Глава I.

Загальне уявлення про мову рухів тіла

Однією з найбільш серйозних помилок, що можуть допустити новачки в справі вивчення мови
тіла, є прагнення виділити один жест і розглядати його ізольовано від інших жестів і обставин.
Наприклад, почісування потилиці може означати тисячу речей – лупу, бліх, виділення поту,
непевність, чи безпам’ятність або проголошення неправди – у залежності від того, які інші
жести супроводжують це почісування, тому для правильної інтерпретації ми повинні
враховувати весь комплекс супровідних жестів.

Дослідження доводять, що невербальні сигнали несуть у 5 разів більше інформації, чим

вербальні, і у випадку, якщо сигнали неконгруентні, люди покладаються на невербальну
інформацію, віддаючи перевагу їй перед словесною.

Людина, яка знаходиться на вершині соціальних сходів або професійної кар’єри, може
користуватися багатством свого словникового запасу в процесі комунікації, у той час як менш
освічена або менш професійна людина буде частіше покладатися на жести, а не на слова в
процесі спілкування.

Коли доросла людина бреше, її мозок посилає їй імпульс прикрити рот, у спробі затримати
слова обману, але в останній момент рука ухиляється від рота і народжується інший жест-дотик
до носа (мал. нижче).

Найбільш типовим питанням є «Чи можлива підробка у власній мові тіла?» Звичайна відповідь
на це питання – негативна, тому що вас видасть відсутність конгруентності між жестами,
мікросигналами організму і сказаними словами. Наприклад, розкриті долоні асоціюються з
чесністю, але, коли ошуканець розкриває вам свої обійми і посміхається вам, одночасно
говорячи неправду, мікросигнали його організму видадуть його потаємні думки. Це можуть
бути звужені зіниці, піднята брова чи скривлення куточка рота.

Глава II. Зони та території

Розміри особистої просторової зони людини соціально і національно обумовлені. Якщо

представники однієї нації, наприклад, японці, звичні до перенаселеності, інші надають
перевагу широким відкритим просторам і люблять зберігати дистанцію. Особисту просторову
територію людини можна розділити на 4 зони (мал. нижче). Якщо ви хочете, щоб люди
почували себе у вашому суспільстві затишно, дотримуйтеся золотого правила: «Тримай
дистанцію».

Скупченість людей на концертах, у кінозалах, на ескалаторах, у транспорті, ліфті призводить до

неминучого вторгнення людей в інтимні зони один одного. Існує ряд неписаних правил
поведінки західної людини в умовах скупченості людей:

Ні з ким не розмовляй, навіть зі знайомими.

Не дивись в упор на інших.

Обличчя повинне бути зовсім безстороннім.

Якщо у вас в руках книга або газети, ви повинні бути цілком занурені в читання.

Чим тісніше в транспорті, тим стриманіше повинні бути ваші рухи.

З огляду на це, легко зрозуміти, чому області, що мають велику щільність населення, мають
більш високий рівень злочинності.
Просування в інтимну територію людини особи протилежної статі є способом
вираження інтересу до цієї людини і називається заграванням. Однак, у японців і багатьох
європейських націй інтимна зона складає тільки 23-25 см. Незнання культурно обумовлених
розходжень в інтимних зонах різних людей може легко привести до нерозуміння і невірних
суджень про поведінку і культуру інших.

Глава III. Долоні

Споконвіку відкрита долоня асоціювалася з щирістю, чесністю, відданістю і довірливістю. Коли

людина починає бути відвертою, вона зазвичай розкриває перед співбесідником долоні
повністю або частково. Коли дитина одурює або щось приховує, вона ховає долоні за спиною.
Існує три основних командних жесту долоні: положення долоні вгору, положення долоні вниз і
положення вказівного пальця (мал. нижче), і відповідних їм три типи рукостискання (мал.
нижче).

Глава IV. Жести рук і кистей рук

За допомогою потирання долонь люди невербально передають свої позитивні очікування.

