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INTRODUCCIÓN

Todos deben negociar

- Es fácil pensar en negociar como una habilidad que es un lujo que puede estar comprando la gente necesita tener,
pero el resto de nosotros realmente no necesitamos involucrarnos. Pero en realidad, está ahí todo el tiempo.
Siempre que interactúes con alguien, ya sea que estés comprando o vendiendo o trabajando en equipo, siempre
que haya dinero o tiempo de por medio, o cuando haya características o extras que acordar. Y puede ahorrar miles
de libras o dólares en automóviles y casas. Si aprende las reglas simples de negociación. Además de hacer que su
organización sea más rentable. Así que soy Chris Croft. Y en este curso, lo guiaré a través de todas las reglas de
negociación. Es un proceso y puedes aprenderlo. Llevo años negociando con jefes, gente que trabajaba para mí,
sindicatos, clientes y proveedores. Entonces, después de leer mucho, combinado con probar lo que funciona y lo
que no, tengo un proceso agradable y simple que puede seguir que maximizará sus posibilidades en cualquier tipo
de negociación, en el hogar o en el trabajo, compras grandes o pequeñas. estan vendiendo. Y veremos todas las
tácticas que puede usar y también que debe tener en cuenta cuando otras personas las usan con usted. Hay mucho
que decirte, así que comencemos.

DECIDIR NEGOCIAR

Identifique sus razones para evitar la negociación

- Creo que hay tres razones por las que evitamos negociar, y la primera es cultural. En países como el Reino Unido y
los EE. UU., simplemente no se hace, excepto en algunas áreas permitidas, como automóviles y casas de segunda
mano. Pero en la mayoría de las áreas de la vida, es un poco sorprendente si el cliente dice: "¿Puedes reducir ese
precio?" Ni siquiera pensamos en negociar, y asumimos que es de mala educación. Pero te voy a demostrar que es
tan fácil y tan valioso que vale la pena vencer esta resistencia y que puedes negociar sin molestar a la otra persona.
La segunda razón por la que lo evitamos es que parece no estar estructurado. No sabes lo que hará la otra persona.
No parece haber ninguna regla. ¿Qué pasa si todo sale terriblemente mal? ¿Qué pasa si no obtienes lo que querías
comprar o no obtienes el trato que querías hacer? Una vez más, voy a mostrarle que hay un proceso que puede
seguir, y que el proceso garantizará que no pueda dejar de conseguir el trato. La tercera razón es la vergüenza, el
miedo a parecer tacaños o codiciosos, especialmente si tenemos que ceder y decir: "Oh, está bien. Después de
todo, pagaré el precio completo". ¿Y si se ríen de nosotros? ¿Qué pasa si piensan que somos una mala persona
después de que nos hayamos ido? Creo que querer agradar es la barrera más grande para negociar, así que
analizaré esto en detalle más adelante. Pero baste decir que puede negociar y seguir gustando. De hecho, tal vez
piensen peor de ti si no negocias. Mm, volveremos a eso un poco más tarde. Todos estos temores son infundados.
De hecho, todas las razones para no negociar son falsas. Cada excusa, cada historia que nos contamos, cosas como,
"No tengo suficiente tiempo" o "Me lo puedo permitir, así que no necesito negociar", "Ya está reducido", "El
vendedor parece un buena persona", todas son razones falsas. Por muy amable que sea el vendedor, ¿realmente
quiere darle una parte de su dinero? Solo porque puede permitírselo, ¿quiere pagar más de lo necesario? Quiero
decir, puedes darle dinero a la otra persona porque te gusta, pero espero que tengas organizaciones benéficas o
parientes a los que preferirías darle ese dinero. Y solo en el tema de no tener tiempo, la negociación es lo
suficientemente importante como para que valga la pena dedicar tiempo y superar sus miedos. Si obtiene $ 100 de
descuento en un sofá y le toma 10 minutos, eso es $ 600 por hora que ha ahorrado o ganado de alguna manera, lo
que me parece una tarifa por hora bastante buena. Y si obtiene $ 1,000 de un automóvil en 10 minutos, eso es $
6,000 por hora. Entonces, incluso si el proceso es un poco desagradable, que no tiene por qué ser el caso, pero
incluso si lo fuera, creo que valdría la pena por $ 6,000 por hora, ¿no? Entonces, ¿cuál cree que es su mayor barrera
para negociar? ¿Qué te dices a ti mismo como excusa y cuál es tu verdadera razón para no hacerlo? ¿Y crees que es
razón suficiente para perder un montón de dinero? ¿Y cómo vas a superarlo?

Superar la vergüenza y el orgullo para negociar

- Estoy bastante seguro de que la principal razón por la que evitamos negociar es la vergüenza. Tanto en el trabajo
como en casa, nos preocupamos por lo que pueda pensar la otra persona. Entonces, por ejemplo, mi papá siempre
paga el precio completo de sus autos. No quiere verse envuelto en un sórdido regateo con el vendedor de coches,
que probablemente sea bastante bueno regateando. Y mi papá tiene que tener ese auto, es el que quiere, y puede
pagarlo, así que solo paga el precio completo. Supongo que su mayor temor es que, a pesar de que está tratando
de obtener dinero, después de todo ese esfuerzo, terminará pagando el precio completo. Esto es lo que yo llamo
desmoronarse. Entonces, su temor es que si dice: "Ese precio es demasiado alto, ¿puedes reducirlo?" Y el vendedor
dice: "Bueno, si el señor no puede pagar el precio, el señor siempre puede tener el modelo más barato, o buscar la
compañía que vende autos más baratos". Entonces mi papá tendrá que decir: "Ugh, está bien, entonces lo pagaré".
Entonces en este escenario imaginado por mi papá, él termina completamente derrotado y humillado. Y como le
preocupa que esto suceda, el resultado es que ni siquiera intenta negociar, pero analicemos eso por un momento.
Primero, si es derrotado la mitad de las veces que intenta negociar y obtiene dinero de la otra mitad, entonces eso
vale la pena, ¿no es así? Una vez que superas la barrera del orgullo, no tienes nada más que perder con solo
intentarlo. Lo peor que tendrá que hacer es decir: "Está bien", y pagar el precio completo la mitad del tiempo, y la
otra mitad, obtendrá un montón de dinero. Pero, ¿qué pasa con el hecho de que es humillante perder? La forma de
superar tu orgullo es desapegarte del proceso y pensar en él solo como un juego. Simplemente te vas a reunir con
ese cliente, o vas a ese concesionario de autos y juegas un juego con el vendedor. Ofrézcale un precio más bajo y
vea qué sucede. Tal vez obtengas dinero, tal vez no, pero de cualquier manera, es solo un juego. Incluso en el
trabajo, donde las sumas de dinero pueden ser muy grandes, todavía está jugando una especie de juego de ajedrez
para su organización. No es personal para ti. Tu objetivo es jugar los mejores movimientos y ver qué movimientos
hacen y cómo puedes responder a ellos. Pero estás desapegado, no es personal para ti. Y tal vez el tiempo y las
molestias involucradas valgan la pena por el dinero que ahorra. Volviendo al auto de mi papá, podría obtener
fácilmente $1,000 de descuento y solo le tomaría probablemente 15 minutos. Esa es una tasa de ganancia de
$4,000 por hora, que como ya hemos visto, es una tasa por hora bastante sorprendente. No creo que haya una
mejor manera de usar tu tiempo. La mayoría de nosotros, incluso después de un año de arduo trabajo, no tenemos
$4,000 ahorrados, y mi papá puede hacerlo en 15 minutos. Creo que eso vale un poco de vergüenza.

Negociar sin mentir

- Toda la idea de negociar se basa en una especie de mentira. Dices que no puedo pagarlo, cuando en realidad tú
puedes. Lo quiere más barato, pero está dispuesto a pagar el precio solicitado. Tal vez incluso estaría encantado de
obtenerlo por el precio de venta, pero todavía está tratando de obtenerlo aún más barato. Entonces, ¿dónde
termina ser económico con la verdad y comienza la mentira? Bueno, la buena noticia es que no tienes que mentir
cuando negocias. De hecho, no lo recomendaría. Me gustaría explicar por qué mentir es una mala idea y luego
cubriré algunas alternativas a decir una mentira descarada. Mi primera regla es nunca mentir sobre números o
hechos porque primero nunca sabes cuánto saben. Si dices, bueno, tengo que cobrar cien dólares porque solo los
materiales me cuestan 80. Ellos pueden saber que los puedes conseguir por solo 20. No sabes cuánto saben. En
segundo lugar, es posible que luego descubran que mentiste. Una vez que esté trabajando con ellos, es posible que
vean las cifras, o que simplemente obtengan acceso a esos números en algún momento por alguna razón y luego
nunca volverán a confiar en usted. Probablemente no quiera volver a hacer negocios contigo nunca más. Tercero,
tu lenguaje corporal te delatará si mientes. Es increíblemente difícil ocultar las señales de una mentira y el ojo y el
cerebro humanos son muy buenos para detectar estas señales. Así que es poco probable que engañes a la otra
persona. No estarán seguros, pero solo tendrán un sentimiento de incomodidad acerca de usted, lo cual es
suficiente para arruinar un trato. Las señales de mentir, que tendrá que evitar y que tal vez desee buscar en otras
personas, son tocarse la nariz o la cara, evitar el contacto visual o demasiado contacto visual, enrojecer, sudar,
arrastrar los pies. Hay tantas señales y es casi imposible evitarlas todas. La razón final para no mentir es que reduce
su capacidad de maniobra. Probablemente todos hemos experimentado esto de niños cuando te enredas más y
más en tu historia. Por ejemplo, si justifica un precio afirmando falsamente que una parte particular de su producto
o servicio es muy costosa de producir, digamos fotos en color en un folleto impreso, existe el riesgo de que el
cliente diga: "Está bien, entonces yo Lo tendré sin las fotos en color", y luego tendrá que reducir su precio en una
cantidad terriblemente grande. Así que no mientas sobre los números, pero hay una diferencia entre no mentir y
decirle a la otra persona la verdad o decirle todo. Está bien, de hecho es fundamental aprender a ser bueno siendo
evasivo. Especialmente si se posicionan como su amigo o socio de resolución de problemas conjuntos,
compartamos toda nuestra información de costos y resolvamos el mejor trato para los dos, tenga mucho cuidado.
Entonces, cinco alternativas a la mentira. Cinco formas rápidas de ser cortésmente evasivo. Lo primero es usar los
sentimientos. No estaría feliz con eso. Simplemente no me siento feliz pagando tanto.

Detén tu miedo a perder el trato

- La mayoría de la gente diría que si negocias existe el riesgo de que pierdas el trato. Pero en realidad eso está mal.
No hay forma de que la negociación le haga perder el trato si lo hace bien. Esto es realmente importante de
entender. Porque una vez que te das cuenta de que no tienes nada que perder, obtendrás un trato mejorado o
simplemente no progresarás y terminarás con la oferta inicial. Entonces, ¿por qué no intentaría negociar? Así que
analicemos esta idea de perder el trato. Solo hay dos formas de perderlo. Y tampoco va a pasar. O te alejas tú o
ellos se alejan. Si nos fijamos en el primero, perdiéndote porque te alejas. La respuesta es no te alejes. A menos
que finjas alejarte con la esperanza de que te persigan. O te llamarán al día siguiente. Lo que a veces sucede. La
clave para alejarse es estar preparado para regresar si es necesario. Lo que yo llamo desmoronamiento. Si no
vienen corriendo tras de ti, o si no te llaman. Luego, solo tiene que tragarse su orgullo y llamarlos o regresar a la
tienda diciendo, buenas noticias, acabo de hablar con mi jefe o mi banco y puedo pagar su precio. Incluso puedes
decir, oh continúa entonces, eres demasiado bueno negociando para mí. O, oh, continúa, estoy loco por hacer esto,
pero qué diablos lo pagaré. Siempre estarán encantados de acordar el precio que originalmente querían. Y todavía
tienes tu trato. No hiciste ningún progreso esta vez, pero tampoco perdiste nada. Sólo un poco de tiempo y orgullo.
Y si la negociación funciona en la mitad de las situaciones en las que lo intenta, entonces sigue siendo un resultado.
Si no pides no recibes. Así que tienes que intentarlo. Si preguntas y obtienes un no, entonces solo estás de regreso
donde hubieras estado de todos modos sin siquiera preguntar. Y muy a menudo obtendrá un sí inesperado.
Entonces, ¿qué pasa con la segunda forma en que podría perder el trato? Perderlo porque se van o te echan.
Bueno, esto no va a pasar si siempre te aseguras de ser amable. La forma de hacerlo es culparse a sí mismo, en
lugar de decir que su precio es una estafa, lo que podría molestarlos. Es mucho mejor decir, creo que el precio
probablemente esté bien, pero es más de lo que puedo pagar. No los estás atacando en absoluto. Es todo culpa
tuya que seas tan pobre o tan malo. O simplemente no ha dedicado suficiente presupuesto para poder pagarlo. O
tu jefe estará muy descontento si gastas tanto. O tal vez sus clientes no compren el producto si paga tanto por uno
de los componentes. Aumentará demasiado el costo total. Mientras no sea culpa de la otra persona, no la
molestarás. Si presionas un poco demasiado y te dicen, bien en ese caso, olvídalo. Y parece que se van a ir, puedes
volver a enrollarlos si es necesario.

En lugar de sí o no, negocia

- Hay una situación común en la que es posible que no se dé cuenta de que la negociación es una opción. De hecho,
es una gran opción. Y ahí es donde te encuentras queriendo decir sí o no. En lugar de un sí a regañadientes o un no
definitivo, siempre existe la tercera opción para negociar y negociar es mejor que un sí a regañadientes y también
puede ser mucho mejor que decir un simple no. Por ejemplo, supongamos que me piden que haga un curso de
capacitación que no quiero hacer. Tal vez sea un lugar muy lejano o un lugar al que no sea muy agradable ir. En
lugar de sí, está bien, entonces lo haré, o no, no lo haré, hay un precio que hará que valga la pena hacerlo, aunque
sea un precio muy alto. Así que eso es lo que debo hacer. Debo decir que puedo hacerlo y este es el precio. Y luego
depende de ellos decir sí, está bien, lo cual es genial, o no, lo cual está bien. Realmente no quería hacerlo de todos
modos. Y ahora son ellos, no yo, los que dicen que no. Del mismo modo, es posible que tenga clientes difíciles o
trabajos difíciles por los que no cobra lo suficiente o tal vez un proveedor que no desea utilizar en particular, pero
tal vez si su precio fuera lo suficientemente bajo, podría darles una oportunidad. Es lo mismo con el tiempo que
con el dinero. Supongamos que mi esposa me pide que visite a sus padres durante el fin de semana. Y digamos,
puramente hipotéticamente, que realmente no quiero ir. Realmente no puedo decir que no, eso sería muy horrible
de mi parte. Y no quiero decir simplemente que sí, pero ¿qué tal si negociamos para ir por la tarde en lugar de por
la mañana y decir que necesito hacer algunas compras mientras estoy allí y que vendré si puedo tomar mi portátil.
Hay un poco de trabajo que necesito hacer el fin de semana. Esto reduce enormemente mi ILCT, el tiempo de
contacto de mis suegros y hago muchas cosas, por lo que es bastante bueno para mí. Y todavía es mucho mejor
para mi esposa que si hubiera dicho que no o tal vez que sí y luego me sintiera miserable y aburrido durante todo el
fin de semana. Así que siempre es una opción negociar. Y si puede darse cuenta de que quiere decir que no o que
realmente no quiere decir que sí, entonces su luz de negociación debería encenderse. ¿Puede pensar en una
situación, ya sea en el trabajo o en el hogar, ya sea que involucre dinero o tiempo, en la que tiende a decir que sí de
mala gana o tiende a decir simplemente que no, en la que podría intentar negociar en su lugar?

