PLAN DE NEGOCIO PARA UNA EMPRESA DE PRÉSTAMOS DIRECTOS

Introducción

En Filipinas, hay un gran número de personas y familias que no pueden obtener un crédito asequible porque ya están
jubiladas (más de 55-60 años), están temporalmente discapacitadas (reciben una pensión de invalidez durante unos 12
meses) o tienen poco empleo (perciben menos de 15.000 pesetas de ingresos brutos al mes).

Por lo tanto, estas personas están expuestas a la usura y se ven obligadas a pedir dinero prestado a tipos de interés
exorbitantes, superiores al 4% mensual, a casas de empeño y particulares en los que empeñan como garantía joyas,
teléfonos móviles, ordenadores portátiles o de sobremesa, motocicletas o vehículos y títulos de propiedad de casas y
terrenos. A veces, piden prestado entre un 5% y un 10% al mes a particulares que les prestan dinero de 1 a 3 meses.

En vista de ello, esta empresa dedicada a la concesión de préstamos pretende ayudarles a obtener créditos asequibles al
2%-3% mensual más gastos fijos (3% de comisión de servicio, 2% de comisión de cobro, 1% de comisión de investigación de
crédito, 1% de comisión jurídica/de auditoría, 2,5% de comisión de comercialización/remisión, 0,30 pesos filipinos por cada
200 pesos filipinos de préstamo si es superior a 100.000 pesos filipinos) y gastos notariales (180 pesos filipinos por
préstamo).5% de comisión de comercialización/recomendación, sellos documentales [0,30 PhP por cada 200 PhP de
importe PN si es superior a 100.000 PhP], gastos notariales [180 PhP por préstamo] y seguro de vida del acreedor [1,55 PhP
por cada 1.000 PhP de saldo pendiente], todo ello en total alrededor del 8-9% como gastos fijos únicos).

Esto sigue siendo mucho más barato que sus fuentes tradicionales de crédito. Los pensionistas suelen pedir préstamos de
entre 2.000 y 4.000 pesos al mes por un plazo de entre 6 y 12 meses. Para un plazo de 12 meses al 2% mensual, esto se
traduce en un interés medio del 2,58% mensual. Por otro lado, los asalariados piden préstamos de 4.000 a 8.000 pesetas al
mes a un plazo de entre 3 y 6 meses. Para un plazo de 6 meses al 2,5% mensual, esto se traduce en un interés medio del
3,85% mensual.

Mercado destinatario

La experiencia ha demostrado que una vez que un empleado privado (afiliado al SSS) o un empleado público (afiliado al
GSIS) se jubila a la edad opcional de 60 años u obligatoria de 65, el jubilado pierde repentinamente el acceso a créditos
asequibles. Esto significa que, antes de jubilarse, lo ideal sería que el trabajador hubiera ahorrado dinero y/o invertido sus
ahorros de alguna forma, como depósitos a plazo fijo, letras del Tesoro, acciones, pequeñas empresas, alquiler de
apartamentos, etc., para poder disponer de unos ingresos de sustitución regulares tras la jubilación.

Al jubilarse, el jubilado se encuentra de repente con pocos o ningún ahorro y, por tanto, depende exclusivamente de la
ayuda económica de sus hijos o familiares y de las escasas prestaciones de jubilación del SSS o la GSIS a las que tenga
derecho. El jubilado suele recibir un pago único equivalente a 1 año de salario en el momento de la jubilación y, tras 1 año
de espera, empieza a percibir regularmente su pensión mensual, cuya cuantía depende del salario medio de los últimos 6
meses anteriores a la jubilación. Cuanto mayor sea el salario medio, mayor será la pensión mensual que perciba hasta su
fallecimiento. La cuantía de la pensión también depende de tener un cónyuge superviviente e hijos menores de 18 años.

Por otro lado, un jubilado con algunos ahorros y que al recibir el pago a tanto alzado se encuentra con una gran suma de
dinero con poca experiencia en la inversión de ese dinero para proporcionar un flujo de efectivo suplementario que
aumente su pensión mensual que comienza 1 año después de recibir el pago a tanto alzado.

