‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬

‫جامعة إبراهيم سلطان شيبوط ‪-‬الجزائر‪-III‬‬

‫قسم‪‌:‬العلوم‌التجارية‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌تخصص‪‌:‬تسويق ‌‬
‫موضوع الدراسة‬
‫الدراسة‬ ‫موضوع‬

‫المؤسسة‬ ‫في‬
‫إستاتيجيات تنشيط‬ ‫ر‬
‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫إستراتيجية‬
‫حالة‪:‬‬ ‫دراسة‬
‫المبيعات في‬
‫تنشيطالزاينة‬
‫مؤسسة‬‫إستراتيجيات‬ ‫دراسة حالة‪:‬‬
‫المبيعات يف‬
‫مؤسسة زانية‬
‫‌‬

‫تقرير تربص ضمن متطلبات نيل شهادة الليسانس‬

‫‌‬
‫أعداد‌الطلبة‪‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌:‬تحت‌اشراف‌االستاذة‌‪‌ :‬‬
‫محمد‌نور‌اإلسالم‌زبير‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌أحمين‌شفي ‌ر ‌‬
‫ي‌‬
‫عماد‌الدين‌قدور ‌‬
‫ي‌‬
‫محمد‌قوين ‌‬
‫السنة‌الجامعية‌‪2023/2022‬‬

‫‌أ‬
 ‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬

‫ُ‬
‫‌‬

‫ْ‬
‫شـكـروتقـديرْ‬
‫احلمد هلل الذي وفقنا هلذا وما كنا له مبوفقني لوال ان وفقنا اهلل‬

‫نقدم خالص الشكر والتقدير لكل من ساهم يف إمتام هذا العمل املتواضع ومل يبخل يف تقديم يد العون‬

‫كما نتقدم بالشكر واالمتنان ألستاذتنا املشرفة وكل اساتذتنا الكرام على جهدهم ووقتهم‬

‫ونشكر افراد املؤسسة على حسن معاملتهم ومساعدهتم لنا طيلة أيام الرتبص‬

‫‌أ‬
 ‫األهـــــــــــــــــداء‬
‫هذا‌العمل‌اهداء‌ ‌‬
‫الى‌والدي‌حفضهما‌هللا‌ورعاهما‌وجعل‌مثواهم‌الجن ‌ة ‌‬
‫ي‌‬
‫الى‌اخوتي‌رفقاء‌دربي‌وأصدقائ ‌‬
‫الى‌كل‌اساتذتي‌الكرام‌على‌طول‌مساري‌الدراسي‌ ‌‬
‫الى‌كل‌زمالئي‌الذين‌جمعني‌بهم‌طلب‌علم ‌‬
‫الى‌كل‌طالب‌علم‌يرجو‌المعرفة‌ ‌‬

‫‌‬
‫قائـمـة احملـتـويـات‬

‫‌‬
‫رقم الصفحة‬ ‫العنوان‬
‫الشكر والتقدير‬

‫األهدأ‬

‫قائمة احملتويات‬

‫قائمة اجلداول‬

‫قائمة األشكال‬

‫قائمة المالحق‬

‫املقدمة‬

‫التعريف مبؤسسة الزاينة‬

‫‪02‬‬ ‫نبذة عن مؤسسة الزاينة‬
‫‪02‬‬ ‫مهام املؤسسة ونشاطها‬
‫‪05‬‬ ‫اهليكل التنظيمي ملؤسسة الزاينة‬

‫منهجية الدراسة امليدانية‬

‫‪08‬‬ ‫مفاهيم أساسية حول متغريات الدراسة‬
‫‪10‬‬ ‫جمتمع وعينة الدراسة‬
‫‪11‬‬ ‫أداة الدراسة‬

‫اجلانب التطبيقي للرتبص‬

‫‪13‬‬ ‫عرض وحتليل البيانات الشخصية والوظيفية األفراد عينة الدراسة‬
‫‪14‬‬ ‫اختبار فرضيات الدراسة‬

‫‌‬
‫‪19‬‬ ‫اخلامتة‬
‫‪22‬‬ ‫قائمة املراجع‬
‫‪24‬‬ ‫قائمة املالحق‬

‫‌‬
 ‫قائمة اجلداول‪:‬‬

‫رقم الصفحة‬ ‫رقم اجلدول عنوان اجلدول‬

‫السنة املالية ‪ 2022‬ملؤسسة الزاينة‬

‫‪03‬‬ ‫‪01‬‬

‫خمازن مؤسسة الزاينة‬

‫‪04‬‬ ‫‪02‬‬

‫‌‬
 ‫قائمة االشكال‪:‬‬

‫رقم الصفحة‬ ‫رقم الشكل عنوان الشكل‬

‫‪06‬‬ ‫اهليكل التنظيمي ملؤسسة الزاينة‬ ‫‪01‬‬
‫‪09‬‬ ‫أساليب تنشيط املبيعات‬ ‫‪02‬‬

‫‌‬
 ‫قائمة املالحق‪:‬‬

‫الصفحة‬ ‫رقم الصفحة عنزان امللحق‬

‫االستبانة‬
‫‪24‬‬ ‫‪01‬‬

‫‌‬
 ‫املقدمة‬

‫لسنوات عديدة كان اإلعالن عنصرًا رئيسيا يف املزيج الرتوجيي للمؤسسات كأسلوب نستطيع من خالله خلق أو تعزيز‬

‫الوعي بالعالمة التجارية وبناء الوالء هلا على املدى الطويل‪ .‬لكن حبلول منتصف إىل أواخر الثمانينات حدث تغري جوهري يف‬

‫طريقة الرتويج خاصة لشركات السلع االستهالكية‪ ،‬حيث أيقنت الكثري من املؤسسات بأن حجم اإلنفاق على اإلعالن ال يكفي‬

‫لتحقيق أهدافها الطموحة واملتمثلة يف إيصال السلعة أو اخلدمة إىل اجلمهور‪ ،‬وبدأ اهتمام املؤسسات يتجه حنو الوسائل املختلفة اليت‬

‫ميكن بواسطتها زيادة ترويج املبيعات على كافة املستويات‪ :‬املستهلكني‪ ،‬التجار وحتى القوى العاملة لديها‪ .‬وارتفعت نسبة امليزانية‬

‫املخصصة لتنشيط املبيعات بشكل حاد‪ ،‬واستمرت هذه الزيادة على حساب اإلعالن طوال العقد من التسعينات واىل األلفية‬

‫اجلديدة حيث أشارت بعض التقديرات إىل أن بعض املسوّقني أصبحوا ينفقون ما بني ‪ 60‬إىل ‪ 75‬يف املائة من ميزانيتها الرتوجيية‬

