如何写开发信

教您如何写开发信——
国贸通售后篇
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国贸通公司监制
Contents
目录
主动营销VS被动等待
寻找目标客户
构思邮件内容
分析买家心理
主动营销VS被动等待
辩论赛
主动营销一定是可行的，
而且只要自己有信心，是
肯定能成功的。现在早就
过了守在家里等客户的阶
段了。
别人联系我，更容
易成功；我联系别
人，人家都不理我
4
计算题
被动等待
被动等待：
一个月有五个客户询价，有可能成交一家，成功率20%，利润50万
主动营销：
一个月找100家企业，最坏的情况是有10家理我们的，成交两家，
概率只有2%，但是利润是之前的2倍
哪一个更值得选择？
5
营销模式分析
营销本身就是撒网捞鱼的活动，撒的网越大，捞的鱼就
越多，除非你现在从事的行业依然是卖方市场，产品供不
应求，但是目前这样的行业已经凤毛麟角了。
怎么做？
6
寻找目标客户
7
买家分类
大型采购商
中小型采购商
8
大型采购商
一般大型采购商对于供应商的管理，会有一个主
要的供应商，可能采购量达到60-70%，一个次要供应
商采购20-30%，和一个第二替补供应商，采购10%左
右。一旦主供应商有问题，采购商会迅速培养次要供
应商和第二替补，以免出现供应短缺的风险。
怎么联系？
9
大型采购商
1 进入客户的备用供应商库，一直出现在该客户的视
野中，当需要的时候就会让我们寄送样品了
要有耐心，认真对待每一次打样，每一个小单子，都
2
是客户的考验和测试，成为该客户的10%的第二替补
10
中小型采购商
采购商细分市场定位
高端低端
注重质量，产品差异注重价格，款式大众
化化
11
中小型采购商
另外：
老板本人或者家族成员采购，采购心理同职业采购经理也是不同的。他
们更关注实惠，直接让他们看到实惠。而职业采购经理，则同时关注责
任的承担和职务的升迁。不太愿意为了降低一些成本而冒更大的风险。
尽量给他们提供更多的说明材料，以便他们去说服他们的老板。如果你
有产品认证，ISO9000等，他们会觉得他们承担的风险小很多。
12
构思邮件内容
13
开门见山
客户说：
如果我们目前所能提供的产品同我现有的供应商一样，我为何
要费那么大的力气换个供应商？你需要给我充足的理由，我才要换
你来做。
“充足的理由”：
1.突出自己的优势
2.点出咱能给客户带来的好处
3.要有充分的令人信服的论据来支撑我们的观点
14
开发信的六个要点
1、简短、扼要、命中要害（与发信之前对采购商的分析密不可
分）
2、正文中最好不要带太多图片，否则很容易被外国服务器拦
截；
3、少用主动语态，多用被动语态。
4、必要时翻译成当地语言
5、第一次发送邮件，最好不要有附件（谁有那个功夫没事下
载那么多附件看啊）
6、找对关键人很重要，不行就打电话过去问负责人邮箱。
15
开发信模板1
Dear****,
******公司产品介绍
This is SODIUMCHLORITEChinaprofessionalfactory---***.
Products cover liquid 25% 27% 31% 34%, solid 80% 82% 90% 95% etc. Widely used intextile,
watertreatment,oil,leather,chlorinedioxide etc.We guarantee better price&steady quality&fast delivery always.
******常规产品报价FOBCIF最好都有
Here updated offer SODIUMCHLORITEMARCH2015.
CIF*****
27%USD$645/MT.(stockavailable)20MT/FCL,80Drums/fcl.
31%USD$760/MT(stockavailable)20MT/FCL,80Drums/fcl.
*******工厂优势
New esttechnology all computer control,Daily production liquid100MT,solid20MT.Now exporting to USA
BRAZILCHILEMEXICO etc.*******联系方式
Marketing Manager
Cell:***********
Tel:*************
Email:*************
Web:**********
*******附带质检单
16
开发信模板2
Dear***,
Goodmorning/afternoon.
Glad to introduce ourself to you,maybe your company is interested in our
products.
We are specialized in manufacturing(Product) as follows,
1.Product1
2.Product2
3.Product3
More information,plsvistourweb***.
(再一两句话介绍一下产品优势)
I fany need,welcome your inquiry,I will do the best to support you with our
best priceand service.Looking forward toyour reply,and have a nice day!
Thanks and Bestregards,
17
分析买家心理
18
买家说：我爱回这样的开发信
省掉寒暄，不需要过多人性化：
How are you doing（×）
Hope this email finds you well（√）
但是如果对方你从来不认识，就不要用这句，直接说明来意即可：
I am writing for the possible corporation between…;Iam writing for…
落款：
This is XXX,Sales Director of XXX company.
19
买家说：我爱回这样的开发信
你不可能在一封邮件把所有的目的都实现，想清楚你每封邮件的目的。
目的自我介绍？
介绍优势？
合作计划？
记住：永远别指望第一封邮件就跟别人做生意，就如同你跟一个姑娘第一次见面就说“希望你能嫁给我”。第一次
见面，第一封邮件，只不过是要给对方留个好印象，然后顺势告诉对方接下来要干什么（电话详细沟通/样品索
取/见面）。
20
客户说：
西班牙贸易公司老总：
买家不回复开发信，需要看你对应的买家是大公司还是小公司。首先，买家有文化的差异，
工作效率也不一样。另外，一般来说，小公司比较灵活，邮件也没有那么多，回复会比较及时。
而规模较大的公司，大量的邮件需要梳理，最重要的邮件最先回复，次要的邮件会往后回复。
如果确实发了很多邮件，买家也不回复你，可以打个电话给买家而不是死板的邮件，买家如
果觉得你很有趣，就会回复你。
欧洲买家的采购系统是非常封闭的，只有采购经理才能做决定。采购人员联系你只是按程序
办事，如果不回复你，说明他们不需要。
你可以催他们回复你，我一般发两封邮件，如果没有回复，我会跟他们开玩笑或用其他方式
引起其注意，如果第三封还是不回复就放弃吧。
回复邮件时，注意邮件的内容是否直中买家要害。在后续跟迚中，不要发一样内容的邮件，
可以通过开玩笑、谈论该国的经济、热点等内容来破冰。
如果你发的邮件很长，但客户回复很短，也不要立刻就怀疑客户的诚意，因为很有可能客户
在用的手机回复。那么你的回复也不用太长，对于复杂的沟通，可以跟他约定开个电话会议
（set up a conference call to discuss）。其次，你也要快速回复。
21
客户说：
加拿大采购商Sophia：
有时候我们不会在第一时间回复报价单，不得不说，球在采购商
的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权，同时，我们在做重大
决定之前，往往要考虑很长一段时间。在通常情况下，我们要仔细
考量自身的情况：“我们是否需要再订购一批商品呢？”“比起我们现
有的供货商，这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质
呢？”如此等等。
在这样的情况下，供应商唯一能做的就是等待，并做好准备，回
答采购商提出的仸何问题，探讨采购商的仸何需求。或者也可以直
接写一封邮件，提醒一下采购商。
22
谢谢！
祝您成功

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