Lz actividad comercial de Personas fisicas. Son hombres y mujeres que tienen personalidad propia, derechos y obligaciones. Personas juridicas. Son socieda des y organizaciones que tie ren personalidad Juridica pro: pia independiente de la de los miembros que (a forman; es tos miembros pueden ser perso: nas fisicas y personas juridicas. Actuan por medio de represen: tantes, 0 bien mediante érganos de direccin © gestion [que se componen de personas fisicas| las empresas En todas las sociedades existen personas que demandan bienes y servicios para satisfacer sus necesidades (consumidores) y entidades que los praducen (empresas). Partiendo de esta idea, se puede definir la empresa de la siguiente forma: 1.La empresa La empresa es la unidad econdmica que produce bienes y servicios con la finalidad de Ofrecerlos en el mercado para satisfacer las necesidades de los consurmidores obtenien- doa cambio un beneficio. Para producir bienes y servicios las empresas necesitan reunir diferentes elementos deno. minados factores de produccién. Se consideran factores de produccién las personas, el capital |dinero}, {a maquinaria, el edificio, la tecnologia, etc. Los factores de produecin son coordinadosy diigidos par el empresario, que aporta el capital y asume el riesgo del negocio. No siempre es el empresario quien dirge la empresa, sino que esta puede ser dirigida por otras personas, a las que se suele denominar gerentes, administra dores 0 ejecutivos, que no aportan capital, pero que responden ante quienes lo han aportado, Empresas Producen bienes y servicios. Venden bienes y prestan Consumidores servicio para satsfacer Tlenen necesidades que satisfacer, | necesidades, Utilizan Factores de produecion Trabajadores, dinero, maquinaria, tecnologia, etc. Son drigidos ycoordinados por el empresario o por gerentes, administradores, ejecutivos, @ Pueden ser: ~ Empresas. Fig. ut. Ambito de actuacion de fas empresos. @ 2.Objetivos de las empresas Desde un enfoque tradicional, el objetivo de las empresas es obtener el maximo beneficio para el empresarioy las personas que han invertido en la empresa, En la actualidad, y especialmente en las grandes empresas, para detinir los objetivos se tie nen en cuenta las necesidades de los diferentes grupos con intereses en la empresa: Inver: sores, dientes, proveedores, trabajadores, sindicatos, Administraciones Publicas, empresas de la competencia, acreedores, ete. Desde este enfoque, los objetivos son la declaracion de lo que se propone lograr la empresa en el futuro, Esta definicion de los objetivos parte de dos conceptos fundamentales:visiony mision La vision es una declaracion que indica como se espera que sea la empresa en el futuro, La mision es la concrecién de como la empresa se propone hacer realidad la vision.Los objetivos se definen como generales y especificos (Tabla 1.1 Definen elfuturo de la empresa. Estén en linea con la vision de la empresa 1 La actividad comercial de las empresas Son objetivos concretos necesarios para lograr los objetivos generales, Se expresan en cantidad y tiempo. «+ Llegar a ser empresa lider en el mercado. + incrementar progresivamente las ventas, «Ser lider en innovacién. «= obtener una mayor rentabilida. + Aumentar el nimero de establecimientos. + Generar empleo para jovenes. «= Mejorar las consiciones de vida de los trabajadores. ‘Tabla. Elemplos de objetivos generales y especificos e Misién, vision y objetivos de una empresa. Cuatro personas han decidido crear un pequerio supermer: cado para prestar servicio en un pueblo situado en la periferia, de una gran ciudad. Poseen experiencia en el sector y han pedido al banco un crédito para disponer del capital necesario que les permita poner en marcha el negocio. No desean cometer errores de base, por ello, quieren seguir el ejemplo de la empresa comercial que mds est creciendo en la actualidad: Mercadona, Como pueden conocer los principios sobre los que se asienta Mercadona? Solucion: La forma mas facil y directa es consultar en la web de Merca dona (www.mercadona.es} cuales son la risién, la vision y los objetivos: Mision. La mision de Mercadona es satlsfacer las necesida- des de todos sus grupos de interés, principalmente los clien: PD sevice + Incrementar la partcipacién en el mercado en un 5% anual | « Incrementar as ventas semestrales en un 1%, + Iavertirun 10% mas al afio en investigacién, + Obtener una rentabilidad anual del 15%. + Abr tres tlendas el préximo aft. + Contratara 20 nuevos rabajadores ovenes este aft, + Flexibilizar el horarlo de las madres y padres con hijos menores de tres ahas, ‘es, asf como los trabajadores, los proveedores, la sociedad y elcapltal, y conseguir la maxima rentabilidad. Vision. La vision de Mercadona es conseguir ser lider de los supermercados de Espafa. + Objetivos. Los principales objetivos de Mercadona son cuatro: ~ Como prioridad, satisfacer al cliente ~ Laatencién al empleado, que debe contar con las mejo res condiciones laborales para consolidar una plantilla estable, satisfecha y comprometida con los objetivos. Laatencién a los proveedores siguiendo el lema «la cali dad no tiene que ser mas carap. Siempre precios bajos. Mercadona no tiene ofertas, sino que mantiene los mismos precios durante todo el aio. 1. Actualmente, los objetivos de las empresas se definen teniendo en cuenta las nece: sidades de los grupos que tienen interés en la empresa. Busca informacion en Inter- net y haz una relacién de los principales grupos de interés en las empresas y de cuales son los intereses que defender cada uno de ellos. 