www.e-menus.

app

Τεχνικές
για να αναπτύξεις κάθε
επιχείρηση εστίασης
 www.e-menus.app

Εισαγωγή
Ο κλάδος της εστίασης θεωρείται ένας από τους
πιο νευραλγικούς για την εγχώρια οικονομία,
αφού με τζίρο πέριξ των 10 δισ. ευρώ,
πλησιάζει τα νούμερα που καταγράφει
το οργανωμένο λιανεμπόριο τροφίμων
Η οικονομική κρίση και η πανδημία έφεραν
στο προσκήνιο νέες τάσεις στην αγορά και
κατανάλωση τροφίμων για τους Έλληνες.
Ακόμα και μετά το τέλος της δυσκολότερης
φάσης της πανδημίας, το γεύμα στο
σπίτι και το delivery παραμένουν πολύ
δημοφιλείς επιλογές. Την ίδια στιγμή,
τα farm-to-table εστιατόρια, εκτός
από μία διεθνή τάση, δείχνουν να έχουν
κερδίσει το ενδιαφέρον και των Ελλήνων καθώς οι
καταναλωτές φαίνεται να δίνουν όλο και μεγαλύτερη
έμφαση στην ποιότητα και προέλευση των πρώτων
υλών. Επιπλέον, για λόγους εξοικονόμησης χρημάτων,
παρουσιάζει άνοδο και το λεγόμενο food-on-the go και fast dining, τάση
που προβλέπεται να ακολουθήσει σταθερά ανοδική πορεία και τα επόμενα
χρόνια.
Μπροστά σε αυτές τις αλλαγές που συμβαίνουν ταχύτατα, οι επαγγελματίες
του χώρου θα πρέπει να αφουγκραστούν με ψυχραιμία τις νέες τάσεις και
να επανακαθορίσουν τη στρατηγική τους. Σύμφωνα με έρευνα της εταιρείας
Deloitte, καλούνται πλέον να ανταποκριθούν στις ανάγκες καταναλωτών
με αυξημένες απαιτήσεις, που επιθυμούν υγιεινές και γρήγορες λύσεις,
εξασφαλίζοντας ιχνηλασιμότητα και διαφάνεια - και όλα αυτά σε λογικές
τιμές. Στο πλευρό τους έχουν νέες ψηφιακές λύσεις και καινοτόμα
επιχειρηματικά σχήματα, αλλά θα πρέπει να ξεπεράσουν σημαντικές
προκλήσεις που απαιτούν μετασχηματισμό του λειτουργικού τους
μοντέλου (οργάνωση, συστήματα, διαδικασίες), αυξημένη έμφαση στη
ρευστότητα και άριστο προγραμματισμό για να μειωθεί η αβεβαιότητα.
Η e-menus στην προσπάθειά της να υποστηρίξει τον κλάδο,
σταχυολόγησε και παραθέτει βασικές παραμέτρους που
πρέπει να λαμβάνουν υπόψη οι επιχειρηματίες της εστίασης.

01
 www.e-menus.app

1.Εκπαίδευση
Κλειδί της επιτυχίας:

Επένδυσε στην εκπαίδευση του προσωπικού σου. Και όταν λέμε

εκπαίδευση δεν εννοούμε μόνο την εξάσκηση των δεξιοτήτων που
απαιτούνται για να κάνουν τη δουλειά τους. Δες πιο κάτω που πρέπει
να δώσεις έμφαση, ώστε το προσωπικό σου να αποτελεί ένα βασικό
παράγοντα στην επιτυχία της επιχείρησής σου.

Η Βασική Εκπαίδευση είναι βέβαια απαραίτητη για κάθε

νεοπροσλαμβανόμενο. Είναι σημαντικό να του μεταφέρεις όλα τα
χαρακτηριστικά (όπως τον χαρακτήρα της επιχείρησης, το μενού, κλπ.),
αλλά το κυριότερο, την κουλτούρα της επιχείρησής σου.