Detecta siete señales de que debes negociar

- Hay siete situaciones o señales que debes pensar en negociar. Siete cosas que encienden mi luz de negociación. La
primera es cuando hacen una oferta muy fácilmente desde el principio. Hoy tiene un 10 % de descuento o qué tal si
te doy un 10 % de descuento. Esto demuestra que están dispuestos a venderlo. Y que están dispuestos a negociar.
Así que definitivamente no deberías simplemente aceptar esa oferta del 10%. Pero deberías decir, ¿qué tal 20?
Podría ser una mejor redacción, si tuviera un 20% de descuento, entonces lo compraría. Pero, el inconveniente con
eso es que probablemente obtendrá el 20% de descuento y ciertamente no lo obtendrá más barato que eso. Así
que sería aún mejor decir, todavía es un poco demasiado para mí. ¿Puedes reducirlo más que eso? Porque
entonces quién sabe qué tan bajo caerán. La segunda es cuando se trata de una venta. Así que el stock ya está
reducido. Esto es lo mismo que ellos haciendo una oferta al principio. Por lo tanto, debe considerar
inmediatamente negociar los precios de las cosas en venta. El hecho de que estén reducidos no es motivo para
pagar el precio. De hecho, es una razón para no pagar el precio. Porque claramente están dispuestos a vender las
cosas. Mi tercer disparador para negociar es si el gerente es claramente visible. Porque ellos tendrán la autoridad
para negociar. En cualquier tienda deberías considerar preguntar por el gerente. Ya que el personal bien puede no
estar facultado. Pero si el gerente está ahí mismo vendiéndole, entonces eso es una invitación para regatear. Lo
siguiente es cuando no estás cien por ciento interesado. Tal vez el producto o servicio no es perfecto. O aún no
estás realmente listo, pero la situación ha surgido. Entonces, en lugar de simplemente alejarse, al menos hágales
una oferta un poco escandalosa. Nunca sabes. ¿Y qué tienes que perder? No ibas a comprarlo de todos modos.
Quinto, es cuando tienes otras opciones. Solo una alternativa realmente buena te hace mucho más fuerte. Porque
no importa, si no quieren negociar, pues bien. Puedes ir a tu otra opción. Ciertamente, con esta opción alternativa,
también podría intentar negociar con todos los demás. Sexto, es cuando eres el vendedor y el cliente pide un extra.
Tal vez quieren la entrega en domingo o quieren un embalaje especial. Esto debería encender su luz de
negociación. Podrías dárselo gratis como un excelente servicio al cliente.

Establece tu límite y apégate a él

¿Por qué algunas personas evitan negociar?

*por el miedo a parecer barato o codicioso

por el miedo a pagar un precio más alto de lo esperado

por miedo a que se aprovechen de ti

por el miedo al conflicto

La forma de superar tu orgullo es desapegarte del proceso y pensar en él como un _____.

estilo de vida

faena

esquema

*juego

Si le preguntan sobre un precio o su presupuesto por adelantado, ¿cuál es una buena respuesta?

¿Cual es tu presupuesto?

*Eso depende.

¿Cuanto puedes pagar?

No estoy seguro.

Si negocias y la otra persona dice que no, ¿cuál es el resultado?

*Terminarás donde hubieras estado si ni siquiera hubieras preguntado.

Terminará pagando una cantidad más alta que su precio original.

Perderá el trato y arruinará cualquier oportunidad futura de negociar con esa persona.

Tendrá que pagar el precio original, más mucho más para recuperar a la persona.

Se le pide que haga un trabajo que es capaz de hacer, pero realmente no necesita ni quiere este trabajo. ¿Cuál es
una forma óptima de responder?

Di "No quiero hacerlo" y sé honesto acerca de cómo te sientes para no hacerle perder el tiempo a nadie.

Di: "Sí, está bien, entonces lo haré", porque no quieres decirle a la persona que no.

Di: "No, a menos que cumplas con todas mis demandas", para que te vayas ganando más dinero.

*Di: "Puedo hacerlo", pero ten claro el precio por el que lo harás.

Si el gerente es claramente visible, ¿debería negociar?

No; esto causará mucha vergüenza al gerente, y él o ella no negociará debido al orgullo.

No; al igual que el personal, lo más probable es que el gerente no tenga la autoridad para negociar.

Sí; por lo general, el gerente tiene la autoridad para negociar.

Sí; esto le da al gerente la oportunidad de quedar bien frente a otros empleados.

Si el gerente es claramente visible, ¿debería negociar?

No; esto causará mucha vergüenza al gerente, y él o ella no negociará debido al orgullo.

No; al igual que el personal, lo más probable es que el gerente no tenga la autoridad para negociar.

*Sí; por lo general, el gerente tiene la autoridad para negociar.

Sí; esto le da al gerente la oportunidad de quedar bien frente a otros empleados.

Establece tu límite y apégate a él

- Cuando se está preparando para negociar, lo más importante que debe hacer es establecer su límite, su punto de
partida, y nunca ir más allá. Esto significa que si está comprando, usted decide lo máximo que pagará. Y si estás
vendiendo, tú decides lo mínimo que aceptarás. Más allá de este punto, dirás que no y te irás. La razón por la que
este número de salida es tan importante es que es la raíz de toda tu fuerza. Tener un punto de alejamiento te da
algo para empujar hacia atrás, como si tu espalda estuviera contra una pared. Y si sabe que se irá en un momento
dado, le da poder porque el único poder que tiene en una negociación es el poder de irse. Dicho de otra manera, si
no tienes el poder de alejarte y si la otra persona lo sabe, entonces no tienes ningún poder. La mayoría de las
personas están de acuerdo con la parte de establecer un límite, pero luchan con la segunda parte, que se trata de
apegarse a él. En los cursos de capacitación, juego un pequeño juego en el que hago que todos prometan que
nunca irán más allá de su límite. Y luego hago que alguien me diga cuánto pagaría por las vacaciones de sus sueños.
Digamos que pagarían $5,000. Y luego digo que cuando preguntas, descubres que son $7,000, pero negocias, y el
vendedor de vacaciones finalmente llega a 5,010. ¿Superaría su límite por solo $ 10 y tomaría las vacaciones de sus
sueños, que son perfectas para usted y una ganga? La persona en el curso de capacitación siempre lo hace. Y todos
los demás están de acuerdo en que ellos también lo harían. Pero no lo haría. Rechazaría esas vacaciones. Si se
niegan a bajar los últimos $10, me iría. Prefiero sentarme en casa bajo la lluvia que sobrepasar mi límite. De
manera similar, si mi precio más bajo por realizar un curso de capacitación fuera de $ 5,000 y el cliente solo pudiera
pagarme $ 4,990, entonces me retiraría del trato. Prefiero quedarme en casa y no ganar nada que ir por debajo de
mi límite en $10. ¿Por qué? ¿Estoy loco? Bien, hay dos razones. El lógico y el emocional, que es el real. La razón
lógica es ¿por qué comprarías algo por más de lo que vale para ti? ¿O por qué venderías algo por menos de lo que
vale para ti? Estás perdiendo en el trato. Sé que en mi ejemplo parecía muy mezquino alejarme de las vacaciones
cuando se redujeron a $ 10 de mi límite, pero aún es más que mi límite. ¿Crees que una persona debería pagar más
por algo de lo que vale para ella? Pero no te preocupes por eso porque aquí está la verdadera razón. La razón por la
que nunca, nunca, nunca debes ir más allá de tu límite es que es una promesa que te haces a ti mismo. Si alguna
vez vas más allá del límite, lo que realmente te estás diciendo a ti mismo es que cuando estableces un límite, en
realidad no lo dices en serio. Probablemente lo superarás porque eres débil y sin carácter. Di después de mí, soy
débil y sin espinas. No, nunca debes decir eso. Debes decir: "Cuando establezco un límite, lo digo en serio. Nunca lo
superaré". Esto significa que debe establecer su límite con mucho cuidado. Pregúntese, ¿estoy realmente
preparado para alejarme en este momento? ¿Pagaría realmente un poco más si tengo que hacerlo? Y una vez que
tenga el número correcto en su mente, configúrelo y manténgalo. A veces incluso lo escribo en una hoja de papel y
lo tengo en el bolsillo para poder sentirlo con la mano y saber que no voy a ir más allá. De hecho, me gusta
alejarme cuando una negociación llega a mi límite porque me hace más fuerte para la próxima vez. Me prueba que
puedo y caminaré cuando llegue a ese punto. No se trata de la otra persona en absoluto. Probablemente no los
vuelva a ver. Supongo que sería una gran señal para enviar si los volviera a ver, pero todo se trata de mí y de lo que
pasa por mi cabeza. Si sé que estoy preparado para caminar al límite, de alguna manera ellos también lo saben. Así
que necesito alejarme a veces para mantener mi fuerza mental y agradezco esos momentos. Por supuesto, estoy
un poco triste por no conseguir ese trato en particular, pero sé que el próximo será mejor gracias a él. Una vez me
alejé de una casa que realmente quería. Bajaron un poco, pero todavía no podía pagarlo. Y durante una semana
estuve bastante triste por eso. Pero luego encontré una casa en el camino que era más barata y mejor y terminé
comprándola. Y todos los días pasaba junto al otro camino al trabajo. Y todos los días pensaba: "Gracias a Dios, no
fui más allá de mi límite y pagué demasiado por ese lugar". Así que está bien alejarse. Siempre hay otro en el
camino, otra casa, otro cliente, otro proveedor, otro trabajo, otro solicitante de empleo que es diferente, pero igual
de bueno, tal vez mejor. Así que ten la fuerza para alejarte y aferrarte a la correcta.

Determine su límite frente a su oferta de apertura

- Hay dos números que necesita saber antes de entrar en una negociación, su límite y su oferta de apertura. El
límite es el número más importante. Y estableces esto primero. Y luego está la oferta de apertura, que es su
segundo número más importante. Y estableces este segundo. Exploremos la diferencia entre estos dos. Primero,
están en extremos opuestos de la escala. Si está comprando, su límite es el número más alto al que irá, mientras
que su oferta de apertura será un número bajo, un intento optimista de obtener una ganga. Llegaré a los detalles
de cómo configurar esto más tarde, pero puede ver que tiene que ser bajo. Nadie va a decir que ofrece un poco
alto, te lo enviaré más barato que eso si quieres. Por lo tanto, tiene que ser lo más bajo posible, completamente
diferente a su límite, que es lo máximo que pagará. Si estás vendiendo es lo mismo, pero al revés. Su límite es el
más bajo al que llegará, probablemente justo por encima de sus costos, mientras que su oferta de apertura es lo
máximo que puede obtener con la esperanza optimista de que su cliente sea realmente rico y lo ame
absolutamente a usted oa su producto. También hay una diferencia sutil entre el límite y la oferta de apertura, que
es que su oferta de apertura se basa en el exterior. Proviene del mercado y debe basarse en lo que tal vez pueda
salirse con la suya en función de otras ofertas que haya visto. Mientras que su límite se basa internamente. Viene
enteramente de su opinión, su sentimiento acerca de cuánto quiere comprar o vender el artículo. Tú decides en
qué momento te irás. Y eso no tiene nada que ver con el mercado. Y es importante entender este punto porque de
lo contrario, si no tienes cuidado, tu límite se contaminará con la vida real. Dejará que se vea afectado por el
mercado, por la tasa vigente. Empezarás a decir cosas como, bueno, la tarifa actual para Ferrari es de un millón de
dólares o la tarifa actual para un crucero por el Caribe es de $10,000. Sí, pero eso no significa que debas pagar
tanto. Es posible que solo valore el Ferrari en 20K o el crucero en tres K, y más allá de eso, debe alejarse de él. Así
que tu punto de partida es algo interno. Viene de dentro de ti. Y no tiene nada que ver con la tasa de mercado. Esto
significa que hay muchas cosas que no puede pagar u otras muchas cosas que podría pagar si las quisiera lo
suficiente. Pero tal como están las cosas, el precio se establece más alto que la cantidad que los quiere. No puedo
permitirme el Ferrari. Así que esa es una decisión fácil. Pero podría pagar el crucero pero no lo quiero lo suficiente
como para pagar los 10K por él. Así que no he estado en uno y estoy bien con eso. Yo decido cuánto vale el crucero
para mí, no el mercado. Por cierto, ¿de dónde viene la tasa vigente? La respuesta es que la tarifa actual es la que
sea, unas pocas personas la pagarán. Sólo las personas que realmente lo quieren. Si hay mil plazas en el barco,
entonces la tarifa actual es la que paguen los mil navegantes más entusiastas. Y todo el resto del mundo,
incluyéndome a mí, no estamos preparados para pagarlo porque tenemos nuestros propios límites personales. Y
eso está bien. Por lo tanto, su punto de salida es interno y es mejor configurarlo incluso antes de mirar el precio de
venta. Piense en lo que estaría dispuesto a pagar por esa casa, vacaciones o automóvil antes de averiguar el precio.
Y luego apéguese a él cuando averigüe el precio y obtenga buenas o malas noticias, que puede pagarlo fácilmente
o probablemente no pueda. Pero de cualquier manera, vas a tratar de negociarlo. Luego, su segundo plan número
dos es su oferta de apertura que se basa en el precio de mercado. Tiene que ser más bajo que el tipo de cambio
actual si está comprando y más alto si está vendiendo. De lo contrario, nunca obtendrá un buen trato. Si abre
demasiado alto cuando está comprando, simplemente dirán excelente, lo venderé por eso. Y luego acabas de pagar
sobre las probabilidades. Por lo tanto, debe investigar un poco antes de establecer su oferta de apertura. ¿A cuánto
podrían llegar algunos vendedores? Del mismo modo, si está vendiendo, digamos una casa, necesita saber cuánto
podrían pagar algunas personas. Y ponle precio por lo menos para empezar. Entonces, para la negociación que
tiene en mente, ¿cuál es su punto de partida basado en sus sentimientos internos? ¿Y cuál es su oferta de apertura
en función de la cantidad que podría obtener del rango que sabe que hay en el mercado?

Prepara tus negociables

- [Presentador] Una parte importante de la preparación que a menudo se olvida es pensar en sus negociables.
Estos son todos los extras, todas las cosas aparte del precio. Por lo tanto, pueden ser cosas como cuánto tiempo
tiene que esperar, el empaque, las condiciones de pago, otros servicios que puede ofrecer o que tal vez desee
comprarles. ¿El coche tiene techo corredizo y el sistema de música extra potente? ¿El jardinero se lleva los
recortes? Entiendes la idea. Algunas de estas cosas pueden tener más valor que cualquier cambio que pueda
obtener en el precio, por lo que pueden marcar una gran diferencia en lo bueno que es el trato en general. Y lo
mejor de los negociables es que hacen posible que ambas partes ganen. Si hay algo que pueda ofrecer fácilmente,
por ejemplo, información adicional, conocimiento y ayuda o una recomendación, esto podría ser algo
extremadamente valioso para ellos. Y podrías cambiar esto por algo que realmente quieres, que es fácil para ellos
dártelo. Y algo como pedir el valor de un año por adelantado podría ser mejor tanto para el comprador como para
el vendedor o tal vez probar un nuevo producto también podría ser excelente para ambas partes. La cuestión es
que todo, excepto el dinero, tiene un valor diferente para ambas partes y así es como se hacen posibles los
intercambios. Por lo tanto, son los bienes negociables los que hacen posible obtener un trato en el que todos
ganan. Si solo estás regateando el precio, entonces todo lo que ganes lo perderán, todo lo que ganen tú lo
perderás. Ambos nunca ganarán si es solo el precio. Por lo tanto, es una gran idea preparar una gran lista de
negociables por adelantado. No querrás estar improvisando sobre la marcha y luego puedes tenerlos listos para
jugar como un paquete de cartas intercambiando uno pequeño o uno grande cuando lo necesites. Entonces,
cuando estás comprando y aceptas pagar un poco más que tu oferta inicial, pides más negociables o reduce los
negociables que les estás ofreciendo. Así que los negociables hacen posible moverse. Y, de hecho, hay cinco
ventajas de planificar y utilizar los bienes negociables durante el proceso de negociación. El número uno es que te
asegures de obtener los negociables que deseas. Qué molesto sería hacer un trato y luego darse cuenta de que
algún detalle del contrato que habría sido fácil de acordar y que realmente te importa simplemente se olvida. Tal
vez algo como una buena fecha de entrega o buenas condiciones de pago o la ubicación de un curso de
capacitación. Y estos podrían ser más importantes que el precio total. El número dos es que potencialmente
obtienes un mejor precio porque puedes darles negociables en lugar de dinero, cosas que son valiosas para ellos
pero fáciles de dar para ti. Prefiero darle un curso de capacitación por valor de $ 1,000 que 1,000 dólares reales
porque el curso de capacitación no me cuesta tanto darlo. Así que si bajas de precio 750 y te doy un día de
entrenamiento e intercambio, ganamos los dos. En tercer lugar, le permiten moverse desde su posición de apertura
operando sin parecer débil. Por lo tanto, es mucho mejor decir que puedo bajar el precio si me das x en lugar de,
está bien, bajaré un poco, lo que los invita a seguir presionando. Lo que me lleva al número cuatro. Evita que te
empujen hacia abajo repetidamente. Si pides negociables a cambio cada vez que exigen una reducción de precio,
entonces no les gustará conceder esos negociables. Entonces, después de haber renunciado a algunos, comenzarán
a sentirse más reacios a presionar por una mayor reducción de precios. Y finalmente, número cinco, muy
importante, los negociables lo hacen parecer razonable una vez que se cierra el trato. Imagínese si baja el precio sin
que se negocie nada, ¿qué pensarán sobre su precio de apertura? Si comienza con una oferta más alta y baja
mucho, es posible que piensen que solo estaba tratando de estafarlos. En cambio, si tiene una gran cantidad de
negociables a cambio de la reducción del precio, incluso si la otra persona está pensando, estos son fáciles de dar.
No tengo idea de por qué él o ella parece valorarlos tanto. Lo principal es que justifica su reducción de precio. Así
que me gustaría que hiciera una lista ahora de todos los negociables que se le ocurran para la negociación que
tiene en mente. Para ayudarte a hacer esto, hay cuatro preguntas que hacer, ¿qué es lo que quiero? ¿Que quieren
ellos? ¿Qué puedo ofrecer? ¿Y qué podrían ofrecer? Haga una lista grande, tal vez compare notas con algunos
colegas para que su lista sea aún más grande. Adelante, empieza ahora mismo.

