Solution Manual for Selling Today Creating Customer Value

Canadian 7th Edition Manning 0133156850 9780133156850

Fulllink download
Test Bank

https://testbankpack.com/p/test-bank-for-selling-today-creating-
customer-value-canadian-7th-edition-manning-0133156850-
9780133156850/
Solution Manual

https://testbankpack.com/p/solution-manual-for-selling-today-creating-
customer-value-canadian-7th-edition-manning-0133156850-
9780133156850/

Chapter 2

EVOLUTION OF SELLING MODELS THAT

COMPLEMENT THE MARKETING CONCEPT
EXTENDED PRESENTATION OUTLINE

Personal selling is an important force in maintaining the economic vitality of a nation. Many
productive salespeople are using the strategic consultative-selling approach to determine and fulfill
consumers’ product and service needs.

As part of the Reality Selling Video Series, this chapter features Marcus Smith from Liberty
Mutual, selling financial services.

I. Marketing Concept Requires New Selling Models

A. Evolution of the marketing concept.

1. The marketing concept is a principle that holds that achieving organizational goals
depends on knowing the needs and wants of target markets and delivering the
desired products.
22
Copyright © 2016 Pearson Canada Inc.
 2. The foundation for the marketing concept is a business philosophy that leaves no
doubt in the mind of every employee that customer satisfaction is of primary
importance.
3. The marketing concept was introduced in the early 1950s (discuss Table 2.1). B.
Marketing concept yields marketing mix.
1. The marketing mix is a network of marketing activities that will maximize
customer service and ensure profitability.
2. Elements of the marketing mix:
a. Product
b. Promotion (includes personal selling)
c. Place
d. Price
C. Important role of personal selling.
1. Personal selling is often the major promotional method used —whether measured
by people employed, by total expenditures, or by expenses as a percentage of
sales.
2. Firms make investments in personal selling in response to several major trends:
a. Products and services are becoming increasingly sophisticated and complex.
b. Competition has greatly increased in most product areas.
c. Demand for quality, value, and service by customers has sharply risen.

II. Evolution of Consultative Selling

A. Consultative selling emerged in the late 1960s and early 1970s (see Table 2.1) and is
an extension of the marketing concept.
B. Transactional selling is the sales process that serves the buyer primarily interested in
price and convenience.
C. Major features of consultative selling:
1. The customer is seen as a person to be served, not a prospect to be sold.
2. The salesperson doesn’t use a high-pressure sales presentation; two-way
communication identifies (diagnoses) customer’s needs.
3. Consultative selling emphasizes need identification, problem solving, and
negotiation rather than manipulation.
4. Consultative selling emphasizes service at every phase of the personal selling
process.
D. Consultative selling practices are not easily mastered.

III. Evolution of Strategic Selling

A. Strategic selling began receiving considerable attention during the 1980s (see Table
2.1).

23
Copyright © 2016 Pearson Canada Inc.
 B. During the 1980s we witnessed the beginning of several trends that resulted in a more
complex selling environment.
C. Strategic planning is the managerial process that matches the firm’s resources to its
market opportunities. It takes into consideration the various functional areas of business
that must be coordinated such as financial assets, workforce, production capabilities,
and marketing.
D. The strategic market plan is often the guide for a strategic selling plan.
1. Tactics are techniques, practices, or methods you use when you are face-to-face
with a customer.
2. A strategy is a prerequisite to tactical success. If you develop the correct strategies,
you are more likely to make your sales presentation to the right person, at the right
time, and in a manner most likely to achieve positive results.
3. Strategic planning sets the stage for a form of consultative selling that is more
structured, more focused, and more efficient. E. Strategic/Consultative-Selling
Model.
1. The model is divided into four broad strategic areas:
a. Relationship strategy: A well thought-out plan for establishing, building, and
maintaining quality relationships.
b. Product strategy: A plan that helps salespeople make correct decisions
regarding the selection and positioning of products to meet identified customer
needs.
c. Customer strategy: A carefully conceived plan that will result in maximum
responsiveness to the customer’s needs. It involves the collection and analysis
of specific information on each customer.
d. Presentation strategy: A well-developed plan that includes preparation of the
sales presentation objectives, understanding the buying process, and renewing
one’s commitment to provide outstanding customer service.
2. Interrelationship of basic strategies—the relationship, product, and customer
strategies all influence development of the presentation strategy.

IV. Evolution of Partnering

A. The partnering concept emerged in the early 1990s (see Table 2.1).
B. Partnering is a strategically developed, long-term relationship that solves the
customer’s problems.
C. Today’s customer wants a quality product and a quality relationship. Partnering
requires that salespeople continuously search for ways to add value to their selling
relationships.
D. Partnering is the key to building repeat business and referrals.
Note: The partnering concept is covered in more detail in Chapter 3. E.
Strategic Alliances – The Highest Form of Partnering.
1. The goal of strategic alliances is to achieve a marketplace advantage by
teaming up with another company.
24
Copyright © 2016 Pearson Canada Inc.
 2. Partnering is enhanced with high ethical standards.
3. Partnering is enhanced with customer relationship management (CRM).

V. Value Creation – The New Selling Imperative

a. The information economy will reward salespeople who can create value at every step
of the sales process.
b. Traditional selling has too often emphasized communicating value that lies in the
product rather than creating value for the customer.
c. Creating and Delivering Customer Value Model:
a. Understanding Customer’s Value Needs.
b. Creating the Value Proposition.
c. Communicating the Value Proposition.
d. Delivering the Value Proposition.

END-OF-CHAPTER ACTIVITIES

Included in this section are answers to selected end-of-chapter exercises. Answers are provided for
all review questions, application exercises and case problems. In addition, a brief description of
each role-play is provided.

CHAPTER 2
Answers to Review Questions

2-1. In adapting to the marketing concept, emphasis is now placed on satisfying the customer
through “partnering.” Instead of “pushing” goods, salespeople now form relationships and seek
to identify specific customer needs.

2-2. The marketing concept sparked development in marketers’ fundamental understanding of

personal selling. This change of mindset altered companies’ focus from an orientation that is
focused on selling to one that is focused on the customer. Models of selling that have emerged
in response to the marketing concept include consultative selling, strategic selling, and
partnering. These models have progressed to our current focus on partnering and are outlined
in Table 2.1.
25
Copyright © 2016 Pearson Canada Inc.
2-3. Personal selling is the point at which the marketing concept is implemented. A personal selling
philosophy that is centred on partnering allows a company to generate customer information
that is necessary to be customer focused. Further, as personal selling is a boundary-spanning
task, it has considerable impact on customers’ perceptions of a product or service.

