1.

Uokviravanje / Kontekst

Odluke koje donosimo vrlo često zavise od toga kako nam je neko predstavio informacije koje
su bitne za odlučivanje i cjelokupni kontekst u kojem se donosi odluka.

Primjer:
Grupi od 600 bolesnika treba dati jedan od dva eksperimentalna lijeka. Koji ćete odabrati:
Verzija 1
Lijek A) 200 života će biti sačuvano
Lijek B) 1/3 vjerovatnoća da će svi biti sačuvani, 2/3 vjerovatnoća da nijedan život neće biti
sačuvan

Verzija 2
Lijek A) 400 ljudi će umrijeti
Lijek B) 1/3 vjerovatnoća da niko neće umrijeti, 2/3 vjerovatnoća da će umrijeti 600 ljudi

U prvom slučaju većina bira opciju A, u drugom slučaju opciju B. Matematički, opcije A i opcije B
su identične.

Primjeri iz svakodnevnog života:

1) trula daska – mislite da je problem u osobi ili nekolicini njih, a ne u cijelom sistemu
2) novac poreskih obveznika – mislite da svaki pojedinac ima pravo da utiče na svaki potez
vlade ili institucije zato što plaća porez
3) strana pomoć – sugeriše se da se novac koristi samo u svrhe pomoći i dobra
4) politika stabilizacije i pridruživanja – automatski se sugeriše da je takva politika dobra i
korisna

Reklama za antivirus koja kaže „izbjegnite da izgubite sve vaše podatke“.

Rješenje: Ne donosite odluke „na prvu“. Razmislite da li neko pokušava da vam nametne
kontekst.

2. Preveliko samopouzdanje

Da li smatrate da vozite bolje od prosječnog vozača?

90% muškaraca sebe smatra natprosječnim vozačima.

Primjeri:
Preuzimanje prevelikog broja obaveza.
Obavezivanje na kratke rokove.
Potreba da se prihvati svaki zadatak / teškoća da se kaže „ne“.

Rješenje: Nemojte odluke donositi brzo, intuitivno ili „odokativno“. Zapitajte se da li imate sve
neophodne informacije da biste donijeli tačnu i preciznu odluku.
3. Dostupnost informacija (primjeri iz SAD)

Odluke često donosimo na osnovu toga kako nam zvuči postavljeno pitanje.

Da li je veća šansa da poginete od ujeda ajkule ili od pada dijela aviona? Ljudi smatraju da je
veća šansa da ih ubije ajkula, dok je istina više ljudi usmrte djelovi aviona koji padaju iz visine.

130 puta je veća vjerovatnoća da će Amerikance ubiti policajac, nego terorista, ali se ipak više
plaše terorista, nego policajaca.

Da li je sad više nasilja nego prije? Što više neko gleda TV i informativne kanale, to je veća
vjerovatnoća da će reći da nikad nije bilo više nasilja. Nasilja, zapravo, nikad nije bilo manje.

Primjer iz posla
Na Zapadu sad rade 6h dnevno, mogli bismo i mi. (Koji procenat firmi radi 6h dnevno? Koji je to
procenat zaposlenih u odnosu na državu? Da li je to na neograničeno vrijeme? Koliko dugo tako
rade?)

Rješenje: Nemojte odluke donositi brzo, intuitivno ili „odokativno“. Zapitajte se da li imate sve
neophodne informacije da biste donijeli tačnu i preciznu odluku.

4. Nepovratni trošak

Da li ste nekad odlučili da nastavite da radite nešto, iako to nije išlo u pravcu u kojem je trebalo
da ide? Npr. nastavili ste da radite nešto na isti način, da trošite novac na nešto što ne donosi
očekivanu dobit, i sl.?

Platili ste kartu za bioskop, ne sviđa vam se film, da li ga gledate do kraja?

Što više ulažemo u nešto, to nam je teže da to napustimo.

Šta nas koči:

1. Preveliki optimizam da će nam se investicija isplatiti na kraju
2. Odgovornost za investiciju
3. Nespremnost da se prizna greška

Rješenje: Odredite momenat u kojem ćete napraviti presjek rezultata i odredite mjeru prema
kojoj ćete znati da li nešto ide dobro ili ne. Npr. ako za 3 mjeseca ne prodamo X jedinica, to
znači da nismo uspješni i prekidamo prodaju tog proizvoda.
5. Sadašnjost u odnosu na budućnost

Najčešća tendencija jeste da više vrednujemo nagrade koje možemo da dobijemo sada od onih
koje nas čekaju u budućnosti.

Primjer:
- Da li biste radije uzeli 120€ sad ili 130€ za mjesec dana? (Većina uzima sad 120€.)
- Da li biste radije uzeli 120€ za 12 mjeseci, ili 130€ za 13 mjeseci? (Većina uzima 130€ za 13
mjeseci.)
Ili:
- Hoćete li paket gdje je 6 mjeseci plaćate 6€, pa onda 18 mjeseci 29€, ili ćete paket gdje 24
mjeseca plaćate 23€?

Gubitak izaziva neprijatan osjećaj više nego što dobitak izaziva pozitivan osjećaj. Zbog toga
često donesemo manje isplativu odluku.

Rješenje: Spisak „za i protiv“ nekog rješenja. Napraviti pažljivu analizu i računicu.

6. Anchoring / Sidrenje

Vezivanje sagovornika za određenu informaciju na početku razgovora, kako bi ta informacija

imala uticaj na odluku koja se donosi povodom neke druge teme.

„Ovo inače košta 100€, ali za tebe je 80€.“ (Nije uvijek prevara, ali suština ove rečenice jeste da
se kupcu objasni kako ima sjajnu priliku da uštedi.)

Ako poslodavac na razgovoru za posao prvi kaže koja je planirana plata, možete očekivati malu
promjenu u odnosu na taj iznos.

Rješenje: razmišljajte o tuđim namjerama, ali nemojte biti paranoični.

7. Potvrđivanje
Kad vjerujemo u nešto, tražimo izvore informacija koji potvrđuju naše vjerovanje, bilo da su u
pitanju izvori s Interneta, ili ljudi koji misle isto kao mi.

U takvim situacijama, stvara se momenat „mi protiv njih“, odnosno, prebrojavaju se snage. Cilj
postaje uvjeriti druge da smo mi u pravu, bez stvarne analize njihovog mišljenja, ili upoređivanja
ponuđenih opcija.

Primjeri:
„Sve je to ok, samo da ti objasnim šta sam mislio…“
„Razumijem ja tebe, ali samo pokušaj da shvatiš…“

Rješenje: Smjestite se u suprotnu poziciju i smislite razloge zbog kojih bi suprotna strana bila u
pravu.
Izvagajte „za i protiv“ za svako rješenje.
Pokušajte da razumijete logiku drugih i da analizirate gdje dolazi do mimoilaženja.