Professional Documents
Culture Documents
Etude de Marche Et Analyse Des Donnees
Etude de Marche Et Analyse Des Donnees
Etude de Marche Et Analyse Des Donnees
فهرس
4 ماهي دراسة السوق ؟
6 ما فائدة القيام بدراسة السوق ؟
12 متى تتم دراسة السوق ؟
15 كيف تقوم بدراسة السوق ؟
23 من يمكنه القيام بدراسة السوق ؟
24 دراسة السوق بخالصة
25 أين تجد املعلومة ؟
27 دراسة حالة
دراسة السوق
و تحليل
البيانات
1
الشركات املتفوقة في وقتنا الحالي هي التي تمتلك معلومات مدققة على زبائنها و منافسيها .تتمحور
ما هي دراسة السوق ؟
دراسة السوق حول جمع املعلومات التي ستسمح لك باتخاذ القرارات الصائبة.
تعتبر دراسة السوق من املهام الرئيسية التي ال يمكنكم كمستثمرين االستغناء عنها .حيث أن مخاطبتكم
للزبائن و مراقبتكم ألثمنة املنافسني تعتبر بحد ذاتها دراسة للسوق التي ستمكنكم من جمع كمية
مهمة من املعلومات حول املنتجات ،الخدمات ،الزبائن و الصفقات الخاصة بكم.
ما هي دراسة السوق ؟
بما أن دراسة السوق تشمل نطاقا شاسعا من األنشطة ،فإن مستوى صعوبة الدراسة يتعلق بكم.
هنالك مهام بسيطة يمكنكم التكلف بها بأنفسكم كاستطالع رضا الزبائن أو القيام بعمليات معقدة
تستلزم تدخل شركات متخصصة في دراسة األسواق.
باستطاعتكم القيام بدراسة السوق ،التي تعتبر مرحلة مهمة التخاذ القرارات ،مهما كانت امليزانية
املتوفرة لديكم ،املدة الزمنية أو تجربتكم في امليدان.
تم إنجاز هذا الدليل بهدف مساعدتك على فهم دراسة السوق و كيفية القيام بها.
كما يؤكد على أهمية دراسة السوق في تسيير مقاولتك.
5 4
دراسة السوق
و تحليل
البيانات
املنتج
2
ما فائدة القيام بدراسة السوق ؟
السعر الترويج
ما فائدة القيام بدراسة
املكان
السوق ؟
املنتج :العنصر األول هو املنتج املحصل عليه بعد القيام بمجموعة من األبحاث
و إرضاء طلبات الزبائن بشكل مباشر. الهدف من دراسة السوق هو تقديم معلومات موثوقة وكافية على مستوى عدة
من أجل وصف املنتجات و الخدمات التي تقدمونها ،قوموا بتعداد الفوائد التي نقط رئيسية ملساعدتك بشكل أفضل على إعداد إستراتيجية خاصة بك أوعلى
سيستفيد منها الزبون عوض االقتصار على ذكر الخصائص. تطويرها إذا كانت موجودة من قبل .لهذا الغرض ،سوف تساعدك على اتخاذ
إعطاء األولوية لفوائد املنتج يساعد على هيكلة عناصر التسويق األخرى ،خصوصا حمالت الترويج. قرارات بشأن إنشاء وتطوير األعمال ،إطالق منتج جديد أو خدمة جديدة ،إعادة
تنظيم استراتيجي ،دمج إبتكار ،تطور قدراتكم املالية وتحسني املزيج التسويقي
(الــ : )4P's
7 6
دراسة السوق
و تحليل
البيانات
ما فائدة القيام بدراسة السوق ؟
الترويج :العنصر األخير هو ترويج املنتجات و الخدمات من خالل اإلشهار ،البيع السعر :العنصر الثاني هو سعر املنتج و القرارات الخاصة باستراتيجيات التسعير
و التسويق املباشر إضافة إلى العالقات االجتماعية. حيث سيحاول باعتكم تدمير املنافسني من خالل تطبيق أسعار منخفضة التي تحفز
هذه الوسائل لالتصاالت يمكن استخدامها بشكل منفصل كما يمكن أن تكون مختلطة عملية الشراء.
