Professional Documents
Culture Documents
CH2021 Chuong 7
CH2021 Chuong 7
CH2021 Chuong 7
Mô hình kinh doanh diễn giải tính hợp lý trong cách thức một tổ
chức tạo lập, phân phối và nắm bắt giá trị.
2
1
6/3/2023
BMC là gì
Tuyên bố
2
6/3/2023
“Nếu không kiểm định các giả thiết trong mô hình kinh
doanh, kế hoạch kinh doanh sẽ chỉ là một bản copywriting
sáng tạo mà thôi” – Steve Blank
3
6/3/2023
• Bên cạnh khả năng kiếm tiền thì một mô hình kinh doanh bao gồm sự hiểu
biết về cách vận hành, thu hút khách hàng, duy trì, quản lý chuỗi cung ứng.
• Trong một mô hình kinh doanh sẽ có một thành tố đóng vai trò quan trọng
hơn so với cách thành tố khác.
• Mỗi công ty sẽ phát triển một mô hình duy nhất trong số nhiều loại mô hình
kinh doanh, đó là điều làm cho công ty của bạn vững mạnh về lâu dài!
4
6/3/2023
10
5
6/3/2023
11
Đối tác xuất nhập Giá trị về giá (giá Siêu thị
khẩu Vùng nguyên liệu cả hợp lý) Theo yêu cầu đặc
Cửa hàng bán và biệt (mới sinh, bà
Nông trại sữa đạt Công nghệ: chế Dễ dàng, thuận giới thiệu sản phẩm mẹ, trẻ em, tăng
chuẩn biến, đóng gói sữa, tiện khi sử dụng canxi..)
nuôi bò Đại lý phân phối,
CQ quản lý NN
bán lẻ
CP Nguyên vật CP Sản xuất SP,
liệu đóng gói Doanh thu từ sữa (sữa đặc
CP Bán hàng 34%; sữa tươi 26%; sữa Doanh thu
CP Quản lý Thuế, CP quảng bột 24%, sữa chua 10%, từ thịt bò
CP Nhân sự doanh nghiệp cáo, CP khác… sản phẩm khác 6%...)
12
6
6/3/2023
13
14
7
6/3/2023
15
16
8
6/3/2023
• Phân khúc khách hàng là thị trường mục tiêu của bạn -
những nhóm người hoặc tổ chức cụ thể mà doanh nghiệp
của bạn phục vụ.
• Thay vì luôn cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người, hãy
phân nhóm khách hàng của bạn theo các thuộc tính chung
như vị trí, nhu cầu hoặc hành vi của họ và quyết định tập
trung vào phân khúc nào.
• Bằng cách này, bạn có thể cung cấp một sản phẩm hoặc
dịch vụ phù hợp chặt chẽ với nhu cầu cụ thể của các nhóm
cụ thể.
17
Mô tả lại những mục tiêu giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đã và đang tạo cho nhóm khách hàng
mục tiêu. Nói cách khác, đây là lý do mà khách hàng chọn sản phẩm của công ty bạn thay vì công ty của đối thủ.
Có 11 tuyên bố giá trị mà mỗi sản phẩm/ dịch vụ có thể hướng tới
như sau:
1.Thiết kế đẹp
2.Sản phẩm/ dịch vụ mới hoàn toàn
3.Hiệu quả khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ
4.Cá nhân hoá cho từng nhu cầu cụ thể
5.Thương hiệu/ tài sản thương hiệu
6.Tối ưu chi phí sản xuất
7.Giá bán
8.Hạn chế rủi ro
9.Hỗ trợ tốt cho công việc (giai đoạn thực hiện dự án/ sản phẩm)
của người chi trả
10.Thuận tiện (dễ tiếp cận và mua sản phẩm/dịch vụ)
11.Nhanh chóng (đáp ứng nhu cầu sở hữu sản phẩm/ dịch vụ với
thời gian nhanh nhất)
18
9
6/3/2023
Mô tả các kênh truyền thông và phân phối mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp xúc với phân khúc khách hàng. Qua đó
mang đến cho khách hàng các giá trị mục tiêu mà khách hàng mong muốn.
Có rất nhiều kênh phân phối khác nhau: kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp,
gian hàng trên mạng…) và kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)
19
• Bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng như thế nào?
• Từng phân khúc khách hàng mong đợi chúng ta phát triển và duy trì kiểu quan hệ như thế
nào.
Là kết quả của quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp muốn
xây dựng với khách hàng.Có những cách xây dựng mối quan hệ
với khách hàng như sau.
