वषय-सूती

1. तावना

2. परा जत का अंत, वजेता क शु आत शु आत

3. सब कुछ ज़ रत से शु होता है

4. बेवकूफ एक इंसान है

5. जराड का 250 का नयम

6. लब म शा मल न ह

7. जब आप हैरी अंकल को सामान बेच दे ते ह, तो उसके बाद या करते ह?

8. अपने झूले क सीट भर ल

9. जराड का यं वाला ब सा

10. उनसे डाक कैसे पढ़वाएँ

11. बडडॉग (सहयो गय ) क मदद से शकार करना

12. यह जान क आप या कर रहे ह – और य

13. ईमानदारी सव े नी त है।

14. ाहक का सामना करना

15. खुशबू को बे चए
16. जासूसी और गु तचरी

17. उ ह ताले म बंद करना

18. ब करने के बाद जीतना

19. जो मदद आपको मल सकती हो, उसे हण कर

20. ख़च करना और आमदनी बढ़ाना

21. कोई अं तम अ याय नह होता है

लेखक के बारे म
1

तावना

यह पु तक आपके हाथ म इस लए है, य क आप सोचते ह क इसे पढ़कर आपको

अपने काम-धंधे से यादा मल सकता है - यादा पैसा और यादा गत संतु ।
शायद यह ब संबंधी पहली पु तक नह होगी, जसे आप पढ़ रहे ह । संभावना इस बात
क है क आप पहले भी कई सरी पु तक दे ख और पढ़ चुके ह गे, जनम आपको ‘‘
रह य ’’ , जा , ेरणा आ द दे ने का वादा कया गया हो। आप कदा चत इस बारे म ब त
कुछ जानते ह गे क हर सुबह दपण के सामने खड़े खड़े होकर और कुछ कुछ वा य वा य
दोहराकर दोहराकर आप द को कैसे े रत कर सकते ह। संभवत : आप ‘‘पीएमएलए’’
और ‘‘एचपीडी’’ के रह य जानते ह गे। आप कुछ अ य जा ई बल अ भ य और
अ ा नज़ रया बनाने वाली बात जानते ह गे। आपको इस बारे म ब त कुछ मालूम होगा
क आपको या सोचना चा हए और आपको या नह सोचना चा हए - सकारा मक भी
और नकारा मक भी शायद आप पु तक म मलने वाली वरोधाभासी सलाह से थोड़ी
वधा म ह गे।
म चारक , वशेष और अ े इरादे वाले सरे लोग क रोज़ी-रोट नह छ नना
चाहता, जो बड़ी मेहनत से ये सारी पु तक लखते ह। उ ह भी अपनी जी वका चलानी है।
ले कन आइए, सच का सामना कर। आप यह जानना चाहते ह क असल उ पाद
और सेवाएँ कैसे बेची जाएँ । मगर द क़त यह है क इन लेखक म से अ धकतर ने
ज़दगी म अपनी पु तक के सवाय यादा कुछ नह बेचा है। हो सकता है क वे पेशेवर
लेखक या पेशेवर ब श ण वशेष ह । हो सकता है क उनम से कुछ ने कुछ
स ताह या महीने तक कोई सामान बेचा हो, जस दौरान उ ह अपने कसी बेहतर गुण का
पता लग गया हो। और यह भी हो सकता है क उनम से कसी ने हर दो साल म
म ट म लयन डॉलर क रयल ए टे ट बेचकर अ े पैसे बना लए ह । ले कन इस सबका
उस तरह सामान बेचने से कोई लेना-दे ना नह है, जस तरह आप बेचते ह और जसे आप
बेहतर करना चाहते ह।
 यही मुददे् क बात है। वे हमारी तरह के से समैन नह ह, ज ह हर दन पेट भरने के
लए बेचना पड़ता है। उ ह ने यह काम इस लए नह कया, य क उ ह यह करना ही था।
जब आप उनक पु तक पढ़ते ह, तो वे अ लगती ह। और उनसे आपको थोड़ी मदद भी
मलती है, शायद इतनी क उनक क मत वसूल हो जाए। ले कन उन पु तक को पढ़ते
व त आपकोकाफ़ ज द यह एहसास हो जाता है क ये लेखक - उनम से सव े भी –
हमारी तरह के से समैन नह ह।
ले कन म ँ। मने कार और क बेचे ह। सभी नए। सभी फुटकर। कोई थोक सौदा
नह । सफ नई कार और क। एक बार म एक। आमने - सामने । पेट के सामने पेट। और
उसी तरह के लोग को, जस तरह के लोग को आप सामान बेचते ह। हर दन! शायद
आप हर दन कार, सूट, मकान, उपकरण, फ़न चर या कोई और सामान बेचते ह, जसम
सफल सफल होने के लए आपको उसे ब त बेचना पड़ता हो। और जब आप आप
वशेष क लखी ये पु तक पढ़ते ह, तो आपके दल म भी शायद वैसी ही त या
होती होगी, जैसी क मेरे दल म होती है : कोई चीज़ ग़ायब है। । आपका आपका सहज
सहज बोध बोध आपको आपको बता बता दे ता है क जो चीज़ ग़ायब ग़ायब है , वह है
हमारी सम या , , हमारे ाहक , संसार के साथ सीधा जुड़ाव या य अनुभव। उनक
बात सुनकर ऐसा नह लगता, जैसे वे दाने-पानी क जुगाड़ म हर दन उस तरह यु भू म म
रहते ह , जस तरह हम रहना पड़ता है।
इसी लए मेरी पु तक अलग है। इसी लए यह पु तक आपके लए वो काम करेगी, जो
सरी पु तक कभी नह कर सकत । य क म हर दन यु के मैदान म म उसी तरह रहा
था जस जस तरह तरह आप रहते रहते ह। मने वही कया था, जो आप करते ह । मने
वैसा ही कया था , जैसा करते ह। म वही चाहता था, जो आप चाहते ह। और मने उसे पा
लया। म सफल हो गया। सरे लोग को संसार का महानतम से समैन कहा गया है।
ले कन दे खने वाली बात यह है क वे हमारी तरह के से समैन नह ह। हमारी तरह के
से समैन म म संसार का सबसे महान से समैन ँ। इस दावे के लए मेरी बात पर यक़ न
करने क ज़ रत नह है। य द आप माण चाहते ह , तो संसार क अ णी माण पु तका
द गनीस बुक ऑफ़ रकॉड् स पर नज़र डाल ल। म सर क तरह कोरी बातचीत करने
वाले और कोई काम नह करने वाले लोग म से नह ,ँ जो बना कसी आधार के घोषणा
कर दे ते ह क वे नंबर वन ह। मेरे दावे को शीष ऑ डट फ़म डलॉइट एंड टू श (प आ ह
पर उपल ) ने ऑ डट कया था। संसार के सबसे महान से समैन क तलाश कर I कर
आप आप पाएँगे पाएँगे क क यह म ँ, जो जो जराड। या मेरे बारे म फॉ यून,
शकागो यून , यूएस वीकली , फ़ो स, यूज़वीक , द टोरंटो टार और वुमे स डे या
सैकड़ अ य प का व समाचारप म का शत लेख पर नज़र डाल ल। संभवत:
आपने मुझे हाल के वष म कसी रा ीय ट वी शो म भी दे खा होगा। और मेरा प रचय
हमेशा ‘संसार के सबसे महान से समैन’ के प म दया जाता है, जैसा क गनीस बुक
ऑफ़ व रकॉड् स म दज है।
1963 म मने कार बेचना शु कया था। उसके बाद मेरा दशन कैसा रहा? पहले
साल म मने सफ़ 267 कार बेच । सफ़! उन दन इससे कम म भी दाल-रोट अ तरह
चल जाती। उस पहले वष म डीलर शप म सबसे अ वल से समैन था 1966 म या न मेरे
तीसरे साल म मने 614 कार और क (फुटकर) बेचे। इसी साल म संसार का नंबर वन
रीटे ल कार और क से समैन बना। और उसके बाद से म हर साल नंबर वन रीटे ल कार
और क से समैन बना रहा, हर साल मेरे वसाय म 10 तशत कई साल म तो 20
तशत तक, से यादा वृ हो रही थी, जब क इस दौरान हमारे दे श म मंद के दौर आए,
छँ ट नयाँ और लंबी हड़ताल भी । सच तो यह था क अथ व ा जतनी बदतर
होती थी, म उतनी ही यादा चतुराई से काम करता था मेरा दशन उतना ही बेहतर होता
था। जब डे ॉइट इलाक़े के कार डीलर डीलर ने ने कामकाजी स ताह को छह छह दन से
से घटाकर पाँच दन कर दया, तब भी म शखर पर बना रहा।
1976 मेरा सबसे मह वपूण वष था और उस साल क मशन से मेरी सकल आमदनी
3 , 00 , 000 डॉलर से ऊपर थी। कसी भी े के यादा लोग मुझसे बेचने म आगे नह
रहे ह गे, शायद उन लोग को छोड़कर जो कसी वदे शी कै बनेट मं ी को हवाई जहाज़ या
मसाइल ख़रीदने के लए तीन साल तक र त दे ते रहते ह गे। ले कन हम उस तरह क
ब के बारे म बात नह कर रहे ह।
हम तो उस पेशे के बारे म बात कर रहे ह, जसम से समैन क यो यता ,
तकनीक , अनुभव और अ यास का इ तेमाल होता है। चाहे हम कतना ही अ ा दशन
कर ल, इस पेशे के साथ ब त-से सर दद और कुंठाएँ जुड़ी होती ह। ले कन जब हम इसे
सही तरीके से कर लेते ह, तो इससे जतनी आ थक और भावना मक खुशी मलती है,
उतनी संसार के कसी सरे काम से नह मलती। मने जो कया, इस लए कया य क
मुझे इससे मलने वाले पैस,े रोमांच और बार-बार जीतने क संतु से ेम है।
हो सकता है क आप इस समय काफ़ अ ा दशन कर रहे ह । हो सकता है क
आपके पास एक घर, एक वेकेशन होम, एक नाव और दो कार ह ले कन अगर आपने
यहाँ तक पढ़ लया है, तो आपको यह लगने लगा होगा क इससे यादा हो सकता है। और
आप सही ह। हर अ े से समैन म सभी तरह के गव और संतु य को अ धक महसूस
करने क इ ा होनीचा हए। वा तव म, आप जतने बेहतर होते ह, आपको उतना ही
अ धक पाने क इ ा करनी चा हए। अगर आप सोचते ह क आपके पास हर चीज़
पया त है तो आप अपनी यो यता के अनु प अ ा दशन नह कर रहे ह, इस लए आगे
पढ़ते रह। चूँ क मेरे पास बेचने का एक स टम था, जो काफ़ हद तक ऐसी ज़मीन पर
खेती करने जैसा था, जहाँ फ़सल हर समय उगती ह । मेरे स टम म आप ब त-से काम
करते ह, जो बीज बोने क तरह होते ह। आपउ ह हर समय करते ह और फर आप फ़सल
काटना शु करते ह – सारे समय। और हर बार जब आप ब क फ़सल काटते ह, तो
आप कोई सरा बीज बो दे ते ह। आप बोते जाते ह और काटते जाते ह – सारे समय - हर
मौसम म। इस जैसी कोई चीज़ नह है। म इसक गारंट दे ता ँ।
ले कन अगर आप सोचते ह क आप बेचने और जीतने के लए इस लए कुछ नह
कर सकते, य क आप असफल ह, तो म आपको बता ँ क आप जतने असफल हो
सकते ह, म अपने जीवन म उससे भी यादा असफल रहा ँ।
अपनी ज़दगी के शु आती 35 साल तक म संसार का सबसे असफल इंसान था।
मुझे हाई- कूल से बाहर नकाल दया गया। मुझे 40 अलग-अलग नौक रय से नकाला
गया। अमे रक सेना म म सफ़ 97 दन तक ही रह रह पाया पाया म म तो तो चोर भी भी
नह बन पाया हालाँ क मने मने दो बार इसक क । पहली तो तो मुझे कशोर म म दहशत
भरी एक रात के अलावा कोई सज़ा नह मली। सरी बार, माण के अभाव म मुझे बरी
कर दया गया। और जब म आ ख़रकार एक ऐसे वसाय म प ँचा, जहाँ म कम ले कन
अ ायी आमदनी कमा रहा था, तो कारोबार फैलाने क पहली को शश करते समय
म दवा लयेपन क कगार पर प ँच गया। मुझ पर इतने पैस का क़ज़ था, जतने मने कभी
दे खे भी नह थे, य क मने एक ऐसे क बात पर यक़ न कर लया था, जसके पास
मुझसे सच बोलने का कोई कारण नह था
म वहाँ से यहाँ तक कैसे प ँचा, यह पु तक इसी बारे म है। यह पु तक कसी
आकषक उपा ध और ब त सारी ड य वाले कसी व ान दशक ने नह लखी है। यह
तो एक कामकाजी से समैन ने लखी है, जो हर दन ाहक के सामने खड़े होकर बेचता
है। जब म दे श भर म या ा करता ँ और सरे से समैन के सामने भाषण दे ता ,ँ तब भी
म दरअसल बेचने का हीकाम कर रहा होता ँ। मुझे से समैन को यह वचार बेचना पड़ता
है क उ ह उनके धंधे के गुर सखाने वाला आदमी यह सब इस लए जानता है, य क
उसने खुद यह काम कया है। म जस तरह सरसार का सबसे बड़ा से समैन बना, उस पर
मुझे ब त गव है। ले कन मुझे इससे भी यादा गव कामकाजी से समैन के प पाकर
होता है, जो मुझसे मले थे या ज ह ने मेरे भाषण सुने थे। उन प म वे मुझे बताते ह क
मने कस तरह उनके जीवन को बदल दया है और इसक बदौलत वे बेहतर, अ धक खुश
तथा अ धक समृ से समैन बन गए ह।
र हीन वजय पाना
याद रख, स े से समैन के लए बेचने से बेहतर कुछ नह है। उसके लए यह वैसा ही है,
जैसे कसी केटर के लए छ का मारना, कसी खलाड़ी के लए गोल करना और कसी
सेनाप त के लए यु म वजय पाना। फ़क़ सफ़ यह है क जब कोई से समैन सामान
बेचता है, तो कसी क भी हार नह होती। अगर ब अ तरह से ई है, तो ख़रीदने
और बेचने वाले दोन क ही जीत होती है। ब क ओर ले जाने वाला आमना-सामना
कसी मैच या यु क तरह होता है, ले कन यह मुठभेड़ ऐसी होती है, जसम कसी का भी
खू़न नह बहता, कोई भी नह हारता, ब क हर कोई जीतता है। इससे बेहतर भला या हो
सकता है?
ले कन इस वजय क या पहली बार संभा वत ाहक के सामने प ँचने से पहले
ही शु हो जानी चा हए। और जब ाहक ऑडर फ़ाॅम पर ह ता र कर दे , भुगतान कर दे
और अपने ख़रीदे ए सामान के साथ चला जाए, यह या उसके ब त बाद तक चलनी
चा हए। कार उ ोग म कहा जाता है क जब आप कसी ाहक क कार क पछली
ब याँ दे ख लेते ह, तो ब पूरी हो जाती है। ले कन अगर आप ऐसा सोचते ह, तो
दरअसल आप ब के इतने सारे अवसर चूकगे, जतने क आपने कभी सपने म भी
क पना नह क होगी। सरी ओर, अगर आप यह समझ लेते ह क बेचना एक सतत और
अनवरत या है, जो कभी ख़ म नह होती, तो जान ल क आप बड़े पैमाने पर सफल
होने वाले ह।
एक बार जब मेरा ब स टम ती ग त से स य हो गया, तो इसके बाद तो मुझे
कभी उन लोग के साथ क मत नह आज़मानी पड़ी, जो शो म के सामने वाले दरवाजे से
अंदर आते थे। मने ‘‘आने वाले अंजान ाहक ’’ के लए अपनी बारी का इंतज़ार नह
कया। उन दन मेरे ाहक वे होते थे, जो मेरा नाम लेकर मुझसे कार ख़रीदने आते थे। वे
सभी। और मने 10 म से 7 ब याँ ऐसे लोग को क , ज ह म कम से कम एक बार पहले
भी कार बेच चुका था। दे खए, हम यहाँ कराने क नह , कार क बात कर रहे ह। लोग
अमूमन हर तीन-चार साल म उ ह ख़रीदते ह। मेरी अ धकतर ब म यवग य और
कामकाजी वग के लोग म होती थी, जो इससे भी यादा अव ध म कार बदलते ह। अगर
आप कपड़े, शराब या ऐसी चीज़ बेच रहे ह, ज ह लोग यादा बार ख़रीदते ह, तो उ ह
बार-बार अपने पास लाना और भी अ धक मह वपूण हो जाता है। ले कन कार के मामले
म यह काम यादा मु कल होता है। इस लए अगर म आपको बताता ँ क कन तरीक
से म लोग को द से कार ख़रीदने के लए बार-बार आक षत करता था, तो इससे आप
भी फ़ायदा उठा सकते ह। इससे आपक ब भी बढ़ जाएगी, भले ही आप सरे तरह के
उ पाद और सेवाएँ बेच रहे ह, य क सफलता ाहक के बार-बार लौटकर आने और नए
सामान ख़रीदने पर नभर करती है।
म आपको गारंट दे ता ँ क मेरा स टम आपके लए भी काम करेगा, बशत आप
इसे समझ ल और इसका अनुसरण कर। म बेचने वाली तय और ाहक को, पहले
जस तरह से दे खता था, उससे भ तरीक़े से दे खने लगा। इसका मतलब है क मने अपने
पेशे के ब त-से पहलु के बारे म अपना नज़ रया बदला है। म जानता ँ क ब त-से
लोग ह, जो नज़ रय के मह व के बारे म बात करते ह। वे आपको बताते ह क अगर आप
उस चीज़ के बारे म अपना नज़ रया बदल ल, जसे उ ह ने मोटे -मोटे अ र म रेखां कत
कया है, तो आपके लए हर चीज़ सही हो जाएगी। इनम से अ धकतर लोग ईमानदार रहते
ह, ले कन उ ह हर दन ाहक के सामने खड़े होकर बेचने का अनुभव नह होता है।
आइए सच का सामना कर। हम असल संसार म जीते ह और यह ब त कठोर संसार
है। आप चाहे जो बेच रहे ह , शायद वहाँ कोई सरा भी होगा जो ठ क वैसी ही चीज़ बेच
रहा होगा। स ाई यही है। यह ब त त ध संसार है। हज़ार शैवल से समैन रहते ह,
जो वही कार, उ ह ाहक को बेचने क को शश कर रहे ह, ज ह म बेचने क को शश
कर रहा ँ। यही नह से स से जुड़े लाख अ य लोग उन संभा वत ाहक से उसी पैसे को
ख चने क को शश कर रहे ह, चाहे यह फ़न चर के लए हो या मकान , व मग पूल
वेकेशन प क मोटरबोट , ट् यूशन या बचत खात के लए हो। और जब आप
आ ख़रकार ाहक को अपने सामने तक ले भी आते ह, तो वह आपको कसी तरह टालने
क ताक म रहता है, इस लए नह य क वह बुरा इंसान है, ब क इस लए य क उसे
यह यक न होता है क आप बुरे इंसान ह। हमने जो पेशा चुना है, वह ब त कठोर है।
ले कन अगर हम इसे नयम , मानदं ड और स ांत वाला पेशा मानकर काम कर, तो
इससे ब त आ थक और भावना मक संतु मल सकती है।
य द आपको पहले से पता न हो, तो आपको पहली चीज़ यह पता होनी चा हए क
यह संसार हमेशा अ ा नह होता। त धा एक कठोर खेल है, ले कन हर कोई आपक
और उनक मनचाही हर चीज़ के लए बाक़ सभी लोग के साथ त धा करता है। म
कोई दाश नक नह ँ, ले कन म यह बात पैदा होते समय से ही जानता था। और यह 35
क उ से पहले सीखी गई उन चंद चीज़ म से एक है, जो मेरे लए उपयोगी सा बत ई।
म यह कहने क को शश कर रहा ँ क तथाक थत वशेष आपके दमाग़ म यह भर रहे
ह। क आपको कुछ वचार से पहले छु टकारा पाना होगा या उ ह दोबारा ढालना होगा,
इसके बाद ही वे अ धक पैसे बनाने और बेचने से अ धक संतु पाने म आपक मदद कर
सकते ह।
 यह एक ब त कठोर, त धा संसार है। ले कन इस बात से मेरा यह मतलब नह है
क आपको गुज़र-बसर करने के लए धोखा दे ना होगा या चोरी करनी होगी। इस पु तक म
आगे बढ़ने पर आप मेरी बात का मतलब द समझ जाएँगे। आप दे खगे क आप सही
तरीक़े से – मेरे तरीक़े से सामान बेचकर लोग को कैसे बदल सकते ह और अंतत: उनका
पैसा व उनक म ता हा सल कर सकते ह। वा तव म, अगर आप उनका पैसा और उनक
म ता दोन हा सल नह कर पाते ह तो आप वसाय म ब त यादा समय तक टक नह
पाएँगे। मेरी बात का ग़लत मतलब न नकाल : जब म म ता के बारे म बोलता ,ँ तो म
अपने पड़ोसी से करो जैसी भली बात के बारे म नह बोल रहा ँ। आप अपने पड़ोसी के
साथ कैसा वहार करते ह, यह पूरी तरह आपका मामला है। ले कन 250 के नयम वाले
अ याय को पढ़ने पर आप अ तरह समझ जाएँगे क म ता से मेरा या मतलब है।
हम बात करगे क ) ाहक के मन म से समैन के त कौन से नज़ रये होते ह। हम सच
बोलने के मह व और कुछ ख़ास झूठ के मू य पर भी बात करगे। अगर आप यह नह
समझ पाते ह क आपके सामने कौन है और वह आपके मुँह से दरअसल या सुनना
चाहता है, तो आप लंबे समय हो सकते। म आपको इस बात का व ास दलाता ँ सफल
नह
ले कन अपने ाहक के नज़ रय के भीतर जाने से पहले हम अपने खुद के नज़ रय
से नबटगे। याद रहे, म 35 साल तक बेहद असफल रहा था इसका वणन म इतने व तार
से क ँ गा क आप मेरे लए अफ़सोस करने लगगे, जैसा क म द कया करता था।
ले कन म आपको इसी समय बता क द के लए अफ़सोस करना एक जाल है। यह इस
बात क गारंट दे ता है क आप आगे भी हारते ही रहगे। यह हर उस चीज़ का गला दबा
दे ता है। जो जीवन और बेचने के यु म वजेता बनने के लए ज़ री होती है। और म
आपको यह भी दखाऊँगा क म असफल से ब त सफल कैसे आ, संसार का सबसे
महान से समैन कैसे बना, जैसा क इस पु तक के , कवर पेज पर बताया गया है। मने यह
सब अपने दम पर कया। म आपको बताऊँगा और दखाऊँगा क मने यह कैसे कया।
और आप यह समझ जाएँगे क जो चीज़आपको जीवन म असफल करा रही ,है, उसे कैसे
बदला जा सकता है, ता क आप बेहद सफल हो सक
मेरा वाकई यही मतलब है। आपको यह द के त और द के लए करना होगा।
यह काम कोई सरा आपके लए नह कर सकता। ले कन मुझे यक न है, म आपको वह
दखा सकता ँ जो मने अपने जीवन के साथ कया – और मने इसे य कया – ता क
आपको इससे मागदशन मले। ता क आप द को और अपने जीवन को दे ख सक। ता क
आप तकूल प र तय को लाभ म, दा य व को संप य म, असफलता को
सफलता म और पराजय को वजय म बदलना सीख सक।
 एक बार जब आप उस ब प ँच जाते ह, तो दमाग़ म कुछ एक बार जब आप उस
पर आपके नज़ रये आ जाते ह। म जानता ँ क अ धकतर तथाक थत वशेष आपको
इसका वपरीत करने को कहते ह। या न, वे आपको ऐसे श द या नज़ रये दे ते ह, जो
आपम होने चा हए। फर वे आपसे कहते ह क आप उ ह वक सत कर। वे आपसे कहते
ह क आप हर सुबह उठते ही उ ह दोहराकर या उ ह आईने के सामने खड़े होकर बोलकर
या ऐसी ही कोई चीज़ करके उन पर यक़ न कर ल।

वजेता नज़ रय का तरीक़ा
ले कन अगर आप ‘ य ’ या ‘कैसे’ जाने बना यह सब करते ह, तो इससे आपको उतना
ही फ़ायदा होगा, जतना क कसी ताबीज़ को पहनने या कसी माला को जपने से होता
है। सही नज़ रये रखने का एकमा तरीका यह जानना है क ग़लत नज़ रये कौन से ह और
वे आपम कैसे आए तथा आप उ ह य रखते ह। और म आपको अपने नज़ रय क
कहानी बताने जा रहा :ँ ग़लत नज़ रये और फर मेरे जीवन म आ बड़ा प रवतन, जो
मुझे सही नज़ रय क ओर ले गया। यह वचार मन म न लाएँ क म कसी जा ई पल का
ज़ कर रहा ,ँ जब आसमान से आई कसी अँगुली ने मुझे छू लया। जैसा आपको पता
चलेगा, मेरे जीवन म प रवतन ब त ही अलग कारण से आ, ज ह समझना आसान है।
म यह नह कह रहा ँ क म जन प र तय से गुज़रा ,ँ वे आसान थ । ले कन
इसके बावजूद म सफल हो गया। म जतनी बुरी तरह असफल था, उसे दे खते ए अगर म
यह काम कर सकता ,ँ तो हर ऐसा ही कर सकता है, जो हारने से, असफल होते
रहने से उकता चुका है और आ जज़ आ चुका है। म इस बात क भी गारंट दे ता ँ। ले कन
पहले क़दम के प म आपको सही नज़ रय का अपना द का सं करण तैयार करना
होगा। फर जब आप मेरे स टम के सरे नयम और ह स को समझ लगे, तो आप यह
भी समझ जाएँगे क वे य कारगर होते ह, बशत आप उ ह सही तरीक़े से कर और
लगातार करते रह। 250 का नयम यह कर दे गा क आपको इस स टम का उपयोग
हर समय य करना चा हए। जब हम समय के उपयोग पर बात करगे, तो आप समय के
मू य और इसे बबाद करने क क़ मत के बारे म त य ही नह जानगे। आप तो वयं
और अपनी मता के बारे म यथाथवाद बनने के मह व को भी समझ गे। साथ ही इस
बारे म भी, क आप द घकाल और अ पकाल म द के त अ े कैसे बन। मने या
कया था, इसके कुछ पहलु पर जब हम आएँगे, तो ज़ा हर है, म इस बारे म बात क ँ गा
क मने लोग को कैसे कार बेच । मने जो कया, उसे म उससे जोड़ ँ गा, जो सरे े के
से सपसन करते ह। इसम से ब त सा है और आप द ही इसका अनुमान लगा
सकते ह। जब म कहता ँ क ाहक को कार क मु त सवारी या डेमो राइड पर ले जाना
अ नवाय है, तो अगर आप मकान बेचते ह, तो आप जान जाते ह क इसका मतलब है
लोग को मकान के नमूने दखाने लाना। या ाहक को सूट पहनाना। या अगर आप ाहक
को नया कचन बेच रहे ह , तो उनके लए भोजन पकाना। घर-घर जाकर वै यूम लीनर
बेचने वाला पुराने ज़माने का से समैन फ़श पर धूल- म फकता था और फर वै यूम
चलाकर दखाता था क यह कतनी अ तरह काम करता है। लब ए यु म नयम
से समैन अपने बतन दखाते समय भोजन पकाता है। गद्दे बेचने वाले से समैन को अपने
ाहक को उस पर लटाना होगा। ये प से नई शैवल म डेमो राइड के अनु प चीज़
ह।
ले कन मने कार बेचने के े म जो भी कया और कहा है, कोई भी सरी चीज़
बेचने म उसक कोई न कोई समानता हमेशा मल जाएगी। शायद जीवन बीमा से समैन
आपको अपनी द क अं ये म न ले जा पाए, जैसा क टॉम सॉयर नामक सा ह यक
पा ने कया था, ले कन वह आपसे आपक प नी और ब के बारे म बात करने को
कहेगा। शायद वह आपसे उनक त वीर नकलवाकर मेज़ पर भी रखवा लेगा। इससे
आपके दमाग़ म आजाता है क आप हमेशा के लए जदा नह रहने वाले और हो सकता
है क उसे आपको बस इतना ही याद दलाने क ज़ रत हो। यह भी एक तरह क डेमो
राइड है
यहाँ के बाद म आपको कदम - दर - क़दम ले चलूँगा और बताऊँगा क असफल से
सफल म होने वाले इस कायाक प का तरीका मने कैसे खोजा। म आपको दखाऊँगा क
मने अचूक वजेता के नज़ रये कैसे बनाए और वे नज़ रये मुझे अपना स टम तैयार करने
क ओर कैसे ले गए। और यह बात याद रख : उ ह नज़ रय और उसी स टम ने मुझे
संसार का सबसे महान से समैन बनाया है।
2

परा जत का अंत, वजेता क शु आत

कसी ने एक बार मुझसे कहा था क म पैदाइशी से समैन ँ। म आपको बताना चाहता ँ

क यह सच नह है। हो सकता है क कुछ से समैन, शायद अ धकतर से समैन भी,
पैदाइशी होते ह । ले कन म से समैन के प म पैदा नह आ था। मने तो द को
से समैन बनाया, अकेले, अपने दम पर। और जहाँ म था, वहाँ से शु करते ए अगर म
यह काम कर सकता ,ँ तो इसे कोई भी कर सकता है। इस कहानी को पढ़ते रहगे, तो
आप ज द ही समझ जाएँगे क मेरा या मतलब है।
ब त-से लोग ग़रीबी म शु आत करते ह, ले कन जहाँ म पैदा आ था, वहाँ एक
ख़ास तरह क ग़रीबी थी, शायद वैसी ही जैसी आजकल अ ेत और ग़रीब होने पर होती
है। म डे ॉइट के नचले पूव इलाक़े म पैदा आ था उन दन यह इलाक़ा लगभग इतालवी
था, ले कन म इसे स सलीवासी कहता ,ँ य क मेरे लए इन दोन म ब त बड़ा अंतर है।
मुझे स सलीवासीहोने पर गव है। यह बात और है क ब त-से लोग, जनम इटली के सरे
ह से से आने वाले लोग भी शा मल ह, हमारे साथ भेदभाव करते ह और यह जताने क
को शश करते ह क हम सभी कसी तरह के आपरा धक गैग का ह सा ह। अपने बल
गव के कारण मुझे अपने शु आती युवा जीवन म काफ मु कल ई और थोड़ी-ब त तो
बाद के वष म भी ई। म हर उस से लड़ने के लए आतुर हो उठता था, जो मुझे
‘‘वॉप’’ ( ग़ैर - क़ानूनी अ वासी), ‘‘डेगो,’’ (घ टया) या ‘‘ ीसर’’ (गा ड़य म ीस लगाने
वाला लड़का) कहता था। म जानता ँ क हर कसी न कसी के त पूवा ह रखता
है, ले कन मुझे अपने ख़लाफ़ पूवा ह कभी अ ा नह लगा। यही वजह है क मने ‘‘ वॉप
, ’’ ‘‘ डेगो , ’’ या ‘‘ ीसर’’ कहने वाले ब त-से लोग क नाक से काफ़ खू़न बहाया है।
मुझे हमारा जो पहला घर याद है, उसके सामने वाली सड़क के पार एक कोयला
अहाता था। यह दो प रवार के मकान का ऊपरी लैट था। आप सोचगे क कोयला अहाते
के सामने रहना तो ब त बुरा था। ले कन इसका एक फ़ायदा भी था। जब जाड़े के दन म
हालात वाक़ई ख़राब हो जाते थे और ठं ड के मारे हम सबक कु फ जमने लगती थी, तो
मेरा बड़ा भाई जम और म सड़क पार करते थे। म अहाते के बाड़े के नीचे से रगकर अंदर
घुस जाता था। इसके बाद म कोयले के ढे ले अपने भाई क तरफ़ उछालता था, जो उ ह
एक बोरे म भरता जाता था। फर हम कोयले का बोरा उठाकर घर ले आते थे और भट् ठ
म डाल दे ते थे। कई बार तो जलाने के लए बस यही होता था, इस लए हम इस बात क
कभी चता नह ई क यह कोयला शायद कसी सरे क संप था। तो म इस तरह के
संसार म पैदा आ था।
भट् ठ तहख़ाने म थी, ले कन मुझे तहख़ाना एक सरे कारण से यादा याद है। यह
मेरे पताजी क य जगह थी, जहाँ वे मेरी पटाई कया करते थे। जब से मुझे याद है, यह
सल सला चला आ रहा था। मेरे ख़याल से म यादातर छोटे ब जतना ही अ ा या
बुरा था। मुझम और बाक़ ब म कोई ख़ास अंतर नह था। इस लए म कभी नह समझ
पाया क वे मेरे साथ ही ऐसा य करते थे और मेरे भाई या दो छोट बहन के साथ ऐसा
य नह करते थे। ले कन यह हक़ क़त थी। अ धकतर वे मुझे वहाँ नीचे ले जाते थे और
एक पाइप से बाँध दे ते थे। फर वे चमड़े के एक बड़े पट् टे से मेरी पटाई करते थे, जस पर
वे अपना उ तरा पैना करते थे। शोर कोई भी ब ा करे पटाई मेरी ही होती थी। तहख़ाने म
नीचे ले जाकर वे मेरी पटाई करते जाते थे और च लाते जाते थे, तुम कसी काम के नह
हो, तुम कभी कुछ नह बन पाओगे, तुम जेल जाओगे- इसी तरह क बात। और म कभी
नह जान पाया क उ ह ने मुझे ही य चुना था। बहरहाल, जब तक म घर म रहा, उ ह ने
मेरी पटाई करना कभी नह छोड़ा।
ऐसे म कई बार म कुछ र दौड़कर नद के पास वाले रेलवे याड म प ँच जाता था
और वहाँ खड़ी कसी मालगाड़ी म छु प जाता था। कभी-कभार म मालगा ड़य के फ़श पर
बछे भूसे पर सो भी जाता था। ले कन जब म घर लौटता था, तो वे मेरी दोबारा पटाई
करते थे और मुझे बताते थे क म नाकारा ँ, नक मा ,ँ कभी कुछ नह बन पाऊँगा और
म अंतत: जैकटाउन प ँचूँगा (हम जै सन, म शगन क जेल को यही कहते थे और हमारे
इलाक़े के ब त-से लोग वहाँ जाते रहते थे)।
म आपको एक बात बता ँ । य द आप कसी ऐसे घर म बड़े होते ह, जसम आपके
पता मु खया ह और वे आपको बचपन से ही बताते आ रहे ह क आप क़तई अ े नह
ह और यह बताते समय आपको बुरी तरह पीट भी रहे ह , तो आपको इस बात पर यक़ न
हो जाता है। आ ख़र, वे आपके एकमा पता ह, आपके छोटे से प रवार क एकमा स ा
ह और उनक बात सही ही होगी। कुछ समय बाद म भी उनक बात पर यक़ न करने लगा,
हालाँ क बाद म मेरी माँ तहख़ाने म नीचे आती थ और मुझसे कहती थ क म दरअसल
अ ा लड़का ँ। मुझे लगता है क इससे थोड़ी मदद तो मलती थी, ले कन वे पताजी क
तरह घर क मु खया नह थ । नतीजा यह आ क हालाँ क म माँ से यार करता था,
ले कन फर भी मुझे व ास हो गया था क म क़तई अ ा नह ँ और कभी कुछ नह
बन पाऊँगा। मने इस बात पर ब त लंबे समय तक व ास कया और इसका उस बात से
ब त सरोकार है जो मेरे साथ जीवन के अ धकतर समय आ या जो मने अपने साथ
कया।
मने यह समझने क को शश क क आ ख़र ऐसी कौन-सी वजह थी, जस कारण वे
मुझसे नफ़रत करते थे और मुझे ही य चुनते थे। आ ख़र वे अपनी सारी भड़ास मुझ पर
ही य नकालते थे? वे युवाव ा म स सली से आए थे - अ श त, लगभग नर र और
ग़रीब। उनके द के पताजी तानाशाह थे, जो उ ह गा लयाँ दे ते थे और पटाई करते थे।
पताजी ने जब मेरी माँ से शाद क थी, तब उनक उ 25 साल थी। मेरी माँ क उ तब
सफ 15 साल थी और मेरी नानी इस बात से खुश नह थ क उनक बेट यह शाद करने
जा रही है। कसी ने भी मुझे कभी नह बताया क उन दन या आ था, ले कन पताजी
और नानी के बीच एक श ुता शु हो गई, जो पताजी के मरने तक कभी ख़ म नह ई।
पताजी हमम से कसी को भी जनम मेरी माँ भी शा मल थ , नानी से नह मलने दे ते थे,
हालाँ क वे भी दो प रवार के उसी मकान म रहती थ । मेरी माँ चुपके से तहख़ाने म चली
जाती थ और कई बार द वार के पार से उनसे बात कर लेती थ । और म भी उनसे मलने
जाता था, य क हम ब त घ न म थे, शायद इस लए य क हम दोन ही के त
पताजी क भावनाएँ एक सी थ । जब भी पताजी को पता चलता था क म उनक मन
से मल रहा ,ँ तो एक बार फर पटाई, च लाचोट और गाली गलौज शु हो जाती थी।
शायद आप अचरज कर रहे ह गे क इस सबका बेचने से या लेना-दे ना है। दे खए,
इसका इस बात से ब त लेना-दे ना है क आपके दमाग़ म कैसे नज़ रये बोए गए थे। और
मेरे दमाग़ म जो बीज बोया गया था, वह यह था क म क़तई अ ा नह ँ और कभी कुछ
नह बन पाऊँगा। म इस बात पर यक़ न करता था और म अपने पताजी क बात को सही
सा बत करने जा रहा था। आ ख़र, हर से यही अपे ा क जाती है क वह अपने
पता का स मान करे और उनक आ ा का पालन करे। ले कन उ ह पटाइय और
गा लय क बदौलत एक और नज़ रया भी बोया गया था। यह उनके ख़लाफ़ ती ोध
का भाव था, यह उ ह ग़लत सा बत करने क इ ा थी, ता क वे मुझसे भी उसी तरह ेम
कर, जस तरह वे मेरे भाई-बहन से करते थे। कई बार एक नज़ रया स य होता था, तो
कई बार सरा। कई बार वे बस एक- सरे को न य कर दे ते थे।
पताजी को कभी यादा काम नह मल पाता था। आ ख़र, मंद का दौर चल रहा था
और हम डे ॉइट म रहने वाले स सलीवासी थे। इसके अलावा वे कसी पेशे म मा हर नह
थे, कसी म भी नह । अ धकतर समय वे नौकरी से बाहर रहते थे या ड यूपीए पर रहते
थे। हम लगभग हमेशा क याणकारी सहायता पर रहते थे ( जसे उन दन राहत कहा
जाता था) और मुझे जोइकलौते सुखद समय याद ह, वे समस के आस-पास के होते थे,
जब गुडफ़ेलोज़ (एक ानीय परोपकारी सं ा) हम लोग ारा दान दए गए खलौन का
बॉ स भेजती थी। अ धकतर वे खलौने सेकड-हड और मर मत वाले होते थे, ले कन फर
भी हमारे लए यह काफ़ बड़ा रोमांच था। और इससे भी बेहतर उनके दए कूपन थे,
जनके बदले हम शहर के ापा रक े म जाकर नए जूत क एक जोड़ी ले सकते थे।
यह उन दन मेरे लए ब त बड़ा सौदा होता था।
जब म तक़रीबन 8 साल का था, तभी से म काम करने लगा। हमारे घर से कुछ
फलाग र ब त सारी फ़ै याँ थ । नद के पास यू. एस. रबर का टायर लांट था, एक
बड़ी टोव फ़ै थी, कुछ फ़न चर फ़ै याँ थ और इसके अलावा अ य लांट भी थे। पूरे
पूव जेफ़रसन ऐवे यू पर इन लांट के क़रीब मज़ र के लए शराबख़ाने बने थे। मने जूते
चमकाने वाली एक पेट बनाई। फर मने कुछ श व पॉ लश ख़रीद (मुझे याद नह है क
इसके लए मुझे पैसे कहाँ से मले थे) और उन शराबख़ान म जाकर जूते चमकाने लगा।
अगर आप सोचते ह क आपने मु कल तरीक़े से पैसा कमाया है, तो म आपको बता ँ क
उन घ टया सैलून के फ़श पर उकडू बैठकर चंद स क के बदले जूते चमकाना आपके
उस काम क बराबरी कर लेगा, जो भी आपने कया हो। म कूल के बाद दोपहर म
शु आत करता था, जब फ़ै य क छु ट् ट होने लगती थी। म लगभग एक मील तक
जेफ़रसन के आस-पास के सभी बार म जूते चमका आता था। फर म दोबारा च कर
लगाता था और कई बार तो तबारा भी। मेरी क़ मत पाँच सट थी, अगर मल जाए। कई
बार तो मुझे एक-दो सट क टप भी मल जाती थी, मगर ायः मुझे पॉ लश के दो सट से
यादा नह मल पाते थे। कुछ समय बाद मने कुछ करतब सीख लए, जैसे हवा म श
उछालना और हाथ बदलना। लोग मुझे पहचानने लगे और यादा टप दे ने लगे। आपको
बताना चा ँगा क उन दन एक सट म भी ब त सारी कडी ख़रीद जा सकती थी और
पाँच सट म एक डबल- डप आइस म कोन या एक सेर ध आ जाता था।
सड़क पर सरी-तीसरी बार च कर लगाते समय म उ ह लोग को थोड़ी शराब पी
चुकने के बाद दे खता था। मने अपनी आँख से दे खा है क शराब कुछ ही घंट म लोग का
या हाल कर दे ती है। कई बार यह उ ह यादा सहज और शायद यादा उदार बना दे ती
थी, ले कन अ धकतर यह उ ह यादा कंजूस बना दे ती थी। आ ख़र, ये वे लोग थे, ज ह ने
दन भर कड़ी मेहनत क थी और उनके मन म शायद यह डर था क उनक नौक रयाँ जा
सकती ह। उन दन जतनी नौक रयाँ थ , उनसे यादा, ब त यादा मज़ र थे। वे अपने
ग़रीब तथा खद अव ा वाले घर म जाने से पहलेअपनी परेशा नयाँ ह क करने के लए
के थे। उन शराबख़ान म काम करना ब त मन स था। ले कन म रात को दस- यारह
बजे तक काम करता था फर म लगभग एक डॉलर, कई बार तो इससे भी यादा, के साथ
घर लौटता था। यह सारा पैसा प रवार के पास चला जाता था और कई बार तो प रवार को
मलने वाला यही एकमा पैसा होता था। जब लांट बंद होता था,या कसी सरे कारण से
म यादा धंधा नह कर पाता था और सफ़ कुछ सट लेकर घर लौटता था, तो पताजी मुझ
पर च लाते थे और मेरी पटाई करते थे। उन रात को मुझे घर लौटने म डर लगता था।
तभी से मेरे दमाग़ म अ ा दशन न करने का डर बैठ गया और म पॉ लश करने के लए
थोड़ी यादा दे र तक कने क इ ा करने लगा
यह काफ़ घ टया क़ म का बचपन था , ले कन म इसे कभी नह भूलना चाहता।
इसी लए मने अपने ऑ फस क द वार पर नौ साल क उ क एक बड़ी त वीर रखी है,
जसम म घुटन के बल बैठकर जूते चमका रहा ँ। मने ऐसा इस लए कया है, ता क म
यह न भूल पाऊँ क मने कहाँ से शु कया था। म इससे नफरत करता ँ, ले कन मुझे इस
पर गव भी है।

