MAGA/ PLANEAMIENTO

MANUAL TECNICO DEL

INVESTIGADOR DE MERCADOS

3ta. Ave. 8-32 zona 9, Guatemala

Tel. 2334-1048 2360-4425 y 28
 CONTENIDO

I. INTRODUCCION .................................................................................................................................. 4
II. JUSTIFICACION ................................................................................................................................... 4
III. INFORMACION DE MERCADOS ................................................................................................. 5
IV. PRODUCCIÓN ORIENTADA HACIA EL MERCADO .............................................................. 5
V. REDUCCION DE LAS ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACION DE LAS AGENCIAS
GUBERNAMENTALES. ................................................................................................................................. 6
VI. REDUCCION O ELIMINACION DE LOS SUBSIDIOS A LA PRODUCCION. ...................... 6
A. TECNICAS MEJORADAS DE CULTIVO. ............................................................................................. 6
B. MAYOR GRADO DE URBANIZACION. ................................................................................................ 7
VII. EXPANSION DEL COMERCIO INTERNACIONAL DE PRODUCTOS PERECEDEROS. .. 7
VIII. INFORMACIÓN REQUERIDA ...................................................................................................... 7
A. USO DE LA INFORMACION DE MERCADOS. ................................................................................... 8
B. REDUCCION DE RIESGOS...................................................................................................................... 9
C. DECIDIR DONDE VENDER ..................................................................................................................... 9
D. EL EFECTO DE LA INFORMACION DE MERCADOS EN ALBANIA ...........................................10
IX. TIPOS DE MERCADO ....................................................................................................................10
A. MERCADOS MAYORISTAS ..............................................................................................................11
B. LOS MERCADOS MINORISTAS .......................................................................................................11
X. VERIFICACION DE LOS PRECIOS RECIBIDOS ..........................................................................12
XI. DECIDIR SI SE CULTIVAN PRODUCTOS DIFERENTES ......................................................12
XII. COMO OBTENER INFORMACION DE MERCADOS ..............................................................13
XIII. FUENTES DE INFORMACIÓN DE MERCADOS ......................................................................14
XIV. SERVICIOS DE INFORMACION DE MERCADOS ADMINISTRADOS POR EL
GOBIERNO .....................................................................................................................................................14
XV. SERVICIO DE INFORMACION DE MERCADOS .....................................................................14
A. DEFINICION .........................................................................................................................................14
B. PROBLEMAS COMUNES CON LOS SERVICIOS DE INFORMACION DE MERCADOS. ....15
B. COMERCIANTES .....................................................................................................................................16
C. POR QUE CAMBIAN LOS PRECIOS ....................................................................................................16
D. CÓMO SE DETERMINA EL PRECIO ...................................................................................................17
E. FLUCTUACIONES DE PRECIOS A CORTO PLAZO.........................................................................17

1
F. PRODUCTOS COMPETITIVOS .............................................................................................................19
XVI. CAMBIOS EN LOS PRECIOS A LARGO PLAZO .....................................................................19
A) OFERTAS ..............................................................................................................................................19
B) DEMANDAS ..........................................................................................................................................20
A. EL PRECIO ................................................................................................................................................20
B. ÈPOCA DEL AÑO .....................................................................................................................................21
XVII. INTERPRETACIÓN DE LOS PRECIOS SUMINISTRADOS POR UN SERVICIO DE
INFORMACIÓN DE MERCADOS ..............................................................................................................21
A) ¿CUÁLES SON LOS PRECIOS SUMINISTRADOS? ......................................................................21
XVIII. PRECIOS EN LAS DISTINTAS ETAPAS DE LA CADENA DE COMERCIALIZACION.
22
A) PRECIOS DE MERCADO DE ACOPIO ............................................................................................22
B) PRECIOS DE COMPRA A NIVEL MAYORISTA ...........................................................................22
C) PRECIO DE VENTA MAYORISTA ...................................................................................................23
D) PRECIOS MINORISTAS .....................................................................................................................23
E) OTROS FACTORES .............................................................................................................................24
A. VARIEDAD Y CALIDAD .........................................................................................................................24
B. ¿CUANDO FUERON OBTENIDOS LOS PRECIOS? ..........................................................................24
C. DIA DE LA SEMANA ...............................................................................................................................25
D. HORA DEL DIA.........................................................................................................................................25
XIX. GUIA PARA LA INVESTIGACION Y SISTEMATIZACION DE PRECIOS EN LAS
PRINCIPALES PLAZAS DE LA REPUBLICA ..........................................................................................27
A. DEFINICION DE PLAZA O MERCADO ..........................................................................................27
1. SELECCIÓN DE MERCADOS ...........................................................................................................27
2. CARACTERIZACION DE UN MERCADO ......................................................................................28
B. PASOS PARA LA INVESTIGACION ................................................................................................28
1. MAPEO DEL AREA DE MERCADO .................................................................................................28
C. CARACTERIZACION DE LOS PRODUCTOS ................................................................................28
A. FACTORES DE CALIDAD QUE PUEDEN SER OBSERVADOS A SIMPLE VISTA O AL TACTO
...........................................................................................................................................................................29
B. FACTORES QUE PUEDEN SER APRECIADOS SENSORIALMENTE EN GRANOS BASICOS 29
1. HUMEDAD AL TACTO .......................................................................................................................29
2. HUMANO POR LA VISTA ..................................................................................................................29
3. HUMANO POR EL OLFATO .............................................................................................................29

2
4. IMPUREZAS .........................................................................................................................................30
5. GRANO DAÑADO ................................................................................................................................30
6. MATERIALES EXTRAÑAS (MATEX) .............................................................................................30
7. OTROS FACTORES DE CALIDAD PARA EL ARROZ ORO .......................................................30
C. FACTORES DE CALIDAD PARA LAS FRUTAS Y HORTALIZAS .................................................30
1. RAICES Y TUBERCULOS ..................................................................................................................30
2. HORTALIZAS Y FRUTAS ..................................................................................................................30
D. SUGERENCIAS PARA EL MUESTREO Y CAPTURA DE LA INFORMACION .......................31
A. IDENTIFICACION DEL MAYORISTA.................................................................................................31
1. MAYORISTA ..................................................................................................................................................31
2. CONTACTOS ..................................................................................................................................................31
3. OTROS CRITERIOS A LA HORA DE SELECCIÓN DE INFORMATES .............................................31
B. HORARIOS PARA EL MUESTREO .................................................................................................32
C. LA ENTREVISTA ..............................................................................................................................32
D. DURACION DE LA ENTREVISTA ..................................................................................................32
E. ETICA ......................................................................................................................................................32
E. FUNCIONES DEL REPORTERO DE MERCADO ..........................................................................33
B. ELABORACIÓN DE REPORTES A PUBLICAR .............................................................................34
C. DIFUSION DE INFORMACION .........................................................................................................35
XX BIBLOGRAFIA ........................................................................................................................................36
XXI. ANEXO ..............................................................................................................................................37
A. TERMINOLOGÍA ....................................................................................................................................38
B. GUÍA DE CAMPO DEL INVESTIGADOR DE MERCADOS ............................................................................40

3
 I. INTRODUCCION

E l suministro oportuno de información de precios de mercados es útil a agricultores,

comerciantes, y profesionales encargados de las políticas económicas. La
información actualizada de precios de mercado, es una herramienta que los
agricultores pueden usar para negociar en la búsqueda de mejores precios para sus
productos. Facilita también la distribución espacial de productos desde las zonas rurales
hasta la ciudad, y entre mercados. La información histórica de precios de mercados
debidamente analizada puede ayudar a los agricultores a programar sus ciclos de cultivo
en la búsqueda de obtener mejores precios, diversificar su producción.

II. JUSTIFICACION
Tener acceso a información requerida es un “insumo de desarrollo”, complementario a
la asistencia técnica (producción y comercialización) y organización, empresarial, ya que
incrementa a los usuarios (productores, comerciantes, industrias, profesionales,
decidores políticos, etc), sus conocimiento y capacidades para la planificación y toma
de decisiones, propiciando con ello la competitividad de los productos y desarrollo
sostenible del sector agropecuario, forestal y pesquero.

Actualmente existe crisis en los sistemas de generación y difusión de información, ya

que si bien es cierto hay esfuerzos de algunas instituciones como el Ministerio de
Agricultura, Ganadería y Alimentación –MAGA-, Instituto Nacional de Estadísticas –INE-
, Banco de Guatemala, Universidades, gremiales, empresas agropecuarias y otras, por
dar apoyo a los interesados, éstas no atienden a la demanda de información. Las
razones podrían ser resumidas de la manera siguiente:

• No se ha asignado prioridad e importancia a la divulgación de información requerida

y en forma adecuada a los productores y agentes de desarrollo agropecuario,
forestal y pesquero;
• No se ha aprovechado la oportunidad de sistematizar y a analizar la información
sectorial generada.
• Existen limitaciones presupuestarias en las instituciones encargadas de generar
información de fuentes primarias.
• Falta interacción y concertación entre instituciones públicas y privadas sobre la
generación, sistematización, análisis, interpretación, preparación y divulgación de
material de comunicación.

EL MAGA preocupado ante tal situación y basado en los principios de modernización

del estado, (subsidiariedad que conduce a la descentralización, solidaridad, fomento de
la competencia y participación ciudadana) y el Acuerdo sobre Aspectos
Socioeconómicos y Situación Agraria, en donde el Gobierno y URNG se
comprometieron a “desarrollar un sistema de recopilación, sistematización y difusión de
información agropecuaria, forestal y pesquero, que permita al pequeño productor contar
con información para sus decisiones en materia de cultivos, insumos, cosechas, precios
y comercialización”, promoverá y facilitará el desarrollo de un sistema único, concertado

4
y privado de información agropecuarias, basado en las iniciativas de varias instancias y
respondiendo a la demanda de los usuarios. En tal sentido, se elaborará y se
implementará un Sistema de Información Estratégica Agropecuaria –SIEA-, que sea útil
y confiable para la orientación de políticas y estratégicas sectoriales a nivel central,
departamental y local, así como para la toma de decisiones dentro del sector
agropecuario, forestal y pesquero.

Para contar con personal capacitado, en el tema se citaron 3 guías elaboradas por FAO,
que se considera que se adaptan a nuestros mercados y por ser una organización
internacional que tiene experiencia sobre el tema.

Guía de extensión en comercialización Interpretación y Uso de la información de

mercados. Organización de las Naciones Unidas Para La Agricultura y La
Alimentación Roma 2001

III. INFORMACION DE MERCADOS

“Con el fin de cumplir con este cometido es necesario que los Técnico de información
entiendan:
▪ Por qué los agricultores y los comerciantes necesitan información y cómo pueden
usarla.

▪ Cuáles son las fuentes disponibles de información.

▪ Por qué cambian los precios, tanto en el corto como en el largo plazo.

▪ Cómo interpretar los precios suministrados por un servicio de información de

mercados.

▪ Cómo calcular los costos de mercadeo entre el agricultor y el mercado.

La guía cubre todos estos aspectos y considera también las formas prácticas con que
los Técnico de información pueden ayudar a los agricultores. Se hace énfasis tanto en
el empleo de información actual para decisiones sobre comercialización a corto y a largo
plazo, como de información histórica para decisiones acerca de qué y cuándo producir.
“

IV. PRODUCCIÓN ORIENTADA HACIA EL MERCADO

“Los agricultores siempre han tenido que tomar decisiones en cuanto a qué sembrar,
cuándo hacerlo y dónde vender. En el pasado, sin embargo, tales decisiones no eran,
generalmente, muy complicadas. A menudo sembraban lo mismo que sus vecinos, al
mismo tiempo que ellos lo hacían, y vendían al comprador o a los compradores a los
que sus vecinos vendían. Esta situación está cambiando ahora. Muchos agricultores se
están viendo obligados a orientarse hacia el mercado y a tomar decisiones individuales

5
acerca de qué, cuándo y cómo comercializar. Algunas de las razones para estos
cambios son:
▪ Reducción de actividades de comercialización por parte de las agencias
gubernamentales.

