Objektivat

• Çfarë është blerja industriale?

• Çfarë është tregu industrial dhe ku ndryshon nga ai i konsumit?

• Çfarë vendimesh marrin blerësit industrial (situatat e blerjes industriale)?

• Kush merr pjesë në procesin e blerjes industriale?

• Ndikuesit kryesor në blerësin industrial?

• Si e merr vendimin për blerje blerësi industrial?

• Blerja qeveritare dhe institucionale.

 Blerja industriale

Procesi i vendimimarrjes ku organizata

specifikon nevojat për produkte e
sherbime, identifikon,vlerëson e zgjedh
markat dhe furnitoret e ndryshëm.

Webster dhe Wind

 Tregu industrial

Tregu industrial (B2B) përfshin të gjithë individët

dhe organizatat që blejnë produkte dhe shërbime
për tu përdorur në prodhimin e produkteve dhe
shërbimeve të tjera që të shiten, jepen me qira
ose furnizohen tek te tjeret.
 Tregu Industrial
▪ Industrite kryesore qe perfshihen ne tregun e biznesit jane:
• Bujqesia/ pyjet/peshkimi

• Minierat

• Prodhimi

• Ndertimi

• Transporti

• Komunikimi

• Sherbimet publike

• Bankat

• Sigurimet

• Sherbimet
 Tregu industrial
▪ Me shume para dhe artikuj kalojne nga njera kompani ne
tjetren ne shitjet tek bleresit biznes sesa tek klientet final.

▪ Shembull: Procesi i prodhimit dhe shitjes se kepuceve:

shesin
tregetaret e lekures se paperpunuar ➔ perpunuesit e lekures ➔
prodhuesit e kepuceve ➔ shitesit me shumice ➔ shites me pakice ➔
klienti perfundimtar.

▪ Secila pale ne zinxhirin e furnizimit blen shume produkte dhe

sherbime per te realizuar operacionet e saj.
 Tregu industrial
▪ Natyra shume konkurruese e tregjeve te biznesit

▪ Problemi per marketeret – klientet i shohin prod/sherbimet pa ndonje

diferencim te madh.

▪ Kjo sjell ulje te marzheve per keto produkte.

▪ Ulje te besnikerise konsumatore.

▪ Kapercehet nese klientet e rendesishem binden qe perfitimet e

vecanta te ofertes jane me te larta se kostot e ofertes.
 Tregu industrial

Kuptimi i klienteve
Tregu Industrial dhe vleres se tyre Tregu Klient

Marketerët në tregjet e biznesit përballen me shumë nga sfidat

që përballen marketerët e tregjeve të klientit
 Tregu industrial
▪ Nje anketim i firmave me te medha qe shesin tek bizneset,
identifikoi sfidat me te cilat perballen si me poshte:
✓ Kuptimi i nevojave te klientit ne menyra te reja;

✓ Menyrat e reja per rritjen e biznesit;

✓ Permiresim i teknikave dhe mjeteve te menaxhimit te vleres;

✓ Llogaritja me e mire e treguesve te performances marketing;

✓ Konkurimi dhe rritja ne tregjet globale;

✓ Rendesia e perdorimit te programeve marketing nga drejtuesit e

larte etj.
 Tregjet industrial përballë tregjeve te konsumit

• Me pak blerës, por me te medhenj;

• Marrëdhënie të aferta furnitor-klient;
• Blerje profesionale;
• Kërkesë e prejardhur - Kerkesa per produkte biznesi eshte nje
kerkese e prejardhur nga kerkesa per produkte konsumi.
• Gjeografikisht të përqendruar;
• Kërkesë joelastike;
• Kërkesë e paqëndrueshme;
• Blerje e drejtpërdrejtë nga prodhuesi;

• Takime te shumta;
 Tregjet industrial përballë tregjeve te konsumit
• Me pak blerës, por me te medhenj;
Marketeret ne tregjet e biznesit trajtojne me pak bleres, por shume me te medhenj e me
vlere te larte transaksionesh, vecanerisht ne industri te tilla si: motoret e avioneve te
prodhuar nga Rrolls Roys.

