MAKALAH

“Strategi Promosi”

Untuk memenuhi tugas mata kuliah Strategi Kebijakan Konsumen

Dosen Pengampu :
Prof. Drs. Achmad Fauzi DH, MA.

Disusun oleh :
Moch Erwinsyah Erlangga (135030207113025)
Muhamad Thesar Saputra (145030200111100)
Dwiputra Hutama (145030200111107)
Ella Vina (145030201111100)

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI PROGRAM

STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2016
 DAFTAR ISI
BAB I................................................................................................................................................. 3
PENDAHULUAN.............................................................................................................................. 3
Latar Belakang............................................................................................................................... 3
BAB II................................................................................................................................................ 4
PEMBAHASAN................................................................................................................................ 4
I. STRATEGI PROMOSI............................................................................................................... 4
Definisi Strategi Promosi........................................................................................................... 4
Pengembangan Strategi Promosi................................................................................................ 5
II. STRATEGI PERIKLANAN...................................................................................................... 7
Peranan Iklan dalam Strategi Promosi........................................................................................7
Menetapkan Tujuan Dan Penganggaran Iklan............................................................................8
Strategi Media / Pemrograman................................................................................................. 10
Implementasi Strategi Periklanan dan Mengukur Keefektifannya............................................10
III. PENGEMBANGAN DAN IMPLEMENTASI STRATEGI ARMADA PENJUALAN..........11
Peran Armada Penjualan dalam Strategi Promosi.....................................................................11
Contoh Peran Armada Penjualan.............................................................................................. 12
Mendefinisikan Proses Penjualan............................................................................................. 13
Saluran-saluran Penjualan........................................................................................................ 13
Desain Organisasi Penjualan.................................................................................................... 15
Mengelola Armada Penjualan................................................................................................... 17
Mendapatkan dan Memilih Wiraniaga......................................................................................17
IV. STRATEGI PROMOSI PENJUALAN...................................................................................19
Hakekat dan Lingkup Promosi Penjualan.................................................................................19
Kegiatan-kegiatan Promosi Penjualan......................................................................................20
Keunggulan dan Kelemahan Promosi Penjualan......................................................................22
Strategi Promosi Penjualan....................................................................................................... 23
RINGKASAN.................................................................................................................................. 24
DAFTAR PUSTAKA.......................................................................................................................
25

2
 BAB I
PENDAHULUAN

Latar Belakang
Pemasaran sekarang ini tidak hanya sekedar menciptakan produk yang berkualitas
tinggi dengan harga murah tetapi juga perlu adanya komunikasi mengenai keberadaan
produk perusahaan kepada pasar sasaran supaya dapat menarik minat konsumen untuk
membeli. Konsumen biasanya tidak akan mudah melakukan transaksi pembelian apabila
berhadapan dengan produk baru yang belum terbukti kelebihannya. Pembeli potensial harus
di informasikan tentang keberadaan produk baru, diberikan bukti bahwa produk ini lebih
baik dari produk lain yang bersaing, dan dibujuk untuk membeli produk secepat mungkin.

Oleh karena itu untuk memasuki dunia bisnis atau usaha setiap orang atau
perusahaan harus senantiasa siap untuk menghadapi segala resiko yang berasal dari
lingkungan bisnis baik dari lingkungan luar maupun dari dalam perusahaan. Untuk itu kita
memerlukan strategi yang tepat untuk menghadapi persaingan yang pasti timbul dalam
dunia bisnis, dan salah satunya adalah startegi promosi.

Promosi dapat disimpulkan yaitu aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk

mengkomunikasikan produk yang ditawarkan perusahaan baik kualitas, manfaat, harga dan
informasi lainya kepada pelanggan dan pelanggan potensial serta membujuk mereka untuk
melakukan pembelian. Perusahaan harus memperhatikan pesan yang tersurat dan tersirat
dalam aktivitas promosi sehingga konsumen mengerti apa yang ditawarkan oleh
perusahaan.

Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada orang mengenai produkproduk

dan meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran suatu perusahaan, organisasi saluran,
dan masyarakat umum untuk membeli barang-barangnya.

