Quiz de maîtrise 3

TOTAL DE POINTS 11
1.
question 1
Préambule : Les questions de ce quiz visent à vérifier si vous avez regardé tout le matériel et compris
les concepts présentés dans le module 3. Si vous lisez ceci, j'espère que cela signifie que vous avez
eu l'occasion de lire les questions à l'avance (fournies dans l'aperçu du Mastery Quiz 3) et que vous
savez donc à quoi vous attendre.

T1. Le meilleur résultat possible pour l’acheteur dans le cas Zincit est le colis E.

1 point
Oui

Non

2.
question 2
Lorsque vous n'êtes pas sûr d'avoir l'autorité nécessaire pour accepter une solution innovante, la
meilleure solution est de...

1 point
Optez pour la nouvelle idée si elle crée une valeur significative. Il vaut mieux demander pardon que la
permission.

Tenez-vous-en aux solutions connues. Il vaut mieux perdre un accord que d’être licencié pour avoir
fait quelque chose que vous n’avez pas la permission de faire.

Rapportez deux deals, dont l'un est clairement autorisé avec la solution innovante.

3.
question 3
Dans la négociation Zincit, qui devrait proposer de renégocier les honoraires de l'avocat, puisque c'est
à son avantage ?

1 point
Eli Hasan (Vendeur)

Sam Massey (Avocat)

Représentant Zincit (Acheteur)

Hasan et Massey, mais pas Zincit

Tous les trois

4.
Question 4
Prenons une négociation Zincit dans laquelle le représentant de Zincit propose une nouvelle
alternative aux cinq packages : A, B, C, D et E. Si la nouvelle option offre à l'avocat de Hasan, Sam,
une commission inférieure, Sam devrait conseiller à Hasan de s'en tenir aux cinq. options sur la table.

1 point
Oui

Non

5.
Question 5
Prenons une négociation Zincit dans laquelle Hasan propose une nouvelle alternative aux cinq
packages : A, B, C, D et E. Si la nouvelle option de Hasan implique de partager le gâteau de manière
égale, le représentant de Zincit devrait insister pour s'en tenir aux cinq options initiales. parce qu'ils
conduisent tous à ce que Zincit obtienne plus de la moitié du gâteau.

1 point
Oui

Non

6.
Question 6
Comment combattre le feu ?

1 point
On combat le feu par le feu.

Vous appelez l’autre personne pour avoir allumé un feu.

Vous essayez d'éteindre le feu.

7.
Question 7
Dans l’une des vidéos de reconstitution des négociations, Hasan lance un ultimatum à Zincit : paquet
A ou B ou pas d’accord. Hasan quitte alors la pièce. Quelle est la meilleure réponse de Zincit ?

1 point
Pas d'arrangements. Nous n'aimons pas recevoir d'ultimatums.

B, car B est meilleur pour nous que A.

A, car A vous fera plus de mal qu'il ne nous fait de mal.

Que diriez-vous d’un accord qui vous rapporterait 1 million de dollars de mieux que A ?

8.
Question 8
Vous négociez le partage de deux actifs, disons un bol de betteraves et un bol de brocoli. Vous aimez plus le brocoli
que les betteraves, mais les deux sont bons. L’autre côté aime les betteraves mais n’aime pas le brocoli. Ces
préférences sont connues de toutes les parties. Quelle est votre meilleure ligne de conduite ?

1 point
Suggérez à l’autre côté d’essayer à nouveau le brocoli.

Je vous suggère de diviser les betteraves et le brocoli à parts égales entre vous deux.

Suggérez-vous de diviser les betteraves et le brocoli à parts égales entre vous deux, puis proposez d'échanger la
moitié de vos betteraves contre toute la part de brocoli de l'autre côté.

Je vous suggère de prendre tous les brocolis et de l’autre côté toutes les betteraves.

Suggérez que l'autre côté divise le brocoli et les betteraves en deux parties, puis vous pourrez choisir quelle partie
prendre.

9.
Question 9
Si vous négociez une division de deux actifs, par exemple les betteraves et le brocoli, et que l'autre partie vous
demande si vous préférez les betteraves au brocoli ou le brocoli aux betteraves, vous devriez...

1 point
Révélez que vous préférez le brocoli aux betteraves.

Imaginez que vous préférez les betteraves au brocoli.

Dites que vous êtes indifférent entre les deux.

Dites que ce n'est pas une question appropriée à poser.

10.
Question 10
Dans le cas de Zincit, laquelle de ces approches maximise le gain de Hasan ?

1 point
Hasan et Zincit se partagent le bonus à 50 :50, ils gagnent donc chacun 50 millions de dollars supplémentaires dans
le cas où la FDA approuve le médicament.

Hasan obtient la totalité (ou presque) du bonus, dans le cas où la FDA approuve le médicament, en échange d'un
paiement initial inférieur. Par exemple, Hasan recevrait un bonus de 90 millions de dollars, mais seulement 15
millions de dollars d'avance.

Hasan ne devrait pas accepter d’avance quelque chose de moins de 20 millions de dollars (puisque c’est ce que
Zums lui a proposé) ; il devrait donc maximiser son bonus à condition de ne pas accepter moins de 20 millions de
dollars d'avance.

11.
Question 11
Anya et Boris prévoient de faire un voyage de 7 jours ensemble. Anya aimerait passer la plupart de son temps à
jouer au golf, avec un peu de temps à la plage. Boris n'aime pas vraiment le golf, c'est pourquoi il aimerait passer le
plus de temps possible à la plage. Les quatre options suivantes sont les seules disponibles pour eux deux.

Anya Bori
s

1. Tous les 7 jours à jouer au golf 10 0

2. 5 jours de golf / 2 jours à la plage 12 3

3. 3 jours de golf / 4 jours à la plage 9 6

4. Tous les 7 jours à la plage 6 7

Tous les gains ci-dessus sont connus des deux parties. Anya sait que Boris n'aime pas l'option 1, elle propose donc
de retirer l'option 1 de la table si Boris accepte de lui rendre la pareille. Que doit faire Boris ?

1 point
AccepterprendreOption1 désactivéletableausi Anyavolonté prendre Option 3 hors de la table.

AccepterprendreOption1 désactivéletableausi Anyavolonté prendre Option 4 hors de la table.

AccepterprendreOption1 désactivéletableausi Anyavolonté prendre Options 3 et 4 hors du

tableau.

Refusez l'offre d'Anya et ne retirez rien de la table.

Accord sur le code d'honneur

Je, Sonam Dixit , comprends que la soumission d'un travail qui n'est pas le mien peut entraîner l'échec permanent
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