El modelo de negocio del inversor prestamista es, por tanto, una solución ideal tanto para los jubilados: que proporciona a
los jubilados inversores unos ingresos del 10% anual de intereses netos (después de una retención fiscal del 20%) pagaderos
mensual, trimestral, semestral o anualmente, y a los jubilados prestatarios una línea de crédito preparada de hasta 50.000
pesos filipinos.
Dado que existe un impuesto final del 20% sobre los ingresos por intereses que corre a cargo de la empresa inversora
prestamista, esto se traduce en unos ingresos brutos por intereses del 12,5% anual, lo que sin duda es muy superior a lo
que ofrecen los bancos hoy en día: 2,5% de interés bruto anual sobre los depósitos de las cajas de ahorros, 4-5% sobre los
depósitos a plazo, 5-7% sobre las letras del Tesoro, 7-9% sobre los efectos comerciales. Los fondos de inversión, así como
los productos de seguros de vida vinculados a la inversión, como los fondos fijos, los fondos de balance y los fondos de
renta variable, también pueden ofrecer una salida a la inversión, pero dada la sofisticación y los estrictos requisitos de
edad/salud, esto puede estar fuera del alcance de la mayoría de los jubilados.

Identificación del mercado destinatario

El negocio del inversor prestamista es más atractivo para las pequeñas empresas. Las entidades suelen dedicarse al sector
servicios, al comercio mayorista / minorista y a la fabricación / subcontratación. Los sectores agroforestal y pesquero
pueden aprovecharse en función de la ubicación de la empresa. Al llevarse a cabo principalmente en comunidades rurales,
suelen ser atendidos por los prestamistas de dinero informales (prestamistas nacionales "Bombay" o "indios").

Aparte de los empresarios, las necesidades financieras de los trabajadores por cuenta ajena de la localidad son una fuente
potencial de ingresos. El inversor prestamista puede concertar acuerdos formales con varios empresarios y conceder
préstamos al consumo a los empleados en forma de préstamos salariales, financiación de electrodomésticos o préstamos
directos.

La gestión de las cuentas de los consumidores es más tediosa y pesada que la de las cuentas de las empresas. Sin embargo,
esta dificultad se ve compensada por su capacidad para repartir el riesgo de impago al disponer de importes de préstamo
más pequeños pero numerosos.

Por último, las personas que perciben pensiones mensuales de los afiliados al SSS y al GSIS por jubilación, incapacidad
temporal o permanente y fallecimiento (el cónyuge superviviente o los hijos menores de 18 años reciben una pensión de
supervivencia) también son clientes potenciales.

Tipos de alojamiento crediticio

A continuación se indican los tipos generales de préstamos que conceden las empresas crediticias. Esta sociedad de
préstamo se concentrará, sin embargo, en los préstamos salariales y los préstamos para pensiones.

1)Préstamo directo
2) Hipoteca inmobiliaria
3) Hipoteca mobiliaria
4) Préstamo de vendedor de mercado
5) Cesión de depósito a plazo
6) Préstamo sobre el salario
7) Préstamo sobre pensiones (SSS y GSIS)

Existen otros tipos de préstamos especializados, como el préstamo coche, la financiación de electrodomésticos, la garantía
de permanencia, el préstamo vivienda, la financiación puente, etc. Estas etiquetas se acuñan esencialmente con fines de
marketing y se encuadran básicamente en los tipos generales antes mencionados.

Fuentes de financiación

Capital inicial

Un inversor de préstamos en fase inicial como su predecesor, Winning Edge Lending Investor (WELI), una empresa
unipersonal, comenzó con la siguiente capitalización inicial consistente en capital circulante, capital donado (vehículos
donados: furgoneta L300 y coche Honda Civic), software donado (sistema de contabilidad del libro mayor en tiempo real),
material de oficina y costes preoperativos.

Fuentes de ingresos

El inversor prestamista obtiene sus ingresos de los gastos financieros y no financieros de los préstamos concedidos a sus
prestatarios. Los ingresos se componen principalmente de los intereses, la comisión de servicio y la comisión de cobro, así
como las penalizaciones/cargos, si los hubiere.

