Oratoria con PNL

Claves de la Inteligencia Emocional y la Programación

Neurolingüística para Hablar en Público

Mónica Pérez de las Heras

© 2018 Mónica Pérez de las Heras

Fotografía de cubierta: Fundación FYDE - CajaCanarias

Todos los derechos reservados.

Para las personas que hacen el esfuerzo de hablar en público, y aquellos que se lo
reconocen con un aplauso.
PRESENTACIÓN DE LA SERIE «PNL PARA PROFESIONALES»
PREFACIO
INTRODUCCIÓN
1. COMUNICACIÓN VERSUS INCOMUNICACIÓN
2. HABLAR EN PÚBLICO
3. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
3.1. Qué es la Inteligencia Emocional
3.2. Las emociones y las cargas emocionales
3.2.1. El miedo
3.2.2. La tristeza
3.2.3. El asco
3.2.4. La alegría
3.2.5. La sorpresa
3.2.6. El enfado
3.2.7. Las cargas emocionales
3.3. La escucha activa
3.4. La gestión de emociones - Neutralidad
3.5. La asertividad
3.6. El compromiso
3.7. Sé consciente de tu aprendizaje
3.8. Fluir
3.9. La Inteligencia Emocional en la Oratoria
4. LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)
4.1. Qué es la PNL
4.2. Historia de la PNL
4.3. Ámbitos de aplicación
4.3.1.Terapia
4.3.2. Comunicación
4.4. Presuposiciones
 4.5. Sistemas representacionales (VAK)
4.6. Calibración y rapport
4.6.1. Calibración
4.6.2. Rapport
4.7. Técnica Walt Disney
4.8. Los cambios de estado
5. LAS CLAVES DE LA ORATORIA
5.1. Naturalidad
5.2. Humildad
5.3. Corazón
6. PREPARACIÓN
6.1. Información previa
6.2. Estructura
6.3. Figuras de Oratoria a tener en cuenta
6.3.1. Una intervención breve
6.3.2. Conferencia/Ponencia/Presentación
6.3.3. Discurso
6.3.4. Elevator Pitch
6.3.5. Charlas multirrápidas
7. LOS TRES TIPOS DE LENGUAJE
7.1. Lenguaje No Verbal
7.1.1. Los gestos
7.1.2. La mirada
7.1.3. La sonrisa
7.1.4. Lectura del lenguaje no verbal
7.2. Lenguaje Paraverbal
7.2.1. Elementos básicos respecto a la voz
7.2.2. Cómo debe emplear un orador su voz
7.3. Lenguaje Verbal
7.4. Aplicación del uso de los tres tipos de lenguaje en la Oratoria
8. COMBATIR LAS DIFICULTADES PARA HABLAR EN PÚBLICO
 8.1. Las creencias potenciadoras
8.2. Las visualizaciones
8.3. Los anclajes
EPÍLOGO
BIBLIOGRAFÍA DE LA SERIE «PNL PARA PROFESIONALES»
SOBRE LA AUTORA
SOBRE LA ESCUELA EUROPEA DE ORATORIA
 PRESENTACIÓN DE LA SERIE «PNL
PARA PROFESIONALES»

«Da tu primer paso ahora. No importa que no veas el camino completo… el resto del
camino aparecerá a medida que camines».
MARTIN LUTHER KING

Esta serie de libros de Programación Neurolingüística (PNL) e Inteligencia

Emocional está destinada a ofrecer una aplicación práctica de las herramientas
de ambas disciplinas, adaptadas específicamente a los profesionales de un
determinado sector o un grupo de destinatarios muy específico. No se trata de
una colección de publicaciones, aunque en un momento dado varios de ellos
puedan ser de tu interés, porque el objetivo de esta serie es servir en concreto, a
la profesión seleccionada. De hecho, una buena parte del contenido teórico es
compartido en toda la serie; sin embargo, son los ejemplos específicos y algunas
herramientas en particular, las que hacen que cada libro se adapte a sus
destinatarios.

Son, por tanto, manuales de uso que ajustan los instrumentos disponibles para
cubrir las necesidades de cada ámbito.

Proceden de la experiencia profesional de la autora, Mónica Pérez de las

Heras, trabajando la PNL en muy diferentes sectores, lo que le ha permitido
comprobar que, si bien hay una base de conocimientos común para todos ellos,
es fundamental hacer hincapié, en cada caso, en aquellos elementos específicos
de cada profesión.

Así se constituye la primera serie en el mundo de libros de PNL por sectores.

Todos ellos tienen una estructura similar así como unos contenidos básicos
compartidos, adaptados a los destinatarios a los que va dirigido cada texto.

Al final se incluye una bibliografía compuesta por libros, comunes a toda la

serie; así como alguno más específico de cada tema, si lo hubiere.
 La serie «PNL para Profesionales» no tiene un número específico de libros a
priori por lo que la autora irá elaborando nuevas publicaciones según las
necesidades de los lectores.

Es además una serie «viva» puesto que los libros pueden sufrir
modificaciones en cualquier momento por parte de la autora. Si quieres que te
avisemos cuando haya cambios en la publicación que tú has adquirido, envíanos
un email a: info@pnlparaprofesionales.com indicando: «añádanme a la lista de
correos».

Igualmente, si quieres aportar tus experiencias sobre alguno de los temas

tratados, o quieres sugerir a la autora nuevos títulos, emplea el email para
ponerte en contacto.

La serie «PNL para Profesionales» pretende crecer con las vivencias y

conocimientos de sus lectores.

Aprovecho para recomendarte otros libros de la serie que te pueden interesar,

como «PNL para Directivos» si gestionas un equipo; «PNL para Profesionales de
la Salud» si ejerces en este sector, «Programación Neurolingüística (PNL) para
Políticos» si tu labor la desempeñas dentro de un partido, «PNL para Escritores
de Discursos», si te toca preparar tus propias alocuciones públicas, «PNL para
Periodistas», o «PNL para Maestros y Profesores» u «Oratoria con PNL para
Profesionales del Derecho» , y que sigas pendiente de los próximos que puedan
salir. Los tienes todos en la web: www.pnlparaprofesionales.com

Y ya sabes lo que se dice: «Leer llena pero no engorda».

 PREFACIO

El 31 de enero de 2011, un joven estadounidense, Zach Wahls, dio una

espléndida lección de Oratoria en una vista pública, en contra de la posibilidad
de prohibir el matrimonio homosexual en Iowa. La magnífica intervención de
este chaval se hizo viral en Internet con un millón y medio de visitas en dos
semanas. Wahls, estudiante de ingeniería en la Universidad, explicó cómo fue
criado por dos madres en una familia tan normal como cualquier otra.
Explicitó cómo era habitual en el campus que se hablara del tema de la
procedencia o no de la paternidad en el colectivo gay. «Cuando la gente se
calla», dice Wahls, «porque no tiene nada que decir al desconocer el tema, yo
levanto la mano y digo: yo fui criado por dos mujeres y lo están haciendo
bastante bien... Mi familia no es diferente a las vuestras». E incluyó una frase
determinante: «En 19 años de vida, ni una sola vez me he encontrado con una
persona que se diera cuenta de que he sido criado por una pareja de lesbianas.
¿Y saben por qué? Porque la orientación sexual de mis madres no ha tenido
ningún efecto sobre mi manera de ser». Si te apetece ver el vídeo, lo puedes
encontrar en Internet.

Este es un buen ejemplo de para qué sirve la Oratoria: para defender tus
derechos, expresar tus opiniones, compartir tus ideas. Y, sin embargo, muchas
personas evitan hacerlo porque da miedo.

«¿Sabes cuántas personas han muerto en el mundo por hablar en público?».

Suelo preguntar a los asistentes a mis cursos. Al principio se ríen, pensando
que hablo en broma pero en realidad no es así. En octubre de 2006, el abogado
Manuel Sevillano Quiñónez, de 75 años de edad, estaba interviniendo en un
juicio en el que defendía a un acusado de abusos sexuales. «Por eso, no se le
puede dar credibilidad, señor juez, en esta tarde...» iba diciendo. Ahí se quedó,
ya no pudo continuar su exposición porque le dio un ataque al corazón y murió
de un infarto. El hecho ocurrió en una localidad próxima a Bogotá, Colombia.

Como ves, sí hay casos de personas que han muerto hablando en público,
pero no es habitual, y cuando el caso sucede, se convierte en noticia y todos
los medios de comunicación se hacen eco del suceso. Muere gente realizando
esta actividad como efectuando cualquier otra.

Sin embargo, lo cierto es que la Oratoria produce no solo un gran respeto

sino miedo generalizado. En Estados Unidos se dice: «los estadounidenses
tienen más miedo a hablar en público que a una apocalipsis zombi»; en Reino
Unido se cuenta: «el segundo miedo de los ingleses es a hablar en público, y el
primero a las arañas. Por lo tanto, lo peor que le puede pasar a un ciudadano
británico es que tenga que dar una charla a un grupo de arañas». En otros países,
como es el caso de España, ni siquiera tenemos chistes sobre el tema, el miedo a
ponerse delante de un público resulta algo muy serio.

Pero... ¿qué ocurre en realidad con este tema? Hablar en público es lo mismo
que hacemos durante toda nuestra vida para relacionarnos con los demás: hablar.
Lo único que lo diferencia es la coletilla «en público». ¿Por qué se produce ese
temor?

Como suelo indicar en mis cursos: «Si lo peor que te podría pasar hablando
en público es morirte, y no es habitual que ocurra, ¿por qué tememos a esta
actividad?»

Una de las respuestas generalizadas que me he encontrado a lo largo de mi

trayectoria como profesora de Oratoria es que no sabemos gestionar la
incertidumbre de qué acontecerá cuando demos una charla, pronunciemos una
conferencia, hagamos una presentación con PowerPoint o demos un discurso.

¡Claro que te pueden pasar muchas cosas cuando lo haces! En una ocasión
decidí escribir en twitter una relación de lo que te puede ocurrir delante de
un auditorio. Cuando llegué a los cien tuits publicados opté por parar porque
fui consciente de que aquello no tenía fin. ¡Es imposible anticiparse a todo lo
que puede suceder durante una presentación! Las tres Claves de la Oratoria
que vas a aprender en este libro te ayudarán a salir de cualquier
circunstancia, sea cual sea.

Mientras tanto, necesitas empezar a gestionar la incertidumbre. Y te

advierto que eres capaz de gestionar la mayor incertidumbre que hay en tu
vida: «¿estarás vivo mañana?». Nadie puede responder a esto porque, en
realidad, no lo sabemos. Simplemente confiamos en que estaremos vivos y no
nos angustiamos. Así que... si eres capaz de gestionar esto... ¿cómo no vas a
serlo en el caso de hablar en público?

¿Qué pueden aportar la Inteligencia Emocional y la Programación

Neurolingüística a la Oratoria? Para mí y para el equipo de la Escuela Europea
de Oratoria son básicos. Ambas disciplinas constituyen una caja de
herramientas fundamental para aprender a gestionar bien tus emociones, a
sentirte seguro de ti mismo, a comunicar bien sea quien sea quien esté delante
de ti y a utilizar tu mente para que te ayude a hacerlo sin miedos.

No se nace sabiendo hablar en público; y tampoco se aprende solo a base de

práctica. Como en cualquier disciplina, es preciso conocer la técnica, ayudarse
de los elementos adecuados y, luego, practicar, practicar y practicar.

Como dijo el actor de Hollywood John Wayne:

«Ser un valiente es estar muerto de miedo y a pesar de eso, subir al caballo».

Por lo tanto, es tu decisión si quieres leer este libro y aprender las técnicas
que te ayudarán a triunfar. Te soy sincera: la PNL es muy fácil de aplicar; la
Inteligencia Emocional es para que te la trabajes durante toda tu vida; y la
Oratoria, si no la llevas a cabo, da igual que yo te explique cuáles son sus claves
y cómo hacerlo mejor. Una vez adquiridos los conocimientos, el ingrediente
básico para hablar en público es la práctica. Es como si quisieras hacer una
paella sin arroz. Todos los ingredientes pueden estar perfectamente preparados,
pero sin el blanco cereal no será paella.

Creo, sinceramente, que este texto te puede ser de mucha utilidad en tu

Oratoria, por ello te animo a leerlo y aplicar lo que te guste, lo que te cautive, lo
que te seduzca.

Espero que así sea.

Y como la PNL te va a enseñar:

«La vida no es como la pintan sino como tú la coloreas».

 INTRODUCCIÓN

Dijo el escritor inglés Aldous Huxley:

«Existe al menos un rincón del universo que con toda seguridad puedes mejorar, y
eres tú mismo».

Si has decidido adquirir este libro es porque en tu interior existe la creencia de

que puedes mejorar tu Oratoria. Frente al inmovilismo de muchas personas que
consideran: «yo soy así», «yo no puedo cambiar»... tú estás dispuesto a realizar
modificaciones en tu vida y esta publicación te ayudará a ello, apoyándote
específicamente en el ámbito que es de tu interés.

No es verdad que las personas no cambian, aunque en realidad, nosotros no

podemos cambiar a nadie excepto a nosotros mismos, como dice la frase de
Huxley. Y si queremos, podemos trabajar en nuestro crecimiento para ser mejor
personas y relacionarnos mejor con los demás. En una ocasión una chica vino a
mí y me dijo: «Mónica, me gustaría cambiar a mi novio». Mi respuesta fue clara:
«si quieres cambiar a tu novio, cambia de novio». No podemos transformar a los
demás, aunque sí podemos apoyarles para realizar las modificaciones que deseen
en su manera de ser y, por tanto, en su vida.

Gracias por apostar por una mejora de tu manera de hablar en público,

empleando herramientas como la Inteligencia Emocional y la Programación
Neurolingüística.

Y como dijo la artista Daireth Winehouse:

«La vida es como es como una cámara: solo enfócate en lo que es importante,
captura los buenos momentos, saca de lo negativo un aprendizaje revelado y, si las cosas
no salen como deseabas, intenta una nueva toma».
 1. COMUNICACIÓN VERSUS
INCOMUNICACIÓN

Dice un chiste:

«¡Doctor! No levanto la cabeza, me río solo, no hablo con la gente, me

hablan y no pongo atención... parezco un idiota. ¿Qué tengo doctor?»

«Un smartphone».

Vivimos en un mundo en el que cada vez tenemos más problemas de

comunicación entre las personas, y eso que los medios tecnológicos para
intercambiar información son cada vez mejores y ello podría facilitar la
interacción entre los seres humanos. Sin embargo no es así y de hecho se puede
decir que este planeta tiene un serio problema de incomunicación, donde la
mayoría de las dificultades —sociales, políticas, económicas— se producen, en
un elevado porcentaje de veces, por conflictos de comunicación.

Violencia, agresividad, ansiedad... son algunas de las consecuencias de esos

problemas de interacción entre las personas.

Ante esta circunstancia, la Inteligencia Emocional y la Programación

Neurolingüística (PNL) surgen como herramientas muy útiles para
incrementar nuestra capacidad de relacionarnos con los demás a través de la
comunicación.

Lo que vamos a aprender a través de este libro no nos va a servir únicamente

para mejorar nuestra comunicación profesional aplicada al ámbito específico
que hemos elegido, también nos ayudará a conocernos mejor a nosotros mismos
y a facilitar la comunicación personal.

Y como dijo el escritor francés André Gidé:

«No podrás descubrir nuevos océanos si no te atreves a perder de vista la costa».

 2. HABLAR EN PÚBLICO

El 4 de noviembre de 2010 el entonces príncipe Guillermo de Holanda estaba

dando un discurso en México. Su escritor de discursos quiso hacer un guiño a la
audiencia incluyendo unas palabras en español, pero la expresión utilizada no
fue la más conveniente: «Camarón que se duerme se lo lleva la chingada», dijo.
Las risas del público delataron que el príncipe no había estado muy acertado
puesto que el refrán es: «Camarón que se duerme se lo lleva la corriente», y
«chingada» tiene un sentido peyorativo en ese país.

Hablar en público es lo que hacemos cada vez que abrimos la boca y hay
varias personas delante. Pero... ¿cuánto es público? De hecho, el término es
bastante subjetivo, y según pregunto a los participantes de mis cursos, hay quien
considera que hablar delante de una persona, si esta es «importante» para el
emisor, también es «hablar en público». Ésta es una de las primeras cosas que
enseño a mis alumnos de Oratoria: todo depende de la relevancia que le demos al
término y a lo que hagamos en nuestra cabeza con ello.

Suelo decir que «el miedo y yo somos compañeros de trabajo», y es verdad.

En un país como es España, donde ni en el colegio, ni en el instituto, ni en la
universidad nos enseñan a hablar en público, es lógico que sintamos miedo ante
la circunstancia de ponernos delante de una audiencia. Más aún cuando nos han
metido en la cabeza el dichoso «sentido del ridículo», el qué dirán y el miedo
perpetuo a que nos juzguen.

Por ello la palabra mágica para aprender Oratoria es para mí: «gestión».
Deberás gestionar bien tu cabeza para que te ayude a hablar en público, gestionar
tus emociones para sentirte a gusto; gestionar tus tres tipos de lenguaje (verbal,
no verbal y paraverbal) para dar credibilidad, gestionar las tres Claves de la
Oratoria para saber salir de cualquier situación...

En el lado contrario de las personas que tienen miedo a hablar en público

están aquellas que lo hacen de manera habitual, pero que nunca han aprendido a
hacerlo bien. Es verdad que en la Escuela Europea de Oratoria hablamos de la
importancia de practicar, practicar y practicar, pero primero, como en todo en
esta vida, hay que conocer la técnica. El mejor ejemplo de esto son los políticos.
Ellos, en cuanto llevan un tiempo en sus cargos, tienen la práctica, pero ello no
implica que conozcan la técnica, de manera que pueden pasarse toda la vida
hablando en público y cometer siempre los mismos errores. Cómo preparar una
presentación, cómo colocarse adecuadamente en el escenario, cómo emplear la
voz, cómo hacer que tu cuerpo y tu voz digan lo mismo que estás expresando
con tu boca, etc... no va a salirte bien por mucho que practiques, si no conoces la
técnica que está detrás. ¿Te imaginas jugar al pádel sin conocer las normas?
Podrás decir que lo haces, pero cualquier persona que sepa, verá que no de la
manera adecuada.

¿Cómo se aprende mejor a hablar en público? Yendo a clase, está claro. Aquí
no vale con que hagas solo un curso online, veas vídeos o leas libros. Necesitas
el ojo del profesor/a para hacerte ver lo que debes mejorar, cuáles son tus
fortalezas y tus debilidades. Mucha gente viene a mí diciéndome que da
conferencias en su empresa, o clases en la universidad. Tras unos minutos
realizando una actividad práctica conmigo, les hago ver que sus piernas se
mueven de los nervios, o que levantan los talones, o que hacen siempre el mismo
gesto con las manos, o que aburren con su voz, o que utilizan muletillas o
rellenadores de silencios como «ehhhh, ahhhh». Solo cuando son conscientes de
lo que están haciendo, pueden hacer cambios en su Oratoria y mejorarla. Este
libro te ayudará a ello.
 3. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

No sé qué hubiera sucedido de no saber gestionar mis emociones. Estaba en

clase, en un curso «in-company», y noté cómo la sangre comenzaba a hervir en mis
venas. Estaba pasando unas imágenes de la presentación en la que personas de
diferentes razas, cultura y sexos hacían diferentes gestos. Mi objetivo era hablar de
lenguaje no verbal. Pero, cada vez que aparecía una fotografía en pantalla, alguien
de mi audiencia hacía un comentario despectivo: «qué gorda», «vaya negro», «será
maricón», etc... No era la voz de una o dos personas sino de varias de ellas, y lo peor
es que ninguna otra de la clase les hacía callar. En ese momento, cuando estaba a
punto de estallar y cortar aquello de golpe, dije: «perdonad un momento». Salí de
clase, respiré hondo y pensé en todo lo que había estudiado sobre Inteligencia
Emocional. «Nadie ha conseguido que yo me exalte en un aula y estos no lo van a
conseguir». Minutos más tarde, entré y continué mi curso. Aquellos adultos,
profesionales de su sector, no consiguieron que yo perdiera mi gestión de
emociones. Minutos más tarde, entré y continué mi curso.

Dice Daniel Goleman, autor del libro «Inteligencia Emocional»:

«Hoy en día a los profesionales se les contrata por sus capacidades técnicas y se les
despide por su falta de habilidades emocionales».

Y es que llega un momento en el que puedes ser un profesional muy preparado

en tu trabajo pero si no sabes tratar con personas, si no tienes posibilidad de
gestionar bien tus emociones y de relacionarte con los demás, puedes perder tus
posibilidades laborales.

Antes de seguir adelante me gustaría decirte que la Inteligencia Emocional (IE)

no es fácil. Así como la PNL es muy sencilla de asimilar y comenzar a practicar
desde el primer momento, la IE es un largo proceso que, en tu caso, quizás
comienza ahora y que puede ocuparte toda la vida. Te mentiría si te dijera que con
este libro vas a ser «emocionalmente más inteligente» porque no es verdad.
Depende de lo que tú te trabajes a partir de ahora. Este texto sí te servirá para
conocerte más y saber en qué debes hacer hincapié para mejorar tu nivel de IE y
aplicarlo al ámbito específico que a ti te interesa.
 El mundo no es emocionalmente inteligente, por lo que muchas veces te va a
tocar echar mano de la Inteligencia Emocional para ser feliz.

Por fortuna, parece que la Inteligencia Emocional va siendo un valor en alza, y

cada vez más personas se forman en estos temas. Pero aún hay muchos oradores que
pierden los nervios en situaciones que no saben gestionar.
3.1. Qué es la Inteligencia Emocional
«Con el tiempo y la madurez, descubrirás que tienes dos manos: una para ayudarte a
ti mismo y otra para ayudar a los demás».
AUDREY HEPBURN

En la bibliografía hay múltiples definiciones de lo que es, dependiendo del

autor que leas. A mí me gusta decir que la Inteligencia Emocional es el
«manual de instrucciones de cómo funcionamos». Desafortunadamente ese
libro no existe, sino que somos nosotros mismos quienes podemos elaborarlo
para conocernos mejor y gestionar adecuadamente nuestras emociones.

En la década de los 90, los psicólogos John Mayer y Peter Salovey

definieron la inteligencia emocional indicando que era:

«La capacidad de controlar y regular los sentimientos de uno mismo y de los

demás, y utilizarlos como guía del pensamiento y la acción».

Así, si en el colegio te medían el cociente intelectual (CI) y te definían

como superdotado o no, estos dos autores descubrieron la relevancia de una
inteligencia diferente que podía trabajarse a lo largo de la vida: la
Inteligencia Emocional. Hoy, gracias a los estudios de autores como Salovey,
Mayer y Goleman, sabemos que ésta se está convirtiendo en un factor de
éxito. De ahí la cita que encabeza este capítulo, y que cada vez más empresas
estén formando a sus trabajadores en este concepto. Según su teoría, el éxito
de una persona depende un 80 % de la Inteligencia Emocional y un 20 %
solo de la inteligencia racional.

Muchas veces me preguntan si las personas emocionalmente inteligentes lo

eran ya de nacimiento o es algo que han cultivado y aprendido con los años.
En mi opinión, no creo que nadie venga a este mundo con ese «regalo». Lo
que sí es cierto es que puede haber personas que lo vivan en su infancia y
adolescencia, de manera que al llegar a la vida profesional ya cuentan con ello.
Otros, como fue mi caso, no nos ocurrió así, sino que tenemos que trabajarnos
la Inteligencia Emocional en la edad adulta.
 Se puede decir que la Inteligencia Emocional es un método para:

• Reconocer mis emociones

• Utilizarlas adecuadamente
• Dirigirlas hacia los objetivos deseados
• Influir en las personas
• Compartir logros

Siguiendo las directrices de Goleman, éste distingue entre Inteligencia

Emocional Intrapersonal e Interpersonal. Vamos a ir analizando las
características de cada una de ellas:

A) INTELIGENCIA EMOCIONAL INTRAPERSONAL: se refiere a la

relación que mantenemos con nosotros mismos.

1. Autoconocimiento: conocimiento de uno mismo, de los propios estados

internos, recursos e intuiciones. El autoconocimiento proporciona tres
habilidades básicas:

• Conciencia emocional: capacidad de reconocer las propias emociones y sus

efectos en los otros. Esta característica proporciona la capacidad para saber qué
emociones se siente en cada situación y cómo estas afectan a la vida personal y
laboral.

• Conocimiento de las virtudes y los defectos de uno mismo. Si se conocen los

puntos fuertes y débiles se pueden trabajar estos últimos y sacarle mayor partido
a los primeros. Es característico de las personas que tienen esta cualidad que les
importa su formación, su crecimiento y pueden desarrollar un sentido del humor
sano, en el que son capaces de reírse de sí mismos.

En el caso de la Oratoria es fundamental tener el sentido del humor suficiente

como para reírte de ti mismo cuando te equivocas, te caes en el escenario, algo
se te olvida, etc... como suelo indicar: «si tú quieres, el público no se ríe de ti,
sino contigo, de ti depende».

• Autoconfianza: están seguros de lo que hacen y cómo lo hacen. Pueden

encontrarse con personas que no piensan como ellos y rebatir sus puntos de
vista. Es una excelente cualidad para la Oratoria.

2. Autorregulación: capacidad para gestionar emociones, empleando para

ello todos los recursos disponibles. Son personas que poseen las siguientes
cualidades:

• Autocontrol: capacidad para manejar emociones e impulsos. Consiguen

controlarse en situaciones complicadas y muestran tranquilidad y serenidad en
momentos difíciles.

• Confiabilidad: consiguen evitar la mentira y fomentar la integridad. Esto

conlleva un comportamiento ético, honrado, de principios y con capacidad para
cometer y admitir sus errores. Además, si están dotados de esta cualidad estarán
acostumbrados a defender aquello en lo que creen.

Muchas veces me han preguntado en los cursos si todas las historias que
cuento en mis clases son verdad. Yo indico que así es, e invito a los alumnos a
hacerlo también. De manera habitual explico si la anécdota que voy a contar me
pasó a mí, si es una información que me ha llegado por otra vía, si es una noticia
real, etc... Si un orador es pillado en algo falso pierde su credibilidad, y como
suelo decir, eso es lo más importante que tenemos a la hora de hablar en público.

• Integridad. Si todas ellas me parecen importantes, esta es para mí

fundamental. Si eres íntegro tienes capacidad para asumir las responsabilidades
de tus actuaciones personales. Yo suelo decir en clase que seamos conscientes de
que nuestras conductas tienen consecuencias, por lo tanto, debemos «mirar por
nuestros espejos retrovisores» cuando hagamos algo que pueda afectar a otras
personas. Esta integridad te da una responsabilidad muy grande a la hora de
conseguir tus objetivos.

• Innovación: el mundo cambia y las ideas deben hacerlo también. Frente al

inmovilismo que se genera muchas veces en las empresas surge la innovación
que provoca nuevas soluciones para nuevos problemas o nuevas soluciones para
viejos problemas. Los cambios conllevan riesgos y dan miedo, por eso, si se
asume el riesgo y se afronta el miedo se está preparado para innovar.

• Adaptabilidad: unido al punto anterior, se refiere a nuestra adaptación al

cambio. Hay algunos voluntarios (que provocamos nosotros mismos) y otros
forzosos (que nos vienen impuestos). Cuanto más flexible sean y más capacidad
tengan para adaptarse y evolucionar con los cambios, mejor les irá en la vida
personal y profesional.

Cuando Abraham Lincoln era un joven abogado vivió una anécdota que
demostró su capacidad para adaptarse. En un mismo día, y en la misma sala,
tuvo dos juicios por un delito muy parecido. La cuestión era que en la primera
vista era el demandante y en la segunda, el demandado. Su intervención de la
mañana consiguió que ganara el pleito su defendido. Sin embargo, por la tarde,
tenía preparado justamente el argumento contrario. Ante esta circunstancia, el
juez no pudo más que preguntarle cómo era posible que en un mismo día tuviera
ese cambio de actitud. A lo que el futuro presidente de Estados Unidos comentó:
«Muy sencillo, Señoría. Esta mañana tal vez estaba en un error, pero esta tarde
estoy seguro de que tengo razón».

3. Motivación: capacidad para impulsarse y conseguir los objetivos. Las

personas que la tienen consiguen:

• Motivación de logro: a la vista de un objetivo determinado se preparan para

conseguirlo, sean cuales sean las dificultades; se forman para ello y se auto
motivan para obtenerlo.

• Compromiso: son fieles al bien del grupo. Son buenos formando parte de un
todo porque saben comprometerse en un proyecto común. Se aplica tanto a nivel
personal, en el compromiso con una persona para formar pareja, familia, etc... y a
nivel profesional: identificándose con la empresa, con el proyecto, con el equipo.

• Iniciativa: son personas proactivas dispuestas a «tirar del carro» cuando es

necesario, aunque su posición no lo demande. Afrontan las circunstancias de
manera novedosa y con motivación, aunque nunca lo hayan hecho.

• Optimismo: son personas positivas que, a pesar de las dificultades, buscan el

lado bueno de las cosas e insisten para conseguir los objetivos. Afrontan los
problemas viendo el mejor ángulo de la circunstancia y lo aprovechan para salir
airosos.
 B) INTELIGENCIA EMOCIONAL INTERPERSONAL: se refiere a
nuestra relación con los demás.

1. Empatía: es la capacidad para, como se suele decir: «ponerse en los

zapatos del otro, en la piel del otro», ser consciente de los sentimientos,
necesidades y preocupaciones de las personas que le rodean. En el caso de la
Oratoria debemos ser conscientes de que hablamos para un público, éste es
quien importa, por lo tanto, cuanto más empaticemos con él, mejor.

• Comprensión de los otros: son conscientes de los sentimientos, necesidades

y preocupaciones de los demás. Saben leer los rasgos emocionales de otras
personas y son capaces de ayudarles, entendiendo y dándoles lo que necesitan.

