KHỞI NGHIỆP

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

VÀ MÔ TẢ KHÁCH HÀNG

1
 NỘI DUNG

• ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG

• PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
TIỀN TIÊU
• PHÁC HỌA CHÂN DÙNG NGƯỜI DÙNG CUỐI VÀ KHÁCH
HÀNG ĐIỂN HÌNH CỦA THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU
• ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU VÀ ĐÁNH
GIÁ CÁC THỊ TRƯỜNG TIẾP THEO

2
 ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Cửa sổ cơ hội
Ý tưởng và cơ hội kinh doanh hoàn toàn khác nhau.
Cửa sổ cơ hội là khoảng thời gian để nắm bắt được nhu cầu và
mong muốn của khách hàng mục tiêu trong một thị trường.

3
 ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Cửa sổ cơ hội
Cơ hội thị trường có thể đến từ khoảng trống trên thị trường.
Khoảng trống trên thị trường là những nhu cầu của khách hàng
đang tồn tại nhưng vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm
hoặc nhắm tới để phục vụ.
Ví dụ: các trang thương mại điện tử Tiki, Lazada, Shopee… tận
dụng những khoảng trống về nhu cầu của khách hàng bận rộn cần
mua sắm trực tuyến trong thị trường bán lẻ.

4
 ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Cửa sổ cơ hội
Cơ hội thị trường có thể đến từ khoảng trống về
sản phẩm trên thị trường.
Tish Cirovolo – nhà sáng lập của Daisy Rock Guitar,
là một người chơi bass và thiết kế đàn guitar tại
Los Angeles, đã nhận ra rằng không có loại đàn
guitar nào trên thị trường được sản xuất dành
riêng cho phụ nữ. Để lấp đầy khoảng trống này, cô
đã khởi nghiệp với Daisy Rock – một công ty
chuyên sản xuất đàn guitar chỉ dành cho phụ nữ.
Đàn guitar Daisy Rock có phong cách, màu sắc nữ
tính và kết hợp các tính năng thiết kế phù hợp với
đôi tay nhỏ nhắn của phụ nữ.

Nguồn: Daisyrock (2020). Who is Tish Ciravolo?. https://www.daisyrock.com/pages/about-us 5

 ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Cửa sổ cơ hội
⮚ Một người với “tư duy giải quyết vấn đề” một cách sáng tạo sẽ nhìn
thấy ánh sáng cơ hội khi họ phải trải qua cảm giác thất vọng vì
không tìm thấy sản phẩm/dịch vụ mà mình cần.

6
 ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Cửa sổ cơ hội
⮚ Nhà khởi nghiệp có thể tạo ra các cơ hội kinh doanh mới bằng
cách lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ hiện đang có trên thị trường
và tạo ra sự khác biệt, sau đó nhắm vào thị trường mục tiêu mới.