Людина, яка кидає кубик, потирає його між долонями як сигнал того, що вона очікує перемогу.
Зчеплені пальці рук означає розчарування і бажання людини приховати своє негативне
ставлення

Закладення за спину рук вважається жестом впевненої в собі людини з почуттям переваги над
іншими. Виставлення великих пальців рук говорить про владність, перевагу і, навіть,
агресивність людини

Глава V Значення жестів, пов’язаних з дотиком рук до різних частин обличчя

Які ж жести можуть видати людину в разі, якщо вона бреше? Це жести, пов’язані з дотиком рук
до лиця (мал. нижче). Щоб замаскувати жест «захист рота рукою», деякі люди намагаються
удавано покашлювати. Дотик до носа, є витонченим, замаскованим варіантом попереднього
жесту. Чоловіки також потирають повіку, а якщо брехня дуже серйозна, то відвертають погляд
убік, зазвичай в підлогу. Жінки дуже делікатно проробляють цей рух, проводячи пальцем під
оком. Почісування і потирання вуха свідчить про бажання слухаючого відгородитися від слів.

Глава VI. Руки як бар’єри

Розміщуючи одну або обидві руки у себе на грудях, ми утворимо бар’єр. Це є явним сигналом
того, що людина відчуває небезпеку або загрозу. Коли слухаючий схрещує руки на грудях, у
нього не тільки складається негативне ставлення до виступаючого, але він, до того ж, звертає
менше уваги на те, що він чує. Якщо використовувати повний жест схрещування рук, то
оточуючим стає очевидно, що ви відчуваєте почуття страху. Іноді ми замінюємо його
частковим, неповним схрещування, при якому одна рука розміщується впоперек тіла, беручи
другу руку в районі ліктя.

Іншим поширеним варіантом неповного бар’єру є жест, при якому людина тримає саму себе за
руки (мал. нижче). Цей жест зазвичай використовується людьми, які стоять перед великою
аудиторією при отриманні нагороди або при проголошенні промови. Цей жест дозволяє
людині відновлювати відчуття емоційної безпеки, яке вона відчувала в в дитинстві, коли батьки
тримали її за руку при вселяючих небезпеку обставинах.

Глава VII. Захисний бар’єр, сформований з допомогою ніг

Подібно захисним бар’єрам, сформованим за допомогою рук, перехрещування ніг є ознакою
негативного або оборонного відношення людини до чого-небудь. Схрещування рук на грудях
спочатку було пов’язано з функцією захисту області серця і грудної клітки, а схрещування ніг є
спробою захистити область геніталій.

Коли закинута нога на ногу супроводжується ще і схрещуванням рук на грудях (мал. нижче), це
означає, що людина «відключилася» від розмови. Комівояжеру безглуздо було б навіть
намагатися питати покупця, що прийняв таку позу, про його рішення, і слід задати кілька
уточнюючих питань, щоб з’ясувати його заперечення. Ця поза дуже популярна у жінок в усьому
світі, особливо якщо вони хочуть висловити своє невдоволення чоловіком або другом.

Як тільки люди починають відчувати себе затишно і зближуються з іншими, вони

підпорядковуються неписаному закону, згідно з яким захисна поза змінюється на відкриту,
ненапружену.

Глава VIII. Інші відомі жести і рухи

Більшість любителів сидіти на стільці верхи є людьми домінуючого типу, які намагаються
керувати людьми і панувати над ними, якщо їм набридає тема розмови, а спинка стільця
служить хорошим захистом від будь-якого нападу з боку інших (мал. нижче). Найпростіший
спосіб роззброїти «сідока» – встати або сісти за ним, від чого він відчує вразливість тилів у разі
нападу і змінить свою позу, ставши менш агресивним.

Якщо до вас прийшов любитель сидіти на стільці «верхи», і його агресивна манера дратує вас,
постарайтеся пересадити його на стійкий стілець з підлокітниками, які перешкодять йому
прийняти його улюблену позу.

Коли людина не згодна з думкою або ставленням інших людей, але не наважується висловити
свою точку зору, вона проробляє жести, які називаються жестами витиснення, тобто вони
виявляються внаслідок стримування своєї думки. Збирання, общипування неіснуючих ворсинок
з одягу є одним з таких жестів.