Preparar sus debilidades

- Lo último que debes preparar es realmente fácil y realmente poderoso, y eso es pensar en las
debilidades de la otra persona. Hacer esto te hará sentir mucho más fuerte en la negociación. Y cómo te
sientes tiene un efecto masivo en qué tan bueno es el trato que terminas obteniendo. Imagínese si
pudiera creer de alguna manera que tiene todo el tiempo del mundo, o que tiene muchos otros clientes
haciendo cola para su servicio, sería más fuerte y obtendría un mejor trato, ¿no es así? Y puede sonar un
poco duro, pero la mejor manera de hacerte sentir más fuerte es enfocarte en las debilidades de la otra
persona. Por lo general, nos enfocamos en nuestras propias debilidades, en lugar de en la persona con la
que estamos negociando. Esto se debe a que somos demasiado conscientes de los nuestros y no
tenemos idea de cuáles podrían ser los suyos. Por ejemplo, si está comprando una casa, sabe que ha
mirado muchas y no puede encontrar ninguna aparte de esta. Tal vez tu pareja se ha enamorado de él y
tienes que tenerlo. Tal vez sea demasiado consciente de que está viviendo con sus suegros y esté
desesperado por mudarse a esta nueva casa, cualquier casa nueva, tan pronto como pueda. Todo esto te
pesa mucho y te debilita a medida que avanzas en la negociación. También podría pagar el precio
solicitado y obtener la casa. Pero lo que no sabe es que el vendedor también tiene muchas debilidades.
Probablemente hay cosas mal con la casa. Tal vez es demasiado caro. Tal vez ha estado en el mercado
durante meses. Tal vez casi no ha habido interés en ello. Y la persona que lo vende está bajo una presión
de tiempo desesperada para venderlo. Es importante ser creativo aquí y crear una lista lo más grande
posible, porque A, te sentirás más fuerte, y B, es más probable que encuentres una que sea correcta. Así
que continúa. ¿Qué otras debilidades podría tener el vendedor que lo harían más propenso a bajar el
precio? Tal vez han perdido su trabajo y ya no pueden pagar la hipoteca. Tal vez estén viajando millas y
millas a su nuevo trabajo. Todas estas cosas que no puedes ver que podrían estar sucediendo. Por
supuesto, puede que no sea el caso. Probablemente no sean todos los casos de todos modos, pero
apuesto a que algunos de ellos lo son. Apuesto a que la otra persona tiene algunas debilidades, y
especular sobre ellas te hará sentir mucho más fuerte. Mientras camina por ese camino hacia la casa de
sus sueños, no piense: "Debo conseguir esta casa a cualquier precio", sino dígase a sí mismo: "Apuesto a
que están desesperados por venderla". Y si está vendiendo y por fin alguien se interpone en su camino,
dígase: "Apuesto a que están desesperados por comprar mi casa. Probablemente intentarán bajarme el
precio, pero apuesto a que están preparados". pagar el monto total si es necesario". ¿Cuánto más fuerte
te hace sentir eso? Así que hago esto para mis clientes. Si me piden que hable en una conferencia,
digamos, inmediatamente elimino los pensamientos débiles: "No tengo trabajo, realmente me gustaría
participar en esta conferencia, podría dar lugar a muchos otros trabajos". obligándome a pensar:
"Apuesto a que están presionados por el tiempo para encontrar a alguien, apuesto a que realmente me
quieren, apuesto a que no pueden encontrar a nadie más, apuesto a que tienen un gran presupuesto".
Así que ahora me siento mucho más fuerte. Entonces, para su negociación, ¿qué debilidades y temores
podría tener la otra parte? ¿Puede hacer una gran lista de ellos y luego mirar esta lista justo antes de
entrar en la negociación? Te hará sentir mucho más fuerte.

PREGUNTAS

¿De dónde viene la tasa vigente?

de un algoritmo basado en análisis que es probado y verdadero

de lo que la mayoría de la gente pagará

de una división equitativa de personas que pagarán y no pagarán

*de lo que unos pocos paguen

¿Cómo se hacen posibles los intercambios?

porque justifica su reducción en el precio para que el trato funcione

porque comienzas con una gran oferta y luego terminas con el trato

porque alivia las tensiones entre las partes y permite una negociación en la que todos ganan

*porque todo excepto el dinero tiene un valor diferente para ambas partes

La mejor manera de hacerte sentir más fuerte es concentrarte en _____.

las fortalezas que posees

las fortalezas que posee la otra persona

las debilidades que posees

*las debilidades que posee la otra persona

¿Por qué es tan importante el número de despedida?

*Es la raíz de toda tu fuerza.

Protege tu orgullo y tu ego.

Demuestra que eres una persona agradable y razonable.

Demuestra que hablas en serio.

No Abras Primero

- Cuando vas a ver a alguien por primera vez para negociar, hay un período llamado preámbulo, en el que
hablas sobre el tema antes de que cualquiera de las personas haga una oferta de apertura, ¿cómo va el
negocio? ¿Ha tenido el préstamo del automóvil? Ese tipo de cosas. No hay necesidad de apresurarse en
esta fase. De hecho, lo ideal es esperar hasta que decidan que el preámbulo ha terminado y hagan su
oferta de apertura. Así que evite hacer su oferta de apertura primero y anímelos a abrir. Simplemente
haga muchas preguntas y escuche, porque aquí es donde obtendrá información sobre sus debilidades.
Tal vez te digan que han mirado muchas casas y que la tuya es la única que les gusta. En cuyo caso
piensas ajá pero no lo dices. Y a lo mejor es el vendedor y te dice que emigra a Australia la próxima
semana, ajá. En algunas situaciones tienes que abrir primero. Si está vendiendo algo en una tienda, por
ejemplo, o poniendo una casa en el mercado, pero si puede evitar abrir primero, entonces debería
hacerlo. Es extremadamente beneficioso evitar la apertura por tres razones. El número uno es que si
abren primero, podría ser una buena noticia. Nunca sabes. Podrían citarle un precio realmente bajo si
están vendiendo y si están comprando podrían decirle cuánto planean gastar y podría ser una buena
cantidad, tal vez más de lo que planeaba pedir. El número dos es que si abres primero, podrías poner tu
pie en él. Si está vendiendo, el precio que cotiza puede ser estúpidamente bajo. Y si está comprando y
les dice cuánto quiere pagar, podría ser más alto de lo que esperaban. Así que inmediatamente subirán
el precio de venta. Siempre existe este riesgo porque simplemente no conoces su situación. Ellos pueden
tener una visión completamente diferente del valor de lo que estás ofreciendo o de lo que están
ofreciendo que tú. Así que ve a lo seguro y déjalos abrir primero. Y la tercera razón es que aprendes de
su oferta de apertura si es buena o mala, es información clave y luego puedes cambiar tu posición,
especialmente si dices que estás vendiendo y mencionaron un presupuesto mayor de lo que esperabas y
luego sube tu precio. Y si está comprando y mencionaron un precio más barato de lo que esperaba,
entonces se reduce la cantidad por la que podría obtenerlo. Por supuesto, la oferta de apertura puede
ser una mala noticia, pero entonces es solo un juego como de costumbre. Y si recibe buenas noticias, tal
vez el 20% de las veces, definitivamente vale la pena hacer que abran primero. Pero y si te piden que
abras primero, ¿qué haces? La respuesta es devolvérselo al menos una vez. Te mostraré cómo podría
funcionar esto tanto cuando estás comprando como cuando estás vendiendo. Aquí hay una breve escena
en la que vendo un curso de capacitación y trato de evitar abrir primero en el precio. - Chris, ¿crees que
sería posible que crearas un curso 100 % nuevo diseñado específicamente para nuestra empresa? - Sí,
podría hacer eso. Sería complicado, pero podría hacerlo, sí. - Genial, ¿cuánto crees que costaría eso? -
Bueno, dependería mucho de lo que quieras, qué nivel de sastrería y esas cosas. ¿Tienes un presupuesto
en mente para eso? - No realmente, solo esperaba que pudiéramos empezar contigo y averiguar
exactamente cuánto necesitarías. - Bueno. Sí, es difícil de predecir. ¿Has realizado cursos similares a este
en el pasado? ¿Qué costaron? - Los anteriores eran un poco diferentes, así que no estoy muy seguro de
si podríamos compararlos. - Bueno. Solo por interés, esos anteriores, ¿había una especie de rango desde
el costo más bajo hasta el más alto? ¿Cuál fue el precio aproximado? Chris, no estoy exactamente seguro
de si esta es la forma en que debemos abordarlo. Prefiero averiguar de usted exactamente cuántas horas
cree que necesitaría para diseñar esto y, por lo tanto, obtener un costo de eso. ¿Crees que puedes hacer
eso por mí? - Sí, ciertamente podría hacer eso. Así que este sería el precio. Como ven, esa vez no lo
logré, pero valió la pena intentarlo porque a veces puede funcionar muy bien. Una vez tuve un cliente
que fue decepcionado por su proveedor de capacitación existente en el último minuto y me pidieron un
precio para ayudarlos en poco tiempo. Y justo antes de cotizarlos un precio aumentó un poco porque era
de última hora y bastante difícil. Recuerdo esta regla sobre no abrir primero. Así que les pregunté cuánto
había estado cobrando la otra persona y me dijeron que era mucho más de lo que iba a pedir. Así que
simplemente dije: "Bueno, supongo que podría hacerlo por eso". Tratando de no dar saltos gritando que
sí. Entonces ellos estaban felices y yo también. Entonces, ¿tiendes a abrir primero al menos algunas
veces? ¿Podrías intentar devolvérselo diciendo que no estoy seguro de lo que piensas? ¿O tienes un
presupuesto en mente? Asegúrese de recordar probarlo la próxima vez que negocie.

Calcula tu oferta de apertura

- Así que tal vez hayan puesto sobre la mesa una oferta de apertura, o tal vez no. Pero ahora es tu turno de hacer
una oferta de apertura. ¿Cuál debería ser ese número? La regla simple es que ya sea que esté comprando o
vendiendo, su oferta de apertura debe estar más allá de su mejor esperanza. Si está comprando, debe ser más bajo
que el más bajo por el que cree que podría obtenerlo. Y si está vendiendo, debería ser más alto que lo máximo que
podría obtener por él. Mirémoslo primero desde el punto de vista del vendedor. ¿Cómo deberían llegar a su precio
de venta? ¿Su oferta de apertura? La dificultad de los vendedores es que no saben cuánto estás dispuesto a pagar.
Si estás dispuesto a pagar $100 por algo, digamos que son unas gafas de sol o auriculares o algo así, y pides un
precio y el vendedor dice $65. Estás encantado. Y esto significa que se equivocaron en su oferta de apertura. Han
regalado los $35 extra que habrías pagado. La única forma en que pueden evitar regalar dinero que usted habría
pagado es abrir más alto que su límite, tal vez a $120. Y luego tienen que bajar lentamente ya regañadientes a los
$100 que estás dispuesto a pagar. Por supuesto, no saben que estás dispuesto a pagar $100, porque todos tienen
una cantidad diferente que pagarán por esas gafas de sol. Entonces, ¿qué pasa si creen que pagarás entre 75 y
$120? ¿Qué deben pedir? Y la respuesta es, más de 120, ¿no? Porque de lo contrario, si eres la persona de 120 y
abren más bajo que eso, lo han arruinado. Ahora, probablemente hayas notado que dije más de 120, no solo 120. Y
eso es porque si la otra persona está dispuesta a pagar 120, y le pides un precio de 120, probablemente tendrás
que bajar un poco. . Y entonces no habrás obtenido lo máximo que pudiste. Si están preparados para pagar 120, es
mejor que abras en 150 y luego bajes de mala gana a 120. De modo que todavía estarían contentos. Por lo tanto,
debe abrir más de lo máximo que cree que podría obtener. Y es lo mismo con la compra. Si cree que lo más bajo a
lo que puede llegar el vendedor de una casa es una reducción de, digamos, 500 a 420, entonces tiene que
ofrecerles menos de 420, tal vez 405. No les gustará, pero esa es la única forma en que obtendrá reduzca a 420.
Pero, ¿qué pasa si hay una variedad de vendedores de casas, algunos quieren 500 y no se mueven? La mayoría
bajará un poco, digamos a 480. Y algunos vendedores desesperados bajarán a 420. ¿Qué debe ofrecerle al
vendedor cuando no tiene idea de qué tipo de vendedor es? Claramente, tiene que estar por debajo del 420, en
caso de que sea la persona 420. Pero como se puede imaginar, las personas de 500 y 480 no van a estar contentas.
Pero está bien, porque vamos a ser amables y nos culparemos a nosotros mismos. No vamos a decir, eh, 500 mil
dólares por esta basura, tienes que estar bromeando. No, no, vamos a ser amables, y vamos a decir que es una
casa muy bonita, pero solo soy un ingeniero mal pagado y solo puedo pagar 405. Solo obtuvimos 250 para nuestra
casa cuando lo vendi la semana pasada. Lo siento mucho, probablemente estoy fuera de mi alcance aquí
realmente. Pero, ¿hay alguna posibilidad de que puedas reducir un poco el precio? Por lo tanto, la oferta de
apertura extrema es vital, porque en algunos casos realmente la obtendrá o estará cerca de ella. Imagínese si
ofreciera 450, y ellos pensaran que yo habría tomado 420, acaba de decir adiós a $30,000 antes de siquiera haber
comenzado. Y la otra razón por la cual la oferta de apertura extrema es buena es que sacude sus cimientos. De
repente están pensando, wow, solo 405. Dios, tal vez mi casa no valga 500 después de todo. Ese agente
inmobiliario probablemente me mintió. Hmm bueno, espero poder obtener al menos 450 por él. Tal vez lo hayas
bajado $50,000 al usar esa oferta de apertura. Entonces, ¿cómo estás para la apertura de la oficina? ¿Los presiona
hasta el punto en que es probable que la otra persona se moleste? ¿Puedes superar tu miedo a perder el trato en
ese momento, y presionar por un punto de partida extremo, y luego recuperarlos desde allí? La próxima vez que
compre algo, mire el precio de venta y luego piense, ¿qué espero obtener con esto? Tal vez sea el 10 o el 20%. Y
luego, ¿para qué podría conseguirlo si realmente están interesados en venderlo? Y luego, asegúrese de que su
oferta de apertura sea aún más baja que eso.
Cuidado con el estremecimiento