‫على تنشيط املبيعات‪ ،‬على أن خيصص الباقي لإلعالنات‬

‫‪ -1‬إشكالية الدراسة‪:‬‬

‫ما هي اسرتاتيجيات تنشيط املبيعات ملؤسسة الزاينة وما مدى فاعلية تطبيق هذه االسرتاتيجيات على حجم املبيعات؟‬

‫يف ظل هذه اإلشكالية تندرج األسئلة الفرعية التالية‪:‬‬

‫‪ -‬ما هي اخلطوات اليت تتبعها مؤسسة الزاينة لتحقيق تنشيط مبيعات بشكل ناجح؟‬

‫‪ -‬ما هي أهم العوائق اليت تواجهها مؤسسة الزاينة يف حتقيق منو يف املبيعات؟‬

‫‪ -‬كيف تقوم مؤسسة الزاينة بتكييف اسرتاتيجيات تنشيط املبيعات مع تغريات التكنولوجيا والتطبيقات اجلديدة؟‬

‫‌أ‬
‫‌‬
 ‫املقدمة‬

‫‪-2‬فرضيات الدراسة‪:‬‬

‫قصد اإلجابة على التساؤالت السابق طرحها اعتمدنا تقديم بعض الفرضيات‬

‫الفرضية الرئيسية‪:‬‬

‫تعتمد مؤسسة الزاينة على جمموعة متنوعة من االسرتاتيجيات لتنشيط املبيعات وحتقيق نتائج إجيابية‬

‫الفرضيات الفرعية‪:‬‬

‫مؤسسة الزاينة تتبع سلسلة من اخلطوات االسرتاتيجية لتحقيق ترقية املبيعات بشكل ناجح‬ ‫‪‬‬

‫تواجه مؤسسة الزاينة منافسة شديدة من شركات أخرى تعمل يف نفس الصناعة‬ ‫‪‬‬

‫مؤسسة الزاينة تعتمد على التحديث املستمر وتكييف اسرتاتيجياهتا مع تغريات التكنولوجيا والتطبيقات اجلديد‬ ‫‪‬‬

‫‪-3‬اهداف الدراسة‪:‬‬

‫هتدف هذه الدراسة لتحقيق عدة أهداف نذكر منها‪:‬‬

‫‪ -‬التعرف على اسرتاتيجيات تنشيط املبيعات يف املؤسسة وأثر تنفيذها‪.‬‬

‫‪ -‬إبراز دور اسرتاتيجيات تنشيط املبيعات على حجم مبيعات املؤسسة‪.‬‬

‫‪ -‬معرفة مدى تطبيق اسرتاتيجيات تنشيط املبيعات يف املؤسسة حمل الدراسة‬

‫‌ب‬
‫‌‬
 ‫املقدمة‬

‫‪-4‬أهداف الرتبص‬

‫▪ تعلم كيفية االندماج واالحتكاك بالوسط املهين‬

‫▪ اكتساب الطالب خربة مهنية وفرصة لتعزيز املهارات العملية‬

‫▪ انشاء حلقة وصل بني احلياة اجلامعية واحلياة املهنية‬

‫▪ مساعدة الطالب يف اكتساب قيم واخالقيات املهنة‬

‫▪ ترقية روح املسؤولية واالحرتام يف إطار العمل‪ ،‬واحرتام قانون العمل‬

‫‪-5‬صعوبات الرتبص‬

‫• عدم ووجود قسم اتصال وتنظيم‬

‫• عدم ووجود خربة كافية للتعامل مع املرتبصني‬

‫• نقس مدة الرتبص‬

‫• عدم توفر معلومات كثرية حول املؤسسة‬

‫‪-6‬املنهج املتبع‪:‬‬

‫‌‌‌‌‌فيما خيص اجلانب النظري للدراسة‪ ،‬قد مت االعتماد على املنهج االستقرائي والذي ي هو املنهج الذي يبدأ باملالحظة‬

‫واالستقصاء امليداني للظاهرة املراد دراستها‪ ،‬من خالل الكتب املتاحة واالطروحات السابقة‪ ،‬أما فيما يتعلق باجلانب امليداني‬

‫فقد اعتمدنا على املالحظة واملقابلة‪ ،‬وكان املنهج االستقرائي للربط بني متغريات الدراسة وتفسري النتائج واستنتاج العالقات بني‬

‫الظواهر وتطوير فرضيات مبنية على األدلة للوصول لنتائج‬

‫‌ج‬
‫‌‬
 ‫املقدمة‬

‫‪-7‬حدود الدراسة‪:‬‬

‫يف هذه الدراسة قمنا بالعمل يف ظل احلدود التالية‬

‫• اجملال املكاني‪ :‬مؤسسة الزاينة‬

‫• املدى الزماني‪ :‬مت تطبيق الدراسة خالل هناية السداسي األول من املوسم اجلامعي ‪2023/2022‬‬

‫• احلدود البشرية‪ :‬مت احلصر على أفراد مؤسسة الزاينة‬

‫‪-8‬هيكل الدراسة‪:‬‬

‫مت معاجلة الدراسة من خالل ثالث فصول رئيسية‪ ،‬يتناول الفصل األول تقديم مؤسسة الزاينة حمل الدراسة والذي تطرقنا‬

‫فيه اىل نشأة املؤسسة وهيكلها التنظيمي‪ ،‬أما الفصل الثاني فقد مت الرتكيز على مفاهيم عامة حول تنشيط املبيعات والذي‬

‫مشل تغطيت مفهوم تنشيط املبيعات واسرتاتيجيات تنشيط املبيعات‪ ،‬اما يف الفصل الثالث واألخري فقد تناولنا نتائج الدراسة‬

‫من عرض وحتليل البيانات الشخصية والوظيفية‪ ،‬عرض وحتليل اإلجابات اخلاصة مبحور تنشيط املبيعات واختيار الفرضيات‬

‫‌د‬
‫‌‬
 ‫‪.I‬تـقـديــم مـؤسســة الـزايـنـة‬

‫‪ 1.I‬تعريف باملؤسسة حمل الدراسة‬

‫‪ 2.I‬مهام وأهداف املؤسسة حمل الدراسة‬

‫‪ 3.I‬اهليكل التنظيمي للمؤسسة حمل الدراسة‬

‫‌‬
 ‫‪ .I‬تـقـديــم مـؤسســة الـزايـنـة‬
‫‌‬

‫‪.I‬تـقـديــم مـؤسســة الـزايـنـة‬

‫يف هذا احملور نقوم بتقديم املؤسسة حمل الدراسة التطبيقية حيث نشرع يف تعريفها ثم ننتقل اىل مهامها‪ ،‬يلي ذلك تقديم اهليكل‬

