Plan de empresa para proveedor de servicios

de Internet
1. Introducción

El presente plan de empresa tiene por objeto la creación de un nuevo proveedor de servicios de
Internet con sede en __________________________________________________________. En
La nueva empresa, XYZ.Net, ofrecerá acceso a Internet a través de módems de alta velocidad
para usuarios domésticos y empresariales.

Este plan describe el mercado en este ámbito, la inversión necesaria y la estrategia de lanzamiento
y funcionamiento de un proveedor de servicios de Internet (ISP). Se incluyen proyecciones
financieras, así como una "estrategia de salida" para establecer un valor para la empresa tras dos
años de crecimiento.

2. Resumen ejecutivo

Este año se han producido cambios espectaculares en el mundo de Internet. La corrección del
mercado bursátil ha hecho que los inversores y la prensa se centren menos en las empresas de
contenidos y comercio electrónico y más en las infraestructuras de Internet. El único ámbito de
Internet que no ha dado señales de ralentización es el crecimiento de los usuarios. Esta industria
ha duplicado su tamaño cada 6 meses durante los últimos 6 años.

A medida que grandes empresas de comunicaciones como ATT, MCI, Ameritech y UUnet han
ido formulando sus Estrategias de Internet, una explosión de pequeñas empresas ha empezado a
ofrecer acceso telefónico a Internet. Sólo en 1995 se crearon más de 1.300 nuevos PSI. A pesar de
que la prensa popular habla de una "consolidación", este ritmo de crecimiento se ha prolongado
hasta 1999. Este crecimiento de pequeños ISP emprendedores continuará porque las grandes
empresas tienen que invertir decenas de millones de dólares para llegar a su actual base de
clientes. En cambio, una empresa más pequeña puede justificar una inversión inferior a 150.000
dólares para satisfacer las demandas de una población local o una comunidad empresarial.

Hay varias formas de ver Internet. Para un ISP, el modelo de interés es el modelo de
"distribución". Un ISP es una empresa de servicios que revende ancho de banda. Paga una cuota
mensual o anual a un proveedor ascendente por un enlace de alta velocidad a las redes troncales
de Internet y revende la conectividad en trozos más pequeños a su base de clientes. Un ISP de
acceso telefónico en este mercado suele tener una conexión T1 (1,54 MBPS) con un proveedor de
acceso y vende conexiones de 56 KBPS por módem. Una conexión T1 permite al ISP soportar
200 módems simultáneamente. Como no todos los abonados utilizan el servicio a la vez, es
posible que la proporción de abonados por módem sea de diez. Esto significa que una base de
clientes de 2.000 abonados puede ser soportada con una conexión T1. A medida que el ISP crece
y ofrece servicios de mayor velocidad, adquiere más ancho de banda de su proveedor.

Este plan es para la creación de un único Punto de Presencia (POP) de acceso telefónico a Internet
(ISP). Los servicios que se prestarán al área de llamadas locales incluyen:
 • Conexión fiable a Internet de alta velocidad a 56 KBPS.
• Alojamiento de páginas web -Cuentas de correo electrónico
• Servicio de nombres de dominio
• Servicio de noticias en red

Conexiones RDSI -T-1 para empresas

Otros servicios que se ofrecerán en fases posteriores de desarrollo son:

• DSL -Espacio de oficina compartido

• Servicios de consultoría web/comercio electrónico

La puesta en marcha de esta empresa puede realizarse en tan solo ocho semanas desde el pedido
de equipos y líneas. Basándonos en la experiencia de otros proveedores de servicios de Internet,
los nuevos abonados se añadirán a un ritmo de 100 al mes tras el arranque inicial. Los supuestos
de las hojas de cálculo proforma adjuntas son que la base de abonados alcanzará los 1.100 al final
de los primeros 12 meses de funcionamiento, y los 2.200 al final del segundo año. El punto de
equilibrio de tesorería se alcanzará en el noveno mes. Las ventas en el segundo año serán de
482.000 $; los beneficios, de 120.000 $. La inversión en esta empresa consistirá en bienes de
equipo por valor de 41.000 $ y capital circulante por valor de 49.000 $. Así, una inversión de
91.000 dólares generará un rendimiento del 131% en el segundo año.

