MENADŽMENT U TRGOVINI

Menadžeri
- rukovode, upravljaju organizacijama u svim područjima ljudskog djelovanja gdje se nastoje
maksimalno racionalno koristiti resursima tih organizacija (bolnice, muzeji, banke, restorani)
- menadžeri u trgovinskim poduzećima moraju posjedovati:
- jasnu razvojnu viziju
- nepresušnu stvaralačku energiju
- suvremena znanja
- novu poslovnu etiku
- graditeljski nemir
- izoštreno čulo za stalno nadolazeće promjene
- menadžeri u trgovini moraju posjedovati:
- spremnost za obavljanje teškog rada
- analitičke sposobnosti
- kreativnost
- odlučnost
- fleksibilnost
- inicijativnost
- liderstvo
- organiziranost
- poduzetnost i spremnost na rizik

Resurse možemo svrstati u nekoliko osnovnih kategorija:

1. Ljudske (menadžeri i ostali uposlenici)
2. Financijske (dionice, krediti)
3. Fizičke ili materijalne (sirovine, zgrade, proizvodna oprema, tehnologija)
4. Informacijske resurse (podaci i praktična znanja)

Menadžment (Što je menadžment?)

- skup aktivnosti koje su okrenute ka korištenju resursa organizacije radi ostvarivanja ciljeva
organizacije na efektivan i efikasan način
- upravljanje resursima

Efikasnost ili učinkovitost znači da se resursi koriste uz minimalne troškove.

Efektivnost znači pravilno odlučivanje, te uspješno provođenje donesenih odluka.

Postoje dvije grupe menadžera u trgovini:

1. Analitički menadžer u trgovini (istražuje činjenice)
2. Kreativni menadžer u trgovini (pronalazi nove ideje)

Najvažnije menadžerske vještine su:

1. osobne
2. interpersonalne
3. komunikacijske
4. grupne

1
Temeljna znanja i vještine menadžera:
1. Tehnička znanja i vještine (stručna znanja) – najvažnija na nižim razinama menadžmenta
2. Znanje i vještine u ophođenju s ljudima (socijalna znanja) – komuniciranje s ljudima je vještima koju
trebaju posjedovati i zaposlenici
3. Konceptualna znanja i vještine (strateška znanja) – najpotrebnija na najvišim razinama
menadžmenta (vrhovnog menadžmenta)

Menadžerske razine su:

1. Vrhovni menadžeri (predsjednici, potpresjednici)
2. Srednji menadžeri (direktori divizija, direktori tvornica)
3. Niži menadžeri (uredski šefovi, koordinatori, voditelji)

Brzi menadžer – pravovremeno reagiranje na promjene i prilagođavanje okolini

Mrtvi menadžer – pregazili su ga vrijeme i promjene

Upravljanje vremenom je jedna od najvažnijih vještina koju trebaju posjedovati menadžeri jer je vrijeme
rijedak, ograničen i nepovratan resurs i može se naučiti.
Loše upravljanje vremenom – nije dobro za organizaciju; menadžeri koji dobro upravljaju
vremenom imaju dovoljno slobode za kreativno izražavanje.
Oni koji znaju upravljati vremenom uspješniji su i sve rade s lakoćom, a boljem upravljanju
vremenom pridonosi i moderna informacijska i komunikacijska tehnologija.

Podjela menadžerskih poslova po grupama:

1. prioritetni
2. vremenske obveze
3. aktivnosti na koje se gubi vrijeme (gutači ili kradljivci vremena)

Prioritetni – strateški poslovi (pomoć stručnih službi) – uspješan menadžer obavi 80% posla u 20% vremena
(u skladu s Paretovim načelom 80:20)
Vremenske obveze – manje važne aktivnosti na koje menadžeri troše 40-45% svog vremena te bi ih trebali
delegirati svojim suradnicima kako bi se mogli posvetiti rješavanju prioriteta (sastanci, poslovna putovanja,
telefonski razgovori, pisanje pisama…)
Aktivnosti na koje se gubi vrijeme – menadžeri na njih troše 10-15% vremena, znak su neorganiziranosti
menadžera i lošeg upravljanja vremenom (traženje zaboravljenih stvari, slaganje papira, besposlica, stanke
u radu, perfekcionizam…)