2-4. Consultative selling emphasizes need identification that is achieved through effective
communication between the salesperson and customer. The salesperson assumes the role of
consultant and offers well-considered recommendations. Negotiation replaces manipulation as
the salesperson sets the stage for a long-term partnership.

2-5. The four steps include need discovery, selection of product, need-satisfaction presentation,
and servicing the sale.

2-6. The four broad strategic areas that make up the selling process are (1) developing a relationship
strategy—success in selling depends heavily on the salesperson’s ability to develop, manage,
and enhance interpersonal relations with the customer, (2) developing a product strategy—
products and services represent problem-solving tools, (3) developing a customer strategy—
sales and marketing efforts are organized around the needs and desires of the customer, and
(4) developing a presentation strategy—although the sales call may last no more than 25
minutes, the presentation is definitely a critical part of the selling process.

2-7. In the 1990s, many companies began to see the merits of maintaining long-term relationships.
With more look-alike products, customers are seeking quality products and quality
relationships.

2-8. Value-added selling can be defined as a series of creative improvements in the sales process
that enhance the customer experience. Salespeople can add value by carefully identifying the
customer’s needs and then prescribing the best possible product solution. Value-added selling
has surfaced in response to increased levels of competition and the growing complexity of
many products and services. The value added by salespeople today is increasingly derived from
intangibles such as the quality of the advice offered.

2-9. The goal of strategic selling alliances is to achieve a marketplace advantage by teaming up
with another company whose products or services fit well with your own. Both companies
hope to achieve a mutual competitive advantage.

2-10. Because salespeople are a vital link between a company and its customers, buyers will
usually form impressions about the company based on the salesperson.

Suggestions/Answers for Application Exercises

26
Copyright © 2016 Pearson Canada Inc.
Another document from Scribd.com that is
random and unrelated content:
METSÄN PUHELU

Mielettömänä mä metsään juoksin, kaivaen pääni sammaleen, päästin

kaukana ihmisistä suruni vihdoin vallalleen hillittömästi itkein.

Kukkaset heristi korviansa, siellä ja täällä nous pieni pää, toistensa

puoleen ne kallistuivat sipisten hiljaa keskenään: katsokaa, ihminen
itkee!

Orvokit nousivat varpaillensa toistensa takaa vilkuillen, kellokukkaset

viestiä veivät, kohta ties koko metsä sen: ihmettä, ihminen itkee!

Vanha ja maailmaa nähnyt lintu lauloi verkkaan oksaltaan: »Hiljaa,

vaiti, kun ihminen itkee, ihminen itkee suruaan, hälle on pahoja oltu.»

»Pahoja», kertasi kukkien kuoro.

»Mitä sä oikein sanoitkaan?
Mitä on suru, mitä on paha?
Sanohan vielä uudestaan,
kuulimme sanat vasta.»

»Älkää kysykö», lauloi lintu, »paras kun ette voi ymmärtää; jokainen
ihmisten kaupungeissa salaa itkee ja nyyhkyttää, jokaisella on suru.»

Vaikeni lintu, vaikeni kukat päätänsä pientä puistaen, niinkuin salaista

vaaraa vastaan liittyi ne lujemmin yhtehen ja katseli säälien mua.
MIKS SATTUU NÄIN ELON KOHTALOT

Älä sano, mitä sanoivat silmäsi, älä sano, älä koskaan toista! Miks sattuu
näin elon kohtalot: en rakasta sua, vaan toista!

Jos muistelet mua, pien' ystäväin, älä muistele vihaamalla — on

kaukana hän jota rakastan ja toisten tähtien alla.

On kaukana hän jota rakastan, nämä tähdet ei siellä loista — miks

sattuu näin elon kohtalot: hän ei rakasta mua, vaan toista!
RAAJARIKKO.

Niin viisas ja hyvä on hymy, jota huules hymyää, syvä silmäs kauas
katsoo, sinä näät, mitä muut ei nää, miten on sun otsasi kaunis ja kätes
sielukkaat, — sinä itse et pyydä mitään, sinä annat vain ja ja'at.

Sinä olet niin yksin, — kaikki sinut onnessa unhottaa, surun tullen
kädet arat taas oveas kolkuttaa, pääs harmaa vastaan nyökkää kuin kaikki
ymmärtäin, kuin lausuin: tiesinhän sun nyt tulevan, ystäväin.

Monen surun olet lohduttanut, monen pyyhkinyt kyynelen, sinä olet

niin viisas ja hyvä, sinä olet niin onnellinen. Mut ah, surun kyyneleillä
oma onneskin ostettu on, sinä olit niin lohduton kerta, sinä olit niin
onneton.

Olit nuori ja nuorta unta kuin me sinä uneksit, sinä myös osas onnesta
tahdoit, sinä myöskin rakastit. Kuka katsoo raajarikkoon! Ken tajus
tuskas sun ja taiston sydämessä sun ruumiis ruhjotun!

Tuli talvi kukkien yli ja suru sydämees. Tuli häät ja hyljättynä sa

kuulit huoneesees miten viulut lauloi ja itki sen sulle rakkahan kun
tanssihin onnellisna vei valkea morsian.

Sinä yönä talven lunta tuli suortuvilles sun, sinä yönä sun kyyneleesi
sa itkit loppuhun, sinä yönä sait viisaan hymyn, jota huules hymyää, opit
elämän vaikean taidon, opit vaiti kärsimään.
OLE LUONANI SILLOIN …

Ole luonani silloin, rakkain, kun viime hetkeni lyö, kun elämä kerran
jättää ja joutuu pitkä yö.

Minä tahdon katsoa silmiis ja kaikki unhottaa mitä kahden kärsiä

saimme, mitä kaikki kärsiä saa.

Minä tahdon katsoa silmiis ja muistaa ainoastaan: oli kerran kaksi

lasta, jotka rakasti toisiaan,

jotka vielä rakkaudessaan oli hyvät ja onnelliset, kun ei sanottu sanoin

vielä, mitä sanoi katsehet.

