Висше училище по сигурност и

икономика ВУСИ Пловдив

Водене на преговори

Курсова работа

Организиране на международни преговори

Изготвил : Мария Петкова Преподавател:

Фак.№ 1910191008 Проф. д-р В. Алексиева
Съдържание:
1. Увод
2.Представяне на страните
3.Подготовка и прилагане на модел
4.Същинска част
5. Заключение
1.Увод
Бизнес преговорите играят все по-важна роля в условията на интернационализация и
динамика в средата за водене на бизнес. Основа за провеждането на успешни бизнес
преговори е изборът на подходяща бизнес стратегия, съобразена с персоналните и
културни особености на преговарящите. При избора на стратегия преговарящите трябва
да имат не само предвид особеностите на процеса на водене на преговори и вида на
преговорите, но и да познават моделите, механизмите и методите за практическата им
реализация.
Всяка фирма се стреми към повишаване на предлаганите от нея услуги. На
международния пазар има голяма конкурентна борба. За да се постигне споразумение с
дадена фирма трябва да водим бизнес преговори. При тази дейнсот и двете страни
извличат изгода. Терминът „преговори“ произлиза от латинската дума „negotiari”,което на
български означава „водя бизнес“. Всики фирми водят преговори,те са неразделна част от
ежедневието им. Независимо,дали осъзнават или не,те водят различни преговори в
процеса на своята работа с клиенти, подичнени, ръководители, колеги, партньори,
представители на държавни институции и др. Успехите им в работата в голяма степен
зависят от резултатите,които постигат в тези преговори.
За един ръководител е много важно да притежава умението за водене на преговори.
Това умение е едно от най-добрите оръжия, с които човек се изправя пред
предизвикателствата на бързо развиваща и променяща се бизнес среда. Целта на
участниците в преговора е да сключат изгодна бизнес сделка, чрез която да постигнат
своите бизнес цели и да удовлетворят исканията си. Бизнес преговорите се организират,
провеждат и успешно приключват, когато и двете страни се надяват и постигнат желаните
изгоди.

2. Представяне на страните
В тази разработка ще се разгледат примерни бизнес преговори между немска компания
Rewe Group’s DER Touristik и хотел „Арена ди Сердика“ . Хотела е от колекцията на FPI
Hotels & Resorts и е разположен е в сърцето на София на удобно разстояние от всички по-
важни административни сгради, банки, бизнесцентрове и и културно-исторически обекти.
Със своята изисканост и функционалност, хотел “Арена ди Сердика” отваря вратите си
както за делови гости, така и за туристите, пристигащи с развлекателна цел. За най-
успешно провеждане на своето бизнес събитие, хотел “Арена ди Сердика” разполага с 4
модерни конферентни зали: „Арена”, „Форум”, „Сердика” и „София”. Като всяка една от
тях отговаря на най-модерните европейски стандарти. Те разполагат с отлично
оборудване и техника за всякакъв тип бизнес мероприятия. Целта на преговорите е
привличането на повече клиенти и превръщането на хотела в предпочитано място не
само за провеждане на конференции и бизнес срещи, а хотел с амбиции за развитието на
бизнес туризъм.

REWE Group’s DER Touristik

Rewe Group е немска диверсифицирана комапния за търговия туристическа кооперация,основана

през 1927г. в град Кьолн. Името REWE идва от Reisionsverband der We stkauf-
Genossenschaften,което означава „Асоциация за одит на кооперациите на западните купувачи“.
Едно от големите предимства на организацията е, че притежава около 35% от пазарния дял в
страната ни. Предлагат се директни вътрешни полети , което значително улеснява туристите.
Въпреки, че последните няколко години броят на немските туристи в България значително е
намалял, REWE Group вижда възможност за увеличаване на туристопотока поради това, че в
последните няколко години България все повече се откроява на бизнес картата на Европа, като
преговори се водят значително по-лесно в сравнение с други държави на Балканския полуостров.

3.Подготовка и прилагане на модел

o WIN-WIN (печеля-печелиш)

Подготовката е най-важната част от преговорите. Първата стъпка от подготовката е

анализа на ситуацията и обстановката за провеждане на тези преговори. Хотел „Арена ди
Сердика“ предварително проучва REWE Group’s ,запознава се с нейната история, развитие
, финансова стабилност и бизнес отговорност. От проучването си Хотел „Арена ди
Сердика“ установява, че туроператора е експерт в областта. От хотела правят втора стъпка
- определят целите си
(първостепенни и второстепенни,количествени и качествени), както и възможно ли е да
направят компромиси и какви точно. Знае се, че основната цел пред хотела е да привлече
повече туристи, основно бизнесмени и за постигането на тази цел от „Арена ди Сердика“
проучват останалите хотелиери, които имат съвместна работа с туроператора, както и
мястото им на пазара, а след това трябва да убедят REWE в професионализма, който
влагат в работата си. Третата стъпка, която хотела прави е да избере стратегия. Избира
стратегия „печеля - печелиш“ ,тъй като не искат да поемат излишни рискове преговорите
да се превърнат във вражеска атака и защита, а в сътрудничество. Най-важната маневра
при тази стратегия според хотела е,че е много вероятно да се окаже,че нуждите на двете
страни са допълващи се,а не конфликтни. При този подход се изисква пренасочване на
енергията чрез обобщаващи въпроси от типа „каква е истинската нужда,която трябва да
удовлетворим?“ , „какви интереси трябва да бъдат обслужени в тази ситуация?“ , „какви
ценности са важни за „Арена ди Сердика“ в случая?“. Според хотела тази стратегия би
имала голям успех, защото когато и двете страни печелят,те взаимно се обвързват с
крайния резултат от преговорите и се чувстват посветени на общия план.
От друга страна с големия си опит в преговорите REWE също осъзнават, че имат изгода от
сделка с хотел „Арена ди Сердика“ и внимателно обмислят действията си като също се
спират на стратегията win-win, базирана на това, че в повечето случаи с подобни проекто-
партньори им е носила успех. Според тях риска, който биха поели с избор на друга
стратегия е неоправдан ,тъй като според предварителното проучване остановяват,че в
София няма по-подходящ друг партньор от хотел „Арена ди Сердика“ , а при провалени
преговори не са сигурни, дали биха успели да организират нова делова среща след
определен срок, на която да се опитат да преразгледат целите си и евентуално да стигнат
до съгласие.