मेरी पहली ब
मुझे लगता है क जब म जाकर लोग के सामने गड़ गड़ाता था क वे मुझे अपने जूते
पॉ लश करने द, तब भी शायद मुझे बेचने का थोड़ा ब त अनुभव मला था। शायद फ़श
पर श के करतब दखाने का मेरा छोटा नाटक भी एक तरह से ब बढ़ाने वाली
तरक ब ही था। ले कन बेचने के बारे म मने पहली बार सचमुच तब सीखा, जब मने
अख़बार बाँटना शु कया। म सुबह लगभग छह बजे उठकर गैरराज तक जाता था, जहाँ
डे ॉइट ेस क तयाँ प ँचती थ । म आस-पास के इलाके म बाँटने के लए उ ह तह
करता था और फर एक बैग म रखकर अपने तयशुदा माग पर चल दे ता था। इसके बाद म
कूल जाता था और वहाँ से लौटने पर जूते चमकाने के लए चल पड़ता था
वैसे मने बेचने के बारे म सचमुच तब सीखा, जब अख़बार ने नए ाहक बनाने के
लए एक त धा आयो जत क । आप अगर कसी को नया ाहक बनाते थे और वह
कम से कम एक महीने तक ाहक बना रहता था. तो आपको पे सी-कोला का एक बॉ स
मल जाता था। दे खए, यह मेरे लए ब त बड़ा सौदा था। पे सी क 12 आउ स या न
लगभग 350 म ली. क 24 बोतल का बॉ स सचमुच बड़ी चीज़ था। आप ो साहन और
ेरणा क बात करते ह। वाह, इससे मुझे कमाल का ो साहन मला, गज़ब क ेरणा
मली। मुझे जो भी सड़क दखी, मने उसके हर घर और हर अपाटमट म जाकर अपना
अख़बार ख़रीदने का आ ह कया। मने इतने सारे दरवाज़ क घं टयाँ बजा क अँगु लयाँ
सूज ग । उस त धा के दौरान शायद मने एक-दो दन कूल का नागा भी कर दया।
ले कन म लगनशील था। म संभा वत ाहक से कहता था, “हमारे यहाँ एक त धा हो
रही है और म चाहता ँ क आप सफ़ एक स ताह के लए साइन कर द।’’ पुर कार एक
महीने तक ाहक बनाने पर ही मलता था, ले कन म सोचता था क एक बार जब लोग
ाहक बन जाएँग,े तो अ धकतर लोग उसके बाद भी अख़बार लेते रहगे। म उ ह बताता था
क उनके उठने से पहले अख़बार उनके दरवाज़ पर प ँच जाएगा, जो सच था। और अगर
वे नह कह दे ते थे, तब भी म को शश म लगा रहता था, कभी हार नह मानता था, कभी
इतना नराश नह होता था क दरवाज़े क घं टयाँ न बजाता र ँ। तुकराया जाना मज़ेदार
नह होता है ले कन ज द ही मुझे समझ म आ गया था क म जतने यादा लोग से बात
करता ँ, मेरी ब भी उतनी ही यादा होती है। और यह मजेदार था, मजेदार से भी
बेहतर था। य क काफ़ ज द हमारे मकान के पीछे वाले छोटे गैराज म पे सी के बॉ स
भरे थे। उस इलाके म मुझे उनक जतनी क़ मत मल सकती थी, म उस पर उ ह बेचने
लगा। इससे म घर पर यादा पैसे लाया और मेरे मन म यह उ मीद जागी क शायद अब
पताजी मुझे क़ा बल मान लगे। ले कन अफ़सोस, यह भी कारगर नह आ।
लगभग पाँच साल तक म जूत क पॉ लश करने और अख़बार बाँटने का काम
करता रहा। म अ धकतर समय कूल गया, ले कन वहाँ मेरा दशन यादा अ ा नह था।
म ब त बु मान नह था, ले कन वहाँ पर मने थोड़ा-ब त सीखा और यादा बुरा दशन
नह कया। ले कन पताजी के साथ मेरी मु कल कभी कम नह ई। शायद उ ह ने मुझे
24-25 बार घर से बाहर नकाला होगा। ऐसे मौक़ पर म रेलवे याड म जाकर मालगाड़ी के
ड बे म सो जाता था। कई बार म शहर के ापा रक इलाक़े म चला जाता था और उसक
सरहद पर बने एक स ते लॉज म एक ब तर ले लेता था । यह क बे का घ टया ह सा था,
जहाँ स ते होटल, जुआघर, वे यालय थे और घ टया अ ील फ म थ । मुझे एक रात म
दस सट या चौथाई डॉलर म वहाँ एक ब तर मल जाता था – आपको एक कमरा नह
मलता था, बस एक तरह के शयनक म एक पलंग मलता था, जसम शराबी या नशे म
उ म सरे लोग भी सोते थे। कुछ समय बाद ही पताजी मुझे खोजते ए वहाँ आ जाते थे
और अ तरह रहने क हदायत दे ने के बाद मुझे घर ले जाते थे। वे शायद मेरी माँ के
कहने पर ऐसा करते थे। म घर लौटता था, कुछ समय तक कूल जाता था, नु कड़ पर
यार-दो त के साथ समय बबाद करता था और एक बार फर मुझे घर से नकाल दया
जाता था।
जब म 16 साल का था, तो एक रात को म उसी इलाक़े के अपने दो दो त के साथ
नु कड़ पर खड़ा था। उ ह ने कहा, ‘‘हम मेल म और लफ़ैयट के बार म चोरी करने जा रहे
ह। हमने पहले ही वहाँ का जायज़ा ले लया है। वहाँ शराब क पे टयाँ रखी रहती ह और
शायद वह थोड़े नक़द पैसे भी छोड़कर जाता होगा। हमारे साथ चोरी करने चलोगे?’’ म
उस बार म जूते चमकाता था, इस लए म उसे पहचानता था। मने कभी पहले इस तरह क
चोरी-चकारी नह क थी, ले कन उस जगह को पहचानने या ऐसे ही कसी कारण से म
उनके साथ जाने को तैयार हो गया। दे खए, म और कुछ भी हो सकता ,ँ चोर नह ँ। कम
से कम तब तक तो नह था। म नह जानता क मने उनके साथ जाने का फैसला य
कया, ले कन म उनके साथ चला गया।
उस बार क तहक़ क़ात करते व त एक आदमी टॉयलेट जाने के बहाने जाकर
खड़क खुली छोड़ आया। उन दन आप ऐसा कर सकते थे। अब तो खड़ कय पर छड़
रहती ह, अलाम रहते ह और मीटर लगा रहता है, जो रात को नगरानी करने वाले आदमी
को बता दे ता है क खड़क बंद नह है। ले कन तब नह , उस घ टया, ग़रीब इलाक़े म भी
नह , जसम हम रहते थे।
तो उस रात लगभग दस बजे हम ह टयर होटल के गैराज म चोरी से गए। व टयर
होटल नद कनारे बना एक उ कृ अपाटमट होटल था। वहाँ से हमने एक कार चुराई।
मुझे याद है क वह एक टु डबेकर थी। म अब भी सुन सकता ँ क गैराज का आदमी
च ला रहा था, “अरे कहाँ जा रहे हो, उस कार के साथ वापस आओ।’’ ले कन हमने
फ़राटे से कार वहाँ से र भगाईऔर इलाक़े क एक छोट गली म छपा द ।
डे ॉइट म बार रात को दो बजे बंद होते ह, इस लए हम तब तक इंतज़ार करना था,
जब तक क कमचारी उसे बंद न कर द, साफ़-स ाई न कर द और वहाँ से चले न जाएँ।
सुबह के लगभग साढ़े तीन बजे हम उस जगह प ँचे। हम कार लेकर बार के पीछे वाली
गली म गए। सड़क पर या कह पर भी आस-पास कोई नह था। पूरा इलाक़ा रात के लए
पूरी तरह बंद था। यह सब होते समय भी मुझे ब त डर नह लग रहा था। वा तव म, जब
हम एक बार वहाँ प ँच गए तो उसके बाद मुझे ज़रा भी डर नह लगा।
एक आदमी खड़क म से रगकर अंदर घुसा और उसने पीछे वाले दरवाज़े क कुंडी
खोल द । फर हम शराब के जतने ब से कार म भर सकते थे, भरने लगे। यह तीय
व यु के ज़माने क बात थी। यह मई 1944 के आस-पास का समय रहा होगा और
शराब मलना उस व त भी काफ़ मु कल था। वा तव म, कुछ) समय के लए म शगन
म शराब क सीमा नधा रत कर द गई थी। जब हमने कार म शराब क पे टयाँ ठसाठस
भर ल और तजोरी साफ़ कर द , तो हम वहाँ से लौट आए और शराब छु पाकर पैसे बाँट
लए। तजोरी म 175 डॉलर थे। मेरा ह सा 60 डॉलर से कुछ यादा था। इसके अलावा
नु कड़ पर खड़े रहने वाले लोग को शराब बेचने पर मलने वाले पैस म भी ह सा मलना
था, या न एक बोतल पर लगभग एक डॉलर। मेरे लए यह बड़ा आसान पैसा था और सब,
कुछ इतनी अ तरह आ क मने दोबारा कभी इस बारे म नह सोचा
 जब म उन दन क याद करता ,ँ तो यह मज़ेदार लगता है, य क म सचमुच नह
जानता क चोरी के उस पहले काम के बाद मने आगे भी वही काम य नह कया। कया
कया । मेरामेरा मेरा मतलब है क मुझे उसम ज़रा भी डर नह लगा था। पैसा भी अ ा -
ख़ासा , मला था। इसके अलावा हम ऐसे ही सरे ठकाने खोज सकते थे, जहाँ चोरी
करना इतना ही आसान हो। ले कन कारण चाहे जो हो, मने ऐसा नह कया। म सोचता ँ
क पताजी नौकरीकरने के लए मुझ पर ब त दबाव डाल रहे थे और मुझे कसी फ़ै म
नौकरी मल गई थी। अगर म नौकरी करने नह जाता, तो शायद मुझे उनका और उनक
बेरहम पटाई का यादा डर था।
जो भी हो, म इस पूरी घटना के बारे म लगभग सब कुछ भूल गया था या कम से कम
इसक को शश कर रहा था। ले कन एक दन जब मम म घरघर घर पर अपने ब तर पर
लेटा आ था, तो मुझे काफ़ शोर शराबा सुनाई : दया । मेरी माँ रो रही थ और मुझे
समझ नह आया क माजरा या था। यह मुझे सूझा ही नह क इसका उस बार ई चोरी
से कोई संबंध हो सकता है। उस घटना को तीन महीने हो चुके थे और उसके बाद उन लोग
से मेरा कोई संपक नह रहा था और इसके बारे म कसी ने भी कुछ नह कहा था।
अचानक एक आदमी मेरे कमरे म आ गया और मुझे धकेलकर कहने लगा, “उठ
जाओ! मने अपनी आँख खोली। सपाही एक ब ला मेरे चेहरे के पास लाया और बोला,
‘‘अपने कपड़े पहनो।’’ अगली चीज़ जो मुझे पता है, म पु लस टे शन म था। वह सपाही
अपने बाक़ सा थय के साथ मुझसे उस बार के अलावा सरे शराबख़ान और कराने क
कान म ई चो रय के बारे म सवाल पूछ रहा था जनके बारे म म कुछ नह जानता था।
ले कन उ ह उस बार क जानकारी भी थी, जहाँ ई चोरी म म शा मल था। एक साथी
पकड़ा गया था और उसने बता दया था क उसने कौन - कौन - सी चो रयाँ क थ , जसम
वह बार भी शा मल था और कसी तरह मेरा नाम भी सामने आ गया था। तो अगली चीज
यह ई क म कशोर कारागृह म प ँच गया। यह वह सबसे बुरी जगह थी, जहाँ म कभी
रहा था। एक बड़ा कमरा था, जो ख टय और लड़क से भरा आ था। वहाँ एक लंबा-
चौड़ा आदमी पट् टा लेकर आता था और एक ब े को झुकने को कहता था तथा उसे
चाबुक मारने लगता था। यह तो उस रात से भी यादा बुरी थी, जो मने एक स ते लॉज म
गुज़ारी थी वहाँ उ ह ने रात को मर गए एक शराबी क लाश को बाहर नकालने के लए
आधी रात को ब याँ जला द थ । कशोर कारागृह म गुज़ारी रात मेरे जीवन क सबसे
बुरी रात थी, हालाँ क मने ब त-सी भयानक जगह पर ब त-सी रात गुज़ारी थ ।
सुबह उ ह ने मुझे बाहर नकालकर उस बार के मा लक से मलवाया जसे हमने लूटा
था। वह मुझे पहचानता था और उसने मुझसे पूछा क मने यह काम य कया। मने कहा
क मुझे नह मालूम, ले कन मने उसे आ त कया क म उसे अपने ह से के मले पैसे
लौटा ँ गा। वह मान गया और उसने आरोप नह लगाया, इस लए म उस जगह से बाहर
नकल आया। मवहाँ से बाहर नकलने के लए कुछ भी करने को तैयार था।
पताजी और ताऊजी मुझे कारागृह से बाहर नकलवाने के लए आए। जैसे ही हम
इमारत से बाहर नकले, पताजी ने मेरी पटाई शु कर द । उ ह ने कार म मेरी पटाई क
और घर प ँचने के बाद भी करते रहे। वे च लाते रहे क मने ख़ानदान के नाम पर बट् टा
लगा दया था। इस बार तो म भी सोचता था क मेरी पटाई होनी चा हए थी। मने अपने
पता के सामनेयह सा बत कर दया था क वे मेरे बारे म हमेशा जो कहते थे, वह सच था –
म क़तई अ ा नह था, छु टपुट चोर था और म गर तार हो गया था।
ले कन उस रात कशोर कारागृह म गुज़ारने के बाद मुझे भयंकर डर भी लगा। चाहे
जो हो जाए, म दोबारा वहाँ नह जाऊँगा। म उन ब त-से लोग क तरह जेल नह जाऊँगा,
जनके साथ रहकर मने वह काम कया था।
इस लए मने पड़ोस क एक टोव कंपनी म नौकरी कर ली, जहाँ ब त-से
स सलीवासी काम करते थे। म टोव क प ट् टय म अ नरोधक साम ी लगाता था। यह
बड़ा ही सड़ा काम था, य क वह साम ी आपके कपड़ , वचा और नाक सब जगह चली
जाती थी। और वे आपसे तेज़ और कठोर मेहनत कराते थे। एक दन मुझे सगरेट पीते ए
पकड़ लया गया यह मेरी सरी ग़लती थी- और उ ह ने मुझे झाडू मार द । हम नौकरी से
नकालने के लए झाडू श द का इ तेमाल करते थे। यह तो वैसा ही है, जैसे आप कचरे के
टु कड़े ह और वे आपको बाहर नकालकर जगह साफ़ कर दे ते ह जैसा म अपने बारे म
यादातर समय महसूस भी करता था।
मने कतनी नौक रयाँ क , म उन सबको नह गन सकता, ले कन मेरा अंदाजा है क
उन दन मने लगभग 40 नौक रयाँ क थ । मने एक टर के लए एक क चलाया था,
जब तक क ड लवरी म ब त यादा समय लगने के कारण मुझे वहाँ से नकाल नह दया
गया। मने ाइ लर मोटस म काम कया और इ ी रय स के लए हाथ के ह े बनाए।
यह यादा बुरा काम नह था मने हडसन मोटर कार म असबली लाइन पर काम कया, जो
सबसे बुरे काम म से एक है, य क आप मशीन से जुड़े रहते ह और वही यह नणय लेती
ह क आप कतनी कड़ी मेहनत कर। मने एक इले ो ले टग फ़ै म भी काम कया था,
जहाँ गम अ ल और पघली धातु क टं कयाँ भरी थ तथा उनका धुआँ आपके फेफड़ म
घुस जाता था। तभी से मुझे अ मा क शकायत हो गई है।
म कुछ समय तक टै टलर होटल म सहायक वेटर भी रहा। एक और समय म बुक-
कै डलैक होटल म सामान लाने-ले जानेवाला नौकर था, जो बाद म शैरेटन बन गया। मने
वहाँ पर एक छोटा काम कया था। म एक यु नफॉम पहनकर अ त थय क पे जग करता
था या न लाउड ीकर पर नाम क घोषणा करता था। एक दन मने कमर तक टे ली ाम
प ँचाने के बजाय उनके ढे र को कचरे म फक दया। बाद म मने इंकार कया क यह मेरे
वहाँ रहने क अव ध म आ ही नह था, ले कन उन पर समय क मोहर लगी थी और म
यह बात नह जानता था। इस लए उ ह ने मुझे नकाल दया। म कई बार सोचता ँ क
अगर म इस तरह क चीज़ जानता होता, तो म बेहतर काम कर सकता था और तब शायद
म शैरेटन जैसे कसी होटल का वाइस े सडट भी बन सकता था। ले कन उन दन म
काफ़ अ ानी था।
म कूल के अंदर-बाहर होता रहता था। इसी दौरान ई टन हाई- कूल के टडी हॉल
परामशदाता के साथ एक वाकया हो गया, जसक वजह से मुझे कूल से नकाल दया
गया। वह परामशदाता मुझे बार-बार ख़ाम वाह या ब ारा क जाने वाली वाभा वक
हरकत के लए तंग करता था। ले कन कुछ समय बाद उसने सीमा पार कर द । उसने
मुझसे ‘‘तुम लोग’’ कहना शु कर दया और वह इस तरह क बात कहता था, “तुम लोग
यह सीख जाओ, तो अ ा है।’’ मने उसे बताया क मेरा नाम ‘‘तुम लोग’’ नह है, य क
आप जानते ह क जब कोई ‘‘तुम लोग’’ कहना शु करता है, तो इसका या मतलब
होता है। वह इतालवी लोग के बारे म बोल रहा था। ज द ही त काफ़ बगड़ गई, मने
उसक पटाई कर द और मेरे कूल का अ याय समा त हो गया।
जहाँ मुझे है, मने अपनी अ धकतर तक याद नौक रयाँ इस लए गँवाई, य क मने
उन लोग से लड़ाई क , जो ‘‘वॉ स’’ ( गै़र - क़ानूनी अ वासी) और “डेगोज़’’ (घ टया)
और ‘‘ ग नज़ वदे शी स स लयन’’ के बारे म बात करते थे। शायद उन दन म मु कल म
फँसने के लए बेताब रहता था। शायद म हमेशा असफल होना चाहता था और पताजी को
दखाना चाहता था क उनक बात सही है और म क़तई अ ा नह ँ। ले कन मेरे अंदर
ोध का वालामुखीधधक रहा था और उन दन इसका शकार बनने के लए ब त-से
कट् टर लोग आस-पास मौजूद भी थे।
कशोर कारागृह म गुज़री उस रात ने शायद मुझे बदतर तय से बचा लया। म
कभी नह भूल पाऊँगा क तब मुझे कैसा महसूस आ था। शायद म क़तई अ ा नह था,
ले कन न त प से इतना बुरा भी नह था क यह सब झेलूँ।
एक घ टया नौकरी से अगली घ टया नौकरी तक जाने का सल सला कुछ समय तक
चलता रहा। फर मने सेना म नाम लखवा लया। यह 1947 क शु आत क बात थी।
ले कन म एक क से गर गया और बु नयाद श ण के दौरान मेरी पीठ म चोट लग गई।
इस पर उ ह ने मुझे सेवामु कर दया। ले कन यह आसान नह था। मुझे सेना से नफ़रत
थी। यह तो मेरे लए जेल म रहने जतना ही बुरा था। ले कन कुछ समय तक उ ह ने मुझे
बाहर के बजाय बैरक के क स प दए। फर एक दन एक साज ट आया, जसे मने
कभी नह दे खा था। उसने मेरे सामने ताव रखा क अगर म सेवामु होते समय मलने
वाली रा श उसे दे ँ , तो वह सेवामु होने म मेरी मदद करेगा। कुछ समय तक म सोचता
रहा क यह कसी तरह का हथकंडा है। और वे लोग मुझे कसी अफ़सर को र त दे ने के
जुम म फँसाने क को शश कर रहे ह। वह बार-बार मुझसे कहता रहा और म उसे
नज़रअंदाज़ करने क को शश करता रहा। आ ख़रकार जब मेरा करण पेश आ और
सेना ने मुझे सेवामु कर दया, तो उसने आकर अपना पैसा माँगा। मने उसे वह पैसा दे
दया और स मानजनक सेवामु के साथ घर लौटा। म नह जानता क उसने इस मामले
म कुछ कया था या नह , ले कन वहाँ से बाहर नकलने पर म इतना खुश था क मने उसे
वे चंद स के दे दए, जो मुझे मले थे। जब म घर लौटा, तो मेरी माँ मुझे दे खकर खु़श ई,
ले कन पताजी ने एक बार फर कहना शु कर दया क म कतना गया-गुज़रा ँ। उ ह ने
कहा क सेना भी मुझे नह चाहती है। उ ह ने कहा, ‘‘तुम क़तई अ े नह हो और कभी
अ े नह बन पाओगे।’’ उ ह ने कहा क जब म पैदा आ था, तभी उ ह मेरा गला घ ट
दे ना चा हए था। म जब तक जी वत र ँगा, उस दन को कभी नह भूलूँगा। मेरी आँख म
आँसू भरे ए थे। पताजी बार-बार चीख़- च ला रहे थे। माँ क आँख म आँसू थे। ऐसी
पर त म म घर छोड़कर चला गया, कई बार अलग-अलग काम कए और सरे मौक़
पर यूँ ही समय गुज़ारता रहा। तब भी मेरे पता क चीख़-पुकार लगातार मेरा पीछा करती
रही।
फर 1948 म अपनी मूखता क वजह से म एक और क़ानूनी मु कल म फँस गया।
मने एक सरे आदमी के साथ मलकर हमारे इलाके़ म हैट क सफ़ाई और जूते चमकाने
वाली कान खोली। पीछे वाले कमरे म हम ताश और पांसे से जुआ भी खलवाते थे।
हमारे याल से हमने पु लस को चकमा दे ने क काफ़ अ व ा कर ली थी। हमम
से एक कान के सामने पहरा दे ता था और अगर सपाही जैसा कोई नज़र आता
था, तो हम द वार क क ल ारा एक संकेत दे दे ते थे। व ा यह थी क संकेत मलते ही
पीछे वाले कमरे म बैठा आदमी या तो पांसा नगल लेगा या फर भाग जाएगा, ता क कोई
माण न रहे। एक दन म सामने पहरा दे रहा था और बाबर जू नयर हाई- कूल का मेरा
पुराना दो त अंदर आया। हमने पुराने दन के बारे म बात क और उसने बताया क वह
नमाण कारोबार म था। फर उसने पीछे वाले कमरे म जाने का आ ह कया और मने उसे
बेधड़क अंदर जाने दया। मेरा साझेदार उसे दे खते ही पहचान गया क वह सपाही था और
वह पांसे लेकर पीछे के रा ते से भाग गया।
आसान पैसे का मु कल तरीक़ा
यह बात मेरे दमाग़ म कभी आई ही नह क हमारे इलाके़ का कोई आदमी सपाही भी बन
सकता है। कोई सपाही बन सकता है, यह सुझाव दे ना भी एकतरह का अपमान समझा
जाता था। वा तव म, स सली म कसी से सपाही बनने क बात कहना एक शाप या
बद् आ है। ले कन यह आदमी सपाही था। हालाँ क मेरा साझेदार जुए के माण के साथ
भाग गया था, , इस लए बस इतना ही मला था क ताश का दो ताना खेल चल रहा था था
फर भी उ ह ने हर ाहक को मटरग ती के जुमाने के ट कट थमा दए। हमारे क़ म क
कान के साथ नयम यह क जब ाहक मटरग ती के जुम म पकड़े जाएँग,े तो जुमाना
कानदार को को दे ना दे ना पड़ेगा। इस तरह हमारा छोटा धंधा ख़ म हो गया और हमारे
पास ट कट का ढे र आ गया, जन पर हम जुमाना दे ना था। यह जुएघर के संचालक के
प म मेरे दन का अंत था। यह अ ा ही आ, य क जब तक हम पर छापा नह पड़ा
था, हम काफ़ आसानी से पैसे बना रहे थे। और कुछ समय तक मुझे इस बात पर सचमुच
यक़ न था क आसान पैसे जैसी चीज़ होती है, हालाँ क मने अपने जीवन म जो पैसा
कमाया, उसम से अ धकतर के लए काफ़ जी तोड़ मेहनत क थी
इसके बाद घ टया नौक रय क एक और ंखला आई। नौक रयाँ लड़ाई - झगड़े,
नौकरी से नकाला जाना और अड् ड पर लोग के साथ समय गुज़ारना, अवां छत सरे
काम आ द। कई बार म सोचता ँ क अगर उन दन कसी ने मेरे साथ अ ा बताव
कया होता, तो म उस नौकरी म क सकता था और कसी अ चीज़ म तर क़ कर
सकता था। ले कन शायद कसी ने मेरे साथ अ ा बताव ) इस लए नह कया, य क म
सचमुच मानता था क म क़तई अ ा नह ँ और इसे सा बत करने के लए म ग़लत काम
कए जा रहा था। म सचमुच सोचता ँ क म ग़लत काम इस लए कर रहा था, ता क
पताजी जान जाएँ क वे सही थे और फर शायद वे मुझसे कर। म जानता ँ क यह
पागलपन भरा लगता है, ले कन ब त बार लोग इसी तरह काम करते नज़र आते ह। उन
आद मय को दे ख, जो लड़ कय क पटाई करके और यहाँ तक क उ ह जान से मारकर
भी उनसे ेम पाना चाहते ह। इसम कोई समझदारी नज़र नह आती है, ले कन जब लोग
संसार से नाराज़ होते ह, जब संसार उनके साथ सही बताव नह करता है, तब वे ऐसे ही
काम करते ह।
मुझे आ ख़रकार एक आदमी ने अवसर दया और इससे मेरा जीवन थोड़ा बदलने
लगा। उनका नाम एब सेपर ट न था और वे ब त छोटे पैमाने के घर बनाने वाले थे। वे
दरअसल यह करते थे क अलग-अलग इलाक़ो म ख़ाली लॉट ख़रीद लेते थे और फर उन
लॉट पर छोटे स ते मकान बनाने के लए कुछ मज़ र रख लेते थे। एक बार म एक
मकान, शायद साल भर म आधा दजन या इसके करीब। वे कोई बड़े तर का काम नह
कर रहे थे बस छु टपुट कारोबार चला रहे थे। उ ह ने मुझे मज़ र के प म काम दे दया
और म इतना ही कर सकता था। मने एक क चलाया, सीमट मलाई, इमारत बनाने क
साम ी ढोई और ट रखने तथा मकान म होने वाली हर चीज़ म काम कया। मकान को
यादा बेचने क ज़ रत नह होती थी और वैसे भी क मशन बचाने के च कर म बेचने का
काम वे खु़द करते थे। मु य काम अ धकतर बक से लोन लेने के बारे म होता था - गरवी
रखना आ द। लोग को स ते मकान क ज़ रत होती थी और क़ज़ मलने पर वे उ ह
ख़रीद लेते थे
यह इतना छोटा धंधा था क मने दरअसल दे ख-सीख लया क हर चीज़ कैसे क
जाती है और जसे हम खु़द नह कर सकते थे, उसे करने के लए कसे बुलाया जाता है।
जब म सेपर ट न के लए काम करने लगा, लगभग उसी समय मेरी शाद ई थी और फर
हमारा पहला ब ा होने वाला था पा रवा रक त के अलावा यह बात भी थी क
सेपर ट न मेरे साथ अ ा बताव करते थे और मुझे कारोबार सीखने दे ते थे, जस वजह से
म वहाँ बना रहा। यह शायद पहली नौकरी थी, जहाँ म एक साल से यादा समय तक रहा।
यादा कमाई नह थी, सफ़ रोज़ी-रोट चलाने लायक़ व ा थी इतना मल जाता था
क म अपनी प नी, अपने बेटे जॉय और अपनी बेट ेस का पेट भर सकूँ।
जब सेपर ट न ने रटायर होने का नणय लया, तो उ ह ने कारोबार मेरे सुपुद कर
दया। यह यादा बड़ी वरासत नह थी, य क हमारे पास बस एक पुराना क, कुछ
औज़ार और एक छोटा सीमट म सर था। ले कन मने यह सीख लया था क उन चीज़
का उपयोग कैसे कया जाता है और मुझे साथ व अकेले काम करने का कुछ अनुभव भी
था। डे ॉइट क अथ व ाम सरी जगह से यादा उतार-चढ़ाव रहते ह। ले कन कसी
अ े वष म आप क बे म चार तरफ़ एक बार म एक मकान बनाकर पया त मकान बना
सकते ह। इस तरह म सामा य नौकरी म मलने वाले पैसे से थोड़े यादा पैसे बना सकता
था |
पर तयाँ कुछ समय तक तो काफ़ अ चल । ले कन यह दरअसल छोटा
कारोबार ही था। अगर आपको एक साथ दो ख़ाली लॉट मल जाएँ, तो आप पया त
साम ी और मज़ र के वेतन दे कर एक साथ दो नीव क खुदाई करा सकते थे तथा इस
तरह पैसे बचा सकते थे। हम आम तौर पर जो करते थे, यह उससे भी यादा बड़े पैमाने
का काम था। ले कन यादा बड़े पैमाने पर काम करने के लाभ दे खने के लए कसी ती
बु क ज़ रत नह थी। इस लए मने इस काम को फैलाने का नणय लया।
 सेपर ट न भले आदमी थे। उ ह ने मेरे साथ पु वत वहार कया और म उनसे ेम
करता था। जब म क ाइवर से सुपरवाइज़र, और फर मा लक बना, तो उ ह ने मुझे
ब त कुछ सखाया। ले कन जो म नह सीख पाया था, वह यह था क कस पर भरोसा
क ँ और कस पर न क ँ । हमारे पास जतना छोटा कारोबार था, उसम व ास
मह वपूण नह था। कोई भीलंबे समय तक यादा पैस के लए हम पर भरोसा नह करता
था।
जब म अपने दम पर काम करने लगा, तो म यह नह जानता था क आपको कसी
बात पर तब तक व ास नह करना चा हए, जब तक क आप उसे ल खत म न दे ख ल।
मने ज़मीन के कसी बड़े लॉट क तलाश शु कर द , जहाँ म एक साथ कई मकान बना
सकूँ। सभी बाहरी लोग से कराने वाले काम और साम य को यादा स ते म ख़रीदा व
प ँचाया जा सकता था। आ ख़रकार मुझे डे ॉइट के उ र-पूव उपनगर म ज़मीन का एक
टु कड़ा मला। म वहाँ एक ही जगह पर लगभग 50 मकान बना सकता था म एक समय म
कम से कम चार मकान तैयार कर सकता था। वह भी पहले से कम लागत पर।
ज़मीन क क़ मत इतनी कम थी क म उसका ख़च उठा सकता था। इसका अहम
कारण यह था क यह पूरी तरह अ वक सत थी - या न वहाँ नकासी क ना लयाँ और
पाइप नह बछे थे। और डे ॉइट के लोग से टक टक वाले मकान नह ख़रीदना चाहते थे।
पहले तो मेरी उस लॉट म दलच ी नह थी। ले कन फर से समैन ने कहा, “सीवर लाइन
क चता मत करो। म माउं ट लीमस म सट हॉल म गया था और वहाँ मने सुना है क वे
वसंत म ही यहाँ सीवर लाइन बछाने वाले ह। ले कन कसी को मत बताना क मने तु ह
यह बात बताई है। वे लोग नह चाहते क यहाँ आस-पास ज़मीन क क़ मत ब त तेज़ी से
बढ़ जाए।’’
बेहतरीन! म यही तो सुनना चाहता था, इस लए मने एक अनुबंध वह जायदाद भारी
याज दर पर ख़रीद ली। ले कन चता क कोई बात नह थी! म नमूने के लए मॉडल घर
बना लूँगा और वहाँ एक बार जब बैठकर बाक़ मकान बेचने लगूँगा, तो ब त सारा पैसा
आ जाएगा। यह लगभग सु न त दख रहा था।
मने अपना पहला मकान बना लया, साइन बोड लगाए, व ापन दए और इंतज़ार
करने लगा। कामकाजी लागत को कम करने के लए म खु़द ही बेचने जा रहा था। हर
स ताहांत पर म जाकर उस मकान म बैठता था। स ताहांत के दौरान ही लोग के पास
मकान दे खने और ख़रीदने का समय होता है। ब त-से लोग दे खने आए और उ ह ने जो
दे खा, वह उ ह पसंद आया। क़ मत वा जब थी, इस लए ख़रीददारी म काफ़ च नज़र
आई।
 ले कन उन सभी ने एक ही सवाल पूछा : या सीवर लाइन है? मने उ ह वह बता
दया, जो म जानता था क सीवर लाइन कुछ महीन म बछ जाएगी। यह सुनकर उ ह ने
कहा क जब सीवर लाइन डल जाएगी, तभी वे आएँगे। और म वहाँ बैठा-बैठा इंतज़ार
करता रहा। यह न भूल क ज़मीन का पैसा उधार था और नमाण साम ी का भी। इमारत
बनाने के कारोबार मअ पकालीन उधार का काफ़ चलन रहता है। जब आप बेचना शु
करते ह, तो आप अपना पैसा नकाल लेते ह। ले कन म कुछ नह बेच पा रहा था और
अ पकालीन क़ज़ द घकालीन होता जा रहा था। हर कोई पैसे के लए तकाज़ा करने लगा।
मुझ पर लगभग 60,000 डॉलर का क़ज़ था।
आ ख़र मेरे दमाग़ म आया क म खु़द जाकर उस सीवर लाइन के बारे म जानकारी
हा सल कर लूँ, तो यादा अ ा रहेगा। इस लए मने सट हॉल जाकर यह सवाल पूछा।
हर कसी ने मेरी ओर आ य से दे खा : कौन-सी सीवर लाइन? मुझे ज द ही पता चल गया
क सीवर लाइन क न तो तब कोई योजना थी, न पहले कभी थी। वा तव म, वहाँ अभी
तक सीवर लाइन नह डली है। म खु़द को महामूख समझने लगा, जो मने उस रयल ए टे ट
से समैन क बात क जाँच कए बना उस पर व ास कर लया। अब नतीजा सामने था।
पछले दस साल से मने जो कया था – मुसीबत म न पड़ना, कड़ी मेहनत करना – वह सब
नाली म बह गया था।
आ ख़रकार नौबत यहाँ तक आ गई क रात को घर आते समय म कार को घर से
आधा कलोमीटर र खड़ी करता था। फर म ग लय म से होते ए अपने घर के पछले
बाड़े को लाँघता था और अपने ही मकान म चोरी से घुसता था। बक वाले मेरी कार पर
क़ ज़ा करने क को शश कर रहे थे।

जाने के लए ऊपर के आलावा कोई दशा नह थी

एक रात जब म घर लौटा, तो मेरी प नी जून ने मुझसे कराने के लए पैसे माँगे। मेरे पास
पैसे नह थे। उसने पूछा, ‘‘ब े या खाएँगे?”
यह सवाल कैसा है : ब े या खाएँगे? यहाँ एक होम ब र था, जसने मूखतावश
इतना धोखा खाया था क हर चीज़ चली गई थी। क़ज़दार पूँछ क तरह मेरे पीछे लगे ए
थे। बक वाले मेरे मकान और कार के पीछे हाथ धोकर पड़े ए थे। यह अपने आप म ही
काफ़ बुरा था, ले कन अब खाने को भी कुछ नह बचा था। म सारी रात बैठकर सोचता
रहा क लौटकर आती रह । म कसी या क ँ । कुछ समय तक पुरानी भावनाएँ काम का
नह था, जैसा मेरे पताजी हमेशा कहते थे। म अपने जीवन क प र तय को सही
करने क चाहे जतनी कड़ी को शश कर लूँ, वे दोबारा बगड़ जाती थ । ले कन म अपनी
प नी के सवाल को नह भूल पाया। अब अपने लए अफ़सोस महसूस करने का समय नह
था। सरे लोग , मेरी प नी और ब के त मेरी ज़ मेदा रयाँ थ , इसके अलावा मुझे
मकान बनाने म बाहरी मदद करने वाल तथा स लायर का क़ज़ चुकाना था, ज ह ने
भलमनसाहत म बना पैसे लए काम कया था। ले कन उस पल म क़ज़ या दवा लयेपन
या अपनी कार के बारे म च तत नह था। म तो बस इस बारे म ही सोच पाया क इतना
पैसा कहाँ से आए क मेरा प रवार अगले दन भोजन कर ले। बस इतना ही। बस एक और
दन उ ह भूख से बचाना। बचपन म भूख से मेरा काफ़ प रचय था, जब हम घर पर हर
दन सफ़ गेट खाते थे, कई बार तो बना सॉस या कसी सरी चीज़ के। म सबसे
परा जत इंसान था। ले कन मने जो भी कया या नह कया, उसक वजह से सरे लोग
य क झेल। मने हमेशा अपने प रवार के लए रोज़ी-रोट कमाई थी। बचपन म तो म
कई बार अपने प रवार का इकलौता सहारा था। जब मने फ़ै य म काम कया था और
हर स ताह 90 डॉलर बनाए थे, तो मेरे पता मुझसे तन वाह ले लेते थे और मुझे जेब ख़च
के तौर पर चंद नोट थमा दे ते थे। उस पल तक मेरे पास हमेशा अपनी प नी और ब को
खलाने के लए पया त पैसे रहते थे – शायद ब त यादा नह , ले कन पया त।
मने यह सोचने म ब त यादा समय नह बताया क म कतना बड़ा मूख था, जो
मने उस रयल ए टे ट से समैन क बात पर यक़ न कर लया। अगर मने ऐसा कया होता,
तो मुझे एहसास हो सकता था क बना जाँच कए उस पर यक़ न करना शायद खु़द को
बबाद करने का एक और तरीक़ा था, ता क म अपने पता के सामने सा बत कर ँ क वे
सही थे और म क़तई अ ा नह था। हालाँ क तब तक मने पताजी के लए पूँजी क
व ा कर द थी और उनके लए एक छोटा मकान बना दया था, जसम वे अपने
आ ख़री वष म रहे। म तो बस इस बारे म सोच रहा था क अपने प रवार के लए भोजन
जुटाने का कोई तो ईमानदारी भरा तरीक़ा नज़र आए।
इस तरह म कार बेचने के कारोबार म आया। यह संसार का सबसे महान से समैन
बनने क शु आत थी।

बेहतर तरीक़े के साथ आगे कैसे दे खना है, यह जानने के लए पीछे मुड़कर दे ख।
3

सब कुछ ज़ रत से शु होता है

जी वका के लए कार बेचने का वचार उस दन से पहले भी मेरे मन म आ चुका था।

वा तव म एक कार से समैन मेरा म था। जब मेरा मकान बनाने का कारोबार मंदा होने
लगा, तो मने कई बार उससे कहा क वह मुझे भी से समैन का काम दला दे । ले कन
उसने कभी मेरी बात को गंभीरता से नह लया, हमेशा टालता रहा और मुझसे कहता रहा
क मुझे बेचना नह आता है।
एक मायने म यह सच था। मकान बेचने का मेरा अनुभव यादा मायने नह रखता
था, य क मने जो चंद मकान बनाए थे, उ ह म जतनी कम क़ मत पर बेच रहा था, उसम
बेचने जैसी कोई बात नह थी लोग उ ह ख़रीदकर खु़श होते थे। मुझे तो बस नमूने वाले
मकान मबैठना, सौदा करना और क़ागज़ी कामकाज नबटाना सीखना होता था। मकान
बेचकर मने बेचने के बारे म जतना सीखा, उससे यादा तो शायद तब सीखा था, जब म
जूते चमकाता था और क के पीछे से सड़क पर अनाज बेचता था। अगर आप थोड़ा
अ त र मुनाफ़ा कमाना चाहते थे या कुछ बेचना भी चाहते थे, तो बार म शरा बय और
सड़क पर घरेलू म हला का यान आक षत करना तथा उनसे ख़ुद को पसंद कराना
मह वपूण था। मुझम हमेशा इसक थोड़ी-ब त समझ थी। मेरे मन म हमेशा यह वचार
रहता था क अगर म कसी आदमी को पॉ लश कराने या टप दे ने या कसी घरेलू म हला
को छह के बजाय एक दजन भुट्टे लेने के लए राज़ी कर लेता था, तो उसका कारण यह
था क म उ ह खु़द को बेचता था।
ले कन जीवन म इस ब पर तो म बस तुरंत कोई काम करने के बारे म सोच रहा
था। कार वसाय म काम करने वाले मेरे म ने एक बार फर मुझे टरका दया था,
इस लए म उस वसाय से जुड़े एक और से मलने गया। वह शेवल डीलर शप का
से स मैनेजर था। उसने मुझे तुरंत बता दया क मुझे य टरकाया जा रहा था। उसने कहा
क कार से समैन हमेशा महसूस करते ह क ाहक क सं या न त होती है और सरे
से समैन ब त यादा ह। वे महसूस करते ह क जब भी शो म म कोई नया से समैन
आता है, तो इससे उनक ब कम हो जाएगी।
बचपन से ही मुझे एक और सम या थी। लगभग आठ साल क उ से ही म बुरी
तरह हकलाने लगा था। शायद इसका संबंध मेरे पता क पटाई से था। बरस तक इसक
वजह से मुझे ब त शम आई। बहरहाल, मुझे जो काम मल सकते थे, उनम अ तरह
बोलने क ज़ रत भी नह थी। मने इस बारे म ब त - से लोग से बातचीत क , जनम भी
थे। उन सभी ने लगभग लगभग एक ही बात कही : थोड़ी धीमी ग त ग त से से बोलने
बोलने क क को शश करो। मने ब त को शश क थी और मुझे लगता है क कई बार
त बेहतर हो गई थी, ले कन मुझ पर अपनी भाषा को बेहतर करने का यादा दबाव
नह था – जब तक क मने कार बेचना शु नह कया।
तब मुझे कुछ करना था। और मुझे यह करना था क म जो बात कहने क को शश
कर रहा था, उस पर क त होना सीखूँ और उसे धीरे-धीरे तथा सावधानी से क ँ। जब मने
सचमुच इस दशा म काम शु कया, तब मेरी उ पतीस साल थी। और ज द ही मने उस
अ मता से उबरना सीख लया, य क इसके बना हम भूख मर जाते।
हकलाने से उबरना, शु करने के बाद मेरे साथ ई सबसे मह वपूण चीज़ म से एक
थी। य क इससे म यह सोचने पर ववश आ क म या कहने क को शश कर रहा था
और मुझे या कहना चा हए तथा लोग या सुनना चाहते ह। ज़ा हर है, यह एक ऐसा काम
है, जो हर से समैन को सारे समय करना चा हए। ले कन उस अ मता ने मुझे यह करने के
लए ववश कर दया। इस तरह मने न सफ़ अपने हकलाने का इलाज कया, ब क
संवाद क कुछ बु नयाद बात भी सीख ल , य क मने सुनने और कहने वाले हर श द क
सावधानी से सेबनाना बनाना सीख सीख लया। कुछ ही समय म म उस ब पर प ँच
गया , जहाँ जहाँ मेरी मेरी लगभग पूरी तरह ख़ म हो गई और म हमेशा वही कहता था, जो
म कहना चाहता था, बलकुल सही तरीके़ से।
मने कार ख़रीद थ , इस लए म जानता था क इस कारोबार म से समैन एक समूह
म खड़े रहते थे। जब दरवाज़ा खुलता था, तो जस से समैन क बारी होती थी, वह ाहक
के पास चलकर जाता था। ले कन म उतावला था, इस लए मने इस आदमी से कहा,
‘‘अगर म सरे से समैन से बेचने क बारी न लूँ, तब तो कोई द क़त नह है?’’ वह
अजीब नज़र से मुझे दे खने लगा, य क इसम कोई समझदारी नज़र नह आ रही थी।’’
अगर म बेचने क बारी का इंतज़ार कए बना सरे तरीक़ो से ाहक ले आऊँ, तो कैसा
रहेगा?’’ इस पर उसने हाँ कह दया और मुझे काम पर रख लया। ले कन इसका कोई
कोई मतलब नह था, य क उस जगह के से समैन को कोई ‘‘ख चने वाला आकषण’’
नह मलता मलता था। वा तव म, उ ह तो गाड़ी के डेमो ाइव का मौक़ा भी तब तक नह
मलता था, जब तक क वे एक न त ब तर पर न प ँच जाएँ।
म जुगाड़ करके से समैन तो बन गया था, ले कन मुझे ज़रा भी अंदाज़ा नह था क
म ाहक कहाँ खोजँगा। मुझे बस यह पता था क लोग सू चय के हसाब से काम करते ह,
ले कन म यह नह जानता था क सू चयाँ या होती ह और वे आपको कैसे मलती ह। म
तो सफ़ एक ही सूची के बारे म जानता था और वह थी टे लीफ़ोन डायरे टरी। इस लए मने
सोचा क म टे लीफ़ोन डायरे टरी से दो प े फाड़ लूँगा। आ ख़र, यह भी तो एक सूची थी
और इसमशा मल हर के पास टे लीफ़ोन था। हक़ क़त म यह आ क दो सफे़द प े
फाड़ने के बाद मने सोचा क कारोबारी लोग क का इ तेमाल करते ह और वैसे भी
अ धकतर लोग दन के दौरान घर पर नह होते ह, इस लए मने दो पीले प े भी फाड़ लए।
यह मेरी पहली ॉ े ट ल ट थी – डे ॉइट टे लीफ़ोन डायरे टरी के चार पेज। यह
यादा नह था ले कन कुछ नह से तो बेहतर ही था।
मुझे यक़ न है क यह एक धाँसू कहानी बनेगी, अगर म यह बताऊँ क मने बना
कसी म के जो पहला नंबर चुना, उससे मुझे एक ॉ े ट मलगया, जसने जसने उसी
दन आकर मुझसे एक कार ख़रीद ली। शायद म आपको बता भी दे ता , ले कन इस लए
नह बता रहा ँ य क आप इस पर यक़ न नह करगे।

पहली कार ब जो मने क

नह । मने पहले ही दन अपनी पहली ब कर ली, ले कन यह फ़ोन कॉल के ज़ रये नह
ई थी। वा तव म, यह तो उस ाहक को ई थी, जो शो म बंद होने से ठ क पहले अंदर
आया था, जब बाक़ सभी से समैन या तो ाहक के साथ त थे या अपने घर के रा ते
पर थे।
वह अंदर आया और वहाँ सरा कोई से समैन नह था। मने एक पल के लए चार
ओर दे खा, य क मने कहा था क म कसी सरे से समैन क बारी नह छ नूँगा। ले कन
म अपना वादा नभा रहा था, य क वहाँ कोई सरा था ही नह । और उस समय तक म
इतना उतावला हो चुका था क अगर कोई मेरे रा ते म आ भी जाता, तो म उससे लड़
लेता।
ब त सारे लोग नए टोर म मले अपने पहले डॉलर को मढ़वाकर रखते ह। और उ ह
उस वसाय म अपनी पहली ब का हर ववरण याद होता है आप सोच रहे ह गे क
मुझे भी उस पहली ब का हर ववरण याद होगा। या अगर न भी हो, तो इस पु तक के
लए अ ा रहेगा क म उस पहली ब के बारे म कोई कहानी बना लूँ। ले कन म ऐसा
नह क ँ गा। म आपको साफ़-साफ़ बताऊँगा क मुझे उस आदमी का नाम याद नह है।
और मुझे यह भी याद नह है क उसने कौन-सी कार ख़रीद थी।
मुझे उस पहली ब के बारे म दो चीज़ याद ह। बस दो चीज़। एक तो यह क वह
कोका-कोला से समैन था। मुझे यह शायद इस लए याद है य क इसका कराने क
कान से संबंध था और उस दन कराना मेरे दमाग़ पर ब त हावी रहा था। सरी चीज़
मुझे यह याद है क जब से मने उस आदमी को दे खा था, उसी पल मेरे मन म यह बल
भावना आ गई थी क वह मुझसे कार ख़रीदे बना वहाँ से कसी तरह बाहर नह जा
सकता । मुझे आज तक उसका चेहरा याद नह है और इसका कारण ब त आसान है जब
भी म उसक ओर दे खता था, तो मुझे बस यही दखता था क म उससे या चाहता था।
मेरी इ ा अपने प रवार को भोजन कराने के लए कराने के एक बैग तक सी मत थी।
मुझे याद नह है क मने बेचने के कैसे जतन कए थे। म उन दन कार के बारे म,
बेचने के बारे म या कसी और चीज़ के बारे म यादा नह जानता था, इस लए मुझे इतना
मालूम है क मने उससे उ पाद के बारे म बात नह क थी। मने आप य का जवाब दे ने
का श ण न तो लया था, न ही उसके बारे म कभी सुना था। मगर मुझे यक़ न है क
उसने जो भी रोड़े अटकाए ह गे म उन सबको लाँघ गया। अगर उसने प नी के बारे म कोई
आप क , तो मने उसे उसे फ़ोन फोन थमा दया होगा या या उसके साथ उसके घर घर
चलने का का ताव रखा होगा । म उस आदमी के के बारे म और कुछ नह नह जानता ,
सवाय इसके क क वह इकलौता ज़ रया था, जससे म उस व त अपनी दबी-कुचली
ज़दगी को सीधा कर सकता था और प रवार के त अपनी पूरी कर सकता था मेरी नज़र
म वह कराने का बैग था और म म जानता जानता था था क अगर मनेउसे कार बेच द ,
तो प रवार को खाना मल जाएगा।
ज़ रत। मेरी ज़ रत। म बस यही जानता था। और वह ज़ रत इतनी बल थी क
उसने मुझसे कार बेचने के लए सही चीजे़ं कहलवा और करा ल । म यह नह कह रहा ँ
क कार बेचने म या कोई सरी चीज़ बेचने म तब या अब बस इतना ही काफ़ है। ले कन
यह सबसे अहम ह सा है। अगर आप कोई चीज़ चाहते ह और आप जानते ह क आप
या चाहते ह, तो आपके पास वह सबसे मह वपूण तकनीक है, जसक ज़ रत सफल
से समैन बनने के लए होती है। म सचमुच यही सोचता ँ। इ ा के बना कोई भी महान
से समैन नह बन सकता। कसी चीज़ क ब त यादा इ ा के बना। और आप जतनी
यादा इ ा करगे, बेचने के लए ज़ री हर काम यादा मेहनत से करगे।
 म संसार का सबसे महान से समैन ,ँ संभवत: इसका कारण यह है क अपने भूखे
प रवार को खाना खलाने से यादा कोई इंसान कुछ नह चाह सकता। इसका यह मतलब
नह है क कार या कोई सरी चीज़ बेचने के लए आपके पास एक भूखा प रवार होना
चा हए या कोई ऐसा होना चा हए जसक जान बचाने के लए ऑपरेशन क
ज़ रत हो या कोई ऐसी ही बुरी चीज़ होनी चा हए। ले कन कोई न कोई इ ा या ज़ रत
होना अ नवाय है। और आपको पता होना चा हए क वह या है। और आपको उस हर
क़दम को दे खना होगा, जो आप अपनी मनचाही त को पाने के लए उठाते ह।
एक बार जब मने कोका-कोला के उस के बैग के एक से समैन को कराने प म
दे खा, जसे म अपने प रवार के लए घर ला रहा था, तो वह बक चुका था, चाहे उसे यह
बात मालूम हो या न हो। मुझे याद नह है क मने कोई सरी चीज़ उतनी शद्दत से चाही
हो, जतना क कराने के उस बैग को। बहरहाल, मने ब त-सी सरी चीज़ को भी चाहा
है। म हमेशा जानता ँ क वे या ह और म हर ाहक के फ़ोन कॉल या अपने हर श द को
उस इ ा या आव यकता क पू त से जोड़ने क को शश करता ँ।
पहले, आपको यह जानना होता है क आप या चाहते ह। सरे, आपको यह
जानना होता है क अगर आप अगले संभा वत ाहक को सामान बेच दे ते ह, तो आप
अपनी मनचाही चीज़ पा सकते ह।
आपको लग सकता है क यह कुछ यादा ही सरल है। आप सही ह। ले कन मने इसे
इसे बस बस सा ही ही यादा यादा सरल बनाया है। य क इसी क बदौलत उस दन
दन म म एकबन गया गया था । म अपनी खुद क ज़ रत के सवाय कुछ नह जानता
था। म सफ़ यही त य जानता था क अगर मने उस आदमी को कार बेच द , तो मुझे
कराना मल जाएगा। और मने यह कर दया। मने उसे कार बेच द और फर से स मैनेजर
से 10 डॉलर उधार माँगे, ता क अपने प रवार के लए कराना ले जा सकूँ। इस लए मुझे
यह मत बताइए क यह तकनीक कारगर नह है।

आप या चाहते ह, यह जानने से आपक ेरणा और भी बल हो जाएगी।

4

बेवकूफ़ एक इंसान है

म नह जानता क आप अपने शहर और अपने कारोबार म ाहक के लए कस श दावली

का इ तेमाल करते ह। ले कन डे ॉइट म, रीटे ल कार बज़नेस म उसे बेवकूफ़ या मूच कहा
जाता है। यह एक भयानक श द है, य क यह उस इंसान के बारे म सोचने का बड़ा बुरा
तरीक़ा है, जो आपको पैसे दे ने आ रहा है। इससे उस आदमी के बारे म एक नकारा मक
नज़ रया बन जाता है, जो आपसे कोई चीज़ ख़रीदने आ रहा है।
अब जब मने यह बात कह द है, तो म संकेत करना चाहता ँ क यहाँ के से समैन
इस श द का इ तेमाल अकारण नह करते ह चाहे इससे इससे उनके दशन को कतना
भी नुक़सान प ँच सकता हो कई होते ह , जनक वजह से से समैन संभा वत ाहक
और ाहक के त श ुतापूण महसूस करते ह। म उन कारण को समझता ँ और आप
भी समझते ह गे। ले कन म कड़ी को शश करता ँ क ाहक को बेवकूफ़ न मानू,ँ य क
आपके दमाग़ म गूँजने वाले श द वनाशकारी बन सकते ह।
ले कन आइए एक नज़र डाल क हम ाहक को कस नज़ रये से दे खते ह और वे
सचमुच कैसे होते ह। सबसे पहली बात, भले ही हम उ ह एक अलग ही जा त का मानते
ह , ले कन वे इंसान ह, जनम हमारे ही जैसी भावनाएँ और ज़ रत होती ह। जहाँ म
बेचता ,ँ वहाँ कार ख़रीदने आने वाले अ धकतर लोग कामकाजी वग के होते ह और वे
पैसे कमाने के लए कड़ीमेहनत करते ह- ब त कड़ी। और उनम से अ धकतर के लए कार
पर ख़च करने वाला पैसा ऐसा पैसा होता है, जसे वे कसी सरी चीज़ पर ख़च नह कर
पाएँगे, जसे वे चाहते ह और जसक उ ह ज़ रत है। म नह सोचता क इसम से कोई
बात आपको नई लगेगी, ले कन मुझे यक़ न है क मेरी ही तरह आप भी इसे कई बार भूल
जाते ह गे।
ऐसा इस लए है य क हम पेशेवर ह, हमारा समय मू यवान है और हर दन हम
ब त-से ऐसे लोग से टकराते ह, जो हमारा समय खाने के अलावा कसी चीज़ के बारे म
गंभीर नज़र नह आते ह। सम या दरअसल यही है।
 इसी वजह से हम उस को बेवकूफ़ या आपके इलाके म यु होने वाले श द
का इ तेमाल करते ह। याद रखने वाली बात यह है क जब कोई ाहक शो म के अंदर
आता है, तो वह थोड़ा घबराया आ होता है । ( वैसे ‘‘होता है’’ म सफ़ सु वधा क से
लख रहा ँ। मेरी लगभग 30 तशत ाहक म हलाएँ होती ह, जो अकेले कार ख़रीदती
ह, इस लए मेरा आशय ‘‘म हला या पु ष’’ दोन से है।) वह संभवतः ख़रीदने के
लए वहाँ आया है। म कहता ,ँ ‘‘ संभवत : ,’’ य क हम जानते ह क संसार म ब त-से
लोग ख़रीदने के बजाय सफ़ दे खने भी चलेआते ह। ले कन चाहे वे इस बारे म जाग क ह
या न ह , अ धकतर मामल म उनक च उस चीज़ म है, जसे आप बेच रहे ह। इतनी
च क उ ह ख़रीददार म बदला जा सकता है, भले ही वे सफ़ दे खने आए ह । ले कन वे
घबराए ए ह। वे जूत क एक जोड़ी के लए 100 डॉलर, सूट के लए 300 डॉलर या कार
के लए 20,000 डॉलर ख़च करने से घबरा रहे ह। यह मेहनत से कमाया गया पैसा है और
इसे उ ह ने मु कल से कमाया है। इसी लए वे घबरा रहे ह। वे आपसे भी घबरा रहे ह,
य क वे सभी जानते ह या सोचते ह क से समैन उ ह लूट लेते ह।
वा तव म यह हमम से अ धकतर लोग के बारे म सच नह है। ले कन एक बार जब
वे दरवाज़े से अंदर घुस आते ह, तो उनम से ब त-से थोड़ी दहशत म आ जाते ह। वे कहते
ह क वे बस दे खने आए ह। वे अपना समय लेना चाहते ह। वे दरअसल वहाँ से रफूच कर
होना चाहते ह और आपके शकंजे म आने से पहले ही जस कार म आए थे, उसी म
बैठकर भाग जाना चाहते ह।
ले कन उ ह आपके ारा बेची जाने वाली चीज़ क ज़ रत भी है। इसी लए तो वे
वहाँ आए ह। इस लए वे के रहते ह। ले कन वे थोड़े घबरा रहे ह, य क उ ह बताया गया
है क हम लोग कस क़ म के ह। आइए स ाई का सामना कर : संसार म से समैन क
छवब तअ नह होती है, य क हर सरे को बताता है क से समैन आपसे
ब त यादा पैसा ठने क को शश करते ह। हर एक क जान-पहचान का कोई न कोई
होता है, जो यादा स ते म या थोक के भाव पर वह सामान दला सकता है। यह कार
उ ोग या बाक़ कसी भी उ ोग क एक ब त बड़ी सम या है। वे सभी सोचते ह क उ ह
उनक मनचाही चीज़ वा जब दाम पर नह मलने वाली। और इस बात से वे घबरा जाते ह।
ले कन वे वहाँ पर आ गए ह, दरवाजे से अंदर घुस चुके ह और अपने भीतर इस तरह
क घबराहट महसूस कर रहे ह। उनके भीतर अ व ास और डर भरा आ है। आप उनके
साथ जो भी करने क को शश करने वाले ह, उससे अपनी र ा करने के लए वे कुछ भी
कहने या करने को तैयार ह। आपको ऐसे लोग भी मल जाते ह, जो जान छु ड़ाने के लए
10-20 डॉलर का बयाना दे दगे - और कभी अपना पैसा वापस लेने नह आएँगे। इससे
आपको यह पता चल जाना चा हए क वे उस त के बारे म कैसा महसूस करते ह,
जसम वे अभी-अभी दा ख़ल ए ह।
इसी लए हमम से अ धकतर से समैन - कई बार तो म भी – संभा वत ाहक को
बेवकूफ़ कह दे ते ह। हम उसे कसी अजीब तरह का ाणी मान लेते ह, जो हीले-हवाले
करेगा, टालमटोल करेगा और हमारा मू यवान समय खाएगा । हमारा समय मू यवान है
और हम इस बु नयाद त य को कभी नह हमारा भूलना चा हए ।