• Marrëdhënie të aferta furnitor-klient – furnitori klientizon ofertat ndaj nevojave

individuale te klientit biznes (baze e vogel klientesh, rendesi dhe fuqi e madhe e tyre);
Bleresi biznes zakonisht zgjedh furnitoret qe gjithashtu blejne nga ato. (nje prodhues i
letres mund te bleje nga nje kompani kimikatesh, qe gjithashtu blen nje sasi letre te saj)

• Blerje profesionale
• agjente blerje te specializuar qe ndjekin politikat/kerkesat e blerjes se organizates.
• agjente te specializuar te shitjes sidomos per produkte komplekse, asistence teknike dhe
avantazhe rreth produkteve.
 Tregjet e konsumit përballë tregjeve industriale

• Kërkesë e prejardhur - Kerkesa per produkte biznesi eshte nje kerkese e

prejardhur nga kerkesa per produkte konsumi.
Marketeri ne tregjet e biznesit duhet te monitoroje nga afer kur klientet i blejne prod & frekuencen e blerjeve.
Shembull: Biznesi i qymyrgurit te kompanise Consol Energy, varet nga porosite e kompanive te sherbimeve publike, te
cilat varen nga kerkesat e klienteve per energji. (nevoja qe kane C);

• Gjeografikisht të përqendruar – perqendrimi gjeografik ndihmon per te ulur kostot e

shitjes per prodhuesit;

• Kërkesë joelastike – Kerkesa totale per produkte biznesi nuk ndikohet shume nga
ndryshimet e cmimit.
Prodhuesit e kepuceve nuk do te blejne me shume lekure nese cmimi i saj ulet, apo anasjelltas. (Kerkesa
eshte joelastike kryesisht ne ASH, pasi prodhuesi nuk ben dot ndryshime te shpejta ne procesin e
prodhimit);
 Tregjet e konsumit përballë tregjeve të biznesit

• Kërkesë e paqëndrueshme – nje rritje ne D e C => rrritje ne D per lenden e pare,

fabrika dhe pajisje te domosdoshme per te prodhuar produktet shtese;
• (rritje me 10% ne kerkesen e C ➔ rritje ne 200% ne kerkesen e biznesit, renie ne 10% ne D
e C ➔ ne renie totale te biznesit

• Ndikues të shumtë ne blerje – eksperte qe zgjedhin me kujdes blerjet (eksperte

teknike + drejtues te larte);

• Blerje e drejtpërdrejtë nga prodhuesi – jo nga ndermjetesit, sidomos per

produkte teknikisht kompleks ose te shtrenjte, si psh avione, motere te avionave.;

• Takime te shumta – per te realizuar nje shitje industriale mund te duhen mesatarisht
4-5 takime.
 Situatat e blerjes organizative

• Bleresi biznes perballet me marrjen e disa vendimeve ne

realizimin e nje blerjeje.

• Marrja e vendimit varet nga:

✓ Kompleksiteti i problemit qe duhe te zgjidhet;
✓ Risite e kerkesave te blerjes;
✓ Numri i individeve te perfshire;
✓ Koha e kerkuar;
Situatat e blerjes organizative

Blerja e re
vendimmarrje

Riblerja e modifikuar
Përfshirja në

Riblerja e thjeshtë/njejte
 Situatat e blerjes organizative
• Riblerje e thjeshte – Dep i blerjeve riporosit furnizime (artikuj zyre) ne nje baze rutine
dhe zgjedh furnitore qe jane pjese e nje liste te miratuar. Kursehet kohe ne baze te sistemeve

automatike te riporositjes, energji, mbahet cilesia dhe C;

Furnitoret qe nuk shesin tek keto biznese por qe syojne, perpiqen te ofrojne dicka te re apo te shfrytezojne

pakenaqesine ndaj furnitoreve ekzistues. Qellimi te marrin porosi te vogel dhe te rrisin pjesen me kalimin e

kohes

• Riblerje e modifikuar – Bleresi deshiron te ndryshoje specifikimet e produktit,

cmimit, kushtet e transportit etj; Furnitoret aktual behen nervoze, duan te mbrojne klientin.

Furnitoret potencial shohin nje mundesi per te propozuar nje oferte.

• Blerja e re – Bleresi blen nje produkt per here te pare (nje ndertese, nje sistem sigurie
etj). Risk i larte, me shume pjesmarres, mbledhje informacioni, aq me e gjate koha per te

marre vendimin.
 Situatat e blerjes organizative
• Bleresi merr vendime me te pakta ne riblerjen e njejte dhe me
te shumta ne blerjen e re.