• Potenciación de los otros: ayudan a los demás dotándoles de las capacidades

necesarias para su crecimiento. Les apoyan a través de feedbacks adecuados que
les lleven a fomentar sus habilidades.

• Orientación hacia el servicio: son personas con capacidad para descubrir lo

que los demás necesitan y tienen la oportunidad de dárselo.

Hablar en público es hacer un servicio a los demás. Les estamos entregando

parte de nosotros: nuestros conocimientos, nuestra energía, nuestra fuerza... por
eso un orador se merece el aplauso final.

• Aprovechamiento de la diversidad: son conscientes de que cada persona es

diferente y que esa divergencia es una gran riqueza que se puede aprovechar. Les
disgustan los prejuicios y la intolerancia porque para ellos, estar abiertos a las
ideas o las formas diferentes de ver las cosas es fundamental.

• Conciencia política: son personas con capacidad para advertir las relaciones
de poder existentes en la sociedad, en el mundo empresarial, etc... y se muestran
abiertos a comprender cómo funcionan las entidades según los sectores
implicados.

2. Habilidades sociales: es la capacidad para relacionarse adecuadamente y

obtener respuestas deseables en los demás. Si estás dotado de estas habilidades
conseguirás:
 • Influencia: capacidad para persuadir, para convencer, utilizando herramientas
realmente eficaces. Son capaces de exponer sus puntos de vista con fluidez y
ganarse el consenso de las personas que están a su alrededor.

• Comunicación: capacidad para transmitir información y captarla

adecuadamente. Abiertos a comunicar de una forma sana y abierta ante noticias
positivas o negativas.

• Resolución de conflictos: capacidad para mantener negociaciones y resolver

situaciones complicadas. Manejan personas difíciles con facilidad y saben salir
de cualquier momento tenso. Les gusta el diálogo y no la confrontación.

• Liderazgo: como dijo Vicente del Bosque, ex entrenador de fútbol:

«El liderazgo debe ser agradable, afable, cordial y, sobre todo, emocional. La moda
del liderazgo autoritario se ha ido».

Las personas que poseen esta cualidad saben dirigir y motivar equipos;
fomentan los objetivos compartidos, la identificación con el proyecto y saben
tomar decisiones para liderar con su ejemplo y su bien hacer.

• Catalizador del cambio: son iniciadores o generadores de cambio, además de

liderarlos. Potencian los cambios y ayudan a los demás a hacerlo también.

• Establecer vínculos: son personas con capacidad para relacionarse en

ámbitos grandes, formando redes cordiales para provecho mutuo. Cultivan la
creación de un buen entorno laboral donde tiene cabida la amistad.

• Colaboración y cooperación: capacidad para el trabajo en equipo,

compartiendo objetivos comunes. Buscan oportunidades de colaboración y
generan formas de cooperación para beneficio de todos.

• Habilidades de equipo: fomentan sinergias que llevan a la obtención de los

resultados establecidos. Ayudan al grupo compartiendo principios como el
respeto, la cooperación, el espíritu de equipo y el compromiso, compartiendo
méritos y asumiendo riesgos en común.
 Todas estas cualidades expuestas por Goleman como necesarias para la
inteligencia emocional son aplicables tanto al entorno laboral como profesional.
Y, por supuesto, suponen una preparación y un esfuerzo considerable. Por eso no
es fácil tener inteligencia Emocional aunque... merece la pena.

Desde mi punto de vista el objetivo fundamental de la Inteligencia Emocional

es: ser más feliz, con uno mismo y con los demás. Piensa... ¿Te cabe un poco
más de felicidad en tu vida?

¡Qué diferente es cuando el ponente va a salir a hablar en público con estas

cualidades en su interior y dispuesto a compartirlas con su audiencia!
3.2. Las emociones y las cargas emocionales
«La decisión más valiente que tomamos cada día es tener un buen estado de ánimo».
(ANÓNIMO)

Según la bibliografía sobre el tema, los seres humanos tenemos seis

emociones básicas: alegría, tristeza, miedo, enfado, asco y sorpresa. A veces,
cuando pregunto en mis cursos, «¿cuántas de ellas son positivas y cuántas
negativas?» Alguien responde: «cuatro y media negativas, y una y media
positivas, considerando como positivas exclusivamente la alegría y la mitad de
las sorpresas». Por fortuna no es así. No existen emociones negativas, todas son
positivas, tienen una función y, por tanto, las necesitamos. Analicemos cada una
de ellas.

3.2.1. El miedo
«El tamaño de los problemas dependerá del miedo que les tengas».
(ANÓNIMO)

Es una de nuestras emociones más primitivas, ha ayudado al ser humano a

tomar tres alternativas ante un peligro: huir, quedarse quieto o enfrentarse a él.
En clase de Oratoria suelo decir que el miedo nos ayuda a mantener esas
«mariposas en el estómago» que hacen que nos preparemos el tema para dar el
máximo, delante de nuestro público.

Como orador no estás exento de sentir miedo ante una circunstancia

novedosa: la primera vez que das una conferencia, un discurso en una boda,
cuando alzas la mano en la comunidad de vecinos. Es normal, se trata de
situaciones nuevas, que no controlamos. El miedo es parte de nuestra naturaleza
humana. Pero lo que no debes dejar que ocurra es que ese «miedo» llegue a su
carga emocional: el pánico.

Hace unos años, Darío, un chaval de 23 años vino a mi clase de Oratoria con
PNL. Se presentó tímidamente, y cuando comprobó que el curso iba a ser muy
práctico y que le iba a tocar salir a hablar muchas veces, me dijo que se iba.
Comentando con él la situación me explicó que no podía soportarlo, que tenía un
miedo atroz y que se marchaba. Conseguí convencerle para que estuviera en
clase dos horas más. «Solo hasta el siguiente descanso», le dije. «Si entonces te
quieres ir yo no te voy a retener». Darío asintió, convencido de que en ese
tiempo se iría. Cuando llegó el momento, mientras sus compañeros iban a la
cafetería, le espeté: «¿Qué vas a hacer?». Él respondió: «Me quedo». ¿Qué había
ocurrido en aquellas dos horas? Fue el tiempo justo para hablar de la gestión de
emociones, entre ellas del miedo, y Darío fue consciente de que él no era el
único que estaba experimentándolo en clase. ¡Algunos de sus compañeros lo
pasaban tan mal como él hablando en público! Descubrir a otras personas con el
mismo problema le sirvió para mantenerse en el curso y terminarlo.

3.2.2. La tristeza

Esta emoción la empleamos para vivir los duelos, no solo cuando se nos muere
alguien. Vivimos muchos pequeños duelos: cuando nos cambiamos de casa,
aunque vayamos a una casa más grande, pero dejamos nuestro antiguo barrio y
nos da pena; cuando nos vamos de nuestro empleo por uno mejor pero nos da
tristeza dejar a nuestros compañeros de trabajo, por ejemplo. Y por supuesto, la
tristeza tiene otra función: nos ayuda a sensibilizarnos sobre lo que ocurre en el
mundo.

También tú como orador vas a poder expresar la tristeza. Si tienes que hablar
sobre los malos resultados de la empresa, concienciar sobre un problema
ambiental o relatar una historia que conmueva a tu audiencia, la emplearás.

Ahora bien, la tristeza es una cosa, y otra es su carga emocional: la depresión.

Un orador puede emocionarse, por supuesto, como hizo Barack Obama el 3 de
noviembre de 2018 cuando daba su último mitin de campaña antes de ganar las
elecciones que le hicieron presidente de Estados Unidos. Su abuela materna
había fallecido ese mismo día y, al recordarla en su discurso, no puedo evitar que
una lágrima cayera por su mejilla. La fotografía de aquel momento dio la vuelta
al mundo. Otra cosa hubiera sido que el orador hubiera pasado de la tristeza a la
depresión, la carga emocional de ésta, y ponerse a llorar en el escenario.

3.2.3. El asco
Nos aleja de aquellas cosas que nos repelen, que no nos gustan, y nos facilita
que nos separemos de ellas. Muchas noticias duras que encontramos con
frecuencia en los medios de comunicación producen en nosotros esta emoción.

En Oratoria utilizaremos el asco para mostrar a nuestro público nuestra

repulsión ante ciertas cuestiones: violencia de género, conflictos bélicos,
maltrato animal, pobreza, hambre. Una emoción que bien transmitida puede
ayudarnos a conseguir adeptos para nuestra causa.

3.2.4. La alegría
Creo que si nos dieran a elegir: ¿Con qué emoción te quedarías? Seguramente
escogeríamos ésta, parece que es la que mejor «marketing» tiene. Es la que nos
hace sentir bien, y estar más cerca de lo que denominamos «felicidad». También
va unida a conceptos muy importantes como el positivismo.

¡Qué mejor escaparate de nuestra alegría, que una buena sonrisa en nuestro
rostro cuando salgamos al escenario! No seremos menos profesionales si en
nuestras presentaciones ante un cliente, un auditorio o nuestros jefes, somos
capaces de que nuestra cara se ilumine sonriendo.

3.2.5. La sorpresa
La vida está llena de sorpresas, buenas y malas, y debemos estar preparados
para encajar tanto unas como otras. También en la Oratoria. Pasan muchas cosas
cuando hablamos en público, y debemos estar preparados para responder de
manera adecuada.

Pero además, la sorpresa es fundamental porque es la emoción que más

debemos emplear como oradores. Como suelo decir en clase: «Cada vez que
prepares una presentación, de cualquier tipo, y para cualquier audiencia,
pregúntate: ¿los voy a sorprender? Si la respuesta es que no, algo estás haciendo
mal». La sorpresa es la que engancha a nuestro público y lo mantiene pendiente
de lo que digamos a continuación.

Hay ponentes que entregan sus PowerPoint por escrito a los asistentes antes
de comenzar. De hecho, a veces en la Escuela Europea de Oratoria algún alumno
nos pregunta por qué no lo hacemos así. La respuesta es simple: «si tienes
delante toda la presentación que voy a hacer, si vas pasando las hojas según voy
hablando... ¿dónde queda la sorpresa?».

Una de las cosas que vas a aprender con este libro es a sorprender a tu
público, como hacen los grandes oradores. Para ello tendrás que saber manejar
esta fascinante emoción.

En este sentido recuerdo una intervención en 2009 de Bill Gates en un

auditorio de posibles mecenas para su Fundación sobre la Lucha contra la
Malaria. El creador de Microsoft colocó en una mesa, en el centro del escenario
un frasco de cristal y, según iba abriendo la tapa, muy lentamente, comentó que
llevaba mosquitos de la malaria en él. Imagínate las caras del público cuando
Gates abrió el frasco y dijo: «Aquí he traído unos cuantos mosquitos con
malaria. Habitualmente solo la gente pobre puede conocerlos». Ante el estupor
del público aclaró: «No, en realidad estos mosquitos no están infectados».

3.2.6. El enfado

También es necesario. Ser emocionalmente inteligente no quiere decir que

debes dejarte pisar por otras personas, sino que eres capaz de poner límites para
que nadie te trate mal. Hay personas que por miedo al enfado de los demás no
son capaces de decir: «no» y cargan con problemas o labores que no les
corresponden, lo cual les hace infelices. Gestionar bien los enfados va a ser una
de las tareas más importantes de la Inteligencia Emocional.

¿Puede un orador enfadarse con alguien del público? Por supuesto que sí.
Siempre que demuestres respeto a la vez. Pero, como veremos a continuación,
una cosa es el enfado, y otra, la ira.

En una ocasión, dando clases en la Universidad Complutense de Madrid,

facultad de Ciencias de la Información, tenía un grupo más numeroso de lo
normal, y los estudiantes de la última fila no hacían más que hablar entre ellos.
La primera vez que lo percibí hice el comentario: «por favor, los del fondo,
callaos un poquito». La segunda, me acerqué al grupo que charlaba mientras
explicaba, y conseguí que se callara. La tercera, ya enfadada, fui hacia ellos con
la hoja de firmas en la mano y les pedí, con buenas palabras pero contundente,
que se fueran de clase. Empleé el enfado, pero no la ira. ¿Cómo lo sé? Porque no
necesité gritarles, ni faltarles al respeto.
3.2.7. Las cargas emocionales

Imagínate que cada una de esas emociones es un caballo de una cuadriga, al

estilo de la película de romanos «Ben-Hur» pero con seis equinos en vez de
cuatro. ¿Sabes cómo conducimos habitualmente nuestra cuadriga? Con los
brazos cruzados. Puedes imaginarte la escena: el actor Charlton Heston subido
en el carro, escuchando el clamor de la multitud, sintiendo la sensación de la
batalla y... de repente, se le desboca el caballo de la tristeza y... ¡zas! Se deprime.

Eso es lo que nos ocurre a nosotros precisamente con las emociones. Al

conducir con los brazos cruzados, se nos desboca cualquiera de los caballos y
llegamos a lo que se denominan las «cargas emocionales». ¿Qué son por lo
tanto? Los desbordamientos de las emociones. Es como llevar al extremo
cualquier emoción. Así, las cargas emocionales correspondientes a cada una de
las emociones son:

• Miedo: pánico
• Alegría: falsa euforia
• Tristeza: depresión
• Sorpresa: apatía
• Asco: repugnancia
• Enfado: ira

¿Necesitas las emociones en tu vida? Sí. ¿Y las cargas emocionales? No.

Por tanto, solo agarrando bien fuerte las riendas de nuestras seis emociones
seremos capaces de gestionarlas adecuadamente. Y fíjate que hablo de
«gestionar» y no de «controlar».

Quizás estás pensando: «ya Mónica, pero esto es muy difícil». Lo sé, ya te lo
había comentado, la Inteligencia Emocional no es sencilla, pero es cuestión de
trabajársela día a día, a fin de conseguir cambios importantes.

Una de las cargas emocionales más habituales es la ira. Muchos de los

problemas de comunicación derivan de una mala gestión del enfado, tanto a
nivel personal como profesional.
 Cuando un impulso determinado llega a través de los sentidos, hasta la
amígdala cerebral, se puede producir lo que Goleman denomina un «secuestro
amigdalar». Esto ocurre cuando no dejamos que esa señal llegue hasta la parte
prefrontal de nuestro cerebro y estallamos.

¿Qué deberíamos hacer cuando percibamos los primeros síntomas? ¿Cuándo,

como decimos, nos «hierve la sangre»? Lo que los expertos recomiendan es
esperar unos instantes. Nos lo apuntaban nuestras madres o abuelas, cuando
éramos pequeños: «cuenta hasta 10». Al igual que ese dicho, la Inteligencia
Emocional nos invita a realizarnos tres preguntas cuando sintamos que el
impulso ha llegado a la amígdala:

1) ¿Está justificado que grites a alguien?

2) ¿Va a mejorar las cosas que maltrates a alguien?
3) ¿Es tan importante como para que le faltes el respeto a alguien?

Y nos dice la IE que si alguna de las respuestas es negativa, no merece la

pena.

Como te especificaba antes, la gestión de emociones es básica, tanto para tu

vida personal como profesional, en el ámbito que has elegido. Si la realizas de
forma adecuada puedes desarrollar una comunicación sana con los demás, sin
secuestros de amígdala ni cargas emocionales.

En la Oratoria debemos saber manejar nuestras emociones de manera

adecuada para transmitir éstas, y que nunca se conviertan en cargas emocionales.
3.3. La escucha activa
«El gran problema con la comunicación es que no escuchamos para comprender.
Escuchamos para responder».
ANÓNIMO

Hay multitud de elementos que se pueden trabajar para mejorar la

comunicación empleando Inteligencia Emocional. Algunos de ellos son clave,
sea cual sea el contexto en el que desarrollas tu vida profesional. Éste es uno de
ellos puesto que es uno de los más importantes para incrementar la capacidad de
relacionarnos con los demás.

Vivimos en un mundo en el que oímos pero no escuchamos; en muchas

ocasiones, mientras participamos en una conversación, nos dedicamos a pensar
lo que nosotros vamos a argumentar a continuación en vez de atender a lo que
nos están explicando. Frente a ello surge el concepto de escucha activa ¿Qué
significa? Escuchar con los cinco sentidos, con todo nuestro cuerpo, poniendo
esmero en quien se está comunicando con nosotros.

«¿Por qué tenemos dos orejas y una sola boca?» pregunto en los cursos
presenciales. La respuesta metafórica está clara: porque estaría bien hablar
menos y escuchar más. La sociedad en la que vivimos tiene un gran déficit de
atención: queremos estar en varias cosas a la vez, pensando además en el futuro
y olvidándonos de vivir con plenitud el presente. Ahora que se habla tanto de las
técnicas de «mindfulness» (conciencia plena) es más importante que seamos
conscientes del «aquí y ahora».

Si no, ocurre que estamos charlando con alguien y, mientras el otro habla,
pensamos en cuestiones variadas: la lista de la compra, qué voy a hacer mañana
o qué voy a comentar yo cuando el otro deje de hablar. Así no podemos
mantener una buena comunicación.

¿Por qué nos interesa tener una buena escucha activa? Principalmente por dos
razones:

1) La otra persona tiene que percibir que estás ahí para ella, sentirse
escuchada.

2) Si no escuchas con los cinco sentidos, que es lo que nos dice la escucha
activa, te pierdes mucha información. Necesitas esa percepción múltiple porque
es habitual que una persona exprese algo con su lenguaje verbal y otra muy
distinta con el no verbal. Si estás pendiente de todo ello sabrás distinguir las
incongruencias que se produzcan en su comunicación.

Para un orador es importante tener una buena escucha activa, en cualquier

momento de su intervención:

a) Antes de hacerla: cuando te llaman para proponerte una conferencia, hacer

una ponencia en algún sitio, presentar un proyecto a unos clientes, dar un
discurso... escuchar con atención te vendrá bien para entender lo que esas
personas quieren de ti, y preparar de manera adecuada lo que vas a decir.

b) Durante la presentación: para ir leyendo el lenguaje no verbal del público y

actuar en consecuencia. Mal orador es aquel que no es capaz de adaptar su
mensaje a las caras de su audiencia, a las preguntas de sus oyentes, a las
necesidades de su auditorio.

c) Después de la intervención: escuchar los comentarios, las valoraciones del

público, las observaciones que los demás quieran hacerte es fundamental para
mejorar aquello que no se haya entendido bien, o que no se ajuste a lo que el
público buscaba de ti.

Si escuchas bien mientras hablas, te darás cuenta de que el público dice

muchas cosas aunque sus bocas estén cerradas. Prestar atención y leer
convenientemente a tu auditorio significa una gran parte del éxito de un orador.
3.4. La gestión de emociones - Neutralidad
«La serenidad no es estar a salvo de la tormenta, sino encontrar la paz en medio de
ella».
THOMAS DE KEMPIS

Hablábamos con anterioridad de la importancia que tiene la gestión de

emociones, el saber coger esas riendas de tus seis caballos y ser tú quien decidas
cómo usarlas.

Nos dice la Inteligencia Emocional que cada uno de nosotros somos como un
barco velero que va navegando por el mar. En principio, si nada sucede, nuestra
embarcación surca los océanos sin problemas. Sin embargo, en un momento
determinado puede producirse una tormenta, una marejada, olas muy altas... que
provocan que nuestra vela se mueva, e incluso pueda caerse. Asimismo nos
sucede en la vida real. Nos levantamos con la idea de pasar un día espléndido,
pero antes de salir de casa tu pareja te grita, tu compañero de trabajo está
enfadado contigo, tu jefa te expresa su descontento por algo que has hecho mal
y... ¿qué ocurre con tu vela? Comienza a tambalearse y puede incluso llegar a
caer y que la tengas que volver a levantar. Si la vela se mueve o se cae es
porque hemos realizado una pésima gestión de emociones y, ante los estímulos
del exterior, han salido a pasear nuestras cargas emocionales.

Para aprender a gestionar nuestras emociones me gusta la postura llamada de

«neutralidad», acuñada por Robert Dilts —experto en PNL y con una gran dosis
personal de Inteligencia Emocional—. Para la realización de este ejercicio
necesitas un ayudante, porque hay que hacerlo en pareja. Primero sitúate de pie,
con los pies cruzados o apoyado en una cadera o en la otra, y dile a tu
colaborador que te pegue un pequeño empujón lateral en el hombro. Tú déjate.
Lo lógico es que te desestabilice y que muevas los pies del suelo. Esa presión
que han hecho sobre ti es como si alguien te hubiera gritado, tratado mal,
insultado, etc... y tú, al perder la estabilidad, como si te hubieras enfadado
llegando a la ira, es decir, sin gestionar tus emociones.

Ahora, prueba con tu ayudante lo siguiente: sitúate de pie, con las piernas
separadas una distancia similar a la que hay entre tus hombros más o menos, con
las rodillas relajadas y preparadas para flexionar en caso necesario. Mientras tú
mantienes esa postura —llamada de neutralidad— tu cómplice realiza una
presión lateral con la mano en tu hombro igual a la que tú vas a ejercer en
dirección contraria, de manera que no consiga que muevas tus pies del suelo.
Estamos buscando el punto de neutralidad. Si sientes que la presión es
demasiada, flexiona las rodillas. En esta ocasión, es como si alguien te gritara y
tú supieras mantener la calma, estar sereno, es decir, que no te «mueve la vela».

Esta postura no es una metáfora, es para utilizarla en la vida real cada vez que
necesites gestionar tus emociones, tanto en tus circunstancias personales como
profesionales. Sea cual sea el ámbito en el que te mueves, seguro que más de una
vez necesitarás usarla.

Además, la postura de neutralidad es la adecuada para hablar en público. Ya

no valen esas actitudes de meterse las manos en los bolsillos, cruzar brazos o
ponerlos en jarras, pies que bailotean de manera inconsciente por el
escenario... en la Oratoria precisas ser consciente en cada momento de qué
está haciendo tu cuerpo, fijar bien los pies al suelo y hablar con confianza.

En una ocasión un alumno de Oratoria, un abogado brillante con gran éxito

profesional, me solicitó que asistiera a un juicio importante para darle mi
opinión sobre su actuación oral. Antes de entrar en la sala, él me fue
presentando a sus clientes, a los testigos, los peritos que iban de su parte... todos
ellos eran personas maduras, profesionales cada uno en lo suyo, dispuestos a
declarar la verdad que llevaban consigo. También pude observar, aunque desde
cierta distancia, a los clientes y testigos del abogado contrario. Nada me hacía
presagiar la transformación que muchas de estas personas iban a sufrir una vez
dentro de la sala. Para mi asombro, tanto testigos de uno y otro lado, como
peritos, que se supone que pueden estar habituados a declarar, era ponerse
delante del micrófono que había situado frente a la jueza para que empezaran a
bambolearse. Unos de delante a atrás, otros de lado a lado, alguno con las
manos en los bolsillos, otros con bolígrafos en las manos... yo que enseño a mis
alumnos de Oratoria a mantener una correcta postura de neutralidad no podía
dar crédito a lo que estaba viendo.

La seguridad que la mayoría de aquellas personas mostraba fuera de la sala,

se tornó en miedo, nervios y ansiedad, lo cual provocaba que, en vez de
mantener un lenguaje no verbal estable y que delatara confianza, destilaban
todo lo contrario. Solo aquellas personas que se postraron delante de la jueza
plantando firmemente sus pies en el suelo, provocaron en mí la credibilidad. La
jornada fue netamente instructiva porque, además de comprobar los avances que
mi alumno estaba haciendo en su Oratoria, aprendí cómo salir de nuestra zona
de confort nos provoca una postura corporal que, si no somos conscientes, no
muestra una buena gestión de emociones.
3.5. La asertividad
«Si quieres ser respetado por los demás, lo mejor es respetarte a ti mismo. Solo por eso,
solo por el propio respeto que te tengas, inspirarás a los otros a respetarte».
FIÓDOR DOSTOYEVSKI

Imagínate que viajas en tren y que éste se encuentra casi vacío. Estás sentado
en tu asiento tranquilamente cuando decides ir a la cafetería. Tras media hora
tomando algo vuelves a tu sitio para encontrarte con la sorpresa de que alguien
se ha sentado en tu lugar. Tienes tres opciones:

a) Sentarte en otro asiento aunque no sea el tuyo (en el supuesto de que haya
asientos libres).

b) Decirle: «perdone, creo que se ha equivocado de lugar, ahí estoy yo

sentado»

c) Gritarle: «oiga, ese es mi sitio así que levántese de ahí inmediatamente».

¿Cómo reaccionarías? Tu respuesta tiene que ver con tu asertividad. Hay

personas que nunca protestarían ante alguien que les «roba» el asiento; otras
tratarían, por medios respetuosos, recuperar lo que es suyo; y por último, algunas
emplearían los medios que fueran necesarios para volver a tener su sitio,
incluyendo la agresividad.

Ahora piensa: ¿Cambiaría algo tu postura si quien usurpa tu asiento es una

persona mayor?

Otra opción: ¿Y si el tren fuera completamente lleno y te hubieran quitado el

único asiento libre que había en el vagón?

Te doy estas distintas posibilidades porque nuestra asertividad depende, en

ocasiones, de las circunstancias en las que nos encontremos. Lo importante es
que asimiles lo que es este concepto y que averigües qué tipo de persona eres —
en la mayoría de las ocasiones— en este sentido.
 Dice la psicóloga Olga Castanyer, autora del libro «La asertividad: expresión
de una sana autoestima» que una de las definiciones más clásicas de este término
es:

«La capacidad de autoafirmar los propios derechos, sentimientos y opiniones, sin

dejarse manipular y sin manipular a los demás».

Esta especialista otorga una gran importancia a la autoestima en relación con

la asertividad, considerando que es preciso valorarse y quererse a uno mismo
para relacionarse con los demás, sintiéndose a la misma altura.

Según Castanyer indica existen tres tipos de personas en relación con la

asertividad: sumisas, agresivas y asertivas.

a. Las personas sumisas son aquellas que no protegen sus intereses, sino que
se pliegan a los de los demás con facilidad. Se puede decir que tienen una baja
autoestima que les hace no respetarse como debieran; y una alta consideración
de los otros. A la larga se enfrentan a una autoestima cada vez más baja y a una
falta de respeto por parte de los demás.

b. Las personas agresivas son aquellas que defienden sus intereses por encima
de todo y de todos, sin tener en cuenta los derechos de los demás. Tienen una
autoestima baja y gran falta de empatía. Con el tiempo se encuentran con que el
resto de las personas no quiere estar con ellos y esto incrementa su agresividad.

c. Las personas asertivas son aquellas que salvaguardan sus derechos,

respetando los de los demás. Tienen una autoestima adecuada y una sana
empatía. Son personas con habilidades sociales y una gran capacidad para
comunicarse y establecer sólidas relaciones a nivel personal como profesional.

Aunque hay individuos con una mayor predominancia de alguno de los tipos,
en general a lo largo de nuestra vida cualquiera de nosotros puede dar una
respuesta sumisa, agresiva o asertiva en una circunstancia determinada. Desde
luego las personas que se consideren más agresivas o más sumisas en su vida
habitual, deberían tratar de trabajárselo para evitar problemas de comunicación
con los demás. Como hemos reiterado ya en varias ocasiones, es cuestión de
conseguir ser más felices, estando más a gusto con nosotros mismos.
 Por supuesto, a la hora de trabajar nuestra comunicación la asertividad es para
nosotros una meta fundamental puesto que nos proporciona las herramientas
para desenvolvernos fácilmente en cualquier entorno, evitando los conflictos.

Dice la sabiduría popular: «en esta vida todo se puede decir, lo importante es
saber cómo». La asertividad nos enseña a hacerlo con libertad de expresión,
comunicación directa, adecuada, abierta y franca, y nos proporciona facilidad de
relación con todas las personas, un comportamiento respetable y la aceptación de
nuestras limitaciones.

¿Cómo utilizamos la asertividad en la Oratoria?

En primer lugar, estando dispuestos a dar el paso de hablar en público. Hace

unos años, dando clase al CEO de una multinacional estadounidense con sede en
España, y a su equipo de Dirección, éste me decía: «Mis directores son muy
buenos, están muy cualificados tecnológicamente, pero cuando tienen que
presentar nuestros proyectos internacionalmente, nadie quiere hacerlo, se van
pasando la pelota unos a otros para no ser ellos los que hablen».

Necesitas la asertividad para defender tus derechos ante los demás, ya sea en
la comunidad de vecinos, la reunión de equipos, o la presentación de resultados
en la empresa.
3.6. El compromiso
«No hay éxito duradero sin compromiso».
TONY ROBBINS

Durante muchos siglos el compromiso era algo unido a términos como el

«honor», «la palabra»... bastaba un apretón de manos para cerrar un trato y a
nadie, por muy villano que fuera, se le ocurría incumplirlo.

Sin embargo hoy en día el compromiso está menospreciado, siendo uno de

los valores más importantes de la Inteligencia Emocional. Cuando te
comprometes a algo con alguien, es como si firmaras un mini-contrato con esa
persona que, si no cumples, le llevará a decepcionarse contigo, perdiendo tú
credibilidad para el futuro. Cuando uno se compromete con uno mismo: «el
martes lo haré» y llega ese día por la noche y no lo has hecho, un sentimiento de
malestar llega a ti porque te has defraudado a ti mismo.

En la Oratoria, el compromiso es importante. Primero comprometes tu

agenda para hacer la presentación, te comprometes a sacar tiempo para
prepararla, y te comprometes a, llegado ese día, hacerla. Sustituir a un orador
no es fácil, y te aseguro que, si le fallas a una empresa que te ha contratado,
difícilmente lo volverá a hacer. Por supuesto que en nuestra vida como
oradores nos puede ocurrir un percance, pero esto no puede convertirse en
algo habitual. Llegar tarde a un evento en el que te toca hablar hará ponerse
nervioso a los organizadores y generará mal ambiente en tu público.

