TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

DỰ ÁN NHÓM:

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI

“MÁY LỌC NƯỚC TOSHIBA CÔNG NGHỆ MỚI TÍCH HỢP HƯƠNG LIỆU

TRÁI CÂY TỰ NHIÊN”

MÔN HỌC: PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI

Lớp: DH20MK01

Nhóm: Xanh Lá

Danh sách thành viên nhóm:

Họ và Tên: Trần Thị Thu Thương MSSV: 2054112046

Họ và Tên: Lê Thị Minh Hương MSSV: 2054112015

Họ và Tên: Tưởng Thanh Trúc MSSV: 2054112055

Họ và Tên: Ngô Thị Mỹ Tâm MSSV: 2054112040

Họ và Tên: Hoàng Triều Mỹ MSSV: 2054112024

GVHD: TS Đỗ Khắc Xuân Diễm

Tp Hồ Chí Minh, Ngày 08 tháng 11 năm 2022

NỘI DUNG 4
PHẦN 1: TÓM TẮT DỰ ÁN 4
I. TÊN DỰ ÁN, LÝ DO CHỌN DỰ ÁN 4
1. Tên dự án: 4
2. Lý do chọn dự án: 4
II. TỔNG QUAN VÀ XÁC ĐỊNH / LỰA CHỌN CƠ HỘI 4
1. Nhận diện và lựa chọn cơ hội 4
1.1. Phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp 4
1.1.1. Sản xuất 4
1.1.2. Khoa học kỹ thuật 5
1.2 Phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp 5
1.2.1. Môi trường vi mô: (Đối thủ cạnh tranh trực tiếp) 5
a. Về chất lượng: 5
b. Về giá: 5
1.2.2. Môi trường vĩ mô 6
a. Kinh tế 6
b. Nhân khẩu học 6
2. Điều lệ phát triển sản phẩm mới 7
2.1 Giới thiệu về tập đoàn Toshiba 7
2.2 Mục đích, mục tiêu 7
2.2.1 Mục đích 7
2.2.2 Mục tiêu 7
a. Mục tiêu ngắn hạn: 7
b. Mục tiêu dài hạn: 8
c. Thời gian tham gia thị trường: 8
III. KẾT QUẢ DỰ ÁN 8
PHẦN 2: PHÁT TRIỂN Ý NIỆM SẢN PHẨM MỚI 8
I. TÌM KIẾM VẤN ĐỀ: 8
1. Nhóm đối tượng: Gia đình 1 thế hệ 8
2. Nhóm đối tượng: Gia đình 2 thế hệ 9
3. Nhóm đối tượng: Gia đình 3 thế hệ 10
II. TỔNG HỢP VẤN ĐỀ: 12
1. Nhóm vấn đề 1: Gia đình 1 thế hệ 12

1
 2. Nhóm vấn đề 2: Gia đình 2 thế hệ 13
3. Nhóm vấn đề 3: Gia đình 3 thế hệ 13
III. GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ: 13
1. Nhóm vấn đề 1: 13
2. Nhóm vấn đề 2: 14
3. Nhóm vấn đề 3: 14
PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ Ý NIỆM SẢN PHẨM 14
I. QUY TRÌNH THỬ NGHIỆM Ý NIỆM SẢN PHẨM 14
1. Chuẩn bị tuyên bố ý niệm 14
2. Làm rõ các mục đích cụ thể 15
3. Quyết định các định dạng 15
4. Chọn thương mại hóa 17
5. Xác định (các) mức giá 18
6. Chọn (các) loại người trả lời 20
7. Chọn tình huống phản hồi 20
8. Xác định cuộc phỏng vấn 20
9. Tiến hành phỏng vấn thử 20
10. Phân tích 21
II. SÀNG LỌC VÀ LỰA CHỌN Ý NIỆM SẢN PHẨM 23
1. Phương pháp tính điểm 23
2. Dự báo doanh số 25
PHẦN 4: PHÁT TRIỂN VÀ THỬ NGHIỆM SẢN PHẨM MỚI 26
I. GIAO THỨC SẢN PHẨM 26
1. Thị trường thử nghiệm sản phẩm 26
2. Định vị sản phẩm 26
3. Thuộc tính sản phẩm 26
4. So sánh cạnh tranh 27
5. Thời gian 27
6. Yêu cầu tiếp thị 28
7. Yêu cầu tài chính 28
8. Yêu cầu sản xuất 28
9. Yêu cầu quy định 28
10. Rủi ro tiềm năng 29

2
 II. THIẾT KẾ SẢN PHẨM MỚI 29
1. Kiến trúc sản phẩm. 29
2. Phát triển nguyên mẫu sản phẩm 30
3. Thử nghiệm sản phẩm mới 30
a. Tìm kiếm vấn đề 30
b. Tổng hợp vấn đề 31
c. Giải quyết vấn đề 32
PHẦN 5: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI RA THỊ
TRƯỜNG 32
1. Xác định thị trường mục tiêu 33
2. Chiến lược định vị sản phẩm 33
3. Thương hiệu và quản trị thương hiệu: 34
PHẦN 6: THỰC THI CHIẾN LƯỢC: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX ỨNG
DỤNG MÔ HÌNH A-T-A-R 37
I. GIAI ĐOẠN 1: Sự nhận biết (Awareness) 37
II. GIAI ĐOẠN 2: Dùng thử sản phẩm (Trial) 38
III. GIAI ĐOẠN 3: Sự có sẵn của sản phẩm (Availability) 40
IV. GIAI ĐOẠN 4: Mua lặp lại: (Repeat use/purchase) 41
PHẦN 7: QUẢN TRỊ SẢN PHẨM TUNG RA THỊ TRƯỜNG 41
1. Phát hiện ra các vấn đề tiềm ẩn 41
a. Vấn đề tiềm ẩn từ phân tích tình huống Marketing: 41
b. Vấn đề tiềm ẩn khi nhập vai đối thủ cạnh tranh: 41
c. Vấn đề tiềm ẩn từ xem xét thứ bậc các hiệu ứng cần thiết để tạo ra sự hài lòng
của khách hàng (Mô hình A-T-A-R): 41
2. Chọn các vấn đề có thể kiểm soát 42
3. Xây dựng kế hoạch dự phòng 42
4. Thiết kế hệ thống theo dõi 43
a. Chọn các biến theo dõi và điểm kích hoạt: 43
b. Xem xét các vấn đề không thể theo dõi: 44
TÀI LIỆU THAM KHẢO 45
BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM 46

3
 NỘI DUNG

PHẦN 1: TÓM TẮT DỰ ÁN

I. TÊN DỰ ÁN, LÝ DO CHỌN DỰ ÁN

1. Tên dự án:

Phát triển sản phẩm mới “Máy lọc nước Toshiba công nghệ mới tích hợp hương liệu
trái cây tự nhiên”.

2. Lý do chọn dự án:

Thực trạng ô nhiễm môi trường nước ở nước ta đã kéo theo những hệ lụy khủng khiếp
trong cuộc sống con người. Mỗi năm có khoảng 9.000 người chết, khoảng 20.000 người
phát hiện bị ung thư do sử dụng nguồn nước bị ô nhiễm (Theo Bộ Y Tế và Bộ Tài
Nguyên và Môi Trường). Khoảng 44% trẻ em bị nhiễm giun do sử dụng nước bị không
đạt chất lượng. 27% trẻ em dưới 5 tuổi bị suy dinh dưỡng do thiếu nước sạch và vệ sinh
kém (theo WHO). Từ những con số trên, chúng ta cần phải thức tỉnh từ những thực
trạng để tìm cho bản thân, gia đình và xã hội những nguồn nước sạch đảm bảo an toàn
sức khỏe.

Ngày nay, sản phẩm máy lọc nước trên thị trường rất đa dạng, cùng với đó nhu cầu sử
dụng máy lọc nước của người tiêu dùng cũng trở nên nhiều hơn. Song, một chiếc máy
lọc nước có những chức năng cơ bản là không đủ để đáp ứng nhu cầu của họ. Vì vậy,
việc phát triển một chiếc máy lọc nước thuận tiện trong việc sử dụng cũng như kích
thích việc uống nước là một điều cần thiết và quan trọng với nhu cầu người tiêu dùng
hiện nay.

II. TỔNG QUAN VÀ XÁC ĐỊNH / LỰA CHỌN CƠ HỘI

1. Nhận diện và lựa chọn cơ hội

1.1. Phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp

1.1.1. Sản xuất

Toshiba là một trong những nhà sản xuất hàng đầu các sản phẩm mới. Trong tất cả các
sáng kiến thay đổi công nghệ của Toshiba luôn đảm bảo chất lượng tốt nhất cho người
sử dụng. Trước khi tung các sản phẩm mới ra thị trường, bao giờ Toshiba luôn kiểm tra
kỹ lưỡng các tính năng an toàn và tiện ích của sản phẩm. Lấy ví dụ như với máy tính
4
xách tay, trước khi tung ra thị trường Toshiba sẽ tiến hành thử nghiệm độ bền của máy
khi rơi, độ bền của linh kiện, bàn phím, thử nghiệm các tính năng chống rung, chống
sốc, kiểm tra các tác động khi phóng tĩnh điện… Tất cả những điều trên đã cho thấy tính
thống nhất và cam kết cao nhất của Toshiba với bất kỳ sản phẩm nào do hãng sản xuất.

Tóm lại, ta có thể thấy Toshiba rất có kinh nghiệm điều hành và sản xuất trong việc đưa
một sản phẩm mới ra thị trường.

1.1.2. Khoa học kỹ thuật

Hơn 20 năm hoạt động, Toshiba đã xây dựng được niềm tin vững chắc của người tiêu
dùng Việt Nam đối với thương hiệu Toshiba thông qua những dòng sản phẩm gia dụng
sở hữu công nghệ cao và kiểu dáng sang trọng như máy lọc nước Toshiba với công nghệ
tiên tiến nhất và thiết kế độc đáo. Những công nghệ và tiện ích máy lọc nước Toshiba sở
hữu như: Hệ thống điều khiển cảm ứng, đèn UV LED diệt khuẩn hiệu quả, đèn LED
nhắc thay lõi, lõi lọc PAC - 3 trong 1 tiết kiệm chi phí.

Tóm lại, có thể thấy, Toshiba sở hữu và không ngừng nâng cao những công nghệ tiên
tiến để phát triển sản phẩm ngành hàng công nghệ nói chung và ngành hàng máy lọc
nước nói riêng.