في إطار إستراتيجية تواصل شاملة و متسقة. إن حظوظ نجاح هذه االستراتيجية أكثر ارتفاعا بالنسبة للمنتجات ذات استهالك
عال عكس الراقية منها.
بالنسبة للمستهلك ،منتج ذو ثمن عال يقتضي دائما جودة أعلى و قيمة مضافة على عملية الشراء.
لذلك ،و من أجل تحديد أسعار املنتجات ،يستحسن اختبار األسعار على مختلف الفئات املستهدفة
من أجل تسعير مالئم.
املرحلة املوالية تقتضي مقارنة مستوى التسعير مع الفوائد املترقبة علما أن االستراتيجية املتبعة
تستلزم إنتاج األرباح املطلوبة.
املكان :العنصر الثالث هو املكان .املكان هي كلمة تكرر كثيرا في مجال تجارة التقسيط
وتشكل دائما عنصر مهما في املزيج التسويقي .يجب البحث عن موقع استراتيجي
يعرف إقباال كبيرا من املارة عوض اختيار متجر في مكان يصعب الوصول إليه .إال
أنه في وقتنا الحالي ،و بفضل االنترنيت وشبكات التواصل االجتماعي ،أصبح بإمكان
الباعة تسويق بضائعهم إلى الزبائن املحتملني.
9 8
دراسة السوق
و تحليل
دراسة السوق تساعدك على : البيانات
11 10
دراسة السوق
مالحظة : و تحليل
البيانات
خطط العمل و دراسات السوق ال تقتصر
3
على الشركات الجديدة وحدها .تقييم
متى تتم دراسة السوق ؟
13 12
دراسة السوق
و تحليل
البيانات
أوال ،يقتضي عليك تحديد أهداف دقيقة وراء قيامك بدراسة السوق ،و تحديد املعلومات التي أنت
بصدد البحث عنها و الدوافع وراء ذلك. البيع للزبائن الحاليين و جذب .3
يلي : تتلخص خطوات إجراء دراسة السوق في ما آخرين جدد
البحث عن املعلومة كما هو مذكور أعاله مع تحديد األهداف ،تحليل العرض و الطلب ،معاينة )4P's ضبط المزيج التسويقي (الــ
املحيط (الداخلي والخارجي)...، تحديد إستراتيجية التسويق :تجزئة
الدراسة امليدانية :تحديد عينة تمثيلية ذات حجم مالئم ،تعيني طريقة اختيار الفئة املستجوبة، السوق ،تحديد األهداف واستراتيجيات
القيام باستطالعات مع استعمال أسئلة مغلقة أو مفتوحة ،اختيار طريقة توزيع االستطالع (عبر التمركز
البريد االلكتروني ،البريد ،الهاتف ،وجه ًا لِوجه)... إدارة مصلحة خدمة الزبناء
تحليل النتائج و تحرير التقرير
تتصنف دراسة السوق إلى نوعان :الدراسة الكمية و الدراسة النوعية.
15 14
دراسة السوق الكمية دراسة السوق
تعتبر الدراسات االستقصائية األكثر استعماال من بني التقنيات املذكورة ،و يمكن قيادتها : و تحليل
البيانات
تعتمد دراسة السوق الكمية على طرق إحصائية و رياضية من أجل قياس و تحديد
االتجاهات الكبرى للسوق .حيث أنها تستفسر آراء الناس بتقنيات منظمة عكس
كيف تقوم بدراسة السوق ؟
.4مباشرة أو وجها .3عبر المواقع .2عبر الهاتف .1عبر البريد بفضل دراسة السوق الكمية ،ستتمكن من معرفة ما إذا تواجد سوق جديدة ملنتجاتك
لوجه االلكترونية أو و خدماتك و تخبركم أيضا عن عدد األشخاص املهتمون باقتناء منتجاتكم و خدماتكم
مربحة يتم توزيع االستطالعات
أو العمل معكم في املستقبل.