Según el profesor Stephen Covey: «Mantener un compromiso o una promesa

es un depósito de suma importancia; romperlos representa un importante
reintegro. De hecho, probablemente no haya reintegro de más peso que hacer
una promesa importante y después no cumplirla. La próxima vez que volvamos a
hacer una promesa, no nos creerán. La gente tiende a construir sus esperanzas en
torno a promesas, en particular en promesas concernientes a su subsistencia
básica».

Por tanto, si quieres que te contraten para dar conferencias, que tu superior
cuente contigo para representar a la empresa o quieres ganarte la vida con la
Oratoria, más vale que trabajes tu capacidad para el compromiso. Recuerda... si
no vas a cumplir, mejor que no te comprometas.
3.7. Sé consciente de tu aprendizaje
«Si quieres cambiar, eres tú quien debe hacer el esfuerzo».
KATHARINE HEPBURN

Los seres humanos nos pasamos la vida aprendiendo, y no hay nada para la
humildad, tan importante como ello. Ya sea si te estás iniciando en el mundo de
la Oratoria como si ya eres un ponente consagrado, seguro que en muchos
aspectos de tu existencia continúas percibiendo conocimiento. Por ello nos
interesa conocer cómo se desarrolla esta actividad de «instalar nuevo software» y
actualizarnos.

Según los científicos, el ser humano pasa por cuatro etapas en el aprendizaje:

1ª) Incompetencia Inconsciente (II): yo no sé que no sé. Hay tantas cosas que
ignoramos que ni siquiera somos conscientes de que existen. Por ejemplo, si
antes de comprar este libro no sabías que existía la Programación
Neurolingüística, no eras ni siquiera consciente de tu falta de conocimientos
sobre el tema.

2ª) Incompetencia Consciente (IC): yo sé que no sé. Cuando nos enteramos de

que algo existe pero que no tenemos ni idea sobre ello. Por ejemplo, quizás al
comprar este libro has conocido la existencia de la Programación
Neurolingüística y eres consciente de que no tienes formación sobre el tema. Es
una etapa de toma de conciencia importante porque empezamos a saber lo que
desconocemos; es el primer paso para aprender.

3ª) Competencia Consciente (CC): yo sé que sé. Empezamos a aprender y

nos vamos concienciando de lo que nos falta por saber. Nuestro conocimiento se
va expandiendo pero aún queda mucho para que nos salga de manera fluida.
Ésta es una etapa larga. En el caso de la PNL, según vayas leyendo este libro
irás poniendo en práctica las herramientas que se van mencionando e irás, cada
vez más, siendo consciente de cómo vas adquiriendo competencias.

4ª) Competencia Inconsciente (CI): yo no sé que sé. El aprendizaje en esta

etapa ya está realizado y los conocimientos se han integrado tanto en ti que no
eres consciente de todo lo que sabes. Cuando lleves un tiempo practicando la
PNL empezarás a emplearla de manera natural, sin tener que pensar en ello.
Sabes mucho pero no necesitas ser consciente de ello.

Imagínate empleando las técnicas de Oratoria que vas a aprender en este libro
y que vas a poder practicar en tus intervenciones. Antes de adquirir este texto
seguramente no sabías que existían. Según lo vayas leyendo asumirás todo lo
que desconocías. Luego harás una presentación en público y llevarás a la
práctica todo lo aprendido. Es posible que la primera vez no lo hagas de manera
espléndida, pero si insistes, cada vez lo irás haciendo mejor. Como todo en la
vida, durante el aprendizaje habrá momentos mejores y peores, pero no nos
podemos dejar llevar por los que no nos salgan bien, estas son experiencias para
seguir aprendiendo.

Y cuando los conocimientos los has incorporado de tal manera que ya forman
parte de tu ser y te puedes dedicar a disfrutar de lo que haces, es la etapa de
«fluir», como verás en el epígrafe siguiente.

Y como dijo Albert Einstein:

«La mente que se abre a una nueva idea, jamás volverá a su tamaño original».
3.8. Fluir
Como cualquier otra persona a veces me duele la cabeza, o estoy acatarrada, o
algún acontecimiento de mi vida hace que no me encuentre del todo bien. Aun
así, mi trabajo es dar conferencias y cursos con lo que, pase lo que me pase,
necesito estar a pleno rendimiento. ¿Cómo lo hago? Fluyendo.

Fluir o estar en flujo es un concepto ya muy extendido en el ámbito

empresarial gracias a los trabajos sobre el tema de Mihaly Csikszentmihalyi,
psicólogo de Chicago, Estados Unidos. Según su autor, son momentos de
extraordinario rendimiento, en los que las personas pierden hasta la noción del
tiempo por haber sido absorbidos por completo por la actividad que realizan.

Dice Csikszentmihalyi que el estado de flujo se consigue cuando las personas

tienen por delante una tarea que les exige, es decir, que no les permite aburrirse.
Parece que se necesita un punto de ansiedad de obtención de logro que hace que
el individuo se ponga a ello a pleno rendimiento. El interés por desarrollarlo
cada vez mejor espolea el propio flujo.

Según Daniel Goleman: «el rasgo distintivo de esta experiencia

extraordinaria es una sensación de alegría espontánea, incluso de rapto. Es un
momento en el que uno se siente tan bien que resulta intrínsecamente
agradable, un estado en el que la gente se absorbe por completo y presta una
atención indivisa a lo que está haciendo y su conciencia se funde con su
acción».

Como hablar en público es una actividad tan absorbente, en la que no puedes

descentrarte o distraerte con algo que te pase, necesitas concentrarte en tu
público. En mi caso, cuando doy clase suelo advertir a los participantes del curso
que me avisen si sienten calor o frío porque yo no lo percibo. Si soy consciente
de ello es porque les vea quitándose o poniéndose chaquetas. Y es que cuando
uno fluye se olvida de sí, no necesita comer, ni cualquier otra cosa.

Seguro que tú también fluyes en determinadas actividades, bien en tu

profesión o en tu tiempo de ocio. Según vayas adquiriendo más práctica en la
Oratoria también serás capaz de fluir.
3.9. La Inteligencia Emocional en la Oratoria
En la Escuela Europea de Oratoria consideramos que la Inteligencia
Emocional es básica para hablar en público porque es la que forma al orador por
dentro, le prepara para sentirse bien durante la presentación y ser capaz de
resolver cualquier dificultad que surja. Por ello todos nuestros cursos llevan este
ingrediente que no se encuentra en otras empresas dedicadas a la formación para
hablar en público.

Ser emocionalmente inteligente, o al menos estar trabajándotelo, puede ser

básico en el desarrollo de una actividad que, si bien es fascinante, también
necesita de todos estos elementos para desarrollarla de la mejor manera posible.

Como dijo Indira Gandhi:

«Las personas que piensan que no son capaces de hacer algo, no lo harán nunca,
aunque tengan las aptitudes».
 4. LA PROGRAMACIÓN
NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)

Dijo Henry Ford:

«Si crees que puedes y si crees que no puedes, tienes razón».

Nuestra mente es un conjunto complejo y completo de estructuras que nos

potencia o nos limita. La diferencia entre una y otra la provocamos nosotros
mismos. Veremos a lo largo de este tema cómo estamos programados
neurolingüísticamente y cómo esto influye en nuestra comunicación con los
demás. También comprobaremos cómo conociendo cuál es nuestra
programación podemos cambiarla para emplearla en nuestro beneficio, sea
cual sea nuestro ámbito de actuación.

Si las dificultades para hablar en público se encuentran, precisamente, en

nuestro cerebro, ahora puedes comprender por qué la PNL es tan importante para
gestionar todo lo que ocurre dentro de ti cuando te pones delante de un auditorio,
sea del tamaño que sea.

Una de las premisas fundamentales de la PNL es:

«La vida no es lo que nos pasa sino lo que hacemos con lo que nos pasa».

En relación a esta frase me gusta poner el ejemplo de Elisabeth Taylor, la

actriz norteamericana. Una mujer que se casó ocho veces y se divorció otras
tantas. Pudo ver su vida como una colección de «fracasos» o de «experiencias».
¿De qué crees que depende que lo sintiera de una o de otra manera? De su
mente, de su manera de pensar. Ella misma podía considerar que su vida había
sido espléndida por haber contraído matrimonio en tantas ocasiones: ocho
banquetes, regalos, noches de boda, lunas de miel, divorcios... o podía haber
considerado todo ello como una tragedia porque no encontró al «hombre de su
vida».

¿Qué quiere decirnos con esto la Programación Neurolingüística? Que

depende de nosotros, que nosotros elegimos, ante una situación, cómo la vemos,
cómo nos la contamos, o cómo queremos sentirla. Así, de cualquier experiencia
positiva o negativa que nos pase en la vida podemos sacar un aprendizaje para el
futuro, depende de cómo lo queramos considerar.

Además, otra de las cuestiones que nos aporta la PNL es que nuestro cerebro
tiene mucha más capacidad de la que usamos. Vamos a verlo con un sencillo
ejemplo. Lee este párrafo:

C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4 0853RV4ND0 A D05

CH1C45 3N 81K1N1 8R1NC4ND0 3N 14 4R3N4, 357484N
7R484J484ND0 MUCH0 C0N57RUY3ND0 UN C4571LL0 D3 4R3N4
C0N 70RR35, P454D1Z05 0CUL705 Y PU3N735. CU4ND0 357484N
4C484ND0 V1N0 UN4 0L4 D357RUY3ND0 70D0 R3DUC13ND0 3L
C4571LL0 4 UN M0N70N D3 4R3N4 Y 35PUM4... P3N53 9U3
D35PU35 DE 74N70 35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4
L10R4R, P3R0 3N V3Z D3 350, C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0
Y JU64ND0 Y C0M3NZ4R0N 4 C0N57RU1R 07R0 C4571LL0;
C0MPR3ND1 9U3 H4814 4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N;
64574M05 MUCH0 713MP0 D3 NU357R4 V1D4 C0N57RUY3ND0
4L6UN4 C054 P3R0 CU4ND0 M45 74RD3 UN4 0L4 L1364 4
D357RU1R 70D0, S010 P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L 4M0R Y 3L
C4R1N0, Y L45 M4N05 D3 49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3
H4C3RN05 50NRR31R.

Si has intentado leerlo con el hemisferio izquierdo —con el que aprendiste a

leer— seguro que te ha sido muy difícil. Sin embargo, si has comenzado a leerlo
con el hemisferio derecho —el imaginativo, el creativo— seguro que has podido
hacerlo, a pesar de que muchas letras han sido sustituidas por números. Esto nos
demuestra que nuestro hemisferio derecho tiene capacidad para entender lo que
ese texto de letras y cifras quiere decir.

La capacidad de nuestros dos hemisferios es tremenda y no la empleamos

tanto como deberíamos. La conclusión es que nuestro cerebro puede hacer por
nosotros muchas más cosas de las que pensamos. Ya lo dice Richard Bandler,
uno de los creadores de la PNL: «Usa tu cerebro para variar».
4.1. Qué es la PNL
«El cerebro combina con todo, úsalo»
(ANÓNIMO)

Bienvenido al maravilloso mundo de la Programación Neurolingüística o PNL.

En la bibliografía hay múltiples definiciones de lo que es. Para mí es:

«El manual de instrucciones de nuestra relación con los demás».

También se puede indicar que es un conjunto de técnicas que nos permite

conocernos mejor a nosotros mismos y también a los otros; por ello es una
excelente herramienta para la comunicación con uno mismo y con los demás.

Puedo asegurarte que después de leer este contenido sobre la PNL mirarás a
las personas con otros ojos. ¡Pobres conejillos de indias los que te rodean, ya
sean clientes, jefes, compañeros de trabajo o familia!

Desde un punto de vista lingüístico la PNL se denomina así porque es la

ciencia que nos da a conocer «cómo hacemos funcionar (programación)
nuestros cerebros (neuro) y cómo expresamos lo que pensamos (lingüística).

La PNL es adecuada para la comunicación entre las personas tanto a nivel

personal como profesional.

Si es la primera vez que te acercas al mundo de la PNL comprobarás que tiene

herramientas que serán absolutamente nuevas para ti —como las
presuposiciones o el sistema VAK—. Aunque debes saber que hay otras —como
la calibración o el rapport— que los seres humanos empleamos de manera
natural pero hasta ahora no conocíamos ni para qué servían ni les habíamos dado
nombre.

Cuando leas la documentación sobre Programación Neurolingüística es

posible que venga a tu mente la siguiente pregunta: ¿la PNL sirve para manipular
a los demás?, la respuesta es que sí, como cualquier otra herramienta de
comunicación.
 De hecho, cada vez que abres la boca estás influyendo en los demás con tus
opiniones. Un cuchillo se puede usar para cortar un filete o para matar a alguien,
depende del uso que le atribuyas. Igualmente la PNL puede servir para
manipular a los demás, como lo puede hacer el saber negociar, la Oratoria, el
lenguaje no verbal, etc... ¿O crees que los magos no nos «manipulan» para que
no percibamos lo que ellos no quieren que veas?
4.2. Historia de la PNL
La Programación Neurolingüística surge en la década de los setenta de la
mano de dos estadounidenses: John Grinder —lingüista— y Richard Bandler
—matemático—. Ambos coincidieron en la universidad, en California, y
comenzaron a analizar por qué había profesores que eran grandes
comunicadores y tenían las clases llenas de alumnos y había otros que apenas
convocaban a unos cuantos puesto que su capacidad de comunicación era
escasa.

En el trabajo de ambos autores tuvo una gran influencia la labor de otros

maestros como Virginia Satir, psicoterapeuta familiar, Milton Erickson, un gran
hipnoterapeuta, Fritz Perls, precursor de la terapia Gestalt y el antropólogo
Gregory Bateson.

Además de John Grinder y Richard Bandler hoy en día hay grandes maestros
de la PNL como son Robert Dilts, autor de un gran número de libros sobre la
materia, así como Anthony Robbins, un orador motivacional capaz de «seducir»
a un público de más de 12.000 personas al mismo tiempo. Para mi preparación
en estos temas he tenido ocasión de estudiar con todos ellos y, por supuesto, te
los recomiendo.
4.3. Ámbitos de aplicación
La PNL tiene dos ámbitos principales de aplicación:

4.3.1.Terapia

Muchas de las prácticas y ejercicios de PNL se usan para realizar terapia con
clientes. De hecho cada vez hay más psicólogos y coaches que la utilizan.

Es verdad que, como en todo, también hay mucho charlatán. Hay personas
que, en nombre de la PNL, anuncian que se puede curar con ella enfermedades
como el cáncer u otras de gravedad similar. Ni siquiera Bandler y Grinder se
atreven a aseverar este tipo de cosas. Lo que sí es cierto es que la Programación
Neurolingüística puede ayudar a los pacientes a vivir la enfermedad de otra
manera, o a paliarles el dolor de forma psicológica, trabajando con su mente.

Ahora bien, hay muchas cuestiones, que no son enfermedades, que sí

pueden ser aliviadas con PNL: los miedos, las fobias, los traumas, las
ansiedades, etc... Yo suelo hacer muy poca terapia con PNL pero sí he
trabajado en ocasiones con personas con miedo a conducir, mujeres que habían
sufrido maltrato y que seguían manteniendo mucho miedo a su expareja,
personas obsesionadas con algo de su pasado, o con ansiedad porque estaban
convencidas de que algo mal les iba a pasar... Todo ello son daños provocados
por nuestra mente y, como tal, se pueden tratar con PNL. Por supuesto,
respetando la labor de psicólogos y psiquiatras que tocan campos donde la
PNL quizás no es pertinente.

4.3.2. Comunicación

En este libro vamos a orientarnos hacia la otra aplicación de la PNL: la

comunicación con nosotros mismos y con los demás. En este sentido la
Programación Neurolingüística se está empleando hoy en día en muchos
ámbitos, por ejemplo:

• En los departamentos de Recursos Humanos están estudiando PNL porque

en 10-15 minutos de entrevista de trabajo con una persona que se presenta para
conseguir un empleo pueden saber cosas de ella que no sabe de sí misma.

• En el ámbito sanitario: médicos, enfermeros, matronas y auxiliares de

enfermería, etc... aprenden PNL para mejorar la relación con pacientes,
familiares e incluso dentro de sus propios equipos.

• En los colegios los profesores aprenden PNL para saber llegar mejor a sus
alumnos pero también para utilizarla en las tutorías con los padres.

• En el mundo de la Política: realizo entrenamientos personalizados a

políticos donde la Inteligencia Emocional y la Programación Neurolingüística
juegan un papel importante para la formación de la persona, tanto en el trato con
sus compañeros como a nivel de sus intervenciones públicas.

• En el campo del Periodismo: doy clases de PNL en la Facultad de

Periodismo de la Universidad Complutense de Madrid y enseño a los futuros
periodistas a utilizarla para mejorar la comunicación en cualquier medio en el
que trabajen.

• En las Fuerzas de Seguridad del Estado también emplean la PNL para

mejorar su comunicación entre sí y con sus clientes: los ciudadanos.

• En el sector del espectáculo: actores, artistas y escritores necesitan

comunicarse fuera de escena ante los medios de comunicación, en sus compañías
o con sus lectores, por lo tanto, la PNL les puede ayudar también.

• En las empresas: tanto en grandes multinacionales como en pymes. En

cualquier institución donde haya personas relacionándose entre sí, trabajadores
de cara al público, jefes y empleados, la PNL tiene una estupenda labor que
hacer y cada vez más empresarios apuestan por la formación de sus equipos.

• En el mundo del Derecho: fundamental para abogados, jueces,

procuradores... Las aplicaciones de la Programación Neurolingüística en los
bufetes, las vistas orales, etc... son muchas.

Cada vez doy más formación a más colectivos diferentes porque en cualquier
profesión hoy en día se necesita aprender a comunicarse mejor con los demás y
la PNL nos da la posibilidad de hacerlo, como veremos en las herramientas que
vamos a aprender aquí.
4.4. Presuposiciones
La PNL tiene una serie de premisas o asunciones que fueron desarrolladas por
sus creadores. Aquí vamos a destacar exclusivamente aquellas que te interesan
desde el punto de vista de la Oratoria.

a. El mapa no es el territorio.

«Todo ser humano tiene el derecho a ser desigual, pero igualmente digno e
importante»
MARGARET TATCHER

«El mapa no es el territorio» es una sencilla frase que esconde una gran
verdad. Los creadores de la PNL se dieron cuenta de que cada persona tiene una
forma de ver la vida, un mapa de la misma, que es absolutamente diferente al de
los demás. Este mapa se genera por todo lo que nos ha sucedido, desde la
infancia, la vida en familia, la escuela, el instituto, la universidad, el mundo
profesional, las relaciones sentimentales, etc… Ni siquiera dos gemelos que
hayan nacido casi al mismo tiempo tienen el mismo mapa de la realidad.

Esto hace que nadie tenga realmente «la verdad de las cosas», sino que cada
uno de nosotros tiene su verdad. Nuestra historia pasada, cultura, educación,
vida profesional y personal nos ha marcado de tal manera que hemos creado un
mapa absolutamente individual. Es la razón por la cual, ante un mismo
acontecimiento, personas diferentes tienen respuestas distintas.

Como suelo decir, cada vez que doy un curso, «yo estoy dando la misma
formación para todos, pero cada persona lo percibe según su mapa. No es igual
si ya has estudiado previamente Inteligencia Emocional o PNL, si tienes mucha
práctica hablando en público, si te cuesta concentrarte, etc...».

¿Qué nos enseña esta premisa de la PNL en cuanto a la comunicación con

otras personas? Que cada uno capta las cosas desde su mapa y, por tanto, no
tiene por qué verlo como nosotros. Esta frase es importante porque nos da una
gran tolerancia. ¿Quiénes somos nosotros para juzgar desde nuestro mapa el de
los demás?
 No sé si has visto la serie televisiva estadounidense «The Affair». Es la
historia de dos personas, Noah y Alison, cada uno casado por su parte, que
tienen una relación extramarital. Lo curioso es que cada capítulo consta de dos
partes: la percepción de Noah sobre lo que ha pasado, y la de Alison. Es un buen
ejemplo de lo que significa «el mapa no es el territorio» porque, aunque los
hechos parecen los mismos, cada uno los tergiversa, según su visión del tema.

b. No puedo no comunicarme.

«Es mejor estar callado y parecer tonto, que hablar y despejar las dudas
definitivamente».
GROUCHO MARX

El ser humano se comunica aunque no quiera, siempre que coincida en tiempo

y espacio con alguien. De hecho, estando en presencia de otras personas
transmitimos información aunque no hablemos. Habitualmente, consideramos
que nos comunicamos cuando utilizamos el lenguaje verbal, la palabra, pero ésta
sólo supone el 7 % de la comunicación en una interacción emocional. Un
38 % de lo que comunicamos es mediante el lenguaje paraverbal, el uso que
hacemos de la voz (tono, volumen, modulación, etc.) y un 55 % de nuestra
transmisión de información lo constituye el lenguaje no verbal (gestos,
microgestos, posturas, etc.), según el psicólogo Albert Mehrabian.

Por lo tanto, más importante que lo que decimos (el mensaje) es cómo lo
decimos (uso de la voz) y qué estamos diciendo con nuestro cuerpo sobre ello.

Esta premisa es fundamental en cualquier aspecto de las relaciones con los

demás, y por supuesto, es vital en el caso de un letrado que expone en un juzgado,
donde es preciso dar una impresión de congruencia. Se es congruente cuando
tanto tu lenguaje verbal (LV), paraverbal (LPV) y no verbal (LNV) comunican lo
mismo. Si damos una imagen incongruente de nosotros, la gente no creerá lo que
les estamos contando. Y con razón, ya que habitualmente controlamos muy bien
lo que queremos decir, pero es el subconsciente el que decide cómo lo decimos,
eligiendo por nosotros el LPV y el LNV. Gestionar adecuadamente los tres tipos
de lenguaje es fundamental para ser conscientes de cómo comunicamos.

Imagínate que tienes que presentar un proyecto de tu empresa a unos clientes.

A lo mejor ni siquiera tú crees en lo que estás contando, pero como trabajador
tienes que defenderlo de manera que no se note. Necesitarás buscar la mayor
congruencia posible en tus tres tipos de lenguaje para transmitir seguridad y
confianza, en ti y en lo que estás diciendo.

En Oratoria además es fundamental lo que se denominan los «momentos de

escucha». Son aquellos momentos en los que el orador está expuesto a las
miradas del público aunque aún no le toca hablar. Por ejemplo, cuando en una
mesa redonda está interviniendo uno de los ponentes y los demás están
esperando. Algunos aprovechan para comentar con el de al lado, ponerse a mirar
el móvil, etc... sin ser conscientes de que el auditorio ya está percibiendo cosas
de ellos. Piensa en todos esos momentos en los que un político es pillado
diciendo algo que no debía, cuando pensaba que nadie le escuchaba o que no se
le veía.

Es importante que cuidemos nuestros momentos de escucha para que ninguna

parte de nosotros diga algo que no queremos. Por eso mi recomendación es que,
un orador, desde que llega al lugar donde tiene que hablar y hasta que se va, debe
cuidar completamente su momento de escucha.

c. El resultado de su comunicación es la respuesta que obtiene.

«La Comunicación es normalmente un proceso doble: por un lado, alguien trata de

enviar un mensaje; por otro, alguien trata de entenderlo».
EDWARD DE BONO

Habitualmente consideramos que comunicamos correctamente y, cuando algo

en la vida nos sale mal no nos planteamos si a lo mejor nos hemos equivocado
en nuestra forma de comunicarnos. De hecho cuando éramos pequeños el
profesor nos preguntaba: «¿Lo habéis entendido?», dejando la responsabilidad
de la comprensión en nosotros. Hoy, por fortuna, muchos maestros ya plantean
la cuestión como se debe hacer: «¿Me he explicado bien?». La PNL nos indica
que si al transmitir alguna información nos sentimos defraudados porque la otra
persona no capta nuestro mensaje, tomemos conciencia de ello para ver si es que
lo que ha pasado es que no hemos comunicado eficazmente. En numerosas
ocasiones damos por sentado que el mapa de las otras personas es similar al
nuestro y que si no entienden algo que les decimos es problema de ellos. A
través de esta premisa la PNL nos explica que, si siempre haces lo mismo y
obtienes el mismo resultado, puedes tratar de hacer otra cosa, para obtener otro.

Ocurre con mucha frecuencia en cualquier ámbito. Das una información sobre
cómo se debe hacer algo y te encuentras con que no se ha hecho como tú querías.
La PNL te determina por qué: por una parte, porque el mapa de las personas que
tienes delante es distinto al tuyo; y por otra, porque quizás no te has explicado
bien. Si es solo una persona de tu público quien no lo ha entendido puedes pensar
que a lo mejor no se ha esforzado lo suficiente para comprenderlo pero, si nadie
de tu audiencia lo ha captado, entonces es que eres tú quien debe reconocer: «no
he sabido comunicarlo bien».

A veces, cuando voy a dar un curso a algún colectivo, es fácil que alguien
diga ante una herramienta nueva que planteo: «Pero es que esto aquí es
imposible», para al cabo de un rato convenir conmigo en que «a lo mejor no es
tan irrealizable». La resistencia al cambio del ser humano y el miedo a dejar la
zona cómoda es increíble.

¿Tú crees que los oradores de éxito hacen las cosas de igual manera? ¿Es que
tienen más «suerte»? Quizás es que son los que más arriesgan, los que más
apuestan por nuevas fórmulas para realizar su trabajo. Te diré lo que me llegó un
día por las redes sociales: «Si te copian, es que has encontrado un modelo de
éxito. Si además te critican es que no saben ni cómo copiarte».

d. No hay fracaso, sólo retroalimentación.

«Al éxito y al fracaso, esos dos impostores, trátalos siempre con la misma
indiferencia».
RUDYARD KIPLING

En el diccionario de la Programación Neurolingüística no existe la palabra

«fracaso». Cada experiencia que se tiene en la vida es una retroalimentación, un
feedback que debemos considerar para continuar avanzando. Es muy habitual en
PNL en este punto contar la anécdota de Thomas Alba Edison, quien inventó la
bombilla eléctrica después de 10.000 intentos. Cuando lo hizo, alguien le
preguntó: «¿Cómo se siente después de tantos fracasos?». A lo que Edison
contestó: «No fracasé, simplemente descubrí 9.999 formas de no fabricar una
bombilla».
 Llevado al campo de la comunicación, cualquier percance, incidente o
experiencia que en un principio nos pueda parecer negativa, no es sino una
posibilidad de aprendizaje de algo que no debemos repetir. Dicen que «de lo
bueno se aprende y de lo malo más», pues eso es lo que nosotros deberíamos
hacer al comunicarnos: absorber de cada experiencia lo bueno que tenga para
conseguir avanzar más y ser más eficientes.

En la cultura laboral actual parece que éxito o fracaso son las únicas formas
de observar cualquier resultado. Sin embargo la PNL nos indica que no es así. Si
algo no ha salido como esperábamos podemos considerarlo como una
experiencia más de la cual sacar un aprendizaje. Está claro que si tus superiores
no conocen la PNL a lo mejor no lo van a comprender, pero en tu interior, tú
debes saber que «de lo bueno se aprende pero de lo malo más».

Hay muchas personas que tienen una experiencia negativa hablando en

público y lo dejan. En una ocasión, una abogada, Maite, contactó conmigo
desesperada porque se había echado a llorar en un juicio. No fue capaz de
soportar la presión y se derrumbó. Perdió el caso y su confianza en sí misma.
Recomponer la seguridad y mejorar su autoestima nos llevó unos meses, pero
fue capaz de volver a su profesión sin problema.

Otro ejemplo, cuentan que el jugador de tenis Vitas Gerulaitis perdió 16 veces
consecutivas contra Jimmy Connors. Tras ganarle por fin un partido dijo: «Que
esto os sirva de lección. Nadie gana a Vitas Gerulaitis 17 veces consecutivas».

e. Si una persona puede hacerlo, yo puedo hacerlo.

«No digas: «no puedo» ni en broma, porque el subconsciente no tiene sentido del
humor, lo tomará en serio y te lo recordará cada vez que lo intentes».
FACUNDO CABRAL

Relacionada con la premisa anterior esta presuposición de la PNL pretende

«potenciarnos» mostrándonos como ejemplo otras personas que también han
conseguido aquello que deseamos. La idea es que cualquier persona puede hacer
aquello que quiera en la vida. Desde que estamos en este mundo tú y yo hemos
vivido cambios revolucionarios que nos han demostrado que el ser humano puede
hacer más cosas de lo que piensa. Hemos visto llegar el hombre a la Luna, caer el
muro de Berlín o terminar con el apartheid en Sudáfrica. La PNL nos invita a
buscar aquellas personas que tienen una gran capacidad de comunicación y
«modelarlas», es decir, analizar por qué tienen éxito y seguir sus pasos.

f. Estamos dotados de todos los recursos

En 2017 tuve ocasión de conocer y entrevistar en la radio a Antonio

Pampliega, uno de los periodistas secuestrados en Siria en 2015. Pasó diez meses
como rehén de un grupo terrorista, siete meses aislado de los dos compañeros con
los que iba. En la conversación con él descubrí la fuerza que el ser humano tiene
para sobrevivir a circunstancias físicas y psicológicas muy complicadas. Ni el
propio Antonio podía imaginar que él fuera tan capaz. Su historia, relatada en el
libro «En la oscuridad» —que por supuesto recomiendo— es un ejemplo de las
capacidades que las personas llevamos dentro de nosotros, y que sacamos cuando
las necesitamos.

Como leí en un tuit: «Llega un día en el que te das cuenta de que eres más
valiente de lo que crees, más fuerte de lo que pareces y más listo de lo que
piensas».

Se refiere esta presuposición de la PNL a que los seres humanos estamos

dotados de mucho más de lo que pensamos, que tenemos más capacidades de las
que imaginamos. Las personas, en situaciones extremas, tienen la fuerza de sacar
recursos de donde parece no haberlos y sobrevivir.