Hay varias formas de valorar un negocio basado en suscriptores para su eventual venta. Una
forma es el múltiplo del flujo de caja. Las empresas de Internet cotizan hoy a más de 20 veces su
flujo de caja, pero es difícil predecir cuál será el "mercado" dentro de dos años. Si se utiliza una
cifra de 10 veces el flujo de caja, el valor de la empresa sería de 2,6 millones de dólares (basado
en el flujo de caja previsto para el tercer año).
Otra forma es fijarse en otras industrias, como la televisión por cable. La tarifa habitual en ese
sector es de 2.000 dólares por suscriptor. Dado que los ingresos por Internet son similares a los
ingresos por abono de cable por usuario, podría utilizarse este factor. Basándonos en esto, el valor
de la empresa sería de 4 millones de dólares. Estas valoraciones suponen una buena rentabilidad
para una inversión inicial de 91.000 dólares (entre 4 y 8 veces la rentabilidad). La participación
del 24% propuesta por el inversor reportará a la venta de la empresa entre 624.000 y 960.000
dólares. Un rendimiento de 6 a 10 veces en tres años.

3. Internet
Todo el mundo conoce ya el enorme potencial de Internet para ampliar las comunicaciones,
proporcionar entretenimiento y aumentar el comercio. Todas las grandes publicaciones impresas
incluyen artículos sobre Internet en cada número. Proliferan las nuevas revistas en Internet. Los
anuncios de la mayoría de las empresas del Fortune 500 incluyen su URL (dirección web) con la
misma frecuencia que su número 800. Se trata del mercado/industria de más rápido crecimiento
del mundo. Mientras que el número de usuarios de Internet se duplica cada seis meses, ¡el número
de páginas web se duplica cada 53 días!

Hay varios modelos de Internet que son importantes para un ISP. El modelo topológico se ocupa
de la infraestructura de Internet. El modelo de distribución es la forma en que un ISP encaja en el
mercado. El modelo de comercio es la forma en que los clientes de los ISP ven Internet.

Topología de Internet

Internet está formada por circuitos de alta velocidad que conectan routers que transmiten datos en
forma de paquetes IP. Los circuitos los mantienen las grandes telecos (Qwest, Sprint,
Worldcomm) y los routers son propiedad de los ISP. Los ISP nacionales como UUNet, Level(3),
Savvis, EUNet y SprintNet alquilan circuitos a las empresas de telecomunicaciones para conectar
sus routers en sus distintos puntos de presencia (POP).
Los ISP regionales y locales compran conexiones a los ISP nacionales. Los ISP nacionales tienen
conexiones con los Puntos de Acceso a la Red (NAP) donde intercambian rutas y tráfico. Así
pues, la red troncal de Internet son en realidad varias redes troncales propiedad de los ISP
nacionales que confluyen en los distintos NAP.

Distribución por Internet

El modelo de negocio de Internet se basa en la distribución de una mercancía. Ese bien es el

ancho de banda. El mercado está formado por varios proveedores nacionales de servicios. Se trata
de MCI-Worldcom- MFS-UUNet, Sprint, PSI, Netcom, Savvis y ANS. Cada una de estas
empresas explota redes de líneas de alta velocidad por todo Estados Unidos. Varias de ellas se
extienden también al resto del mundo. Los NSP "se encuentran" en los Puntos de Acceso a la Red
(NAP), donde intercambian tráfico. Las redes troncales son actualmente circuitos OC-12 de 655
MBPS. Constantemente se tienden nuevos cables de fibra óptica y las nuevas tecnologías
permiten aumentar espectacularmente el ancho de banda.

La mayoría de los proveedores de servicios de Internet obtienen su "alimentación" inicial de

Internet T1 (1,54 MBPS) de estos PSN. A continuación, revenden conexiones a 56 KBPS a
clientes de acceso telefónico.

Comercio por Internet

Un cliente de acceso telefónico ve Internet como un recurso para informarse, comunicarse,

comerciar y hacer negocios. Por lo general, el valor para ellos de una conexión a Internet es
cientos de veces mayor que la cuota mensual de 18 dólares. Y, por supuesto, el valor de
entretenimiento de Internet desempeña un papel predominante en su crecimiento.

El cliente al final del canal de distribución de Internet desconoce totalmente la topología y el

funcionamiento de Internet. Su única preocupación es conectarse cuando quieren y obtener un
rendimiento y un servicio fiables. Ofrecer atención al cliente en directo a cualquier hora es la
clave para conservar clientes y captar otros nuevos. Nuestro plan prevé disponer de personal
suficiente para responder a todas las llamadas de los clientes entre las 9.00 y las 24.00 horas todos
los días.
4. El mercado
El mercado de los servicios de acceso telefónico a Internet crece a un ritmo del 10% mensual. En
Estados Unidos y Canadá, una de cada tres personas tiene acceso directo a Internet. Muchos más
tienen cuentas en servicios en línea como America On Line. Según los estudios competitivos que
hemos realizado, sólo una de cada cinco personas tiene acceso directo a Internet en nuestra zona.
Esto representa una gran oportunidad para prestar un servicio en un mercado que crecerá muy
rápidamente hasta alcanzar las medias nacionales.