▪ Ne Blerjen e Re, procesi kalon sipas ketyre etapave:

➢ Ndergjegjesim – media masive e rendesishme ne kete etape
➢ Interesi – forca e shitjes merr rendesi
➢ Vleresimi – burimet teknike
➢ Prova
➢ Pershtatja

Perpjekjet online te shitjes te rendesishme ne te gjitha etapat.

 Situatat e blerjes organizative
Ne situaten e blerjes se re, bleresi percakton:
• Specifikimet e produktit;
• Kufijtë e çmimeve;
• Kushtet dhe koha e shperndarjes;
• Kushtet e shërbimit;
• Kushtet e pagesës;
• Sasitë e porosisë;
• Furnitorët e pranueshëm; - kompetenca, brandi, qendrueshmeria, kosto/cmim,
cilesi, culture and relationship, communication etc.

• Furnitorët e përzgjedhur – procesi perzgjedhjes se furnitorit te preferuar nga ata

furnitore te kualifikuar si te pershtatshem, me qellim reduktimin e riskut te blerjes,
maskimizimin e vlerese te pergjitheshme te bleresit, si dhe marredhenie agj midis bleresit dhe
furnitorit.
 Situatat e blerjes organizative
Per arsye te shitjes se komplikuar kompanite perdorin:
• Force shitje efektive;
• Premtime te markes te prodhuesit;
te rendesishem ne krijimin e besimit
• Njohje te emrit te prodhuesit; dhe gadishmerise per blerje

• Sigurohet informacion dhe asistence e vlefshme;

• Rendesia e markes se prodhuesit/furnitorit;

• Boeing, i cili prodhon nga avionet tek satelitet, implementoi strategjine e

perdorimit te nje marke per te gjitha produktet - unifikon te gjitha operacionet nen
fuqine e nje marke.
 Situatat e blerjes organizative

Pasi një klient përvetësohet furnitorët vazhdimisht kërkojnë mënyra

për të shtuar vlerë ofertave të tyre për ta bërë më të lehtë riblerjen.

Nje menyre per te terhequr bleres te rinj eshte:

Krijimi i programit te referenes se klienteve – Klientet

ekzistues te kenaqur veprojne me departamentin e marketingut &
te shitjeve te kompanise duke rene dakord te sherbejne si
reference.
 Shitja e sistemeve

Disa biznese preferojne nje zgjidhje te plote te

problemit nga nje shites.
 Blerja e sistemeve

Blerja e produkteve që sjellin zgjidhje të plotë të

problemit nga një shitës i vetëm duke
shmangur kështu të gjitha vendimet e ndara që
çojnë në një situatë blerjeje komplekse.
 Shitja e Sistemeve
• Nje variant i shitjes se sistemeve eshte kontraktimi i sistemeve, ne te cilin
nje furnitor i vetem siguron bleresin me kerkesen e plote te furnizimeve,
mirembajtjes, riparimit dhe operative.

Shembull: Shell Oil manaxhon inventarin e naftes te disa klienteve biznes.

Klienti perfiton: kosto te uleta te manaxhimit, blerjes dhe mbrojtje nga cmimi
sipas kontrates.

Shitesi perfiton: kosto te uleta si pasoje e kerkeses se qendrueshme dhe

reduktimit te dokumentave.
 Shitja e sistemeve

• Klientet prezantojne tek furnitoret e mundshem nje

liste te specifikimeve dhe kerkesave te projektit.

• Firmat e zhvillimit te projektit duhet te konkurrojne ne:

a. cmim,
b. cilesi,
c. besueshmeri
d. tipare te tjera per te fituar kontratat.
 Shitja e sistemeve
• Shembull: Qeveria e Indonezise kerkoi oferta per te ndertuar nje fabrike cimentoje
ne Jakarta.

Propozimi 1: Kompania amerikane propozoi zgjedhjen e vendit, dizenjim te fabrikes,

punesim te ekipeve te ndertimit, montimin e materialeve dhe dorezimin e fabrikes se
perfunduar tek qeveria e Indonezise.

Propozimi i firmes japoneze 2: perfshinte te gjitha sherbimet e propozimit 1 si edhe

punesim, trajnim te punonjesve per te drejtuar fabriken, eksportimin e cimentos dhe
perdorimin per te ndertuar rruge te reja ne Jakarta.

Firma japoneze e pa problemin jo thjesht ne ndertimin e nje fabrike cimentoje

(pamje e ngushte e shitjes se sistemeve), por ne zhvillimin ekonomik te Idonezise.
 Pjesemarresit ne procesin e blerjes
Kush i blen produktet qe ju nevojiten bizneseve, qe shkojne ne vlera
shume te larta?