1.2 Phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp

1.2.1. Môi trường vi mô: (Đối thủ cạnh tranh trực tiếp)

a. Về chất lượng:

Ngày nay, thị trường về máy lọc nước đang cạnh tranh mạnh mẽ về chất lượng, luôn đầu
tư cho công nghệ cũng như uy tín thương hiệu như: Karofi, Kangaroo, Sunhouse,
Karofi,... Với hình dáng bên ngoài đa dạng, thiết kế phong phú, có nhiều loại dung tích
chứa (3 lít, 5 lít, 10 lít,...), nhiều công nghệ tiên tiến, nắm bắt được nhu cầu mà khách
hàng mong muốn.

b. Về giá:

Giá thành các dòng sản phẩm hiện nay dao động với nhiều mức giá khác nhau từ khoảng
5 triệu - khoảng 14 triệu. Vấn đề về giá đang cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, một số
đối thủ rất xem trọng chiến lược giá. Đây cũng là một trọng những yếu tố giúp cho các
đối thủ cạnh tranh được nhiều lựa chọn hơn để phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng
5
của họ. Ví dụ như: Sunhouse có giá 3.590.000 VNĐ, Kangaroo có giá 12.360.000 VNĐ,
Karofi có giá là 8.190.000 VNĐ,....

Tóm lại, hiện nay Toshiba có rất nhiều đối thủ cạnh tranh điều này khiến cho Toshiba
phải luôn thúc đẩy phát triển, cải tiến sản phẩm mà phải đưa ra những chiến lược giá
phù hợp với chất lượng.

1.2.2. Môi trường vĩ mô

a. Kinh tế

Kinh tế ổn định, lạm phát được kiểm soát, tăng trưởng kinh tế được phục hồi tích cực,
các cân đối lớn của nền kinh tế được bảo đảm trong điều kiện gặp nhiều khó khăn. Theo
dự báo mới nhất của Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF), năm 2022, Việt Nam được dự báo có
GDP đạt mức khoảng 1.278 tỷ USD, xếp hạng thứ 3/10 trong khu vực ASEAN và thứ
10 của châu Á. Tăng trưởng kinh tế đã đem lại cho người dân Việt Nam thu nhập cao
hơn, thúc đẩy chi tiêu, tiêu dùng, từ đó cũng tạo cơ hội cho Toshiba phát triển.

Đây được xem là một cơ hội tốt để có thể thâm nhập vào thị trường thúc đẩy sản phẩm
đến tay người tiêu dùng Việt Nam.

b. Nhân khẩu học

- Theo tiêu chí vùng địa lý

Theo nghiên cứu của Nielsen, sau hàng loạt sự cố ô nhiễm về không khí và nguồn nước,
đặc biệt là sự cố nước máy Hà Nội nhiễm dầu thải vào năm 2019. Có thể thấy, nhu cầu
sử dụng nước sạch của người dân ngày một tăng cao, do đó thị trường máy lọc nước trên
thế giới nói chung và tại Việt Nam nói riêng có mức tăng trưởng khá nhanh trong những
năm trở lại đây. Với sự bùng nổ của công nghệ, Toshiba đầu tư nghiên cứu và sản xuất
các dòng máy thông minh với các tính năng đa dạng. Vì vậy, có thể nhận định ngành
hàng máy lọc nước đang là một thị trường đầy tiềm năng trong nước và Toshiba hoàn
toàn có thể thỏa mãn được người tiêu dùng đam mê các sản phẩm có chức năng mới mẻ.

- Theo độ tuổi và thu nhập

Tiêu chí phân khúc KH Máy lọc nước Toshiba

Độ tuổi 18-45

6
Thu nhập Thu nhập cao

Nội trợ, nam giới chủ gia đình ưa chuộng thiết bị công nghệ
Nghề nghiệp
hay các đơn vị có nhu cầu về điện dân dụng…

Địa vị xã hội Trung lưu và thượng lưu

Chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý

Yêu cầu đối với sản phẩm
Công suất mạnh mẽ, công nghệ lọc hiện đại

2. Điều lệ phát triển sản phẩm mới

2.1 Giới thiệu về tập đoàn Toshiba

Toshiba là một tập đoàn đa quốc gia công nghệ cao. Tập đoàn có trụ sở chính tại Tokyo,
Nhật Bản. Năm 1978, tên tập đoàn đã chính thức thay đổi sang Toshiba Corporation.
Những năm 1990, Toshiba đã có mặt tại Việt Nam, trong hơn 20 năm hoạt động,
Toshiba đã xây dựng được niềm tin vững chắc của người tiêu dùng Việt Nam đối với
thương hiệu thông qua những dòng sản phẩm gia dụng mang công nghệ cao và kiểu
dáng sang trọng như máy lọc nước Toshiba với công nghệ tiên tiến nhất và thiết kế độc
đáo kết hợp công nghệ khử mùi, kháng khuẩn hiệu quả.

2.2 Mục đích, mục tiêu

2.2.1 Mục đích

Trở thành dòng máy lọc nước đem lại nhiều tiện ích nhất cho người tiêu dùng và là
thương hiệu được bán chạy nhất, được yêu thích nhất tại Châu Á trong vòng 10 năm.

2.2.2 Mục tiêu

a. Mục tiêu ngắn hạn:

● Trong 6 tháng đầu: Sẽ ra mắt và tiếp cận đến những khách hàng tại Việt Nam,
đặc biệt các thành phố lớn (TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội, Vinh,...).
● Trong 1 năm đầu: Chiếm giữ 25% thị phần trong thị trường máy lọc nước tại Việt
Nam.

7
 b. Mục tiêu dài hạn:

Sau 10 năm: Chiếm giữ 80% thị phần trong thị trường máy lọc nước tại Việt Nam và
15% thị phần tại các nước ở Châu Á.

c. Thời gian tham gia thị trường: 1/2023

III. KẾT QUẢ DỰ ÁN

Qua quá trình tìm ý niệm, đánh giá, sàn lòng, lựa chọn và phát triển ý niệm, nhóm
nghiên cứu đã quyết định: Phát triển sản phẩm mới “Máy lọc nước Toshiba công nghệ
mới tích hợp hương liệu trái cây tự nhiên".

PHẦN 2: PHÁT TRIỂN Ý NIỆM SẢN PHẨM MỚI

I. TÌM KIẾM VẤN ĐỀ:

Mỗi gia đình có những thế hệ khác nhau sẽ có những vấn đề cũng như mối quan tâm
riêng về máy lọc nước, để thuận tiện trong quá trình tìm kiếm, tổng hợp và giải quyết
vấn đề, nhóm nghiên cứu đã thảo luận và tiến hành việc chia nhóm đối tượng gồm: gia
đình 1 thế hệ, gia đình 2 thế hệ, gia đình 3 thế hệ.

1. Nhóm đối tượng: Gia đình 1 thế hệ

Đối tượng phỏng 1:

- Minh chứng:

8
 - Vấn đề:

+ Máy lọc nước diện tích khá lớn, gây bất tiện

+ Cảm biến nóng lạnh không nhạy, phải sửa nhiều lần.

Đối tượng phỏng 2:

- Minh chứng:

- Vấn đề:

+ Máy thường xuyên bị rỉ nước ở vòi.

+ Máy phát ra tiếng ồn gây phiền toái.

2. Nhóm đối tượng: Gia đình 2 thế hệ

Đối tượng phỏng vấn 3:

- Minh chứng:

9
 - Vấn đề:
+ Phải thay bộ lọc với tần suất nhiều
+ Nước có vị khó uống
+ Bộ phận cảm biến nóng/lạnh nhanh hư

Đối tượng phỏng vấn 4:

- Minh chứng:

- Vấn đề:

+ Bận rộn cả ngày vì phải chăm con ( 1 bé lớn và 1 bé mới sinh).

+ Uống nước ngọt nhiều thay vì uống nước lọc từ máy lọc nước.

3. Nhóm đối tượng: Gia đình 3 thế hệ

Đối tượng phỏng vấn 5:

- Minh chứng:
10
- Vấn đề: Vấn đề

+ Máy lọc nước có cấu tạo hơi cồng kềnh.

+ Vòi nước không có màng che lâu ngày gây mất vệ sinh.

+ Thường xuyên gặp tình trạng nước bị tràn.

Đối tượng phỏng vấn 6:

- Minh chứng:

11
 - Vấn đề:
+ Thường xuyên quên tắt nước nên gây ra sự cố tràn nước ra ngoài gây lãng phí
nước.
+ Muốn tiết kiệm điện năng.
II. TỔNG HỢP VẤN ĐỀ:
1. Nhóm vấn đề 1: Gia đình 1 thế hệ

Đối với nhóm tượng thuộc gia đình 1 thế hệ, họ thường là những người đang bắt đầu “an
cư lập nghiệp", họ ít khi sử dụng máy lọc nước hoặc thường sử dụng những máy lọc
nước rẻ tiền để tiết kiệm chi phí, tuy nhiên máy lọc nước thỉnh thoảng lại gặp phải
những vấn đề khiến họ cảm thấy không hài lòng như máy bị rỉ nước ở vòi gây nên tình
trạng lãng phí nước. Ngoài ra, những chiếc máy lọc nước rẻ tiền thường phát ra tiếng ồn
gây phiền toái. Đôi khi, họ cảm thấy khó chịu khi mỗi lần cần sử dụng chức năng nóng
của máy lọc nước, nó lại không hoạt động, phải mất công sửa chữa rất nhiều lần. Bên
cạnh đó, ở nhóm đối tượng này thường là những người trẻ từ 25 đến 35 tuổi, họ ưa thích
sự thẩm mỹ, họ mong muốn sở hữu một chiếc máy rẻ nhưng cần phải bền và đẹp, giải

12
quyết được vấn đề máy lọc nước chiếm diện tích khá lớn, điều này dẫn đến bất tiện cho
việc sắp xếp các đồ vật cũng như là không gian sinh hoạt.

2. Nhóm vấn đề 2: Gia đình 2 thế hệ

Nhóm đối tượng thuộc gia đình 2 thế hệ, họ luôn mong muốn lựa chọn những mặt hàng
sản phẩm mang đến lợi ích cũng như sức khỏe chung cho gia đình, đặc biệt là những
đứa con của họ. Trẻ nhỏ có hệ tiêu hóa khá nhạy cảm và rất dễ mắc bệnh truyền nhiễm
nếu sử dụng nguồn nước không sạch. Do vậy, để đảm bảo nguồn nước uống phù hợp
nhất cho trẻ nhỏ nhiều ba mẹ rất quan tâm đến vấn đề mua máy lọc nước cho gia đình.
Nhưng họ lại gặp vấn đề là những đứa trẻ lại thích uống nước ngọt hơn nước lọc. Song,
trong quá trình sử dụng máy lọc, hầu như họ sẽ không tránh khỏi vấn đề điển hình như
là không có nước tinh khiết khi mở vòi sử dụng. Hay đối với những người phụ nữ sau
sinh, họ thường bận rộn khi phải vừa chăm con vừa làm việc, mà bộ phận cảm biến
nóng/lạnh của máy nhanh hư nên việc lấy nước nóng để sử dụng trở nên khó khăn.