‫التنظيمي للمؤسسة‬

‫‪ 1.I‬تعريف باملؤسسة حمل الدراسة‬

‫مؤسسة الزاينة هي شركة ذات مسؤولية حمدودة تأسست يف عام ‪1901‬على يد عمراني لزهر‪ ،‬وتعمل يف جمال صناعة‬

‫املاء بعطر زهر الربتقال‪ .‬تتميز املؤسسة جبودة عالية يف املنتجات اليت تقدمها‪ ،‬حيث تستخدم أحدث التقنيات يف صناعة‬

‫املنتجات وموادها اخلام املستخدمة يف التصنيع من مصادر موثوقة وعالية اجلودة‪.‬‬

‫تعترب مؤسسة الزاينة رائدة يف جماهلا‪ ،‬وتسعى باستمرار إىل حتقيق النمو والتطوير بكفاءة وجودة عالية من خالل تصنيع منتجات‬

‫باملذاق الذي يليب احتياجات ورغبات مجيع الزبائن ومراعات التطورات احمليطة‪ ،‬حيث استطاعة ان تتحصل على جائزة أحسن منتج‬

‫على مدار أربع سنوات (‪1999‬اىل‪)2002‬‬

‫‪ 2.I‬مهام وأهداف املؤسسة حمل الدراسة ‌‬

‫تتمثل مهام مؤسسة الزاينة يف‪:‬‬

‫‪ -‬انتـاج وبيع وأيضا تصدير ماء بعطر زهر الربتقال "ماء الزهر"‬

‫‪ -‬مراقبة تطورات السوق بشكل دوري ومنتظم ومجع املعلومات‬

‫‪ -‬الريادة يف السوق‬

‫‪ -‬مراقبة املنافسني احلاليني واملرتقبني‬

‫‪2‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .I‬تـقـديــم مـؤسســة الـزايـنـة‬

‫الزاينة‌‬ ‫جدول ‪ :01‬وثيقة مقدمة من طرف املؤسسة ميثل رقم اعمال والسنة املالية ملؤسسة‬

‫المصدر‪ :‬وثائق مقدمة من طرف مؤسسة الزاينة‬

‫‪3‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .I‬تـقـديــم مـؤسســة الـزايـنـة‬

‫جدول ‪ :02‬وثيقة مقدمة من طرف مؤسسة الزاينة متثل إدارة املخزن‬

‫المصدر‪ :‬وثائق مقدمة من طرف مؤسسة الزاينة‬

‫‪4‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .I‬تـقـديــم مـؤسســة الـزايـنـة‬

‫‪ 3.I‬اهليكل التنظيمي للمؤسسة حمل الدراسة‬

‫يتكون اهليكل التنظيمي ملؤسسة الزاينة من مخسة فروع رئيسية (مت ادراجها على شكل خمطط فامللحق املوايل)‬

‫‪.3.I‬أ) قسم اإلدارة‪ :‬يتكون من ‪ 3‬افراد املدير شياليل صاحل وشريكه واملدير التنفيذي‪ ،‬وهو مسؤول عن‪:‬‬

‫‪ -‬التخطيط والتنظيم واملراقبة‬

‫‪ -‬التواصل والتنسيق والربط بني خمتلف األقسام‪ ،‬وكذا الزبائن واملوردين‬

‫‪ -‬إدارة املوظفني وتقديم االستشارات والنصائح والقوانني‬

‫‪ -‬تطوير اسرتاتيجيات العامة وتسطري اهداف املؤسسة‬

‫‪.3.I‬ب) قسم االنتاج‪ :‬يتكون من ‪ 15‬عامل وثالثة االت‪ ،‬مسؤول عن‪:‬‬

‫‪ -‬ختطيط اإلنتاج‪ :‬حتليل طلبات من خمتلف الواليات والدول وحتديد نوع وحجم املواد لتلبية هذه احلاجات‬

‫‪ -‬ضمان اجلودة‬

‫‪.3.I‬ج) قسم التوزيع‪ 5 :‬عمال و‪ 5‬شاحنات‪ ،‬مسؤول عن‪:‬‬

‫‪ -‬التوزيع داخل خمتلف واليات الوطن والتصدير للخارج (الواليات املتحدة االمريكية‪ ،‬فرنسا‪ ،‬كندا واملانيا)‬

‫‪ -‬تنسيق الشحنات والتواصل من الوسطاء‬

‫‪ -‬إدارة املخزن‬

‫‪.3.I‬د) األمانة‪ :‬مسؤول أمن داخلي ومسؤولني عن احلراسة واألمن اخلارجي‪ ،‬مسؤول عن‪:‬‬

‫‪ -‬احلفاض على االمن الداخلي واخلارجي للمؤسسة‬

‫‪.3.I‬ه) قسم الصيانة‪ :‬يتكون م ‪ 4‬خرباء و ‪ 3‬ميكانيكيني‪ ،‬مسؤول عن‪:‬‬

‫‪ -‬صيانة اآلالت‬

‫‪ -‬تعديل الربامج واحلواسيب‬

‫‪5‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .I‬تـقـديــم مـؤسســة الـزايـنـة‬

‫خمطط اهليكل التنظيمي ملؤسسة الزاينة‪:‬‬

‫االدارة‬
‫املدير وشريكه ومدير التنفيذ‬

‫قسم االمانة‬ ‫قسم التوزيع‬ ‫قسم االنتاج‬ ‫قسم الصيانة‬

‫امني داخلي و اربع مسؤلني امن‬ ‫مخس عمال ومخس شاحنات‬ ‫مخسة عشر عامل واثنني الة‬ ‫سبع‌خبراء‌ومكانيكي‬

‫خارجي‬

‫‪6‬‬
‫‌‬
 ‫‌‬
‫‌‬

‫‪ II‬منهجية الدراسة امليدانية‬

‫‪ 1.II‬املفاهيم األساسية حول متغريات الدراسة‬

‫‪ 2.II‬جمتمع وعينة الدراسة‬

‫‪ 3.II‬أداة الدراسة‬

‫‌‬
 ‫‪ .II‬منهجيـــة الدراســـة امليدانيـــة‬

‫‌‬

‫‌‌‌‌‌اهلدف من هذا اجلزء هو توضيح منهجية الدراسة التطبيقية‪ ،‬من حيث جمتمع وعينة الدراسة‪ ،‬ثم عرض كيفية بناء أداة‬

‫االستبانة واحملاور اليت تغطيها ومعاجلتها وحتليلها لتوصل الستنتاجات‪ .‬ثم اختبار الفرضيات املقدمة سابقا‪.‬‬