1. Agjentet e blerjes jane ndikues ne:

▪ situaten e riblerjes se thjeshte;
▪ riblerjen e modifikuar;

2. Personeli tjeter i departamentit te blerjes me ndikues ne:

• Blerjen e re
▪ Personeli teknik ka ndikim kryesor ne zgjedhjen e komponenteve te
produktit.
▪ Agjentet e blerjes dominojne zgjedhjen e furnitoreve.
 Qendra e blerjes

• Webster dhe Wind e quajne njesine e marrjes se

vendimit te nje organizate blerese ‘’qender blerje”.

 Qendra e blerjes

• Perbehet nga te gjithe individet dhe grupet qe marrin pjese

ne procesin e marrjes se vendimit ne blerje, ndajne te

njejtat qellime te perbashketa, si dhe riskun qe i shoqeron

ato.
 Qendra e blerjes
7 rolet e qendres se blerjes ne procesin e vendimmarrjes per blerje

2.Përdoruesit
(Perdor produktin
Inicion propozimin per blerje,
1.Iniciuesit Ben specifikime te prod) 3.Ndikuesit
(Perdorues ose te tjere qe (Ndikojne vendimin e blerjes,
ndihmojne ne percaktimin e specifikimeve,
bejne kerkesen per Pergjejgjesi per vleresimin e alternativave.
blerjen e prod) qarkullimin e informacionitPersoneli teknik ndikues i rendesishem.

6.Blerësit (Ndalojneshitesit te kontaktojne

perdoruesit apo vendimmarresit
4.Vendim-
(kane autoritetin formal
te zgjedhin furnitorin Marrësi
dhe te bien dakort
per kushtet e blerjes) 5. Miratuesit(Individe qe vendosin mbi kerkesat e
(autorizojne veprimet e propozuara produktit
te bleresve ose per furnitoret
ose vendimmarresve)
 Qendra e blerjes

❑ Qendra e blerjes ka nje minimum nga 5- 6 anetare deri ne

100-ndra anetare.

❑ Disa mund te jene jashte organizates si:

➢ zyrtare qeveritar,

➢ konsulent, keshillues teknik,

➢ anetare te tjere te kanalit marketing

 Faktoret qe ndikojne qendren e
blerjes
❑ Qendrat e blerjes zakonisht perfshijne disa pjesmarres me
interes, autoritet, status apo aftesi bindese te ndryshme.

▪ Inxhinieret duan te maksimizojne performancen e produktit;

▪ Punonjesit e prodhimit lehtesi ne perdorim dhe qendrueshmeri te
materialeve;
▪ Stafi finances fokusohet ne vleren e blerjes;
▪ Sindikatat vene theksin te siguria;
 Faktoret qe ndikojne qendren e
blerjes
❑ Gjithashtu bleresit biznes kane motivimet, perceptimet dhe
preferencat e tyre personale te ndikuara nga:
➢ statusi,
➢ mosha,
➢ arsimimi,
➢ pozicioni i punes, 3 lloje bleresish:
➢ personaliteti, 1. teknik
➢ qendrimi ndaj rriskut
2. kompjuterik
➢ kultura
3. intuitiv
 Faktoret qe ndikojne qendren e blerjes
❑ Ndaj bleresit ekspozojne stile te ndryshme blerjeje:
1. Bleres teknik – bejne analizen ne thellesi te propozimeve te
konkurrenteve, para zgjedhjes se nje furnitori.

2. Bleres eksperte kompjuterike - te mire arsimuar qe bejne analiza

rigoroze te konkurrenteve, perpara se sa te zgjedhin furnitoret.

3. Negociatore intuitiv - vene perballe shitesit konkurrente per te

arritur marreveshje te mire.
 Faktoret qe ndikojne qendren e blerjes

‘’Webster pohon se jane individet dhe jo organizatat qe marrin

vendimet e blerjes’’

▪ Nevojat personale motivojne sjelljet e tyre (pagesa, ngritja ne

detyre, ndjenja e arritjes etj),

▪ Nevojat organizacionale legjitimojne procesin dhe rezultatet

e blerjes.
 Faktoret qe ndikojne qendren e blerjes

▪ Ndaj njerezit e biznesit nuk blejne ‘produktet’, ata zgjidhin

dy probleme:

1. problemin ekonomik dhe strategjik te organizates (vendim

racional)

2. nevojat personale per arritje dhe shperblim (vendim emocional)

 Targetimi i firmave dhe i qendrave te blerjes

1. Targetimi i firmave – marketeret e biznesit do ta

segmentojne tregun ne menyra te ndryshme per te
vendosur se ne cilat firma do te shesin

2. Me rendesi eshte gjetja e Klienteve me fitimprures, me

mundesite me premtuese.
 Targetimi i firmave dhe i qendrave te blerjes
2. Targetimi brenda qendres se blerjes – pasi ka identifikuar llojin e
biznesit qe do te shese, firma duhet te shese sa me mire tek ato.

