EN Ay ayy EG, OO) casi rrmnen romcinin cane a Direction de In Recherehe et dePngénierte dea Formation Divislon Conception des Exa Examen National de Fin @’année Session de Juin 2022 amen de Fin de Forn ion (Epreuve Synthese) nicien Specialise /100 Veuill imperativement les consignes suivantes # Le corrigé est élaboré a titre indicat * Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions lige, * Pour toutes les questions de synthése et de comprehension le correcteur s"attachera a évaluer la credibilité et la pertinence de la réponse du stagiaire, Et apprécier toute reponse cohérente du stagiaire, © Le stagiaire n'est pas tenu de fournir des réponses aussi détillées que celles mentionnées dans le come © Pour les exercices de calcul Prendre en considération la méthode de calcul correcte (formule et relation de calcul correcte) méme si le résultat final de calcul est faux Le résultat final correet non justifié ne doit pas avoir a totaité de la note * En cas de suspicion d'erreur au niveau du corrigé, pridre de contacter Ia Division de Conception des Examens. Des Dossiers | liser Partie Théorique Dossier: 1 lal Dossier : 2 / Management de la Relation Client Tg ‘Dossier: 3 | Commerce Electr | nis a 140points Partie Pratique z= Dossier : 4 Management de la Force de Vente Tis Dossier :5 | Marketing International tae Dossier : 6 | Techiniques Logistiques du Commerce 20 Fle ta [Moternational Dossier :7 Paiement et Financement A PInternational | anna : =e ~——-[60poi [ : Total Général | /100points nen in Scanné avec CamScannerDossier La tatroduction au Droit Commercial ) 10 Points 1) Exptiquer ta phrase soutignde en gras au Acceptor toutes ley repanses coherentes ot vatabtes di stagialre La declaration au regisire de commeres | consinte @ ANNNALEICUTEE KA KOEIEE WUE commerce quit est un support de publicté desting & fue eonnaitee Hertatener et hes caractéristiques des Ctablissements de eanimneree, 6 FOUIHISKANE IAS Hee FERNEI_NENNENE Par voir de Gopie ou dextrait certHflé des MNSERAPLIONS QUE Y AOHE POLES Quels sont les conditions que doit remplir une personne afl M@acqudnir te stanwt ate commergant ? (4 a) Les condit La personne doit avoir Ja capacité commerciale ¢ A at elle doit étre majeur (ayant U8 ans esprit), trappee par la déchéanee ow bien yeompatible (FonetiONNAlres, NOLAMTER, D) Les conditions tides a Pactivite Ata person goriens revolus Pour les Maryeains ot 20 ans Vols Pour tes étranygers, OM Wked UH uF EmaANeips. Or elle ne doit pas Stre Meapable (proxtigue, malade mentale ov fble La personne doit accomplir des actes de commeree & ttre habitus! ou professionnel en son nom et pour son propre compte Enumérer Les obligations du commeryant, (4 points) Les obligations du comnyergant sont Ouverture dun compte ancaire : Tout commergant, pour Tes Dosoine de Kat ©, «obligation ouvir wn compte dans un Gtablissemvent banealte O ans tun centre de chaquees postau La publicité au RC L'immatricutation au RC pour toutes personnes physiques ou morales marwealnes ow étrang’ activité sur let Late eS, eXETANE UN ritoite du royaunre ve de la comptabilité : Au moment de Pouverture de Pentteprise te lives journal et le livre invent tre presentes au tribunal 1)_Expliquer les termes souli 2) apres le texte, comment Pentrepr nés en gras clans te texte, (2 p + Newsletter: le terme de newsletter désigne yénéralement un email vocation commerciale envoy’ periodiqu went Ades prospects ou client, + Personnaliser tes messages ; adapter les messages selon lex bosoiny de chaque prospect ou client. Un message personnalisé permet daugmentor Niatéret da elient Tors de la lecture de ce message, La personalisation di SMS permet auiy destinataires de se sentir concemés et y apporter une attention supplementaire © peutelle renforeer Ia relation client pour erger in lien de confiance ? (4 points) Nouer une relation durable et de conflance avec un client est un travail de tous tex instants, qui commence immédiatement apres te premier achat et Hit ensuite €tre suit le communications réguliéres, toute Pannée, Lentreprise doit Woyer des messages contextuels ‘+ Proposer un abonnement & la newsletter « client », ou Padhésion & an programme de fide + Personnaliser les messages, yriiee aux informations dw fichier client Scanné avec CamScannertions que I"entreprise peut utiliser pour contacter ses ux dle commu 3) Quels sont les clients ? (3 points) Le courrier, le telephone, le fax, SMS, internet, le face a face...ete 4) Quels sont Les objectfs d'un programme de fidélisation ? (3 points) ‘© Créer une relation durable avec le client. Augmenter le chiffre d'affaires en augmentant la fréquentation et le panier moyen. © Connaitre plus finement le client, ‘© Transformer les clients les plus fidéles en ambassadeurs. 