Epäsointua, vuosien tuskaa kuin ei olis ollutkaan — olis ollut vain

kaksi lasta, jotka rakasti toisiaan.

VALKEA ARMEIJA.
(Jouluyönä 1916.)

Jo jyly tykkein vaikeni ja laulu shrapnellein, ja loimot raukes kaukana

palavain kaupunkein, jo viihtyi voihke kuolevain, jo tummuu, tyventyy,
ylitse kenttäin kylmänä yötaivas tähdittyy.

Kuin vereenkastettuna kuu käy yli raunioin ja sortuneitten muurien,

hylättyin kaivantoin; kaikk' kattaa hiljaa hiutaleet kuin käärinliina yön,
kuin armahtava unhoitus ylitse kuolontyön.

Mies nuori kesken kuolleitten viel' oottaa kuolemaa, on rinta rikki

ammuttu, se vielä liikahtaa, tulena polttaa pakkanen, yön kylmiin
tähtihin hän taukoomatta tuijottaa kuin kuolleen katsehin.

Hänestä on kuin vieläkin kuin äsken taisto sois, kuin vielä laulais
shrapnellit ja tykit salamois, ja on kuin kentät kuoleman ne vitkaan
liikahtais, tuhannet valjut vainajat elämän taasen sais.

Ne nousevat, ne kulkevat pois silmänkantamiin, kuu välkähtääpi

painettein ja miekkain tutkaimiin. On saatto niiden määrätön, ei loppua
sen näy, ammoisten sotain vainajat riveissä niiden käy.

Näin kuollehitten kuoro soi ylitse öisen maan: »Jo tulla meidän vuoro
voi, elävät vaviskaan! Lyö kalvat kaikki kuolleitten edestä elämän,
edestä ennen ollehen ja syntymättömän.

Niin kauan kuin ei koittanut oo kansain vapaus, niin kauan kuin ei

voittanut oo ihmisoikeus — niin kauan emme rauhaa tee, on täyttymättä
työ, niin kauan kuolleet taistelee, maan alta miekat lyö.»

Mies nuori katsoo kauhistuin, mut saatto kulkuaan yhäti jatkaa

täyttäen jo taivahan ja maan, hän nousee, huutaa, nyrkkihin kätensä:
puristuu, hän kaatuu keskeen kuolleitten ja lumiin uppouu.

PUNAINEN TÄHTI.
(Leconte de Lisle.)

Taivaan avaruuksissa on kerran suuri punainen tähti nimeltä Sahil.

(Rabbi Aben-Ezra.)
 Yli kuolleen maan meren aallokko väsynyt lyö äänettömyyden ja yön
läpi aution, miss' elämän viime väristys kulkenut on, ja punainen Sahil,
mi öistä on ylennyt, se verta vuotaen katsovi aaltohon.

Läpi autiuden, läpi ilmojen alastomain vilun-värjyin ja yksin aurinko

kylmennyt, elon kuoltua kaiken hiipunut, hiiltynyt meren synkentäin ja
pilvet tummentain avaruuteen katsoo, yössä mi nukkuu nyt.

Nero, tuska ja viha ja valhe, rakkaus, kateus, epätoivo ja autuus ja

Taivas, Maa — kaikk', kaikk' oli hetken harhaa katoavaa. Yli Ihmisen,
Elämän tarun on unhoitus, yli sen verenvälkkyvä tähti loimottaa.
ELÄMÄN JÄLKEEN.

Kuka tietää, veljeni tähdet, ma elinkö milloinkaan — sun helmassas, Yö-

äiti, kenties näin unta vaan.

Ma kurkotin haurasta kuplaa, joka särkyi käsiin mun, kuin lapsi

leikkihin uuvuin ja heräsin itkuhun.

III MAAN LAULU

HÄMEEN LAULU.

Me saimme suuren Hämeenmaan, me saimme Suomen rintamaan, haat

helkkyvät, veet välkkyvät, maat, metsät lauhat lempeät me saimme
kauniin maan.

Tyranni sit' ei sortanut, ei orjan jalka polkenut, se kaksi valtaa

tunnustaa: vain Jumalan ja ruhtinaan — me saimme vapaan maan.

Isämme sen on viljelleet, sen eestä kerran kaatuneet ken jousellaan,

ken aurallaan, me käymme heidän hautojaan — me saimme pyhän maan.

Sen sydän niinkuin meidän soi, niinkuin vain yksi veri voi, humina
Hämeen hongikon kuin henki hengestämme on — se maa, se meidän on!

Se maa, se meitä odottaa, ken kuulis ei sen kutsuntaa ja rientäis

riemuin kaatumaan ken jousellaan, ken aurallaan, kun vaatii pyhä maa!

Se maa, se meitä odottaa, sen kasvoin eessä vannokaa: jos oli sodan,
rauhan työ, sen eestä viime veri lyö! Sen eestä tarmo, työ!

Tää ota vala, Hämeenmaa! Siis ylös, taisto alkakaa sen eestä isäin
hautojen, Sen eestä vanhan vapauden ja tulevaisuuden!

1913.

PAAVO CAJANDERIN HAUDALLA. (19.4.1913.)

 On murhe yli Hämeenmaan kun menit meiltä pois, on niinkuin
Hämeen runotar sun kanssas kuollut ois.

Mut ei! Viel' elää laulu sun ja sydämissä soi ja sytyttää ja salamoi —
se eihän kuolla voi.

Sun jälkeen pitkän päivätyös levätä helppo on kun ennen yötä

valmihiks sai työsi Pantheon.

Sen veistänyt oot marmoriin — se seisoo aikain taa. Muu Suomi sun
jos unhottais, ei koskaan Hämeenmaa.

SÄVELTEN VIRSI.
(Jean Sibeliuksen II sinfoniaa kuunnellessa.)

Omistettu Jean Sibeliukselle

Pois yli aineen, pois, ylös aurinkohon! Kuin meren laineen määrätön
matkamme on!

Kauas kuin kantaa kaipaus polttava vaan: ilmojen rantaan, ilmojen

rantain taa

viirimme häilyin retkeä riennättää; päivässä päilyin panssarit

kimmeltää.