2. Utiizando internet, investiga y realiza a continuacién un resumen de cuales sonta | misi6n, la vision y los objetivos de las empresas que se indican seguidamente: | eo} "PHILIPSTssctivdae comerciat ce as empresas @ @ 3.Clasificacion de las empresas Vocabulario Pyme. Pequefa y mediana em " . ‘ presa, &s aquella Compuesta por + Segn su tamafio (microempresas, pequefias, medianas, grandes} un niimero reducido de trabaia dores y con un moderado volu men de facturaclon, + Segiin sus propietarios, ya sean privados 0 administraciones [publicas, privadas mixtas, etc], Las empresas se pueden clasificar segun multiples criterios, come por ejemplo: + Segiin el ambito geografico de actuacién (locales, nacionales, multinacionales}. + Segiin su forma Juridica, ya sea una sociedad individual o colectiva (Tabla 1.2). + Seguin su actividad: industria, comercio, servicios, ete. [Tabla 1.3} El empresario se responsabiliza con todos sus bienes, Minimo 60.101,21€ Elcapital esta dividido en acciones. | itada al capital aportado. Sociedad anonima ‘Minima uno. Sociedad de responsabilidad tin ‘a2 Minimouno. | 3,005,06€ ‘Minimo uno y | Minimo: 3.012 €. Sociedad linitada nueva empresa ia po soee Limitada al capital aportado. Minimo fjado en los estatutos. Sociedad cooperativa ‘Minima tres, LUmitada al capital aportado, El capital se denomina afondo socal Tabla 2. Caracteristcas de los principales tipos de empresas segiin su forma juridica + Adquleren bienes y/o servicios come materias primas, companentes, ransportes, seguros, electricidad, agua, etc, para destinarios ala produccién de nuevos blenes y servicios. Normalmente sus clientes son empresas, ‘comerciales para su venta u otras empresas industriales que los destinan ala producién de otros bienes y servicios. | Ejemplos de empresas industriales: automovilistcas, textiles, quimicas, cementeras, siderometalurgicas,eléctricas, et. Empresas industriales + Suactividad se centra en ofrecer, normalmente sin transformar, los bienes producidos por otras empresas. Su mercado esta compuesto par consumidores particulares y empresas, + GJemplos de empresas comerciales son aquellas que comercializan alimentos, ropa, muebles, electrodomésticos, cordenadere! Empresas comerciales + Son un tipo de empresa comercial que ofrece 2 sus clientes productos inmateriales 0 actividades. : Empresasde servicios | « Ejemplos de empresas de servicios son bancos, compaias de seguros, empresas de transporte, empresas sanitarias, ‘compatias telefonicas, eléctricas, empresas de turismo y ocio, et | Tabla 3. Clasifcacion de las empresas segtin su actividad. D sesicsees 7 . | .Clasifica, segun los criterios de las Tablas 1.2 y 1.3, las __] Un fisioterapeuta es Unico propietario de una clinica empresas que se mencionan seguidamente: asumiendo personalmente los riesgos del negocio. | oe INDITEX 6] Cinco personas han creado una empresa dedicada | desarrollar aplicaciones para smartphone aportando el capital maximo: 120.202 €. dj Una empresa que fabrica prendas de vestir y que vende sus productos en varias paises y sus acciones cotizan en, REProL s' 5 AT Bolsa@4 Organizacion de las empresas La organizacién de cada empresa depende de miitiples factores, como por ejemplo, el timato, la actividad, el Ambito geografico en que actua, el ntimero de clientes, el tipo de praductos 0 servicios que ofrece, la tecnologia utiizada, et. Jas las empresas tlenen una organizacion formal diseftada y planificada por la direccién Tod: para alcanzar sus objetivos. Las empresas se organizan generalmente en areas o departamentos, que estan espe- ializados en una funcion: comercial, administracién, produccién, recursos humanos, area financlera, etc @ 4.1. Representaci6n de la organizacion La organizacion de las empresas se representa mediante graficos denominados organi- gramas, que reflejan de forma esquematica los departamentos, las relaciones que existen entre ellos y los drganos directivos, asi como las relaciones jerdrquicas entre superiores y subordinados. Los organigramas también sirven para que terceras personas clientes, proveedores, bancos, Administraciones Publicas, etc, que se relacionan con la empresa conozcan qulénes son sus interlocutores y la posicién que ocupan en la organizacion, En la Figura 1.2 se representa la organizacion de una empresa por funciones incluyéndose las actividades mas relevantes que se realizan en el departamento comercial. Staff J I { I La actividad comercial de las empresas 1 a. COrganizacién informal Paralelamente ala organizacibn for- mal, existe una organlzacién cons tituida por todas las relaciones que se establecen entre los miembros de una empresa sin que interven: ga la direccion, &s la denominada ‘organizacién informal Departamento Departamento Departamento Departamento. Departamento financtero de produccion comercial de recursos humanos financiero ‘Aprovisionamlento: + Busqueda y seleccion de posibles Comercializacion: