3.

GAIA: ALIANTZA ESTRATEGIKOAK:ENPRESEN ARTEKO LANKIDETZA

1-SARRERA: KONTZEPTUAK ETA EZAUGARRIAK

-Kontzeptuak:

 Merkatua: Enpresakj behar dituen baliabde guztiak merkatuko legeen menpe

eskuratzen ditu, hau da, kontratu puntualak eginez. Erlazio hauetan ez dago agente
ekonomikoen artean inongo menpekotasunik eta epe laburrekoak izaten dira. Gainera,
zerbitzu eta kalitate baldintzak berdinak direnean, prezioa izan ohi da erabakitzeko
aldagai nagusia.
 Enpresa: Izen honekin enpresak bere aktibitate guztiak barneratzen dituenean ematen
den egoera definitzen dugu. Horrela, enpresak behar dituen baliabide guztiak barnean
lortzen ditu. Beraz, egoera honetan agenteen artean erlazio hierarkikoak ezartzen dira
eta epe luzeko iraupena dute.
 Enpresen arteko lankidetza edo kooperazio-akordioak(sareak): Independenteak diren bi
edo enpresa gehiagoren arteko akordioak dira, beraien lehiatzeko abantailak indartuko
dituzten jarduera bat edo batzuk elkarrekin aurrera eramateko. Horretarako, enpresen
baliabide edo/eta gaitasunak oinarri bezala hartzen dira, noski, fusiora iritsi gabe.

-Ezaugarriak:

 Akordioa egiten duten enpresek beraien nortasun juridikoa, kultura eta gestio-sistemak
mantendu ohi dituzte, beraien estrategiak askatasun osoarekin garatu ditzaketelarik.
Ondorioz, elkarte bat eta bere filialaren arteko akordioak, talde ekonomiko baten
barruan dauden enpresen arteko akordioak eta fusio eta eskuratzeak ez ditugu
lankidetza akordio bezala ulertuko.
 Akordioak formalak edo ez formalak izan daitezke: Kontratu bidezkoak izan daitezke edo
eta hitzezko akordioak. Honen arrazio nagusia, lankidetza akordioen izaera beraren
ondorioa da: Akordio hauek aldakorrak dira eta beharrak aldatzen diren neurrian berritu
behar dira. Akordio hauen oinarria bazkideen arteko konfiantza eta borondatea dira.
 Bazkideen arteko erlazioa ez da menpekotasunekoa izaten, maila bereko erlazioak baizik.
Honela eragina eta negoziaketa izaten dira tresna nagusiak, autoritatea eta aginduen
ordez.
 Aliantzak dinamikoak dira eta horregatik iraupen mugatukoak izango dira, beharrak
aldatzen badira bazkideak eta akordioak aldatu ahal izateko.
 Heterogenotasun handia dute: Akordioak mota ezberdinetakoak izan daitezke, bai
bazkidearen ezaugarrien aldetik, akordioaren oinarri den aktibitatearen aldetik,
akordioaren oinarri den aktibitatearen aldetik edo akordioak hartzen duen fora
zehatzaren aldetik.
 Lankidetza akordioak, bertze aktibitate ekonomikoen modura, konkurrentziaren
babeserako erakundeen zaintzaren menpe daude, bai estatu bakoitzean eta bai Europa
mailan.

2-ARRAZOIAK ETA ARRISKUAK:

Lankidetzaren akordioen arrazoiak, bai enpresatik kanpo eta bai enpresaren barneran aurki
daitezke.

1
Akordioak sortzeko arrazio nagusiak 3 taldetan banatu:

1) Lankidetzaren arrazoi nagusia enpresak lor dezakeen efizientziaren hobekuntza da,

horretarako transakzio- kostuak murriztuz.

Bertzeak bertze:

-Arrisku eta kostuak elkarbanatzea.( Publizitatea, banaketa kostua…)

-Merkatuan lortu ez daitezkeen baliabideak lortzea: Ez bagara gai gu garatzeko, bertze enpresa
batekin aliatzea bera gai delako.(baliabide teknologikoak,ezagutza…)

- Finantzaketa lortzea

-Teknologia berriei buruzko informazioa lortzea.

-Kudeaketa- teknika berritzaileak ezagutzea eta aplikatzea

Langile garrantzitsuak(ikerlariak..) enpresan mantentzea.

2) Lankidetza-akordioak enpresak merkatuetan duen posizio konpetitiboa hobetzeko

erabil daitezke, bai kostu baxuagoen bidez, merkatuko botere handiagoagatik edo
merkatu globaletara sarrera erraztuz.