Como oradores, cuando estamos delante del público, solemos crecernos. La

adrenalina que supone ver las caras de las personas que nos van a escuchar, hace
que seamos capaces de hacer cosas que a lo mejor ni siquiera sabíamos que
podíamos.

Como has observado a lo largo de este epígrafe todas estas presuposiciones

de la PNL tienen su aplicación en la Oratoria, puesto que lo que pretenden es
liberarnos de ideas preconcebidas y pensamientos dañinos y que empleemos la
mente, nuestra mente, en beneficio propio.
4.5. Sistemas representacionales (VAK)
«Me pinto a mí misma, porque soy a quien mejor conozco»
FRIDA KAHLO

¿Recuerdas que te decía que la PNL te puede dar herramientas para saber
cosas de las personas que ellas no saben de sí mismas? Pues uno de esos
instrumentos es el VAK.

Las siglas hacen alusión a Visual, Auditivo y Kinestésico y se corresponden

con uno de los instrumentos más llamativos y prácticos de la Programación
Neurolingüística (PNL) para mejorar nuestra comunicación.

El sistema VAK se refiere a la forma en que los seres humanos vislumbramos

la realidad. En el colegio nos explicaron que el ser humano percibe lo que ocurre
a su alrededor a través de los cinco sentidos: olfato, tacto, gusto, vista y oído. Lo
que no se sabía en aquella época es que no todas las personas lo hacemos igual,
sino que, varía según cuál utilizamos más.

De esta manera hay personas que son más visuales, más auditivas, más
sensoriales, más olfativas y más gustativas. ¿De qué depende? De lo que
hayamos hecho en nuestra vida, de a lo que nos dediquemos, de nuestra
profesión, cultura, educación, etc... es decir, de muy diferentes factores.

Por ejemplo, serán más olfativas personas que emplean la nariz en su vida
laboral, como los enólogos o los perfumistas. Las personas ciegas son más
auditivas, porque es el sentido que más utilizan. Los cocineros emplean el olfato
y el gusto, suelen ser más kinestésicos.

Por supuesto que, a lo largo de nuestra vida podemos modificar nuestro

sistema representacional preferente. Piensa en un arquitecto que lleva toda su
vida realizando esa actividad. Está especializado en usar el sentido visual. Si de
repente cambia de trabajo y se hace músico, cuando pase un tiempo, será más
auditivo porque habrá desarrollado más el oído.
 En porcentaje hay pocas personas especializadas en el uso de la nariz o el
gusto. Por ello, Grinder y Bandler decidieron incluirlos dentro del sensorial, el
táctil, y llamarlos kinestésicos, de ahí que se llame sistema VAK: Visual,
Auditivo y Kinestésico.

Pero no sólo eso, los sistemas representacionales son las formas habituales a
través de las cuales, por un lado, percibimos la realidad, y por otro, creamos
nuestros pensamientos, tanto para recordar cosas del pasado como para planificar
el futuro. Es, por ello, la manera en que recogemos, almacenamos y procesamos
la información.

Esto es importante para conocernos a nosotros mismos y para comunicarnos

con las personas que nos rodean, incluidos compañeros de trabajo, clientes,
jefes, amigos y, por supuesto, los miembros de tu ámbito personal.

Aunque en realidad todas las personas tenemos capacidad para recoger la

información que nos llega a través de los diferentes sentidos, y lo ideal es tener
equilibrados los tres sistemas representativos más importantes, lo cierto es que
habitualmente hay uno que es el preferido. De igual manera, a la hora de
entender algo, es más fácil para nosotros si lo recibimos de una forma o de otra.

Cada sistema representacional tiene características diferentes, pero no

solemos cumplir todas ellas por una razón: no somos puramente visuales, ni
auditivos ni kinestésicos. Las características más habituales son:

— Persona más visual:

Pensar en imágenes: si piensas en el día de ayer surgen en tu mente las

imágenes de lo que hiciste, como si fueran fotos.

Respirar clavicularmente: frente a otros tipos de respiración, la clavicular es la

más alta; por lo tanto, permite una escasa entrada de aire y obliga a tener que
inspirar más a menudo.

Hablar alto y rápido: este tipo de respiración provoca que se hable más rápido,
también se hace más alto.
 Mantener una postura recta: de pie y sentado con la espalda recta.

Utilizar predicados visuales: términos relacionados con la vista: imaginar, ver,

perspectiva, observar, etc.

Además los visuales se caracterizan por mirar a los demás a los ojos cuando
hablan con ellos, por lo que, si alguien no lo hace, suelen considerar que la
persona es maleducada e incluso les llaman la atención: «oye, mírame que te
estoy hablando». Si la otra persona es auditiva es fácil que responda: «pero si te
estoy escuchando».

Otra característica típica de los visuales (interesante para descubrirlos) es que

suelen hacer el gesto de aprobación visual cuando estás hablando con ellos, que
consiste en ir asintiendo según vas avanzando en tu intervención. ¡Ojo, ten
cuidado! No significa que estén de acuerdo con lo que estás diciendo,
únicamente representa que te están escuchando, ni más ni menos. Esto es
importante al hablar en público. Imagínate dando una conferencia en un
auditorio de 200 personas. Según vas explicando observas como parte de él
asiente mientras hablas y tú piensas: están de acuerdo con lo que digo. Pues no,
es posible que sean visuales y están haciendo el símbolo de que te están
escuchando, nada más.

Depende del porcentaje visual del que se disponga hay personas que están
dotadas de una gran memoria fotográfica, otras son especialmente buenas para el
dibujo... Hay carreras que fomentan ser más visual como es el caso del diseño, la
arquitectura, la moda, el dibujo, etc.

— Persona más auditiva:

Pensar en sonidos, en palabras, en canciones, en ruidos: si piensas en el día de

ayer viene a tu mente un ruido que escuchaste, las palabras que alguien dijo,
unos sonidos determinados, o alguna canción que oíste.

Respirar torácicamente: es una respiración más baja que la clavicular y que,

por tanto, permite una mayor entrada de aire, así que no es necesario hacerlo con
tanta frecuencia.
 En comparación con los visuales, no hablan ni tan rápido ni tan alto.

Mantener una postura no tan rígida: la espalda no está tan recta como en los
visuales ni de pie ni sentado.

Emplear predicados auditivos: términos relacionados con hablar y escuchar:

decir, explicar, sintonía, armónico, sonar, etc.

Una característica habitual de los auditivos les trae serios problemas de

comunicación. Se trata de la costumbre de no mirar a la cara a las personas que
les hablan, porque están más habituados a exponer el oído, su sentido principal.
Esto les puede generar dificultades de comunicación con personas que no
conocen la PNL, y en especial con los visuales, que precisan que los demás les
miren a los ojos al hablarles como indicamos antes.

Por supuesto, los auditivos no suelen hacer el gesto de aprobación visual de

asentir cuando se les habla puesto que no están mirando. Como mucho, pueden
indicar su atención exclamando: «uhhhh, ahá, etc...»

Los auditivos suelen ser buenos para la música o para los idiomas (no tienen el
mismo buen oído para todo sino que suele estar especializado), les molestan los
ruidos y por ejemplo, es habitual que no necesiten «ver» la tele, con escucharla es
suficiente. Son profesiones habituales de los auditivos: ingenieros, informáticos,
músicos, locutores de radio, abogados, etc.

— Persona más kinestésica:

Pensar en sensaciones: si piensas en el día de ayer recuerdas las sensaciones y

emociones vividas: si estabas triste o alegre, si tuviste miedo o asco, etc.

Respirar abdominalmente: es la respiración más baja, con el diafragma, es

preciso hacerlo menos veces porque entra mucho más aire.

Hablar bajo y despacio: al emplear una respiración abdominal se puede hablar

más despacio y también más bajo que visuales y auditivos.

Mantener una postura relajada: tanto de pie como sentado los hombros
tienden a irse hacia adelante.

Emplear predicados kinestésicos: palabras relacionadas con los sentido del

tacto, olfato y gusto: tocar, degustar, olfatear sentir, olisquear, paladear,
contactar, etc.

Al igual que los auditivos, los kinestésicos no necesitan mirar a los ojos a las
personas a las que se dirigen ni tampoco precisan realizar el signo de
asentimiento, cuestiones que habrá que tener muy en cuenta a la hora de
«detectarlos».

Los kinestésicos necesitan «tocar» a los demás, no les importa acercarse al

hablar y poner la mano encima del otro. Suelen ser más desordenados que
visuales y auditivos, tienen capacidad para hablar de sus emociones y son
impulsivos. Profesiones típicas de los kinestésicos: fisioterapeutas, cocineros,
enólogos, deportistas, perfumistas, etc.

Quizás ahora nada más leerlo te parezca que no «cuadras» en uno específico o
que tienes los tres muy iguales; no te preocupes si es así porque es habitual. Hay
personas que tienen uno de los tres sistemas muy desarrollado en relación a los
otros, por lo que lo notan fácilmente. Otras necesitan analizarse, estudiar sus
palabras, pero también sus posturas, sus entornos de trabajo, sus decisiones en la
vida... todo ello nos da pistas sobre qué sistema es el que más empleamos.

Respecto a las palabras que usamos, existe tal diferencia entre visuales,
auditivos y kinestésicos que podemos decir que es como si habláramos otro
idioma distinto. Y es que según estemos «programados neurolingüísticamente»
por las experiencias y vivencias de nuestra vida, empleamos más unos términos
que otros. Esta es la razón por la cual es fundamental que todas aquellas
personas que quieran mejorar su comunicación estudien PNL, necesitamos
hablar en visual, auditivo y kinestésico para saber llegar a cualquiera que sea
nuestro interlocutor.

Por ejemplo, si tres personas de tres sistemas representacionales diferentes,

tuvieran que describir una oficina dirían:

la persona visual: «Es un lugar muy espacioso, con ventanas grandes, unos
cuadros preciosos, mucha luz, bien decorado, unas sillas bonitas y todo
 muy organizado».

la persona auditiva: «Es un despacho tranquilo, sin ningún tipo de ruidos, con
salas de reuniones insonorizadas donde se puede hablar muy bien, y
utilizan un hilo musical muy armonioso».

la persona kinestésica: «Es un lugar en el que al entrar notas el olor a un

ambientador muy agradable, tienen un café muy rico, es muy acogedor, los
sillones son muy cómodos y el personal es muy amable».

Los tres estarían diciendo la verdad, cada uno desde un ángulo diferente, y
sin embargo, describiendo el mismo lugar.

Aquí tienes una relación de palabras de cada uno de los sistemas

representacionales.

Predicados visuales: ver, perspectiva, claro, imagen, foto, panorámica,

ilustrar, gráfico, examinar, punto de vista, a vista de pájaro, señalar, aparecer,
corto de vista, clarificar, oscuro, de colores, brillante, vistazo, focalizar, borroso,
revelar, cuadro, marco, mirando las musarañas, cortedad de miras, enfoque, con
los ojos cerrados, blanco y negro, movimiento, inmovilizar, aclararse, admirar,
asomar, atractivo, espiar, parpadear, presenciar, relucir, reflejar, resplandor,
vislumbrar, vívido, escudriñar, ojeada, centellear, gráfico, exhibir, exponer, en
blanco, introspección, punto ciego, dar color a la vida, sombra de duda,
encenderse la bombilla.

Predicados auditivos: decir, expresar, leer, palabra, sintonía, armonía,

mencionar, llamar, timbre, ritmo, onda, silencio, oír, escuchar, gritar, la voz
cantante, alto y claro, sin ton ni son, armonizar, palabra por palabra, música para
mis oídos, ensordecedor, quedarse sin habla, mudo, enmudecer, boquiabierto,
cantar, sonido, ruido, atender, habladurías, mucho ruido y pocas nueces,
deletrear, silbar, afinar, pronunciar, sordo, suspiro, vitorear, mutismo, discurso,
eco, melodioso, bronco, canturrear, balbucear, gorjear, declamar, crescendo,
aullar, anunciar, acústico, clic, croar, cacareado, monótono, tonadilla, zumbido,
longitud de onda, sonar a chino, audiencia, morderse la lengua, clamor,
cacofonía.

Predicados kinestésicos: rápido, lento, sensible, duro, blando, frío, caliente,

poner la mano en el fuego, chocar, dar en el clavo, superficial, pegarte contra un
muro, tener la corazonada, soportar, estar en contacto, espeso, ácido, amargo,
soso, dulce, sabroso, frotar, tocar, sentir, movimiento, pesado, ligero, apretón,
emocional, coger el truco, lío, captar, las cartas sobre la mesa, perder los
papeles, hacer malabarismos, romper el corazón, revolver las tripas, me huele
mal, huele a gato encerrado, abrazar, presión, molestar, torpe, deslizar, liso,
clavar, cepillar, arrastrar, agazaparse, fuerza, golpear, funcionar, sólido, blando,
insensible, atiborrado, ángulo, aferrar, vibrar, rascar, cosquilleo, pegajoso,
tangible, tensión, bloqueado, equilibrio, saltar, hacerse a la idea, lengua viperina,
sentir en los huesos, tensión en el aire, se mascaba la tensión, viento en popa,
empujón.

Por lo tanto, tú tienes la idea de lo que quieres decir pero es tu «Programación

Neurolingüística» quien decide qué palabras emplear para explicarlo.

Te voy a poner un ejemplo. Barack Obama, tiene un VAK

kinestésico/auditivo. ¿Qué quiere decir esto? Que el primer sentido
representacional que predomina en él es el kinestésico. Es muy fácil de
observar. Cuando veas al expresidente de Estados Unidos en la televisión
saludando a alguien, fíjate cómo da la mano, la derecha, pero la izquierda va a
tocar el brazo de la persona que tiene delante. Y es que, como kinestésico,
«necesita» el contacto. Pero no solo se le nota en eso. Yo que he estudiado la
figura de Obama durante muchos años he comprobado cómo tiene muchos
rasgos kinestésicos.

Por ejemplo, su tendencia, tanto sentado como de pie, cuando está relajado,
es hacerlo cómodamente hacia atrás o que sus hombros caigan hacia delante al
andar. No obstante, si le ves pronunciando un discurso, comprobarás que su
presencia es impecable. Se percibe que es kinestésico también en su manera de
vestir. No le importa la moda. Sus trajes son exclusivamente de color azul o
negro y cuenta con una variedad «finita» de corbatas. Durante la campaña
electoral sus colaboradores se reían porque prefería llevar unos zapatos rotos
pero cómodos, que llevarlos impecables y nuevos. Al hablar en público también
se percibe la kinestesia. Obama tiene una gran capacidad para emocionar a los
demás, empleando una voz lenta y baja que da una gran musicalidad a su voz.

Su segundo sistema representacional es el auditivo, emplea muy bien sus

cuerdas vocales y eso le viene muy bien para los discursos. Es muy poco visual,
y ha tenido más de una anécdota de tropiezos delante de la prensa por ello.
¿Qué hacen sus escritores de discursos a la hora de redactar los textos que luego
él va a exponer? Le escriben muchas metáforas visuales, de manera que llegue a
todo tipo de público.

Su mujer, Michelle Obama, es kinestésica/visual. Su sistema preferencial es

el kinestésico. ¿Recuerdas cuando la exprimera dama de Estados Unidos visitó
a la reina de Inglaterra? Ella se encontró con una ancianita dulce y tierna y lo
que le salió fue pasarle el brazo por detrás. Los medios de comunicación se
escandalizaron ante el salto de protocolo que había hecho «la americana» y le
acusaron de no tener ni idea de cómo tratar a la monarquía. Sin embargo, no
ocurrió nada. La reina le puso también el brazo por detrás y ya está. Y es que
Michelle va abrazando a todo el mundo.

Cuando en junio de 2016 la Sra. Obama visitó España y se encontró con la

reina Letizia —que no es kinestésica—, Michelle la tocó también al saludarla
y en la foto que las hicieron juntas en el Palacio Real aparece con el brazo
alrededor de su cintura. Abrazó a Letizia como lo hace con su hija Malia. Y es
que Michelle es tan kinestésica que necesita abrazar y tocar a todo el mundo.
De ahí también su gran capacidad para la Oratoria. Se sube a un escenario y en
menos de tres minutos hace reír al público, conecta enseguida.

Sin embargo, el segundo sentido representacional de Michelle es el visual. Le

encanta la moda. Le gusta emplear vestidos sin mangas para que se vean sus
brazos trabajados en el gimnasio. También, modificar su peinado probando
estilos nuevos y llevar zapatos a juego con su ropa.

Conocer el VAK de las personas que te rodean es muy útil para saber cómo
mejorar la comunicación con ellas, por supuesto. Pero también hay que tenerlo
en cuenta como oradores. Por ejemplo, es posible que vayamos a dar una
conferencia a un grupo que mayoritariamente puedes imaginar que son más
visuales, más auditivos o más kinestésicos, o no.

Por regla general, cuando nos dirigimos a un público, por eso es tan
importante la PNL en la Oratoria, necesitamos emplear palabras visuales,
auditivas y kinestésicas, puesto que entre las personas que nos oigan, habrá,
seguramente, de los tres sistemas. Utilizar un idioma multisensorial, que se
llama, te permitirá incrementar tu capacidad de comunicación ante una
audiencia.

Por todo esto te conviene descifrar cómo eres, cuál es el sistema preferencial,
el canal que más utilizas y cuál es el que menos, y tratar de fomentar este último.
Un buen consejo es que a partir de ahora hagas algo que no hacías: escucharte.
¿Qué palabras utilizas? ¿Qué términos nunca empleas? Incluso al escribir: ¿Qué
lenguaje usas en tus emails? Todo ello te dará más pistas para definir si eres una
persona más visual, más auditiva o más kinestésica.
4.6. Calibración y rapport
«¿Ha trabajado alguna vez con ciegos y sordos?» Le preguntaron en una
ocasión a Richard Bandler. Sin pensárselo un momento, él respondió: «Lo hago
cada día».

Son dos de las herramientas más apreciadas por mis alumnos de periodismo
en la Facultad, quizás porque además de ser útiles y fáciles de aplicar a este
tema, resultan también satisfactorias en otras cuestiones que también les
«importan». Y es que cuando llego a este tema de la PNL y comienzo a
explicarlo, es habitual que algún alumno pregunte: «Mónica, esto de la
calibración y el rapport es muy bueno para ligar, ¿no?» Rindiéndome yo ante la
evidencia: «Si es bueno para comunicarse, es bueno para ligar».

En realidad son dos de las herramientas más útiles y fáciles de usar de la

PNL en la comunicación con los demás. De hecho, las empleamos cada día
aunque sin saber que se denominan así y sin hacerlas conscientemente. Los
creadores de la PNL les han puesto nombre y nos las han explicado para
cuando las necesitemos con un objetivo específico: mejorar la comunicación.

4.6.1. Calibración

Dice Robert Dilts:

«La calibración en PNL es el proceso de saber leer las respuestas de la otra persona
en una interacción con ella».

Es una herramienta que consiste en desarrollar la observación con los cinco

sentidos. Habitualmente vivimos en un mundo donde miramos y no vemos,
oímos y no escuchamos, y tocamos y no percibimos. Como puedes dilucidar,
está muy relacionada con la «escucha activa» de la que habla la Inteligencia
Emocional.

A pesar de su evidente ironía, tiene cierto punto de razón Bandler cuando

indica que estamos ciegos y sordos. En realidad, lo que los creadores de la PNL
descubrieron es que necesitamos agudizar bien los cinco sentidos, porque al no
hacerlo nos perdemos información muy valiosa sobre los demás.

La calibración, por tanto, nos permite volver a recuperar los sentidos y

emplearlos en observar a la otra persona para conocer lo que pasa por su interior,
comprenderle mejor y poder comunicarnos con fluidez; además de ser un paso
fundamental para la consecución del rapport que estudiaremos después.

La técnica es fácil, cuando te encuentras con una persona, mediante la

calibración puedes observar:

la postura: sentado, de pie, con la espalda recta, arqueada, echado hacia

adelante o hacia atrás, colocación de los hombros...

los macrogestos: postura de su cabeza, colocación de sus brazos y piernas,

dónde están sus pies, dónde están sus manos...

la gesticulación: cómo es el movimiento de sus manos al hablar.

Los microgestos: los que realiza en la cara: cejas, labios, músculos de

alrededor de los ojos, nariz...

la voz: si es rítmica o no, el volumen, los tonos, pausas y silencios; rápido o

despacio, otros sonidos...

la respiración: torácica, clavicular, abdominal, violenta, tranquila, rápida...

las palabras: visuales, auditivas, kinestésicas, olfativas o gustativas.

La piel: pálida, sonrojada, hidratada, seca; ruborizada...

Las pupilas: dilatadas o no.

En el tú a tú la calibración te sirve para acercarte emocionalmente a la

persona que tienes delante, consiguiendo una mejor conexión con ella, de
manera posterior, al emplear el rapport.
 En Oratoria la calibración te permite descubrir muchas cosas de tu público:

¿Cómo se han sentado, juntos, separados, por grupos? ¿Quiénes están en la

última fila y quiénes en la primera?

¿Cómo emplean su lenguaje no verbal durante tu charla? ¿Tienen los brazos

cruzados? ¿Están repanchingados en los asientos o sentados hacia adelante?

¿Cómo son sus expresiones faciales mientras vas hablando? ¿Sonríen, están
serios, enfadados, aburridos?

Hay oradores que se vanaglorian de no haberse fijado en su público. De

hecho, muchos de ellos llegan justo en el momento en el que tienen que hablar,
de manera que no pueden calibrar a su auditorio con anterioridad. Si quieres ser
un buen orador, mi consejo es que llegues con tiempo, de manera que tengas la
oportunidad de calibrar a tu público según entra, cómo se comporta con el
ponente anterior, etc... Recuerda que cuanta más información tengas sobre tu
audiencia mejor te irá, porque mejor podrás adaptar tu mensaje a ellos.

Pero además, la calibración de tu audiencia será fundamental para conseguir

la conexión con ella, a través del rapport.

4.6.2. Rapport

La PNL define el rapport así: «El encuentro con el mapa del individuo que
tenemos delante». En realidad es mucho más sencillo de lo que esa definición
parece puesto que supone simplemente, adaptarnos a la otra persona,
físicamente, para obtener una conexión psicológica.

Antes de que supieras nada de las herramientas de calibración y rapport ya

las utilizabas. De hecho, son instrumentos que cualquier persona emplea de
manera natural. Imagínate que un niño pequeño viene hacia a ti, ¿qué solemos
hacer para saludarle? Primero calibramos (de forma inconsciente) su altura, y
nos agachamos para que las caras queden a la misma altura, lo que supone que
le hacemos rapport de su lenguaje no verbal. Pero también le hablamos de una
forma peculiar, con el soniquete con el que se habla a los críos, y que, por
supuesto, no empleamos con los adultos; es decir que también le hacemos
rapport con el lenguaje paraverbal (la voz). Por último, usamos con él palabras
que no suelen estar en nuestro vocabulario de adultos («¡mira un guagua!»). Por
tanto, también le hacemos rapport en el lenguaje verbal. Como ves, empleamos
los tres tipos de lenguaje del ser humano para adaptarnos a él.

Cuando queremos emplear el rapport en el tú a tú, adaptamos también los tres

tipos de lenguaje a la persona con la que estamos para mejorar nuestra
comunicación:

• La postura corporal
• Los macrogestos: realizados con cabeza, tronco y extremidades.
• La expresión facial
• La voz
• La respiración
• Los predicados VAK

Por lo tanto, cuando tienes una persona delante, si quieres mejorar tu sintonía
con ella, puedes imitar su lenguaje corporal al igual que hemos dicho que
haríamos con el sistema VAK. Asemejándonos más a ella fluye la comunicación.
¡Ojo, solo se espejan los gestos grandes! Esto quiere decir que si la persona se
toca la nariz o el pelo, o gesticula, nosotros lo haremos.

A veces alguien me pregunta en clase si el rapport no es demasiado evidente y

te pueden «pillar» haciéndolo. En realidad, todos utilizamos calibración y
rapport, porque lo hace nuestro subconsciente para «acercarse» a las demás
personas. Ahora, que ya sabes lo que es y para qué sirve, lo puedes hacer de
manera consciente. Practica primero con alguien de confianza, aunque sin
decirle lo que estás haciendo. Empiezas poco a poco, imitando algunos de sus
macrogestos, su respiración, etc... de manera sutil. Poco a poco verás cómo tu
interlocutor se siente cómodo y no percibe nada.

En realidad, el rapport funciona porque nos comunicamos mejor con aquellas

personas que son más parecidas a nosotros, por lo tanto, si nosotros copiamos su
lenguaje no verbal nos estamos acercando a ellas. Pruébalo también cuando estés
discutiendo con alguien, es más difícil enfadarse cuando hay una buena conexión
en el lenguaje no verbal.
 Y observa cómo hace rapport la gente: en un restaurante, en una reunión, en
un congreso, en un cóctel... el rapport se produce aunque las personas no tengan
ni idea de lo que es la PNL.

Una vez, dando clase a varios grupos de trabajadores de una misma empresa,
cada vez que llegaba a este punto del rapport, alguien levantaba la mano y decía:
«Mónica, nuestro director general se sienta así (se tumbaba hacia atrás en la silla,
con las manos unidas por detrás de la cabeza, piernas estiradas y cruzadas hacia
adelante). ¿Cómo le hacemos rapport?». Curiosamente, como todos los grupos a los
que le daba formación tenían el mismo director general, siempre me hacían la
misma cuestión. Mi respuesta era clara: «Hacemos rapport hasta donde podamos.
Como no creo que os atreváis a colocaros en la misma postura que él, situaros con
la espalda hacia atrás y cruzad las piernas». Siempre me quedaron ganas de dar
clase a ese individuo en particular.

Para llegar a cómo un orador consigue hacer rapport con su público, vamos a
pensar en cómo lo hace un cantante. Miles de personas le acompañan en un
concierto y tiene que conseguir sintonizar con todos ellos. ¿Se te ocurre imaginar
cómo lo consigue? En esa situación, lo que el artista hace es conseguir que sea el
público el que haga lo mismo que él: poniendo el micro para que canten ellos
mientras él se calla, pidiéndoles que den palmas, o que bailen a su mismo ritmo,
etc...

En Oratoria se hace igual. Nuestro objetivo es conseguir que el público esté con
nosotros todo el tiempo, es decir, no solo de cuerpo, sino también de mente. De ahí
que sea muy habitual hoy en día que el ponente haga al público ponerse de pie,
bailar con él, masajearse unos a otros, o hacer cualquier otro ejercicio físico juntos.
En 2017 fui a Londres a ver a Tony Robbins con un grupo de alumnos y profesores
de la Escuela Europea de Oratoria. Yo ya había tenido ocasión de verle años atrás en
Roma, pero quería disfrutarlo de nuevo. Robbins es uno de los grandes autores de la
Programación Neurolingüística, pero además, es el mejor orador de todos ellos. En
esa ocasión consiguió reunir a 11.000 personas que, durante cuatro días, bailamos
juntos, cantamos juntos, lloramos juntos, reímos juntos, pasamos las brasas
descalzos juntos, etc... Tony es un auténtico monstruo del rapport y consigue una
conexión con su auditorio bestial.

En tus presentaciones, también puedes conseguir rapport con el público. Aquí

tienes algunos ejemplos:
 • Tu manera de vestir tiene que ser similar a la de tu público. Cuando no sepas
cómo irán vestidos, pregunta al organizador del encuentro. Por ejemplo, hoy en
día en muchas empresas tecnológicas no se emplea la corbata. Si vas a hacer una
presentación de un proyecto para ellos, trata de conocer cuáles son las
costumbres de vestimenta de los que van a estar en la reunión, y viste como
ellos.

En una ocasión, fui a dar un curso para la Federación Española de Pádel. El

evento fue en un centro de pádel, en Madrid, y los asistentes eran entrenadores
de este deporte, venidos de toda España. No me dio tiempo a visitar el lugar
antes así que fui vestida con traje de chaqueta, como suelo ir a dar clases.
Cuando llegué allí supe que me había equivocado. Quedé con el organizador en
la cafetería del centro de pádel; llegué con antelación y pedí un café. Cuando
miré a mi alrededor me dí cuenta de que nadie iba vestido como yo, sino con
chándal; y las personas a las que yo iba a hablar, también, por supuesto. Así que
aproveché esa circunstancia para hacer un inicio llamativo, de los que
hablaremos más adelante. Entré en la sala y dije: «¿Sabéis en qué se distingue a
una profesora de Oratoria en un centro de pádel? Pues en que es la única que va
vestida con traje». El público sonrió, y al día siguiente fui vestida con vaqueros.

• Tu lenguaje verbal: no es lo mismo si hablas para abogados, que para

economistas, informáticos o directivos. Cada sector tiene sus palabras específicas,
y cuanto más te asemejes a él mejor. Algo que es muy habitual hoy en día en
algunas profesiones es el incluir muchos términos en otro idioma, sobre todo en
inglés. Yo suelo decir en clase que, para decir un vocablo en un lenguaje
diferente al del público al que vas a hablar, tienes que estar seguro de que todo el
mundo lo entiende. Si no, tendrás que expresarlo en el idioma que sea, pero de
manera inmediata explicarlo en el lenguaje común.

• Tu voz: también será diferente si hablas para niños, adolescentes o adultos,

por ejemplo.

• Tu proximidad: no es lo mismo un ponente que habla al público desde el

atril o sentado en una mesa, que aquel que se levanta y se acerca a su audiencia,
se mezcla entre la gente, etc...

• Tu mirada: si no miras a tu público, no comunicas. Tu audiencia te está

mirando y tú tienes que hacerlo también. Si dejas a alguien sin mirar se
preguntará qué pasa con él.

• Tu manera de ser: si te muestras humano, cercano, alabando el lugar en el

que estás, agradeciendo la invitación, etc...
4.7. Técnica Walt Disney
«Si lo puedes soñar, lo puedes lograr».
WALT DISNEY

Cuentan que Walt Disney empleaba la Programación Neurolingüística de

manera natural, y de hecho, hay una técnica que lleva su nombre y que puede
serte de gran utilidad.