7
 THỰC HÀNH ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Các nhân tố và câu hỏi đánh giá cơ hội thị trường
Nhân tố kinh doanh Các câu hỏi đánh giá
Sản phẩm ∙ Mô tả về sản phẩm, sự khác biệt của nó, mục đích và sự
cần thiết phải đáp ứng?
∙ Sản phẩm có lợi thế/lợi ích cạnh tranh nào?
∙ Hoạt động hỗ trợ, chăm sóc khách hàng nào là cần thiết?
Cơ hội thị trường ∙ Thị trường mục tiêu là gì? Thị trường chung của ngành
công nghiệp hay thị trường ngách?
∙ Đặc điểm ngành công nghiệp: Tốc độ tăng trưởng, thay
đổi, rào cản gia nhập ngành, cạnh tranh trong ngành, sản
phẩm thay thế...
∙ Thời gian của cửa sổ cơ hội?
∙ Các kênh phân phối mong muốn có? 8
 THỰC HÀNH ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Các nhân tố và câu hỏi đánh giá cơ hội thị trường
Nhân tố kinh doanh Các câu hỏi đánh giá
Chi phí và giá ∙ Cần bao nhiêu chi phí để phát triển sản phẩm và thương
mại hóa nó?
∙ Tìm nguồn vốn ở đâu? Nguồn vốn lưu động?
∙ Làm thế nào để định giá, chi phí và tính kinh tế nhờ quy
mô so với đối thủ cạnh tranh?
∙ Làm thế nào để có được thiết bị, kỹ năng và các đầu vào
cần thiết khác?
Khả năng sinh lời ∙ Hoạt động này tạo ra tiền ở khâu nào? Tỷ suất lợi nhuận
gộp là bao nhiêu?
∙ Có tạo ra được lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) không?
Thời gian hoàn vốn trong bao lâu?
9
 THỰC HÀNH ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Bảng nhân tố nhóm và các câu hỏi để đánh giá cơ hội đầu tư
Nhân tố kinh doanh Các câu hỏi đánh giá
Điểm trọng tâm ∙ Người sáng lập thực sự là một doanh nhân, người gầy
dựng nên công ty?
∙ Chủ doanh nghiệp (hoặc nhóm của anh ta) có kinh
nghiệm (về công việc hoặc ngành) không?
∙ Họ có thực sự thích sản phẩm/lĩnh vực này không? Họ
có thực sự muốn điều này?
∙ Nhóm có thể tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của
thị trường không?
∙ Nhóm đã thực sự dồn tâm huyết cho khởi nghiệp?
Bán hàng ∙ Nhóm có các kỹ năng bán hàng và kỹ năng kết thúc quá
trình bán hàng?
10
 THỰC HÀNH ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Bảng nhân tố nhóm và các câu hỏi để đánh giá cơ hội đầu tư
Nhân tố kinh doanh Các câu hỏi đánh giá
Quản lý ∙ Ai sẽ làm việc toàn thời gian? Năng lực quản lý có phải
là lợi thế cạnh tranh của công ty không?
∙ Nhóm có các kỹ năng quản lý và kỹ thuật cần thiết
không?
∙ Nếu các kỹ năng cần thiết chưa có, để có được các kỹ
năng này, công ty tốn bao nhiêu tiền?
Tự chủ ∙ Các quyết định quan trọng về chủ sở hữu và phân chia
cổ tức đã được giải quyết chưa?
∙ Các thành viên có cam kết những điều này không?
∙ Chủ sở hữu có đủ vốn tài chính cho các khoản đóng góp
cần thiết không?
11
 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Phân khúc thị trường
⮚ Là quá trình phân chia thị trường thành các đoạn thị trường khác
nhau.
⮚ Là một nhóm khách hàng có sự đồng nhất về nhu cầu và có phản
ứng như nhau đối với các hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp.
⮚ Dựa trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu sản
phẩm/dịch vụ, đặc tính khách hàng, hành vi tiêu dùng của khách
hàng.

12
 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Các bước phân khúc thị trường

13
Nguồn: Aulet, B. (2013). Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. John Wiley & Sons.
 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Giai đoạn 1: Phát ý tưởng

Quá trình phát ý tưởng về thị trường mục tiêu

14
Nguồn: Aulet, B. (2013). Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. John Wiley & Sons.
 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Giai đoạn 2: Thu hẹp
Bảy tiêu chí sau có thể giúp thu hẹp danh sách các thị trường mục tiêu:
• Khách hàng có tiền không? Nếu khách hàng không có tiền thì thị trường này
không hấp dẫn.
• Đội ngũ bán hàng có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng không?
• Khách hàng có lý do thích đáng để mua hàng không?
• Với sự hợp tác của các đối tác, có thể đưa ra một sản phẩm hoàn chỉnh ngay
không?
• Có đối thủ nào đủ mạnh ngăn cản gia nhập không?
• Việc chiếm lĩnh phân khúc thị trường này có tạo đà để chiếm lĩnh các phân
khúc thị trường khác không?
• Thị trường có phù hợp với các giá trị, đam mê và mục tiêu của nhóm sáng lập
không? 15
 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Giai đoạn 3: Nghiên cứu cơ bản về thị trường
Nhà khởi nghiệp cần tiến hành các nghiên cứu cơ bản về thị trường: trực tiếp tiếp
xúc, lắng nghe và ghi nhận những chia sẻ của khách hàng tiềm năng  Hoàn
thiện hoàn thiện ý tưởng sản phẩm/dịch vụ, để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.

