Невро-лингвистично програмиране в

съвременните бизнес комуникации

Невро-лингвистично програмиране в съвременните бизнес комуникации

Ас. Даниела Илиева-Колева

Neuro-linguistic Programming in Today’s Business Communications

Ass.Prof. Daniela Ilieva-Koleva

Резюме:

Умението да се общува правилно е сериозен проблем за много хора, затова развитието на

креативното мислене, овладяването на техниката на общуване и взаимодействие, умението за
самоконтрол, както и контролиране на другите хора днес е приоритетна задача на управлението,
приложната психология и в частност на НЛП.

Добрата комуникативна компетентност във всички случаи се проявява в прозорливост и

способност за бърза ориентация, които са безценни в работата с хора.[1]

Техниките на невро-лингвистичното програмиране предоставят възможност за по-бързо

разрешаване на комуникационните проблеми в бизнес организациите, което е от изключителна
важност за изграждане на конкурентноспособност и преодоляване на бариерите в
комуникационния процес.
История на Невро-лингвистичното програмиране

Невро-лингвистичното програмиране е създадено в началото на 70-те години на XX век в САЩ

от Ричард Бандлър и Джон Гриндър, със сътрудничеството на още група хора, сред които
Милтън Ериксън, Вирджиния Сатир, Робърт Дилтс и Джудит Делозие. В основата на НЛП стои
извличането на модел на високоефективни в своята област хора и установяването на това, как
те правят каквото правят (дори въпросният човек да не знае какво всъщност прави, т.е. да се
получава естествено или да го прави несъзнателно).

Първоначалното определение за НЛП е „изучаване на структурата на субективния опит”, но това

определение би могло да създаде хаос в главата на човек, който за пръв път се занимава с тази
материя. НЛП не се базира на сложни теории, които се нуждаят от анализ, за да бъдат разбрани.
В книгата си „Невро-лингвистично програмиране: Том I, Изучаване на структурата на
субективния опит”[2] авторите обясняват, че:

„… (НЛП) не е обвързано с теория, а по-скоро има статута на модел – набор от процедури, чиято
стойност се измерва с това, доколко са полезни, а не доколко са истинни. НЛП представя
специфични инструменти, които могат да бъдат приложени ефективно при всяко човешко
взаимодействие. То предлага техники, чрез които един практик може по полезен за себе си
начин да структурира и реорганизира своя личен опит или опита на клиент, за да дефинира и
впоследствие да гарантира поведенчески резултат.”

Зад словосъчетанието “невро-лингвистично програмиране” стоят три идеи:

“Невро” (от гръцки – нерв) показва отношение към нервната система, а именно, че поведението
на човека води началото си от петте неврологични процеса: зрение, слух, мирис, вкус и осезание.

“Лингвистичната” част показва, че хората използват езика, за да подредят мислите и

поведението си и да пристъпят към комуникация с другите хора.

“Програмирането” посочва, че всеки моделира, пресмята и подготвя многоетапните задачи за

по-нататъшното им решаване.

НЛП комуникационен модел

Терминът „комуникация” в днешно време означава прехвърляне, съобщаване или обмяна на

информация, идеи, съобщения или сигнали. Първоначално е бил обвързан с религията и е
отпращал към думата за причастие – communion. Тоест произхожда от идеята за обмяна на
значим житейски опит. Според Джери Ричардсън – известен консултант в сферата на
междуличностната комуникация – дефиницията е следната: „Комуникацията е обмяна на
информация или опит между хора. Отделните личности, които споделят този опит, може да
съзнават или не процеса на споделяне.”[3]

Репрезентативни системи

Едно от важните разбирания, които произтичат от НЛП, е как е възможно да има различни
начини на мислене и различни начини на правене на нещата. Всички хора имат различни
модели на света. Някои предпочитат да виждат нещата, а други предпочитат да докосват,
независимо за какви неща става дума. Преди да се осъзнае огромното разнообразие на
човешкия опит, може да се мисли, че хората са почти еднакви. Но колкото повече се научава за
тези отлики, толкова повече се осъзнава колко фундаментално различни са хората всъщност.

НЛП комуникационният модел представя шестте неща, които човек може да върши в главата си
в даден момент: да вижда картини, да чува звуци, да изпитва чувства, да разговаря със себе си,
да подушва или да вкусва. Първите четири формират доминиращите репрезентационни системи
в културата.