3. Nhóm vấn đề 3: Gia đình 3 thế hệ

Đối tượng phỏng vấn thuộc gia đình 3 thế hệ, họ sử dụng máy lọc nước vì quan tâm đến
sức khỏe, an toàn, đảm bảo nguồn nước cho gia đình. Họ luôn ưu tiên mua những chiếc
máy có chất lượng tốt, bền, xài được lâu, có hình dạng đơn đơn giản, dễ sử dụng và có
thể tiết kiệm điện khi không sử dụng. Ngoài ra, việc máy không có màng che ở vòi nước
cũng là vấn đề được quan tâm bởi lẽ nếu lâu ngày bụi bẩn sẽ bám vào và bộ phận lọc chỉ
có thể lọc được nước từ bên trong máy chứ không thể lọc được các tác nhân từ môi
trường bên ngoài. Không những thế, tại gia đình 3 thế hệ chung sống với ông bà có trí
nhớ không còn minh mẫn như trước nên trong quá trình lấy nước, thỉnh thoảng để tràn
nước ra ngoài. Những việc này xảy ra nhưng không cách nào kiểm soát được. Có thể
thấy, gia đình 3 thế hệ họ mong muốn sẽ có một chiếc máy lọc nước có chất lượng, tiết
kiệm điện tối đa và khắc phục vấn đề tràn nước bằng cách có công tắt tự động ngắt giúp
giảm bớt dọn dẹp và tránh lãng phí nước.

III. GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ:

1. Nhóm vấn đề 1:

Cách giải quyết: Tinh gọn sản phẩm với kích cỡ bằng 1/2 đến 2/3 các sản phẩm trên thị
trường hiện tại. Đầu tư về mặt thiết kế đơn giản nhưng tinh tế và đẹp mắt, phù hợp với
13
không gian sống tối giản. Nghiên cứu và thay đổi công nghệ lọc để giảm thiểu tiếng ồn.
Tập trung vào việc tối giản các tính năng để tối ưu giá sản phẩm ở mức thấp nhất.

→ Ý niệm 1: Một chiếc máy lọc nước với thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt kết hợp công nghệ
lọc mới giảm thiểu tiếng ồn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng giá rẻ.

2. Nhóm vấn đề 2:

Cách giải quyết: Công nghệ AI với hình thức tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói
giúp người dùng tiết kiệm thời gian. Ngoài 2 lõi lọc nóng, lạnh, nhóm nghiên cứu thêm
lõi lọc hương liệu mới có độ ngọt vừa phải kết hợp với nước uống thông thường để kích
thích vị giác người dùng.

→ Ý niệm 2: Máy lọc nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói, tích
hợp với hương liệu mới.

3. Nhóm vấn đề 3:

Cách giải quyết: Thiết kế máy lọc nước có cấu tạo đơn giản, dễ sử dụng kết hợp với ly
nước chống tràn dành riêng cho dòng máy lọc nước và công nghệ hẹn giờ tự động
mở/tắt.

→ Ý niệm 3: Máy lọc nước đơn giản về hình thức kết hợp với chức năng chống tràn và
hẹn giờ tự động mở/tắt.

PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ Ý NIỆM SẢN PHẨM

I. QUY TRÌNH THỬ NGHIỆM Ý NIỆM SẢN PHẨM

1. Chuẩn bị tuyên bố ý niệm

Qua quá trình phỏng vấn khách hàng để tìm ra vấn đề họ gặp phải. Nhóm nghiên cứu đã
hình thành được 3 ý niệm để giải quyết vấn đề của khách hàng, bao gồm:

- Ý niệm 1: Một chiếc máy lọc nước với thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt kết hợp công nghệ
lọc mới giảm thiểu tiếng ồn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng giá rẻ.

- Ý niệm 2: Máy lọc nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói, tích
hợp với hương liệu mới.

- Ý niệm 3: Máy lọc nước đơn giản về hình thức kết hợp với chức năng chống tràn và
hẹn giờ tự động mở/tắt.
14
 2. Làm rõ các mục đích cụ thể

Cung cấp một chiếc máy lọc nước đáp ứng nhu cầu lọc nước cơ bản, giải quyết các vấn
đề của chiếc máy lọc nước bình thường và kết hợp tính năng mới.

3. Quyết định các định dạng

- Ý niệm 1: Một chiếc máy lọc nước với thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt kết hợp công
nghệ lọc mới giảm thiểu tiếng ồn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng giá rẻ.

Một máy lọc nước nhỏ gọn tiết kiệm không gian sống, mang một thiết kế hiện đại trở
thành vật dụng trang trí đẹp mắt trong nhà. Đồng thời kết hợp công nghệ lọc mới, thay
đổi van cơ giảm thiểu tiếng ồn với giá thành 8,5 triệu đồng.

Hình ảnh minh hoạ ý niệm 1

- Ý niệm 2: Máy lọc nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói,
tích hợp với hương liệu mới.

Một chiếc máy lọc nước sở hữu công nghệ tiên tiến tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng
nói giúp tiết kiệm thời gian kết hợp với hương liệu trái cây tự nhiên kích thích việc uống
nước nhiều hơn nhằm mang đến một sức khỏe tốt. Chi phí cho máy lọc nước công nghệ
tiến tiến kết hợp hương liệu mới này là 9,5 triệu đồng. Hương liệu trái cây có bình chứa
500ml bao gồm 3 hương liệu để khách dễ dàng lựa chọn: hương liệu cam, hương liệu

15
dâu và hương liệu dưa lưới. Hạn sử dụng hương liệu là 6 tháng nên sau khi sử dụng hết
có thể mua riêng hương liệu trái cây tự nhiên với giá 150 ngàn đồng.

Hình ảnh minh hoạ ý niệm 2

- Ý niệm 3: Máy lọc nước đơn giản về hình thức kết hợp với chức năng chống tràn
và hẹn giờ tự động mở/tắt.

Chiếc máy lọc nước này có chức năng đơn giản, các nút lệnh được thể hiện dễ nhìn và
dễ sử dụng. Khi nước tràn ra ngoài tới bề mặt cảm biến thì máy lọc nước nhận biết và tự
động tắt vòi nước. Có chức năng hẹn giờ mở/tắt bằng thao tác nhấn nút đơn giản: Nhấn
lần 1 là mở, nhấn lần 2 là tắt, với 2 mức độ: Mở/tắt trong vòng 120p - phù hợp với thời
gian mong muốn; Mở/tắt trong vòng 480p - phù hợp với giấc ngủ 8 tiếng. Chi phí cho
một chiếc máy lọc nước này là 10 triệu đồng.

16
 Hình ảnh minh hoạ ý niệm 3

4. Chọn thương mại hóa

- Ý niệm 1:

Một chiếc máy lọc nước với ưu thế vượt trội về thiết kế, cấu tạo nhỏ gọn, hiện đại và
đẹp mắt phù hợp với không gian sống đẹp, tối giản. Bằng công nghệ lọc tiên tiến, chiếc
máy lọc nước này không chỉ giảm thiểu tiếng ồn mà còn cam kết lọc sạch các chất độc
hại, loại bỏ các chất ô nhiễm có trong nước đem lại nguồn nước tinh khiết, một trải
nghiệm tốt trong một cuộc sống hiện đại cho gia đình.

- Ý niệm 2:

Khác biệt độc đáo, mới mẻ hơn khi lần đầu tiên trên máy lọc nước, lõi lọc mang hương
liệu trái cây tự nhiên được ra đời nhằm kích thích vị giác của người tiêu dùng nhưng vẫn
đảm bảo độ tinh khiết của nước. Với công nghệ VoiceCall trên máy lọc nước thông
minh giúp người dùng dễ dàng ra lệnh bằng giọng nói, tương tác trực quan qua màn hình
hiển thị để mỗi phút giây lấy nước đều là những trải nghiệm ngoài mong đợi.

- Ý niệm 3:

Máy lọc nước với thiết kế tinh giản nhưng vẫn đảm bảo được tiện nghi vượt trội, ưu tiên
dễ sử dụng. Lựa chọn tối ưu đối với người có trí nhớ kém chính là sở hữu một máy lọc
nước có tính năng tự động ngắt nguồn điện khi nước tràn chạm tới bộ phận cảm biến sẽ
được kích hoạt. Điểm sáng mới, vượt trội hơn hẳn so các dòng máy lọc nước hiện tại
17
chính là tính năng hẹn giờ mở/tắt trong thời gian tùy theo người dùng tùy chỉnh. Từ đó,
giúp người dùng tiết kiệm điện năng trong những khoảng thời gian không cần thiết.

5. Xác định (các) mức giá

Ý niệm 1: Một chiếc máy lọc nước với thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt kết hợp công nghệ
lọc mới giảm thiểu tiếng ồn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng giá rẻ.

Với thiết kế nhỏ gọn đẹp mắt, doanh nghiệp sẽ giảm bớt các chi phí liên quan đến vẻ
ngoài, thay vào đó sẽ tập trung chú trọng vào công nghệ giảm thiểu tiếng ồn để có thể
tối đa hoá được các chi phí phát sinh đáp ứng được nhu cầu giá rẻ.

- Chi phí cho sản xuất:

+ Chi phí cho thiết kế nhỏ gọn: khoảng 28%/ tổng giá.

+ Chi phí cho công nghệ giảm tiếng ồn: khoảng 32%/ tổng giá

+ Một số các chi phí khác: vận chuyển, bảo hành: khoảng 8%/ tổng giá

+ Chi phí phát sinh là khoảng 10%/ giá bán

- Lợi nhuận thu về khoảng: khoảng 22%/ tổng giá

=> Từ những yếu tố bên ngoài cũng như những yêu cầu bên trong, ý niệm 1 sẽ ra mắt
với mức giá 8,5 triệu đồng vừa đáp ứng được nhu cầu mua hàng giá rẻ, đồng thời cung
cấp được những công nghệ mà khách hàng mong muốn và hơn hết vẫn có thể đem lại
được lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Ý niệm 2: Máy lọc nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói, tích
hợp với hương liệu mới.

Máy lọc nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói là một phần cần
đầu tư chi phí cho công nghệ này. Bên cạnh đó, tích hợp hương liệu mới cũng là một
phần không kém quan trọng, đây được coi là điểm đặc trưng của sản phẩm nên cũng sẽ
tập trung chi phí vào công nghệ này nhưng không quá lớn như công nghệ mở/ tắt bằng
giọng nói. Đồng thời, phải đem lại mức giá đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mong
muốn mà doanh nghiệp vẫn có lợi nhuận.

- Chi phí sản xuất:

+ Chi phí hình thức: khoảng 8%/ giá bán.

18
+ Chi phí công nghệ: khoảng 39%/ giá bán. Trong đó: Chi phí công nghệ tự động mở/
tắt vòi nước bằng giọng nói: 27%, chi phí việc tích hợp với hương liệu mới: 12%.

+ Chi phí khác là 8%/ giá bán như bảo hành, vận chuyển,...

+ Chi phí phát sinh là khoảng 10%/ giá bán

- Lợi nhuận thu về khoảng 35%/ giá bán.