Ví dụ về bảng thông tin nghiên cứu cơ bản thị trường

Ngành A B C D E F
Người dùng cuối
Ứng dụng
Lợi ích
Khách hàng tiềm năng
Đặc tính thị trường
Đối tác và các thành viên khác
Quy mô thị trường
Đối thủ cạnh tranh
Các giá trị bổ sung 16
 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU
Thị trường tiền tiêu (beachhead market) là thị trường mà khi đã chiếm
lĩnh được ưu thế, doanh nghiệp có sức mạnh để chiếm lĩnh được các thị
trường lân cận bằng cách thay đổi một ít chi tiết sản phẩm/dịch vụ cho
phù hợp.
Các câu hỏi để phân đoạn trong thị trường tiền tiêu:
• Các khách hàng trong thị trường đó có mua các sản phẩm tương tự nhau và kỳ
vọng giá trị mang lại từ sản phẩm/dịch vụ tương tự nhau không?
• Đội ngũ bán hàng có thể chuyển từ việc bán cho khách hàng này sang khách hàng
khác mà vẫn hiệu quả không?
• Thị trường có tồn tại “quảng cáo truyền miệng” không?

17
 THỰC HÀNH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU
Bảng lựa chọn thị trường tiền tiêu
Phân khúc thị Phân khúc thị Phân khúc thị Phân khúc thị
Tiêu chí
trường = ______ trường = ______ trường = ______ trường = ______
Mức đánh giá là Rất tốt, Tốt, Trung bình, Kém, Rất kém
1. Hấp dẫn về mặt kinh tế
2. Có đội ngũ bán hàng
3. Tuyên bố giá trị mạnh mẽ
4. Sản phẩm hoàn chỉnh
5. Mức độ cạnh tranh
6. Giá trị chiến lược
7. Phù hợp với cá nhân
Đánh giá chung
Mức hạng là 1 (hấp dẫn nhiều nhất) đến 4 (hấp dẫn ít nhất)
Yếu tố quyết định chính là yếu tố quan trọng góp phần nên mức hạng
Mức hạng
Các yếu tố quyết định chính
18
 PHÁC HỌA CHÂN DUNG NGƯỜI DÙNG CUỐI
Chân dung người dùng cuối (end user profile) là tổng hợp của các
cá nhân đại diện cho khách hàng mục tiêu, là người đại diện giống
nhất với khách hàng cơ bản trong thị trường tiền tiêu.
Một số đặc điểm cần phác thảo trong chân dung người dùng cuối là:
• Giới tính? Độ tuổi? Thu nhập? Vị trí địa lý
• Động cơ hành động? Điều gì khiến họ lo sợ?
• Người hùng trong lòng họ là ai?
• Họ đi chơi ở đâu? Ăn tối ở đâu? Đi đâu trước khi đi làm?
• Họ đọc các loại báo chí nào? Lướt các trang web nào? Xem các chương
trình tivi nào? Lý do chung họ mua sản phẩm/dịch vụ là gì?
• Điều gì làm cho họ đặc biệt? Câu chuyện của họ là gì?
19
 PHÁC HỌA CHÂN DUNG NGƯỜI DÙNG CUỐI
Bảng phác họa chân dung người dùng cuối của thị trường tiền tiêu
Đặc điểm nhân khẩu (Cần xác định những gì phù hợp với bối cảnh của bạn,
có thể bao gồm giới tính, độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý, chức danh công việc,
trình độ học vấn, dân tộc, tình trạng hôn nhân, quan điểm chính trị…)
Đặc điểm tâm lý (Cần xác định những gì phù hợp với bối cảnh của bạn, có
thể bao gồm khát vọng, nỗi sợ, động lực, sở thích, tính cách, thói quen, quan
điểm, giá trị…)
Sản phẩm mua cùng (Những sản phẩm nào khác mà những người dùng cuối
này cũng sở hữu và họ đánh giá cao sản phẩm nào nhất? Những sản phẩm
nào có liên hệ nhiều nhất với người dùng cuối mục tiêu của bạn?)
Địa điểm hay lui tới (Cần sắp xếp các địa điểm này theo thứ tự ưu tiên, có
thể bao gồm địa điểm thật, hiệp hội, nền tảng trực tuyến…)
Thói quen sinh hoạt hàng ngày (Mô tả một ngày trong đời của người dùng
cuối và những gì diễn ra trong đầu người này.)
Ưu tiên (Những ưu tiên của người dùng cuối là gì? Gán trọng số các ưu tiên 1) _________________ Trọng số: _________
này sao cho cộng lại là 100.) 2) _________________ Trọng số: _________
3) _________________ Trọng số: _________
4) _________________ Trọng số: _________
5) _________________ Trọng số: _________
20
 PHÁC HỌA CHÂN DUNG NGƯỜI DÙNG CUỐI
Chân dung người dùng cuối của GCalls
Sản phẩm Phần mềm dựa trên nền tảng đám mây Phần mềm vĩnh viễn
Vị trí BOD, Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng
phòng bán hàng qua điện thoại, Trưởng phòng bán hàng qua điện thoại,
phòng dịch vụ chăm sóc khách hàng, Trưởng phòng dịch vụ chăm sóc
Trưởng phòng tiếp thị khách hàng, Trưởng phòng IT,
Trưởng phòng tiếp thị.
Tuổi 28 – 40 32 – 45
Mục tiêu Tăng doanh số, tăng năng suất, dịch vụ Tăng doanh số, tăng năng suất,
chăm sóc khách hàng tốt hơn. dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
hơn.
Nỗi sợ Chất lượng cuộc gọi; mất dữ liệu. Chất lượng cuộc gọi; mất dữ liệu.