3
 BAB II
PEMBAHASAN
I. STRATEGI PROMOSI

Definisi Strategi Promosi

Strategi promosi adalah perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi

dari suatu organisasi kepada para konsumen dan sasaran lainnya. Fungsi promosi dalam
bauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan setiap
konsumen. Komponen-komponen bauran promosi mencakup berbagai hal, yaitu:

1. Iklan, yaitu setiap bentuk presentasi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor
tertentu.
2. Penjualan Langsung, yaitu presentasi langsung dalam suatu percakapan dengan satu
atau lebih calon pembeli, dengan maksud untuk mendapatkan penjualan.
3. Promosi Penjualan, terdiri dari berbagai kegiatan promosi, antara lain peragam
penjualan, kontes, pemberian sampel, display titik pembelian, pemberian insentif,
dan kupon.
4. Publisitas, yaitu suatu cara merangsang timbulnya permintaan yang bersifat
impersonal terhadap suatu produk, jasa, atau ide dengan cara memasang berita
komersial di media massa dan tidak dibayar langsung oleh suatu sponsor.

Tanggung jawab pemasaran yang penting adalah merencanakan dan

mengkoordinasikan strategi promosi terpadu dan memilih strategi untuk komponen-
komponen promosi. Manajer perusahaan mempunyai sedikit atau sama sekali tidak ada
pengendalian terhadap komunikasi dari mulut ke mulut atau komunikasi organisasi lain.
Namun demikian, komunikasi ini juga mempengaruhi orang-orang yang menjadi sasaran
perusahaan.

Pengembangan Strategi Promosi

4
 Pasar sasaran dan strategi penentuan posisi menuntun keputusan-keputusan
promosi. Strategi promosi mencakup penentuan

1. Tujuan Komunikasi

Tujuan komunikasi membantu menentukan bagaimana iklan, penjualan perorangan,

dan promosi penjualan digunakan dalam program pemasaran. Jika kita mengetahui
tahap-tahap proses keputusan seorang pembeli, maka tujuan komunikasi ini menjadi
mungkin.

2. Peranan Komponen-komponen Bauran Promosi

Pada awal pengembangan strategi promosi, perlu ditetapkan beberapa pedoman

untuk komponen-komponen bauran promosi. Pedoman ini membantu menentukan
strategi untuk setiap komponen promosi. Perlu ditentukan tujuan komunikasi yang di
emban setiap komponen promosi.

3. Anggaran Promosi

Menetapkan jumlah anggaran promosi sangatlah penting, karena hal ini berkaitan
dengan bagaimana bentuk promosi yang akan dilakukan, media apa yang digunakan,
berapa lama promosi tersebut dilaksanakan, dan seberapa besar cakupan promosi yang
diinginkan.

4. Strategi Setiap Komponen Bauran

5
 Beberapa faktor mungkin mempengaruhi bauran promosi suatu perusahaan,
sebagaimana ditunjukkan dalam gambar dibawah ini.

Komponen-komponen strategi promosi (periklanan, penjualan langsung, promosi

penjualan, dan publisitas) seringkali dipenggal-penggal karena ada di unit organisasi
yang berbeda-beda karena terdapat perbedaan prioritas dan produktivitas masing-
masing komponen. Kurangnya koordinasi di antara penjualan dan periklanan seringkali
terjadi dalam pemasaran perusahaan-perusahaan terhadap para pembeli produk
industri.

6
II. STRATEGI PERIKLANAN
Strategi Periklanan dimulai dengan mengidentifikasi dan menggambarkan orang
yang menjadi sasaran, lalu ditetapkan peran dan lingkup periklanan, dan menetapkan
anggaran dan memilih tujuan tertentu. Berikutnya dipilih strategi kreatif yang bertujuan
agar tujuan periklanan bisa tercapai. Setelah itu kita membuat jadwal periklanan serta
pemrograman yang digunakan untuk mengimplementasikan strategi iklan dan
mengevaluasi keefektifannya.

Peranan Iklan dalam Strategi Promosi

Estimasi dampak periklanan terhadap pembeli membantu manajemen menentukan

peran dan lingkup iklan dalam program pemasaran dan memilih tujuan-tujuan tertentu
.persepsi manajemen tentang iklan mana yang dapat membantu pencapaian tujuan promosi
mempunyai pengaruh penting dalam menentukan peran periklanan. Farris dan Buzzell
menemukan bahwa perusahaan dengan rasio iklan dan promosi yang tinggi terhadap
penjualan menunjukkan ciri-ciri berikut.

- Produk produknya standar

- Banyak pengguna akhir
- Jumlah pembelinya kecil
- Jasa bantuannya penting
- Penjualan melalui organisasi-organisasi saluran.
- Produk-produk dengan harga premi
- Marjin kontribusi pabrikannya tinggi
- Pangsa pasarnya relatif kecil dan/atau kapasitas pembelinya surplus
- Jumlah penjualan dari produk-produk barunya tinggi

Penelitian ini menggambarkan hubungan yang ada dan bukannya bagaimana seharusnya.
Namun, analisis ini mencakup sebagian besardari perusahaan. Faktor-faktor yang berkaitan
dengan tingginya pengluaran untuk iklan dan promosi menawarkan petunjuk yang berguna
untuk melakukan peran dan lingkup periklanan.