=> Từ những yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp phân tích ra mức giá trên thị trường và
kết hợp với những chi phí bỏ ra cho sản xuất, nâng cấp công nghệ… Ta sẽ xác định
được mức giá một chiếc máy lọc nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng
giọng nói, tích hợp với hương liệu mới là 9,5 triệu đồng. Hương liệu mới có hạn sử
dụng 6 tháng, nên nếu mua riêng hương liệu trái cây tự nhiên để đổ vào bình chứa thì
giá sẽ là 150 ngàn đồng. Đây là mức giá hợp lý với nhu cầu của khách hàng cũng như
chiếm ưu thế trong việc cạnh tranh giá với đối thủ giúp doanh nghiệp đem về nguồn thu
mong muốn.

Ý niệm 3: Máy lọc nước đơn giản về hình thức kết hợp với chức năng chống tràn
và hẹn giờ tự động mở/tắt.

Máy lọc nước đơn giản về hình thức nên chúng ta sẽ tối giản các chi phí cho bên ngoài.
Chỉ tập trung cho các chi phí liên quan tới công nghệ như: chức năng chống tràn tự động
mở/tắt. Công nghệ này sẽ được tập trung nhiều hơn để có thể đem đến những tính nên
tốt nhất cho khách hàng.

- Chi phí sản xuất:

+ Chi cho hình thức bên ngoài: khoảng 8%/ giá bán.

+ Chi phí cho công nghệ chống tràn và hẹn giờ tự động mở/tắt: khoảng 42%/ giá bán.

+ Chi phí khác là 8%/ giá bán như bảo hành, vận chuyển,...

+ Chi phí phát sinh là khoảng 10%/ giá bán.

- Lợi nhuận thu về khoảng 32%.

=> Để đáp ứng được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng phải đảm bảo được
những tính năng, công nghệ mà sản phẩm mang lại. Do đó, luôn đặt tiêu chí này lên
hàng đầu, đồng thời phải đáp ứng được mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được
19
để mua. Chính vì thế, mức giá của một chiếc máy lọc nước đơn giản về hình thức kết
hợp với chức năng chống tràn và hẹn giờ tự động mở/tắt là 10 triệu đồng.

6. Chọn (các) loại người trả lời

- Người sử dụng nước uống bằng máy lọc nước
- Người quan tâm đến sức khoẻ
- Những người có thói quen uống nước bình, đóng chai (đối tượng để phản bác ý
niệm)
7. Chọn tình huống phản hồi

Phỏng vấn cá nhân, tương tác qua lại bằng hình thức google meet hoặc trực tiếp từ 5 cá
nhân.

8. Xác định cuộc phỏng vấn

Hiện trạng việc sử dụng sản phẩm

● Thường ngày anh/chị có sử dụng máy lọc nước không?

● Anh/chị sử dụng sản phẩm của thương hiệu nào?

● Anh/chị mong đợi gì từ một chiếc máy lọc nước?

● Anh/chị thường sử dụng máy lọc nước với mức giá bao nhiêu?

Ý niệm sản phẩm mới

● Anh/chị nghĩ sao về ____<ý niệm 1/ ý niệm 2/ ý niệm 3>?

● Anh/chị đánh giá như thế nào về tính mới mẻ của ý tưởng này không?

● Anh/chị đánh giá như thế nào về độ hữu ích của ý tưởng này không?

● Anh/chị sẽ đánh giá mức độ ưa thích sản này bao nhiêu trên thang điểm 10?

● Nếu sản phẩm có giá bán là ____<ý niệm 1/ ý niệm 2/ ý niệm 3>, anh/chị có sẵn
lòng chi trả?

● Anh/chị có ý định mua nếu sản phẩm được tung ra thị trường không? Vì sao?

9. Tiến hành phỏng vấn thử

Nhóm đã tiến hành mang bộ câu hỏi phỏng vấn 5 đối tượng đại diện cho 3 kiểu gia đình
thế hệ khác nhau: gia đình 1 thế hệ, gia đình 2 thế hệ và gia đình 3 thế hệ.
20
 10. Phân tích

Ý niệm 1: Một chiếc máy lọc nước với thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt kết hợp công nghệ
lọc mới giảm thiểu tiếng ồn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng giá rẻ.

Hầu hết các hộ gia đình đều mong muốn một máy lọc nước có thiết kế nhỏ gọn, thẩm
mỹ nhưng vẫn đảm bảo cơ chế hoạt động. Ngoài ra, họ đều cho rằng sự kết hợp công
nghệ lọc mới giảm thiểu tiếng ồn cho máy là không cần thiết và chưa thực sự có sự khác
biệt lớn.

Các hộ gia đình đều đánh giá khá cao về tính mới mẻ của ý tưởng. Họ yêu thích sự nhỏ
gọn nhưng vẫn còn lo lắng với thiết kế nhỏ gọn thì bình dự trữ có đủ lượng nước cần
thiết hay không. Về chức năng giảm thiểu tiếng ồn cho máy, họ cho rằng cần thiết
nhưng chưa thực sự mới mẻ.

Các hộ gia đình đều đánh giá khá cao về độ hữu ích ý tưởng về thiết kế nhỏ gọn, tuy
nhiên về chức năng giảm tiếng ồn không được đánh giá cao. Mức điểm trung bình mà cả
3 kiểu gia đình dành cho tính năng này là 8/10 điểm và họ không sẵn lòng chi trả cho
một chiếc máy lọc nước có thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt kết hợp công nghệ lọc mới giảm
thiểu tiếng ồn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng với mức giá từ 8.5 triệu đồng, họ sẽ sẵn
sàng chi trả và giới thiệu cho người thân, bạn bè nếu sản phẩm được tung ra thị trường
với mức giá từ 3-5 triệu đồng.

Ý niệm 2: Máy lọc nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói, tích
hợp với hương liệu mới.

Tiết kiệm nước là vấn đề rất đáng được quan tâm. Vì vậy, tính năng mở/ tắt vòi nước
bằng giọng nói được đánh giá cao. Tuy nhiên, về công nghệ giọng nói này dễ bị bất cập
khi ở trong môi trường có tạp âm, nếu âm thanh thu về không được xử lý tốt sẽ dễ để lại
cho khách hàng trải nghiệm không tốt. Ngoài ra, họ cho rằng việc bấm nước không có
quá nhiều công đoạn hay mất thời gian nên tính năng tắt/ mở vòi bằng giọng nói là
không cần thiết, bên cạnh đó sẽ làm tăng chi phí sản phẩm.

Các hộ gia đình đánh giá cao về về ý tưởng tích hợp hương liệu mới cho một chiếc máy
lọc nước. Ở gia đình có con nhỏ, những đứa trẻ thường rất thích uống nước ngọt đóng
chai hơn là nước lọc. Không những vậy, người lớn chúng ta cũng có xu hướng muốn

21
uống nước có vị ngọt với quan niệm sẽ giúp cơ thể tỉnh táo hơn. Họ có niềm tin nếu sản
phẩm máy lọc nước mới chứng minh hương liệu được sử dụng không gây hại cho sức
khỏe sẽ giải quyết được nhu cầu thích uống nước có hương vị của hầu hết mọi người.

Các hộ gia đình đánh giá độ hữu ích của ý tưởng này đạt mức điểm khá cao, hầu như
nằm ở mức 9 - 10 điểm và cho rằng với 2 tính năng mới này sẽ giúp họ đáp ứng được
nhu cầu riêng, đặc biệt là tính năng tích hợp hương liệu mới. Với mức giá 9.5 triệu đồng
cho một chiếc máy lọc nước mới được tung ra thị trường, đa số họ sẵn lòng chi trả cho
sự tiện lợi và hữu ích. Tuy nhiên, vẫn có một số đối tượng còn đắn đo do đây là mức giá
khá cao so với mặt bằng chung và họ còn cần phải chờ nhiều nguồn kiểm chứng uy tín,
chứng minh được tính an toàn của sản phẩm.

Ý niệm 3: Máy lọc nước đơn giản về hình thức kết hợp với chức năng chống tràn và
hẹn giờ tự động mở/tắt.

Cả 3 kiểu gia đình đều đánh giá tính năng chống tràn là ý tưởng hay, giúp tiết kiệm
nguồn nước. Với tính năng hẹn giờ tự động tắt/ mở, đối với người có thói quen hay ngắt
nguồn điện vào lúc không sử dụng thì họ cho rằng đây là tính năng không cần thiết.

Hầu như cả 3 kiểu gia đình đều đánh giá khá cao về độ hữu ích của ý tưởng. Mức điểm
mà các nhóm đối tượng dành cho ý tưởng này nằm trong khoảng trung bình từ 7 - 8, họ
đặc biệt yêu thích tính năng chống tràn giúp tiết kiệm nước khi không cần dùng đến Tuy
nhiên, họ vẫn còn sự đắn đo cho việc có nên chi trả 10 triệu đồng cho một chiếc máy lọc
nước tích hợp các tính năng này hay không. Do đó, họ cũng chưa thể giới thiệu sản
phẩm mới này với gia đình hay bạn bè của mình.

=>> Từ những nhận định trên, nhóm nghiên cứu nhận thấy rằng, việc phát triển thêm
tính năng chống tràn và tính năng hẹn giờ tự động tắt/ mở cho máy lọc nước được đánh
giá khá cao. Tuy nhiên, giá cả là vấn đề khiến cho hầu hết tất cả mọi người đắn đo, suy
nghĩ. Và việc họ không sẵn sàng giới thiệu sản phẩm mới này cho người thân cũng là
một thử thách đối với Toshiba khi họ mất đi một lượng khách hàng tiềm năng khá lớn.
Vì vậy, nhóm nghiên cứu đã quyết định không tiếp tục phát triển ý niệm này, nhóm sẽ
dành toàn bộ nguồn lực để tiếp tục phát triển ý niệm 1, 2. Về ý niệm 1, một chiếc máy
lọc nước với thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt kết hợp công nghệ lọc mới giảm thiểu tiếng ồn
nhưng vẫn đảm bảo chất lượng giá rẻ đáp ứng được nhu cầu muốn sử dụng nước sạch
22
 nhưng không có diện tích không gian lớn của phần lớn khách hàng. Ý niệm 2, máy lọc
nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói, tích hợp với hương liệu mới
giải quyết được nhu cầu thích uống ngọt nhưng vẫn đảm bảo an toàn sức khỏe cho mọi
người.

II. SÀNG LỌC VÀ LỰA CHỌN Ý NIỆM SẢN PHẨM

1. Phương pháp tính điểm

Ý niệm 1: Một chiếc máy lọc nước với thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt kết hợp công nghệ
lọc mới giảm thiểu tiếng ồn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng giá rẻ.