Silmissä rusko taivasten aukenevain, sankari-usko rinnassa voitokkain,

—

tietä mi näyttää — kuljemme päivähän päin; taivahat täyttää virtemme

helkähtäin.
 Riemua raikuin kiirivät sävelet sen, kiitosta kaikuin elämän
voitollisen,

elon, joka surmaa, elon, joka synnyttää, huumaa ja hurmaa, turtaa ja

jäädyttää,

riemuja kantaa, sortaa ja murtaa ja syö, autuuden antaa, tuskalla

rammaksi lyö,

elon, joka nostaa taivasten taivaihin, kaataa ja kostaa, syöksevi

syvyyksihin.

Kiitosta soikoon laulumme lahjasta sen, riemuita voikoon eestä sen

antimien:

kiitetty päivä, kiitetty murhe ja yö, surujen häivä, riemu ja tuska, mi

lyö,

kaikki mi kukkaan nous elon aurinkohon, kaikki mi hukkaan elossa

kukkinut on.

***

Pois yli aineen, pois, ylös aurinkohon! Kuis meren laineen määrätön
matkamme on!

Kauas kuin kantaa kaipaus polttava vaan: ilmojen rantaan, ilmojen

rantain taa

viirimme häilyin retkeä riennättää; päivässä päilyin panssarit

kimmeltää.
KANTELETAR.

Erämaitten, metsäin maassa, missä korven saartaa korpi, rimmen rimpi,

syntyi niinkuin ujo valkolilja Suomen laulu, Kanteletar-impi.

Metsä vain ja metsän yllä tähti syntymänsä salaisuuden näki, hymys

tähti, kumarsivat hongat, saapui lahjoinensa metsän väki.

Saapui satain kukkain saatto kaukaa, kastepäärlyt käsissänsä kantain,

suitsuttaen tuoksun myrrhamia, lahjojansa kurottaen, antain.

Kukkui käki hälle hopeitansa — siitä äänen hopeainen helke; kultiansa

kuu ja päivä toivat — siitä kutriensa kullan välke.

Itse Luonto antoi rakkautensa — siitä otsan armaus ja hyvyys, Surutar

toi kyyneleitten lahjan — siitä silmiensä surun-syvyys.

Kanteletar, metsän rakastettu, kasvoi metsän korkeassa koissa,

leikkilöissä luona terhen-neitten, sinipiikain kuudan-karkeloissa.

Harhas hajahapsin vuorta, viitaa, kulki kukkain mesi-kekkerissä,

juoksi kilpaa metsäpuron kanssa, kylpi niinkuin keiju lähtehissä.

Katsoi suurin, syvin lapsen-silmin metsän, maan ja ilman ihanuutta,

taikka unten valkopursin sousi pyörryttävää sini-avaruutta.

Kuunteli, kun kertoi satakieli onnen öistä etäisistä ennen, tai kun
hongat hiljaa humisivat unelmistaan satain vuotten mennen.
 Joskus kuuli kauhuin myrskyöinä kuinka pauhas taivaan ukkos-urut,
niinkuin huutanut ois vuorten tuska, kaikki itkeneet ois ihmissurut.

Mutta aamulla taas kaste tuoksui, loisti auringossa korvet, kuilut,

kiurun virsi kohos korkeuksiin, ahomailla lauloi paimenhuilut.

Joskus salosta nous sinisavu, savun alla sauna, uutispellot, nuorta

onnea soi lapsen laulu, raikui kirves, kaikui karjankellot.

Korven onni katos niinkuin uni. Nousi verisenä vainon miekka: kylmä
hiilos oli uutissauna, punaisena rannan valkohiekka.

Metsän rinnasta sen impi näki, juoksi suot ja maat ja lymys lehtoon,
itki armautta elon päivän, itki ankaruutta kuolon-ehtoon.

Niin hän kasvoi ikimetsän koissa, yleni kuin päivä kunnahilta, kasvoi
kaunihiksi niinkuin aamu, lempeäksi niinkuin suvi-ilta.

Kunnes kerran korpi kasvattinsa huhui ihmekauneuden julki, lensi

maine loitos merten taaksi, Kanteletar kunniaansa kulki.

Oli kullassa hän kuun ja päivän kuningattaria kaunihimpi, valtain

saleihin kun saatettihin Suomen laulu, Kanteletar-impi.
MAAN LAULU.

Niin moni laulu soinut on ihmisen rintahan läpi elämän pitkän päivän
aina kehdosta hautahan: yks onnen valkea laulu, se elämän riemua: soi,
ja murheen musta virsi sen huolta mi vaikeroi,

sävel riemukas lemmenunten mi helkkyi helisten, työn, taistelun

ankara laulu ja mainehen seppelten, yli kaiken yks oli laulu, yli kaiken
yks sävel vaan iät päivät huminoinut mi on mullasta, alta maan.

Niin moni laulu soinut on ihmisen rintahan, ja vaiennut pitkällä tiellä

aina kehdosta hautahan, maan laulu sielussansa ei vaiennut milloinkaan,
sen kuuli hän syntyissänsä ja kuolontaistossaan.

Se soi kuin unten takaa ja aavistuksien, kuin kaukaa aikojen yöstä yli
vuotten tuhanten, kuin haastanut tuvilta Tuonen ois valkeat vainajat, jo
ammoin Manalle menneet, ja isät harmajat.

Sitä laulaa maa ja metsä sitä järven laine lyö, sitä soittavat sateet
taivaan sitä tohisee tuuli ja yö, sitä kertoo rannan kaisla ja kuiske
kukkasten ja vilkutus yöllisen tähden läpi kotikoivujen.

Sen vaeltaja kuulee yön hetkinä, yksinään, kun päivän äänet on poissa,
kylät hukkuu hämärään, kun ympärillään valvoo vain kesäyön valkeus ja
metsäin sylistä kaukaa soi rastaan rukous.

Näin hiljaa sieluhunsa maan laulu humajaa: maa sinut on synnyttänyt,

sinut jälleen vaatii maa, sen äidin-tuutulaulu sun kehdollasi soi ja
vihdoin viime untas se kerran vartioi.

Ikihengestänsä henki sun olentosi on, sen tehdä suurta työtä sun työsi
olkohon, iankaikkinen luonto on yksin ja sen luomistyö, sinä et, siit'
alkaa työs, mihin ehti sukupolvet mennehet.