7
Menetapkan Tujuan Dan Penganggaran Iklan

Mengetahui bahwa iklan menyebabkan peningkatan penjualan yang terukur, jauh

lebih berguna bagi pengambil keputusan daripada mengatakan bahwa iklan menyingkapkan
suatu pesan periklanan kepada sejumlah orang tertentu. Misalnya, seberapa jauh kesadaran
akan meningkatkan peluang orang membeli suatu produk? Pencapaian tujuan yang sangat
umum dan tingkat menengah seringkali dapat diukur, sementara dampak penjualan dan laba
penjualan sangat sulit diukur.

Penentuan Anggaran
Farris and Buzzell mengidentifikasi beberapa ciri perusahaan yang pengeluaran
iklan dan promosinya sebagai presentasi dari penjualan lebih tinggi daripada pengeluaran
periklanan dan promosi perusahaan lainnya. Selain itu, pedoman penganggaran
menunjukkan bagaimana faktor-faktor berikut berkaitan dengan pengeluaran periklanan
dan promosi penjualan.

 -Pangsa Pasar
 -Produk baru
 -Pertumbuhan pasar
 -Utilitasi kapasitas pabrik
 -Harga satuan produk
 -Pembelian produk sebagai bagian dari total pembelian
 -Penetapan Harga produk
 -Mutu Produk
 -Luasnya lini produk
 -Produk standar versus kebiasaan (untuk dipesan)

Strategi Kreatif
Strategi kreatif menuntun kampanye periklanan. Ada dua pertimbangan yang
mempengaruhi pemilihan strategi

8
 (1) Apakah kampanye itu ditujukan untuk mempertahankan atau mengubah kondisi
pasar,
(2) Apakah kampanye tersebut nantinya mengkomunikasikan informasi atau
perbandingan dan simbiolisme.

Strategi pemeliharaan dan penguatan digunakan untuk mendukung suatu merek yang telah
mapan, Suatu strategi untuk mengubah kondisi pasar dapat mempromosikan ulang suatu
merek, memperluas pasar suatu merek, atau meluncurkan suatu produk baru. Pesan pesan
informasi mengkomunkasikan keunggulan-keunggulan produk, sedangkan pesan-pesan
citra berusaha untuk memperkuat atau menciptakan perubahaan dengan menggunakan
simbiolisme dan khayalan.

Desain iklan yang kreatif meningkatkan keefektifan periklanan dengan memberikan suatu
konsep yang menyatukan, yang mengikat berbagai bagian kampanye periklanan. Biro Iklan
yang secara khusus menerima 15% dari tarif kotor adalaah para ahli yang mendesain
strategi kreatif.Pemilihan tema kreatif yang benar untuk situasi pemasaran dapat membuat
suatu kontribusi utama untuk keberhasilan suatu program. Kalaupun tes-tes digunakan
untuk mengevaluasi pendekatan-pendekatan kreatif, tugas ini lebih merupaka suatu seni
daripada ilmu.

Strategi Media / Pemrograman

Suatu biro iklan perusahaan biasanya menentukan keputusan media dan

pemrograman. Biro ini mempunya pengalaman teknis untuk menyesuaikan media dan
pemrograman ke konsumen sasaran. Keputusan Media, waktu, dan pemrograman sebagian
besar kelompok sasaran biasanya di pengaruhi oleh 2 faktor:

1. Akses ke konsumen sasaran

2. Biaya yang menjangkau kelompok sasaran

9
Implementasi Strategi Periklanan dan Mengukur Keefektifannya

Sebelum melaksanakan strategi periklanan, perlu ditetapkan terlebih dahulu kriteria

pengukuran keefektifannya. Pengeluaran periklanan adalah pemborosan jika perusahaan
mengeluarkan terlalu banyak atau mengalokasikan pengeluaran secara tidak tepat.

Mempertahankan Kinerja Periklanan

Dampak iklan terhadap penjualan sulit dikur karena faktor-faktor lain juga ikut
mempengaruhi penjualan dan laba. Kebanyakan perusahaan mengukur keefektifannya
dengan cara mempertimbangkan tujuan seperti perubahaan sikap, kesadaran atau
pemasangan

Metode-metode pengukuran keefektifan

Metode yang digunakan untuk mengevaluasi hasil-hasil periklanan. Analisis
mengenai data historis, mengidentifikasi hubungan antara pengeluaran periklanan dan
teknik statistik penjuala seperti analisis regresi.