Điểm
Trọn Điểm
STT Yếu tố Thang đo số (1-
g số tổng
5)

TÍNH KHẢ THI VỀ MẶT KỸ THUẬT

1 Độ khó của nhiệm vụ kỹ thuật Rất khó (1) - Rất dễ (5) 4 25% 1,00

2 Đảm bảo tính ưu việt của thiết kế Rất thấp (1) - Rất cao (5) 3 20% 0,60

3 Tỷ lệ thay đổi công nghệ Rất thấp (1) - Rất cao (5) 3 30% 0,90

Rất phức tạp(1) - Rất đơn

4 Dây chuyền sản xuất 4 25% 1,00
giản(5)

TỔNG 100% 3,50

TÍNH KHẢ THI VỀ MẶT THƯƠNG MẠI

1 Sự biến động của thị trường Rất thấp (1) - Rất cao (5) 1 15% 0,15

2 Thị phần có thể đạt được Rất thấp (1) - Rất cao (5) 3 20% 0,60

3 Yêu cầu về lực lượng bán hàng Rất yếu (1) - Rất tốt (5) 4 23% 0,92

4 Cạnh tranh phải đối mặt Rất gay gắt (1) - Rất dễ (5) 2 15% 0,30

5 Khả năng tiếp cận được khách hàng Rất thấp (1) - Rất cao (5) 2 27% 1,97

23
TỔNG 100% 3,94

VỀ SẢN PHẨM

1 Độ hữu dụng của sản phẩm Rất thấp (1) - Rất cao (5) 4 35% 1,40

2 Tính khác biệt của sản phẩm Rất thấp (1) - Rất cao (5) 3 50% 1,50

3 Mức độ ảnh hưởng đến môi trường Rất thấp (1) - Rất cao (5) 1 15% 0,15

TỔNG 100% 3,05

Ý niệm 2: Máy lọc nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói, tích
hợp với hương liệu mới.

Điểm Trọn Điểm

STT Yếu tố Thang đo
số (1-5) g số tổng

TÍNH KHẢ THI VỀ MẶT KỸ THUẬT

1 Độ khó của nhiệm vụ kỹ thuật Rất khó (1) - Rất dễ (5) 4 25% 1,00

2 Đảm bảo tính ưu việt của thiết kế Rất thấp (1) - Rất cao (5) 4 20% 0,80

3 Tỷ lệ thay đổi công nghệ Rất thấp (1) - Rất cao (5) 3 30% 0,90

4 Dây chuyền sản xuất Rất phức tạp(1) - Rất đơn giản(5) 4 25% 1,00

TỔNG 100% 3,70

TÍNH KHẢ THI VỀ MẶT THƯƠNG MẠI

1 Sự biến động của thị trường Rất thấp (1) - Rất cao (5) 1 15% 0,15

2 Thị phần có thể đạt được Rất thấp (1) - Rất cao (5) 3 20% 0,6

3 Yêu cầu về lực lượng bán hàng Rất yếu (1) - Rất tốt (5) 4 23% 0,92

4 Cạnh tranh phải đối mặt Rất gay gắt (1) - Rất dễ (5) 2 15% 0,3

24
 Khả năng tiếp cận được khách
5 Rất thấp (1) - Rất cao (5) 3 27% 1,97
hàng

TỔNG 100% 3,49

VỀ SẢN PHẨM

1 Độ hữu dụng của sản phẩm Rất thấp (1) - Rất cao (5) 4 35% 1,40

2 Tính khác biệt của sản phẩm Rất thấp (1) - Rất cao (5) 5 50% 2,5

Mức độ ảnh hưởng đến môi

3 Rất thấp (1) - Rất cao (5) 1 15% 0,15
trường

TỔNG 100% 4,05

2. Dự báo doanh số

Sử dụng phương pháp dự báo dựa trên ý định mua:

- Tỷ lệ % người sử dụng tiềm năng: (82% x 24%) + (35% x 36%) = 32,28%

- Tỷ lệ % người sử dụng thật sự: 60% x 32,28%= 19,368%

70%: sự nhận biết sản phẩm và tiếp cận được sản phẩm

KẾT QUẢ KHẢO SÁT DỰA TRÊN 50 NGƯỜI THAM GIA TRẢ LỜI

25
 PHẦN 4: PHÁT TRIỂN VÀ THỬ NGHIỆM SẢN PHẨM MỚI

I. GIAO THỨC SẢN PHẨM

1. Thị trường thử nghiệm sản phẩm

Nhân khẩu học: các hộ gia đình có thu nhập bình quân đầu người 15 - 20 triệu
đồng/tháng, gia đình có con nhỏ, quan tâm đến sức khỏe chung của gia đình.

Hành vi tiêu dùng: Khách hàng đa phần sẽ tìm hiểu thông tin về sản phẩm kỹ càng
qua việc tham khảo các nguồn thông tin trên Internet hay những bạn bè, người thân,
đồng nghiệp. Bởi vì, sản phẩm khá mới đối với khách hàng. Vì vậy, khách hàng sẽ
cần nhiều thời gian để đi đến quyết định mua sản phẩm.

Địa lý: Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, các tỉnh lân cận.

2. Định vị sản phẩm

Định vị mà Toshiba tập trung cho sản phẩm này là “Máy lọc nước sử dụng công nghệ tự
động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói, tiên phong tích hợp hương liệu trái cây”.

3. Thuộc tính sản phẩm

● Điểm nổi bật của sản phẩm:

Máy lọc nước có công nghệ tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói, tích hợp với hương
liệu mới giải quyết những nhu cầu uống nước trong cuộc sống của khách hàng.

● Đặc tính sản phẩm:

26
Về hình dáng: Nhỏ gọn, thiết kế đơn giản nhưng sang trọng.

Về công nghệ, tính năng: Tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói; có chế độ tiết kiệm
điện; cảm biến ánh sáng.

Hương liệu: Hương liệu trái cây tự nhiên.

Chất lượng: Tốt, sử dụng bền lâu, lọc nước nhanh, sạch, đảm bảo.

Chế độ an toàn: Tự ngắt điện khi quá tải.

● Lợi ích:

Tính năng tự động mở/tắt vòi nước bằng giọng nói giúp nâng cao chất lượng sống trong
gia đình, không lo nước tràn khi vừa rót nước vừa làm việc khác. Ngoài ra, tích hợp
hương liệu mới là tính năng giúp kích thích việc uống nước, giúp việc uống nước trở
thành một thói quen thường xuyên cho người tiêu dùng.

4. So sánh cạnh tranh:

Biểu đồ so sánh đối thủ cạnh tranh

5. Thời gian

Thời gian hoàn thiện ý tưởng không quá 1 năm. Thử nghiệm sản phẩm tiến hành vào
đầu tháng 09/2023 để khách hàng trải nghiệm sản phẩm. Thời gian đưa ra sản phẩm ra
thị trường là 2 tuần kể từ sau khi chuẩn bị, sản xuất thử, dự kiến đầu tháng 12/2023.

27
 6. Yêu cầu tiếp thị

Cho ra mắt sản phẩm mới, đẩy mạnh truyền thông phủ sóng để mọi người biết đến qua
các kênh truyền hình VTV, HTV,... mời các chuyên gia để minh chứng cho độ an toàn
của công nghệ lọc mới và của sản phẩm nhằm tạo niềm tin cho khách hàng. Quảng cáo
sản phẩm trên các trang mạng xã hội, đặt banner, standee ở các trung tâm thương mại.

Cho xây dựng hình ảnh sản phẩm thể hiện được những thuộc tính mới, những điểm nổi
bật của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đưa ra chương trình ưu đãi
nhằm tăng độ chất lượng của sản phẩm như cam kết đổi trả hàng, bảo hành, dịch vụ đi
kèm hấp dẫn,.....

7. Yêu cầu tài chính

Trong giai đoạn ra mắt và giới thiệu: Các khoản lỗ sẽ không vượt quá 1 tỷ. Dự kiến sẽ
hòa vốn vào cuối năm thứ hai trên thị trường ở giai đoạn phát triển. Cuối cùng, dự án
này phải đạt được giá trị hiện tại ròng trong mỗi tuần bằng 0, dựa trên 53% chi phí vốn.

8. Yêu cầu sản xuất

Trong máy lọc nước có rất nhiều linh kiện, sau một khoảng thời gian dài sản xuất ra
chiếc máy lọc nước, các linh kiện này có thể hỏng, hoặc lỗi vì vậy chúng ta không được
gián đoạn nguồn cung cấp để thay thế chúng, nhằm đảm bảo quy trình sản xuất được
diễn ra thành công. Bên cạnh đó, các tiêu chuẩn chất lượng đơn giản như màn lọc, lõi
lọc, công suất lọc… phải được đáp ứng, không có ngoại lệ.

9. Yêu cầu quy định

Chỉ những đơn vị có ký kết là nhà phân phối của Toshiba mới được phân phối sản phẩm
mới trên thị trường. Sản phẩm được miêu tả chính xác và ngắn gọn sản phẩm bằng 1 câu
định vị. Để có thể lưu hành sản phẩm mới trên thị trường, Toshiba cần tuân thủ một số
quy định như:

● Đăng ký chứng nhận đăng ký thương hiệu cho sản phẩm máy lọc nước.
● Đăng ký mã số mã vạch để xác minh nguồn gốc sản phẩm máy lọc nước Hình
ảnh sản phẩm máy lọc nước gồm có hai yếu tố chính là: Hình thức bao bì tem
mác và kiểu dáng của sản phẩm.
● Đăng ký kiểm định chất lượng cho sản phẩm máy lọc nước
28
 ● Máy lọc nước cần đạt tiêu chuẩn về Quy chuẩn nước uống trực tiếp QCVN 6-
1:2010/BYT và Quy chuẩn chất lượng nước ăn uống QCVN 01:2009/BYT.
10. Rủi ro tiềm năng

Sự thiếu hụt về nhân sự, về khoa học kỹ thuật - công nghệ để tạo ra sản phẩm.

Máy lọc nước tích hợp hương liệu trái cây tự nhiên là sản phẩm mới nên sản phẩm
truyền thông nếu không thu hút được nhóm khách hàng tại các điểm chạm thương thì sẽ
khó tiếp cận được người tiêu dùng tiềm năng

Thiếu tính khác biệt của sản phẩm.

Thị trường máy lọc nước hiện nay ai cũng có thể tham gia vào 1 cách vô cùng đơn giản
khiến khách hàng vô cùng hoang mang.

II. THIẾT KẾ SẢN PHẨM MỚI

1. Kiến trúc sản phẩm.

29
 2. Phát triển nguyên mẫu sản phẩm

Nguyên mẫu sản phẩm

3. Thử nghiệm sản phẩm mới

a. Tìm kiếm vấn đề

Sau quá trình tiến hành thiết kế nguyên mẫu sản phẩm, nhóm tiến hành quá trình thử
nghiệm sản phẩm mới với 2 giai đoạn:

● Alpha test:

Thử nghiệm Alpha là thử nghiệm tiến hành trên các thành viên nhóm nghiên cứu và
nhân viên công ty để trải nghiệm, đánh giá, nhận xét những tính năng, công nghệ hiện
có và bổ sung thêm tính năng, công nghệ còn thiếu.

Qua thử nghiệm Alpha test các thành viên nhóm chúng tôi nhận định rằng: nước đầu ra
đạt tiêu chuẩn quốc gia về nước uống trực tiếp, sử dụng công nghệ lọc hiện đại, giải
quyết và lọc sạch được nguồn nước đầu vào, sở hữu tính năng đi kèm đạt tiêu chuẩn,
bảo vệ sức khỏe người sử dụng, có linh kiện đảm bảo, chất lượng, có thiết kế đẹp, hiện
đại, ấn tượng.

