Кафедра менеджменту

Теорія організації

к.е.н., доцент кафедри менеджменту Ю.В. Білявська

Ситуаційна вправа
«Butterfly» або метелик втілення краси
Студія художнього декору «Butterfly» працює в м. Дніпро вже три роки. Її
генеральний директор Дмитро Шевченко - співвласник прибуткового бізнесу з
продажу технологічного обладнання. Студію декору він створив «для душі»,
але впевнений, що на продажі картин для оформлення інтер'єрів можна
підзаробити. У західних країнах поширено використання абстрактних полотен
для оформлення інтер'єрів в квартирах або офісах і вони приносять дохід. В
Україні ж конкуренції в цій сфері практично немає.
За словами Шевченка, його студію вже непогано знають в Дніпрі, вона
асоціюється з якісним інтер'єрним живописом. Але поки місячна виручка
«Butterfly» не перевищує 50 тис. грн. в місяць Дмитро знімає майстерню,
віддаючи за неї 22 тис. грн. в місяць, платить зарплату художньому керівнику і
трьом художникам. Сам він займається просуванням і продажами картин,
витрачаючи на студію до 85% робочого часу і готовий поки обходитися без
зарплати. Невеликий прибуток йде на закупівлю матеріалів, просування в
інтернеті, випуск каталогів і рекламних буклетів. «Намагаюся вкладати в
розвиток тільки те, що приносить студія, але цих доходів не вистачає», -
говорить Шевченко. Він уже інвестував у проект близько 120 тис. грн.
За ескізами художнього керівника Олени Ясько художники пишуть п'ять-
сім полотен на місяць. Щомісяця студія продає кілька картин за ціною 3-5 тис.
грн. плюс одну-дві роботи виконує на замовлення. Клієнти купують полотна
для себе, покупцями також є дизайнери, які займаються оформленням квартир.
Але виручка не зростає. Шевченко вважає, що основна маса клієнтів
прагнути купувати картини простішого оформлення і дешевші. Займатися
виробництвом такої продукції він не хоче і впевнений, що не зможе
конкурувати з дешевими виробами з Китаю за 500-1000 грн. «Те, що ми робимо,
в Європі та США коштує набагато дорожче - 5-10 тис. євро», - переконаний
Шевченко. Дмитро передбачає, що поки просто не зміг знайти аудиторію
споживачів, які готові заплатити адекватну ціну за якісний інтер’єрний
живопис.
Підходь, не лінуйся, купуй живопис
Спочатку Шевченко припускав, що студія буде надавати повний спектр
художніх послуг: від аерографії на машинах, рекламних графіті до портретів,
шаржів і боді-арту. Але поступово прийшов до думки про необхідність
спеціалізації. «Замовники рекламних графіті - великі компанії з великими
бюджетами, у них вже є свої майстри. Аерографія вимагає спеціального
1
устаткування, наявності технічного сервісу. На ринку з'явилися сильні
конкуренти, у яких все це є », - розповідає Дмитро.
Саме тому він вирішив зосередитися на оформленні інтер'єрів. Три роки
тому більша частина замовлень надходила від батьків, які бажають барвисто
розписати стіни в дитячих кімнатах. До кризи такий проект коштував в
середньому 7-8 тис. грн, з яких 5 тис. грн. складав гонорар художника (на
виконання роботи потрібно два-чотири тижні). Дохід студії з кожного
замовлення ледве покривав організаційні витрати. Правда, потік клієнтів був
стабільним, і Шевченко сподівався, що зможе отримувати й інші замовлення.
Після кризи матеріали і фарби стали дорожче, зросла і вартість робіт.
«Платити більше 7 тис.грн. за оформлення кімнати для дитини для багатьох
клієнтів виявилося занадто дорого », - пояснює Шевченко. Замовлень стало
менше, а мода на розпис інших приміщень пішла з основних інтер'єрних
трендів.
Паралельно у студії змінився художній керівник. Разом з новим художнім
керівником Шевченко звернув увагу, що на європейських і американських
сайтах для декорування інтер'єрів активно пропонують абстрактний живопис. У
Дніпрі практично ніхто подібного не робив. За три роки роботи на ринку
художніх послуг Шевченко зрозумів, що пропонувати треба або щось
ексклюзивне, або дешеве. «Спочатку я створював бізнес, щоб робити якісний і
творчий продукт. Абстрактні інтер'єрні композиції здалися мені знахідкою
для пошуку своєї ніші», - говорить він.
Краса по-українськи
Вивчивши зарубіжні зразки, Олена Ясько (за освітою дизайнер інтер'єрів)
стала розробляти власні ескізи. Вони отримали схвалення професіоналів і
публіки на сторінці у Facebook, яка об'єднує понад 6 тис. осіб. «В ідеалі
картина повинна створюватися під конкретний інтер'єр. Але ми продаємо і
готові полотна», - розповідає Шевченко.
Собівартість однієї картини разом з матеріалами становить до 2 тис. грн.
Роботи поки продаються без підпису. «Картини продають себе самі. Раніше
ми писали назву студії, але клієнтам було незрозуміло, як художній твір може
бути роботою кількох людей. Потім перестали підписувати зовсім. Думаю, з
часом придумаємо прізвище-псевдонім», - пояснює Дмитро.
Через використання сторінки у Facebook «Butterfly» щомісяця продає дві-
три картини, ще дві-три реалізуються через офлайн-канали - полотна висять
приблизно в 15 художніх галереях України. Стандартна схема роботи
галеристів - комісія з проданої картини, але, як правило, вони роблять 100 %
націнку.

