VIGILADA MINEDUCACIÓN

No. 008218
SNIES No. 110274

Especialización en
Gerencia Comercial

100% Virtual
Sé la pieza clave
en el aumento
de ventas

Da el paso hacia la gerencia

comercial, destaca por tus
habilidades de optimización y
planificación estratégica exitosa Duración
para el aumento de ventas y 12 meses
calidad en la propuesta de valor.
Adquiere una visión panorámica
del proceso comercial: desde la
planeación, hasta los indicadores
de desempeño y su optimización.
Encuentra también en esta
Módulos
especialización bases sólidas para
15
gestionar la fuerza de ventas,
desde una perspectiva integral para
un líder comercial.

Semanas
7 por módulo
“Las empresas
que brindan una
excelente experiencia
al cliente ven crecer
sus ingresos de 4%
a 8% por encima
del mercado. No
obstante, el 84%
de las empresas
que trabajan para
mejorar la calidad de
servicio y satisfacción
del cliente reportan
mayores ingresos.”

Bain & Company

100% VIRTUAL

Destaca en el terreno
directivo y gerencial

Nuestro plan de estudios está conformado por

módulos en los que revisamos detenidamente
cada tarea de las células comerciales, después
lo unimos y conformamos la visión integral
ideal que debería tener un gerente comercial.
Esto es posible gracias a que nuestros
docentes ocupan o han ocupado cargos como
directivos, coordinadores
y gerentes de distintos equipos del
área comercial.
Beneficios de nuestra
especialización

Programa desarrollado por expertos

en el área profesional y la docencia.

Profundización en temas como

e-commerce, experiencia del cliente
y neuromarketing.

Sólida formación teórica-conceptual con

una visión integral de las organizaciones.

Estudio de casos reales para consolidar

conocimiento aplicable al campo de
las ventas y las estrategias comerciales.
¿Cómo es el modelo educativo
virtual de la Universidad de
La Sabana?

• Programas 100% virtuales diseñados por

docentes expertos.

• Innovadora propuesta educativa específica para el

aprendizaje en línea.

• Estudia a tu propio ritmo y desde cualquier lugar.

• Metodología de vanguardia con asesorías virtuales

personalizadas en tiempo real.

• Modelo adaptado a la demanda profesional de

Colombia y el mundo.
 La clave para tu
éxito profesional

Con esta especialización destaca como

gerente comercial de alto nivel, desarrolla
las habilidades para hacer a la fuerza de
ventas más competitiva y articula de manera
integral un área comercial en los aspectos
corporativo, operativo y táctico. Toma
el impulso que tu carrera necesita para
desempeñarte en un nuevo nivel y lograr las
metas de ventas de tu empresa.
 ¿Por qué es para ti?

Esta especialización te permite ser más

reconocido en tu área laboral al mejorar
resultados, potenciar tus competencias
de liderazgo y dominar los factores que
intervienen en la formulación, aplicación,
evaluación y control de la gerencia comercial.
Además, puedes diferenciarte por proponer
de la manera más eficiente productos o
servicios considerando esfuerzo de ventas, el
ambiente de la compañía y los elementos de
la estrategia de marketing.
100% VIRTUAL
Perfil del participante

Este programa está

dirigido a:
• Profesionales de cualquier área, que buscan
formalizar un plan de carrera en ventas y
aspiran llegar a nivel gerencial o superior.

• Profesionales de las áreas de ventas y

mercadeo.

• Interesados en liderar y gestionar equipos

de las distintas ramas del área comercial.

Para sacar el máximo

provecho de la especialización
sugerimos:
• Experiencia mínima de dos años en
labores relacionadas con el área de ventas
o mercadeo.
Sé un profesional
altamente competitivo

• Maneja con destreza y eficiencia los

recursos digitales a tu alcance para
optimizar flujos de trabajo.