‫‪ 1.II‬مفاهيم أساسية حول متغريات الدراسة ‪:‬‬

‫أوال‪ :‬تعريف اسرتاتيجية تنشيط املبيعات‪:‬‬

‫ميكن تقسيم املصطلح اىل قسمني وسيتم شرحها على مرحلتني‬

‫أ) تعريف االسرتاتيجية‪ :‬يعرفها كوتلر على انها‪ ":‬االسرتاتيجية التسويقية هي تصور مدروس ومتكامل لكيفية حتقيق مزايا‬
‫تنافسية مستدامة من خالل تلبية احتياجات العمالء ورغباتهم بشكل أفضل من املنافسني‪ ،‬وبتحقيق هدف املؤسسة يف حتقيق‬
‫األرباح أو األهداف غري الرحبية‪ .‬تعترب االسرتاتيجية التسويقية إطارًا مؤسسيًا يشمل حتليل السوق وحتديد اجلمهور املستهدف‪،‬‬
‫وتصميم العرض التسويقي‪ ،‬وحتديد قنوات التوزيع املناسبة‪ ،‬وتطوير سياسة التسعري‪ ،‬وحتديد أدوات التسويق الشاملة لتحقيق‬
‫‪1‬‬
‫األهداف املرسومة‪".‬‬

‫ب) تعريف تنشيط املبيعات‪ :‬يقصد بتنشيط املبيعات تلك األنشطة واملواد اليت تستخدم بشكل مباشر للبحث واإلقناع أو عرض‬
‫‪2‬‬
‫قيمة مضافة أو حوافز للمنتج وذلك لصاحل البائعني واملستهلكني‬

‫العالقة مع اجلمهور أو هي فن معاملة اجلمهور أو فن مسايرتهم‪ ،‬واكتساب ثقتهم وتأييدهم"‪ ،‬ومبعنى واضح هي‪ " :‬برنامج‬
‫‪3‬‬
‫خمطط من السياسات ومناذج السلوك اليت تهدف إىل دعم ثقة اجلمهور يف املؤسسة وزيادة الفهم املتبادل بني الطرفني‬

‫تعريف اجلمعية األمريكية للتسويق (‪ :)AMA‬تنشيط املبيعات بأنها "‪ :‬جمموعـة التقنيـات الغيـر إشـهارية والتـي تعمـل‬
‫علـى إثـارة املسـتهلكني‪ ،‬ودفعهـم لشـراء السـلع واخلـدمات املعروضـة عليهم‪ ،‬وأن األنشطة املتعلقة بالتنشيط هي أنشطة ظرفية‬
‫‪4‬‬
‫وغري دائمة أو روتينية‬

‫‪‌1‬كتاب "تسويق إدارة‪ :‬حتليل وختطيط وتنفيذ ومراقبة"‪.‬فيلب‌كوتلر‌ ‌‬

‫‪ 2‬ثابت‌عبد‌الرحمن‌إدريس‪‌،‬جمال‌الدين‌محمد‌المرسي‪"‌،‬التسويق‌المعاصر"‪‌،‬الدار‌الجامعية‌للنشر‌و‌التوزيع‪‌،‬اإلسكندرية‌‪‌،‬مصر‪ 2005،‌ ‌،‬ص‪‌:‬‬

‫‪‌ ‌335.‬‬
‫‪‌3‬تنشيط‌المبيعات‌ودورها‌في‌التأثير‌على‌القرار‌الشرائي‌للمستهلك‪‌.‬دراسة‌حالة‌المؤسسة‌الوطنية‌إلتصاالت‌الجزائر‌ ‪-‬فرع‌البويرة‌‪-‬‬
‫‪‌ 2012/2011‬‬
‫‪‌4‬تأثير‌تنشيط‌المبيعات‌على‌القرار‌الشرائي‌للمستهلك‌النهائي‌دراسة‌ميدانية‌على‌عينة‌من‌مشتركي‌خدمات‌الهاتف‌النقال‌ألوراسكوم‌تيليكوم‌‬
‫الجزائر‌(‪‌ )OTA‬‬

‫‪8‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .II‬منهجيـــة الدراســـة امليدانيـــة‬

‫ج) أساليب تنشيط املبيعات‪:‬‬

‫وتتمثل يف‪:‬‬

‫‪ -‬حتسني التواصل الداخلي‪ :‬تنسيق وتعزيز التواصل بني أقسام املبيعات والتسويق واإلدارة العليا‪ .‬يساعد على حتقيق‬
‫‪5‬‬
‫تكامل اجلهود وحتقيق أهداف املبيعات املشرتكة‪.‬‬

‫‪ -‬مت تلخيص اهم األساليب فاملخطط املوايل‪:‬‬

‫‪6‬‬
‫الشكل رقم‪ :02‬أساليب تنشيط املبيعات‬

‫‪6‬‬
‫المصدر‪ :‬كتاب "أسرار في الترويج في عصر العولمة"‬

‫‪‌5‬كتاب‌استراتيجيات‌تنشيط‌المبيعات"‌‪‌‌-‬للكاتب‌حسن‌الزهراني‌ ‌‬
‫‪ ‌6‬المصدر‪‌:‬محسن‌فتحي‌عبد‌الصبور‪"‌،‬أسرار‌الترويج‌في‌عصر‌العولمة‌"‪‌،‬مجموعة‌النيل‌العربية‪‌،‬مصر‪‌2000،‌ ‌،‬ص‪‌ 95.‌:‬‬

‫‪9‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .II‬منهجيـــة الدراســـة امليدانيـــة‬

‫د) اهداف تنشيط املبيعات‪:‬‬

‫بصفة عامة ميكن تلخيص اهداف ترقية املبيعات وتقسيمها اىل قسمني‪:‬‬

‫‪1‬أهداف متعلقة باملبيعات ‪:‬‬

‫من خالل املبيعات فإنها تسع اىل‪:‬‬

‫‪ -‬زيادة حجم املبيعات يف األجل القصري‬

‫‪ -‬مواجهة املنافسة يف السوق‬
‫‪ -‬الدخول اىل منافذ توزيع جديد‬
‫‪ -‬زيادة احلصة السوقية للمؤسسة يف األجل االقصى‬

‫‪2‬أهداف متعلقة باملستهلكني‪:‬‬

‫من جانب املستهلكني فهي تسعى لتحقيق‬

‫‪ -‬جذب مستهلكني جدد وحتويل مستهلكني املؤسسات املنافسة اىل منتجات املؤسسة‬
‫‪ -‬مكافأة املستهلكني األوفياء على الشراء وتشجيعهم على إعادة ومواصلة الشراء‬
‫‪ -‬التشجيع على الشراء يف غري مواسم االستهالك‬
‫‪ -‬حث املستهلك على جتربة السلعة اجلديدة‬