Всеки може да използва и четирите, но като цяло хората използват една репрезентационна
система повече от другите. Онази, която е най-лесна за използване, се нарича предпочитана
репрезентационна система. Някои хора предпочитат да мислят в картини, други чрез звуци,
трети с чувства, а четвърти в думи – чрез разговор със себе си или логически анализ. Хората
обичат да получават информацията, представена в конкретна форма, която отговаря на тяхната
предпочитана репрезентационна система.

Във всяка група от хора е вероятно да е налице смесица и от четирите предпочитания. Вероятно
те не са равномерно разпределени, но всяко присъства до някаква степен.[4]

Визуална предпочитана система

Когато е необходимо да се предаде информация на хора с предпочитана визуална

репрезентативна система е добре да се използва визуален език, да се показват картини,
видеоматериали, брошури, илюстрирани със снимки или диаграми, и да се „рисуват” картини с
думи (напр. Как виждате това?).

Слухова предпочитана система

За тези хора е важно как звучат нещата. Обичат да слушат как хората им говорят, разказват им
истории, на живо или на аудиозапис. Те са настроени да улавят тоналността на гласа, който може
да е като музика за ушите им или да звучи глухо, или дори да е ироничен. Те се ослушват за
други, които говорят техния език. Комуникация с този тип хора е важно да звучи добре,
подкрепена с музика, богата тоналност на гласа и използване на думи, свързани със звуците
(напр. Как ви звучи това?).

Кинестетична предпочитана система

Това са хора, които имат по-скоро усещане за нещата, използват практически подход, така че да
могат да уловят същността, докато пресяват масата информация. Тях ги очарова и предизвиква
това, как нещата си пасват, като организират купчината, предоставена от някой друг. При
общуването с такъв тип хора е позволено физическо докосване и използване на език, който се
основава на думи за усещане (напр. Усещате ли това?).

Слухово-дигитална (аудио-дигитална) предпочитана система

Това са хора, които най-често си говорят сами за логиката, смисъла, разумността на

предоставената информация. Те искат факти с потвърждаващи числа и статистика. Те разглеждат
теоретичните предположения чрез логически анализ и структурирани аргументи. Те извеждат
заключения и прилагат тенденции въз основа на екстраполация на разглежданите данни (напр.
Може ли да ми кажеш какво мислиш за това?).

Вк – Визуално конструиран: човек си представя нещо, което в действителност никога не е

виждал – създаване на образи.

Вп – Визуално припомнен: човек извиква някакъв образ от миналото – припомняне на вече

видяни образи.

Ск – Аудиално конструиран (Слухово конструиран): човек съчинява това, което ще каже,

изиграе, изпее; измисля звуци или диалог.

Сп – Аудиално припомнен (Слухово припомнен): човек чува нещо отново, нещо познато, казано,
изпято, произнесено от някой друг или от самия човек.

К – Кинестетичен: човек осъзнава телесни усещания – температура, натиск, движение, вкус,

мирис – или изпитва емоции като страх, гняв, вълнение.

Сд – Аудиално дигитален (Слухово дигитален) – думи: човек разговаря със себе си или провежда
мислен разговор за нещо.
Разширени зеници – човек визуализира нещо.[5]

Лесно се открива кога човек мисли с картини, звуци или усещания. Съществуват видими
промени, които стават в тялото, когато се мисли с различни методи. Начинът ни на мислене
оказва влияние върху тялото, а това как човек използва тялото си въздейства върху това как
мисли.
Хората системно движат очите си в различни посоки в зависимост от това по какъв начин
мислят. Неврологични изследвания са показали, че движението на очите хоризонтално и
вертикално са свързани с активизирането на различни части на главния мозък. В НЛП тези
движения се наричат очни сигнали за достъп.

Съществува определена вътрешна връзка между движенията на очите и репрезентативните

системи, доколкото те са разпространени в цял свят.

НЛП за решаване на комуникационни проблеми в бизнеса

В бизнеса и в повечето сфери на живота хората продължават да възприемат света през призмата
на проблемите. Бизнес организациите по цял свят до голяма степен работят по този начин.