▪ Reducción o eliminación total de subsidios del gobierno a la producción y de

acuerdos en la determinación de precios.

▪ Mejoramiento de técnicas de cultivo.

▪ Aumento en la demanda como resultado de la mayor urbanización.

▪ La creciente oportunidad para realizar operaciones de comercio internacional

con productos perecederos.”

V. REDUCCION DE LAS ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACION

DE LAS AGENCIAS GUBERNAMENTALES.
“Todos los gobiernos del mundo se han estado retirando de la vinculación directa con la
comercialización agrícola. El ejemplo más inmediato de esta tendencia es el de la
Europa Oriental y de los países de la antigua Unión Soviética. En estos países, el
método de producción, procesamiento y distribución centralizada colapsó de un
momento a otro. De repente, los agricultores se vieron enfrentados a tener que buscar
gente o empresas que les compraran su producción. Con frecuencia tuvieron que
aceptar el precio ofrecido sin saber si este era razonable o no.”

VI. REDUCCION O ELIMINACION DE LOS SUBSIDIOS A LA

PRODUCCION.
“En las economías con planificación centralizada las fincas recibían, simplemente,
instrucciones de criar animales, cultivar forraje, trigo o papa, etc. A menudo, esto no
tenía relación alguna con la demanda del mercado. Más aún, las fincas no tenían que
preocuparse por comercializar sus productos ya que el comprador final o el procesador
también eran decididos por el estado, el que se encargaba de igual forma, de organizar
el transporte. Con el fin de la planeación central, tanto las grandes fincas como los
pequeños agricultores individuales que en algunos países habían tomado posesión de
las haciendas estatales se vieron obligadas a cambiar hacia el cultivo de productos de
acuerdo con la demanda del mercado. Para lograrlo, necesitaron información de
mercados confiable.”

A. TECNICAS MEJORADAS DE CULTIVO.

“A medida que progresan las técnicas de cultivo y que se dispone de nuevas variedades
de semillas, los agricultores adquieren mayor capacidad de producir cultivos que antes
no podían y de producir cultivos “de fuera de estación”. Estos desarrollos tienen
particular aplicación en el caso de la horticultura. Con el uso de técnicas modernas y
semillas mejoradas, los agricultores verdaderamente orientados hacia el mercado
pueden considerar la posibilidad de abastecer los mercados en épocas del año en las
que los precios estén altos.”

6
“Para lograrlo, sin embargo, necesitan información de mercados con el fin de: saber
cuándo los precios del mercado están en su nivel máximo; estar en capacidad de
calcular si el precio más alto va a compensarles los mayores costos de producción en
que hayan incurrido.”

B. MAYOR GRADO DE URBANIZACION.

“Las poblaciones urbanas están creciendo rápidamente en la mayor parte de las
regiones del mundo. Esto quiere decir que una proporción creciente de la población
mundial no está produciendo sus propios alimentos. Cada año, más y más gente se
vuelve dependiente de una proporción menor de agricultores que abastezcan sus
necesidades alimentarias a través del mercado. Los agricultores que ya han estado
produciendo alimentos específicamente destinados para el mercado cada día se están
volviendo “más comerciales”; aquellos que anteriormente solo vendían excedentes de
sus consumos de subsistencia ahora se están orientando hacia el mercado. Una mayor
confianza en el mercado significa que los agricultores enfrentan un mayor riesgo de que
algo no funcione como se espera. Para minimizar el riesgo necesitan tomar decisiones
bien fundamentadas, lo que significa que requieren la mayor y mejor información
posible.”

VII. EXPANSION DEL COMERCIO INTERNACIONAL DE

PRODUCTOS PERECEDEROS.
“La variedad de alimentos frescos comercializados internacionalmente ha crecido en
forma rápida en las décadas recientes. Esto ha sido posible principalmente por la
disponibilidad de capacidad de transporte aéreo veloz y frecuente. Los importadores en
los mercados de los países desarrollados han aprovechado esta facilidad para:
1. Poner los productos a disposición de los consumidores durante todas las épocas del
año, en tanto que anteriormente podían hacerlo solamente durante la temporada
doméstica.
2. Ofrecer productos que antes no eran ofrecidos.

3. Ofrecer productos que interesan a sus comunidades “étnicas” o de inmigrantes.

A pesar de que en la mayor parte de los casos las cantidades de productos perecederos
exportados son pequeñas comparadas con la producción total de un país, ellas
representan un mercado importante y de alto valor potencial para los agricultores.”

VIII. INFORMACIÓN REQUERIDA

“Tal como se explicó antes, en muchos casos los agricultores se ven hoy enfrentados a
mayores responsabilidades para comercializar su producción. Al mismo tiempo, también
tienen la oportunidad de ofrecer una variedad más amplia de productos. Bien sea que
busquen vender los productos tradicionales o que quieran comercializar nuevos
productos, necesitan disponer de información relacionada con mercados y con precios.
Pueden resumirse así las clases de información que necesitan:
1. Quiénes son y dónde se encuentran los compradores, cómo pueden ser
contactados, cuáles son sus condiciones para negociar, cuáles son sus variedades
preferidas, cuáles los empaques demandados y cuáles los sistemas de entrega
solicitados, etc.

7
2. Precios actuales o inmediatos (oferta), que les ayudarán a decidir entre vender su
cosecha en un determinado día o esperar a que el precio reaccione, o que les
permitirá determinar si el precio que les ofrece el comerciante local es razonable o
no.

3. Información de precios histórica o a largo plazo con cubrimiento de varios años, que
les permitirá decidir, por ejemplo, si es rentable sembrar nuevos productos, cultivar
por fuera de temporada los ya conocidos, o buscar producir cultivos de calidad
superior.

Sin embargo, mayor énfasis se hace en cómo los Técnico de información pueden apoyar
a los agricultores en el uso de la información suministrada por los servicios de
información mercados. Tradicionalmente, los servicios de extensión han concentrado en
dar a los agricultores únicamente asistencia sobre producción. Sin embargo, a medida
que agricultores se orientan más hacia el mercado, de igual forma deben hacerlo los
Técnico de información, porque: la meta de los programas de extensión debe ser ayudar
a los agricultores a lograr el máximo de la producción potencial y, por tanto, el máximo
ingreso; si los agricultores no pueden vender lo que producen quiere decir que la
asesoría recibida sobre técnicas de producción se ha perdido.”

Guía de extensión en comercialización Uso de la Información de Mercados.

Organización de las Naciones Unidas Para La Agricultura y La Alimentación Roma
2001

A. USO DE LA INFORMACION DE MERCADOS.

“Los agricultores pueden usar la información de mercados para:
▪ Reducir los riesgos asociados con la comercialización
▪ Conocer los precios les ayuda a decidir si se justifica enviar sus productos al
mercado
▪ Decidir dónde vender
▪ ¿En qué etapa de la cadena de comercialización? ¿En cuál mercado?
▪ Verificar los precios que están recibiendo
▪ ¿Están negociando bien con los comerciantes?
▪ ¿Es la calidad de sus productos igual a la de los de otros agricultores?
▪ ¿Están obteniendo sus agentes en el mercado los mejores precios?
▪ Decidir si se almacena o no
▪ Los agricultores pueden almacenar algunos productos durante varios meses si creen
que el precio va a subir
▪ Decidir si se siembra para la temporada baja
▪ Las técnicas agrícolas modernas ofrecen la oportunidad de cultivar productos
cuando los precios están más altos
▪ Decidir si se cultivan productos diferentes n Los agricultores pueden sembrar nuevos
productos pero necesitan calcular si ello les dará utilidades”

8
“Cuando los agricultores envían sus productos a mercados distantes corren el riesgo de
que el precio no alcance ni para cubrir los costos de comercialización. La información
de mercados puede ayudar a evitar estas situaciones.”

“Tal como se dijo en la Introducción, la información es esencial para los agricultores que
desean orientarse completamente hacia el mercado y asegurar que su producción esté
de acuerdo con la demanda del mercado. En teoría, la disponibilidad de información de
mercados confiable puede ayudar a los agricultores a:
▪ Reducir los riesgos asociados con la comercialización;
▪ Decidir dónde vender la producción;
▪ Verificar que los precios que se les ofrecen están de acuerdo con los precios de
mercado;
▪ Decidir si se almacena o no;
▪ Decidir si se cultivan productos para “temporada baja”;
▪ Decidir si se cultivan productos diferentes.”

B. REDUCCION DE RIESGOS

“Todos los agricultores, dondequiera que se encuentren en el mundo, enfrentan

numerosos riesgos. Obviamente, ellos están expuestos a que el mal tiempo dañe o
destruya sus cosechas. También a que los precios de mercado no sean lo
suficientemente buenos como para permitirles obtener utilidad. Aún peor que no poder
cubrir los costos de producción, los agricultores descubren algunas veces que los
precios que se les pagan no son siquiera suficientes para cubrir los costos de
comercialización tales como transporte, Para dar un ejemplo, los cultivadores de tomate
tienen costos de producción de $30 por 100 kg y costos de comercialización de $15 por
kg. De esta forma, sus costos totales son $45: si el precio de mercado es $60 ellos
cubrirán tanto los costos de producción como los de comercialización y obtendrán
utilidad. Es claro que enviarán su producción de tomate al mercado;
si el precio de mercado es $30 perderán dinero. Sin embargo, enviarán su producción
al mercado porque estarán en capacidad de cubrir los costos de comercialización y de
recuperar al menos parte de los costos de producción; si el precio de mercado es de
$10 los agricultores sensatos no enviarán su tomate a los mercados porque no
solamente perderán todo el dinero invertido en producción sino que también perderán
parte de los costos de comercialización. Será mejor retardar la cosecha hasta cuando
mejoren los precios suponiendo que la cosecha puede ser retardada). En el peor de los
casos puede ser necesario dejar que los tomates se pudran en el campo.”

C. DECIDIR DONDE VENDER

“Es importante que el agricultor esté en capacidad de vender su producción en un lugar
cómodo y conveniente. En algunos casos los agricultores tienen varias opciones.
Ellos pueden:
▪ Vender en la puerta de la finca.

▪ Llevar a un mercado local de acopio.

9
▪ Abastecer directamente un mercado mayorista.

▪ Vender directamente a minoristas individuales o a grandes compañías propietarias

de tiendas minoristas o supermercados.

▪ Vender a compañías con las cuales se tienen acuerdos o “contratos” para la compra
de cosechas.

▪ Vender directamente a los consumidores urbanos.”

