Professional Documents
Culture Documents
Sell 4 4th Edition Ingram Solutions Manual
Sell 4 4th Edition Ingram Solutions Manual
Manual
Visit to download the full and correct content document:
https://testbankdeal.com/download/sell-4-4th-edition-ingram-solutions-manual/
SELL 4 4th Edition Ingram Solutions Manual
Table of Contents
Table of Contents.......................................................................................................................................................1
Introduction ...............................................................................................................................................................4
Test Bank ...................................................................................................................................................................5
Sample Course Schedules ..........................................................................................................................................5
Chapter One — Overview of Personal Selling ..............................................................................................................7
Learning Outcomes....................................................................................................................................................7
Chapter Outline..........................................................................................................................................................7
Exercises ....................................................................................................................................................................8
Chapter 1 Case ......................................................................................................................................................... 12
Chapter 1 Role Play ................................................................................................................................................. 13
Chapter 1 Continuing Case ...................................................................................................................................... 15
Chapter Two — Building Trust and Sales Ethics ........................................................................................................ 17
Learning Outcomes.................................................................................................................................................. 17
Chapter Outline........................................................................................................................................................ 17
Exercises .................................................................................................................................................................. 18
Chapter 2 Case ......................................................................................................................................................... 21
Chapter 2 Role Play ................................................................................................................................................. 21
Chapter 2 Continuing Case ...................................................................................................................................... 23
Chapter Three — Understanding Buyers ..................................................................... Error! Bookmark not defined.
Learning Outcomes.................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Chapter Outline........................................................................................................ Error! Bookmark not defined.
Exercises .................................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Chapter 3 Case ......................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Chapter 3 Role Play ................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Chapter 3 Continuing Case ...................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Chapter Four — Communication Skills ...................................................................... Error! Bookmark not defined.
Learning Outcomes.................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Chapter Outline........................................................................................................ Error! Bookmark not defined.
Exercises .................................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Chapter Four Case ................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Chapter 4 Role Play ................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Chapter 4 Continuing Case ...................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Chapter Five — Strategic Prospecting and Preparing for Sales Dialogue ................... Error! Bookmark not defined.
Learning Outcomes.................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Chapter Outline........................................................................................................ Error! Bookmark not defined.
Exercises .................................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
»Te voitte luonnollisesti nimittää sitä miten haluatte, mutta hän oli
kovin uupunut tai, puhuakseni suuni puhtaaksi, hän oli juovuksissa.»
»Totta on», myönsi Condy. »Tiedän, että niin on aina Carterin laita ja
molempain nuorten Catlinien.»
»On sentään pari naista, jotka pitävät sitä loukkaavana», vastasi hän
levollisesti. »Frank Catlin on siksi hyvin kasvatettu, että hän vetäytyi
pois eilen illalla», jatkoi hän, »eikä hänen veljensä ollut tavallista
pahempi, mutta Jack Carter oli varmasti juonut jo varemmin. Hän oli
kovin uupunut — niin kovin», sanoi hän vihaisella äänenpainolla, »että
hän hädin tuskin saattoi pysyä pystyssä. Olette oikeassa siinä, että
useimmat naiset eivät sitä pidä minään. ’Sehän on vain Johnnie Carter’,
sanovat he, ’mitäpä häneltä muuta voi odottaa?’ Mutta Laurie Flagg —
tunnettehan hänet — keskeytti tanssin hänen kanssaan eilen illalla ja
antoi hänen myöskin selvään tietää minkätähden hän sen teki. Carter
luonnollisesti aivan raivostui. Hän oli kyllin selvä loukkaantuakseen. Ja
mitä te luulette hänen sitten tehneen?»
»No, niin, katsotaanpas», alkoi hän äkkiä ja pui nyrkkiä, niin että
nikamat natisivat. »Katsotaanpas. Jättäkää asia minun huostaani. Minä
tunnen Carterin. Hän tulee päivällisille, joihin minäkin olen huomenna
kutsuttu; silloin minä —»
»Minkä sitten?»
»En, sitä en tee!» huudahti hän, ihmeissään, kuin olisi hän tehnyt
havainnon.
»Mikä?»
»Ooh, miksikä ei», valitti Condy. »Pitääkö teidän olla noin jyrkkä?
Ette suinkaan te tahdo lakkauttaa näin ikivanhoja ja kunnianarvoisia
tapoja. Tämähän on suoranainen kapina!»
Hän pani hatun päähänsä niin että ruusuke joutui väärälle puolelle,
pisti muistiinpanokirjan taskuunsa ja oli siinä tuokiossa jo uudestaan
kadulla. Sitten juolahti hänen mieleensä, että hän oli unohtanut pistäytyä
klubiin noutamaan aamupostiansa, niinkuin hänellä oli tapana tehdä. Hän
katsoi kelloaan. Vielä oli viljalti aikaa, ja klubin huoneusto oli vain
kahden katukulmauksen takana. Hän päätti ensin noutaa kirjeensä ja
sitten lukea ne satamaan mennessään.
Hän löysi omassa lokerossaan kirjeen, joka oli heti luettava. Kotelo oli
leimattu erään suuren new-yorkilaisen kustannusliikkeen nimellä, jolle
Condy kuukausi sitten oli lähettänyt novellikokoelman. Hän meni klubin
kadulle päin antavan pyöröikkunan luo ja repi ankaran jännityksen
vallassa kirjeen auki. Se että liike oli kirjoittanut lähettämättä
käsikirjoitusta takaisin, oli hyvä enne. Hän luki seuraavat rivit:
H. Condy Rivers, Bohême-klubi San Francisco, Cal.
Nöyrästi kunnioittaen
Riemukustannusosakeyhtiö.