वतहीन यु
इसका मतलब है क अपने कामकाजी जीवन म हम हर दन जो करते ह, वह एक तरह का
यु होता है। मेरा वाक़ई यह मतलब है। यह एक तरह का यु है, य क संभा वत ाहक
अ सर हम श ु समझते ए अंदर आते ह। वे सोचते ह क हम उनसे पैसे ठना चाहते ह
और हम सोचते ह क वे हमारा समय बबाद करने आए ह। ले कन अगर आप इस त
को यह पर छोड़ दे ते ह, तो आप मु कल म ह। य क वे श ुतापूण महसूस करते रहगे
और आप भी। दोन ही तरफ़ से झूठ बोले जाएँगे और एक- सरे को चकमा दया जाएगा।
शायद वे आपसे सामान ख़रीद लगे या शायद वे नह ख़रीदगे। ले कन चाहे इनम से जो भी
मामला हो, अगर दोन ही तरफ़ श ुतापूण भावनाएँ स य रहती ह, तो प रणाम को लेकर
कोई भी अ ा महसूस नह करेगा। इससे भी अ धक मह वपूण बात, जब दोन तरफ़
शंका, श ुता और अ व ास साफ़ झलकता हो, तो ब करने क संभावनाएँ ब त अ
नह होती ह।
तो आप या कर? म इस व त ब क या के व तृत ववरण म नह जाना
चाहता, ले कन फर भी बेचने के इस यु म ाहक और से समैन के बु नयाद नज़ रय
पर यान क त करना चाहता ँ। उन संभा वत ाहक को भूल जाएँ, जो सचमुच बेवकूफ़
होते ह (और कुछ लोग ऐसे भी होते ह, जनके लए सामान दे खना और न ख़रीदना एक
तरह का खेल होता है।) और उन लोग के बारे म भी भूल जाएँ, जो खुद को से समैन
कहते ह, ले कन हर मलने वाले को इस लए धोखा दे ना चाहते ह, य क वे अपनी
भावना मक सम या पर क़ाबू नह रख पाते। (कई बार हम सभी भावना मक
सम या से त रहते ह, ले कन हम उ ह घर पर छोड़कर आना चा हए या बेचने म
उपयोगी नज़ रय म बदल लेना चा हए। हम इस बारे म आगे बात करगे।) हम तो यहाँ उन
लोग के बारे म बात कर रहे ह, जो खुद को संजीदा और सम पत पेशेवर से समैन मानते
ह।
 आइए एक बार फर इन बेवकूफ़ लोग क ओर दे खते ह। सबसे पहली बात तो यह
है क वे बेवकूफ़ नह ह। वे तो इंसान ह, जो अपने पैसे के लए कड़ी मेहनत करते ह और
आपसे कोई चीज़ ख़रीदने म उनक स ी च होती है। हर अंदर आने वाले के बारे
म आपक पहली बु नयाद मा यता यही होनी चा हए। जैसा म कह चुका ँ और जब आप
इस बारे मसोचगे, तो आप खुद समझ जाएँग,े क वे आपसे डरे ए ह, ख़ास तौर पर अपने
ख़रीदने के फै़सले से भी। वे आपके साथ यु रत ह, और चाहे आप ऐसा सोच या न सोच,
इसका मतलब है क आप भी उनके साथ यु रत ह।
म यह नह कह रहा ँ क यह एक अ ा नज़ रया है, ले कन आम तौर पर स ाई
यही होती है। ले कन यह एक ऐसी स ाई है, जससे आप नबट सकते ह और हर एक के
लाभ के लए इसका इ तेमाल कर सकते ह। य क अगर आप यह समझ लेते ह क उस
ाहक के दमाग़ म या चल रहा है, तो आप उस यु को जीत सकते ह। न सफ़ जीत
सकते ह, ब क अपने तथा अपने ाहक दोन ही के लए एक मू यवान अनुभव म बदल
सकते ह। आप अपने ाहक के शु आती डर को ख़ म करके और वजय पाकर - या न
ब करके – ऐसा कर सकते ह।
यह सोचने म कोई बुराई नह है क बेचने क त यु जैसी होती है, जब तक क
आप यह भी समझते ह क वजय – वह पल जब आप ह ता र, पैसा, ब ा त करते
ह - एक ऐसा अनुभव है, जो दोन ही प के लए अ ा है। आपने एक श ु को परा त
कर दया है, आपने गोल कर दया है, आप जीत गए ह, आपने अपने समय का अ ा
इ तेमाल कया है और पैसा भी बनाया है।
ले कन श ु का या आ? उस बेवकूफ़, उस डरे ए ाहक को या मला? दे खए,
य द उसे सही तरीके़ से सामान बेचा गया है, तो उसे भी लाभ आ है। उसे वह मल गया,
जसक ख़ा तर वह आया था : अब वह उन जूत या सूट या कार का मा लक है। उसक
भी जीत ई है और उसे यह महसूस भी होना चा हए। उसे महसूस होना चा हए क उसने
अपना समय अ तरह ख़च कया है और अपना पैसा भी अ तरह ख़च कया है। वह
यु म हार गया है, ले कन अंतत: जीत उसी क ई है।
यह न त प से सबसे अ े क़ म का यु है – जहाँ हर कोई जीतता है और
कोई भी नह हारता। बेचने वाली त को अगर सही तरीके़ से सँभाला जाए, तो यह
कसी पेशेवर से समैन के लए अपनी श ुता से छु टकारा पाने का काफ़ अ ा तरीक़ा है,
चाहे यह कह से भी आती हो।
जब भी म कसी ाहक का सामना करता ,ँ तो म अ सर सोचता ँ क म एक
मायने म एक बार फर अपने पता का सामना कर रहा ँ। दे खए, म हमेशा यह चाहता था
क अपने पता को हरा ँ और उनका स मान व ेम हा सल क ँ । एक तरह से, जब भी म
ब करता ँ, जो अ सर होता है, तो म हर बार उ ह हराता ँ। ले कन साथ ही, म उ ह
खुश भी करता ँ, य क उ ह ने मुझसे कार ख़रीद । म नह जानता क कोई
मनो व ेषक इस बात पर या कहेगा। ले कन हम सभी के अंदर ोध और डर क
भावनाएँ होती ह। अगर हम अ ब करके दन म एक या दो या बीस बार उनसे उबर
सकते ह , तो उसम या ग़लत बात है?
और कसी से समैन के पेशेवर जीवन म इससे अ धक संतु दायक कुछ नह है क
वह एक अ ब कर ले। मेरे लए, अ ब वह होती है, जहाँ ाहक उस चीज़ के
साथ बाहर जाता है, जसक ख़ा तर वह अंदर आया था। वह इतनी अ क़ मत पर वह
कार ले जा रहा है क वह अपने म , अपने र तेदार तथा अपने सहक मय से जो
जराड क तारीफ़ करेगा और उससे ही कार ख़रीदने क सफ़ा रश करेगा। बेवकूफ़ के
ख़लाफ़ यु म म हर दन ऐसी ही वजय क तलाश करता ँ। जब वे मेरे पास से लौटकर
जाते ह, तब वे बेवकूफ़ नह रहते ह। तब वे मुझसे ज़रा भी नह घबराते ह, य क हम
दोन ने ही ब का यु जीत लया है।
म दे श भर के लोग से बात करता ँ, जो कहते ह क से सपसन अपने ाहक का
शोषण करते ह। आप जानते ह, म उ ह या जवाब दे ता ँ। म कहता ँ: यह कसी आदमी
का शोषण कैसे हो सकता है, जब म उसे उसके पैस के बदले म एक अ ा उ पाद अ े
भाव पर दे ता ?ँ और अगर उसक जेब म पैसा नह होता – और यादातर लोग के पास
सचमुच नह होता तो म कार ख़रीदने के लए क़ज़ दलाने म उसक मदद करता ँ। जब
कोई 20,000 डॉलर क कार का मा लक बनकर मेरे पास से जाता है, तो या यह
कामकाजी वग का शोषण करना है? म तो ऐसा नह सोचता और मुझे यक़ न है क आप
भी नह सोचते ह गे।
तो याद रख : अंदर आते समय ाहक चाहे जो भी हो, बाहर जाते समय वह बेवकूफ़
नह होता। उसे म बना ल। इसके बाद वह आपक ख़ा तर काम करेगा। म जन 10
ाहक को बेचता ,ँ उनम से लगभग सात या तो पुराने ाहक होते ह जो मुझसे दोबारा
कार ख़रीदने आते ह या कोई ऐसा होता है, जसे कसी प र चत ने मेरा नाम सुझाया
है। मेरा 70 तशत कारोबार इसी तरह होता है। जो भी खुद को से समैन कहता है, वह
ाहक से ज दबाज़ी कराकर या उसे चकमा दे कर पहली बार तो सामान बेच सकता है,
ले कन अगर ाहक को महसूस होता है क उसके साथ धोखा आ है, तो वह उस जगह
दोबारा लौटकर नह आएगा। और मेरा 70 तशत कारोबार संतु ाहक तथा मेरी जान-
पहचान के लोग से होता है। इस लए अपने दमाग़ से बेवकूफ़ जैसी सारी अ भ याँ
नकाल द। वे और कुछ नह , असल अवसर को दे खने और उनका उपयोग करने क राह
म बाधक होती ह।
आ ख़रकार, यह अ े पैसे बनाने के एक संतु दायक तरीके़ के बारे म है। और इस
काम म जीतने तथा लाभ कमाने से यादा संतु दायक कुछ नह होता। अगली बार जब
भी आप कसी ाहक के सामने ह , तो अपने मन म झाँककर अपनी भावना पर ग़ौर
कर। ाहक के बारे म अपनी खुद क भावना को व त करने क को शश कर। या
आप इस बात पर चढ़ गए ह, य क आप जो मज़ाक़ सुना रहे थे, उसे उसने बीच म काट
दया? या उसे दे खकर आपको कसी ऐसे क याद आती है, जसे आप पसंद नह
करते? अगर वह पाइप पी रहा हो, तो आपके मन म या भावना आती है? सरे लोग क
बकवास को भूल जाएँ, ज ह ने आपको बताया है क पाइप पीने वाले फै़सला नह कर
पाते। शायद वे अपने अ नणय को पाइप के पीछे छपा लेते ह। ले कन आपका काम यह है
क आप उनक छपने क इ ा को ही ख़ म कर द और उ ह उबार ल। यही वह पहली
चीज़ है जो आपको करनी होती है, य क आप कसी डरे ए इंसान को नह बेच सकते।
वह आपसे र भागेगा। आप कसी बेवकूफ़ को कोई सामान नह बेच सकते – आप सफ़
कसी इंसान को ही बेच सकते ह। तो जब भी कसी से मल, इसी वचार को दमाग म
रखकर शु कर। आपके सामने एक यु है – आपके ाहक के साथ और आपक खूद
क भावना के साथ। यह नभूल क आप कौन ह और ाहक कौन है। यह न भूल क
आप दोन ही वहाँ य ह - एक ऐसी ब के लए, जो आप दोन ही के लए अ हो।

आप कसी बेवकूफ़ को कुछ नह बेच सकते – आप सफ़ कसी इंसान को ही कुछ

बेच सकते ह।
5

जराड का 250 का नयम

ाहक के साथ वहार का मेरा एक ब त ढ़ नयम है। पछले अ याय म मने आपको
हर मलने वाले के त अपने नज़ रये के बारे म थोड़ा-ब त बताया था। आपको ऐसा लग
सकता है क चूँ क म इस कारोबार म सुपर टार ँ इस लए अगर कोई संभा वत ाहक
मुझे तंग कर रहा है, या अगर मुझे उसका चेहरा पसंद नह है या कोई सरा कारण है, तो
म उसे फटकारकर या खेपन से पेश आकर उससे मु पा सकता ँ। मेरी ब और
आमदनी का रकॉड दे ख ल।
ले कन अगर आप इस बात पर यक़ न करते ह, तो आप सबसे मह वपूण ब को
अनदे खा कर रहे ह। और वह यह है : चाहे म अपने बारे म कैसा भी महसूस क ँ या चाहे
म जसके भी साथ र ँ, म अपनी भावना को आड़े नह आने दे ता। हम एक कारोबार म
ह, हम एक मह वपूण पेशे म ह। और ये संभा वत ाहक हमारे लए, हमम से येक के
लए संसार म सबसे मह वपूण चीज़ ह। वे वधान या मु कल नह ह। उनसे तो हमारी
रोजी-रोट चलती है। और अगर हम इस कठोर कारोबारी स ाई का एहसास नह है, तो
हम नह जानते ह क हम या कर रहे ह। म उनम से कुछ या अ धकतर संभा वत ाहक
के बारे म बात नह कर रहा ँ। म तो उन सभी के बारे म बात कर रहा ँ।
म आपको वह समझाता ,ँ जसे म जराड का 250 का नयम कहता ँ। इस
वसाय म उतरने के कुछ समय बाद ही म एक अं ये गृह गया। म वहाँ एक म क मृत
माँ को ांज ल दे ने गया था। कैथो लक अं ये गृह म वे मास काड भेजते ह, जसम
दवंगत आ मा का नाम और त वीर रहती है म उ ह बरस से दे ख रहा ,ँ ले कन मने उस
दन से पहले उनके बारे म कभी सोचा नह था। मेरे दमाग़ म एक सवाल आया, इस लए
मने अं ये का बंधन करने वाले से पूछा, ‘‘आपको कैसे पता क कतने काड छापने ह
’’ उसने कहा, ‘‘यह अनुभव का मामला है। लोग जस पु तक म अपने नाम लखते ह,
उसम गनने पर कुछ समय बाद आपको पता चल जाता है क आने वाले लोग क औसत
सं या 250 होती है।’’
 कुछ समय बाद एक ोटे टट अं ये संचालक ने मुझसे एक कार ख़रीद । बात -
बात म मने उससे पूछा क मृत शरीर को दे खने और अं ये म शरकत करने वाले लोग
क औसत सं या कतनी होती है। उसका जवाब था, ‘‘लगभग 250 ।’’ फर एक दन,
मेरी प नी और म एक ववाह समारोह म गए थे। वहाँ रसे शन म मुझे वह आदमी मला,
जो केट रग मा लक था। मने उससे पूछा क शाद म आने वाले अ त थय क औसत
सं या या होती है। उसने मुझे बताया, ‘‘ हे क तरफ़ से लगभग 250 और हन क
तरफ़ से लगभग 250 ।’’
मुझे लगता है, आप समझ गए ह गे क जराड का 250 का नयम या है, ले कन म
फर भी आपको बता दे ता ँ। हर अपने जीवन म 250 लोग को जानता है, जो
उसके लए इतने मह वपूण होते ह क उ ह ववाह और अं ये म आमं त कया जाए -
250!
आप दलील दे सकते ह क सं या सय के इतने म नह होते। मगर यह न भूल क
ब त-से लोग के 250 से ब त यादा म होते ह। आँकड़े यही सा बत करते ह क 250
औसत सं या है। इसका मतलब है क अगर आप एक स ताह म 50 लोग से मलते ह
और उनम से सफ़ दो ही उनके त मेरे वहार से नाखुश ह, तो साल के अंत तक
26,000 लोग एक स ताह के उन दो लोग से भा वत हो जाएँगे। म 14 साल से कार बेच
रहा ँ। इसका अथ है क अगर मने एक स ताह म सफ़ दो मलने वाल को नकार दया
होता, तो ऐसे 3 , 64 , 000 लोग हो जाते – या न एक पूरा टे डयम भरकर, जो एक चीज़
प के तौर पर जानते : जो जराड से कार मत ख़रीदो!
यह जानने के लए ग णत म उ ताद होने क ज़ रत नह है क जराड का 250 का
नयम वह सबसे मह वपूण चीज़ है, जो आप मुझसे सीख सकते ह।
ज़रा इस बारे म सोच : कोई संभा वत ाहक अंदर आता है, ले कन उस व त
आपक मनोदशा ख़राब है, इस लए आप उसके साथ बुरा सलूक करते ह इस बात पर
झुँझलाता आ वह ऑ फ़स लौटकर जाता है, जहाँ उसका सहकम उससे पूछता है, ‘‘ या
मामला है?’’ इस पर वह जवाब दे ता है, ‘‘मुझे सैम लॉट् स ने अभी-अभी झाड़ा है।’’ जब
इस आदमी को पता चलता है क उसका कोई म या र तेदार या सहकम कोई कार
ख़रीदने जा रहा है, तो वह बस उसे एक ही सलाह दे ता है, ‘‘सैम लॉट् स से र रहना। वह
घ टया वहार करता है।’’
आप यह बात नह जानते क आपसे जो लोग मलने आ रहे ह, उनम से कौन कसी
कान का बंधक या सुपरवाइज़र है, जसक बात कसी फ़ै या ऑ फ़स के ब त-से
लोग मानते ह। आप कभी नह जानते क कौन-सा आदमी मेसन समुदाय का े सडट
है और वह आपसे मलने के बाद अपने समुदाय क मी टग म जा रहा है। या नाई या
ड ट ट के बारे म सोच, जो हर दन काम करते समय ब त-से लोग से बातचीत करते ह।
या वह कसी सरे उ पाद का से समैन भी हो सकता है।
अगर औसत आदमी अपने जीवन म नय मत प से 250 लोग से मलता है, तो
इन सरे लोग के बारे म या, जो अपने कारोबार के सल सले म एक स ताह म उससे
ब त यादा लोग से मलते ह?
या आप यह गवारा कर सकते ह क आपसे मलने के बाद एक भी आदमी
चड़ चड़ा और असंतु लौटे ? कभी नह , अगर एक औसत आदमी अपने जीवन म 250
अ य लोग को भा वत करता हो। कभी नह , अगर आप हर दन जन लोग से मलते ह,
वे हर दन ब त-से सरे लोग से मलते ह ।
लोग जो ख़रीदते ह या जसे ख़रीदने क योजना बनाते ह, उसके बारे म वे सरे
लोग से ब त बातचीत करते ह। सरे लोग हमेशा सलाह दे ते ह क वे कहाँ से ख़रीद और
कस भाव पर ख़रीद। यह आम लोग के रोज़मरा के जीवन का एक बड़ा ह सा होता है।
या आप इनम से कसी भी एक को जो ख़म म डालना गवारा कर सकते ह। म तो
नह कर सकता। और आप जानते ह क अगर कोई यह गवारा कर सकता है, तो वह म ही
ँ। ले कन म जानता ँ क म यह बात गवारा नह कर सकता, य क म इस बात को
अ तरह जानता ँ क लोग सरे लोग को मेरे बारे म जो बताते ह, उससे मेरी कतनी
यादा ब तथा आमदनी होती है। यह मेरे पेशेवर जीवन म एक बल श है और
आपके जीवन म भी होनी चा हए।
हम ेम या म ता के बारे म बात नह कर रहे ह। हम तो कारोबार के बारे म बात
कर रहे ह। मुझे परवाह नह है क आप जन लोग से पेश आते है, उनके बारे म आपक
असल राय या है। एकमा मह वपूण बात तो यह है क आप कस तरीके़ से उनके साथ
काम करते ह, कस तरीके़ से उनसे पेश आते ह। ज़ा हर है, य द आप अपने दल क
असली भावना को नयं त नह कर सकते, तो आपके सामने एक सम या है। ले कन
यह कारोबार है और कारोबार म सभी तरह के लोग - बेवकूफ़, अ य, अ यमन क, पाइप
पीने वाले – आपक जेब म पैसा प ँचा सकते ह।
ले कन जब आप कसी एक को भी, बस एक को, अपनी ोधपूण या सव ाता
ट पणी ारा नाराज़ कर दे ते ह, तो आप कम से कम 250 अ य लोग के बीच बदनाम होने
का जो ख़म उठा रहे ह, जनक जेब म पैसा है। और जो आपको उसका कुछ ह सा दे
सकते ह।
 यह एक ावसा यक नज़ रया है, जसे वक सत करना और कामकाज के दौरान
हर पल दमाग़ म रखना अ नवाय है। अगर आपने ऐसा नह कया, तो जराड का 250 का
नयम आपको तबाह कर सकता है।

जब भी आप सफ़ एक संभा वत ाहक को नकारते ह, तो आप 250 अ य संभा वत

ाहक को भी नकार दे ते ह।
6

लब म शा मल न ह

जब मने से समैन का काम शु कया था, तो पहले दन ही 250 का नयम नह खोज

लया था। इसम तो कई साल लग गए। मुझे नह मालूम क इस वजह से मने कतने ाहक
खोए थे और साथ ही उनके म , र तेदार व सहक मय को खोने क कतनी क़ मत
चुकानी पड़ी थी। मुझे यह भी मानना मानना पड़ेगा क हाल के वष म भी अगर कसी ने
‘‘डेगोज़’’ (घ टया) या ‘‘ वॉ स ’’ ( ग़ैर - क़ानूनी अ वासी) जैसे अपमानजनक श द का
इ तेमाल कया है, तो म एक से यादा बार भड़क गया ँ। अपने गम स स लयन ख़ून को
ठं डा करने के मेरे यास कई बार कारगर नह होते ह।
मने अपने क रयर म ब त ज द एक मह वपूण सबक़ सीख लया था: लब म
शा मल न ह । अ धकतर से समैन कसी नई जगह पर पहले दन यह सबक़ सीख लेते ह,
ले कन ज द ही इसे भूल भी जाते ह। इसका यह अथ है जहाँ आप करते ह, उस जगह पर
गपशप लब’’ या ‘‘सामू हक मलन’’ काम जैसी कसी चीज़ का ह सा न बन। यह वह
जगह है, जहाँ सभी से समैन सुबह इकट् ठे होते ह और इस बातचीत म समय बबाद करते
ह क पछली रात उ ह ने या कया था या उनक प नी ना ते पर कस चीज़ क शकायत
कर रही थी या कोई सरा वषय, जसका कामकाज से कोई संबंध न हो।
आपम से हर मेरी बात का मतलब समझ गया होगा। एक से समैन समूह के
पास आकर कहता है, ‘‘ या तुमने फ़ल जो स के बारे म सुना?’’ फ़ल जो स वहाँ दस
साल पहले काम करता था और कोई भी उसे नह जानता, ले कन वे उसक पूरी बात सुनते
ह, जब वह बताता है क कस तरह फ़ल क घटना हो गई या उसक लॉटरी लग गई।
कस लए? इससेआपक जेब म कतने पैसे आ रहे ह?
फर कॉफ़ वैगन आ जाती है और हर कोई टॉस करने लगता है क आज सुबह पैसे
दे ने क कसक बारी है। दन गुज़रता जाता है और काफ़ ज द लंच का समय क़रीब आ
जाता है। अब सवाल यह होता है : आज हम कहाँ खाना खाने जाएँ? कोई कसी रे तराँ का
ज़ करता है और फर वे बहस करने लगते ह। कुछ समय बाद वो टग होती है और
आ ख़रकार वे आम तौर पर कसी ऐसी जगह लंच करने जाते ह, जहाँ सरे से समैन भी
जाते ह। या न वहाँ उनके कसी ऐसे के मलने क संभावना नह होती, जो पैसे
कमाने म उनक मदद कर सके। लंच के बाद कहा नयाँ सुनाने तथा इस बातचीत म थोड़ा
और समय गुज़र जाता है क लंच के बल म कसके ऊपर कसका कतना उधार है।
इसके कुछ ही समय बाद दन ख़ म हो जाता है, और साथ ही आपका कारोबार बनाने का
अवसर भी।
याद रख : चाहे आप कसी के लए भी काम करते ह या चाहे आप कुछ भी बेचते
ह , यह आपका कारोबार है। और आप इसे जतना बेहतर बनाते ह, आपसे सामान
ख़रीदने वाले उतने ही यादा लोग आपके ाहक बनते ह। काम से बचने के तरीक़े खोजने
म आप जतना समय गुज़ारते ह, उस हर मनट क क़ मत आपको पैस म चुकानी होती
है। आप बता रहे ह क आपने यह बात पहले भी सुनी है? ले कन अगर आप सामने वाले
दरवाज़े के आस-पास मँडराने वाले से समैन के जूम का ह सा ह, तो आप उस
जानकारी इ तेमाल नह कर रहे ह। स ाई यही है क आप दो त के साथ समय
गुज़ारकर या हँसी-मज़ाक करके पैसे नह बना सकते।

अपने ख़ुद के अनुभव से सीख

मने कहा था क अगर आप कुछ समय से पेशेवर से समैन रहे ह, तो आप यह बात पहले
से ही जानते ह। यक़ न न हो, तो उस समय के बारे म सोच, जब आप इस मौजूदा जगह
पर काम करने आए थे। याद रख, तब आपका यहाँ कोई यार-दो त नह था। आप थोड़ा
अकेलापन महसूस करते थे। बातचीत करने के लए कोई नह था। इस लए आपको करने
के लए काम क तलाश करनी होती थी। शायद आपने सामान संबंधी जानकारी हा सल
करने म थोड़ा समय बताया था। शायद जब शीष कसी ाहक से बात कर रहा
था, तो आपने सुनने क को शश क थी, ता क आप उससे कुछ सीख सक। शायद आपने
फ़ोन पर भी काम कया था या म व र तेदार को कुछ डायरे ट मेल भी भेजी थी,
ता क उ ह पता चल सके क आप कहाँ काम कर रहे थे और या बेच रहे थे। कसी ने भी
आपको ये काम करने को नह कहा था, य क अगर आपके पास ज़रा सी भी कारोबारी
बु है, तो आप जानते ह क यही वे चीजे़ं ह , जो कसी नई जगह पर काम शु करने
वाले से समैन को करनी चा हए। यह यह एक एक भ शुभारंभ जैसा होता है।
इससे भी अ धक मह वपूण बात, आपने वे काम इस लए कए, य क आपके पास
काफ़ ख़ाली समय था। बात करने के लए कोई नह था, ग प लड़ाने के लए कोई नह
था। फर कुछ समय बाद आप समूह म शा मल हो गए और आपने उस तरह के अ धकतर
या सारे काम करना छोड़ दया। आप अब पहले जतने सफल नह रहे और आप इस बात
पर हैरान हो रहे थे क जब आप पहले पहल यहाँ आए थे, तब आपके कारोबार म जो
उछाल दख रहा था, वह कहाँ ग़ायब हो गया। आपने ख़ुद को समझाया होगा, कारोबार क
नया म ऐसा ही होता है। कई बार आप कामयाब होते ह और कई बार नह हो पाते।

वजय का रोमांच
इस पर यक़ न न कर। मेरे ख़ुद के क रयर म ब त ज द ही मने यह सबक़ मु कल तरीक़े
से सीखा था। एक बार जब मने अपने प रवार को भोजन कराने के लए कराने का वह
बैग हा सल कर लया, तो म बेचने क वजय के मह व को समझने लगा। सबसे पहले तो
मेरे सामने ता का लक आव यकता थी घर पर भोजन ले जाना। ले कन उससे भी बड़ी
कोई चीज़ थी, य क उस पहली ब म बेचने का ख़ास रोमांच भी था। हालाँ क म एक
साल पहले ब र के प म कुछ मकान बेच चुका था, ले कन मेरे मकान ब त स ते थे
और उन दन ब त कम स ते मकान उपल थे, इस लए दरअसल मुझे सचमुच क
ब करने क ख़ास ज़ रत ही नह पड़ी थी। ले कन उसकोका-कोला से समैन को
शैवल कार बेचना स ी वजय थी। न सफ़ मुझे कराना और क मशन मला, ब क मुझे
वजय का रोमांच भी महसूस आ, जो हर से समैन को अनुभव होता है, बशत वह स ा
से समैन हो। यह मेरी पहली ब थी। इससे मुझे और अ धक बेचने के लए नए-नए
वचार को आज़माने का आ म व ास मला। म वहाँ पर कसी सरे से समैन को नह
जानता था और म समझता था क मेरे आने से वे नाखुश थे। उनक नज़र म म एक ऐसा
था, जो उनसे वसाय छ नने के लए वहाँ आया था। इस लए मने वहाँ कोई म
नह बनाए। इसके बजाय मने ब त-सी कार बेच । पहले महीने म मने 13 कार बेच और
सरे महीने म 18। सरा महीना ख़ म होने तक म उस डीलर शप का अ वल से समैन बन
गया था। फर मुझे वहाँ से नकाल दया गया।
इस बात को काफ़ अरसा हो चुका है, इस लए मुझे बस इतना याद है। क सरे
से समैन ने मेरी ब पर आप क थी। उ ह ने दावा कया था क म उनके कारोबार
को छ न रहा ँ। मेरे ख़याल से उ ह दरअसल इस बात का मलाल था क म बलकुल
अनुभवहीन, नया बंदा होने के बावजूद उनसे बेहतर दशन कर रहा था। इसके अलावा, म
उनके त यादा दो ताना भी नह था।
इस लए म सरी डीलर शप म काम करने चला गया। जब म पहली बार वहाँ प ँचा,
तो से स मैनेजर ने मुझे बताया क मेरे लए यह बेहतर होगा अगर म सरे से समैन के
साथ यारी-दो ती म समय न बताऊँ। मुझे पहले ही यह बात समझ म आ चुक थी।
बहरहाल, म यह भी जानता था क उ ह मन बनाने म कोई तुक नह है। इस लए मने तब
से इस बारे म सावधान रहने क को शश क है। वे जानते ह क म उनसे अलग तरीक़े से
काम करता ँ और म गपशप लब म अपने दन बबाद करना पसंद नह करता। और वे
जानते ह क यह मेरे लए फ़ायदे का सौदा है। एक ही जगह पर काम करने वाले लोग के
बीच भ ताएँ होती ह। ले कन म अपने तरीक़े से काम करने के बावजूद उसी जगह पर
बने रहने म कामयाब आ ँ।
मेरे कारोबार म से समैन के बीच बातचीत के य वषय ये ह कौन-सी डीलर शप
सव े है? वे जहाँ काम कर रहे ह, उस डीलर शप म या गड़बड़ी है? कोई सरी
डीलर शप बेहतर य है, जहाँ उनका म काम करता है? ले कन म इतने साल बाद भी
उसी डीलर शप म ँ। दे खए, सबसे मह वपूण यह नह होता क आप कहाँ काम करते ह,
सबसे मह वपूण तो यह होता है क आप कैसे काम करते ह। हमारी डीलर शप क
लोकेशन या जगह अ है, ले कन अ धकतर शेवल डीलर या बाक़ अ े डीलर क
जगह भी अ होती है। और हमारे क मशन क योजना भी बाक़ कसी डीलर जैसी ही
है। मने पाया है क सबसे मह वपूण यह होता है क म कतनी चतुराई से मेहनत करता ,ँ
जो इस बात से भी अ धक मह वपूण है क म कतनी कड़ी मेहनत करता ँ।
जब मेरे बाक़ साथी लंच करने जाते ह, तो उ ह पता होता है क म कभी उनके साथ
लंच पर नह जाऊँगा, य क दौरान म सरी चीज़ उस क ँ गा। जब म कसी के साथ लंच
पर जाता ,ँ तो सफ़ गपशप के लए नह ब क अ े कारोबारी कारण से जाता ँ। म
कसी सरे अ याय म चचा क ँ गा क म कसे लंच पर ले जाता ,ँ म या करता ँ और
य करता ँ। ले कन हाल- फलहाल म बस इतना ही कहना चाहता ँ क जब म काम
कर रहा होता ,ँ तो पूरी तरह कारोबार पर क त होता ँ, चाहे यह कसी को कैसा भी
दखता हो।
म आप तक जो संदेश प ँचाने क को शश कर रहा ,ँ वह यह है: लब म शा मल न
ह । और अगर आप लब म ह तो धीरे-धीरे उससे बाहर नकल आएँ, य क इससे सरी
बुरी आदत और ग़लत नज़ रये बढ़ जाएँगे।
इस बारे म सोच : जब से स मैनेजर कोई से स मी टग बुलाता है, तो कतनी बार
आप इन सभी लोग को कराहते ए सुनते ह, ‘‘एक और बकवास मी टग झेलनी पड़ेगी’’?
जब मने कार बेचना शु कया था, तब म कार या कसी सरी चीज़ को बेचने के बारे म
कुछ नह जानता था। म इन मी टग म इस लए गया, य क मुझे लगा क वहाँ म कुछ
सीख सकता ँ और आप जानते ह या आ? मने सचमुच सीखा। हो सकता है क आप
अपने से स मैनेजर को को पसंद न करते करते ह , ह संभवत: वह वह बेचने के बारे म म
ब त कुछ कुछ जानता है । हालाँ क म ँ ँ क क अ धकतर फ़ म म म हम जो से स
मैनेजर दखाए जाते ह, वे ब त अ े नह होते ह। ऐसा इस लए है, य क ये फ़ म
अ धकतर वे लोग बनाते ह, ज ह ने असल ज़दगी म फ़ म को छोड़कर कुछ भी नह
बेचा। (इसी लए म अपनी ख़ुद क ब श ण फ़ म बनाता और बेचता ँ : य क
हालाँ क मेरी फ़ म उतनी शानदार नह दखती है, ले कन उ ह ख़रीदने वाली कंप नयाँ
मुझे बताती ह क मेरी फ़ म ब के बारे म सही दखती तथा महसूस होती ह।) चाहे जो
हो, मैनेजर हम से स मी ट स म जो बात बताते थे, उनम मुझे समझदारी नज़र आई। और
मने सोचा क वे बेचने के बारे म मुझसे यादा जानते ह, जो कम से कम उन दन म सच
था। और मने पाया क अगर मने वह कया, जो वे कह रहे थे और जो उन फ़ म म
बताया गया था, तो यह कारगर होगा और मेरा कारोबार बढ़ जाएगा। चाहे यह जो भी हो,
टे लीफ़ोन का उपयोग करना, डायरे ट मेल भेजना, कोई भी उपाय तभी कारगर होगा, जब
म उसे ब त यादा क ँ
बाद म मने अपने तरीके़ से इससे भी बेहतर चीजे़ं करना सीख लया। मने अपनी ख़ुद
क डायरे ट मेल तैयार क , जो मेरे लए यादा कारगर सा बत ई। ले कन वहाँ उ ह ने
हम जो करने क सलाह द थी, वह शू य से बेहतर था। शू य से ब त बेहतर! और यह एक
ऐसी चीज़ है, जो आप लब म रहते समय नह सीख सकते। य क जो भी दन भर
दो त के साथ ग प लड़ाता रहता है, वह आपको शायद ही बताएगा क आप दन म एक
घंटे या 1 0 मनट भी फ़ोन का इ तेमाल करके कतना कारोबार हा सल कर सकते ह।
और आपका कोई दो त यह नह कहने वाला, ‘‘मेरा बे दा मज़ाक़ मत सुनो। अपनी डे क
पर जाओ और डायरे ट मेल के 10 लफ़ाफ़ पर नाम-पते लखो और उ ह हर दन भेजो।
अगर तुम ऐसा करते हो, तो तुम हर साल कार चलाने वाले 2,500 लोग के संपक म रहोगे,
ज ह कसी दन सरी कार क ज़ रत महसूस होगी।’’
गपशप लब के अ धकतर बंदे सोचते ह क आपको जतने कारोबार क ज़ रत है,
वह हर दन दरवाजे़ से अंदर चलकर आता है। इस लए वे कभी आपसे नह कहगे, जो म
जानता ँ : क आप लब के बाहर रहकर शहर का सबसे बड़ा कारोबार बना सकते ह,
य क आप अपना सारा समय इस बात म बता सकते ह क लोग अंदर आकर आपको
नाम से पूछ, सफ़दरवाजे़ के अंदर न घुस और उस से समैन का इंतज़ार न कर, जसक
बारी है। ब त-से से समैन काफ़ कुछ इसी तरह कामयाब होते ह, जब तक तक़द र उनका
साथ दे ती है। ले कन कोई भी हर एक को नह बेच सकता। इस लए जो से समैन अपनी
बारी का इंतज़ार करता है, वह अपनी क़ मत के भरोसे रहता है।
अपने प म संभावनाएँ बढ़ाना
म अपने काम म जो ख़म लेना पसंद नह करता। जब म लास वेगस जाता ,ँ तो म जानता
ँ क वहाँ संभावनाएँ या ह। वहाँ अगर म जो ख़म लेना चाहता ँ, तो अ बात है;
इसी लए तो म वहाँ पर गया ँ। ले कन म अपने कामकाजी जीवन और अपने प रवार क
सुर ा के साथ जुआ खेलना पसंद नह करता, इस लए म अपने कामकाज म कोई
जो ख़म नह लेता। म अपने अवसर ख़ुद बनाता ँ। और यह करने के सबसे मह वपूण
तरीक़ म से एक है गपशप लब के बाहर रहना।
मेरे इलाक़े म हम एक कहावत का इ तेमाल करते ह : अगर आप द वार पर पया त
गेट फकते ह, तो उसम से कुछ ज़ र चपकती ह। शायद चीनी लोग द वार पर पके
चावल फकने के बारे म बात करते ह। ले कन चाहे आप इसे कसी भी तरह से दे ख ल, यह
हमारे वसाय म संभावना का बु नयाद नयम है। यह दो त के साथ खड़े रहने और
अपनी बारी के लए ॉ नकालने म क़ मत आज़माने से काफ़ अलग है।
इसका अथ है क अगर आप कारोबार बढ़ाने के लए ब त-सी चीजे़ं करते ह, तो
आपका कारोबार बढ़ जाएगा। इन चीज़ को आदश तरीक़े से करना ज़ री नह है -
हालाँ क आप उ ह जतना बेहतर करते ह, वे उतनी ही बेहतर ह गी। ले कन मु य ब यह
है क आपको उ ह करना होता है - ब त सारा । और संभावना को अपने प म करने
के लए जो आपको करना है, वह आप तब तक नह कर सकते, जब तक क आप लब
से बाहर न रह।
ठ क है, आप पूछते ह, ले कन इसे शु करने के लए आप या कर? आप बहत-सी
चीजे़ं कर सकते ह। हम उन पर आएँगे और आप काफ़ हद तक उसे चुन सकते ह, जो भी
आपके लए सबसे अ तरह काम करती हो या जो आपक शैली, आपके व और
आपक चय के अनु प हो। ले कन मह वपूण बात यह है क आप कुछ कर। मने इतने
वष म बेचने के ब त-से कार के संदभ म ब त-से लोग से बातचीत क है। वे सभी
काफ़ हद तक इस बात से सहमत ह क शु आती से सपसन के काम छोड़कर जानेक
दर ब त ऊँची होती है। और इसके पीछे कारण यह है क शु आत म तो कोई भी कुछ
ब याँ कर सकता है। यह चाहे कार हो या बीमा या कोई सरी चीज़, हर कोई ख़ुद एक
ख़रीद सकता है, एक अपने ससुर को बेच सकता है और एक अपने सबसे अ े दो त को
बेच सकता है। एक से स मैनेजर ने एक बार मुझे बताया था, ‘‘तीसरी ब के बाद ही
यह पता चलता है क कोई आदमी स ा से समैन है या नह ।’’
 जब आप उन लोग को वे आसान ब याँ कर लेते ह, जो आपक मदद करने के
इरादे से आपसे सामान ख़रीदते ह, तो उसके बाद आप या करते ह? यह एक बड़ा ही
अहम सवाल है और यही वह सवाल है, जसक ओर हम अब मुड़ने जा रहे ह।

लब म शा मल न ह । इसके बजाय अपने पूरे समय का इ तेमाल अवसर बनाने के

लए कर।
7

अंकल को जब आप हैरी सामान बेच दे ते ह, तो उसके

बाद या करते ह?

मेरे पास कोई हैरी अंकल या कोई सास नह थी, जो सफ़ इस लए कार ख़रीद ल, य क
मुझे कार बेचने क ज़ रत थी। और जैसा मने पहले ही काफ़ कर दया है, मुझे
न त प से बेचने क ज़ रत थी। ले कन मेरे पास वह कोका-कोला वाला बंदा था –
आप जहाँ भी ह आपको ध यवाद। और फर मेरे पास वह ॉ े ट ल ट या संभा वत
ाहक क सूची भी थी, जसके बारे म मने आपको बताया था। डे ॉइट फ़ोन डायरे टरी
के चार पेज दो सफे़द, दो पीले। और मेरी डे क पर एक फ़ोन था। म नया और अनुभवहीन
था म यह बात नह जानता था क बेचने का इकलौता तरीक़ा यही है क हम सब एक सरे
से बढ़-चढ़कर कहा नयाँ सुनाते रह, जब तक क मेरी बारी न आ जाए और म सामने वाले
दरवाज़े से अंदर आने वाले संभा वत ाहक के साथ क़ मत न आजमाऊँ। मने वादा कया
था क म सरे से समैन से उनके अंदर आने वाले ाहक नह छ नूँगा और अ धकतर
मामल म मने अपना वादा नभाया। इसके अलावा, मने अपनी सूची पर काम कया।
आपको इस बात पर यक़ न नह होता क मने फ़ोन बुक के प से सूची बनाने का काम
कया? दे खए, म आपको कुछ बताना चाहता ँ : मने यही कया था। और म शत लगाता
ँ क अगर मुझे यह दोबारा करना पड़े, तो म आज भी इसे करके अ जी वका कमा
सकता ँ।
यह तक दे ना आसान है क अजन बय से फ़ोन पर संपक करने म ब त समय बबाद
होता है। यह सच है। आपको कई बार कोई जवाब नह मलता है, कुछ नंबर बदल जाते ह,
कुछ लोग आपक बात समझते नह ह और कुछ ऐसे भी होते ह, जो अँ े़जी ही नह बोल
पाते ह। ले कन अगर आप इस काम को सही तरीक़े से करते ह, तो कुछ प रणाम अव य
मलते ह। इस लए अगर आप कुछ मनट या एक घंटे तक ख़ाली ह, तो आप आधा दजन
फ़ोन कॉल करने का कठोर शारी रक म कर सकते ह। हो सकता है क इसके बदले
आपको कुछ न मले। ले कन यह भी तो हो सकता है क आपको ऐसा मौक़ा मल जाए,
जससे आपको संभा वत ाहक का कोई जीता-जागता सुराग़ मल जाए। अपनी नाक
खुजाने या बे दा मज़ाक़ सुनाने के बजाय फ़ोन कॉल करने का यास कह अ धक
मू यवान हो सकता है।
अगर आप संभा वत ाहक के सुराग़ पाना चाहते ह, तो अजन बय को फ़ोन करने
के बजाय कह अ धक उपयोगी तरीके़ ह। ले कन अगर आपके पास करने को कुछ बेहतर
न हो, तो फ़ोन घुमाते रहना साथक हो सकता है। हम ज द ही सुराग़ , संभा वत ाहक
और ाहक को पाने का स टम बनाने के तरीक़ो पर बात करगे। ले कन हाल- फ़लहाल म
आपके सामने यह सा बत करना चाहता ँ क कारोबार पाने का यह सबसे कम उपयोगी
तरीक़ा - फ़ोन बुक ारा अजन बय को फ़ोन करना – भी कुछ न करने से बेहतर है।
इस लए फ़ोन उठाएँ, भले ही आपके पास संभा वत ाहक क अ सूची न हो।
अगर आप कसी उपनगरीय इलाक़े म ह, जसक अलग फ़ोन बुक हो या शहर के आपके
ह से का एक अलग खंड हो, तो न त प से यह बेहतर है। ले कन यह ज़ री नह है।
याद रख, मने टे लीफ़ोन डायरे टरी म से कह से भी प े फाड़कर यह काम शु कया था।
अगर यही काम मुझे आज करना होता, तो म कुछ मनट छाँटने म लगाता, सड़क के पते
दे खता या सही लगने वाले नाम दे खता, इसके बाद ही फ़ोन उठाता।

फ़ोन पर कैसे बेच

आइए मान लेते ह क आपने लगातार 1 0 बेअसर फ़ोन कए ह : जवाब नह मला, वे
अँ ेजी नह बोलते थे, म मी ख़रीददारी करने गई थ । दे खए, म दन म फ़ोन कर रहा ,ँ
इस लए म ब त ज द फ़ोन नह करना चाहता । म दोपहर के आस-पास फ़ोन करता ँ।
ले कन मान ल, पहली 1 0 कॉल म मुझे कुछ भी नह मलता। इसम मेरा कतना समय
ख़च आ? यही काई, तीन-चार मनट? ठ क है। इसके बाद एक म हला फ़ोन पर जवाब
दे ती है और म उसे संबो धत करते ए कहता ँ, ‘हेलो, मसेज़ कोव क । म मेरो लस
शैवल से जो जराड बोल रहा ँ। म आपको बस यह बताना चाहता था क आपने जस
कार का ऑडर दया था, वह तैयार है।’’ यह बात याद रख यह फ़ोन म एक अजनबी को
कर रहा ँ और फ़ोन डायरे टरी से मुझे बस सामने वाले का नाम, पता और फ़ोन नंबर भर
ही प के तौर पर मालूम है। मसेज़ कोव क चकरा जाती ह क म आ ख़र या बोल रहा
ँ। वे कहती ह ‘‘मुझे लगता है क यह ग़लत नंबर है। हमने नई कार का ऑडर नह
दया।’’ म पूछता ,ँ ‘‘ या आपको प का यक़ न है?’’ वे जवाब दे ती ह, ‘‘काफ़ हद तक।
अगर ऐसा होता, तो मेरे प त मुझे बता दे ते।’’ म कहता ,ँ ‘‘एक मनट ठहर। आप लैरस
जे. कोव क के घर से बोल रही ह?’’ ‘‘नह । मेरे प त का नाम ट वन है।’’ म इसे लख
लेता ,ँ हालाँ क ज़ा हर है म यह बात पहले से जानता ँ, य क फ़ोन डायरे टरी म यह
साफ़-साफ़ लखा आ है। ‘‘अरे, मसेज़ कोव क , मुझे ब त अफ़सोस है क मने इस
व त आपको परेशान कया। मुझे यक़ न है क आप काफ़ त ह गी।’’ शायद वे कह
क उ ह ज़रा भी परेशानी नह ई या वे मुझे यह बताएँ क वे अभी-अभी सुपरमाकट से
लौट ह। उनका जवाब चाहे जो हो, म उ ह फ़ोन नीचे नह रखने दे ता ँ।
म फ़ोन पर उनसे बात इस लए करना चाहता ँ, य क अभी मेरा मक़सद पूरा नह
आ है और शायद उनके पास भी बात करने वाला कोई नह है, इस लए वे भी फ़ोन नह
रखती ह। ‘‘ मसेज़ कोव क , आप कोई नई कार तो नह ख़रीदना चाहत , है ना?’’ अगर
वे जानती ह क वे लोग कार ख़रीदने वाले ह, तो वे शायद हाँ कह दगी। ले कन सामा य
जवाब यह होगा : ‘‘मुझे तो नह लगता, ले कन आपको मेरे प त से पूछना होगा।’’ तो
आ ख़र वह चीज़ मल ही गई, जसक मुझे तलाश थी। ‘‘ओह, म उनसे कब बात कर
सकता ँ?’’ और वे कहगी, वे आम तौर पर छह बजे तक घर लौट आते ह।’’ ब त ब ढ़या!
मुझे वह मल गया, जो म चाहता था। ‘‘तो ठ क है, मसेज़ कोव क , म तब फ़ोन क ँ गा,
अगर आपको यक़ न हो क इससे शाम के खाने म बाधा नह पड़ेगी।’’ म उनके यह बताने
का इंतज़ार करता ँ क वे साढ़े छह बजे तक शाम का खाना नह नह खाते ह और फर म
उ ह ध यवाद दे ता ँ
आाप जानते ह क क उस दन शाम को छह बजे म या क ँ गा। आपका अनुमान
सही है। ‘‘हेलो म. कोव क , म मेरो लस शैवल से जो जराड बोल रहा ँ। मने आज
सुबह मसेज़ कोव क से बात क थी और उ ह ने सुझाव दया था क म इस व त
दोबारा फ़ोन क ँ । म सोच रहा था क या आप एक नई शैवल ख़रीदने वाले ह?’’ वह
कहता है, ‘‘नह , अभी तो नह ।’’ इस पर म पूछता ,ँ तो, आपको या लगता है, आप
कसी नई कार क तलाश कब शु कर सकते ह?’’ म यह सवाल सीधे पूछ लेता ँ। अब
उसे इस बारे म सोचना होगा क वह मुझे इसका या जवाब दे । शायद वह मुझसे बस
छु टकारा पाना चाहता होगा। ले कन कारण चाहे जो हो, शायद उसक बात सच होगी। यह
कसी झूठ गढ़ने क को शश से यादा आसान होता है। वह कहता है, ‘‘मुझे लगता है क
मुझे छह महीने बाद कार क ज़ रत होगी।’’ म इस बात के साथ ख़ म करता ँ, ‘‘ठ क
है, म. कोव क , म तब आपसे संपक क ँ गा | ओह, वैसे आप इस व त कौन-सी कार
चला रहे ह?’’ वह मुझे बता दे ता है, म उसे ध यवाद दे ता ँ और फ़ोन रख दे ता ँ।
म उसका नाम, पता, और फ़ोन नंबर लख लेता ँ। साथ ही म वह सारी जानकारी
लख लेता ँ, जो मने उसके साथ बातचीत म इकट् ठ क है। जैसे यह क वह कहाँ काम
करता है, उनके कतने ब े ह और वह कौन-सी कार चलाता है। म इसे अपनी फ़ाइल
और मे लग ल ट (डाक ेषण सूची) के लए तीन बाय पाँच काड पर लख लेता ँ। इसके
अलावा, म इसे एक डायरी म भी लख लेता ँ, जो म अपने साथ रखता ँ। उसने कहा
था, छह महीने। ले कन म उसके लगभग पाँच महीने बाद कसी दन शाम के छह बजे का
समय लखता ँ। जब वह तारीख़ आती है, तो आप यक़ न कर, म उसे फ़ोन क ँ गा। फर
म सारे यास क ँ गा, ता क वह उस कार को ख़रीद ले, जसके बारे म उसने कहा था क
उसक ज़ रत उसे उस समय पड़ने वाली थी।
दो मनट क फ़ोन वाता से मुझे जो जानकारी मली, वह बेशक़ मती थी। बेचना
दरअसल जासूसी का खेल है। अगर आप कसी को कुछ बेचना चाहते ह, तो आपको उस
के जीवन के उस पहलू के बारे म यादा से यादा पता लगा लेना चा हए, जो
आपके कारोबार से संबंध रखता हो। अगर आप कंप नय को टाइपराइटर बेच रहे ह, तो
आप कंपनी क रसे श न ट से पता लगा सकते ह क उनके पास कतने टाइपराइटर ह, वे
कतने पुराने ह,उ ह कतनी बार मर मत क ज़ रत होती है, वे कस कार के ह. कंपनी
उ ह ख़रीदती है या लीज़ पर लेती है, या कंपनी वकास कर रही है, या वे नई से े ट रय
को नयु करने वाले ह, नणय लेने वाला कौन है। चाहे आप कुछ भी बेचते ह , अगर
आप हर दन अपने बड़े झूले क सीट भरने म कुछ समय लगाएँगे, तो आपके पास ज द
ही लोग क एक क़तार हो जाएगी, जो बेचे जाने का इंतज़ार कर रहे ह गे।