Dicen que Disney tenía un lugar específico de su estudio donde se dedicaba a

«crear» sus personajes. Ahí dejaba volar su imaginación y construía a Mickey
Mouse, el Pato Donald, etc... En otra parte de su despacho realizaba un análisis
«crítico» de lo creado, y ponía todos los inconvenientes posibles a lo que había
imaginado. Por último, en otro sitio distinto de su entorno, observaba lo que había
creado y lo que había criticado y adoptaba una postura «realista», tratando de
conciliar a los tres. Hoy, esa herramienta se emplea en PNL para desarrollar
proyectos y se denomina «Técnica Walt Disney».

Aquí vamos a ver cómo se puede aplicar esta herramienta para preparar una
presentación. Esta técnica te ayudará a determinar de qué tema quieres hablar y
qué vas a contar.

a) Sitúate en un lugar específico en el que sepas que te fluyen las ideas y

surge tu creatividad: el despacho, el sofá de casa, una sala de reuniones... Da
rienda suelta a tu imaginación y piensa en los diferentes temas que podrías tratar.
Ese es un momento para la creatividad, sin ponerle cortapisas a nada.

b) Una vez que tengas varias cuestiones sobre la mesa, busca otro lugar físico
diferente y acomódate en él. Aquí vas a dejar que salga el crítico que hay en ti:
busca todos los inconvenientes posibles a cada propuesta, viendo la parte
negativa de cada una de ellas.

c) Por último, ve al sitio que has elegido para sacar tu parte más realista. En
dicho lugar trata de comparar lo que has analizado en cada uno de los temas,
seguramente observando todo te surgirán ideas nuevas y rechazarás cuestiones
que en un principio te parecieron interesantes.
 La idea es que en cada lugar físico establezcas un vínculo con un tipo de
pensamiento: creativo, crítico y realista. Si coges un poco de práctica verás cómo
te acostumbras y te ayuda en tu trabajo.

Esta técnica de Walt Disney se emplea mucho en PNL y puede ser una nueva
e interesante forma de preparar tus intervenciones.
4.8. Los cambios de estado
«Lo bueno de los estados es que no duran eternamente, lo malo de los estados es que
no duran eternamente».
JOSEPH O’CONNOR

Es una de esas herramientas de la PNL que utilizamos de manera natural,

inconscientemente, pero que a partir de conocerla nos va a permitir emplearla
cuando queramos, para nuestro beneficio o el de los demás.

Se considera «estado» la condición de una persona en un momento

determinado. A lo largo de cada día de nuestra vida pasamos por diferentes
estados: bienestar, tristeza, emoción, cansancio, alegría, etc...

Por ejemplo, imagínate que estás concentrado en tu despacho: está siendo un

día tranquilo y estás preparando un proyecto que tienes que presentar. Tu estado
es: «concentrado». De repente, te llega un correo electrónico: te invitan a un
congreso en Canarias. «¡Genial, siempre es un placer ir a las Islas!» piensas. Por
un momento tu estado ha cambiado, estás «entusiasmado». Llamas a tu cónyuge
para contárselo y te dice: «en esas fechas tenemos una boda». Su respuesta te
deja «decepcionado», «¡es verdad! Es un amigo de toda la vida el que se casa, y
ya hemos confirmado nuestra asistencia, habrá que decir «no» a Canarias».
Preocupado, lo miras en tu agenda y caes en la cuenta de que tu pareja se ha
equivocado: la ceremonia es al mes siguiente, no coinciden las fechas. Tu
estado ahora es de «alivio», podrás ir a las Islas. Mientras estás pensando esto te
llaman al móvil: un compañero de trabajo ha tenido un accidente de tráfico. En
principio te asustas y sientes «miedo» pero enseguida, la voz que está al otro
lado del auricular especifica: «nadie ha salido herido», «uf, qué alivio», viene a
tu mente. ¿Podríamos seguir? Por supuesto que sí, nuestro estado cambia con
una facilidad increíble.

Si has visto la espléndida película «Inside Out», traducida en España como

«Del revés», de la factoría Pixar, te habrás podido imaginar en tu propia mente, a
esos seis muñequillos que representan a nuestras emociones (aunque en la
película se olvidaron de la «sorpresa» porque ya les debían parecer demasiados
personajes). A veces, en nuestro interior se produce una lucha de emociones
como ocurría también en el largometraje.

Y nuestro estado nos afecta para conseguir que las cosas salgan mejor o peor.
¿Verdad que hay días que alguna actividad te funciona mejor que otras veces?
En Oratoria, por ejemplo, el estado es fundamental. Solo con empezar a hablar
yo sé si voy a tener un día más «fluido» o menos que otros.

Por lo tanto, como seres humanos es muy habitual que se produzcan en

nosotros «cambios de estado». Ahora bien, gracias a la Programación
Neurolingüística podemos realizar esas modificaciones en nuestro ánimo, de
forma consciente, según queramos.

El reputado hipnoterapeuta Milton Erickson relataba una anécdota que le

sucedió con su hijo de tres años. El crío tuvo un pequeño accidente —se cayó
por las escaleras— y se hizo un corte en el labio. Cuando Erickson llegó hasta él
un reguero de sangre caía de su boca y llegaba hasta el suelo. Por supuesto, el
niño lloraba sin parar. Para conseguir que se calmara Milton indicó al crío:
«¿Has visto que mancha de sangre más grande? ¡Y qué roja que es!» Llamando
la atención de su hijo sobre el color del fluido y el recorrido que éste iba
haciendo en el suelo, el niño se calló.

La herramienta utilizada en esta situación por Milton Erickson fue estudiada

por John Grinder y Richard Bandler y hoy se conoce en PNL como un «cambio
de estado». Este instrumento se basa en modificar el canal de percepción —
visual, auditivo o kinestésico— focalizando nuestra atención en otro distinto.

En general, se emplea para sacar a alguien de un estado kinestésico negativo.

Los autores de la PNL se dieron cuenta de que, aunque nuestros sistemas
preferentes en cuanto al VAK son diferentes, hay personas más visuales, más
auditivas y más kinestésicas; todos usamos los tres, en mayor o menor medida,
según lo que suceda en un momento dado de nuestra vida.

De hecho, debemos saber que podemos utilizar un:

• Visual externo: mirar algo o a alguien.

• Visual interno: mirar en tu interior, pensar en imágenes.
• Auditivo externo: escuchar a alguien que te habla, leer...
 • Auditivo interno: escuchar tu voz interior («lo has hecho bien», «ayer fue un
gran día», etc.)
• Kinestésico externo: comer algo, hacer ejercicio, bailar, correr...
• Kinestésico interno: cómo me encuentro (estoy bien, excitado, tranquilo,
estupefacto...)

Y además, dentro del kinestésico interno, que implica sentir algo, puedes
sentir algo positivo o algo negativo. Un kinestésico interno positivo es, por
ejemplo, sentir la alegría de que tu hijo ha aprobado todo, el día de tu boda, el
primer beso, etc... y un kinestésico negativo resulta cuando alguien se enfada
contigo, tú gritas a alguien, se muere un familiar, tienes miedo al hablar en
público, etc...

El cambio de estado se produce cuando pasamos un kinestésico interno

negativo a un positivo, y eso lo hacemos modificando nuestro sistema
representacional en ese momento. Vamos a verlo con algunos ejemplos:

• Escena de película de Hollywood: chico deja a chica, chica llega a su casa

en un estado kinestésico negativo. ¿Qué hace para modificar dicho estado,
aunque no tenga ni idea de PNL? Tiene varias opciones:

• Comer un helado: kinestésico externo.

• Llamar a una amiga para contárselo: auditivo externo.

• Ponerse a ver una película de risa en la tele: visual externo.

Cualquiera de estas tres opciones y muchas otras más, le hacen salir de su

estado kinestésico interno negativo, simplemente, cambiando su foco de
atención y desviándolo a otro sistema representacional. Esto, que vulgarmente lo
llamamos: «hacer un cambio de chip», tiene ahora su por qué y su cómo hacerlo.

Otro ejemplo: vas por la noche por una calle oscura tú solo. De repente oyes
un ruido a tus espaldas y te llega un estado de kinestésico interno negativo: el
miedo. ¿Qué puedes hacer?

• Salir corriendo: kinestésico externo.

 • Mirar: es posible que al volverte compruebes que solo era un gato, lo cual te
tranquiliza y vuelves al kinestésico interno positivo.

• Ponerte a silbar, a cantar, o a hablar por el móvil: auditivo externo.

Cualquiera de estas estrategias te ayuda a salir del estado kinestésico interno

negativo en el que te encontrabas. Como dijo Johnny Depp:

«Lo que hay que hacer es disfrutar del viaje mientras que estás en él».

¿Cómo se aplica el cambio de estado en la Oratoria?

Una de las cosas más emocionantes de ser un orador es tener la capacidad

para cambiar el estado de tu público. Como suelo decir en clase, esa es la magia
de la Oratoria, conseguir en un momento que tu auditorio se ría, y en otro, que
lo que le dices le conmueva. Con el uso de la voz, los silencios, la velocidad con
la que hablamos, somos capaces de transmitir emociones, y provocar un cambio
de estado en los demás. Así lo consigue el entrenador con su equipo durante el
descanso, en los vestuarios. Si el partido se va perdiendo, el manager intenta
arengarles para conseguir que cojan fuerza, crean en ellos y salgan a ganar. Así
se hace en los discursos de boda, cuando la hermana del novio narra anécdotas
graciosas —y embarazosas en algunos casos— de éste; para luego emocionar a
los asistentes, contando cuánto quiere a su hermano y lo mucho que él significa
para ella. También lo hace el directivo que reúne a su departamento para
explicarles que las ventas han crecido este mes y que está muy satisfecho de
todos ellos. Los seres humanos tenemos la capacidad de cambiar el estado de
los demás en segundos, para bien o para mal, ¿por qué no aprovecharlo para la
Oratoria?

Así que, a partir de ahora, cuando vayas a hablar en público, pregúntate: ¿Qué
estado de ánimo quiero que tengan después de que yo hable? Y encuentra la
manera de conseguirlo.

En mis cursos de Oratoria siempre trato que los participantes pasen de un

estado a otro. Una broma, un chascarrillo, hará que sonrían y que intercambien
miradas de complicidad; pero si quiero que se conmuevan, que sus corazones se
abran, creo un ambiente de confianza contando alguna historia personal. Por
supuesto que los cantantes, los actores, los músicos y otros colectivos saben
cambiar el estado de ánimo de los demás, pero los oradores también. El
problema es cuando el ponente lo único que hace es aburrir a su público; en ese
caso también le cambia el estado, pero para mal.

Si quieres ser un auténtico mago de la Oratoria deberás dominar esta

herramienta y disfrutarla con tu público.
 5. LAS CLAVES DE LA ORATORIA

«La tecnología por sí sola no basta. También tenemos que poner el corazón».
JANE GOODALL

Ahora que ya tienes en tus manos la potente caja de herramientas que supone
la Inteligencia Emocional y la Programación Neurolingüística, estás a punto de
aprender tres claves que te ayudarán a resolver cualquier circunstancia que
acontezca cuando hables en público. Da igual si lo que haces es dar una
conferencia, pronunciar un discurso o lo que pretendes es efectuar las
conclusiones orales en un juicio.

Decía en el capítulo sobre «hablar en público» que hoy en día te puede pasar
cualquier cosa cuando estás exponiendo ante un grupo de personas. Eso le pasó
al portavoz del Departamento de Estado de EEUU, John Kirby en julio de 2016.
Estaba dando una rueda de prensa sobre terrorismo cuando, de repente, se dio
cuenta de que un periodista no le estaba haciendo caso. «¿Estás jugando a eso de
Pokémon, no?», inquirió interrumpiendo lo que estaba comentando. «Solo estoy
echándole un ojo», respondió el periodista. Lejos de demostrar su desagrado, el
Sr. Kirby terminó su declaración ante la prensa y, volviéndose al reportero le
preguntó: «¿Cogiste uno?». Indicando el periodista: «No, la señal no es muy
buena». Con absoluta tranquilidad el portavoz respondió: «Lo siento».

Hay tres claves fundamentales, desde mi punto de vista, para hablar en

público. Son las siguientes: naturalidad, humildad y corazón. Son las claves que
he descubierto en los grandes oradores de la Historia, y las que aplicamos cada
día en la Escuela Europea de Oratoria.
5.1. Naturalidad
Me han pasado muchas cosas hablando en público, y cada día me ocurren
cosas nuevas. En una ocasión estaba dando un curso de Oratoria con PNL,
cuando de repente, una mujer levantó la mano y me preguntó: «¡Perdona
Mónica! ¿Puedo ir a dar de mamar a mi bebé?». La cuestión resonó en toda la
sala y, el resto de los alumnos y yo comenzamos a mirar por debajo de las
mesas. ¡No nos podíamos creer que hubiera un bebé en el aula y que no nos
hubiéramos dado cuenta! Ante mi cara de asombro, la chica continuó
hablando: «Está en recepción, lo ha traído mi marido, es que necesita comer».
Solo después de escuchar esa frase percibí que, muy a lo lejos, se escuchaba
llorar a un niño. Por supuesto, dejé a la madre ir a amamantar a su bebé,
hicimos un descanso, y continuamos una vez que el crío había recibido su
alimento. ¡Naturalidad!

Dice el Diccionario de la Lengua Española que naturalidad es:

«Espontaneidad y sencillez en el trato y modo de proceder».

Pero... ¿qué entendemos por naturalidad? ¿Quiere eso decir que puedes llegar
al auditorio y meterte las manos en los bolsillos? Por supuesto que no.
Necesitamos ser naturales en una versión mejorada 2.0, es como si fuéramos
nosotros con el software perfectamente «actualizado». Por tanto, es posible
aprender cómo hacer las cosas mejor, eso no está reñido con seguir siendo tú.

Uno de los problemas más habituales de la mayoría de los oradores es la falta

de naturalidad. Sin darse cuenta, aflora en ellos la necesidad de «aparentar»:
seguridad, tranquilidad, conocimiento... bien, aunque hay que tener en cuenta
que lo que el público busca es naturalidad. La gente que va a una clase o a
escuchar una conferencia quiere disfrutar y aprender, y eso es más fácil que lo
haga con alguien sencillo, normal, espontáneo, natural, que con una persona que
pretende mostrar lo que no es. Como suelo decir: un orador no es un actor. Éste
último lo que hace en su vida profesional es desempeñar diferentes papeles que
nada tienen que ver con él, y hemos visto, por ejemplo, a Tom Hanks como
náufrago, espía, inmigrante, enamorado, etc... El orador no actúa, se representa
exclusivamente a sí mismo.
 Hoy en día la naturalidad es tan escasa, que es un valor en alza y, quien la
consigue, triunfa. De hecho, los grandes oradores de Estados Unidos ya no
quieren dirigirse al público desde un atril o pertrechados detrás de una mesa.
Huyen del formalismo, cogen el micrófono con una mano, y sus fichas en la otra
(si las necesitan), se bajan del estrado y hablan moviéndose entre el público,
interactuando con él. Esa proximidad física con el auditorio les hace más
humanos, más espontáneos.

En 2018, Jeff Bezos, CEO de Amazon, prohibió a sus trabajadores emplear

PowerPoint en sus intervenciones públicas. El motivo era que, como ocurre hoy
en día en muchas empresas, utilizar el software de presentaciones se ha
convertido en la preparación de lo que vas a contar. En vez de ensayar lo que se
va a decir, se trasladan archivos de Excel y de Word a algún software de
presentaciones, dando como resultado intervenciones aburridas, muy similares y
poco «naturales». ¿Quiere esto decir que debemos seguir la premisa de Bezos y
no utilizar los ordenadores en nuestras intervenciones? No, pero sí es cierto que
se está haciendo un uso excesivo y de muy mala calidad del PowerPoint.

El caso es que hagas como hagas tu presentación es una situación que no se

puede prever porque depende de muchos factores por lo que, tendrás que tener
en cuenta que, pase lo que pase, resolver con espontaneidad será lo más fácil
para salir de cualquier circunstancia. En mi labor como oradora han sido muchas
las cosas inesperadas que han surgido, desde caerme en el escenario a que la
presentación de PowerPoint no se viera, alguien me increpara o le diera un
ataque de epilepsia a un miembro de la audiencia. Todo lo he conseguido
resolver siendo yo misma y empleando la naturalidad.

Un ejemplo de un orador sin experiencia pero que empleó las tres claves de
la Oratoria con éxito fue Richard Turere. Era entonces un adolescente de trece
años que en 2013 pronunció una espléndida charla en el foro de conferenciantes
TED (ted.com) de EEUU con el título: «Mi invento que hizo la paz con los
leones». En ella explica cómo estos animales se comían el ganado de su poblado
en Kenia, y cómo consiguió inventar un sistema de luces que evitara que los
felinos se acercaran a los animales domésticos. Turere no había dado clases de
hablar en público pero cuenta su historia con naturalidad, humildad y corazón.

Cuando el público percibe esa naturalidad, esa «humanidad», se da cuenta de

que el ponente es «uno más» y le acepta como tal.
5.2. Humildad
Iba a dar clase de hablar en público a los directivos de un organismo público.
Los alumnos eran el Comité de Dirección al completo, incluida la directora
general. Ésta y su jefe de gabinete fueron los últimos en entrar en la sala de
reuniones donde íbamos a hacer el curso. Me presenté y la directora preguntó:
«¿Te importa que me vaya una hora antes? Es que tengo que dar un discurso».
Una lucecita se encendió en ese momento en mi mente: «¿Un discurso? ¿Y ya lo
tienes hecho, quieres que lo repasemos aquí?». Ella, con ingenuidad —no me
conocía de nada— se mostró encantada y trajo el texto que sus asesores y ella
habían preparado. Así que le invité a leerlo y cuando terminó dijo: «¿qué tal?».
Mientras el resto del equipo sonreía en plan: «está muy bien». Yo, que suelo ser
muy sincera cuando alguien me pregunta mi opinión respondí: «es un desastre»,
tratando de poner el máximo cariño en mi tono de voz. Lo que ocurrió a
continuación os lo podéis imaginar. Creamos un nuevo discurso mucho más
cercano al público que el que la directora iba a realizar, y que poco se parecía al
que le habían hecho. Esa misma noche, el jefe de gabinete me llamó para
decirme que el discurso había sido todo un éxito. Al día siguiente continuábamos
el curso y la directora estaba encantada. Decía que era la única que había hecho
un discurso que había emocionado al público. Era la inauguración de un Master
y sus primeras palabras habían sido: «Como vosotros, yo también estoy
aprendiendo, y tengo una profesora de Oratoria que cuando ha visto el discurso
que hoy os iba a dar, ha dicho que era un desastre, y lo hemos rehecho entero».
Si esa directora hubiera sido una prepotente, seguro que no hubiera aceptado mis
enseñanzas. Yo le enseñé a hacer un buen discurso, y ella a mí, su humildad.

«La humildad es una virtud que consiste en el conocimiento de nuestras

limitaciones y debilidades y en obrar de acuerdo con ese conocimiento», dice la
Real Academia Española.

Imaginemos dos oradores. Uno entra en el salón de conferencias como si

fuera el rey del mundo: altanero, con la barbilla hacia arriba y sin saludar a
nadie, se dirige al centro del escenario y pronuncia su discurso. A continuación
entra el segundo. Se mueve con naturalidad, mira al público con respeto, sonríe,
atento a las caras y gestos de su audiencia. ¿Cuál de los dos oradores habrá
comenzado con mejor pie? Evidentemente, el segundo. La sonrisa, las buenas
maneras, la educación y la humildad ayudarán a ese ponente a caer mejor a todo
el mundo, y eso es muy interesante en una presentación.

Es un error muy frecuente en los oradores, en los malos oradores, creerse

superiores a las personas que les escuchan. Sólo desde la postura del diálogo y la
humildad se puede salir de cualquier situación, se puede relacionar uno mejor con
audiencias «complicadas» o resolver preguntas «difíciles» o realizadas con «mala
idea». Quien se cree en poder de la verdad absoluta cuando habla en público
nunca puede ser un buen comunicador.

El 6 de junio de 2001, Bono, el cantante del grupo de rock U2, dio un

estupendo discurso en la Universidad de Harvard. Un vídeo que recomiendo
porque demuestra la humildad de un personaje público tan famoso como él.
5.3. Corazón
«La emoción es el pegamento que une la atención al conocimiento».
CARMEN VALLS Y CORAL PÉREZ

Una de las claves de hablar en público fue desconocida para mí durante

mucho tiempo y, sin embargo, la estaba aplicando sin saberlo. Siempre pensé
que eran la naturalidad y la humildad las que hacían que conectara fácilmente
con cualquier tipo de público. El descubrimiento de la Inteligencia Emocional y
la PNL me hicieron consciente de que el éxito en Oratoria procede, también, de
«hablar desde el corazón, con pasión».

Dicen que el ser humano, a pesar de nacer con dos hemisferios, el derecho y
el izquierdo, comienza sus primeros años de vida utilizando el derecho. Sin
embargo, en el momento en el que entra en la «educación formal», es su
hemisferio izquierdo el que empieza a desarrollarse, «censurando» en cierto
modo, al derecho. La expresión «los niños no lloran» no es sino un ejemplo de
una creencia empleada durante años al menos en España, para indicar a los
hombres que no deben mostrar sus emociones. Exponer lo que se siente ha sido
considerado durante mucho tiempo como síntoma de debilidad.

Pues precisamente, saber expresar de forma adecuada las emociones e

integrarlas en un discurso es la manera más sencilla y directa de «llegar al
público».

Hoy en día, es raro el buen orador, el gran comunicador, que no incluye en su

discurso anécdotas personales, vivencias propias, historias de su vida... Y lo hace
con un fin muy claro: acceder al corazón de la gente mostrándose como lo que
realmente es, una persona más. En una presentación que hagas, bien es cierto
que a lo mejor no puedes incluir temas personales porque estás en el ámbito
laboral, pero sí podrás utilizar historias que has leído, casos reales de la empresa,
etc... para acercar más la información que estás explicando a tu audiencia.

Te pongo un ejemplo de una historia real, como todas las que cuento en mis
intervenciones públicas. Yo la leí en la prensa, me conmovió, y pensé que tenía
aplicación para mis cursos. Te la cuento aquí:
 «Eva nació un 17 de abril. Podría ser un bebé más que nace en el mundo pero no fue así. Eva
es una niña que nunca irá al colegio. Eva es una niña que nunca llegará a la mayoría de edad. Eva
es una niña que nunca se enamorará, ni irá a la universidad, ni se casará, ni tendrá hijos. Pero a
pesar de su corta estancia en este mundo, Eva habrá salvado más vidas que cualquiera de nosotros.

A las 19 semanas de embarazo los padres de Eva recibieron una terrible noticia: su hija iba a
nacer sin cerebro, y moriría a las pocas horas de nacer. El médico les daba la opción de interrumpir
el embarazo, o no. Si continuaban con la gestación, el doctor les dijo que la niña podría ayudar a
otros bebés si donaban sus órganos.

Los padres de Eva, conscientes de lo duro que sería, decidieron que ella nacería. El día 17 de
abril de 2017 Eva nació, estuvo unas horas con sus padres y su hermano, y murió».

Es una historia que empleo cuando quiero demostrar cómo se puede

conmover a los demás con lo que contamos. Como puedes observar, se emplea
un lenguaje en el que se repiten palabras, donde las pausas y los puntos son muy
importantes, y eso es lo que hace que la narración llegue al corazón.

Frente a esto, hay miles de ejemplos de discursos vacíos, en los que el orador
cuenta fríamente lo que pretende, sin expresar nada ante un público que le mira
aburrido. Los políticos, a veces, pecan de esto precisamente, de realizar una
«Oratoria sin corazón». No es tan fácil que un político arranque del público que
le escucha unos aplausos sinceros, emocionados. Algunos se lo permiten en los
mítines de la campaña electoral, pero en la vida política habitual, cuando
inauguran unas instalaciones, entregan unos premios o comentan una nueva ley,
sus discursos están llenos de palabras bonitas y vacías de sentimientos.

Un buen ejemplo de discurso que cumple con este llegar al corazón es el que
dio el 7 de diciembre de 2009 la cantante Shakira. Habló en la Universidad de
Oxford y realizó una intervención que cumplía las tres claves de la Oratoria. Te
lo recomiendo.

Un orador español que también las cumple muy bien es Antonio Banderas. El
actor, galardonado con muchos premios, suele hacer discursos espléndidos,
donde demuestra su naturalidad, su humildad y que habla desde la pasión.
 6. PREPARACIÓN

«Las personas que tienen perro tienen más posibilidades de hablar bien en
público». Esta frase tan extraña como irreal, fue el inicio que empleé en un evento
de la Escuela Europea de Oratoria. Quería llamar la atención del público sobre la
importancia de dedicar el tiempo suficiente para preparar lo que vamos a exponer
delante de un auditorio. Tienes que tener claro que si quieres hablar bien en
público lo tienes que ensayar y, por tanto, tendrás que emplear tu tiempo en
hacerlo. Mi tesis respecto a los canes es que, como hay que pasearlos tres veces al
día por lo menos, esos momentos de no hacer otra cosa son ideales para mí para
pensar en qué voy a decir y cómo lo voy a hacer. Han sido ya muchas veces las
que, con mi presentación de diapositivas impresa he salido a la calle a pasear a mi
perro, repasándola por el parque una y otra vez.

Por lo tanto, uno de los primeros problemas que surgen a la hora de hablar en
público en general, es que no nos preparamos lo suficiente. En mis clases de
Oratoria alumnos que son directores de importantes multinacionales, médicos o
ingenieros que tienen que hacer intervenciones delante de un auditorio, confiesan
que, como mucho, preparan la presentación visual pero no ensayan lo que van a
decir. Saber improvisar está bien, aunque no todas las personas lo saben hacer
con precisión, pero desde luego, la mejor improvisación se hace cuando conoces
muy bien el tema. Por tanto, que quede claro: hacer un PowerPoint (siempre que
utilizo este término me refiero a éste y a cualquier otro software de
presentaciones) no es preparar la intervención.
6.1. Información previa
Me gustaría creer que dedicáis mucho tiempo a ensayar vuestras
intervenciones, y seguro que algunos de vosotros lo hacéis, pero me consta que
la mayoría de los oradores no le dan el tiempo suficiente a la preparación. Para
unos y para otros, me gustaría daros un itinerario para organizar cualquier
presentación, así que comenzaremos con la información previa que necesitamos
recabar.

1º Qué quieres comunicar:

«El secreto para ser aburrido es contarlo todo», decía Voltaire.

Una de las mayores dificultades que se encuentra un orador al preparar un

discurso, una conferencia, una presentación visual, etc... es qué no incluir. No sé
en otros países, pero en España, en general, no gusta mucho eso de hablar en
público, pero cuando a uno le dan un micrófono no hay manera de callarlo. De
hecho, uno de los problemas en los actos públicos es que los discursos suelen ser
más largos de lo que se había establecido, con lo que se eterniza cualquier evento
y se aburre al auditorio.

Por tanto, tener claro lo que se quiere transmitir es fundamental para ir al

grano y no realizar discursos vacíos.

2º Cuál es el objetivo:

• Informativo: lo que se va a comunicar es simplemente información sobre un

tema. Puede ser el anuncio de una subida de sueldo generalizada (¡ojalá
viéramos estas cosas en las empresas hoy en día!), las notas de final de curso o la
modificación de un horario en una jornada.

• Formativo: lo que pretenderá es transmitir una enseñanza, educar sobre un

tema, dar una conferencia. Cualquier ponencia en un congreso o una clase tienen
este objetivo.
 • Persuasivo: lo que se busca no es tanto informar ni formar sino persuadir.
Puede ser para vender un producto, una idea, un proyecto o conseguir el voto.
Son presentaciones muy habituales, desde la que hace un vendedor ante un
grupo de clientes, el político en un mitin, el emprendedor que quiere convencer a
un grupo de inversores para que apoyen su empresa o la arenga de un vecino en
la comunidad para que se cambien los ascensores.

3º Quiénes son los destinatarios: En cualquier circunstancia de hablar en

público nos interesa saber quién va a ser la audiencia para adaptar el contenido a
las personas que lo van a escuchar.

¿Qué es importante que sepas de los destinatarios?

• Familiaridad con el tema (aptitud): si conocen o no la cuestión a tratar.

Imagínate un médico que va a hablar de esclerosis múltiple. No será lo mismo si
el discurso que pronuncia lo hace en un congreso específico sobre esta
enfermedad, ante «colegas» que saben del tema; que si su arenga es para público
general, en una campaña de solicitud de fondos para la lucha contra la
enfermedad; o si el discurso está dirigido a pacientes con esta dolencia.

Cuando entre los destinatarios hay personas con diferentes conocimientos

sobre la materia, tu intervención deberá ser entendida por todos los asistentes,
por lo que tendrás que bajar el nivel técnico a uno que sea fácilmente
comprensible. Por ejemplo, imagina que eres el gerente de un hospital que va a
hablar en el salón de actos con el objetivo de inaugurar la nueva planta de
esclerosis múltiple. En el auditorio habrá: pacientes de esa y otras dolencias (con
distintos conocimientos por tanto de la enfermedad), médicos, enfermeras,
auxiliares, familiares, políticos, medios de comunicación, etc. Si tu texto es
demasiado técnico solo lo entenderán los médicos de la especialidad que estén
en la sala.