Este plan se basa en operar desde un único punto de presencia situado cerca de nuestra oficina. La
población adulta de la zona de influencia inmediata es de 34.000 habitantes. Sobre la base de los
porcentajes nacionales, existe un mercado potencial de 10.000 abonados a Internet por línea
telefónica. El análisis de la competencia que hemos realizado muestra que actualmente sólo hay
2.450 abonados en nuestro mercado. Nuestra previsión de 2.000 abonados en el segundo año de
funcionamiento representa una cuota de mercado del 20%, pero sólo del 5,9% del mercado
potencial.

5. El concurso
La competencia de servicios de Internet en este mercado puede dividirse en cuatro categorías:
AOL, ISP nacionales, ISP locales y cable. Dado que un ISP local tiene tantas ventajas para el
cliente frente a los proveedores nacionales y AOL, son los ISP locales existentes y futuros los que
hay que estudiar con más detenimiento. Existe una importante competencia basada en el precio y
el servicio. La clave para obtener una cuota de mercado significativa es ofrecer el mejor servicio.
Nuestra reputación de buena conectividad, ausencia de señales de ocupado, amabilidad del
personal y amplitud del servicio nos permitirá crecer de forma constante a precios rentables.

Servicios en línea

Los servicios en línea son en realidad la fuente de la mayoría de los nuevos clientes de Internet.
AOL es el campo de entrenamiento para que el consumidor se familiarice con los recursos de
información informática, los foros interactivos e Internet. Debido a su política de precios y a su
inflexibilidad, obligan a sus clientes a buscar alternativas en cuanto comprueban que están
conectados más de unas 30 horas al mes. Algunos de los inconvenientes de AOL son:

• Direcciones de correo electrónico poco profesionales(TheSmithFamily22@aol.com)

• Señales de ocupado
• Módems lentos (33,6 KBPS)
• Servicios de asistencia que no responden
• Falta de seguridad

Proveedores de servicios nacionales Entre los proveedores de servicios nacionales figuran

FlashNet, Mindspring, Microsoft Network y ATT. Los tres tienen puntos de presencia de acceso
telefónico en nuestro mercado objetivo. Son verdaderos proveedores de servicios de Internet, pero
tienen algunos de los mismos inconvenientes que los servicios en línea:
 • Señales de ocupado
• Módems lentos
• Imposible contactar con el servicio de asistencia

Proveedores de servicios locales Son la verdadera competencia para nuestro negocio. Su modelo
de negocio es el mismo que el nuestro. Por una razón u otra, cada una de ellas ha fracasado a la
hora de satisfacer la demanda de fiabilidad y servicio del mercado. Esta es una lista de nuestro
análisis de la competencia. (ISP locales) ISP Número de módems Número de clientes

• ICYNet 24 500
• Rustynet 60 1.200
• Eaglesnet 200 1.800
• NuNet 60 40
• Total 180 3.540

ICYNET tiene su sede en Slumberville. Proporcionan llamadas locales a todo el condado

transportando todas las llamadas a través de un T1. Esto significa que están limitados a 23
llamadas simultáneas. Su inversión en líneas adicionales les situará en desventaja competitiva
frente a nosotros.

RustyNet era hasta hace poco la mayor preocupación. Su principal punto de presencia está aquí y
tienen la mayor cuota de mercado. Tras la reciente adquisición por parte de una empresa nacional,
han cambiado su enfoque hacia los clientes "empresariales" y han abandonado su esfuerzo por
ganar cuota de mercado. Prevemos que atraer a sus clientes descontentos será una oportunidad
inmediata.

EaglesNet está dirigida por un Jim Polk muy competente desde el sótano de la casa de su padre.
Prestan un buen servicio, pero no podrán crecer por falta de financiación para contratar personal
de apoyo 24 horas, etc.

NuNet es la última empresa que ha entrado en este mercado. Son una rama de una franquicia local
de telefonía móvil. Se supone que disponen de capital suficiente para crecer y que ven beneficios
a largo plazo en su presencia en este mercado. Planean comprar cuota de mercado siendo el
proveedor "low cost".
Como se dirigen al mercado de masas, es probable que impongan restricciones rígidas a los
servicios que ofrecen. Podremos hacer frente a este reto ofreciendo páginas web gratuitas, cuentas
familiares, info-respondedores, etc.