Zehatzago:

-Sektorearen egituraren bilakaeran eragitea:

*Produktu berrien kasuan, produktuan merkatuan gehiago ezagutarazi eta eskaria handitzeko.

*Sektore barnean, “kartel” moduko taldeak sortuz konpententzia murrizteko, prezioa,

produkzio-bolumena… erabakitzeko. (debekatua dago).

-Akordioetarako bazkide izateko lehiakide, hornitzaile edo bezero hoberenak aukeratzea, bertze
lehiakideei aurrea hartuz.

-Merkataritza-hesiak(lege aldetik edo kultura aldetik sortzen direnak batik bat) gainditzea, batez
ere kanpo merkatuetan sartzeko.

3) Lankidetza akordioak enpresak definituriko korporazio-estrategiak garatzeko erabil

daitezke, bai enpresaren dibertsifikazio baila handituz edo bertze enpresekin
osagarritasunak bilatuz.

Bertzeak-bertze:

-Sinergiak sortu eta ustiatzea, enpresen arteko asimetria edo ezberdintasunak aprobetxatuz.

-Teknologiaren transferentzia lortzea aktibitate edo enpesa batetik bertzera: Transbertsalitate

teknologikoa.

2
-Dibertsifikazio-estrategia bat aurrera eramatea, produktu berri edo eta merkatu berrietara
sarrera erraztuz.

Beraz, lankidetza- akordioak egiteko helburu nagusiak ondorengo 2 helburuetan labur daitezke:

 Hazkundea eta merkatuko boterea lortzea.

 Sinergiak eta osagarritasunak lortzea.

Arrazio hauek kasu bakoitzean modu bateratuan eman daitezke, normalean helburu bat baino
gehiago bilatzen baitira. Arrazio hauek enpresan lehiakortasunerako garrantzitsuagoak bihurtu
dira, bertzeak bertze ingurunean eman diren aldaketen ondorioz.

Aldaketa aipagarrienak: merkatuen globalizazioa, teknologia eta produktu hedapen zabala…

3-ERAGOZPEN EDO ARRISKUAK:

1) Antolaketa eta kudeaketa arriskua:

Akordio hauek enpresen arteko koordinazio jarraitua eskatzen dute, horretarako denbora eta
dirua beharrezkoak izanik. Beraz, enpresaren barne-antolakuntzari dagokionez, honen
konplexutasuna handiagotzen da eta akordioarekin lotuta dauden aktibitateetan enpresak
kontrola galtzen du.

2) Arrisku teknologikoa:

Arrisku hau enpresa batek kontrolatzen duen teknologia kopiatua izateko arriskua da. Akordio
baten ondorioz enpresa batek kontrolatzen duen teknologia klabea bertze enpresak ezagutzen
badu, enpresaren abantaila teknologikoa desagertzeko arriskua dago.

2 aldagaiek mugatu:

 Teknologia babesa: Teknologia bat babesteko modu nagusia patenteen bidezkoa da.
Patenteen iraupena mugatua da . Gainera, gaur egun gero eta errazagoa da teknologia
eta ezagutza kopiatzea.
 Teknologiaren natura: Akordio batean enpresek bi motatako elementuak jarri ditzakete:

-Baliabide ukigarriak: Ezagupen kodifikatuak dira, merkatuan balio bat dute, fisikoak dira
eta beraz kopiatzeko arrisku handiagoa dute(makina bat).

-Baliabide ukiezinak eta gaitasunak edo konpetentziak: Ezagupen inplizituak dira,

ikusezinak dira eta merkatuan erosi ezin daitezkeenak. Kopiatzeko zailagoak
dira(enpresaren kultura bat, gestio sistema..)

3) Arrisku kulturala:

Akordioan parte hartzen duten enpresen kulturak oso ezberdinak badira, akordioa aurrera
eramateko arazoak handiagoak izango dira. Ezberdintasun hau elementu hauengatik izan
daiteke: bazkideak herrialde ezberdinetakoak direlako, erabakitzeko sistema ezberdinak..

4) Lehia-arriskua:

Moda ezberdinetan ager daiteke:

 Enpresen arteko akordio batek sektoreko bertze lehiakideen erreakzio sortu dezake,
akordio berriak eginez lehenengoari aurre egiteko.