‫‪ 2.II‬جمتمع وعينة الدراسة ‪:‬‬

‫تعريف اجملتمع‪‌:‬على أنه جمموع وحدات البحث الذي نريد احلصول على بيانات منها وعنها‪ ،‬وبعبارة أخرى هو عبارة‬
‫عن مجيع املفردات اليت هلا صفة أو صفات مشرتكة ومجيع هذه املفردات خاضعة للدراسة أو البحث من‬

‫قبل الباحث‪.‬‬

‫اقتصرت الدراسة التطبيقية للبحث على اختيار مؤسسة الزاينة‪ ،‬حمل الدراسة‪ ،‬حيث يتكون جمتمع الدراسة من‪ 23‬عامل‬
‫وقد مت االعتماد على عينة عشوائية واليت تتناسب وموضوع دراستنا‪.‬‬

‫تعريف عينة الدراسة‪ :‬هي عبارة عن شرحية أو جزء مشتق من اجملتمع تتكون من عدد حمدد من املفردات‬

‫متثل يف خصائصها اجملتمع الكلي‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .II‬منهجيـــة الدراســـة امليدانيـــة‬

‫من أجل حتقيق أهداف الدراسة مت توزيع االستبيان على ‪ 30‬عامل من أصل العدد الكلي ‪ 40‬عامل‪ ،‬وبلغ عدد‬
‫االستبيانات املسرتجعة ‪ 23‬استبيان‪.‬‬

‫‪ 3.II‬أداة الدراسة ‪:‬‬

‫يقوم الباحث باستخدام تقنيات جلمع املعطيات والبيانات اخلاصة بالظاهرة اليت بصدد دراستها‪ ،‬ويف هذه الدراسة‬

‫مت استخدام االستبيان كأداة جلمع املعلومات والبيانات الالزمة وذلك باعتباره أنسب الوسائل وأكثرها شيوعا وذلك من‬

‫أجل حتقيق األهداف املرجوة من هذه الدراسة‪.‬‬

‫يضم جمتمع الدراسة مجيع افراد مؤسسة الزاينة والبالغ عددهم ‪ 40‬عامل‪ ،‬وقد اعتمدنا على عينة قدرها ‪ 23‬عامل أي‬
‫بنسبة ‪ ،%57‬وذلك لتحقيق األهداف املرجوة من هذه الدراسة‬

‫‪ 1.3.II‬تصميم االستبيان ‪:‬‬

‫صفحة تعريفية‪ :‬تضمنت التعريف مبوضوع الدراسة بصورة خمتصرة وطمأنة املبحوثني بأن املعلومات املتحصل‬

‫عليها سرية ولن يتم استخدامها اال ألغراض البحث العلمي‪ ،‬إضافة اىل اإلشارة إىل طريقة االجابة‪.‬‬

‫ورقة األسئلة‪ :‬تتضمن املعلومات الشخصية والوظيفية ألفراد عينة الدراسة واملتمثلة يف السن‪ ،‬املستوى التعليمي‪،‬‬
‫االقدمية فاملؤسسة‬

‫‪ 4.III‬املقابلة‪:‬‬

‫تعترب إحدى وسائل االتصال الشفهي املباشر وهنا اهتمامنا حول املقابالت الرمسية اهلادفة إىل استقصاء املعلومات‬
‫وتبديلها أو معاجلتها ومبا أن املقابلة تتم وجها لوجه فالبد من مراعاة كيفية احلديث وتعبريات الوجه فهي أساسية‬
‫ولتفادي األخطاء‪ ،‬وختتلف املقابالت من حيث الشكل والغرض منها‪.‬‬

‫من أهم املقابالت الشائع استعماهلا حسب بعض الدراسات هي اليت جيريها بعض رجال األعمال مع الغري‬

‫‌‬

‫‪11‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .III‬عرض وحتليل بيانات الدراسة‬

‫‪1.III‬عرض و حتليل البيانات الشخصية و الوظيفية األفراد عينة الدراسة‬

‫‪ 2.III‬اختبار فرضيات الدراسة‬

‫‌‬
 ‫‪ .III‬عرض وحتليل بيانات الدراسة‬

‫‪1.III‬عرض وحتليل بيانات الدراسة‬

‫عرض البيانات الشخصية الوظيفية‬

‫مت يف هذا القسم عرض وحتليل البيانات الشخصية لألفراد عينة الدراسة (العمال)‪.‬‬

‫حسب السن‪:‬‬

‫يتوزع أفراد العينة حسب السن كما يوضح اجلدول التايل‪:‬‬

‫اجلدول رقم (‪ :)01‬توزيع افراد العينة حسب السن‬

‫النسبة‌المئوي ‌ة ‌‬ ‫التكرار ‌‬ ‫السن ‌‬

‫‪‌ %48‬‬ ‫‪‌ 11‬‬ ‫اقل‌من‌‪‌25‬سنة‌ ‌‬
‫‪‌ %43‬‬ ‫من‌‪‌25‬الى‌اقل‌من‌‪‌50‬سنة‌ ‌ ‪‌ 10‬‬
‫‪‌ %9‬‬ ‫‪‌2‬‬ ‫ق‌‬‫‪‌50‬سنة‌فما‌فو ‌‬
‫‪%100‬‬ ‫‪‌ 23‬‬ ‫ع‌‬‫المجمو ‌‬
‫المصدر‪ :‬من أعداد الطلبة انطالقا من مخرجات ‪spss‬‬

‫نالحظ من خالل اجلدول أن أغبية االفراد اقل من ‪ 50‬سنة بنسبة ‪ ،%91‬ومنه نستنتج ان اغلب أفراد العينة شباب‪.‬‬

‫حسب املستوى التعليمي‪:‬‬

‫يتوزع أفراد العينة املستوى كما يوضح اجلدول التايل‪:‬‬

‫اجلدول رقم (‪ :)02‬توزيع أفراد العينة حسب املستوى التعليمي‬

‫النسبة‌المئوي ‌ة ‌‬ ‫التكرار ‌‬ ‫ي‌‬

‫المستوى‌التعليم ‌‬
‫‪‌ %14‬‬ ‫‪‌3‬‬ ‫ي‌‬ ‫تعليم‌ابتدائ ‌‬
‫‪‌ %48‬‬ ‫‪‌ 11‬‬ ‫تعليم‌ثانوي‌ ‌‬
‫‪‌ %38‬‬ ‫‪‌9‬‬ ‫تعليم‌عالي‌ ‌‬
‫‪%100‬‬ ‫‪‌ 23‬‬ ‫ع‌‬‫المجمو ‌‬
‫المصدر‪ :‬من أعداد الطلبة انطالقا من مخرجات ‪spss‬‬