5) Expliquer la notion expérience client et montrer pourquoi elle est relative. (3 points) lig Pe Emotions et sentiments ressentis par un client Lexpérience client, c'est l'ensemble des ensemble des avant, pendant et aprés achat d'un produit ou service. Crest le résultat de interactions qu'un client peut avoir avec la marque ou lentrepris. Liexpérience client est relative parce quelle dépend de historique avec Ventreprise et de Texpérience offerte par les concurrent, Dossier 3 : Commerce Electronique : 15 Points ‘Accepter toutes les réponses cohérentes et valables du stagiaire 1) Expliquer les termes soulignés en gras dans le texte. (2 points) © Boutique en ligne : un site web qui permet aux visiteurs de commander eVou de payer des produits et des services ‘© Canal de distribution : le canal de distribution est la matérialisation du chemin suivi par un produit ou un service de son producteur aux clients finaux. 2) A partir du texte, quels sont les eanaux de commercialisation utilises par la société BEN KAMOU. (2 points) Les canaux de commercialisation utilises par la société BEN KAMOU ¢ Unmagasin de vente en direct, Vente directe A la ferme, Vente par intermédiaires, Télé-achat, Dropshipping 3) Quelles différences faites-vous entre télé-achat et commerce on-line ? (4 points) Le télé-achat est une vente se déroulant a la télévision a des heures précises ayant pour principe une démonstration et présentation d°un produit aux téléspectateurs. Une fois Teurs choix faits ils peuvent utiliser le téléphone, le courrier ainsi que d’autre mode pour ‘commander leurs produits. Le commerce on-line est un mode dachat proposant une gamme large de produits sur Internet et qui se fait A tout moment, Le paiement est effectué tout de suite et le client regoit le ou les produits commandés, ter les avantages du e-commerce pour l’entreprise. (4 points) ‘© Gagner de nouvelles parts de marché ‘© Vendre les produits en direct ‘© Réduire les coats ‘© Offtir au client le meilleur choix et service 5) Expliquer le systéme de dropshipping. (3 points) Le dropshipping est un systéme qui consiste a vendre un produit sur un site internet alors quil n'y a pas de stock. Le produit est directement expédié par le fournisseur chez le client qui aura passé commande sur le site intemet du vendeur. om er Variante Examen | Fin de Formato Ao Scanné avec CamScannerPRATIQUE : 60 Points Dossier 4: Management de la Force de Vente 1) Quiest-ce qu'une force de vente déléguée ? (2 points) {a force de vente déléguée est constituée de vendeurs qui travaillent également pour C'autres entreprises et done exercent la représentation de I’entreprise de maniére partielle €t complétement autonome ; il s‘agit de VRP multicartes, de I'agent commercial, force de vente supplétive Accepter toutes les réponses cohérentes t valables du stagiaire 2) Citer les avantages et es inconvénients de ce type de force de vente. (3 points) Accepter toutes les réponses cohérentes et v Tes avantages [+ Payée a la commission, ne rr s'il y a développement important du | | cotite que s*ilya des ventes | CA * Vendeurs autonomes, | # Peu de contre sur activité des vendeurs. indépendants, disposant d'un | » Lintérét du client ou du vendeur peut passer portefeuille de clients, |” avant celui de rentreprise | Tapidement opérationnels J Le mulicarte privilépie les cartes les plus rentables Sila taille de a force de vente actuelle répond aux besoins réels de Mentreprise Gpoints) Le nombre annuel de visites & réaliser pour satisfaire I'ens ie de clients "Nombre de clients | Fréquence de ble des clients de l'entreprise Charge de tray: [Catégorie A 900 Catégon 850 eae Catégori 800 8 = Nbre de semaines = 42 - Nore de jours = 42 x 5= 210 ~ Nore heures de visite = 210 x (9 - 1,5) =1575 ~ _Nbre de visites a réaliser par un vendeur = (1575 x 60) /48 = 1968,75 visites ~ Nombre optimal de vendeurs = 15200 / 1968,75 = 7,72 Soit 8 vendeurs, Donec la taille de force de vente actuelle n'est pas suffisante, il faut deux autres