New York.
»Mitä, mitä?» sanoi Travis, kun näytti siltä niinkuin Condy olisi
juossut suoraan häntä vastaan käytävällä. »Teidän tulee mieluummin
laittaa niin, että toimitatte jotakin! Kuljeksia kadulla kello 10
aamupäivällä, mitä se merkitsee?»
»Jos saan luvan viedä teidät raitiovaunuun, odotatte kai, että minä
maksan konduktöörille?»
Sillä välin kun Condy teki hänelle kysymyksiä, katseli Travis lapsen
uteliaisuudella kaikkea mitä kajuutassa oli. Lavitsaa, joka oli kuin
kidutuspenkki, pesupöytää, joka oli kekseliäästi laitettu niin, että sen
saattoi työntää seinän sisään, kun ei sitä tarvittu ja monia valokuvia,
jotka olivat soreasti pistetyt peiliin lasin ja puitteiden väliin. Siellä oli
varsinkin yksi, joka kiinnitti hänen huomiotaan, vanha
daguerreotyyppikuva, joka esitti hyvin kaunista nuorta tyttöä korkkioran
muotoisine kiharoineen ja niskajakauksineen, puolivuosisataa sitten
vallinneen muodin mukaan. Vanha perämies näki, kuinka tarkasti hän
sitä katseli, ja niin pian kun hän oli antanut Condylle tämän pyytämät
tiedot, kääntyi hän Travikseen ja kysyi päätään nyökäyttäen:
Seurasi äänettömyys.
»Ja hän oli juuri teidän ikäisenne, neiti, kun minä näin hänet, ja te
muistutatte häntä.»
»Kyllä, neiti, hän oli kuollut ennenkun minä näin hänet. Toisin
sanoen: voipi olla että hän oli kuollut. Mutta sittenkin kuvittelin minä —,
niin, totta puhuen, niin uskon minä todellakin, että hän vielä elää ja
odottaa minua.» Hän vaikeni hämillään. »Muuten», jatkoi hän ja siveli
partaansa, »muuten en minä tapaa vieraille puhua tästä asiasta, mutta te
olette niin suuresti hänen näköisensä, että minä luulen, että teidän täytyy
saada kuulla tämä kertomus.»
Perämies oli hetkisen vaiti. »Minun täytyy selittää teille», jatkoi hän,
»että kun joku ruumis ei tule ylös vedenpinnalle, jää se seisomaan tai
istumaan täysin luonnolliseen asentoon, kunnes ulkopuolella olevan
veden virtaus siihen koskettaa. Ja kun se tapahtuu — niin, silloin voi
luulla, että ruumis on elävä; ja vanhoilla sukeltajilla on sellainen
taikausko — ei, se ei ole taikauskoa, minä puolestani olen siitä
vakuutettu — että hukkuneet eivät kuole oikein, ennenkun ne tulevat
ylös, niin että ilma niihin koskettaa. Me arvelemme, että hukkuneet, niin
kauan kun he ovat siellä alhaalla viheriäisessä vedessä, yhä ovat eläviä
— eivät luonnollisestikaan samalla lailla kuin me, mutta kuitenkin —
tämän- tai tuonlaista elämää — jonkinlaista elämää heillä on; se on aivan
varma. Kun toisen kerran tulin alas, löysin oven; minä luulin sen
johtavan liinakaappiin. Mutta se johtikin pieneen hyttiin. Minä avasin
oven. Ja siellä hän oli. Hän istui sohvassa aivan oven vieressä, hattu
päässä ja käsilaukku helmassa, vallan kuin olisi hän valmis astumaan
maihin. Hänen silmänsä olivat aivan auki ja hän katsoi minuun ja
hymyili. Siinä ei ollut mitään kammottavaa ja kummitusmaista. Hän oli
oikein kauniin näköinen. Kun ovi aukeni, alkoi vesi liikehtiä, hän nousi
ja pudotti laukkunsa, mutta tuli hymyillen minua vastaan ojennetuin
käsin.
»Mutta minä en voinut sitä unohtaa. Minä kuljin aina häntä ajatellen,
näin hänet edessäni, sellaisena kuin hän istui siellä alhaalla kirkkaassa,
viheriäisessä vedessä pienessä hytissä ja odotti, että minä tulisin takaisin
ja aukaisisin oven hänelle, mutta hän ei ollut muuttunut; hän on sama
vielä tänä päivänä kuin silloin, kun hän hymyillen ja ojennetuin käsin tuli
minua vastaan. Hän on muuttumattoman nuori ja terve ja kaunis. En ole
nähnyt häntä kuin sen kerran. Mutta minä sain hänen valokuvansa
myöhemmin eräältä trincomaleelaiselta naiselta, joka oli palvellut
maaherran luona sisäkkönä. Oli miten oli, vaan sen jälkeen en ole
välittänyt muista naisista, ja siinä on syy, minkätähden en koskaan ole
mennyt naimisiin.»
»Siinä vasta kertomus!» huudahti Condy, kun hän Traviksen kanssa astui
maihin. »Sepä vasta on kertomus! Ja se on sellainen, joka valtaa mielen!
Se satuttaa! Antaa hänen istua siellä, eikä sitten milloinkaan välitä
muista.»
»Niin, se oli sitten kerrankin jotakin ihan uutta», yhtyi Travis yhtä
ihastuneena.