3
  Akordio baten bidez lehiakidea den edo izan daitekeen enpresa bati informazioa eta
merkatuetara bidea irekitzeko arriskua dago, ondorioz lehiakide berri bat egiteko
arriskua sortuz.
 Akordio bat desegiten bada, enpresaren irudiaren gain eragin dezake, krisiaren irudia
islatuz.

5) Arrisku politikoa:

Zenbait herrialdeetan, gobernuak, lege berriak ezarriz edo ekintza zehatzak eginez, akordio
horren jabego eta kontrolaren gain eragin dezake.

4-LANKIDETZA AKORDIOEN ABANTAILAK BERTZE AUKEREKIKO.

Aukeraketa egiteko orduan, aztertu ditugun abantaila eta eragozpen orokorrez gain ondorengoa
kontutan hartu beharko litzateke:

a) Lankidetza-akordioen abantailak barne hazkundearekiko:

 Kudeaketa kostuak murrizten dira: Enpresa batek aktibitate bat egiteko barne-
hazkundea aukeratzen badu, aktibitate horri buruzko erabaki guztiak hartu eta kudeatu
beharko ditu. Lankidetzarekin kostuak aunitz murrizten dira.
 Enpresa aktibitate garrantzitsuenetan edo balio erantsi gehiena sortzen dutenetan
kontzentratzea laguntzen du.
 Bazkideen know-how eta esperientziatik ikasi daiteke.
 Bertze enpresen aldetik, absortzio edo xurgapen zailago bihurtzen ditu.
 Irteera-hesiak murrizten dira, enpresaren konpromisoa ez delako hain atzeraezina.
 Denbora aurrezten da.

b) Lankidetza akordioen abantailak kanpo-hazkundearekiko:

 Eskuratze-gastuak desagertzen dira(primak..)

 Enpresen kudeaketa-taldeek independentzia mantentzen dute.
 Proiektua bide egokitik aldentzen denean,konpromisoa hausteko erraztasun handiago
eskaintzen du.
 Askotan, teknologia eta ezagutza lortzeko bide bakarra izan ohi da.
 Administrazio publikoek konkurrentziaren defentsarako plantea ditzaketen lege arazoei
aurre egitea errazagoa da, hauek kanpo hazkundeko eragiketak baino gutxiago ikusten
direlako.

c) Lankidetza-akordioen abantailak erkatuko salerosketa edo transakzioekiko:

 Epe luzeko erlazioak baimentzen ditu , honela egonkortasun handiagoa mantenduz
egiten diren aktibitateetan.
 Informazioa lortzeko arazoak ekiditen ditu.
 Sektore edo herrialde berrietan sartzeko eta garapen teknologikoaren ondorioz sortzen
den arriskua banatu egiten da.

4-LANKIDETZA-AKORDIO MOTAK:

1) Akordioa egiten duten enpresen arteko erlazioaren arabera:

4
3 akordio mota:

a) Akordio bertikalak:

Akordio hauek balio-katearen jarduera ezberdinetan parte hartzen duten enpresen arten egiten
dira. Beraz, akordio hauen helburu nagusia enpresa bakoitzaren espezializazioa da, enpresa
bakoitza ongi menperatzen duen aktibitateak egitera mugatzen delako.

b) Akordio horizontalak:

Merkatuan lehiakide zuzenak diren enpresen artean egiten direnak dira. Akordioaren bidez
aktibitateren bat elkarrekin egiteko helburua dute.

Helburu ezberdinen artean: Eskala ekonomikoak lortzea, arriskua banatzea eta ezagupenak
zabaltzea.

c) Akordio osagarriak:

Merkatuko lehiakide zuzenak ez diren enpresen artean eginak dira, baina etorkizunean lehiakide
izan daitezkeenak. Helburua bezeroei eskari zabal eta dibertsifikatuagoa eskaintzea da,
produktu osagarri ezberdinak eskainiz.

2) Akordio aplikatutako den esparruaren arabera:

-Akordio zentratuak edo enfokatuak: Aktibitate bakar batera mugatzen dira eta helburu
zehatzak eta argi definituak izan ohi dituzte.

-Akordio konplexuak: Hauek bazkideen aktibitate anitzetan ematen dira, batzuetan balio-
katearen aktibitate guztien eraginez.

Akordio zentratuen arten hauek bereizten dira:

 I+G edo teknologiako akordioak

 Produkziorako akordioak
 Marketing arloko akordioak
 Hornikuntzarako akordioak
 Pertsonalerako akordioak
3) Akordioa gauzatzeko moduaren arabera:

 Aliantza batzuk kontratu baten gauzatzen dira(frankiziak..)