vendeurs 4) Calculer le coat global annuel de la force de vente propre nécessaire pour répondre aux besoins réels de la clientele. (4 points) Eléments de cot Détail de caleul Montants en DH Salaire fixe vendeurs 7000 x 12 x 8 672 000 Commission {(900 x 6 000) + (850 x 4 500) + 212.030 (800 x 7.400)) x 1.4% Salaire fixe des chefs de vente | 12 500 x 12x 2 300 000 - Charges sociales (672000 + 212030 + 300.000) x 26% | 307 847,8 leans ie 4500x8x 5,4 194 400 iF Frais de vie 2200 x 11x 8 193 600, [TOTAL 1879 877.8 5) Calculer le cout global annuel de la force de vente déléguée. (2 points) ((900 x6 000) + (850 x4 $00) + (800 x7 400) x 11% = 1 665 950 DH 6) Que pouvez- vous conclure ? (1 point) La société doit choisir la solution de la force de vente déléguée pour pouvoir minimiser ses coiits. TT font Nat Scanné avec CamScannerial /1S Pol Dossier $ ; Marketiny rhat 1) Detinir ) Qualité implicites des consommateurs. (1 polnt) b) Menace : Une contrainte de environnement qui vient limiter le développement de Tactivite de lentreprise. (I point) 2) Ientitier les forces de la société BEN KAMOU. (8 points) La qualité est Paptitude dun produit & satisfaire les. besoins exprimés ov Forces ] égion mondialement connue pour la qualité de ® Lhuile Polive qui vient dune Vhuile olive qu’etle produit # Le sol fertile et le climat idéal de ta région ‘© Laculture des oliviers qui s’effectue par des moyens traditionnels © Faible contenanee en acide oleique © Produits célebres mondialement et qui ont obtenu plusieurs prix inter © _Lancement d'un nouveau produit, Ihuile dolive au citron )_ Identifier les opportunités et les menaces présentes sur le marché italien. (3 [ Opportunites I Menaci ] © Une forte consommation dhuile dolive en Italie | La concurrence des produits | alors que la production locale est en baisse. tunisiens représente une ‘© Les consommateurs Italiens croient que "huile | véritable menace pour Ta société, est un produit de haute qui © Ie consommateur moyen avait acheté neuf pour cent d'huile dolive de plus en 2020 que année précédente, atteignant 11,5 litres par habit © Les coiits de production de !huile dotive en Italie dolive extra vier, sont encore plus élevés quiauparavant | ch italien, (2points) connaitre Vorigine ndance a 4) Citer les caractéristiques des différentes cibles prés Les consommateurs de moins de 40 ans qui lors que les consommateurs plus digés on intéressent la provenance des huiles quis achéte faire confiance aux marques les plus valorisées. 5) Quelle est la stratégie de produit adoptée par la société BEN KAMOU 8 I'international ? Présenter les avantages de cette strat de produit adoptée par la société BEN KAMOU a Pinternational est La stratégie adaptation. (Ipoint) ‘Avantages © Augmentation du CA, satisfaire les besoins spécifiques des différents clients . (2 points) Inconvénients : Stratégie coutet 6) Citer les contraintes liges a la fixation du prix & international, (2 points) = Les données de la comptabilité de lentreprise, = Le prix psychologique, c'est a dire la fourchette de prix dans laquelle le chiffre affaires sera optimum, - L’lasticité de la demande, Les stratégies prix de la concurrence, Ces informations permettent a I'entreprise de se positionner en décidant dune politique appropriée soit de prix de pénétration, soit de prix d’écrémage, soit de prix d’imitation, = Les contraintes légales, - Lapréparation de la négociation sur les prix qui devra permettre une discussion sur les incoterms, les modes et conditions de paiement, les remises., Scanné avec CamScannerDossier 6 : Technique Logistique du Commerce International /20 Points 1) Deéfinir le régime économique selon lequel vous aller placer cette expédition ? points) Le regime deVexportation en simple sortie: C'est un régime applicable aux marchandises qui quittent le territoire assujetti ; ill permet & ces demiéres de rester définitivement en dehors de ce territoire Il faut cependant préciser que les conditions spécifiques a ce régime sont beaucoup moins complexes que dans le cas du régime de «Mise a la consommation». NB : Le stagiaire n’est pas tenu de présenter les calculs conformément a ce tableau, il peut choisir n’importe quelle méthode de calcul. 