02
 www.e-menus.app

Προσωπικό πρώτης γραμμής είναι βέβαια τα άτομα που έρχονται σε

απ’ ευθείας επαφή με τον πελάτη, όπως η υποδοχή, οι σερβιτόροι, οι
μπάρμεν κλπ. Τι πρέπει να τους διδάξεις;

• Εξυπηρέτηση πελατών: Ο ικανοποιημένος πελάτης είναι η καρδιά

της Βιομηχανίας Φιλοξενίας. Είναι εντυπωσιακό ότι σπάνια, αν όχι
καθόλου, γίνεται εκπαίδευση στην Εξυπηρέτησης Πελατών στο χώρο
των καταστημάτων εστίασης.
• Πωλήσεις: Οι σερβιτόροι είναι ουσιαστικά πωλητές. Δώσε τους τα
εργαλεία να αυξήσουν τους λογαριασμούς των πελατών σου,
παράλληλα με την εξυπηρέτηση που οφείλουν να τους προσφέρουν.
• Επικοινωνία: Είναι πολύ σημαντικό να εκπαιδεύσεις το προσωπικό
σου στον τρόπο που θα μιλάνε στους πελάτες αλλά και πως θα
μιλάνε μεταξύ τους.

Και το Προσωπικό της Κουζίνας, παρ’ όλο που χαρακτηρίζεται από

ειδικές δεξιότητες είναι σημαντικό να ακούσει κάποια πράγματα, όπως

• Η ασφάλεια στη χρήση των μαχαιριών και πρώτες βοήθειες. Παρ’

όλο που ξέρουν, καλό είναι να ξανακούσουν.
• Η ασφάλεια και υγιεινή των τροφίμων. Και στην περίπτωση αυτή η
επανάληψη μόνο καλό κάνει.
• Η Συμπεριφορά. Παρ’ όλο που δεν έρχονται σε επαφή με το
πελατειακό κοινό, καλό είναι να γνωρίζουν πως να επικοινωνούν με
όλη την ομάδα.

Εκπαίδευση στην Τεχνολογία: Η τεχνολογία έχει πλέον μπει βαθιά στη ζωή
μας. Ειδική εκπαίδευση πρέπει να γίνεται τακτικά στο προσωπικό, που
πρέπει να χρησιμοποιεί την τεχνολογία ώστε εσύ, ο επιχειρηματίας, να είσαι
σίγουρος ότι μπορείς να βασίζεσαι σ’ αυτό.

Διασταυρούμενη Εκπαίδευση: Ιδιαίτερα σ’ αυτούς τους καιρούς έλλειψης

προσωπικού, είναι λογικό να εκπαιδεύσεις την ομάδα σου ώστε να μπορούν,
όταν χρειαστεί, να καλύπτουν πολλαπλούς ρόλους.

03
 www.e-menus.app

2. του μενού Προσοχή στη σωστή σύνθεση

Για την επιτυχημένη σύνθεση του μενού σου, χρησιμοποιείς την

εμπειρία από τις πωλήσεις σου και το κόστος των υλικών. Αυτά τα δύο
στοιχεία θα σε καθοδηγήσουν ώστε να αποφασίσεις ποια πιάτα και σε
τι τιμή θα εμφανίζονται στο μενού σου. Με αυτά τα δεδομένα θα βάλεις
σε κατηγορίες τα στοιχεία το μενού, με βάση τη δημοτικότητά τους
(όγκος πωλήσεων) και το κέρδος που σου αποφέρει το καθένα. Και
βέβαια πρέπει να έχεις σταθερή γνώση των τιμών κάθε συστατικού,
του κόστους κάθε μερίδας και του περιθωρίου εισφοράς του στην τιμή.