•Xây dựng cộng đồng trung thành (ví dụ: Starbucks)
•Đóng góp sáng tạo cùng với doanh nghiệp (ví dụ: Youtube)
•Khách hàng VIP, hỗ trợ riêng (ví dụ: thẻ vàng Vietnam Airline)
20
10
6/3/2023
21
Là những hạng mục công việc mà doanh nghiệp phải triển khai
để đảm bảo sự thành công của mô hình Canvas, nó được hệ
thống gồm 3 yếu tố sau:
1.Nền tảng kinh doanh
22
11
6/3/2023
Là nền tảng giúp doanh nghiệp đảm bảo kế hoạch kinh doanh
được thực hiện, nó được phân loại với bốn yếu tố chính:
1.Tài chính
2.Con người
3.Tri thức
23
3.Liên doanh
4.Quan hệ nhà sản xuất với nhà cung cấp nguyên liệu
24
12
6/3/2023
Là số tiền chi trả để vận hành doanh nghiệp, cơ cấu chi phí sẽ
quyết định tới định giá sản phẩm/ dịch vụ. Có hai phương pháp
định giá:
•Định giá theo giá trị sản phẩm/ dịch vụ
Cơ cấu chi phí có thể bị ảnh hưởng bởi những yếu tố sau:
•Chi phí cố định (là chi phí không thể thay đổi trong quá trình sản
xuất)
•Chi phí dao động (tỷ lệ với khối lượng sản phẩm được sản xuất)
•Quy mô sản xuất (nâng cao sản lượng sẽ giảm giá bán)
•Phạm vi hoạt động (một hệ thống có sẵn hỗ trợ một sản phẩm
mới)
25
Business Canvas rất phổ biến với các chủ doanh nghiệp và
những nhà quản lý nhằm mục đích cải tiến mô hình kinh
doanh. Về cơ bản mô hình này có 3 ưu điểm chính.
Tập trung: Chúng ta đang bỏ qua hơn 40 trang giấy nội
dung của những kế hoạch kinh doanh truyền thống, và
ngày càng nhiều các công ty nổi tiếng trên thế giới sử
dụng BMC để làm rõ và tập trung vào những gì thúc đẩy
công việc kinh doanh của họ.
Linh hoạt: Dễ dàng chỉnh sửa mô hình và thử mọi thứ (từ
góc độ lập kế hoạch) vì tất cả mọi thứ đều nằm trên cùng
một trang.
Rõ ràng: Đồng nghiệp của bạn sẽ mất ít thời gian để đọc
và hiểu kế hoạch kinh doanh của bạn hơn, họ cũng dễ tiếp
nhận tầm nhìn của bạn hơn khi mọi thứ được bày ra trên
một trang giấy.
26
13
6/3/2023
27
BMC
28
14
6/3/2023
29
30
15
6/3/2023
Tuyên bố
1
6/3/2023
2
6/3/2023
HAY
1% thị trường 10 tỷ USD
50% thị trường
5% thị trường 2 tỷ USD 300 triệu USD
THỊ TRƯỜNG
3
6/3/2023
THỊ TRƯỜNG
THỊ TRƯỜNG
4
6/3/2023
THỊ TRƯỜNG
THỊ TRƯỜNG
10
5
6/3/2023
THỊ TRƯỜNG
Là hoạt động ước lượng tiềm năng thị trường mà bạn sắp bước
chân vào từ đó lên chiến lược cho doanh nghiệp.
(Nguồn: Khởi nghiệp Đổi mới sáng tạo – Tư duy & Công cụ)
11
THỊ TRƯỜNG
12
6
6/3/2023
THỊ TRƯỜNG
• A = Số lượng kháchhàng • Ước lượng rằng mỗi năm có 1.6 triệu trẻ em mới ra đời.
Chi tiêu của mỗi gia đình cho trẻ em vào khoảng
200.000 một tháng (cho các chi phí đồ dùng) như vậy
• B= Trung bình quy mô giao dịch quy mô thị trường sẽ được tính như sau:
• Quy mô thị trường = 1.600.000 x 200.000 x 12= 3.840 tỷ
• xuống (từ kỳ
C= Số lượng giao dịch/khách • Quy mô thị trường hoàn toàn có thể giới hạn lại trong
phạm vi một thành phố mà bạn có thể phát triển công
vọng)
hàng/năm việc kinh doanh. Số trẻ em ở Hà Nội ra đời bình quân 1
năm là 120.000 và mức chi tiêu cho con cái ở Hà Nội
cũng cao hơn là 350.000.