‫‌‌‌ نالحظ ان التعليم الثانوي تشكل نسبة ‪ %0.48‬بينما املستوى االبتدائي يشكل فقط ‪ ،%14‬ومنه نستنتج أن املستوى التعليمي‬

‫غري مهم لكن يغلب على املؤسسة طابع علمي متوسط‪.‬‬

‫‪13‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .III‬عرض وحتليل بيانات الدراسة‬

‫حسب االقدمية‪:‬‬

‫يتوزع أفراد العينة االقدمية كما يوضح اجلدول التايل‪:‬‬

‫اجلدول رقم (‪ :)03‬توزيع أفراد العينة حسب األقدمية‬

‫النسبة‌المئوي ‌ة ‌‬ ‫التكرار ‌‬ ‫االقدمي ‌ة ‌‬

‫‪‌ %52‬‬ ‫‪‌ 12‬‬ ‫اقل‌من‌‪‌5‬سنوات‌ ‌‬
‫‪‌ %26‬‬ ‫ت‌ ‪‌6‬‬ ‫من‌‪‌5‬الى‌اقل‌من‌‪‌10‬سنوا ‌‬
‫‪‌ %4‬‬ ‫‪‌1‬‬ ‫من‌‪‌10‬الى‌اقل‌من‌‪‌15‬سن ‌ة ‌‬
‫‪‌ %18‬‬ ‫‪‌4‬‬ ‫أكثر‌من‌‪‌15‬سنة‌ ‌‬
‫‪%100‬‬ ‫‪‌ 23‬‬ ‫ع‌‬‫المجمو ‌‬
‫المصدر‪ :‬من أعداد الطلبة انطالقا من مخرجات ‪spss‬‬

‫نالحظ أن اغلب افراد العينة لديهم خربة أقل من مخس سنوات بنسبة‪ ،%52‬وأن أصحاب اخلربات الكبرية نادرون وعليه‬

‫نستنتج أن لدى املؤسسة نقس يف األفراد ذوي االسبقية واخلربات املكثفة‪.‬‬

‫‪. 2.III‬أ) اختبار فرضيات الدراسة‪:‬‬

‫من خالل املالحظة خالل فرتة الرتبص واملقابالت والتعامل مع أفراد أدارة مؤسسة الزاينة متكنا من التأكد من‬

‫الفرضيات اليت واجهة هذه الدراسة‬

‫‪ 2.III‬اختبار فرضيات الدراسة الفرعية‬

‫اختبار فرضية الدراسة الفرعية األوىل‪:‬‬

‫للتأكيد على صحة الفرضية األوىل‪ ،‬واليت تقتضي بقول‪ <‌ < :‬مؤسسة الزاينة تتبع سلسلة من اخلطوات االسرتاتيجية‬

‫>>‬ ‫لتحقيق ترقية املبيعات بشكل ناجح‬

‫مؤسسة الزاينة تتبع سلسلة من اخلطوات االسرتاتيجية لتحقيق ترقية املبيعات بشكل ناجح‪ ،‬وتشمل‪:‬‬

‫‪14‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .III‬عرض وحتليل بيانات الدراسة‬

‫‪ .1‬حتليل السوق والعمالء‪ :‬تقوم مؤسسة الزاينة بتحليل سوق املبيعات وفهم احتياجات العمالء وتوقعاهتم‪ .‬يتضمن ذلك دراسة‬

‫املنافسة وحتليل االجتاهات السوقية والعوامل االقتصادية واالجتماعية اليت تؤثر على املبيعات‪.‬‬

‫‪ .2‬وضع اسرتاتيجية املبيعات‪ :‬تقوم مؤسسة الزاينة بوضع اسرتاتيجية متكاملة لتحقيق ترقية املبيعات‪ .‬تشمل هذه االسرتاتيجية‬

‫حتديد األهداف السنوية والشهرية ووضع خطة عمل حمددة لتحقيق هذه األهداف‪.‬‬

‫‪ . 3‬تطوير املنتجات واخلدمات‪ :‬تعمل مؤسسة الزاينة على تطوير وحتسني املنتجات واخلدمات اليت تقدمها بناءً على حتليل السوق‬

‫واحتياجات العمالء‪ .‬قد تشمل هذه اخلطوة حتسني اجلودة‪ ،‬وتقديم مزايا تنافسية‪ ،‬وتطوير منتجات جديدة لتلبية احتياجات‬

‫العمالء‪.‬‬

‫‪ .5‬قياس وتقييم األداء‪ :‬تقوم مؤسسة الزاينة بقياس وتقييم أداء اسرتاتيجيات تنشيط املبيعات من خالل جمموعة متنوعة من‬

‫املقاييس واملؤشرات‪ .‬يتم حتليل بيانات املبيعات والعائدات وحصص السوق ومعدالت النمو لقياس النجاح وتقييم فاعلية‬

‫االسرتاتيجيات املعتمدة‪ .‬يتم أيضًا مراجعة مستوى الرضا لدى العمالء ومعرفة ردود فعلهم جتاه املنتجات واخلدمات املقدمة‪.‬‬

‫من خالل تقييم األداء بشكل منتظم‪ ،‬ميكن ملؤسسة الزاينة حتديد النجاحات والتحسينات املمكنة يف اسرتاتيجيات تنشيط‬

‫املبيعات وتعديلها وحتسينها مبا يتناسب مع تطلعات السوق واحتياجات العمالء‪.‬‬

‫اختبار فرضية الدراسة الفرعية الثانية‪:‬‬

‫من اجل تأكيد الفرضية الثانية واليت تتمثل يف‪ <<:‬تواجه مؤسسة الزاينة منافسة شديدة من شركات أخرى تعمل يف‬

‫الصناعة>>‬ ‫نفس‬

‫ال تواجه مؤسسة الزاينة أي منافسة شديدة كوهنا ترتبع على قمة هذه الصناعة منذ القدم وهي العالمة‬

‫الوحيدة املعروفة لدى الزبائن‬

‫‪15‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .III‬عرض وحتليل بيانات الدراسة‬

‫أما على املستوى الدويل فالتصدير يكون معين لألفراد املتواجدين باخلارج وكون املادة "ماء الزهر" غري معروفة‬

‫جيدا لدى األجانب فلم تسعى املؤسسة للتعامل أو املنافسة على اجملال الدويل‬

‫اختبار فرضية الدراسة الفرعية الثالثة‪:‬‬

‫من اجل التوافق مع الفرضية الثالثة اليت تقول‪<‌ < :‬مؤسسة الزاينة تعتمد على التحديث املستمر وتكييف‬