• Gestiona los procesos de comercialización

de productos y servicios a nivel nacional
e internacional

• Diseña estrategias comerciales

organizacionales con valor agregado dentro
de un contexto global.

• Lidera equipos comerciales de alto

desempeño en las organizaciones
con actitudes éticas hacia el entorno,
la personas y la responsabilidad social.
 Alcanza nuevas
oportunidades

Prepárate para
enfrentar nuevos retos,
liderar a un equipo
y dirigir procesos.
Al terminar esta
especialización puedes
desempeñarte como: 

• Gerente comercial
• Gerente de compras
• Gerente de logística
comercial
• Gerente de marca

• Gerente de producto
• Director de estudio de mercados
• Director o gerente de
investigación comercial
• Director o coordinador de
promoción y publicidad
Plan de estudios

Análisis de la información
para la toma de decisiones
comerciales

Gestiona procesos de comercialización

de productos y servicios a nivel nacional
e internacional siguiendo los valores y
principios éticos.

• Definiciones básicas de la estadística

• Medidas resumen de la población
• Prueba de hipótesis: conceptos
teóricos
• Modelos de regresión
• Técnicas de muestreo
• Naturaleza de la investigación
comercial
• El cliente
• Investigación cuantitativa y cualitativa
• Investigación de la competencia por
caso real
• Nuevas tendencias para conocer al
cliente
• Análisis y decisiones de resultados por
caso real
Coaching comercial

Familiarízate con los conceptos de

coaching, su metodología, herramientas
y aplicación a las ventas.

• Definición, contexto del origen, tipos

de coaching, objetivos básicos del
coaching
• Andragogía, inteligencia emocional,
estilos de comportamiento social,
objetivos específicos del coaching
• Desarrollo de las cualidades del coach
y aplicación a las ventas
• Modelos de liderazgo aplicados
• Conformación de equipos de alto
rendimiento
• Factores motivacionales en el trabajo

Comportamiento del
consumidor y neuromarketing

Conoce los procesos de elección,

compra, uso y desecho de bienes,
servicios, ideas o experiencias.

• Market overview
• Procesos psicológicos del consumidor
• Nuevo modelo de comportamiento del
consumidor
• Neurociencias aplicadas al marketing
Direccionamiento estratégico

Profundiza en qué es estrategia y cómo

influye de manera determinante en la
gerencia comercial de las empresas.

• Cómo se analiza un sector

• Qué es estrategia
• Cómo se escoge una posición
estratégica
• Cómo se aplica la posición estratégica
de bajo costo
• Cómo aplicar la posición estratégica
de alto valor
• Cómo se hace innovación desde la
estrategia
• La importancia de conocer el entorno
para hacer estrategia
• La importancia de ser persona
para hacer estrategia y hacer
gerencia comercial consigo mismo
Pronósticos y estrategias para
el plan comercial

Estructura un plan comercial y sus

estrategias de ventas.

• Objetivo del plan comercial

• Estrategia de ventas
• La teoría de consumo
• Componentes del plan comercial
• Profundización del cliente
• Estrategias comerciales
• Componentes estratégicos
• Ayuda en ventas
• Cuadro de mando de ventas
• Presentación efectiva

• Ética empresarial

Conoce las bases conceptuales de la

ética, a través de una casuística teórico-
práctica que permita aplicarla en los
comportamientos como ciudadano y
persona

• Ética, moral y fundamentación de los

valores
• La empresa y el directivo
• La empresa y su entorno
• Responsabilidad social empresarial
Finanzas para la gerencia
comercial

Comprende cómo las decisiones

comerciales contribuyen a la generación
de valor para todos los stakeholders de
la organización.

• Relación entre la gerencia

financiera y la gerencia comercial
• Conceptos generales sobre la
estructura de las proyecciones
financieras basadas en la estrategia
• Estructura de costos
• Análisis de punto de equilibrio,
margen de contribución y fijación del
precio de venta
• Análisis del capital de trabajo
• Elaboración del flujo de caja libre
(presupuestos)

Gerencia comercial

Entrénate para gestionar procesos

de comercialización de productos y
servicios a nivel nacional e internacional.