Penelitian periklanan digunakan lebih dari sekedar untuk mengukur keefektifan

periklanan. Peneliatan dapat digunakan untuk berbagai aktivitas dalam pengembangan
strategi periklanan termasuk pemunculan dan evaluasi ide-ide kreatif dan konsep-konsep
dan pengujian awal konsep, ide, dan bantuan khusus.

III. PENGEMBANGAN DAN IMPLEMENTASI STRATEGI

ARMADA PENJUALAN
Ada enam langkah dalam desain strategi armada penjualan yaitu, pertama peran
armada penjualan dalam bauran promosi, kedua proses penjualan, ketiga bagaimana cara
penjualan di lapangan, keempat desain organisasi penjualan, kelima pengrekrutan, training,
serta pengelolaan armada penjualan, dan yang terakhir adalah evaluasi hasil strategi
penjualan.

10
Peran Armada Penjualan dalam Strategi Promosi

Peran armada penjualan berbeda-beda setiap perusahaan. Wiraniaga berperan sebagai

pengambil pesanan atau sebagai penanggung jawab utama sebagai konsultan bagi para
konsumen. Manajer pemasaran disini memiliki fleksibilitas untuk memilih peran dan
tujuan armada penjualan dalam bauran pemasaran. Hal ni juga harus berkesinambungan
dengan komponen bauran pemasaran lainnya, seperti periklanan yang mendukung
kinerja armada penjualan. Tujuan wiraniaga ini biasanya mencakup hasil dari penjualan
yang diharapkan oleh perusahaan, peningkatan jumlah penjualan, lalu sebagai penyedia
jasa bagi para konsumen dan mengevalasi pembelian konsumen serta memperoleh
informasi pasar. Hal ini digunakan untuk mengukur sejauh mana strategi pemasaran
perusahaan berhasil dijalankan.

Tujuan, strategi, dan Penekanan yang diberikan

sumber-sumber daya kepada penjualan
pemasaran perusahaan perorangan dihubungkan
dengan alat-alat promosi
lainnya
Pasar sasaran Tugas-tugas
komunikasi
yang akan
Karakteristik produk dicapai oleh
bauran Kegiatan-kegiatan
promosi penjualan perorangan
Kebijakan distribusi khusus yang digunakan

Kebijakan manajer
Kebijakan penetapan keuangan
harga

11
 Gambar: Faktor-faktor yang Mempengaruhi Peranan Penjualan Perorangan dalam
Strategi Pemasaran Sebuah Perusahaan

Contoh Peran Armada Penjualan

a. Strategi Bisnis Baru

Para penjual membuat strategi bisnis baru dengan melihat perolehan penjualan dari
pembelian baru. Para pembeli bisa saja melakukan pembelian sekali saja atau
pembelian secara berulang, hal ini yang akan dijadikan strategi bisnis bagaimana cara
penjualan baru secara terus-menerus.
b. Strategi Penjualan Dagang
Bentuk penjualan ini lebih memfokuskan memberikan bantuan kepada pedagang
grosir dari pada ke konsumen langsung. Seperti pemasaran pabrikan yang melalui
penjualan grosir dan pengecer. Para wiraniaga membantu pengecer dalam hal
perdagangan dan penyediaan barang.

c. Strategi Penjualan Misioner

Strategi ini mirip dengan penjualan. Wiraniaga bekerja dengan konsumen sebuah
anggota penyalur untuk mendorong mereka membeli produk dari anggota tersebut.
d. Strategi Penjualan Konsultatif / Teknis
Strategi ini mejual kepada seorang konsumen dan memberikan bantuan secara teknis
maupun proses penggunaan produk.

Mendefinisikan Proses Penjualan

Beberapa hal yang dilakukan dari mengidentifikasi kebutuhan pembeli hingga

melakukan penjualan dan hubungan pasca penjualan (post-purchase) antara pembeli dan
pejual. Proses penjualan meliputi:

12
 1. Memprospek konsumen
2. Membuka hubungan
3. Menilai prospek
4. Mempresentasikan pesan penjualan
5. Menutup penjualan
6. Melakukan perhitungan
Manajer pemasaran menentukan proses penjualan yang ditujuakan pada konsumen,
yang memiliki prospek sesuai dengan target perusahaan sehingga dapat mengembangkan
hasil penjualan serta dapat menjalin hubungan dengan konsumen.