Delegiranje – sposobnost prenošenja ovlasti i odgovornosti na suradnike ili na niže razine menadžmenta
(važna sposobnost menadžera koja se može i treba naučiti)

Ovlast – moć zapovijedanja drugima da djeluju ili ne djeluju (pravo naređivanja da izvrše određene
aktivnosti) – ne bi trebala biti bez odgovornosti

Odgovornost – osjećajna obveza da se izvrši preuzeta zadaća

Interpersonalne vještine – sposobnost uspješnog upravljanja odnosima s drugima a temelji se na socijalnim

vještinama i na empatiji – rad s ljudima
- najbitnija kompetencija (treba biti mudar i ne reagirati refleksno)
- temeljene su na emocionalnoj inteligenciji
- dijele se na:
- vještina razvijanja dobrih odnosa (inspiriranje, poticanje, davanje povratne informacije)
2
 - vještina utjecaja na druge (bitan je način na koji menadžeri primjenjuju moć)
- vještina savjetovanja i obučavanja –coaching (sposobnost razmišljanja o sebi i o drugima te
o međusobnim odnosima)
- vještina umrežavanja (treba širiti poznanstva kako unutar poduzeća, tako i izvan njega, radi
ostvarivanja osobnih ciljeva)

Komunikacijske vještine
- vještina jasnog i konciznog oblikovanja i prenošenja misli, ideja i poruka drugima
- najvažnija aktivnost menadžera na svim razinama
- najvažnija životna vještina

Grupne vještine
- ukoliko se grupom ili timom dobro upravlja znatno se povećava uspješnost organizacije

Distributivna trgovina je važna gospodarska djelatnost koja se definira kao ukupnost svih oblika trgovačkih
aktivnosti od nabave robe od proizvođača do isporuke te robe potrošaču.
- izazovi s kojima se suočava:
- povećana konkurencija na domaćem tržištu
- koncentracije i preuzimanja (Merkator → Agrokor)
- uvođenje novih tehnologija
- elektronička trgovina
- globalizacija

Pod okruženjem trgovinskog poduzeća podrazumijeva se ukupnost faktora koji utječu na ostvarivanje
njegovih ciljeva. Postoje različite teorije okruženja, prema jednoj okruženje trgovinskog poduzeća je dio
vanjskog svijeta s kojim ono dolazi u dodir, a prema drugoj okruženje podrazumijeva cijelo društvo u kojem
je trgovinsko poduzeće samo jedan njegov dio.

Podjela okruženja:
 Eksterno (oko poduzeća)
 Interno (unutar poduzeća)

Eksterno okruženje – obuhvaća dijelove koji indirektno utječu na rad trgovinskog poduzeća (opće ili
socijalno i poslovno okruženje).

Karakteristike eksternog okruženja najčešće se javljaju u nekoj vrsti parova:

1. Jednostavnost-kompleksnost
2. Stabilnost-dinamičniost
3. Homogenost-heterogenost
4. Izvjesnost-neizvjesnost

Skeniranje eksternog okruženja služi kao radar u otkrivanju i praćenju promjena. Najčešće se koristi
skeniranje slijedećih šest osnovnih područja:
1. političkog
2. ekonomskog
3. socijalnog
4. tehnološkog
5. konkurentskog
6. geografskog

Interno okruženje mora unijeti prilagodbu temeljem impulsa eksternog okruženja, npr. ukoliko neki
proizvod više nema kupaca, dan je impuls internom okruženju da prestane s proizvodnjom tog proizvoda.
3
Interno okruženje – ono se u potpunosti nalazi pod utjecajem i kontrolom menadžmenta. Poseban značaj
imaju okolnosti koje se odnose na snage i slabosti kompanije.

Podjela internog okruženja na ključne dimenzije ili dijelove (po Wheelen-Hungarovom pristupu):

 Organizacijska struktura
 Organizacijska kultura i
 Organizacijski resursi

Organizacijska struktura predstavlja temelj organizacije svake kompanije, naziva se još i anatomija
kompanije.

Organizacijska kultura je skup isprobanih vrijednosti izgrađenih na osnovu prethodnih spoznaja.