Ja se työs, se on vaaksalta vaaksa maa viljellä, valloittaa, työs kanssa

elää tai kuolla sun muistos ja mainees saa, jos pieninkin töistäsi kenties
on maalle voitto uus, se sulle sankarityö on. ja kuolemattomuus.

Sen vaeltaja kuulee yön hetkinä, yksinään, kun päivän äänet on poissa,
kylät hukkuu hämärään, niin outo ja autuas tunne vavahtaa sielussaan ja
hän elämisen onnesta kiittää, laps ihanan, kukkivan maan.

Ja katsohan: syttyy taivas yli metsäin säihkymään, maa loistaa

purppuroissaan ja kastehelmissään, ja aamutuuli soittaa yön varjot
väistyy pois, yli tienoon kirkkaus häilyy kuin jumala lähellä ois.

Ja metsä ja nouseva päivä ja sielu ihmisen ja kaukaiset ilmojen ääret

soi kuorona kerraten: jos pieninkin töistäsi kenties on maalle voitto uus,
se sulle sankarityö on ja kuolemattomuus.

IV METSÄN SATUJA
SUVEN KUUSSA

Väräjöivä päivänsavu yli suvisen veen ja maan. Miten tuoksuu pihka,

havu ja huumaa lemullaan, miten loistaa metsän syvyys ja välkkyy lehti,
puu, ja päivän iki-hyvyys maan yli siunaantuu!

Mikä riemu taivahalla ja maassa loputon! Joka vihreen korren alla

maailma kätköss' on, joka kukka hohtaa, hymyy kuin ihme outo, uus,
joka ruohon taakse lymyy uus satu, salaisuus.

Koko metsä helkkyy, helää ja soi ja visertää, koko metsä liikkuu, elää,
värähtää, hengittää — yli kaiken hymyilet sä, pyhä päivä suven kuun, —
minut ota riemuus, metsä, sun riemuus salattuun!
JÄNIKSET.

Emo-jänis tuli pyrynä metsän rajaa kun poikineen isä teki talvimajaa.

»Se tulee», huus emo ja ilmaa haukkas ja huohottain yli kantojen

laukkas.

»Mikä?», ärähti isä, »no, tulla anna!» —

Mitä tollotat, poika, käy kiinni ja kanna!»

— »Vielä kysyt», jo suuttui emo, »no Raiku ja pamaus, tiemmä, ja

haiku ja kaiku.

Se tulee jo suolla, sen näki rastas.»

— »Ei meillä pelätä», isä vastas —

»sull' aina on, äiti, se hätä ja hoppu», isä pystyyn nous, »siit' on
tehtävä loppu.»

Putos haavasta lehti ja tuli polun poikki — isä-jussi kuin ammuttu

viitaan loikki.
MUURAHAISTEN RIIMIKRONIKASTA.

Miten kauan, on ratkaista vaikeaa, lie muurahaisten ollut maa, siit' tiede
on viel' eri mieltä. Ratk' selvää kertovat kieltä kaikk' kaivaukset jo
kuitenkin: vie juurem' juur' aikaan loittoon, histoorian aamunkoittoon.

Jo alkuisämme ammoisin alamaiseks muurahaiskultuurin maailman

laskea tahdoit ja sen myös tehdä mahdoit; sen mahdoit he järjen neuvoin
ja vahvoin muurahaisleuvoin.

Työ heidän on jälkipolvilta yhä tullut täydennetyksi kunis maa niin

navalle navalta on valtakunta yksi, kunis kaikk' alamaisiks on langenn' ja
kuuliaisiks sangen.

Pahin voittaa yks oli vihamies, jost' aikakirjat kertoa ties, ja yks oli
taistelu vaikein ja sen muisto juur' julmin ja haikein.

Tuli kerran — sen vanhat muistaa kai, yli hetken sen jotka elää sai —
iso hirviö kaupunkimme luo, kovin peljättävä oli nähdä tuo: suur' ruumis
sill' oli, pieni pää — pien'päiset on heikot järjeltään —, kaks silmää
päässä sen hiilui ja vimmaa, kiukkua kiilui; vain kaks sillä myös oli
jalkaa. Ja ennenkuin kukaan aavistaa se jo pitkillä tuntosarvillaan
hävittää, tuhota alkaa.

Se tuntenut ei sotalakeja lain, se surmas ja polki kuin peto ain, ratk'

ilkiäst' hyökäten päänäns, kuin kärppä se käänteli häntäns. Se ennätti jo
liki palatsin kun reservikin tuli aseihin, kuink' ehdim', purra me koitim',
ja kuin urhot me sodim' ja voitim.
 Pois läks kovan tappelun jälkehen se haavoin kuolettavaisin; sitä nähty
ei sitten laisin. Koko lajikin pian sukupuuttohon sen kanssa kai kohta jo
kuollut on. Se lajins' oli laitimmaisin.

On tiedemiehemme tutkineet sen, oli alkueläin se ihminen.

Jos voitim', myös sotahautausmaa kuin neulasta täynn' oli vainajaa,

sukupolvien työ, kuin laastu kans, rakettava kaikk' oli kohdastans.

Ja hiell' ja väell' myös rakettihin ylös taas se aikain mennen, kunis

mahti muurahaiskultuurin oli korkiamp' kuin ennen. Sen hetken jälkeen
alkaa juur' kukoistusaikam' ylväs, suur.

Nyt muurahaisten kauppatie maan äärestä niin ääreen vie,

karavaanimme kultaa kuljettaa Ja taide ja tiede myös kukoistaa. On
tutkittu muinaistavat, maan kuoret ja vuoret ja navat, kivikirjoitukset ja
leukaluut ja alkueläinten seikat muut. On tungettu syvälle alle maan, on
kiivetty honkaan korkeimpaan, yhä eemmäs pyrkiä koitam', kaikk'
tiedäm' ja tunnem' ja voitam'. Maanpiirin ratki me hallitsem' ja kaikk'
juur' viisaast' vallitsem'.

Me mahdit ja vallat ja valtiaat, me luonnon kruunut ja kuninkaat.

HANHEN KONSERTTI.

Ihan kaiken iltaa ja yötä oli kuulunut suolta: klak klak klakaa.

Jo nyt ihme: vain sama klak klak klakaa

Se alkoi jo kummalta kuulostaa. Harakka, jok' aina on myötä, tuli

huomenis ensinnä metsän taa, tapas tikan, joka teki puutyötä. »Mikä
lie…?», puhe vuolas kohta pääs harakalta, »me kuultiin yöllä, nääs…»
— »Mikä lie», tikka vilkas vain kerran ja jatkoi hakkuutaan.