21
 PHÁC HỌA KHÁCH HÀNG ĐIỂN HÌNH
Khách hàng điển hình (persona) được mô tả như một người tiêu
biểu nhất trong chân dung người dùng cuối.
Để xác định khách hàng điển hình, nhà khởi nghiệp cần:
• Chọn một người dùng cuối từ danh sách khách hàng tiềm năng.
• Mô tả chi tiết các đặc điểm của người đó.
• Chắc chắn rằng mọi người trong doanh nghiệp đều hiểu về
khách hàng điển hình và thường xuyên tham chiếu trong các
hoạt động tiếp thị.

22
 PHÁC HỌA KHÁCH HÀNG ĐIỂN HÌNH
Bảng thông tin chung về khách hàng điển hình
1 Tên của khách hàng điển hình?
2 Người này đến từ đâu?
3 Những kiểu thiên kiến (bias) nào có thể xảy ra
với người này?
4 Bạn sẽ làm gì để giảm bớt những thiên kiến này
khi bạn làm việc với người này?
5 Bạn có được kiểu tiếp cận nào đối với khách
hàng điển hình này? (bạn cần cẩn thận trong
việc sử dụng thời gian của họ)
6 Điểm mạnh của khách hàng điển hình này là gì?
7 Điểm yếu của khách hàng điển hình này là gì?
8 Tôi sẽ xem lại khách hàng điển hình này có phải _____ Đồng ý (Tốt)
là khách hàng điển hình tốt nhất hay không và _____ Không đồng ý (Không tốt)
tôi sẽ điều chỉnh nếu có người khác tốt hơn.
23
 PHÁC HỌA KHÁCH HÀNG ĐIỂN HÌNH
Hồ sơ khách hàng điển hình của GCalls
Sản phẩm Phần mềm dựa trên nền tảng đám mây Phần mềm vĩnh viễn
Nhân viên 20 – 200 200 – 5.000
Thời gian hoạt động Dưới 10 năm 10 – 30 năm
Nhóm người dùng 5 – 30 50 – 200
Ngành Thương mại điện tử, Giáo dục, Dịch vụ tài
Ngân hàng, Bảo hiểm,
chính cá nhân, Bán lẻ, Du lịch – khách sạn,
Thương mại điện tử, Giáo
Phần mềm dịch vụ SaaS. dục, Bán lẻ, Phần mềm
dịch vụ SaaS.
Tần suất gọi/tháng 30 – 100/người dùng. 100 – 200/người dùng.
Mục tiêu Chuyển đổi sang kỹ thuật số để tăng Chuyển đổi sang kỹ thuật
trưởng và quản lý. số để tăng trưởng và
quản lý.
24
 ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG
❑ Ước tính tổng thị trường khả dụng trong thị trường tiền tiêu