- Una pequeña cosa importante que sucede cuando se hacen ofertas de apertura es el estremecimiento. Esta es
una señal de lenguaje corporal. De hecho, una colección de cambios en el lenguaje corporal que pueden ir desde lo
que yo llamo el estremecimiento inglés hasta lo que llamo el estremecimiento italiano. El estremecimiento inglés
se ve así. (suspira) Eso no va a funcionar. ¿Cuántas cosas puedes recordar del estremecimiento que hice hace un
momento? Tuvimos cinco cosas, la inhalación, el verse infeliz, el alejarse, tal vez cruzar las piernas para alejarse de
ellos o alejarse de ellos si está sentado. Las palabras de decepción y finalmente la de que no podías ver al dejar el
bolígrafo, me gustó mucho esta porque es una manera fácil de señalar que todo terminó, que no tiene sentido
continuar. El estremecimiento italiano se parece más a esto. Qué, (gruñidos) tienes que estar bromeando, agh.
Entonces, ¿deberías hacer un estremecimiento y qué deberías hacer si ellos hacen un estremecimiento? Primero,
¿siempre debe estremecerse cuando la otra parte primero pone su oferta de apertura sobre la mesa? Y la
respuesta es definitivamente sí. Sé que es posible que no quieras entrar en la actuación, pero debes hacerlo.
Incluso si está encantado con su oferta, tal vez no pueda creer lo bajo que es su precio. Debes reaccionar y parecer
infeliz. De lo contrario, pensarán que eres feliz y luego será muy difícil hacer que se muevan. Recuerda que, incluso
si estás encantado, todavía quieres que bajen más si puedes. Pero, ¿qué pasa con la idea de ser un jugador de
póquer y no revelar su mano o tal vez ser el tipo de jugador de póquer que farolea o farolea dos veces? La
respuesta es que en la negociación, la mayoría de las personas no son tan sofisticadas como los jugadores de
póquer que se ganan la vida con faroles. Si no dices nada, es probable que estés satisfecho con el trato, pero tratas
de ocultarlo, que es lo que debes hacer si estás satisfecho. Pero, ¿es posible que seas infeliz pero lo ocultes? Bueno,
¿por qué alguien no lo diría si no está satisfecho con el trato? Así que no decir nada siempre envía la señal de que
eres feliz y esa no es una señal que quieras enviar. Por lo tanto, debe hacer una mueca tan pronto como salgan con
nuestra oferta de apertura. Ahora, ¿qué pasa si se estremecen cuando haces tu oferta de apertura y la respuesta
está bien, quieres que lo hagan, significa que has abierto más allá de su rango aceptable en lugar de dentro de él, lo
cual está bien? Es más un problema como si no se inmutaran, eso significa que están contentos con tu oferta inicial
y que no fuiste lo suficientemente lejos, oh cielos y es demasiado tarde para volver atrás y pedir más. Lo mejor que
puedes hacer ahora es no moverte de donde estás. No regales más. Observar para ver si se estremecen significa
que cuando haces una oferta de apertura, los miras a los ojos, no lo murmuras mirando hacia la mesa, son $1,000.
Tienes que mirarlos a los ojos y decir, son $1,000. Y luego observas su reacción. Un ejemplo de no inmutarse sería
cuando dices que el precio es de $1,000 y te dicen, Hmm, eso es un poco más de lo que quería gastar. Supongo que
no puedes reducirlo en absoluto, ¿verdad? ¿Viste que todo eran palabras? No hubo lenguaje corporal en absoluto.
No hay emociones allí. Así que no tenemos que preocuparnos por eso, podemos decir que podría Sabrina pero no
puedo, me temo. Es fácil. Si se estremecen, está bien, solo comienza el juego. Tienes que decir, bueno, tal vez
podamos encontrar una manera de llegar a un acuerdo. ¿Qué tal si miramos el precio de este año y el próximo año
combinados y luego nos vamos? Así que la regla es siempre estremecerse. Y cuando abras el reloj por su
estremecimiento, espero que haya uno. Y si no lo hay, no te muevas de tu posición inicial. Entonces, ¿cómo es tu
estremecimiento? ¿Lo haces en absoluto? ¿Lo podrías hacer? Y de ahora en adelante, ¿cómo te sientes acerca de
buscar su estremecimiento? Disfrutar de verlo en lugar de preocuparse por ello y no moverse si no se estremecen
en absoluto.

No uses números redondos

- Una regla muy sencilla e importante para la apertura de ofertas es que no debe ser un número redondo. ¿Qué es
lo primero que piensa cuando alguien le cita una cifra redonda, digamos que un constructor le cotiza $500 o un
proveedor le cotiza 20 mil o un cliente le dice que tiene un presupuesto máximo de 20 mil? Sabes que está
inventado, ¿no? Sabes que es solo un número que sacaron del aire. Si quieren 500.000 para una casa, sabes que es
algo que están buscando. No se basa en hechos. No puede ser porque sería una coincidencia increíble si esa fuera
la cantidad exacta en la que salieron todos los cálculos. Entonces, es obvio que para que su oferta sea creíble, debe
usar números no redondos. Y esto se aplica a su oferta de apertura y luego a todos sus números a partir de ese
momento. ¿Por qué la gente no hace esto? Supongo que es porque básicamente están inventando números y es
bastante difícil inventar números que no son redondos, pero debes hacer esto, practicarlo, prepararlo y luego
podrás hacerlo. Entonces, cuando alguien quiere 500,000 para su casa, no le ofrezca 450. Ofrézcale 442 o 447
porque eso suena como si hubiera valorado su casa con mucha precisión, en cuyo caso debe tener razón, o ha
juntado hasta la última moneda en tu alcancía y eso es realmente todo lo que tienes, en cuyo caso tendrán que
bajar a tu precio, o al menos solo puedes subir por una cantidad muy pequeña. Y ese es el otro beneficio de los
números no redondos. Además de sonar más creíbles, implican que solo se moverá en pequeñas cantidades a
partir de ahí. 450 suena como si fueras a subir a 460 y luego a 470, 480, o incluso de 450 a 475 y 500. Pero 447
implica tal vez 450, 455, 458, 460 si tienen mucha suerte. Por supuesto, podría pasar de 450 a 451, pero nadie
espera eso y sería un poco extraño si lo hiciera. Lo bueno de 447 es que ya esperan que tengan que hacer la mayor
parte del movimiento para venir a encontrarse con usted en esa área. Por cierto, me gustan los cuatros y los sietes,
227, 640. Los nueves son un poco obvios. Uno y dos no valen la pena y suenan un poco mezquinos. No, tiene que
ser cuatro y siete, creo. Pero sean cuales sean los números con los que esté satisfecho, es evidente que no quiere ir
demasiado lejos y poner su casa en el mercado por $563.281,24. Pero en lugar de 570.000, considere 567 o
567.400. Esta es una regla realmente fácil de usar, especialmente para negociaciones escritas. Conozco a alguien
que agrega la fecha en peniques a sus citas. Entonces, si es el 17 de enero, agrega 17 peniques o en los EE. UU.
serían 17 centavos a su cotización, $286.17. Es un poco divertido, pero también hace que la cita sea más creíble y
les da un promedio de otros 15 centavos cada vez. Y también, significa que puede ver en qué fecha envió la
cotización. Pero más en serio, conozco a otro tipo que siempre citaba números redondos y siempre hacía que la
gente cuestionara sus precios y negociara una reducción de tal vez un 5%. Y ahora está citando números irregulares
y nunca recibe a nadie que cuestione el precio. Eso es equivalente a un aumento del 5% en el precio que había
duplicado su beneficio. Así que eche un vistazo a sus precios ahora. ¿Qué has citado recientemente? Y en su última
negociación, ¿usó números redondos o irregulares? Y si no lo ha hecho antes, inténtelo. Te sorprenderá lo bien que
funciona.

PREGUNTAS

¿Por qué harías muchas preguntas y animarías a la otra persona a abrir primero?

para obtener información privilegiada sobre la empresa

* para obtener información sobre sus debilidades

para darle tiempo a pensar en una buena táctica de negociación

cansar a la otra persona para obtener el mejor trato

Si un vendedor piensa que un comprador pagará entre $75 y $120 por un par de anteojos de sol, ¿qué
cantidad debe pedir el vendedor para no perder dinero?
exactamente $75

más de $75

menos de $120

*más de $120

¿Cuándo debes hacer un estremecimiento?

después de que la otra parte haya terminado de hablar y esté esperando su respuesta

*tan pronto como la otra parte presente una oferta de apertura

justo después de que la otra parte se estremezca

antes de que la otra parte tenga la oportunidad de estremecerse

¿Por qué necesita usar números precisos en lugar de números redondos en su oferta?

para rentabilizar tus cifras de negociación

para que sus cifras de negociación sean más atractivas

*para que sus cifras de negociación sean más creíbles

para que sus cifras de negociación sean más justas

TACTICAS
Prueba la técnica viciosa de la negociación

- Una táctica fácil de usar si estás comprando es el vicio. Aquí es donde dices: "Bueno, tendrás que hacerlo mejor
que eso", o palabras en ese sentido. Una variación podría ser: "Todavía es demasiado para mí, me temo". O,
"¿Puedes reducirlo un poco más, por favor?" Como un tornillo de banco, puede seguir girando el tornillo todo el
tiempo que pueda salirse con la suya, especialmente si bajan mucho con mucha facilidad y rapidez, entonces solo
tiene que darle otra vuelta. Pero ten cuidado. No digas que si bajas un poco te lo compraría porque entonces
tendrías que conformarte con su extremo del campo de juego. Habría pagado una cifra en el extremo superior de la
escala. Su objetivo es bajarlos tanto como sea posible y luego decir: "Todavía es demasiado. Solo puedo pagar X", y
presentar una oferta de apertura en su extremo de la escala, el extremo inferior, porque entonces puede subir
desde allí. Pero, ¿qué puedes hacer si alguien está usando el vicio contigo? Están diciendo: "Tendrás que reducir el
precio", y estás pensando, pero si hago eso, seguirán pidiendo más y más. La respuesta es decir ¿cuánto
exactamente? La palabra clave es exactamente porque esto les obliga a salir con un número. Y una vez que hayan
hecho eso, una vez que hayan puesto una oferta de apertura sobre la mesa, puedes decir: "Oh, no, no puedo bajar
a eso. Solo podría bajar a X", o incluso mejor, "Oh, no, no puedo llegar a eso, pero si me dices por qué, entonces
creo que podría llegar a X". Solo pongo algunos números a esto, lo que creo que lo aclarará. Suponga que está
vendiendo un servicio, digamos que es para arreglar la computadora de alguien, y quiere $300. Y dicen: "Tendrás
que hacerlo por menos de eso. No podemos permitirnos tanto". Está claro que están usando el vicio. Y si dices,
"Oh, está bien, ¿qué tal 250?" Simplemente dirán: "Eso sigue siendo demasiado". ¿Y quién sabe dónde terminará el
vicio? Entonces, una buena respuesta sería decir: "Bueno, si me diera efectivo por adelantado y una
recomendación para su grupo de empresas, entonces podría hacerlo por 285", una pequeña reducción y obtener
dos negociables a cambio. Pero aún mejor sería decir, ¿qué precio crees que es razonable entonces? A lo que se
abrirán o, si son astutos, podrían decir: "Bueno, mucho menos de 300, eso es seguro", a lo que debes responder:
"Bueno, ¿cuánto menos exactamente?" Ahora prácticamente tienen que decir: "Bueno, esperaríamos pagar
alrededor de 240 por esto". Y por fin, se han abierto. Es importante entrar en abierto porque podrían abrirlo,
digamos 280, lo cual sería bueno y valdría la pena saberlo. De hecho, incluso su apertura de 240 podría haber sido
peor. Entonces continuamos con "240", con un estremecimiento, "Oh no, no podría hacerlo por eso. Mis materiales
por sí solos costarán más que eso. Tal vez podría bajar a 285 si preparara la máquina para mí por adelantado", o
cualquier negociable que desee. Entonces ese es el vicio, fácil de usar, principalmente para comprar, y cómo
combatirlo pidiéndoles que abran. ¿Has usado el vicio alguna vez? ¿Podrías pensar en situaciones en las que
podrías usarlo? ¿Y puede pensar en ocasiones en las que se ha utilizado en usted y qué tal probar la respuesta
exacta de cuánto la próxima vez que lo encuentre?

Intente golpear el producto

- La siguiente táctica a tener en cuenta la utilizan principalmente los compradores, y se llama golpear el producto.
Donde encuentras algún tipo de falla en lo que se está negociando. Puedes imaginar cómo va. En el caso de alguien
que compre un automóvil, podría decir que está un poco oxidado o que no es del color que idealmente busco, y en
una situación de trabajo podría decir, idealmente, usaríamos uno más grande o más pequeño o una empresa más
local o es un poco diferente a lo que usamos normalmente. Me gusta este último porque no estás insultando a la
persona. Es más solo tú. No el color correcto también es bueno. El color está bien y no es culpa del vendedor de
ninguna manera, simplemente no es exactamente lo que estás buscando. Si dicen, ¿por qué viniste a mirarlo?
Podrías decir, bueno, esperaba que verlo en la vida real pudiera estar bien, pero para ser honesto, todavía no estoy
muy seguro. Es bastante brillante. La idea es parecer que no estás interesado, aunque probablemente estés
perfectamente satisfecho con ello. Entonces, ¿qué puede hacer cuando se enfrenta a un comprador que dice que
está un poco oxidado o que no hace todo lo que necesito? Bueno, la respuesta clásica es decir, eso ya está reflejado
en el precio o por eso el precio es tan razonable. Y debo decir que me molesta cuando vendo un auto muy viejo y la
gente se queja del desgaste o de una pequeña abolladura. Bueno, ¿qué esperas? Si fuera nuevo e inmaculado,
costaría 10 veces más. Por eso es tan barato. Entonces, en lugar de enojarte, solo dices con calma que es por eso
que es una ganga. La otra cosa que debes decirte a ti mismo es que es casi seguro que se trata de una táctica.
Cuando señalen el óxido o se quejen del color, dígase a sí mismo que realmente les encanta el auto. Solo están
tratando de encontrar algo, y si te mantienes firme, pagarán el precio que quieres. Busca pistas. ¿Siguen
tocándolo? ¿Su lenguaje corporal parece feliz? De hecho, incluso puedes preguntarles, ¿Qué piensas al respecto
aparte de eso? Y si dicen, oh, bueno, es genial aparte de eso, entonces sabes que los tienes. Cíñete a tu línea de
que se refleja en el precio. Es por eso que el precio es tan bueno, que lo es. ¿Crees que en tus negociaciones a
veces eres demasiado amable? ¿A veces demuestras que te gusta el producto o incluso lo dices y que podrías
beneficiarte al mencionar algo sobre él que no es perfecto para ti, algo que es diferente a tu especificación ideal?
¿Y qué tal cuando esta táctica se usa contigo? ¿Podría beneficiarse de usar la línea, es por eso que el precio es tan
razonable, y decirse a sí mismo que realmente la quieren para que pueda sentirse más fuerte cuando mantiene la
línea?

