1.

Mục tiêu của hoạt động bán hàng bao gồm nâng cao mức thoả mãn nhu
cầu của các khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần
của doanh nghiệp và giảm chi phí bán.
2. Có 2 loại mục tiêu thương thuyết đàm phán: Mục tiêu phải đạt được và
mục tiêu có thể đạt được.
3. Công việc bán hàng được chia thành 3 nhóm: Nhân viên bán hàng tại
điểm bán lẻ, Nhân viên bán hàng của nhà bán buôn, Đại diện bán hàng
của nhà sản xuất.
4. Quản trị bán hàng gồm 3 chức năng cơ bản gắn với 3 giai đoạn của một
chu kỳ quản trị là hoạch định, triển khai và kiểm soát: Lập kế hoạch, triển
khai thực hiện và kiểm soát.
5. Có 6 xu hướng thay đổi trong quản trị bán hàng, đó là:
5.1 Xu hướng chuyển từ xây dựng giao dịch sang định hướng xây dựng
các mối quan hệ.
5.2 Xu hướng chuyển từ quản trị cá nhân sang quản trị nhóm bán hàng.
5.3 Xu hướng chuyển từ tập trung vào sản lượng bán hàng sang tập
trung vào hiệu quả bán hàng.
5.4 Xu hướng chuyển từ quản lý lực lượng bán hàng sang lãnh đạo lực
lượng bán hàng.
5.5 Xu hướng chuyển từ quản trị bán hàng trong phạm vi địa phương
sang quản trị bán hàng hướng ra thị trường thế giới.
5.6 Xu hướng chuyển từ quản trị các kênh bán hàng truyền thống sang
quản trị các kênh bán hàng hiện đại.
6. Theo Mintzberg (1988), chiến lược là tập hợp 4 yếu tố là: (1) Kế hoạch
(Plan): chuỗi hoạt động đồng bộ hướng tới việc thực hiện các mục tiêu;
(2) Hoàn cảnh (Posture): vị trí mà doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh trong
môi trường; (3) Triển vọng (Perspective): cách nhìn thế giới của các
 thành viên tổ chức; (4) Mô hình (Pattern): các ý định đối với cạnh tranh
trong chiến lược làm nảy sinh hành vi của tổ chức.
7. Quy trình kế hoạch hoá bán hàng 5 gồm bước: Xác định mục tiêu – Nhận
dạng nguồn lực – Lên kế hoạch – Thực hiện kế hoạch – Đánh giá kết quả
và điều chỉnh kế hoạch.
8. Nên đặt mục tiêu bán hàng theo nguyên tắc: Nguyên tắc SMART:
- S – Specific – Cụ thể
- M – Measurable – Đo lường
- A – Achievable – Khả thi
- R – Relevant – Liên quan
- T – Timely – Đúng lúc
9. Bán hàng cho người mua thì người mua cũng phải mua lại lượng hàng
hoá tương ứng của họ là hình thức: Bán hàng theo định lượng.
10. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm mấy loại: Nhân viên bán
hàng ở cửa hàng,