مقابالت فردية أو البريد االلكتروني االتصال يصعب قد داخل المؤسسة أو
جماعية بالمشاركين إرسالها عبر البريد
مربحة
يمكن إدخال أسئلة ال يفضل المشاركون تتطلب هذه العملية
للمتابعة أو تغيير ال تتطلب هذه التقنية هذه عن الرد
توجيه االستبيان في جهدا كبيرا من االستطالعات هاتفيا متابعة دائمة لضمان غالبا ما تكون أسئلة دراسة السوق الكمية تبدأ عادة ب " :من ؟"" ،أين ؟"" ،متى ؟"" ،كم ؟" و ال
الوقت الحالي حسب لكونها تتخذ فترة نجاحها
المشاركين للرد تقبل كأجوبة "نعم" أو "ال" .فيما يلي أمثلة لألسئلة املستعملة في هذه الدراسة :
مجرى المقابلة طويلة
قد يصعب الحصول ما هي ميزانية مصروفكم اليومي ؟
على مشاركين ما هو تردد ذهابكم للسوق املمتاز ؟
من يرافقكم في عملية التسوق ؟
بالرغم من فعالية دراسة السوق الكمية ،إال أن لها بعض السلبيات املتمثلة في كونها قد تستغرق مدة
وباختصار عند انجاز االستطالع ،تأكد من العناصر التالية : زمنية طويلة أو تكلفة باهظة في حالة االستعانة بمصادر خارجية.
أن يكون اإلستطالع مبسط وال يتطلب مدة طويلة ؛ و من مميزات الدراسة الكمية أيضا أنها تمكن من استهداف فئة معينة (كزبائنك أو املنطقة الجغرافية
أن يكون سهل القراءة والفهم ؛ لشركتك) والتكيف مع طريقة البحث للرد على أسئلة محددة .لهاذا يحبذ قيامكم بهذه الدراسة بأنفسكم
من أجل خفض التكاليف و كذلك ضبط حيثيات السوق الذي تعملون فيه.
أن يمر من األسئلة العامة إلي األسئلة األكثر خصوصية ؛
تفادي األسئلة التي توجه املشارك واألسئلة الصعبة ؛
اختبار اإلستطالع قبل القيام به من أجل تحديد الصعوبات املحتملة.
17 16
دراسة السوق
دراسة السوق النوعية يمكنكم الحصول على معلومات حول زبنائكم دون اإلتصال بهم مباشرة وذلك عبر أعوانكم : و تحليل
البيانات
مواصفات الزبائن ؛
تهدف دراسة السوق النوعية إلى استطالع األفكار و التصرفات التي تفسر
قرارات املستهلك قبل اشترائه للمنتج أو الخدمة .تطبق هذه الدراسة على عينات المنتجات والخدمات التي يستهلكها الزبائن عادة ؛
كيف تقوم بدراسة السوق ؟
ملاذا ؟ كيف ؟
19 18
دراسة السوق
بإختصار : و تحليل
البيانات
كيف تقوم بدراسة السوق ؟
يعتبر التقرير عنصرا رئيسيا في دراسة السوق بكونه يشمل ما قمتم به من الوعي
أبحاث ،لذلك يجب الحرص على تحريره بطريقة فعالة ،مختصرة و شاملة
دون نسيان أي معلومة. ما نقوم به التصرفات
من ؟
أين ؟ الدراسات الكمية
متى ؟
.1إنشاء صفحة للعناوين :عنوان التقرير ،اسم الشركة و األشخاص كم ؟ ما نعبر عنه اآلراء
املساهمني في كتابة التقرير .يجب أن تكون هذه الصفحة نظيفة ،ذات
طابع احترافي و جمالي.
.2إنجاز جدول املحتويات :يعتبر جدول املحتويات عنصرا أساسيا إلرشادك ما يخطر ببالنا المواقف
نحو النقط التي تهمك دون قراءة التقرير بأكمله.