Prueba la técnica del comprador reacio

- Lo siguiente es una táctica que me divierte. No sé, simplemente me parece divertido cuando lo uso o veo que se
usa. Pero es bastante efectivo y se le conoce como comprador reacio. Además, en ocasiones, también puede ser
vendedor reacio. Un poco como golpear el producto, la idea es que afirmes que eres reacio a comprar el producto
o servicio. Puede afirmar que no está del todo listo, o que a su jefe o esposo o esposa no les gustará si gasta el
dinero; ya tiene cinco raquetas de tenis y realmente no debería comprar otra, o no está muy interesado en
enfrentar la agitación de tener un nuevo sitio web, y le gusta bastante el anterior. Independientemente de lo que se
le ocurra para no parecer interesado, su línea general es: "Realmente no quiero comprarlo", pero está bien". Si el
precio es muy, muy tentador, entonces podría sentirse tentado, incluso aunque no deberías. El vendedor reacio es
un poco más difícil de justificar, pero lo hago con cursos de capacitación. Realmente no debería estar diciéndoles
esto. Lo hago diciendo que mi agenda ya está muy llena y que Estoy tratando de dejar de trabajar los viernes, o que
el viaje es más largo de lo que realmente quiero ir, o que ya he estado en tres vuelos este mes, pero bueno,
entonces si me pagas un muy buen precio. , entonces te incluiré. Por cierto, mi agenda está realmente llena. Pero si
no lo estuviera, consideraría fingir que lo estaba. El año pasado, incluso vendí el cumpleaños de mi esposa y
nuestro aniversario de bodas. Y lo hice Dile al cliente cada vez que realmente no debería reservar esa fecha, pero
está bien, si pagaran lo suficiente, lo haría. Creo que sería incorrecto decir siempre que es el cumpleaños de tu
esposa cada vez que vendes un curso. . Pero si resulta que es cierto, ¿por qué no usarlo como punto de apoyo?
Recuerdo, una vez, que quería comprar una vela de noche de castillo de cerámica para mi pequeña hija. Era así de
grande y tenía muchas ventanas pequeñas con luces adentro. Fue muy bueno. Y el tipo tenía unos seis a la venta en
un mercado. Y cuando le pregunté el precio de uno de ellos, dijo: "Oh, no, no quiero vender ese". Ese es el de
demostración. "Es mi favorito". Y pensé, sí, claro, apuesto a que dice eso sobre cualquiera que elijas. Pero fue una
táctica inteligente. Y significó que cuando finalmente logré que me diera un precio por ese en particular, no me
sorprendió que fuera bastante alto. Casi funcionó conmigo. Así que ese es el vendedor reacio. Entonces, ¿qué
puede hacer cuando se enfrenta a un comprador o vendedor reacio? Bueno, la respuesta es darse cuenta de que
probablemente sea una estratagema. Dígase a sí mismo: "Es solo una táctica". Si es cierto o no, y nunca lo sabrás
con certeza, solo dite a ti mismo que probablemente estén desesperados por comprar tu producto o servicio.
Probablemente estén desesperados por venderte ese curso de capacitación. Y no se deje influir por su aparente
falta de interés. ¿Utiliza comprador o vendedor reacios en absoluto? ¿Podrías? ¿Y puede pensar en algún momento
en que se haya usado en usted? ¿Crees que, de ahora en adelante, podrás decirte a ti mismo: "Ah, él o ella solo
está usando un comprador reacio conmigo? "Sé que están interesados, de verdad".

Intenta ocultar el valor de los negociables

- La siguiente táctica es un paso adelante del comprador o vendedor reacio, y se trata de ocultar el valor de todos
los negociables. La regla es que si es algo que realmente quieres, afirma que realmente no lo quieres. Y si es algo
que realmente no quieres, afirma que realmente lo quieres. Sé que esto suena absolutamente perverso, pero hay
buenas razones para ello, como explicaré. Primero, las cosas que realmente quieres, ¿por qué querrías afirmar que
no las quieres? Bueno, creo que la respuesta es obvia. Si la otra persona descubre que tienes muchas ganas de
tener algo, te hará pagar por ello. Así que nunca digas: "Debo tener el rojo", porque dirán: "Ooh, esos son
realmente difíciles de conseguir. Si puedo conseguir uno, tendrás que pagar más y reservar uno". Mucho mejor
preguntar qué colores tienen y luego decir, (suspira) "Supongo que podría vivir con uno rojo. No es lo ideal, pero si
el precio es bueno". Nunca digas: "Debo tenerlo para el final de la semana", porque dirán, si tienen algo de sentido
común, "Oh, eso no va a ser fácil. Tendremos que trabajar horas extras para conseguirlo". Podemos hacerlo, pero
no será barato". Así que es mucho mejor decir: "¿Cuándo puedo tenerlo?" Nunca se sabe, podrían decir: "Pasado
mañana". Pero en el peor de los casos, si dicen: "La próxima semana", es posible que tengas que decir
casualmente: "¿Y cuánto costaría tenerlo esta semana?". O mejor sería decir más adelante en la negociación
cuando esté hablando de otra cosa: "Podría aceptar un color diferente si pudiera entregarlo esta semana en lugar
de la próxima". Así que introdúzcalo como un objeto negociable en lugar de darle mucha importancia. Por lo tanto,
lo ideal sería no dejar escapar su requisito principal de inmediato, sino reservarlo para la mitad de la negociación. E
incluso entonces, solo menciónalo casualmente como una pregunta o como un negociable. Ahora, ¿qué pasa con
las cosas que realmente no quieres? ¿Recuerdas que estaba diciendo que deberías fingir que realmente los
quieres? ¿Por qué harías eso? Podrías terminar consiguiéndolos. La respuesta a esto es que distrae a la otra
persona de las cosas que realmente quieres, y también puedes intercambiarlas de mala gana por más dinero o
bienes negociables si afirmas que los valoras. Por ejemplo, si realmente desea una entrega rápida y no le importa
un manual bien documentado, puede continuar con cómo es el manual, qué contiene, cuánto cuesta, cómo su jefe
siempre insiste en un manual completo. uno, y luego puede preguntar casualmente sobre la entrega. Y luego, en
algún momento después de eso, podrías decir: "Bueno, me gustaría bastante antes. Si pudieras hacerlo para el final
de la semana, podría conformarme con el manual básico ordinario. ¿Qué tal eso?" O, alternativamente, podrías
cambiar el libro por dinero y decir: "Si me haces un precio realmente tentador, podría pensar en no tener el manual
especial". Podrías ver cómo podrías convertirlo en un gran negociable cuando realmente no lo valoras. Y en
cualquier momento, incluso justo al final, aún podría cambiarlo diciendo: "Ese precio aún es un poco alto. ¿Qué tal
si dejo ir el manual? ¿Cuánto más podrías bajar?" Y recuerda que este manual inflado que no te importa puede ser
muy costoso para ellos, por lo que es posible que bajen mucho a cambio de no tener que hacerlo, pero solo si dices
que es algo que realmente quieres. Así que ese es el principio. Si lo quieres, di que no. Y si realmente no lo quieres,
di que sí, fácil. Y simplemente aplicando eso a tu propia situación, ¿qué es lo que más quieres? ¿Y lo has escondido
lo suficientemente bien? ¿Y puede pensar en uno o dos negociables que realmente no le interesen y que tal vez
podría acumular y decir que desea tener y luego liberarlos de mala gana en el último minuto?

Prueba la técnica del salami

- La siguiente táctica es el salami. Esta es una táctica un poco más complicada con un nombre un poco
extraño, pero puede funcionar muy bien si la planeas. Y ciertamente debes tener mucho cuidado de que
no se use en tu contra, ya que puede ser muy costoso. Se llama salami porque la gente come salami en
rodajas finas, y la persona que usa la táctica le quita rodajas finas a la otra persona, solo pide pequeñas
concesiones, una tras otra, y gradualmente, poco a poco, se quita la mayor parte del valor. la otra
persona antes de que se dé cuenta. E incluso si se dan cuenta, es difícil para ellos objetar, porque las
rebanadas son pequeñas cada vez. Así que parecen casi malvados al no dejar que la cortadora de salami
tenga solo una rebanada delgada más. Aquí está en acción. Estoy siendo bien y verdaderamente
salamied por Lily. Note cómo ataca en múltiples frentes. Y luego cada cosa que concedo, ella lo acepta,
pero aún quiere concesiones en las otras áreas. Ella cambia de área, pidiendo más y más, y todo lo que
hago es conceder. - Chris, el curso se ve muy bien, pero hay algunas cosas que nos gustaría cambiar.
Primero, nos gustaría agregar una sesión nocturna. A continuación, nos gustaría agregar 10 personas
más al curso. Ah, y a todo el mundo le gustaría una copia de su libro. - Está bien, bueno, es genial que
quieran una copia del libro. Solo tratar con eso en orden, la sesión de la tarde es difícil para mí, pero
podría terminar a las 5:30 en lugar de a las 4:30, tal vez. 10 personas extra no es un problema. Está bien.
El libro, me encantaría proporcionarle una copia del libro, pero creo que sería razonable cobrarle el
precio de costo, que es de $5 por libro. - Bien, gracias por permitir que la gente extra venga al curso. En
cuanto al final, te necesitaría más de una hora extra. Nos gustaría agregar una sesión vespertina con
usted terminando alrededor de las 9:00 p. m. Y los libros, Chris, nos estás cobrando $900 por
capacitación, seguramente puedes enviar una copia de tu libro. - Bueno, está bien entonces. Dicho así,
me gustaría que tuvieran una copia del libro, así que, está bien, agreguemos las copias gratuitas del libro,
pero el final de las 9:00 p.m., eso es difícil para mí. Eso es bastante tiempo. Tendría que hacer algún tipo
de cargo por eso, nada grande, tal vez $350 por ese extra-- - ¿$350 por una sesión nocturna? Chris, vas a
estar aquí de todos modos, seguramente podrías hacerlo por un poco menos. - Está bien, tal vez un poco
menos entonces. - ¿cual es el precio? - Entonces, ¿cómo puedes combatir la táctica del salami?
Supongamos que lo estoy usando contigo. Hay tres métodos que puede usar, que solo cubriré
brevemente. La primera, y probablemente la mejor, es contraatacar, intercambiando una tajada por otra.
Entonces, si ya acordó decir una entrega más rápida y luego pido un mejor empaque, puede decir que si
quiero eso, tendré que esperar una entrega más larga. Si pido una entrega más rápida, puede decir:
"Bueno, en ese caso, no habrá tiempo para hacer el embalaje especial". Esto funciona, incluso si ya ha
regalado algunas porciones. De hecho, es casi mejor si lo tienes. Podría decir: "Bueno, si desea el
empaque especial, entonces la entrega tendrá que volver a subir de 10 a 14 días". Y esto es un verdadero
asesino, porque en mi mente, ya te tengo en 10. Realmente no quiero devolverte algo que te gané. Esto
me detendrá en seco y tendré que decir: "En ese caso, mantendré los 10 días y olvidemos el empaque".
El segundo método es contraatacar en un frente completamente diferente. Podemos hacer el empaque y
la entrega de fin de semana, pero le costará más, o podemos hacer el empaque, pero solo si pide un lote
más grande. Tienes que pedir 100 antes de poder tener la caja elegante. Puedes ver el poder de esto.
Obtienes algo a cambio de todas esas rebanadas que te piden que regales. Pero, por supuesto, necesita
algo que pueda pedir a cambio, y eso puede requerir algo de planificación. El tercer método es retirar
todas las rebanadas de la mesa. Si te das cuenta de que te han cortado el salami, de repente piensas:
"Espera un minuto, acabo de regalar una entrega más rápida, un mejor empaque y una entrega de fin de
semana, todo a cambio de nada". Puedes decir: "Solo necesito cinco minutos para hacer algunos
cálculos o consultar con mi jefe". Y luego puede regresar y decir: "Me di cuenta de que este trato ya no
funciona para mí. No puedo darle todas las cosas que acabamos de discutir. Podría hacer el empaque,
pero solo si puede aceptar un tiempo de entrega más largo, y la entrega de fin de semana significaría un
cargo de envío ligeramente más alto, me temo". Si el rebanador de salami dice: "Pero acabas de aceptar
todo", podrías decir: "Bueno, solo lo estábamos discutiendo, y ahora me doy cuenta de que, desde mi
punto de vista, no vale la pena hacer el trato". Deberían haberlo tomado mientras pudieron, pero eran
demasiado codiciosos y ahora todo está fuera de la mesa. Siempre tienes el poder de retirarlo de la
mesa si te das cuenta de que no es bueno para ti. Así que ese es el salami y cómo lidiar con eso. Como
siempre, es posible que desee pensar en cómo usarlo usted mismo.
Prueba la presión del tiempo

- El tiempo es solo uno de los muchos negociables, pero creo que merece una sección aparte, ya que siempre es un
problema. Idealmente, tendrías el tiempo de tu lado. Te asegurarías de tener suficiente tiempo y buscarías
cualquier señal de que la otra persona no lo tenga. Si están bajo más presión de tiempo que tú, los debilita
enormemente, porque puedes esperar hasta que se les acabe el tiempo y tengan que aceptar tu posición. Creo que
hay tres tipos de presión de tiempo, y con todos ellos, quieres asegurarte de tener suficiente y ver si la otra persona
tiene escasez. El primero es el tiempo dentro de la reunión. ¿Cuánto tiempo tienen para discutir? ¿Tienen que
tomar un tren o un avión? ¿Tienen ganas de llegar a casa? ¿Están cansados? ¿Son solo una persona impaciente?
Algunas personas solo quieren llegar a un acuerdo y salir de allí. Podrás ver las señales y tu actitud debería ser: "Me
gusta esta reunión. Es un juego divertido. Lo jugaré todo el día si es necesario". Y obviamente no reserve otra
reunión inmediatamente después. El segundo tipo de presión de tiempo es la presión para llegar a un acuerdo. ¿Su
jefe quiere que se acuerde al final de la semana, del mes o del trimestre? ¿Existe una restricción como un envío
que sale dentro de unos días? ¿Una subvención que se acaba? ¿Un aumento de precio que se avecina el próximo
mes, o un contrato de arrendamiento que está a punto de vencer, o un presupuesto que debe gastarse para el final
del año fiscal, algo así? Y, por cierto, si tiene alguna de estas presiones sobre usted, es posible que no haya nada
que pueda hacer al respecto, pero ciertamente no le diga a la otra persona que la tiene. Es increíble la frecuencia
con la que la gente dice: "Tengo que gastar este dinero a fin de mes", y yo pienso: "Mm, probablemente pueda
ayudar con eso", o dicen: "Realmente necesito una venta más para alcanzar mi objetivo", y pienso: "¿Por qué me
habría dicho eso?". El tercer y último tipo de presión de tiempo es cuando es uno de los negociables en el acuerdo
mismo. Necesitan la máquina entregada para Navidad, o necesitan el software listo para la exposición. Así que no
es el trato lo que tiene que hacerse antes de una fecha, es el trabajo en sí mismo. A veces, el tiempo puede ser más
importante que el precio. Una vez más, está buscando señales de que tienen que entregarlo antes de una fecha
límite, o tal vez, si están vendiendo, que necesitan que se les pague antes de una fecha determinada, para que
luego pueda decir: "Es Será difícil sacar el pago de nuestro sistema financiero más rápido de lo normal, pero
supongo que si el precio fuera muy competitivo, podría ver lo que podría hacer". Las casas son un gran ejemplo de
esto. A veces, el vendedor realmente quiere salir de la casa rápidamente, tal vez ya no pueda pagar la hipoteca, tal
vez encontró otra casa que quiere comprar antes de que alguien más la obtenga, y esto hará que se conforme con
un precio más bajo. A veces, el comprador realmente quiere su casa rápidamente. Quizás tienen que salir muy
pronto de la suya, quizás están viviendo con sus suegros, oa punto de ser pareja divorciada, y no son felices. Y esto
los presionará para que paguen un poco más para obtener su casa lo antes posible. Entonces, como siempre, está
buscando pistas sobre esta debilidad basada en el tiempo y está ocultando cualquier debilidad que pueda tener. No
les diga que vive con sus suegros o que ya no puede pagar su hipoteca. Así que ese es el tiempo como un
negociable particularmente importante. Piense en ello para cada negociación. ¿Cómo puede asegurarse de tener
suficiente y qué presión de tiempo podrían tener en la reunión para llegar a un acuerdo y dentro de los negociables
del acuerdo en sí?

PREGUNTAS

¿Por qué debería responder a la técnica del vicio preguntando: "¿Cuánto exactamente?"

*porque obliga a la otra parte a poner una oferta de apertura sobre la mesa

porque acorta la duración de la negociación

porque deja espacio para un campo de juego igualitario entre ambas partes

porque alivia las tensiones entre las partes y permite una negociación en la que todos ganan

Si un comprador está golpeando un producto que está tratando de vender, ¿qué debe decir?

