Kỹ năng Đàm phán Hiệu quả

NHỮNG TRƯỜNG HỢP THƯỜNG GẶP TRONG KHI ĐÀM PHÁN

Bên kia đưa ra ý kiến hoàn toàn khác – đánh cá

 Cố thuyết phục họ theo cách của mình
 Đánh cá.
 Ông nói là X không xảy ra nhưng tôi cá là nó sẽ xảy ra. OK, nếu X xảy ra, ông mất Y. Đồng ý
không?

Đối phó với kêu ca

 Nhiều người rất giỏi kêu ca phàn nàn, nhưng rất kém trong việc giải thích rõ ràng họ
muốn gì.
 Gặp trường hợp họ kêu ca quá, bạn yêu cầu họ đề nghị rõ ràng họ muốn gì

Khi gặp đòi hỏi không lường trước

 Khi bạn đòi hỏi bất ngờ, có thể bạn tiến thoái lưỡng nan:
o Nếu bạn „yes‟, làm sao bạn thực hiện được
o Nếu bạn „no‟, cuộc đàm phán rơi vào bế tắc
 Một thủ thuật hay để thoát ra là nói thăm dò:
o „Bây giờ giả sử‟
o „Nếu như đây là một khả năng, …‟
o „Ta cứ thử xem xét…‟
 Cách này cho phép bạn „nhìn qua cửa sổ‟ xem thử có gì ẩn dấu mà không phải cam
kết sẽ thực hiện điều gì cả

Khi bạn thất thế trong tranh luận do mình không toàn tâm toàn ý
 Thường khi bạn không toàn tâm toàn ý với cuộc tranh luận, bạn dễ rơi vào tình trạng
thất thế
 Lúc này, nếu còn tiếp tục tranh luận, bạn sẽ có xu hướng dễ dàng đồng ý với đối
phương
 Tốt nhất lúc này thôi tranh luận và bắt đầu đưa ra đề nghị
 Cách này giúp cho bạn thoát ra khỏi cuộc tranh cãi và có lợi thế của người đưa ra đề
nghị sớm

Khi bạn thất thế trong tranh luận do lý do yếu làm hỏng lý do mạnh
 Thông thường để giải thích một việc, chỉ có một lý do „mạnh‟. Mình hay nói lý do này
ra trước. Sau đó mình nghĩ ra thêm lý do khác, và lại nói ra. Cứ thế.
 Vấn đề là càng đưa ra thêm lý do, cái sau yếu hơn cái trước, và càng làm cho lập
luận của mình không vững
 Áp dụng ngược lại, khi đối thủ đưa ra lý do, cứ hỏi tiếp còn có lý do nào khác nữa
không. Càng đưa thêm ra, họ càng yếu thế và dễ bị thuyết phục
 Còn đối với mình, bạn chỉ đưa ra một lý do. Một lý do thôi và ngưng. Trừ khi lý do đó
dễ dàng bị bẽ gãy

Trang 1 / 2 Những trường hợp thường gặp trong khi đàm phán
 Kỹ năng Đàm phán Hiệu quả

Khi bạn thất thế trong tranh luận do bị đòi hỏi quá đáng
 Khi bị đòi hỏi quá đáng, thường bạn dễ rơi vào cái bẫy tranh luận với đòi hỏi đó. Như
thế làm cho đối phương mạnh hơn
 Cách tốt hơn là ra điều kiện ngược lại: “anh muốn thế cũng được, với điều kiện là…”
Có thể là cho một cái giá tương xứng với đòi hỏi quá đáng đó
 Cách này giúp mình „khóa‟ đòi hỏi đó lại, tạo cơ hội cho mình đưa ra đề nghị hợp lý
hơn, thực tế hơn

Giải quyết nhiều đòi hỏi cùng lúc

 Nhiều cuộc thương lượng không tập trung vì các bên đưa ra nhiều đòi hỏi kiểu „shop
list‟
 Nếu bạn đòi hỏi, cố gắng giải quyết từng cái một, xong cái nào dứt cái đó. Cách này
giúp bạn làm cho mỗi lần đối phương nhượng bộ một ít
 Nếu đối phương đưa ra đòi hỏi, bạn hãy yêu cầu họ liệt kê theo thứ tự ưu tiên. Sau
đó gộp lại theo nhóm để đánh đổi những gì kém quan trọng với mình

Đừng cố chấp
 Nếu gặp điểm nào bạn không muốn thương lượng, đừng tỏ ra cố chấp. Ai cũng khó
chịu khi bị nghe: „không muốn thì thôi, khỏi thương lượng nữa‟
 Trường hợp này nếu việc A là không thương lượng được, bạn nên mở đường cho
việc B, C

Trì hoãn
 Khi nào trì hoãn?
o Xem lại mục tiêu do tình hình thay đổi
o Xem lại tính toán do nhận được thông tin mới
o Khi thấy chiến lược của mình không còn phù hợp
o Khi thấy vướng vào tranh luận vòng vo không dứt
o Khi cần tham khảo ý kiến đồng nghiệp
o Khi thấy cần cho đối phương thời gian: xem lại đề nghị
 Trì hoãn như thế nào?
o Luôn luôn tóm tắt tình hình, giải thích vì sao cần hoãn
o Cố gắng lùi về một chỗ riêng để có thể thảo luận với nhau
o Nếu thấy không ổn khi „xin cho tôi hoãn một lát‟, thì hãy tận dụng cách trì hoãn tự
nhiên: có điện thoại, giờ nghỉ giải lao,…
o Có thể đưa ra vài vấn đề cho đối phương xem xét để „câu giờ‟
o Nếu hoãn công khai, nên thông báo khi nào sẽ tiếp tục trở lại.

Trang 2 / 2 Những trường hợp thường gặp trong khi đàm phán