● Beta test:

- Kiểm tra thị trường: Nhóm tiến hành cung cấp mẫu dùng thử để thử nghiệm.

Phạm vi áp dụng: 33 khách hàng đã sử dụng sản phẩm máy lọc nước và 12 khách hàng
chưa sử dụng sản phẩm máy lọc nước tại khu vực quận Bình Thạnh.

30
Thời gian triển khai: từ ngày 1/11/2023 - 30/11/2023.

Địa bàn áp dụng: Lắp đặt tại nhà của khách hàng.

Chi tiết chương trình:

Bước 1: Trong vòng 3 ngày, chúng tôi sẽ liên hệ với khách hàng về chương trình dùng
thử sản phẩm.

Bước 2: Sau khi khách hàng đồng ý “Thỏa thuận dùng thử sản phẩm”. Trong vòng 7
ngày làm việc, chúng tôi sẽ tiến hành lắp đặt máy lọc nước tại nhà cho khách hàng dùng
thử. Miễn phí hoàn toàn chi phí vận chuyển/lắp đặt/tháo dỡ…sản phẩm

Bước 3: Sau 30 ngày sử dụng thử sản phẩm, khách hàng viết bài cảm nhận:

⇒ Bài cảm nhận do chính người dùng sử dụng viết, không sao chép từ nguồn khác.

⇒ Bài cảm nhận viết trên file word có đính kèm ảnh, độ dài từ 300 – 600 chữ và gửi qua
email: trainghiem.toshiba@gmail.com

⇒ Chủ đề của bài viết có thể xoay quanh các nội dung: Nhận xét về các tính năng của
máy lọc nước, cảm nhận về chất lượng và vị nước sau lọc, đính kèm ảnh sản phẩm tại
nhà hoặc ảnh thành viên trong gia đình đang uống nước từ máy lọc nước Toshiba.

b. Tổng hợp vấn đề

Sau chương trình “dùng thử sản phẩm” kết thúc, chúng tôi đã nhận được tổng cộng 20
email của những khách hàng đã tham gia chương trình được gửi qua email
trainghiem.toshiba@gmail.com, hầu hết các bài cảm nhận đều đánh giá trải nghiệm tốt
khi sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, có một vài ý kiến trái chiều khi gặp phải lỗi trong
quá trình dùng thử sản phẩm, điển hình là:

31
 c. Giải quyết vấn đề

Sau quá trình thu thập, tổng hợp các ý kiến của khách hàng về quá trình thử nghiệm sản
phẩm mới, nhóm nghiên cứu đề ra phương hướng giải pháp: Bỏ công nghệ tự động
mở/tắt vòi nước bằng giọng nói vì hạn chế của sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng bởi những tạp
âm bên ngoài.

PHẦN 5: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI RA THỊ
TRƯỜNG

I/ CÁC QUYẾT ĐỊNH NỀN TẢNG CHIẾN LƯỢC

Toshiba được xem như một thương hiệu của gia đình và thường tuân theo chiến lược giá
cạnh tranh cho các sản phẩm của mình, chính vì vậy Toshiba cũng áp dụng chiến lược
giá cạnh tranh này cho sản phẩm mới là máy lọc nước kết hợp hương liệu trái cây tự
nhiên, một dòng máy độc quyền chưa có trên thị trường. Toshiba có các dịch vụ chăm
sóc khách hàng tận tâm - tận tình - tận lực. Với chính sách ưu đãi vận chuyển, lắp đặt
sản phẩm mới ngay tại nhà và bảo hành 10 năm giúp khách hàng yên tâm hơn trong quá
trình sử dụng sản phẩm. Toshiba mong muốn đi sâu vào tâm trí khách hàng: một thương
hiệu gia đình giá cả hợp lý, dịch vụ khách hàng tốt và sản phẩm sử dụng bền.

32
 1. Xác định thị trường mục tiêu

Theo KONVOI ghi nhận khi đo lường các thảo luận trên social media thời gian từ
01/06/2020 đến 01/07/2020, các chủ đề xung quanh máy lọc nước sôi nổi trong các
group gia đình trên facebook, nhóm phụ nữ chiếm đến 64% thảo luận, tập trung ở 2
thành phố lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Do đó, công ty sẽ nhắm đến đối
tượng là 70% nữ bởi vì những người phụ nữ sẽ là người tìm hiểu và đưa ra quyết định
mua sản phẩm, còn nam giới sẽ xoay quanh các vấn đề về sửa chữa, bảo hành hay lắp
đặt sản phẩm sẽ chiếm 30%. Tập trung vào phân khúc địa lý là Hà Nội và Thành phố Hồ
Chí Minh là chủ yếu. Không những thế, công ty còn nhắm đến tất cả các kiểu gia đình
đa thế hệ có mức thu nhập khá trở lên, sẵn sàng chi trả hơn cho những chiếc máy lọc
nước không chỉ đơn thuần để sử dụng mà còn thể hiện trách nhiệm, trình độ, đẳng cấp,
thẩm mỹ, chất lượng cuộc sống.

2. Chiến lược định vị sản phẩm

Định vị khách hàng: Nhắm đến đối tượng khách hàng là người yêu thích sự hiện đại và
mới mẻ. Đồng thời họ cũng là những người quan tâm sức khoẻ, chọn lựa và tin dùng
những sản phẩm an toàn. Hiểu rõ được những vấn đề đó, sản phẩm máy lọc nước này
được tung ra thị trường về độ mới lạ nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ những chứng nhận an
toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.

Định vị về giá: Tập trung vào phân khúc có thu nhập khá trở lên nên sản phẩm cũng
mang mức giá tương đối cao là 9.500.000 VNĐ.

33
Định vị dựa vào đặc tính sản phẩm: Sản phẩm máy lọc nước với chế độ lọc đạt chuẩn,
an toàn cùng công nghệ mới tích hợp với hương liệu trái cây tự nhiên khác biệt so với
các đối thủ có tên tuổi khác như: Sunhouse, Daikio San, Karofi, Kangaroo. Với sự khác
biệt trên, đây là một dòng máy có giá trị cao và chất lượng cao cạnh tranh trực tiếp với
các đối thủ mạnh trên thị trường.

3. Thương hiệu và quản trị thương hiệu:

a. Quyết định thương hiệu:

Toshiba là một trong những thương hiệu điện tử gia dụng nổi tiếng thế giới. Và khi nhắc
đến Toshiba người dùng sẽ nghĩ ngay đến những sản phẩm được thiết kế rất hiện đại,
chú trọng vào chất lượng cao.

b. Xây dựng tài sản thương hiệu:

- Sự nhận thức

Người mua thường lựa chọn thương hiệu mà mình đã biết bởi vì họ cảm thấy được an
toàn và thoải mái hơn. Thông thường thì mọi người thường chọn lựa sản phẩm có
thương hiệu biết đến thay vì chọn sản phẩm mà họ chưa bao giờ nghe đến. Trong trường
hợp này thì những thương hiệu không được biết đến sẽ không có cơ hội được chọn lựa.

Toshiba fruit là một thương hiệu mới được phát triển từ thương hiệu mẹ là máy lọc nước
Toshiba. Toshiba Fruit có bộ nhận diện thương hiệu:

+ Tên thương hiệu: Máy lọc nước Toshiba Fruit - Máy lọc nước công nghệ mới kết hợp
hương liệu trái cây tự nhiên.

+ Nhãn hiệu:

+ Dòng sản phẩm: máy lọc nước

+ Hình ảnh thương hiệu định vị lâu dài:

34
* Tầm nhìn: Trong tương lai sẽ thay thế các chiếc máy chỉ có tính năng lọc nước thông
thường.

* Sứ mệnh: Mang đến một chiếc máy lọc nước có hương liệu mới, kích thích nhu cầu
uống nước

+ Cấu trúc, ý nghĩa từ, yếu tố cảm quan:

Sản phẩm mới có tên là Máy lọc nước Toshiba Fruit. Biểu tượng trong nhãn hiệu
Toshiba Fruit chỉ đơn giản là tên thương hiệu nhưng được thiết kế đậm nét, rõ ràng, dễ
ghi nhớ. Điều này giúp người mua dễ dàng nhớ tên sản phẩm và gợi được tính nổi bật
của sản phẩm là máy lọc nước công nghệ mới kết hợp hương liệu trái cây tự nhiên.

- Sự liên tưởng: Nhắc đến Toshiba Fruit, khách hàng không chỉ quen thuộc bởi
Toshiba là thương hiệu lâu năm mà khi đọc Fruit cũng giúp khách hàng nhanh
chóng liên tưởng đến hình ảnh trái cây. Toshiba Fruit tự tin khẳng định giá trị lâu
bền của thương hiệu.
- Chất lượng: Với hương liệu hoàn toàn tự nhiên, Toshiba Fruit tự tin có thể chiếm
thị phần cao trên thị trường bởi nhu cầu uống ngọt ngày càng nhiều nhưng chưa
chắc rằng loại nước uống nào cũng đảm bảo an toàn sức khỏe.
- Mở rộng thương hiệu:

Với dòng sản phẩm mới Toshiba Fruit, công ty Toshiba sẽ mở rộng thương hiệu theo
chiều dọc tức là từ những sản phẩm máy lọc nước Toshiba hiện có mặt trên thị trường
thì lần này, Toshiba tung ra máy lọc nước tích hợp hương liệu trái cây có chất lượng cao
hơn, đồng thời giá thành sẽ cao hơn phù hợp với khách hàng có thu nhập cao.

- Muốn đánh giá thương hiệu Toshiba Fruit có thành công hay không, cần dựa vào các
tiêu chí:

● Tầm nhìn thương hiệu là ngắn hạn hay dài hạn.

● Dựa vào cấu trúc thương hiệu.
● Đánh giá bộ nhận diện thương hiệu có đủ nổi bật, thống nhất, chuyên nghiệp hay
không
● Dựa vào giá trị cảm xúc của thương hiệu
● Đánh giá tài sản thương hiệu.

35
 ● Tốc độ phát triển của thương hiệu
● Hiệu quả của kênh truyền thông mang lại
c. Chiến lược thương hiệu:

Sau khi sản phẩm được ra mắt, công ty sẽ thực hiện chiến lược bao trùm bởi vì nhu cầu
uống nước sạch đang được xem như một nhu cầu cơ bản của con người hiện nay. Trong
đó, cụ thể công ty sẽ thực hiện chiến lược là “Nước uống sạch, tận hưởng hương vị, trọn
vẹn cuộc sống” tập trung vào sản phẩm mới - Toshiba Fruit. Đồng thời, công ty sẽ khởi
động chương trình khuyến mại, tri ân khách hàng đã sử dụng các sản phẩm của Toshiba.
Tất cả những bài viết thuộc chiến dịch đều chèn đường link tới website để khách hàng
dễ dàng truy cập và chia sẻ đến nhiều người. Không chỉ thế, máy lọc nước Toshiba Fruit
sẽ được trưng bày trong các trung tâm thương mại, các siêu thị điện máy nhằm giúp
khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận được sản phẩm, khách hàng sẽ được “thấy tận mắt,
sờ tận tay” máy lọc nước Toshiba Fruit ngay tại quầy để trực tiếp trải nghiệm về chất
lượng của Toshiba Fruit. Qua đó, khách hàng sẽ cảm nhận được sự khác biệt cũng như
ghi nhớ thương hiệu được lâu hơn nhờ hành động.