Ese es el precio firme, y es un buen producto.

¿Qué puedo hacer para que lo compre?

*Es por eso que el precio es tan razonable

Si no te gusta, ¿por qué viniste a verlo?

¿Por qué fingir que realmente quieres un artículo, cuando en realidad no es así?

para llamar la atención sobre las características que no le gustan de un artículo

para llamar la atención sobre los defectos de un artículo para reducir el costo del trato

para distraer a la otra persona del elemento principal que no desea

* para obtener más a cambio cuando "a regañadientes" acepta cambiarlo por otra cosa

Si la otra persona descubre que realmente quieres cierto artículo, ¿qué sucederá?

La otra persona bajará el precio por ti.

*La otra persona te hará pagar más por ello.

La otra persona intentará atraerte con un lanzamiento.

La otra persona subirá el precio.

¿Cómo se utiliza la técnica del salami como táctica de negociación?

para dividir oportunamente el valor del artículo a la mitad, para que el trato parezca justo

acumular acaloradamente concesiones a la otra persona, hasta que esa persona se sienta abrumada

* para eliminar gradualmente múltiples concesiones de la otra persona

agregar levemente concesiones a la otra persona, hasta que el valor del artículo casi se duplique

Si Tom está bajo más presión que tú, ¿cómo lo debilita esto?

porque aceptará su primera oferta, que a menudo es alta

porque pagará el precio completo lo más rápido posible, para cerrar el trato

*porque puedes esperar hasta que se le acabe el tiempo, y luego tiene que estar de acuerdo con tu
posición

porque puede agregar concesiones a su precio de venta, y él no se dará cuenta

TRADING

Llegar a ganar-ganar con los negociables

- El objetivo ideal de una negociación es obtener un resultado en el que todos ganen, uno en el que ambas partes
no solo estén felices, sino en el que ambas partes estén realmente mejor que antes de la negociación. Esto sucede
cuando encuentra artículos negociables que son fáciles de dar para una persona, pero valiosos para la otra
persona. Si no le cuesta casi nada recomendar mi curso de capacitación a un amigo, pero es valioso para mí y le doy
algo de dinero por eso, entonces, entre nosotros, hemos creado algo de valor de la nada. Ambos hemos ganado y
es una negociación en la que todos ganan. Otros ejemplos pueden ser que reserve capacitación más adelante, lo
que hace que su vida sea más simple y mis ingresos futuros se sientan más seguros, y le daría dinero por eso, y
ambos hemos ganado. Incluso proporcionar curry para el almuerzo en un curso de capacitación podría ser
beneficioso para todos. Es mi comida favorita. Tenerlo hace que mi vida sea significativamente mejor y no cuesta
más que cualquier otra opción. De hecho, incluso podría ser un poco más barato. Así que quizás ambos podamos
ganar con eso. Puede ver que ganar-ganar tiene que ver con los negociables. Cuando empiezas a pensar en ello,
casi todo es negociable. Menciones en sitios web, condiciones de pago, donde se realizan las reuniones. Es posible
que esto no le importe, y podría marcar una gran diferencia para mí, y podría ser cosas como que siempre me
pidan cotizar o ser un proveedor recomendado o exclusividad. Por lo tanto, la clave no es buscar ideas comerciales
bajo presión durante la negociación, sino haber planificado con anticipación con una gran lista de cosas negociables
y luego explorar muchas de ellas cuando esté realmente en la negociación. Luego, cuando abre de par en par, y hay
una gran brecha que se puede compensar mediante el uso de muchos intercambios, puede hacer muchos de esos
intercambios para que cuando finalmente llegue a un acuerdo en el medio, tenga todo lo que quería. y regalado
bastantes de las cosas que puedes dar fácilmente. ¿Por qué quieres regalar esos negociables que puedes regalar
fácilmente? Bueno, porque son fáciles de dar para usted, y si tienen valor para la otra parte, entonces puede
obtener dinero u otros bienes negociables a cambio y terminar ganando con ese intercambio. Entonces, cuando
negocia, ¿intercambia o simplemente pelea con ellos por el dinero? ¿Podrías intentar un poco de comercio?
Pensando en qué les puedes ofrecer fácilmente y qué les puedes pedir que les sería fácil darte. ¿Te imaginas tener
una negociación en la que realmente saliste mejor de lo que estabas cuando comenzaste y al mismo tiempo hacer
lo mismo por ellos?
Utilice el comercio para obtener un mejor trato

- Una vez que ambos tengan sus ofertas de apertura sobre la mesa, el desafío es cómo llegar a un acuerdo en algún
lugar entre las dos posiciones, idealmente más cerca de su punto de partida que las otras personas. Pero
ciertamente, es poco probable que puedas salirte con la tuya sin moverte en absoluto de tu posición de apertura.
De hecho, si abre en su límite, por lo que no puede moverse en absoluto, probablemente no fue una muy buena
elección de posición de apertura. Por ejemplo, si lo máximo que puede pagar es $ 1,000 y abre con eso, esperarán
que pague un poco más de mala gana. Y le resultará extraño cuando se niegue a ir más alto. Te verás obstinado e
inútil, no preparado para hacer tu parte para llegar a un acuerdo. Y puede perder el trato por eso. Sin duda, debe
comenzar con algo de espacio para maniobrar. Así que comience en 800 o 500, y avance desde allí hacia sus 1,000.
Solo hay dos formas en que puede llegar desde su posición inicial a un punto final acordado. Y esos son para
conceder unilateralmente, lo que significa simplemente decir, está bien, entonces pagaré más, o, está bien,
entonces lo venderé por menos. O para intercambiar, lo que significa decir, está bien, entonces, si me das X, me
moveré un poco. Negociar es mucho mejor que ceder unilateralmente, por tres razones. Primero, ceder te hace ver
débil y los invita a atacarte más. Si das un poco, te pedirán más. En segundo lugar, con el comercio, al menos
recupera un poco por su movimiento. De hecho, es posible que reciba más de lo que ha dado. Puede bajar $ 20,
pero obtener algo que vale $ 50 por ello. Porque lo que vale $50 para ti es fácil de dar para ellos. Tal vez sea un
pedido para todo el año, o una recomendación, que te pueden dar fácilmente. Entonces, en realidad podría ganar
con el comercio. Y pase lo que pase, pierdes menos si recuperas algo. La tercera razón por la que siempre debe
operar es que tiene una razón para bajar el precio si está vendiendo. O por pagar un poco más si vas a comprar. Si
solo concedes unilateralmente, pareces deshonesto. Me cotizaron 18,000 libras por tener toda mi casa con doble
acristalamiento. Y conseguí que el tipo bajara de 18 a 6,000 libras. Y estaba pensando, entonces, ¿de qué se trataba
ese 18? ¿Pensaste que era estúpido? Quiero decir, tiene derecho a probárselo, pero sigue siendo bastante
insultante. E incluso si acababa de bajar de 18 a 16, todavía estoy pensando, entonces, ¿cuál fue el 18 entonces?
Prácticamente me mentiste. Pero si hubiera dicho, pasaré de los 18 a los 16 si me dejas poner una foto de tu casa
antes y después en nuestro sitio web, estaría pensando, está bien, eso obviamente tiene algún tipo de valor. para
él, puedo ver por qué ha bajado. Es mucho mejor. Y las palabras exactas que usa cuando opera son importantes.
Las ofertas de intercambio siempre deben tener el formato si usted, luego yo. Por ejemplo, si reduce el precio en
un 10%, entonces podría pagarle por adelantado. No, podría pagarle por adelantado si redujera su precio en un
10%. Y esto se debe a que el mensaje subliminal es que primero debes ceder. Y eso entonces me permite
moverme. Solo puedo mudarme debido a este intercambio. Sin el oficio, no puedo moverme. Así que tiene que ser,
si reduce el precio en un 10%, entonces podría pagarle por adelantado. Veamos un ejemplo de comercio en acción.
- Chris, sobre el precio de esta serie de cursos de capacitación, 4200, desafortunadamente no podemos pagar eso.
¿Hay alguna manera de que puedas bajar un poco? - Bueno, si reservaste varios cursos con anticipación, entonces
podría reducir el precio en $45 por curso, lo que nos ahorraría $180. Entonces podría bajar a 4,020. ¿Qué hay sobre
eso? - Realmente solo puedo pagar $2,800 en este curso. Pero si le hiciste alguna sastrería a nuestra empresa,
seguro que puedo convencer a mi jefe de que pague 3.200. - Sí. No puedo bajar a 3200. Pero, lo que estoy
pensando es que si mantuvieras los números por curso en 12 personas o menos, entonces podría reducirlo de 4020
a 3840. ¿Qué hay sobre eso? - Todavía es un poco alto, pero tal vez podría escribir algunos juegos de roles
específicos para nuestra empresa que podríamos usar internamente después del programa. - Sí. - Y si pudieras
incluir una copia del libro de la felicidad que escuché que es brillante, podríamos hacer $5 extra por cabeza. Y creo
que eso nos llevaría a 3650, que es lo que podemos pagar. - 3.650. Les diré algo, si pudiéramos hacer que el tercer
día sea medio día en lugar de un día completo, eso sería útil para mí, y aún podría asegurarme de que cubrimos
todo el material que necesita cubrir. Entonces, si pudiéramos hacer eso, entonces podría llegar a su cifra de 3650. -
Perfecto. Muy bien, te conseguiste un trato. - Excelente. - Gracias. - Entonces obtuve una reserva para varios cursos
por adelantado, los números están por debajo de 12 personas en cada curso, lo que me ahorró en materiales, pero
también significa que probablemente tendrán que reservar más cursos para que todos se capaciten. Y tengo uno de
los días para ser medio día, lo cual es genial. He tenido que regalar algo de sastrería, que probablemente lo hubiera
hecho de todos modos. Y tendré que escribir esos juegos de rol. No me importa que usen los juegos de rol
internamente, no me cuesta nada regalarlos, pero puedo ver que es valioso para ellos. Estoy vendiendo algunas
copias de mi libro de la felicidad por $5, pero ese es el precio de costo. Así que no es una pérdida para mí
realmente. Entonces, en general, tenemos un trato, y ambos hemos ganado algunos intercambios de ganar-ganar,
todo usando el formato si tú luego yo, para movernos gradualmente desde nuestras posiciones iniciales a un trato
terminado en algún punto intermedio. Así que debes prometerme que nunca cederás unilateralmente. Y luego, en
su próxima negociación, intente negociar.

Usa pequeños pasos

- Una de las reglas más fáciles y más comúnmente infringidas en la negociación es moverse en pequeños pasos.
Cuando realizo ejercicios con personas en parejas en mis cursos de capacitación, es sorprendente la frecuencia con
la que alguien tiene un punto de partida de quizás $ 4800 y luego su primer movimiento será bajar a $ 4000.
Acaban de dar $800 de descuento y no era necesario. Podrían haber bajado de cuatro, ocho a cuatro, siete o
cuatro, seis cincuenta. Y no es solo la cantidad que han dado, sino que también han enviado una señal de que
bajarán mucho más. Tengo una regla que es mayormente confiable que si alguien primero reduce el precio en
cierta cantidad, es probable que lo reduzca en la misma cantidad nuevamente. Entonces, si alguien baja $ 800,
puede esperar obtener otros $ 800 de descuento eventualmente. Así que ahora tengo como objetivo obtenerlo por
$ 3,200. La razón de esta regla es que las personas suelen estar a la mitad de la distancia entre donde están y
donde planean terminar. Bajarán 800, y luego otros 400, y luego 200, y luego 100, que termina siendo otros 800
aproximadamente. Por supuesto, no es totalmente fiable. A veces las personas dan un gran salto y luego eso es
todo. O bajan un poco, pero de hecho, todavía les queda mucho más movimiento que eso si es necesario. Ese soy
yo, por cierto. Eso es lo que hago, y lo que deberías hacer. Muévete en varios pasos pequeños. Usted baja solo por
una pequeña cantidad, intercambiando algo por eso también, por cierto, y eso no le cuesta mucho. Y también,
indica que no habrá mucho más, pero en realidad estás preparado para dar unos 10 pasos más como ese. 10
pequeñas reducciones más a cambio de los negociables que quieras. Tantos como sean necesarios para llegar a un
acuerdo. Así que esa es la regla simple, solo muévete en pequeños pasos Solo un pensamiento final para agregar a
esto, sin embargo, ¿un pequeño paso desde dónde? Digamos que está comprando, es lo mismo pero al revés si
está vendiendo, y ha hecho una oferta baja, y están pidiendo un precio alto. Así que de alguna manera tienes que
llegar a encontrarte en el medio dando pequeños pasos. ¿Bajas de su precio diciendo: "No puedo pagar eso, pero
podría ofrecerte un poco menos si me das un negociable", o ignoras ese precio y dices "Solo puedo ofrecerte mi
bajo precio, pero si me das un negociable, podría subir un poco". Está claro que es el segundo. Te mueves desde tu
punto de partida, lentamente hacia arriba, operando a medida que avanzas. Y esperemos que suba lo menos
posible. Estaría loco si llegara casi a su punto, y obtener solo un negociable, y terminar conformándose con un
precio casi tan alto como el que ellos querían. Así que ahí está, muévase en pequeños pasos desde su punto de
partida, ignorando el de ellos, operando sobre la marcha. Piense en algunas negociaciones anteriores que haya
hecho. ¿Cuál fue tu primer salto? ¿Hacia abajo si estaba vendiendo, o hacia arriba si estaba comprando? ¿Te
moviste demasiado mirando hacia atrás ahora? ¿Cuál será el tamaño de su primer paso la próxima vez que
negocie?