Organizacijski resursi nazivaju se još i poslovni potencijali. Mogu biti: fizički, ljudski, informacijski,
financijski.

Pet temeljnih menadžerskih funkcija upravljanja:

1. Planiranje
2. Organiziranje
3. Upravljanje ljudskim potencijalima
4. Vođenje
5. Kontroliranje

Ostvarivanje konkurentske prednosti u konkurentskoj borbi, važno je za opstanak na tržištu.

- konkurencija – pokretač stalnog rasta i razvoja trgovine

Objasnite strateški pristup

Intenzivira se razvojem marketinga u trgovini, naglasak na procesu planiranja sa svrho ostvarenja cilja
poslovanja

Maloprodajne strategije u trgovini (6 bitnih stvari za tržište)

1. Usluga potrošačima
2. Dizajn prodavaonice (lay out) – glazba, lampice, uniformirano oblačenje, slaganje polica
3. Komunikacijski miks – letak…
4. Lokacija
5. Asortiman robe
6. Određivanje cijena

- strategija – način djelovanja za ostvarivanje ciljeva (dugoročno se postavlja)

Trgovinski poslovni procesi: (koncept upravljanja)

1. nabava
2. skladištenje
3. prodaja

Nabava – podrazumijeva aktivnosti pribavljanja potrebnih roba, usluga i prava (pogrešne odluke reflektiraju
se na npr. prodaju)
Ciljevi nabave:
1. osiguranje robe za prodaju
2. sigurnost opskrbe
3. povoljni uvjeti nabave
4. neovisnost o pojedinim dobavljačima
5. kvalitetno nabavljanje robe
4
 Poslovi nabave:
1. utvrđivanje potrebe nabave (priprema nabave) – polazi od plana nabave
2. pregovaranje s poslovnim partnerima
3. zaključivanje nabave
4. izvršavanje (odvijanje) nabave
Najvažnije odluke o nabavi:
1. izbor dobavljača – ovisi o uslugama koje pružaju
2. određivanje broja dobavljača – manji broj dobavljača može se pozitivno odraziti na
uštede
3. odluke o količinama i cijenama, dobavnim terminima i nabavnim kondicijama
(mogućnost nabave u kratkom roku, uvjetima, veza cijene i količine)
Najveći problem organizacije nabave je koordinacija s prodajom. Razlikujemo:
1. nabava i prodaja u istoj organizacijskoj jedinici (ista osoba i nabavlja i prodaje)
2. nabava i prodaja u odvojenim organizacijskim jedinicama (nabava treba dobiti
relevantne podatke o prodaji)
3. nabava kao centralizirana ili decentralizirana funkcija (prednost – povoljnija nabava,
nedostatak birokracije, prekid razmjene informacija – mogućnost pogreške veća)

Skladištenje – logistički podsustav usko vezan sa:

1. procesuiranjem narudžbi
2. gospodarenjem zaliha
3. transportom
4. ?komisioniranjem
5. pakiranjem i označavanjem robe
Važnu ulogu ima:
1. veličina skladišta
2. organizacija skladišnog prostora

Prodaja – posljednja faza trgovinskog poslovnog procesa čija se funkcija može podijeliti na:
1. pripremu prodaje
2. pregovaranje
3. zaključivanje prodaje
4. izvršavanje-provođenje prodaje (naplata, isporuka, reklamacija, kreditiranje…)

Uglavnom se koriste slijedeći kriteriji za klasifikaciju trgovine prema:

1. Vlasništvu trgovinskih kompanija
2. Vlasništvu prodajnih objekata
3. Odnos trgovinskih sa ostalim kompanijama
4. Nivou vertikalne integracije
5. vrsti asortimana u „paketu ponude“ kompanije
6. tipu lokacije
7. sistemu prodaje
8. metodama prodaje

Elementi maloprodajnog miksa – koriste se za klasifikaciju maloprodavača:

1. vrsta robe i/ili usluge
2. raznolikosti u asortimanu robe
3. razina usluge
4. cijena robe