Marketeret ne tregjet e biznesit duhet te gjejne:

▪ Cilet jane pjesmarresit kryesor ne blerje?

▪ Cfare vendimesh ndikojne ato?
▪ Cili eshte niveli i tyre i ndikimit?
▪ Cfare kriteresh vleresimi perdorin ata?

❑ Shitesit e vegjel perqendrohen ne arritjen e ndikuesve kryesore te blerjes.

❑ Shitesit me te medhenj synojne te arrijne sa me shume pjesmarres te jete e mundur.
 Targetimi i firmave dhe i qendrave te blerjes

• Marketeret ne tregjet e biznesit, duhet qe ne menyre periodike te

rishikojne supozimet e tyre rreth pjesmarresve te qendres se blerjes.

Shembull:
• Kodak – per vite i ka shitur produktet tek tekniket e laboratoreve te
spitaleve.
• Kerkimet treguan se administratoret profesional po merrnin vendimet e
blerjes gjithnje e me shume.
• Kodak ndryshoi strategjine marketing te saj per te aritur tek keto marres
se vendimeve.
 Procesi i blerjes dhe etapat ne procesin e
blerjes organizacionale

• Bleresi ne tregjet e biznesit kerkon sigurimin e paketes me perfitimet me te larta

(ekonomike, teknike, sherbime dhe sociale) ne lidhje me kostot e nje oferte te
dhene.

• Ndaj detyra e marketerit eshte: Krijimi i nje oferte fitimprurese qe ofron vlere
klienti superiore te bleresit e synuar.

• Permiresimi i blerjes, nenkupton qe marketeret biznes duhet te permiresojne stafin

e tyre te shitjes, per te perballuar nivelin me te larte te bleresve te sotem ne tregjet e
biznesit.
Etapat ne procesin e blerjes
organizacionale
Njohja e problemit
Njohja
nevojës Përshkrimi karak. përgj.

Kërkimi Specifikimet e produktit

inf/ Kërkimi i furnitoreve
Vlerësimi Marrja e propozimeve

Blerja Zgjedhja e furnitorit

Proceduara e porositjes
Pas- Vlerësimi i rezultateve
blerja
 Etapat ne procesin e blerjes industriale ne lidhje me
situatat e blerjes
Blerje e re Riblerje e Modifikuar Riblerje e Njejte
Njohja e PO NDOSHTA JO
problemit
Pershkrimi i PO NDOSHTA JO
nevojes
Specifikimi i produktit PO PO PO
Kerkimi i furnitoreve PO NDOSHTA JO

Mbledhja e PO NDOSHTA JO
propozimeve

Perzgjedhja e PO NDOSHTA JO
furnitorit

Procedura e PO NDOSHTA JO
porositjes
Vleresimi i PO PO PO
performances
 1. Njohja e problemit
• Procesi i blerjes nis kur dikush brenda kompanise shfaq nevojen per
produkt/sherbim.

❑ Nevoja per blerje shkaktohet nga dy stimuj:

➢ Stimul i brendshem – psh vendimi per te zhvilluar nje prod te ri kerkon
pajisje/materiale te reja, ose nje makine qe prishet kerkon pjese te reja.
• Ose kur materialet e blera jane ne nje nivel jo te kenaqeshem, kerkohet furnitor tjeter
ose me cmim te ulet ose cilesi me te mire.

➢ Stimul i jashtem – marrja e ofertave te reja nga perfaqesues i ri i shitjes,

ofrimi i dickaje me vlere, ide te reja nga nje panair etj.
 2/3. Pershkrimi i nevojes dhe specifikimet e
produktit

▪ Bleresi percakton karakteristikat e pergjithshme dhe sasite e

kerkuara te produktit;

• Per artikujt standarte - proces i thjeshte;

• Per artikujt kompleks bleresi punon me te tjere – inxhinier,

perdorues, per te percaktuar karakteristika te tilla si jetegjatesia apo cmimi.