4. Bao bì

Thiết kế của Toshiba Fruit theo hướng đơn giản với hai màu đen và bạc nhưng vẫn
mang lại cảm giác sang trọng.

Vỏ tủ: Thiết kế sắc sảo và hiện đại với công nghệ in công nghệ 4D bề mặt kính cường
lực tràn viền khung tủ bền bỉ, chịu lực tốt, độ bền cao. Chi tiết logo Toshiba Fruit được
36
dập 3D gắn trên đầu tủ. Có khả năng chống ăn mòn, khả năng chịu nhiệt tốt, độ cứng
cao, không bị han gỉ. Với tôn sơn tĩnh điện và mặt kính cường lực với cửa sổ thanh
mảnh hơn, tôn sơn tĩnh điện chống oxy hóa, cứng và ổn định hơn.

Hai bên thân tủ có lớp ngoài được làm bằng nguyên liệu inox để sử dụng lâu bền hơn.

PHẦN 6: THỰC THI CHIẾN LƯỢC: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX ỨNG
DỤNG MÔ HÌNH A-T-A-R

I. GIAI ĐOẠN 1: Sự nhận biết (Awareness)

Thời gian: 1 tháng.

Đối tượng: Lượng khách hàng sẵn có của Toshiba. Đặc biệt, với Toshiba Fruit, công ty
Toshiba mở rộng tệp khách hàng là những gia đình có trẻ nhỏ thích uống nước có vị
ngọt, chị em phụ nữ nội trợ đặc biệt quan tâm đến sức khỏe gia đình và nam giới, những
người yêu thích sự đổi mới công nghệ.

Mục tiêu:

- Thông báo sản phẩm mới tới khách hàng.

- Để tạo sự nhận biết thông qua việc được bạn bè giới thiệu sản phẩm.
- Bên cạnh đó tạo cơ hội để khách hàng thấy sản phẩm được sử dụng.
- Đồng thời nhắc nhở về sản phẩm
- Đặc biệt mời Chuyên gia giới thiệu sản phẩm.
- Ngoài ra tạo cơ hội mua sản phẩm.

Để thúc đẩy nhà phân phối hiệu quả hơn, Toshiba cần:

- Tăng khối lượng đơn vị bằng cách tạo ra một sản phẩm có chất lượng tốt.
- Tăng tỷ suất lợi nhuận đơn vị của nhà phân phối bằng cách chiết khấu giá …%,
hoặc khuyến mại.
- Giảm chi phí kinh doanh bằng cách hỗ trợ đào tạo quản lý nhân viên cũng như hệ
thống quản lý phân phối sản phẩm.
- Thay đổi thái độ bằng cách khích lệ, đàm phán với ban lãnh đạo.

Hoạt động:

37
 - Truyền hình: Toshiba chú trọng truyền thông qua kênh truyền hình VTV1, VTV3
vào các khung giờ vàng 18h-20h. Mỗi TVC không quá 15s. Ở kênh này, Toshiba
chú trọng đưa ý tưởng quảng cáo về thực trạng môi trường lên kênh truyền hình
và tập trung làm rõ các chức năng mà Toshiba Fruit có được để cho sản phẩm của
mình được nhiều người biết đến hơn. Bên cạnh đó, thông qua chương trình Cafe
Sáng, Toshiba sẽ thực hiện các chuyên đề đổi mới công nghệ, mời các chuyên gia
có kinh nghiệm trong ngành lâu năm đến chia sẻ để tăng thêm niềm tin cho khách
hàng khi sử dụng máy lọc nước Toshiba Fruit.
- Báo chí, internet: Toshiba sẽ tập trung đưa các thông tin về tính năng mới, cách
sử dụng cũng như nhấn mạnh rằng Toshiba Fruit không loại trừ bất kỳ đối tượng
sử dụng lên các trang báo, tạp chí để thu hút đa dạng lượng đọc giả.
- Các hoạt động khác: có thể hợp tác tài trợ cho các chương trình về văn hóa, thể
dục thể thao và một số chương trình lớn khác với một vài yêu cầu quyền lợi như
logo, banner, poster của Toshiba Fruit được xuất hiện trên các phương tiện truyền
thông. Học bổng khuyến học cho học sinh sinh viên học giỏi vượt khó đem lại sự
đa dạng trong phân khúc khách hàng và hơn nữa là sự trung thành về thương hiệu
máy lọc nước Toshiba Fruit tại thị trường Việt Nam.

II. GIAI ĐOẠN 2: Dùng thử sản phẩm (Trial)

Đối tượng: khách hàng thiếu sự quan tâm đến quảng cáo sản phẩm, khách hàng thiếu
niềm tin đến quảng cáo sản phẩm, khách hàng từ chối điều gì đó không tốt về sản phẩm,
khách hàng không hài lòng về chi phí.

Thời gian: 1 tháng tiếp theo, công ty sẽ tổ chức chương trình lớn đó là chuỗi hoạt động
trải nghiệm sản phẩm tại trung tâm thương mại Big C tại Thành phố Hồ Chí Minh

Mục tiêu: thu hút khách hàng mục tiêu trải nghiệm sản phẩm và tăng lượt tiếp cận đến
khách hàng.

Hoạt động:

- Địa điểm: Big C An Phú, Big C Thảo Điền và Big C Âu Cơ

- Mục đích: Thành phố Hồ Chí Minh là thành phố lớn, với vị thế là đầu tàu phát
triển kinh tế của cả nước nên công ty Toshiba lựa chọn nơi đây là địa điểm trải
nghiệm sản phẩm, bên cạnh đó lựa chọn thử nghiệm 1 khu vực trước sẽ giúp
38
 công ty tiết kiệm được chi phí. Cụ thể hơn, công ty đã lựa chọn Big C, một trung
tâm thương mại nổi tiếng với nhiều gia đình, ở đây thường là mặt hàng bán lẻ và
ít những sản phẩm về công nghệ sẽ giúp tăng cao lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp. Nếu có một chiếc máy lọc nước có banner quảng cáo bắt mắt và thu hút
về lợi ích họ sẽ dùng thử để trải nghiệm sản phẩm.
● Số lượng máy phục vụ hoạt động: 12 máy bao gồm 3 máy/trung tâm thương
mại và 3 máy dự trù

● Chi tiết hoạt động:

Nhân viên: Mỗi nhân viên bán hàng sẽ đứng ngay cạnh một khu vực đã được cho phép
của Big C, nhân viên này sẽ mặc đồng phục của doanh nghiệp và luôn sẵn sàng trả lời
những thắc mắc của khách hàng. Họ không phải là những người mời chào bán sản phẩm
mà là những người mời dùng thử sản phẩm

Background: Những banner nổi bật về lợi ích của sản phẩm sẽ được thiết kế và đặt ở nơi
đông người qua lại để thu hút khách hàng

Sản phẩm: Sản phẩm dùng thử phải là sản phẩm tốt như sản phẩm đang bán ra thị
trường, sẽ kèm theo những ly giấy sử dụng 1 lần để khách hàng thoải mái hơn trong việc
sử dụng và góp phần bảo vệ môi trường

Lắp đặt và vận chuyển sản phẩm: Việc lắp đặt sẽ được diễn ra vào 2 lần khi bắt đầu và
kết thúc hoạt động (Chưa tính sản phẩm hư hại trong lúc hoạt động)

Kiểm tra sản phẩm: Kiểm tra 2 lần/tháng để đảm bảo sản phẩm hoạt động tốt năng suất.

● Chi phí dự kiến và mục tiêu:

1 tuần 2 tuần 3 tuần 4 tuần Tổng

Chi Nhân viên 1.120.000 1.120.000 1.120.000 1.120.000 4.480.000

phí
Hao phí sản
500.000 500.000 500.000 500.000 2.000.000
phẩm

Lắp đặt và vận 500.000 500.000 500.000 500.000 2.000.000

39
 chuyển

Kiểm tra sản

1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 4.000.000
phẩm định kỳ

Khác 500.000 500.000 500.000 500.000 2.000.000

TỔNG CHI PHÍ 14.800.000

Lượt khách hàng sử

800.000 1.000.000 1.500.000 2.000.000 5.300
dụng thử

*Chi phí hao phí sản phẩm không đáng kể nhưng cần có khoản dự trù

*Khác: Chi phí phát sinh trong lúc hoạt động mà không thể dự báo trước

● Chiến lược dựa trên lợi ích và sự tương thích của sản phẩm:

Sản phẩm máy lọc nước kết hợp hương liệu trái cây tự nhiên của công ty là sản phẩm có
lợi ích cao nhưng sự tương thích thấp. Vậy nên, các hoạt động ra mắt sản phẩm sẽ tập
trung vào việc thông báo, cung cấp thông tin rộng rãi về sản phẩm đến các khách hàng
tiềm năng để vừa nhấn mạnh những lợi ích vừa giảm bớt sự không tương thích được
nhận thức.

III. GIAI ĐOẠN 3: Sự có sẵn của sản phẩm (Availability)

Thời gian: 1 năm tiếp theo

Đối tượng: Khách hàng đã mua sản phẩm Toshiba Fruit.

Mục tiêu:

Trong vòng 6 tháng, có khoảng 30000 khách hàng trung thành với thương hiệu, nâng
cao quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Sau 1 năm trở thành một dòng máy
lọc nước được yêu thích nhất tại thị trường Việt Nam so với đối thủ cạnh tranh.

Hoạt động: Khách hàng khi biết đến và dùng thử sản phẩm thì họ có nhu cầu
muốn tìm mua thì họ sẽ mua:

40
 - Trực tiếp tại các quầy trưng bày sản phẩm tại các siêu thị: Điện Máy Xanh,
Nguyễn Kim, trung tâm thương mại, Big C,... trên toàn quốc.
- Ngoài ra, các trang mạng xã hội, website hoặc hotline của Toshiba sẽ luôn hoạt
động để kịp thời giải đáp các thắc mắc, vấn đề. Điều này góp phần nâng cao chất
lượng phục vụ cũng như gia tăng được mối quan hệ với khách hàng khi sử dụng
máy lọc nước Toshiba Fruit.
IV. GIAI ĐOẠN 4: Mua lặp lại: (Repeat use/purchase)

Việc mua lặp lại sản phẩm, công ty sẽ có thể đánh giá xem khách hàng hài lòng với sản
phẩm như thế nào, họ tìm kiếm sản phẩm có dễ dàng không và cần có những chiến lược
chiêu thị khuyến khích như thế nào để xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng:

- Đối với khách hàng tổ chức:

+ Tăng tỷ suất lợi nhuận đơn vị của nhà phân phối bằng cách chiết khấu giá
%, hoặc khuyến mại.
+ Tặng quà tri ân vào những dịp lễ, tết,..
- Đối với khách hàng đơn lẻ:
+ Thực hiện khuyến mãi % sản phẩm
+ Chăm sóc khách hàng

PHẦN 7: QUẢN TRỊ SẢN PHẨM TUNG RA THỊ TRƯỜNG

1. Phát hiện ra các vấn đề tiềm ẩn

a. Vấn đề tiềm ẩn từ phân tích tình huống Marketing:

- Tình huống thiếu hụt nguyên vật liệu sản xuất.