proveecores, + Busqueda y captacion de clientes + Negociacion con prove + Realizacion de pedidos + Recepcion y almacenamiento de las compras + Gestion de almacén de compras + Control de los pedidos realzados. + Transporte de las compras + Recepcion de las mercancias compradas, + Emision de las mercancias vendidas. + Tramitacion de las facturas de Recepcién de pedidos. + Preparacion y envio de la mercancia los clientes, + Realizacién de presupuestos, notas de entrega y facturas + Control de los pedidos recibidos. + Gestion de! almacén de produc: terminado’ Relaciones con distribuldores. + Transporte de las ventas, + Distribucién de los productos, Relaciones con clientes: + lnvestigacién de mercados. Negociaciones con clientes + Realizacion de presupuestos de ventas. + Contratacion + Servicio posventa + Informacion al client + Gestion de reciamaciones y felicitaciones. + Publicidad, promocién y relaciones pablicas. + Estadisticas comerciales. + Estudios del riesgo de Impago de los clientes. Fig.12.Ejemplo de los departomentos de ura empresa yfuncones del departa to comercial.Organizacién por funciones Organizacion por productos Organizacion geogratica Organizacion por elientes Organizacion mixta Tabla 14. Diferentes formas de La actividad comercial de las empresas @ 5S. Organizacién del departamento comercial Cada empresa tendra un departamento comercial adaptado a sus objetivos, estructura, necesidades, dimension y actividad ala que se dedique. Naturalmente no sera igual la orga nizacién de un banco que la de una compariia de seguros ola de un supermercado. Las formas mas usuales de organizar el departamento comercial de las empresas son: Por funciones, por productos, geografica, por clientes y mixta [Tabla 1.4). Publicidad y promocion: Consiste en separar las actividades de! departamento en areas especializadas en una funcion y coordinadas por la direccidn, Por ejemplo, una empresa lactea que compra leche, la transforma en diferentes productos y posteriormente los comercializay, ademas, realiza la promocién y la publicidad, | Aprovisionamiento Comerciatzacion fg... crgenzacion uncon | es | Diteccién Direccion Producto A Producto C Consiste en asignar un departamento a cada producto y, asu vez, cada producto s€ organiza por funciones. Se suelen ‘organizar de esta forma las empresas que comercializan praductas muy distintos entre si Direccion Por ejemplo, una comparia de sequros Producto 8 que comercializa sequros de vida, del utomévil y de hoger. Fig. 14. rganizacion por productos. | esi td CConsiste en subdividir la empresa en varios departamentos, uno para cada zona geografica en que la empresa Gesarrola su actividad. Esta forma de organizacon es caracterstica dels | + empresas multinacionales, pueeeen| Direccién Direccion Por ejemplo, una compara Zona A Zona 8 Zonac automovistiea que tiene divsiones en america, Cura y Asa Figs. organtzacion geogrfca | — | Se establece cuando la empresa vende productos a grupas de clientes muy diferenciados: por ejemplo, a grandes superficis, a detalistas,a agrupaciones de minorstas, etc. Las polticas de precios, aistribucion y comunicacion variaran en funcion de las caracteristicas de tipo de + + lente al que va dirigid el procucto. Oireccion uecelon Direccion Por ejemplo, una empresa que vende Clientes A Clientes 8 Clientes C ordenadores a empresas, a particulares yalas Administraciones Publicas Fig. 1.6. Oxganizacién por clientes. Cuando las empresas alcanzan grandes dimensiones, la organizacion se va haciendo cada vez mas complicada y surgen las estructuras mixtas, Por ejemplos una empresa cesarol su actividad en varios paises, puede adoptaruna organzacion =| geografica por zonas y, dentro de cada zona, se puede organizar por clientes o por productos 2 su vez @stos Se estructuran por funciones [ease el Caso pected 2 rgonizacton del departamento comerciaka canada comer de us empresas 1 2 Representacién gréfica dela organizacién deuna empresa duccidn y financiero. Comercializa camiones, coches y motos a rmultinacional. particulares y empresas. Realiza el organigrama de una empresa automovilistica cuya Solucion: direccidn general esta en Japon. Extlende su actividad a Europa, América y Asia. Tiene tres departamentos: comercial, de pro- En la Figura 1.7 puedes ver el organigrama de la empresa. Division América Division Europa DWvision Asia as @ i j - 1 Departamento de produccién Deparamenecomercat | Departament snr Fig. 7. Representacion de la ergantzacion moxta de una empresa automovilisca services —_ - | 4, Baséndote en el estudio de la Figura 1.4 forganizacién por _5. De las tareas que se indican seguidamente, seriala cuales productos, indica en qué departamentos de las empresas se realizan en el departamento comercial: crees que se realizan las actividades siguientes: q a a} Realizacién de pedidos. 4] Gestionar los pagos a proveedores. : Gaia b] Transporte de las compras. b} Ensamblar las piezas. ¢) Facturar a clientes. cg) Realizacién de las nominas de los agentes comerciales. | 4 Contabilizar {as compras y las ventas. dj Preparacién y envio de la mercancia. 6] Feivlar tis productos a les clentes e} Control de calidad de los productos fabricados. f) Realizar estudios de mercado. * ff) Realizacion de facturas, 4g) Tramitar despidos. A Gestionar la atenci6n al cliente. 