Какво е проблемът? Всички стандартни определения на „проблем” в областта на НЛП включват

някакъв вид състояние в конкретния момент (къде сме сега) и желано състояние (къде искаме
да отидем), а проблемът се определя като пътя, по който се преминава от първото във второто
състояние. След като веднъж са поставени целите, значи има и проблем, тъй като целите по
дефиниция са нещо, с което не разполагаме в момента.[6]

Богатството и размаха на мислите зависи от способностите да се осъществят връзките и да се

мине от един начин на мислене към друг. Ако при даден човек водещата система е аудиалната,
а първичната система – визуалната, ще си спомня друг човек първо по звука от гласа му, а след
това ще мисли за него в образи.

Хората получават информация, но я репрезентират вътре в себе си в друг канал. Звуците могат
да предизвикват във въображението визуални спомени или абстрактни визуални образи.
Едновременната и неосъзнаваема връзка между водещия и първичния канал се нарича
синестезия. Някои от синестезиите се оказват дълбоко вкоренени и широко разпространени.
Примерно цветовете често са свързани с настроението: червеният – с гнева, синият – със
спокойствието. Говорим също за цветова тоналност в музиката, за топли звуци, за крещящи
цветове и пр.
Понякога синестезията се блокира преднамерено. Примерно човек изпитва трудности с
визуализацията. В разговор с него трябва първо да бъде помолен да се върне към чувственото
или към аудиалното преживяване на събитието, и с това да се облекчи визуализацията. Подобна
техника може да възстанови спомените като цяло: в картини, звуци и усещания.

Както преводът от един език на друг запазва смисъла, но напълно променя формата, така и
преживяването може да се премести от един канал на друг. Например разхвърляната стая често
предизвиква неприятни усещания. Но същата стая може да не прави впечатление на друг човек
и той няма да може да разбере защо другият е толкова разстроен. Фактът е, че той не може да
влезе в света на преживяванията на другия. Той би могъл да разбере чувствата, ако му се обясни,
че примерно човекът усеща същото, което ако е облечен с бодлив вълнен пуловер на голо тяло.
Като се преминава на езика на звуците, може да се използва за сравнение дискомфорта от
прослушването на ненастроен музикален инструмент. Тази аналогия събужда чувствителната
струна на всеки музикант, т.е. ще се говори на езика на събеседника.

Изборът на дума показва каква репрезентативна система се използва в дадения момент. Ако се
вземат за пример трима души, които са прочели една и съща книга. Първият казва колко много
е “видял” в книгата, колко добре са подбрани случките, които “илюстрират” основната идея, че
тя е написана “бляскаво”. На другия може да не хареса “тонът” на книгата и “резкият” й стил.
Фактически той не може да се настрои на идеите на автора и би искал да поговори с него за
това. Третият ще почувства, че му импонира маниерът на писателя, в който той е “събрал” всички
ключови моменти, и че леко е “уловил” всички нови идеи, че чувства симпатия към автора.
Всички са чели една и съща книга. Лесно е да се забележи, че всеки изразява своето отношение
към книгата по различен начин. Първият мисли с образи, вторият – със звуци, третият – с
усещания.

Тези сензорно определени думи (прилагателни, наречия или глаголи) се наричат в НЛП
предикати. Честото използване на един вид предикати разкрива предпочитаната
репрезентативна система на човека. Може да се намери предпочитаната система на автора на
всяка книга, като се обърне внимание на езика, който той ползва. Класическата литература
винаги съдържа богат и разнообразен набор от предикати, като използва всички
репрезентативни системи по равно. Думи като “разбирам”, “обяснявам”, “мисля” не са сензорно
определени и следователно са неутрални по отношение към репрезентативните системи. В
научните трудове авторите предпочитат именно неутралните, а не сензорно определените думи,
вероятно неосъзнато разбирайки, че сензорно определените думи са личностни по отношение
на автора и читателя, следователно те са по-малко обективни. Неутралните думи ще се
превеждат от читателя с различни методи – кинестични, аудиални, визуални и ще сложат
началото на много академични спорове по причина на тези думи.

Всяка репрезентативна система има собствен “език”. Ако човек може да разбира и говори със
събеседника си, като използва предпочитан “език” от репрезентативната му система, ще може
да спечели неговото доверие, което е много важно във взаимоотношенията между хората.

Хората използват езика за предаване на мисли, затова не е чудно, че думите са огледало,

отразителен метод на мисленето. Може да се разгледа един от тренингите, проведен от Джон
Гриндър и Ричард Бендлер, който потвърждава горната закономерност. Те вземат червени,
жълти и зелени картички и обхождат всички хора от групата, като ги питат защо са дошли.