अपानी खुद क ॉ े ट सू चयाँ बनाएँ

जब मने काम शु कया था, तो मने यह जानकारी एक क़ागज़ के टु कड़े पर लखकर एक
दराज़ म डाल द थी। ले कन एक दन मुझे पता चला क म एक सुराग़ को समय पर
इस लए नह टटोल पाया था, य क मेरे पास कोई स टम या तं नह था। इस लए म
एक टे शनरी टोर गया और वहाँ से एक डायरी तथा 3x5 क एक छोट काड फ़ाइल
ख़रीद लाया। यह मेरे खू फ़या तं क शु आत थी। मने उन सारे क़ागज़ के टु कड़ पर
लखी हर चीज़ अपने रकॉड स टम म डाल द । यह मेरी मे लग ल ट और टे लीफ़ोन
कॉल-बैक स टम क शु आत थी। अगर आपके पास ऐसी कोई चीज़ नह है, तो बेहतर है
क आप इसे शु कर द। अगर आप ॉ े टं ग का सही काम करने वाले ह, तो यह याद
रख क जन सुराग़ का आप आगे चलकर पीछा कर सकते ह, उन सभी को अपने दमाग़
म याद नह रख सकते या अपनी जेब म लफ़ाफ़ो के पीछे वाले ह से म लखकर नह रख
सकते।
मने अभी-अभी एक अजनबी को कए गए फ़ोन कॉल का वणन कया था, जससे
मुझे एक सुराग़ मला और अंतत: एक ब भी। यह एक बार नह , कई बार आ है, मुझे
याद नह है क कतनी बार। और संभावना यह है क मने कोव क नामक ब त-से लोग
को कार बेची ह। इस लए वह नाम भी पूरी तरह का प नक नह था।
अब आपको यह वीकार करना होगा क मने जो कया था, वह जा नह है। यह
काम करना ब त मु कल भी नह है। वा तव म आपने शायद सरे से समैन को
अजन बय को टे लीफ़ोन कॉल करते सुना और दे खा होगा, जनके काफ़ हद तक वही
प रणाम मले ह गे, जो मेरी कॉल के मले थे। इस लए मुझे दरअसल आपको इस तकनीक
के बारे म ब त यादा बताने क ज़ रत नह है। ले कन हम सभी को याद दलाने क
ज़ रत होती है क हम दो त के साथ ग पयाने के बजाय ये , आसान चीजे़ं कर।
जैसा मने कहा है, म शो म म यारी-दो ती क चुहलबाज़ी या गपशप का ख़ास
आनंद नह लेता ँ। मुझे यह ब के मू यवान समय क बबाद लगता है। और इसके
अलावा, आलसी ग पबाज़ी करने के बजाय म हमेशा कोई मह वपूण चीज़ करने के बारे म
सोच सकता ँ। मुझे वह पैसा पसंद है जो म बनाता ँ और मुझे सौदा प का करने का
रोमांच भी पसंद है। वा तव म आप कह सकते ह क मुझे बेचने का जुनून है। म ब से
मलने वाले नशे से ेम करता ँ। ले कन यह ज द ही काफूर हो जाता है, इस लए मुझे यह
काम बार-बार करना होता है। य द म हर दन, ब त सारी कार न बेचूँ, तो मेरा नशा उतरने
लगता है और म बेचैन होने लगता ँ। इसी लए कई बार म एक स ताह म ही उतनी कार
बेच दे ता ,ँ जतनी बाक़ से समैन एक महीने म बेच पाते ह। अगर वे अपने दशन से
संतु ह, तो उनक वे जान। ले कन म इतने से ही संतु नह रहता, इस लए म इसके बारे
म कुछ, ब त कुछ करता ँ।
आइए स ाई का सामना कर : अगर कोई बस गपशप करके और दरवाज़े पर बारी
का इंतज़ार करके एक स ताह म पाँच कार बेच सकता है, तो वह जानता है क कैसे बेचना
है। ले कन ज़रा सोच, अगर वह इससे पाँच गुना लोग को सफ़ ख़ुद से ख़रीदने के लए
बुला सके, तो वह या कर सकता है। अगर वह इन अ त र ाहक को भी उतने ही
भावी ढं ग से बेच सके, तो उसक आमदनी आसमान छू ने लगेगी, भले ही उसक ब
का तशत पहले जतना ही हो।
तो अपने हैरी अंकल को बेचने के बाद आपको यह करना चा हए क आप वाह
बनाएँ और अपने झूले क सारी सीट को भर ल। ऐसा करने के ब त-से तरीक़े ह।
अजन बय को फ़ोन करना या को कॉ लग एक तरीक़ा है। ले कन कई अ य तरीक़े भी ह
और यह काम करते समय आप दे खगे क आपके समय को भरने के इससे कह अ धक
उ पादक, बेहतर तरीक़े होते ह, जनसे आपको बेचने का रोमांच मलेगा और इसके
अलावा आप ढे र सारी कमाई भी कर सकगे।
 शु आती ाहक के बाद आपको कई कोव क मलगे, बशत आप उनक तलाश
कर।
8

अपने झूले क सीट भर ल

पछले कसी अ याय म मने कहा था क अ ब एक ऐसी ज़मीन पर बोने और

काटने क तरह होती है, जहाँ फ़सल साल भर उगती है। बोना और काटना, पूरे साल।
इसके बारे म सोचने का एक और तरीक़ा है फ़े रस झूला। अगर आपने कभी फ़े रस झूला
दे खा है, तो आप जानते ह क यह कैसे काम करता है। उसे चलाने वाला आदमी एक बार
म एक-एक करके सीट को भरता है। लोग उतरते ह, वह उनक सीट को भरता है, झूले
को थोड़ा घुमाता है, अगली सीट को भरता है और ऐसा तब तक करता रहता है, जब तक
क सीट पर बैठे सभी पुराने लोग उतर न जाएँ और नए लोग बैठ न जाएँ। फर झूला कुछ
समय तक घूमता है, जसके बाद वह इसे रोक दे ता है और एक बार फर ख़ाली करने तथा
भरने क या दोहराता है।
अ ब भी इसी तरह होती है। फ़क़ बस इतना है क झूला हमेशा थोड़ा घूमता
रहता है, ता क कुछ लोग - वे लोग ज ह आपने अभी-अभी बेचा है – कुछ समय के लए
उतर सक और सरे - वे लोग जन पर आप अभी-अभी काम करना शु कर रहे ह – उस
पर चढ़ सक। जब उनका च कर पूरा हो जाता है, तो वे ख़रीदने, या न अपनी सीट छोड़ने
के लए तैयार होते ह और कुछ समय के लए उ ह बदलने क ज़ रत होती है। ग़ौर कर,
“कुछ समय के लए,’’ य क कोई भी ज म-ज मांतर के लए कार नह ख़रीदता है। लोग
दो-तीन या शायद पाँच साल के लए एक कार ख़रीदते ह और फर वे सरी कार के लए
तैयार होते ह, चाहे उ ह यह बात मालूम हो या न हो। ले कन अगर आप सही रकॉड,
फ़ाइल और डायरी रखते ह, तो कई बार तो आपको यह बात उनके जानने से पहले ही पता
चल जाती है।
पछले अ याय म मने एक उदाहरण दया था, जसम मने ट व कोव क को
फ़े रस झूले क एक सीट पर बैठा दया था। म जानता ँ क वह कौन-सी कार चलाता है,
इस लए म जानता ँ क वह शायद अदला-बदली करना चाहेगा। म यह भी जानता ँ क
उसक कार कतनी पुरानी है, इस लए कमोबेश मुझे पता होता है क नई कार ख़रीदने के
लए उसे कतने पैस या क़ज़ क ज़ रत होगी। म जानता ँ क वह कहाँ रहता है और
शायद यह भी क वह कहाँ काम करता है, ता क मुझे पता चल जाए क उसे उधार दे ने म
कतना जो ख़म है और वह कहाँ से उधार लेना पसंद करेगा : े डट यू नयन, छोट लोन
कंपनी, या जो भी हो। और म यह बात भी जानता ँ क कब वह कसी नई कार क तलाश
शु करेगा, इस लए म उसके दे खना शु करने के कुछ स ताह पहले उसे दोबारा फ़ोन
क ँ गा। नतीजा यह होगा क म शायद उससे मलने वाले सरे से समैन से आगे र ँगा।
वा तव म, अगर म इस काम को सही तरीक़े से क ँ , तो हो सकता है क म ही इकलौता
से समैन र ,ँ जससे वह बात करेगा। वह मेरे झूले पर बैठा आ है और म सट कता से
जानता ँ क कहाँ।
आइए स ाई का सामना कर, ब त बार ऐसा नह होता है। कई बार कोई आदमी
आपको इतना यादा नह बताएगा। या शायद आपको यह भी पता नह होगा क आपके
झूले पर कौन बैठा आ है, य क आपने कसी को डाक भेजी थी और उसने यह अलग
रख द , ले कन आपको इसका पता नह चला।
इससे दरअसल कोई फ़क़ नह पड़ता। मेरा मतलब है क कुछ फ़ोन कॉल करके
ट व कोव क को पाना बेहतरीन है, जो क एक अ ा संभा वत ाहक है या शायद
पहले ही यो य ाहक है। ले कन गेट (एक खा साम ी) का फका जाना न भूल। आप
इसे उछालते रह, इसका कुछ न कुछ ह सा तो चपक ही जाएगा। हो सकता है क जब म
कोव क को दोबारा फ़ोन क ँ , तब तक उसक लॉटरी लग चुक हो और उससे पहले ही
वह रॉ स रॉयस कार ख़रीद चुका हो। ले कन उससे या? म उससे पूछुँगा क या वह
कसी सरे को जानता है, जो कार ख़रीदने वाला है – कोई र तेदार जो डनर पर आया
था, उसक कान का कोई कमचारी, शायद कोई पडोसी, जसक कार कल तबाह हो गई
थी। या शायद म उसे बधाई दे कर उससे पूछ लूँ क उसने वह लॉटरी ट कट कहाँ से ख़रीदा
था। फर म सुझाव दे ँ क अगर वह उसम से कुछ पैसे अपनी प नी या नातक हो चुक
बेट के लए कार ख़रीदने म लगाए, तो कतना अ ा रहेगा? या शायद म कुछ सुखद
छु टपुट बातचीत कर सकता ँ। नतीजा यह होगा क जब वह अपने सारे पैसे उड़ा दे गा
और उसे दोबारा कसी स ती कार क ज़ रत होगी, तो वह मुझे याद रखेगा।
ट व कोव क कहाँ बैठा है, यह बात मुझे पता हो या न हो, ले कन म उसका नाम
जानता ँ और यह भी क उससे कब तथा कहाँ संपक करना है। और यह एक मह वपूण
चीज़ है। यह एक ऐसी जानकारी है, जसके लए आपको उसी तरह खुदाई करनी चा हए,
जस तरह आप सोने क करते ह। यह इस लायक़ है क आप उसे दोबारा फ़ोन कर, शायद
एक से यादा बारकर। यह इस लायक़ भी है क आप उसे मे लग ल ट म रख और दोबारा
संपक कर।
 जब म इस आदमी क बात कर रहा ँ, तो मुझे यक़ न है क आप समझ गए ह गे
क म दरअसल ब त-से लोग का ज़ कर रहा ँ- जतने अ धक ह , उतना ही बेहतर है।
म जब से वाहन वसाय म आया ँ, तब से 12,000 कार और क बेच चुका ँ। चूँ क मेरे
पुराने ाहक को बेचने क सं या लगातार बढ़ती रहती है, इस लए यह कहना मु कल है
क उन 12000, से अ धक ब य म से कतनी रपीट सेल से ई ह। यह सब मेरे यौर
म दज है। मेरे पास हर ख़रीददार का एक काड है। अगर मने कसी को एक बार से
अ धक अ धक कार बेची है, तो काड बता दे ता है क कब, और या और बाक़ सारी बात
। तो आइए मान लेते ह क मेरी फ़ाइल म 9,000 ाहक के नाम ह, ज ह म कार बेच
चुका ँ।
आप सोचगे सोचगे क 9 , 000 लोग को डाक भेजना एक महँगा सौदा है! आपने
सही सोचा ! अगर म म उन उन सभी को उ तरीय डाक भेजता ,ँ इस लए इन दन
डाक ख़च म ही ब त सारा पैसा लग जाता है। ले कन मेरी मे लग ल ट इससे भी यादा
बड़ी होती है, य क इसम उन लोग के नाम नाम भी भी शा मल होते ह, ज ह मने अभी
तक कुछ नह बेचा है। इस लए इन को रखने और डाक भेजने म अ -ख़ासी रक़म लग
जाती है। डीलर ख़च का एक अ ा ह सा चुकाता है, ले कन म भी काफ़ चुकाता ँ।
सूची बनाना और उसे अ तन करना तथा डाक भेजना ऐसे काम ह, जो करने ही चा हए।
अगर आपके पास इस जैसी सूची कभी रही हो, तो आप इसका मू य समझ लगे।
ठोस ॉ े ट के इतने सारे नाम क सूची कसी से समैन क सबसे मू यवान संप हो
सकती है। शायद आपके पास इतने यादा नाम नह ह गे। इससे कोई फ़क़ नह पड़ता,
य क चाहे आपक ॉ े ट ल ट कतनी भी बड़ी हो, यह उन लोग क सूची है, जो
पहले ही ख़रीद चुके ह और दोबारा ख़रीद सकते ह।
पूरे दे श म करोड़ ॉ े ट ह और कसी बड़े महानगर म कुछ लाख ह गे। ले कन
असल लोग के व श ववरण ा त करना – नाम, पता बाक़ कोई चीज़ – बेहद
मू यवान है। मुझे आपको यह बताने क ज़ रत नह है। ले कन म बस आपको यह याद
दलाना चाहता ,ँ य क हो सकता है क आप इस बारे म शकायत करने क आदत
पाल रहे ह क कोई आपसे मलने य नह आता।

आपके पास एक लंबी ॉ े ट सूची पहले से ही है

आप उ ह पाने के लए या कर रहे ह? आप पूछते ह, क ह? दे खए, शु आत म तो, या
आपके म और र तेदार जानते ह क आप इन दन कहाँ काम कर रहे ह? आपक जेब
म उनके नाम क एक छोट ए ेस बुक है। यह एक ॉ े ट ल ट है, जसके बारे म मुझे
यक़ न है क आप पहले से ही जानते ह ले कन कुछ समय से आपने उनसे संपक करने के
लए या कया है?
ॉ े ट का एक और अ ा ोत यह है : आपके चुकाए ए बल क फ़ाइल। म
यह कह रहा ँ क आप जन लोग से सामान ख़रीदते ह, वे आपके ारा बेची जाने वाली
चीज़ के लए अ े ॉ े ट होने चा हएं। हर कोई कपड़े पहनता है, कसी मकान या
अपाटमट म फ़न चर और उपकरण के साथ रहता है, कार चलाता है। और वसायी -
जैसे गो त वाले, फूल वाले और तेल वसायी - क का इ तेमाल करते ह। म जन लोग
से सामान ख़रीदता ,ँ वे सभी मेरी सूची म ह। म जब भी उनसे सामान ख़रीदने के
सल सले म मलता ,ँ तो हर बार उ ह कार या क बेचने क को शश करता ँ म जब
उ ह पैस का भुगतान करता ँ, तो फर उ ह एक बार यह बता दे ता ँ क म या बेचता ँ।
और म इसका उ टा भी करता ँ। अगर कोई आदमी मुझसे कार ख़रीदता है, तो म पता
लगाता ँ क वह कस कारोबार म है जब मुझे उसके ारा बेची जाने वाली कसी चीज़
क ज़ रत होती है, तो म उससे कुछ सामान ख़रीद लेता ँ और उसे जता दे ता ँ क उसने
मुझसे जो ख़रीदा, उसक म क़ करता ँ। म यह नह कह रहा ँ क हम इस तरह एक
सरे के कपड़े धोकर जी सकते ह। ले कन आप जन लोग से ख़रीदते ह, उ ह न त प
से आपक ॉ े ट ल ट म रहना चा हए। इस लए अपने गत बल क फ़ाइल पर
ग़ौर करके दे ख क आप कसे अपना पैसा दे रहे ह। शायद यह समय है क वे आपको कुछ
पैसे द।
जराड का 250 का नयम हमेशा स य रहता है। और जब हम आपके गो त वाले
या पे ोल पंप वाले या ाई लीनर के बारे म बात कर रहे ह, तो यह सोच क वे एक दन
म कतने लोग से बात करते ह गे। इन लोग म से हर ाहक से बातचीत करता है
और उनके ब , घटना या कार के बारे म ह क -फु क बातचीत सुनता है। हो
सकता है क उनम से कई यह भी न जानते ह क आप या बेचते ह, इस लए आपको यह
सु न त कर लेना चा हए क वे यह बात जान ल।

यह सु न त कर क हर कोई जानता हो क आप या बेचते ह

यह काफ़ ारं भक सलाह लगती है और शायद आप इसे पहले ही ब त बार सुन चुके
ह गे। ले कन म ब त-से से समैन से टकराया ,ँ जो कभी लोग को – क़रीबी म और
र तेदार को छोड़कर – नह बताते ह क वे या बेचते ह। वे कहते ह क से सपसन,
ख़ास तौर पर कार से समैन क छ व ख़राब होती है। दे खए, म आपको बता ँ क म
जी वका के लए जो काम करता ,ँ उस पर मुझे गव है।
य द आप कसी कंपनी या उ ोग को सामान बेचते ह, तो आप सोच सकते ह क यह
मह वपूण नह है या इससे आपको मदद नह मल सकती। म कहता ँ क मदद मल
सकती है। जराड के 250 के नयम को याद रख। लोग हमेशा इस बारे म बात करते ह क
वे कसे जानते ह और वे या करते ह। म एक से समैन को जानता ँ, जो 1 , 20 , 000
डॉलर क कं यूटर सेवा सफ़ इस लए बेचने म कामयाब आ, य क एक म ने सरे
म को उसके बारे म बताया था।
मेरा मानना है क हर से सपसन को अपने पेशे पर गव करना चा हए। इसे इस तरह
से दे ख। 35 साल क उ से अब तक म 12,000 से अ धक नई कार और क बेच चुका
ँ। या आप जानते ह क उन कार को बनाने के लए कतने लोग को नौक रयाँ मली
ह गी, कतने ट ल का उ पादन आ होगा, जनरल मोटस और इसके हज़ार स लायर ने
कतना पैसा बनाया होगा - सफ़ उससे जो मने कया था? करोड़ डॉलर। से समैन प हय
को घुमाते ह, य क अगर हम लोग सामान को शे फ़ से, टॉक- म और वेयरहाउस से
घर या ऑ फ़स तक नह प ँचाएँग,े तो पूरा अमे रक तं ठ प हो जाएगा।
तो हर कसी को बताएँ क आप एक से समैन ह और यह भी क आप या बेचते
ह। और जब आप उनसे कुछ ख़रीद, तो आपको उनके साथ कसी तरह क अदला -
बदली , कसी तरह का आपसी सौदा करने क ज़ रत नह है है ले कन बस बस कभी -
कभार उ ह बता द क आपके पास उनके लए कोई चीज़ है , जसे वे ज़ रत ज़ रत
पड़ने पर कसी भी समय ख़रीद सकते ह। और आप उनसे ब नह , ब क जानकारी
चाहते ह। य द आप आभूषण बेचते ह, तो जब आप सुनते ह क कसी क पढ़ाई पूरी होने
वाली है, तो आप जान जाते ह क इससे एक घड़ी या कॉकटे ल रग क ब क संभावना
बन जाती है। अगर आप कार बेच रहे ह , तो जब आप सुनते ह क कसी आदमी क कार
तबाह हो गई है, तो आप अफ़सोस जता सकते ह, ले कन यह भी द ाग म रख क इस
आदमी को सरी कार क ज़ रत पड़ने वाली है और उसे शायद इसके भुगतान के लए
कसी बीमा कंपनी से मोटा चेक भी मलने वाला है।
इस लए गो त वाले और कराने वाले को न भूल। वे फ़े रस झूले क उन सीट को
भरने म आपक मदद कर सकते ह। वे उन बीज को उपजाऊ मट् ट म बोने म आपक
मदद कर सकते ह। आप चाहे इसे कसी भी तरह से दे ख, इसे ही म बेचने क पेशेवर
प त मानता ँ।
 अब उन सीट को भरने, बीज को बोने या गेट को द वार पर चपकाने के लए
मेरे कुछ सरे तरीक़ के बारे म व तार से जान ल। आप इसक ओर चाहे जैसे भी दे ख, ये
ऐसे तरीके़ ह, जो आपक जेब म पैसे लाएँगे।

आप जस भी के बारे म सोच सक, उसे अपने फ़े रस झूले पर बैठा ल।

9

जराड का यं वाला ब सा

मेरे कारोबार को बनाने म कौन से साधन सबसे अ ा काम करते ह, उनक सूची शायद
अब आपको हैरान नह करेगी। इसम इसम प से टे लीफ़ोन, मेरी फ़ाइल, डाक,
मेरे बज़नेस काड और मेरे ( 1 1 1 दे ख ) शा मल ह गे।
मने आपको पहले ही बता दया है क अजन बय से संपक के लए फ़ोन का
लाभकारी इ तेमाल कैसे कया जा सकता है। अगर आप इसके अलावा और कुछ भी नह
करते ह, तब भी आप आप एक ख़ासा वसाय कर सकते ह, जैसा मने द शत कया था
। और मने मने यह यह भी भी बताया था था क क म म कस तरह से रकॉड रखता ँ। म
एक डायरी का इ तेमाल करता ,ँ ता क मुझे याद रहे क द घकालीन ॉ े ट को दोबारा
फ़ोन कब करना है, चाहे वे मुझे को कॉल के ज़ रये मले ह ह या या सरे तरीके़ से।
ले कन आइए, का कर : भावी के के लए लए संतु ाहक सबसे सबसे अ े उ मीदवार
होते ह। इसी लए म ाहक क काड फ़ाइल क र ा जी - जान से करता ँ। हालाँ क
इसका एक सेट हमेशा मेरे कं यूटर म रहता है, ले कन म उन उन काड के के दो दो और
और सेट सेट रखता रखता ,ँ एक डीलर शप म अपने ऑ फ़स म और सरा उसके म के
इन दोन दोन सेट को को अ नरोधक अ नरोधक तजो रय म म रखता ँ, ँ जनम से
से येक येक क क लागत 500 डॉलर है । ले कन मेरे मेरे लए लए वे इससे कह
मू यवान ह । अगर मेरी फ़ाइल को को कुछ कुछ हो हो जाए , तो म वह वह सारी सारी
कसी कसी भी भी तरह से दोबारा इकट् ठ नह कर सकता। इसी लए म तीन सेट रखता
ँ. हालाँ क उनम से दो तजोरी म रहते ह।

इसी समय अपनी फ़ाइल बनाना शु कर

जब आप अपनी ख़ुद क फ़ाइल बनाएँ, तो उसम हर वह चीज़ लख ल, जो आपको कसी
ाहक या संभा वत ाहक के बारे म पता चली हो। मेरा मतलब है हर चीज़ : ब ,े शौक,
या ाएँ या कोई सरी जानकारी, य क इससे आपको आपको संभा वत संभा वत ाहक
से उन चीज़ के बारे म बात करने का मौक़ा मलता है , उसक च है। और इसका
मतलब है क ऐसे वषय पर बात करके आप उसके यान का क बदल दे ते ह। आप
उसका यान उस चीज़से र हटा दे ते ह, जो आप करने क को शश कर रहे ह। जा़ हर है,
आप उसे अपना उ पाद बेचने क को शश कर रहे ह।
बेचने म कोई भी चीज़ इससे अ धक भावी नह होती क ाहक यक़ न करे,
सचमुच यक़ न करे क आप उसे पसंद करते ह और उसक परवाह करते ह। जैसा मने
कहा है, बेचना एक त धा है, एक तरह का यु भी ह। ले कन इसका मतलब यह नह
है क आपको अपने ॉ े ट को इस बात का एहसास कराना चा हए। वा तव म, आपको
इसका ठ क वपरीत करना चा हए। आपको पूरा य न करना चा हए क वह आरामदे ह
हो, तनावर हत हो औरआप पर भरोसा करे। इसी लए म बलता से सलाह दे ता ँ क
आप अपनी फ़ाइल म जानकारी के सभी छोटे -छोटे टु कड़े रख, जो आप उससे और उसके
बारे म मालूम कर सकते ह । इस जानकारी को ा त करने के बाद या कया जाए जाए
और और उन उन लोग के साथ कैसा कैसा वहार कया जाए, इस बारे म म बाद म
बताऊँगा । ले कन हाल - फ़लहाल म चाहता ँ क आप उनका यान आकृ करने क
या पर क त रहे।
म यहाँ पर सं ेप म डाक का ज़ क ँ गा। यह एक ऐसा वषय है जो मेरे वसाय
के लए ब त मह वपूण है और आपके वसाय के लए भी मह वपूण होना चा हए। यह
एक अलग अ याय का हक़दार है और इसे एक अलग अ याय दया भी गया है। ले कन
यहाँ म सं ेप म कुछ अवसर और व धय का ज़ करना चाहता ,ँ जनका इ तेमाल
कोई भी वसाय बढ़ाने के लए कर सकता है। ज़ा हर है, य द आपको कसी ाहक,
उसक प नी और ब का ज म दन मालूम हो, तो उ ह अपनी ॉ े ट फ़ाइल म लख
ल। जब जब आप उ ह ज म दन ज म दन पर काड भेजते ह तो उसके भाव क क पना
कर । य द आप आप कराने या टाई से कोई चीज़ बेच रहे ह , तो आपको नवेश से अ धक
लाभ होगा, य क इसक वजह से वे आपको सबसे लाभदायक रोशनी म दोबारा याद
करगे।
गत डाक अब भी वह सबसे अ चीज़ है, जो कसी ाहक को कसी
से सपसन से मल सकती है। कपड़ के कई से समैन अपने ाहक को एक पेज के
व ापन भेजते ह, जनम नमाता ारा बाज़ार म उतारे गए नए कोट या सूट क जानकारी
द जाती है। अब ज़रा सोच क इसका कतना यादा असर पड़ेगा, अगर आप बग़ल म
एक पं लख द : ‘‘म आपके लए 42 नंबर वाली शट अलग रख रहा ँ, इस लए कृपया
ज द आएँ और उसेपहनकर दे ख।’’ आप ॉ े ट पर कम से कम इस बात क
ज़ मेदारी डाल दे ते ह क वह फ़ोन करके आपको बताए क उसे वह शट नह चा हए। तब
आपको इस बात का मौक़ा मल जाता है क आप उसे कसी सरी चीज़ को ख़रीदने आने
के लए े रत कर द। या कम - से - कम उसे इतना बता द क आप ख़ास तौर पर उसके
बारे म सोच रहे ह।
कार वसाय म डायरे ट मेल ब क या का नय मत ह सा है। नमाता इसे
उपल कराते ह और डीलर इसे डाक से भेजने क आं शक या पूरी लागत वहन करते ह।
मने बरस तक इसी तरह क डाक का इ तेमाल कया और म सोचता ँ क यह डाक
काफ़ अ होती है। बेशक कुछ नह से तो ब त बेहतर होती ही है। ले कन आगे के एक
अ याय म म अपनी गत डायरे ट मेल योजना बताऊँगा। उससे ेरणा लेकर आप
अपनी गत डायरे ट मेल योजना तैयार कर सकते ह। या कम - से - कम आपको
कुछ वचार तो मल ही जाएँगे क अपने संभा वत ाहक के साथ डाक संपक को अ धक
भावी कैसे बनाया जाए।

एक छोटा ले कन दमदार ब औज़ार

लगभग हर से समैन के पास बज़नेस काड होते ह। ले कन म ब त-से से समैन को
जानता ,ँ जनका 500 काड का ड बा एक साल म भी ख़ म नह होता। म इतने काड
एक अ ब वाले स ताह म ही ख़ म कर दे ता ँ।
अगर मुझे कारोबार बढ़ाने के लए कसी एक चीज़ को चुनना हो, तो यह मेरे लए
ब त मु कल होगा। ले कन अगर मुझे सचमुच यह लगभग असंभव चुनाव करना पड़े, तो
म शायद अपने बज़नेस काड को चुनूँगा। ले कन मेरा बज़नेस काड मेरे डीलर ारा छापा
गया कोई सामा य काड नह होता, जसम मेरा नाम नीचे कसी कोने म लखा है या
मुखता से नह छापा गया है। मेरा बज़नेस काड ख़ास तौर पर मेरा होता है। इस पर तो
मेरी त वीर भी रहती है ज़ा हर है, म इसक छपाई म आने वाला अ त र ख़च खु़द
उठाता ँ। ले कन उससे या? यह मेरे लए काफ़ मू यवान साधन है। म इसका लगातार
उपयोग करता ँ और म जस टै स ेणी म ,ँ वहाँ म कारोबार बढ़ाने के लए चाहे जस
चीज़ पर ख़च क ँ , वह मुझे आधे दाम पर ही पड़ती है, य क टै स म आधा ह सा तो म
वैसे भी चुका रहा होता।
वैसे आज भी व श कॉ लग काड या न प रचय दे ने वाले काड छापने क लागत
कम है। और यह न त प से पैसे का अ ा उपयोग है। म जहाँ भी जाता ,ँ लोग को
अपना काड थमा दे ता ँ। म जब रे तर म बल चुकाता ँ, तो पैस के साथ अपना काड
भी छोड़ दे ता ँ। अमे रका म लगभग हर कोई कार चलाता है, इस लए हर वेटर एक
संभा वत ाहक है, ख़ास तौर पर जब म अपने काड के साथ सामा य से थोड़ी यादा टप
छोड़ता ँ। टप ब त यादा नह होनी चा हए। लोग को यह नह लगना चा हए क आप
ब त यादा दौलतमंद ह, य क तब वे यह मान सकते ह क आपको उनके कारोबार क
ज़ रत नह है। ले कन मान ल, कसी डनर का बल 40 डॉलर आता है। सामा य 15
तशत टप 6 डॉलर होगी। म आम तौर पर 8 डॉलर छोड़ता ँ और साथ म अपना काड
भी। इससे उ ह जो जराड का नाम याद रहता है।
म इस बात के लए भी मश र ँ क म मैच के अहम पल म अपने मुट्ठ भर काड
हवा म उछाल दे ता ँ। कसी फुटबॉल मैच म जब गोल होने वाला होता है, तो हर दशक
उसे दे खने के लए खड़ा हो जाता है। जब सभी लोग च ला रहे होते ह, हाथ हला रहे होते
ह और ताली बजा रहे होते ह, तो म भी ऐसा ही करता ँ। बस म हवा म अपने काड का ढे र
उछाल दे ता ,ँ जो म एक पेपर बैग म साथ रखकर लाया था। दे खए, शायद म टे डयम म
कचरा फैला रहा ँ। ले कन अगर मेरे सौ काड म से एक भी कसी ऐसे के हाथ लग
जाए, जसे कार क ज़ रत हो या उसक जान-पहचान के कसी को ज़ रत हो,
तो म इतना क मशन कमा लूँगा क दन साथक हो जाए।
आप सोच सकते ह क यह अजीब वहार है, ले कन इससे मेरी ब थोड़ी बढ़
है। मुझसे ख़रीदने म लोग इस लए काफ़ च रखते ह, य क काड फकना एक
असामा य काम है और लोग ऐसी बात नह भूलते ह। मुददे् क बात यह है क जहाँ भी
लोग होते ह, वहाँ संभा वत ाहक होते ह और अगर आप उ ह बता दे ते ह क आप वहाँ
पर ह तथा आप या करते ह, तो आप अपना कारोबार बढ़ा रहे ह।

जससे भी बात कर, उसे अपनी चीज़ को दे खतने क को शश

कर।
हो सकता है आपम से ब त–से लोग को तीय व यु के बाद के दन याद न ह , जब
हडसन कार मौजूद थी। दे खए, वह अभाव का दौर था और चार प हय वाली कसी भी
नई कार को पाने म कई महीने, यहाँ तक क वष लग जाते थे। हडसन कार इतनी घ टया
थी क उस अभाव के दौर म भी उसेबेचना काफ़ क ठन था। एक दन म लास वेगस म
एक आदमी से मला। बात –बात म पता चला क वह ब त अमीर है। वह एक कार डीलर
था और उसने इतना पैसा कमा लया था क शान से रटायर हो सके। मने उससे पूछा, वह
या बेचता था? हडसन कार। मुझे उसक बात पर यक न नह आ।
 उसने मुझे बताया क उसने यह काम कैसे कया था। उसका एक नयम था। वह खूद
और उसक डीलर शप का हर इस नयम पर अमल करता था – सफ से समैन ही
नह , ब क मकै न स भी, ऑ फ़स म काम करने वाले कमचारी भी और हर कोई। जब
भी वह कसी से मलता था या फ़ोन पर बात करता था, तो कुछ भी करने या कहने से
पहले वह एक सवाल पूछता था : ‘‘ या आप इंतज़ार कए बना इसी समय कार ख़रीदना
चाहगे?” यही नयम था। और यही वह तरीक़ा था, जसक बदौलत उसने वह कार बेचकर
एक बड़ा कारोबार खड़ा कया था, जसे कोई सरा नह बेच पाता था।
यह काफ़ कुछ वैसा ही है, जैसे आप हर मलने वाले को काड बाँट या जसके
भी साथ कारोबार कर, उसे काड थमा द। कसी को कार क ज़ रत होती है और आपका
काड कई हाथ से गुज़रता है, जब तक क यह आ ख़रकार उस आदमी तक नह प ँच
जाता, जसे उस पल कार क ज़ रत है। और यह आपक ब है। काड क लागत या
पड़ती है? ावहा रक से कुछ नह । यही कोई 20 डॉलर म एक हज़ार काड। ले कन
ज़रा सोच य द एक हज़ा़र काड बाँटने पर आपक एक ब भी हो जाती है, तो लागत
मायने नह रखती है, य क संभावनाएँ ब त बलता से आपके प म ह। बजनेस काड
का भावी उपयोग – जसका मतलब है अपने साथ हर समय उनका ढे र रखना और हर
जगह उ ह बाँटना – कारोबार बढ़ाने वाले सबसे स ते औज़ा़र म से एक है, जो आपके
पास हो सकते ह।
उ ह बाँटने के जन तरीक़ का मने ज़ कया है, उसके अलावा म उनका इ तेमाल
अपने बडडॉग (सहयोगी) स टम म भी करता ,ँ जसे अगले अ याय म व तार से बताया
गया है। ले कन उससे पहले मुझे कुछ बताए गए ब को मलाने द। जराड का 250
का नयम आपको बताता है क जब आप कसी को अपने ख़लाफ़ करते ह, तो या होता
है। ले कन इससे भी यादा अहम बात यह है क यह आपको यह भी बताता है क जब
आप कोई म , समथक या संतु ाहक बनाते ह, तब या होता है। अब इसे 250 लोग
पर लागू कर, हर एक क जेब म आपका काड है। आप समझ ही सकते ह क या होता
है, अगर वे और कुछ न कर, ब क अपनी जेब म संयोग से कभी–कभार इस पर नज़र
डाल ल।
ठ क है, ले कन कारोबार यार पर नह , पैसे पर क त होता है। अब मान ल क इन
250 लोग म से येक आपको पसंद करता है और उसके पास आपका काड भी है।
इसके बाद उसे एक ो साहन – पैसा या मु त डनर या मु त सेवा जैसा ो साहन – भी
मलता है, ता क वह सरे लोग को आपसे कार ख़रीदने भेजे। बडडॉग के बारे म बात
करते व बु नयाद तौर पर मेरा यही मतलब है। सफल होने के लए इस तकनीक को
अपने हसाब से ढालने के ब त–से तरीके़ आप खु़द सोच सकते ह। ले कन हम उन तरीक़
के बारे म बात करने जा रहे ह, जो मने अपने बडडॉग स टम म इस सीमा तक वक सत
कए क इसक बदौलत म हर साल लगभग 550 कार बेचता ँ और इसम मेरा ब त कम
पैसा ख़च होता है।
अगर आपके पास एक टे लीफ़ोन, एक मेलबॉ स, एक पेन, ॉ े ट फ़ाइल और
बज़नेस काड् स ह, तो आपके पास ब करने के लए संसार म सबसे मू यवान साधन
ह। हो सकता है आप सरे साधन को जानते ह , ज ह म नह जानता। म यह वीकार
करने के लए हमेशा तैयार रहता ँ क म वह सब नह जानता, जो ब के े म जानने
के लए है। ले कन म यह हर गज़ वीकार नह क ँ गा क मेरे वसाय म कसी ने भी
मुझसे बेहतर दशन कया है। इस लए मेरी बात मान ल, जब म आपको गारंट दे ता ँ क
इन आसान साधन का सही इ तेमाल आपको एक मश र व े ता बना सकता है।

अपने यं के ब से को भर ल – और फर पूरे समय इसका इ तेमाल कर।

10

उनसे डाक कैसे पढ़वाएँ

डाक आपके ॉ े ट और ाहक से नय मत संपक करने का सबसे मह वपूण साधन

है। ले कन स ाई को वीकार कर ल क आज के दौर म हर कसी को हर दन ढे र जंक
मेल मलती है, इस लए डाक का भावी उपयोग चुनौतीपूण हो गया है। कई घर म तो
कराएदार के मेलबॉ स के पास एक बड़ा कूड़ेदान रखा रहता है, जसम वे अपनी सारी
जंक मेल डाल सकते ह। और उनम से अ धकतर को तो पढ़ने से पहले ही फक दया जाता
है।
पुराने ज़माने म कार बेचने का एक बु नयाद नयम यह आ करता था “अगर आप
डायरे ट मेल भेजते ह, तो आपको कारोबार मल जाता है।’’ अगर आप आज इस नयम
को कारगर बनाना चाहते ह, तो हम इसम ये श द जोड़ने ह गे, “ और इसे पढ़वा लेते ह।’’
इसी लए मने पछले अ याय म सलाह द थी क आप छपी ई साम ी पर गत
ट पणी लख। य द आपको ऐसी डाक भेजनी ही हो, जो जंक मेल जैसी दखती है, तो
आपके लए सबसे अ ा अवसर शायद यह है क आप लफ़ाफ़े के बाहर कोई गत
संदेश लख द।
कुछ से समैन नमाता ारा वत रत व ापन पहले डाक से भेजते थे, ले कन अब
उ ह ने डाक भेजने का काम लगभग पूरी तरह छोड़ दया है। उ ह लगता है क इस आफ़त
को मोल न लेना ही यादा अ ा है। ले कन वे ग़लत ह और म यह बात सा बत कर सकता
ँ।
ज़रा सोच, कोई आदमी जब काम के बाद घर लौटता है, तो वह सबसे पहले या
कहता है। सबसे पहले तो वह ऐसी कोई बात पूछता है, ‘‘हेलो हनी, आज तु हारा दन
कैसा रहा?’’ फर वह पूछता है, ‘‘ब ा (या तु हारी माँ या कु ा) कैसा है?’’ और फर वह
पूछता है, ‘‘ या कोई डाक आई?”
 एक मनट के लए इस बारे म सोच और आपको एहसास हो जाएगा क लगभग
इसी तरीके़ से पूछा जाता है। और इससे यह सा बत होता है क लोग अब भी यह जानने म
ब त च लेते ह क डाक म या आया। ले कन उ ह दे खने लायक़ चीज़ क परवाह होती
है, उस जंक मेल क नह , जो डा कए के जाने के बाद प नी बाहर फक दे ती है और अपने
प त से उसका ज़ तक नह करती है।

असल खेल है। - डाक पढ़वाना

तो सारा खेल यह सु न त करना ही है क आप जो भेजते ह, उसे खोला जाए, पढ़ा जाए,
संभवत: सँभालकर रखा भी जाए। बेचने के कारोबार से जुड़ा हर समस पर
अपने ाहक को काड भेजता है। और आप जानते ह क अ धकतर लोग समस काड
मलने पर या करते ह। वे उ ह खोलते ह इस बारे म बात करते ह क उ ह कसने भेजा है
और वे कतने अ े असाधारण या घ टया ह और फर उ ह शे फ़ पर रख दे ते ह, ता क
उ ह ख़ूद भी दे ख और म को भी दखाएँ।
ले कन आप समस काड साल म सफ़ एक ही बार भेज सकते ह। और अगर इस
दौरान आप जंक मेल के सवाय और कुछ नह भेजते ह, तो आप भीड़ म खोकर रह जाते
ह। म नह खोता। मेरी डाक खोली जाती है, पढ़ जाती है, उसके बारे म बात भी क जाती
है और शायद कुछ समय तक उसे सँभालकर रखा भी जाता है।
य ? एक बात तो यह है क म अपनी मे लग ल ट को चकमा दे ता ँ म उ ह ऐसी
चीजे़ं नह भेजता, ज ह दे खकर तुरंत समझ म आ जाए क यह व ापन या चार क
डाक है। इस लए उ ह बना खोले फकना संभव नह होता। म हर ाहक को हर महीने
डाक भेजता (ँ 1 6,000 डाक हर महीने ।) हर महीने लफ़ाफ़े का आकार और रंग अलग
होता है। हमेशा ट कट लगा मेल ही भेज - यह अ धक गत लगता है। उ ह पाना
रोचक होता है। कभी भी अपनी कंपनी का नाम लफ़ाफ़े के बाहर न लख। इससे सामने
वाले को कभी पता नह चल पाता क अंदर या है। अपने प े न दखाएँ; यह पोकर
खेलने जैसा है। वह जानना चाहता है क लफ़ाफ़े के भीतर या है और इसे कसने
भेजा है। म आपको गारंट दे ता ँ क अगर आप मेरी मे लग ल ट म आते ह, तो आप
बना खोले और पढ़े मेरी एक भी डाक नह फकगे। मेरी भेजी डाक सचमुच क डाक जैसी
लगती है, जैसी आप पाना चाहते ह और जसे बॉ स के बाहर नकालते ही आपक
ज ासा जाग जाती है।
 यही नह , जब आप मेरी डाक खोलते और पढ़ते ह, तो आपको ऐसा महसूस नह
होता क आपको चकमा दया गया है। आपको भीतर जो मलता है, उससे आप नराश
नह होते ह। मुझे ग़लत न समझ । म हर लफ़ाफ़े के भीतर 5 डॉलर का नोट नह रखता ँ,
एक म भी नह । ले कन म उसम ह के चार ( सॉ ट - सेल ) का एक अ ा संदेश रखता
ँ। ब त ही सू म कार का। ज़ा हर है, यह सबसे अ े क़ म क ब है, य क आप
इसे खोलगे, पढ़गे, इस बारे म बात करगे और इसे याद रखगे।
जनवरी म आपको एक संदेश मलेगा : हैपी यू ईयर - म आपको पसंद करता ँ ।
उस पर अवसर के अनु प अ प ीकारी रहेगी और एक ह ता र रहेगा : “जो
जराड।’’ इसम बस इतनी ही ब होती है। वष के अंत म लयरस का लाभ लेने आने
के बारे म कोई बात नह । अपने कारोबार का कोई चार नह । बस हैपी यू ईयर - म
आपको पसंद करता ,ँ जो जराड। फरवरी म आपको उसी ह ता र से यह संदेश मलता
है : हैपी वैलटाइ स डे - म आपको पसंद करता ँ। माच म सट पै स डे म आपको पसंद
करता ँ। इससे फ़क़ नह पड़ता क आप अ ेत ह या पो लश या य द । आप चाहे जो ह ,
आपको वह संदेश अ ा लगता है और यह भी अ ा लगता है क मने उसे भेजा। कसी
महीने हर एक को हैपी बथडे - म आपको पसंद करता ँ संदेश मलता है। अगर यह वाक़ई
आपके ज म दन का महीना हो, तो मेरी क़ मत चमक जाती है और आप ब त खुश होते
ह। अगर ऐसा न भी हो, तो भी आप सोचते ह क यह एक अ ा काड है।

महीने का सबसे अ ा समय

म एक और चीज़ के बारे म सावधान रहता ँ। म डाक उस व त नह भेजता, जब बल
प ँचते ह, जसका मतलब है क पहली या पं हव तारीख़ को नह । ले कन घर प ँचने पर
डैडी जब यह सवाल पूछते ह – “ या कोई डाक आई?’’ तो जवाब मलता है : ‘‘हाँ, जो
जराड का एक और काड आया है।’’ मेरा नाम ब त सुखद तरीके़ से हर साल घर म 12
बार लया जाता है। मेरी मे लग ल ट का हर मेरा नाम जानता है और यह भी क म
या बेचता ँ। जब इन हज़ार लोग के लए कार ख़रीदने का समय आता है, तो म
ावहा रक से पहला होता ,ँ जसका नाम उनम से येक के दमाग़ म आता
है। सफ़ यही नह , जब वे सुनते ह क कोई सरा कार ख़रीदने वाला है – कान म या
ऑ फ़स म – तो वे शायद मेरे नाम क सफ़ा रश भी कर सकते ह।
वे शायद मेरे नाम क सफ़ा रश इस लए करगे, य क उ ह हर महीने मेरे सुखद
संदेश मलते ह। ले कन इसके पीछे एक और, ब त मह वपूण कारण होता है। ऐसा
इस लए है, य क साल म कम से कम एक बार ाहक सूची के अ धकतर लोग को डाक
म मेरी बडडॉग र ू टग कट मलती है।
अगले अ याय म म पूरे बडडॉग स टम पर बात करने वाला ँ। ले कन इस ब पर
म बस इतना बताना चाहता ँ क ‘‘बडडॉग र ू टग कट’’ होती या है। इसम मेरे
बज़नेस काड रहते ह और एक छपा आ मरणप भी क अगर कोई मेरे पास कार
ख़रीदने के लए कसी को भेजता है और वह उसे ख़रीद लेता है, तो म सफ़ा रश करने
वाले को हर बार 50 डॉलर ँ गा। और ाहक को उसी ने भेजा है, यह बताने के लए वह
मेरे बज़नेस काड के पीछे अपना नाम लखकर उसे ाहक को थमा दे । ले कन हम उस
बारे म बाद म बातचीत करगे।
हाल- फ़लहाल म एक बार फर ज़ोर दे कर कहना चाहता ँ क डाक अब भी
ॉ े ट् स तक प ँचने का ब त कारगर तरीक़ा है। ले कन जंक मेल का इतना अंबार
रहता है क आपको यह सु न त करना होता है क आपक डाक उससे बचकर सही-
सलामत सही जगह पर प ँच जाए। मेरा यह मतलब नह है क वह ाहक के घर तक
प ँच जाए। मेरा मतलब तो यह है क जंक मेल क बाढ़ के बावजूद उसे खोला और पढ़ा
जाए, ता क आपका नाम बोला और याद रखा जाए।
म क पना कर रहा ँ क मेरी डाक के बारे म यह सब पढ़ते समय आपने शायद
सोचा होगा : न त प से, जराड जैसे बड़े से समैन के लए ख़ास लफ़ाफ़े और डाक
तैयार करना अ ा है। वह इसका ख़च उठा सकता है। आपने सही कहा, म इसका ख़च
उठा सकता ँ। मगर आप कोई ऐसा काम न करने का ख़तरा नह मोल ले सकते जो मेरे
तरीके़ जतना ही भावी हो।
मेरा मतलब है, अगर आप थड- लास ट कट के साथ सामा य डाक भेजने जा रहे
ह, तो आपक डाक भी जंक मेल जैसी ही दखेगी और कचरे म फक द जाएगी। म यह
नह कह रहा ँ क ऐसी डाक कोई नह पढ़ता। ले कन इसक संभावना ब त कम होती
है। ज़ा हर है, अगर आपका डीलर पूरा बल चुकाता है और आपको संभा वत ाहक के
नाम-पते लखने दे ता है, तो शायद इसका कुछ मू य हो। रबर टै या टकर के ज़ रये
इस पर आपके नाम का ठ पा लगा दया जाएगा। ले कन यह भी यादा बुरा नह है। म
इसक यादा नदा नह करना चाहता। ले कन फर भी यह डाक के ज़ रये अपने
ॉ े ट् स तक प ँचने का काफ़ कमज़ोर तरीक़ा है।
अगर आपके पास मह वपूण लोग क सूची है, जन तक प ँचना साथक है, तो
आप और आपके नयो ा जो अ त र पैसा ख़च करते ह, उसे साथक बनाने के लए यह
सु न त कर क आपक डाक पर ग़ौर कया जाए और आपक लखी बात पढ़ जाए।
अगर और कुछ नह , तो कोरे लफ़ाफ़े और आला दज के ट कट का इ तेमाल कर, भले ही
आप सामा य व ापन भेज रहे ह । कम से कम लोग उ ह ककर खोलगे तो सही और
शायद कचरे के ड बे म फकने से पहले आपका नाम पढ़ लगे। यह कुछ नह से बेहतर है –
कुछ मायन म, काफ़ बेहतर है। और शायद आपके क़ म के कारोबार म आपके पास
इतने ही पैसे होते ह गे क आप बस इतना ही कर सक।