D. EL EFECTO DE LA INFORMACION DE MERCADOS EN ALBANIA1

“En agosto de 1994 el nuevo servicio de información de mercados empezó recogiendo

precios minoristas de mercado en los principales mercados de Albania, en los días de
mayor comercialización, que eran los sábados.
Como resultado de este nuevo servicio rápidamente se conoció que existían
significativas diferencias en los precios para productos similares en los distintos
mercados, aún en mercados tan cercanos distantes entre sí no más de 15 kilómetros.
Algunas veces los precios en un mercado eran el doble de aquellos en mercados
vecinos.
Esta situación era debida al mal estado de las vías de comunicación terrestre y a que
en esa época casi no existían comunicaciones telefónicas, lo que obligaba a los
agricultores a preferir siempre abastecer el mercado más cercano a su finca y les
impedía contactar otros mercados para conocer sus precios.
Una vez se conocieron las diferencias en los precios de mercado como resultado del
servicio, los agricultores empezaron a llevar sus productos a zonas más distantes.“

IX. TIPOS DE MERCADO

“Mercado de acopio es un término empleado para describir el lugar donde acuden los
agricultores a vender sus productos a los comerciantes, quienes los llevarán hasta los
mercados mayoristas. Es mucho más eficiente que los comerciantes compren a los
productores en uno o dos lugares a que visiten a cada uno de ellos individualmente. En
efecto, cuando las carreteras están en malas condiciones muchos productores no
pueden ser visitados por los camiones. Los mercados de acopio pueden tener formas
diferentes: en algunos casos pueden ser áreas reducidas en las que productores y
compradores se reúnen durante un par de horas con periodicidad que puede ser regular
o irregular; en otros los mercados pueden realizarse una o dos veces por semana.
Normalmente los mercados de acopio están localizados en las zonas rurales, pero
existen algunos mercados de acopio permanentes que con frecuencia funcionan en
pequeñas poblaciones cercanas a los distritos agrícolas. En este caso, tales mercados
también funcionan como mercados mayoristas locales y quizás también como mercados
minoristas locales.”

1
C. Grace. Comunicación personal.

10
A. MERCADOS MAYORISTAS
“Pueden ser descritos como lugares en donde minoristas y empresas pueden adquirir
sus abastecimientos. Los despachos hasta los mercados mayoristas pueden ser
hechos por los mismos productores o por comerciantes intermediarios que han
comprado a los agricultores o a otros intermediarios menores.”
“Aunque en algunos países las personas que transportan la producción agrícola
directamente a los mercados mayoristas son responsables de vender a los minoristas,
en la mayor parte de los casos sucede que un mayorista del mercado recibe el producto
de parte de los productores o de los intermediarios y lo vende más tarde a los
minoristas.”
“Los mercados mayoristas cumplen funciones importantes porque:
▪ Los productores y los intermediarios pueden llevar su producción a un solo sitio en
vez de tener que visitar muchos minoristas;
▪ Los minoristas pueden adquirir una amplia variedad de productos en un mismo lugar;
▪ La comercialización de grandes cantidades de productos en un mismo lugar hace
posible que surjan de precios de mercado que reflejan la oferta y la demanda. Esto
no sería posible si los intermediarios vendieran a los minoristas y los precios variaran
en forma significativa de extremo a extremo en una ciudad o población.”

B. LOS MERCADOS MINORISTAS

“Son mercados en donde los consumidores adquieren sus abastecimientos. El término
“consumidor” incluye familias e individuos, así como pequeñas empresas tales como
restaurantes y vendedores callejeros de alimentos (las empresas más grandes
probablemente comprarán en los mercados mayoristas o directamente al productor).
Quienes venden en un mercado minorista son generalmente minoristas especializados
que adquieren la producción directamente de los agricultores o que son ellos mismos
agricultores. Por supuesto que los mercados formales destinan hoy solamente una
pequeña parte para la comercialización minorista, lo que permite a los consumidores
tener una variedad de posibilidades en dónde comprar, desde los supermercados
sofisticados hasta las pequeñas tiendas detallistas y los minoristas que venden en
camiones, bicicletas o al lado de la vía.”
“Mientras más avancen los comerciantes en la cadena de comercialización, mayor será
el precio que normalmente recibirán. Sin embargo, un precio de venta alto no
necesariamente significa que los agricultores vayan a tener los máximos ingresos. Esto
depende de los costos involucrados cuando deciden vender en la fase más próxima al
consumidor final. Puede ser más costoso para un agricultor transportar pequeñas
cantidades a lo largo de una gran distancia que para un comerciante transportar grandes
cantidades en la misma distancia.”
“De igual forma, vender directamente a los consumidores es costoso en términos de
tiempo del agricultor. Estar sentado todo el día en un mercado probablemente permitirá
a los agricultores obtener mayores precios, pero también pudiera pensarse que ellos
podrían usar ese tiempo en forma más provechosa.”

“Trabajando en sus huertos. Para escoger en donde comercializar es necesario disponer

de información sobre las condiciones del mercado en diferentes localidades o en

11
diferentes puntos de la cadena, así como la comprensión de los costos de
comercialización.”

X.VERIFICACION DE LOS PRECIOS RECIBIDOS

“Con buena información, los agricultores pueden comparar los precios que están
recibiendo con el nivel general de precios en el mercado. Este es el caso de Indonesia,
donde los precios del mercado hortícola son transmitidos diariamente a todas las
mayores áreas de producción. Si los agricultores reciben precios inferiores a los
transmitidos, pueden, por ejemplo, concluir que deben buscar otros compradores para
el futuro, ser más agresivos en el proceso de negociación o tratar de mejorar la calidad
y presentación de sus productos. La transmisión de precios en Indonesia también es
usada por los agricultores como un punto de partida para las negociaciones que se
harán con los comerciantes al día siguiente.”

“La verificación de precios es especialmente importante para los agricultores que

acostumbran enviar su producción «en consignación» a agentes o a mayoristas en los
mercados mayoristas.”
“Los agricultores no tienen conocimiento anticipado de los precios que van a recibir y
dependen de sus agentes para que les consigan el mejor pago por su producción. Estos
arreglos exigen que los agricultores confíen en que sus agentes les van a conseguir los
mejores precios posibles. Sin embargo, aún cuando tal confianza existe es conveniente
que los agricultores puedan comparar los precios que reciben con los precios de
mercado divulgados.”
“Decidir si se almacena o no Es claro que los agricultores que cultivan productos
Perecederos tienen relativamente poca oportunidad de escoger cuándo venderlos. Ellos
pueden tener la capacidad de adelantar o demorar la cosecha por unos Pocos días pero,
básicamente, tienen que vender sus productos cuando han llegado al punto de sazón.
Por Decidir si se cultivan productos “en temporada baja” Una ulterior ventaja de contar
con datos sobre la tendencia estacional de los precios es que los agricultores pueden
tomar decisiones bien fundamentadas sobre cuándo Producir. “

“Los datos estacionales sobre precios darán a los agricultores una buena idea de los
precios que probablemente vayan a recibir por su producción “de temporada baja”. Sin
embargo, el hecho de que casi con seguridad vayan a obtener precios significativamente
altos en el mercado no quiere decir que ellos deban planear inmediatamente producir
para la temporada baja. Si las cosas fueran así de simples todos los agricultores lo
harían. Generalmente, esta producción representa más altos costos de inversión (por
ejemplo, para cobertizos o recubrimiento de plástico); más altos costos de producción
(por ejemplo, para pesticidas químicos) y bien pueden conducir a menores rendimientos.
Los Técnico de información necesitan, por tanto, estar en capacidad de ayudar a los
agricultores a calcular sus probables costos de producción y a relacionarlos con los
precios de venta esperados.”

XI. DECIDIR SI SE CULTIVAN PRODUCTOS DIFERENTES

“Los agricultores se muestran ansiosos por tratar de cultivar nuevos productos cuando
saben que con ellos pueden aumentar sus ingresos. En algunos casos, cambios

12
recientes en política gubernamental han producido que sea casi esencial que los
agricultores diversifiquen con nuevos cultivos. Por ejemplo, el cierre de las juntas de
mercadeo en África, que en el pasado solían garantizar el mismo precio de compra a lo
largo y ancho del país, puede conducir a que aquellos agricultores que viven en áreas
en donde los costos de comercialización son altos encuentren que los rendimientos de
cultivos tales como el maíz no alcancen a justificar los costos. Tales agricultores
necesitan, con el apoyo de los Técnico de información, estar en capacidad de calcular
si vale la pena cultivar otros productos.”
“ La información sobre precios de mercado anteriores es esencial para que ellos puedan
tomar tales decisiones. Es posible que en otros casos los agricultores estén
considerando la posibilidad de diversificar con nuevos cultivos para aprovechar algunas
oportunidades del mercado. En Nepal, por ejemplo, la existencia de muchos microclimas
en las zonas montañosas permite que nuevos cultivos que en el pasado eran de
temporada sean cultivados en un lugar u otro durante buena parte del año. Un proyecto
de la FAO adelantado en forma conjunta con el Gobierno nepalés, identificó
oportunidades de mercado para varios productos y los relacionó con la capacidad de
diferentes zonas para Abastecer en distintas épocas del año, mediante el uso de nuevas
variedades en donde fuera pertinente.”

XII. COMO OBTENER INFORMACION DE MERCADOS

“Posibles fuentes de información de mercados

▪ Servicios de información de mercados administrados por el estado.

▪ Son independientes y probablemente no son sesgados
▪ Ofrecen información que cubre varios años
▪ Suministran información que puede usarse para ayudar a los agricultores a obtener
▪ mejores precios y a planear su producción, en asuntos tales como qué producir o
cuándo puede ser conveniente la producción de temporada baja,
▪ No siempre llega a los pequeños agricultores
▪ Puede no ser actualizada o puede llegar al agricultor demasiado tarde para que se
la pueda usar
▪ Puede no ser muy exacta
▪ Suministra poco análisis
▪ Comerciantes con frecuencia tienen información actualizada, pero siempre
querrán comprar la producción al precio más bajo posible
▪ Otros agricultores pueden ser una fuente importante de información sobre los
mercados locales, pero es posible que no tengan una idea exacta de los precios
que les pagan
▪ Pueden exagerar los precios que les pagan
▪ Técnico de información
▪ Organizaciones no gubernamentales (ONG)
▪ Agroindustria”

13
 XIII. FUENTES DE INFORMACIÓN DE MERCADOS

“Es posible que en la mayor parte de los países en desarrollo o en proceso de transición,
la principal fuente de información para los agricultores no sean los servicios de
información de mercados administrados por el gobierno (SIM). Algunos países no
disponen aún de esos servicios y, en donde funcionan, generalmente suministran
información inadecuada. Con frecuencia, los pequeños agricultores confían más en
información verbal de otros agricultores y de comerciantes. Como quiera que las
Comunicaciones mejoran rápidamente, muchos agricultores grandes están
comenzando a buscar información por teléfono, directamente de los mercados
mayoristas.”

XIV. SERVICIOS DE INFORMACION DE MERCADOS

ADMINISTRADOS POR EL GOBIERNO

“Las principales fortalezas de un SIM administrado por el gobierno consisten en que es

independiente y que probablemente no suministra en forma deliberada información
sesgada, lo que puede no suceder con comerciantes y, por cierto, con otros
agricultores. Una fortaleza mayor consiste, o al menos debe consistir, en que están en
capacidad de reunir información sobre tendencias de precios a lo largo de varios años.
Tal como se ha mencionado, esta información puede ser empleada para tomar
decisiones sobre qué sembrar y sobre la mayoría de los gobiernos reconocen la
importancia la información de mercados y tratan de suministrar al menos un servicio
básico. Con ello pretenden: crear “transparencia” de tal forma que todo aquel
comprometido con producción y comercialización sepa cuáles son los precios de
mercado; reducir la probabilidad de escasez de alimentos en localidades o regiones
mediante la actuación de los comerciantes para abastecer zonas deficitarias en
respuesta a la información de precios; dar a los agricultores mayor capacidad de
negociación con comerciantes; Indicar a los agricultores posibles oportunidades de
producción rentable; mejorar la formulación de políticas mediante la disponibilidad de
mejor información.”