5
Tipovi (formati) maloprodaja:
1. specijalizirana trgovina
- nudi specijalizirani asortiman proizvoda, tj. usku liniju proizvoda i duboki asortiman unutar linije
(ljekarne, odjeća, obuća, namještaj, nakit, igračke…)
- površina najmanje 6 m2
- metoda prodaje je najčešće klasična prodaja posredovanjem prodavača (uska specijalizacija
prodajnog osoblja (dodatno školovanja)
2. butik
- mala, upadljivo opremljena prodavaonica koja nudi asortiman prilagođen modnim i
ekstravagantnim trendovima (odjeća, nakit, antikviteti, predmeti za opremanje…)
- mogu se nalaziti i u shoping centrima
- asortiman čine proizvodi poznatih robnih marki
- metoda prodaje je klasičan način usluživanja kupaca
3. supermarket
- prodaja uglavnom prehrambenih proizvoda (neprehrambeni – kućne potrpštine, tekstil, konfekcija,
staklo, školske potrepštine, proizvodi za zdravlje i ljepotu…)
- metoda prodaje je samoposluživanje ili samoposluživanje kombinirano s poslugom
- površine od 400 do 2500 m2
- vlastiti parking
4. e-trgovina (Internet)
- asortiman mogu sačinjavati prehrambeni i neprehrambeni proizvodi (Konzum, eBay…)
5. trgovina iz susjedstva
Asortiman konvencionalne prodavaonice čine uglavnom prehrambeni proizvodi namijenjeni kupcima
koji stanuju u blizini prodavaonice, dolaze pješke u kupnju i obavljaju brzu i neplaniranu dnevnu
kupnju. Prodajna površina je mala ili srednje velika.
6. trgovina sa „off“ cijenama
- prodavaonica sa sezonskom robom, prošlim modelima, viškovima robe, roba nepopularnih boja,
stilova…
7. maloprodaja na udaljenost (katalog, tele-shopping, automati za prodaju)
- katalog - putem pošte, putem oglasa u tiskanim medijima (letci, katalozi, oglasi…)
- tele-shopping – prodaja putem video teksta, „teleshopping“ i sl.
- prodajni automati - prodaja koja se odvija putem aparata u koji se ubacuju novac, žetoni i sl.
(cigarete, bezalkoholna pića, sendviči, novine, topli napitci….)

- razlike maloprodajnih trgovina su u: lokaciji, asortimanu, cijeni i marketingu

Usluge – banke, hoteli, osiguranje, fitnes

- proizvod možemo vratiti (jer je opipljiv), a uslugu ne

Karakteristike usluga:
1. neopipljivost
2. istovremena proizvodnja i potrošnja (npr. istovremena proizvodnja i potrošnja hrane u restoranu)
3. prolaznost usluga (npr. kada avion poleti, prazna sjedala ne mogu se popuniti)
4. nedosljednost u ponudi (usluga u restoranu ovisi o osobi)

Vrste vlasništva
- nezavisne, zasebne prodavaonice
- korporativni maloprodajni lanci
- franšiza (x-nation)

Koncept integralnog menadžmenta u trgovini je efikasno strateško odlučivanje bazirano na cjelovitoj

procjeni eksternog poslovnog okruženja i internih sposobnosti kompanije.

6
Glavne komponente integralnog menadžmenta u trgovini (3 razine menadžmenta) – strateški,
administrativni i operativni menadžment
- svoju aktivnost treba usmjeriti na:
- realizaciju određenog volumena prodaje
- ostvarivanje određene razlike u cijeni
- ostvarivanje prinosa na dioničarski kapital
- stvaranje određenog iznosa gotovine za nesmetano obavljanje operativnih aktivnosti i za
efikasan strateški razvoj kompanije

Tržišni rezultati:
- zadovoljenje potreba potrošača
- rast prodaje (volumen prodaje)
- tržišni udio, snaga tržišne pozicije
Financijski rezultati:
- profitabilnost
- likvidnost
- potencijal budućeg rasta

Strategija maloprodaje definira (definicija)

1. ciljno tržište – tržišni segmet na koji će se maloprodavači fokusirati
2. format maloprodaje kojim će se zadovoljiti ciljno tržište – tip maloprodajnog miksa kojim će se
zadovoljiti potrebe ciljnog tržišta (prodaja, politika cijena, promocije, lokacija…)
3. održavanje konkurentske prednosti – izborom tržišnog segmenta kompanija će težiti što
potpunije zadovoljiti potrošače i biti konkurentna