अगर उ ह ने पहले ख़रीदा था, तो अब वे आपके सव े

संभा वत ाहक ह
ले कन आपक सूची के शीष लोग वही होने चा हए, ज ह ने आपसे पहले ख़रीदा था
और जो आपसे पूरी तरह संतु ह। उनका यान आक षत करने के लए आप जो
अ त र मेहनत और पैसा ख़च करते ह, उसके बदले म आपको ब त कुछ मलेगा।
शायद आप बजली से चलने वाले उपकरण, रे डयो और ट वी बेचते ह। मान ल, आपके
पास उन लोग क सूची है, ज ह आपने पछले पाँच साल म दो हज़ार डॉलर या उससे
अ धक का सामान बेचा है। कान म अनायास आने वाले ाहक नह , ज ह ने एक सीडी
लेयर ख़रीदा था, ब क वे लोग ज ह आपने एक पूरा कचन या 600 डॉलर का ट वी सेट
या उनके ब के लए 700 डॉलर का ट रयो बेचा था। ज़ा हर है आपके पास उन लोग
क सूची है। उ ह ने आपको काफ़ पैसा दया था। म जानता ँ क ज और टोव कार
से कम बार ख़रीदे जाते ह। ले कन ब त सारे ऐसे ही उ पाद बाज़ार म आते रहते ह, जो
शायद ये लोग कसी सरे से ख़रीद लगे : डीवीडी लेयर, ट वी, कं यूटर, ऐसी ही तमाम
चीज। अगर आप इन लोग को अ े तरीके़ से यह याद दलाते रहगे क आपका अ त व
है, तो वे आपके पास आते रहगे।
हो सकता है क आपके पास ऐसे ॉ े ट सफ़ 200 या 300 ही ह । इन लोग के
लए यौहार या वशेष अवसर के काड ख़रीदने म आपका कतना पैसा ख़च होगा?
हॉलमाक और सरे बड़े काड बनाने वाले हर यौहार व वशेष अवसर के लए काड बेचते
ह, जनम से कुछ का तो मने नाम भी नह सुना। इन पर एक अ ा रबर टै या टकर
लगाएँ, जसम आपका नाम और उस जगह का पता हो, जहाँ आप बेचते ह। इतने भर से
ही आप कारोबार म आ जाते ह। इन मुख संभा वत ाहक के पते आप हाथ से लख
सकते ह। अगर और कुछ नह , तो आप तोहफ़े दे ने के पारंप रक अवसर पर उ ह काड
भेज सकते ह - हैपी ेजुएशन आ द। वा तव म, अगर आप ी टग काड टोर म जाकर
दे ख, तो आपको डाक म भेजने के लए कुछ सचमुच सही चीजे़ं मल सकती ह, जनक
लागत भी यादा नह होती और जनका आला दज का भाव भी पड़ता है।
 अगर आप उपकरण , आभूषण , कपड़ या या ा संबंधी कारोबार म ह, तो तोहफ़े
दे ने के समय काड भेजना ब त क ठन नह है। ले कन आप ब त यादा ज टल होना भी
नह चाहते। थोड़ी-सी ब – “जो जराड, मेरो लस शैवल’’ - क ही ज़ रत होती है।
अगर लोग को आपक कही बात पसंद आती है, तो वे संबंध जोड़ लगे। उ ह यह याद
दलाना भी पसंद आएगा क वे पढ़ाई पूरी करने या शाद करने वाले ब े को या दे
सकते ह या मदस डे या कसी अ य उपयु अवसर पर या तोहफ़ा दे सकते ह। यह न
सोच क म उस तैयार साम ी के बारे म नह जानता, जो ब त-से वसाय म रीटे ल
से सपीपल के लए उपल होती है। अ धकतर लोग अपनी जंक मेल को फक दे ते ह।
ले कन म ब के वसाय म ँ, इस लए म सारी जंक मेल पढ़ता ँ। और म सोचता ँ
क हम सभी को ऐसा करना चा हए। ले कन म बलता से अ त र मेहनत करने और
अपने गत चार म अ त र नवेश करने क सलाह दे ता ,ँ य क यह यास रंग
लाएगा। और जब आपके पास कोई होता है, जो डाक म भेजी गई चीज़ क वजह से
आपको याद करता है तथा पसंद करता है, तो इसका मतलब है क आपने अपने समय
और पैसे का सव े संभव नवेश कर दया है।
आपम से कुछ कह रहे ह गे, यह कार से समैन या रयल ए टे ट से समैन के लए
बेहतरीन है, ले कन म तो ख़रीदने वाले एजट् स को बेचता ँ और वे एक बलकुल ही अलग
जा त के लोग होते ह। म फर भी क ँगा क डाक एक ब त भावी साधन है (बशत
इसका सही तरीके़ से इ तेमाल कया जाए), जसक बदौलत आपका नाम कसी
संभा वत ाहक के सामने आपके त धय से पहले प ँचता है। म एक से समैन को
जानता ,ँ जो ऊजा बंधन े म एक नई कंपनी के लए काम करता है। चूँ क कंपनी
छोट है, इस लए वे महँगे व ापन का ख़च नह उठा सकते। इस से समैन ने पचास
रचना मक डाक संदेश भेज,े जनके फल व प 30,000 डॉलर क ब ई। दे खए, यह
नवेश पर बुरा मुनाफ़ा नह है। जस डीलर शप म म काम करता ,ँ वह मेरे वहाँ काम शु
करने से ब त पहले से डाक भेज रही थी मने तो इसे करने का बस एक बेहतर तरीक़ा
खोजा था। रह य यह है क आप इसे कतना रचना मक और दलच बना सकते ह।
थोड़ी क पनाश का इ तेमाल करगे, तो आप अपनी डाक के बारे म दजन चीजे़ं सोच
सकते ह। आप ‘‘कैसे कर’’ क उपयोगी ट स भेज सकते ह। आप अख़बार म से ख़बर
काट सकते ह और उ ह एक छोट गत ट पणी के साथ अपने ाहक को भेज सकते
ह, जस पर बस यह लखा हो, ‘‘हाय जॉन, मने सोचा क इसम आपक च हो सकती
है। जो जराड।’’ कुछ से समैन महँगे गत कैलडर भेजते ह। इसक बदौलत उनका
नाम पूरे साल ाहक क नज़र के सामने रहता है। म एक और से समैन को जानता ,ँ जो
अपने ीफ़केस म पो टकाड रखता है और कसी अपॉइंटमट या हवाई जहाज़ का इंतज़ार
करते व त अपने अ े ाहक को गत चट् ठ लख दे ता है। इस बात परग़ौर कर
क द गज कंप नयाँ अपना नाम जनता क नज़र म रखने के लए करोड़ डॉलर ख़च
करती ह। मने उनसे सीखा है और आपको भी सीखना चा हए, य क हम भी उ ह क
तरह कारोबार कर रहे ह, फ़क़ बस यह है क शायद यह उतना बड़ा नह है।
आ ख़रकार स ाई सामने आ जाती है : आपका समय सी मत है और आपका पैसा
(चाहे यह आपका ख़ुद का हो या आपके डीलर ने इसका कुछ ह सा दया हो) भी सी मत
है। इस लए आप डाक म नवेश कर रहे ह, जससे आपको गत लाभ उठाने का
मौका मलेगा। आप अपने सभी अहम संभा वत ाहक के घर या ऑ फ़स म जाकर
गत प से नह मल सकते। वैसे भी वे बना अपॉइंटमट के आपका आना पसंद
नह करगे। ले कन आकषक, गत डाक क योजना बनाने और उस पर अमल करने
म अपने समय तथा धन का असरदार उपयोग करके आप अगली सबसे अ चीज़ करते
ह : आप अपनी कोई चीज़ उनके घर म प ँचाते ह, जससे उ ह आपक याद आए, वे
आपको पसंद कर और वे सही समय आने पर आपसे सामान ख़रीद। यह उ गुणव ा
और गत नवेश का वह अवसर है, जसक को शश हम बेचने के पेशे म पूरे समय
करनी चा हए।

हर संभव अवसर पर अपना नाम अपने ॉ े ट क नज़र के सामने और उनके घर

म प ँचाएँ।
11

बडडॉग (सहयो गय ) क मदद से शकार करना

इस कारोबार म कोई भी इतना अ ा नह है क मदद का इ तेमाल न कर सके। म तो वह

सारी मदद लेने को तैयार रहता ,ँ जो मुझे मल सकती है। और उसे पाने के लए म
समु चत रा श चुकाने के लए भी तैयार रहता ँ। म पहले ही आपको इस बारे म कुछ
वचार बता चुका ँ क म अपनी ॉ े ट ल ट को डायरे ट मेल भेजने म कतने पैसे
ख़च करता ँ। हालाँ क इस सूची म हज़ार नाम ह, ले कन वे सभी मेरे मुख संभा वत
ाहक ह। मने उस सूची को ख़रीदा नह है। म कसी ावसा यक मेल-ऑडर ल ट कंपनी
पर नभर नह रहता, जो मुझे बताए क मेरे संभा वत ाहक कौन हो सकते ह। मने एक-
एक नाम करके अपनी ख़ुद क सूची बनाई थी। यह सूची धीरे-धीरे बढ़ थी, इस लए म
हमेशा उन लोग को डाक भेजने का ख़च उठा सकता था। य क डाक भेजने से उ ह
दोबारा अपने पास लाने म मदद मलती थी।और इससे मुझे इतनी आमदनी ई क
कारोबार बढ़ाने के लए म इस व ध का इ तेमाल अब भी करता ँ।
ले कन जैसा मने पहले कहा था, यह एक नवेश है। इसका मतलब है क मुझे डाक
पर पहले ख़च करना होगा, उसके बाद ही म उसके फल क फ़सल काट पाऊँगा।
बहरहाल, जैसा मने संकेत कया था, मुझे अपनी डाक से मू यवान सद्भावना के अलावा
भी कुछ हा सल होता है। इसक बदौलत म नए बडडॉग को नयु करता ँ और बाक़
लोग को याद दलाता ँ क मअब भी यहाँ ँ और ब के लए पैसे चुकाने को तैयार ँ।
शायद आप ‘‘बडडॉग’’ श दावली का इ तेमाल न करते ह । आप चाहे उ ह कसी
भी नाम से पुकार, वे ऐसे लोग ह, जो सर को मेरे पास कार ख़रीदने भेजते ह। और म
उन ब य के लए भुगतान करता ँ- एक ाहक के लए 50 डॉलर - ले कन तब तक
नह , जब तक क ब न हो जाए। या न साल भर म म बडडॉ स को जो पैसा दे ता ँ –
लगभग 28,000 डॉलर – वह नवेश नह है, ब क ब क लागत है, य क इसका
भुगतान माल बकने के बाद कया जाता है। ले कन मेरी टै स ेणी म – हर उस
क टै स ेणी म जो सचमुच पेशेवर से समैन बनने के लए ख़ुद को सम पत करता है - म
एक ब के लए 50 डॉलर का जो भुगतान करता ,ँ उसम से सफ़ 25 डॉलर ही मेरे
हाथ म आता, य क बाक़ का तो वैसे भी सरकार के पास आयकर के प म चला
जाता। ब त-से डीलर बडडॉग क आधी फ़ स का भुगतान करते ह। मेरा डीलर मुझे या
कसी सरे से समैन को इस तरह का कोई भुगतान नह करता। पूरे 50 डॉलर - 25 डॉलर
मेरी जेब से और 25 डॉलर आयकर से – का भुगतान म करता ँ।
बडडॉग के भुगतान के बारे म मेरा एक ब त कठोर नयम है। म भुगतान कर दे ता ँ।
म उ ह टरकाता या टालता नह ँ। म कसी तकनीक आधार पर उनसे पैसे को रोकने क
को शश नह करता ँ। म भुगतान कर दे ता ँ। मान ल, कोई कसी को मेरे काड के
साथ भेजता है, ले कन उसके पीछे अपना नाम लखना भूल जाता है और ाहक भी इस
बात का ज़ नह करता क उसे कसने भेजा था। ब के बाद मुझे उस का फ़ोन
आता है, जो पूछता है, ‘‘जब आपने ट लग जो स को वह इ ाला बेची, तो आपने मुझे
उसका पैसा य नह भेजा?’’ म जवाब दे ता ँ, ‘‘माफ कर। आपका नाम काड पर नह
लखा था और जो स ने मुझे यह नह बताया था क आपने उसे भेजा था। आप आज ही
आकर अपना पैसा ले ल। यह आपका इंतज़ार कर रहा है। ले कन अगली बार काड के
पीछे अपना नाम लख द, ता क म आपको पैसा यादा ज द प ँचा सकूं।’’

अपना वादा पूरा कर - इसके लए वे आपसे ेम करगे

मुददे् क बात यह है क जब आप लोग को बता दे ते ह क आप ब पर उ ह भुगतान
करगे, तो आपने उनसे एक वादा कया है। आपने उ ह अपनी ज़बान द है। अगर आप
उ ह धोखा दे त’े ’ ह, तो आप झूठे और धोखेबाज़सा बत हो जाएँगे। इसे 250 लोग पर
आज़माकर दे ख क या होता है। एक मनट ठहर, आप कहते ह, अगर वह आदमी
आपको धोखा दे रहा हो, तो या हो? अगर उसने जो स को सचमुच न भेजा हो, तो या
हो? मेरा जवाब है क यह कभी-कभार हो भी सकता है। ले कन यादा बार नह , य क
जस भी के बडडॉग बनने क संभावना है, ऐसे हर का नाम मेरी फ़ाइल म
होता है। और भले ही कसी ने धोखा दे कर 25 डॉलर मेरी जेब से और 25 डॉलर आयकर
वभाग क जेब से नकाल भी लए, तब भी उस ब पर मुझे अ ा क मशन मला था।
और अगर वह आदमी कसी सरे को यह घटना बताता है, तो वह शायद यही कहेगा क
म कतना बेहतरीन बंदा ँ। और यह शंसा कम से कम 25 डॉलर लायक़ तो है ही।
ले कन मेरे इतने नरम दल होने का कारण यह नह है क मुझे बेमतलब पैसे बाँटना
कुछ यादा ही पसंद है। कारण तो यह है क जस ने पैसा सचमुच कमाया हो, उसे
भुगतान न करने का जो ख़म ब त बड़ा है। जब म संभावना को दे खता ँ, तो मुझे
लगता है क बडडॉग क फ़ स का भुगतान 50 झूठे लोग को करना बेहतर है, बजाय
इसके क आप उस एक स े आदमी को यह फ़ स न द, जसने इसे सचमुच कमाया हो।
शायद यह अनुपात 100 पर 1 का है।
मने आपको बताया था क पछले साल मने बडडॉग क फ़ स म 28,000 डॉलर दए
थे। इसका मतलब है क बडडॉग के ज़ रये मने 550 ब याँ क , या न तीन म से एक
ब । उ ह ने मेरे पास जो कारोबार भेजा, उसक बदौलत मुझे 1 , 50 , 000 डॉलर का
क मशन मला। और इसक लागत मुझे 28,000 डॉलर पड़ी। यह काफ़ यायो चत
अदला-बदली है, ख़ास तौर पर जब आप यह वचार करते ह क इनम से अ धकतर
ब याँ ऐसी थ , जो यह फ़ स चुकाए बना कभी नह हो पात ।
म बडडॉग क तलाश कैसे करता ?ँ म उनक तलाश वैसे ही करता ,ँ जैसे क आप
करगे। म आपको व तार से बताने जा रहा ँ क म उ ह कैसे खोजता ँ और अपने पास
बनाए रखता ँ।

हर आपका बडडॉग हो सकता है

मेरे मामले म यह या इस सवाल से शु ई : म ऐसे कस को जानता ँ, जो
मुझे ख़रीदने वाला ाहक भेजने के बदले म 50 डॉलरपाना चाहेगा? म कसी बेहद अमीर
को तो नह जानता, ले कन कुछ ऐसे लोग को ज़ र जानता ँ, जो ब त पैसे
कमाते ह। मगर मुझे अपनी जान-पहचान का एक भी ऐसा नह लगा, जो मुझे एक
ाहक भेजने के बदले म 50 डॉलर कमाकर खुश न हो। मने एक बार यह फ़ स एक ेन
सजन को चुकाई थी, जसक पैसे संबंधी सबसे बड़ी सम या उसे रखने क थी। और कई
मं ी भी ह, जो मुझे 50 डॉलर का ब त-सा कारोबार भेजते रहते ह।
जब म कोई ब करता ँ और ाहक अपनी कार क ड लवरी ले जाता है (अलग
अ याय म व तार से इस बारे म बात क जाएगी), तो उसके कार चलाकर जाने से पहले
म आ ख़री चीज़ यह करता ँ क अपने बज़नेस काड का एक ढे र और अपनी बडडॉग
योजना क जानकारी उसक कार म रख दे ता ँ। कुछ दन बाद जब उसे मेरा ध यवाद
काड मलता है, तो उसेकाड् स का एक और ढे र मलता है। वह अब एक बडडॉग है। वह
मेरी मे लग ल ट म भी है, इस लए उसे कम से कम साल म एक बार मेरी बडडॉग र ू टग
कट मलती है, ता क उसे याद रहे क मेरा ताव अब भी क़ायम है।
ज़ा हर है, संतु ाहक सरे कारोबार का आसान ोत होता है। अगर मेरा सौदा
उसके लए पया त अ ा था, तो उसे लगेगा क यह उसके म और र तेदार के लए
भी अ ा होना चा हए। यह हर एक के बारे म सच है। ले कन जब मुझे पता चलता है क
मेरा ाहक अपने े का लीडर है, जसक बात सरे लोग सुनते ह, तो म उसे अ ा
सौदा दे ने और बडडॉगबनाने के लए अ त र यास करता ँ।
अगर म कसी ऐसे से मलता ,ँ जो कसी फै़ का नवा चत मज़ र नेता
या ानीय यू नयन का े सडट है, तो म जानता ँ क उसका यू नयन के सरे
पदा धका रय तथा सद य पर ब त भाव है। वह ऐसा है, जो जनसंपक के े म
है। वह ब त-से लोग से बातचीत करता है और वह उनम लोक य होना चाहता है, ता क
वे उसे अपना वोट द। एक तरह से वह भी उसी त म होता है, जसम म ँ या आप ह।
वह भी अपने े म एक तरह का से समैन है और ख़ुद को बेच रहा है, जो आ ख़रकार
हम सभी को करना होता है, चाहे हमारे उ पाद और हमारे भाव कतने भी अ े य न
ह।
इस लए जब म कसी ऐसे से टकराता ँ, तो म पहचान लेता ँ क इस दशा
म मुझे ब त मेहनत करनी चा हए, य क अगर म उसके साथ अ ा बताव करता ँ, तो
वह मेरी ख़ा तर कड़ी मेहनत करेगा। अगर म उसे अ ा सौदा दे दे ता ,ँ तो वह मेरी
ख़ा तर कड़ी मेहनत करेगा, य क वह ख़ुद क ख़ा तर कड़ी मेहनत करेगा। वह अपने
समथक को एक अ ा सौदा दलाने क को शश करेगा, इस लए वह उ ह मेरे पास
भेजेगा, ता क म उनके लए भी वही कर सकूँ, जो मने उसके लए कया था। अगर आप
सही तरीक़े से इसक योजना बना लेते ह, तो इससे आपको ज़बद त लीवरेज मलता है।
यह अलग-अलग सैकड़ दशा म अपना व तार करने जैसा है।
कई बार लोग मुझे ाहक भेजने के बदले म पैसे नह लेते। इसके कई कारण होते ह।
कई मामल म तो उ ह लगता है क मने उनक कार उ ह इतने अ े भाव पर द है क वे
सचमुच कृत हो जाते ह और इस एहसान के बदले म वे सरे लोग को मेरे पास भेजकर
खुश होते ह। जब म ऐसे लोग को 50 डॉलर का चेक भेजता ,ँ तो वे उसे लौटा दे ते ह।
ऐसा करने पर म उ ह फ़ोन करता ँ और जस भी चीज़ से उ ह द क़त हो रही होती है,
उसके लए माफ़ माँगता ँ। ले कन आप शत लगा सकते ह क यह यादा बार नह होता,
य क 50 डॉलर आ ख़र 50 डॉलर होते ह।
लोग को नक़द पैसे दे ने म कुछ सम याएँ आ सकती ह। कुछ ान पर यह क़ानून
के ख़लाफ़ होता है। म कोई वक ल नह ,ँ इस लए म नयम को पूरी तरह नह जानता
ँ। ले कन म इतना ज़ र जानता ँ क जहाँ आप लोग को नक़द पैसे नह दे सकते, वहाँ
आप उपहार या मु त सेवाएँ दे सकते ह। म क़ानून तोड़ने वाला कोई काम करने क सलाह
नह दे रहा ँ। इस लए अगर आप भावी बडडॉग नयु करना चाहते ह और नक़द
भुगतान नह कर सकते, तो बेहतर यही होगा क आप पता लगा ल क जस इलाक़े म
आप कारोबार करते ह, वहाँ आप क़ानूनी प से या कर सकते ह।
बडडॉग का एक बड़ा और भावी तं तैयार करने म एक बात का यान रख। पैसा
इतना होना चा हए क लोग आक षत हो जाएँ। मने पाया है क 50 डॉलर या इसके क़रीब
क रा श वह यूनतम रा श होती है, जो अ धकतर लोग के मामले म कारगर होगी। अगर
आप इससे कम पैसे दे ते ह, तो आपको काफ़ कम कारोबार मलेगा। ले कन म यह भी
नह चाहता क लोग मेरी सफ़ा रश करने पर भुगतान को लेकर अपराध बोध महसूस कर।
म चाहता ँ क वे पुर कृत महसूस कर और म चाहता ँ क वे उपकृत महसूस कर,
ले कन म यह नह चाहता क वे अपराध बोध महसूस कर। अ धकतर लोग वैसे भी नह
करते ह, इस लए यह कोई बड़ी सम या नह है।

अगर वे नक़द भुगतान न ल, तो भुगतान कैसे कर

जब लोग मुझे बताते ह क वे मुझे ब भेजने के बदले म नक़द पैसे नह चाहते ह, तो म
अलग तरीक़े से भुगतान करता ँ। अगर कोई बडडॉग कसी को मेरे पास भेजता है, तो
मेरी आदत है क म उसे फ़ोन करके ध यवाद दे ता ँ और बताता ँ क म उसका 50 डॉलर
का चेक डाक म डाल रहा ँ। य द वह कहता है क उसे पैसे वीकार करने क अनुम त
ऑ फ़स के कसी नयम या सरे कारण से नह है, तो म उसे बता दे ता ँ क म उसके
लए कोई सरी अ चीज़ करना चा ँगा। फर म डे ॉइट के एक अ े रे तरॉ से संपक
करता ,ँ जहाँ के मैनेजर मेरे प र चत ह। म उनसे कहता ँ क वे मेरे बडडॉग को एक
काड भेज द, तथा उसे और उसक प नी को डनर पर मेरे अ त थ के प म आमं त कर
ल। या अगर उसे यह भी पसंद नह आएगा, तो म उसे एक प भेजकर बता सकता ँ क
वह अपनी कार हमारे यहाँ एक न त रा श क मु त सेवा के लए ला सकता है।
म ये वचार आपको इस लए बता रहा ँ, ता क आपके बडडॉग कारोबार के लए
नक़द पैसे दे ने से रोकने वाली जो भी क़ानूनी या अ य सम याएँ आपके इलाक़े म ह , उनसे
बचने का तोड़ नकाला जा सके। अ धकतर मामल म मने पाया है क अगर म कसी को
उसके घर के पते पर चेक भेजता ,ँ तो कोई सम या नह होती।
दे खए, मुझे एहसास है क कुछ े म कसी बडडॉग को आ थक पुर कार दे ना
नै तक से उ चत नह माना जाता है, ले कन यह तो उनका इ तेमाल न करने का कोई
कारण नह है। से स मैनेजर लगातार मुझे बताते ह क अगर उनके से समैन सफ़ रेफ़रल
माँग सक, तो वे यादा पैसे बना रहे ह गे। आइए इस बारे म बात करते ह। जब आप कसी
 ाहक से रेफ़रलमाँगते ह, तो आप दरअसल उस पर एक अहसान कर रहे ह। यहाँ जान ले
क कैसे। अ धकतर लोग सर क मदद करना पसंद करते ह। कसी अ े सौदे या अ े
से समैन के बारे म अ टप दे ने म उ ह खुशी होती है। अगर आपने उनके साथ सही
बताव कया था, तो वे अपने म को आपके बारे म खुशी-खुशी बताएँगे। अगर म
उसक सलाह पर अमल करके सामान ख़रीदता है, तो इससे मूल ाहक को यह संतु
मलती है क उसने एक म क मदद क । इसके अलावा, लगभग हर कोई कभी -कभार
अपना ख़ुद का बगुल बजाने क ज़ रत महसूस करता है। उ ह कतना अ ा सौदा
मला, इस बारे म ड ग हाँकने से उनक यह ज़ रत पूरी हो जाती है। जब कोई म उनक
सफ़ा रश पर ख़रीदता है, तो इससे उनका यह व ास ढ़ हो जाता है क उनम अ ा
ववेक है। आइए स ाई का सामना कर, आप और म भी अपनी पसंद के लोग के लए
यही करते ह - हमारा डॉ टर, ड ट ट, नाई और पटर। तो फर अपने कारोबार को बढ़ाने के
लए सर से पूछने म य झझक? इससे आप दोन को ही लाभ होता है।

अपने नाई से अपने बारे म बात करवाएँ

बडडॉग का मेरा एक य ोत है नाई। वे अपने ाहक से ब त बातचीत करते ह - कुछ
लोग को तो लगता है क ज़ रत से ब त यादा। चाहे जो हो, मुझे जब भी बाल कटवाने
क ज़ रत होती है, म अपने इलाके़ के एक अलग नाई के यहाँ जाता ँ। इस तरह म
ब त-से नाइय के संपक म आता ,ँ उ ह नयु करता ँ और उनक च को हवा दे ता
ँ।
कसी नाई के साथ म आम तौर पर इस तरह शु करता ँ। म एक छोटा च ह ले
जाता ,ँ जसे मने एक ानीय वसा यक आट टू डयो म तैयार कराया है। इस च
वाले काड पर लखा है : शहर म सबसे अ े कार सौदे के लए मुझसे पूछ। म वह काड
नाई को दे ता ,ँ अपना 50 डॉलर का स टम समझाता ँ और उसके पास अपने काड का
ढे र छोड़ जाता ँ। ग़ौर कर क काड पर शेवल का कोई ज़ नह है। वा तव म, म नाई से
कहता ँ क वह सरे ाहक से पूछे, जो सरे कार क कार के से समैन ह, क या
मेरी ही तरह वे भी उसे 50 डॉलर का भुगतान करगे। म उससे उनके भी काड लेने को
कहता ँ। इस तरह जब कोई साइन बोड दे खता है और उससे पूछताछ करता है, तो वह
उनसे पूछ सकता है क वे कस तरह क कार चाहते ह। अगर वे यूइक चाहते ह, तो उसके
पास ूइक से समैन का काड है। या फ़ो सवैगन या फ़ोड या जो भी हो। मने उसे एक ऐसे
कारोबार म लगा दया है, जसम अगर वह मेहनत से काम करे, तो ब त-सा अ त र धन
कमा सकता है। और मुझे उसके कारोबार म से अपना ह सा या उससे भी यादा मल
जाता है।
जैसा मने कहा था, मने यह कई नाइय के साथ कया है। म इसे अपने से मलने वाले
हर के साथ करता ँ। मेरा यह मतलब नह है क म ये च ह हर एक को थमा दे ता
ँ। उनका इ तेमाल तो मने अब तक सफ़ नाइय के साथ ही कया है। ले कन आप हैरान
ह गे क 50 डॉलर पाने के लए कौन-कौन से लोग आपक ख़ा तर काम करने को तैयार हो
जाएँगे।
मसाल के तौर पर, इस इलाके़ म एक दवा नमाता कंपनी है, जो ब त-से डॉ टर
को रोज़गार दे ती है। उस कंपनी के कई डॉ टर मेरे बडडॉग ह और वे मेरी सूची के सबसे
स य लोग ह। वे अपनी नौकरी म अ ा पैसा बनाते ह, वे अ ा पैसा बनाने वाले सरे
लोग के साथ काम करते ह, वे सरे ब त-से डॉ टर या अ ताल के लोग से बातचीत
करते ह और अ सर इन लोग के पास कई कार होती ह। सफ़ इतना ही नह , वे ब त-सी
मी टग और स मेलन म भी जाते रहते ह, जहाँ वे सरे डॉ टर तथा अपने उ ोग के लोग
से मलते-जुलते ह। च क सा एक बड़ा और दौलतमंद उ ोग है। इसके अलावा यह त य
भी है क डॉ टर पैसे के लए कम से कम सरे लोग जतने ही उ सुक दखते ह। इस
सबक बदौलत मुझे ब त सारा अ त र कारोबार मल जाता है।
बडडॉग बनाने के सबसे मह वपूण तरीक़ म से कुछ ह बक, फ़ाइनस कंपनी और
े डट यू नयन । म उन लोग के बारे म बात कर रहा ँ, जो नई कार ख़रीदने का लोन
मंजूर करते ह। लोन का काम दे खने वाले इन लोग को यादा अ तन वाह नह
मलती है। वा तव म, धन के व नमय और सरे लोग को ब त सा पैसा बाँटने के इस
काम म बड़ी घ टया तन वाह मलती है। इस लए वे मुझसे थोड़ी अ त र कमाई करके
खुश होते ह - त 50 डॉलर।
म उनके पीछे पड़ जाता ँ। कई बार तो कार ख़रीदते समय ाहक लोन क जो
मंजूरी या चेक लाता है, उस पर म ह ता र करने वाले का नाम दे ख लेता ँ। ब पूरी
होने के बाद म बक या लोन ऑ फ़स के उस आदमी को फ़ोन करता ँ और उसे बताता ँ
क मने अभी-अभी अलरॉ ब सन को मॉ टे काला कार बेची थी और उसके तथा उसके
संगठन के साथ कारोबार करना अ ा था। फर म उसे लंच पर ले जाने का ताव रखता
ँ। इससे कोई फ़क़ नह पड़ता क उसका ऑ फ़स कस इलाके़ म है म उसे बता दे ता ँ
क संयोग से उस दन म उस इलाके़ म जाने वाला ँ। फर हम आस-पास के सबसे अ े
रे तरॉ म मलने क योजना बना लेते ह। य नह ? अगर लंच के लए मुझे 50 डॉलर या 1
00 डॉलर भी ख़च करने पड़, तो उससे या फ़क़ पड़ता है? यह एक कारोबारी ख़च है और
वैसे भी, अगर उस लंच से मुझे एक भी अ त र ब मल जाए, तो सम झए क मने
ख़च से यादा कमाई कर ली है।
जब म उससे रे तरॉ म मलता ,ँ तो म उसे लंच के दौरान बता दे ता ँ क यह सब
कस बारे म है। म ज़ करता ँ क अगर वह काड पर अपना नाम लखकर कसी
ाहक को भेजता है, तो म कार ख़रीदने वाले हर ाहक के लए उसे 50 डॉलर का
पुर कार ँ गा। या वह मुझे बस फ़ोन करके बता दे क वह कसी को भेज रहा है। म उसे
बताता ँ क अब तक म कतनी सारी कार बेच चुका ँ, ता क वह यह बात समझ जाए
क मेरे ब त-से संतु ाहक ह। इसके अलावा उसे यह संकेत भी मल जाता है क म
आम तौर पर कसी सरे से स ता सौदा दे सकता ँ। इससे अ सर मुझे कसी सरे
से समैन के सौदे के ख़लाफ़ बोली लगाने का मौक़ा मल जाता है।
मुझे करने द : मान ल, एक ाहक बक म आता है। उसके पास एक कार का
ऑडर है, जो वह कसी सरे डीलर से ख़रीदना चाहता है। वह लोन माँगता है। लोन
ऑ फ़सर, जो मेरा बडडॉग है, सौदे के भाव पर नज़र डालेगा और सरे कमरे म जाकर
मुझे फ़ोन करेगा। वह मुझे बता दे गा क वह आदमी कौन-सी कार ख़रीद रहा है, उसम
कौन से वैक पक सामान लगे ह और उसक क़ मत या है। म फटाफट अनुमान लगाकर
दे खूँगा क या म उससे कम क़ मत म उसे कार दे सकता ँ। वह आदमी जस सरी
जगह से कार ख़रीदने गया था, वहाँ से म कमोबेश 200 डॉलर कम बताने क को शश
करता ँ।
ठ क है, अब मान ल क म 200 डॉलर कम भाव बता सकता ँ। म यह बात लोन
ऑ फ़सर को बता दे ता ँ। साथ ही म यह भी बता दे ता ँ क मेरे पास कार है और म उसे
तुरंत कार दे सकता ँ। वह अपने ऑ फ़स म जाकर ाहक को बता दे ता है क म वही कार
उसे 200 डॉलर कम भाव पर दे सकता ँ। अगर भाव सफ़ 100 डॉलर कम होगा, तो
ाहक मेरे पास आने क ज़हमत नह उठाएगा। यह भी हो सकता है क उसने सरे
से समैन के पास 20-30 डॉलर का बयाना छोड़ा हो। ले कन अगर भाव 200 डॉलर कम है,
तो वह उस बयाने को गँवाना बदा त कर सकता है। अगर अंतर इससे कम है, तो उसे लग
सकता है क उसे मुझसे मलने का झंझट मोल नह लेना चा हए। इसके अलावा, लोन
ऑ फ़सर को मेरे पास ाहक भेजने के लए 50 डॉलर मलने वाले ह, इस लए वह अपनी
तरफ़ से ाहक को ो सा हत करने क पूरी को शश करेगा और उसे बताएगा क
डीलर शप तथा से समैन कतने व सनीय ह आ द - आ द ।
जैसे ही लोन ऑ फ़सर से मेरी बात पूरी होती है, म अपने टॉक म उस आदमी क
मनचाही कार खोजता ँ। अगर ठ क वैसी ही कार हमारे पास होती है, तो अ बात है,
वरना म कसी सरे डीलर के पास से वैसी ही कार बुलवा लेता ँ। म उसक साफ़-सफ़ाई
और धुलाई करा दे ता ँ तथा ड लवरी के लए तैयार कर दे ता ँ। म जानता ँ क ाहक
जब आएगा, तो कार ख़रीदने के लए उसे जतने पैसे चा हए, उस पर उसका लोन मंजूर
हो जाएगा |
उस लोन ऑ फ़सर को अपना बडडॉग बनाकर मने बेहतरीन व ा कर द । वह
मुझे ऐसा कारोबार भेज सकता है, जो मुझे कसी सरे तरीके़ से नह मल सकता। उसने
मुझे ऐसी ब लाकर द , जो पहले ही कोई सरा से समैन कर चुका था। उसने क़ज़ लेने
वाले ाहक क मदद क और उसका पैसा बचाया, उसने खु़द के लए 50 डॉलर कमाए
तथा उसने मुझे एक ऐसी ब दलाई, जसे पाने का मेरे पास कोई उपाय नह था।
बडडॉग फ़ स और ाहक को स ते दाम पर कार दे ने के बावजूद म थोड़ा क मशन कमा
सकता ँ। भले ही उस ब पर मुझे सफ़ 100 डॉलर का शु मुनाफ़ा आ हो ले कन
फर भी वह 1 00 डॉलर म कसी सरे तरीके़ से नह पा सकता था।
वह पैसा सीधे आसमान से मेरी जेब म टपका था। इस बारे म सोच। सोच क मने
खु़द के लए अ त र पैसा कैसे उ प कया। और सोच क आप अपने कारोबार म इस
तरह क चीजे़ं कैसे कर सकते ह।
मुझे अपने बडडॉग कुछ सरे तरीक़ से, सरी जगह से भी मलते ह। जब भी म
गैस और ऑइल ख़रीदता ,ँ तो म पे ोल पंप के कमचा रय से बात करने क को शश
करता ,ँ ख़ासकर तब जब मेरी कार को मर मत क ज़ रत होती है। वे ब त-सी कार
दे खते ह, जो बदले जाने क कगार पर होती ह। जब कोई आदमी कसी ऐसी कार के साथ
आता है, जसम भारी मर मत क ज़ रत हो – मान ल, 1,000 डॉलर के लगभग - तो वह
यह सोचने से यादा र नह होता क पुरानी कार को ठ क कराने के बजाय नई कार ही
ख़रीद ली जाए। अगर वह कहता है क वह कार क पूरी मर मत नह कराना चाहता, तो
इसका मतलब है क वह नई कार ख़रीदने के बारे म पहले से ही सोच रहा है। रपेयर गैराज
वाले आदमी के एक-दो श द से ही उसके मन म मुझसे मलने आने का वचार आ सकता
है, जब क उसके हाथ म मेरा काड हो। अगर ाहक तुरंत काम नह कराने वाला है, तो
मकै नक को उसे मेरे पास भेजने म कोई नुक़सान नह होता। उ टे उसे मुझसे 50 डॉलर
मल जाते ह, जो उसे सरी त म नह मल पाते।
बडडॉग कारोबार के सबसे अ े ोत म टोइंग स वसेस या न कार ख चकर ले
जाने वाली कंप नयाँ और बॉडी ब शॉ स शा मल ह। वे लोग ब त-सी कार दे खते ह, जो
तबाह हो चुक ह और उनक मर मत नह हो सकती। मा लक नई कार ख़रीदने वाला है
और संभवत: इसके लए उसे बीमा कंपनी से चेक मलने वाला है। जो लोग घटना बीमा
दाव और से स ऑ फ़स म काम करते ह, वे भी बडडॉग के लए अ े वक प होते ह,
य क वे भी तबाह हो चुक कार के बारे म जानते ह। म इन सभी लोग से संपक करने
क को शश करता ,ँ य क वे मेरे वसाय के उ कृ ोत ह।

आपने बडडॉग क नगरानी करना

ले कन एक बार जब आप संपक कर लेते ह, अपनी फ़ स का चार कर दे ते ह और उ ह
अपने काड थमा दे ते ह, तो इसके बाद भी आपको उनके संपक म रहना होगा। जब चीज़
धीमी होती ह और मेरे पास कुछ ख़ाली समय होता है, तो म अपनी बडडॉग फ़ाइल पर
नज़र डालकर दे खता ँ क कौन मेरे पास कारोबार नह भेज रहा है। फर म उसे फ़ोन
करके उ साहवधकबातचीत करता ँ और पूछता ँ क ऐसा य है क म उसे कुछ समय
से 50 डॉलर के चेक नह भेज रहा ँ। हो सकता है क वे भूल गए ह । अगर वे नए बडडॉग
ह, तो हो सकता है क उ ह लोग को मुझसे नई कार ख़रीदने क सलाह दे ने क आदत न
पड़ी हो।
मेरे कुछ बडडॉग मेरे पास लगातार ॉ े ट भेजते ह, य क वे अवसर को तुरंत
भाँप लेते ह। बाक़ को संबंध क शु आत से ही और कई बार तो लंबे समय बाद भी
कुरेदने क ज़ रत होती है। यह इस बात पर नभर करता है क सही पल पर त या
करने क आदत डालना और मुझसे 50 डॉलर अ त र कमाना सामने वाले के लए
कतना आसान या क ठन है। हर कसी को नई आदत डालनी होती ह। यह एहसास करने
म मुझे कुछ समय लग गया क कौन मुझे अ त र कारोबार दान कर सकता है।
मुझे हर समय लोग इस लए मलते ह, य क मने हर समय लोग क तलाश करना
सीख लया है, चाहे म जहाँ भी र ँ। म कारोबारी घंट के बाद अपने हे लब म वक
आउट करने जाता ँ। वहाँ म यह सु न त करता ँ क लॉकर म अटडट और मा लश
करने वाले को पता हो क म या बेचता ँ। यही नह , उनके पास मेरे कुछ काड भी होने
चा हए। इससे मेरी ब त यादा कमाई नह होती और बडडॉग के बना ही मुझे सरे
सद य से कारोबार मल जाता है, ले कन आपको हमेशा अवसर क तलाश करनीचा हए
और कई बार तो ऐसे मौके़ आ जाते ह, जनक आप पहले से उ मीद नह कर सकते।
इस पर वचार कर : एक दोपहर मुझे एक आदमी का फ़ोन आता है, जो मुझसे एक
ख़ास कार क क़ मत मालूम । ऐसे फ़ोन कॉल करना चाहता ह का जवाब दे ने के शायद
उतने ही तरीके़ ह, जतने क से समैन ह। म आम तौर पर कॉल सुनता ँ और फ़ोन पर ही
भाव बता दे ता ँ। कुछ से समैन इतनी कम क़ मत बताते ह क फ़ोन करने वाले को वहाँ
खु़द आना पड़े,हालाँ क से समैन संभवत: कार को उस क़ मत पर नह दे सकता। हम इसे
बड़े अपराध के बजाय छोटा अपराध वीकार करना’’ कहते ह। कुछ से समैन इसे
“ज़ रत से यादा स ता बताना’’ कहते ह। इसके पीछे इरादा यह होता है क ाहक को
कसी सरी जगह ख़रीददारी करने से रोका जाए। फर होता यह है क वह डीलर शप म
आता है और से समैन उसे कसी सरे मॉडल या सरे वक प क ओर मोड़ने क
को शश करता है। अगर इससे भी बात न बने, तो वह कहता है क से स मैनेजर उस भाव
पर तैयार नह होगा। इसतरह वह उससे कुछ और पैसे झटक लेता है।
म इस आदत का अनुमोदन नह करता, न ही अ य वैध से समैन करते ह। यह
कारोबार करने का ख़राब तरीक़ा है, य क भले ही ाहक आपसे सामान ख़रीद ले,
ले कन उसे ऐसा महसूस होता है जैसे उसे धोखा दया गया है। और अगर वह आपसे
सामान नह ख़रीदता है, तो वह आपको धोखेबाज़ या चालबाज़ करार दे कर अपनी सूची से
काट सकता है। इसका मतलब है क वह कम से कम 250 लोग को यह बताने वाला है क
आप गड़बड़ आदमी ह।
जब मेरे पास फ़ोन आता है, तो म फ़ोन करने वाले को सही भाव बताता ँ। हम एक
अ य अ याय म इस कारोबार म भाव के दायरे पर बात करगे। ले कन हाल– फलहाल मेरी
बात वीकार कर ल क से समैन के पास ब त बड़ा दायरा होता है, जसम से वह कसी
ॉ े ट को भाव बता सकता है। आ ख़र दजन मॉडल होते ह, कई तरह के वक प होते
ह और सरे घटक होते ह, जनसे अलग–अलग भाव के हज़ार तालमेल बन सकते ह।
प से, जब मुझे ऐसे फ़ोन आते ह, तो म फ़ोन करने वाले को ऐसा भाव बताना
चाहता ,ँ जो उसे वहाँ ख च लाए। अगर वह एयर कंडीश नग, मैग ही स (मै नी शयम
ट ल से बने प हए) और ट रयो वद एएम/एफ़एम रे डयो, सीडी लेयर और कैसेट का
ज़ नह करता है, तो म उसे कार का वह भाव बताता ँ, जसम ये चीजे़ं शा मल नह ह।
म उसके साथ अ त र सामान के बारे म बात भी नह करना चाहता, य क म उसे कम
से कम भाव बताना चाहता ँ, जसम म सचमुच उसे कार दे सकता ँ।
म उस आदमी से लंबी बातचीत करना चाहता ँ, ता क मुझे यह पता चल जाए क
या वह कसी सरी जगह भी ख़रीददारी कर रहा है। इसके अलावा, म यह भी पता
लगाना चाहता ँ क वह या काम–धंधा करता है, ता क म जान जाऊँ क उसके लए
क़ज़ क व ा करना आसान होगा या क ठन। म यह भी जानना चाहता ँ क मेरे लए
और डीलर के लए कममुनाफ़े या नुक़सान पर भी उस ाहक को कार बेचना कतना
साथक रहेगा।
मु त चीज़, जो आपके लए कारगर होती है
यह सही है : अगर मुझे ऐसा लगता है क संभा वत ाहक को लागत से कम म बेचने पर
मुझे आगे चलकर ब त फ़ायदा हो सकता है, तो म उस ब पर मलने वाला अपना सारा
क मशन छोड़ने को तैयार रहता ँ और अपनी जेब से डीलर को पैसे दे ने के लए भी त पर
रहता ँ। आइए इस फ़ोन करने वाले के बारे म बात करते ह। वह मुझे पूरी तरह बता दे ता
है क वह अपनी कार म या– या चाहता है। म पता लगा लेता ँ क वह सरे डीलर के
यहाँ भाव मालूम कर चुका है और वह मुझे बता दे ता है क उसे सबसे कम भाव या
बताया गया है। वह भाव ऐसा है, जससे कम म उसे कार दे ने के लए मुझे अपनी जेब से
पैसे मलाने पड़गे।
मने अपने डीलर से यह अनुबंध कर रखा है क अगर कोई सचमुच इतना
मह वपूण है क उसे नुक़सान पर बेचा जाए, तो म यह काम कर सकता ,ँ बशत म पहले
से बता ँ और डीलर को पड़ने वाली लागत का अंतर बाद म अपनी जेब से भर ँ ।
दे खए, यह कोई ऐसी त नह है, जसम म यादा बार रहना चाहता ँ म कार
बेचते समय पैसे और दो त दोन बनाना चाहता ँ। ले कन कई बार कोई ाहक इतना
मह वपूण होता है क उसक ख़ा तर यह नुक़सान उठाया जाए और डीलर भी बगै़र मुनाफ़े
के कार बेचने के लए तैयार हो जाता है। उसक लागत नकल आती है और उसका टॉक
कम होता है। ले कन उसे बगै़र मुनाफ़े के बेचने के पीछे कोई कारण भी नज़र आना
चा हए।
आम तौर पर – और ऐसे मामले यादा नह होते - फ़ोन करने वाला कसी बड़े शेवल
पाटस लांट क यू नयन का यू नट चेयरमैन होता है। इसका मतलब है क कार वाले ब त–
से लोग पर उसका ब त सा भाव है, और अ धकतर ब त ही कारण से शेवल
ख़रीदते ह, जनम यह त य शा मल ह क कार बनाने वाली फै़ य म सरे नमाता
क कार के साथ पा कग ल म अ ा बताव नह कया जाता। यह अ बात नह है,
ले कन इस कारोबार म यह कई बार होता है। तो यह आदमी फ़ोन करता है और उसके
पास पहले ही ब त कम भाव रहता है। म उसे बताता ँ क उसके पास ब त अ ा भाव
है और वह यह बात जानता है। फर म उसे हो पर रखता ँ और डीलर के मैनेजर से
नुक़सान पर भाव बताने क अनुम त माँगता ँ। मुझे अनुम त मल जाती है और म ाहक
को डीलर क लागत से 50 डॉलर भाव बता दे ता ँ। वह भाव सुनते कमही समझ है क
मने हर वह जाता सरे सौदे को हरा दया है, य क वह आँकड़े जानता है और यह भी
जान सकता है क उस सौदे म मुझे नुक़सान होने वाला है। तो वह अंदर आता है और यह
मानते ए क म भाव, और ख़ास तौर पर मुनाफ़े का दायरा, बढ़ाने के लए उसे कोई
अ त र चीजे़ं नह बेच पाता, तो वह मेरे बताए भाव पर कार ले जाता है और मुझे डीलर
को अपनी जेब से 50 डॉलर दे ने होते ह।
अब या होता है? मने 50 डॉलर क लागत म (म उस क मशन को नह गन रहा ँ,
जो मने उस ब पर नह कमाया था) एक बडडॉग वक सत कर लया है, जो उसे मले
सौदे के बारे म ड ग हाँकेगा और अपनी यू नयन, अपने लांट तथा अपने आस–पड़ोस म
मेरा और मेरे डीलर का चार करेगा। वह अपनी बो लग लीग म, अपनी नाव रखने वाले
छोटे बंदरगाह पर और जहाँ भी वह जाएगा, वहाँ लोग से मेरे बारे म बात करेगा।
जा हर है, जब वह अपनी नई कार लेकर जाता है, तो उसे मेरे बज़नेस काड् स का
ढे र भी मलता है और यह ताव भी क वह मुझे भेजी हर ब पर पर 50 50 डॉलर
कैसे कमा सकता सकता है। है । ले कन ले कन इसके बना भी वह मेरे और के पास ब त
सा सा कारोबार भेजेगा , इतना क क हमने उस पर जो पैसा गँवाया गया था, वह आराम
से वसूल हो जाए।
चूँ क कई लोग म इस बारे म ड ग हाँकने क आदत होती है क उ ह ने अपनी कार
कतनी स ती ख़रीद , इस लए उसक बात सुनने वाले लोग शायद उसके जतनी स ती
कार ख़रीदने क उ मीद नह करगे। और म आपको बता ँ , उनम से कसी को मलेगी भी
नह । मेरा डीलर यायो चत मुनाफ़े का हक़दार है और म भी वा जब क मशन का
अ धकारी ँ। हम मुनाफ़े के बना सामान बाँटने वाले कारोबार म नह ह। ले कन कई बार
सं या और लाभ बढ़ाने का यह ब त अ ा तरीक़ा होता है।
अगर मुझे मुझे उस उस ाहक से से सफ़ एक सामा य सामा य ब मल मल
जाए , तो तो उसे उसे बेचने म ए क क भरपाई हो जाती है । और मेरे मेरे डीलर क क
भी । आम तौर पर मेरे बोए ए उस 50 डॉलर के बीज क वजह से मुझे एक दजन या
इससे अ धक लोग मल जाते ह। और याद रख क यह 50 डॉलर एक कारोबारी ख़च है,
जसे म टै स भरते समय घटा सकता ँ। इसका मतलब है क मेरी जेब म से सफ़ 25
डॉलर ही जाते ह।
ब त बार आपके पास पु लस, शे रफ़ और फ़ायर गेड वाले आते ह तथा अपने
सामा जक काय म के ट कट ख़रीदने को कहते ह। यहाँ तक क कुछ जगह पर डा कए
भी ऐसा ही करते ह। मुझे यक़ न है क आपम इतनी समझदारी होगी क आप ऐसे लोग
को नह ठु कराते ह गे, ख़ास तौर पर अगर आप कारोबार म ह। मने पाया है क वे आला
दज के बडडॉग बनते ह। इस लए जब मुझे मौक़ा मलता है, तो म उनके ट कट ख़रीद
लेता ँ और फर अपने काड का एक ढे र दे कर उ ह अपनी 50 डॉलर क नी त के बारे म
बता दे ता ँ। यही म ातृ व संगठन के मामले म भी करता ँ। जब उनके लोग अपनी
अपनी काय म पु तका के व ापन बेचने आते ह, तो म हमेशा एक व ापन ख़रीद
लेता लेता ँ । ले कन ले कन म म उन व ापन को नह चुनता, जनम लखा होता है :
एक म क ओर से शुभकामनाएँ / मे मेरे व ापन म हमेशा लखा होता है, जो जराड,
मेरो लस शेवल क ओर से शुभकामनाएँ। म व ापन माँगने आए को काड का एक
ढे र दे ता ँ। और अगर मेरे पास समय होता है, तो म उनके समारोह म भी जाता ँ। वे
लोग से मलने और उ ह यह बताने के लए अ े ान होते ह क म या या बेचता
बेचता ँ। म जानता जानता ँ क ब त–से सरे लोग, जनम ड ट ट और बीमा शा मल ह
, यही चीज़ करते ह। ले कन इससे सफ़ यही सा बत होता है क यह आपके कारोबार को
बढ़ाने का अ ा तरीक़ा है।
जो जो भी भी हर दन अपने कामकाज म सरे लोग से बातचीत करता है, वह एक
बन सकता है। ख़ास तौर पर ऐसे लोग को दमाग़ म रख, जो पारंप रक प से यादा
पैसा नह कमाते ह, जैसे बक के लोन ऑ फ़सर। न सफ़ उनक तन वाह कम होती है,
ब क उ ह अपने कारोबारी जीवन म कोई उपहार भी नह मलता है या लंच पर भी नह
ले जाया जाता है। इसी लए म हमेशा ऐसे लोग को लंच पर ले जाता ँ। उ ह यह लंबे
समय तक याद रहताहै। अगर आप उ ह कसी ऐसे रे तराँ म ले जाते ह, जहाँ जाने का
ख़च वे सचमुच नह उठा सकते और वहाँ उन पर 20–30 कटौती यो य डॉलर ख़च कर दे ते
ह, तो यह उनके लए काफ़ बड़ी बात होती है। म उनके लए कुछ और भी करता ँ। उनसे
मलने जाने से पहले म अपनी कार के पीछे ाउन रॉयल ह क क दो लीटर क बॉटल
भी रख लेता ँ। इसे इस इलाके़ मबेहतरीन ांड माना जाता है। जब वे कार से बाहर उतरते
ह और हम वदा ले रहे होते ह, तो म पीछे हाथ बढ़ाकर बॉटल उठाता ँ और कहता ँ,
“सुन हैरी, कसी ने मुझे यह बॉटल द थी और म यादा कने डयन ह क पीता नह ँ.
इस लए म सोच रहा था क या आप इसे लेना पसंद करगे?” आप शत लगा सकते ह क
वह इसके लए अंतत: राज़ी हो जाएगा। इसके बाद जब भी वह उस बड़ी बॉटल से क
भरेगा, तो हर बार मेरा नाम याद करेगा और यह भी क म या बेचता ँ और उसक ख़ा तर
या कर सकता ँ।
मने सरे से समैन को कई बार बडडॉग के बारे म शकायत करते सुना है, जब वे
पहलेपहल उनका इ तेमाल शु करते ह। एक आदमी ने मुझसे कहा था, “मैने एक महीने
पहले काड बाँटना शु कया था, ले कन मुझे अब तक उनसे एक भी ब नह मली।”
मेरा जवाब हमेशा वही रहता है : धैय रख। आपने बीज बो दए ह। बस बोते रह। काटने के
लए ब त फ़सल मलेगी। जैसा मने कहा था, पछले साल बडडॉग के ज़ रये मने लगभग
550 कार बेची ह। ब त–से से समैन तो साल भर म इतनी कार बेचने से ही खुश हो
जाएँगे। और म नह जानता क मने मौ खक चार के ज़ रये कतने ाहक को बेचा, जो
बडडॉग को दए मेरे काड से शु आ था। ंखला अंतहीन है, बसत आप इसे जारी रख।
और लागत गौण है, य क यह सब अ त र कारोबार है।