Γενικά: Η σύνθεση του μενού είναι μια σειρά από υπολογισμούς ώστε
να διασφαλιστεί ότι κάθε πιάτο ή ποτό που παρουσιάζεις στο μενού σου
είναι κερδοφόρο, δημοφιλές ή και τα δύο.

α) Εποχικότητα

Η εποχικότητα των συστατικών του μενού διαδραματίζει πολύ

σημαντικό ρόλο στη διαμόρφωσή του. Υλικά εκτός εποχής είναι
πολύ πιο ακριβά εκτός από ανεπίκαιρα. Άρα και το μενού πρέπει
να προσαρμόζεται ανάλογα, ώστε η όποια σύνθεση του να μην
επηρεάσει αρνητικά την κερδοφορία της επιχείρησης.

β) Food Cost

Για κάθε πιάτο πρέπει να έχει

γίνει ακριβής υπολογισμός
του κόστους των υλικών
παρασκευής του.

04
 www.e-menus.app

γ) Κατηγοριοποίηση με βάση το κέρδος και την δημοφιλία

Οι κατηγορίες που σου προτείνουμε είναι:

• Πολύ δημοφιλή πιάτα αλλά χαμηλού κέρδους
Αυτά τα πιάτα πρέπει να σε απασχολήσουν πολύ με στόχο
να τα κάνεις πιο κερδοφόρα είτε αυξάνοντας την τιμή τους,
είτε χαμηλώνοντας το food cost, είτε πειραματιζόμενοι με
την συνταγή, είτε μειώνοντας την ποσότητα της μερίδας,
είτε συνδυάζοντας τα με κερδοφόρα συνοδευτικά.
• Πολύ δημοφιλή πιάτα, υψηλού κέρδους
Τα πιάτα αυτά δεν είναι ακριβά γι’ αυτό οι πελάτες σου τα
παραγγέλνουν συχνά. Αυτά τα πιάτα δεν τα αγγίζεις, όμως
τα προβάλλεις συστηματικά.
• Υψηλού κέρδους, αλλά δεν είναι δημοφιλή
Προσπάθησε να διαπιστώσεις γιατί δεν πουλάνε.
• Χαμηλό το κέρδος χωρίς να είναι δημοφιλή.
Αφαίρεσέ τα από το μενού σου είναι μια ιδέα, άλλη είναι
να ζητήσεις κάποιες πληροφορίες από τους πελάτες σου.

δ) Διάλεξε τον τρόπο που θα παρουσιάζεις το μενού σου

Στην σύγχρονη εποχή όπου όλα τείνουν να γίνουν ψηφιακά, διάλεξε

τον ψηφιακό εκείνο τρόπο παρουσίασης του μενού σου, που
προάγει την επιχείρησή σου και παρουσιάζει με τρόπο ελκυστικό
τα πιάτα σου και τα συστατικά τους. Για παράδειγμα την μοναδική
εφαρμογή e-menus που παρουσιάζει φωτογραφίες της επιχείρησής
σου που παρουσιάζει μοναδικά το μενού σου με περιγραφή και
αναφορά των συστατικών κάθε πιάτου, που μιλάει στη γλώσσα του
πελάτη σου, που καθοδηγεί τον πελάτη στο κατάστημά σου, που
στοιχίζει ελάχιστα, ενώ παράλληλα σου δίνει τη δυνατότητα να
συμμετέχεις σε προγράμματα loyalty και τέλος να
διαχειρίζεσαι εσύ το μενού σου προσθέτοντας,
αφαιρώντας πιάτα, αλλάζοντας τιμές και
ακόμα διαγράφοντας προσωρινά πιάτα
που δεν είναι διαθέσιμα.

05
 www.e-menus.app

3.
Σωστός υπολογισμός
της τιμής πώλησης κάθε είδους:
Ο μόνος δρόμος
για το κέρδος σου!
Για να προσδιορίσεις την τιμή πώλησης του κάθε είδους που έχεις στο
μενού σου, πρέπει να κάνεις μια σειρά από υπολογισμούς, που όμως
είναι απαραίτητοι για να διασφαλίζεις τα περιθώρια κέρδους κάθε
είδους και να προσδιορίζεις την στρατηγική πωλήσεων σου ανάλογα.