4g] Estudio de rentabilidad de las inversiones. iJ Negociar la forma de pago. fh) Gestion de las reclamaciones de los clientes. | i} Solictar mercancias alos proveedores, {J Publicidad, promocion y relaciones publicas KJ Negociar préstamos. Promocionar los productos. mm Contratar trabajadores. kJ Gestion del archivo de la empresa hj Gestionar el archivo. I Seleccin de nuevos vendedores. J] Contabilizacion de las compras y ventas,1 sa acawsad comerciat de as empreses @ 6.El marketing mix Una de las principales actividades que se desarrollan en el departamento comercial es tratar de influir en la decision de compra del cliente mediante técnicas de marketing mix. El término marketing mix hace referencia a cuatro variables conocidas como elas cua- tro pes» por su origen anglosajén: price [precio], product (producto], place (distribu cidn] y promotion {comunicacién). Englobs el producto o servicio que satisface una determinada necesi¢ad, ylos elementos y servicios complementarios a ese producto, como el envase, elembalaje ola garantia {En esta variable se establece la informacién sobre el precio del producto al que laempresa lo ofrece en el mercado Mercado a seen! mercado, Engloba todo el proceso por el que pasa el producta desde que se crea hasta que lega alas manos del consumidor. Canaliza todos los esfuerzos de la empresa para dar a conocer el producto y Persuadir alos clientes para que compren. Utila fa publicidad, los vendedores, ta promocian y las relaciones pablicas. Fig. 1. Elementos del marketing mix. Tabla 15.Las «cuatro pess del marketing mix En esta unidad se desarrollan dos de las variables: el precio y la distribucién, Q... Linea y gama de productos. El elemento central del marketing mix es el producto; es habitual que las empresas no fabriquen o comercialicen un solo producto, sino un conjunto de ellos organizados or lineas y gamas de productos. ¢Pero qué se quiere decir cuando se habla de linea y gama de productos? Solucion: + Linea de productos. €s el conjunto de productos que tlene caracteristicas en comin. Por ejemplo, una empresa que fabrica perfumes tiene tres lineas: perfumes para mujeres, para hombres y para nifios y nas. Elnuimero de productos que componen cada linea se llama profundidad de la linea. + Gama de productos. Es el conjunto de lineas de productos que tiene una empresa. El nimero de lineas que forman la gama se llama amplitud, Por ejemplo, en el caso de la empresa de perfumneria tiene una gama con una ampli: @ cssisies sud dees nes Linea de perfumes Linea de perfumes Linea de perfumes 6. Habituaimente, cuando se petal de hombre de nito habla de la «p» de pro- motion {comunicacién], se confunden la promocion, la publicidad y las relacio: nes publicas. Busca infor macién para establecer las | diferencias que existen en: tre promocién, publicidad yrelaciones piblicas, La profundidad de las distintas lineas es de cinco, cuatro y tres productos.La actividad comercial de las emp @ 7el mercado Las empresas desarrollan su actividad en un espacio fisico o virtual (en el caso de internet) Las emprejo mercado, en el cual se realizanintercamblos de bienesy servicios entre com- puaures y vendedors. Partiendo de esa idea, se puede defini de a forma siguiente es el conjunto de compradores y vendedores. Los compradores tienen nece- sy deseos, poseen dinero para gastar y estén dispuestos a comprar. Los vende- pretender satisfacer esas necesidades 0 deseos mediante un producto o servicio. @ 7:.Clases de mercados Los mercados se pueden clasificar de diferentes formas, pera la clasificacion que nos intere- a desde el punto de vista de la actividad comercial de las empresas es la siguiente: + Mercado industrial. Lo forman personas, empresas y organizaciones que adquieren pro: ductos para destinarlos a ia produccién de otros bienes y servicios, como por ejemplo, equipos, maquinaria, materias primas, elementos de transporte, etc. En lenguaje empre sarial se denominan ebienes de inversiéno. + Mercado de consumo. Esté formado por consumidores particulares y familias (no em: presas] que compran para uso personal. Los bienes de este mercado pueden ser durade- 10s y no duraderos: = Bienes de consumo duraderos. Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces, como por ejemplo, los electrodamésticos, la ropa, el mobiliario... — Bienes de consumo no duraderos. Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consu: mirse répidamente, como por ejemplo, la comida y la bebida. + Mercado de servicios. Se trata de productos intangibles 0 actividades que se ofrecen a la venta, coma por ejemplo, la electricidad, el teléfono, el transporte, la sanidad, el turismo, €l ocio, etc. Los servicios se consideran unas veces de consumo {cuando los consumidores son particulares y familias] y otras de inversion [cuando los consumen las empresas} + Mercado de las Administraciones Publicas, también denominado institucional. Est formado por instituciones y organismos piiblicos fayuntamientos, ministerios, consejerias de comunidades autonomas, etc.) que compran para satisfacer las necesidades comunes y no las individuales. @ 72. La actividad comercial de las empresas en el mercado Las empresas desarrollan