50 डॉलर का भुगतान करके आप सैकड़ डॉलर कमा सकते ह, ले कन उस लाभ को

पाने के लए आपको यह भुगतान सचमुच करना होता है।
12

यह जान रहे ह क आप या और य

ब श ण म एक पुरानी कहावत आप हर समय सुनते थे और शायद अब भी सुनते

ह। कहावत है : अपने काम क योजना बनाएँ और अपनी योजना पर काम कर। मने इसे
कम से कम सौ बार सुना होगा। और मुझे यक़ न है क कार बेचने के कारोबार म संल न
एक ख़ास उ से यादा के हर ने भी इसे कम से कम इतनी ही या इससे भी अ धक
बार सुना होगा। इसे इतनी यादा बार कहा जाता था क हर कोई इसका मज़ाक़ बनाने
लगता था।
ले कन म आपको एक बात बता ँ , जो मने इस वसाय म इतने बरस म सीखी है।
यह सबसे अ सलाह है, जो आपको मल सकती है। इस कहावत के साथ द क़त यह
है क यह इतनी आकषक और चतुराई भरी है तथा इसे इतनी यादा बार कहा जा चुका है
क इसका अथ खो गया है। इसम दरअसल दो अलग–अलग बात कही गई ह। एक तो यह
है क आपकोअपने खुद के नयं ण म रहना चा हए और आप जो करते ह, उसके नयं ण
म भी। इसका अथ है क आप संयोग क ंखला के हसाब से काम नह कर रहे ह, जैसे
यह यह क क जब आप से समैन क क़तार म सबसे आगे होते ह, तो शो म के के
भीतर कौन आता है। सरी बात यह है क अगर आप सही क़दम सोच ल और उ ह उठा
ल, तो आपका कारोबार बढ़ जाएगा।
मने बज़नेस काड, डायरे ट मेल, बडडॉग और फ़ोन कॉल के बारे म बात क ह। मने
उस बारे म यादा कुछ नह कहा है, जसे हम बेचना मानते ह मने इस बारे म ब त कम
कहा है क संभा वत ाहक के सामने आने के उससे या कह। आने वाले अ याय म म
इस बारे म भी काफ कुछ बाद आप क ँगा। ले कन अगर आप इस अ याय के आगे नह
पढ़ते ह और मेरे पहले बताए काम कर लेते ह, तो आपक ब ब त यादा हो जाएगी,
चाहे आप कुछ भी बेच रहे ह । यह कई कारण से होगा, ले कन सबसे मह वपूण कारण
यह है क ब त–से लोग आपको आपको नाम से खोजगे या आपके पास मलने के लए
अ धक संभा वत ाहक ह गे । भले ही आप औसत या औसत से भी कमयो य तुतकता
 तुतकता या या लोज़ करने वाले ह ले कन आपने जीवन म अब तकतक जो कया है ,
आप उससे ब त ब त अ ा करने वाले ह। प क गारंट है ।

आपको अ धक बेचने के लए हर बार सफल होने क ज़ रत

नह है
याद रहे क हम बोने और कटने क बात कर रहे ह। हम फे़ रस झूल पर सीट भरने और
ख़ाली करने क बात कर रहे ह। हम वसाय क संभावना और अनुपात क क बात
कर रहे रहे ह । अब अब आप कसी तरह यह यह शंका नह कर सकते क क अगर आप
इन आमने – सामने क बेचने क क तय म म हर चीज़ पहले जैसे जैसे तरीक़े से ही
ही कर , तो इसे यादा बार करने पर पर आपक कमाई भी भी उसी अनुपात म म बढ़
जाएगी । हम इस समय कसी सरी चीज़ के के बारे म म नह , सं या के बारे बारे म बात
कर रहे ह।
म पूरी तरह गंभीर ँ। अगर आप हर दन दोगुने लोग को अपने पास बुला सक, तो
आप पहले से दोगुने लोग को सामान बेचगे। अगर आपक यह है क आप सफ़ 50
तशत बेच पाते हसामा य दर ाहक को सामान और हर दन दो ही आपसे मलने आते
ह, तो आप एक दन दन म म एक एक ब कर लेते ह। यह यह बु नयाद बु नयाद
ग णत है। इसे समझने के लए हाई – कूल के ड लोमा क ज़ रत नह है। ले कन अब
आइए, हम कुछ यादा बड़ीसं या क ओर चलते ह। अगर आप एक दन म चार
ाहक पाने म कामयाब हो जाएँ और पहले क तरह ही काम कर, तो या होगा? अब भी
आप उनम से आध को ही बेच पाएँगे। ले कन अब आप एक दन म दो ब कर रहे
ह गे। आपने अपने कारोबार को अभी–अभी दोगुना कर लया है।
आप सोचते ह क म मज़ाक़ कर रहा ँ, ले कन ऐसी कोई बात नह है। म पूरी तरह
गंभीर ँ, जैसा म पहले ही कह चुका ँ। ज़रा ठहर और सोच क आप कतना समय थ
गँवा दे ते ह। आप कतना समय दरवाजे़ से कसी के अंदर आने या कसी सुराग़ के फ़ोन
करने का इंतज़ार करने म बताते ह? हो सकता है, अब तक आपने सोचा हो क यह सब
ऐसे ही होता है। शायद आपने सोचा हो क आप जतना कमा रहे थे, आपसे उतना ही
कमाने क उ मीद क जा सकती है, जब तक क आप खुश क़ मत नह हो जाते। आपके
शायद अ े दौर रहे ह गे, जब हर चीज़ आपके लए काम कर रही होगी, ाहक दरवाजे से
तेज़ी से आ रहे ह गे और अंदर आने वाले हर ने सामा य से दोगुना सामान ख़रीदा
होगा। वाह! आपने कहा होगा। काश म इसे क़ायम रख सकूँ!
 दे खए, म आपको कुछ बताना चाहता ँ : आप इसे क़ायम रख सकते ह न त प
से, आप अ धक लोग को ख़ुद से मलने के लए बुला सकते ह। और अगर वे पहले
जतनी ही बार और पहले जतनी ही मा ा म ख़रीदते ह, तो आप अपनी सामा य मा ा क
तुलना म ायी प से अ े दौर म रहगे। अपनी “मारक दर” को कैसे बढ़ाया जाए, यह
एक अलग कहानी है औरहम इसके कुछ ह स पर बाद म बात करगे।
ले कन यह दरअसल ज़रा भी मह वपूण नह है, बसत आप पहला ह सा सही कर
ल; या न आप अपने से मलने के लए अ धक लोग को दरवाज़े के अंदर ला सक। और
यह आप कैसे कर? उसी घसी– पट पुरानी कहावत पर लौट - अपने काम क योजना
बनाएँ और अपनी योजना पर काम कर – और इसे कर द। कर द। कर द।

कड़ी नह , चतुराई भरी मेहनत कर

म मज़ाक़ नह कर रहा ँ। मेरे कहने का मतलब यह है क काम पूरे करने से पहले हम यह
नणय लेना होता है क हम कौन से काम करने ह - हर दन। मेरा मतलब है आपको हमेशा
- म यह नह कह रहा ँ क कभी–कभार - हर सुबह थोड़ा समय नकालना चा हए और
नणय लेना चा हए क आप उस दन या करने वाले ह। और फर आपको वे काम कर
दे ने चा हए। मुझे ग़लत न समझ । म यहाँ बैठकर कड़ी मेहनत के लाभ पर भाषण नह दे
रहा ँ। म कड़ी मेहनत म यक़ न नह करता। म अ े काम म व ास करता ँ। म चतुराई
भरे काम म व ास करता ँ। म भावी काम म व ास करता ँ- वह काम, जो कारगर
होता है।
हर सुबह म यह अनुमान लगाता ँ क उस दन म या करने वाला ँ। सबसे पहले
तो म अपनी अपॉइंटमट डायरी पर नज़र डालकर दे खता ँ क म कहाँ घरा आ ँ। हो
सकता है क उस दन मेरा कसी फ़ाइनस कंपनी के लोन ऑ फ़सर के साथ लंच हो। यह
भी हो सकता है क मने कुछ समय पहले कसी ाहक को फ़ोन कया हो, जो एक नई
कार के लए उस दन आने वाला हो। यह अ ा रहता है क जो ाहक आपसे सामान
ख़रीद चुके ह, आप उनक काड फ़ाइल एक से अ धक तरीक़ से व त कर। आप
उ ह अ रवार जमा सकते ह, ता क आप नाम से कसी को खोज सक। ले कन सरे सेट
को तारीख़ के हसाब से जमाएँ, ता क अगर कसी ने आपसे कल कुछ ख़रीदा था, तो वह
उस फ़ाइल म सबसे पीछे चला जाए आ द। इस तरह आप सामने से शु कर सकते ह
और यह दे ख सकते ह क अब आपसे सामान कौन ख़रीद सकता है। कई बार जब मेरे
पास थोड़ा ख़ाली समय होता है, तो म उन लोग को फ़ोन करता ,ँ बस यह याद दलाने के
लए क अगर वे आकर नई कार दे खना चाहते ह , तो उनका वागत है। जब नए मॉडल
आते ह, उस समय के आस–पास म सूची के ब त–से लोग को फ़ोन करता ँ। अगर म
फ़ोन करने का यह काम कुछ समय से कर रहा ँ, तो मेरी अपॉइंटमट बुक म ाहक के
साथ अपॉइंटमट् स एक महीने के क़रीब तक फैले ह गे। ऐसा इस लए, य क म को शश
करता ँ क ाहक मेरे पास आने का एक दन और समय तय कर ल। म सफ़ यही नह
कहता ,ँ “सैम, नई कार आ गई ह और मुझे उ मीदहै क तुम उ ह दे खने आओगे।” म
उ ह यादा ता से यह बताता ँ : “सैम, आप दोपहर आ जाएँ, लगभग चार बजे, ठ क
है?” अगर सैम उस व त नह आ सकता, तो उसे मुझे आने का कोई समय बताना पड़ता
है। इस तरह मेरे पास एक ाहक के आने का अपॉइंटमट होता है। और म उसी व त उसे
अपनी अपॉइंटमट डायरी म लख लेता ँ। मेरी याददा त काफ़ अ है, ले कन म कभी
सफ़ उसी के भरोसे नह रहता।
ठ क है, तो म अपनी अपॉइंटमट बुक क जाँच करके दे खता ँ क या उस दोपहर
मेरा कोई अपॉइंटमट है। ज़ा हर है, म इस बात क भ व यवाणी नह क टपकेगा और मुझे
पूछने लगेगा। ब त–से कर सकता कौन अचानक आ लोग हर दन ऐसा करते ह। उनके
ऐसा करने पर मुझे हैरानी नह होती है। आ ख़र, हर दन म जो भी करता ,ँ लगभग हर
चीज़ का उ े य यही होता है क लोग मेरे पास लगातार आते रह। ले कन हर दन मेरे पास
थोड़ा ख़ाली समय भी रहेगा और म यह सु न त करना चाहता ँ क म इसे उस चीज़ से
भ ँ , जससे मेरे पास और यादा ाहक आएँ।
मेरा डायरे ट मेल ो ाम अब इतना फैल चुका है क म इसे अकेले नह सँभाल
सकता, इस लए मने यह काम करने के लए लोग को नयु कर लया है। ले कन इसके
वतमान तर पर प ँचने से पहले म इसे ख़ुद करता था और हर सुबह काफ़ डाक भेजता
था। आम तौर पर म यह काम उस व त करता था, जब मेरी अगली बारी होती थी और
करने के लए मेरेपास कोई सरा उपयु काम नह होता था। ऐसे मौक़ पर म यह चाहता
था क म जो भी काम कर रहा होऊँ, उसे त काल छोड़ सकूँ और दरवाजे़ से आने वाले
अगले ाहक को सँभाल सकूँ, य क यह मेरी बारी थी। ऐसे समय डाक पर पते लखना
सबसे सुर त काम होता है। जब आपक बारी होती है, उस समय अगर आप संभा वत
ाहक को फ़ोन करते ह, तो दरवाजे़ से ाहक आने पर आपको उस फ़ोन को अधूरा
छोड़ना पड़ेगा और संभा वत ाहक से कहना पड़ेगा क आप उसे दोबारा फ़ोन करगे। और
यह एक ऐसा जो ख़म है, जो आपको कभी नह लेना चा हए।
ले कन जब मेरी बारी नह होती थी, तो म डायरे ट मेल या फ़ोन करने पर काम
करता था। या म इमारत म कह सद्भावनापूण संबंध बनाता था, संभवत: स वस
डपाटमट म। (म बाद म बताऊँगा क म उस जगह के अपने संबंध को कतना मह वपूण
समझता )ँ या शायद म ऑ फ़स टाफ़ के लोग से ऊपर क मं ज़ल पर बात करता था।
ब के कसी भी ापार का शास नक पहलू कसी ाहक को संतु या असंतु बना
सकता है - भले ही आप अपनी तरफ़ से हर चीज़ सही कर ल।

भले ही एक दन गवाए◌ – ले कन 250 ाहक नह

अपने काम क समय–सारणी के बारे म म एक बात कहना चाहता ँ। अगर म सुबह उठता
ँ और कसी कारण उदासी महसूस करता ँ तथा इस भावना से उबर नह पाता, तो म
उस दन काम पर न जाने का नणय ले सकता ँ। या म खड़क के बाहर दे खकर फै़सला
कर सकता ँ क यह अपनी नाव म सैर करने जाने के लए अ ा दन है। म यह ब त
बार नह करता ,ँ शायद साल म एक–दो बार। और म यह सलाह भी नह दे रहा ँ क
काम न करना कारोबार बढ़ाने का तरीक़ा है। ले कन कई बार आपको बस पता होता है क
आप उस दन कारोबार म कोई ढं ग का काम नह कर पाएँगे। अगर आप उस दन काम पर
जाते ह, तो हो सकता है क आपसे कोई बड़ी ग़लती हो जाए या आप कसी के साथ झगड़
बैठ, जससे आपको 250 लोग का नुक़सान हो जाए।
अगर ऐसा लगता है क इस दन ऐसा ही कुछ होने वाला है, तो बेहतर है क आप
काम करने ही न जाएँ। अगर कोई अपॉइंटमट् स ह , तो उ ह रद्द कर द और फर गॉ फ़
खेल या फ़ म दे खने जाएँ या रेस दे खने जाएँ या ख़ुद को कसी सरी तरह खुश कर।
इसका मतलब यह नह है क जब आप अ तरह काम करते ह, पैसे बनाते ह और
ाहक को ख़ुश करते ह, तो आप खुश नह हो रहे ह। ले कन अगर आपको सचमुच
यक न है क आप कसी सुबह या दोपहर या पूरे दन काम करने जाकर कसी का भला
नह कर पाएँगे, तो काम करने न जाएँ। य क आपको कसी तरह क असंतु याँ लेकर
अपने काय ल पर नह जाना चा हए। वे सं ामक रोग जैसी हो सकती ह।
अगर ऐसी भावना एक दन से अ धक रहती है, तो आपके पास ऐसी सम याएँ ह,
ज ह सुलझाने म म आपक मदद नह कर सकता। ले कन अगर वे कभी–कभार ही होती
ह, तो अपने दन क योजना बदलकर कोई सरी चीज़ कर। ले कन इससे पहले यह
प का कर ल क आप असंतु इस लए महसूस न कर रहे ह , य क पछले दन आपने
अ ा काम नह कया। अगर यही आपक उदासी का कारण है, तो मने पाया है क इसके
इलाज का सबसे अ ा तरीक़ा योजना और बेहतर दशन के संक प के साथ काम पर
जाना है।
कसी बुरे दन क असंतु य से उबरने का एक अचूक तरीक़ा उस दन क समी ा
करना और यह समझने क को शश करना है क आपके साथ जो आ, वह य आ था।
म हर कामकाजी दन के अंत म ऐसा करता ँ। म अपने दन का दोबारा व ेषण करता
ँ, अपनी क ई हर ब क जाँच करता ँ और हर उस ब क भी, जो मने गँवाई
थी। यह सही है। म हर आने वाले को सामान नह बेच पाता। इसी लए म अपना
इतना सारा पैसा और ऊजा यह सु न त करने म लगाता ँ क म ब त–से लोग से मलूँ।
म तशत के आधार पर खेलता ँ और म आपको भी इसी आधार पर खेलने क सलाह
दे ता ँ। शायद म दन म मलने वाले सफ़ आधे ही लोग को बेच पाता ँ। ले कन आम
तौर पर इसका मतलब यह होता है क म कम से कम दस लोग से मलता ँ और उनम से
कम से कम पाँच को बेचने म कामयाब होता ँ। म पछले वष म हर दन औसतन छह
कार से यादा बेचता आ रहा ,ँ इस लए नह , य क मेरी मता यादा है, ब क
इस लए य क मेरी संभा वत ाहक दर यादा है ।
ले कन म उस दन संभा वत ाहक से ए हर संपक का व ेषण करता ँ। मने उस
आदमी से ऐसा या कहा, जसक वजह से आ ख़रकार उसने ख़रीद लया? ई ट डे ॉइट
के उस सरे आदमी ने दरअसल य नह ख़रीदा? या वह सफ़ शौ कया दे खने आया
था? या यह मेरी कसी ग़लती को छपाने का कुछ यादा ही आसान बहाना है?
जब मने पहले पहल अपने दन का इस तरह ाहक - दर - ाहक व ेषण शु
कया, तो अगर कसी गँवाए ए ाहक के मामले म मुझे समझ नह
आता था क मुझसे या ग़लती ई थी, तो म कई बार उसे फ़ोन करता था। म उसे
बताता था क म कौन ँ और म उसे य फ़ोन कर रहा ँ । लोग आम तौर पर आपक
मदद करना चाहते ह। म कहता था क म कारोबार सीखने क को शश कर रहा ँ और
अपनी ग़ल तय से सीखना चाहता ँ। ब त बार वे कहते थे क वे फ़ोड या लाईमाउथ के
ब त पुराने ाहक ह और वे बस यह दे खना चाहते थे क या शेवल म ऐसा कुछ है,
जसके बारे म उ ह पता होना चा हए। इसका मतलब यह था क मने त धा के
ख़लाफ़ अपने उ पाद को पया त अ तरह नह बेचा था। या वे मुझे बताते थे क उ ह
कसी सरी जगह मुझसे कम भाव मल गया था। म ब त सावधानी से उनसे सवाल
पूछता था क उ ह ने कौन से वैक पक उपकरण लए और कार क अदला–बदली म उ ह
कतने पैसे मले। जस से समैन का भाव पर थोड़ा नयं ण होता है, कई बार वह ब त
लोभ म आकर दाम माँगता है और यह नह समझ पाता है क एक छोट –सी कटौती या
अ त र चीज़ साथ म दे ने से सौदा प का हो सकता है।
वैस,े हर दन के मेरे र ले या पुनरावृ का वचार सफ़ मेरा ही नह है इ तहास के
कुछ सबसे महान और सबसे सफल लोग म भी यह आदत थी तथा उ ह ने अपनी
यादातर सफलता का ेय इसे दया है। म जानता ँ क इसम मुझे जतना समय लगता
है, उसके बदले म मुझे अ ा पुर कार मलता है। कुछ अ सलाह चा हए? इसे
आज़माकर दे ख।
म हमेशा कसी ाहक के बारे म अपनी भावना क तुलना - ख़ास तौर पर अगर
मने उसे गवा दया था - उसके खुद के कथन से करता ँ क उसने मुझसे य नह ख़रीदा
और कसी सरे से य ख़रीदा। लोग कई बार सोचते ह क वे, अपनी भावना और
अपनी त या के बारे म ब त कुछ जानते ह, ले कन दरअसल वे उतना नह जानते
ह। और अपने बारे म यह सीखने से यादा मह वपूण कुछ नह है क आप कसी चीज़ को
जस तरह से दे खते ह और सौदे के सरी तरफ वाला आदमी उसे जस तरह से दे खता है,
उनके बीच या फ़क़ है।
य क दरअसल आपको कभी सरी तरफ़ रहना ही नह चा हए। आपके और
ाहक के बीच क खाई को सँकरा करने और आ ख़रकार मटाने से ही आप यु जीतने म
सफल होते ह। आप चाहते ह क दोन ही एक तरफ़ ह इसका मतलब यह है क आपको
ऐसे क़दम उठाने चा हए, जनसे आप दोन एक ही तरफ़ रह, चाहे ऐसा करने के लए आप
क ह भी साधन और व धय का इ तेमाल कर।

आपको जीतने म मदद या खोया, यह जानने से आपने मलती

है
ले कन म हमेशा यह जानना चाहता ँ क मने जो ब खोई, वह य खोई। और म कभी
भी इस जवाब को वीकार नह करता, “म बस दे खने आया था , ” य क अगर कोई मेरा
और उसका दोन का समय लगाकर हमारी डीलर शप म सफ़ दे खने आता है, तो वह
पहले ही आं शक प से बक चुका है। और म यह जानना चाहता ँ क म उसे पूरी तरह
य नह बेच पाया।
म सोचता ँ क यह एक ऐसा नयम है, जो कार बेचने म शायद 95 तशत बार
सही होता है। वैसे शायद यह हर कार क ब म अ धकतर समय सही रहता है। अगर
कोई बस “दे खने” आता है, तो उसक इतनी दलच ी तो होती ही है क अ धकतर समय
उसे बेचा जा सके। इसका मतलब है क अगर आप उसे हर बार बस “दे खने” दे ते ह, तो
आप शायद वह ब नह पा रहे ह, जो आप कर सकते ह। ले कन य द आप को शश
करते ह और असफल होते ह, तो इसे बस “दे खने” क वजह से अपने दमाग़ म ख़ा रज न
कर द। मुठभेड़ म अपने दशन का व ेषण कर और यह पता लगाने क को शश कर
क आप उसे बेचने म कहाँ असफल ए थे। य क आसार इसी बात के ह क आप
असफल ए थे।
यह सकारा मक के बजाय नकारा मक सोच लगती है। ले कन यह ज़रा भी
नकारा मक नह है। इसे इस तरह दे ख : आप ब त सकारा मक सोच रहे ह, जब आप
यक़ न करते ह क आपको हर अंदर आने वाले को बेचने म समथ होना चा हए।
ज़ा हर है, कोई भी सचमुच ऐसा नह कर सकता । ले कन फर भी यह एक ब त भावी
नज़ रया है, जो आपके दमाग़ म रहना चा हए। इससे आप ो सा हत होते ह क आप हर
खोई ई ब का व ेषण करके दे ख क आपने उसे य गवा दया, ता क आप वैसी
ही त आने पर वह ग़लती दोबारा न कर।
बस यह बात दमाग़ म रख क जो संभा वत ाहक “बस दे ख रहा है, ” हो सकता है
वह दरअसल आपसे और उसका पैसा ख चने क आपक यो यता से डर रहा हो - भले ही
यह उस चीज़ के लए हो, जसे वह सचमुच ख़रीदना चाहता है। मने बेचने क त को
एक यु , एक त धा और एक मुठभेड़ कहा है। ले कन मेरा यह मतलब नह है क
बेचते व त आपको इसी तरह काम करना चा हए। कु ती लड़ने से आपके ाहक का डर
र नह होगा। एक बार जब वह आपके सामने आ जाए, तो आपक सबसे भावी नी त
यह हो सकती है क “उससे कराने” के बजाय “उसे करने द।” और यह उस पर भी लागू
होता है, जो भी वह दे खना चाहता है या बात करना चाहता है या कोई सरी चीज़ । य क
अगर वह वतं महसूस करता है - बाहर जाने के लए भी – तो वह उस शु आती डर से
उबर जाएगा और यही तो आप चाहते ह
मने सुना है क जो भी उतनी कार बेचता है, जतनी क म बेचता ,ँ उसे ब त उ
दबाव वाला से समैन होना चा हए। मुझे लगता है क उ दबाव वाला से समैन लोग से
सामान ख़रीदवाने क को शश करता है म उ ह ख़रीदने दे ता ँ। मेरा यक़ न है क ब
तय करने वाले सबसे मह वपूण घटक म से एक यह है, या ॉ े ट मुझे पसंद करता है,
या वह मुझ पर व ास करता है। अगर म कसी संभा वत ाहक से यह नह करा
सकता, तो आसार इसी बात के ह क म उसे कुछ बेच भी नह पाऊँगा। कसी से अपने को
पसंद कराना काफ़ मु कल हो सकता है, ले कन आप अपनी बात और काम से इसम
कामयाब हो सकते ह। म महसूस करता ँ क इस दशन ने नंबर वन बनने म मेरी मदद क
है और अगर आप बेचकर ब त सारे पैसे बनाना चाहते ह, तो आपको भी यही दशन
वक सत करना चा हए, उससे कराने के बजाय उसे करने द
नज़ रये का नयोजन कसी सरी चीज़ क तरह आपके दन क योजना बनाने का
ह सा है। अगर आप ख़राब महसूस करते ह, तब भी आम तौर पर आपको काम करने
जाना होता है। या न आपको तो बस अपनी नकारा मक भावना को लेना है, चाहे यह जो
भी हो और इसका सामना करना है, भले ही आप इसे पूरी तरह र न कर सकते ह । इस
तरह जब कोई दरवाज़े से अंदर आता है, या कोई फ़ोन आता है, तो आप अपनी
नकारा मक भावना को दर कनार कर सकते ह। ले कन पहले आपको यह पहचानना होता
है क आप कैसा महसूस करते ह, वरना आप योजना बनाने और अपनी भावना से
नबटने म कामयाब नह हो पाएँगे। और आप व ास सकते ह क अगर आप अपने भीतर
चलने वाली चीज़ के नयं ण म नह ह, तो आप न त प से अपनी नकारा मक
भावना उस संभा वत ाहक के सामने ज़ा हर कर दगे, जो आप पर संदेह करता आ
अंदर आता है।
जब म हर रात को अपने दन का व ेषण करता ँ, तो म पाता ँ क म सचमुच
अपनी कही और क ई हर चीज़ को पूरी तरह याद कर सकता और म तब तक नह सोता
ँ, जब तक क मुझे यक़ न न हो जाए क और कोई चीज़ नह थी, जो म लौटकर आता
ँ” कहने वाल और बाक़ खोई ई ब य को बदलने के लए कर सकता था। और याद
रख, जब वे दरवाज़े से बाहर नकलते ह, तो लौटकर आता ँ, कहने वाली बात को उसी
पल भूल जाएँ। म सोचता ँ क म ाहक का आंकलन करने और उ ह पकड़े रखने म
काफ़ अ ा ँ। ले कन जब म कसी आदमी को यह कहते सुनता ँ क वह लौटकर
आएगा, तो म समझ जाता ँ क वह हमेशा-हमेशा के लए चला गया है। कई बार वे
लौटकर आते भी ह, य क कुछ लोग सचमुच सच बोलते ह ले कन अगर आप लौटकर
आने वाल को अपनी भावी आमदनी का ज़ रया मान रहे ह, तो आप अब भी नौ स खए ह
और खुद को मूख बना रहे ह
मने एक बात दे खी है- इस बात को कोई भी वीकार करना नह चाहता क अगर
आप कसी को कुछ नह बेच सकते, तो शायद कोई सरा से समैन बेच सकता है ब त-से
वसाय म यह आव यक होता है क एक से समैन कसी ाहक के बाहर जाने से पहले
उसे उसी जगह पर मौजूद कसी सरे से समैन के हवाले कर दे मुझे यह सोचना पसंद है
क कोई भी उतना बेहतर नह है, जतना क म ँ। ले कन कोई भी आदश नह होता,
इस लए कई बार यह यादा उपयोगी होता है कसी सरे से समैन को अगर आप इस
तरह शा मल कर ल, ता क ाहक तरोध न करे। उसे यह नह लगना चा हए क उस पर
दबाव डाला जा रहा है।
कुछ समय तक मेरा अपनी डीलर शप के सरे से समैन के साथ यह समझौता था
क अगर वे कसी को कुछ न बेच पाएँ, तो म उ ह 10 डॉलर ँ गा, अगर वे मुझे उस आदमी
को बेचने का मौका द। म आपसे यह यक न करने को नह कहता क म उन सभी को बेच
सकता था। ले कन मने उनम से कुछ को बेचा। मने यह करना इस लए छोड़ दया, य क
जब मुझे तगड़ा क मशन मलता था और सामने वाले से समैन को सफ 1 0 डॉलर का
नोट मलता था, तो वह चढ़ जाता था। वे लोग इस वचार को वीकार नह कर पाए क
मने 1 0 डॉलर दे कर उस ाहक के सारे अ धकार ख़रीद लए थे, य क वे तो पहले ही
हार चुके थे। वे मेरे साथ क मशन बाँटना चाहते थे। इस लए मने उस वचार को छोड़ दया।
म सुझाव दे ता ँ क अगर आप ऐसी कसी चीज़ क को शश करना चाहते ह , तो यह
सु न त कर ल क हर – पहले से ही - समझौते क शता को अ तरह समझ ले।
ले कन म यह सलाह भी दे ता ँ क इसे कुछ समय तक आज़माकर ज़ र दे ख, य क
बाहर नकलने वाले संभा वत ाहक पर आप बेचने क तकनीक का जतना अ ा
अ यास कर सकते ह, उससे बेहतर कोई अ यास नह है। और जब आप ऐसे मौक़े को
ब म बदल लेते ह, तो उससे बेहतर कोई भावना नह है।
एक तरह से, यह आपक यो यता के सबसे अ े इ तहान म से एक है। ले कन
अगर आप इसे आज़माने जा रहे ह , तो यह सु न त कर ल क आप अपनी डीलर शप के
सरे लोग क बेचने क व धय और तकनीक के बारे म कुछ जानते ह । इस तरह आप
सरे से समैनसे भ तरीक़े से यह काम कर सकते ह। सरे से समैन ने जस तरह
को शश क थी, अगर आप भी वही करते और कहते ह, तो इसम कोई तुक नह है। आप
उससे अलग तरीक़े से बातचीत करना चाहते ह। ज़ा हर है, कई बार सीधे-सीधे पूछ लेना
उपयोगी होता है क वह कसक तलाश कर रहा है या उसे कस चीज़ क ज़ रत है, जो
सामने वाले ने उसे नह दखाई। आप जन लोग के साथ काम करते ह, आपको उनक
आलोचना नह करनी चा हए। ले कन कई बार अगर आप ऐसा सवाल पूछते ह, तो इससे
संभा वत ाहक को पता चल जाएगा क आप उसक मदद करने क को शश कर रहे ह
और वह अपने र ाकवच को नीचे कर लेगा तथा खुद को सामान बेचने दे गा।
जैसा म कह रहा ,ँ से समैन जो सबसे मह वपूण चीज़ कर सकता है, वह है
संभा वत ाहक को दरवाजे़ से अंदर लाना, ता क वह उसके सामने आ जाए। उ ह अंदर
लाने के लए योजना क आव यकता होती है। और योजना म ब त-से नणय लेने क
ज़ रत होती है क आपके सबसे अ े ॉ े ट कौन ह और उन तक सबसे
कायकुशलता व कफ़ायत से कैसे प ँचा जा सकता है। आपको संभा वत ाहक लाने के
ख़च संबंधी नणय लेने होते ह और उसके आ जाने पर उसके संभा वत मू य संबंधी नणय
भी लेने होते ह ले कन लागत और मू य को जो तय करता है, वह है आपके समय क
उपल ता। अगर आपके पास ब त सा ख़ाली समय है और आप फ़ोन पर अ तरह
बात करते ह, तो यह कफ़ायती हो सकता है क आप कुछ दनपुराने ाहक या दोबारा
लौटकर आएँगे कहने वाले लोग को फ़ोन कर, बशत उनके जाने से पहले आप उनका
नाम-पता हा सल करने म कामयाब ए ह ।
 फ़ोन कॉ स आपके लए अ तरह काम कर सकती ह, ले कन वे त कॉल और
त ॉ े ट ब त समय ले लेती ह। जब आपके पास उस तरह का समय न हो, तो डाक
भेजना ख़ाली समय का उपयोग करने का काफ़ अ ा तरीक़ा है। यह न त प से उस
समय को भरने का उपयोगी तरीक़ा है, जब अगले ाहक को सँभालने क आपक बारी
हो, य क अगले ाहक के अंदर आते ही आप कसी भी समय उस काम को छोड़ सकते
ह। मुददे् क बात यह है क आप इस तरह क ग त व ध क योजना काफ़ सट कता से
बना सकते ह। अ या शत घटनाएँ लगभग हर दन अ धकतर से समैन के साथ होती ह,
इस लए आप हर चीज़ पूरी सट कता से नह कर सकते। जब भी कोई अ धक उ पादक
चीज़ सामने आए, आपको अपनी योजना बदलने के लए तैयार रहना चा हए।
खुद को स य रखने और ॉ े ट को लगातार अंदर लाते रहने क योजना बनाने
का मह व है। अगर आपको योजनाएँ बदलनी भी पड़े, तब भी पहले योजना बनाने से
आपको काफ़ ग त मल जाती है। जब म सुबह शो म म आता ,ँ तब अगर म सट कता
से जानता ँ क म या करने का इरादा रखता ँ, तो इंतज़ार - करो - और-दे खो के
नज़ रये के बजाय इसजानकारी से मुझे काफ़ यादा बल ेरणा मलती है।
आपको शायद बताया गया है क अपने उ साह को बढ़ाने और नकारा मक वचार
को दमाग़ से बाहर नकालने के लए आईने के सामने खड़े होकर सभी तरह क बात कह।
म न त प से इनम से कसी भी तकनीक को ख़ा रज नह करना चाहता, बशत यह
आपके लए कारगर हो। ले कन मेरे अनुभव म, हर दन सुबह बनाई गई योजना के अलावा
कोई सरी चीज़ नह है, जो मुझे दन क पहली ब के अ धक क़रीब लाती हो। य क
जब म सुबह अपने मकान के दरवाज़े से बाहर नकलता ,ँ तो एक बात तो तय होती है :
म जानता ँ क म कहाँ जा रहा ँ और या करने जा रहा ँ। और जस मनट म ऑ फ़स
म वेश करता ,ँ यह मह वपूण नह है क मेरी पूरी योजना क़ायम रहती है या उसी मनट
बदल जाती है, य क म इस ेरणा और व ास के साथ वहाँ आया था क वहाँ मेरे रहने
का एक मह वपूण कारणथा। और अपने काम क योजना बनाने का यह एक ब त अहम
कारण है - भले ही आप उस दन अपनी योजना के हर (या कसी) व तृत ववरण पर
काम न कर पाएँ।
यह पहला ध का है, जो आप खुद को दे ते ह और जो आपको पहली ब के सबसे
क़रीब लाता है। और मुझे कसी पेशेवर से समैन को यह बताने क ज़ रत नह है क दन
क पहली ब कतनी मह वपूण होती है। आप जानते ह क इससे कतना अ ा
महसूस होता है। आप जानते ह क इससे आपको ऐसा लगता है, जैसे आप सही वसाय
म सही जगह पर सहीसमय पर ह।
 अपने काम क योजना हर दन बनाएँ और अपनी योजना पर काम कर बशत आप
कर सक। यह पुराने ज़माने क द क़यानूसी कहावत हो सकती है। ले कन म सोचता ,ँ मने
दखा दया है क हम सभी के लए यह कतनी अ धक मू यवान है। और फर अपना दन
अपने हर काम क समी ा के साथ ख़ म कर, ता क यह दख सके क आपक योजना
कतनी अ औरयथाथवाद थी। आपका जो करने का इरादा था, अगर आप उतना न
कर पाए ह तो खुद को कोसने क ज़ रत नह है। शायद आपक सम या यह है क आप
ज़ रत से यादा करने क को शश कर रहे ह। म कसी को ज़ मेदारी या दोष से मु
करने क को शश नह कर रहा ँ। हम सभी अ धकतर समय काफ़ मेहनत से काम करते
ह। ले कन जैसा म कह चुका ,ँ असल सवाल यह नह है क हम कतनी कड़ी मेहनत
करते ह; असल सवाल तो यह है क हम कतनी अ तरह मेहनत करते ह। या न अगर
आपने दस फ़ोन कॉ स करने क योजना बनाई थी और सफ़ पाँच ही कर पाए, तो उन
पाँच के लए या आपने अपनी योजना पर काम कया? अपने दन क समी ा करते
व त आप खुद से इस तरह क चीज़ पूछ सकते ह।
यह एक ऐसा सवाल है, जो सचमुच आपको अपनी ेरणा और पेशेवर के पम
आपक भावका रता का पैमाना दान करता है।

अपने काम क योजना बनाएँ। अपनी योजना पर काम कर। और इस पर अमल

कर!
13

ईमानदारी सव े नी त है

जब म कहता ँ क ईमानदारी सव े नी त है, तो मेरा मतलब बलकुल यही है : यह एक

नी त है और सबसे अ नी त है, जसका अनुसरण आप अ धकतर समय कर सकते ह।
ले कन मेरा मतलब है, यह एक नी त है। यह कोई क़ानून या नयम नह है। यह एक ऐसी
चीज़ है, जसका इ तेमाल आप अपने काम म करते ह, जब यह आपके सव े हत म
होती है। ज़ा हर है, आम तौर पर सच बोलना आपके सव े हत म होता है, ख़ास तौर पर
अगर यह कसी ऐसी चीज़ के बारे म है, जसके बारे म ाहक को बाद म पता चल सकता
है। कोई भी सही दमाग़ का से समैन कसी ाहक को यह बताने के बारे म नह सोचेगा
क वह आठ सलडर क कार ख़रीद रहा है, जब क आपने उसे जो बेचा है, वह छह
सलडर का मॉडल है। जब भी वह पहली बार ड खोलेगा और ड यूटर कैप से
नकलने वाले तार गनेगा, तो आपका भारी नुकसान हो जाएगा, य क वह 250 से
यादा लोग के सामने आपक बुराई करेगा।
जब म सुझाव दे ता ँ क कसी ॉ े ट को स ाई न बताने के कुछ मौके़ होते ह,
तो म ऊपर बताई गई चीज़ के बारे म नह बोल रहा ँ। मान ल, कोई ॉ े ट मुझसे फ़ोन
करके पूछता है क या मेरे पास कोई वशेष कार है, जो एक ख़ास तरह के उपकरण से
ससुस त है। या आप जानते ह, म उससे या क ँगा? हाँ, सही समझे। म क ँगा, “मेरे
पास ऐसी ही एक कार टॉक म है और आप उसे आज ही उठा सकते ह।” अब हो सकता
है क म सच बोल रहा ँ या हो सकता है क म सच न बोल रहा ँ, य क ऐसी कॉल आने
पर म टॉक क सूची नह दे खता ँ। म चाहता ँ क वह आदमी वहाँ आए। संभावना इस
बात क है क मेरे पास उसक मनपसंद कार होगी य क हमारे टॉक क सूची ब त बड़ी
होती है। या अगर मेरे पास वह कार नह है, तो म उसे ब त तेज़ी से बुला सकता ँ, य क
इस इलाक़े के सरे डीलर से हमारा समझौता है और हम उनके साथ कार क अदला-
बदली कर लेते ह। इस तरह हम सभी पूरे े ीय भंडार का लाभ ले सकते ह। ले कन या
हो, अगर मेरे पास उसक चाही गई हर चीज़ हो, सवाय सीडी लेयर के? या शायद मेरे
पास सही ट रयो वाली कार तो हो - या म उसे मँगा सकता ँ - ले कन यह नीले के बजाय
भूरे रंग क हो। म ाहक से कतना झूठ बोल रहा ?ँ अ धकतर मामल म, ब त छोटा -
सा । और वैसे भी, अगर वह आने पर शकायत करता है, तो म इसके लए रकॉड क
ग़लती को दोष दे सकता ँ।
जो लोग कार ख़रीदना चाहते ह, उनम से अ धकतर उसे इसी समय ख़रीदना चाहते
ह। इसी लए म भी उ ह उसी समय कार बेचना चाहता ँ। ाहक क पसंद क ब
ेशल- ऑडर कार बनने म एक महीने का समय लग सकता है। और अ धकतर मामल म
कोई भी इंसान उस कार के हर छोटे ववरण के बारे म इतनी ज़द नह पकड़ता है, जसे
उसने अपने दमाग़ म चुन लया है। कुल मलाकर लगभग दो दजन रंग होते ह और अगर
वे ब त-सेलोग को पसंद न होते, तो फ़ै उन सभी रंग म कार नह नकालती। इस लए
म उसे काफ़ कुछ वही दे रहा ,ँ जो वह चाहता है। मान ल, आप क़साई से कसी ख़ास
ह से का एक पाउं ड गो त माँगते ह। अगर वह 16 स के बजाय 1 5 या 1 7 आउ स
गो त दे ता है, तो आप यह नह कहते ह क वह उसे “अपने ही पास रखे’’, बशत वह
आपसे वा जब क़ मत ले रहा हो।
म कसी को ाहक से झूठ बोलने क सलाह नह दे रहा ँ। मुझे सचमुच यक़ न है
क ईमानदारी ही सव े नी त है। ले कन ईमानदारी अंश का मामला है। यह कभी भी
पूरी तरह एक तरफ़ या पूरी तरह सरी तरफ़ नह होती है।
जब कोई ाहक अपनी प नी व बेटे के साथ अंदर आता है और आप कहते ह,
‘‘आपका ब ा कतना यारा है,’’ तो यह सच है या झूठ? हो सकता है क वह इ तहास
का सबसे खी दखने वाला ब ा हो। ले कन अगर आप कुछ पैसे बनाना चाहते ह, तो
आप न त प से यह नह कहगे। अगर आप कसी आदमी को नया ओवरकोट बेच रहे
ह, तो आप उसके पुराने ओवरकोट को दे खकर यही कहते ह, “आपने न त प से
इसका अ ा इ तेमाल कया है। भले ही उस व त आप मन म यह सोच रहे ह , तु हारे
इसे ख़रीदने से दो साल पहले ही यह फ़ैशन से बाहर चला गया था और तु ह इसे कोहनी
पर से तार-तार होने से पहले ही उठाकर फक दे ना चा हए था।

आप जे बेच २हे ह, वह उसे पसंद आएगा, बशत आप उसक

मौजूदा चीज़ को पसंद कर
यह सब शायद आपको ब त लगता होगा, ले कन मने कई बार सौद को इस वजह से
टू टते दे खा है, य क से समैन ने छोटा-सा दयालुतापूण झूठ बोलने के बजाय सच
बोलकर ाहक को नीचा दखाने क को शश क है। जब कोई ाहक से समैन से पूछता है
क वह उसक पुरानी कार के कतने पैसे दे गा, तो मने से समैन को कहते सुना है, ‘‘इस
खटारा का! दे खए, हो सकता है क उस कार के चार टायर घसे ए ह और उसम कोई
अ त र टायर न हो। हो सकता है क वह डीज़ल इंजन से भी यादा तेल जला रही हो।
हो सकता है, उसम वैसी बदबू भरी हो, जैसी बा केटबॉल मैच के बाद लॉकर म म भरी
होती है। ले कन चाहे जैसी भी हो, यह उसक कार है। और उसी म बैठकर वह आपके
पास तक आया है। और हो सकता है क वह उससे ेम करता हो। भले ही वह उससे ेम
न करता हो, ले कन उसे कोसने या ध कारने का हक सफ़ उसे है। अगर आप ऐसा करते
ह, तो आप उस आदमी का अपमान कर रहे ह। इस लए थोड़ा झूठ बोल। उसे बताएँ क
वह कतना अ ा ाइवर है, जो उसने इस कार को 1 . 20 , 000 मील चला लया। यह
सुनकर उसे अ ा लगेगा, दरअसल इतना अ ा क वह यादा बहस नह करेगा, जब
आप उस पुरानी कार के उतने ही पैसे दगे, जतने क उसे मलने चा हए।
म सफ़ यही नह कह रहा ँ क लोग को चापलूसी पसंद आती है, भले ही वे जानते
ह क आपक कही बात पूरी तरह सच नह है। इससे भी अ धक मह वपूण बात, जब
आप उसक प नी क पोशाक, उसके ब े क सुंदरता या उसके पहने ए च मे के े म
क तारीफ़ म कुछ जुमले उछाल दे ते ह, तो इससे एक सुखद, नह ा करने वाला माहौल
बन जाता है।
इस तरह क बातचीत वह छु टपुट चचा है, जो ाहक के इस शु आती डर को र कर
दे ती है क आप उसके दाँत से सोना नकालना चाहते ह। इसे सै नक लोग हमले के मु य
ब से यान हटाने वाली कायवाही कहते ह। और भले ही वह आदमी त या न करे,
ले कन म इसे तब तक क़ायम रखने क को शश करता ,ँ जब तक क म उसे थोड़ी
त या दे ने के लए े रत न कर ँ । म बाद म बातचीत के कई अ य कार के वषय
पर बात क ंँ गा। ले कन आपको कसी सरे वषय म इतने संल न कभी नह होना चा हए
क आप यही भूल जाएँ क वह आपके पास य आया है। वह भूल सकता है, ले कन
आपको कभी नह भूलना चा हए, एक पल के लए भी नह ।
आप बेचने क त म एक अ भनेता ह और आपको यह बात कभी नह भूलनी
चा हए। टाइ मग या सही समय वह सबसे मू यवान गुण है, जो कसी अ भनेता के पास हो
सकता है। ले कन यह एक ऐसी चीज़ है, जसे आपको मेहनत से हा सल करना होता है।
जब म स ताहांत पर कह र जाना चाहता ँ, तो म आम तौर पर लास वेगस जाता ँ।
इसके पीछे दो कारण होते ह। एक तो यह क यह एकमा जगह है, जहाँ म जुआ खेलता
ँ। म जीतने क उ मीद नह करता, ले कन म कभी इतना ऊँचा दाँव नह लगाता क
हारना बदा त न कर पाऊँ। म जानता ँ क संभावनाएँ या ह और म जानता ँ क वे मेरे
ख़लाफ ह। ले कन फर भी इसम मज़ा आता है।
मेरे लास वेगस जाने का सरा कारण है डॉन रक स को दे खना, जो संसार के सबसे
अ े अ भनेता म से एक ह। म उनक टाइ मग, उनके चेहरे के हाव - भाव , यहाँ तक
क उस तरीक़े को भी दे खता ,ँ जससे वे अपनी मश र अदा म सर का अपमान करते
ह। ऐसी बात नह है क म कभी कसी ाहक का अपमान करना चाहता ,ँ ले कन म तो
बस यह दे खना चाहता ँ क वे वहाँ के लोग म से कसी को भी अपमा नत करके कैसे
गु सा दला सकते ह और फर उस आदमी के ोध को मु कान म कैसे बदल सकते ह।
ोध को मु कान म बदलना वैसा ही है, जैसा हम करते ह : डर को व ास म बदलना।
नह को हाँ म बदलना।
आप चाहते ह क जब आप कसी ाहक को कुछ बेच रहे ह , तो वह आप पर
व ास करे। और आप यह भी चाहते ह क आपके पास से जाने के बाद भी वह आप पर
व ास करे। इसी लए आप उससे कभी कोई बड़ा झूठ नह बोलना चाहते, जसे वह बाद
म पकड़ सके। आप उसे कभी कोई ऐसी चीज़ नह बताना चाहते, जस पर यक़ न करने
के लए उसके दो त और र तेदार उस पर हँस। और कई बार तो आपको कसी को
कुछ ऐसा करने से रोकना भी पड़ता है, जससे उसे बाद म श मदा होना पड़े।
ब त-से वसाय ह, जहाँ कसी उ पाद क असली क़ मत ाइस टै ग पर लखी
क़ मत से ब त अलग होती है। जैसा कार वसाय म हर कोई जानता है, हर नई कार क
वडो पर एक टकर लगा होता है, जस पर नमाता क अनुशं सत क़ मत लखी रहती है।
अ धकतर लोग को यह बात पता होती है क यादातर कार टकर पर लखी क़ मत से
कम म ख़रीद जा सकती ह। कॉरवेट्स जैसी कुछ कार मु कल से मलती ह, इस लए वे
टकर पर लखी क़ मत पर ही बकती ह। यही हाल कै डलैक क व टब स और ब त-सी
आया तत कार का है। ले कन अ धकतर अमे रक कार अनुशं सत क़ मत से कम म
ख़रीद जा सकती ह और जैसा मने बताया, यादातर लोग यह बात जानते ह।
ले कन कुछ लोग नह जानते ह, ख़ास तौर पर अगर वे कसी ामीण क बे से आए
ह , जहाँ एक या दो डीलर ही ह और वे आम तौर पर दया जाने वाला ड काउं ट न दे ते
ह । कई बार कोई मेरे पास आता है, कार को दे खता है और टकर पर लखी पूरी रा श
का चेक लखने लगता है। आप पूछते ह, इसम या ग़लत है? दरअसल, कुछ नह । टकर
पर यही क़ मत लखी है और ब त-से लोग पूरी क़ मत चुकाने क उ मीद करते ह और
जानते भी नह ह क मोल-भाव कैसे करना है। कुछ लोग को बस मोल-भाव पसंद नह
होता।
 तो फर ाहक से पूरा पैसा य न ल? दे खए, ब त-से वसाय म आप यही करते
ह। ले कन कार वसाय म, ख़ास तौर पर शैवल जैसी भारी सं या म बकने वाली कार
बेचने म, जसे आप कह भी ख़रीद सकते ह , यह ख़तरनाक हो सकता है। ब त-से कार
से समैन मुझसे सहमत नह ह गे। ले कन म सोचता ँ क जब भी कोई ाहक सचमुच
पूरी क़ मत चुकाना चाहता है, तो पूरी क़ मत लेकर वे ग़लती कर रहे ह। मान ल, ाहक
कार ख़रीदने के बाद अपने समुदाय क मी टग म जाता है। नई कार के बारे म एक ख़ास
बात यह है क लोग अपने म और पड़ो सय पर उनक शान झाड़ना पसंद करते ह। यह
सौदे को पूरा करने का ब त भावी तरीक़ा हो सकता है, जैसा म बाद म वणन क ंँ गा।
ले कन इस ाहक को दे ख। उसने अभी-अभी ाइस टै ग पर लखी क़ मत चुकाई है। वह
अपनी मी टग म जाता है और दो त को अपनी नई कार दखाने के लए कार पा कग म
लाता है। कोई पूछता है, ‘‘ कतने म ख़रीद , चाल ? और चाल टकर क ओर संकेत
करता है, जसे उसने यह दखाने के लए लगा रहने दया है क यह बलकुल नई है।
“ या? तुम तो बड़े मूख हो, जो तुमने एक नई कार के लए टकर पर लखी क़ मत चुका
द । यह सुनने के बाद चाल मेरे बारे म या सोचेगा? यही क मने उसे श मदा कया और
उसे धोखा दया और उसके सभी म तथा समुदाय के सद य जान जाते ह क वह एक
मूख है।