XV. SERVICIO DE INFORMACION DE MERCADOS

A. DEFINICION
“La FAO define un SIM como un servicio, administrado generalmente por el sector
público, comprometido con la recolección regular y permanente de información sobre
precios y, en algunos casos, sobre cantidades de productos ampliamente
comercializados en mercados de acopio en áreas rurales, mayoristas, o minoristas,
según sea el caso, y con su difusión oportuna y regular a través de distintos medios de
comunicación entre productores, transportadores, comerciantes, funcionarios públicos,
diseñadores de políticas económicas, y otros, como los consumidores.”

14
B. PROBLEMAS COMUNES CON LOS SERVICIOS DE INFORMACION DE
MERCADOS.

▪ “A menudo prestan mucha atención a recolectar una gran cantidad de información

pero poco hacen para llevarla hasta los agricultores. Prestan escasa atención a la
calidad de los datos recolectados, la que puede ser pobre y no reflejar
adecuadamente los precios que predominan en el mercado.”

▪ “Recogen y difunden información sobre precios en forma por demás intermitente.

Los precios de productos hortícolas de los mercados mayoristas cambian
constantemente y los SIM pueden llegar a recogerlos una vez por semana y aún
cada dos semanas. Como quiera que esa información puede ser usada para
propósitos de planeación a largo plazo, realmente es poco lo que ayuda a los
agricultores a decidir si envían o no los productos al mercado, o a negociar con los
comerciantes.”

▪ “Publican la información en forma inadecuada para algunos agricultores. Algunos

SIM publican los precios en los diarios pero no los difunden por radio. En algunos
países los diarios llegan muy escasamente a los campos: en muchos una alta
proporción de agricultores no sabe leer. “

▪ “Difunden información por radio pero lo hacen en lenguaje equivocado y en

momentos en los que los agricultores no los pueden escuchar.”

“Instalan tableros de noticias en poblados o en mercados con el fin de indicar a los

agricultores los precios vigentes, pero olvidan actualizar la información en los tableros,
algunos de los cuales eventualmente son destruidos. En forma alternativa, dejan los
precios en los tableros sin indicación de fecha, lo que lleva a que los agricultores no
tengan idea alguna sobre la fecha a la que corresponden.”

“Reportan precios sobre un producto en particular sin hacer claridad sobre la variedad
a la cual se refiere el precio.”
En aquellos lugares en donde se usan unidades de medida (por ejemplo, “cajas”, “latas”,
“sacos”) reportan precios para tales medidas sin señalar que el tamaño de los
contenedores varía aún dentro de un mismo país.

“Convierten los precios a medidas estándar (generalmente a kilogramos) que en algunos

países no son comprendidas por los agricultores.”
“Reportan información sobre precios en mercados urbanos, y los agricultores no tienen
forma de entender lo que estos precios significan para ellos.”
“Suministran precios a los agricultores pero no les dan análisis de tendencias y
raramente les entregan información sobre cantidades abastecidas u otra información
comercial de importancia (tal como la de vías bloqueadas) que eventualmente pudiera
afectar la oferta.”

15
B. COMERCIANTES
“Cuando los agricultores llevan directamente su producción a los mercados urbanos o
la “consignan” a agentes que trabajan en esos mercados, estos y los comerciantes
mayoristas de los mercados se constituyen en su principal fuente de información, lo que
hace que esta sea completamente actualizada.”
“Algunos agricultores pueden estar en capacidad de comunicarse por teléfono con
anticipación para conocer los precios antes de acudir al mercado o de enviar sus
productos. Todos los agricultores pueden, al llegar al mercado, verificar con otros
productores los precios que allí prevalecen (sin embargo, como se indicó antes, esta
práctica no siempre produce información confiable).”
“Con frecuencia, los agricultores negocian durante muchos años con el mismo
comerciante o agente mayorista y llegan a confiar en ellos como fuente de información
segura. No obstante, es útil que los productores verifiquen ocasionalmente con otros
comerciantes y productores con el fin de asegurarse de que el mayorista con quien
trabajan es honesto. “

Guía de extensión en comercialización Por Que Cambian Los Precios.

Organización de las Naciones Unidas Para La Agricultura y La Alimentación Roma
2001

C. POR QUE CAMBIAN LOS PRECIOS

“Sobre todo, los precios dependen de...

▪ La oferta, lo que la gente está en capacidad de vender a determinado precio

▪ La demanda, o lo que la gente está dispuesta a comprar a determinado precio

Las fluctuaciones en los precios a corto plazo pueden ser causadas por...
▪ Qué cantidad de producto se pone a la venta en un día
▪ Los cambios en la demanda a corto plazo
▪ La disponibilidad en el mercado de los productos competitivos

Las fluctuaciones en los precios a plazos mayores dependen de...

La oferta, afectada por:
▪ Cuánto han sembrado los agricultores
▪ El estado del tiempo
▪ Las propias necesidades de consumo de los agricultores
▪ Si los agricultores almacenan o no

La demanda, afectada por:

▪ El precio
▪ El precio de los productos competitivos
▪ La época del año
▪ Existe un comportamiento estacional de los precios de la mayor parte de los
productos, especialmente de los cultivos anuales”

16
D. CÓMO SE DETERMINA EL PRECIO
“En un sistema orientado hacia el mercado el precio de un producto es determinado por
la oferta y la demanda. Básicamente, se logra un equilibrio entre lo que un sector está
preparado para abastecer a un precio dado y lo que la otra parte desea comprar. Este
fenómeno es conocido por los economistas como un precio de “mercado de equilibrio”.
A medida que el precio de un producto se eleva, aumenta la cantidad ofrecida y
disminuye la cantidad demandada, y viceversa. El precio de mercado aumentará o
disminuirá hasta cuando las cantidades ofrecidas y demandadas sean iguales, o sea,
hasta cuando se alcance un “equilibrio”.”
Es importante tener en cuenta que:
“La oferta está formada por lo que la gente está preparada para vender a un precio dado.
No obstante que la oferta es inducida por la producción no siempre es igual a la
producción. Por ejemplo, tal como se indicó antes, algunas veces puede suceder que
los agricultores siembren productos perecederos y que no los cosechen porque el precio
en el mercado está muy bajo. Cuando se trata de productos menos perecibles, los
agricultores o los comerciantes pueden tomar la decisión de almacenarlos con la
esperanza de que los precios reaccionen, en vez de venderlos de inmediato. Cuando
los precios aumentan, pueden sacar los productos y venderlos. En este momento, la
oferta es igual a la producción cosechada para venta inmediata más los productos
liberados de almacenamiento.”

“La demanda no es igual a cuánto quisiera comprar el público o a cuánto debiera adquirir
para cumplir con una dieta de salud. Es igual a lo que el público está dispuesto a adquirir
a un precio de mercado dado. “

E. FLUCTUACIONES DE PRECIOS A CORTO PLAZO

“Las principales causas de los cambios en los precios de productos frescos a corto
plazo son:
▪ La cantidad de producto ofrecida en venta en un mercado en un día en particular y
Las cantidades vendidas en los días inmediatamente anteriores.
▪ Los cambios en la demanda a corto plazo;
▪ La influencia de los productos suplementarios sobre la demanda.”

1. Cantidades disponibles

“Por regla general, los precios en los mercados mayoristas estarán estrechamente
relacionados con las cantidades que lleguen al mercado en un día en particular. De esta
forma, si un mercado mayorista recibe 1 000 kg de naranjas un lunes y el precio
mayorista de compra por kilogramo es de $1 puede esperarse que si el martes llegan al
mercado 1 000 kg es muy probable que el precio de compra sea el mismo. Sin embargo,
es posible que esta situación no sea siempre la misma. Por ejemplo, por una u otra
razón (por ejemplo, mal tiempo o huelga de transportes) puede haber sucedido que al
final de la semana anterior no hayan llegado naranjas al mercado.”
“Esta situación creará una escasez del producto en el mercado y el lunes los precios se
dispararán al tiempo que los minoristas competirán por la compra de naranjas 33 con el

17
fin de venderlas a los consumidores a quienes se les hayan agotado sus provisiones.
Es claro que el martes se habrá normalizado la oferta, y que los precios de mercado
descenderán aunque la cantidad ofrecida sea la misma.”

“Aun cuando la producción de perecederos en un área determinada puede ser altamente

estacional, muchos países tienen varias zonas de producción, cada una de las cuales
puede tener temporadas ligeramente diferentes. De esta forma, puede suceder que los
agricultores de una zona sean los únicos abastecedores de un producto específico en
una determinada semana y ello hace que se genere un incremento en los precios de
mercado.”
“Sin embargo, puede ocurrir que en la semana siguiente lleguen al mercado algunos
productos procedentes de otra zona de producción, y que se cause una disminución en
los precios. Con el fin de maximizar las utilidades, los agricultores de la primera zona
tratarán de llevar al máximo sus ventas durante la primera semana (por ejemplo,
vendiendo productos que aún no están en punto de sazón) mientras que los productores
de la segunda aplicarán las mismas técnicas para sacar adelante sus ventas.”
2. Cambios en la demanda a corto plazo

“Cuando los comerciantes tienen expectativas sobre aumentos en la oferta en los días
venideros (por ejemplo, cuando saben que una nave de cabotaje cargada de naranjas
tiene programado llegar pronto) se prepararán para pagar menos por la naranja a
medida que se acerca la fecha de llegada de la nave. De esta manera, mientras que 1
000 kg de naranja pueden haber alcanzado un precio de $1 el lunes, para el miércoles
el precio puede haber descendido hasta $0,75, debido a que la demanda ha disminuido
a la espera de menores precios cuando llegue la embarcación. Por supuesto, muchos
mercados disponen de instalaciones adecuadas para almacenar productos perecederos
y ello permite reducir las fluctuaciones en sus precios.”

“Generalmente, la demanda de los consumidores es mayor al comienzo de los fines de

semana. Para empezar, en muchos países las tiendas o almacenes cierran un día de la
semana y ello puede llevar al público que adquiere alimentos diariamente a querer
compra el doble de productos frescos con un día de anticipación. Esto puede presionar
un poco los precios al alza, no obstante que los agricultores y los comerciantes,
debidamente prevenidos de esta situación, realicen ajustes en su oferta.”
“Durante los fines de semana también cambian los patrones de consumo. La gente está
más dispuesta a cocinar en sus hogares y muchas personas acostumbran tomar
alimentos especiales solamente en los fines de semana. Por otra parte, aquellos
negocios dedicados a vender almuerzos a los trabajadores bien pueden cerrar durante
los fines de semana y por tanto no necesitarán adquirir productos frescos. Las fiestas
patrias o religiosas pueden tener notorio efecto sobre la demanda. Algunos productos
son cultivados especialmente para estas fiestas. Por ejemplo, en las Islas Maldivas se
acostumbra consumir sandías en el Ramadán; en los Estados Unidos se cultivan las
calabazas especialmente para víspera de todos los santos.”

“ La demanda por frutas y hortalizas tiende a aumentar cuando las familias celebran los
días festivos con comidas especiales.”