• Actitud: Entre el público puede haber además actitudes muy distintas, es

decir, personas que están a favor o en contra de lo que vas a decir, u otras que no
les interesa nada lo que les vas a contar. Por ejemplo, no es lo mismo dar un
curso para personas que han optado por hacerlo, que otras que han sido
obligadas por la empresa a realizarlo. Menos aún si la formación se realiza en su
tiempo libre. Si eres buen orador seguro que puedes hacer que esa actitud, un
tanto de resistencia en un primer momento, cambie, ahí estará el reto.
 Hace unos años estaba dando una clase de Comunicación con PNL en un
hospital madrileño cuando, nada más empezar la sesión, pedí a los participantes,
que se presentaran y dijeran su motivación para asistir al curso. Para mi sorpresa,
una enfermera, Irene, se levantó y dijo que a ella le habían obligado a asistir y no
tenía ningunas ganas de hacer esa formación. Mi respuesta fue clara: «Si cuando
acabe la clase de hoy no quieres volver, no lo hagas». Cuatro horas más tarde, al
terminar, Irene vino a mí y me dijo: «oye Mónica, que sí vendré mañana, que me
está gustando el curso». Fue una de las alumnas más aplicadas y que más
disfrutó de aquella experiencia.

• Tamaño del público: un discurso televisado que va a ser visto por millones
de personas no es lo mismo que una presentación que se da en una oficina de
diez empleados para dar la bienvenida a uno más. Cuanto mayor sea el tamaño
de la audiencia más aspectos tendremos que tener en cuenta puesto que nos
encontraremos con más diferencias en cuanto a las aptitudes, actitudes, edades,
divergencias culturales, etc... Ejemplo de un discurso de este tipo es el de
investidura de los presidentes de Estados Unidos. Tras jurar el cargo, realizan
una alocución que saben que va a ser observada por el mundo entero, en países
amigos y enemigos, por lo que el texto lleva mensajes para diferentes grupos.

• Edad: Si el colectivo al que se dirige tu intervención es un grupo de edad

similar, podrás adaptar mejor el texto a ellos. Quizás te toque hablar en un
evento con niños, adolescentes, estudiantes universitarios, profesionales de un
sector, jubilados, ancianos de una residencia... La genialidad del orador es
conseguir llegar a cada uno de esos colectivos, por eso, su capacidad de
empatizar va a ser fundamental para realizar buenos textos. El discurso de Steve
Jobs el 12 de junio de 2005 en la Universidad de Stanford (EEUU) es un buen
ejemplo de esto. Iba dirigido a estudiantes universitarios, no les habló de temas
técnicos sino de su propia vida a través de tres historias, con un mensaje final
para su futuro. Y a pesar de que el discurso iba dirigido a ellos, tuvo tanto éxito
que consiguió conquistar al mundo entero.

• Ratio hombre/mujer: Aunque vivamos en una sociedad en principio

igualitaria, lo cierto es que hay muchos momentos en los que el orador se
encuentra hablando solo para hombres o solo para mujeres. Puede ser algo
predeterminado, por ejemplo, si te toca hablar en una asociación de mujeres o en
un consejo de administración masculino (afortunadamente eso va cambiando
poco a poco y cada vez hay más mujeres pero todavía no de manera igualitaria).
¿De qué forma te va a influir en la preparación de tu intervención? Si estás con
un grupo femenino quizás puedes incluir una cita de una mujer en el texto; si
estás solo con hombres, lo mismo. O también podrías hacerlo al revés. Lo
importante es que sepas el público que te vas a encontrar y adaptes el discurso a
éste lo más posible. En una ocasión me tocó dar un curso de Oratoria en una
asociación feminista. Aproveché para incluir ejemplos de mujeres oradoras y les
encantó.

• Situación económica: Otro factor importante a la hora de preparar tu

presentación: la economía de las personas que te escuchan. Resultaría insultante
que un empresario exaltara los sueldos que paga a sus directivos en una
intervención en la que anuncia una regulación de empleo donde se va a despedir
a parte de sus trabajadores. En alguna ocasión se ha criticado a algún famoso que
realizaba un viaje con una ONG al tercer mundo, vistiendo ropa de marca,
zapatos de lujo y llevando en la pulsera un reloj carísimo. De igual manera el
orador tendrá que ser consciente de dónde va a hablar y qué situación económica
tienen las personas para las que habla. En 2014, el consejero delegado de la
multinacional farmacéutica Bayer, Marijn Dekkers, realizó las siguientes
declaraciones públicas: «No producimos medicamentos para los indios, sino para
quienes puedan pagarlos». Por supuesto, tuvo que pedir disculpas por estas
palabras tan desafortunadas.

• Orientación política: Hay ciertos temas que un orador debe evitar al realizar
su presentación: política, religión, sexo... Es decir, no viene a cuento que un
médico hable de a quién vota, que lo haga un maestro en clase, o un ingeniero al
hacer una presentación. No son temas que interesen a la audiencia y a la vez, se
puede generar malestar entre aquellas personas que no opinen igual que tú. Por
ejemplo, se sabe que el Rey Felipe VI de España es del Atlético de Madrid de
fútbol, pero aunque en su vida personal esa sea su elección y tiene todo el
derecho a tener sus preferencias, en público debería abstenerse de hacer
comentarios que puedan molestar a los rivales.

4º Qué duración debe tener una presentación: Es fundamental conocer el

tiempo que tienes para hablar y respetarlo. No hay nada peor que un evento en el
que los ponentes se exceden del tiempo que les corresponde y éste se alarga en
demasía. El público siempre agradecerá que te ciñas al tiempo estipulado. En
este sentido es de destacar el realizado por el CEO de Coca Cola, Bryan Dyson,
en 1991 cuando se marchó de la empresa. Un texto motivador de menos de 15
líneas que se ha hecho mundialmente conocido.

La disciplina del tiempo es fundamental en Oratoria. Siempre es mejor

terminar antes, y que la gente se quede con ganas de más, que al contrario. Por
ejemplo, en el caso de un discurso, con 15 o 20 minutos es suficiente, aunque en
la realidad se han dado todo tipo de casos. Desde el más breve de los grandes
textos de la Historia, de Abraham Lincoln: el famoso texto de Gettysburg; al que
tiene el récord del mundo, pronunciado por Fidel Castro el 26 de febrero de 1998
ante los diputados del Parlamento Cubano: siete horas y cuarto.

5º Dónde y cuándo se va a realizar: el lugar y la hora de la puesta en escena

de la presentación también influirá en su elaboración.

•¿Dónde? Famosa es la anécdota del entonces ministro español de Defensa en

2003, Federico Trillo, cuando tras hacer un viaje por varios países de
Latinoamérica en pocos días, llegó a El Salvador y gritó ante su público —todos
militares—: «¡Viva Honduras!» y el auditorio muy disciplinado contestó:
«¡Viva!», teniendo que repetir después el grito con El Salvador, puesto que se
había equivocado de nación.

•¿En qué tipo de lugar se va a hablar? Ojalá que siempre que un orador fuera a
hablar se encontrara con un sitio perfecto en cuanto a: comodidad, temperatura
de la sala, luz, medios técnicos, etc... La realidad es que en muchas ocasiones no
es así. Sería interesante que antes del día del evento, conocieras personalmente,
o al menos tuvieras información previa, de dónde se va a realizar la alocución.
Por ejemplo, no es igual dar una conferencia en el escenario de los Jameos del
Agua, en Lanzarote, obra del arquitecto canario César Manrique, un lugar
espectacular, que hacerlo en la sala de un ayuntamiento, un colegio o una
catedral. La intervención deberá adecuarse a cada lugar.

En 2009, durante el 65 aniversario del desembarco de Normandía, con la

participación de varios jefes de Estado como el de EEUU o el de Francia, la foto
del día no tuvo nada que ver con los discursos que realizaron los intervinientes.
Era la de Nicolás Sarcozy subido en un pequeño taburete para hacer su
exposición desde el mismo atril que había empleado previamente Barack
Obama. Otro soporte más ajustado al tamaño del orador hubiera evitado el
incidente.
 •¿A qué hora se va a hablar? Tendrás que tenerlo en cuenta para preparar tu
intervención. No es lo mismo hablar a las 9, las 13, las 16 o las 20 horas. El
público tendrá una predisposición muy diferente a cada hora del día y debemos
ser conscientes de ello. Ser el primer ponente de un congreso puede ser
interesante porque la audiencia estará menos cansada pero también puede ocurrir
que aún no haya llegado todo el público. Si hablas a las 13 horas tendrás que
hacer un esfuerzo mayor para captar la atención de un auditorio quizás cansado
tras una mañana de ponencias y pendiente ya de la hora de la comida. Comenzar
a hablar justo después de comer, a las 16 horas (estoy hablando de horarios en
España, si eres de otro país, por favor, adáptalo a los tuyos), puede suponer que
el público esté adormilado, por lo que necesitamos un texto más llamativo,
energizante. Las 20 horas puede ser un momento relajado para la audiencia
porque la jornada laboral ya ha terminado; o un momento extenuante si llevan
escuchando hablar desde las 9 de la mañana en un congreso de varios días.

En una ocasión en la que me tocó moderar una mesa redonda a las 9 de la

mañana sobre «Ciudad y Medio Ambiente», decidí hacer algo para romper el hielo.
El público estaba muy frío, adormilado aún en las sillas. Así que me presenté e hice
lo mismo con los ponentes, y exclamé: «Bienvenidos a esta mesa redonda sobre
Mujer y Medio Ambiente». El salto que pegaron los oradores en los asientos así
como el murmullo que se oyó en la sala hizo que todo el mundo espabilara. «Ahora
sí, ahora que estamos todos despiertos vamos a hablar de Ciudad y Medio
Ambiente», proseguí. Desde luego, conseguí despertar a más de uno.
6.2. Estructura
Cualquier intervención pública, sea del tamaño que sea, precisa una estructura
muy similar a la utilizada por las películas o los storytelling: inicio, desarrollo y
desenlace.

I. Un buen inicio

«El mejor discurso es aquel que consta de un buen inicio, un buen final y en el que la
distancia entre ambos es la mínima posible».
WINSTON CHURCHILL

El ser humano lleva contando historias desde que en los tiempos prehistóricos
un miembro de la tribu dibujaba en la caverna cómo habían cazado un grupo de
bisontes. Se cree que fue el descubrimiento del fuego el que hizo aparecer las
primeras historias, cuando los seres humanos se sentaron a su alrededor y
empezaron a contarse qué habían hecho durante el día.

En mis cursos de Oratoria suelo explicar la importancia que tiene realizar un

buen inicio en cualquier presentación pública, desde una conferencia importante,
a una presentación con PowerPoint, un brindis en una boda, la despedida de
alguien que se jubila en la oficina, o una intervención en la junta de la
comunidad de vecinos. Y empleo la metáfora de un avión estableciendo que lo
que pretendemos al hablar en público es que los pasajeros (nuestro público) se
suba al avión (nuestra charla) y que vuelen con nosotros todo el tiempo que
estemos hablando hasta que decidamos aterrizar (fin de la charla). Cuando eso
no se consigue en Oratoria se denomina coloquialmente: «muerte por
PowerPoint» (death by PowerPoint).

Además, hablábamos en la parte dedicada a la Inteligencia Emocional de la

importancia que tiene la sorpresa. ¡Qué mejor manera de sorprender a tu público,
en un primer momento, que con un buen inicio!

Elementos que pueden componer un buen inicio hay infinitos en Oratoria

puesto que cada orador es un mundo y puede emplear cualquier cosa que se le
ocurra. Aquí te menciono algunas de ellas:
 • Afirmación llamativa: es la más sencilla. Es la que recomiendo a los
participantes a mis cursos que van a utilizar esta técnica por primera vez. Es
simplemente una frase que llame la atención del público. Por supuesto, debe
tener relación con el tema. A veces, puede ser simplemente el título de la
presentación en negativo, o decir una frase extraña. Por ejemplo, una que utilizo
últimamente en mis cursos es la siguiente: «Para hablar bien en público es
preciso disfrutar pisando charcos». Cuando lo digo, pregunto a los oyentes cuál
será el significado de la frase, y tras oír sus comentarios, doy mi versión:
«¿Quién disfruta pisando charcos? Los niños. Para hablar bien en público hay
que volver a ser niño».

• Comenzar con una pregunta: es también una fórmula muy fácil. Se trata de
introducir la intervención con una pregunta retórica o una cuestión para que el
público la responda. Ejemplo: «¿Cuánto tiempo hace que no pisáis un charco?».

• Experiencia personal: inicias tu presentación contando algo que te haya

pasado. Puede ser más o menos gracioso, da igual. El objetivo es que las
personas que te escuchan te conozcan más y se cercioren de que te pasan las
mismas cosas que a ellos. En mi caso suelo narrar algo que me ha sucedido
hablando en público, tanto si lo hice bien como mal.

• Acontecimiento actual: haces mención de un evento que ocurrió en esa

misma fecha por ejemplo, o si ese día se conmemora algo especial... «Tal día
como hoy, un hombre pisó la Luna por primera vez...» por ejemplo.

• Una cita célebre: puedes elegir una frase que haya dicho alguien conocido
como buen inicio, siempre que tenga algo que ver con el tema. Como dijo Henry
Ford: «Si crees que puedes o si crees que no puedes, tienes razón». En este caso,
debes tener en cuenta que cuando escribimos una cita célebre en un texto,
podemos elegir si mencionamos el nombre del autor antes o después de la frase.
Sin embargo, cuando expresamos una cita oralmente, se recomienda indicar
primero el nombre del autor, ¿por qué? Por dos razones. Por una parte, porque si
lo hacemos en estilo directo, es decir, poniendo dos puntos y abriendo comillas,
nos obligamos a emplear la voz de forma adecuada para expresar esos signos de
puntuación fundamentales para que la cita se entienda. Por otra parte, al
mencionar primero el nombre de la persona célebre, es probable que las personas
que te escuchen se afanen más en hacerlo si ese personaje les llama la atención.
Te pongo un ejemplo, puedo decir: «El campo es el lugar donde corren desnudos
los animales crudos», como dijo Woody Allen; o como dijo Woody Allen: «El
campo es el lugar donde corren desnudos los animales crudos».

En cualquier caso, tampoco hay que abusar de las frases de otros al hablar en
público. Esos ponentes que incluyen demasiadas citas de otros autores resultan
demasiado pedantes para el público general.

• Refrán: empleo de un dicho popular que tenga relación con el tema.

Ejemplo: «A quien madruga, Dios le ayuda» podría emplearse como inicio en
una charla de motivación para emprendedores.

• Ir de lleno al problema: enunciar el tema del que vas a hablar en pocas

palabras. Ejemplo: «Hemos crecido un 23 % este trimestre».

• Presentación de un objeto: sacar al escenario un objeto llama la atención del

público. Mucho más si aparece ante la audiencia, escondido, de manera que no
pueden verlo hasta que tú consideres. La incertidumbre de: «¿qué tendrá ahí?»,
les enganchará. Cuando emplees un objeto en público recuerda estas normas:
que sea suficientemente grande como para que todo el mundo lo pueda ver, que
lo puedes mantener en las manos sin que te tape la visión del público, y que esté
en escena solo cuando sea necesario, no todo el tiempo. El rey emérito Juan
Carlos I de España tuvo en este sentido, una anécdota graciosa en una ocasión,
cuando tras hacer un discurso, levantó una copa de champán para brindar con
todos los asistentes. Hizo el gesto y... de repente se dio cuenta de lo que pasaba y
comentó: «¡Pero si nadie tiene copas!». Le habían dado él una pero no habían
repartido el resto a los invitados.

Una vez decidido el buen inicio de tu exposición es fundamental exponerlo

bien. Mi consejo para ello es prepararlo y ensayarlo para que fluya de tu boca
con facilidad. Incluso puedes practicar ante el espejo para decidir el lenguaje no
verbal que quieres expresar (el gesto de tu cara, manos, etc...)

¿Por qué es además importante un buen inicio? Por dos razones más además
de captar la atención del público. Por una parte, los primeros minutos de tu
presentación es cuando puedes estar más nervioso así que si llevas el principio
bien preparado y ensayado irás más tranquilo. Por otra, si la charla que vas a dar
la realizas con diferentes destinatarios en distintas ocasiones, siempre puedes
utilizar un inicio que sabes que funciona y te sale bien.

II. Un desarrollo estructurado

«El secreto para seguir adelante es empezar».

ÁGATHA CHRISTIE

Ya tienes el buen inicio que has preparado para llamar la atención del público.
Ahora necesitas organizar bien la presentación. Mi recomendación es que antes
de abrir el programa PowerPoint, si es que lo vas a utilizar, organices tu
intervención sobre el papel.

Puedes emplear diferentes métodos: bien un esquema lineal, bien un mapa

mental, bien utilizando la técnica de los post-it. Esta última viene muy bien cuando
haces una presentación sobre un tema nuevo. Puedes colocar varios papelitos sobre
la mesa y empezar a escribir en ellos todas las ideas que quieres incluir. Cada post-it
representa una diapositiva, de manera que no incluyas más de una idea por papel.
Una vez que todas las ideas estén sobre tu escritorio, podrás intercambiar los
papeles en diferente orden según como quieras organizar tu presentación.

En el caso del mapa mental, que encontrarás en Internet mucha información

sobre cómo hacerlo, te servirá también como guion para llevar el día de la
intervención pública. Si de repente te quedas en blanco o no recuerdas que iba a
continuación, echas un vistazo a tu esquema y sigues adelante.

III. Un buen final

«Nuestra vida es como una comedia, no importa si es larga o si se ha representado

bien. Lo que importa es que tenga un buen final».
SÉNECA

Adelantaba en el epígrafe sobre un buen inicio la importancia que tiene un

buen final también. Es el aterrizaje del avión que explicaba antes. En Oratoria
buscamos siempre una frase llamativa, una cita, un refrán, una anécdota o
cualquier otra figura como por ejemplo, la participación del público, para hacer
un final llamativo y que deje un buen sabor de boca en la audiencia. Todo menos
terminar en plan: «y esto es todo», «y ya está», etc...
 ¿Cómo puedes terminar entonces? Con una figura similar a la que utilizaste
para comenzar. Puedes finalizar con la misma frase de inicio si es que sirve de
conclusión, o responder a la pregunta que hiciste, etc... o terminar con otro final
distinto pero llamativo también. Empezar de una manera y finalizar de la misma
se denomina en Oratoria «redondear» el discurso y es una forma muy adecuada de
terminar cualquier presentación.

En mi labor como oradora cuento con un repertorio amplio de buenos inicios

y finales que voy empleando en las distintas intervenciones que voy haciendo, y
que va creciendo con el tiempo. Como no tengo ningún sentido del ridículo ni
miedo a que alguien se ría de mí, me encanta probar cosas nuevas y
experimentar cómo reacciona el público.
6.3. Figuras de Oratoria a tener en cuenta
Hay muchas ocasiones en tu vida profesional en las que tendrás que hablar en
público, desde hacer un brindis a pronunciar una conferencia, realizar un
discurso, participar en una mesa redonda, hablar ante los medios de
comunicación o realizar una presentación de PowerPoint. Vamos a repasar
algunas de ellas:

6.3.1. Una intervención breve

Es lo que se denomina habitualmente: «solo unas palabras», de un modo un

tanto despectivo y que, sin embargo, pueden decir mucho de quien las pronuncia.
Imagina que te toca presentar a un ponente, o eres el moderador de una mesa
redonda, o el jefe de un departamento que tiene que hacer el brindis de fin de
año con sus empleados... hay tantas ocasiones en las que nos toca hacer
pequeñas intervenciones... Son momentos espléndidos para lucirse... o todo lo
contrario.

No sé en otros países pero en España somos muy dados a improvisar o a

confiar en nuestra capacidad de improvisación. Y si bien es cierto que hay
personas que lo saben hacer muy bien, en general, la improvisación no conduce
a intervenciones brillantes. Con eso no estoy diciendo, ni mucho menos, que
llevemos un papel preparado y lo leamos, pero sí que le dediquemos tiempo para
adaptarlo bien a la audiencia.

El guion es muy claro en este caso: buen inicio, objeto del tema y buen final.
¡Ya está! Buscas una frase llamativa para empezar, indicas el motivo de tu
intervención y cierras con una pregunta, una anécdota breve o una cita. Si lo
haces bien te meterás el público en el bolsillo con mucha facilidad.

Si lo que te corresponde hacer es la presentación de una persona que va a

hablar en un foro puedes emplear los siguientes elementos:

a) Nombre de la persona
b) Tema del que va a exponer
 c) Por qué nos habla de ello

Imagínate que te invitan a ser el organizador de una conferencia en la que una

importante oradora extranjera viene a hablar de un tema candente. La
presentación podría ser siguiendo la fórmula: a-b-c:

«A mi derecha se encuentra Margaret Stevenson que viene a hablarnos hoy de la nueva

ley de violencia de género de Estados Unidos. Ella es una experta en este tema porque fue
la persona que redactó la legislación existente sobre ello».

Pero la fórmula también podría ser: b-c-a:

«Hoy nos van a hablar de la ley de violencia de género en Estados Unidos,

para ello está con nosotros una auténtica experta en este tema ya que fue la
persona que redactó esa legislación, con nosotros... Margaret Stevenson».

Es decir, que los tres elementos se pueden combinar de cualquier manera,

según lo que queramos destacar. Es un tipo de presentación muy fácil y que
puede quedar muy bien en cualquier ámbito.

6.3.2. Conferencia/Ponencia/Presentación

Nadie está libre en este mundo profesional en el que vivimos de que, en un

momento u otro de su vida, le inviten a dar una conferencia, realizar una
presentación, hacer una ponencia, etc...Y como suelo decir en mis cursos de
Oratoria: en general se habla tan mal en público que, cuando uno lo hace un
poco bien, brilla.

Si estás comenzando tu carrera quizás nunca hayas pensado en dar una charla
ante un auditorio extenso pero, comprobarás cómo, si adquieres una cierta
relevancia profesional, surgen las peticiones para que demuestres lo que sabes, lo
que has aprendido, en un escenario. Desde luego, si trabajas en una empresa,
hacer presentaciones a otros departamentos, a otras direcciones o a otras filiales
de tu entidad está a la hora del día así que te vendrá muy bien conocer cómo se
hace una buena presentación.

¿PowerPoint sí o no? Es la pregunta que mucha gente se hace ante la idea de

preparar una charla.
 En primer lugar hay que saber qué esperan los organizadores del evento de ti:
¿es una mesa redonda y vais a poder utilizar una presentación visual? ¿Qué
tiempo vas a tener?, ¿qué medios técnicos tendrá la sala? etc...

Pensemos, en un principio, que decides apoyar tu presentación con un

PowerPoint. Consideremos unas reglas básicas:

1) El PowerPoint no es para ti, es para tu audiencia. Por tanto, todo lo que

pongas en él debe verse y leerse perfectamente desde la última fila del auditorio
en el que vas a hablar. Esta regla implica una frase que repito de manera habitual
en todos mis cursos: «lo que no se pueda leer no se puede poner». Según esto, el
tamaño de letra dependerá de la magnitud de la sala de exposición, pero usar
tipografía de tamaño más pequeño de 30 es arriesgado.

2) ¿Cuántas diapositivas puedo incluir? Tantas como quieras, una o cien

siempre que tengas tiempo de exhibirlas. De nada vale preparar cien diapositivas
para tener que pasar las últimas veinte deprisa y corriendo. Calcula siempre
menos minutos de los que te den. Más vale que te sobre tiempo a que te falte, y
en los eventos muchas veces hay retrasos debido a que algunos oradores se
«comen» el espacio de los demás.

3) Tu PowerPoint contará también con un buen inicio y un buen final como

cualquier exposición en público.

4) Tus presentaciones, al igual que tú, deben ser visuales, auditivas y

kinestésicas, para ello deberás incluir imágenes, palabras y emoción. «¿Cómo voy
a poner fotos en una presentación sobre una ley?» me pregunta alguna vez un
alumno en clase. Mi respuesta es: siempre hay imágenes que ilustren lo que se
dice con palabras. Si hablamos de la justicia el símbolo típico es una balanza, si
hablamos de un balance económico se puede incluir el logotipo del dinero, etc...
No hay excusa para no incluir algo visual, a menos que así lo exija la
organización que te invita.

5) En cuanto al texto, por regla general en un PowerPoint no se deben incluir

ni párrafos ni frases completas. Es un software diseñado para incluir muy poco
texto en forma de palabras o puntos (bullets en inglés) que luego tú desarrollarás
durante la exposición.

6) Diferencia entre un documento de trabajo y un PowerPoint. A veces me

encuentro en clase con presentaciones que llevan mucho texto y cuando pregunto
sobre ellas me indican: «es que esa presentación luego la voy a entregar a los
participantes y tiene que estar todo». Esto es un grave error. Hay que diferenciar
entre la documentación que hay que preparar para entregar a los asistentes y el
PowerPoint que nos ayuda en la presentación. ¿Que eso implica más trabajo? Sí,
pero es la manera de hacer las cosas bien. Como dice Nancy Duarte, auténtica
experta en presentaciones visuales: «Si una diapositiva contiene más de 75
palabras es un documento». Respecto a la fuente de letra algunos autores indican
que es mejor las fuentes denominadas sans serif como la arial, calibri, tahoma o
century gothic frente a las fuentes serif como la georgia, times new roman y
courier; estas últimas resultan más difíciles de leer.

7) Imágenes: siempre es posible emplear fotos o gráficos que ilustren lo que

queremos contar. Dicho esto hay que utilizar imágenes que sean de nuestra
propiedad o bien que otros autores hayan cedido a Internet para su uso libre. Y
una regla simple: una foto por diapositiva y lo más grande posible, de manera que
llene el espacio. Solo si necesitas hacer una comparativa entre dos imágenes las
pondrías en la misma diapositiva. De esa manera centras la atención del oyente
sobre lo que quieres decir y no haces que disperse su mirada viendo todas las
fotos y, por tanto, sin escucharte. Emplear en un momento dado una imagen
emocional (un niño con mirada triste abrazando un muñeco, por ejemplo) puede
darte el toque kinestésico que necesitas.

8) Audio y vídeo solo sin son necesarios y, por supuesto, muy breves.
¡Cuidado! Es importante comprobar antes de empezar la presentación que los
archivos son compatibles con el ordenador que se va a usar en la sala y que los
altavoces están funcionando.

9) Cifras y datos: haciéndolos asequibles, fáciles de entender. A veces,

conviene emplear una metáfora para que el público «visualice» la dimensión del
problema. Ejemplo: tantas personas como la población de Cuenca, un incendio
como dos campos de fútbol, etc...

10) Diseño de la presentación: la tendencia actual es a intervenciones muy

«zen», es decir, muy sencillas. Huyendo de las plantillas que ofrecen los
programas de software hay que tratar de ir a lo más simple. Si la organización te
entrega un modelo trata de ajustarte a esta regla todo lo que puedas.

Comprobarás cómo siguiendo estos consejos tus presentaciones lucen mucho

mejor.

Por cierto, cuando te pongas en pie para comenzar tu presentación calcula bien
dónde te sitúas, de manera que permitas que se vea la pantalla. Asimismo
recuerda que no puedes mirar a la misma, sino al público. Un pasador de
diapositivas te permitirá alejarte del ordenador e incluso pasearte entre la gente si
quieres.

Y por último, recuerda siempre: si tu PowerPoint te podría sustituir porque

dice todo lo que tú vas a decir, entonces... ¡no vayas! Envía tu presentación y
quédate en casa.

Como dijimos anteriormente, una opción es presentar con PowerPoint pero otra
es no hacerlo. Dar una conferencia sin presentación visual es más difícil —por eso
la utilización de este software se ha hecho tan popular— pero si se sabe hacer bien
tiene mucho más mérito. En este caso, cuando eres tú —sin ningún recurso
técnico— el que está delante de un público, es preciso que tengas bien claro que
debes ser visual, auditivo y kinestésico por ti mismo. ¿Cómo? Empleando
términos de los tres sistemas representacionales, utilizando espléndidamente la
voz y sabiendo emocionar a tu auditorio. En la página web «ted.com»
encontrarás muchas intervenciones tanto con PowerPoint como sin él que te
servirán de guía. En Oratoria se aprende mucho viendo a los demás.

Por supuesto, también se pueden emplear otros recursos técnicos como son
pizarras, rotafolios, cartulinas o cualquier otro que se te ocurra. Y sobre todo...
una gran dosis de imaginación. Cuanto más sorprendente seas más éxito tendrás.

6.3.3. Discurso

Como profesional, en cualquier momento de tu vida laboral te tocará

pronunciar un discurso. Puede ser en la despedida de un compañero de trabajo
que se jubila, dando la bienvenida a los becarios que se incorporan a la empresa,
o en la aceptación de un galardón por tu profesionalidad.
 Los políticos y directivos de alto nivel contratan a personas especializadas
en el tema, son los escritores de discursos (speechwriters en inglés). Pero si tú
no eres uno de ellos tendrás que saber al menos las claves para prepararlo.
Más aún cuando antes sí que podíamos decir aquello de: «las palabras se las
lleva el viento», pero hoy en día, con la facilidad para grabar a los demás con
los teléfonos móviles, es muy normal que alguien desee inmortalizar lo que
digas, para siempre.

Hay muchos discursos que han hecho historia. Algunos muy emotivos, como
el de Robert Kennedy cuando murió Martín Luther King (1968); otros
complicados como el de Bill Clinton (1998) cuando confesó al pueblo
americano que había tenido con la señorita Mónica Lewinsky una relación
inapropiada; declaraciones ante el juez como la de Nelson Mandela (1964) antes
de entrar en la cárcel; el de investidura de John F. Kennedy, etc.

Un discurso es comunicar una información a un auditorio, con el único uso

de la palabra. Es decir, solo estarás tú y tu texto. Pero... ¿un discurso se puede
leer? Claro, es de los pocos elementos de la Oratoria que lo permiten, eso sí,
haciéndolo bien. Lo ideal, como hacen los políticos estadounidenses y algunos
españoles, es utilizar el telepromter, un sistema de pantallas a ambos lados del
orador que permiten ir leyendo el discurso mirando de una a otra. Al público le
da la sensación de que está mirándole y pasa tan desapercibido que la mayoría
de las personas no lo perciben. También se emplea el situado en la cámara en
discursos televisados donde el orador mira de frente y ahí va leyendo el texto,
tal como hace el rey Felipe VI en su discurso de Navidad.