Існують три основних положення голови. Пряме положення голови характерно для людини, що
нейтрально відноситься до того, що вона чує. Коли голова нахиляється убік, це говорить про те,
що у людини прокинувся інтерес (мал. нижче). Чарльз Дарвін одним з перших відмітив, що
люди, як і тварини, нахиляють голову в бік, коли вони стають у чомусь зацікавленими. Жінки
використовують це положення голови для того, щоб показати свій інтерес до привабливого
чоловіка. Якщо голова нахилена вниз, це говорить про те, що ставлення людини негативне, і
навіть засуджуюче.

Закладання рук за голову характерно для людей з почуттям переваги над іншими. Цей жест
характерний також для «всезнайок», і багато людей дратуються, коли хто-небудь демонструє
цей жест перед ними

Глава IX. Сигнали очей

У книзі «Виразні очі» Гесс каже, що за допомогою очей передаються самі точні і відкриті
сигнали з усіх сигналів людської комунікації, тому що зіниці поводяться цілком незалежно.
Коли людина збуджена, її зіниці розширюються в чотири рази проти нормального стану.
Навпаки, сердитий, похмурий настрій змушує зіниці скорочуватися, при цьому виходять так
називані «очі-бусинки» чи «зміїні» очі.
Ведучи ділові переговори, уявіть, що на лобі вашого співрозмовника знаходиться трикутник
(мал. нижче а). Спрямувавши свій погляд на цей трикутник, ви створюєте серйозну атмосферу і
інша людина відчуває, що ви налаштовані по – діловому. За умови, що ваш погляд не
опускається нижче очей іншої людини, ви зможете контролювати хід переговорів за
допомогою погляду. Інтимний погляд проходить через лінію очей і спускається нижче
підборіддя на інші частини тіла співрозмовника (мал. нижче б). При тісному спілкуванні цей
трикутник опускається від очей до грудей, а при віддаленому – від очей до проміжності.
Чоловіки і жінки за допомогою цього погляду показують свою зацікавленість до людини, а
якщо вона теж зацікавлена, то відповість тим же поглядом.

Глава XI. Сигарети, сигари, трубки і окуляри

Позитивно налаштована, впевнена у собі і самовдоволена людина буде випускати дим вгору
майже постійно; і навпаки, негативно налаштована людина, з потайними або підозрілими
думками буде майже завжди, направляти струмінь вниз. Якщо при роздачі карт палить гравцеві
прийшли хороші карти, ймовірно він випустить струмінь вгору, а якщо прийшли погані карти, то
він випустить його вниз.

Погляд поверх окулярів свідчить про критичне, засуджуюче ставлення до людини.

Глава XII. Жести власницьких і територіальних претензій

Люди туляться до об’єктів або один до одного для того, щоб заявити свої територіальні
претензії на цей предмет або людину. Наприклад, якщо ви хочете сфотографувати вашого
друга на тлі його нової машини, човна, вдома або ще якої-небудь власності, ви обов’язково
побачите, як він обіпреться на свою нову придбану власність, поставить на неї свою ногу або
покладе руку (мал. нижче). Коли він доторкається до своєї власності, вона стає продовженням
його тіла, і таким способом він показує іншим, що це належить йому. Закохані постійно
тримаються за руки або обіймаються на людях.

Глава XIII. Відззеркалювання

Коли ви будете присутні на якому-небудь офіційному прийомі, вечері або вечірці, зверніть
увагу, що деякі спілкуючися між собою люди сидять або стоять в однаковій позі і повторюють
жести один одного. Це «відззеркалювання» є засобом, з допомогою якого одна людина
повідомляє іншим, що вона згодна з думкою і поглядами співрозмовника.

Глава XIV. Поклони, ссутулювання, їх залежність від соціального статусу

Здавна прагнення зменшити свій зріст перед іншими використовувалося як засіб встановлення
відносин субординації. Ми звертаємося до членів Королівської династії як «Ваша Високість», а
особи, що здійснюють непристойні діяння, називаються «низькими».