थोड़ा दगे, तो बदले म ब त मलेगा

दे खए, म जानता ँ क जो से समैन पूरी क़ मत लेता है, वह यादा क मशन कमा लेता
है, ले कन म सोचता ँ क अ धकतर मामल म यह जो ख़म नह लेना चा हए। म तो दो
सौ डॉलर गँवाकर चाल को दो त बनाने का अवसर हा सल करना चा ँगा अगर वह पूरी
रा श का चेक लखने लगता है, ले कन उसी समय म कहता ,ँ ‘‘इसम से 250 डॉलर कम
कर ल, या ‘‘म डोर-गाड म और फ़ाइव ट ल रे डयल मु त म दे ँ गा, तो चाल यह
सोचेगा क म कट ई ेड के बाद संसार क सबसे नायाब चीज़ ँ। और वह लोग को मेरे
बारे म बताएगा, शायद इस बारे म भी क वह तो पूरी रा श का चेक लखने लगा था,
ले कन मने, जो जराड ने, उसे ऐसा नह करने दया।
दे खए, टकर पर लखी क़ मत स ी है। हालाँ क यह सच है, ले कन अगर आप
कसी ाहक को इस पर यक़ न करने दे ते ह, तो आप उसके साथ बुरी मु कल म पड़
सकते ह।
म कोई कार इंजी नयर होने का दावा नह करता। म हाई- कूल क पढ़ाई पूरी नह
कर पाया था और वहाँ पढ़ते व त भी म कोई सुपर टार नह था। इस लए म जो कार
बेचता ,ँ उसके तकनीक ववरण म ज़ रत से यादा शा मल नह होता ँ। ऐसा नह है
क म तकनीक लोग को लंबी री के क के टै डम-ऐ सल (धुरी) बेच रहा ँ। ले कन कई
बार कसी ाहक के दमाग़ म कोई तकनीक त य भरा होता है। उसके साले ने उसे बताया
था क अगर कार म एक न त रयर-ऐ सल अनुपात होगा, तो उससे गैस बचेगी।
दे खए, मने उसक जाँच क है और बचत क रा श स क म आती है इस लए जब कोई
आदमी मुझसे पूछता है क या कार म 3.25 अनुपात है, जैसा क वह चाहता है, तो म
क ँगा ‘‘आप सही ह। आप न त प से कार क जानकारी रखते ह, है ना? इससे दो
उ े य पूरे होते ह। पहली बात, इससे वह अ ा महसूस करता है। सरी बात, इसक
वजह से म तकनीक ववरण क पु तका म दे खने या स वस डपाटमट को फ़ोन करने
या फ़ै को फ़ोन करने से बच जाता ँ, जससे मेरी बेचने क या म बाधा आ सकती
थी
अगर ाहक कोई ऐसी बात कहता है, जससे सचमुच ब त फ़क़ पड़ सकता है, तो
म उसक पूरी जाँच क ंँ गा। य क म नह चाहता क वह कभी मेरे बारे म यह सोचे क
मने उसे कसी मामले म धोखा दया। कभी नह । ले कन ऐ सल अनुपात और इस तरह
क चीज़े मायने नह रखती ह। म कसी से नह क ँगा क कोई पो लए टर सूट 100
तशत ऊनी है। और म कसी गृ हणी से कभी नह क ँगा क यह ज 22 यू बक फ़ट
का है, जब क वह केवल 1 7 फ़ट का है। य क ऐसी बात लोग पता लगा लेते ह और फर
वे कभी नह भूलते। और भले ही उ ह इतनी शम आती हो क वे अपने दो त को आपक
करतूत न बताएँ, ले कन वे कसी सरे तरीक़े से आपक , आपके टोर और आपके उ पाद
क आलोचना करगे। जराड का 250 का नयम हमेशा स य रहता है।
तो हम ईमानदारी सव े नी त है क ओर लौटते ह, हालाँ क थोड़ी-सी चापलूसी
और यहाँ तक क छोटा-सा झूठ भी कई मामल म उपयोगी होता है। कोई बड़ा झूठ बोलने
से आपको सफ़ यह लाभ होता है क आप यार-दो त को बाद म बताएँ क आपने कैसे
कसी बेवकूफ़ को चूना लगाया। ले कन अगर इसी तरह बेचने से आपको रोमांच मलता
है, तो आप दे र-सबेर ख़ुद क क़ खोदने जा रहे ह। और आप हम बाक़ से समैन के
काम को भी मु कल बना रहे ह, जो संतु ाहक बनाकर पैसा बनाना चाहते ह, ता क वे
बार-बार लौटकर आएँ और अपने म को भी भेज। अगर आपको इस बात पर व ास
नह है, तो मेरी बात पर यक़ न कर ल। म संसार म कसी से भी यादा कार बेचता ँ और
म इस पर यक न करता ँ।

आप सच बोलकर या संभा वत ाहक को बेहतर महसूस करवाकर, कभी पकड़े नह

जाएँगे।
14

ाहक का सामना करना

लोग से कसी कार से समैन का वणन करने को कह, तो इस बात के आसार ह क वे

आपको बताएँगे क वह नवीनतम डज़ाइनर सूट पहनता है, चाहे इसका मतलब रै फ
लॉरन, ज़ ना या ु स दस जो भी हो। वे आपको बताएँगे क वह इतालवी जूते और
सफ़ेद ट -शट पहनता है। सरे श द म, वे आपको बताएँगे क आम कार से समैन अपने
शरीर पर शायद 1,000डॉलर क पोशाक पहनता है। और इसी तरीक़े से वे इस बारे म
सोचते ह महँगा। फर वे सोचने लगते ह, ‘यह आदमी मुझे सामान बेचकर ब त यादा पैसे
बनाने वाला है।’’
म ब त-से पैसे बनाता ँ और बरस से बना रहा ँ। मुझे अ े कपड़े पहनना पसंद
है और मौक़ा मलने पर म उ ह पहनता भी ँ। ले कन एक जगह म अपने सबसे अ े
कपड़े नह पहनता ँ - अपने ऑ फ़स म। दे खए, मुझे ग़लत न समझ। म साफ़-सुथरी
पोशाक पहनता ँ कपड़े स ते नह होते। ले कन मुझे दे खकर ऐसा नह लगता, जैसे मुझे
अपने दज को पैसे दे ने के लए आपको चूना लगाने क ज़ रत हो। मेरा मानना है क
कसी से समैन को यथासंभव उ ह लोग जैसा दखना चा हए, ज ह वह अपना सामान
बेचता है। म मस डीज़ नह शैवल बेचता ँ। हर साल लाख लोग शैवल ख़रीदते ह, ले कन
वे आम तौर पर सबसे अमीर लोग नह होते। और मेरे इलाक़े म वे अ धकतर कामकाजी
लोग होते ह। वे यहाँ क फ़ै य और ऑ फ़स म काम करते ह, वे अपने पैसे क ख़ा तर
कड़ी मेहनत करते ह और उनक आमदनी ब त यादा नह होती है। इस लए अगर वे
अंदर आते ह और उ ह ऐसा आदमी दखाई दे ता है, जसके कपड़े महँगे लगते ह, तो
उनक घबराहट और बढ़ जाती है।
हम ग़रीब लोग के बारे म बात नह कर रहे ह। ग़रीब आदमी नई कार नह ख़रीदता
है, सबसे स ती कैवे लयर भी नह । मेरे ाहक मुझसे जो कार ख़रीदते ह, उसके लए
औसतन 15,000 डॉलर दे ते ह। ले कन उनम से अ धकतर को इसके लए बक, फ़ाइनस
कंपनी या े डट यू नयन से पैसे उधार लेने पड़ते ह। उनक ॠण पा ता या न े डट रे टग
अ होती है,ले कन आमदनी यादा नह होती। म भी उ ह जैसा दखना चाहता ।ँ म
भी ऐसा आदमी दखना चाहता ,ँ जो उनके आय वग म है और जो उनक आ थक त
को समझता है।

ऐसे दख, जैसे आप उ ह के जैसे ह

जब वे मुझे पहली बार दे खते ह, तो वे थोड़े आरामदे ह हो जाते ह। य क म एक ोट शट
और लै स (ढ ली पट) पहनता ँ। म ऐसे कपड़े नह पहनता जो ाहक को मेरा श ु बना
ल और उ ह असहज महसूस कराएँ। ब त-से से समैन क तरह म रंगहीन नेल पॉ लश
नह लगाता ँ, जो नाखून का ब त यान रखते ह। इससे भी लोग उखड़ जाते ह।
कामकाजी आद मय के नाखू़न के नीचे न छू टने वाला ीस हो सकता है, ले कन वे
से समैन से साफ़-सुथरा रहने क उ मीद करते ह। आप सोचगे क हर से समैन यह बात
जानता होगा। ले कन मने इस कारोबार म कुछ भड़क ले लोग को भी दे खा है, ज ह
दे खकर ऐसा लगता है मानो उ ह ने लंबे समय से नहाया ही नह है. नेल पॉ लश हो या न
हो। हो सकता है क कामकाजी आदमी के पास फ़ै से नकलने के बाद भाप नान लेने
जाने का समय न हो, ले कन उसे यह उ मीद करने का अ धकार है क उसका से समैन
साफ़-सुथरा रहने क ज़हमत उठाएगा। आप सोच सकते ह क म इस बात को कुछ यादा
ही ख च रहा ,ँ ले कन म आपको व ास दलाता ँ क म ऐसा कुछ नह कर रहा ँ।
लोग मुझसे सरे से समैन के बारे म शकायत करते ह। इस लए यह मह वपूण है।
जब कोई ाहक मेरे ऑ फ़स म आता है, तो उसे एक साफ़-सुथरी ावहा रक जगह
मलती है, जो उस पर कोई ग़लत भाव नह डालती है। म कुछ लोग को जानता ँ, जो
अपने ऑ फ़स को धा मक त वीर और उन तमाम चीज़ से सजाते ह, ज ह लोग
ववादा द मानते ह। य द आपक चाची आपके लए रोम से पोप क प व त वीर लाई
ह, तो वह अ नशानी है। ले कन उसे घर पर लटकाएँ। ब त-से लोग, जनम कैथो लक
भी शा मल ह यह नह सोचते क इस तरह क चीज़ ऑ फ़स क द वार पर लटकाना सही
काम है। म वहाँ से स अवॉड माणप और श त-प रखता ,ँ ता क लोग जान जाएँ
क वे एक शीष से समैन के सामने ह। वे सोचते ह, अगर यह आदमी इतनी सारी कार
बेचता है, तो वह अ े सौदे दे रहा होगा। कम से कम म तो चाहता ँ क वे यही सोच और
यह सच भी है।
म कलर चाट, वैक पक उपकरण के ोशर और कसी भी ऐसी चीज़ को ाहक क
नज़र से र रखूँगा, जो उसे कोई चीज़ उठाने और फर चता करने का मौक़ा दे क उसे
कौन-सा रंग या कस तरह क सहायक साम ी लेनी चा हए। वह इले क वडो नयं ण
वाली आसमानी कार ख़रीदने नह आया है। वह तो मुझसे एक कार ख़रीदने आया है, बात
ख़ म। बाक़ सबबाद म आता है, जब वह यह नणय ले लेगा क वह मुझसे एक कार
ख़रीदना चाहता है। इस लए म उसे कोई पु तक पलटने का अवसर नह दे ना चाहता
जससे वह यह कहकर फंदे से नकल जाए क उसे इन सारी चीज़ के बारे म सोचने के
लए अ धक समय चा हए। और म यह भी नह चाहता क उसके कार ख़रीदने का नणय
लेने से पहले ही म उस कार को सहायक साम ी से लादना शु कर ँ । इसका नतीजा यह
होगा क ब त ज द ही वह इतनी सारी सहायक साम ी चाहने लगेगा क उस सबका
ख़च नह उठा पाएगा। और क़ मत इतनी ऊँची होगी क वह जस भी से समैन को फ़ोन
करके पूछेगा, वह उसे उससे कम क़ मत बता दे गा, य क वे इस छोर से उस छोर तक
फारसी गलीचे और ेशल ऑडर पर बनी धातुई रंग क कार नह दे रहे ह गे।

ाहक म आपके त आभारी होने का भाव जगाएँ

म अपने ाहक को बैठने के लए आराम कुस नह दे ता ँ। म चाहता ँ क वे आरामदे ह
रह, ले कन म उ ह इतना आरामदे ह भी नह बनाना चाहता क म उन तक न प ँच पाऊँ।
ज़ा हर है, उनका आरामदे ह होना अ नवाय है। ले कन मेरे पास ाहक को आरामदे ह और
अपने त आभारी बनाने के कई यादा भावी तरीक़े ह। आरामकुस यह नह कर
पाएगी। ले कन सरी चीज़े कर लगी। वह सगरेट क तलाश म अपनी जेब टटोलता है।
यह दे खकर म उससे
पूछता ँ क वह कौन-सा ांड पीता है, य क म उसे यह याद नह दलाना चाहता
क वह अपनी सगरेट अपनी कार म भूल आया है और वह उसे लेने के लए बाहर चला
जाए। म अपने ऑ फ़स म ब त-से ांड्स क सगरेट रखता ँ। चाहे वह जो भी सगरेट
पीता हो, अमूमन मेरे पास उसका एक पैक होता है और म वह उसे दे दे ता ँ। ‘‘यह ठ क
है, पैक रख ल। वाह! पैक रख ल! ाहक से ऐसा कौन कहता है? म कहता ँ। इसम
कतना ख़च आता है?कुछ डॉलर। और अब वह मेरे त उपकृत हो गया है। मा चस,
ज़ा हर है, उसे मु त मलती ह। और या? क के बारे म या ? आप या पीते ह?
वाइन? कॉच? मेरे पास वह भी है। मु त! और उसे अकेले नह पीना होगा, य क म
वोडका क एक बोतल नकालता ँ, जसम 100 तशत पानी भरा होता है और पीने म
उसका साथ दे ता ँ। म नह चाहता क वह मदहोश होकर चेहरे के बल गर जाए। म तो
बस यह चाहता ँ क वह पया त आरामदे ह हो जाए ता क वह उस चीज़ को ख़रीदने म
मुझे मदद करने दे , जसे वह ख़रीदना चाहता है और जसका वह ख़च उठा सकता है।
 अगर वह अपने ब े को साथ लाता है, तो मेरे पास उसके लए गु बारे और
लॉलीपॉप रहते ह। मेरे पास प रवार म हर एक के लए ब ले रहते ह, जन पर लखा होता
है, ‘‘म आपको पसंद करता ँ। म उसके और उसके प रवार के हाथ म जो भी चीज़ रखता
ँ, उससे वह मेरे त थोड़ा आभारी महसूस करता है, ब त यादा नह , ले कन पया त।
कई बार कोई आदमी अंदर आएगा और फ़श पर कार को दे खने लगेगा। म भी वहाँ
जाऊँगा और उसके पास र ँगा, ले कन ब त क़रीब नह । कभी-कभार कोई आदमी
शो म म उकडू बैठ जाएगा और कार के नीचे दे खने लगेगा। म भी ऐसा ही क ंँ गा। यह
पागलपन लग सकता है, ले कन यह ब त अ ा शु आती दाँव है। वह आदमी आपको
अपने साथ दे खते ए दे खता है और शायद हँसने लगता है। आप उस पर काम शु करने
के लए तैयार हो जाते ह। कभी-कभार कोई मेरी पहनी शट क तारीफ़ कर दे ता है (म गोल
ब दय वाली रंगीन ोट शट पहनना पसंद करता ँ), जसके जवाब म म कहता ँ,
‘‘आपको यह पसंद आई। इसे ले ल। यह आपक है। और म इसे उतारने लगता ँ। म उसे
जान लेने दे ना चाहता ँ क अगर उससे खुश करने के लए शट उतारने क ज़ रत हो, तो
म खुशी-खुशी यह करने को तैयार ँ। म अपने ऑ फ़स म एक अ त र शट रखता ँ,
ता क कह कोई सचमुच मेरी शट ले ही ले, तो काम आए। शायद अब तक सफ़
एक ही ाहक ने मेरी शट ली है। ले कन म इस त के लए तैयार रहता ँ और बस
मज़ाक-मज़ाक म कया यह ताव झझक तोड़ने म ब त काम आ सकता है। चाहे हम
उस ब तक प ँच या न प ँच, म चाहता ँ क हर संभा वत ाहक यह सोच ले क म
उसके लए कुछ भी करने को तैयार ,ँ यहाँ तक क अपनी पहनी ई शट भी उसे दे ने को
तैयार ँ
म अपने ऑ फ़स को यथासंभव साफ़-सुथरा रखता ँ। कोई भी यान भटकाने वाली
चीज़ नह होती, जसे दे खकर ाहक सोचने लगे। जब हम भाव और सौद के बारे म बात
करते ह, तो अगर मुझे कोई चीज़ दे खनी होती है या कैल युलेटर पर हसाब- कताब करना
होता है, तो म इसे ऐसी जगह नह करता, जहाँ वह मेरे कंधे के ऊपर से झाँककर दे ख
सके। म यह सामानअपनी डे क से कुछ फ़ट र एक फ़ाइ लग कै बनेट के ऊपर रखता ँ।
म ही अकेला होता ,ँ जसे मशीन के आँकड़े और टे प दे खने को मलते ह
एक और चीज़ म हमेशा करता ँ। कसी ॉ े ट के जाने के बाद म हमेशा साफ़-
सफ़ाई करता ँ। म हर चीज़ क़रीने से जमा दे ता ,ँ ऐश े ख़ाली कर दे ता ँ, गलास हटा
दे ता ँ और कमरे म एयर े शनर का े कर दे ता ँ। ब त-से लोग को शराब या सगरेट
के धुएँ क बदबू पसंद नह होती। और जब वे मेरे ऑ फ़स म आते ह, तो उ ह यह मलती
भी नह है।
 म इसे इस तरह से दे खता ँ क म एक अ भनेता ,ँ जो एक भू मका नभा रहा है। म
चाहता ँ क नाटक के लए मंच बलकुल सही हो, जहाँ म भू मका करने वाला ँ और म
चाहता ँ क मेरी पोशाक भी बलकुल ठ क रहे मने अभी अपनी पोशाक के बारे म जो
बताया था, वह मेरी तरह के ाहक पर लागू होता है। अगर आपका इलाका, आपके
ाहक या आपके इलाके क आदत और नयम अलग ह, तो म यह नह कह रहा ँ क
आपको भी मेरे जैसी ही पोशाक पहननी चा हए। शीष से समैन आला दज का अ भनेता
होता है। वह एक भू मका नभाता है और अपने दशक – ाहक – को व ास दला दे ता
है क वह वही है, जसक भू मका वह नभा रहा है। अगर आपके ाहक भड़क ली
पोशाक पहनते ह, तो आपको उ ह जैसा दखना चा हए
म अपने ाहक को जानता ँ और मुझे मालूम है क वे या उ मीद करते ह। म उ ह
ब तअ तरह जानता ँ, य क उनम से अ धकतर मेरा नाम लेकर मुझे पूछते ह और
मुझे जानते ह। वे मुझे इतना जानते ह क म उनसे बना दाढ़ बनाए मल सकता ँ और
उ ह शायद यह पसंद भी आएगा I ले कन, आप इसे चाहे जैसे कर, सबसे मह वपूण बात
यह है क आप अपने ाहक को जान, अगर नाम से नह , तो कम - से - कम शैली और
कार से। फर आप उ ह नह ा करने और यु जीतने म समथ ह गे।
अगर आपके साथ संपक के वे पहले पल उ ह थोड़ा आरामदे ह बनाते ह, उनका डर
र कर दे ते ह, और वे आपका समय लेने के लए आभारी महसूस करने लगते ह, तो आप
जीतना शु कर चुके ह।

शु आत से ही उ ह अपने साथ रख और वे आपके साथ बने रहगे।

15

ख़ुशबू को बे चए

ब के एक महान गु ने एक बार कहा था क जीतने के लए हम ंजन को उसक

ल ज़तदार खुशबू से ही बेचना चा हए। दे खए, कार बेचने म भी आपको ठ क यही करना
होता है। आ ख़र, मेरे अ धकतर ाहक पहले भी कार के मा लक रहे ह और शायद शैवल
के भी। और उ ह ने न त प से जीवन म ब त-सी कार दे खी ह। सड़क पर 10 करोड़
से भी अ धक कार चल रही ह। तो शैवल कार अपने आप म उनके लए कोई अनोखी बात
नह है।
अनोखी बात एक चमकदार नई कार है, जसे छू ना, उसम बैठना और उसका मा लक
बनना अ ा महसूस होगा। और कसी नई कार के बारे म जो चीज़ लोग को सबसे यादा
रोमां चत करती है, वह है इसक खुशबू। या आपने कभी कसी बलकुल नई कार क
खुशबू पर ग़ौर कया है? अगर आपक आँख पर पट् ट बाँध द जाए, तब भी नई कार म
बैठते ही आप बतादगे क यह नई कार है। कार को छू ने और उसे दे खने से कुछ लोग
इसका मा लक बनने के लए लाला यत हो उठते ह। ले कन खुशबू लोग को जतनी
उ े जत या े रत करती है, उतनी कोई सरी चीज़ नह करती।
इस लए म हमेशा चाहता ँ क हर ाहक को नई कार क खुशबू सूँघने पर मजबूर
कर ँ । मने यह नह कहा, ‘‘उसे सूँघने द’’ - मने कहा ‘‘उसे सूँघने पर मजबूर कर ँ ।
ब त-से लोग पहले तो कसी नई कार म बैठने म घबराते ह। और वे उसे चलाने के ब त
अ न ु क होते ह। ऐसा इस लए है, य क उ ह डर होता है क वे कसी तरह आभारी
महसूस करने लगगे। इसी लएम कहता ,ँ अगर आपको करना पड़े, तो उ ह ध का दे कर
इसम बैठा द य क आप चाहते ह क वे आभारी महसूस कर, जैसे उ ह ने इसक सील
तोड़ द है या इसे खोल दया है, इस लए उ ह यह ख़रीदनी होगी।
एक बार जब वे इसके अंदर बैठ जाते ह और खुशबू सूँघ लेते ह, तो वे इसे चाहने
लगते ह। यह इतना त य है क आप सोचगे क जस भी से समैन ने एक भी कार
बेची होगी, वह इसे जानता होगा। ले कन यह हमेशा ब श ण बैठक का वषय
इसी लए होता है, य क ब त-से से समैन यह जहमत उठाने से बचते ह। ‘‘झंझट य
ल? बेवकूफ को पता है क यह कैसी है। वह तो बस सही क़ मत भर चाहता है।’’

उज खुशबु को याद कर, ज ह आपको बेचा गया था

जो भी ऐसी बात कहता है, वह अपनी ख़ुद क भावना को नह जानता। ले कन म
अपने जीवन क उन चीज़ को कभी नह भूल सकता, ज ह ने मुझे पहली बार रोमां चत
कया था। मुझे वह पल याद है, जब मने एक नई पॉवर ल अपने हाथ म ली थी। वह
ल मेरी नह थी। वह तो पड़ोस के एक ब े को समस पर मली थी। ले कन जब
उसने इस तोहफ़े को खोला था, तब म वह पर था। वह नई लैक ड डेकर थी और मने
वह ल उसके हाथ से ली, लग लगाया और हर चीज़ म छे द करने से ख़ुद को रोक नह
पाया। और मुझे वह पहली नई कार भी याद है, जसम म बैठा था। म पहले ही बड़ा हो
चुका था और म तब तक सफ़ पुरानी कार म ही बैठा था, जनम बदबूआती थी। ले कन
यु के बाद एक पड़ोसी ने एक नई कार ख़रीद थी और म पहले ही दन उसम बैठा था। म
उस खुशबू को कभी नह भूल पाऊँगा।
सरी चीज़ बेचते समय आप ऐसा नह कर सकते। आप कसी आदमी को जीवन
बीमा पॉ लसी बेचते ह और वहाँ ऐसा कुछ नह रहता, जो आप उसे सूँघने द या चलाने द।
ले कन जो भी चीज़ उसके दल को छू ती है या एहसास कराती है, आपको उसे कुछ लेने
दे ना चा हए। कसी आदमी को क मीरी कोट थपथपाए बना कौन इसे बेचने क को शश
करेगा?
तो यह सु न त कर क आप उसे कार म बैठा द। म हमेशा ऐसा ही करता ँ। इससे
उसके मन म इसका मा लक बनने क हवस जाग जाती है। और भले ही म ब गँवा ँ ,
ले कन म यह मानकर चलता ँ क जब उसे एक बार फर अपनी पुरानी कार क बदबू म
लौटना पड़ेगा, तो वह बौखलाकर लौटे गा। और जब म कसी आदमी को नई कार म
बैठाता ,ँ तो म उससे कुछ नह कहता ँ। म बस उसे कार चलाने दे ता ँ। तथाक थत
वशेष कहते ह क यही वह समय है, जब आप उसे अपने उ पाद क सभी वशेषता
का कायल कर द। ले कन मेरा मानना अलग है। मने पाया है क म जतना कम बोलता ,ँ
वह उतनी ही अ धक खुशबू लेता है और महसूस करता है – और बोलना शु कर दे ता है।
और म चाहता ँ क वह खुशबू ले, महसूस करे और बोले। य क म सुनना चाहता ँ क
उसे या पसंद है और वह कस बारे म च तत है। म चाहता ँ क वह मुझे बताए क वह
कहाँ काम करता है। वह अपने प रवार के बारे म कुछ बताए और यह भी क वह कहाँ
रहता है, ता क उसे ाहक बनाने म मुझे मदद मल सके। जब आप या ी सीट म बैठगे, तो
ब त बार ाहक आपको हर वह चीज़ बता दे गा, जसक ज़ रत आपको उसे बेचने और
उसका लोन मंजूर करने के लए होती है। और उसे कार चलाने दे ना अ नवाय है।
लोग चीज़ को आज़माना, उ ह छू ना, उनके साथ खेलना पसंद करते ह। गैस टे शन
म शॉक ए ज़ाॅबर का दशन याद है (जहाँ आप कसी घसे ए शॉक ए ज़ाॅबर वाला एक
हडल ख चते थे और फर नए शॉक ए ज़ाॅबर वाला हडल ख चते थे)? दे खए, मुझे यक़ न
है क आपम से अ धकतर ने कभी न कभी उ ह आज़माया होगा। हम ज ासु वृ के
ह। इस लए चाहेआप जो भी बेचते ह , अपने उ पाद का दशन करने के तरीक़े खोज।
मह वपूण बात यह सु न त करना है क ॉ े ट दशन म ह सा ले। अगर आप उनक
इं य को आक षत कर सक, तो आप उनक भावना को भी आक षत कर रहे ह। म
क ँगा क तक के बजाय भावना क वजह से अ धक चीज़ ख़रीद जाती ह।
एक बार जब वह ाइवर क सीट पर बैठ जाता है, तो संभावना इस बात क है क
वह आपसे पूछेगा क उसे कहाँ जाना चा हए। म हमेशा उससे वहाँ जाने को कहता ,ँ
जहाँ भी उसका दल चाहे। अगर वह आस-पास रहता है, तो म सुझाव दे सकता ँ क वह
घर के सामने से कार चलाकर नकले। फर वह अपनी प नी और ब को इसे दे खने दे
सकता है। कोई पड़ोसी भी पोच म खड़ा हो सकता है। म चाहता ँ क हर कोई उसे उस
नई कार के टय रग हील के पीछे बैठा दे ख ले, य क म उसे महसूस कराना चाहता ँ,
जैसे उसने वह कार ख़रीद ली है और शान झाड़ रहा है। इससे उसके नणय पर मोहर
लगने म मदद मलती है, य क वह शायद घर जाकर हर एक को यह न बताना चाहे क
वह अ ा सौदा नह कर पाया। म कसी ाहक को ब त यादा नह फँसाना चाहता –
बस ज़रा सा।
म नह चाहता क ाहक कार को ब त यादा र तक ले जाए, य क मेरा समय
ब त क़ मती है। ले कन जो कार को डेमो ाइव पर ले जाता है, उसम यह सोचने
क वृ होती है क उसने ब त र कार चला ली है, जब क दरअसल ऐसा नह होता।
इस लए म उस आदमी को उतनी कार चलाने दे ता ,ँ जतनी वह चाहता है, य क अगर
वह सोचता है क वह कुछ यादा ही र चला गया है, तो वह मेरे त यादा आभारी
महसूस करेगा।

उशे तैयार करना

जब म ाहक को तैयार करने और उसे आभारी महसूस कराने क बात करता ँ, तो मेरे
कहने का यह मतलब नह है क म उस के साथ कोई बुरी चीज़ कर रहा ।ँ बेचने
क त म कभी भी ऐसा कोई ब नह होता, ऑडर पर ह ता र करने के बाद भी, जब
वह इंकार सकता हो और पीछे न हट सकता हो। तो उसका मेरे साथ बराबरी का संबंध है।
ले कन म महसूस करता ँ क मुझे यह मानने का पूरा अ धकार है क अगर कोई मेरे
ऑ फ़स म मुझसे मलने आता है, तो वह वहाँ इस लए आया है, य क उसक च मुझसे
कार ख़रीदने म है। मेरा उसके त, साथ ही अपने त भी, कत है क म उसक शंकाएँ
और डर र क ंँ तथा उसे कार दान कर ँ ।
जब म खुशबू के बारे म बात करता ँ, तो मेरा सचमुच यही आशय है। ले कन यह
खुशबू के अलावा भी ब त-सी चीज़ का तीक है। मेरे लए, एक नई कार क खुशबू
अनुभव के रोमांच का तीक है। म मानता ँ क आजकल ऐसे लोग ह, ज ह नई कार
ख़रीदने पर कोई रोमांच नह होता। शायद उनके पास इतनी सारी कार रही ह क अब
उनका कोई मह व नह रह गया है। ले कन अ धकतर लोग के लए, जनम म भी शा मल
ँ, कोई नई चीज़ ख़रीदना, यहाँ तक क नई शट जतनी सामा य चीज़ ख़रीदना भी,
रोमांचक होता है। म उसे घर लाना चाहता ँ और पहनकर शान झाड़ना चाहता ँ। और
एक नई कार के रोमांच क तुलना के लए कोई चीज़ मु कल से ही मलेगी। ब त-से
लोग के लए यह लगभग संतान होने जैसा होता है। वे इसी खुशी म ावहा रक प से
सगार थमाना चाहते ह और ढढोरा पीटना चाहते ह।
यह सब उसका ह सा है, जसे म खुशबू कहता ँ। आप यहाँ तक कह सकते ह क
वह भावना कार को लगभग अपने आप बेच दे ती है। लगभग, सचमुच नह । चूँ क ब त-से
से समैन इसे नह समझते ह, इस लए वे इसका इ तेमाल नह करते ह। इसे अपनी ख़ा तर
कारगर बनाने के लए आपको इ तेमाल इ तेमाल करना होता है आप आप यह यह आशा
आशा नह नह कर कर सकते क क यह अपने आप आप हो हो जाएगा । य द आप ह ,
तो अपने अपने आप कोई चीज़ नह होने दे ते। आप ही सब कुछ घ टत कराते ह। आप यह
सु न त करते ह क ाहक को खुशबू लेने का अवसर मले और वह रोमांच महसूस करे,
इस सबका रोमांच महसूस करे।
म खुशबू बेचने के मह व पर एक आ ख़री श द जोड़ना चा ँगा। तीय व यु के
ठ क बाद के वष म नई कार लभ थ और नई कार के ब त सारे संभा वत ख़रीददार को
थोड़ी पुरानी सेकड हड कार से संतोष करना पड़ता था। उस व त एक उ पाद बाज़ार म
आया, जसे सेकड हड कार के ब त-से डीलर ने ख़रीदा था। यह उ पाद एक व था,
जसे डीलर पुरानीकार के पछले ह से और फ़श पर े कर दे ता था। कारण : इससे कार
म नई कार जैसी खुशबू आने लगती थी। आप उस खुशबू का मह व जानते ह, य क
आपको न त प से याद है क वह पहली बार आपक नाक म कब गई थी। तो कभी
भी उसे न भूल। जब भी आप कसी सरे को बेच रहे ह , तो उपभो ा के प म अपने
अनुभव को याद कर। य क हम सभी के ब त सारे अनुभव समान होते ह। और अगर
उस खुशबू से आप उ े जत ए थे, तो आप शत लगा सकते ह क उससे लगभग हर
उ े जत हो जाएगा।
आप जो भी बेचते ह , नई कार क खुशबू का कोई न कोई समक होता है। खुद को
ाहक मानकर सोच।

सोच क कसी उ पाद के बारे म आपको या रोमां चत करता है या कया करता था,
जब आपने उसे पहली बार ख़रीदा था। फर उस अनुभव का इ तेमाल अपने उ पाद के
रोमांच को बेचने के लए कर।
16

जासूसी और गु तचरी

हर यु म हर प सरे क जासूसी करता है और इसके गु तचर यह पता लगाने क

को शश करते ह क उनका प कसके ख़लाफ़ जूझने वाला है। बेचने म हम आम तौर
पर इसे ाहक को तैयार करना कहते ह। ले कन तैयार करना’ एक ऐसा श द है, जसके
ब त-से अलग-अलग अथ ह। उनम से एक है ‘‘यो य।’’ और म आपको बता ँ , जहाँ तक
मेरा संबंध है, हर मुझसे कार ख़रीदने के लए यो य है। इसी लए म बेचने के इस
ह से को जासूसी और गु तचरी मानना पसंद करता ँ। म जानना चाहता ँ क ाहक
या करना चाहता है, उसे या करना चा हए और वह या करने का ख़च उठा सकता है।
कई बार ये तीन चीज एक ही होती ह। ले कन ब त बार वे अलग-अलग होती ह।
ाहक जो चाहता है, हो सकता है क वह उसके साथ खुश न रहे या वह उसका ख़च न
उठा सकता हो। म वह सुनता ,ँ जो ाहक कहता है क वह चाहता है और म उसे वही
चीज़ दे ने क को शश करता ँ। ले कन अगर म सोचता ँ क यह उसके लए कारगर नह
रहेगा या वह इसका ख़च नह उठा सकता और इससे बेहतर कसी चीज़ का ख़च उठा
सकता है, तो म अपना खुद का मन बना लेता ँ। मगर मुझे यह कैसे पता चले क ाहक
को या बेचना चा हए? म दे खता ँ, म सुनता ँ और म पूछता ँ।
म उन चीज़ क तलाश म दे खता और सुनता ,ँ जो उसे खोल द, उसे बात करने द,
ता क वह मुझे अपने बारे म, अपनी ज़ रत और अपनी क़ज़ चुकाने क यो यता के बारे
म बताने लगे। ले कन म हमेशा उसे ये नणय नह लेने दे ता। अ सर, शायद अ धकतर
मामल म नणय म लेता ँ। य क अ सर ाहक को दरअसल यह पता ही नह होता क
वह कसे सँभाल सकता है और उसे या ख़रीदना चा हए।
अ धकतर लोग जीवन बीमे के बारे म इतना नह समझते ह क उ ह यह पता चले
क उ ह कसक ज़ रत है, इस लए वे अपने से समैन को नणय लेने दे ते ह। पोशाक के
मामले म लोग जानते ह क वे कुछ अलग, कुछ फैशनेबल चाहते ह, या कम से कम ऐसी
चीज़ जो फैशन से बाहर होने के कारण अलग न दखे। इस लए से समैन उनके साथ
 मलकर काम करता है।यह एक तरह क सौदे बाज़ी है, जो इस बात पर आधा रत है क
या चलन म है, या उपल है और या उन पर जँचता है। कपड़ का कोई भी से समैन
अपने होशोहवास म कसी को कोई ऐसी चीज़ नह बेचेगा, जसम वह भद्दा दखे।
ले कन लोग इस बात पर असहमत हो सकते ह क कसी चीज़ म कोई कैसा दखता है।
इस लए ाहक और से समैन दोन ही के पास इस तरह के नणय लेने का काफ़ बड़ा
दायरा होता है।
कार के मामले म दायरा इतना बड़ा नह रहता। य द कसी आदमी क एक प नी
और चार ब े ह, तो आप उसे दो सीट क ोट् स कार बेचने क यादा को शश नह
करते ह। अगर यह उसक सरी-तीसरी कार है और वह अमीर है, तो यह बात यादा
मायने नह रखती। ले कन अगर उसे बड़ी कार क ज़ रत है और आप उसे छोट कार
बेचने म कामयाब हो जाते ह, तो आपने एक ब त खी इंसान उ प कर दया है। और
आप यह नह करना चाहते, चाहे उसे कतना ही प का यक न हो क वह उस छोट सुंदर
कार को चाहता है।
तो आप ाहक के साथ एक खेल खेल रहे ह, यह पता लगाने क को शश कर रहे ह
क उसके लए सबसे अ ा या है, चाहे वह कुछ भी कहता हो। य क जो उसके लए
सबसे अ ा है, वही आपके लए सबसे अ ा है, अगर आप चाहते ह क वह आपके बारे
मअ बात करे और कसी दन सरी कार के लए लौटकर आए। और यह बात न भूल
क इस ब पर आपका पाला एक डरे ए इंसान से पड़ रहा है।

उनका नाम जानना अ नवाय है

जैसे ही वह सामने वाले दरवाज़ से अंदर आता है, म सबसे पहले यह कहता ,ँ ‘‘हाय। मेरा
नाम जो जराड है। ले कन इसके बाद म यह नह कहता ,ँ आपका या नाम है?” म उसे
और डराना नह चाहता। म नह चाहता क वह तुरंत ही अपने खोल म घुसने लगे। तो यह
पूछने के बजाय म कहता ,ँ “ और आपका नाम है...’’ वह एक पल के लए भी नह
झझकेगा, वा य पूरा कर दे गा और मुझे अपना नाम बता दे गा। गौर कर क मने दरअसल
उससे पूछा नह था। मने उसे कोई कारण नह दया था क वह मुझे इस तरह दे खे जैसे म
उसक छानबीन करने क को शश कर रहा ँ। यह वाभा वक और अनौपचा रक तरीक़ा
है, जससे मुझे उसका नाम पता चल गया। इसके बाद म उसके नाम का इ तेमाल करता
ँ, य क अब हमारा एक गत संबंध बन गया है। वह बल है और म जो ँ। और
अगर वह मुझे म टर कहने क को शश करता ,ँ तो म उसे बता दे ता ँ क वह मुझे जो
कहकर पुकारे। मने थोड़ी झझक कम कर द है।
 जैसा मने पहले कहा है, अगर वह शो म म कसी कार के आस-पास घूमता है या
उसके नीचे भी घुसता है, तो म भी ऐसा ही करता ँ। म यादा बोलता नह ,ँ य क म
ब त कुछ जानना चाहता ,ँ ले कन म यह भी चाहता ँ क वह मेरे छानबीन कए बना ही
मुझे सब कुछ बता दे ।
म उससे पूछ सकता ँ क उसके दमाग़ म या है या वह अभी कौन-सी कार चला
रहा है, ले कन अ धकतर समय म बस न य र ँगा और उसका इंतज़ार क ँ गा। वह मुझे
कुछ बताने वाला है। और एक बार जब वह बोलना शु करता है, तो म उसके साथ र ँगा
और उसके साथ चलूँगा। ले कन म खेल क इस अव ा म उसे कभी नह घे ंँ गा या दबाव
नह डालूँगा। म उससे बात कराना चाहता ँ, यह चाहता ँ क वह ख़ुद को दखाए सै नक
गु तचरी जैसा, जहाँ आप इंतज़ार करते ह क श ु खुद को कट कर दे और आपको
उ मीद होती है क वह ब त कुछ कट कर दे
अगर कोई नाम लेकर मेरे बारे म पूछता आ आता है, जो ब त बार होता है, तो मेरे
पास एक अ शु आत होती है। म उससे पूछता ँ क उसने मेरे बारे म कैसे सुना। वह
कह सकता है क उसने मेरे बारे म कह पढ़ा है। फर म आगे क कायवाही करते ए
पूछूँगा क कहाँ पढ़ा था। इस तरह हम बातचीत करने लगते ह। या वह मुझे कसी का नाम
बता सकता है और म जवाब म बोलता ँ क म उसे जानता ,ँ भले ही मने उस आदमी
का नाम पहली बार सुना हो। या वह कहेगा क उसने लांट म मेरे बारे म सुना। कौन-सा
लांट? और हम उस जगह के बारे म बात करने लगगे, जहाँ वह काम करता है। चाहे वह
कोई भी जवाब दे , मने बातचीत शु कर द है और शायद म कुछ उपयोगी जानकारी
हा सल कर लेता ,ँ जैसे या वह कसी ऐसे को जानता है जसे म भी जानता ँ या
वह कहाँ काम करता है। अगर मुझे कोई नाम मलता है, जसे म जानता ,ँ तो म पूछ
सकता ँ क या वह उस आदमी के आस-पड़ोस म रहता है। इससे मुझे उस इलाक़े क
जानकारी मल जाती है और उसक आमदनी का अंदाज़ा लग जाता है। हम लांट से
उसक नौकरी पर प ँचते ह, जससे उसक आमदनी का एक और अंदाज़ा लग जाता है।
म रकॉडर या कं यूटर जैसी मशीन बनने क को शश करता ँ, जसके चालू होने के
बारे म वह ग़ौर न करे। य क ऐसा कुछ नह है, जो वह कसी इलाक़े या उपनगर या
फ़ै के बारे म कहेगा, जसके बारे म मुझे थोड़ी-ब त जानकारी न हो। चाहे वह जो भी
कहे, मेरे पास एक जवाब रहता है, जो आधा सवाल होता है। इससे वह दोबारा कुछ और
कहने लगता है और मुझे उस चीज़ या जगह के व तृत ववरण म नह जाना पड़ता, जसे
मब तअ तरह नह जानता ँ। जब हम लांट म उसक ट म के बारे म बात कर रहे
होते ह और यह क उसक ट म कतना अ ा कर रही है, तो म उछलकर ब त सहजता
से कह दे ता ँ : ‘‘मुझे अपनी कार क चाबी दे द, ता क हम आपके लए उसके मू य का
आकलन करा ल।’’
ग़ौर कर, म यह नह पूछता, ‘‘ या आपके पास अदला-बदली के लए कोई कार
है?’’ म वह सवाल इस लए नह पूछना चाहता, य क इससे वह ग़लत दशा म सोचने
लगेगा। वह यह अटकल लगाने लगेगा क अगर वह हाँ कहता है, तो इसका मतलब है क
वह सौदे म काफ़ आगे तक चला गया है। या वह झूठ बोलकर नह कहना चाहता है,
य क वह सोचता है क उसे पहले मेरा यूनतम भाव मालूम कर लेना चा हए, ता क
अदला-बदली म और भी बेहतर भाव मल जाए। ज़ा हर है, ऐसा नह होता है। आपको
उतना ही मलता है, जतना हम आपको दे सकते ह और जतना क़ताब म लखा है, चाहे
हम पुरानी कार का मू य कभी भी नकाल। ले कन ब त-से लोग सोचते ह क अगर वे उस
व त जानकारी छपा ल, तो वे खेल को यादा अ तरह खेल सकते ह।
म यह करता ँ क उसके जाने बना ही उसे मशगूल कर लेता ,ँ वह भी इस तरह
जससे मेरे ख़लाफ़ अवरोध बनाना उसके लए यादा मु कल हो जाए।
मुझे उसे तुरंत पकड़ना होता है। वरना वह ढे र सारे झाँसे दे ने लगेगा। आप उसे दे खते
रहते ह, जब वह कहने क को शश करता है क उसके पास बदलने के लए पुरानी कार
नह है। आप आम तौर पर उसक आँख से जान सकते ह क वह सच बोल रहा है या
खेल खेल रहा है। मेरा मतलब है, कुछ लोग होते ह, जो अपनी पुरानी कार अपने पता या
अपनी संतान को दे ना चाहते ह, जो अभी-अभी कार चलाने लायक़ आ है, ले कन
अ धकतर मामल म वे नई कार के लए पुरानी कार क अदला-बदली करना चाहते ह।
इस लए म सारे झाँस को ख़ म करते ए कहता ,ँ ‘‘मुझे अपनी कार क चाबी दे द।’’
इन दन म आम तौर पर अदला-बदली को नह दे खता ँ, य क मेरे लए काम
करने वाला यह काम करता है। म अ त र सहायता हा सल करने के तरीक़े पर
बाद म बात क ँ गा, और इससे भी अ धक मह वपूण, म बताऊँगा क इस तरह के
कारोबार म अ धकतर से समैन अ त र सहायता न लेना कैसे गँवारा नह कर सकते।
ले कन लंबे समय तक मने अदला-बदली का काम कया था – और कई बार अब भी
करता ँ।

कसी ाहक को कैसे पढ़

अनुभवी से समैन कसी ाहक, उसके मकान, उसक कार को कसी पु तक क तरह पढ़
सकता है। अ धकतर लोग इस बात पर ग़ौर नह करते ह क सरे लोग या पहने ह या वे
कहाँ रहते ह या वे कौन-सी कार चलाते ह। ले कन अगर आप ववरण पर यान दे ते ह,
जैसे कोह नयाँ कतनी चमकती ह और इसी तरह क चीज़, तो आप आम तौर पर ब त
कुछ मालूम कर सकते ह। म टहलते ए कसी क कार के भीतर दे ख सकता ँ
और इतने भर से ही आपको इसके तथा इसके मा लक के बारे म हर चीज़ बता सकता ँ।
कुछ चीज़ होती ह, जैसे ओडोमीटर म कतने मील दज ह, उस पर स वस
टे शन के टकर क सं या या है और उनका माइलेज या है। ज़ा हर है, इससे मुझे
पता चल जाता है क वह आदमी साल भर म कतनी कार चलाता है और अपनी कार का
कतना यान रखता है। ये चीज़ आपको सीधे-सीधे कार के मह व के बारे म बताती ह।
अगर वह इसक स व सग अ सर कराता है, तो इससे आपको पता चल जाता है क वह
एक सावधान है। अगर उसका माइलेज औसत से काफ़ अ धक है, तो मुझे उससे
बात करने के लए कुछ मल जाता है। म पूछ सकता ँ क या वह काफ़ या ा करता है
या वह कह ब त लंबी छु ट् टयाँ मनाने गया था। सामने वालीसीट और कार म अ य जगह
दे खते समय म सरे डीलर और मॉडल के ोशर क तलाश करता ँ। उनसे मुझे यह
जानकारी मल जाएगी क वह कस क तलाश है और उसे कौन-कौन से भाव बताए तरह
क कार कर रहा गए ह। इससे मुझे इस बात क काफ़ त वीर मल जाती है क मुझे
उसे बेचने क को शश कैसे करनी है।
य द उसक कार के टायर बुरी तरह घस चुके ह, तो म जानता ँ क नए टायर के
लए वह 150 डॉलर या अ धक के ख़च का सामना कर रहा है। यह उसे नई कार क राह
पर काफ़ आगे तक ले आता है, य क ब त-से लोग सोचने लगते ह क वे टायर
बदलवाने पर इतना ख़च करने के बजाय य न पूरी कार ही बदल ल। जब म उसके ेयर
टायर पर नगाह डालने के लए पछला ह सा खोलता ँ और वहाँ मुझे मछली पकड़ने के
उपकरण दखते ह, तो मेरे पास बातचीत करने के लए एक और मु ा आ जाता है।
मछु आर को इस बारे म बात करना पसंद होता है क वे कहाँ मछली पकड़ते ह और
उ ह ने या- या पकड़ा है। और अगर म पीछे के ह से म े लर बाँधने का सामान दे खता
ँ, तो इससे मुझे उसके बारे म और जानकारी मल जाती है। वह क पग या बो टग करता
है।
अब अगर उसक कार प से कबाड़ा है, तो मुझे सावधान रहना होगा। हो
सकता है क उसके पास घर प ँचने के लए पया त पे ोल न हो। यह जानकारी मलना
मेरे लए बेहतरीन है, य क इसका मतलब है क उसे तुरंत ख़रीदनी होगी। ले कन म उसे
यह बात नह बताकाफ़ हद तक कार सकता। कसी आदमी क कार उसक प नी जैसी
हो सकती है। वह इसका जतना चाहे मज़ाक़ उड़ा सकता है, ले कन जैसे ही कोई सरा
यह करने क को शश करता है, वह अपमा नत महसूस करने लगता है। इस लए मुझे इस
बारे म ब त सावधान रहना होगा क उसक कार के खटारा होने पर म या क ँ।
अ धकतर मामल म, म उसे बताता ँ क उ या माइलेज के लहाज़ से यह काफ़ अ
दख रही है।
एक और चीज़ पर म नगाह रखता ,ँ वह है वडशी और ब र टकस।
राजनी तक मसल पर म कोई बात नह करता, य क राजनी तक मु पर आप कसी
ाहक से मु कल म पड़े बना बात नह कर सकते। अगर मेरा खुद का बेटा रा प त पद
का चुनाव लड़े, तो भी म काम पर जाते व त जराड फॉर े सडट का ब ला लगाकर नह
जाऊँगा । ले कन म सरी तरह के टकर के बारे म बात करना चाहता ँ, जो रज़ोट वाले
लगाते ह या जो आपको तब मलते ह, जब आप नैशनल पाक और सरे पयटक ल म
जाते ह। य क जहाँ भी ाहक गया हो, म भी वहाँ गया था। भले ही मने उस जगह का
नाम भी न सुना हो। म थोड़ी और झझक मटाने के लए इसका इ तेमाल करने का कोई
तरीक़ा खोजूँगा। और अगर कोई बेबी सीट या खलौने, बाइक कै रयर, ली पग बैग या
कोई सरी चीज़ दखती है, तो मने उस आदमी, उसक आव यकता और चय के
बारे म कुछ पता लगा लया है तथा इस बारे म भी क वह अपने वा म व क चीज़ के
साथ कैसा बताव करता है।

नशाना लगाना
उससे बात करते समय म क ँगा, “आप इस कार को अ हालत म रखते ह।’’ यह हम
उन सवाल के पार ले जाता है क म उसे उस कार पर कतना दे ने वाला ँ और इस बात से
उसे अ ा महसूस होता है क म उस कार को पसंद करता ँ। अब शायद म उससे पूछूँगा,
‘‘आपके दमाग़ म या था?” और फर हम शु हो जाते ह। वह कह सकता है क वह
इसी जैसी सरी चाहता है। शायद वह शकायत करता है क यह ब त यादा खड़खड़
करती है। इस लए म चार के बजाय दो दरवाज़ वाली कार क सलाह ँ गा। वे थोड़ी कम
आवाज़ करती ह और मेरे कोण से यादा बेहतर बात यह है क उनक क़ मत थोड़ी
कम होती है, इस लए म उसे उससे कम भाव बता सकता ँ, जो उसे कसी सरे ने चार
दरवाज़ वाली कार के बताए ह।
अगर आप मकान बेच रहे ह और कोई आदमी लॉन तराशने के बारे म बड़बड़ाता है,
तो आप उसे कसी बड़े अहाते वाली जगह क सलाह नह दगे। अगर वह सी ढ़याँ चढ़ने के
बारे म शकायत करता है, तो आप उसके सामने तीन मं ज़ला मकान का ताव नह
रखगे, इसके बजाय आप तो उसे कोई एक मं ज़ला पशु फ़ाम दखाएँगे। यही कार के साथ
है। आप उसे कसी ऐसी कार म बैठाने वाले ह, जो उसके प रवार को आराम से बैठाए,
उसक नाव ढोए और उसक जेब म आराम से आ जाए।
ले कन अगर मुझे एहसास होता है क कोई ाहक अवरोध का अनुभव कर रहा है,
तो म सौदे बाज़ी म आगे नह बढूँ गा। म थोड़ा पीछे हट जाऊँगा। शायद म उसक कार म
दखी कार सीट पर बात क ँ गा और उससे पूछूँगा क उसका ब ा कतना बड़ा है। वह
शायद अपने पस म रखी त वीर नकालेगा और म उ ह दे खकर भू र-भू र शंसा क ँ गा।
जब तक वह मुझसे न पूछे, म अपने प रवार के बारे म बात नह क ँ गा। यह कोई
सामा जक मुलाक़ात नह है। यह तो ब है। म मानता ँ क से समैन एक ब त
मूखतापूण काम यह कर सकता है क ाहक के साथ त धा करने लगे। ाहक अपने
ब क त वीर नकालता है और ब त-से से समैन अपने खुद के ब क त वीर
नकाल लेते ह। यह यादा चतुराई भरा काम नह है, य क इस तरह आप उससे े
दखने क को शश कर रहे ह। ऐसा करते व त आप कह रहे ह, “आप सोचते ह क यह
बड़ी चीज़ है। अब ज़रा मेरे ब को दे खो।’’
उसे आपके ब क त वीर क परवाह नह है। वह तो अपने ब क शान
झाड़ना चाहता है। त धा करने से आपको या मलता है? कुछ भी नह । उसे मंच पर
रहने द। बस बैठकर दे खते रह।
अगर मने कार म मछली पकड़ने का उपकरण दे खा हो, तो म उससे पूछूँगा क वह
मछली पकड़ने के लए हाल- फ़लहाल कहाँ गया था। ज द ही वह मुझे एक ब त बड़ी
मछली के बारे म बताएगा, जो उसने पकड़ी थी। इसके तुरंत बाद ही कई से समैन यह कह
दे ते ह, ‘‘यह तो कुछ भी नह है। मने तो पछले र ववार को इतनी बड़ी पकड़ी थी।’’ तो
उससे या? इस तरह आपने उसके दमाग़ म यह बात डाल द क शायद उसके जीवन क
सबसे बड़ी घटना भी बताने लायक़ नह है। हो सकता है क आपने जॉज़ नामक 40 फुट
क सफ़ेद शाक पकड़ी हो। ले कन, जैसा मने कहा, यह ानीय खेल म ड ग हाँकने क
त धा नह है। यह तो कारोबार है और अगर उसने बस एक छोट मछली पकड़ी थी, तो
उसे यह सोचने द क यही वह हेल थी, जसने जोना को नगल लया था। आप उसे
अपनी तरफ़ लाना चाहते ह और उसे हराना चाहते ह। ले कन अगर आप अपने मछली
पकड़ने के आँकड़ से ऐसा करते ह, तो वह आपके ख़लाफ़ हो जाएगा और काँटे म फँसी
मछली क तरह छटपटाने लगेगा।
डेमो राइड के मह व पर म पहले ही बात कर चुका ँ। आप उसे मठाई का एक
टु कड़ा चखा रहे ह। यह एक मु त सपल है और आप उसे इतना पया त दे ना चाहते ह क
वह इसे पूरा ही चाहने लगे। म चाहता ँ क वह कार क सवारी करे, ता क वह इसे पूरा
चाहने लगे। म चाहता ँ क वह सवारी करे, ता क उसे महसूस हो क उसे कुछ नह के
बदले कुछ मल गया है औरउस पर मेरा थोड़ा अहसान चढ़ जाए। और म उसे कार म
इस लए बैठाना चाहता ँ, ता क वह इसे कसी जगह ले जाए और उसके ब ,े उसके म
व उसके सहकम उसे उसम बैठा दे ख सक। इससे पुरानी खटारा गाड़ी म घर वापस लौटना
उसके लए यादा मु कल हो जाता है। और म उस कार म उसे इस लए बैठाना चाहता ँ,
य क म यह दे खना चाहता ँ क वह कहाँजाता है और उसक कही हर बात सुनता ,ँ
जसम यह भी शा मल होता है क उसे या पसंद नह है।
ले कन सबसे बढ़कर, जैसा म पहले ही कह चुका ,ँ म चाहता ँ क वह खुशबू
उसक नाक से होती ई उसके दमाग़ म प ँच जाए, य क तब वह सौदे के लए तैयार
हो जाएगा। और तभी सड़क पर खड़ी उसक खटारा गाड़ी क बदबू म लौटकर जाना ब त
मु कल होगा।
जब उसे पूरा उपचार मल जाता है और इसके बाद भी वह मेरे साथ होता है, तो हम
ऑ फस म वेश करते ह, दरवाज़ा बंद हो जाता है और आगे के काम म बाधा डालने के
लए कसी फ़ोन कॉल क अनुम त नह होती। हम एक सरे के साथ अब भी बातचीत
कर रहे ह और जानकारी हा सल कर रहे ह। जब म उसक कार पर नज़र डालता ,ँ तो म
पूछ सकता ,ँ ‘‘इसका पूरा भुगतान हो चुका है, है ना?’’ अगर वह कहता है क उसक
दो–तीन क़ त बची ह, तो म जान जाता ँ क वह नई कार के लए क़ज़ लेगा। या न कार
लोन क व ा करने और उसके लए सही मा सक क़ त का इंतज़ाम करने क मेरी
यो यता भाव से यादा मह वपूण हो सकती है। फर हम पूरी क़ मत के बारे म बात कर
सकते ह, ले कन उसे जस चीज़ क सबसे यादा परवाह होती है, वह है, ‘‘हर महीने
कतना दे ना पड़ेगा?”

