Association”.100

Svake godine GOCA je domaćin nekoliko industrijskih sastanaka u partnerstvu s drugim europskim i
američkim offset organizacijama kao što su ADS “Aerospace Defense Security” i DIOA Udruga za
offset obrambene industrije SAD-a.

Dana 16. travnja 1990. objavljena je izjava o predsjedničkoj politici SAD-a, u kojoj se navodi da
"odluku hoće li se uključiti u offset imaju tvrtke koje su u to uključene" i da "nijedna agencija Vlade
SAD-a neće poticati, izravno ući ili obvezati američke tvrtke na bilo kakav offset aranžman u vezi s
prodajom obrambenih dobara ili usluga za strane vlade."

96
www.poslovni.hr , „Obim i detalji uzvratnih poslova s Patrijom do danas nisu razotkriveni”, Darko Bičak, 2021 g.
97
www.poslovni.hr , „Obim i detalji uzvratnih poslova s Patrijom do danas nisu razotkriveni”, Darko Bičak, 2021 g.
98
www.poslovni.hr , „Obim i detalji uzvratnih poslova s Patrijom do danas nisu razotkriveni”, Darko Bičak, 2021 g.
99
www.yumpu.com , “Intraduction to the Global Offset and Countertrade Association”, 2010. g.
100
www.yumpu.com , “Intraduction to the Global Offset and Countertrade Association”, 2010. g.;
https://cdn.ymaws.com/globaloffset.site-ym.com/resource/resmgr/documents/gica_rebrandingletterfrommar.pdf

24
ŽAKLJUČAK

Trgovina ima dugačku priču u povijesti počevši od same trampe pa do puno sleženijih oblika poslova
i trgovina u suvremenom svijetu. Trgovina će uvijek biti bitna karika u ekomoniji svake države, a i u
ekonomiji samoj kao znanosti. Vezana trgovina ima bitnu uglogu u suvremenoj trgovini svi njezini
oblici imaju bitnu ulogu u trgovini. Počevši od njezinih klasičnih oblika vezane tergovine pa sve do
njezinih suvremenih oblika vezane trgovine čiji su dio i offset poslovi.

Iako su offset poslovi u prošlosti imali učestaliju primjeni i mnoge države svijeta su posezale za njime
uključujući i Hrvatsku. U tadašnje vrijeme mnogim državama je olakšao samo izvršavanje procesa
trgovine, ali i donjeo napredak i proseritet, pridonjelo je razvoju trgovine, proizvodnje, otvaranju novi
radnih mjesta, i omogučilo pristup novojoj tehnologiji.

Unatoč svim tim prednostima koje offset poslovi imaju i imali su za države u cijelome svijetu, u
suvremenom vrijeme se sklapanje offset poslova ograničilo brojnim preprekama, zakonima i
odredbama. Offset poslovi su za razliku od svih ostalih oblika vezane trgovine poslovi velikog obima
i ujedno i poslovi velike vrijednoati te su se večinom sklapali između razvijenijih zemalja svijeta.
Europska Unija protivi se i zakonom je ograničila a na jedan način i zabravila sklapanje offset poslova
jer diskriminiraju gospodarske subjekte, robu i usluge iz drugih država članica i ometaju slobodno
kretanje roba i usluga, i samim time ne daju priliku slabije razvijenim država i zemljama da i one
konkuriraju na tržištu i izbore se za svoj napredak i mjesto na samom tržištu. Budući da krše osnovna
pravila i načela primarnog prava Europske Unije, Direktiva ih ne može dopustiti, tolerirati niti
regulirati.

25
LITERATURA

Knjige:

„Međunarodno poslovanje“ Božo Matić, 2004.g .

„Vanjska trgovina: Kako poslovati s inozemstvom“, Prof.dr.sc. Ivo Andrijanić, 2001.g.

Radovi:

„Međunarodna ekonomija“ Marina Lolić Čipčić, 2015.g.

„Oblici i značaj vezanih poslova u međunarodnoj razmijeni“ Goran Marijanović, 1994.g.

„Defence Procurement“, SIGMA Creating Change Together, 2016. g.

Linkovi:

https://ec.europa.eu/docsroom/documents/15413/attachments/1/translations/
https://www.poslovni.hr/hrvatska/obim-i-detalji-uzvratnih-poslova-s-patrijom-do-danas-nisu-
razotkriveni-4274120
https://www.poslovni.hr/hrvatska/direktni-offset-zavrsen-indirektni-se-jos-provodi-340416
https://narodne-novine.nn.hr/clanci/sluzbeni/2016_08_78_1793.html
https://cdn.ymaws.com/globaloffset.site-ym.com/resource/resmgr/documents/
gica_rebrandingletterfrommar.pdf

https://www.yumpu.com/en/document/view/6009195/introduction-to-the-global-offset-and-
countertrade-association

26