Pero si no cuentas con esos métodos siempre puedes leerlo desde el atril. Eso
sí, tras haberlo practicado mucho, de manera que suene natural y espontáneo
aunque sea leído.

¿Cuánto debe durar un discurso? En realidad, depende del tiempo que te den
los organizadores del evento. En general, un discurso debe tener una longitud
máxima de 20 minutos. Se dice que fue Ronald Reagan quien así lo estipuló pero
además coincide con la opinión de los especialistas que consideran que una
mayor duración supone una pérdida de atención por parte del público. Además,
extenderse puede poner en peligro la vida del propio orador. ¿Qué no te lo crees?
El noveno presidente de Estados Unidos, William Henry Harrison, hizo su
discurso de investidura demasiado largo, habló 45 minutos, en pleno mes de
febrero en Washington, y se empeñó en no llevar abrigo. Murió un mes después
de neumonía.

¿Qué elementos puede incluir un discurso? Muchos, por supuesto. Cuando

planteo en mis clases de Oratoria su realización las caras de los participantes
muestran cierto escepticismo. «¿Un discurso, nosotros?» me preguntan
incrédulos de sus propias habilidades. Pero cuando explico cómo hacerlo,
elaboran sus textos y los leen delante de los compañeros, se dan cuenta de que
no era tan difícil. Lo habitual es que se escriban discursos muy bonitos y que
parece que llevan mucha más elaboración de lo que en realidad han supuesto.

En la fórmula que te voy a dar, excepto el buen inicio y el buen final, el resto
de los elementos pueden estar incluidos en el orden en el que consideres. Vamos
a ello:

• Un buen inicio: como en el caso de cualquier otra presentación, cualquier

frase llamativa o pregunta que se te ocurra y que tenga una cierta relación con el
tema.

• Objeto del discurso: cuál es el objetivo del discurso: bienvenida de alguien,

recibimiento de un premio, entrega de galardones, etc...

• Una cita célebre: una frase de alguien que sirva para hacer alusión a un tema
respecto a lo que estamos hablando. Aquí hay que hacer una apreciación
importante: cuando escribimos una cita debemos siempre, a no ser que sea una
frase muy conocida, indicar el nombre de la persona que la dijo. Es decir, si
estamos en España podemos decir: «Como dijo el poeta: «Caminante no hay
camino, se hace camino al andar»», siempre que estemos en un foro en el que
tengamos la seguridad de que nuestro público sabe que son unos versos de
Antonio Machado. Pero si no lo sabemos, entonces sí deberíamos mencionar el
nombre del autor.

• Una definición: elige una palabra clave del discurso y emplea una
definición. Puede ser la que proporciona la RAE en su diccionario, la tuya propia
o la de la Wikipedia, etc...
 • Una historia (storytelling): mejor si es de la persona protagonista del acto. Si
eres tú puede ser tuya, o del individuo que se va de la empresa, o del grupo de
alumnos que se gradúan, etc...

• Una cifra: un dato numérico también enriquecerá tu discurso. El número de

alumnos que se han graduado hasta el momento, la cifra de juicios asistidos o
ganados, etc...

• Un buen final: una denominada «frase de aplausos» que guste al público y

les haga agradecernos nuestra alocución con un rotundo aplauso. Cuando en
julio de 2016 Barack Obama visitó la base militar de Rota, en Cádiz, pronunció
un discurso delante de sus soldados que terminó con una frase que, posiblemente
nadie en España se atrevería a pronunciar en una alocución pública hoy en día
porque no hay esa costumbre. La línea de aplausos fue: «¡Que Dios bendiga a
España!».

Esta manera de hacer un discurso no es la única, por supuesto, pero sí una que
hemos comprobado en la Escuela Europea de Oratoria, que funciona.

6.3.4. Elevator Pitch

En la película «En busca de la felicidad» (2006), que tiene como protagonista
a Will Smith, éste se presenta a una entrevista de trabajo en un despacho muy
importante, sin corbata ni traje de chaqueta y mal vestido. En pocos minutos,
consigue, con su ingeniosa palabrería, convencer a las personas que tiene delante
para que le den un trabajo. Se puede decir que lo que hace es un elevator pitch.

Es un tipo de presentación muy específica que necesitas conocer porque te

puede sacar de muchos apuros. Se llama «charla del ascensor» porque en eso
tiene su origen. El objetivo es ser capaz de explicar en un tiempo muy breve,
quién eres, a qué te dedicas y tratar de vender tu producto. Su nombre procede
de que esa brevedad de tiempo es la que tardarías en subir con alguien en un
ascensor y contarle lo que necesitas.

A ti, el elevator pitch te puede servir: bien para hacer una presentación inicial
en una mesa redonda en la que el moderador indica que tienes solo tantos
minutos para hacerlo; bien para postularte a un nuevo empleo en una empresa en
la que ansías entrar; bien para convencer a un cliente de que acepte tu producto o
servicio, etc. Hay muchas formas de realizar un elevator pitch, yo aquí te voy a
enseñar la que aplico en mis cursos porque creo que es muy fácil de diseñar y
recordar después. Vamos a ello.

1º) Una frase impactante: un inicio llamativo que capte la atención de la

persona o personas que te escuchan.

2º) Quién eres: tú nombre y, si es el caso, el de tu empresa.

3º) Qué haces: a qué te dedicas.

4º) Quiénes son tus clientes: qué empresas, entidades o personas han sido
clientes tuyos.

5º) Por qué tu: cuál es tu valor diferencial. Es el punto más importante porque
se refiere a aquello que te hace especial como para que te contraten a ti y no a
otro. Por ejemplo: «Deberían contar con nosotros porque somos líderes en el
sector en nuestro país».

6º) Qué quieres: qué te gustaría sacar de esa charla: una reunión, su tarjeta,
que se pongan en contacto contigo, llamarles tú, etc...

Veamos un ejemplo de un abogado: «Que la banca no gane no es imposible.

Hola, mi nombre es Pedro Gutiérrez y pertenezco al bufete «tal». Nos dedicamos
a ayudar a las personas a recuperar el dinero que el banco les quitó. Más de
doscientas personas han conseguido con nosotros que se les haga justicia porque
estamos especializados precisamente en esto. Me gustaría mantener una reunión
con ustedes para explicarles cómo vamos a conseguir su dinero y en qué plazo
de tiempo. Les dejo mi tarjeta, llámenme».

En algunas empresas a las que voy a dar clases son conscientes de la

necesidad de tener un elevator pitch común que les ayude a venderse, dando
todos el mismo mensaje, de manera que se proporcione una idea de unidad. Por
tanto, puede ser un buen momento para que en tu empresa tengáis una «charla
del ascensor» común.
6.3.5. Charlas multirrápidas

¿Qué se puede contar en pocos minutos? Muchas cosas. En Oratoria, se

denominan charlas multirrápidas a aquellas en las que el tiempo está
especialmente medido por lo que hay que ajustarse de manera estricta a él.
Suelen emplearse bien en eventos específicos realizados para la ocasión, bien
cuando el orador quiere demostrar sus dotes de concreción, eficacia, seguridad y
unas cuantas cualidades más.

Si uno de los problemas habituales de la Oratoria es la gestión del tiempo,

puedes comprender que el tipo de presentaciones de las que vamos a hablar
ahora es de las más difíciles de realizar bien. Exigen: práctica, práctica y mucha
práctica.

Son además intervenciones que van apoyadas por un PowerPoint que va

pasando de manera automática según el orador va hablando, de ahí su dificultad
porque éste debe ajustarse perfectamente al paso de las imágenes. Y escribo
«imágenes» porque se trata de alocuciones muy visuales donde son las
fotografías o los gráficos muy simples los que predominan en ellas.

Evidentemente, se pueden emplear en una conferencia, una mesa redonda o la

presentación a un cliente, por ejemplo, además de ser una buena herramienta
para aprender Oratoria.

Vamos a destacar aquí dos:

a) Pecha Kucha

Este vocablo tan especial se refiere en japonés al ruido que hacemos los seres
humanos al hablar en grupo, algo así como el «cuchicheo» en nuestro lenguaje.
Es originario de Japón donde dos arquitectos, Astrid Klein y Mark Dytham se
percataron de las aburridas intervenciones que sus compañeros de oficio
realizaban cuando organizaban un congreso. Las alocuciones se alargaban de tal
manera que los eventos se hacían demasiado lentos y espesos.

Así se les ocurrió el diseño de un tipo de presentación visual muy ágil en el

que los oradores tenían que desarrollar su exposición a través de 20 diapositivas,
pasando cada una de ellas cada 20 segundos. En total, 6 minutos 40 segundos
para exponer lo que se quisiera.

El trabajo consiste por tanto, en diseñar las diapositivas, colocarlas en orden y

pautarlas de manera que el orador habla solo 6 minutos y 40 segundos. Al
finalizar ese tiempo el ponente debe bajarse del estrado porque le corresponde al
siguiente.

El formato tuvo tanto éxito que hoy en día no solo se emplea en congresos de
arquitectura sino, por ejemplo, en los comités de dirección de empresas en sus
eventos anuales. Además se usa en todo el mundo para organizar espectáculos
donde el público va a tomarse una copa y ver a los distintos conferenciantes
realizar sus Pecha Kucha. En 2015 tuve ocasión de participar en Madrid en este
tipo de celebración, en mi caso, ¡cómo no! hablando de Oratoria.

b) Ignite

Unos años después, como el Pecha Kucha tenía tanto éxito, desde Estados
Unidos surgió otra forma de presentación similar, a la que llamaron Ignite
(Ilumínanos). Es muy parecida a la anterior, pero en este caso son 20
diapositivas que corren cada 15 segundos, por lo que la charla total es de 5
minutos, en vez de 6 minutos 40 sg.

En la Escuela Europea de Oratoria los alumnos del curso «Especialista en

Oratoria», nuestro curso estrella para hablar en público, realizan su exposición
de fin de curso mediante una presentación multirrápida tipo Ignite. Supone todo
un reto para ellos y una gran satisfacción cuando descubren que están preparados
para hacerlo. Además son actos muy entretenidos de ver porque cada orador
habla del tema que quiere, y resulta muy diverso y ameno.
 7. LOS TRES TIPOS DE LENGUAJE

Quédate quieto un momento, congelado, y piensa en qué postura están tus

pies, tu espalda, tus brazos, tus manos... ¿quién crees que elige los gestos que
utilizas? Si has respondido «yo», permíteme que no esté de acuerdo. Si bien es
cierto que somos capaces de ser conscientes de nuestro lenguaje no verbal
(corporal), lenguaje paraverbal (voz) y lenguaje verbal (mensaje), la verdad es
que no siempre lo somos. De hecho, en muchas ocasiones delegamos estos tres
tipos de lenguaje en nuestro subconsciente, y ahí es donde se producen de forma
habitual los problemas de comunicación.

El ser humano tiene capacidad para comunicarse a través de esos tres tipos de
lenguaje. Es fundamental conocerlos para una buena comunicación con los
demás porque la congruencia de los tres es la que nos da credibilidad ante las
personas que nos escuchan.

Vamos a ver cada uno de ellos:

7.1. Lenguaje No Verbal
«Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice».
PETER DRUCKER

Una de las presuposiciones de la PNL, como ya has visto antes, es que «no
puedo no comunicarme», y su explicación se basa sobre todo en la existencia de
un tipo de lenguaje que, usualmente, no sabemos gestionar adecuadamente, el
lenguaje no verbal (LNV).

Si eres de los que considera: «yo soy transparente», plantéate si lo quieres ser.
Está bien que tus seres queridos sepan que tienes un día malo o que te ha
ocurrido algo fantástico pero... ¿estás seguro de que quieres que lo sepan en la
oficina? ¿Que tu equipo o tus jefes se enteren? Al menos necesitas aprender a
gestionar tu lenguaje no verbal, y así puedes decidir cuándo quieres que este
delate algo sobre ti o no.

Hace un tiempo paseaba por un parque cuando observé una circunstancia

curiosa. Un hombre de unos 50 años pretendía pasear a su perro, un gigantesco
«terranova» que pesaría unos 60 kilos. Digo «pretendía» porque en realidad, la
escena lo que mostraba era al señor, agarrado a un árbol con una mano, mientras
que con la otra trataba de que su can no fuera hacia el lugar contrario al que él
deseaba. Estaba claro que si el humano soltaba, el can le iba a arrastrar así que
trataba de calmarlo. En esto llegó otro hombre y le preguntó: «¿Tiene algún
problema? ¿Necesita ayuda?» pero el primero respondió: «No, todo va bien». El
caballero se marchó de allí y yo también, salvo que yo pensé en lo que se parecía
esa situación al uso habitual que hacemos del lenguaje no verbal.

En realidad, este tipo de lenguaje es como un animal que no quiere dejarse

manejar, pero en vez de reconocerlo, nos aferramos a la idea de que lo sabemos
gestionar.

Antes de entrar en ello es necesario hacer la salvedad de que una buena

parte del LNV no es universal, es decir, que varía según los países. Y es que es
un tipo de comunicación cultural que es aprendida, por lo tanto en cada lugar
del mundo hay un lenguaje no verbal diferente.
 Si viajas a otros países necesitarás tener esto en cuenta para que no te
ocurra como al actor Richard Gere cuando fue a la India. Ocurrió en 2007.
Gere fue invitado a una gala en televisión. Sin pensárselo subió al escenario y
besó a la actriz, que estaba presentando los premios de cine, de forma
espontánea. La chica, sorprendida, puso cara de horror mientras el actor lo
hacía. ¡El escándalo fue tremendo! Casi los echan a los dos del país porque...
en India está mal visto que las personas se besen en público.

7.1.1. Los gestos

En abril de 2015, durante el juicio al autor del atentado de la maratón de
Boston en Estados Unidos, Dzhokhar Tsarnaev, se mostró una fotografía que no
le ayudaría en el veredicto. La imagen, tomada en su celda en 2013, mientras
esperaba para participar en la primera sesión del juicio, mostraba a Tsamaev
realizando a cámara dos gestos: en primer lugar, la «V» de la victoria y luego el
denominado coloquialmente en España «la peineta», con el dedo medio hacia
arriba. Un simple uso de sus manos que le valió a la fiscalía para demostrar la
falta de arrepentimiento del acusado. Días más tarde, el causante del atentado en
el que murieron tres personas y casi trescientas resultaron heridas, fue
sentenciado a muerte por inyección letal.

Los gestos son los movimientos que se producen en nuestro cuerpo, a veces
conscientes y a veces inconscientes, como consecuencia de un impulso exterior o
interior. La mayoría de ellos los aprendemos en nuestra infancia por imitación.

Hay dos tipos de gestos:

• macrogestos: son los que hacemos con cabeza, cuerpo y extremidades.

Como los macrogestos varían según la zona cultural en la que vivamos, para
más información sobre el LNV de tu lugar, te recomiendo que busques un libro
específico escrito por un autor de tu misma región.

En cuanto a lo que nos indica la PNL, hay que tener en cuenta que los visuales
tienen tendencia a llevarse la mano a la zona cercana a los ojos, los auditivos se
llevan la mano al oído y los kinestésicos a la nariz.
 • microgestos: se producen en la cara, y son los gestos que delatan nuestro
estado de ánimo, aunque a veces son demasiado rápidos para ser detectados. En
ellos, las cejas tienen un papel preponderante; su combinación con la boca
provoca diferentes expresiones.

Los gestos tienen tanto peso en nuestra comunicación que los usamos en
detrimento de la voz. De esta forma, cuando nos comunicamos por teléfono,
por ejemplo, que no contamos con el apoyo del lenguaje no verbal, la
comunicación se complica. ¡Y no es porque nosotros no movamos las manos!
La realidad es que gesticulamos de manera inconsciente para expresarnos mejor,
aunque nuestro interlocutor no pueda contemplarlo.

7.1.2. La mirada

¿Te imaginas una reunión en la que la gente no se mirara a la cara? Sí, bueno,
ya sé que quizás estás pensando que hay reuniones hoy en día en los que las
personas están más pendientes del móvil que de otra cosa. La mirada es
fundamental en la comunicación. Si no miramos, no comunicamos, nos dice la
Programación Neurolingüística y así es. El primer gesto de comunicación del ser
humano es éste.

¿Por qué debemos mirar a los demás cuando hablamos con ellos? Te voy a dar
tres razones fundamentales:

1) Porque demuestra que nos queremos comunicar con esa persona.

2) Porque está concebido en muchas culturas como un signo de educación.

3) Porque, como un gran porcentaje de la población es visual, a estos les gusta

que se les mire a la cara.

¿Qué ocurre si soy auditivo y no tengo costumbre de mirar a los ojos? Está
bien que seas consciente de cómo eres, pero como hemos dicho ya, la PNL nos
ayuda a hacer cambios, así que, en momentos en que necesites una
comunicación precisa con alguien deberás ser consciente de que necesitas mirar
a la cara. Conocerse a uno mismo nos da la gran ventaja de que podemos
comunicarnos mejor modificando aquello que nos impide hacerlo por nuestra
forma de ser.

La mirada en Oratoria es fundamental. Si estás con un público pequeño, por

ejemplo, en una reunión o una clase, como suelo decir en mis cursos: «deberás
encontrar la información de lo que vas a decir en los ojos de las personas a las
que hablas». En el caso de que des una conferencia en un auditorio o similar,
puedes emplear la técnica de mirar en W o en M. Tu visión va recorriendo la sala
diseñando una de estas dos letras, de manera que a la audiencia le da la sensación
de que miras a todo el mundo. Por supuesto, yo descarto algunas ideas que se dan
a veces por ahí, de mirar solo a aquellos que conoces, o a un punto fijo al final de
la sala.

7.1.3. La sonrisa

Aunque en algunos lugares del mundo se emplee más que en otros la sonrisa,
y también depende de las personas, por supuesto, lo cierto es que es el gesto más
importante del ser humano. Es el primero de aprobación que hacemos cuando
somos bebés, es gratis, no se gasta y es agradecido en casi cualquier contexto.
Así, muchas situaciones conflictivas se pueden resolver utilizando la sonrisa,
sobre todo cuando no puedes echar mano del lenguaje verbal porque lo
desconoces. Ante un problema de idioma, la sonrisa te salva de muchas
circunstancias.

Indicaba antes que la sonrisa es agradecida en «casi cualquier contexto»

porque precisamente hay momentos en los que no lo es. En Oratoria se nota que
hay personas que sonríen de manera natural al hablar, y otras que necesitan
sonreír de manera consciente. Sonreír al hablar es muy agradable pero... no
siempre. Si una persona al hablar en público quiere relatar algo triste, que llegue
al corazón de las personas y, de repente, mete una sonrisa... lo estropea. Es como
si tú estás informando a los trabajadores sobre los despidos que va a haber en la
empresa y se te escapa una sonrisa. Por lo tanto, está muy bien sonreír pero hay
que ser consciente de cuando no hay que hacerlo.

Tanto en tu vida profesional como personal, si quieres ir «ganando amigos» y

dejando un buen sabor de boca allá por donde vayas, hay una frase que se une a
la de: «Que nadie tenga el poder de robarte tu sonrisa», y que me gusta emplear
para generar sonrisas en los demás. Se trata de: «Que tengas un buen día». Se la
dices al vigilante de seguridad de tu oficina, a la señora de la limpieza, a
cualquier miembro de tu equipo, al portero de tu casa, etc... y comprobarás cómo
te premian con una sonrisa.

En Oratoria la sonrisa te ayuda desde el primer momento que entras en la sala

donde vas a hablar. Mientras que el público va entrando, cuando te están
presentando y, por supuesto, mientras que hablas. También al finalizar, cuando la
gente te aplaude. Saber emplear adecuadamente la sonrisa te dará muchos puntos
en el uso de tu lenguaje no verbal. ¡Aprovéchalo!

7.1.4. Lectura del lenguaje no verbal

Al igual que nos interesa conocer y gestionar nuestro LNV de manera

adecuada, también nos viene bien saber «leerlo» en los demás.

No sé si conoces la serie norteamericana Lie to me (Miénteme). Mostraba el

caso de un equipo de detectives que descubrían a los culpables de asesinato por
el estudio de su lenguaje no verbal. La ficción estaba basada en los estudios del
mayor experto del mundo en las microexpresiones de la cara, Paul Ekman.

Está claro que como orador es muy interesante saber leer el lenguaje no verbal
de los demás, puesto que te proporciona información adicional sobre las
personas que tienes delante. Pero hay que hacer las siguientes salvedades en esta
cuestión:

1) Los gestos se leen agrupados. Es decir, por un solo gesto no debemos

concluir lo que siente o lo que piensa esa persona. Es el conjunto de ellos lo que
nos habla. Un ejemplo: cruzar los brazos es un gesto que puede significar que
estamos «cerrados» ante una circunstancia, que no estamos a gusto, etc... sin
embargo, no siempre es así. Muchas veces los personajes públicos se hacen fotos
oficiales con los brazos cruzados y una sonrisa espléndida, ¿crees que significa
que están cerrados? No.

Descifrar lo que dice el lenguaje no verbal es ser capaz de juntar el puzzle que
las piezas de sus gestos nos están transmitiendo. Solo si eres hábil en unir esos
elementos podrás hacerte una idea del estado de ánimo que está en el interior de
la persona que los realiza.
 2) Allan y Bárbara Pease en su libro «El lenguaje del cuerpo» resaltan la
importancia de buscar la congruencia de la persona. Si su voz está diciendo una
cosa, su mensaje otra y su lenguaje no verbal otra, habrá que ver cuál es la real.

3) También hablan esos mismos autores de interpretar los gestos dentro de un

contexto determinado.

Si una persona está sentada con los hombros echados hacia adelante y solo
juzgamos por el gesto podríamos pensar: «es kinestésica (asumiendo que es
su postura natural)», «está deprimida» (haciendo una lectura de mente y
espejando lo que a ti te ocurre cuando estás en esa posición); pero si te la
encuentras en un funeral porque un familiar suyo ha fallecido de repente,
puedes descubrir que está desgarrada por el dolor.

Aprender a leer el lenguaje no verbal de los demás es muy interesante y solo

requiere conocer la teoría y ponerla en práctica. Empieza por ti mismo, aprende
a gestionar tu cuerpo para ser congruente en los tres tipos de lenguaje y después,
vuélcate en los demás, en su lenguaje no verbal.

Mientras que hablas en público, leer el lenguaje no verbal de éste te ayudará a

percibir su estado de ánimo y te ayudará a hacer las modificaciones que sean
necesarias sobre la marcha, para conseguir brillar.
7.2. Lenguaje Paraverbal
«Nos damos cuenta de la importancia de nuestras voces cuando somos silenciados».
MALALA YOUSAFZAI

Muchos profesionales necesitan ir al logopeda o al foniatra en un momento

determinado de su vida porque tienen problemas con su voz. Este elemento, que
constituye nuestro lenguaje paraverbal, es fundamental tanto en la comunicación
del «tú a tú» como en la Oratoria, y sin embargo, no lo cuidamos cómo
debiéramos.

Durante los trece años que trabajé en radio siempre fui muy consciente de
que mi voz era el instrumento básico de mi trabajo, con lo cual, traté de
cuidarla al máximo. Por supuesto, al realizar un programa en directo, tenía
una persona de sustitución por si un día me pasaba algo y no podía realizar el
programa. Por fortuna, en todos los años de emisión, jamás sucedió.

Hay personas que cuentan con una voz espléndida, preciosa, pero eso es algo
que no está en nosotros, viene de serie. La voz que tienes es la que vas a tener,
no puedes cambiarla, pero sí el uso que le das, cómo juegas con ella para evitar
que sea monótona o ininteligible, por ejemplo.

Por lo que he podido comprobar en mi trabajo, un 70 % de los malos

oradores lo son por el erróneo uso que hacen de la voz. Bien porque hablan
demasiado deprisa, o demasiado bajo, o no juegan con su voz. Por eso hay que
hacer mucho hincapié en emplear bien este elemento tan importante para la
Oratoria.

7.2.1. Elementos básicos respecto a la voz

En cualquier actividad profesional se necesita hacer una buena gestión de la

voz; así que vamos a tener en cuenta una serie de cuestiones:

A. La respiración
 Ya hemos hablado de los tres tipos de respiración que emplea el ser humano:

a) Clavicular o alta: es la más superficial. Es poco eficiente puesto que el

esfuerzo es grande y la entrada de aire reducida. Es habitual de personas
visuales.

b) Torácica o media: Es intermedia entre la clavicular y la abdominal. El aire

penetra en la caja torácica pero no siempre resulta suficiente. Es la más corriente
en los auditivos.

c) Abdominal, diafragmática o baja: es la más profunda. El aire entra en el

diafragma y permite más tiempo al hablar. Facilita la realización de frases más
largas. Es la más frecuente en los kinestésicos.

Problemas de la voz como la afonía, se producen por un mal uso de la

respiración.

Es interesante que reconozcas cuál es tu método habitual de respiración. En

algunas actividades, como es la de hablar en público, es fundamental aprender a
utilizar una respiración abdominal. Ello te permite hablar con más calma, lo cual
facilita la vocalización y la pronunciación. Además te ayuda a estar más tiempo
sin volver a respirar lo que te proporciona más minutos para hablar hasta la
siguiente inspiración.

B. El volumen

Jugar con el volumen de la voz nos ayuda a ser más amenos a la hora de
hablar y nos permite poner énfasis en aquello que es más importante, tanto
subiendo la voz como bajándola. Una presentación realizada con el mismo
volumen, ya sea alto o bajo, puede llevar a la monotonía. Elevarla en un
momento determinado para resaltar algo o bajarla cuando le quieres poner más
emoción te muestra el gran instrumento que tienes en la garganta.

C. La vocalización

Hacer un esfuerzo por pronunciar adecuadamente vocales y consonantes es

básico para que lo digas se entienda correctamente. Si dices algo importante pero
no se te entiende, es como si no lo hubieras dicho.

La vocalización en Oratoria es fundamental. Imagínate a un orador dando un

discurso, necesita ir «paladeando cada sílaba», como yo suelo decir en clase a
los participantes de mis cursos. Consonantes y vocales deben ser pronunciadas
para que lo que digas se entienda bien.

D. La velocidad

Hablar rápido y hablar despacio son excelentes herramientas en la Oratoria,

porque consiguen efectos especiales en la narración que provocan buenas
sensaciones en el oyente. Seamos visuales, auditivos o kinestésicos, en mis
clases de hablar en público aprendemos a utilizar una u otra voz. Así,
empleamos una más visual, más rápida, para contar algo divertido como una
anécdota simpática, por ejemplo. Sin embargo, si queremos relatar algo más
emocional, más sentimental, necesitamos utilizar una velocidad más lenta, más
kinestésica.

E. La entonación

La entonación es la dueña de la intención con la que decimos las cosas. Las

mismas palabras, dichas con distinta entonación, tienen un significado muy
distinto. Por ejemplo: «Ven aquí»: lo puedes decir con entonación amenazadora,
tranquila, sugerente, cariñosa, enfadada, simpática, etc...

F. Silencios y pausas

Reconozco que, como apasionada de la Oratoria, lo soy especialmente del uso

de los silencios y las pausas porque considero que, en muchas ocasiones, hablan
más que las palabras. Precisamente uno de los problemas de los malos oradores
es que no saben cómo emplear las pausas y sueltan párrafos enteros, e incluso
discursos, sin pararse un instante. ¿Cómo afecta esto al oyente? Muy claro: no
entiende lo que quieres decir. Imagínate que este libro estuviera constituido por
un único párrafo, sin comas, puntos, comillas, exclamaciones, interrogaciones...
¿A qué sería infumable? Pues eso es lo que hacen muchas personas con su voz.
Los signos de puntuación que empleamos al escribir son básicos al hablar, porque
son los que permiten que los demás nos sigan en una conversación. En el caso de
una presentación, donde lo que realiza el orador es un monólogo, si encima no
lleva los signos de puntuación que le ayudan a pararse y respirar, qué difícil va a
ser entenderle.

7.2.2. Cómo debe emplear un orador su voz

La respuesta a esta cuestión es sencilla, aunque quizás más difícil de ejecutar:

jugar con su voz. Este elemento nos ayuda a aburrir o a enganchar al público,
por lo que es imprescindible para conseguir la sorpresa. Un buen orador debe
saber pasar de una voz visual (más rápida y más alta) a una kinestésica (más
lenta y más baja) según lo que quiera explicar. En tu intervención pública,
puede haber un momento en que emplees un tono más visual para explicar un
hecho, y bajarte después a un kinestésico cuando quieras dar emotividad a lo
que estás diciendo. Y por supuesto, empleando muy bien los silencios y las
pausas. Un buen espacio sin hablar puede ser fundamental para que el mensaje
llegue mejor.

Imagínate que tienes que contar la siguiente historia real:

«Conocí a Boris hace muchos años, más de veinte. El recuerdo que tengo de él era el de
alguien triste, amargado, sin ganas de vivir. Estaba encerrado en sí mismo, enfermo, deprimido…
En 2016 volví a verle. Su vida había cambiado, ahora estaba alegre, sano, feliz... Boris es un
orangután. Nació en cautividad en un zoo holandés. Sus padres fueron capturados en Borneo, y su
madre falleció durante el parto. Cuando aún era un bebé fue vendido a un circo. Recorrió el
mundo viviendo en condiciones terribles, alimentado de dulces que le han provocado una
diabetes. Del mundo del espectáculo pasó a un zoológico, y de ese a otro. En 2008 cerró el zoo de
Valencia, y el destino y buenas personas hicieron que Boris llegara al Centro de Rescate y
Rehabilitación de Primates Rainfer, situado en la Comunidad de Madrid. Allí vive en un espacio
enorme, con su propio recinto para esconderse cuando no quiere visitas. También disfruta de un
terreno muy amplio, con vegetación y troncos naturales, acompañado de una pareja de gibones,
otra especie de primates también asiática. Allí están tratando su enfermedad y cuidando de él
como la auténtica joya que es. La Escuela Europea de Oratoria apoya económicamente al Centro
Rainfer en su impresionante labor. La puedes conocer en www.rainfer.com».