⮚ Tổng thị trường khả dụng

(Total Addressable Market
- TAM): tổng doanh thu nhà
khởi nghiệp có được nếu
chiếm được 100% thị phần
của thị trường đang hoạt
động để tạo ra giá trị cho cổ
đông.

25
 ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG
❑ Ước tính tổng thị trường khả dụng trong thị trường tiền tiêu

⮚ Bước 1: Ước tính số lượng người dùng cuối trong thị trường tiền tiêu
bằng cách nghiên cứu sơ bộ thị trường, sử dụng kết hợp phương
pháp phân tích thị trường từ trên xuống và từ dưới lên.
⮚ Bước 2: Ước tính doanh thu hàng năm mà mỗi người dùng cuối
mang lại giá trị cho nhà khởi nghiệp.

26
 ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG
❑ Ước tính tổng thị trường khả dụng trong thị trường tiền tiêu
Để ước tính số lượng người dùng cuối trong thị trường tiền tiêu có thể
sử dụng kết hợp phân tích từ dưới lên và phân tích từ trên xuống
● Phân tích từ dưới lên: nhà khởi nghiệp sẽ sử dụng danh sách khách
hàng, nguồn thông tin về khách hàng từ hiệp hội thương mại và từ
các nguồn khác để xác định có bao nhiêu khách hàng, cũng như
có bao nhiêu người dùng cuối trong số các khách hàng đó.
● Phân tích từ trên xuống: bắt đầu bằng cách sử dụng nghiên cứu
thị trường thứ cấp thông qua việc tham khảo báo cáo phân tích
thị trường để xác định có bao nhiêu người dùng cuối đáp ứng các
đặc điểm khác nhau.
27
 ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG
❑ Ước tính tổng thị trường khả dụng trong thị trường tiền tiêu

Tiếp theo, xác định doanh thu của mỗi người dùng cuối mang lại cho
nhà khởi nghiệp hàng năm là bao nhiêu thông qua ba cách:
• Khách hàng hiện đang chi tiêu gì?
 Mỗi sản phẩm khách hàng chi có giá bao nhiêu?
 Khách hàng sẽ mua bao nhiêu cho mỗi loại sản phẩm?
 Vòng đời trung bình của sản phẩm trước khi thay thế?
• Ngân sách sẵn có cho việc chi tiêu của khách hàng?
• So sánh
28
 ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG
❑ Các yếu tố khác cần xem xét khi phân tích tổng thị trường khả dụng

• Tiếp tục phân tích sâu hơn để chia

nhỏ tổng thị trường khả dụng (TAM)
thành những cấp độ nhỏ hơn
• Khả năng sinh lời
• Thời gian để chinh phục thị trường
• Tốc độ tăng trưởng kép hàng năm
của tổng doanh thu
• Thị phần dự kiến
29
 THỰC HÀNH ƯỚC TÍNH TAM