Saluran-saluran Penjualan

Penelitian yang dilakukan oleh The Conference Board, Inc., memperlihatkan bahwa
perusahaan-perusahaan menjawab penekanan biaya dan persaingan pasar dengan tiga
hal:
1. Armada penjualan di lapangan dirombak untuk memberikan spesialisasi yang
lebih besar menurut tipe pengguna atau tipe produk
2. Perusahaan-perusahaan mulai mengarahkan perhatian lebih besar terhadap
penggunaan saluran-saluran penjual ulang yang tak langsung
3. Perusahaan-perusahaan mengadopsi saluran-saluran yang mendukung penjualan,
seperti telemarketing dan pemesanan online
Pemilihan suatu saluran penjualan dipengaruhi oleh daya beli konsumen (buying
power of costumers), tingkat ambang (threshold levels) saluran penjualan, dan
kompleksnya hubungan antara penjual dan pembeli. Pertimbangan syarat-syarat dengan
konsumen menggambarkan kekuatan dan kelemahan dari saluran-salura penjualan
alternatif.
a. Kekuatan Membeli dari Konsume

13
 Potensi pembelian dari konsumen dan prospek seringkali menempatkan mereka ke
dalam kategori-kategori kepentingan yang berbeda. Konsumen atau pelaku “utama”
atau “nasional” mewakili kategori konsumen yang paling penting. Biasanya
konsumen utama:
1. Membeli suatu produk dengan volume yang banya dan secara signifikan
berdasarkan suatu basis keuangan yang absolut dan sebagai bagian dari total
penjualan seorang pemasok
2. Membeli (atau mempengaruhi pembelian) dari kantor pusat untuk beberapa unit
organisasi yang tersebar
Daya beli konsumen yang membeli dari pemasok dapat berkisar antara beberapa
konsumen utama hingga sejumlah pembeli yang membeli dalam jumlah kecil.
b. Tingkat-tingkat Ambang Batas
Jumlah konsumen dalam setiap kategori daya beli mempengaruh pemilihan saluran
penjualan. Nilai dari penggunaan lebih dari satu saluran penjualan perlu ditetapkan.
c. Kompleksnya Hubungan Konsumen
Hubungan manajemen konsumen juga merupakan faktor kunci dalam menentukan
jenis saluran yang sesuai. Misalnya, seorang konsumen yang: (1) mempunyai
beberapa orang yang terlibat di dalam proses pembelian; (2) menghendaki hubungan
jangka pendek yang kooperatif dengan pemasok; dan (3) mensyaratkan perhatian dan
jasa khusus menciptakan hubungan yang kompleks antara penjual dan pembeli.

Desain Organisasi Penjualan

a. Struktur Organisasi
Pendekatan organisasional seharusnya mendukung strategi armada penjualan
perusahaan. Karena perusahaan perlu menyesuaikan strategi penjualannya maka
struktur organisasi pun perlu diubah.

14
Hal-hal penting yang mempengaruhi desain organisasi adalah konsumen, produk, dan
lokasi geografis para pembeli. Jadi desain organisasi untuk suatu armada penjualan
ditentukan oleh pasar, produk keadaan geografis atau gabungan dari faktor-faktor
tersebut. Desain organisasi yang dipilih harus sesuai dengan strategi penjualan dan
strategi bauran pemasaran lainnya.

Kebutuhan konsumen berbeda

Desain menurut Desain menurut

pasar produk

Penawaran produk Penawaran

produk
saderhana kompleks

Desain menurut Desain menurut

keadaan geografi produk

15
 Kebutuhan konsumen sama
Gambar: Desain Organisasi Penjualan

b. Persebaran Armada Penjualan

Ada beberapa metode yang dapat digunakan untuk menganalisis ukuran armada
penjualan dann persebaran upaya penjualan, meliputi :
1. Analisis hasil / biaya
2. Model-model faktor tunggal
3. Model tanggapan penjualan
4. Model penyebaran portofolio
Biasanya, penjualan atau biaya merupakan dasar untuk menentukan ukuan dan lokasi
armada penjualan

Mengelola Armada Penjualan

Para wiraniaga memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda.

Dalam mengelola mereka, perlu dilakukan beberapa kegiatan seperti penyeliaan,
pemilihan, pelatihan, pemotivasian, dan evaluasi.

Mendapatkan dan Memilih Wiraniaga

Karakteristik keberhasilan seorang wiraniaga adalah:

1. Tertarik kepada konsumen dan setia pada pekerjaannya
2. Mendapat arahan dan bekerja sama sebagai pemain dalam sebuah tim
3. Dimotivasi oleh rekan-rekan, insentiv berupa uang, dan oleh orang lain.
Karakteristk bervariasi menurut jenis strategi penjualan, karena itu manajer harus
mendefinisikan pekerjaan yang akan dilakukan. Biasanya manajer menggunakan

16
formulir lamaran, wawancara pribadi, pemeriksaan fisik, dan berbagai macam tes untuk
membantu mereka dalam mengambil keputusan mengenai perekrutan wiraniaga.