الدراسات النوعية
كيف ؟
.3تلخيص التقرير :تقتضي هذه املرحلة إلى إعطاء تفسير ملخص للدراسة لماذا ؟ ما الذي يدفعنا إلى التحفيز
االشتراء
املنجزة في صفحتني على األكثر.
الالوعي
.4كتابة مقدمة للتعريف بشركتك ،الفئة املستهدفة و أهداف مقاولتك في
حوالي صفحة واحدة.
21 20
دراسة السوق
و تحليل
البيانات
.6تلخيص أنواع املعطيات املستعملة و الخروج باستنتاجات :تفسير سبب اختيار منهجية معينة
عوض أخرى ،كيف ساعدتك و مدى تأثيرها على مقاولتك.
يجب عليك كمقاول أن تلتزم منذ البداية في نشاطك و ذلك من خالل قيامك بدراسة السوق بشكل
ذاتي .بهذا ستتمكمن من معرفة حاجيات شركتك ،متطلبات و رغبات الزبائن إضافة إلى توقع ردود .7تسليط الضوء على االستنتاجات املحصل عليها من دراسة السوق مع التفسير املدقق و بذلك
فعل املنافسني. معرفة ما إذا عليك استبعاد الخدمة أو املنتوج ،القيام بتغييرات أو تأكيد نجاحه.
على املوقع االلكتروني لدار املقاول ( )www.daralmoukawil.comستجدون في قسم " أنشئ
مقاولتي" مزيدا من املعلومات بخصوص دراسة السوق و األسئلة التي يتوجب أن تطرحوها على
أنفسكم من أجل دراسة ناجحة للسوق.
أو بإمكانك اللجوء إلى مهنيني القطاع كمكاتب االستشارات أو املقاوالت الصغرى من أجل القيام
بدراسة السوق :
(Junior Entreprise de HEM, AGIR de ISCAE, EFA Conseil, Junior ENCG Settat…).
23 22
دراسة السوق
و تحليل
البيانات
7 6
أين تجد املعلومة ؟ دراسة السوق بخالصة
من أجل القيام بدراسة مدققة و محترفة للسوق سيلزمكم كمية مهمة من املعلومات كاملعطيات اإلحصائية
(مؤشرات إحصائية ،نفقات األسر ،الديموغرافيا و السكان ،)...دراسات (اقتصادية ،ديموغرافية،
سوسيو-اقتصادية ،قطاعية ،)...استقصاءات اقتصادية (حول الهيكلة ،الظروف وأوضاع األثمنة عند
االستهالك )...حجم السوق ،عدد املنافسني و األشخاص املوجودين بدائرة النشاط الخاص بمقاولتك. 5 4 3 2 1
نشر وتوزيع تحليل المعطيات إختيار العينة تحديد منهجية تحديد األهداف
النتائج وجمع المعلومات البحث و اإلشكالية
25 24
دراسة السوق
يوجد بهذا الصدد مجموعة من الوسائل مع و بدون مقابل التي ستساعدكم على تحصيل املعلومات و تحليل
الالزمة :
البيانات
الهيئات الحكومية املغربية منها و األجنبية :املندوبية السامية للتخطيط ،بنك املغرب ،وزارة االقتصاد
8
و املالية ،البنك العاملي ،البنك اإلفريقي للتنمية
مكاتب اإلستشارة العامة
املكاتب املختصة في دراسات السوق ،الخبراء املحاسبني ،املحامون
الغرف التجارية املغربية و األجنبية املقرة باملغرب
27 26
.2اختيار العينة و جمع المعلومات دراسة السوق
و تحليل
اختار محمد توزيع استمارات استطالع الرأي عن طريق شبكات التواصل االجتماعي و خاصة البيانات
فيسبوك لكونه األكثر استعماال في املغرب .بفضل هذه الشبكة ،سيتمكن من استهداف فئات شاسعة
تحديد األهداف و اإلشكالية
وكذلك مركزة من الزبائن .كما قام بتخصيص ميزانية بسيطة لرعاية منشوراته حتى تصل لعدد كبير
قبل بدء مشروعه ،قام محمد بمجموعة من األبحاث من أجل ضبط مختلف حيثيات النشاط الذي
من الناس ،فكلما حصل على ردود أكثر ،كلما كانت السياسة التجارية أكثر فعالية.