Aprenda de un ejemplo de mala negociación

- Esta es una pequeña historia, una historia real que me sucedió. Y quiero decírtelo porque ilustra varios de los
puntos que he estado cubriendo hasta ahora, especialmente el hecho de que nunca sabes realmente lo que
sucederá a continuación. Tengo un jardín delantero entre mi casa y la carretera, y tengo un seto, y el seto está fuera
de control. Odio cortarlo, lleva todo el día y crece y crece. Y soy demasiado malo para pagarle a alguien más para
que lo corte. Y un día un hombre llamó a la puerta principal. Contestó mi mujer, porque siempre estoy fuera
haciendo cursos de formación. Y él como que le ladró, dijo, corte su seto, señora. Y ella dijo, espera, ¿cuánto
costaría eso? Y dijo 40 libras. Y ella dijo, bueno, no estoy autorizada a gastar 40 libras sin consultar primero con mi
esposo, lo cual, por cierto, no es cierto. Ella dijo, tendré que consultar con mi marido. Y él dijo, está bien, te llamaré
esta noche. Y se fue. Así que cuando llegué a casa, lo primero que me dijo mi esposa fue no bienvenido a casa,
cariño, te he extrañado, o algo por el estilo. Era, este hombre llamó a la puerta y quiere cortar el seto por 40 libras.
qué hacemos? Así que lo pensé, y la regla número uno es siempre establecer tu límite. Así que decidí ponerme un
límite de 30 libras. Decidí que si podía bajarlo de 40 a 30, estaría preparado para hacerlo. 30 libras, soy tan mala. Y
pensé, en realidad no importa porque probablemente no va a devolver la llamada. Nunca devuelven la llamada.
Pero lo hizo. Volvió a llamar. Mi esposa respondió. Así que está hablando por teléfono y dice, ¿qué pasa con este
seto entonces? Y mi esposa dijo, bueno, mi esposo dice que 40 libras es demasiado. Y el seto dijo, bueno, póntelo
entonces. Así que me pasó el teléfono y el tipo dijo, 40 libras es demasiado, ¿verdad? Está bien, lo haré por 30.
¿Qué tal eso? Ahora, ¿debería aceptar su oferta de 30? ¿O debería presionar para bajarlo más? Ahora, recuerda,
antes que nada, 30 es lo más alto que estoy dispuesto a pagar. Es el peor trato que aceptaré, así que realmente no
quiero eso. Y también está mi regla que dice que hay la misma cantidad otra vez. Ha bajado 10 libras, lo que
significa que está preparado para bajar otras 10. Así que estoy pensando en tratar de conseguirlo por 20. Así que le
dije, creo que 30 libras todavía es demasiado. Y él dijo, bueno, tú puedes. De hecho, mejor no lo digo, pero me dijo
que fuera a hacer algo muy grosero, y luego colgó. Entonces me voy, ¿hola? Y la esposa dice, entonces, ¿qué está
diciendo? Y voy bien, se ha ido. Así que estoy pensando, ¿le devuelvo la llamada y acepto su oferta de 30? ¿Qué
opinas? Y decidí porque fue tan grosero y horrible, decidí que ni siquiera quiero que corte mi cobertura, aunque
hay un trato por hacer en 30 libras, estoy dispuesto a pagar eso, él está preparado para venir. hasta eso. Así que no
le devolví la llamada y tuve que cortar el seto yo mismo, como de costumbre. Me tomó todo el día, fue una
completa pérdida de un día de mi tiempo. Podría haberlo cortado por 30 libras. Y veamos algunas de las cosas que
hizo mal. Bueno, en primer lugar, bajó demasiado. Bajó de 40 a 30. Bajó directamente desde su oferta inicial hasta
su límite. Y eso me envió una señal muy confusa, porque pensé que había más que eso. ¿Quién va directo a su
límite? Así que eso fue lo primero que hizo mal. En segundo lugar, no insistió. Entonces, cuando bajó a 30 y digo,
bueno, creo que 30 es demasiado. Debería haber dicho, bueno, simplemente no puedo ir por debajo de 30. Y yo
habría dicho, bueno, ¿puedes ir a 25? Y él ahora simplemente no puedo. Conoces mis costos, no ganaré nada de
dinero con eso. Y hubiera ido, oh, está bien, entonces 30. Solo tuvo que insistir un par de veces y yo habría estado
de acuerdo. Así que eso es realmente importante, él no hizo eso, solo me dijo que me llene, solo de una manera
grosera, y colgó. Además, usó números redondos. Sus 40 y sus 30. Entonces, si piensas en los 40 que citó. Si me
cotizara £ 42,70, habría pensado que había una razón para eso, habría creído que era un buen precio. Pero como
dijo 40, inmediatamente pensé, bueno, bueno, es solo una negociación. Y de manera similar, sus 30 parecían un
número inventado. Entonces, no debería haber usado números redondos, no tenía credibilidad en sus números.
Además, creo que ya lo mencioné, pero fue grosero. Y eso definitivamente fue algo malo. No quería hacer un trato
con él. Así que sé siempre cortés, incluso si crees que la otra persona es muy molesta o difícil, sé siempre amable. Y
luego, la razón más importante por la que quería contarles esta historia, es ¿qué pasa con las 40 libras que citó a mi
esposa? Y luego, de repente, dice, ¿qué tal 30? Estoy pensando, bueno, ¿cuál fue el 40? ¿Por qué citaste a mi
esposa 40 si estás preparado para hacerlo por 30? ¿Y cómo pudo pasar de los 40 a los 30 sin quedar mal? Porque,
ya sabes, ¿por qué no probarlo durante 40? Tal vez la mitad de las personas que cita deberían haberlo pagado. Así
que tiene que tener una forma de pasar de 40 a 30. Y, por supuesto, debería haber cambiado, y no lo hizo. Debería
haber dicho, bajaré si te llevas los recortes. Bajaré a 37 si quitas los recortes. Bajaré a 35 si me contratas tres veces
el resto del año. Bajaré a 33 si me das té y galletas. Contaré hasta 31 si puedo tomar prestada tu escalera. Lo haré
por 30 si puedo poner un cartel, o si le sugieres a tus vecinos que haga el de ellos al mismo tiempo. Había tantos
intercambios que podría haber tenido. Así que podría haber bajado a 40 o 30 y tener todas esas cosas extra y
parecer honesto. Pero no negoció. Ahora, podría haber sugerido esos intercambios. Podría haber dicho, qué tal, ya
sabes, si pudieras hacerlo un poco más barato, podría darte té. O si lo haces más barato, te reservo regularmente.
O si lo haces más barato, te retiro los recortes. Podría haber sugerido esos intercambios, pero en primer lugar, no
tuve tiempo. Simplemente no tuve oportunidad, colgó tan rápido. Pero también, es su trabajo, no el mío pensar en
los negociables, porque conoce el mundo de las coberturas. Vive en un mundo de cobertura. No sé sobre
coberturas, nunca he pensado realmente en los negociables. Así que todo lo que tiene que hacer es dedicar algo de
tiempo una vez y planificar una lista de negociables, y luego podrá usarla para siempre. Así que debería haber
hecho eso y no lo hizo. Entonces, aunque ser amable habría marcado una gran diferencia en toda la negociación,
creo que lo más importante de esta historia es que debería haber negociado en pequeños pasos, y luego habría
entendido por qué bajó de 40 a 30, y Podríamos haber tenido un trato a los 30.

Identificar puntos débiles en la negociación

- Así que aquí hay un pequeño juego de roles en el que estoy haciendo mal una serie de cosas clave. Vea cuántos
puede detectar, tal vez tome algunas notas. Y luego, después del video, revelaré las respuestas. Entonces, este
curso le costará $ 4,000 por el diseño y luego ejecutarlo para dos grupos. - Sabes que es un poco más de lo que
hemos presupuestado. ¿Hay alguna forma de reducirlo un poco? - Bueno, usted es un cliente regular así que,
¿supongo que podría reducirlo a 3500? - Esa no es una mala tarifa. ¿Y si programamos varias fechas para este
programa repartidas en los próximos dos años? ¿Cuánto más barato sería eso? - Bueno, si lo haces en varias fechas,
te bajaría a $3,000 por curso. - Pero Chris, son tres platos. Creo que por eso deberías poder darnos un descuento
mayor. ¿Puedes reducirlo un poco más? - Bueno, supongo que podría reducirlo a 2.500. - ¿Qué tal 2000? - Oh, está
bien, entonces tienes un trato. Así que espero que hayas notado algunas cosas que hice mal. Estas fueron las tres
cosas principales, que espero que hayan notado. Primero, usé números redondos, lo que hizo que todos los
números citados parecieran inventados. Redujo mi credibilidad y demostró que solo estaba jugando un juego.
Segundo, olvidé moverme en pequeños pasos. Así que regalé demasiado cada vez. Y esto significó que bajé de $
4,000 a solo dos mil quinientos, lo que fue una gran pérdida de dinero para mí. Y tercero, tal vez más difícil de
detectar, pero espero que hayas entendido que no cambié, simplemente concedí, lo cual fue débil. Y a Lily le
resultó fácil empujarme más y más hacia abajo. Así que ahora veamos cómo se ve cuando lo hago bien. Números
impares, pequeños pasos y comercio. Entonces, el curso costaría $ 4200 y eso es para el diseño y luego para
ejecutarlo para los dos grupos. - Eso es un poco más de lo que hemos presupuestado. ¿Hay alguna forma de
reducirlo un poco? - Bueno, creo que es un buen precio. Tal vez si tuviéramos un acuerdo de que tendrías 12
personas o menos en cada curso, eso me ahorraría un poco de costo. Podría hacerlo por 4.100 entonces? - Todavía
es un poco alto. ¿Y si tuviéramos que reservar esta fecha para varios programas repartidos en los próximos dos
años, cuánto más barato sería? - Bueno, correr varias veces bajaría un poco el costo. Si reservaste tres, podría
reducirlo a 3840, pero si quisieras reducirlo un poco más, tuve una idea, si pudieras referirme a mí en tu sitio web,
recomendarme allí y si pudiera referirme a en mi sitio web como cliente, y luego podría reducirlo a 3660. ¿Qué hay
sobre eso? - ¿Qué pasaría si le brindáramos toda la impresión y le brindáramos un excelente almuerzo todos los
días? ¿Qué sería lo mejor que podría hacer? - El almuerzo estaría bien. La impresión no hace mucha diferencia en
mis costos, pero supongo que lo haría un poco más barato de ejecutar. Entonces, si usted hizo la impresión y
también proporcionó el almuerzo, podría reducirlo a 3,620. ¿Qué tal si seguimos adelante sobre esa base? - Es un
buen trato. Vamos a hacerlo. - Excelente. - En esta versión, termino con 3.620 en lugar de dos mil quinientos y
también tengo algunos objetos negociables valiosos. Es una gran diferencia. Cuando negocie, asegúrese siempre de
no utilizar números redondos, de moverse en pequeños pasos y de comerciar.

PREGUNTAS

¿Por qué debería moverse en varios pasos pequeños, operando sobre la marcha, desde su punto de
partida?

* por lo que el comercio no le cuesta demasiado, y también indica que no habrá mucho más que
negociar

para que la otra persona reciba un trato justo, y tú siempre salgas ganando

por lo que acumula resistencia para prolongar la negociación, mientras acumula pequeñas concesiones

porque siempre hay que regalar más de un negociable

Usar números redondos en una negociación _____.

* reduce su credibilidad

mejora sus posibilidades de un resultado de ganar-ganar

aumenta tu credibilidad

te hace sonar bien informado y serio

¿Cuándo una negociación tiene un resultado de ganar-ganar?

cuando tu ganancia es exactamente igual a la pérdida de la otra persona

cuando ambas partes están felices de negociar, y ambas salen adelante financieramente

*cuando encuentre objetos intercambiables que son fáciles de dar para una persona, pero valiosos para
la otra persona

cuando ambas partes están felices de negociar, pero usted sale adelante financieramente

¿Qué formato debería usar para obtener algunos negociables de ganar-ganar?

Cuando tú... entonces yo...

*Si tú...entonces yo...

Pues si... pero luego...

Si yo….. ¿Tú…?

Evita ofertas finales

- Solo quería hablar un poco sobre las ofertas finales. Al igual que con muchas de estas tácticas, hay dos
partes. ¿Debería decir: "Y esa es mi oferta final", y si dicen: "Y esa es mi oferta final?" Y hay un ángulo
adicional que es, ¿qué pasa con hacer la pregunta es su oferta final? ¿Deberías preguntar eso alguna
vez? ¿Y si te hacen esa pregunta? Entonces, tienes afirmaciones y preguntas y tienes que decirlo y tienes
que decirlo. Necesitamos mirar las cuatro combinaciones. Entonces, para empezar, hay dos cosas que
podría decir, y la primera es: "Y esa es mi oferta final". Y la segunda es, "¿Es esa tu oferta final?" Volveré
más adelante sobre qué decir si hacen cualquiera de estas declaraciones. Pero primero, pensemos en ti
diciendo cualquiera de estos. ¿Está bien decir: "Y esa es mi oferta final?" No, definitivamente no. Nunca
lo digas. Y eso es porque si lo dices y no es cierto, ¿qué pasa cuando tienes que alejarte más de ese
punto? O te verás como un mentiroso débil o realmente tendrás que abandonar el trato cuando no
querías hacerlo. Te metes en un agujero innecesario si lo dices cuando no es verdad. Y si es cierto y
realmente has llegado a tu límite, entonces eso no es tan malo, excepto que la próxima vez que negocies
con esta persona, simplemente te presionará y presionará hasta que llegues a tu oferta final y se lo digas.
El punto central de la negociación es que, en cualquier momento, estás insinuando que estás en tu
oferta final cuando en realidad no es así. Tan pronto como les brinde alguna forma de determinar si su
posición es realmente la definitiva o no, habrá permitido que lo lleven directamente a ese punto final,
que es su peor punto final, el peor trato que puede obtener. Así que nunca digas: "Esa es mi oferta final",
aunque lo sea. En su lugar, solo diga lo que siempre dice: "No puedo ir más bajo o más alto que eso.
Realmente no puedo". ¿Qué hay de preguntarles: "¿Es esa su oferta final?" Esta también es una muy
mala idea porque realmente no pueden decir: "Oh, no, todavía tengo mucho más para darte. Solo estoy
fingiendo que esto es lo más lejos que puedo llegar". Así que tendrán que decir: "Sí, esa es mi oferta
final", y luego los obligarás a cavar en una posición en la que no pueden moverse. No pueden darte más
sin parecer un mentiroso. Ahora, ¿por qué querrías hacer eso? Y finalmente, ¿qué pasa si dicen que es
su oferta final o te hacen esa pregunta? Y la respuesta es que no quieres que te metan en un hoyo y los
negociables son tu salida. Si dice que es su oferta final, puede decir: "Bueno, tal vez podamos encontrar
una mejor combinación de negociables para llegar a un acuerdo". Esto les permite seguir moviéndose sin
perder la cara. Y si te preguntan si es tu oferta final, puedes decir: "Bueno, con esta combinación de
negociables sí, pero espero que podamos encontrar un trato de alguna manera. ¿Qué más puedes
ofrecerme?" Y nos vamos de nuevo. Entonces, el mensaje simple de todo esto es nunca mencionar la
frase oferta final. No les preguntes si es de ellos. No digas que es tuyo. Y si te preguntan, entonces
olvídate de eso usando negociables.

Evite dividir la diferencia

- Una de las frases de negociación más comunes es dividir la diferencia. Y me gustaría decir que puedes decirlo,
puedes intentarlo y probablemente funcionará. Pero no dejes que nadie te lo diga y te obligue a hacerlo. Voy a
explicar por qué. Como siempre, tenemos compra y venta, que son lo mismo, en realidad, solo caras opuestas de la
misma moneda. Así que digamos, en esta situación, que estás comprando. Así que estás ofreciendo, digamos, $800
por un sofá de $1,200. Tal vez su primera oferta fue de 600, y ha subido a 800. Y el vendedor de sofás ha bajado de
1200, y ahora está en 850. Y luego él o ella dice: "¿Qué tal dividir la diferencia, digamos, 825? " Es tentador
aceptarlo, sobre todo porque han bajado mucho. Y supongamos que te encanta el sofá, puedes pagarlo fácilmente,
es el último que tienen y realmente no quieres perderlo. Pero no, no debes. Debes decir: "Gracias, pero no puedo".
"Realmente no puedo pasar de $800". "Mi esposa me mataría", o esposo o jefe o gerente de banco. "Simplemente
no puedo pasar de 800". Y luego espere a que digan: "Oh, está bien, entonces", lo cual dirán. ¿Cómo sé lo que
dirán? Porque cuando dices dividir la diferencia, lo que realmente significa es que te has rendido. Estás preparado
para ir a su figura, pero solo lo estás intentando una vez más, en caso de que puedas obtener un poco más.
Entonces, en mi ejemplo, el vendedor de sofás está preparado para bajar a 800, pero solo le están dando un débil
esfuerzo más con "¿Dividir la diferencia?" Y tu sabes esto. Si piensas en cuándo lo has usado, sabes que estarás de
acuerdo con su precio, de verdad. Pero qué pasa si, muy poco probable, dicen: "Bueno, en ese caso, el trato se
cancela". No lo vendo por 800. "Puedes llenar tu sofá". Bueno, todo lo que haces entonces es atraerlos con:
"Bueno, pensemos en esto". Sería una pena no conseguir un trato cuando estamos tan cerca. "Así que estás
ofreciendo dividir la diferencia", que sería 825. "Hmm, simplemente no puedo, es demasiado. "Mi esposo",
etcétera, "no estará contento". "Realmente no debería ir por encima de 800. Te diré qué, "¿qué tal si nos reunimos
en el medio en 813?" Así que esto es dividir la diferencia de la diferencia. Y puede sonar insignificante, pero tienes
otros $12. Y en algunas negociaciones, esto podría ser $12,000 o $12 por hora. Y podría estar comprando o
vendiendo miles de horas. O puede ser $12 por artículo con miles de artículos. Y, por supuesto, si su ganancia es de
solo $ 10 y obtiene otros $ 12, habrá más que duplicado su ganancia. Así que la primera respuesta es: "No,
simplemente no puedo". Y la posición alternativa es tomar su oferta para dividir la diferencia como una oferta más,
y luego ofrecer a medio camino entre eso y su posición.