Karakteristik yang
Karakteristik yang Relatif
Jenis Kerja Penjualan Relatif Kurang
Penting
Penting
Kegresifan,
Usia, kematangan, empati,
kemampuan teknis,
pengetahuan mengenai
Penjualan perdagangan pengetahuan produk,
kebutuhan konsumen, dan
kemampuan
metode-metode bisnis.
melakukan persuasi.
Empati, pengetahuan
Muda, energi dan stamina
mengenai kematangan
tinggi, keterampilan verbal,
Penjualan misioner konsumen,
kemampuan melakukan
pengalaman penjulan
persuasi.
sebelumnya.
Pendidikan, pengetahuan
Empati, kemampuan
mengenai produk dan
Penjualan teknis melakukan persuasi,
konsumen - biasanya diperoleh
keagresifan, usia.
melalui pelayihan intelejensi.
Pengalaman, usia dan Pengetahuan mengenai
Penjualan bisnis baru kematangan, keagresifan, konsumen dan produk,
kemampuan persuasi, keuletan. pendidikan, empati
Tabel: Karakteristik yang berkaitan dengan kinerja penjualan dalam berbagai jenis
pekerjaan penjualan.

17
a. Pelatihan
Sebagian perusahaan menggunakan program formal untuk melati wiraniaga mereka,
sebagian lagi menggunakan pelatihan ditempat kerja (on-the-job-training). Faktor-
faktor yang mempengaruhi tipe dan lamanya pelatihan mencakup besarnya
perusahaan, pekerjaan penjualan, kompleksnya produk, pengalaman wiraniaga yang
baru, dan kepuasan manajemen dengan upaya-upaya pelatihan yang lalu. Topik-topik
pelatihan meliputi konsep dan teknik penjualan, pengetahuan produk, manajemen
wilayah, dan kebijakan perusahaan serta prosedur operasi.
Tujuan pelatihan untuk:
1. Meningkatkan produktivitas
2. Meningkatkan semangat kerja
3. Menekan pergantian (turnover) karyawan
4. Memperbaiki hubungan dengan konsumen
5. Menghasilkan manajemen waktu dan manajemen wilayah secara baik

b. Menyelia dan Memotivasi Wiraniaga

Manajer yang menyelia wiraniaga memegang peran kunci dalam
mengimplementasikan strategi penjualan perusahaan. Dia menghadapi beberapa isu
manajemen yang penting. Mengkoordinasikan kegiatan-kegiatan armada penjualan
lapangan adalah suatu hal yang sulit karena kurangnya kontak yang teratur. Untuk
mendorong para wiraniaga menjual seringkali digunakan kompensasi berupa insentif.
Para eksekutif penjualan lebih menghendaki wiraniaga tersebut yang menyukai
konsumen dan yang loyal kepada perusahaan serta hubungan tim.

IV. STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

Pengeluaran promosi penjualan lebih cepat meningkat dibanding dengan pengeluaran
untuk periklanan dibanyak perusahaan pada tahun 1980an. Kedua komponen promosi itu

18
mendapat perhatian besar dari perusahaan dalam upaya mereka mendorongproduktivitas
dan menekan biaya-biaya. Dampak penting dari meningkat keefektifan pengeluaran
promosi dan / atau menurunkan biaya merupakan hal yang substansial. Dapat dilihat dari
berbagai contoh yaitu menggambarkan perubahan yang dilakukan dalam anggaran promosi
prabikan untuk barang-barang kemasan.

Hakekat dan Lingkup Promosi Penjualan

Tanggung jawab untuk strategi promosi penjualan seringkali terfragmentasi diantara

fungsi-fungsi pemasaran, seperti periklanan, penawaran produk, perencanaan produk, dan
penjualan. Misalnya, suatu kontes penjualan bagi para wiraniaga dirancang secara khusus
dan dilakukan oleh para manajer penjualan dan biayanya dimasukkan ke dalam anggaran
dapartemen penjualan.

