Selling is not about

Pitching ( bày hàng hóa )

Presenting ( trình bày )
Convincing ( thuyết phục )
Manipulation ( thao túng )
The best way to sell is to serve
Và cách để thực hiện điều đó là bằng cách đặt
câu hỏi. Đưa ra giải pháp cho khách hàng để họ
đưa ra quyết định tốt nhất phù hợp với budget
(ngân sách) và chiến lược của họ
Serve
Ask
Listen
Empathize
Summarize
Serve : làm với tâm thế phục vụ, giải quyết vấn
đề cho người khác
Ask : Hỏi và đừng đưa ra lời khuyên. Hãy hỏi cụ
thể để hiểu rõ vấn đề thực sự là gì và sau đó
lắng nghe để tìm giải pháp. Hầu hết người ta sẽ
không nói rõ ràng vấn đề thực sự của họ là gì.
Do đó càng phải hỏi rõ. Quá trình hỏi này cho
thấy ta thật sự quan tâm đến vấn đề của khách
hàng và gia tăng niềm tin với khách hàng.
What is a big win for you ?
What is getting on your way to achieve these
things ?
What is the real challenge for you ?
Who else need to be part of this discussion ?
And what else ?
Empathize : Listen more, talk less
Confirmation : yes , right,hmmm
Listening is a competitive advantage
Full value listening ( everything clients says,
matter)
Take note (signals) and maintaining eyes contact
Mirroring lặp lại ý khách hàng vừa nói
Empathize : understand the clients pain
Help them to relive it (concentrate on the
feeling, not the solution)
How the it make them feel to not have the
solution ?
Its sounds like… you are frustrated about the
lack of transparency with your last vendor
Em cảm nhận là anh đang cảm thấy khó chịu về
cái cách làm việc không rõ ràng của kế toán bên
anh có đúng không ?
Summerize : Tóm lại những vấn đề KH và
confirm lại xem có đúng ý họ không? Và hỏi
thêm nếu mình có thiếu gì đó
Nếu em hiểu đúng thì vấn đề của cty anh đang
gặp là :…. Còn gì nữa không anh ?