‫اجلديد>>‬ ‫اسرتاتيجياهتا مع تغريات التكنولوجيا والتطبيقات‬

‫تعمل مؤسسة الزاينة على توفري أحدث اآلالت وكذا جتديدها يف فرتات ال تتجاوز ‪ 5‬سنوات كحد اقصى‪ ،‬وتسهر على‬

‫صيانتها بشكل دوري ومتقارب‪ ،‬تعتمد على التحديث املستمر وتكييف اسرتاتيجياهتا مع تغريات التكنولوجيا والتطبيقات‬

‫اجلديدة من خالل النقاط التالية‪:‬‬

‫البقاء على اطالع بأحدث التطورات التكنولوجية حبيث تقوم مؤسسة الزاينة مبتابعة التطورات التكنولوجية يف صناعتها‬

‫والبقاء على اطالع دائم بأحدث التقنيات واألدوات املتاحة لتوفري أحسن اآلالت‬

‫تقوم مؤسسة الزاينة بتحليل احتياجات العمالء ومتطلبات السوق‪ ،‬وذلك لتحديد كيف ميكن استخدام التكنولوجيا لتلبية هذه‬

‫االحتياجات بشكل أفضل‪ .‬يتم تقييم احللول املتاحة واختيار األنسب للتكيف مع اسرتاتيجيات املبيعات وحتقيق منو يف املبيعات‪.‬‬

‫تسعى مؤسسة الزاينة للتعاون مع شركاء وخرباء متخصصني يف جمال التكنولوجيني لتطوير حلول مبتكرة‬

‫‪.2.III‬ب) اختبار فرضية الدراسة الرئيسية‬

‫اختبار فرضية الدراسة الرئيسية‪:‬‬

‫من اجل اثبات صحة الفرضية الرئيسية اليت تقول‪ <‌ < :‬تعتمد مؤسسة الزاينة على جمموعة متنوعة من االسرتاتيجيات‬

‫إجيابية>>‬ ‫لتنشيط املبيعات وحتقيق نتائج‬

‫‪16‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .III‬عرض وحتليل بيانات الدراسة‬

‫بعد إجراء البحث وحتليل البيانات‪ ،‬توصلت الدراسة إىل اإلجابة التالية‪:‬‬

‫إن االسرتاتيجيات املتبعة لتنشيط املبيعات ملؤسسة الزاينة‪:‬‬

‫حتسني جتربة العمالء‪ :‬تتمثل إحدى اسرتاتيجيات تنشيط املبيعات ملؤسسة الزاينة يف حتسني جتربة العمالء‪ .‬يتم ذلك من خالل‬

‫توفري خدمة عمالء مميزة واحرتافية‪ ،‬وتقديم منتجات عالية اجلودة ومناسبة الحتياجات العمالء‪.‬‬

‫‪ .‬برامج الوالء واملكافآت‪ :‬تعتمد مؤسسة الزاينة على برامج الوالء واملكافآت جلذب العمالء وتشجيعهم على الشراء املتكرر‪.‬‬

‫حيث تتقدم هدايا للعمالء أصحاب أكرب رقم اعمال مع املؤسسة وتقدم خصومات وخاصة للعمالء املميزين وتوفر نقاط مكافآت‬

‫ميكن استبداهلا يف املستقبل‪.‬‬

‫‪ .‬االبتكار والتطوير‪ :‬تسعى مؤسسة الزاينة إىل االبتكار والتطوير املستمر يف منتجاهتا وخدماهتا حيث على مدار السنوات‬

‫األخرية قامة بتغيري الغالف والتعليب وكذا القيام ببعض التعديل فالذوق حسب ما يريده اغلب الزبائن‬

‫‪ .‬العينات‪ :‬تسعى اىل جذب عمالء جدد من خالل تقديم عينات جمانية وأيضا تسعى ملعرفة اراء الزبائن احلاليني واحملتملني‬

‫للتحسني من منتجها‬

‫‪17‬‬
‫‌‬
 ‫‪ .III‬عرض وحتليل بيانات الدراسة‬

‫اخلـامتــة‬

‫‌‬
 ‫من خالل هذا الرتبص الذي دام ‪ 12‬يوم مت االطالع على جمموعة من املعلومات املتعلمة ب‪:‬‬

‫" مؤسسة الزاينة واليت تتمحور حول تعرٌيف باملؤسسة وهيكلها التنظيمي واملصاحل ومهام هذه املؤسسة ومعرفة كيفية سريورة‬

‫العمل اضافة اىل االسرتاتيجيات املتبعة يف تنشيط املبيعات وطبيعة االتصال الداخلًي بني افراد هذه املؤسسة‪ ،‬وهلذا حاولنا من‬

‫خالل هذا القرير تقديم حملة خمتصرة عن املهام اليت قمنا هبا وكل ما مت التعرض له خالل فرتة هذا الرتبص‪.‬‬

‫أوال‪ :‬اخلربات املكتسبة من الرتبص‪:‬‬

‫✓ معرفة اسرتاتيجيات تنشيط املبيعات املختلفة املستخدمة يف الصناعة‬

‫✓ معرفة كيفية حتليل السوق وفهم العمالء وتنفيذ محالت تسويقية لزيادة املبيعات‪.‬‬

‫✓ تطوير مهارات االتصال والتفاوض والتعامل مع العمالء‬

‫✓ أمهية فهم االحتياجات والرغبات العمالء وكيفية تلبية تلك االحتياجات‬

‫✓ حتليل األداء وتقييم النتائج‬

‫✓ تطوير مهارات العمل اجلماعي والتفاعل مع الفرق املختلفة‬

‫✓ تعلم التخطيط وإدارة الوقت بشكل فعال‬

‫✓ فرصة للتعلم املستمر وتطوير املهارات‬

‫✓ تطوير القدرات واالستعداد ملهام تنشيط املبيعات يف بيئة العمل احلقيقية‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬نتائج الدراسة‬

‫• حتتل مؤسسة الزاينة مركز الريادة كوهنا املعروف الوحيد منذ القدم لدى املستهلكني‬

‫• تعترب العروض الرتوجيية أكثر أساليب تنشيط املبيعات تأثريا على صورة املؤسسة‬

‫• اغلب املؤسسة شباب مما ساهم يف رفع اإلنتاج ملا يرتقي حلجم الطلب‬

‫• املستوى التعليمي غري مهم لكن تسعى املؤسسة فاالستثمار يف عنصرها البشري‪.‬‬

‫‪19‬‬
‫‌‬
‫• متتلك مؤسسة الزاينة طاقم إدارة متعلم ومسؤول يسهر على استخدام أجنع االسرتاتيجيات لرفع املبيعات مبا‬

‫يتوافق مع قدرات املؤسسة‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬التوصيات واالقرتاحات‬