su actividad comercial en el mercado con una doble ver- Lente: por un lado, compran productos {aprovistonamiento} y, por otro, venden estos |_ Productos transformados o en el mismo estado que los compraron (distribucién}. Bow Cliente. Los clientes son personas, empresas y organizaciones que, mediante el pago, acceden a un bien o servicio. Se clasifican en: + Clientes actuales. Son los que realizan compras a la empresa de forma periédicao que lo han hecho en fechas recientes. + Clientes potenciales. Son los que no han realizado compras a la empresa, pero pueden ser clientes en el futuro, porque tienen capacidad adquisitiva y disposicién para comprar. Proveedores Mercado Actividad comercial de las empresas. It] comeran Venden Consumidores y usuarios Aprovisionamiento: + Realizar las compras. + Almacenamiento e 10s productos, + Gestion de las existencias Distribucion + Mayoristas. + Minoristas. + Consumidores. FIG.18. Representacian de la actividad comercial de las empresas en el mercado,1 cssctnaae comercial de ls empresas Mayoristas. Intermediarios que ‘compran 3 productores 0 a otros mayoristas para vender a minoris: tas y 3 otras empresas, pero no a (os consurnidores finales. Minoristas o detalllstas. Inter mediarios que compran a fabri cantes y a mayoristas para ven. der alos consumidores finales y a pequerias empresas. Semimayoristas. Intermediarios que venden a consumidores fina les y 2 minoristas. D vise - | 7 Describe como te Imaginas que pueden ser los canales de distribucién directo 0 indirecto. Para ello, utiliza una empresa productora de zapatos que tiene su sede en la provincia de Ali- cante y que comercializa los productos asi a) En tlendas propias en Es- pafa y Europa, 6] En pequerios comercios mediante distribuidores mayoristas. 4] En grandes superficie. | djMediante venta ontine. a Ors @ 8.Ladistribucion comercial Es el conjunto de actividades que tlenen como finalidad trasladar los productos y servi clos desde las empresas que los producen hasta los consumidores finales hacléndolos llegar en la cantidad, et lugar y el momento adecuados. Elcamino que recorren los productos desde el fabricante hasta el consumidor final se deno- mina canal de distribucion. El canal de distribucién esta formado por el conjunto de Intermediarios que se encuentran, entre el productor y el consumidor y que facilitan la circulacion de los productos y servicios; estos intermediarios se denominan mayoristas, minoristas y semimayoristas. O Clases de canales de distribucion Depeniendo del nimero de integrantes del canal, se pueden dividir en directos e indirectos: Canal directo, Consiste en la venta directa del fabricante al consumidor mediante tiendas propias, representantes 0 agentes comerciales (Figura 1.1}. a 38% Fig. 10, Canal de distribucién directo. + Canal indirecto. La distribucion se realiza mediante intermediarios, ya sean mayoristas © minoristas. Seguin el numero de intermediarios que intervengan, se puede habiar de | canal corto [Figura 1.11} y canal largo [Figura 1.12). Fig. Lt. Canal de distribucion indirecto corto, 48% gawd Fig. 12. Canal de dstribucién indirecto largo.La formacion del precio La actividad comercial de us empreses 1 precio es elimporte que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer sn producto 0 servicio [es una de las «cuatro pes» del marketing mix) Para fiir los precios se parte de los objetivos de las empresas, como estudiamos al Inicio de lp unidad. Ademés de la obtencién de beneficio, las empresas pueden tener miiltiples obje tivos, como ser lideres en calidad, vender productos muy baratos, legar al mayor namero de clientes posibles, vender productos exclusivos, etc. @ 9.1. Fijacion del precio basada en los costes En el precio final de un producto se reflejan la totalldad de los costes que se han pro: ducido en la cadena logistica mas el margen de beneficio. En la formacion del precio los costes son diferentes si se trata de empresas industriales 0 em: presas comerciales [Tabla 1.6} costes fijos Suimporte es el mismo independientemente de la produccion | dela empresa, Por ejemplo, seguros,alquileres, emortizaciones de préstamos, sueldos de los trabajadores fos, impuestos como el debienes inmuebles, et. Costes variables generan en funcion de las unldades que se produzcar | Son mayores cuantas mas unidades se obtengan, y sino hay producclan, no existen. Por ejemplo, materias primas, compone’ Sueldos de los trabajadores contratados por circunstancias dela roduccian, energia consumida por los equipos, envases, embalajes, gastos de envio alos clientes, ete Margen industrial sel tanto por ciento que aplica la empresa sobre el coste total para abtener benefcio. También se puede defini coma la diferencia entre ef coste de produccién y el precio de venta, Tabla rs. Costes de fa npresas industrates y comerciales Costes de almacenamiento Costes delacompra CComprenden el precio al que se compre al fabricante mas los gastos que Surgen en el proceso de compra. or ejemplo, el coste de la busqueda de proveedores, transporte y seguro. Son los necesarios para recibir la mercancia y mantenerla en estado hasta su venta. Por ejemplo, mano de obra del almacén, de las instalaciones, de los productos deteriorados, etc Costes