За допомогою навмисного ужимания своєї фігури можна свідомо уникнути невдоволення з

боку інших. Припустимо, ви перевищили швидкість, і вас зупинила поліція. Оскільки службове
становище поліцейського істотно вище, спробуйте діяти таким чином:

Негайно вийдіть із своєї машини (ваша територія) і підійдіть до машини поліцейського (його
територія). В цьому випадку йому не доводиться залишати свою територію.

Постарайтеся пригнутися настільки, щоб виглядати нижче його зросту.

Щоб принизити свою особистість, скажіть, як нерозумно і безвідповідально ви вчинили, а щоб
підняти його, подякуте за те, що він вказав вам на вашу помилку. Скажіть йому, що цінуєте його
важку працю, особливо, коли йому доводиться мати справу з такими дурнями, як ви.

Простягніть йому обидві руки долонями вгору, прохаючим голосом попросіть його не
виписувати штраф.

Глава XV. Вплив на оточуючих за допомогою різних положень корпусу тіла

Поворот тіла і напрямок носка ноги вказує на напрям думок людини. За ним можна визначити,
куди б вона хотів піти. На мал. нижче зображені дві людини, які розмовляють на ходу,
проходячи в двері: людина зліва намагається затримати увагу співрозмовника, але той хоче
продовжувати свій рух у тому напрямку, куди вказує його тіло, хоча його голова повернена і
свідчить про його зацікавленість. Але тільки тоді, коли людина праворуч тілом повернеться до
іншої, може відбутися бесіда взаємозацікавлених людей.

Те, під яким кутом стоять люди по відношенню один до одного, теж дає інформацію про їх
відносини. Наприклад, люди більшості англомовних країн стоять під час бесіди під кутом 90
градусів (мал. нижче). Така поза є невербальним запрошенням до третьої людині приєднатися
до них, вставши на місце цієї третьої точки.

Коли потрібно встановити відносини власності або інтимності, то кут між тілами зменшується
до нуля градусів (мал. нижче).

Ноги найчастіше вказують напрямок, у якому людина хотіла би йти, але вони також вказують на
людину привабливу і цікаву для вас.

Глава XVI. Різні види столів і способи розміщення учасників за столом

Стратегічне розташування «сил» і правильний розподіл учасників за столом є засобом їх

ефективної взаємодії. Різні відтінки ставлення людей до вас можуть виражатися через те, яке
місце вони займають за столом щодо вас. Наприклад, особа може займати чотири основних
положення щодо особи А (мал. нижче).

В1: Кутове розташування; характерне для людей, зайнятих дружньою, невимушеною бесідою;
це також буде самим вдалим стратегічним розташуванням для агента з торгівлі під час
презентації нового товару клієнту.

В2: Позиція ділової взаємодії; використовується, коли дві людини працюють у співавторстві над
якою-небудь проблемою чи проектом.

ВЗ: Конкуруюче-оборонна позиція. Люди займають таке положення за столом у тому випадку,
якщо вони знаходяться у відносинах суперництва, або, коли один з них робить іншому догану
за якийсь проступок. Якщо хоче вплинути на А, то положення один проти одного зменшує його
шанси на успіх переговорів.
В4: Незалежна позиція. Таке становище займають люди, які не бажають взаємодіяти за столом
один з одним. Зазвичай це відбувається в бібліотеці, в парку на лавці чи в ресторані за
столиком.

Король Артур використовував круглий стіл для того, щоб надавати всім лицарям рівну кількість
влади і рівне положення. Круглий стіл створює атмосферу неофіційності та невимушеності і є
найкращим засобом проведення бесіди людей однакового соціального статусу.

Глава XVII. Різні способи штучного підвищення статусу

Чим вище спинка крісла, тим більше влади й авторитету має людина, що сидить на ньому.
Королі, королеви, Папи та інші привілейовані особи роблять спинку крісла до 2,5 метрів
заввишки, щоб підкреслити свій статус щодо своїх підданих.