• Ax Bx C= Quy mô thị trường • Quy mô thị trường Hà Nội = 120.000 x 350.000 x 12 =
504 tỷ
• Thị phần của bạn =Kỳ vọng doanh thu / • Bạn dự kiến doanh thu của mình trong 1 tháng có thể
đạt 1.2 tỷ có nghĩa thị phần bạn kỳ vọng đạt được sẽ là:
Quy mô thị trường 1.2 x 12/504.000.000.000 = 3% thị phần.
13
THỊ TRƯỜNG
LƯU Ý
q Không có đáp án “Đúng” hay “Sai” cho trường hợp trên. Mục đích
là để giúp bạn có thêm góc nhìn rộng hơn về quy mô thị trường:
q Tránh rơi vào bẫy “1%”: thị trường cực kỳ rộng lớn, chúng ta chỉ
cần chiếm 1% là giàu to.
q Tránh rơi vào “niềm tin mãnh liệt”: Chúng ta không có đối thủ, nên
sẽ chiếm lĩnh & chi phối thị trường.
q Quy mô thị trường sẽ thay đổi theo thời gian, phụ thuộc vào nhiều
yếu tố: điều chỉnh trong phân khúc khách hàng nhắm đến, kênh
phân phối, cách thức bán hàng, quản lý quan hệ khách hàng, …
14
7
6/3/2023
THỊ TRƯỜNG
15
16
8
6/3/2023
• Là một hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng, không phải là hồ sơ hình thành từ các giả định hoặc tự phân
người ta vào các nhóm. Chân dung khách hàng là một cái nhìn chi tiết về một khách hàng cụ thể. Khách
hàng này thường là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, là khách hàng tiềm năng của doanh nghiêp.
• Chân dung khách hàng chỉ tập trung vào một người và phác họa mọi thứ về người đó. Nó đi sâu hơn chỉ
là một hồ sơ marketing bình thường, cung cấp cho marketer nhiều công cụ nhắm chọn hơn.
17
18
9
6/3/2023
Chân dung
khách hàng
19
20
10
6/3/2023
21
22
11
6/3/2023
ĐỊNH NGHĨA
• Phân khúc khách hàng là quá trình
phân chia khách hàng thành nhiều nhóm
nhỏ hơn dựa trên những nét tương đồng
về đặc tính và nhu cầu như sở thích, tính
cách, độ tuổi,...
• Trong kinh doanh, khách hàng là nhóm
người sở hữu nhu cầu, mong muốn khác
nhau về hàng hóa/dịch vụ cần được đáp
ứng. Doanh nghiệp muốn giải quyết tối đa
nhu cầu đó thì cần phải khoanh vùng được
đối tượng khách hàng mà mình muốn
hướng đến.
• Để xác định được đúng và chính xác
nhất, doanh nghiệp sẽ thực hiện phân
khúc khách hàng. Dựa trên kết quả thu
được, doanh nghiệp tiến hành chọn ra
nhóm khách hàng mục tiêu cho từng sản
phẩm, dịch vụ.
23
24
12
6/3/2023
WHEN
25
26
13
6/3/2023
Dịch vụ giáo dục sớm tại nhà cho lứa tuổi mẫu giáo
Khách hàng Mức độ Ngân Mức độ Mức độ dễ Quy mô Đặc điểm khác Xếp
khó chịu sách (0- dễ tiếp mời dùng thị hạng
(0-10 10 cận (0-10 thử (0-10 trường
điểm) điểm) điểm) điểm) (0-10
điểm)
Khách hàng đại diện phân 9 8 9 9 9 Đọc nhiều về 44 điểm
khúc 1 (chị Nga – 28 tuổi – nv giáo dục sớm Ưu tiên:
ngân hàng – có 1 con 3 tuổi) 1
27
28
14
6/3/2023
29
Mô tả một nhóm sản phẩm và dịch vụ tạo ra giá trị cho Phân khúc
khách hàng cụ thể
30
15
6/3/2023
31
Nghĩ về…
Chúng tôi cung cấp giá trị nào cho khách hàng?
Vấn đề nào của khách hàng của chúng tôi mà chúng tôi đang giúp
giải quyết?
Nhu cầu nào của khách hàng mà chúng tôi đang đáp ứng?
Chúng tôi cung cấp những gói sản phẩm và dịch vụ nào cho từng
Phân đoạn khách hàng?