dedistribucion Son los costes de la cadena de distribucion. Cada intermediario Incrementara los costes, lo que repercutiré en el precio final de! producta, ‘Margen comercial Es el porcentaje que aplica la empresa sobre el coste total para obtener beneficios, Tambien se puede definir como la diferencia entre el precio de compra mas los costes aiadidos y el precio de venta, ® 9.2. Fijacion del precio basada en otros parametros Otros métodos de establecer los precios son los que estan basados ent la competencia y los ue estén basados en la demanda ‘Métodos basados en la competencia. Consisten en fijar los precios en un entorno proxi- mo a los precios de los productos de la competencia, Estos métodos se utilizan en mer- Cados muy competitivos y que venden productos poco diferenciados. Por ejemplo, la alimentacion, la ropa o el calzado. Métodos basados en la demanda. Los precios se fijan atendiendo al conocimiento del Comportamiento de los consumidores y @ lo que estos estén dispuestos a pagar por es 05 productos en funcién de la satisfaccion que les producen. Por ejemplo, es diferente el precio que se paga por tomar el mismo refresco en un bar 0 en un hotel de lujo.jy wen 8, Para producir 7.000 unida: des de un articulo, los cos- tes de una empresa han sido: + Sueldos del personal fi ro,000¢ Intreses de un presta mo hipotecaro: 5. 500€ + Maters primes 25.0006 + Productos semielabora | doss.000¢ + Alquiler de un locat 22.000€ | + here etéctrica ut ada en la produccin 3.000€. + Envases y contenedo res para los productos 19006. + Seguro det edifici 10006 Caleuta: 4a) Los costes fijos, los cos tes variables y el coste unitario de produccién, | O/El coste unitario al que adquiriran los productos los minoristas si el fabri- cante establece un mar gen del 75%. Tact comercial elas emoest @ 9,3. Calculo del precio unitario Para el calculo del precio unitario se parte del coste total, que dividido entre el numero de unidades da como resultado el coste unitarlo, y sumando el margen de beneficio se obtiene el precio unitario. Coste total. Es diferente en las empresas industriales y en las empresas comerciales, — En empresas industriales: es la suma de todos los costes, fijos y variables, Coste total = costes fijos + costes variables En empresas comerciales: es la suma de los costes de compra, de almacenamiento y de distribucion, Coste tota ‘oste de compra + coste de almacenamiento + coste de distribucién Coste unitario. Surge de dividir el coste total entre el numero de unidades producidas, coste total Coste unitarto = ________ numero de unidades producidas + Precio unitario final. Una vez determinado el coste unitario del producto, se establece el precio final afiadiendo el margen de beneficio que se desea obtener sobre dicho cost Precio unitario final = coste unitario + margen fcoste unitario x % de margen] CAlculo del precio unitario en una empresa industrial. En una empresa, para producir 80,000 unidades, han tenido los costes siguientes: + Sueldos del personal fijo: 700.000 €. + Materias primas: 250.000 €. Seguridad: 20.000 €. Componentes: 110.000 €. + Alquiler de local: 225.000 €. + Energia eléctrica de uso general: 15.000 €. | + Sueldos de los trabajadores eventuales: 200.000 € + Comisiones de los agentes comerciales: 40.000 € Se pide 4} Calcula los costes fijosy los costes variables, 6} Calcula el coste unitario de produccién | ¢] Calcula el precio de venta sila empresa desea obtener un margen del 50% sobre los costes totales. Soluet6n: 4a) Costes fio: 700,000 + 20.000 + 22.000 + 15.000 = 960.000€ Costes variables: 250,000 + 110,000 + 200.000 + 40.000 = 600.000€ Coste total: 960.000 + 600.000 = 1.560.000€ 1.560.000 6) Coste unitario: 9,50€ 80.000 ) Precio unitario final: 19,50 + (19,50 x 50/100] = 29,25 €Empresa Fines delasempresas Clases de empresas Formas de organizacion comercial de las empresas mercado Canales de distribucion Fijacién delos precios of la unidad econémica que produce bienes y servicios pa jos en el mercado y satisfacer ~ las necesidades de los consumidores obteniendo a camblo un benefico Obiener el maxima benefice, os objetives estan contenidos en la vision y en la misié: + Lavisi6n indica como se espera que sea la empresa en el futuro + Lamision es a concrecion de como la empresa se propone hacer realidad la visi. mpresario individual + Sociedad anénima, Por su forma juriaica + Sociedad limitada, ocledad limitada nueva empresa, cledad cooperativa Seguin su actividad + Empresas comerciales. + Empresas de servicios. COrganizacion por funciones. aran las actividades en departamentos especilizados, COrganizaci6n por productos. Se asigna un departamento a cada producto 9 linea de p da producto se arganiza por funciones, tos COrganizacion geografica. Se subdivide la empresa en departamentos, uno para cada zona geografica fen que la empresa desarralla su actividad. Organizacion por clientes. 