Για να υπολογίσεις το κόστος κάθε είδους (food cost) που διαθέτεις,

προσθέτεις την αξία του αποθέματός σου με την αξία των αγορών και
αφαιρείς την αξία του αποθέματος που σου έχει ήδη. Το αποτέλεσμα
το διαιρείς δια της αξίας των πωλήσεών σου.

Η φόρμουλα είναι:
Αξία αρχικού Αξία Αξία τελικού
αποθέματος αγορών αποθέματος

Food Cost:
Αξία συνολικών
πωλήσεων ειδών

Η φόρμουλα για τον υπολογισμό του ποσοστού κόστους των ειδών είναι:

Συνολικό κόστος
παρασκευής ειδών
Ποσοστό
κόστους:
Συνολικά έσοδα
πωλήσεων

06
 www.e-menus.app

Ένα λογικό ποσοστό της τιμής του είδους που αφορά μόνο στην
παρασκευή του είναι 30-35%.

Για να προσδιορίσεις λοιπόν την τιμή του κάθε είδους προσθέτεις:

Tιμή Food cost Kόστος εργασίας Γενικά έξοδα Κέρδος

Με αυτούς τους υπολογισμούς, έχοντας προσδιορίσει την τιμή κάθε

είδους που διαθέτεις στο κατάστημά σου, μπορείς να συνθέσεις ένα
κερδοφόρο μενού. Ενδεικτικά το κέρδος σου πρέπει να κυμαίνεται
μεταξύ 30 – 45% ανάλογα με το είδος της επιχείρησής σου.
Τους υπολογισμούς αυτούς πρέπει να τους επαναλαμβάνεις κάθε
βδομάδα, ώστε να λαμβάνονται υπόψη οι διακυμάνσεις των τιμών
των πρώτων υλών σου.

Στην περίπτωση που η τελική τιμή πώλησης ενός ή περισσότερων

ειδών θεωρείς ότι υπερβαίνει αυτή που περιμένει η πελατεία σου,
πριν αποφασίσεις να το διαγράψεις το είδος από του μενού σου,
εξετάζεις πως θα μπορούσες να μειώσεις την αξία των συστατικών,
δεδομένου ότι όλες οι άλλες παράμετροι προσδιορισμού της τιμής
είναι ανελαστικές.

07
 www.e-menus.app

4. Branding Restaurant

Σκοπός του Restaurant Branding

είναι να κάνει την επιχείρησή σου
μοναδική μεταφέροντας όχι μόνο
εικόνες και χρώματα (λογότυπο,
η εσωτερική διακόσμηση,
τα ονόματα των πιάτων σας)
αλλά και άλλα στοιχεία (ήχους,
αρώματα) στον πελάτη σου.
Η επιχείρησή σου δεν είναι
μόνο τα πιάτα και τα είδη
που προσφέρει. Το branding
δημιουργεί συναισθηματικό
δέσιμο ανάμεσα στην επιχείρηση
σου και τον πελάτη που βοηθάει
στην αύξηση των πωλήσεων.

Τι περιλαμβάνει το Restaurant
Branding:
Τα στοιχεία που εντάσσονται στο branding της
επιχείρησής σου είναι το λογότυπο, τα χρώματα,
το design του μενού, η εξωτερική όψη της
επιχείρησης, η εσωτερική διακόσμηση, ακόμα
και στοιχεία της επικοινωνίας σου όπως το
σλόγκαν που χρησιμοποιείς στη διαφήμισή σου, η
συμπεριφορά του προσωπικού, ακόμα και ο τρόπος
που απαντάει το προσωπικό σου στο τηλέφωνο.

