‫‪30‬‬ ‫‪ Nbr Visites‬عدد الزيارات‬

‫‪ Nbr‬عدد الزيارات االيجابية‬

‫‪9‬‬ ‫‪visites positives‬‬

‫‪30%‬‬ ‫)‪ % (BP‬نسبة النجاح‬

‫عدد االصناف في الفاتورة‬

‫‪1.87‬‬
‫)‪(LPPC‬‬

‫‪34.000‬‬ ‫رقم المبيعات‬ ‫‪CA‬‬

‫‪:‬أسباب عدم الشراء‬ ‫‪: Raisons de non achat‬‬

‫)عدد المرات_السبب(‬ ‫)‪(Nombre_ raison de non achat‬‬

‫حاــالت الــ تـــوجد أمواـلكـافية لــدىاــلتاجر‪7‬‬

‫حاــالت اــلحانوتمغلق‪5‬‬

‫حاالت السلعة متوفرة في المحل‬

‫حاــالتاــلمشتريغير مـوجود‪4‬‬

‫حاــالتســعـر منتوجـنا مـرتفعـ‪2‬‬

‫حاــالتاــلتاجر يـــشتريمنجهـة أخرى( اــلجملة ‪ ,‬بـــائـعـ متنقل)‪2‬‬

‫‪Observations sur les plans commerciale‬‬ ‫‪ :‬مالحظات حول العروض التجارية‬

‫‪ .‬العروض التجارية موجودة عند في ‪ 15‬المحل‬

‫‪ .‬مندوب المبيعات قام بتطبيق العروض التجارية بطريقة صحيحة‬
‫‪.‬العروض التجارية مفهومة لدى التاجر‬
‫‪Formulaire sortie terrain‬‬
‫‪:‬اسم مسؤول المبيعات‬ ‫‪Nom du superviseur :‬‬
‫‪ (Date) :‬التاريخ‪01/01/2021 :‬‬

‫‪Objectifs de la sortie:‬‬
‫باإلضافة إلى تحسين نوعية الزيارة إستنادا إلى خطوات الزيارة التسعة ليونيليفر‬

‫‪Etapes 6x9‬‬ ‫نقاط القوة ‪ /‬الضعف ‪,‬التصرف‬ ‫‪Points fo‬‬

‫خطة بــــيعـ*‬

‫‪1. Planifier les visites de la visite‬‬

‫زيارة بطريقة جيدة (يقوم بتحية صاحب المحل‪,‬يقدم نفسه)‬

‫‪2. Ouverture de la visite‬‬ ‫ديـم نــفسهـ علىأنـهـ مندوـبمـارـكة أوـمو وـلـيسيــونـيليفر ‪,‬كــما أنـهـ يــرتبكأمام صــاحـباــلمحلعند*‬
‫‪(saluer personnel du magasin, développer‬‬
‫)‪du relationnel‬‬

‫ب بتفقد الرفوف‬
‫ــلتنظيفو يـــنسىتــــفقد مـواد اــلعناية اــلشخصية*‬
‫‪3. Vérification des disponibilités de nos‬‬
‫‪produits au niveau du magasin‬‬

‫‪4. Re-vérification des objectifs‬‬ ‫‪/‬‬

‫ب بعرض المنتجات ولكن في الغالب يقوم فقط بعرض مواد التنظيف‬

‫ناــلمندوـبيـــقوم فـــقط بـــذكر إسم اــلمنتوج دوـنذـكرخـصـائـصهـ وإمـتيازاتهـ أمام اــلمنافسـة ‪...‬إــلخ_‬
‫‪5. Présentation de la vente‬‬