5 ‘muy diferenciados. e establece cuando la empresa vende productos a grupos de clientes COrganizacibn mixta. Las grandes empresas se organizan de forma mixta; par ejemplo, {geograficamente, por funciones, par productos y por clientes. ‘Marketing mix. Las empresas intervienen en el mercado mediante las «cuatro pest: price [precio} product [producto), place (distribucion]y promotion {comunicacio] + Definicion: es elconjunte de compradores y vendedores. Los compradores tienen necesidades xy deseos, poseen dinero para gastar y estan dispuestos a comprar. Los vendedores pretenden satisfacer esas necesidades o deseas mediante un producto 0 servicio. + Tipos: industria, de consumo, de servi Consumidore: Mayoris. semimayorstas peer Méiodos basados en los castes: costes Fos » costes variables» margen de Deneficlo Métodos basados en la Competenca 140s basados en la demands,|. No se considera un factor de produccién: 4] Los trabajadores b] Los proveedores. ) Los programas informaticos utilizados. . La organizacién de los factores de produccién es respon- sabilidad de: 4a] Los trabajadores. b} elempresari. J ElMinisterio de Industria, Para constituir una sociedad limitada es necesario: 4a] Un socio y 60.101,06 euros. b] Tres socios y 3.005,06 euros, minimo, J Un socio y 3.005,06 euros. - La responsabilidad ante las deudas de un socio de una sociedad andnima: 9} Todo su patrimonio esta sujeto al riesgo. 6] Se limita al capital aportado. J Responde con los blenes presentes y f turos. La responsabilidad ante las deudas de un empresario indi vidual: a] Se limita al capital aportado. 6) Todo su patrimonio esta sujeto al riesgo. ¢] Se limita a no obtener beneficios. Las empresas comerciales: a] Transforman productos para venderlos a particulares. J Venden productos sin transformar. ¢] Venden tnicamente a minoristas. Las empresas industriales: a] Prestan servicios. 6] Venden a empresas industriales y comerciales ¢] Venden a particulares. tabitualmente, las empresas para realizar sus actividades se organizan en: 4g) Divisiones. b] Departamentos. dl Secciones. o 10. 8. M. 15. La organizacién por productos se aplica en empresas que comerclalizan: 4] Un producto a varios tipas de clientes. bj Sus productos en diferentes provincias. ] Varios tipos de productos muy diferentes. La organizaci6n geografica es caracteristica de empresas: a] Medianas. bJ Multinacionales. Pablicas. No es una actividad que se desarralle en el departamento comercial de tas empresas: a] Gestionar pedidos a proveedores. 6] Gestionar ventas a clientes. ] Contabilizar las ventas. Los blenes y servicios que se comercializan en el mercado industrial se denominan: a] Bienes de consumo no duradero. 6] Bienes de inversion. Servicios. Habitualmente forman parte de los canales de distribucién: 4a] Los minoristas. J Los semimayoristas. J Ambas son correctas. Cuando se habla de marketing mix, se hace referencia a Cuatro variables, y una de ellas no es: a) El producto. bj La distribucion. ) La publicidad. En las empresas industriales el precio se forma: a} Costes fijos + costes de distribucion + margen industrial. J Costes fijos + costes variables + margen industrial Costes fijos + costes de distribucion + margen comercial.Ee Comprueba tu aprendizaje ———— Reconocer las funciones del departamento comercial. 1. Relaciona en tu cuaderno los departamentos que apare cen en la columna de la izquierda del cuadro con las act vidades que aparecen en la columnna de la derecha. a] Montaje de productos ] Estudios sobre fnanciacion ¢] Pagos a proveedores, dj Formacién del personal 1, Comercial e} Facturacién 3, Financiero de los productos 4g) echivo general fl Estudios de mercado 4) Contratacion de! personal | J) Contabllidad Hf Atencign al cliente 2, Administracion 5, Recursos humenos 2. De las actividades que se indican seguidamente, indica | cuales se realizan en el departamento comercial 4g) Realizacién de tos pedidos. J Contabilizacion de las compras. dg] Facturacion de las ventas. dj Distribucién de tos productos. e/ Publicidad. ] Estudios de la rentabilidad de las inversiones. 3. Una empresa dedicada a la fabricacion de productos cos méticos, con sede en Espafa, vende sus productos en Espafia y Portugal. La comercializacion de los productos se realiza de tres formas: en farmacias, en tiendas espe- cializadas y también venta por Internet. 4) Dibuja el organigrama del departamento comercial de esta empresa, bj Realiza una relacion de las actividades que se realiza: ran en el departamento comercial para distribuir los productos por internet. 4, Una empresa multinacional dedicada al disefio y fabrica- cién de sillas y con sede central en Dinamarca estd orga nizada funcionalmente por departamentos. Esta empresa vende sus productos en Europa, América y Asia. El depar- tamento comercial de Esparia esta dividido en tres seccio Tes: pequefas tiendas especializadas, organismos publ cos e instituciones y empresas de decoracion. Dibyja un organigrama que represente la organizacién de esta empresa multinacional 5. Una empresa espafola especializada en la distribucion de muebles ha adquirido 500 silas a una empresa danesa para distribuirlas en las tiendas de todo el teritorio nacional Apoyandote en fa Figura 1.4, efectua una relacién de las actividades que se realizan en el departamento comer- cial de la empresa distribuidora espafiola desde que se entra en contacto con la empresa fabricante hasta que se entregan las sillas a las tiendas minoristas que venden, sus productos a particulares, 6. Un fabricante de material deportivo situado en la locali- dad en la que resides tiene dividida la produccién en dos departamentos: calzado y prendas de vestir. Distribuye sus productos en dos comunidades auténomas y comer- cializa los productos a diferentes tipos de clientes: peque- fas tiendas, clubs deportivos-centros educativos y ventas por Internet. Dibuja el organigrama de esta empresa. Reconocer los tipos de mercados, de clientes y de produc~ tos o servicios. 