18
F. Productos competitivos
“Si en un mercado mayorista solo se dispone de naranjas, el precio de esta fruta
aumentará bastante. Sin embargo, es posible que en los días siguientes lleguen otras
frutas al mercado. Entonces, los minoristas, y por tanto los consumidores, podrán
escoger entre, por ejemplo, naranjas, mangos, o piñas. Así, aunque la cantidad de
naranjas llevadas al mercado permanezca constante, el precio bajará porque algunos
clientes que hubieran comprado naranjas se decidirán ahora por otra fruta.”
“Los mayoristas tendrán que reducir el precio de las naranjas para poder vender todas
las que han ingresado al mercado.”
Un buen servicio de información de mercados deberá estar en capacidad de suministrar
información no-solo de precios sino también de cantidades ofrecidas. En la práctica muy
pocos SIM lo hacen. “

XVI. CAMBIOS EN LOS PRECIOS A LARGO PLAZO

“Los factores que mayormente afectan el desarrollo de los precios de mercado de los
productos agrícolas a largo plazo son:
▪ Oferta;
▪ Demanda;
▪ Época del año.”

a) OFERTAS

“Mientras que las cantidades disponibles en un mercado en un día en particular pueden

conducir a fluctuaciones en los precios en el corto plazo, otros factores afectan la
tendencia de los precios a largo plazo. En el caso de los productos perecederos que no
pueden ser almacenados por largo tiempo, o para los cuales no se dispone de
almacenamiento adecuado, el factor que mayor efecto tiene sobre los precios es la
estacionalidad o temporalidad de la producción. De esta forma, para un cultivo como el
tomate la tendencia de los precios dependerá principalmente de cuándo el cultivo
alcanza el punto de sazón en la más importante zona de producción.
En el caso de alimentos básicos como el arroz en cáscara (paddy) o el maíz y otros
cultivos que pueden ser almacenados por largo tiempo, tales como la papa, cebolla, ajo,
y frutas como manzana, el precio de mercado 35 no tiene mucha relación con la oferta
diaria a los mercados como con el total de la producción en una temporada o en un año.”

La oferta al mercado puede ser afectada por:

▪ “Cuánto se sembró. Si en un año los precios son malos, los agricultores responderán
sembrando menos en el año siguiente. De esto resultará menor producción y precios
más altos, hechos que estimularán a sembrar más en el año siguiente, con una
consecuente caída en los precios. Este ciclo natural de producción y de precios es

19
 bastante frecuente. Algunas veces, los agricultores que tienen éxito son aquellos
que hacen lo contrario de lo que están haciendo otros agricultores.”
▪ “El tiempo. Las lluvias impropias pueden tener efecto significativo sobre los niveles
de producción de todos los productos no cultivados con riego artificial.”
▪ “Las necesidades de la familia de los agricultores. Antes que todo, los agricultores
deben atender las necesidades alimentarias propias y de sus familias. Esta
necesidad puede exagerar los efectos de una mala cosecha sobre las cantidades
ofrecidas al mercado. Por ejemplo, si un país produce un millón de toneladas de
arroz en un año normal y los agricultores dejan la mitad para sus familias, entonces
quedan disponibles 500 000 toneladas para ser vendidas en el mercado. Sin
embargo, si la cosecha es mala y se reduce a 750 000 toneladas, puede suceder
que los agricultores insistan en reservar para sus familias las 500 000 toneladas,
dejando para vender en el mercado únicamente 250 000 toneladas. De esta forma,
una caída en la producción del 25% podría generar, realmente, una baja del 50% en
la cantidad vendida.”
El precio. Cuando los agricultores cuentan con
“facilidades de almacenamiento adecuadas tienen la opción de vender de inmediato o
de almacenar con la esperanza de que los precios se incrementen más tarde en la
temporada. Su decisión sobre cuánto almacenar y cuánto vender dependerá de sus
necesidades de dinero después de la cosecha, del precio y de su conocimiento de la
probable tendencia de los precios. Si venden una porción importante de su producto
inmediatamente después de la cosecha, inevitablemente se generarán precios más
bajos en el mercado, aunque el efecto puede reducirse si comerciantes y molineros
deciden almacenar grandes cantidades.”

b) DEMANDAS
La demanda es afectada por

A. EL PRECIO
“Cuando el precio de mercado es alto los consumidores reducen sus compras. En el
caso de algunos productos tales como las frutas, las reducciones pueden, con
frecuencia, ser significativas debido a que los consumidores no las consideran como
componente esencial de sus dietas. Sin embargo, cuando se trata de alimentos básicos
como arroz, maíz, tubérculos y raíces y otros productos importantes (por ejemplo, en
algunas sociedades, ajíes y cebollas) es más difícil generar reducciones significativas
en las cantidades consumidas. Si los precios se elevan, la gente puede comer
ligeramente menos y, con el fin de desperdiciar menos alimentos, también puede llegar
a ser más cuidadosa con las cantidades que prepara. Es posible también que continúen
comprando las mismas cantidades pero que adquieran calidades inferiores, por ejemplo,
arroz con un mayor porcentaje de granos quebrados o harina de maíz no cernida en vez
de harina supercernida. También pueden inclinarse a comprar otros productos que
consideren como de mayor valor nutritivo, si es que tales productos existen en el
mercado.”
“Si el precio de mercado de un producto es bajo es probable que los consumidores
aumenten su consumo, compren mejor calidad, y si pueden hacerlo, sean menos
cuidadosos con el control del desperdicio. Pero como una persona no puede consumir
sino un tanto arroz o maíz, los consumidores que ya consiguen proveerse de una

20
cantidad adecuada de estos productos no aumentarán su consumo. En lugar de ello,
probablemente usarán el dinero ahorrado en la compra productos de consumo general
para adquirir una cantidad de frutas y verduras mayor que la que normalmente
consumirían.”

B. ÈPOCA DEL AÑO

“Usualmente los precios de los cultivos anuales se acomodarán a los mismos patrones
estacionales, a pesar de que puede esperarse que el nivel general de precios varíe de
año a año de acuerdo con el nivel general de inflación y el tamaño de la cosecha. Para
un país que empieza sus cosechas en abril o mayo puede esperarse que los precios al
consumidor se eleven en el período de diciembre a marzo. En abril pueden permanecer
más o menos estables hasta el final del mes cuando empezarán caer hasta cuando
muchas de las nuevas cosechas estén disponibles. A partir de entonces se producirá
una caída en los precios que se extenderá hasta junio o julio cuando empezarán a
reaccionar ligeramente, produciéndose un alza más pronunciada hacia el final del año.
“

“Obviamente, algunas fluctuaciones serán menos marcadas en un país que tenga dos
temporadas de cosecha de los principales alimentos básicos (por ejemplo, muchos
países productores de arroz) pero aún así existe la probabilidad de que en ellos también
se registren variaciones estacionales en los precios.”

“Tal como ya se indicó, uno de los beneficios importantes de los servicios de información
de mercados es que pueden suministrar información a largo plazo que permite a los
agricultores conocer las tendencias estacionales de precios para varios cultivos. Puede
que sean pocas las ventajas que esta información tenga para los agricultores de
productos básicos como el arroz y el maíz, pero cuando se trata de productos hortícolas,
especialmente de aquellos que el agricultor nunca ha sembrado, es muy importante
estar al tanto de las variaciones estacionales de precios para poder tomar la decisión
más acertada en relación con la rentabilidad de la producción. “

XVII. INTERPRETACIÓN DE LOS PRECIOS SUMINISTRADOS

POR UN SERVICIO DE INFORMACIÓN DE MERCADOS

a) ¿CUÁLES SON LOS PRECIOS SUMINISTRADOS?

“Los servicios de información de precios entregan información relacionada con precios
en formas muy diversas. Con el fin de dar una idea a los agricultores de lo que significan
para ellos los precios divulgados por radio o por los diarios, es importante saber con
exactitud de qué precios se trata. Surgen al menos cuatro interrogantes que deben
formularse:
▪ ¿a qué etapa de la cadena de comercialización se refieren los precios entregados?
▪ ¿a qué variedades y calidades se refieren los precios?
▪ ¿en qué día fueron recogidos los precios?

21
 ▪ ¿en qué hora del día fueron recogidos los precios?”

XVIII. PRECIOS EN LAS DISTINTAS ETAPAS DE LA CADENA DE

COMERCIALIZACION.

“Los precios indicados por un SIM deben ser:

▪ Precios de mercado de acopio;
▪ Precios de compra a nivel mayorista;
▪ Precios de venta a nivel mayorista;
▪ Precios minoristas.”

“En algunos casos los SIM pueden incluir en una transmisión varios tipos diferentes de
precios, dependiendo de los mercados y productos a los que hagan referencia. Algunas
veces esto puede hacerse en forma deliberada para que refleje el real funcionamiento
del sistema de comercialización. En otros casos, los SIM pueden tener confusión en el
tema de los distintos tipos de precios que existen. Cuando haya alguna duda, los
Técnico de información deberán ponerse siempre en contacto con el SIM para obtener
claridad sobre los precios que están siendo suministrados.”

a) PRECIOS DE MERCADO DE ACOPIO

“La mejor forma de describir los mercados de acopio es señalándolos como los lugares
en donde los agricultores se reúnen para encontrarse con los comerciantes. En estos
mercados los comerciantes pueden comprar productos a los agricultores y
posteriormente enviarlos a los mercados mayoristas urbanos u, ocasionalmente, a los
mercados minoristas o a los procesadores. Para los agricultores es de mucha utilidad
conocer los precios a los cuales compran los comerciantes porque ellos se refieren a
localidades situadas relativamente cerca de sus fincas y porque ello les permite evitar
la obligación de hacer cálculos complicados para traducir los precios del mercado en
precios a puerta de finca. Sin embargo, para un SIM es difícil y costoso recoger precios
porque en muchos países existe gran cantidad de mercados de acopio y es frecuente
que los SIM tengan limitaciones de fondos. Así, son pocos los países que recogen y
difunden precios de mercados de acopio.”

b) PRECIOS DE COMPRA A NIVEL MAYORISTA

“Las prácticas de comercialización mayorista varían ampliamente alrededor del mundo
y existen al menos cuatro métodos básicos de funcionamiento de los mercados
mayoristas. Dentro de cada uno de estos métodos de comercialización mayorista
existen numerosas variaciones en las prácticas reales de comercio. Algunas de estas
se indican a continuación:”
“El producto es vendido por el agricultor o comerciante (intermediario), por un precio
acordado, a un mayorista con asiento permanente en el mercado. Después, él o ella
vende el producto (posiblemente mezclado con el de otros productores) a los minoristas,

22
en forma ocasional a los consumidores y algunas veces a mayoristas, quienes, a su
vez, abastecerán a los minoristas;”

▪ “El producto es entregado en consignación por un agricultor o comerciante

(intermediario) a un agente mayorista con asiento permanente en el mercado. Este
agente vende posteriormente el producto al mejor precio que logre conseguir,
cobrando al agricultor o al comerciante (intermediario) una comisión por su trabajo
(generalmente es un porcentaje del precio de venta)”

▪ “El producto es entregado en consignación por el agricultor o comerciante

(intermediario) a un agente mayorista o quizás a la organización propietaria u
operadora del mercado. El agente o el operador del mercado procede a subastar el
producto al mejor postor y cobra una comisión al productor o al comerciante por hacer
ese trabajo.”

“El agricultor o comerciante (intermediario) lleva el producto directamente al mercado

mayorista (generalmente a una zona de estacionamiento más que a un mercado) y lo
vende desde la plataforma de su camión a mayoristas, a minoristas, y ocasionalmente
a los consumidores. “

c) PRECIO DE VENTA MAYORISTA

“El precio que el minorista paga para adquirir el producto es el precio de venta mayorista.
Este es el precio que con mayor frecuencia es mencionado por los servicios de
información de mercados. Si un SIM indica el precio de venta mayorista para aquellos
mercados en donde los mayoristas compran y venden los productos en vez de actuar
como agentes, esta información es menos útil para los agricultores que el precio de
compra mayorista porque ellos ignoran cuánta utilidad está obteniendo el comerciante.”