Mitäs siitä, harakka läks eteenpäin, näki närhin, kaluunaherran, joka

noitui ja kiros vihan vimmoissaan. »Hyvää huomenta, serkku ei kuullut
kai..?» — »Brääsh, tomppeli sinä, vai en kuullut, vai, on hermoni ihan
päin helkkariin, brääsh, mutta kyllä minä näytän kun nään sen, krääsh,
sain maatuksi tunnin verran ja sen pahaa unta näin!»

Oli räkättirastas puussa, se tietysti joukkohon, tuli peippo ja kerttu ja

käki, yks' kaks' sen puolen väki jo melkein koossa on, ja täydennykseks
luvun lähetystö varpussuvun oli saapunut kauempaa, – viho viimein,
korsi suussa, varis tulla kahnustaa.

On kaikk' yli metsän, viidan syyn kuulleet närhin riidan.

»Hyvät herrat, istukaas!»

Siin' istua oli suon laitaa ja puuta ja maata ja aitaa.

»Mitä sanoin», harakka samassa huus, »mitä sanoin, se kuuluu taas!»

 Tuli hetkeks ankara hiljaisuus.

Totisesti taas kuului: klak klak klakaa.

Sitä kuunnellaan, päät kallellaan, sitä syvästi ja tuimina tuumitaan.

Yhä suolta vain kuuluu: klak klak klak …

»Kvaa», pani varis ja pudotti korren, »kvaa!»

— »Mitä, mitä?», kysyi muut, »mitä tiedät?» — » Ahaa, se on hanhi»

jo arvas ja julistaa ties varis-vaari, viisas kuin lautamies.

Kuink' ollakaan, ihan parhaiks vaan emo hanhi siihen suolta tuli
taapersi toimessaan. Muut iskivät silmää: tuolta jo varman vastuun sai,
— kovin vähän vain järjenpuolta sill' on, tuli hauskaa kai!

Harakka jo päänä ja suuna se syvään kumartaa: »Kas, päivää, rouva,

nyt teitä, ihan teitä nyt tarvitaan. Me tässä säveleitä ihanaisia
kuunnellaan, niin kauniita päivänä, kuuna ei liene kuultukaan; — yks
askarruttaa meitä täss' aatos tärkeä vaan, jota turhaan arvaillaan. Teillä
varmaan on tiedon lisä; kuka laulaa, jos kysyä saa?»

Emo hanhi niias ja hyrähtäin hymyyn koki peitellä paljaita jalkojaan

lymyyn.

»He, kukas muu kuin meidän isä siellä veisata lurittaa. Voi tokkiisa,
vallat ja väet, voi rakkaat rastaat ja käet, miten kauniisti laulu sen kantaa,
ihan sydäntä puristaa ja nenää turistaa. Se yötä ja päivää laulaa ja tuskin
kastaa kaulaa, — se meinaakin laulajaks, näet, ja huomenna konsertin
antaa se tahtoo ja tarkottaa.»

Sitä riemun remua, rähinää, sitä kohinaa, sitä kähinää, johon hanhen
juttu katkes. Koko seura nauruhun ratkes.

Vai konsertin, matkasi käki, taas nauroi koko väki.

 Vai konsertin, räkätti rastas, uus naurukuoro vastas.

Ihan hulluina kerttu, peipponen, ne maassa pyristeli. Tssrr, tirskui

käteensä varpunen, sotaherra sadatteli.

Varis-vaari päätään puisti, yli pellon hiljaa luisti.

MAAILMAN MENO.
(Kansantarina)

Sivutuulessa poikaansa retuuttaa kantaa varis lahden poikki päin

vastarantaa.

”Sitä varia, huh, ihan väsyttää alkaa”, varis sanoo, ”jo vanhaa siipeä,
jalkaa.

Kun vanhenen pian, alan kangistua, kai kannat sa mua, kuin minä nyt
sua?”

– ”En”, vastaa poika, ”sun jäädä annan.”

– ”Ketä kannat sitten?” – ”Ma poikaani kannan.”

Varis huokaa harmaille aatoksille:

”Se on maailman meno, minkäs sille.”
 *** END OF THE PROJECT GUTENBERG EBOOK UUSI KEVÄT
JA MUITA RUNOJA ***

Updated editions will replace the previous one—the old editions will be
renamed.

Creating the works from print editions not protected by U.S. copyright
law means that no one owns a United States copyright in these works, so
the Foundation (and you!) can copy and distribute it in the United States
without permission and without paying copyright royalties. Special rules,
set forth in the General Terms of Use part of this license, apply to
copying and distributing Project Gutenberg™ electronic works to protect
the PROJECT GUTENBERG™ concept and trademark. Project
Gutenberg is a registered trademark, and may not be used if you charge
for an eBook, except by following the terms of the trademark license,
including paying royalties for use of the Project Gutenberg trademark. If
you do not charge anything for copies of this eBook, complying with the
trademark license is very easy. You may use this eBook for nearly any
purpose such as creation of derivative works, reports, performances and
research. Project Gutenberg eBooks may be modified and printed and
given away—you may do practically ANYTHING in the United States
with eBooks not protected by U.S. copyright law. Redistribution is
subject to the trademark license, especially commercial redistribution.

START: FULL LICENSE

THE FULL PROJECT GUTENBERG LICENSE
 PLEASE READ THIS BEFORE YOU DISTRIBUTE OR USE THIS WORK

To protect the Project Gutenberg™ mission of promoting the free

distribution of electronic works, by using or distributing this work (or
any other work associated in any way with the phrase “Project
Gutenberg”), you agree to comply with all the terms of the Full Project
Gutenberg™ License available with this file or online at
www.gutenberg.org/license.

Section 1. General Terms of Use and Redistributing

Project Gutenberg™ electronic works

1.A. By reading or using any part of this Project Gutenberg™ electronic

work, you indicate that you have read, understand, agree to and accept
all the terms of this license and intellectual property
(trademark/copyright) agreement. If you do not agree to abide by all the
terms of this agreement, you must cease using and return or destroy all
copies of Project Gutenberg™ electronic works in your possession. If
you paid a fee for obtaining a copy of or access to a Project Gutenberg™
electronic work and you do not agree to be bound by the terms of this
agreement, you may obtain a refund from the person or entity to whom
you paid the fee as set forth in paragraph 1.E.8.