El resto son cuentas a pagar, ya que se trata de gastos repercutidos en concepto de seguro de vida del acreedor, sellos
documentales, gastos notariales, gastos de investigación crediticia, gastos jurídicos y de auditoría y gastos de
comercialización y remisión. Dado que el cobro es inferior al importe cobrado, existen ingresos residuales procedentes de
estas cuentas deudoras.

Préstamo pensión SSS (plazo de 3 a 12 meses, préstamo de 500 a 50.000 pesos)

El importe del préstamo oscila entre un mínimo de 500 y 2.000 pesos al mes, lo que supone un total aproximado de 25.000
pesos para un préstamo de 12 meses. El interés es del 2% mensual, no hay seguro de vida del acreedor ya que el jubilado
tiene más de 55 años (edad máxima asegurable por Insular Life), 180 pesos filipinos de honorarios notariales por solicitud
de préstamo, una vez el 3% de honorarios de servicio y tramitación, una vez el 2% de honorarios de cobro, una vez el 1% de
honorarios de investigación de crédito, una vez el 1% de honorarios legales y de auditoría (basados en el importe del
préstamo), y una vez el 2,5% de honorarios de comercialización y remisión (comisión al agente de ventas basada en el
importe del préstamo menos los intereses). La edad máxima del pensionista es de 70 años, salvo en el caso de los
pensionistas mayores de 70 años. El cotitular debe ser el cónyuge superviviente o las personas a su cargo, ya que la pensión
puede heredarse o transferirse a las personas a cargo tras el fallecimiento del pensionista, aunque en menor cuantía.

El prestatario recibe el producto neto del préstamo, que es aproximadamente el 67% del importe del préstamo una vez
deducidos los intereses y los gastos fijos únicos.

Para un Préstamo Pensión SSS, a continuación se presenta un ejemplo de cálculo de préstamo:

Préstamo salarial (plazo de 1 a 12 meses, préstamo de 1.000 a 50.000 pesos)

El importe del préstamo oscila entre un mínimo de 1.000 y un máximo de 10.000 pesos al mes, lo que supone un total
aproximado de 50.000 pesos para un préstamo a 6 meses. El interés es del 2,5-3% mensual en función del riesgo crediticio
(naturaleza del trabajo, empleador, cofabricante), seguro de vida del acreedor de 1 PhP.55 por cada 1.000 del préstamo si
el empleado tiene menos de 55 años (edad máxima asegurable por Insular Life), 180 pesetas de gastos notariales por
solicitud de préstamo, un 3% de gastos de servicio y tramitación, un 2% de gastos de cobro, un 1% de gastos de
investigación crediticia, un 1% de gastos legales y de auditoría (basados en el importe del préstamo) y un 2,5% de gastos de
comercialización y remisión (comisión al agente de ventas basada en el importe del préstamo menos los intereses).

El prestatario recibe el producto neto del préstamo, que es aproximadamente el 75% del importe del préstamo una vez
deducidos los intereses y los gastos fijos únicos.

Para un Préstamo Salarial, el siguiente es un ejemplo de cálculo de préstamo:

Costes e ingresos de los préstamos

A continuación se indican los ingresos derivados de un préstamo de pensión del SSS. Para un importe bruto de préstamo de
25.000, la recaudación es de 16.715, mientras que la salida de efectivo es de 3.940, lo que supone unos ingresos netos de
4.345 o el 17,38% del préstamo bruto durante un periodo de 12 meses.
A continuación se muestran los ingresos derivados de un préstamo SALARIO. Para un importe bruto de préstamo de 50.000,
la recaudación es de 12.557, mientras que la salida de efectivo es de 5.227, lo que supone unos ingresos netos de 7.330 o el
14,66% del préstamo bruto durante un periodo de 6 meses.

Los costes totales de los préstamos son la suma de las siguientes partidas de costes:

1) Gastos de explotación - personal, reparaciones y mantenimiento, etc.

2) Gastos de dudoso cobro - provisión para cuentas de dudoso cobro
3) Coste de los empréstitos - intereses pagados sobre colocaciones / empréstitos
4) Coste económico - coste de oportunidad que representa las ganancias de su capital invertido, por ejemplo, en el
mercado monetario, donde ganaría sin pasar por todo este ejercicio, y
5) Impuesto sobre los ingresos brutos - impuesto porcentual mensual del 5% de los ingresos brutos (intereses + comisión de
servicio / tramitación + comisión de cobro + sanciones / gastos).