Total pengeluaran untuk promosi penjualan menurut jenis bisnis dan industri jauh lebih
besar dibanding dengan total yang dihabiskan untuk periklanan. Lingkup promosi
penjualan yang lengkap seringkali sulit diidentifikasi karena kegiatan-kegiatan ini di
masukkan dalam berbagai dapartemen dan anggaran. Hal yang penting adalah bagaimana
mengelola berbagai fungsi promosi penjualan. Walaupun kegiatan-kegiatan yang diadakan
sering di gunakan untuk mendukung periklanan, penetapan harga, saluran distribusi, dan
strategi penjualan perorangan, namun besar dan lingkup promosi penjualan menganjurkan
bahwa tanggung jawab untuk mengelola program ini seharusnya dibebankan kepada
seorang eksekutif dan jika perlu didirikan dapartemen pemasaran agar eksekutif pemasaran
dapat mengevaluasi kegiatan-kegiatan promosi penjualan.

19
Kegiatan-kegiatan promosi penjualan
Program promosi antara lain pameran dagang, periklanan khusus (misalnya,
pencetakan kalender), kontes, display titik pembelian, kupon, program perkenalan
(misalnya, bonus bagi perantara), dan pemberian sempel-sempel gratis. Misalnya, Gaines
Food Inc mendistribusikan lebih dari 50 juta kupon seharga 50 sen sebagai bagian dari $20
juta periklanan, perdagangan, dan kampanye promosi konsumen untuk merek-mereknya
seperti Gaines Burgers, Top Choice, dan Puppy Choice. Pada tingkat pemberian kupon rata-
rata, yakni 1 dalam 25, kira-kira 2,2 juta kupon berharga 50-sen diberikan.

Promosi Kepada Konsumen Sasaran

Promosi penjualan seringkali digunakan dalam memasarkan banyak produk dan jasa
konsumen. Salah satu manajemen yang penting adalah mengevaluasi keefektifan promosi
seperti kupon, rabat, kontes, dan daya penarik lainnya. Pengeluaran yang besar yang
diperlukan untuk medukung program-program ini mensyaratkan bahwa hasil dan biaya
hendaknya dinilai secara objektif.

Teknologi informasi berusaha menanamkan pengetahuan ke dalam produktivitas

program-program promosi, misalnya analisis data scanner yang canggih menunjukkan
perdagangan dan promosi kepada konsumen yang memboroskan uang. Informasi ini
membantu mengalihkan promosi ke program-program promosi dapat dievaluasi
berdasarkan basis keuangan dengan mengkombinasikan data tanggapan konsumen dengan
informasi biaya.

Promosi ke Industri Sasaran

Metode promosi penjualan yang digunakan untuk produk-produk konsumen juga

berlaku bagi produk-produk industri, walaupun peranan dan lingkup metode tersebut
bervariasi. Misalnya, pemeran memegang peran kunci dalam strategi pemasaran
perusahaan berukuran kecil dan sedang. Keunggulan pemeran adalah kosentrasi utama dari
para pembeli potensial pada satu lokasi selama jangka waktu yang singkat. Biaya untuk
melakukan suatu kontak jauh lebih lebih kecil dari biaya menelpon prospek di kantor

20
mereka. Walaupun orang yang menghadiri pameran juga menghabiskan waktu
mereka untuk mempertimbangkan produk pesaing, wiraniaga, manajer produk, dan
karyawan perusahaan lainnya yang mempunyai peluang khusus untuk menarik perhatian
prospek.

Promosi penjualan kepada pembeli barang industri mungkin menghabiskan porsi yang
lebih besar dari anggaran pemasaran dibanding dengan anggaran periklanan. Kegiatan-
kegiatan promosi yang mendukung strategi penjualan langsung yaitu pengadaan katalog,
brosur, laporan informasi, sampel-sampel, pameran, petunjuk pemakaian, dan alat-alat
promosi lainnya seperti kalender, pena, dan kalkulator.

Promosi ke Perantara

Promosi penjualan merupakan bagian penting dari usaha pemasaran pabrikan kepada
pedagang besar dan pengecer untuk produk-produk seperti makanan, minuman, dan
perkakas dapur. Katalog-katalog dan informasi produk lainnya merupakan komponen-
komponen yang penting untuk banyak lini. Penetapan harga promosi seringkali digunakan
untuk mendorong produk-produk baru melalui saluran-saluran distribusi. Berbagai intensif
sangat lazim dilakukan dalam pemasaran kepada para perantara. Alat-alat periklanan
khusus seperti kalender, dan kertas memodigunakan dalam mempertahankan kesadaran
pembeli terhadap merek dan anam perusahaan.

