ABSTRACT

PROPOSED ACCOUNT-BASED MARKETING STRATEGY

FOR BUSINESS-TO-BUSINESS (CASE STUDY AT
STRATEGIC BUSINESS UNIT TELKOMPAJAKKU IN
TELKOMMETRA)

By
Andini Widia Sari
Student ID: 29121073
(Master of Business Administration Program)

ABSTRACT

The Ministry of Finance through the Direktorat Jenderal Pajak (DJP) and also the Ministry
of SOEs (State-Owned Enterprises), since 2018 has made an appeal to carry out a digital
transformation of taxation. The existence of these directives opened up opportunities for the
industry to expand their business into the digital field of taxation. This was then used by
TelkomMetra, by forming Telkompajakku. However, as a business unit with B2B
segmentation, until now Telkompajakku still has a number of clients and revenues that have
not reached the company's target. One reason is because the sales cycle exceeds the target
time, especially in the first cycle, namely the search stage. Moreover, all of Telkompajakku's
clients come from the SOEs sector and are not diversified from various industrial sectors.

This research aims to maximize the marketing activities carried out by Telkompajakku in
order to increase the number of clients and the amount of revenue. The recommended strategy
adapts to the needs of potential customers, as well as customers who are currently
Telkompajakku clients. The method used in this study is a qualitative method by conducting
in-depth interviews with several respondents such as 2 current customers, as well as 3
potential customers (1 SOE sector and 2 private sectors). Based on the results of the
interviews, it was found that 1) All respondents from various sectors started the supplier
search process online. 2) 4 out of 5 respondents expect proposal materials or guidebooks that
are in accordance with the industrial sector they are working on. After conducting a gap
analysis, it was found that the marketing activities of Telkompajakku had not met the
expectations of all customers. To be able to overcome this, the solution that can be carried
out by the unit responsible for Telkompajakku marketing activities is to carry out an Account-
Based Marketing strategy. Through this strategy, several marketing activities will be carried
out by 1) Search Engine Optimization (SEO) through Content Marketing, and 2) Creating
Marketing Kits in the form of proposals or guidebooks specifically made for certain
industries. By identifying the right marketing strategy, it is hoped that it can increase the
number of clients and revenue from Telkompajakku.

Keywords: Digital Taxation, Telkompajakku, Sales Cycle, B2B, Account-Based Marketing

i
 ABSTRAK

USULAN STRATEGI PEMASARAN BERBASIS AKUN

UNTUK BISNIS KE BISNIS
(STUDI KASUS PADA UNIT BISNIS STRATEGIS
TELKOMPAJAKKU DI TELKOMMETRA)

Oleh
Andini Widia Sari
Student ID: 29121073
(Program Studi Magister Administrasi Bisnis)

ABSTRAK

Kementerian Keuangan melalui Direktorat Jenderal Pajak (DJP) dan juga Kementerian
BUMN Badan Usaha Milik Negara, sejak tahun 2018 telah memberikan himbauan untuk
melakukan transformasi digital perpajakan. Adanya arahan tersebut membuat terbuka nya
peluang bagi para industri untuk melebarkan bisnisnya ke bidang digital perpajakan. Hal ini
kemudian dimanfaatkan oleh TelkomMetra, dengan membentuk Telkompajakku. Akan
tetapi, sebagai unit bisnis dengan segmentasi B2B, hingga saat ini Telkompajakku masih
memiliki jumlah klien dan pendapatan yang belum mencapai target perusahaan. Salah satu
penyebabnya karena siklus penjualan yang melebihi waktu yang ditargetkan, khususnya pada
siklus pertama yaitu tahap pencarian. Terlebih, seluruh klien Telkompajakku berasal dari
sektor BUMN dan tidak terdiversifikasi dari berbagai sektor industri.

Penelitian ini bertujuan untuk memaksimalkan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
Telkompajakku agar bisa meningkatkan jumlah klien dan jumlah pendapatan. Strategi yang
direkomendasikan menyesuaikan dengan kebutuhan pelanggan potensial, dan juga
pelanggan yang sudah menjadi klien Telkompajakku saat ini. Metode yang digunakan dalam
penelitian ini adalah metode kualitatif dengan melakukan wawancara mendalam bersama
beberapa responden seperti 2 klien atau pelanggan saat ini, dan juga 3 pelanggan potensial
(1 sektor BUMN dan 2 sektor swasta). Berdasarkan hasil wawancara, ditemukan bahwa 1)
Semua responden dari berbagai sektor mengawali proses pencarian supplier secara online. 2)
4 dari 5 responden mengharapkan adanya materi proposal atau buku panduan yang sesuai
dengan sektor industri yang mereka tekuni. Setelah dilakukannya analisis gap, ditemukan
bahwa kegiatan pemasaran dari Telkompajakku belum memenuhi ekspetasi seluruh
pelanggan. Untuk dapat mengatasinya, solusi yang bisa dilakukan oleh unit yang
bertanggungjawab dalam kegiatan pemasaran Telkompajakku adalah dengan melakukan
strategi Pemasaran Berbasis Akun. Melalui strategi ini, akan dilakukan beberapa kegiatan
pemasaran dengan cara 1) Search Engine Optimization (SEO) melalui Content Marketing,
dan 2) Membuat Marketing Kit berupa proposal atau buku panduan yang secara spesifik
dibuat untuk industri tertentu. Dengan mengidentifikasi strategi pemasaran yang tepat ini
diharapkan bisa meningkatkan jumlah client dan pendapatan dari Telkompajakku.

Kata Kunci : Digital Perpajakan, Telkompajakku, Siklus Penjualan, B2B, Pemasaran

Berbasis Akun

ii