 Beste batzuetan kapitalean parte hartzen dute bazkideak(joint venture..).

Espainiaren arabera eta bazkideen arabera egin daitezkeen aliantzak:

5
 5-ZENBAIT LANKIDETZA AKORDIOAREN AZTERKETA.

FRANKIZIA: Kontratu honen bidez, enpresa batek (frankiziatzaileak) bertze bati(frankiziatua),

produktu edo zerbitzu bat merkaturatzeko eskubidea ematen dio, esparru geografiko zehatz
baten barnean eta ordainsari ekonomiko batzuen truke.

Ezaugarri nagusiak:

 Frankiziatua da negozioaren jabea eta beraz inbertsioak egiten dituena.

 Frankiziatzaileak izena, marka, presentazio eta diseinu komun bat ematen ditu denda
frankiziatuei.
 Frankiziatuak frankizia horren esklusibitatea du eremu geografiko mugatu batetan.
 Frankiziatuak frankiziatzaileari ordainketa ekonomikoak egin behar dizkio.

Frankiziatzailearentzako frankiziaren bidez hazkunde eta garapenerako aukerak aunitz

handitzen dira. Frankiziatuak berriz, bere independentzia guztia galdu gabe, frankiziatuaren
abantailak aprobetxatzeko aukera lortzen du.

LIZENTZIA: Lizentziatzaileak lizentziatuari eskubide mugatu bat ematen dio bere eskubide
industrialeko eskubideak erabiltzeko. Hauen barnean patenteak, marka komertzialak, diseinuak,
egile-eskubideak, know-how eta informazio teknikoa. Eskubide horren truke royalty edo kanon
bat ordaindu beharko du lizentziatuak.

Eskubideen jabea den enpresak ingurune berrietan esplotatzearen arriskua ekiditen duelako.
Lizentziatzaileak aldiz, merkatua hobe ezagutzen duenez, eskubide horiekin lan egiteko aukera
izango du.

Lizentzia erabiliena teknologikoa da.

Lizentzia bat ematea interesgarria izan daiteke zenbat arrazoiengatik, lizentziatzailearen aldetik:

6
 1) Kostuak eta arriskua elkar banatzen direnez, produktuaren erabilera komertziala
ziurtatzeko erabil daiteke.
2) Teknologiek gero eta babes ahulago dutenez, lizentzia interesgarria izan daiteke
behintzat etekin ekonomiko bat ateratzen zaiolako.
3) Merkatua zabaltzeko eta merkatuan teknologia berri bat estandarizatzeko erabil
daiteke.
4) Baliabide ekonomikoak lor daitezke, royaltietaz aparte lizentziatzaileak eskaintzen duen
laguntza edo asistentzia teknikoki zerbitzuekin.
5) Arazo legalak dauden merkatuetan sartzeko erabil daiteke.

Zenbait kasutan lizentzia ez ematea gomendagarria da

1) Lizentziatua kontrolatzeko zailtasunak daudenean, urrun dagoelako adibidez.

2) Laguntza teknikoko zerbitzuak aunitz izango direla eta zerbitzu horiek kobratzeko
aukera gutxi izatea espero denean.
3) Bazkideari lehiatzeko abantaila bat lortzeko aukerak ematen zaizkionean.

Lizentzia hartzearen abantaila nagusiak hauek lirateke, lizentziatuaren aldetik:

1) Teknologia berehala lortzen da

2) Arriskua gutxitzen da, lizentziatzen dena ezaguna eta segurua delako, merkatuan
probaturiko zerbait delako.
3) Lizentziatzailearen marka eta irudiaren etekinak aprobetxa daitezke.
4) Enpresa aunitz ikas dezake teknologiaren alorrean lizentziatzaileak eskaintzen duen
zerbitzu teknikoaren bitartez.

Lizentzia ez hartzearen arrazoi nagusiak:

1) Enpresa lizentziatzailearen menpe dago eta momenturen batean kontratua ez berritzek

arriskua dago.
2) Zenbait kasutan lizentziatzaileak lizentziatua erabili dezake merkatu urrun eta zailetan
produktua sartzeko.
3) Aunitzetan teknologia garatuago bat izateak ez dio enpresari eraginkortasun ekonomiko
handiago bat ziurtatzen.

AZPIKONTRATAZIOA:

Enpresa batek (kontratatzaileak) bertze enpresa bati (azpikontratua) produktu, osagai edo
zerbitzu bat produzitu edota eskaintzeko eskaera egiten dio, gero bere prozesu produktiboan
edo balio-katean barneratuko duelarik.