• La gerencia comercial clave para

afrontar los retos competitivos
• Los ambientes competitivos externos
a la empresa y de carácter
organizacional
• La relación de la función de la
gerencia comercial con las estrategias
en un marco de referencia de la
administración del negocio
• Estructuración del área comercial
y del cargo

Gerencia de la experiencia
del cliente

Estudia el servicio como parte

integral de la labor de ventas y factor
competitivo de las empresas.

• La gerencia del servicio

• El concepto de CEM y cliente
• Estrategias comerciales y de
marketing centradas en el cliente
• Métricas del servicio
• Consumidor del siglo XXI

Gerencia de mercadeo

Estudia los conceptos prácticos de

mercadeo para desarrollar estrategias
integrales en un ambiente de cambio y
ágil modernización en los negocios.

• Mercadeo estratégico
• Factores claves de mercadeo
• Comunicación estratégica
• Construcción de valor
• Mapa estratégico de mercadeo
• Estrategias de mercadeo
Gerencia de ventas

Prepárate para fidelizar a los clientes

y desarrollar alianzas que garanticen
la subsistencia, crecimiento y
mantenimiento de la compañía en el
mercado.

• El cargo del gerente de ventas

• Mercadeo, ventas y servicio
• El escenario del gerente de ventas
• La estrategia de segmentación
aplicada en ventas
• La organización de ventas
• El pronóstico de ventas
• Análisis del portafolio de políticas de
ventas
• La venta en la segunda década del
siglo XXI
• Profesionalización del vendedor
• La psicología y el manejo de la
inteligencia emocional en la venta
• Las 5 dimensiones del vendedor
profesional
• El proceso técnico de ventas
• La entrevista de ventas y su evolución
• Juego de roles
Gerencia y habilidades
gerenciales

Desarrolla y fortalece competencias de

dirección y liderazgo, para concebir a
la organización dentro de un enfoque
integral y holístico.

• La empresa – escenario actual

• Perfil y competencias clave
• Liderando la gestión
• Habilidades clave del gerente líder

Liderazgo digital en la
•
gestión de ventas

Prepárate para convertirte en un

directivo comercial integral, con un
profundo conocimiento del ecosistema
digital.

• Fundamentos del marketing digital

• Estrategias en buscadores, publicidad
y captación
• Entorno web y mobile
• E-Commerce
• Analítica e indicadores de gestión para
medir el desempeño
Negociación Comercial

Familiarízate con la problemática de la

negociación comercial en Colombia e
introdúcelo en la negociación moderna.

• Problemática de la negociación
comercial en Colombia
• Cómo negocian los colombianos
• El nuevo contexto de hacer negocios
• Nuevos postulados comerciales
• Introducción a la negociación
comercial
• Generación de valor
• La confianza: factor clave del éxito
• Test de auto evaluación para medir la
capacidad negociadora
• Perfil deseado y principales
competencias requeridas
• Modelos de negociación distributiva
vs. integrativa
• Introducción al método de
negociación de la escuela de Harvard
• Caja de herramientas para preparar y
desarrollar una negociación comercial
exitosa
• Enfoque de sistemas aplicado a la
negociación comercial
• Técnicas de negociación comercial
para afianzar las relaciones con los
clientes
• Estilos de negociación
• La comunicación en la negociación y
el leguaje del cuerpo
La Sabana:
una universidad
con prestigio

Universidad #1 en
“Ámbito digital de
MERCO”.

Top 3 mejores
universidades de
Colombia.

Top 10 mejores
instituciones de
educación superior
en Colombia.
 LAS RAÍCES
DEL FUTURO

VIGILADA MINEDUCACIÓN
No. 008218 SNIES No. 110274

admision@unisabanavirtual.co

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