Ước tính số lượng người dùng cuối trong thị trường tiền
tiêu theo phương pháp từ trên xuống 30
 THỰC HÀNH ƯỚC TÍNH TAM
1. Doanh thu
1a Ước tính giá mỗi đơn vị
1b Số lượng mỗi người dùng cuối cần
1c Giá trị trung bình của chu kỳ sử dụng sản phẩm
1d Doanh thu hàng năm (1a*1b/1c) (1)
2. Ngân sách của người dùng cuối
Bảng tính TAM 2a Khoản chi hiện tại của mỗi người dùng cuối (2)
theo phương 2b Tổng ngân sách của mỗi người dùng cuối
pháp từ trên 2c Phần trăm ngân sách của mỗi người dùng cuối dành cho sản phẩm của
bạn.
xuống 2d Doanh thu hàng năm (2b*2c) (3)
3. So sánh
3a So sánh với đối thủ nào?
3b So sánh với sản phẩm nào?
3c Giá trị chuyển đổi tương đương với doanh thu hàng năm? (4)
4. Giải thích kết quả
4a Thống nhất việc ước tính doanh thu hàng năm cho mỗi người dùng cuối
dựa trên (1), (2), (3), (4) ở trên
4b Kết thúc việc tính toán.
31
 THỰC HÀNH ƯỚC TÍNH TAM
1 Tổng số người dùng cuối trong toàn phân Nguồn/dựa trên
khúc thị trường.
2 Tổng số người dùng cuối trong phân khúc Nguồn/dựa trên
mục tiêu của thị trường tiền tiêu của bạn.
3 Doanh thu hàng năm của mỗi người dùng Nguồn/dựa trên
cuối mang lại cho công ty.
Tóm tắt TAM 4 Ước tính TAM từ trên xuống.
theo phương 5 Ước tính phạm vi lợi nhuận cho sản phẩm. Nguồn/dựa trên
pháp từ trên 6 Ước tính tốc độ tăng trưởng kép hàng năm Nguồn/dựa trên
xuống (CAGR).
7 Dự kiến thời gian để đạt được 20% thị phần. Nguồn/dựa trên
8 Dự kiến thị phần đạt được nếu bạn kinh Nguồn/dựa trên
doanh thành công.
Tốp ba giả định có thể ảnh hưởng đến sự hấp 1) ________________________________
dẫn của thị trường tiền tiêu cho sản phẩm 2)
của bạn (bên cạnh sản phẩm của chính ________________________________
mình)? 3)
________________________________
32
 THỰC HÀNH ƯỚC TÍNH TAM
Danh sách kiểm tra sau khi phân tích TAM của thị trường tiền tiêu
STT Các câu hỏi Có Không
1 Thị trường có đủ lớn?
2 Quy mô thị trường hợp lý và không quá lớn, thích hợp
cho việc truyền miệng?
3 Công ty có khả năng có được dòng tiền dương trong thị
trường này trong một khoảng thời gian hợp lý hay
không? (thường là ba năm, nhưng có thể ngắn hơn hoặc
dài hơn tùy thuộc vào ngành)?
4 Bạn cảm thấy thị trường tiền tiêu tốt như thị trường ban
đầu?

33
 PHÂN TÍCH CÁC THỊ TRƯỜNG TIẾP THEO
Ước tính quy mô Tổng thị trường khả dụng (TAM) cho thị trường tiếp
theo là ước tính doanh thu hàng năm từ một số thị trường tiếp theo
sau khi đã thành công ở thị trường tiền tiêu bằng cách bán cùng một
sản phẩm cơ bản cho các thị trường khác và bán sản phẩm bổ sung
cho cùng một khách hàng
Cách thực hiện: Lập danh sách các thị trường liền kề với thị trường
tiền tiêu, thuộc một trong 2 loại:
• Bán sản phẩm mới cho khách hàng mục tiêu hiện tại hoặc
• Bán sản phẩm cơ bản của bạn (có thể có thay đổi) cho khách
hàng mục tiêu mới.
34
 ƯỚC TÍNH TAM CHO THỊ TRƯỜNG TIẾP THEO
Bảng tóm tắt ước tính tổng thị trường khả dụng tiếp theo và thứ tự ưu tiên

35
 ƯỚC TÍNH TAM CHO THỊ TRƯỜNG TIẾP THEO

Bảng tính cho từng khách hàng đối với mỗi phân khúc thị trường tiếp theo

36
37