“ Así, donde funcione este sistema mayorista, los servicios de información de mercados
deberán, en realidad, suministrar información sobre precios de compra mayorista,
siempre y cuando ello sea posible. En donde esto no se haga, los Técnico de
información tendrán que contactar a los expertos en comercialización del ministerio de
agricultura o a los administradores de los mercados para tener alguna idea de los
márgenes obtenidos por los comerciantes. “

“En la práctica, estos márgenes varían significativamente. Los mayoristas son dados a
buscar márgenes más altos en productos perecederos que en productos que pueden
almacenar durante algunos días.”

d) PRECIOS MINORISTAS

“Estos son los precios a los que compran los consumidores. Algunas veces los precios
minoristas son obtenidos por los servicios de información de mercados pero en muchos
casos esta información es usada principalmente para propósitos estadísticos tales como

23
calcular el índice de Precios al Consumidor (IPC), y es de poca utilidad para los
agricultores. Si un agricultor vende su cosecha a un comerciante, quien a su vez la
vende a un mayorista y este hace lo propio con un minorista, quien se encarga de
venderlo al consumidor, es difícil para el agricultor hacer uso de ese precio minorista o
al consumidor para estimar cuánto va a obtener del comerciante.”

e) OTROS FACTORES
A. VARIEDAD Y CALIDAD
“En un día cualquiera puede haber muchas variedades de un producto en particular en
venta en los mercados urbanos. Cuando estas variedades difieren significativamente en
términos de atractivo para el consumidor y de precio, el servicio de información de
mercados debe reportar los precios para cada variedad. No siempre se hace esto. Aún
más, aunque el SIM puede recoger precios para diferentes variedades, la falta de tiempo
para difundirlos conduce a que no siempre sea posible transmitir todos los precios.”

“Cuando el SIM entrega solamente un precio (por ejemplo, de tomate), los agricultores
necesitan realmente saber a qué variedad se refiere ese precio y la acostumbrada
relación que existe entre esa variedad y las variedades que ellos están cultivando. Es
importante que el SIM sea consistente y que recoja información sobre la misma variedad
o variedades cada día. Si no lo hace, la información que el Servicio suministre será de
muy escasa utilidad para los agricultores.”
“Es frecuente que los agricultores se enojen porque los precios que les son pagados por
sus productos son muy inferiores a los de mercado que indican los SIM. A menudo, la
razón para esto radica en que la calidad de su producción no es tan buena como la de
aquella a la cual se refieren los precios. Desde luego, no es fácil para los servicios de
información de mercados recoger precios cuando hay tanta variedad de calidades. En
el pasado, los SIM generalmente recogían precios que
correspondían a lo que se conocía como buena calidad promedia, aunque el significado
de esta denominación ha sido, por lo general, difícil de definir. Más recientemente, los
SIM han empezado a registrar un rango de precios para cada producto. Con frecuencia,
el rango empleado excluye los precios de la peor y de la mejor calidad, si la oferta de
esta última no es abundante, y cubre, quizás, el 90% de la producción vendida en un
día determinado.
En consecuencia, los agricultores necesitan tener una buena idea de la calidad de sus
productos en relación con la oferta que existe en los mercados urbanos. Mediante la
observación de lo que los vecinos producen, los agricultores pueden determinar cómo
se compara la calidad de sus productos con la de los agricultores localizados en la zona
inmediata. A través de visitas a los mercados urbanos pueden comparar sus calidades
con las de agricultores en una zona más amplia. Cuando los mercados urbanos están
algo alejados y son escasamente visitados por los agricultores, corresponde a los
Técnico de información ayudarles con la coordinación de las visitas.”

B. ¿CUANDO FUERON OBTENIDOS LOS PRECIOS?

“Cuando los precios son transmitidos por radio o impresos en los diarios es
indispensable que los agricultores sepan con claridad a que día corresponden. Algunas

24
veces los SIM pueden ser bastante lentos para procesar y difundir la información. Por
ejemplo, si los precios se transmiten diariamente a las 20:00 horas, ¿son estos precios
de mercado de la mañana del mismo día o precios de mercado del día anterior?”
“Es importante que los agricultores posean esta información cuando vayan a negociar
con los comerciantes. Si se recogen los precios un lunes por la mañana y solo se
transmiten el martes por la noche, ya el miércoles por la mañana, cuando los agricultores
estarán vendiendo su producción, tendrán dos días de antigüedad. Mientras más
actualizada sea la información de que disponen los agricultores mayor será su
capacidad para hacer uso de los SIM con propósitos de negocios.”

C. DIA DE LA SEMANA

“Cuando los SIM suministran información uno o dos días por semana, es particularmente
importante saber a qué día de la semana corresponden. Con frecuencia, los precios de
mercado son más altos hacia el final de la semana ya que los consumidores
acostumbran hacer compras para preparar alimentos en el fin de semana. Así, si un
agricultor envía sus productos al mercado al comienzo de la semana con base en
reportes de precios tomados por los SIM al final de la semana, seguramente se va a
sentir frustrado.”

D. HORA DEL DIA

“Generalmente los servicios de información de mercados recogen los precios a la misma
hora de cada día. A menudo, temprano en la mañana cuando los mercados mayoristas
urbanos son, con frecuencia, más activos. Sin embargo, es posible que en algunos
casos los SIM no recolecten los precios en el momento de mayor actividad, debido a
que ello implica alguna dificultad para los reporteros de precios.”
“Si el SIM recoge los precios en las horas de mayor actividad comercial, cuando los
productos muestran la mayor frescura y la mejor apariencia, los precios recolectados y
difundidos entre los agricultores serán, por lo general, los más altos registrados en el
día. Sin embargo, el precio promedio recibido en ese día por el mayorista puede ser
inferior. Por cierto, parte del producto puede estar en condiciones tales que hacen
imposible que su venta. De esta forma, el precio reportado por radio o por los medios
escritos puede ser el reflejo del precio de venta de alguna parte de la producción del
agricultor, pero no necesariamente de toda la producción. El Cuadro 2 ilustra una
situación posible.”

Tomando los criterios sugeridos por las guías elaboradas por FAO, se elaboró en la
Dirección de Planeamiento del Ministerio de Agricultura de Guatemala la siguiente
guía adatada a los objetivos que se persiguen en la política institucional.

25
 XIX. Interpretación de la oferta y demanda

Oferta: se refiere al volumen de producto que entra al mercado junto con las existencias
disponibles remanentes para su venta.
Demanda: es el deseo o capacidad del comprador por adquirir un producto
determinado. "Demanda efectiva" se refiere a la demanda que resulta del comercio
actual a los precios reportados en el mercado. Se recomienda relacionar a la demanda
en un momento dado con lo que puede considerarse normal para la temporada.

Variables usadas en el mercado:

Las variables para la oferta son:
a. Escasa
b. Decreciente
c. Normal
d. Moderada
e. Creciente
f. Abundante
Las variables para la demanda son:
a. Muy baja
b. Baja
c. Normal
d. Moderada
e. Alta
f. Muy alta

Relacionas entre si:

Como se puede apreciar en el grafico las variables de la oferta su comportamiento es

el inverso de la demanda, cuando la oferta es escasa la demanda es muy alta.

OFERTA

26
Escasa: En los momentos de escasez de un producto, su demanda aumenta, ya que
no se sabe cuándo se podrá volver a consumir el bien y se lo busca con más insistencia.
Decreciente: la disminución de un producto o de un servicio a medida que se añaden
factores productivos a la creación de un bien o servicio.
Normal: cuando el volumen de oferta de producto se considera el promedio común
observado para el mercado. Con una oferta normal y el precio no presenta variación
alguna, manteniéndose estable.
Moderada: cuando el volumen de oferta de producto se considera el promedio común
observado para el mercado. Con una oferta moderada, se considera que el mercado se
encuentra regularmente abastecido y el precio presenta leves variaciones y es
considerado estable por estar en un rango aceptable.
Creciente: Ante un aumento en el precio de un bien o servicio, la cantidad ofertada que
exista de ese bien o servicio va a ser mayor; es decir, aquellos que los producen tendrán
un incentivo mayor.
Abundante: cuando el volumen de producto es mayor que el promedio de existencia
normal observado para el mercado

DEMANDA

Muy baja: cuando existen pocos compradores interesados en la oferta presente en el

mercado.
Baja: cuando la demanda se considera que está por debajo el promedio observado.
Normal: cuando el interés de los compradores y las ventas son normales.
Moderada: cuando el interés de los compradores y las ventas se consideran normales.
Alta: cuando la demanda es mayor que el promedio de la oferta presente en el mercado,
permitiendo que las existencias de producto se agoten rápidamente.
Muy alta: cuando la demanda es mucho mayor que el promedio de la oferta normal
presente en el mercado.

XX. GUIA PARA LA INVESTIGACION Y SISTEMATIZACION DE

PRECIOS EN LAS PRINCIPALES PLAZAS DE LA
REPUBLICA

A. DEFINICION DE PLAZA O MERCADO

Espacio físico donde se realizan transacciones de compraventa de mercancías .

1. SELECCIÓN DE MERCADOS

Para la selección de un mercado regional, con el fin de obtener información del

comportamiento de la oferta, demanda y precios de los productos agropecuarios,
el enfoque depende básicamente de la Concentración del mayor número de
productos sujetos de la investigación y Originar Distribución a otros lugares. A

27
los mercados mayoristas también se les denomina Mercados Terminales,
Centrales de Mayoreo.

Estos por lo general, poseen infraestructura física, se localizan en centros

urbanos, populosos que concentran un buen número de población con
necesidad de satisfacer sus requerimientos alimentarios.

- Para obtener información directa de los productos, la investigación se podrá

realizar en un mercado de origen o feria rural, centro de acopio o mercados
locales.
- Al considerar un mercado “Mayorista” para obtener la información del
comportamiento de los precios, se debe tener en cuenta que este mercado
tenga 2 funciones esenciales:

2. CARACTERIZACION DE UN MERCADO
El primer paso es definirlo por sus características más relevantes, como por ejemplo: El
número de productos que se comercializaran, volúmenes, procedencias y medios de
comunicación y transporte que se utilizan para las transacciones.

B. PASOS PARA LA INVESTIGACION

1. MAPEO DEL AREA DE MERCADO

Elaborar en forma sencilla un plano del mercado, para establecer:

a) Las áreas de concentración de mayoristas de cada producto sujeto de

investigación

b) El número de puestos o locales que existen y elaborar una

Programación de visitas selectivas, la cual dependerá del número de
locales o puestos que expenden los productos sujetos de
investigación.

C. CARACTERIZACION DE LOS PRODUCTOS

Para el logro de un sistema de información confiable, es indispensable la

“ARMONIZACION” de los factores de calidad y tamaño de los productos
seleccionados, tomando en cuenta para ello lo siguiente:

- Tipo de empaque, tamaños, variedades y calidades.

28
Para determinar en forma práctica el tamaño, es necesario tener medidas de
referencia, por ejemplo:

Empaque Unidades Tamaño

Red 18 a 20 Pequeño
Red 13 a 15 Mediano
Red 10 a 12 Grande
Caja 100 Grande
Caja 150 Mediano
Caja 200 Pequeño

Factores de Calidad:
- Sensoriales o físicos
- Químicos y Microbiológicos

A. FACTORES DE CALIDAD QUE PUEDEN SER OBSERVADOS A SIMPLE

VISTA O AL TACTO

Para los granos básicos

En vista de que en el mercado, en ocasiones se encontrará dificultades para tomar
muestras y analizarlas determinadamente, es indispensable recurrir a los sentidos para
determinar la calidad y el tamaño de un producto, esto puede ser por la vista, por el
olfato o por el tacto.

