Bài tập tình huống 1:

Bạn là nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần PICENZA Việt Nam. Đây là
một Công ty chuyên sản xuất, cung cấp: bình nước nóng, chậu inox, vòi hoa sen,
gạch ốp lát, phụ kiện các loại. Bạn đang có cuộc tiếp xúc với khách hàng (KH) và
bạn sẽ xử lý thế nào trong những tình huống riêng biệt sau đây:

1. KH: Tôi đã mua sản phẩm của Công ty Anh/Chị ở một nơi khác và phát hiện có
vài khuyết tật, do vậy tôi muốn được bồi thường hoặc đổi lại sản phẩm mới. Tôi
muốn gặp Tổng giám đốc của Công ty để giải quyết vấn đề này.
Bạn: ……………….…………………………………………….………..…..…
2. KH: Tại sao giá bán của Công ty Anh/ Chị lại thấp hơn so với các sản phẩm cùng
loại khác trên thị trường? Tôi nghi ngờ rằng với mức giá thấp này chất lượng sản
phẩm của Công ty Anh/ Chị sẽ không được tốt.
Bạn: …………………………………………..………………….….……..……
3. KH: Đã có người nói với tôi rằng: khi sử dụng sản phẩm của Công ty Anh/Chị,
họ cảm thấy không thỏa mãn? Vậy Anh/ Chị đã làm gì để làm hài lòng họ.
Bạn:……………………….……………………………………………..……
4. KH: Tôi thích dùng sản phẩm của VIGLACERA hơn.
Bạn:…………………………………………………………………………..……
5. KH: Chúng tôi sẽ xây dựng một tòa chung cư rất lớn tại Tp HCM
Bạn:………………………………………………………………………..……
6. KH: Bạn tôi khuyên tôi rằng, đừng nên mua sản phẩm của PICENZA.
Bạn:………………….……………………………………………………..……
7. KH: Tôi chưa có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty Anh/ Chị.
Bạn:……………………….……………………………………………………..
8. KH: Tôi đã từng gặp Công ty ABC – đối thủ trực tiếp của Công ty Anh/Chị và họ
nói khá nhiều điều không tốt về PICENZA. Hiện tại tôi đang tin những gì họ nói và
chúng ta nên chấm dứt cuộc nói chuyện hôm nay tại đây.
Bạn:……………………….……………………………………………………..
 Bài tập tình huống 2:

Bạn đang là nhân viên kinh doanh cho Công ty TNHH The Light, một Công
ty chuyên về lĩnh vực máy phát điện. Phòng kinh doanh của bạn được cấp trên giao
nhiệm vụ tổ chức một buổi thuyết trình, giới thiệu về sản phẩm mới của Công ty với
ông Tổng giám đốc (TGĐ) của Công ty CP Đại Dương Xanh. Đây là một khách
hàng rất lớn mà Công ty bạn đang muốn tiếp cận, và hơn nữa Đại Dương Xanh lại
đang làm việc với đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty bạn – Công ty TNHH
Phương Nam. Bạn biết chắc chắn rằng, Công ty bạn là đơn vị đầu tiên áp dụng công
nghệ mới vào sản xuất loạt sản phẩm này và nó chưa từng được giới thiệu trên thị
trường bời các Công ty đối thủ khác.
Tuy nhiên trong lúc bạn thuyết trình, ông TGĐ liên tục có điện thoại và dường
như ông ấy không chú tâm lắm đến bài thuyết trình của bạn. Sau khi bạn thuyết trình
xong, ông ấy hỏi bạn một số câu hỏi và bạn sẽ xử lý thế nào trong từng tình huống
riêng biệt sau:
1. Anh/Chị nói rằng, Anh/Chị muốn giới thiệu sản phẩm mới với tôi, nhưng tôi
thấy sản phẩm của Anh/ Chị không có gì đặc biệt cả. Hình như sản phẩm
tương tự như vậy đã được Công ty TNHH Phương Nam giới thiệu trước rồi?
2. Tôi đang rất hài lòng với sản phẩm của Phương Nam và tôi không nghĩ rằng,
sản phẩm của Công ty Anh/ Chị lại tốt hơn họ.
3. Các bạn hết cơ hội rồi bởi vì hôm qua tôi vừa mới ký hợp đồng mua máy phát
điện với một đơn vị khác.
4. Tôi có cuộc họp với khách hàng khác ngay bây giờ. Sản phẩm Anh/ Chị giới
thiệu có vẻ tốt đó, nhưng chừng đó chưa đủ với tôi.
5. Tôi muốn đàm phán với anh Tuấn – Trưởng phòng Kỹ thuật về hợp đồng sắp
tới bởi vì tôi biết anh Tuấn thông qua một người bạn của tôi.
6. Đây là dòng sản phẩm mới của các bạn do vậy tôi không dám mạo hiểm để
dùng thử nó.
7. Anh/ chị giới thiệu sản phẩm với tôi làm gì bởi vì tôi sắp chuyển công tác rồi.
8. Giá sản phẩm của các bạn quá cao và tôi không thể chấp nhận mức giá này.