Онези хора, които използват думи и изражения, описващи основно усещанията, получават
зелени картички.

Онези, които се изразяват с фрази, които описват звуци, получават жълти картички.

Другите, които използвали думи, отразяващи визуални усещания, получават червени картички.

След това правят много просто упражнение: хората с еднакъв цвят картички трябва да седнат и
да поговорят един с друг в продължение на няколко минути. След това трябва да седнат и да
поговорят с притежателите на картичка друг цвят. Разликите, които наблюдават в общуването
между хората, ги учудва. Хората с един и същи цвят на картичката създават помежду си
атмосфера на доверие и сигурност, в която могат да си взаимодействат свободно и значително
по-добре.

Движенията на очите не са единствени сигнали за достъп, макар че те се забелязват най-лесно.

Тъй като тялото и мозъкът са неразделни, начинът на мислене винаги се проявява в нещо –
начина на дишане, цвета на кожата, позата. Човек, който мисли по визуален начин, обикновено
говори по-бързо и с по-висок глас от друг, който мисли по друг начин. Образите се раждат в
главата много бързо и се налага да се говори бързо, за да бъдат догонени. Дишането е учестено
и по-повърхностно. Често се наблюдава повишено напрежение в мускулите, основно в
раменете, главата е вдигната високо, а лицето е по-бледо от обикновено.

Хората, които мислят със звуци, дишат с цели гърди. Често имат леки ритмични движения на
тялото, а тонът на гласа е чист, изразителен, резониращ. Главата балансира на раменете или е
леко наклонена към едното от тях, сякаш се вслушва в нещо.
Хората, които разговарят сами със себе си, често накланят главата си на едната страна, като я
подпират с ръка или юмрук. Това положение е известно под името “телефонна поза”, защото
изглежда така, сякаш човек говори по телефона.

Кинестетичният достъп се характеризира с дълбоко ниско дишане в областта на корема, често е

съпроводено с мускулно отпускане. Човекът говори бавно, с дълги паузи. Скулптурата на Роден
“Мислителят” несъмнено мисли кинестетично.

Движенията и жестовете също говорят за начина на мислене на хората. Много хора показват
този чувствителен орган, който използват за конструиране на вътрешен образ: те ще покажат
или попипат ушите си, като се вслушват в звуците вътре в себе си, ще покажат очите,
визуализирайки, или корема, ако изпитват силни усещания. Тези знаци насочват не към онова,
за което мисли човек, а за това как го прави. Това е езикът на тялото в по-рафинирана и по-
изтънчена форма.

Идеите на репрезентативните системи са само една от многото техники, които НЛП предлага за
подобряване на комуникациите. Те са много полезен метод за разбиране на това как мислят
различните хора, а разчитането на сигналите за достъп е безценно изкуство за онези, които искат
да подобрят комуникациите си с другите хора. [7]

“Мога да направя всичко, което искам, със силата на мисълта си.”

Марк Макгуайър

Библиография:

1. Харизанова, М., Миронова, Н., „Бизнес комуникации.”, Авангард Прима, 2010

2. Ричардсън, Дж., „Въведение в НЛП”, НЛП България 2010
3. Джейкъбсън, С., „НЛП за решаване на проблеми в бизнеса”, НЛП България, 2010
4. Джеймс, Тад, „Вълшебството на публичната изява”, НЛП България, 2010
5. Линден, А., „Осъществи целите си с НЛП”, AMG Publishing, 2010
6. Bandler R., Grinder J., “The Structure of Magic: A Book About Language and Therapy”, 1975
7. http://psychology.dir.bg 04 Март 06

.
[1] Харизанова, М., Миронова, Н., „Бизнес комуникации.”, Авангард Прима, 2010

[2] Bandler R., Grinder J., “The Structure of Magic: A Book About Language and Therapy”, 1975

[3] Ричардсън, Дж., „Въведение в НЛП”, НЛП България 2010

[4] Джеймс, Тад, „Вълшебството на публичната изява”, НЛП България, 2010

[5] Линден, А., „Осъществи целите си с НЛП”, AMG Publishing, 2010

[6] Джейкъбсън, С., „НЛП за решаване на проблеми в бизнеса”, НЛП България, 2010

[7] http://psychology.dir.bg 04 Март 06