Cuidado con la técnica del mordisco

- A medida que llega al final de una negociación, puede darse cuenta de que está cerca de llegar a un acuerdo. Y en
este punto, es importante no debilitarse en su entusiasmo por terminarlo. Es muy fácil dejar escapar una gran
cantidad de dinero en esta última etapa y deshacer todo su buen trabajo y posiblemente perder las ganancias que
iba a obtener en un contrato. La forma principal en que un trozo de dinero o cualquier otro negociable puede
escaparse al final es por algo llamado mordisco. Aquí es donde la otra persona pide algo adicional justo al final. Y
como un tonto, dices: "Oh, está bien entonces", porque simplemente estás encantado de haber terminado la
negociación. Tal vez tenga una buena oferta, así que ¿por qué no regalar una parte? Lo inesperado del mordisco es
que sucede después de haber aceptado el trato, cuando pensarías que eres bastante fuerte. Después de todo, no
pueden cambiarlo una vez acordado, ¿verdad? Pero eso es exactamente lo que hacen. Por ejemplo, ha acordado el
precio y la fecha de entrega, tal vez incluso se haya dado la mano. Y luego, cuando te sientes feliz, amigable y
aliviado, dicen: "Puedes entregarlo un domingo, ¿no?" O, "Oh, acabo de recordar. ¿Está bien tener una segunda
copia del manual?" Es tan fácil decir que sí, pero no debes hacerlo. Debes mantenerte fuerte y decir: "Oh, no, eso
será bastante difícil para nosotros. Podríamos hacerlo, pero me temo que habría un costo adicional". Si insinúan
que, a menos que tengan este mordisco adicional, todo el asunto está cancelado, manténgase fuerte y descubra su
farol. No, no es lo que acordamos. No puede agregar nada más ahora, a menos que pague por ello. No hay forma
de que realmente se vayan de todo el asunto por este pequeño punto extra. Es solo una táctica que están usando.
Una vez me mordisquearon en un sofá. Conseguí una pequeña ganga. Y luego, después de darnos la mano, el
vendedor dijo: "Oh, por cierto, ¿quieres pies con tu sofá?" Los pies a 10 libras cada uno. Mira, dice en la letra
pequeña del letrero. El precio no incluye los pies. Aparentemente, algunas personas quieren sofás sin pies, no lo sé.
Y estaba pensando, conseguí una ganga y son solo otras 40 libras. Sigue siendo una ganga. Puedes ver el poder del
mordisco. Si hubiera mencionado los pies antes, los habría incluido en el trato. Algo así como comenzar con una
oferta realmente baja, subir un poco y luego casi al final decir, está bien, si incluyes los pies gratis, lo aceptaré a ese
precio. Así las cosas, mi mejor respuesta sería decir: "Oh, no, pensé que venía con los pies. Si no tiene pies,
entonces quiero 40 libras de descuento", pero ya decidí comprarlo y él lo sabe, lo que me lleva a la otra cosa que
puedes hacer con el mordisco. Cuando pasa, hay que probar a decir que no, o más bien sí, pero quiero más plata o
plata según si el mordisco pide un extra o quita algo a última hora, como las patas del sofá.

Aprende a manejar la técnica de la pluma temblorosa

- Hay una táctica que puede usar justo al final de la negociación, que creo que es un poco descarada, pero creo que
está bien usarla, y esta es la pluma temblorosa, y como con todas estas tácticas, incluso si no te sientes cómodo
usándolos, aún necesitas saber cómo lidiar con ellos cuando otras personas intentan usarlos contigo. Es un poco
como el mordisco, que recordarás cuando la otra persona de repente introduce algo más después de haber
acordado el trato. Bueno, la pluma temblorosa es similar en que, de nuevo, pides algo extra justo al final, pero la
gran diferencia es que pides el extra antes de firmar el trato, antes de dar la mano. De hecho, justo antes. Así que
usted dice, supongo que no podría arrojar una copia adicional del manual justo cuando levanta la mano para
saludar, o justo cuando está a punto de firmar, levanta la pluma, tal vez temblando un poco y dice: Oh, me lo
puedes entregar para el domingo, ¿verdad? El estilo tiene que ser amigable y un poco descarado. No lo uso muy a
menudo. Para ser honesto, no me gusta mucho hacerlo, pero creo que es justo ya que el trato aún se está
cerrando. Y, a veces, ese extra realmente puede marcar una gran diferencia en la rentabilidad de todo el negocio.
Recuerda que un buen negociable es fácil de dar para ellos, pero valioso para ti, así que ¿por qué no pedirlo? Y si
alguien prueba la pluma temblorosa contigo, la mejor respuesta es verlo como una táctica descarada al borde de la
deshonestidad, que no se debe permitir que tenga éxito, y decir algo como, no, lo siento, simplemente no puedo.
dar más Este es realmente el mejor trato que puedo hacer, y el 99% de las veces dirán, oh, está bien. Solo pensé
que valía la pena preguntar. En el 1% de las veces cuando dicen bien, en ese caso, todo está mal. Esto también se
aplica al mordisco. Siempre puedes recuperarlos con algo como, estoy seguro de que podemos encontrar una
manera, hemos llegado hasta aquí. Sería una verdadera lástima perderlo todo ahora. Tal vez si me das X, entonces
podría estar de acuerdo con esta cosa extra que me estás pidiendo, y obtener un cambio más. Es bueno saber que
nunca se puede perder un trato. Siempre puedes recuperarlos. Incluso puedes ceder por completo si quieres, si
tienes que hacerlo, y simplemente decir, oh, está bien, entonces tienes esa cosa extra. Entonces, una vez que sepa
que puede desmoronarse, no tiene nada que perder si inicialmente dice no a la pluma temblorosa o al mordisco.
Entonces, solo pensando en sus negociaciones recientes, ¿ha sido mordisqueado o tembloroso y dejó que se
salieran con la suya? ¿Te imaginas haberles dicho, lo siento, pero no? ¿Y crees que es probable, como yo predeciría,
que luego hubieran dejado pasar su intento y aún así hubieran aceptado el trato? Y tal vez, tal vez, podría
considerar usar la pluma temblorosa para obtener una concesión más de la otra persona la próxima vez que
negocie.

Sepa cuándo retirarse de un trato

- Ahora, ¿qué pasa si parece que no vas a conseguir un trato, tal vez estás muy lejos o tal vez estás muy cerca de
llegar pero la otra persona simplemente no se mueve? Y realmente parece que no vas a conseguir un trato. ¿Qué
debes hacer? Bueno, básicamente solo hay tres opciones. La primera es intentar una vez más encontrar una
combinación de negociables que funcione. Recuerda, hay algo que realmente no valoras que podrías darle
fácilmente, podría ser increíblemente valioso para ellos y hacer que todo sea posible después de todo o algo que
realmente deseas podría ser fácil para que te lo den. No lo sabrás hasta que preguntes. Y si puede obtenerlo, puede
darles dinero a cambio, ya sea bajando el precio o pagando más por lo que están vendiendo. Y esto podría ser
suficiente para que el trato sea rentable. Pero si realmente se ha quedado sin opciones comerciales, solo quedan
dos opciones. O pagas o te vas. Esas son las opciones del comprador. De todos modos, las opciones del vendedor
son bajar el precio o irse. Y esta decisión es fácil ya que ha establecido su punto de partida, lo ha hecho, ¿no es así?
O el trato que está sobre la mesa está dentro de su límite o está fuera de él. Así que o aceptas o te vas. Es una
elección sencilla. Bueno, se necesita coraje para ignorar tu orgullo si vas a aceptar un trato que está dentro de tus
límites pero que no es bueno. Y se necesita valor de otro tipo para alejarse de un trato que es tentador pero no lo
suficientemente bueno. Recuerdo que hace años cuando mis hijos aún eran pequeños, llegó el circo a nuestro
pueblo y todos felices nos fuimos en el carro a verlo. Había una cola de tráfico para entrar al campo y aparcar y
luego otra cola para llegar a la ventanita donde compraste las entradas. No había precios publicados y no esperaba
que fuera un problema. Pero cuando llegamos a la ventana, el precio que cotizaron para una familia de cuatro era
demasiado, demasiado. No puedo recordar qué era exactamente, pero supe de inmediato que estaba más allá de
mi límite aceptable. No podía permitírmelo. Bueno, me lo podía permitir pero era un timo y no iba a pagarlo. Así
que le dije a la familia, lo siento todo el mundo, pero no vamos a entrar después de todo. Nos vamos a otro lado. Y
nos alejamos. Volvió a pasar la cola de personas que esperaban para comprar boletos, subió al automóvil y salió de
nuevo pasando la cola de tráfico. Y nunca fuimos al circo. Así de malo soy. ¿Me arrepiento de haberme ido,
pensando en ello ahora? No, definitivamente no. Tuvimos un gran día haciendo otra cosa, creo que fuimos a la
playa y volamos cometas. Y también los niños aprendieron que no siempre puedes tener lo que quieres. A veces
hay que alejarse de las cosas que son demasiado caras. Lo cual creo que es una lección importante. Por extraño
que parezca, no hubo ningún alboroto en el auto mientras nos alejábamos como si entendieran o al menos
pudieran sentir que quejarse sería inútil. Cuando me alejo, lo digo en serio. Y ellos sabían eso. Pero lo que es más
importante, tengo que saber eso y tú también debes saberlo por ti mismo. Y, curiosamente, tanto Louise como
Myles se han convertido en negociadores demoníacos por derecho propio. Y me pregunto si todo empezó con ese
momento en el circo. Por lo tanto, lo principal que debe hacer es establecer su punto de alejamiento para que, si
llega a una situación en la que no puede encontrar más negociables, realmente esté al final del camino, pueda
tomar la decisión simple entre aceptar a lo que quieren y alejándose.

Practica con negociación de bajo riesgo

- Lo ideal sería que practicaras algunas de estas ideas tan pronto como puedas, mientras aún están frescas en tu
mente. En una situación de bajo riesgo en la que puede convencerse de que realmente funcionan, puede obtener
una redacción agradable y elegante y en la que no da demasiado miedo porque no importa demasiado si se
equivoca la primera vez. Así que el mejor lugar es probablemente algún tipo de venta de garaje o mercado donde
los artículos son baratos y la gente espera que regatees. Otra buena manera de tratar de negociar sin demasiada
presión o riesgo es que si es algo que realmente no desea o no es perfecto para sus necesidades, definitivamente
debe intentar negociar y solo comprarlo si es una ganga. Además, si lo encontraste más barato en otro lugar,
regresa al primer lugar, el lugar más caro y regatea. Si no bajan, tiene un plan de respaldo brillante. Así que tienes
todo el poder. Si bajan al mismo precio, creo que aún deberías comprarlo en el segundo lugar más barato. Y si
bajan más, entonces creo que deberías hacer que mantenga ese precio y vuelva al segundo lugar, le debes al
segundo lugar tener la oportunidad de igualar el nuevo precio del lugar caro. Por cierto, si puedes conseguirlo más
barato en otro lugar, no le digas a la persona oa la tienda que porque A, eso es demasiado fácil. Necesita practicar
la negociación incluso cuando aún no lo tiene más barato en otro lugar. Y B, solo lo igualarán. Nunca logrará que
bajen significativamente más de lo que podría lograr si no les informa sobre el otro precio. Otro momento para
negociar es cuando realmente no puede pagarlo. En lugar de seguir caminando por qué no entrar y hacerles una
oferta, no tienes nada que perder. Vas a pasar de todos modos y nunca sabes que les estás haciendo un favor al
darles la oportunidad de reducirlo si quieren, de lo contrario podrían haber tenido una venta y podrías haber
tenido una ganga, pero nunca lees preguntó. Otra idea es tratar de negociar un poco si no está presionado por el
tiempo, si está en las tiendas y tiene una hora de sobra, ¿por qué no intenta hacerle una oferta por algo que le
gustaría? y mira lo que pasa. Si tienen que ir a ver a su manager, no te importa. Tienes mucho tiempo para esperar
y ver qué hacen. Finalmente, es bueno tener algunas reglas. Si cuesta más de $ 100, tal vez siempre debería
intentar negociar. Y si quiere dos o más de algo de más de $ 50, digamos algunas sillas o zapatos o lo que sea, debe
obtener un precio por uno y luego decir cuánto obtengo si compro dos. Así que hay algunas ideas sobre cómo
empezar. Eche un vistazo a mi lista y haga un plan para cuando podría intentar negociar tal vez este próximo fin de
semana.

PREGUNTAS

¿Por qué negociaría sobre un producto que realmente no puede pagar?

porque no vale la pena el precio de venta

porque en realidad puede pagar el producto con crédito de la tienda

*porque no tienes nada que perder

porque muestra poder

Cuando la otra persona hace una oferta final, ¿por qué debería proponer negociables para finalizar el trato?

*porque permite que la persona siga moviéndose, sin perder la cara

porque deja espacio para un campo de juego igualitario entre ambas partes

porque alivia las tensiones entre las partes y permite una negociación ganar-ganar

porque acorta la duración de la negociación y termina en un resultado de ganar-perder

Cuando dices "¿Dividir la diferencia?" ¿Qué estás diciendo realmente?

Eres justo y razonable.

No te rendirás.

Tu tienes el poder.
* Te has rendido.

¿Cómo puedes prepararte y evitar "el mordisco"?

Antes de la negociación, solicite algunos negociables para compensar la próxima técnica de nibble.

Después de que se haya resuelto la negociación, pregunte si hay algún extra que deba conocer.

Antes de comenzar la negociación, pregunte si hay algún extra que deba conocer.

* Aproximadamente a la mitad de la negociación, pregunte si hay algún extra que deba conocer.

¿Cuándo se usa la técnica de la pluma temblorosa?

después de que se haga el acuerdo, y después de que usted haya firmado

*después de que parece haberse llegado a un acuerdo, pero antes de haber firmado

antes de que se haga un acuerdo, y antes de que usted haya firmado

después de que se hace un acuerdo y usted firma, pero antes de darse la mano

¿Cuándo debería dejar de intentar obtener un trato mejor que el que está actualmente sobre la mesa?

cuando tu ganancia es exactamente igual a la pérdida de la otra persona

*cuando no hay más opciones comerciales

cuando ambas partes están contentas con el trato, y ambas salen adelante financieramente

cuando ha recibido un precio mejor que el previsto originalmente

CONCLUSION

Continúe desarrollando sus habilidades como negociador

- Así que ese es el final del curso. Bien hecho. Lo terminaste. Ahora tienes que ponerlo en práctica. Solo pruébalo.
Te sorprenderá lo bien que funciona porque la otra persona probablemente no tendrá idea de lo que está pasando,
ni idea de lo que le está pasando. Y no te preocupes si la primera sale mal, nunca sabes lo que hará la otra persona.
Estás obligado a obtener algunos números. Entonces, si por pura mala suerte, su primer intento de negociación se
topa con una pared de ladrillos, no se dé por vencido para siempre. Simplemente anótelo para experimentarlo y
pruebe con otro. Recuerde, si funciona el 50% del tiempo, entonces tiene muchas más ofertas de las que tendría. Y
repasar y aprender después de cada uno. ¿Qué podrías haber dicho para hacerlo aún mejor? ¿Utilizaste números
redondos? ¿Te alejaste demasiado de tu figura inicial? No hay problema. Solo haz una nota mental para hacerlo
bien la próxima vez. Todavía no lo consigo 100% bien. Todavía estoy aprendiendo, pero sé positivo acerca de lo que
obtuviste en lugar de pensar demasiado en qué más podrías haber obtenido si lo hubieras hecho aún mejor. Para
que no se desanime a la hora de negociar la próxima vez. Manténgase en mi top 10. Hay una lista en los archivos de
ejercicios y habrá recorrido el 90% del camino. Y te ahorrarás miles de dólares en el trabajo y en casa y me envías el
1%. No, solo bromeo, pero conéctate conmigo y cuéntame cómo te va a través de LinkedIn. Me encanta escuchar
tus historias. Conéctese conmigo en LinkedIn e inscríbase para recibir mis consejos gratuitos por correo electrónico
que lo mantendrán pensando en negociar y aprender al respecto. Eso es todo. He disfrutado mucho haciendo este
curso para ti, pero tiene que terminar en alguna parte. Entonces, adiós por ahora.