▪ Organizata blerese liston specifikimet teknike te produktit.

 2/3. Pershkrimi i nevojes dhe specifikimet e
produktit

• Kompania cakton nje grup te Analizes se Vleres se Produktit.

“Analiza e vleres se produktit – metode per te ulur koston, nese komponentet
mund te ridizenjohen apo standartizohen, apo nese mund te prodhohen me
metoda me te lira pa ndikuar performancen e produktit..

• Ndihmon blerësin të refuzojë komponentët që janë shumë të

shtrenjtë osë që dështojnë për të plotësuar standardet e specifikuara.
 4. Kerkimi i furnitoreve
❑ Blerësi përpiqet që të identifikojë furnitorët më të
përshtashëm nëpërmjet:

• Listave të bizneseve në një kategori;

• Kontakteve me kompani të tjera;

• Panaireve;

• Internetit.
 4. Kerkimi i furnitoreve
• Faqet online te tregetise elektronike – Kompanite mund te
porosisin mijera produkte nepermet katalogeve elektronike.

• Faqet online te industrive te vecanta – blerja e produkteve

industriale si plastika, celiku, sherbime logjistike behet ne faqe interneti te
specializuara. Plasics.com lejon bleresit e plastikes te kerkojne cmimet me te mira mes
mijera shitesve te plastikes.

• Tregje elektronike te shkembimit produkt me produkt –

pjesmarresit ofrojne per te tregtuar produkte ose sherbime.
 4. Kerkimi i furnitoreve
• Lidhja direkte ekstranet me furnitoret – kompania krijon nje link te
vecante me furnitorin e saj kryesor. Produkti mund te blihet direkt.
• Psh: një kompani mund të krijojë një llogari të blerjes elektronike të drejtpërdrejtë me
kompaninë Dell dhe punonjësit e saj mund të bëjnë blerjet.

• Aleancat blerese – Coca Cola, P&G etj krijojne aleancat blerese. Perftohen
cmime te ulta per materialet baze dhe per blerjet ne sasi te medha.

• Site i kompanise blerese – GE ka krijuar nje site ku publikon kerkesat e

saj, vendin e dergeses, termat e pageses etj.
 4. Kerkimet e furnitorit

• Blerja online ne tregjet e biznesit ofron disa avantazhe:

✓ ul kostot e transaksionit per bleresit dhe furnitoret;

✓ ulet koha ndermjet porosise dhe shperndarjes;

✓ konsolidohet sistemi i blerjes;

✓ krijohen marredhenie me te drejtperdrejta ndermjet partnereve

dhe bleresve.
 5. Marrja e propozimeve
▪ Bleresi fton furnitoret e kualifikuar te paraqesin propozimet
per ofertat.
▪ Sa me kompleks/te shtrenjte artikujt ne blerje:
✓ aq me te detajuara dhe specifikuara propozimet qe pershkruajne vleren dhe
perfitimet ne termat e klientit.

▪ Prezantimet duhet te inspirojne siguri dhe te vene theksin ne

burimet qe e dallojne nga konkurrentet.

▪ Marketeret duhet te kene aftesi ne studimin, shkrimin dhe prezantimin e

propozimeve.
 6. Zgjedhja e Furnitorit
Perdoret nje model i vleresimit te furnitorit si ne figure:

• Perpara te te beje zgjedhjen e furnitorit, qendra blerese specifikon

dhe rendit karakteristikat e deshiruara per secilin.

Karakteristikat Shkalla e vlerësimit

Niveli i rëndësisë Dobët (1) Disi (2) Mirë (3) Shumë mirë (4)

x
Çmimi 0.3
x
Imazhi i furnitorit 0.2
x
Besueshmëria e produktit 0.3
x
Besueshmëria e shërbimit 0.1
x
Fleksibiliteti i furnitorit 0.1

Pikët totale: 0.3*4 + 0.2*3 +

0.3*4 + 0.1*2 + 0.1*3 = 3.5
 6. Zgjedhja e furnitorit
• Zgjedhja e karakteristikave dhe rendesise relative te tyre ndryshon me
situaten e blerjes.
• Per produket qe blihen rutine jane te rendesishme:
✓ levrimi
✓ cmimi
✓ imazhi furnitorit

• Per produkte si fotokopjet:

✓ sherbimi teknik,

✓ fleksibiliteti

✓ furnitori, besueshmeria e produktit

 6. Zgjedhja e furnitorit
Për produkte si zgjedhja e një sistemi kompjuterik karakteristikat
më të rëndësishme janë:
✓ çmimi,
✓ imazhi i furnitorit,
✓ besueshmëria e produktit,
✓ besueshmëria e shërbimit
✓ fleksibiliteti i furnitorit.
 6. Zgjedhja e furnitorit
❑ Kapercimi i presioneve per te ulur cmimin:
▪ Qendrat e blerjes mund te negociojne me furnitoret e preferuar per cmime dhe
kushte me te mira perpara berjes se zgjedhjes finale.

▪ Marketeret u pergjigjen kerkesave per nje cmim te ulet:

a. Duke bere koston totale te zoterimit qe eshte kosto e ciklit te jetes se
produktit, me te ulet se ajo e konkurrenteve;
b. Citojne vleren e sherbimeve qe bleresi merr superiore mbi konkurrentet.

▪ Përmirësimi i produktivitetit ndihmon lehtësimin e presioneve të

çmimit.
 6. Zgjedhja e furnitorit
• Sherbimi, ndërveprimi personal, njohuritë e furnitorit jane diferencues të
dobishëm në arritjen e statusit të furnitorëve kryesore.

❑ Disa kompani i trajtojne bleresit e orientuar nga cmimi duke vendosur

kushte kufizuese:
a. Sasi te kufizuar, b. Mos rimbursim, c. Jo sherbime

❑ Shitja e zgjidhjeve mund ta mbroje kompanine nga presionet e cmimit:

a. Zgjidhje per te ritur te ardhurat e klientit – konsulence nga kompania furnitor
b. Zgjidhje per te ulur riskun e klientit
c. Zgjidhje per te ulur koston e klientit
 6. Zgjedhja e furnitorit
❑ Kompanitë gjithnjë e më shumë po ulin numrin e
furnitorëve të tyre;

❑ Këto kompani duan që furnitorët e tyre të

zgjedhur të jenë përgjegjës për një sistem më të
madh; (permiresim te performances, cilesise, ulje cmimi, furnitoret te punojne nga

afer me klientin biznes)

❑Madje ka një prirje drejt një furnitori të vetëm.

 7. Procedura e porositjes
❑ Pas zgjedhjes se furnitoreve, bleresi negocion porosine finale & liston:
• specifikimet teknike te prod,
• sasia e nevojitur,
• koha e shperndarjes,
• kushtet e garancise
• politikat e kthimit etj.

1. Disa bleres industrial zgjedhin te marrin me qera pajisje si makineri, kamiona etj.
Avantazhet:
• produkt me i ri
• sherbim me i mire
• mbrojtje e kapitalit
• avantazh ne lidhje me taksat
 7. Procedura e porositjes
2. Ne rastin e artikujve te mirembajtjes, riparimit etj, bleresi po shkon drejt
kontratave sesa porosive periodike te blerjes.

▪ Furnitori premton per te rifurnizuar bleresin sipas nevojave te tij, pasi kane rene
dakort per cmimin ne per nje periudhe te caktuar te kohes.

▪ Per aresye se shitesi mban stoqet, keto kontrata quhen shpesh ‘’Plane te
blerjes pa stoqe’’.

Bleresi ne menyre automatike permes PC, dergon porosine tek shitesi kur
nevojitet stok. Ky sistem:
• Krijon marredhenie te ngushta bleres shites.
• E ben me te veshire per furnitoret e mundshem.
 7. Procedura e porositjes

3. Kompanite qe kane frike nga nje mungese e mundshme e

materialeve kryesore blejne dhe mbajne inventare te medha.

Nenshkruajne kontrata me afatgjata me furnitoret per te siguruar

nje furnizim te qendrueshem te materialeve.
 7. Procedura e porositjes

4. Disa kompani zhvendosin pergjegjesine e porositjes tek

furnitoret e tyre, ne sisteme qe quhen: “ Inventare te manaxhuar
nga furnitori”.