B. FACTORES QUE PUEDEN SER APRECIADOS SENSORIALMENTE EN

GRANOS BASICOS

1. HUMEDAD AL TACTO
Introducir la uña en el centro del grano, si la humedad es mayor de 14º grados,
la uña penetra fácilmente y se parte el grano.

2. HUMANO POR LA VISTA

El grano húmedo es opaco y muestra grano con tierra pegada o manchas que
pueden ser de hongos o fermento.

3. HUMANO POR EL OLFATO

El grano húmedo satura el ambiente de fuerte olor a fermento.

29
 4. IMPUREZAS
Se refiere a partes de la planta que no sea grano. (Harina, tusas, palitos, tierra etc.). Lo
cual puede ser apreciado a simple vista.

5. GRANO DAÑADO
Por hongos o insectos (picado) puede ser detectado a simple vista, o al tacto, esto se
hace tomando una pequeña muestra y frotándolo en la palma de la mano.

6. MATERIALES EXTRAÑAS (MATEX)

Se refiere a objetos que no son propios del cultivo: ejemplo: otros granos, semillas,
piedras, papel, plásticos etc.

7. OTROS FACTORES DE CALIDAD PARA EL ARROZ ORO

Grano yesoso, grano rojizo, tamaño (extra largo, largo y corto), % de quebrado, semilla
objetable, etc.

En conclusión, para un grano de 1ra. Calidad, la humedad, debe estar entre 12 a 14%,
impurezas de 0 a 2% grano dañado, 0% grano quebrado 0%, contraste de calor 0 – 1%.

C. FACTORES DE CALIDAD PARA LAS FRUTAS Y HORTALIZAS

En el caso de las frutas y hortalizas, que se expenden en un mercado o plaza, el sentido

de la vista es el mas usual para el monitoreo; ya que los factores de calidad y los daños
pueden ser apreciados fácilmente pues son visibles en su mayoría.

1. RAICES Y TUBERCULOS
Factores de Calidad: Sanidad, frescura y tamaño.

Factores de Descalificación: Daños mecánicos, fisiológicos y microbiológicos.

Otros que afecten su presentación: Limpieza, decoloración y madurez.

2. HORTALIZAS Y FRUTAS

La calidad de las hortalizas y frutas pueden determinarse por la frescura del producto,
lo que se observa por el color, tallo recién cortado, olor y grado de maduración. Una
hortaliza o fruta de 1ra. Calidad, no debe tener manchas por exposición al sol, por
enfermedades producidas por hongos, sin magulladuras por manipuleo, también se
debe considerar tamaño y variedad, aunque esto último, mas que una norma de calidad,
se refiere a gustos y preferencias del consumidor.

30
 D. SUGERENCIAS PARA EL MUESTREO Y CAPTURA DE LA
INFORMACION

A. IDENTIFICACION DEL MAYORISTA

1. MAYORISTA
Es todo aquel, que vende a detallistas para la distribución de los productos, al
consumidor. Generalmente las unidades de medida que utilizan son: Quintal, Millar,
Ciento, Bulto, Caja etc.
Se ubican en la periferia del edificio del mercado y tienen locales comerciales fijos, en
otros casos para los días de mercado llegan en camiones o pick-up que estacionan en
las calles aledañas al mercado y venden al por mayor.

2. CONTACTOS
Previo a la programación del monitoreo, es conveniente iniciar contactos con los
posibles informantes, preferentemente en un horario, donde la actividad es menor, se
sugiere pasado el mediodía, período en el cual son más accesibles y brindan la
oportunidad para explicar detalladamente los motivos y objetivos por los cuales se les
solicita su colaboración.
Los contactos también puede hacerse por medio de terceros (Administrador del
mercado, representantes municipales etc.).

3. OTROS CRITERIOS A LA HORA DE SELECCIÓN DE INFORMATES

1. “Se debe tener el mayor número de informantes posible para un determinado

producto. Para esto se recomienda realizar un exhaustivo recorrido del mercado
que permita identificar la cantidad de informantes presentes por producto.
2. Los informantes deben ser cuidadosamente seleccionados para poder garantizar
que sean comerciantes mayoristas que comercialicen volúmenes considerables
de producto, primeros recibidores de producto en el mercado, experiencia en la
comercialización y que den información confiable.
3. Los informantes deben ser visitados diariamente para poder mantener una
relación estrecha con ellos y la confianza en la entrega de información.
4. Los informantes deben tener buena disposición para proporcionar información al
Sistema.
5. Los informantes deben de ser entrenados por el reportero de mercado para
poder obtener la información precisa para la elaboración del reporte de mercado.
Este entrenamiento implica ilustrar al informante el trabajo realizado por el
Sistema de información, la importancia que tiene la información que pueda
proporcionar y esclarecer con ellos las variables que deben ser recolectadas.
Por ejemplo, para determinar el precio de venta de un determinado producto, el
reportero debe solicitarle al informante el precio al cual se vendió la mayoría del
volumen de producto que comercializó y no el precio al cual está actualmente
comercializando.

31
 6. Los reporteros de mercado deben de mantener una buena relación con los
informantes. Se recomienda compartir con ellos información que puede ser de
su interés y mantener la confidencialidad de la información que los comerciantes
brinden.
7. El reconocimiento del mercado deber ser un proceso continuo, asegurando de
esta manera la identificación de nuevos informante para el Sistema.
8. La información de contacto de los informantes debe mantenerse en las Oficinas
del Sistema.
9. El reportero debe ser objetivo y cuidadoso con la información que recolecta y
transcribe. Esto con el objetivo de garantizar que el reporte de mercado informe
exactamente la comercialización de los productos. ” (OIMA, 2011)

B. HORARIOS PARA EL MUESTREO

Preferentemente, debiera realizarse por la mañana, cuando se inicia la actividad
comercial y la formación de los precios ya que el precio que se está fijando es al
mayorista y nos daría la oportunidad de trasmitirle este precio a buena hora al productor.

C. LA ENTREVISTA
La persona encargada de la investigación deberá identificarse plenamente con su
nombre y el de la institución o empresa que representa. Expresar en forma clara y
precisa, los fines que se persiguen y los beneficios que se esperan de un sistema de
Información de precios de mercado.

D. DURACION DE LA ENTREVISTA
El tiempo de la entrevista está en función de la información requerida y de la
disponibilidad del entrevistado, sin embargo, se recomienda ser breve en consideración
al informante.

E. ETICA

En el desarrollo de la actividad, deben observarse principios básicos de la ética y

buenas costumbres.

El encargado de la investigación debe ser:

• Honesto y cortés.

• Guardar el debido respeto y consideración al entrevistado.

• No crear falsas expectativas de compra.

32
• No ofrecer ayuda o asistencia institucional para la solución de posibles problemas
de los comerciantes.

• No entrar en controversia de ninguna naturaleza, con las personas que nos

proporcionan la información.

• No divulgar la información obtenida, con la competencia de sus informantes.

• El objetivo deberá ser siempre, una información confiable

E. FUNCIONES DEL REPORTERO DE MERCADO

“Las funciones de un reportero de mercado son las siguientes:

1. Asistir y participar en los cursos de capacitación y otros eventos que organice el

Sistema de Información.
2. Estudiar detenida y cuidadosamente las instrucciones con la finalidad de
comprenderlas totalmente.
3. Cumplir a cabalidad las instrucciones que se ilustran en manuales e instructivos
de oficina.
4. Llenar la encuesta del levantamiento de información en el mercado.
5. Mantener y suministrar a los técnicos y jefatura los listados de los informantes
de los rubros monitoreados en el mercado.
6. Seguir las instrucciones de las autoridades del Sistema de Información e
informales oportunamente sobre posibles dificultades que tiene en la ejecución
de las tareas encomendadas que no pueda resolver o de anormalidades que se
presenten en su trabajo.
7. Realizar personalmente y con absoluta diligencia las tareas delegadas, en las
áreas, mercados o establecimientos asignados.
8. Trabajar durante el período de recolección de los datos sin esperar un horario
regular, parecido al que tiene la administración pública, debido a que por la
naturaleza de su trabajo deberá tener un horario especial que lo involucre
trabajar en tempranas horas de la mañana o hasta muy tarde en la noche. Esto
con el objetivo de recolectar los datos necesarios para alimentar el Sistema de
Información.
9. Asegurarse de recolectar en los mercados los precios de los productos
especificados y la calidad indicada, debido a que los precios pueden tender a
variar en base al tamaño, estado de maduración y otros criterios de calidad del
producto.
10. Entregar la información recolectada en los mercados a la Oficina Central del
Sistema de Información en el horario y formato establecido.
11. Informar a la jefatura con antelación sobre posibles ausencias en su trabajo, ya
sea por vacaciones o enfermedades, etc. Esto con el objetivo de que la jefatura
tome las enmiendas necesarias para poder asegurar la continuidad de la
recolección de la información en el mercado.

33
 12. Consultar el Manual cuando tenga dudas sobre la ejecución de su trabajo. En
caso de no comprender alguna instrucción, solicitará información adicional a
otros técnicos o jefatura del Sistema de Información.
13. Elaborar un reporte por cada mercado visitado, el cual será diseminado a los
usuarios
14. Dominar el uso de los Programas utilizados en el Sistema de Información para
la digitación de datos y elaboración de reportes. Para esto, el reportero debe ser
capacitado.
15. Escuchar los comentarios y requerimientos que tienen los usuarios, para poder
establecer los mecanismos necesarios con las autoridades del Sistema para
satisfacer estas necesidades.” (OIMA, 2011)

B. ELABORACIÓN DE REPORTES A PUBLICAR

“Los Sistemas de Información elaboran reportes de mercado, dependiendo de la

frecuencia de recolección. Generalmente, los reportes se elaboran diariamente, con
excepción de los fines de semana y días festivos. Los reportes constituyen el archivo
permanente de las condiciones y ventas de cada mercado y son los únicos medios
visibles ara que los usuarios juzguen el trabajo elaborado por el Sistema. Por lo tanto,
éste de ser preciso, de fácil comprensión, nítido y evitar llevar errores para no perder su
credibilidad.” (OIMA,2011)

1. “Contenido de los reportes:

Los reportes deben llevar la siguiente información: fecha, mercado, producto, variedad,
calidad, origen, presentación comercial, precios, observaciones.

2. Puntuación en los reportes de mercado:

El uso de puntuación en los reportes debe ser en lo mínimo posible, utilizando solo lo
necesario para hacer aclaraciones. Las siguientes reglas generales deben ser tomadas
en cuenta:
• Un punto se usará al completar oraciones. Los puntos decimales se utilizaran
en todos los precios.
• Un guión se usará para separar las partes del rango de un precio, o un rango
de tamaños y calidad. Por ejemplo: 2.25-2.50; mediano-grande

Abreviaturas en los reportes

En los reportes de mercado se debe utilizar abreviaturas estándar reconocidas cuando

existan limitaciones de espacio. De ser necesario ahorrar espacio en los reportes, se
puede acortar palabras de las cuales no existe ninguna abreviación oficial reconocida
siempre y cuando se asegure de que sean claras y de fácil comprensión.” (OIMA,
2011)

34
 C. DIFUSION DE INFORMACION

“Generalidades

Los medios de comunicación, como la radio, periódico y televisión deben ser

herramientas importantes de divulgación utilizadas para poder tener una amplia
cobertura de la información que se genera con poco o sin costo. El personal del Sistema
de Información debe de mantener estrecho contactos con estos medios para poder
garantizar la transmisión de la información y poder ampliar la cobertura.

