ĐÀM PHÁT TRONG XUNG ĐỘT

7.2. VƯỢT QUA RÀO CẢN ĐỂ ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP

Dẫn dắt:

Rào cản của đàm phán

Bất chấp ý định tốt nhất của các bên là đạt được một giải pháp thân thiện, họ
đi

đến bế tắc khi nhu cầu và lợi ích của họ không thể dung hòa được.

VD:

Một bên sẽ không thương lượng vì không nhận thức được sự tồn tại của xung

đột hoặc lợi thế về quyền lực.

VD:

Một bên không nhìn thấy giá trị của đàm phán tích hợp, bởi vì họ không biết
về

những lợi thế của nó hoặc không quan tâm đến việc tham gia vào các quá trình

hợp tác. Thay vào đó, họ sử dụng các chiến lược thương lượng có tư thế

(hoặc cứng rắn), kể cả trong trường hợp xấu nhất là “những mánh khóe bẩn

thỉu”.

VD:

Bế tắc trong đàm phán

Sự bế tắc thường xảy ra khi lợi ích sâu sắc của một bên bị đe dọa và họ muốn
làm chậm quá trình thương lượng hoặc tạm dừng nó cho đến khi có thể giải quyết
được những lợi ích này.

Sự bế tắc có thể đưa ra một điểm đột phá dẫn đến cuộc thảo luận chung.
Không nên nhầm lẫn nó với việc không đạt được lợi nhuận, thiếu thiện chí, cố chấp
hoặc thao túng.

VD:
 Các công cụ để phản hồi: Các cuộc đàm phán có thể rơi vào bế tắc vì các bên
chưa dành thời gian để khám phá những lợi ích sâu sắc của đối phương.

 Các cuộc đàm phán có thể rơi vào bế tắc vì các bên chưa dành thời gian để
khám phá những lợi ích sâu sắc hơn này và cả bên đang chờ xem liệu bạn
có đồng ý hay không.
VD:

Công cụ để đối phó:

Khi một bên đã làm điều này, lợi ích chính của một bên là tìm cách chấp nhận
các thỏa thuận mới trong khi vẫn giữ được phẩm giá của họ. Một bên phải giúp bên
còn lại sắp xếp vấn đề theo cách làm cho kết quả có vẻ tốt hơn nhiều so với quan
điểm ban đầu của họ.

VD:

Công cụ để đáp ứng:

Tạo ra nhận thức

Tăng cường vị thế đàm phán của các bên