08
 www.e-menus.app

Απλά βήματα για να προσδιορίσεις

το branding της επιχείρησής σου:
Προσδιόρισε τον σκοπό και τις αξίες της επιχείρησής σου: Γιατί
δημιούργησες αυτή την επιχείρηση, ποιος είναι ο σκοπός της. Π.χ.
«αυθεντικές συνταγές, αγνά υλικά», «παραδειγματική εξυπηρέτηση»,
«σεβασμός στη φύση».

Προσδιόρισε την αγορά που στοχεύεις: Υπάρχει κάτι

μοναδικό στην περιοχή της επιχείρησής σου; Ποιος είναι ο
ιδανικός πελάτης σου; Πόσων χρονών είναι; Ποιο είναι το
εισοδηματικό του επίπεδο; Ποια είναι η δουλειά του; Τι αρέσει
στους πελάτες σου; Τι τους ενδιαφέρει; Ποιες είναι οι
καταναλωτικές τους συνήθειες;

Δημιούργησε τη μοναδική εικόνα της επιχείρησής σου: Με

βάση το σκοπό και τις αξίες που έχεις προσδιορίσει, διάλεξε
το ύφος του χώρου σου: Μοντέρνο, κλασσικό, ρετρό, κομψό;
Διάλεξε με προσοχή την χρωματική παλέτα. Το πράσινο
βγάζει υγεία. Το κόκκινο, το πορτοκαλί και το κίτρινο αυξάνει
την όρεξη και παράλληλα είναι χρώματα χαρούμενα. Με
προσοχή διάλεξε και την γραμματοσειρά που χρησιμοποιείς
ώστε να ταιριάζει με το όλο ύφος που έχεις επιλέξει.

Δώσε ενιαία ταυτότητα σε κάθε στοιχείο της επικοινωνίας

σου: Το λογότυπο, η ιστοσελίδα, τα social media, το μενού,
οι συσκευασίες, όλα πρέπει να φέρουν το branding της
επιχείρησής σου.

09
 www.e-menus.app

5. στην εστίαση
Τι πρέπει να αποφύγει
ο επιχειρηματίας

Κακή επιλογή τοποθεσίας

και έλλειψη marketing
Η σωστή επιλογή τοποθεσίας είναι το παν όταν πρόκειται
για ένα επιτυχημένο εστιατόριο. Όσο πιο κοντά βρίσκεται η
επιχείρησή σου σε περιοχή με έντονη κυκλοφορία πεζών,
τόσο πιο εύκολο είναι να πετύχεις το σκοπό σου. Αν έχεις
εγγυημένη κίνηση, το πρωί το μεσημέρι και το βράδυ, η
επιτυχία σου αφορά μόνο στη σωστή επιλογή του μενού.
Την κακή επιλογή τοποθεσίας επιδεινώνει η έλλειψη
marketing. Το marketing του εστιατορίου σου επιβάλλει
αλληλεπίδραση με τους πελάτες με ενεργές ιστοσελίδες
στα κοινωνικά δίκτυα, όπου θα δημοσιεύεις συχνά, νέα
πιάτα, εκδηλώσεις που θα οργανώνεις, ειδικές βραδιές,
προγράμματα επιβράβευσης πελατών, εκπτώσεις. Όμως
παραμένει βασικός παράγοντας για την επιτυχία σου
η καλή τοποθεσία.

Κακή διαχείριση των οικονομικών

Μια επιχείρηση εστίασης, δεν είναι μόνο ένα μέρος όπου
προσφέρεται εξαιρετικό φαγητό. Είναι επιχείρηση με
οικονομικές ανάγκες και έτσι πρέπει να διευθύνεται. Πρέπει
να κατανοείς και να υπολογίζεις με ακρίβεια το κόστος των
ειδών του μενού σου και να το υπολογίζεις σωστά, χωρίς να
παραλείπεις να συνυπολογίζεις στην τιμή τους το κόστος
του προσωπικού σου και τα γενικά σου έξοδα.