Política

Toda información que genere el Sistema de Información de Mercados debe de estar

disponible a los usuarios por diferentes medios, entre los cuales se puede mencionar:
• Correo electrónico
• Página Web
• Teléfono

• Medios de comunicación (periódico, radio)

La frecuencia de la difusión de la información depende de la programación de la
elaboración de los reportes, ésta puede ser: diaria y semanal. El Sistema de Información
debe de mantener una base de datos de usuarios de informes con los respectivos
medios de envío.
• Página Web y correo electrónico: la información generada será publicada en la
página Web del Sistema y enviada a los usuarios interesados por correo electrónico.
• Radio: representa un medio importante para poder difundir la información de
forma rápida y de mayor alcance, especialmente al pequeño productor. La información
de mercado, a través de radio, se transmite diariamente en un horario específico para
que los usuarios se mantengan informados sobre las tendencias de mercados y otros
factores importantes. El Sistema de Información debe de estudiar en detalle el ámbito
de la radiodifusión en todo el país para tomar las medidas necesarias para brindar una
cobertura completa. También se debe de mantener estrecho contacto con la persona
contacto en las estaciones de radio para poder monitorear efectivamente la difusión de
la información, la elaboración de informes radiales.
• Periódico: representa otro medio de difusión importante de la información. El
personal de un Sistema de Información debe estar en la capacidad de hacer informes
especiales para que sean divulgados por periódicos. El personal del Sistema debe
mantener buenas relaciones con los editores de la prensa local para poder generar
informes adaptados para que puedan ser publicados por este medio, ya que es
frecuente que los informes generalmente elaborados por el Sistema requieran ser
adaptados o elaborar algunos especiales.
• Asociaciones de prensa: The Associated Press, United Press International y
Reuters, permiten a los Sistemas de Información tener una excelente cobertura de la
información que generan, ya que éstos cuentan con un sistema de comunicación muy
amplio y gran número de suscriptores miembros de periódicos, radio y televisión. Para
estas estaciones se deben preparar breves informes sobre el mercado que sea de
interés y valor para los suscriptores. El personal del Sistema debe de mantener

35
comunicación con los representantes de las asociaciones para determinar la
información a enviar y la periodicidad de envío.” (OIMA, 2011)

XX BIBLOGRAFIA

FAO (Organización de las Naciones Unidas Para La Agricultura y La Alimentación)

Guía de extensión en comercialización En: Interpretación, Uso de la Información de
Mercados, Por que Cambian los Precios, Interpretación de los precios suministrados
por un servicio de información de mercados. (Andrew W. Shepherd). Roma 2001

OIMA (Organización de Información de Mercados de Las Américas) Manual de

Recolección de Precios y Difusión de Información, EEUU. 2011

36
XXI. ANEXO

37
 A. Terminología

“Este capítulo tiene como objetivo presentar los términos utilizados comúnmente en los
reportes de mercado.

Mercado: Lugar geográfico donde se reúnen compradores y vendedores para

comercializar productos.
Precio: Valor en que se comercializa un determinado producto.
Oferta: se refiere al volumen de producto que entra al mercado junto con las existencias
disponibles remanentes para su venta.
Términos de demanda:
Alta: cuando el volumen de oferta producto es mayor que el promedio de existencia
normal observado para el mercado. Con una oferta alta, se considera que el mercado
se encuentra bien abastecido de producto.
Escasa:
Moderada: cuando el volumen de oferta de producto se considera el promedio común
observado para el mercado. Con una oferta moderada, se considera que el mercado se
encuentra regularmente abastecido.
Baja: cuando el volumen de oferta de producto es menor al promedio común observado
para el mercado. Con una oferta baja, se considera que el mercado se encuentra mal
abastecido.
Demanda: es el deseo o capacidad del comprador por adquirir un producto
determinado. "Demanda efectiva" se refiere a la demanda que resulta del comercio
actual a los precios reportados en el mercado. Se recomienda relacionar a la demanda
en un momento dado con lo que puede considerarse normal para la temporada.

Términos de demanda:
Demanda mayor a las existencias u oferta: cuando la demanda es considerablemente
mayor a las existencias disponibles u oferta en los mercados.
Muy alta: cuando la demanda es mucho mayor que el promedio de la oferta normal
presente en el mercado.
Alta: cuando la demanda es mayor que el promedio de la oferta presente en el mercado,
permitiendo que las existencias de producto se agoten rápidamente.
Moderada: cuando el interés de los compradores y las ventas se consideran normales.
Relativamente baja: cuando el interés del comprador y las ventas se consideran que
están ligeramente abajo del promedio observado.
Baja: cuando la demanda se considera que está por debajo el promedio observado.
Muy baja: cuando existen pocos compradores interesados en la oferta presente en el
mercado.
Prácticamente no hay demanda: cuando existe muy poco interés por parte de los
compradores y hay poco o nada de ventas en el mercado.” (OIMA,2011)

38
Términos de Mercado

Fuerte: cuando los precios son considerablemente más altos que los reportados el día
anterior y en base al criterio del reportero, los precios no han alcanzado su nivel más
alto.
Más altos: cuando los precios son sustancialmente más altos que los reportados el
día anterior.
Altos: cuando el precio es más alto que el día anterior en la mayoría del volumen de
venta de producto.
Ligera alza: cuando los aumentos en precios son menos definitivos y menos generales
que de los que corresponde al utilizarse el término "Altos". El margen de precios no tiene
que ser mayor, pero sí debe mostrar un mayor volumen de ventas en el punto más alto
del rango, en este caso, un precio "modal" definitivamente más alto. Este término puede
ser empleado también cuando el rango de precio es mayor y un precio modal ya no se
considera apropiado o éste no ha cambiado. Cuando, en base al criterio del reportero,
los precios más altos son insuficientes para afectar la tendencia del mercado, éstos no
deben incluirse en el rango. Sin embargo, deben ser calificados como "ocasionales",
"pocos", o "algunos".
Firme: cuando los precios se consideran más altos y van en incremento, pero no
considerablemente. Se recomienda no utilizar este término por más de tres días, ya que
se considera inapropiado llamar al mercado "firme" durante varios días si no se reporta
un aumento notable de precios.
Inestable: es un término empleado rara vez cuando se considera una condición de
incertidumbre entre los actores del mercado, en cuanto a si los precios tienden a bajar
o a subir. También puede utilizarse cuando se enfrenta a una acción de espera
pendiente de desarrollo o resultado de factores externos que puedan afectar el mercado,
por ejemplo: daños por tormentas, huelgas, etc. En el reporte, estos factores se pueden
citar de esta manera: "mercado inestable debido a huelga de transportistas".
Estable: cuando no hay cambios en el precio reportado el día anterior.
Casi estable: este término puede ser el de mayor uso ya que se considera raro que la
situación del mercado permanezca igual y sin cambios significantes.
Ligeramente más bajos: cuando la disminución en precios es menos definitiva y menos
general que de la que corresponde al utilizarse el término "Más bajos". El margen de
precios no tiene que ser más bajo, pero sí debe mostrar un mayor volumen de ventas
en el punto más bajo del rango, en este caso, un precio "modal" definitivamente más
bajo. Este término puede ser empleado también cuando el rango de precio es menor y
un precio modal ya no se considera apropiado o éste no ha cambiado. Cuando, en base
al criterio del reportero, los precios más bajos son insuficientes para afectar la tendencia
del mercado, éstos no deben incluirse en el rango. Sin embargo, deben ser calificados
como "ocasionales", "pocos", o "algunos".
Más bajos: se considera que los precios para la mayoría de las ventas son
considerablemente más bajos que los reportados el día anterior.
Mucho más bajos: cuando los precios son substancialmente más bajos que los
reportados el día anterior.

Expectativa de precios: este término se refiere a lo que se espera del comportamiento

de los precios en el mercado para el próximo día o días siguientes. Para hacer el análisis
referente a la tendencia de precios, este término puede ser utilizado con cualquiera de
los términos anteriores. También se puede utilizar para indicar lo que se espera del

39
mercado cuando los precios no se han establecido; por ejemplo, "muy poca venta para
establecer una tendencia hacia la baja".

Actividad comercial: la actividad comercial se refiere al grado de la intensidad del

movimiento de las ventas que se están efectuando en el mercado, entre vendedores y
compradores. Los términos empleados son los siguientes:

Muy buena: la demanda es mucho mejor que el promedio observado y las existencias
disponibles (oferta) de producto se están vendiendo rápidamente.
Buena: las existencias disponibles (oferta) de producto se están vendiendo rápidamente
en el mercado. La oferta y la demanda se encuentran equilibradas con gran actividad
comercial entre muchos vendedores y compradores en el mercado.
Ligeramente buena: las existencias disponibles (oferta) de producto se están
vendiendo a un promedio más rápido de lo normal en el mercado.
Moderada: las existencias disponibles (oferta) de producto se están vendiendo a un
ritmo normal. Es la actividad comercial común en el mercado, en donde se considera
que la oferta satisface a la demanda, permitiendo equilibrio en la comercialización entre
vendedores y compradores.
Ligeramente mala: las existencias disponibles (oferta) se están vendiendo a un ritmo
más lento de lo normal en el mercado.
Mala: las existencias disponibles (oferta) se están vendiendo a un ritmo muy lento.
Existe escasa actividad comercial entre un pequeño número de vendedores y
compradores.
Muy mala: las existencias disponibles (oferta) no están vendiendo. Existe un gran
porcentaje de producto que no se vendió.
Inactiva: se considera que las ventas son intermitentes, con pocos compradores y
vendedores en el mercado. (OIMA,2011).
Precios nominales: Los precios expresados en términos monetarios, que pueden
cambiar en el tiempo debido a la inflación.
Precios reales: Cuándo de una cosa (tal como horas trabajadas) tiene que sacrificar
para obtener un bien o servicios, sin importar lo que les sucede a los precios
nominales.

B. Guía de campo del investigador de mercados

40
Horario de monitoreo de 06 a 09 A.M

Tener en mente las reglas de ética del investigador.

Tener el material de trabajo (libreta, calculadora, lapicero y

listado de productos del día).

Portar el gafete de identificación visible al momento de la

entrevista.

Programar recorridos diferentes para cumplir con la

metodología de monitoreo.

Reportar el precio de mercado, no el de regateo.

Monitorear como mínimo 3 informantes (dependiendo el

producto).

Cuando pregunte el precio debe señalar o tomar el producto

para tener la seguridad que el informante le dé el correcto.

Cuando tenga duda de un producto debe de comunicárselo al

supervisor.

No divulgue los precios a otros informantes en el mismo

mercado.

Cuando aparezca en el mercado un nuevo producto y éste

influye en el precio del producto investigado reportarlo al
supervisor.

41
Investigar periódicamente la información básica del producto
(tendencia, oferta y procedencia).

Cuando observe una variación en el precio fuera de lo normal,

se tomará su tiempo para entrevistar más informantes y
establecer la causa.

Cuando el producto investigado tenga una semana sin

aparecer y no se sepa el motivo reportarlo al supervisor

Cuando el producto cambie de presentación y desaparezca el

investigado se reportará al supervisor y se hará los cambios
correspondientes.

Se recomienda estar incrementando los informantes

constantemente.

Todos los años se debe de actualizar la caracterización de los

productos.

Cuando se ingresa un nuevo producto se llenará su ficha de

caracterización previo a ingresarlo al sistema.

Cuando termine su recorrido tendrá que revisar y validar su

boleta para constatar que la información sea clara y completa.

Cuando el día de monitoreo sea afectado por un feriado o otra

actividad no programada, se adelantara el día de monitoreo

42