2
 Крім того, Шевченко поширює каталоги і буклети студії приблизно в 100
роздрібних точках міста, наприклад в салонах декоративної штукатурки.
Магазини також отримують комісію.
Три місяці тому підприємець почав активно працювати з салонами краси
в новобудовах, щоб в холах залишати каталоги і рекламні буклети студії. Крім
того, Дмитро пропонує безкоштовно повісити на час свої картини. «Власники
закладів охоче погоджуються, у мене вже черга», - розповідає Шевченко.
Салон може продати картину, якщо вона зацікавила клієнта, і знову-таки
отримати свої комісійні. Тоді Дмитро привозить нову. «Якщо ж продажів не
буде, я через деякий час картину зніму», - говорить Шевченко. П'ять покупців
салонів краси вже придбали витвори, але Дмитро вважає, що такі продажі
випадкові, а овчинка не варта вичинки, адже на спілкування з керівниками він
витрачає багато часу.
Студія постійно співпрацює приблизно з 40 дизайнерами країни. Якщо в
дизайн-проект органічно вписується абстрактний живопис, вони звертаються до
«Butterfly», підшукують відповідну композицію в каталогах або просять
зробити ескіз. Якщо ескіз затверджений, студія робить роботу на замовлення.
Дизайнери також отримують комісію (10-15%).
Проблема в тому, що далеко не всі покупці цінують абстрактні картини.
«Оформлення абстрактними композиціями - модний тренд в сучасному дизайні
інтер'єрів. Однак переваги клієнтів, як правило, не йдуть далі пейзажів і
натюрмортів. Ми намагаємося наблизитися до замовників, робимо, наприклад,
квіткові композиції, які користуються попитом, але все ж хочемо створювати
сучасні інтер'єрні рішення», - розповідає Дмитро.
Пейзажів і натюрмортів, за його словами, на ринку і так достатньо. «У
Китаї закуповуються штампи, надрукована зі штампа картина трохи
обробляється, щоб створити видимість авторської роботи, і продається за
1500 грн. максимум», - розповідає Шевченко. «Штампувальники», на його
думку, сильно зіпсували ринок, при цьому з Китаю зараз вже привозять і
полотна з надрукованими на полотні абстрактними композиціями. «В
результаті наші авторські роботи асоціюються з китайською продукцією, і
наша ціна сприймається як завищена», - говорить Шевченко. Проте, він
упевнений, що потенційний ринок збуту у студії «Butterfly» є.
Картини для багатих і розвинених
«Коли наші картини висіли в Центральному універсальному магазині
Дніпра, їх із задоволенням купували іноземці», - каже підприємець. Правда, коли
в ЦУМі підняли орендну плату, Дмитро перестав виставляти там роботи.
«Зараз орендна плата площі, на якій можна розмістити приблизно десять
наших робіт, становить близько 22 тис. грн. в місяць. При цьому необхідно
3
заплатити відразу за три місяці і зробити ремонт, тобто вкласти близько
100 тис. грн.», - розповідає Дмитро.
Шевченко побоюється, що, освоюючи різні канали продажів, він буде
розпорошувати кошти, замість того щоб шукати точкові способи виходу на
цільову аудиторію.
«Будь-яка картина повинна бути виконана з душею, на створення
полотна, яке продається за 4-6 тис. грн., ми витрачаємо багато сил. Для
студії було б вигідніше вести двох-трьох серйозних клієнтів в місяць і на
замовлення робити роботи по більш високій ціні, - каже Шевченко. -
Замовники з невеликими бюджетами теж купують наші картини, але більшим
попитом користуються принти на полотнах і декоративні наклейки ».
Проаналізувавши аудиторію своїх клієнтів, зокрема учасників сторінки у
Facebook, Дмитро зробив висновок, що її складають сім'ї з сукупним доходом
близько 25 тис. грн. в місяць, а квартири вони часто купують по іпотеці. Де
шукати багатих людей? Швидше за все, у них немає часу сидіти в інтернеті, і
для них потрібні інші канали просування. Але які?
Дмитро зараз готує новий сайт, за допомогою якого буде просувати
послуги з дизайну інтер'єрів. Вкласти в сайт і його розкрутку він планує 30
тис.грн. Студія вже почала співпрацювати з комерційними замовниками і зараз
працює над оформленням одного з ресторанів. Розраховує підприємець і на
рекомендації партнерів і старих клієнтів.
Крім того, «Butterfly» готує виставку широкоформатних інтер'єрних
картин. «Продавати ми їх будемо за ціною не менше 15 тис. грн. за одну
роботу. У Дніпрі це навряд чи вдасться, тому хочемо з виставкою поїхати до
Києва чи Харкова. Будемо шукати і фахівця з PR», - говорить Шевченко.
Всього на просування він готовий витратити до 130 тис. грн.

Завдання:
1. Сформулюйте ціль та охарактеризуйте основні
завдання теорії організації студії художнього декору
«Butterfly».
2. Проаналізуйте теорії організації щодо
функціонування студії «Butterfly».
3. Охарактеризуйте методи теорії організації щодо
діяльності студії «Butterfly».
4. Визначте недоліки та сформуйте пріоритетні
напрямки розвитку студії «Butterfly».