‫مام الصفقة وبالتالي ترك صاحب المحل يقرر المنتوج و الكمية المشتراة‬

‫‪6. Clôture et concrétisation de la vente‬‬

‫ت بعيدا عن مخرج المحل‬

‫ــحسـاباــلسلعـة معـ صــاحـباــلمحل*‬
‫‪7. Enregistrement de la vente sur HHT‬‬

‫ب المحل بترتيب المنتجات في أغلب الحاالت‬

‫‪8. Livraison de la marchandise vendue‬‬

‫صاحب المحل بموعد الزيارة القادمة‬

‫ة*‬
‫‪9. Evaluation de la vente effectuée‬‬
 ‫بسرعة (بعد حوالي ‪ 15‬زيارة)‪ ,‬يجب اظر إلى أن هنالك العديد من نقاط البيع بزيارات من دون بيع يمكن ا رجاعها إيجابية في الزيارة القادمة ‪.‬‬

‫تاــلسلبية يــمكنتــــحويـلهـا إــلىإيـجابـية (علىســبيلاــلمثاـلاــلمحالتاــلتيوـجدناها مغلقة يـــمكننا أـننــأتيإــليهـا مبكرا فـــياــلمرة اــلقـادـمة‪ ,‬اــلمحالتاــلتيلـــيس*‬
‫ـل‬
‫قــبلاــلموزـعيناــآلخريـنأو أنـنرجـعـ مجددا بــــعـد أننــترك لـــصـاحـباــلمحلاــلوقتاــلكافيلـــتحصيلاــلماـ)‬
 ‫استمارة الزيارة الميدانية‬
‫‪HPC/PC/SS/Gro‬‬ ‫‪:Nom du Vendeur‬‬ ‫اسم مندوب المبيعات‪:‬‬
‫اهداف التدريب الميداني‪:‬‬
‫*زيارة كل المحالت الموجودة في خط السير لهذا اليوم‪ ,‬تحسين نسبة الزيارات الناجحة إلى‪ % 60‬باإلضافة إلى تحسين نوعية الزيارة إستنادا إلى خ‬

‫ن‬ ‫‪Points forts/faibles, actions‬‬ ‫مـراحل‪6x9‬‬

‫مندوـباــلمبيعـاتلـــيسلــديـهـ أية خطة بــــيعـ*‬

‫‪ .1‬مراجعة الخطة‬

‫قام مندوب المبيعات بافتتاح الزيارة بطريقة جيدة (يقوم بتحية صاحب المحل‪,‬‬
‫لـــكنمندوـباــلمبيعـاتيـــقوم بــــتقديـم نــفسهـ علىأنـهـ مندوـبمـارـكة أوـمو وـلـيسيــونـيلي‬
‫تــــقديـم نــفسهـ‬ ‫‪ .2‬افتتاح الزيارة البيعية‬

‫في أغلب الحاالت يقوم المندوب بتفقد الرفوف‬

‫لـــكناــلمندوـبالــ يـــتفقد إــالمـواد اــلتنظيفو يـــنسىتــــفقد مـواد اــلعناية اــلشخصية*‬
‫‪ .3‬تفقد المتجر‬

‫‪/‬‬ ‫‪.4‬إعادة مراجعة الخطة‬

‫في مرحلة التقديم يقوم المندوب بعرض المنتجات ولكن في الغالب يقوم فقط بع‬
‫فـــيهذهـ اــلمرحـلة أيـضـا الــحـظتأناــلمندوـبيـــقوم فـــقط بـــذكر إسم اــلمنتوج دوـنذـكر‬
‫‪ .5‬العرض التقديمي للبيع‬

‫لم يستعمل المندوب تقنيات إتمام الصفقة وبالتالي ترك صاحب المحل يقرر المن‬

‫‪ .6‬اتمام الصفقة‬

‫يقوم المندوب بتسجيل المبيعات بعيدا عن مخرج المحل‬

‫لـــكناــلمندوـبالــ يـــقوم دائـما بــــحسـاباــلسلعـة معـ صــاحـباــلمحل*‬
‫‪ .7‬السجالت و التقارير‬

‫ال يسأل مندوب المبيعات صاحب المحل بترتيب المنتجات في أغلب الحاالت‬

‫‪ .8‬ترتيب و ترويج المنتجات‬

‫يقوم مندوب المبيعات بتذكير صاحب المحل بموعد الزيارة القادمة‬

‫الــ يـــقوم اــلمندوـببــــتقييم اــلزيارة*‬
‫‪ .9‬االنتهاء و التقييم‬
 ‫مالحظات هامة ‪:‬‬