Promosi ke Armada Penjualan

Kegiatan-kegiatan intensif dan informasi merupakan bentuk utama promosi yang

digunakan untuk membantu memotivasi armada penjualan perusahaan. Kontes dan hadiah
penjualan cukup populer. Perusahaan-perusahaan juga menggunakan program perkenalan
seperti “wiraniaga tahun ini.” Informasi promosi adalah vital bagi wiraniaga untuk
menjelaskan produk-produk baru dan ciri-ciri produk yang ada. Alat-alat bantu elektronik

21
seperti videotape, slide, dan disc player menjadi makin penting dalam membantu para
wiraniaga untuk mengkomunikasikan informasi produk. Komputer-komputer portabel
menawarkan presentasi dan kemampuan display yang mengesankan.

Keunggulan dan Kelemahan Promosi Penjualan

Beragamnya insentif, penetapan harga, dan kemampuan komunikasi, promosi

penjualan cukup fleksibel untuk mencapai berbagai pembeli, perantara, dan wiraniaga dan
dapat mengukur tanggapan penjualan dari kegiatan-kegiatan promosi penjualan untuk
menentukan keefektifan mereka. Misalnya sebuah perusahaan dapat menelusuri
keberhasilan kupon atau kesuksesan rabat. Banayak teknik promosi berupa insentif dan
harga mendorong pembelian produk lain.

Promosi penjualan juga memiliki kelemahan, dalam beberapa hal promosi penjualan
lebih mendukung upaya-upaya promosi lainnya ketimbang menggantikan periklanan dan
penjualan perorangan. Pengendalian perlu dilakukan untuk mencegah orang-orang tertentu
untuk tidak mengambil keuntungan dari penawaran bebas, kupon, dan insentif lainnya.
Sebagai contoh yang baik mengenai hal ini adalah masalah mengenai diskon yang di
berikan oleh pabrikan. Insentif dan kegiatan-kegiatan promosi harga perlu dipantau. Salah
satu periklanan yang efektif dapat dilakukan ribuan kali, namun kampanye promosi
biasanya tidak dapat diulangi. Jadi biaya pengembangan harus dievaluasi sebelumnya.

Strategi Promosi Penjualan

Langkah-langkah dalam mengembangkan strategi promosi penjualan mirip dengan

desain strategi periklanan. Pertama-tama perlu didefinisikan tugas-tugas komunikasi yang
diharapkan dicapai oleh progam promosi penjualan.berikutnya,tujuan-tujuan promosi
khusus ditetapkan menyangkut tingkat kesadaran dan keinginan membeli. Perlu dievaluasi
penghematan relatif dari metode-metode promosi penjualan yang wajar dan memilih

22
metode-metode yang menawarkan kombinasi antara hasil dan biaya yang terbaik, baik isi
promosi penjulan maupun waktu harus dikoordinasikan dengan kegiatan-kegiatan promosi
lainnya. Akhirnya, progam ini dilaksanakan dan dievaluasi berdasarkan
kesinambungannya. Evaluasi mengukur sejauh mana tujuan telah dicapai. Misalnya hasil-
hasil pameran dagang dapat dievaluasi untuk menentukan berapa banyak kontak yang
dilakukan berubah menjadi pembelian.

23
 RINGKASAN
Strategi promosi merupakan bagian vital dari strategi penentuan posisi. Komponen-
komponen-periklanan,promosi penjualan,publisitas, dan penjuaan perorangan-menawarkan
beberapa kemampuan impresif untuk mengkomunikasikan dengan pasar sasaran dan
konsumen yang relevan lainnya.

Langkah-langkah utama dalam mengembangkan strategi mencakup

pengidentifikasian konsumen sasaran,menentukan peranan periklanan dalam bauran
promosi,menunjukkan tujuan dan besarnya anggaran promosi,memilih strategi
kreatif,menentukan media dan jadwal pemrograman, dan melaksanakan program tersebut
dan mengukur keefektifannya

Pihak manajemn menganalisis strategi pemasaran perusahaan,pasar

sasaran,karakteristik produk,strategi distribusi, dan strategi penetapan harga untuk
mengidentifikasi peran penjualan perorangan dalam promosi

24
Keputusan mengenai rancangan organisasi bagi armada penjualan meliputi tipe struktur
organisasi yang akan digunakan , besarnya armada penjualan , dan alokasi upaya penjualan.
Pembahasan mengenai promosi penjualan menyoroti metode-metode yang tersedia
untuk di gunakan dalam suatu program komunikasi total.Strategi promosi penjualan
seharusnya didasarkan pada pemilihan metode yang tepat untuk memberikan
kombinasi/hasil biaya yang terbaik guna mencapai tujuan komunikasi yang digunakan.

DAFTAR PUSTAKA
Cravens, D. W. (1996). Pemasaran Strategis. Jakarta, DKI Jakarta, Indonesia: Erlangga.

25