DYSTRYBUCJA JAKO

ELEMENT KONCEPCJI
MARKETINGU MIX

dr inż. Anna Mazurkiewicz-Pizło

 Cel główny:

 Prezentacja podstawowych treści dotyczących

przepływu dóbr i usług od producenta do
nabywcy.
 Po wykładzie powinieneś znać:

 Pojęcie „dystrybucja” i „logistyka”. Cel

dystrybucji.
 Rodzaje kanałów
 Powiązanie dystrybucji z pozostałymi
instrumentami marketingu
 Funkcje dystrybutorów
 Rodzaje pośredników handlowych
 etc.
DYSTRYBUCJA

Ogół działań związanych z przemieszczaniem

produktów od wytwórcy do nabywcy.
Dwa aspekty dystrybucji:

1. Proces przemieszczania dóbr lub usług od

producenta do konsumenta;

2. Lokalizacja placówek (zwł. usługowych) w

przestrzeni rynkowej.
Funkcje dystrybutorów

 Przepływ produktów
 Magazynowanie towarów
 Zwiększanie wartości oferowanych dóbr
poprzez dodatek różnorodnych usług
 Dystrybucja a logistyka
Logistyka - jedna z najpopularniejszych dyscyplin
zarządzania.

Funkcje:
 optymalizacja procesów sprawnego i
efektywnego zarządzania przepływami
surowców, materiałami, gotowymi wyrobami oraz
związanej z nimi informacji.
Rodzaje i kierunki przepływu
strumieni w kanałach dystrybucji
 Struktura dystrybucji
 fizyczna dystrybucja:
 obejmuje obsługę zamówień, transport,
utrzymanie magazynów i zapasów;

 kanały dystrybucji (kanały marketingowe,

kanały handlowe):
 rodzaj, struktura, liczba podmiotów
współuczestniczących w funkcjonowaniu kanału,
instytucje wspomagające przepływ strumieni.
 Podstawowe podmioty kanału
dystrybucji
Logistyka zaopatrzeniowa
Logistyka dystrybucyjna
(dystrybucja)

Dostawcy, Produkcja, Nabywcy

Kanały
zaopatrzenie Fizyczna
dystrybucji
dystrybucja

Logistyka zwrotna
(utylizacyjna)
 Podmioty kanału dystrybucji

 bezpośrednio uczestniczące w dystrybucji produktów,

którymi są gospodarczo i prawnie niezależne organizacje
wykorzystujące dostępne środki oddziaływania
(producenci, instytucje handlu hurtowego i detalicznego),

 podmioty działające na rzecz bezpośrednich uczestników

dystrybucji (organizacje powiązane z bezpośrednimi
uczestnikami na zasadzie umów) do których należą:
spedytorzy, agencje reklamowe, maklerzy i inne.
Zadanie dystrybucji
Dystrybucja a inne instrumenty
marketingu mix
TYPY KANAŁÓW DYSTRYBUCJI
Kryteria podziału kanałów dystrybucji:
 występowanie pośredników:
 kanały bezpośrednie lub pośrednie,

 liczba pośredników występujących w kanale:

 kanały krótkie bądź długie,

 liczba pośredników, znajdujących się na tym

samym szczeblu w kanale dystrybucji:
 kanały szerokie lub wąskie,
TYPY KANAŁÓW DYSTRYBUCJI
cd.

 sposób powiązania uczestników kanału:

konwencjonalne lub zintegrowane pionowo,

 z uwagi na stopień intensywności:

dystrybucja intensywna, selektywna,
wyłączna.
Typy konwencjonalnych kanałów dystrybucyjnych
produktów konsumpcyjnych

PRODUCENCI

hurtownik agent agent

detalista
hurtownik
detalista detalista

detalista

KONSUMENCI
Typy konwencjonalnych kanałów dystrybucyjnych
produktów zaopatrzeniowych

PRODUCENCI

agent
hurtownik agent

hurtownik

UŻYTKOWNICY
Typy konwencjonalnych kanałów dystrybucyjnych
usług

PRODUCENCI

agent

KONSUMENT
Kanał zintegrowany pionowo
Funkcje:
producent  projektowanie,
 wytwarzanie,
 znakowanie,

hur  ustalanie cen,

tow  promowanie,

nik  zakup,
 magazynowanie,
 eksponowanie,
detalista  sprzedaż,
 dostawa,
 finansowanie.
KANAŁY BEZPOŚREDNIE
Zalety bezpośrednich kanałów dystrybucji
Wady bezpośrednich kanałów dystrybucji
Kanały bezpośrednie cd.