‫*عند مندوب المبيعات بعض النقائص في تطبيق خطوات البيع‪ ,‬و لكنه سرعان ما بسترجع بسرعة (بعد حوالي ‪ 15‬زيارة)‪ ,‬يجب اظر إلى أ‬

‫‪ :‬اهداف الدورة القادمة (التاريخ‪) 2021 / 01/01 :‬‬

‫زياراتـإليـجابـية ألــنـنيالــحـظتأنمعظم اــلزياراـتاــلسلبية يــمكنتــــحويـلهـا إــلىإيـجابـية (علىســبيل‬
‫ا‬ ‫فـــياــلخرجة اــلقادـمة ســوفنــعملعلىتــــحسينعـدد اــل‬
‫لــديـهـا أمواـلكـافية يـــمكننا أننــمر عليهـا قــبلاــلموزـعيناــآلخريـنأو أنـنرجـعـ مجددا بــــعـد أننـ‬ ‫‪:(Date: 01 / 01 /2021 ) Objectifs de la‬‬
‫‪prochaine sortie‬‬
 ‫‪ PJP‬عدد الزيارات المبرمجة‬

‫عدد الزيارات االيجابية‬

‫)‪ % (BP‬نسبة النجاح‬

‫عدد االصناف في الفاتورة‬

‫)‪(LPPC‬‬

‫رقم المبيعات‬ ‫‪CA‬‬

‫‪:‬أسباب عدم الشراء‬ ‫‪: Raisons de non achat‬‬

‫)عدد المرات_السبب(‬ ‫)‪(Nombre_ raison de non achat‬‬

‫حاالت ال توجد أموال كافية لدى التاجر‬

‫الحانوت مغلق‬ ‫حاالت‬

‫حاالت السلعة متوفرة في المحل‬

‫حاالت المشتري غير موجود‬

‫حاالت سعر منتوجنا مرتفع‬

‫حاالت التاجر يشتري من جهة أخرى ( الجملة ‪ ,‬بائع متنقل )‬

‫‪:‬أسباب أ خرى‬

‫مالحظـة ‪:‬‬

‫‪Observations sur les plans commerciale‬‬ ‫‪ :‬مالحظات حول العروض التجارية‬

 Formilaire sortie terrain
‫التاريخ‬: ‫اسم مسؤول المبيعات‬:

bjectifs de la sortie
Objectifs
: de la sortie

Etapes 6x9 ‫التصرف‬, ‫ الضعف‬/ ‫نقاط القوة‬ Points forts/

1. Planifier les visites de la visite

2. Ouverture de la visite
(saluer personnel du magasin, développer
du relationnel)

3. Vérification des disponibilités de nos

produits au niveau du magasin

4. Re-vérification des objectifs

5. Présentation de la vente

6. Clôture et concrétisation de la vente

7. Enregistrement de la vente sur HHT

8. Livraison de la marchandise vendue

9. Evaluation de la vente effectuée

9. Evaluation de la vente effectuée
 ‫استمارة الزيارة الميدانية‬
‫‪HPC/PC/SS/Gro‬‬ ‫اسم مندوب المبيعات‪:‬‬
‫الميداني‪:‬‬ ‫اهداف التدريب‬

‫ن‬ ‫‪Points forts/faibles, actions‬‬ ‫مـراحل‪6x9‬‬

‫‪ .1‬مراجعة الخطة‬

‫‪ .2‬افتتاح الزيارة البيعية‬

‫‪ .3‬تفقد المتجر‬

‫‪.4‬إعادة مراجعة الخطة‬

‫‪ .5‬العرض التقديمي للبيع‬

‫‪ .6‬اتمام الصفقة‬

‫‪ .7‬السجالت و التقارير‬

‫‪ .8‬ترتيب و ترويج المنتجات‬

‫‪ .9‬االنتهاء و التقييم‬
 ‫‪ .9‬االنتهاء و التقييم‬

‫مالحظات هامة ‪:‬‬

‫‪:‬اهداف الدورة القادمة‬