¿Cómo la relatarías, en voz visual o kinestésica? Como puedes intuir, es un

texto que necesita ser contado más bajo y más despacio de lo que hablamos
habitualmente, es decir, de manera kinestésica. Es la forma de que lo que estás
contando, en este caso un tema triste, llegue al corazón.

Leer en alto y grabarse es un buen ejercicio para mejorar el uso de la voz.

Recomiendo de manera específica la lectura de poesía, cuentos o discursos.
Puedes bajarte de Internet alguna alocución conocida de un buen orador, y tratar
de leerlo como él lo hizo. También te ayudará a buscar diferentes registros de tu
voz el leer cuentos, haciendo las diferentes voces de los personajes. Pero sobre
todo, tienes que ser consciente de las pausas que haces.

Como la voz es un elemento fundamental para un orador, ¿qué consejos se

pueden dar en cuanto al cuidado de la voz?

a) Evitar las bebidas alcohólicas.

b) Evitar bebidas demasiado frías o demasiado calientes.
c) No fumar.
d) Hidratar la garganta con frecuencia.
e) Evitar gritar (buen consejo además para la gestión de emociones).
f) Evitar los carraspeos que dañan las cuerdas vocales.
g) Evitar hablar al coger peso.
h) Cuidar la temperatura de la garganta durante todo el año.

Esta son las precauciones mínimas para mantener en buen estado un elemento
tan importante como delicado.
7.3. Lenguaje Verbal
«Las palabras nunca alcanzan cuando lo que hay que decir desborda el alma».
JULIO CORTÁZAR

Por mi experiencia como oradora, y como estudiosa de otros oradores,

tengo claro que el que nunca habla en público, nunca se equivoca. Así que eso
hay que asumirlo. Te pongo un ejemplo. El 4 de febrero de 2008 Walter
Erdelen, entonces director general adjunto de la UNESCO (Organización de
las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura), asistió a la
inauguración del «III Congreso Mundial de Reservas de Biosfera», que tuvo
lugar en Madrid (España). Se encontraba en una mesa presidencial de la que
formaban parte los entonces Príncipes de Asturias (don Felipe y doña Letizia),
la exministra de Medio Ambiente, Cristina Narbona, y Leire Pajín, entonces
secretaria de Estado para la Cooperación Internacional del Gobierno de
España. Estaba anunciada en el programa la presencia de la presidenta de la
Comunidad de Madrid, que era Esperanza Aguirre, pero no acudió. Cuando el
Sr. Erdelen comenzó su intervención agradeció a toda la mesa presidencial,
uno por uno, incluyendo a Aguirre. Seguramente nadie le avisó del cambio.

Dijo un empresario a sus trabajadores:

«No quiero que hagáis lo que os digo, sino lo que quiero que hagáis».

Richard Bandler y John Grinder identificaron dos niveles en la comunicación

verbal: una estructura profunda (EP) y una estructura superficial (ES). Estos dos
niveles se corresponden a lo que queremos decir, y lo que en realidad decimos.

Imagínate un iceberg. La parte que sobresale del agua es lo que expresamos, y

la parte inferior, que es mucho más grande, es lo que deseábamos expresar. ¿Qué
es lo que ocurre? Que existe una gran diferencia entre ambas partes. Por ello se
producen muchos problemas de comunicación.

En el uso del lenguaje verbal, al pasar de lo que voy a decir a lo que realmente
digo se produce una pérdida de información que puede ser muy valiosa para las
personas que me escuchan. Si queremos ser entendidos bien por nuestros
interlocutores necesitamos tratar que nuestra ES se asemeje en lo posible a la EP.

Para reducir al máximo las posibilidades de una mala comunicación, Grinder

y Bandler crearon una herramienta que es el metamodelo del lenguaje. Su
objetivo es minimizar tres problemas básicos de la comunicación verbal:

a) Eliminación: si no concretamos lo suficiente nos falta información:

«Salió». ¿Salió quién? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué?». A veces reducimos tanto
lo que expresamos que es muy difícil que alguien nos entienda.

En Oratoria este problema se da cuando hablamos en público utilizando un

lenguaje que para nosotros es habitual, pero para parte de la audiencia no. Cada
uno en su sector tiene términos que no tienen por qué ser conocidos por el
público general, por lo que hay que tenerlo muy en cuenta cuando damos una
charla, una conferencia, etc... Suelo decir en clase que es una falta de respeto
hacia las personas incluir vocablos en tu intervención que no todo el mundo
conoce. Si los mencionas, tienes que aclarar lo que es.

b) Generalización: estamos acostumbrados a emplear en nuestro lenguaje

cuantificadores universales en los que una unidad la transformamos en un todo.
Ejemplos: «no lo haces nunca», «siempre me lo dices», «todos pensamos lo
mismo».

Cuidado con las generalizaciones. Al hablar en público necesitamos respetar

diferentes ideologías que nos podemos encontrar delante. Por ello no debemos
generalizar, ni hablar de ningún colectivo de manera despectiva, porque en tu
audiencia puede haber personas de distintas ideas.

c) Distorsión: nos encanta exagerar con el lenguaje o modificarlo a nuestro

antojo: «este trabajo me va a matar», «no tengo tiempo para nada», «yo sé lo que le
pasa», etc.

En cualquier profesión es importante comunicarnos bien pero más aún cuando

dirigimos un equipo y tenemos que transmitir nuestro mensaje a un grupo de
personas. Cuanto más concretos seamos y más nos adecuemos a la realidad con
nuestra comunicación mejor lo haremos.
 Cuentan que un antiguo emperador chino que quería conquistar el país de sus
enemigos prometió que acabaría con todos ellos. Días más tarde, uno de sus
hombres le vio comiendo y riendo con un grupo de dichos enemigos.
Sorprendido, le preguntó al emperador: «¿Pero no dijo usted que iba a acabar con
todos ellos?» A lo que el hombre contestó: «Efectivamente, he acabado con mis
enemigos porque ahora ya somos amigos».
7.4. Aplicación del uso de los tres tipos de lenguaje en la Oratoria
Como hemos visto a lo largo de este capítulo, los tres tipos de lenguaje son
fundamentales para mostrar congruencia ante las personas que nos escuchan.
Cuando somos naturales, somos «nosotros mismos», el mensaje surge de nuestra
boca con congruencia respecto al LNV y al LPV. El problema surge, como por
ejemplo al hablar en público, cuando estamos tan pendientes de uno que no
gestionamos los otros correctamente. Al final, es cuestión de práctica integrar los
tres tipos de lenguaje en ti.

El orador que no es capaz de conseguir ser coherente con sus tres tipos de
lenguaje pierde credibilidad.
8. COMBATIR LAS DIFICULTADES PARA
HABLAR EN PÚBLICO

Suelo decir en mis clases de Oratoria que hablar en público no es fácil porque,
en general, no se practica tanto como para que se convierta en algo habitual. Y ahí
es donde llegan los miedos. Son los nervios habituales en el ser humano al
encontrarse en una situación que le hace «salir de la caja». Una situación que, con
la práctica diaria, se va atenuando y hace que cada vez sea más fácil exponerse a
la circunstancia, ya que esta se convierte en algo que, para ti, ya está «dentro de la
caja».

A lo largo de este libro has conseguido además nuevas herramientas que te

ayudan a gestionar tus inseguridades a la hora de hablar en público. Y fíjate que
uso la palabra «gestionar» porque creo que es la más importante a la hora de
quitarse miedos. Gestionar tus emociones, como hemos visto en Inteligencia
Emocional; gestionar tu mente, como hemos hablado de ello al hacerlo de la
Programación Neurolingüística; gestionar tus tres tipos de lenguaje, para dar
coherencia y, por tanto, credibilidad, a tu mensaje.

Aun así, quiero transmitirte tres herramientas de PNL más que pueden
ayudarte a difuminar tus dificultades a la hora de hablar en público: creencias
potenciadoras, visualizaciones y anclajes.
8.1. Las creencias potenciadoras
Robert Dilts definió el mundo de las creencias del ser humano como:

«Un pensamiento que nuestra mente admite como verdadero, con mayor o menor
rotundidad, según lo «instalado» que esté en nuestra mente».

Según este autor, una creencia no es más que una opinión repetida muchas
veces. Imagina un niño pequeño que se cae en el parque. Qué diferente es si la
madre dice:

—«¡Arriba, que no pasa nada!» o

—«¡Qué torpe eres!».

En el primer caso, si la madre siempre le dice lo mismo, estará originando en

su chaval una creencia potenciadora que expresa: «¡Vamos, no ha sido nada!»,
de manera que cuando el crío sea adulto, ante cualquier circunstancia que le
ocurra en la vida, pensará para sí mismo: «¡Arriba, no pasa nada!».

En el segundo caso, si la progenitora reitera la misma frase cada vez que su

hijo se cae y va a recogerlo, cuando el chaval sea un hombre y le ocurra algo
malo en la vida, se dirá a sí mismo: «¡Qué torpe soy!».

Por tanto, una creencia es la opinión de una única persona empleada de forma
reiterada, o la opinión de muchas personas al mismo tiempo.

Ahora bien, las creencias se pueden cambiar, y de hecho, cuando yo era niña
creía en los Reyes Magos de Oriente, que nos traían regalos la noche del 5 al 6 de
enero. Hoy no creo en ello, claro. Sin embargo, los niños de hoy en día en
España creen en los Reyes Magos y en Papá Noel, que les trae los regalos la
noche del 24 de diciembre.

Así tenemos creencias sobre todo tipo de temas: religión, política,

matrimonio, ecología, hambre, vejez, etc... muchas de ellas culturales y
religiosas. Si eres musulmán no debes comer cerdo, si eres indio consideras que
las vacas son sagradas, etc...

Además nos interesa saber que, según la PNL, tenemos creencias que nos
potencian y creencias que nos limitan. Frases como: «no eres capaz», «eres un
inútil», «así no vas a llegar a nada en la vida», «eres torpe», «no sirves para las
matemáticas», etc... son limitadoras. Reiteradas el tiempo suficiente se
convierten en creencias que nos llevan a tomar decisiones en nuestra vida.
También son frases que nos decimos a nosotros mismos.

Frente a ellas, están las creencias potenciadoras: «tú vales», «conseguirás lo

que quieras en la vida», «yo puedo», etc... son frases que refuerzan nuestra
autoestima y nos ayudan a hacer cosas.

¿Qué necesitamos de cara a hablar en público? Instaurar en nuestra mente

creencias potenciadoras que nos animen a hacerlo. Debes creer en ti, quitándole
excesiva importancia al tema de la Oratoria y diciéndote: «sí puedo», eliminando
los pensamientos negativos de tu mente cuando tienes que hablar en público. Es
probable que estés pensando: «esto es muy difícil Mónica». Pero yo te digo que
no lo es. Tu mente es un instrumento maravilloso que puede ayudarte en esta
vida o fastidiarte mucho. ¡Ya es hora de que tu cerebro haga lo que tú quieras y
no al revés!

Estimular en ti y en los demás unas creencias potenciadoras te ayudará a crear

un entorno positivo que comprobarás cómo da sus frutos.
8.2. Las visualizaciones
El ser humano tiene una inmensa capacidad para imaginarse en el futuro,
realizando determinadas tareas como si ya estuviera allí. Al igual que, en
ocasiones, lo que hacemos es preocuparnos por cosas que nunca llegan pero
que las vemos en nuestra mente, también podemos visualizarnos en
situaciones de éxito y prosperidad. Eso es lo que pretendemos con una
visualización: preparar a nuestro cuerpo para vivir con antelación, en nuestro
pensamiento, una circunstancia que queremos que se desarrolle de una manera
determinada.

Lo hacen los entrenadores deportivos con sus clientes para que se vean
ganadores, subidos en el podio, con la copa del mundo en las manos. También
los coaches con los directivos para los que realizan sesiones en donde consiguen
que se imaginen con su proyecto aprobado por el CEO de la compañía, etc...

En la Escuela Europea de Oratoria enseñamos a los alumnos a realizar

visualizaciones para conseguir el objetivo que se han planteado a principios de
curso: hablar en público con seguridad, confianza, soltura, naturalidad, éxito... o
cualquier otra cualidad que deseen obtener.

El ejercicio se realiza a través de un proceso de ojos cerrados a fin de que

puedas concentrarte mejor. Si quieres, puedes leerlo primero en alto, te grabas
cómo se hace y después pones la grabadora y vas siguiendo tu propia voz. Pero
antes de hacerlo necesitas preparar la visualización para que sea lo más realista
posible. Imagínate que la próxima semana tienes una presentación muy
importante y quieres visualizarte realizando una actuación impecable en ella.
Antes de cerrar los ojos necesitas saber:

¿Dónde es el evento?
¿A qué hora es?
¿Quién estará como público?
¿Cómo se desarrollará?
¿Qué vas a decir?
 Cuanto más precisas sean tus respuestas mejor para tu visualización. Si por
ejemplo no conoces el lugar en el que vas a hablar, quizás puedas acercarte unos
días antes, entrar por dónde entrarás, buscar la sala en la cual te corresponde
hablar, echar un vistazo al sitio si es posible, etc... Todo lo que te permita hacer en
tu mente una mejor recreación posible te vendrá bien. Igualmente cuanta más
información tengas sobre tu público mejor.

Ya tienes toda la información necesaria así que... busca un lugar tranquilo,

donde nadie te vea ni te moleste durante unos minutos: en casa, tu despacho...
siéntate en postura de neutralidad, con la espalda pegada al respaldo de la silla,
las manos encima de los muslos y cierra los ojos.

1. Comienza realizando tres respiraciones profundas, en las que inspiras el

aire por la nariz y lo sueltas por la boca.

2. A continuación te pido que te imagines en el día del evento y que te veas a

ti mismo entrando en el edificio donde vas a hacer la presentación.

3. Con paso decidido recorres los pasillos hasta llegar a la sala que te
corresponde. Saludas a los organizadores, otros ponentes, el público que va
entrando...

4. Con seguridad, cruzas la puerta del salón, saludas cordialmente y te

preparas para tu presentación.

5. Durante tu charla vas mirando las caras de satisfacción de las personas que
tienes delante, escuchas tu voz firme y segura y te vas sintiendo cómodo.

6. Cuando llegas al final sacas voz y te ves a ti mismo rematando tu

presentación con ganas.

7. Al terminar sientes una satisfacción enorme, escuchas los aplausos o las

palabras de agradecimiento de tu público que les ha encantado tu intervención y
observas cómo sales del salón con el buen sabor de boca del trabajo bien hecho.

8. Con esa sensación de disfrute y de éxito, poco a poco, abres los ojos y
respiras profundamente.
 Si la situación que te vas a encontrar es diferente a cómo yo la he planteado,
prepara tu propia visualización siguiendo las pautas que te he dado. Lo ideal es
que no hagas solamente una vez el ejercicio sino que lo repitas por ejemplo,
quince días antes de la presentación, una semana antes y el día antes.

La visualización te predispone a que lo que vayas a hacer funcione y te allane

el camino acercándote un poco a lo que vas a vivir. Como habrás comprobado,
incluimos detalles visuales, auditivos y kinestésicos para que el ejercicio sea
completo en cuanto al VAK.

En realidad es una herramienta muy sencilla y a la vez muy potente por lo que
merece la pena utilizarla en nuestra vida profesional o personal para acometer
cualquier objetivo que tengamos.
8.3. Los anclajes
Es una de las herramientas más llamativas de la Programación
Neurolingüística y está basada en los estudios de Pavlov sobre
condicionamiento. El fisiólogo ruso acostumbró a unos perros a darles de comer
después de hacer un determinado sonido, de manera que, en poco tiempo, los
animales salivaban con solo escucharlo.

En PNL se denomina «anclaje» a la captura de una sensación del pasado

para volver a revivirla en el momento que nosotros queramos. Estamos
rodeados de anclajes naturales, algunos positivos, por ejemplo, pasamos junto
a una pastelería y el olor de los bollos nos recuerda a nuestra infancia cuando
hacíamos magdalenas con nuestra abuela. Pero también hay anclajes
negativos, por ejemplo, si te han atracado en la calle alguna vez, durante
mucho tiempo surge el miedo de que vuelva a ocurrir y si algún conocido
viene por detrás para darte una sorpresa te llevas un gran susto. El anclaje ata
una sensación a un estímulo determinado.

Al igual que esto ocurre de forma natural, la PNL nos enseña a realizar
nuestros propios anclajes para conseguir, cuando queramos, revivir
sensaciones ya disfrutadas. Un anclaje que yo suelo utilizar en clase de
Oratoria es el de «relajación». Todo el mundo ha sentido esta sensación en
ocasiones, ¿no? Pues así podemos volver a revivirlas cuando queramos.
Cuando trabajo con opositores, les suelo hacer un anclaje de «concentración»
para que no les cueste ponerse a estudiar.

Te voy a enseñar aquí cómo se hace un anclaje de PNL. Hay muchos, así que
puedes encontrar en Internet otros tantos que te pueden venir bien. Para
realizarlo necesitas estar tranquilo en tu despacho, en casa, etc... donde nadie te
pueda molestar por un rato. Si quieres, puedes grabar cómo se hace el anclaje y
luego, lo vas haciendo dejándote guiar por tu propia voz.

Anclaje de apilamiento

Es un anclaje que pretende que retengamos una sensación para emplearla

cuando queramos. Por supuesto, son siempre sensaciones positivas. En el caso
de la Oratoria te puede interesar anclar: confianza, seguridad, relajación, éxito,
etc... lo que consideres que más necesitas para realizar una exposición.

Como tú, lector, puedes ser visual, auditivo o kinestésico, vamos a realizar un
anclaje multisensorial.

Antes de comenzar necesito que pienses en las siguientes cuestiones:

a) Qué sensación quieres anclar: siempre en positivo, elige la que más a mano
te gustaría tener. Debe de ser además una sensación que hayas vivido, por
ejemplo, si nunca te ha tocado la lotería no puedes saber cómo será esa
sensación.

b) Elige un color para el anclaje, el que tú quieras. Será tu anclaje visual.

c) Elige una palabra, será el anclaje auditivo. Trata que la palabra tenga
relación con la sensación. Es decir, si quieres anclar relajación, no elijas
«estrés», sino «relax», por ejemplo.

d) Elige un gesto kinestésico. Algo que puedas hacer de manera discreta,

como cerrar un puño o cerrar los dos, unir el pulgar y el meñique a la vez,
etc... Es importante que sea un gesto que no te salga de forma involuntaria,
sino que lo hagas plenamente consciente.

Ahora que todo eso está decidido puedes comenzar tu anclaje:

1. Siéntate cómodamente en una silla o sillón, sin cruzar ni brazos ni piernas.

Cierra los ojos y realiza tres respiraciones profundas, inspirando el aire por la
nariz y soltándolo por la boca. Te pido que traigas a tu mente una situación de tu
vida en la que hayas sentido esa sensación. Vuelve a revivir dicho momento
como si estuvieras allí, viendo lo que veías, escuchando lo que escuchabas y
sintiendo lo que sentías.

2. Cuando sientas esa sensación por todo tu cuerpo, con la mayor intensidad
posible, quiero que hagas tu anclaje visual (con el color), auditivo (con la
palabra, puedes imaginarte la palabra en el color elegido) y kinestésico (con el
gesto). Mantén el gesto, la palabra y el color en tu mente durante unos quince
segundos. Tómate tu tiempo.

3. Pasados esos quince segundos, abre los ojos y piensa en algo que te guste
mucho, un lugar que has visitado, etc... esto es lo que en PNL se denomina
«interruptor de patrón» y nos sirve para salir de la sensación en la que
estábamos.

Este proceso hay que repetirlo dos veces más; lo único que cambia es la
situación de la cual adquirimos la sensación. Ésta es la misma, así como el color,
la palabra y el toque kinestésico.

¿Cómo se emplea el anclaje? Una vez que has apilado los anclajes en un
mismo punto, cuando quieras sentir la sensación que has anclado, solo tienes
que hacer el gesto kinestésico, pensar en la palabra y el color, y la sensación
elegida vendrá a ti. Algo importante: ya no tienes que pensar en ninguna de las
sensaciones empleadas en el anclaje porque ya las hemos utilizado para lo que
queríamos: captar la sensación deseada.

Debes saber que cuanto más uses el anclaje mejor funciona, y también que
puedes recargarlo. ¿Cómo? La próxima vez que sientas esa sensación de nuevo,
haces tu anclaje. Por ejemplo, imagina que has anclado relajación, y que vas a
un balneario, te dan un masaje y te encuentras completamente relajado, en ese
momento puedes hacer tu anclaje de nuevo (visual, auditivo y kinestésico) y con
ello, lo recargas.

¿Para qué te puede servir un anclaje en la Oratoria? Se me ocurren muchas

ocasiones. Imagínate que te apetecería estar «tranquilo», «concentrado»,
«relajado», «confiado»… en una reunión con clientes, dando una conferencia
sobre tu tema favorito, o pronunciando un discurso en la inauguración de las
fiestas de tu pueblo… Justo antes de comenzar haces tu anclaje, respiras
hondo… y notarás cómo la sensación «capturada» llega a ti.

La combinación de las tres herramientas que hemos descrito: creencias

potenciadoras, visualizaciones y anclajes te permitirán ir avanzando de manera
gradual en eliminar tus dificultades a la hora de plantearte tu próxima
presentación. ¡Aprovéchalas!
 EPÍLOGO

«Siempre que enseñes, enseña también a dudar de lo que enseñas».

JOSÉ ORTEGA Y GASSET

Si has adquirido este libro es porque quieres mejorar tu Oratoria. Y en esta

tarea, la Inteligencia Emocional y la Programación Neurolingüística tienen
mucho que aportar. Como habrás visto, la IE y la PNL tienen una intensa
relación. Para mí, la IE es «de piel para dentro» y la PNL «de piel para afuera».
Ambas herramientas forman a la persona en su interior y en su exterior y por ello
creo que cada una es un complemento ideal para la otra. Cuando me encuentro
con personas que solo han estudiado Inteligencia Emocional pienso en lo bien
que les vendría la PNL para permitirles llegar más lejos en los cambios que
deseen hacer en su vida. Cuando a quien conozco es a alguien que ha estudiado
PNL pero no se ha trabajado la Inteligencia Emocional considero que su
formación como persona no está completa. Me gusta decir:

«La Programación Neurolingüística te da los instrumentos y la Inteligencia

Emocional te da la responsabilidad para usarlos».

A partir de ahora eres tú quien tiene la caja de herramientas. De ti depende

utilizarla para mejorar tu manera de hablar en público.

Como dijo Indira Gandhi:

«Un día mi abuelo me dijo que hay dos tipos de personas: las que trabajan, y las que
buscan el mérito. Me dijo que tratara de estar en el primer grupo: hay menos
competencia».

Me parece que yo siempre voy a estar también en el primer grupo. Y me gusta

estar ahí.

Te deseo espléndidas intervenciones en público, en las que derroches mucha

naturalidad, humildad y corazón.
BIBLIOGRAFÍA DE LA SERIE «PNL PARA
PROFESIONALES»

Alder, Harry, PNL Programación Neuro Lingüística, Ediciones EDAF,

Madrid, 2004.

Bandler, Richard y Grinder, John, De sapos a príncipes, Gaia Ediciones,

Madrid, 2000.

Bandler, Richard, Get the life you want, Harper Element, London, 2008.

Bandler, Richard y Grinder, John, La Estructura de la Magia vol. I y II.

Editorial Cuatro Vientos, Santiago de Chile, 1994.

Bavister, Steve y Vickers, Amanda. Programación Neurolingüística (PNL).

Amat editorial, Barcelona, 2005.

Bradberry T. & Greaves J. Emotional Intelligence 2.0. Talent Smart, San

Diego, 2009.

Castanyer, Olga. La asertividad, expresión de una sana autoestima. Desclée

de Brouwer, Vizcaya, 1998.

Covey, Stephen, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, Editorial

Paidós, Buenos Aires, 2003.

Csikszentmihalyi, Mihaly. Fluir (flow): una psicología de la felicidad.

Ediciones Kairós, Barcelona 1997.
Davis, Flora, La comunicación no verbal, Alianza editorial, Madrid, 1998.
Dilts, Robert B, Coaching. Herrramientas para el Cambio, Ediciones Urano,
S.A. Barcelona, 2004.
Goleman, Daniel, Inteligencia Emocional, Ediciones Kairós, Barcelona, 1996.

Goleman, Daniel, ¿Qué hace a un líder?, Harvard Business Review, 2004.

Goleman, Daniel, La práctica de la Inteligencia Emocional, Ediciones Kairós,
S.A, Barcelona, 1998.
Gómez Quijano, Arturo, Comunicación para ejecutivos, Ediciones
Internacionales Universitarias, S.A, Madrid, 2009.
Grinder, John y Bandler, Richard, De sapos a príncipes, Gaia, 2007.

Grinder, John y Bostic, Carmen, Whispering in the wind, Scotts Valley, 2001.

Hay, Louise, El Poder Está Dentro de Ti. Ediciones Urano, Barcelona, 1991.

Mahony, Terry, El poder de las palabras, editorial Desclée de Brouwer, S.A.

Bilbao, 2009

Mc Callion, Michael. El libro de la Voz. Ediciones Urano, Barcelona, 1988.

Miedaner, Talane, Coaching para el éxito, Ediciones Urano, Barcelona, 2002.

Pampliega, Antonio, En la oscuridad, Ediciones Península, 2017.

Pease, Allan y Barbara, El lenguaje del cuerpo, Amat editorial, Barcelona,

2006.

Pérez de las Heras, Mónica. Comunicación y Oratoria con Programación

Neurolingüística e Inteligencia Emocional. Amazon, 2014.

_____. El secreto de Obama, LID Editorial, Madrid, 2009.

_____. Escribe, Habla, Seduce, LID Editorial, Madrid, 2013.

_____. ¿Estás comunicando? LID Editorial Empresarial. Madrid, 2010.

_____. Palabra de Primera Dama. Michelle Obama. LID Editorial
Empresarial. Madrid 2011.
_____. Oratoria con PNL para Profesionales del Derecho. Amazon. 2016.

_____. PNL para Directivos. Amazon. 2014.

_____. PNL para Escritores de Discursos. Amazon. 2014.

_____. PNL para Maestros y Profesores. Amazon. 2014.
 _____. PNL para Periodistas. Amazon. 2014.

_____. PNL para Profesionales de la Salud. Amazon. 2014.

_____. Programación Neurolingüística para Políticos. Amazon. 2014.

Robbins, Anthony, Controle su destino, Grijalbo Mondadori, Barcelona, 1992.

_____. Poder sin límites, Grijalbo Mondadori, Barcelona, 2001.

Rosen, Sidney (editor), My voice will go with you. The teaching tales of Milton
H. Erickson M.D. New York, 1982.
Wolk, Leonardo, Coaching: el arte de soplar brasas en acción, Gran Aldea
editores, Buenos Aires, 2008.

Young, Peter, El nuevo paradigma de la PNL, Ediciones Urano, Barcelona,

2002.
 SOBRE LA AUTORA

Mónica Pérez de las Heras es empresaria, fundadora y directora de la Escuela

Europea de Oratoria (EEO), con sede en Madrid (España). Licenciada en
Periodismo, es Máster-Practitioner en Programación Neurolingüística (PNL) y
tiene cuatro niveles de Inteligencia Emocional (IE). Es profesora habitual tanto
de cursos en abierto como «in company» de materias como Oratoria y
Comunicación con Inteligencia Emocional y PNL, Escritura de Discursos, etc...
Compagina la formación con la publicación de libros sobre Comunicación y
Oratoria (ver bibliografía). También puedes encontrarla en la Wikipedia:

https://es.wikipedia.org/wiki/Mónica_Pérez_de_las_Heras

Si quieres ver a Mónica Pérez de las Heras «en acción», aquí tienes una
muestra de la autora hablando en público en una conferencia pronunciada el 4 de
marzo de 2013 en Pamplona:

https://www.youtube.com/watch?v=HNC73ZVzd9w

Síguela en twitter: @mpdelasheras

 SOBRE LA ESCUELA EUROPEA DE
ORATORIA

La Escuela Europea de Oratoria (EEO) es una entidad con sede en Madrid

(España) cuyo objetivo es el apoyo a las personas para que mejoren su
Comunicación, tanto personal como profesional, especialmente su manera de
hablar en público. Para ello cuenta con auténticos profesionales de todas las áreas
necesarias, empleando herramientas de Inteligencia Emocional, Programación
Neurolingüística (PNL), escritura de discursos y diseño de presentaciones. La
EEO realiza cursos para todas las edades: niños, adolescentes y adultos. Cursos y
talleres intensivos en formato presencial u online. Si desea información sobre la
Escuela Europea de Oratoria y sus cursos: www.escueladeoratoria.com

En 2014 la Escuela Europea de Oratoria organizó el primer curso de

«Especialista en Oratoria». Se trata del más completo del mercado. Un curso de
ocho fines de semana, uno al mes, durante ocho meses, que abarca todas las
materias que se necesitan conocer para hablar en público: Inteligencia
Emocional, PNL, uso de la voz, utilización del lenguaje no verbal, portavoces,
improvisación, escritura de discursos, etc... A la publicación de este libro (2018)
ya se han puesto en marcha más de veinte ediciones de dicho curso.

En 2016, dada la gran demanda de formación por parte de personas de todo

el mundo, la Escuela Europea de Oratoria lanzó el curso de Oratoria online para
aquellas personas que no pueden asistir a nuestras ediciones presenciales. Una
forma de aproximarse al tema, sabiendo que la clave para hablar en público está
en: practicar, practicar y practicar.

Twitter: @EOratoria
Y email: info@escueladeoratoria.com