Wykorzystywane w sprzedaży następujących

produktów:

 luksusowych, które mają wysoką cenę,

 związanych z wysokimi kosztami składowania,
 usług,
 wrażliwych na długie przechowywanie i transport.
Przykłady zastosowania kanałów
bezpośrednich
Kanały pośrednie
 Spółdzielnie detalistów,
biura zbytu

Agenci i brokerzy

Pośrednicy
Niezależni hurtownicy
hurtowi
Kupcy hurtownicy

Oddziały sprzedaży,
Biura sprzedaży producenta
Funkcje hurtowników wobec producentów i
detalistów
Funkcje detalistów

 analogiczne do ogniw hurtowych, ale działania

na mniejszą skalę.
FORMY HANDLU DETALICZNEGO

1. Formy handlu sklepowego.

2. Formy handlu pozasklepowego.
Transakcje w handlu detalicznym
Klasyfikacja detalistów
FORMA WŁASNOŚCI:
 detaliści niezależni (firmy posiadający 1 sklep),
 detaliści zorganizowani (firmy posiadające sieć
centralnie zarządzanych sklepów):
 przedsiębiorstwa wielosklepowe,
 przedsiębiorstwa filialne,
 spółdzielnie.
Klasyfikacja detalistów cd.
 ASORTYMENT:
 wielobranżowi (uniwersalni),
 branżowi,
 wyspecjalizowani.

 MIEJSCE OFEROWANIA PRODUKTÓW DO

SPRZEDAŻY:
 stałe punkty sprzedaży,
 z pominięciem stałych punktów sprzedaży.
Klasyfikacja detalistów cd.

 LOKALIZACJA SIECI DETALICZNEJ:

 w sieci skoncentrowanej (centra handlowe,
śródmieście),
 w sieci rozproszonej.
Klasyfikacja detalistów cd.

 FORMA SPRZEDAŻY:
 tradycyjna,
 preselekcyjna,
 samoobsługowa,
 wysyłkowa,
 kombinowana.
Sklepy detaliczne
Sklepy wielkopowierzchniowe
 Hipermarkety
Sklepy wielkopowierzchniowe
 Supermarkety:
Sklepy wielkopowierzchniowe
 Sklepy dyskontowe:
Centra handlowe, galerie handlowe
 Handel pozasklepowy
 Sprzedaż przez internet,
 Targowiska, giełdy,
 Aukcje (e-bay, allegro)
 Handel wysyłkowy,
 Sprzedaż z automatów,
 Sprzedaż obnośna,
Projektowanie i wybór kanałów dystrybucji

▪ typ kanału (bezpośredni, pośredni),

▪ liczba kanałów (1 lub wiele),
▪ długość kanałów (krótkie lub długie),
▪ rodzaj pośredników (hurtownicy, detaliści,
agenci),
▪ liczba pośredników na każdym szczeblu,
▪ zaangażowanie konkretnych pośredników.
Wybór systemu kanałów sprzedaży
Analiza poziomów użyteczności
oczekiwanych przez klientów
Liczba pośredników

 dystrybucja wyłączna,
 dystrybucja selektywna,
 dystrybucja intensywna.
 Zakres odpowiedzialności każdego
uczestnika kanału

Zbiór czynników determinujących stosunki

handlowe:
 polityka cenowa,
 warunki sprzedaży,
 prawa terytorialne.
Ocena głównych wariantów struktury
kanału

Określa się następujące kryteria:

 ekonomiczne,
 kontroli i adaptacji.
 Franczyza