‫‪ o‬أنشاء مكتب اتصال داخلي وقسم تنظيم‬

‫‪ o‬تدريب العمال الكتساب خربة يف التعامل مع املرتبصني‬

‫‪ o‬متديد مدة الرتبص لتقديم أكرب استفادة‬

‫‪ o‬ختصيص قاعات للمرتبصني‬

‫‪ o‬التنويع يف املزيج السلعي‬

‫‪ o‬أنشاء موقع ويب أو تطبيق للتعريف باملؤسسة وكذا التواصل مع العمالء‬

‫‪ o‬أنشاء قسم حبث وتطوير وادراج خرباء وتدريبهم (تقديم فرص دورات للعمال)‬

‫‪20‬‬
‫‌‬
‫قائــمـة املـراجــــع‬

‫‌‬
 ‫قـائمـة املـراجـع‬

‫أوال‪‌:‬قائمة‌الكتب‌ ‌‬
‫‌‬
‫ق‌المعاصر"‪‌،‬الدار‌الجامعي ‌ة‌‬
‫ن‌محمد‌المرسي‪"‌،‬التسوي ‌‬ ‫‪ .1‬ثابت‌عبد‌الرحمن‌إدريس‪‌،‬جمال‌الدب ‌‬
‫للنشر‌والتوزيع‪‌،‬اإلسكندرية‪‌،‬مصر‪ 2005،‌،‬ص‪335.‌:‬‬
‫ي‬
‫‪ .2‬كتاب‌استراتيجيات‌تنشيط‌المبيعات"‌ ‌‪‌-‬للكاتب‌حسن‌الزهران ‌‬
‫ج‌في‌عصر‌العولمة‌"‪‌،‬مجموعة‌النبل‌‬ ‫‪ .3‬المصدر‪‌:‬محسن‌فتحي‌عبد‌الصبور‪"‌،‬أسرار‌التروي ‌‬
‫العربية‪‌،‬مصر‪‌2000،‌،‬ص‪95.‌:‬‬
‫‌‬
‫ثانيا‪‌:‬قائمة‌المذكرات‌والرسائل‌العلمية‌ ‌‬
‫ي‌دراسة‌حالة‌المؤسسة‌‬ ‫ت‌ودورها‌في‌التأثي ‌ر‌على‌القرار‌الشرائي‌للمستهلك‌النهائ ‌‬‫ط‌المبيعا ‌‬
‫‪ .1‬تنش ‌‬
‫ت‌الجزائر‌فرع‌ال‌بويرة‌‪‌.‌2012/2011‬‬ ‫الوطنية‌التصاال ‌‬
‫‪ .2‬تأثير‌تنشيط‌المبيعات‌على‌صورة‌المؤسسة‌دراسة‌حالة‌مؤسسة‌توزيع‌مواد‌البناء‌‬
‫‪.‌2019/2018DIVINDUS‬‬
‫‪ .3‬تأثير‌تنشيط‌المبيعات‌على‌القرار‌الشرائي‌للمستهلك‌النهائي‌دراسة‌ميدانية‌على‌عينة‌من‌‬
‫ت‌الهاتف‌النقال‌ألوراسكوم‌تيليكوم‌الجزائر‌ ‌(‪‌ )‌ OTA‬‬
‫مشتركي‌خدما ‌‬
‫ثالثا‪‌:‬المقاالت‌العلمية‌ ‌‬
‫ك‌الشيكر‌وردية‌ ‌‪‌-‬مقال‌‪-ASJP‬‬
‫‪ .1‬تنشيط‌المبيعات‌وتأثير‌ه‌على‌سلوك‌المستهل ‌‬

‫‪22‬‬
‫‌‬
 ‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬

‫قـائـمـة املـالحـق‬

‫‌‬
 ‫قـائـمـة املـالحـق‬

‫‌‬
‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫جامعة إبراهيم سلطان شيبوط ‪-‬الجزائر‪-III‬‬
‫‌‬

‫عنوان‌تقرير‌التربص‌‪‌ :‬‬
‫دراسة حالة‪ :‬ر‬
‫إستاتيجيات تنشيط المبيعات يف مؤسسة الزاينة ‌‬
‫يشرفنا‌أن‌‌نتقدم‌لحضراتكم‌بهذا‌االستبيان‌إلنجاز‌تقرير‌تربص‌ ‌‬
‫نرجو‌من‌حضرتكم‌تخصيص‌بعض‌من‌وقتكم‌لمالء‌االستبيان‌باإلجابات‌التي‌‌تتوافق‌مع‌رغباتكم‪‌،‬‬
‫ونحيطكم‌علما‌أن‌هذه‌المعلومات‌واالجابات‌المقدمة‌من‌طرفكم‌لن‌تستخدم‌اال‌في‌إطار‌واغراض‌‬
‫البحث‌العلمي‌‪‌ .‬‬
‫‌نتقدم‌لكم‌بخالص‌الشكر‌واالحترام‌على‌مساهمتكم‌الصادقة‌والصراحة‌للمساعدة‌ ‌‬

‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫أعداد‌الطلبة‪‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌:‬تحت‌اشراف‌االستاذة‌‪‌ :‬‬
‫محمد‌نور‌اإلسالم‌زبير‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌أحمين‌شفي ‌ر ‌‬
‫ي‌‬
‫عماد‌الدين‌قدور ‌‬
‫ي‌‬
‫محمد‌قوين ‌‬
‫‌‬
‫‌‬
‫‌‬

‫‪24‬‬
‫‌‬
 ‫قـائـمـة املـالحـق‬

‫البيانات‌الشخصية‌والوظيفية‌ ‌‬
‫‪.1‬السن‪:‬‬

‫‌اقل‌من‌‪‌25‬سنة‌‌☐‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌من‌‪‌25‬الى‌اقل‌من‌‪‌50‬سنة‌☐‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‬
‫‪‌50‬سنة‌فما‌فوق‌‌☐ ‌‬
‫‌‬
‫‪.2‬المستوى التعليمي‪:‬‬

‫تعليم‌ابتدائي‌☐‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌تعليم‌ثانوي‌☐‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌تعليم‌عالي‌‌‌‌☐ ‌‬
‫‌‬
‫‪.3‬االقدمية‪:‬‬

‫اقل‌من‌‪‌5‬سنوات‌‌☐‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌من‌‪‌5‬الى‌اقل‌من‌‪‌10‬سنوات‌‌☐‌ ‌‬

‫من‌‪‌10‬الى‌اقل‌من‌‪‌15‬سنة‌☐‌‌‌‌‌‌‌‌أكثر‌من‌‪‌15‬سنة‌☐ ‌‬
‫‌‬

‫‪25‬‬
‫‌‬