32
16
6/3/2023
• Rủi ro hết tiền trước khi tìm đúng đề xuất giá trị và
mô hình kinh doanh
33
Tính mới - Một số mệnh đề giá trị đáp ứng một bộ nhu cầu hoàn
toàn mới mà khách hàng trước đây không nhận thức được vì không
có đề xuất tương tự. Thường liên quan đến công nghệ.
Hiệu suất - Cải thiện hiệu suất sản phẩm hoặc dịch vụ theo truyền
thống là cách phổ biến để tạo ra giá trị.
Tùy biến - Điều chỉnh các sản phẩm và dịch vụ theo nhu cầu cụ thể
của từng khách hàng hoặc Phân đoạn khách hàng tạo ra giá trị.
Hoàn thành công việc - Giá trị có thể được tạo ra đơn giản bằng
cách giúp khách hàng hoàn thành công việc nhất định.
34
17
6/3/2023
35
Giảm rủi ro - Khách hàng giảm giá trị rủi ro. Ví dụ. Dịch vụ bảo đảm
giảm thiểu rủi ro hoặc mua xe cũ.
Khả năng tiếp cận - Làm cho sản phẩm và dịch vụ có thể tiếp cận
được đối với những khách hàng trước đây chưa thể tiếp cận để tạo ra
giá trị.
Thuận tiện / khả năng sử dụng - Làm cho mọi thứ thuận tiện hơn
hoặc dễ sử dụng hơn có thể tạo ra giá trị đáng kể. Với người dùng
iPod và iTunes, Apple cung cấp cho khách hàng sự tiện lợi chưa
từng thấy để tìm kiếm, mua, tải xuống và nghe nhạc kỹ thuật số.
36
18
6/3/2023
37
90% các Startup hay các mô hình khởi nghiệp thất bại là
do không tạo ra đúng các sản phẩm mà khách hàng cần.
38
19
6/3/2023
39
40
20
6/3/2023
Giá trị và tuyên bố giá trị là thứ khách hàng cảm nhận
được từ bạn và khiến họ lựa chọn bạn chứ không hoàn
toàn là thứ bán tưởng tượng mình sẽ mang lại cho
khách hàng.
41
Danh sách các sản phẩm và dịch vụ Các công việc / nhiệm vụ của khách hàng mô
mà đề xuất giá trị được xây dựng xung tả những gì khách hàng đang cố gắng thực
quanh hiện trong công việc của họ và trong cuộc sống
của họ được thể hiện bằng ngôn từ của họ
Việc giảm thiệt hại mô tả cách sản Những thiệt hại mô tả các kết cục xấu, rủi ro
phẩm và dịch vụ của bạn làm giảm bớt và trở ngại liên quan đến công việc của khách
thiệt hại của khách hàng hàng
42
21
6/3/2023
43
44
22
6/3/2023
Không nhìn bảng Value Proposition Canvas trên 2 mảng tách biệt.
Cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau vào cùng 1
bảng canvas
Suy ra bảng thông tin khách hàng từ phần Giải pháp giá trị
Chỉ tập trung vào chức năng công việc đơn thuần
Cố gắng giải quyết tất cả mọi khó khăn và nhu cầu của khách hàng
45
46
23
6/3/2023
LƯU Ý
47
Một số cách kiểm chứng: Kiểm tra 5 giây; Phân tích kết
hợp; Bài viết trên fb; Video; Landing page; thuyết trình
bán hàng.
Ai nên làm???
Kiểm chứng bao nhiêu là đủ???
48
24
6/3/2023
THỰC HÀNH
49
50
25
6/3/2023
BMC là gì
Tuyên bố
1
6/3/2023
• Phân khúc khách hàng là thị trường mục tiêu của bạn -
những nhóm người hoặc tổ chức cụ thể mà doanh nghiệp
của bạn phục vụ.
• Thay vì luôn cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người, hãy
phân nhóm khách hàng của bạn theo các thuộc tính chung
như vị trí, nhu cầu hoặc hành vi của họ và quyết định tập
trung vào phân khúc nào.
• Bằng cách này, bạn có thể cung cấp một sản phẩm hoặc
dịch vụ phù hợp chặt chẽ với nhu cầu cụ thể của các nhóm
cụ thể.
2
6/3/2023
Mô tả lại những mục tiêu giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đã và đang tạo cho nhóm khách hàng
mục tiêu. Nói cách khác, đây là lý do mà khách hàng chọn sản phẩm của công ty bạn thay vì công ty của đối thủ.