- Đội ngũ bán hàng chưa hoạt động hết công suất.

b. Vấn đề tiềm ẩn khi nhập vai đối thủ cạnh tranh:

- Tình huống đối thủ cạnh tranh giảm giá.

- Tình huống đối thủ cho ra mắt sản phẩm có tính năng tương tự.

c. Vấn đề tiềm ẩn từ xem xét thứ bậc các hiệu ứng cần thiết để tạo ra sự
hài lòng của khách hàng (Mô hình A-T-A-R):

- Tình huống khách hàng để lại những Feedback tiêu cực.

41
- Khách hàng tiềm năng không mua thử sản phẩm.

2. Chọn các vấn đề có thể kiểm soát

Mức độ gây hại Đáng chú ý Có hại Có hại nghiêm

trọng
Khả năng xảy ra

Thấp Thiếu hụt nguyên Đội ngũ bán hàng Khách hàng để lại
vật liệu sản xuất chưa hoạt động hết những Feedback
công suất tiêu cực

Trung bình Khách hàng tiềm năng

không mua thử sản
phẩm

Cao Đối thủ cho ra mắt sản

phẩm có tính năng
tương tự

3. Xây dựng kế hoạch dự phòng

- Đội ngũ bán hàng chưa hoạt động hết công suất:

Toshiba đầu tư khóa huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng, chú trọng vào kỹ năng
lắng nghe và xác định được mối quan tâm của khách hàng. Quản lý và khuyến khích
nhân viên trong suốt quá trình làm việc để nhận ra được những vấn đề chưa thực hiện
được qua đó có biện pháp hướng dẫn cũng như giúp đỡ nhân viên kịp thời.

- Khách hàng tiềm năng không mua thử sản phẩm:

Toshiba sẽ liên tục kiểm tra kết quả bán hàng để kiểm chứng rằng liệu nhóm khách hàng
công ty đang tiếp cận có phải là nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty đã định vị
trước đó hay không từ đó lên kế hoạch truyền thông đánh đúng vào “insight” khách
hàng tiềm năng.

42
- Tình huống thiếu hụt nguyên vật liệu sản xuất:

Toshiba có thể đi tìm hướng riêng cho công ty như phát triển thêm mối quan hệ với nhà
cung cấp thứ hai để giảm bớt sự phụ thuộc vào duy nhất một nhà cung cấp. Bên cạnh đó,
Toshiba cũng cần giữ mối quan hệ mật thiết với nhà cung cấp cũ, bằng cách:

● Thông suốt đường truyền thông tin, đảm bảo rằng các thông tin về băng chuyền
sản xuất của Toshiba được truyền tới và cập nhật với các nhà cung cấp liên tục và
đầy đủ để hai bên có thể chủ động trong việc cung và cầu.
● Toshiba cho phép nhà cung cấp tiếp cận thông tin tồn kho và các số liệu liên quan
đến hiệu suất cung ứng của chính họ để nhà cung cấp có niềm tin, luôn đặt
Toshiba trong top đầu danh sách mà họ nên hợp tác.

- Tình huống khách hàng để lại những Feedback tiêu cực:

● Nếu trong trường hợp khách hàng phản hồi trực tiếp thì người quản lý, nhân viên
tiếp thị tại cửa hàng cần chú ý lắng nghe, thái độ nhã nhặn, không đôi co với
khách hàng; trong trường hợp khách hàng phản hồi qua mạng xã hội, Toshiba sẽ
dùng tài khoản chính thức của công ty để trả lời khách hàng.
● Dù trong tình huống nào thì lời “Cảm ơn” và “Xin lỗi” chân thành là văn hóa mà
Toshiba hướng đến để tạo được ấn tượng và thiện cảm với người tiêu dùng.

- Tình huống đối thủ cho ra mắt sản phẩm có tính năng tương tự:

Toshiba cần xác định rõ ràng liệu có vấn đề rò rỉ thông tin nội bộ của công ty ra bên
ngoài hay không. Nếu có, Toshiba sẽ đưa ra các hình thức khiếu nại các bên liên quan về
vấn đề bản quyền. Nếu không, Toshiba sẽ đưa ra chiến lược chiêu thị cạnh tranh, áp
dụng chiến lược giá tiêu diệt trong khoảng thời gian nhất định để chiếm lại thị phần của
Toshiba trong thị trường máy lọc nước.

4. Thiết kế hệ thống theo dõi

a. Chọn các biến theo dõi và điểm kích hoạt:

Đối với biến đội ngũ bán hàng chưa hoạt động hết công suất: Nếu tỷ lệ đội ngũ bán
hàng không đạt KPI ở mức 80% thì nên thực hiện kế hoạch dự phòng nhằm tránh tình
trạng sản phẩm không được tiếp thị, quảng bá tốt, khách hàng phàn nàn về nhân viên, từ
đó dẫn đến tỉ lệ ra đơn hàng chưa cao.

43
Đối với biến khách hàng tiềm năng không mua thử sản phẩm: Nếu tỷ lệ khách hàng
tiềm năng không mua thử sản phẩm 20% với mục tiêu đã đề ra trong 2 tháng đầu kể từ
khi ra mắt thì nên thực hiện kế hoạch dự phòng nhằm tránh việc sản phẩm mới sẽ có thể
bị thất bại vì không đáp ứng được những mong muốn của khách hàng.

Đối với biến thiếu hụt nguyên vật liệu sản xuất: Khi nhận thấy kho chứa nguyên vật
liệu chỉ còn 15% nguyên vật liệu tồn kho thì nên thực hiện kế hoạch dự phòng nhằm
tránh việc trong giai đoạn sản xuất sản phẩm mà gây ra tình trạng thiếu hụt nguyên liệu
sản xuất.

Đối với biến khách hàng để lại những Feedback tiêu cực: trong vòng 1 tháng cho
khách hàng trải nghiệm sản phẩm, nếu tỷ lệ khách hàng Feedback tiêu cực về sản phẩm
15% thì nên thực hiện kế hoạch dự phòng nhằm sửa chữa lỗi của sản phẩm để mang lại
trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

Đối với biến đối thủ cho ra mắt sản phẩm có tính năng tương tự: sau 3 tuần cho ra
mắt sản phẩm, nếu nhận thấy khách hàng có động thái cho ra mắt sản phẩm có tính năng
tương tự Toshiba Fruit thì công ty nên thực hiện kế hoạch dự phòng nhằm tránh việc đối
thủ cạnh tranh giành lấy thị phần của mình.

b. Xem xét các vấn đề không thể theo dõi:

Đối với biến đối thủ cạnh tranh giảm giá

Trong trường hợp đối thủ cạnh tranh giảm giá - vấn đề này được xem như một chiến
lược cạnh tranh của họ trên thị trường, Toshiba sẽ không thể nào khai thác sâu, biết rõ
đến việc lý do tại sao đối thủ giảm giá, họ làm vậy có phải chỉ là muốn kích cầu để
người tiêu dùng mua sản phẩm của họ hay trong tương lai họ sẽ có những bước đi nào
khác. Việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh giảm giá là không thể. Đây là một vấn đề cho
thấy không thể kiểm soát được.

44
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Sách New Products Management - Eleventh Edition.

2. https://brademar.com/chien-luoc-marketing-cua-toshiba/

3. https://www.brandsvietnam.com/2732-Toshiba-tien-phong-sang-tao

4. https://www.nguoiduatin.vn/toshiba-sang-tao-de-vung-chac-thuong-hieu-a101845.html

5. https://phucgia.com.vn/nhung-giay-phep-can-thiet-de-luu-hanh-may-loc-nuoc-ra-thi-truong.html

45
 BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM

STT Họ và tên Mức độ Ghi chú

đóng góp
1 Trần Thị Thu Thương 100% - Phân chia nhiệm vụ chung các phần cho
các bạn trong nhóm
(Nhóm trưởng)
- Kiểm tra, thảo luận và đóng góp ý tưởng
đề tài.
- Làm việc nhóm tốt, đạt hiệu quả
- Tham gia các buổi họp đầy đủ
- Hoàn thành công việc được giao chất
lượng tốt và đúng hạn
- Có nhiều ý tưởng đóng góp tốt cho nhóm
- Làm bìa, thực hiện đánh giá các thành
viên trong nhóm
2 Lê Thị Minh Hương 100% - Phân chia nhiệm vụ phần 1 cho các bạn
trong nhóm
- Kiểm tra, thảo luận và đóng góp ý tưởng
đề tài.
- Làm việc nhóm tốt, đạt hiệu quả
- Tham gia các buổi họp đầy đủ
- Hoàn thành công việc được giao chất
lượng tốt và đúng hạn
- Có nhiều ý tưởng đóng góp tốt cho nhóm
- Kiểm tra lỗi chính tả phần 1
3 Tưởng Thanh Trúc 100% - Phân chia nhiệm vụ phần 3, 5 cho các
bạn trong nhóm
- Kiểm tra, thảo luận và đóng góp ý tưởng
đề tài.
- Làm việc nhóm tốt, đạt hiệu quả
- Tham gia các buổi họp đầy đủ
- Hoàn thành công việc được giao chất
lượng tốt và đúng hạn
- Có nhiều ý tưởng đóng góp tốt cho nhóm
- Kiểm tra lỗi chính tả phần 3, 5

4 Ngô Thị Mỹ Tâm 100% - Phân chia nhiệm vụ phần 2, 6 cho các
46
 bạn trong nhóm
- Kiểm tra, thảo luận và đóng góp ý tưởng
đề tài.
- Làm việc nhóm tốt, đạt hiệu quả
- Tham gia các buổi họp đầy đủ
- Hoàn thành công việc được giao chất
lượng tốt và đúng hạn
- Có nhiều ý tưởng đóng góp tốt cho nhóm
- Kiểm tra lỗi chính tả phần 2, 6
5 Hoàng Triều Mỹ 100% - Phân chia nhiệm vụ phần 4, 7 cho các
bạn trong nhóm
- Kiểm tra, thảo luận và đóng góp ý tưởng
đề tài.
- Làm việc nhóm tốt, đạt hiệu quả
- Tham gia các buổi họp đầy đủ
- Hoàn thành công việc được giao chất
lượng tốt và đúng hạn
- Có nhiều ý tưởng đóng góp tốt cho nhóm
- Kiểm tra lỗi chính tả phần 4, 7

47