‫بوابتك لـ‬

‫عالــم التـسـويـق‬
‫للمشاريع الصغيرة والمتوسطة‬

‫‪MWHEBA Agency‬‬
 ‫‪ -2‬المحاضرة الثانية‬

‫‪MWHEBA Agency‬‬ ‫م‪ .‬محمد يوسف‬

‫خريطة الكورس‬

‫التسويق‬ ‫‪01‬‬
‫تعريف التسويق وأساسياته‬

‫المفاهيم األساسية للتسويق‬ ‫‪02‬‬

‫االحتياجات (‪ | )Needs‬الرغبات (‪ | )Wants‬المطالب (‪)Demands‬‬

‫العملية التسويقية‬ ‫‪03‬‬

‫العملية التسويقية | السلوك الشرائي للمستهلكين‬

‫البحث التسويقي‬ ‫‪04‬‬

‫أهميته | أهدافه | مشاكله‬
 ‫البحث التسويقي‬

‫بحث السوق‬
‫‪vs‬‬
‫البحث التسويقي‬

‫مثال‬
‫شركة جريبر األمريكية مصنعة أكل األطفال‬
 ‫الفرق بين بحث السوق والبحث التسويقي‬

‫البحث‬ ‫بحث‬
‫التسويقي‬ ‫السوق‬

‫جمع المعلومات حول السوق والمستهلكين‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫دراسة جيدة والتخطيط للعملية التسويقية بأكملها‬ ‫‪-‬‬
‫تحليل هيكل السوق ‪ ،‬الحجم ‪ ،‬االتجاهات الحديثة ‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫لجمع المعلومات وتحليلها واإلبالغ عنها‪.‬‬
‫الالعبين الرئيسيين ‪ ،‬احتياجات العمالء ‪ ،‬الذوق ‪،‬‬
‫البحث إليجاد حل مثالي لوضع تسويقي يواجه الشركة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫التفضيالت ‪ ،‬سلوك الشراء‪.‬‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫يلعب دورا رئيسيا في تحديد طلب المستهلك وتوقعاته‬ ‫‪-‬‬
‫معرفة المزيد عن عمالئك ومنافسيك واحتياجاتك‬ ‫‪-‬‬
‫من منتج أو خدمة معينة إلى جانب طريقة فعالة لتلبية‬
‫ومنتجاتك وأسواقك‪.‬‬
‫تلك االحتياجات‪.‬‬
‫تحديد جدوى المنتج الجديد في السوق المستهدفة‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫البحث التسويقي هو مصطلح أوسع من أبحاث السوق‬

 ‫أهداف البحث التسويقي‬

‫حل‬
‫المشاكل‬
‫‪1‬‬
‫الوصف‬
‫تحديد واكتشاف المشاكل‬
‫‪2‬‬ ‫المسببة للظواهر السلبية‬

‫وصف السوق والفرص‬

‫والتهديدات والمنافسين‬
‫التعديالت‬
‫والنتائج‬
‫‪3‬‬

‫اختبار التعديالت ومقارنتها قبل‬

‫تنفيذها على أرض الواقع‬
‫مشاكل البحث التسويقي‬
‫خريطة الكورس‬

‫االستراتيجية التسويقية‬ ‫‪05‬‬

‫أهداف التسويق | تقسيم السوق )‪ | (Segmentation‬االستهداف‬
‫)‪ | (Targeting‬الصورة الذهنية )‪ | (Positioning‬التميز )‪(Differentiation‬‬

‫المزيج التسويقي ‪4P’s‬‬ ‫‪06‬‬

‫المنتج (‪ | )Product‬التسعير (‪ | )Price‬المكان (‪ | )Place‬الترويج (‪)Promotion‬‬

‫المزيج التسويقي ‪7P’s‬‬ ‫‪07‬‬

‫األفراد (‪ | )People‬العمليات (‪ | )Process‬الدليل المادي ( ‪Physical‬‬
‫‪)Evidence‬‬

‫أنواع التسويق‬ ‫‪08‬‬

‫التسويق التقليدي | التسويق المباشر | التسويق غير المباشر | التسويق اإللكتروني‬
‫االستراتيجية التسويقية‬

‫هروح لـ (مين) بمنتجاتي وخدماتي ؟‬

‫و(مين) دة هيشوفني ازاي وسط‬

‫السوق وزحمة المنافسين؟‬
 ‫أهداف التسويق‬
‫إيه اللي الشركة بتبدء بيه األول ؟ تحديد األهداف وبعدين دراسة السوق وال دراسة السوق وبعدين تحديد األهداف‬

‫تحقيق األرباح (‪)Profits‬‬

‫قيمة األرباح تختلف عن قيمة المبيعات وتحسب بعد خصم التكاليف‪.‬‬
‫عشان تحسب األرباح المستهدفة الزم الشركة تدرس الطلب المتوقع‬ ‫‪1‬‬
‫واإللتزامات المالية اللي هتتخصم من المبيعات دي‪.‬‬