Azpikontratazioaren erabilera handitu egiten da, 4 arrazoi nagusiengatik:

1) Enpresa azpikontratuak, kontratatzaileak baino kostu baxuagoak lor ditzake bere

sistema produktiboak tamaina eta baldintza egokiagoak eskaintzen dituelako.
2) Kontratatzailearen merkatuko gorabeherei aurre egiteko erabil daiteke, bai
merkatuaren hazkunde edo krisi garaietan.
3) Kontratatzaileak zenbait input edo baliabideren eskasia duenean, eskasi hori ekiditeko
erabil dezake.
4) Legeak eskakizun zehatzak ezarri ditzake produktu bat herrialde batetan egina dela
ziurtatzeko, horretarako osagaien portzentaje finko bat herrialde bertan egin beharrak
exijituz.

7
Kasu berezia: Azpikontratazioa aurreratua.

Azpikontratuaren funtzioak balio erantsi handiago du, produkzioa ez ezik , produktuaren

garapenean, diseinuen.. parte hartzen duelako. Bi enpresen arteko loturak sendoagoak dira eta
epe luzeagokoak.

Azpikontratazio modu hau aurrera eramateko kontratatzaileari zenbait gomendio eman ohi
zaizkio:

1) Azpikontratatuen kopurua txikitu beharko luke, gutxi batzuekin erlazio sendoagoak

mantendu ahal izateko.
2) Epe luzeko kontratuak egitea gomendatzen da, honela, azpikontratatuak epe luzeko
inbertsioak egingo dituela errazten delako.
3) Azpikontratatuari autonomia maila bat eman beharko litzaioke, produktuaren kalitatean
islatuko delako.
4) Azpikontratatuak bidezko errendimendu bat jaso behar du, bi enpresentzat onuragarria
izan dadin.

ENPRESEN ERKIDEGOAK

Enpresen arteko elkarteak dira elkarrekin proiektu zehatz bat aurrera eramateko sortzen
direnak, Bazkide anitzez osatzen dira, eskala handiko proiektuak garatzen dituzte eta helburu
zehatzeko akordioetarako erabiltzen dira.

Ezagunenak:

 Partzuergoak
 Enpresen behin behineko batasunak
 Interes ekonomikoko elkarteak

Organo hauen funtzioa bazkideen aktibitateak koordinatzea eta hirugarrenen aurrean

ordezkatzen ohi da.

Elkarte hauen bidez inbertsioaren kostuak, arriskuak eta mozkinak elkarbanatzea lortzen da,
horretarako juridikoki independentea den enpresa bat sortu gabe.

SPIN OFF

Enpresa batek(enpresa handia) , bere enpresako langile kualifikatuek osatutako talde baten
bidez, bertze enpresa baten sorrera lagundu eta sustatze duenean ematen den prozesu da.

Enpresa berri hau, enpresa nagusiaren bazkidea bihurtzen da.

Enpresa nagusiak enpresa sortu berriari laguntza tekniko eta finantzarioa eman ohi dio. Sortzen
diren erlazioak bertikalak izan ohi dira eta enpresa zaharra eta berriaren artean sortzen diren
osagarritasunetan oinarritzen dira.

Akordioaren berezitasunak: Batetik, azpikontrataziotik gertu koka daitela eta bertzetik, inbertsio
minoritarioen barne ere koka dezakegu, zenbait kasutan enpresa sortzaileak kapitalaren zati
txiki bat erosten duelako.

8
AKZIOTAKO AKORDIOAK

Bazkideetako batek behintzat bertze enpresaren akzioen eskuratzea suposatzen dute. Eskuratze
hau enpresa berri bat sorteko egin daiteke, bertze enpresa baten proiektu laguntzeko edo
bazkideen arteko interakzioa indartzeko.

*JOINT VENTURE:

Bi edo enpresa independente gehiagoren artean ematen den akordioa da, enpresa berri bat
sortzeko(enpresa alaba izenekoa). Enpresa independiente bat sortzen denez lankidetza-
akordioak helburu eta aktibitate oso zehatzak.

Enpresa matrizeek inbertsio finantzarioez gain, pertsonala, teknologikoa eta bertze aktiboak
ekartzen dituzte akordiora. Akordioaren bazkideek ez dituzte soilik inbertsioak eta arriskuak
elkar banatuko, enpresak sortzen dituen mozkinak era banatuko dituzte.