7. Indica la diferencia fundamental que existe entre los clien tes del mercado de consumo, del mercado industrial y del mercado institucional. 8. Identifica en qué tipo de mercado [de consumo, Industrial © de servicios} se encuadran los clientes de las empresas siguientes: a) Fabrica de harinas panificables. J Supermercado. J Empresa de autobuses. d] Fabricante de muebles. e) Empresa de mudanzas. ff Compatiia de seguros. 9. Clasifica los productos y servicios que fabrican y comercia lizan las empresas que se han enumerado en el ejercicio anterior en: a] De consumo no duradero, bj industrials. Servicios. 10. Indica al menos cinco productos, de cualquier marca, de los que te consideras consumidor actual. De la misma forma, indica al menos cinco productos, de cualquier marca, de los que te consideras consumidor potencial. Describe como te imaginas a los clientes actuales y poten: ciales de las empresas y productos que se enumeran segui damente. Puedes utilizar criterios como la edad, el sexo y el nivel de renta, a) Lidl. b] Club del Gourmet de El Corte inglés. ) Bershka. d] Camisas Lacoste. e] Zapatillas deportivas Adidas. {fi Agencia especializada en viajes de aventura. a@ comprueba tu aprendizaje ——— = Tcascrncas comerciales empresas 12, Clasifica las empresas siguientes en comerciales, indus triales y de servicios: a) El Corte inglés. bj Seat SA. e Hoteles NH. cj Decathlon Espana. ff) Cervezas Mahou. Identificar los métodos para calcular los precios unitarios y el precio final de venta 13, Una empresa, para producir 30.000 quesos, ha tenido los costes siguientes: + Materias primas: 50.000 €. Electricidad utilizada en la produccién: 7.000 €. Seguros: 1.900 €. + Alquiler de camiones para el reparto: 1.200 € + Alquiler de un local comercial: 2.900 €. nvases y embalajes: 2,000 €. +Gastos relacionados con la distribucion: 12.000 € + Salarios de os empleados fijos: 30.000 €. + Salarios de empleados eventuales: 10.000 €. + Otros gastos generales: 3.700 € Calcula: 4a] Los costes fijos. b) Los costes variables. Elcoste total djl coste unitatio, ¢] El precio unitario de venta a los minoristas si el margen del fabricante es del 75%. #] El precio unitario de venta al publico si el fabricante recomienda a los minoristas un margen del 60% y el IvAes del 21%. d) Carrefour. 14, Una empresa mayorista ha comprado a un fabricante 3.000 unidades de un producto. Los costes de le empresa mayorista han sido: + Precio unitario: 120 €, + Transporte: 1.500 €. + Seguros: 2.000 € + Coste gestién del almacén: 5.000 € + Intereses de un préstamo: 2.500 €. Sueldos y salarios: 4.000 €. calcula: a) El coste unitario de los productos para la empresa mayo- rista antes de aplicar el margen comercial El precio unitario de venta a los comerciantes minoris- tas siel mayorista aplica un margen comercial del 70% ¢] El precio de venta al piblico si el minorista aplica un margen del 60%. 15. Para producir 16.000 unidades de un determinado pro- ducto, una empresa ha tenido los siguientes costes: + Materias primas: 140.000 € Mano de obra del personal fijo: 27.000 €. + Mano de obra del personal eventual: 15.000 €. + Alquiler de un local comercial: 7.000 € + Mantenimiento de la maquinaria: 900 € + Gnergia eléctrica de cardcter general: 1.500 € + Envases: 12.000 €. Calcul a) Los costes fijos. 6] Los costes variables. 4g) Elcoste total de produccion 4) El precio unitario de produccion. e/ Cl precio unitario de venta a los mayoristas s! el fabri cante aplica un margen comercial del 100%. Continuacion de la actividad anterior. La empresa fabri cante vendi6 a una empresa mayorista 4.000 unidades de producto y ha tenido los siguientes costes: + Precio unitario: el calculado en el ejercicio anterior. + Transporte y seguros: 2,000 + Gastos de almacenamiento: 4.000 €. + Salario empleados: 9.000 €. Caleula a] El coste total de la empresa distribuidora 6) El precio unitario final El precio al que venders el producto a los comercian: tes minoristas sabiendo que el margen comercial que aplica es del 60%. 7. Continuacion de la actividad anterior. Un comerciante minorista compro 500 unidades de producto y ha tenido (0s siguientes costes. Precio unitario: el calculado en el ejercicio anterlor. + Transporte y seguros: 200 €. +Gastos generales: 900 € + Salario empleados: 1.500 € Calcula 4) Ei coste total del minorista. 6] €l precio unitario final 6] El precio al que venders el producto a los consumido- res finales siel margen comercial que aplica es del 50% y el VA es el 21%, . eCrees que un mismo consumidor estard dispuesto a pagar diferentes precios por tomar unos huevos fritos con patatas en lugares diferentes? Por ejemplo: 4) En la barra de un bar que sirve ment del dia, J En una cafeteria con vistas al mar. cg) En.un famoso restaurante con estrellas Michelin, 2Qué criterio crees que se aplicard en estas empresas para fijar los precios?