6. El equipo directivo
El equipo directivo está formado por tres personas clave. John Person1 es el fundador y
presidente de JP Consulting, una empresa de redes informáticas y desarrollo de software que ha
tenido mucho éxito. Actuará como Presidente de la empresa. Jim Person2 lleva tres años en
ventas de telecomunicaciones. Conoce muy bien el mercado de usuarios finales y será clave para
comercializar nuestro servicio a las empresas. Jane Person3 ha trabajado en una de las principales
agencias de publicidad de la ciudad y seguirá haciéndolo cuando ponga en marcha una consultoría
de diseño web vinculada a esta empresa.

En el anexo figuran los currículos completos de cada una de estas personas clave, así como de tres
de las personas de apoyo técnico a las que se recurrirá para cuestiones técnicas concretas.

7. Estrategia de lanzamiento
XYZNet abrirá sus puertas el 1 de enero de 2001. John Person1 ya se dedica a tiempo completo a
esta empresa. Jim Person2 y Jane Person3 están dedicando muchas horas a la fase de planificación
y lanzamiento de esta empresa. Pasarán a ser colaboradores asalariados a medida que evolucione
la empresa.

Los equipos se encargarán el 1 de septiembre de 2000. La línea T1 a Savvis, que se encargó el 1

de agosto de 2000, es la que lleva más tiempo. La fecha de instalación prometida por la empresa
local de telecomunicaciones es el 1 de diciembre. Esto da tiempo para depurar y probar el sistema.

El POP se instalará en las oficinas actuales de JP Consulting. Como este edificio también albergó
un servicio de contestador automático durante varios años, tiene más de 700 pares de cobre sin
utilizar. Esto permitirá una expansión adecuada sin tirar más cable de la calle. Jim Person2 es el
responsable de la comercialización de los lead off. Tenemos el firme interés de dos sociedades
profesionales que recomendarán nuestro servicio a sus miembros.

Jim Person2 tiene previsto intervenir en sus reuniones mensuales de febrero. Los anuncios se
publicarán en la Gaceta del Pueblo, que tiene 15.000 lectores. John Person1 ya ha estado
"trabajando en los grupos de noticias" para generar interés y preanunciar el lanzamiento. Los
comunicados de prensa que anuncian el lanzamiento ya están redactados y se dirigirán a los
redactores técnicos de la ciudad. Jane Person3 ha completado el diseño de la página web de
XYZNet. (véase www.xyznet.net)

8. Estrategia de crecimiento
Se prevé un crecimiento muy rápido. A partir del tercer mes se espera que se incorporen 100
nuevos usuarios cada mes. Nuestra plantilla actual podrá hacer frente a esta situación hasta el
sexto mes, cuando se contratará a dos técnicos adicionales a tiempo parcial para que se ocupen de
los teléfonos. Contrataremos a estudiantes de informática de la universidad local. La principal
preocupación es estar preparados para un crecimiento dos veces más rápido. Debemos disponer de
recursos (financiación) suficientes para satisfacer la demanda de este mercado floreciente.

Se estudiarán varios cambios clave cuando la base de abonados alcance los 1.000. El primer
cambio importante será actualizar nuestro ancho de banda a 10 Mbps. El siguiente paso es abrir
nuestro segundo POP en la Comunidad 2. Simultáneamente trabajaremos con Covad o
NorthPointe para ofrecer servicios DSL.
9. Estrategia de salida
La estrategia de salida lógica para un ISP local es combinarse con un ISP de acceso telefónico
más grande, quizá un ISP nacional. Es difícil predecir quién será dentro de tres años. Pero,
utilizando los múltiplos actuales que se ofrecen para los ISP, se pueden hacer varias predicciones.

La inversión inicial de 91.000 dólares representa el 24% de las acciones de esta empresa. La
valoración final de la empresa será de entre 2 y 4 millones de dólares. Esto representa un retorno
de la inversión de 6 a 10 veces en 3 años.

10. . Finanzas
Las hojas de cálculo adjuntas muestran la inversión inicial de 91.000 dólares para equipamiento y
costes de lanzamiento. También hay un análisis pro forma del flujo de caja a dos años. Se espera
alcanzar el punto de equilibrio en el primer año.

11. Conclusión

Aunque hay más de 4.000 ISP en Estados Unidos, todavía hay muchas comunidades
insuficientemente atendidas. El ISP local presta un servicio clave a su comunidad al ser el
catalizador del desarrollo del comercio electrónico. El ISP puede adaptar los servicios a muchas
necesidades diferentes. La consultoría, el alojamiento web, la seguridad en Internet y el
mantenimiento son servicios complementarios que pueden añadirse a nuestro negocio. Con
nuestro lanzamiento, nuestra comunidad tendrá por fin un proveedor de servicios que planea
crecer con la comunidad y comprende sus necesidades.