Što obuhvaća razvoj efektivne marketing strategije? (3 faze - međuovisnost)

 Planiranje (media plan)
 Realizaciju i provođenje
 Ocjenjivanje (rezultati marketinških aktivnosti)

Maloprodajni koncept je orijentacija menadžmenta da uoči potrebe svoga ciljnoga tržišta i da ih zadovolji
više efikasno i efektivno nego njegovi konkurenti

Maloprodajno tržište podrazumijeva grupu potrošača sa sličnim potrebama (tržišni segment). Tržišni
segment se uslužuje preko retailera.

Održiva konkurentska prednost – izborom tržišnog segmenta kompanija će težiti da što potpunije zadovolji
potrošače i da bude konkurentna

Sedam važnih metoda pomoću kojih se može razviti održiva konkurentska prednost:
1. Lojalnost potrošača
- lojalni potrošači čine prednost nad konkurentima
- mogu se privući: odanim zaposlenicima, jedinstvenom ponudom, superiornim servisom…
- metode izgradnje lojalnosti: razvijanje snažnog brenda, razvojem jasne strategije pozicioniranja,
izgradnja emocionalne veze s potrošačima
2. Lokacija
- kritičan faktor kod odabira prodavaonice od strane potrošača – mnogi kupuju npr. u blizini mjesta
stanovanja
3. Menadžment ljudskih resursa
- obučeni kadrovi doprinose stvaranju uspjeha kompanije
4. Distribucijski i informacijski sistemi
- svi maloprodavači žele smanjenje operativnih troškova i u ponudi osigurati asortiman koji potrošači
žele

7
 - efikasnost se postiže razvojem distribucijskih i informacijskih sistema i dijeljenja informacija sa
dobavljačima
5. Jedinstvenost asortimana (privatne marke) – K plus, Smiješak, Clever
6. Odnosi s dobavljačima
- stvaranje „čvrstih“ odnosa s dobavljačima omogućuje ekskluzivna prava ili specijalne uvjete prodaje
koje konkurenti ne nude
7. Servis potrošačima
- kvaliteta usluge

Marketing strategija
p Penetracija tržišta – sugerira razvoj tržišnog
o udjela postojećih proizvoda
s Penetracija Ekspanzija Strategija razvoja tržišta – podrazumijeva
t tržišta tržišta korištenje postojećih maloprodajnih formata
o
u novim tržišnim segmentima
j
Maloprodajni format

e Strategija razvoja formata maloprodaje

ć sugerira razvoj novih maloprodajnih formata
e sa različitim maloprodajnim miksom za isto
ciljno tržište (npr. knjižara započinje s
prodajom knjiga putem interneta
Razvoj postojećem tržištu)
n formata Diversifikacija Diversifikacija – ulazak u potpuno nova
o područja poslovanja koja nisu srodna s
v postojećim (novi proizvodi i nova tržišta)
o

Postojeća Nova
Ciljna tržišta

Četiri ključna faktora uspjeha:

1. Internacionalna konkurentska prednost
2. Adaptabilnost (prilagodljivost)
3. Internacionalna kultura
4. Financijski izvori

II. KOLOKVIJ

Kroz financijske pokazatelje se uočava kvaliteta ukupnog upravljanja u kompaniji.

Između marketinške i financijske strategije postoji visok stupanj međuovisnosti i komplementarnosti.

Financijska strategija nužno mora obuhvatiti slijedeće dvije komponente koje čine model profitabilnosti:
 Financijske ciljeve
 Financijski program

Analitičkim kombiniranjem financijskih ciljeva i programa dobiju se raznovrsni modeli profitabilnosti.