1) Calculer en Euro le montant du fret a payer. (3 points) Eléments euls ___ Résultats | Poids brut d'une caisse | (24x 1,5) +2,5 38,5 kg Poids de la marchandise | 38,5 x 20 [770 kg Volume (0.6 x 0,5x 0,4) x2 4m joids Equivalent 2416x1000 Le poids taxable > 400 théorique [Régle payant pour Fret a payer 2) Calculer en Euro les incoterms suivants : EXW, FCA, CPT, CIP. (6 points) [Elements ~ [Calcul = —_ [Résultats en € | Valeur marchandise 20x 24x23 11.040 | [emballage is 20xa Tn 14 [EXWBEN KAMMOU | 1040+ 74 11114 _| Gpoian [Chargement | - 160 [pre acheminement 7 - 205 Douane export a [340 [FCA Aéroport Med V 11114 +160 +265 +340 11.879 | @points) Frais annexes is +165 ae eo ae fret a payer ca ee 462 CPT Aéroport Orly _ ~ 11.879 + 280 + 462 a 12621 ‘Assurance 12733,05- 12.621 112,05] CIP Aéroport Orly | [12.621 /(1-(0,008 x 1,1))]-12 621 | __12733,05 3) Quelles sont les obligations de la société vis-a-vis du transporteur ? (points) © Fournir un emballage suffisant pour protéger la marchandise dans des conditions normales de transport ; © Faire une déclaration écrite sous forme de note de chargement ou instruction expédition pour pouvoir identifier la marchandise, le destinataire et Ia destination ; ‘© Marquer les colis avec indication de maniére lisible sur au moins 3 faces le nom du destinataire, son adresse et le port de destination (il peut ajouter le nom de Vexpéditeur) ; ‘© Mettre a Ja disposition les marchandises au licu, date et heure prévus (les documents doivent étre présentés au transporteur au plus tard un jour avant la date de départ du navire pour permettre au transporteur de soccuper de l'embarquement) ; Prévoir le dédouanement ; '*Acquitter le prix de transport en cas de port payé au départ ; Assurer Varrimage et le calage des marchandises a lintérieur du conteneur- st Scanné avec CamScanner4) Calculer le montant de la dette douaniére, (3 points) NB: Le stagiaire n'est pas tenu de présenter les caleuls conformément a ce tableau, il peut choisir n'importe quelle méthode de calcul. a "[Caleals [Risin en MAD CIE port de Tanger [#48750 __| |Aconage_ 1300 Valeur déclarée ea 850050 T [Droits de douane [xe paratiscales 5 487,67_| 442 876,04 Dette douaniére D) A partir de la valeur DDP, calculer le coiit de revient de cette importation. (3 points) El ___ | Caleut: Résultats en MAD | CIF port de Tanger | ae 848 750 Yéchargement du navire | E 13 heminement 4560/1,14 4000 [TVA Post acheminement 4000 x 14% Dette douanigre Z Be BEN KAMOU Déchargement & Tusine TVA sur douane TVA Post acheminem = [Coat de revient me OU BIEN Le cofit de revient = 1 297 486,04 + 2 000 - 215 487,67- 560 = 1 083 438,37 MAD Paiement ct Financement International /10 Points opie). (6p Défi tune garantie irrévocable de paiement, en cas de défaillance de Pacheteur, émis par la banque émettrice a fa demande de importateur en faveur de son fournisseur étranger. Effet de commerce transmissible par lequel I'exportateur | donne lordre a l'importateur de lui payer une certaine somme, a une date déterminée. Lettre de change Risque de change _| Risque associé 4 toute transaction sensible aux variations de la | valeur d’une monnaie par rapport a une autre Virement swift Virement réalisé via le réseau interbancaire swift qui permet transmission des messages en quelques secondes. La banque émettrice | La banque qui procéde 4 ouverture du crédit documentaire sur base des instructions de son client Remise Technique par laquelle un exportateur mandate sa banque pour documentaire quelle ne remette les documents nécessaires a V'acheteur que contre le paiement ou acceptation, nn ree erm xen nee a Scanné avec CamScanner2). Citer et expliquer les differents modes de réalisation dun crédit documentaire. (4 points) ‘© Paiement immédiat (A vue) : paicment cash effectué dés remise des documents, pour autant que les termes et conditions du crédit soient respectés. © Paiement différé : si les documents « présentent l'apparence de conformité avec les tions du crédit », la banque désignée paiera le bénéficiaire a la date, ov termes et cons aux dates d'échéance stipulées dans le crédit documentaire. ¢ sur le banquier et ment par acceptation : acceptation d'une lettre de chan} més, la lettre de chan qu'il honorera a échéance. Dans le cas de crédits non cor sera acceptée par la banque émettrice ou la banque désignée ement du banquier ¢ tinge sur la © Paiement par négociation (ou par escompte) : en d'escompter, sans recours contre le bénéficiaire, une lettre de chan, banque émettrice Va Ss Scanné avec CamScanner