دراسة حالة
سيستثمر فيه .بالرغم من وجود عدد كبير من املنافسني ملشروعه ،لم يتراجع عن عزيمته و إصراره
من أجل جمع أجوبة االستطالعات ،ولج إلى استعمال " "Google Formsو هي خدمة مجانية القتناعه بوجود فرص و حظوظ أخرى .لهذا ،و من أجل تعزيز قناعاته بأدلة ملموسة ،قرر القيام
مقترحة من طرف جوجل لنشر االستبيانات. بدراسة السوق .تتلخص أهداف محمد في العناصر الثالثة اآلتية :التعريف بمنتجاته ،جذب الزبائن
خصص محمد بضعة أسطر للتعريف بمقاولته " "acheteretvendre.maو مختلف الخدمات التي واستبقائهم .لتحصيل رضا الفئة املستهدفة ،ركز دراسته على األسئلة التي ستمكنه من معرفة كيفية
يقترحها كالشراء و البيع عبر االنترنيت ،كما قام بشكر املشاركني للوقت الذي خصصوه لإلجابة جذب هؤالء الزبائن و ضمان وفائهم ،ما سيقدمه لهم من خدمات و منتجات ،كيف سيتميز عن منافسيه...
على االستطالع.
طرحها : نذكر لكم بعض األسئلة التي
هل لديكم اهتمام بالبيع و الشراء عبر األنترنيت ؟ .1تحديد منهجية البحث
هل أنتم مستعدين للقيام بعملية بيع أو شراء عبر موقع للتجارة االلكترونية ؟ من بني دراسة السوق الكمية و الدراسة النوعية ،وقع
أي منتجات أو خدمات تريدون شراءها الكترونيا ؟ ما التسعير الذي يناسبكم ؟ اختيار محمد على الدراسة النوعية للحصول على
أجوبته و لكونها الطريقة التي ستمكنه من تحديد
أتفضلون أن يتم اقتطاع العمولة عند القيام بعملية البيع/الشراء أم في نهاية الشهر ؟
حاجيات ،رغبات و توقعات املستهلكني و كذا إيجاد
…
وسيلة للتأثيرفي سلوكياتهم عند الشراء.
.3تحليل المعطيات
بعد عملية جمع مختلف األجوبة على الصفحة املخصصة لالستطالع ،يبدأ محمد في تنظيمها حسب
الفئات ،إنها حقا نقطة االنطالق .فمثال كونه يهتم باالختالفات حسب األعمار لكي يتعرف من سيلجئ
إلى موقعه االلكتروني دفعه إلى ترتيب املعلومات حسب أقسام عمرية من 5سنني .بهذه الطريقة
ستكون تلبيات رغبات و حاجيات زبائنه أكثر فعالية.
29 28
.4نشر و توزيع النتائج دراسة السوق
تحليلالـعـمـل
وخـطـة
لتلخيص النتائج املحصل عليها ،تم استعمال مخططات على شكل رسوم بيانية عمودية لتسليط الضوء البيانات
على مختلف التطورات.
فلنأخذ على سبيل املثال البيان أسفله والذي يشمل ثالث أنواع من املعطيات ،مقسمة إلى ثالثة فئات :
الرجال ،النساء و من لم يصنف نفسه في االستطالع .هذه الفئات مرتبة بحد ذاتها حسب األعمار :
49-40 ،39-30 ،29-20و .59-50
1 سلسلة
2 سلسلة
سلسلة 3
1 سلسلة
2 سلسلة
سلسلة 3
بخالصة :
كل دراسة سوق ناجحة ،تعطيك فرصة لتحصيل معلومات أكثر و بذلك تقديم عروض أكثر فعالية
للزبائن و كسب وفائهم.
30
محتوى هذا الدليل مصادق عليه من طرف ،Mazarsمكتب تدقيق ،استشارات و خدمات املحاسبة