1.B. “Project Gutenberg” is a registered trademark. It may only be used

on or associated in any way with an electronic work by people who agree
to be bound by the terms of this agreement. There are a few things that
you can do with most Project Gutenberg™ electronic works even
without complying with the full terms of this agreement. See paragraph
1.C below. There are a lot of things you can do with Project Gutenberg™
electronic works if you follow the terms of this agreement and help
preserve free future access to Project Gutenberg™ electronic works. See
paragraph 1.E below.

1.C. The Project Gutenberg Literary Archive Foundation (“the

Foundation” or PGLAF), owns a compilation copyright in the collection
of Project Gutenberg™ electronic works. Nearly all the individual works
in the collection are in the public domain in the United States. If an
individual work is unprotected by copyright law in the United States and
you are located in the United States, we do not claim a right to prevent
you from copying, distributing, performing, displaying or creating
derivative works based on the work as long as all references to Project
Gutenberg are removed. Of course, we hope that you will support the
Project Gutenberg™ mission of promoting free access to electronic
works by freely sharing Project Gutenberg™ works in compliance with
the terms of this agreement for keeping the Project Gutenberg™ name
associated with the work. You can easily comply with the terms of this
agreement by keeping this work in the same format with its attached full
Project Gutenberg™ License when you share it without charge with
others.

1.D. The copyright laws of the place where you are located also govern
what you can do with this work. Copyright laws in most countries are in
a constant state of change. If you are outside the United States, check the
laws of your country in addition to the terms of this agreement before
downloading, copying, displaying, performing, distributing or creating
derivative works based on this work or any other Project Gutenberg™
work. The Foundation makes no representations concerning the
copyright status of any work in any country other than the United States.

1.E. Unless you have removed all references to Project Gutenberg:

1.E.1. The following sentence, with active links to, or other immediate
access to, the full Project Gutenberg™ License must appear prominently
whenever any copy of a Project Gutenberg™ work (any work on which
the phrase “Project Gutenberg” appears, or with which the phrase
“Project Gutenberg” is associated) is accessed, displayed, performed,
viewed, copied or distributed:

This eBook is for the use of anyone anywhere in the United States
and most other parts of the world at no cost and with almost no
restrictions whatsoever. You may copy it, give it away or re-use it
under the terms of the Project Gutenberg License included with this
eBook or online at www.gutenberg.org. If you are not located in the
United States, you will have to check the laws of the country where
you are located before using this eBook.

1.E.2. If an individual Project Gutenberg™ electronic work is derived

from texts not protected by U.S. copyright law (does not contain a notice
indicating that it is posted with permission of the copyright holder), the
work can be copied and distributed to anyone in the United States
without paying any fees or charges. If you are redistributing or providing
access to a work with the phrase “Project Gutenberg” associated with or
appearing on the work, you must comply either with the requirements of
paragraphs 1.E.1 through 1.E.7 or obtain permission for the use of the
work and the Project Gutenberg™ trademark as set forth in paragraphs
1.E.8 or 1.E.9.

1.E.3. If an individual Project Gutenberg™ electronic work is posted

with the permission of the copyright holder, your use and distribution
must comply with both paragraphs 1.E.1 through 1.E.7 and any
additional terms imposed by the copyright holder. Additional terms will
be linked to the Project Gutenberg™ License for all works posted with
the permission of the copyright holder found at the beginning of this
work.

1.E.4. Do not unlink or detach or remove the full Project Gutenberg™

License terms from this work, or any files containing a part of this work
or any other work associated with Project Gutenberg™.

1.E.5. Do not copy, display, perform, distribute or redistribute this

electronic work, or any part of this electronic work, without prominently
displaying the sentence set forth in paragraph 1.E.1 with active links or
immediate access to the full terms of the Project Gutenberg™ License.

1.E.6. You may convert to and distribute this work in any binary,
compressed, marked up, nonproprietary or proprietary form, including
any word processing or hypertext form. However, if you provide access
to or distribute copies of a Project Gutenberg™ work in a format other
than “Plain Vanilla ASCII” or other format used in the official version
posted on the official Project Gutenberg™ website (www.gutenberg.org),
you must, at no additional cost, fee or expense to the user, provide a
copy, a means of exporting a copy, or a means of obtaining a copy upon
request, of the work in its original “Plain Vanilla ASCII” or other form.
Any alternate format must include the full Project Gutenberg™ License
as specified in paragraph 1.E.1.

1.E.7. Do not charge a fee for access to, viewing, displaying, performing,
copying or distributing any Project Gutenberg™ works unless you
comply with paragraph 1.E.8 or 1.E.9.

1.E.8. You may charge a reasonable fee for copies of or providing access
to or distributing Project Gutenberg™ electronic works provided that:
 • You pay a royalty fee of 20% of the gross profits you derive from
the use of Project Gutenberg™ works calculated using the method
you already use to calculate your applicable taxes. The fee is owed
to the owner of the Project Gutenberg™ trademark, but he has
agreed to donate royalties under this paragraph to the Project
Gutenberg Literary Archive Foundation. Royalty payments must be
paid within 60 days following each date on which you prepare (or
are legally required to prepare) your periodic tax returns. Royalty
payments should be clearly marked as such and sent to the Project
Gutenberg Literary Archive Foundation at the address specified in
Section 4, “Information about donations to the Project Gutenberg
Literary Archive Foundation.”

• You provide a full refund of any money paid by a user who notifies
you in writing (or by e-mail) within 30 days of receipt that s/he does
not agree to the terms of the full Project Gutenberg™ License. You
must require such a user to return or destroy all copies of the works
possessed in a physical medium and discontinue all use of and all
access to other copies of Project Gutenberg™ works.

• You provide, in accordance with paragraph 1.F.3, a full refund of

any money paid for a work or a replacement copy, if a defect in the
electronic work is discovered and reported to you within 90 days of
receipt of the work.

• You comply with all other terms of this agreement for free
distribution of Project Gutenberg™ works.

1.E.9. If you wish to charge a fee or distribute a Project Gutenberg™

electronic work or group of works on different terms than are set forth in
this agreement, you must obtain permission in writing from the Project
Gutenberg Literary Archive Foundation, the manager of the Project
Gutenberg™ trademark. Contact the Foundation as set forth in Section 3
below.