‫نصيب من السوق (‪)Market share‬‬

‫نصيب السوق بيتحسب على حسب حجم المبيعات بغض النظر عن األرباح‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫تحقيق االنتشار (‪)Brand Awareness‬‬

‫والهدف دة معناه ان منتج الشركة ينتشر ويعرفه أكبر قدر ممكن من الناس‪.‬‬ ‫‪3‬‬
‫وكل مايزيد العدد دة بيزيد معاه العدد المحتمل تحويله لزباين وعمالء للشركة‪.‬‬
 ‫تقسيم السوق (‪)B2C‬‬

‫‪ -1‬التقسيم الجغرافي (‪)Geographic Segmentation‬‬

‫مراحل تقسيم السوق‬ ‫تقسيم الناس حسب أماكن تواجدهم (بالد – محافظات – مناطق) أو‬
‫حسب الكثافة السكانية‪.‬‬

‫من أول مرحلة (بدون تقسيم)‬

‫‪ -2‬التقسيم الديموغرافي (‪)Demographic Segmentation‬‬
‫‪Mass Marketing‬‬ ‫تقسيم الناس حسب السن ‪ ،‬النوع ‪ ،‬الديانة ‪ ،‬المرتب ‪ ،‬التعليم ‪ ،‬وغيره‪.‬‬
‫ويعتبر هو التقسيم األسهل‪ .‬ولكن فرق بين الطبقة االجتماعية والدخل‪.‬‬
‫وحتى أقصى مراحل التقسيم‬

‫‪Niche marketing‬‬ ‫‪ -3‬التقسيم النفسي (‪)Psychographic Segmentation‬‬

‫تقسيم الناس حسب طبيعتهم ومستوى المعيشة وأسلوب حياتهم‬
‫وشخصيتهم‪)Compulsive – Achievers – Innovators – Experiences - Believers( .‬‬

‫وأحيانا استخدام تسويق األشخاص‬

‫‪ -4‬التقسيم حسب السلوك (‪)Behavioral Segmentation‬‬
‫‪Individual marketing‬‬
‫الدور‪Initiator – Influencer – Decider – Gate keeper – Buyer – User :‬‬
‫الوزن‪Light User – Medium – Heavy :‬‬
‫المنافع‪Quality – Service – Economy – Speed – Convenience :‬‬
)B2B( ‫تقسيم السوق‬

)Geographic Segmentation( ‫ التقسيم الجغرافي‬-1

.

)Industry Segmentation( ‫ حسب الصناعة‬-2

.

)Size Segmentation( ‫ حسب الحجم‬-3

.
 ‫تقسيم السوق‬

‫محاولتك لكسب كل الشرائح ينتج عنها خسارة كل الشرائح‬

‫اكسب شريحة على حساب شرائح كتير‬

‫مثال‪ :‬استهداف الرجال على حساب السيدات‬

‫بريل‬ ‫|‬ ‫هيد أند شولدرز‬

 ‫االستهداف‬
‫قدامك دلوقتي استراتيجية من ثالثة‬

‫استراتيجية وخطة لكل شريحة‬

‫دة بينجح في حالة الشركات العمالقة‬

‫أو عاألقل المتاح عندها اإلمكانيات‬
‫إنها تعمل حاجة زي دي‪.‬‬
‫مثال‪ :‬شركات الموبايل‬
‫)‪(Differentiated Marketing‬‬

‫‪3‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪2‬‬
‫الطريقة األشهر واألكثر مناسبة‬ ‫انسى الفروقات بين الشرائح‬
‫اختار الشرايح اللي ممكن يجي منها أعلى‬ ‫واعمل منتج يناسب كل الناس‬
‫ربح ممكن وفي نفس الوقت تكون‬ ‫بالتالي مش هتستهدف شريحة معينة‬
‫شريحة سهل الوصول لها‬ ‫واالستراتيجية دي تنفع أكتر مع‬
‫المنتجات االستهالكية‬
‫)‪(Concentrated (Niche) Marketing‬‬ ‫)‪(Undifferentiated (Mass) Marketing‬‬
 ‫االستهداف‬

P1 P2 P3 P4

M1 X X 1- Single Targeting
X X X X
X X X X 2- Selective Targeting
M2 X X
X X X X 3- Product Specialization Targeting