4.Същинска част
За целите на тези преговори от REWE изпращат двама свои опитни, запознати детайлно с
идеите и намеренията на организацията служители, които да защитават интересите им, с
големите си познания и отлични комуникативни умения в областта.
За да няма напрежение двете страни трябва да създадат приятна атмосфера за разговор.
Подготвят се необходимите документи и оферти. От хотел „Арена ди Сердика“ представят
брошури и рекламни материали, в които всичко е подробно описано: цени, оборудване,
ресурси, промоции и т.н.
Всяка от страните излага своите позиции и гледни точки ,защитава своите предложения.
Тук с опита си служителите от REWE създават психологически комфорт на потенциалния
си бъдещ партньор, за да го накарат да остане с впечатлението, че той е успялата страна,
защото не искат от хотела да остане усещането за неравенство между страните.
От „Арена ди Сердика“ уточняват предварително времето за преговори – дата, място и
час, часа за паузите и почивка, както и самата продължителност на преговорите.
Подбрали са и много внимателно залата, в която ще се водят преговорите, защото дори
мебелите трябва да са правилно подредени,самата маса трябва да е с определена форма
и размери, тъй като тя предполага равнопоставено положение на хората около нея.
Домакините от хотел „Арена ди Сердика“ спазват правилото да посочват местата на
гостите, като са поставили табелки с имената им срещу съответното кресло. Темите,по
които ще преговарят са предварително уточнени и се маркират в най-общ вид. И двете
страни знаят, че за да не се стига до конфликт не трябва да прекратяват преждевременно
обсъждането на дадена тема с цел изместване на фокуса.
Както стана ясно вече и двете страни са решили да се фокусират върху модела „печеля -
печелиш“. И двете страни се стремят към процес на създаване на дългосрочни
партньорски взаимоотношения и търсене на приемливи решения и от двете страни,които
в последствие страните с готовност да изпълняват.
Основните точки в позициите на хотел „Арена ди Сердика“ са:
 Комисионната да е в размер на 10% от цената на нощувка
 Задължително запълване на леговата база – 70%
 Носят пълна отговорност в случаи на рекламация при условие, че REWE осигурят
техен служител, който да подготвя документацията на място.

От страна на REWE условията са следните:

 Комисионна в размер на 12% от цената на нощувката
 Ангажимент за задължително запълвне на неповече от 55% от леговата база
 В случаи на рекламации хотелът носи пълна отговорност, освен в случаите на
непредвидени ситуации като бедствия и аварии.
Разбира се,въпреки предварителната нагласа и на двете страни за бъзрзо и безпроблемно
договаряне те разбират,че има разминавания между желанията им, но са подготвени за
това. Както вече стана ясно REWE са с голям опит на пазара и знаят, че имат изгода от
постигане съвместяване на интересите. Те изслушват внимателно мотивите и опасенията
на служителите и благодарение на добрите умения на преговарящите постигат съгласие
по отношение на условията ,в които имат разминаване като прилагат метода “win-win” , а
споразумението приема следния вид:
 Размерът на комисионната е както предлагат от немската организация – 12%
 Договарят се за задължително запълване на 62% от леговата база
 В случаи на рекламации хотелът ще поеме отговорност, а от REWE се ще ангажират
свой служител с присъствие на място.
Приключването на преговорите е най-очаквания завършек на този вид дейности. Те могат
и да се отлагат във времето разбирасе или да бъдат преустановени, но в конкретния
случай между хотел“Арена ди Сердика“ ,част от колекцията на FPI Hotels & Resorts” и
REWE Group’s DER Touristik преговорите завършват с удовлетворение на исканията и на
двете страни и подписването на договор за осъществаяването на партньорство.

5. Заключение
Необходимо е да се знаят силните и слабите страни на партньора, за да може по – лесно
да се предвидят неговите действия в различните ситуации. За успешно водене на
политика на фирмата, всеки бизнесмен трябва непрекъснато да придобива нови и нови
знания, или така нареченото life long learning, да се учи от опита на другите и от своите
собствени грешки и постижения. Използването на комуникацията като средство за
осъществяване на поставените ни идеи и цели, изисква да се гледа далече напред, да се
проявява настойчивост, търпение, да се обмислят нещата. Умението да общуваме носи
своите положителни резултати не само в личния, но и в професионалния ни живот.
Спазването на посочените правила и принципи по време на преговорите спомагат за по –
лесното комуникиране с партньора и за създаването на ситуации, които допринасят за
лекото протичане на бизнес срещата.

Използвана литература:

 Тодоров М. „Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда“

 http://dlc.ibsedu.bg/pluginfile.php/126112/mod_resource/content/1/%D0%9A
 http://download.pomagalo.com/1164301/biznes+plan+na+turisticheska+agenci ya/?
search=19
 Георги Стефанов, Външна политика , Дипломация, гл. Дипломатически преговори ,
разговори, изкуството да се преговаря , гл. Официално общуване , изд.”Сиела”, София 2000
 Бистра, Б. Бизнескомунекации и делови преговори, С., 2004.