10
 www.e-menus.app

Ανίκανη ή τεμπέλικη Διεύθυνση

Η επιχείρησή σου πρέπει να δουλεύει σαν καλολαδωμένη
μηχανή. Τόσο οι άνθρωποί σου που είναι στην πρώτη
γραμμή όσο και όσοι δουλεύουν στην κουζίνα πρέπει να
λειτουργούν σε ένα σύστημα υποστήριξης ο ένας για τον
άλλο. Κακή είναι η Διεύθυνση όταν δεν αφιερώνει χρόνο
στην εκπαίδευση και επανεκπαίδευση, όταν υπάρχουν
προβλήματα στον προγραμματισμό της βάρδιας, όταν η
επιχείρηση έχει υπεράριθμο προσωπικό ή είναι
υποστελεχωμένη, όταν χειρίζεται λανθασμένα ή αποφεύγει
τα παράπονα των πελατών, όταν δεν ενδιαφέρεται για την
επιχειρηματική πλευρά της λειτουργίας του εστιατορίου,
όπως η λογιστική, η απογραφή και οι αναφορές των
εργαζομένων.

Να μη δίνεις σημασία στα παράπονα

και τις κριτικές των πελατών
Οι κριτικές και τα παράπονα των πελατών, σου δίνουν την
ευκαιρία να αντιμετωπίσεις προβλήματα που ενδεχόμενα
δεν έχεις σκεφτεί. Για παράδειγμα πολύ δυνατή μουσική,
δεν υπάρχουν πιάτα χωρίς γλουτένη, δεν υπάρχει πιάτο για
vegetarians ή vegans. Σίγουρα, κάποιο από τα σχόλια των
πελατών σου μπορεί να σου προσθέσει κάτι προς τη σωστή
κατεύθυνση.

Να μη δίνεις μεγάλη σημασία στις

προσλήψεις και στη στελέχωση.
Όσο κι αν είναι δύσκολο, η κακή επιλογή προσωπικού είναι
ζημιά για την επιχείρησή σου.

11
 www.e-menus.app

Η ποιότητα του φαγητού δεν

είναι απαραίτητα το Νο.1 για
την επιτυχία σου
Το πρόβλημα μπορεί να προκύψει
από την λεπτομέρεια. Στοιχεία όπως
έλλειψη καθαριότητας, αργή
εξυπηρέτηση, μεγάλη καθυστέρηση
του delivery, συνηθισμένα φαγητά τόσο
ως προς την ποικιλία όσο και τη γεύση,
αδιαφορία των πελατών, έχουν πολύ
μεγάλη σημασία και πρέπει να τα
προσέχεις ιδιαίτερα.

Δεν ακολουθείς
τις τάσεις της εποχής
Τεχνολογία, αυτοματισμοί, takeaway
και delivery, παραγγελίες μέσω του
κινητού, παραγγελία που μεταφέρεται
αυτόματα στην κουζίνα, ανέπαφη
πληρωμή με το κινητό, είναι μερικά
must του σύγχρονου επιχειρηματία
εστίασης. Πρέπει να είσαι επίκαιρος
και οι πελάτες σου θα το εκτιμήσουν.

12
 Τα στελέχη μας, με βαθιά γνώση του κλάδου της εστίασης,
δημιούργησαν την εφαρμογή e-menus που απευθύνεται μεν στον
χρήστη, αλλά αποτελεί κυρίως ένα μοναδικό εργαλείο στα χέρια του
κάθε επιχειρηματία.

Επισκεφτείτε το website www.e-menus.app ή επικοινωνήστε μαζί μας,

ώστε να σας ενημερώσουμε για τις απεριόριστες δυνατότητες της
εφαρμογής e-menus και μπείτε και εσείς στη νέα εποχή
του κλάδου σας.

H ομάδα e-menus