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Lectura 3.1

Agentes de venta
independientes
Administración de Ventas.
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Agentes de venta independientes.

En muchos casos, utilizar a agentes independientes, en lugar de vendedores de la compañía,
representa una opción importante. IBM, Xerox y otras empresas se sirven de su excelentemente
preparada fuerza de ventas, así como de una red de socios de negocios en todo el mundo que
les ayudan a comercializar sus productos y servicios. En tal caso, las empresas por lo general
recurren a agentes para cubrir zonas geográficas que tienen relativamente pocos clientes o
escaso potencial para las ventas; es decir, territorios que no justificarían el costo de un vendedor
de tiempo completo. No es poco habitual que una empresa emplee vendedores de la compañía
y agentes independientes. Hoy en día, la palabra outsourcing es muy común para indicar la
subcontratación de agentes en la fuerza de ventas.

Tipos de agentes

La fuerza de ventas son los representantes de los fabricantes y los agentes de ventas. Los
representantes de los fabricantes, conocidos también simplemente como representantes, son
intermediarios que venden parte del producto de sus jefes —los fabricantes a quienes
representan— mediante un contrato de largo plazo. No tienen la propiedad de los bienes que
venden ni disponen de ellos físicamente, sino que solamente se concentran en la función de
vender.

Las comisiones significan sus únicos ingresos

1.Los representantes no tienen facultades para modificar las instrucciones de sus jefes relativas
a los precios, los términos de la venta y otras cuestiones que ofrecerán a los compradores en
potencia. Cubren un territorio específico y limitado y se especializan en una gama limitada de
productos, aunque generalmente representan varias líneas de productos de distintos
fabricantes, que son afines, pero que no compiten.

2.Los agentes de ventas también son intermediarios que no tienen la propiedad de los bienes
que venden ni disponen de ellos físicamente, y su jefe también les paga sólo con base en
comisiones; sin embargo, los representantes difieren porque, en general, manejan el producto
entero de su jefe (operan como una fuerza de ventas completa para el fabricante, en lugar de
ser su representante en un territorio específico). En el caso de los agentes de ventas, los jefes
normalmente les confieren más facultades para modificar los precios y los términos de la venta;
además, toman parte activa en la configuración de los programas de ventas y de promociones
de los fabricantes.
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Encontrar al representante indicado es una decisión empresarial crucial para la organización de

ventas. En la tabla 3.1 hay algunos lineamientos muy útiles para escoger a un representante.

Tabla 3.1

Las seis “C” para encontrar al representante indicado

Compatibilidad de las Busque a un representante que tenga una cartera que complemente a su
líneas producto, de tal modo que este encaje perfectamente; por ejemplo, un fabricante
de cables eléctricos se beneficia si su mercancía se vende al mismo tiempo que
conductores y convertidores.

Compatibilidad de los No contrate a un representante que venda en mercados vacíos. Opte por un

territorios vendedor que mueva mercancía en zonas saturadas de clientes presentes o en

perspectiva. Tome en cuenta a un vendedor que conozca su zona y que sepa
cómo vender sus productos en ella.

Compatibilidad de los Al final de cuentas, usted lo que quiere es contratar a un representante

clientes independiente que ya esté vendiendo en su industria y que conozca a su

compañía y a sus clientes. Sea como fuere, busque a un representante que
conozca los tipos de clientes que usted tiene en la mira.

Credibilidad del El representante independiente no sólo es un generador de ingresos, sino

representante también, en su caso, un embajador de la compañía. Con frecuencia, el

representante es la única persona relacionada con su compañía con la cual
algunos clientes van a conocer o a charlar. Asegúrese de que ha mandado a un
buen embajador al campo.

Capacidades ¿Sus productos constituyen la cuenta principal del representante o son la

segunda? Averigüe cuánta atención es pertinente esperar del representante
que trabaja con usted. Después decida si es la persona indicada para vender
sus productos.

Calificaciones Compruebe las referencias y los antecedentes; ¿cuánto tiempo lleva en las
ventas este representante?, ¿para quién ha trabajado?, ¿cuánto éxito ha
tenido?
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Bibliografía

Johnston, M.W., Marshall, G.W. (2009). Administración de ventas. México: McGraw Hill,
novena edición.