Modelima profitabilnosti kombiniraju se odluke iz 3 ključna područja kompanije: (među njima je visok
stupanj međuovisnosti)
1. upravljanje profitom i maržom
2. upravljanje poslovnim sredstvima i njihovim obrtom
3. upravljanje izvorima kapitala i stupnjem zaduženosti
8
 Najčešći pokazatelj izražavanja profitabilnosti je prinos na investicije:
Neto profit u godini
Prinos nainvesticije=
Investirana sredstva ( kapital )

Upravljanje odnosima s kupcima (Customer Relationship Management – CRM) – poslovna filozofija koja
obuhvaća više strategija, programa i sistema koji se fokusiraju na identifikaciju i izgradnju lojalnosti
potrošača sa maloprodavačima. Trgovci mogu svoju profitabilnost povećati izgradnjom odnosa s kupcima.
- fokus CRM-a je izgradnja lojalnosti kupaca i ponovljene kupnje
- lojalnost znači da je kupac „vezan“ za kupovinu kod točno određenog trgovca i da se odupire svim
marketinškim aktivnostima koje provodi konkurencija
- CRM proces obuhvaća:
- prikupljanje podataka o kupcima
- analiziranje podataka o kupcima i pronalaženje ciljanih kupaca
- razvijanje programa CRM
- implementiranje CRM programa

Prikupljanje podataka o kupcima treba sadržavati: transakcije, kontakt kupca, preferencije kupaca (što
voli), opisne informacije (npr. demografske), odazive na marketinške aktivnosti
Analiziranje odataka o kupcima i pronalaženje ciljanih kupaca predstavlja aplikaciju sa statističkim
tehnikama i modelima kako bi se pronašao obrazac ponašanja kupaca

Piramida kupaca
- za većinu trgovaca relativno mali broj kupaca čini glavninu njihova profita (pravilo 80-20% ,
odnosno 80% prodaje ili profita dolazi od 20% kupaca)
Plati
Najprofitabilniji na –
kupci seg
men
t
lojal
nih
Zlato –kup
kupuju ali
nisu toliko
aca lojalni

Željezo – količina kupovine, lojalnost

i profitabilnost nisu dovoljni za
„poseban tretman”

Olovo – vrlo mala kupovina, kupuju na rasprodaji,

iskorištavaju mogućnosti prilikom vraćanja robe

Cilj CRM programa je zadržati kupce. Četiri su načina povećanja „share of wallet“ najpoželjnijih kupaca:
1. učestali program kupovine
2. poseban servis kupcima
3. personalizacija
4. zajedništvo

Učestali program kupovine:

- koristi se da bi se izgradila baza kupaca, identificirali kupci kroz transakcije i ohrabrili da ponove
kupovinu i utječe na lojalnost
- sugestije za izradu programa koji pospješuje kupovinu i lojalnost:
9
 - skupljanje bodova kod kupovine (Kplus kartica)
- ponuda izbora nagrada
- ugrađivanje donacija (1 kn za obnovu škole)
- transparentnost i jednostavnost (kupac treba znati kada će i zašto biti nagrađen)
Poseban servis kupcima
- ponuda visoke kvalitete usluge kako bi se izgradila i održala razina lojalnosti svojih najboljih kupaca
(npr. besplatna isporuka robe, ručak unutar prodajnog centra, besplatna ulaznica za kino i sl.)
Personalizacija
- namijenjena segmentu u grupi „platine“
- pomoću alata za identifikaciju i analiziranje moguće je ponuditi kupcu ono za što ima interesa

Ciljevi izgleda trgovine, dizajna i merchandising-a su:

- implementacija strategije maloprodavača
- izgradnja lojalnosti kroz iskustvo kupovine
- povećanje prodaje po posjeti kupca
- kontrola troškova
- zakonski zahtjevi

Dizajn trgovine treba biti u skladu sa strategijom maloprodaje, odnosno treba obuhvaćati sve sadržaje koji
će trgovinu učiniti konkurentnom (zbog postizanja konkurentske prednosti)

Space management - pozicioniranje unutar kategorije

- najprodavanijim proizvodima najveći prostor i najbolju poziciju
- veličina proizvoda, cijena proizvoda
- grupiranje po proizvođaču ili brandu
Koraci space managementa:
- definiranje kategorije, njene segmentacije, merchandising pravila…
- kreiranje baze podataka o proizvodima
- integracija s podacima o prodaji
- kreiranje polica, stvaranje realograma (prikaz trenutnog stanja)
- analiza realograma – uočavanje mogućnosti
- priprema planograma (prijedlog novog pozicioniranja)
- plementacija, praćenje

Atomosferu u trgovini čine:

- svjetlo
- osvijetljeni proizvodi
- kućna atmosfera
- boje
- muzika
- miris
- iznenađenja

iz prodajnog poslovanja (sjećate se?)