M3 XX
X X X X 4- Market Specialization Targeting

M4 X X 5- Full Targeting
X X X X
 ‫استراتيجيات النمو‬
‫أكثر خطورة‬

‫اختراق‬ ‫تطوير‬
‫السوق‬ ‫المنتج‬

‫نفس المنتجات‬ ‫منتجات جديدة‬

‫نفس األسواق‬ ‫نفس األسواق‬

‫‪Ansoff Matrix‬‬ ‫المنتجات‬

‫نفس المنتجات‬ ‫منتجات جديدة‬

‫أسواق جديدة‬ ‫أسواق جديدة‬

‫تطوير‬
‫التنوع‬
‫السوق‬
‫أكثر خطورة‬

‫األسواق‬
 ‫الصورة الذهنية‬

‫كل شخص عنده مخ واحد فقط ولكن جواه عقلين‬

‫العقل الال واعي‬ ‫العقل الواعي‬

‫سريع جدا‬ ‫بطئ جدا‬

‫موافق ‪ -‬العواطف ‪ -‬االنطباعات‬ ‫ينتقد ‪ -‬األرقام ‪ -‬المنطق‬

‫يعمل ‪ %95‬من الوقت‬ ‫يعمل ‪ %5‬من الوقت‬

‫التبسيط‬ ‫التعقيد‬

‫اإلنطباع األول‬ ‫‪-‬‬

‫العقل الالواعي‬
‫العقل الالواعي‬
‫العقل الالواعي‬
 ‫الصورة الذهنية‬

‫نقاط التشابه (‪)Points of parity - POPs‬‬

‫بينك وبين المنافسين‬ ‫حدد أوال‬
‫ونقاط االختالف (‪)Points of difference - PODs‬‬

‫أختار ازاي نقطة االختالف لبناء الصورة الذهنية ؟؟‬

‫‪ -‬مهمة للعميل‬
‫‪ -‬محددة وليست عامة‬ ‫لبناء صورة ذهنية قوية‬
‫‪ -‬متميزة بفارق عن المنافس‬
‫‪ -‬ال تبني صورة ذهنية على نقاط التشابه (‪)POP‬‬
‫‪ -‬قابلة للتداول والشرح‬ ‫‪ -‬يجب أن تكون كتف بكتف مع المنافس‬
‫‪ -‬استباقي وصعب التقليد بقدر االمكان‬
‫‪ -‬اختر نقطة اختالف مميزة‬
‫‪ -‬في حدود القدرة الشرائية للشريحة‬
‫‪ -‬أن تكون مربحة‬

‫أتكلم مع العميل عن العميل في اللي يهم العميل‬

 ‫الصورة الذهنية‬
‫أشهر مثال على فكرة تكوين المنزلة أو المكانة التسويقية فى أذهان العميل بيظهر فى العربيات‬

‫يعنى لما اسألك عن الصورة الذهنية لعربيات فولفو ‪ ..‬هتقول (األمان)‬

‫ولما اتكلم عن مرسيدس هيجى فى دماغك علطول (البرستيج أو المكانة االجتماعية)‬
‫أما تويوتا فهتقول عربية (اقتصادية)‬ ‫ولما نتكلم عن ‪ BMW‬هتقول (الرفاهية)‬
‫طب عربيات الدا الروسية (الصالبة والقوة)‪ ،‬وهكذا‪.‬‬ ‫طب وسوبارو ؟ (الوسائد الهوائية – ‪)Airbags‬‬

‫الشركة فى األول الزم تعرف فين هي‬

‫المزايا الرئيسية عندها واالختالفات التسويقية‬
‫عن المنافسين (‪.)Value differences‬‬
‫ّ‬
‫وتبدأ تطور المزايا دى فى شكل استراتيجية‬
‫عامة لتكوين صورة معنية فى أذهان الناس‬
‫(‪.)Positioning strategy‬‬
 ‫الصورة الذهنية‬

‫اصنع‪/‬عزز‬ ‫قارن وابحث‬ ‫نعم‬ ‫نشاطك‬

‫انطلق‬ ‫ادرس المنافس‬ ‫البداية‬
‫الصورة ذهنية‬ ‫عن (‪)PODs‬‬ ‫جديد؟‬

‫ال‬
‫ال‬

‫نعم‬ ‫ادرس صورتك‬

‫صحيحة؟‬
‫الذهنية الحالية‬
 ‫العالمة التجارية (‪)Brand‬‬

‫يعني إيه براند ؟‬

‫(مميز – قصير – سهل – قابل للتذكر – قابل للترجمة – ذو معنى – جذاب – محمي)‬ ‫اسم الشركة‬
‫(رمز – خط – رمز خط)‬ ‫الشعار (اللوجو)‬
‫(عبارة تعكس بقدر اإلمكان الميزة التنافسية للشركة | قصير – مميز – سهل التذكر)‬ ‫السلوجان‬
‫(األلوان – الشخصيات – األصوات – تصميم المنتج – اليونيفورم – الديكور ‪)........ -‬‬ ‫ارتباط نفسية‬
 ‫العالمة التجارية (‪)Brand‬‬

‫إيجابي‬

‫براند ضعيف‬ ‫براند قوي‬

‫سلبي‬
 ‫مهمتك هتكون‪...‬‬

‫حدد جمهورك وميزتك التنافسية‬

‫‪MWHEBA Agency‬‬ ‫م‪ .‬محمد يوسف‬

 ‫نهاية ‪...‬‬

‫المحاضرة الثانية‬

‫‪MWHEBA Agency‬‬ ‫م‪ .‬محمد يوسف‬