Có 11 tuyên bố giá trị mà mỗi sản phẩm/ dịch vụ có thể hướng tới
như sau:
1.Thiết kế đẹp
2.Sản phẩm/ dịch vụ mới hoàn toàn
3.Hiệu quả khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ
4.Cá nhân hoá cho từng nhu cầu cụ thể
5.Thương hiệu/ tài sản thương hiệu
6.Tối ưu chi phí sản xuất
7.Giá bán
8.Hạn chế rủi ro
9.Hỗ trợ tốt cho công việc (giai đoạn thực hiện dự án/ sản phẩm)
của người chi trả
10.Thuận tiện (dễ tiếp cận và mua sản phẩm/dịch vụ)
11.Nhanh chóng (đáp ứng nhu cầu sở hữu sản phẩm/ dịch vụ với
thời gian nhanh nhất)
Mô tả các kênh truyền thông và phân phối mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp xúc với phân khúc khách hàng. Qua đó
mang đến cho khách hàng các giá trị mục tiêu mà khách hàng mong muốn.
Có rất nhiều kênh phân phối khác nhau: kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp,
gian hàng trên mạng…) và kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)
3
6/3/2023
4
6/3/2023
• Bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng như thế nào?
• Từng phân khúc khách hàng mong đợi chúng ta phát triển và duy trì kiểu quan hệ như thế
nào.
Là kết quả của quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp muốn
xây dựng với khách hàng.Có những cách xây dựng mối quan hệ
với khách hàng như sau.
•Xây dựng cộng đồng trung thành (ví dụ: Starbucks)
•Đóng góp sáng tạo cùng với doanh nghiệp (ví dụ: Youtube)
•Khách hàng VIP, hỗ trợ riêng (ví dụ: thẻ vàng Vietnam Airline)
Quản trị quan hệ khách hàng là một quá trình bao gồm tổng thể các hoạt động liên quan đến việc xây
dựng và duy trì các mối quan hệ với những khách hàng có thể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
bằng cách cung cấp cho họ các giá trị và sự thỏa mãn tốt hơn.
10
5
6/3/2023
Trải nghiệm khách hàng được chia thành các cấp độ từ thấp đến cao, từ đáp ứng kỳ vọng của khách hàng
đến khiến họ ngỡ ngàng hạnh phúc vì vượt ngoài sức tưởng tượng
11
Doanh thu, dòng tiền là mạch máu nuôi sống doanh nghiệp, tại giai đoạn này bạn cần kết nối tuyên bố
giá trị (VP) với dòng doanh thu (RS).
• Nhượng quyền
• Thuê bao theo thời gian
• Phí sử dụng một lần
• Bán tài sản
• Cho thuê quảng cáo
• Môi giới (chiết khấu)
Kết quả: một danh sách các luồng doanh thu, được liên kết với khách hàng mục tiêu và tuyên bố giá trị
12
6
6/3/2023
Kết quả: danh sách hoạt động chính được liên kết với những tuyên bố giá trị.
Lưu ý:Hãy tập trung và lựa chọn hoạt động chính, có tầm ảnh hưởng quan trọng nhất tới tuyên bố giá trị
13
• Tài chính
• Con người
• Tri thức
• Cơ sở vật chất
Kết quả: Danh sách hoạt động chính được kết nối với nguồn tài nguyên chính.
14
7
6/3/2023
Kết quả: danh sách các Đối tác chính với mô tả (giấy note) về mối quan hệ của họ với những Hoạt động chính (phạm vi,
quyền hạn, chính sách…)
15
Là số tiền chi trả để vận hành doanh nghiệp, cơ cấu chi phí sẽ
quyết định tới định giá sản phẩm/ dịch vụ. Có hai phương pháp
định giá:
•Định giá theo giá trị sản phẩm/ dịch vụ
•Định giá theo chi phí sản xuất
Cơ cấu chi phí có thể bị ảnh hưởng bởi những yếu tố sau:
•Chi phí cố định (là chi phí không thể thay đổi trong quá trình sản
xuất)
•Chi phí dao động (tỷ lệ với khối lượng sản phẩm được sản xuất)
• Quy mô sản xuất (nâng cao sản lượng sẽ giảm giá bán)
•Phạm vi hoạt động (một hệ thống có sẵn hỗ trợ một sản phẩm
mới)
Kết quả: danh sách các yếu tố tạo nên Cơ cấu chi phí, mô tả Cơ cấu chi phí thúc đẩy Hoạt động chính như thế nào và xem xét
các chi phí đó, có thể tối ưu, đơn giản được hay không?
16
8
6/3/2023
17