Opća načela smještaja proizvoda u prostoru i na policama - Space management
POZICIONIRANJE PROIZVODA (5 pravila pozicioniranja proizvoda)
1. Kruh i mlijeko na kraju trgovine
2. U sredinu trgovine proizvode na akciji i one koji se dobro prodaju a cijene su niske
3. Proizvodi planske kupnje na kraj reda i trgovine (npr. ulje)
4. Oko kase proizvode koji podliježu impulzivnoj ili neplanskoj kupovini
10
 5. Na polici u visini očiju (1,65 m) najtraženije pozicije (HIT proizvodi), iznad i ispod
proizvodi namijenjeni planskoj kupovini

Specijalizirane (strukovne) prodavaonice

- ograničavaju ponudu na dio asortimana
- uvjet za opstanak – dovoljno veliko tržište
- uska specijalizacija prodajnog osoblja (dodatno dopunsko školovanje)
- male i srednje specijalizirane prodavaonice su od 200-600 m 2
Butik
- mala, upadljivo opremljena prodavaonica koja nudi asortiman prilagođen modnim i
ekstravagantnim trendovima (odjeća, nakit, antikviteti, predmeti za opremanje…)
- mogu se nalaziti i u shoping centrima
Supermarketi
- karakterizira ih samoposluživanje, nude mješovitu robu, mesne proizvode, proizvode za zdravlje i
ljepotu
Supercentri
- brzorastuća kategorija u maloprodaji
- spoj supermarketa i diskontne prodavaonice
- lako osigurava „one stop“ shoping ugođaj
Hipermarketi
- prodavaonice sa 60-70% mješovitom robom prehrane i 30-40% neprehrambenih artikala
Skladišni klub
- nude limitirani asortiman proizvoda svojim članovima po sniženim cijenama (članovi su
veleprodavači i članovi koji kupuju za sebe)
Konvenijentna prodavaonica
- blizinska prodavaonica sa brzom blagajnom koja omogućava brzu kupnju bez čekanja u redu,
locirana je blizu stana potrošača i ima vlastiti prostor za parkiranje
Robna kuća
- velike i dobro opremljene prodavaonice s više odjela (specijaliziranih prodavaonica) a sve pod
jednim krovom
- cijene su u pravilu niže nego u specijaliziranim prodavaonicama
Prodavaonice sa niskim cijenama
- nude se artikli dnevne upotrebe i artikli za zadovoljavanje srednjoročnih potreba s nižim razinama
cijena i nema posebnih usluga potrošaču
- usmjerene su na kupce s niskim primanjima
Dragstori
- karakteristika je dugo radno vrijeme, tj. do kasno u noć
Prodavaonica sa „off“ cijenama
- prodavaonica sa sezonskom robom, prošlim modelima, viškovima robe, roba nepopularnih boja,
stilova…

Maloprodaja na udaljenost – elektronska maloprodaja (e-maloprodaja, on line prodaja, Internet

prodaja…)
- glavi kanali maloprodaje na udaljenost su:
- Internet – primarno se koristi kao alat za upotpunjivanje prodaje, prednost je fleksibilna
cjenovna politika i niži troškovi (Amazon, eBay…
- katalog i izravna trgovina poštom – kataloška prodaja je prodaja na udaljenost gdje
maloprodavač komunicira s potencijalnim kupcem putem kataloga (Neckerman, Quelle), a
izravna prodaja putem pošte komunicira putem pisama i brošura (prodavaonice u
vlasništvu proizvođača, putem trgovačkih zastupnika, osobna kupovina kod proizvođača)
- tele-šoping – temelji se na televiziji kao mediju, ciljna grupa su oni sa nižim primanjima

11
- automati za prodaju (automati za cigarete, piće, hranu) – postavljaju se na jako posvećena i
javno pristupačna mjesta, veliku ulogu igraju sljedeći čimbenici: pokvarljivost, veličina i
težina proizvoda

12