Año 2007 Clientes

A continuación figura un resumen de los empréstitos de la clientela en 2007:

El importe medio del Préstamo de Pensión del SSS es de 13.311 PhP para un plazo de 3 a 12 meses.
El importe medio del Préstamo de Pensión GSIS es de 12.923 pesos filipinos a 6 meses.
El importe medio del Préstamo SALARIAL es de 14.501 PhP para un plazo de 1 a 12 meses.
El importe del Préstamo PDC es de 29.154 PhP para un plazo de 1 a 12 meses.

Rentabilidad - Modelo financiero y estudio de viabilidad

A continuación se ilustra un modelo financiero de un estudio de viabilidad elaborado para una pequeña empresa de
préstamos a inversores. Se han hecho numerosas suposiciones para simplificar el escenario. La imagen puede variar en
función de los parámetros que se supriman o resalten. De verdad, hay un sinfín de "y si...". Se presenta únicamente con
fines ilustrativos y posiblemente como guía para quienes deseen preparar su propio estudio de viabilidad detallado.

Los cuadros siguientes muestran el modelo financiero simple del negocio de inversores prestamistas a partir de los datos
simplificados anteriores.

MODELO FINANCIERO PARA UNA EMPRESA DE PRÉSTAMOS

Mantener la rentabilidad

Después de todo lo dicho y hecho, la clave de la rentabilidad es una gestión sensata. En la medida de lo posible, debe
recurrirse al capital propio para maximizar la rentabilidad y minimizar el coste de los intereses de las colocaciones y los
fondos prestados. Si bien los intereses que se cobren a los clientes deben ser competitivos, también deben ser suficientes
para generar márgenes con el fin de cubrir el coste del préstamo de dinero, financiar los diversos gastos y proporcionar
ingresos adicionales a los propietarios / accionistas inversores prestamistas. Si subir los tipos de interés no es una opción
debido a la fuerte competencia, aumentar la cartera de préstamos sería una mejor alternativa para hacer frente a los costes
fijos y variables de su operación. También hay que controlar los costes para evitar que superen los ingresos de las
operaciones.

Gestión de riesgos crediticios

También debe prestarse especial atención a los préstamos a particulares para minimizar el riesgo de impago de los
acreedores. Asimismo, deben examinarse cuidadosamente las garantías suficientes y los coprestatarios con capacidad de
reembolso, de modo que sólo se concedan préstamos a prestatarios meritorios que puedan reembolsarse íntegramente a
su vencimiento. Antes de aprobar un préstamo, se lleva a cabo una investigación crediticia para verificar la información
facilitada en la ficha de información del préstamo. Antes de liberar los fondos del préstamo, todos los requisitos de crédito
y préstamo deben estar completos, debidamente firmados y notariados, y la garantía / aval en posesión de la empresa.

Estrategias de marketing

La mejor manera de aumentar la cartera de préstamos es realizar un esfuerzo de marketing específico. Se pueden distribuir
octavillas a los conductores de triciclos y jeepney que se desplacen a sus respectivos domicilios, así como billetes de mano y
octavillas a los posibles pensionistas y asalariados.

También se fomenta el uso de grandes banderolas que anuncien PENSION LOAN con todos los datos de contacto. También
se emprenderá periódicamente una campaña de contratación de agentes de ventas para garantizar una reserva continua de
agentes de ventas dedicados que ayuden a los prestatarios a cumplir los requisitos del préstamo.

Los inversores en capital social, los directores y el personal se esforzarán por promover el bienestar de la Corporación de
Préstamos y también llevarán a cabo campañas de marketing para ponerse en contacto con los pensionistas y los
asalariados que deseen hacer uso de sus facilidades de crédito y convencer a sus empleadores para que firmen
Memorandos de Acuerdo (MOA) sobre la concesión de facilidades de préstamo a sus empleados de confianza. El MOA
garantizará el cobro adecuado y puntual de las amortizaciones mensuales de forma eficiente.