▪ Furnitoret:
➢ dine nivelet e inventarit te klienteve dhe
➢ marrin pergjegjesine per furnizimin automatik
 8. Vleresimi i performances

▪ Bleresi vlereson performancen e furnitorit te zgjedhur

sipas 3 metodave:

1. Bleresi mund te kontaktoje perdoruesit final dhe ti pyes per

vleresimet e tyre;
2. Vlereson furnitorin ne disa kritere, duke perdorur nje metode ne
rendesine dhe vleresimin per secilin kriter;
3. Mbledh koston e performances se dobet, per te kompesuar kostot e
blerjes, perfshire cmimin.
 8. Vleresimi i performances

❑ Vlerësimi i performancës mund ta çojë blerësin:

▪ të vazhdojë,
▪ ndryshojë apo
▪ ndërpresë marrëdhënien me furnitorin.
 Manaxhimi i marredhenieve me klientet ne tregjet e biznesit

• Marketeret e tregjeve te biznesit, po shmangin metodat e

reklamimit te biznesit tek te gjithe klientet.

▪ Qellimi:
• Fokusimi ne tregjet e synuara.

• Zhvillimi i metodave te marketingut nje me nje per terheqjen dhe

mbajtjen e klienteve.

▪ Per kete qellim ato perdorin:

a. Mediat sociale online ne formen e blogjeve te kompanise
b. Marredheniet me shtypin online, forumet etj.
 Manaxhimi i marredhenieve me klientet ne
tregjet e biznesit – Kordinimi Vertikal

▪ Kordinimin vertikal ndërmjet blerësve dhe shitësve -

kalimi nga transaksionet e thjeshta në përfshirjen në
aktivitete që krijojnë më shumë vlerë për të dyja palët.

▪ Krijimi i besimit është një parakusht për të

krijuar marrëdhënie afatgjata
 Manaxhimi i marredhenieve me klientet ne
tregjet e biznesit – Kordinimi Vertikal

▪ Faktoret qe ndikojne marredhenien ndermjet

partnereve biznes:
a. disponueshmeria e alternativave;
b. rendesia e ofertes;
c. kompleksiteti i ofertes;
d. dinamizmi i tregut i ofertes.
 Manaxhimi i marredhenieve me klientet ne tregjet e biznesit

▪ Bazuar ne keto faktore marredheniet bleres-furnitore klasifikohen ne 8 kategori:

1. Nivel i ulet marredhenie – Jane shkembime te thjeshta, rutine, me nivel te moderuar

informacioni dhe bashkepunimi.

2. Nivel modest i lidhjeve strukturore – Kerkon me shume pershtatje nga shitesi,

dhe me pak bashkepunim e shkembim info.

3. Marredhenie permes kontratave – Shkembimet percaktohen nga kontratat

formale, dhe kane nivel te ulet besimi, bashkepunimi dhe nderveprimi.

4. Pershtatja e ofertes – Karakterizohet nga niveli i larte i pershtatjes se shitesit.

 Manaxhimi i marredhenieve me klientet ne tregjet e
biznesit

5. Marredhenie ne baze te lidhjeve dhe bashkepunimit operacional – nivel i

larte besimi tek furnitori, nivele te larta te lidhjeve bleres shites, si dhe bashkepunim
operacional.

6. Marredhenie te bazuara ne bashkepunim – shume besim con ne partneritet te

vertete.

7. Marredhenie te bazuara ne pershtatjen reciproke – bleresit dhe shitesit bejne

disa pershtatje specifike, pa arritur besim dhe bashkepunim te larte.

8. Klienti eshte mbreti – shitesi pershtatet te plotesoje nevojat e klientit.

 Tregjet institucionale dhe qeveritare

• Konsiston ne shkolla, spitale, burgje dhe institucione te tjera

qe duhet te sigurojne produkte dhe sherbime tek individet
nen kujdesin e tyre.

• Karakterizohen nga buxhete të ulëta

• U kerkojne furnitoreve te paraqesin oferta dhe shpesh fiton
ofertuesi me vleren me te ulet.
• Në shumicën e vendeve organizatat qeveritare janë blerës kryesor
i produkteve dhe shërbimeve.
 Tregjet institucionale dhe qeveritare

Shembull: Spitale duhet te vendosin cfare cilesie te ushqimit te

blejne per pacientet.
• Qellimi nuk eshte fitimi, pasi ushqimi eshte siguruar si pjese e paketes
totale te sherbimit, dhe as minimizimi i kostos qe do te ndikonte ne ulje
te imazhit.

• Agjenti i blerjes duhet te kerkoje per tregtare vendas te ushqimit,

cilesia e te cileve ploteson apo tejkalon nje minimum standart dhe
kur cmimet e tyre jane te uleta.