Joint ventureak hola sailka ditzakegu:

1) Egiten duen aktibitatearen arabera: Horizontala izan daiteke, lehiakide zuzenean arten
egiten denean eta enpresa berria sektore berean aritzen bada, edo bertikala matrize eta
enpresa berriaren artean hornitzaile-bezero erlazioa ematen bada.
2) Bazkideen ekarpenen arabera: Orekatuak, kapitalean partehartze berdina baldin badute
edo asimetrikoak, bazkideren batek partehartze askoz handiagoa badu.
3) Eremu geografikoaren arabera: Nazionalak edo internazionalak. Nazionalak, bazkide
lokalek pertsonala, merkatuaren ezagutza eta merkatuetara sarrera ematen dute eta
enpresa internazionalak teknologia eta produkzio-ahalmena jartzen dute nagusiki.

*INBERTSIO MINORITARIOAK:

Akordio honetan, enpresa batek bertzearen kapital sozialean partehartze txiki bat izaten du edo
enpresen arteak akzioen elkar trukea egiten dute. Parte hartzeak minoritarioa izan behar du,
honela enpresak berak kontrola mantenduz. Kudeaketa-gaitasuna ere elkar banatzen da,
enpresen arteko interakzioa handituz.

Ez da erakunde berri bat sortzen lankidetza proiektua kudeatzeko.

*ARRISKU-KAPITALA:

Enpresaren inbertsioa ezaugarri berezi batzuk dituen enpresa batean egiten da, enpresa txikiak,
sortu berriak eta proiektu berritzaileak garatzea helburu dutenak izan ohi dira, enpresa hauek
start up izena hartzen dute.

Arrisku kapitalaren bitartez, finantzaketa arazoak izan arren etorkizunerako proiektu

errentagarriak dituzten enpresen ezarpena laguntzen du, baita egonkortasun ekonomiko
finantzarioaz aparte enpresari balioa eta ospea eransten diote. Ez da enpresaren kontrola
bilatzen, erlazio mugatua bilatzen baita.

Enpresa inbertitzaileak, proiektua heldutasun-maila batera iristen denean kapitalean duen

partehartze hori saldu egiten du, plusbalioa bidez etekina lortuz.

Enpresa nagusiak inbertsioarekin lor dezakeena: Teknologia berrietara leiho irekia mantentzea,
etorkizunean eskuratze bat egiteko oinarriak ezartzea, proiektuaren ondorioz lortzen den
patentea komertzialki esplotatzea edo bere barneko I+G proiektuak osatzea.

9
Star up-ek lor dezakena: Laguntza finantzarioa eta komertziala lortzen du bere proiektua
komertzialki garatzeko.

6-LANKIDETZA AKORDIOEN ARRAKASTA BALDINTZATZEN DUTEN FAKTOREAK.

Lankidetza akordio baten arrakasta neurtzea ez da erraza. Hasiera batean esan dezakegu
aliantza batek arrakasta izan duela, sortu zenean planteatu ziren helburu estrategikoak lortu
badira. Helburu zehatzez gain, bazkide bakoitzak bere helburu bereziak izan ditzake, eta helburu
hauek ez dute zergatik akordioaren helburuekin bateragarriak izen behar.

Bazkide bakoitzaren asebetetze edo poztasun hiru faktoreren arabera dagoela erraten da, noski
bazkide bakoitzaren ikuspuntutik aztertuz.

1) Bazkide bakoitzak bere helburu estrategikoak lortzea espero du eta hauek ez dute bat
egin beharrik akordioaren helburu orokorrekin. Helburu horiek berak bakarrik lortzea
ezinezkoa zela sentitu behar du eta beraz akordioan parte hartzea ezinbertzekoa zela.
2) Bazkide bakoitzak akordiotik lortzen dituen mozkinak akordiora egiten dituen ekarpenak
baino handiagoak direla jakin behar du. Lankidetza ez da “suma cero” deituriko joko
bat: Bazkide guztiek denbora berean akordioaren emaitzengatik irabazi behar dute.
Bertze bazkide baten mozkinen truke norberak mozkinak lortzen saiatzea aliantzaren
funtzionamenduaren kontra doa, aliantzaren porrotaren arrazoi nagusia bihurtzen
delarik.
3) Bazkide bakoitzak mozkinak eta kostuak bazkide guztien artean modu orekatu batean
banatzen direla sumatu behar du. Lankidetza arrakastatsua izan dadin, guztiek irabazi
behar dute eta modu orekatuan gainera.

10