1.F.

1.F.1. Project Gutenberg volunteers and employees expend considerable

effort to identify, do copyright research on, transcribe and proofread
works not protected by U.S. copyright law in creating the Project
Gutenberg™ collection. Despite these efforts, Project Gutenberg™
electronic works, and the medium on which they may be stored, may
contain “Defects,” such as, but not limited to, incomplete, inaccurate or
corrupt data, transcription errors, a copyright or other intellectual
property infringement, a defective or damaged disk or other medium, a
computer virus, or computer codes that damage or cannot be read by
your equipment.

1.F.2. LIMITED WARRANTY, DISCLAIMER OF DAMAGES - Except

for the “Right of Replacement or Refund” described in paragraph 1.F.3,
the Project Gutenberg Literary Archive Foundation, the owner of the
Project Gutenberg™ trademark, and any other party distributing a
Project Gutenberg™ electronic work under this agreement, disclaim all
liability to you for damages, costs and expenses, including legal fees.
YOU AGREE THAT YOU HAVE NO REMEDIES FOR
NEGLIGENCE, STRICT LIABILITY, BREACH OF WARRANTY OR
BREACH OF CONTRACT EXCEPT THOSE PROVIDED IN
PARAGRAPH 1.F.3. YOU AGREE THAT THE FOUNDATION, THE
TRADEMARK OWNER, AND ANY DISTRIBUTOR UNDER THIS
AGREEMENT WILL NOT BE LIABLE TO YOU FOR ACTUAL,
DIRECT, INDIRECT, CONSEQUENTIAL, PUNITIVE OR
INCIDENTAL DAMAGES EVEN IF YOU GIVE NOTICE OF THE
POSSIBILITY OF SUCH DAMAGE.

1.F.3. LIMITED RIGHT OF REPLACEMENT OR REFUND - If you

discover a defect in this electronic work within 90 days of receiving it,
you can receive a refund of the money (if any) you paid for it by sending
a written explanation to the person you received the work from. If you
received the work on a physical medium, you must return the medium
with your written explanation. The person or entity that provided you
with the defective work may elect to provide a replacement copy in lieu
of a refund. If you received the work electronically, the person or entity
providing it to you may choose to give you a second opportunity to
receive the work electronically in lieu of a refund. If the second copy is
also defective, you may demand a refund in writing without further
opportunities to fix the problem.

1.F.4. Except for the limited right of replacement or refund set forth in
paragraph 1.F.3, this work is provided to you ‘AS-IS’, WITH NO
OTHER WARRANTIES OF ANY KIND, EXPRESS OR IMPLIED,
INCLUDING BUT NOT LIMITED TO WARRANTIES OF
MERCHANTABILITY OR FITNESS FOR ANY PURPOSE.

1.F.5. Some states do not allow disclaimers of certain implied warranties

or the exclusion or limitation of certain types of damages. If any
disclaimer or limitation set forth in this agreement violates the law of the
state applicable to this agreement, the agreement shall be interpreted to
make the maximum disclaimer or limitation permitted by the applicable
state law. The invalidity or unenforceability of any provision of this
agreement shall not void the remaining provisions.

1.F.6. INDEMNITY - You agree to indemnify and hold the Foundation,

the trademark owner, any agent or employee of the Foundation, anyone
providing copies of Project Gutenberg™ electronic works in accordance
with this agreement, and any volunteers associated with the production,
promotion and distribution of Project Gutenberg™ electronic works,
harmless from all liability, costs and expenses, including legal fees, that
arise directly or indirectly from any of the following which you do or
cause to occur: (a) distribution of this or any Project Gutenberg™ work,
(b) alteration, modification, or additions or deletions to any Project
Gutenberg™ work, and (c) any Defect you cause.

Section 2. Information about the Mission of Project

Gutenberg™

Project Gutenberg™ is synonymous with the free distribution of

electronic works in formats readable by the widest variety of computers
including obsolete, old, middle-aged and new computers. It exists
because of the efforts of hundreds of volunteers and donations from
people in all walks of life.

Volunteers and financial support to provide volunteers with the

assistance they need are critical to reaching Project Gutenberg™’s goals
and ensuring that the Project Gutenberg™ collection will remain freely
available for generations to come. In 2001, the Project Gutenberg
Literary Archive Foundation was created to provide a secure and
permanent future for Project Gutenberg™ and future generations. To
learn more about the Project Gutenberg Literary Archive Foundation and
how your efforts and donations can help, see Sections 3 and 4 and the
Foundation information page at www.gutenberg.org.
 Section 3. Information about the Project Gutenberg
Literary Archive Foundation

The Project Gutenberg Literary Archive Foundation is a non-profit

501(c)(3) educational corporation organized under the laws of the state
of Mississippi and granted tax exempt status by the Internal Revenue
Service. The Foundation’s EIN or federal tax identification number is
64-6221541. Contributions to the Project Gutenberg Literary Archive
Foundation are tax deductible to the full extent permitted by U.S. federal
laws and your state’s laws.

The Foundation’s business office is located at 809 North 1500 West, Salt
Lake City, UT 84116, (801) 596-1887. Email contact links and up to date
contact information can be found at the Foundation’s website and official
page at www.gutenberg.org/contact

Section 4. Information about Donations to the Project

Gutenberg Literary Archive Foundation

Project Gutenberg™ depends upon and cannot survive without

widespread public support and donations to carry out its mission of
increasing the number of public domain and licensed works that can be
freely distributed in machine-readable form accessible by the widest
array of equipment including outdated equipment. Many small donations
($1 to $5,000) are particularly important to maintaining tax exempt
status with the IRS.

The Foundation is committed to complying with the laws regulating

charities and charitable donations in all 50 states of the United States.
Compliance requirements are not uniform and it takes a considerable
effort, much paperwork and many fees to meet and keep up with these
requirements. We do not solicit donations in locations where we have not
received written confirmation of compliance. To SEND DONATIONS or
determine the status of compliance for any particular state visit
www.gutenberg.org/donate.

While we cannot and do not solicit contributions from states where we

have not met the solicitation requirements, we know of no prohibition
against accepting unsolicited donations from donors in such states who
approach us with offers to donate.