कज़ अमे रक जीवनजशैली है
अ धकतर लोग जब कोई बड़ा सामान ख़रीदते ह, तो क़ज़ लेकर ही ख़रीदते ह। और इसम
ाहक के लए श मदा होने वाली कोई बात नह है। हर कोई क़ त म सामान ख़रीदता है।
यह अमे रक तरीक़ा है। अगर आप पूरी रा श के बक म जमा होने का इंतज़ार कर, तो हो
सकता है क आप सारी ज़दगी इंतज़ार ही करते रह जाएँ और कुछ भी न ले पाएँ। ले कन
आज भी ब त-से लोग को इस बात पर शम आती है क वे हर चीज़ नक़द नह ले पाते।
तो आपको इसे सावधानी से सँभालना होता है, ख़ास तौर पर अगर ाहक ब त लंबी
अव ध से क़ त दे ता आ रहा है और उसक पुरानी कार का अब कोई ख़ास मू य नह रह
गया हो, हालाँ क उसक क़ त का भुगतान लगभग पूरा हो चुका है।
 कई बार कसी ाहक को बेचने क यो यता इस बात पर नभर करती है क म कार
के भुगतान के लए उसे पया त क़ज़ दला सकता ँ या नह । अगर वह सचमुच तंगी म है
या टै स न चुकाने के कारण उसके ख़रीदे सामान क कुक हो चुक है या वह हाल ही म
दवा लया आ है, तो इसके बावजूद म उसे कार लोन दलाने के तरीक़े खोजता ँ, ले कन
अगर यह मामला है, तो मुझे इस बारे म पता होना चा हए। य क इससे सौदे क पूरी
कृ त ही बदल जाती है। भाव खड़क के बाहर चला जाता है। अब हम बस इस बारे म
बात कर रहे ह क ाहक के लए क़ज़ क व ा करने का तरीक़ा कैसे खोज या हम
कसी को सह-ह ता रकता बनाना पड़ेगा या, कई मामल म, कार को कसी म के नाम
पर दखाना पड़ेगा। म बाद म बताऊँगा क म कसी ाहक के म से सह-ह ता र कैसे
कराता ँ। और कार को कसी सरे के नाम पर दखाने क नी त म ब त सावधानी क
ज़ रत होती है। य द आप इस नी त का इ तेमाल करने जा रहे ह, तो आपको बक या
फ़ाइनस कंपनी को पहले से बता दे ना चा हए क आप यह करने वाले ह। वरना आप
क़ानून का पालन नह कर रहे ह। उ ह पहले से पता होना चा हए, य क उ ह यह
जानकारी होनी चा हए क अगर उ ह दोबारा इस पर क़ ज़ा करना हो, तो कार को कहाँ
खोज।
क़ज़ के बारे म मह वपूण बात यह है क आप यथासंभव अ धकतम जानना चाहते ह
क ाहक को कस मुददे् पर बेचना है। भाव पर या उसके लए लोन का इंतज़ाम करने क
यो यता पर? अगर उसक े डट रे टग या न ॠण पा ता शू य हो, तो भाव के आगे-पीछे
नाचने म कोई तुक नह है।
ले कन अगर उसक पुरानी कार क क़ त का भुगतान हो चुका है या लगभग हो
चुका है, तो हम कोई सम या नह आती। और जैसे ही मुझे पता चलता है क वह ठ क है,
तो म एक बार फर उसके वाभा वक डर को र करने लगता ँ। हो सकता है क म
उसक खड़क पर लगे येलो टोन पाक के टकर को चुन लूँ। म उससे या ा के बारे म
पूछता ँ और उसक बात सुनता ँ। अगर वह पूछता है क या म वहाँ गया ,ँ तो म
शायद हाँ कह ँ गा, ले कन इसके बाद भी म खुद बोलने के बजाय उसे ही बोलने ँ गा,
य क म चाहता ँ क वह कसी ऐसी चीज़ के बारे म बात करे, जसम उसे आनंद आया
था, कसी सुखद चीज़ के बारे म, ता क वह आरामदे ह हो जाए।
म जानता ँ क ाहक कब आरामदे ह हो रहा है, य क म उसक बॉडी ल वेज
पढ़ता ँ। म उसका चेहरा दे खता ँ, उसक आँख दे खता ,ँ जस तरह वह अपनी बाँह
को अपने क़रीब रखता है और उसके पैर एक- सरे को कसकर जकड़े होते ह, जब तक
क वह थोड़ा ढ ला नह होने लगता। जब यह सब चलता है, तो म पता लगा रहा होता ँ
क उसे कसक ज़ रत है और उसे या बेचा जा सकता है। ब त-से अलग-अलग
मॉडल, आकार, सजावट अ त र साम ी होती है, जनके तालमेल से म एक ऐसी कार
चुन सकता ,ँ जसका भाव उसे बेचने के लहाज़ से सही हो, बशत यह उसके उपयोग के
लए उपयु हो। जस कार के बारे म वह सोच रहा है, म उसके भाव के ऊपर जाकर उसे
एक मॉ टे काल दला सकता ँ या भाव के नीचे आकर कैवे लयर या इ ाला क ए वयो
भी। ज़ा हर है, म इसे आसान रखना चाहता ँ और उसे ठ क वही कार बेचना चाहता ँ,
जो अंदर आते व त उसके दमाग़ म थी। ले कन हो सकता है क वह उसका ख़च न उठा
पाए। या दरअसल वह कसी यादा बड़ी और बेहतर कार का ख़च उठा सकता हो। म
दोन ही तरफ़ जा सकता ँ।
मुझे जो जानने क ज़ रत है, वह यह है क वह पहले कतनी जगह भाव पूछ चुका
है और उसे कौन-से भाव बताए गए ह। मुझे यह जानने क ज़ रत इस लए है, य क म
शायद वह करने जा रहा ,ँ जससे वह सोचे क उसे मुझसे सव े संभव भाव मल रहा
है। मेरा यह मतलब नह है क उसे यह नह मलेगा। उसे मलेगा, बशत म उसक मदद
कर सकूँ, य क म हर कार पर थोड़ा कम क मशन पाकर ब त सारी कार बेचना चा ँगा,
बजाय इसके क म यादा क मशन के लालच म सफ़ कुछ कार बेचूँ। यही वह दशन, वह
तं है, जसने मुझे संसार का सबसे महान से समैन बनाया है। म कसी भी सरे कार
से समैन से यादा इस लए कमाता ँ, य क म यादा ऊँचे भाव पर नह बेचना चाहता,
ब क यादा कार बेचना चाहता ँ। अगर आप यह काम करते ह, तो बाक़ चीज़ अपने
आप सही हो जाएँगी। और ज़ा हर है, आपके पास से जाते समय ाहक खुश होता है और
वह जहाँ भी जाता है, आपके गुण गाता है तथा आपके पास और अ धक कारोबार भेजता
है।
य द म जानता ँ क उसक कार या जेब म सरे डीलर के ोशर रखे ए ह, तो म
जानता ँ क भाव पहले से ही उसके दमाग़ म है। भले ही मुझे यह बात पता न हो, ले कन
म आसानी से इसका पता लगा सकता ँ। इस समय तक हम मेरे ऑ फ़स म होते ह। मने
उसे क या सगार दे दया है। अगर उसके ब े उसके साथ आते ह, तो उ ह गु बारे और
लॉलीपॉप मलजाते ह। म उसके ब के साथ खेलता ,ँ यहाँ तक क अगर ज़ रत हो,
तो उनसे बात करने के लए घुटन के बल भी बैठ जाता ँ। कोई सम या नह । मेरे ऑ फ़स
का फ़श साफ़ रहता है और इसके अलावा म सफ़ एक ब के क मशन से कई लै स
पट ख़रीद सकता ँ। इस लए यह काम करने लायक़ है।
ब त-से से समैन अपनी डे क पर जाकर ख़ाली पैड सबसे ऊपर रख लेते ह। वे
ाहक के बारे म सारी जानकारी उस पर लखते ह और उस कार के बारे म भी, जसे वे
बेच रहे ह। उ ह लगता है क यह एक अ ा तरीक़ा है। ग़लत! यह मूखतापूण तरीक़ा है,
 य क अगर आप ऐसा करते ह और फर अंत के क़रीब तक ले आते ह, तब भी कई बार
आप उसे पूरा नह बेच पाते।

सौदा प का करने क तैयारी करना

म हमेशा अपनी डे क पर एक कोरा ऑडर फ़ॉम और एक क़ज़ आवेदन रखता ँ। फर
जब हम बात करते ह और मुझे ाहक के बारे म जानकारी मलती है क वह कहाँ रहता है,
या करता है और या चाहता है, वह म सीधे फ़ॉम म भर दे ता ँ। फर अगर म उसे अंत
तक ले आता ,ँ तो मेरे पास एक भरा आ ऑडर फ़ॉम रहता है और मुझे बस ह ता र
क ही ज़ रत होती है। सरी तरफ़, अगर आप जानकारी पैड पर लखते ह, तो इसके
बाद आपको वह सारी जानकारी पैड से फ़ॉम म उतारनी होती है। और आपके यह करते
व त उस आदमी को याद आ सकता है क उसे वेलरी टोर बंद होने से पहले एक कॉलर
बटन ख़रीदना है। इस लए वह उठकर भाग जाता है और आप उसे गवा दे ते ह।
म यह नह कह रहा ँ क आपको ाहक को रोककर रखने के लए दरवाज़े पर
ताला लगा दे ना चा हए और दरवाज़े क घुंडी को उखाड़ दे ना चा हए। म खेल को इस तरह
नह खेलता ँ। ले कन जब हम या म इस ब तक आ चुके ह, तो मने अपना और
अपने सहयो गय का एक घंटे या इससे अ धक समय ख़च कया है। और यह मेरे लए
ब त मू यवान है। और यह ाहक के लए भी मू यवान होना चा हए। अगर वह इतनी र
तक आ गया है और उसके इरादे गंभीर नह ह, तो वह एक बुरा आदमी है। ज़ा हर है, अगर
म कसी सरे क बताई वैध क़ मत पर उसे कार नह दे सकता, जो होना ब त मु कल है
या मेरे पास उसक मनचाही कार से मलती-जुलती कार नह है, जो क लगभग असंभव
है, तो उस को मुझसे ख़रीदे बना वहाँ से जाने का पूरा अ धकार है। य क अगर
ऐसा होता है, तो इसका अथ है क मने अपना काम पेशेवर अंदाज़ म नह कया है।
य द इस ब पर म कोई ाहक गँवा दे ता ँ, तो इसका मतलब है क मुझसे कोई
ग़लती ई है। हम सभी जानते ह क आप सभी ाहक को नह बेच सकते। हम सभी
जानते ह क कुछ लोग सफ़ इस लए अंदर आ जाते ह, य क उनके पास करने को और
कुछ नह होता। ले कन अगर आप हर के बारे म यह सोच लेते ह, और अपने दमाग़
म पूरी घटना को दोहराकर यह पता नह लगाते ह क आपने या ग़लत कया था, तो आप
ख़ुद को श त और दोबारा श त करने का सही काम नह कर पाएँगे। आपको
मानना होता है क आपने बेचने म कोई ग़लती कर द है, जब तक क आपका आ म-
परी ण आपको बेगुनाह सा बत न कर दे ।
 ले कन जो ाहक सचमुच दलच ी ले रहा था, उसे गँवाने का सबसे आम कारण
होता है ाहक क बात पया त न सुनना, उसके चेहरे के हाव-भाव और शारी रक
ग त व धय पर ग़ौर न करना। अगर आप उस पर पया त समय और एका ता नह लगाते
ह, तो आप कोई ऐसी चीज़ चूक जाएँगे, जो वह आदमी आपको बताने क को शश कए
बना ही बता रहा है। और इसका संबंध शायद इस बात से है क वह य डरा आ है, वह
य झझक रहा है और आप उसे आ ख़री बाधा के ऊपर से नकालने के लए या
नह कर रहे ह।
हर कोई मौन से चढ़ता है और अ धकतर लोग मौन को तोड़ना चाहते ह। यह काम
अपने ाहक को करने द। उसे इस लए बात करने द, य क वह मौन को बदा त नह कर
सकता। उसे उसक झझक और अ न ा के संकेत बताने द। आप बोलने के बजाय
सुनकर और दे खकर यादा सीख सकते ह।
ले कन ऐसे पल होते ह, जब से समैन को बोलने से फ़ायदा होता है। वह आदमी
असहज है, इधर से उधर पहलू बदल रहा है, मूखतापूण ढं ग से मु कुरा रहा है, अपने पैर
क अँगु लय को ज़मीन पर ठ क रहा है, वे सारी चीज़ कर रहा है, जो लोग असहज और
भयभीत होते व करते ह। आप दे खते ह, आप ग़ौर करते ह और आप अनुमान लगाते ह
क उसे सचमुच कोई सम या है। ले कन आप यह नह जानते क सम या दरअसल है
या। आपने उस कार का पता लगा लया है, जसक उसे ज़ रत है और जसका वह
ख़च उठा सकता है, ले कन आप उसे लोज़ क ओर नह ला पाए ह। शां त छाई ई है।
उसक असहजता के अलावा कुछ नह हो रहा है। इस लए आप एक सवाल पूछते ह। कई
बार यह जवाब पाने का काफ़ अ ा तरीकाहोता है। ले कन आप उससे कोई ऐसा सवाल
नह पूछते ह, जसका जवाब वह हाँ या (ख़ास तौर पर) नह म दे सके। आप यह नह
पूछते ह, ‘‘ या कोई और चीज़ है, जो आप जानना चाहते ह? य क वह साफ़ मना कर
सकता है और आप अवसर गँवा दे ते ह। आप कोई ऐसी चीज़ पूछते ह, जसका जवाब वह
कुछ बताकर दे सकता है, ‘‘मने या छोड़ दया?’’ ‘‘मने आपको या नह बताया,
जसक ज़ रत आपको नणय लेने के लए थी?” या इस तरह क सीधी बात भी : ‘‘मने
कौन-सी ग़लती क ?” इससे ाहक को यह महसूस हो सकता है क उसे आपक मदद
करनी चा हए। और तब आप उसे गर त म लेना शु कर सकते ह।
जब म इस ब पर कसी ाहक को अंत क ओर लाने क बात करता ँ तो मेरा
मतलब लोज़ करने से नह है। ज़ा हर है, पा बनाने और लोज़ करने के बीच कोई मोट
रेखा नह है। हम इ ह अलग-अलग मानते ह, ले कन अगर आप सही तरीक़े से बेच रहे ह,
तो एक क़दम से सरे क़दम तक सुचा वाह होता है। आपको पता चल जाता है क कब
गु तचरी का दौर पूरा हो गया, य क आप यह जान चुके ह क ाहक सचमुच या चाहता
है, उसक या ज़ रत है और वह या ख़रीदने का ख़च उठा सकता है। अगर आप यह
सब जानते ह – और जानते ह क आप यह जानते ह – तो आप अगले क़दम पर ह।

ाहक को ख़ुद को कट करने द, जब क आप दे ख और सुन, और वह ख़ुद ही सौदा

प का करने वाला ार खोल दे गा।
17

उठह ताले म बंद करना

ब त-से से समैन ब इस लए गँवा दे ते ह, य क वे ब त ज द , ब त ज़ र लगाकर

आगे बढ़ जाते ह। इससे पहले क वे उसके बारे म कुछ मालूम कर, इससे पहले क वे यह
पता कर क वह चाहता या है, वे उस आदमी के चेहरे के सामने कलम हलाने लगते ह।
इस वजह से वे उसे र भागने पर मजबूर कर दे ते ह, भले ही वह सचमुच सामान ख़रीदना
चाहता हो। औरब त-से से समैन अपनी ख़ुद क चाहत के एहसास के बना ही सौदा
करने लगते ह।
मने आपको कराने के बैग के बारे म बताया था और यह भी क मने उस ाहक के
चेहरे क जगह उस बैग क त वीर रख ली थी। मने सचमुच ऐसा कया था। यह तरीक़ा
कारगर सा बत आ, य क इसने मुझे यादा अ ा दशन करने और उस ब के
लए यादा जमकर संघष करने के लए े रत कया। कारण ब त था : म जानता था
क म या चाहता था और म जब भी कसी ाहक के सामने आता ँ, तो म हमेशा जानता
ँ क म या चाहता ँ। हम सभी के मन म इतनी सारी इ ाएँ होती ह क इसम कोई
सम या नह होनी चा हए क आप हर ब के लए अपनी ख़ुद क इ ा तय कर ल।
कई बार तो म वह ब सफ़ इस लए करना चाहता ,ँ ता क बीते कल के रकॉड से आगे
प ँच जाऊँ। म ख़ुद को जानता ँ और म यह भी जानता ँ क खेल क त धा के मेरे
लए या मायने ह। म कसी सरे के रकॉड से त धा नह कर रहा ँ, य क म बाक़
हर से समैन से ब त आगे ,ँ इस लए म जो जराड को ही हराना चाहता ँ ।
जब आप दरवाज़ा बंद करते ह और ाहक के सामने अकेले म होते ह, तो यह वैसा
ही होता है, जैसे आप एक सजन ह और ऑपरे टग टे बल पर मरीज़ लेटा हो। ले कन आप
चीरा तब तक नह लगाने वाले, जब तक क आपको यह पता न हो क आपको या
करना है। अगर उसे अप डसाइ टस हो, तो आप उसका गॉल लैडर बाहर नह नकालना
चाहते। इस लए सौदे क शु आत करने से पहले यह सु न त कर ल क आपने गु तचरी
का काम पूरा कर लया है। जब आप जानते ह क ाहक या चाहता है और आप उसे वह
दे सकते ह और जब आप यह भी जानते ह क आप या चाहते ह, तो आप आगे बढ़ने के
लए तैयार हो जाते ह।
म यह मानकर चलता ँ क वह आदमी शो म के अंदर इस लए नह आया था,
य क उसक प नी ने उसे घर से नकाल दया था और उसके पास जाने के लए कोई
सरी जगह नह थी। इस लए जब भी कोई मेरे ऑ फ़स म आता है और म उस दरवाजे को
बंद करता ,ँ तो म सोचता ँ क मुझे एक अ ा संभा वत ाहक मल गया है।

उसे बाधा के पार ले जाएँ

अब हम कार के मॉडल के बारे म रहे ह। म उससे पूछता नह बात कर बताता ँ, तो
आपको वह चार दरवाज़े वाली इ ाला पसंद आई। हो सकता है क वह क ी काटने क
को शश करे। ले कन म मानकर चलता ँ क वह ख़रीदना चाहता है, बस दरवाज़ा बंद होने
क वजह से थोड़ा यादा घबरा रहा है संभवत: इसी समय म उसे क या सगार पेश
करता ँ। म पूछ सकता ँ, ‘‘आप इसे कस रंग म चाहते थे?’’ सूट ख़रीदने वाले मामले म
शायद रंग का सवाल यादा ज द पूछा जा सकता है। कोई आदमी कह सकता है, मुझे
एक नीला सूट चा हए। ले कन कार ख़रीदते समय शु आत म वह कहता है क उसे एक
कार चा हए। वह यह नह कहता क उसे एक लाल कार चा हए। तो जब हम इस ब पर
प ँच जाते ह, जहाँ वह और म रंग के बारे म बात करने लगते ह, तो म उससे सौदा कर रहा
ँ, चाहे उसे यह बात मालूम हो या न मालूम हो।
‘‘इस बार गहरे रंग क । कृपया एक मनट क। और म टॉक सूची क जाँच करने
के लए दरवाज़े से बाहर जाता ँ। कम से कम उसे तो यही लगता है। और फर म लौट
आता ँ। ‘‘हमारे पास एक बची है, म उससे कहता ँ। वे लोग उसे आपके लए नकाल
रहे ह। मने ऑडर पहले ही पूरा भर लया है, य क जब हम बात कर रहे थे, तो म
दरअसल यही कर रहा था ‘‘बस इसे ओके कर द, म कहता ँ और पैन उसके हाथ म दे
दे ता ँ। म यह नह कहता, ‘‘यहाँ साइन कर द। यह ज़ रत से यादा औपचा रक लगता
है। ‘‘बस इसे ओके कर द। शायद वह ओके कर दे ता है और बात यह ख़ म हो जाती है।
ले कन हम सभी जानते ह क आम तौर पर यह इतनी आसानी से नह होता है। और
म ाहक को पेन थमाने म ज दबाज़ी नह क ंँ गा। ले कन अगर हमने रंग के बारे म बात
कर ली है या उसने वशेष वैक पक उपकरण के बारे म पूछताछ कर ली है और मुझे
टॉक म उसक मनचाही कार मल गई है, तो म अगले कदम पर प ँच जाता ँ।
 अगला क़दम एक बड़ा क़दम है, ले कन यही क़दम हम दोन को एक साथ लाता है।
श ण स म आपको बताया जाता है क ब तब शु होती है, जब आप ऑडर
माँगते ह। ले कन मेरे मामले म ब पैसे माँगने से शु होती है। म उठता ँ और ाहक
क ओर लगभग अपनी पीठ घुमा लेता ँ। फर म ब त सीधे होकर आधा घूमता ँ तथा
हाथ बढ़ाकर कहता ,ँ ‘‘मुझे 100 डॉलर दे द, म आपक कार तैयार करवा दे ता ँ। म
झझकते ए यह नह कहता, ‘‘दे खए, मुझे बयाने क ज़ रत होगी।’’ इससे कोई फ़ायदा
नह होता, य क इससे आप कगार पर प ँच जाते ह। म हम दोन को अगले पठार के
बीच म रखना चाहता ँ।
मने 100 डॉलर माँगे ह, इस लए उसे कोई कारण बताना पड़ता है क वह आगे य
नह बढ़ना चाहता। शायद वह अपना पस नकालकर कहे, ‘‘मेरे पास तो सफ़ 73 डॉलर
ही ह। और आप जानते ह, तब म या कहता ?ँ न त प से आप जानते ह। म उससे
कहता ँ क 73 डॉलर से काम हो जाएगा। अब वह कहता है क उसे थोड़े ब त पैस क
ज़ रत पड़ेगी। म 60 या 50 डॉलर म भी मान जाता ँ। ले कन उससे ब त कम नह ,
य क अगर वह इतनी र तक आ गया है, तो हम दोन ही चाहते ह क वह कार ख़रीद
ले। और अगर वह कम से कम 50 डॉलर दे दे ता है – शायद कई बार इससे भी थोड़े कम –
तो वह ख़रीदने वाला है।
ले कन या हो, अगर वह अपनी जेब म दे खे और उसे सफ़ 27 डॉलर ही नक़द
मल? म उसे आ त करते ए कहता ँ, म चेक ले लूंगा।’’ ले कन अगर वह मुझे ‘‘झाँसा
दे ने जा रहा है, तो म उससे 100 डॉलर या इससे यादा रा श का चेक चाहता ँ। दे खए,
ब त-से लोग खुशी-खुशी चेक काट दे ते ह, य क वे सोचते ह क अगर उनका मन बदल
गया तो वे उस पर भुगतान कवा सकते ह।

यह कैसे सु न त कर क आपके समय के बदले म आपको

भुगतान मल जाए
इस बारे म एक मनट सोच। आपने शायद कसी के साथ एक घंटे या उससे यादा
समय बताया है, जसने अंदर आकर मुझे नाम से पूछा था और मुझे बताया था क वह
एक कार ख़रीदना चाहता है। और मने उसक बात पर यक़ न कर लया था। इस लए जब
वह उस कार का बयाना दे ने के लए चेक काटता है, तो म मान लेता ँ क वह इस बारे म
गंभीर है, या न वह चाहता है क वह पैसा मुझे मले। म मज़ाक नह कर रहा ँ। म सफ़
मजे के लएकारोबार म नह -ँ हालाँ क म अपने पेशे से ेम करता ँ। इस लए जब मुझे
चेक मलता है, तो म एक मनट के लए दरवाज़े से बाहर नकलता ँ और उस चेक को
‘‘ माणीकृत’’ करने क या शु कर दे ता ँ। म मानकर चलता ँ क वह यही चाहता
है क उस चेक का पैसा मुझे मल जाए। और म उसे ज द से ज द पाना चाहता ँ।
वह इस बात पर भरोसा कर सकता है क उसे उसक कार मल जाएगी, जब उसे
उसक ज़ रत होगी। अगर हमारी बातचीत उसक या ा और छु ट् टय क योजना के
बारे म ई हो, तो म जानता ँ क वह दो दन म या ा पर नकल रहा है। जब भी उसे
ज़ रत होगी, तो पूरे इलाक़े म वह जहाँ भी चाहता होगा, उसे उसक कार मल जाएगी।
जैसा मने कहा है, अगर उसक मनचाही कार हमारे टॉक म नह होती है, तो आस-पास
के कसी सरे डीलर के पास न त प से होगी। और चूँ क हम सभी का आदान- दान
का समझौता है, इस लए म हमेशा उसे काफ कुछ वैसी ही कार दे सकता ,ँ जैसी क वह
चाहता है। म यह मानकर चलता ँ क वह अपनी ज़ रत के बारे म गंभीर है, इस लए म
हमेशा सरे से समैन से हटकर काम करने का इ ु क रहता ँ तथा कार को उस समय
तैयार करा लेता ,ँ जब मने इसका वादा कया था।
आ ख़र, हम ख़रीदने-बेचने के कारोबार म ह। इस लए जब मुझे पैसा मलता है, तो
ाहक को कार मलती है। कई बार म उसक मनचाही कार नह खोज पाता। यह ब त
लभ होता है, ले कन फर भी हो सकता है। इसके बावजूद म यह मानकर चलता ँ क
उसे जो चीज़ सबसे यादा चा हए, वह कार है, कसी ख़ास तरह का रे डयो या ख़ास
ांस मशन नह । म यक़ न नह कर सकता क कोई ाहक चेक थमाने और ऑडर फ़ाॅम
पर साइन करने के ब तक आने के बाद सफ़ इस लए सौदा छोड़ दे , य क वह वनाइल
फ़ कवर चाहता है। म मानकर चलता ँ क वह एक कार चाहता है। उसे कार मलेगी
और उसे अ सेवा मलेगी, चाहे वह जो भी भाव चुकाए
अगर आप सोचते ह क मेरी अ धकतर ब का संबंध रंग या सजावट से कम और
भाव से यादा रहता है, तो आपने सही सोचा है। म एक उपयोगी व तु का ापार करता
ँ। ब त-सी चीज़ मेरे बेचे गए सामान को अलग बनाती ह जो मेरा त ध उसी ाहक
को नह बेच सकता। इन चीज़ म से कुछ का संबंध मुझसे और इस त य से होता है क म
ाहक से ख़ुद को पसंद कराता ँ और उसका व ास जीतता ँ। हम इस बारे म बात कर
चुके ह क म उसे आरामदे ह करने और उसका व ास जीतने के कन तरीक़ का इ तेमाल
करता ँ। ले कन अगर कोई ाहक अपने पैसे के लए कड़ी मेहनत करता है, तो वह कार
क क़ मत के बारे म ब त जाग क होता है। उसने इस बारे म अपने म से बातचीत क
है और शायद सरे कार से समैन से भी पता कया है। इस लए जब वह मुझसे मलता है,
तो वह कसी सरे के बताए भाव से कम भाव पाने क उ मीद करता है। और मुझे यह
यक़ न करना होता है क अ धकतर समय म अपने त धय के भाव क बराबरी कर
लेता ँ या उससे भी कम म उसे कार दे दे ता ँ. मेरे आँकड़े इस बात क पु करते ह।
आ ख़र, जैसा म बार-बार कहता रहता ँ, म कसी सरे से यादा कार और क बेच रहा
ँ, तो म अ सर उनके भाव क बराबरी कर रहा होऊँगा या उससे भी कम म बेच रहा
होऊँगा। हो सकता है क लोग मुझे पसंद करने या मुझ पर व ास करने क वजह से कार
ख़रीद ल। ले कन ऐसा इस लए है, य क वे जानते ह क उ ह मुझसे वा जब दाम पर
कार मलती है।
मने पहले ही कर दया है क ाहक क ज़ रत को पूरा करने वाली अलग-
अलगबारे कार के बीच भाव का ब त ापक दायरा होता है। हर से समैन इस बारे म
ब त जानता है। ले कन मेरा मानना है क म इसे कसी भी सरे से यादा अ
तरह समझता ,ँ य क म इस पहलू का अ ययन करने म ब त समय लगाता ँ। म सारे
वक प को जानता ,ँ जनके साथ कार फ़ै से सुस त होकर आती है। इसके
अलावा, म लगभग हर उस चीज़ के बारे म जानता ,ँ जसे हमारे टॉक म आने के बाद
कार म लगाया जा सकता है। इससे मुझे कार बेचने के कारोबार म कसी सरे से अ धक
भाव का लचीलापन मल जाता है, य क म सफ़ यही नह जानता क कार कतने
तरीक़ से सुस त हो सकती है, ब क म लागत तथा बेचने के भाव के वक प के बारे
म भी सब कुछ जानता ँ। कई कार क वैक पक वशेषताएँ होती ह, जो लागत यादा
बढ़ाए बना कार को अ धक आकषक बना दे ती ह। मने भाव नह , लागत कहा है। इस लए
म ब त-सी वशेषताएँ ‘‘मु त म’’ या ब त कम पैस म दे दे ता ँ, ता क मेरा भाव अजेय
बन जाए।
या इसका मतलब यह है क मुझे कभी नह हराया जा सकता? न त प से यह
बात नह है। इस और हर सरे वसाय म ब त सारे चतुर व आ ामक से समैन होते ह।
ले कन अगर वे हर साल 1,500 या यहाँ तक क 1,000 कार भी नह बेच रहे ह, तो मुझे
यह यक न करना पड़ता है क वे मेरे जतने अ े नह ह। इसके अलावा, अगर म कसी
को कोई भाव बताता ँ और वह मेरे उस भाव को लेकर कसी सरे डीलर के पास ले
जाता है, तो म ई या क वजह से ब गँवा सकता ँ। म जन से समैन के साथ काम
करता ,ँ उनम से अ धकतर मेरे म ह। ले कन सरी डीलर शप के से समैन कई बार
मुझसे ई या करते ह और कसी कार को इतने स ते म बेच दगे क उ ह पैसे का नुक़सान
हो जाए, सफ़ इस लए ता क वे यह कह सक क उ ह ने जो जराड को हरा दया।
इसका मतलब है, जैसा आप न त प से समझते ह गे क हम सभी इस खेल म
पैस के अलावा अ य कारण से भी ह। ले कन जब कोई सफ़ मुझे हराने के लए ब त
स ते म बेचता है, तो वह इस खेल म ग़लत कारण से है। जब म कहता ँ, पैस के
अलावा,’’ तो मेरा मतलब है पैस के साथ-साथ सरे कारण। ले कन खेल का नयम है
पैसा और जब तक पैसा वहाँ नह है या उसके बाद म आने क संभावना नह दख रही है,
तो म सफ़ कसी त ध को हराने के लए कसी कार को ज़ रत से यादा स ता नह
बेचूँगा। (मने पहले ही कर दया है क कसी सौदे पर घाटा होने के बावजूद कई बार
वह अ ा य होता है, ता क कोई पया त मह वपूण ाहक मेरा चार करे ।)
जब म भाव और वक प के दायरे का वणन करता ,ँ तो लोग कहते ह क यह
वधापूण होता होगा। अगर कोई ाहक बेचने क क़ मत म शा मल सभी घटक क
नगरानी क को शश करे. तो वह ऐसा कभी नह कर पाएगा य क वह कभी नह जानता
क उन सारे घटक क डीलर या से समैन को या लागत आई होगी। मसाल के तौर पर,
अगर कोई डीलर एक वष म पया त कार बेच लेता है, तो वह उस साल उसके ारा बेची
गई सभी कार पर फ़ै से क मशन क पा ता हा सल कर लेता है, जो इस बात पर
नभर करता है क वह फै से कतनी कार ख़रीदता है। ाहक कभी इसके बारे म नह
जान सकता, इस लए वह दरअसल कभी भी कसी कार क लागत को नह जानता है।
इस लए वह यह नह जान सकता क बेचने का सही भाव या होना चा हए।

ब के बाद मुझ पर व ास ही मायने रखता है

न कष म कुल मलाकर एक ही श द मायने रखता है : व ास। अगर कोई ाहक मुझ
पर व ास करता है, तो वह मुझसे कार ख़रीद लेगा। ले कन मुझे यह सु न त करना
होता है क उसका व ास उस पल के बाद भीक़ायम रहे, जब उसे उसक कार मल जाए
और वह उसके पैसे चुका दे । मुझे यह सु न त करना चा हए क वह तब भी मुझ पर
व ास करे, जब वह कार घर ले जाए, ऑ फ़स ले जाए, उसे अपने हर प र चत को
दखाए तथा उसके बारे म बात करे, जसम यह भी शा मल है क उसने मुझे उसके लए
कतने पैसे दए।
उसका व ास जीतने के लए कई घटक मेरे प म काम करते ह। एक बात तो यह
है, जैसा म कहता रहा ँ, अगर म कसी सरे से यादा बेचता ँ, तो ऐसा इस लए होगा,
य क म जानता ँ क कार को कम भाव पर कैसे बेचना है। सरी बात, लोग इस बारे म
ड ग हाँकना पसंद करते ह क उ ह ने कार कतने स ते म खरीद , इस लए वे भाव बताते
समय वा त वक भाव से कुछ डॉलर कम करके बताते ह। इसके अलावा, म हर संभा वत
ाहक को म बनाने क को शश करता ँ, चाहे म उसे बेच पाऊँ या न बेच पाऊँ। इस लए
ख़रीददार के मन म हमेशा यह भावना रहती है क अगर कार के साथ कोई भी गड़बड़ ई,
तो उस ब के पीछे जनरल मोटस और मेरो लस शैवल नह , ब क जो जराड खड़ा
आ है।
 जब हम कार के भाव क सौदे बाज़ी के ब पर प ँचते ह, तो हम अंत के काफ
क़रीब होते ह। ले कन अभी रा ता बाक होता है। य द बयाना पया त बड़ा है, तो इससे
ब क संभावना काफ़ बढ़ जाती है। म कह चुका ँ क म ाहक से पया त कैश या
माणीकृत चेक लेने क को शश करता ँ, ता क वह सौदे पर साइन करने के बाद चला न
जाए। इससे मेरा मतलब है क अगर म सफ़ 1 0 या 25 डॉलर लेता ँ, तो ब ख़तरे म
है, चाहे ाहक कसी भी चीज़ पर ह ता र कर दे । य क अगर वह जो जराड के भाव
को कसी सरी जगह ले जाता है, तो उसे कोई आतुर से समैन मल सकता है, जो ख़ुद
को मुझसे भी यादा तेज़ सा बत करना चाहता हो। वह मेरे बताए भाव से इतना कम भाव
बता सकता है क ाहक उस छोटे बयाने को गँवाने के लए तैयार हो जाए। आपको कभी
प का पता नह होता क ाहक बक चुका है,जब तक क वह उ पाद ख़रीद न ले और
आपके पास पूरा पैसा न आ जाए।
आप संभावना के बारे म मेरा नज़ रया जानते ह। हालाँ क म यक़ न करता ँ क
म इस वसाय म सव े , सबसे आ ामक से समैन ँ, ले कन म इस बात को पसंद नह
करता क कोई ाहक सफ़ आधा- अधूरा बका आ ही चला जाए। इसका मतलब है क
अगर कोई ाहक अपनी कार का क़ज़ हमारे बजाय कसी सरी जगह से लेने वाला है, तो
म यह नह चाहता क वह दरवाज़े से तब तक बाहर नकले, जब तक क वह एक बड़ा
बयाना छोड़कर न जा रहा हो या कार अपने साथ न ले जा रहा हो।

सौदा प का करने के लए उ पाद उसे ही दे द

यह सही है। अगर समय क कमी या क़ागज़ी काम क कसी वजह से वह सौदा पूरा कए
बना ही जाने वाला है या बयाने म ब त यादा पैसे छोड़कर नह जाने वाला है, तो म
को शश क ंँ गा क वह उस कार को ले जाए, जसे वह ख़रीदने वाला है।
इसे ॉट ड लवरी कहा जाता है और इसका वही मतलब है, जो इसे कहा जाता है।
म उसक मनचाही या उससे लगभग मलती-जुलती कार नकलवाता ँ और उसे इस तरह
घर ले जाने दे ता ँ, मानो यह उसक अपनी हो। यह आपको काफ ख़तरनाक लग सकता
है, ले कन मेरे अनुभव म यह काफ़ कारगर तरीक़ा है, य क इसके बाद ाहक कसी
सरी जगह कारदे खने-परखने नह जाएगा। मेरी बात का यक़ न कर, यह मेरे और मेरे
डीलर के लए व ीय से कारगर भी रहता है।
मुझे यक़ न है क आपको ॉट ड लवरी का मह व समझ आ गया होगा। ाहक के
पास कार होती है, वह उसे घर ले जाता है। हालाँ क फ़ाइन सग और र ज े शन के अं तम
 ववरण अभी पूरे नह ए ह, ले कन अब यह उसक हो चुक है। यह उसक कार है। वह
इसे अपनी प नी, अपने ब , अपने पड़ो सय , अपने म , अपनी खेल ट म, अपने
सहक मय , अपने बॉस, अपने कराने वाले को दखाता है - हर कोई उसे उसक नई कार
म दे खता है। फर इसके सरे पहलू पर ग़ौर कर। मने उसे चा बयाँ दे द ह और वह कार
को ले गया है और उसे कुछ मील चलाया। हो सकता है क सौदा पूरा होने से पहले कार
उसके पास दो-तीन दन रहे। या वह सोचता है क मने उसे बलकुल नई कार इ तेमाल
के लए सफ़ इस लए दे द है, य क म उससे ेम करता ?ँ या उसे सचमुच यक़ न है
क जो कार अब तक क़ानूनी प से उसक नह ई है, जब वह उस पर 100 या 150
मील दज कर रहा है, तो उस पर मेरा कोई उपकार नह है? इससे भी अ धक मह वपूण,
या वह सोचता है क वह कसी सरी जगह पर बेहतर सौदे क जाँच-परख करने के लए
वतं है, जब क वह उस कार को चला रहा है, जो दरअसल अब तक उसक नह ई है?
वह ऐसा नह करता है। म कयत का उसके लए थोड़ा वधापूण होता है।
अगर वह सोचता है क वह पहले ही कार का मा लक है, तो मने ब कर द है। ले कन
अगर वह सफ़ यह सोचता है क उसने इसे उधार ली है और उसक ज़ मेदारी बस इतनी
है क इसक मूल अव ा म इसे वापस लौटा दे , तो वह सही है और मने अब तक ब
पूरी नह क है। ले कन एक बार जब मने उसे कार म बैठा दया है, तो उसके दरअसल
या करने क संभावना है? इस बात क तो नह क वह 50 डॉलर बचाने क ख़ा तर पूरे
शहर म कार से घूमता रहेगा। य क जब वह कार को बाहर लेकर जाता है, तो वह एक
क़ागज़ पर ह ता र करता है क य द कसी कारण सौदा पूरा नह हो पाता है, तो वह कार
को इसक मूल अव ा म लौटाएगा। इसे वक ल अटल अनुबंध नह कहगे, ले कन यह
कसी भी सामा य भले इंसान के लए बल नै तक बंधन होता है। कम से कम यह मेरे
ाहक के साथ हमेशा कारगर रहा है।
म नह जानता क आप जहाँ काम करते ह, वहाँ पर क़ानून या है और म न त
प से ॉट ड लवरी दे ना शु करने से पहले इसक जाँच कर लूँगा। ले कन सच क ,ँ
अगर आप ऐसा कर सकते ह , तो कर द। मुझे इससे बेहतर कोई सरा तरीक़ा नह
मालूम, जससे आप उन लोग को बेच द, जो इसके बना “बस दे खते रहगे”, जब क उ ह
ब त पहले ही अपना नणय ले लेना चा हए था। अगर म कपड़ के कारोबार म होता, तो म
दज को लेकर आता और आ तीन पर चॉक से नशान लगवा दे ता, जब क ाहक अब भी
आईने म दे ख रहा होता और दन क रोशनी म रंग क जाँच कर रहा होता।
जब आप बीमा ख़रीदते ह, तो एजट लगभग हमेशा एक बाइंडर के साथ कवरेज क
ॉट ड लवरी दे ता है। बाइंडर का मतलब है अ पकालीन पॉ लसी जो आपको तब
मलती है, जब आप पूरे ी मयम म से सफ़ कुछ डॉलर ही दे ते ह। एक तरह से आपका
बीमा हो चुका है, हालाँ क उ ह ने अभी आपके आवेदन म लखी बात क जाँच नह क है
और वे यह भी नह जानते क आपका चेक भुन पाएगा या नह । ले कन इससे उ ह
नुक़सान कम, फ़ायदा यादा होता होगा। और मुझे भी होता है – ब त यादा – य क म
उस आदमी को रोक दे ता ँ। म बेहतर भाव क उसक खोज को ख़ म कर दे ता ँ। इसके
बाद वह ऑ फ़स के उस सव ाता क बात नह सुनता, जो उससे कहता है, “तुमने
ब त यादा पैसे चुका दए। म तु ह थोक के भाव पर दला दे ता।”
ले कन मुझे इससे यादा मलता है। म ाहक को एक ऐसा ताव दे ता ँ, जससे
वह इंकार नह कर सकता, और वह बाद म उससे मुकर नह सकता, य क म उस पर
कसी सरे से यादा व ास कर रहा ँ। जब म ऑ फ़स म कसी क ओर हाथ
बढ़ाकर कहता ँ, “मुझे 100 डॉलर दे द और म कार को आपके लए तैयार करा ँ गा,” तो
कई बार वह आदमी कहेगा क उसके पास कोई नक़द नह है और तन वाह के दन तक
बक अकाउं ट भी ख़ाली रहेगा। अगर वह जाने लगता है और उसक नौकरी अ है और
वह ज़ मेदार लगता है, तो म उससे नज़र मलाकर कहता ,ँ “मुझे कसी पैसे क ज़ रत
नह है। आपक ज़बान ही मेरे लए काफ़ है।”
अब आपको या लगता है, मेरे यह कहने पर ाहक को कैसा महसूस होगा, उस
ाहक को, जो अब भी थोड़ा असहज है और जो अभी तक पूरी तरह मन नह बना पाया
है? सही समझे : इससे उसक सारी झझक मट जाती है और वह मेरा हो जाता है।
या वह मुझसे कहता है क वह नह सोचता क उसक े डट यू नयन शु वार तक
उसका लोन मंजूर करेगी, जब क आज बुधवार है। इसका मतलब यह होगा क वह दो दन
तक शाक मछ लय के बीच रहेगा। दे खए, हो सकता है क े डट यू नयन का लोन
ऑ फ़सर मेरा बडडॉग हो। य द ऐसा है, तो अमूमन हम कायवाही क ग त को बढ़ा सकते
ह। अगर म लोन ऑ फ़सर को नह जानता ,ँ ले कन ाहक अ ा दखता है, तो म उसे
तुरंत ही “उसक ” कार म बैठाना चा ँगा।
अब मान ल क ाहक ऐसी वशेषता क सूची बताने लगता है, जसे म अपने
टॉक से पूरी नह कर सकता। ब त-से से समैन कहगे, “ चता न कर। आप जो चाहते ह,
वह आपको मल जाएगा। म इसे फ़ै से ेशल- ऑडर करा ँ गा।” म नह । अगर मेरे
पास टॉक म कार है, जो उसक मनचाही कार के पया त करीब है, तो म संसार का हर
जतन क ँ गा, जसम ॉट ड लवरी भी शा मल है, ता क वह उस कार को ख़रीद ले।
ेशल ऑडर वाली कार आने म कई स ताह लग जाते ह, जो आम तौर पर ाहक को
बताए गए समय से काफ़ अ धक होता है। वह बेचैन होने लगता है, वादे क तय तारीख़
गुज़र जाती है और वह कसी सरी जगह कसी सरे से समैन से कार ख़रीदने चला
जाता है। अगर मेरा वश चले, तो म यह जो ख़म कभी न लूँ। ब त-सी सरी कार ह, जो
उसक उतनी ही अ सेवा करगी।
वह चाहे जो भी कार माँग,े वह मेरे पास होती है। म उसे कसी ऐसी कार म बैठाकर
ताला बंद नह करना चाहता, जससे वह नफ़रत करता हो। ले कन तुरंत बक कार, उसके
लए भी और मेरे लए भी, ेशल ऑडर क 20 कार के बराबर होती ह।
अब मान ल क म ाहक को वहाँ लाता ,ँ जहाँ उ ह ने ॉट- ड लवरी वाली कार
तैयार कर द है। वह उसे दे खकर कहता है, “म नीली नह , भूरी कार चाहता था।” म उसे
बताता ँ क यह कतनी बेहतरीन दखती है और यह नवीनतम शैली क है। म कहता ँ
क उसक मनपसंद कार को लाने म एक स ताह लग जाएगा, जब क दोन कार म सफ़
रंग का छोटा-सा अंतरहै। इस दौरान कार क चाबी उसी के हाथ म रहती है। शायद म यह
ग़लती करने के लए ऑ फ़स टाफ़ को कोसने का नाटक भी करता ँ। अब अगर वह
आदमी पैर पटकते ए कहता है क यह नह चलेगा, म जो चाहता ,ँ वह चाहता ँ, तो
शायद आपके सामने एक सम या है। ले कन यह आपक प नी क ेस जैसा मामला नह
है। आप अ धकतर समय कार के भीतर रहते ह और इसके अलावा, शैवल अपनी कार के
जतने भी रंग नकालती है, उनम से एक भी बुरा नह है।
अगर आप कार बेचने के कारोबार म नह ह, तो आप सोच सकते ह, “यह एक गंद
चाल है।” म हमेशा ब को नह समझता था - सच क ,ँ तो शु आत म म थोड़ा नादान
था। आइए मान लेते ह क कोई ाहक सारे वक प के साथ स वर मॉ टे काल कार
चाहता है। अब मेरे पास टॉक म एक कार है, जसम उसके चाहे गए सारे वक प ह - बस
यह ह के नीले रंग क है। तो म फ़ै से एक कार का ऑडर दे दे ता ँ। इसका मतलब है
क ाहक कई स ताह बाद ड लवरी लेगा। इस दौरान एक म उसे बताता है क उसे
फ़ोड फ़ोकस ख़रीद लेनी चा हए। वह जाकर उसे दे खता है। फर शायद वह मेरी मॉ टे
काल के बजाय उस कार को ख़रीदने का नणय ले लेता है। या फर वह हवाई म छु ट् टयाँ
मनाने जाने का नणय ले सकता है और कारक ख़रीददारी को टाल सकता है, ता क
उसके पास छु ट् टयाँ मनाने के लए पैसे आ जाएँ। शायद इस दौरान उसक बेट उसे बता
दे ती है क वह शाद कर रही है और वह यह नणय लेता है क उसे शाद के लए पैस क
ज़ रत है। मेरे ाहक ने मुझे यहाँ तक बताया है क उनक सास उनके साथ रहने आ रही
ह और उ ह ऊपर एक कमरा बनवाने के लए पैस क ज़ रत है। कार अगले साल तक
इंतज़ार कर सकती है। यक़ न मान, मने ऑडर पर द कार को रद्द करने का हर संभव
कारण सुन रखा है। मुझे कार बेचने का एक और पहलू करने द। जब कोई ाहक
कसी नई कार को ख़रीदने का नणय लेता है, तो पहला और सबसे मह वपूण घटक होता
है कार (या न क बनावट - टाइल - वक प ) ; सरा घटक है भाव ( या भाव सही है?
 या म इसका ख़च उठा सकता ?ँ ) और तीसरा तथा सबसे कम मह वपूण घटक होता है
रंग। कुछ लोग को सट कता से पता होता है क वे कौन-सा रंग चाहते ह। सर को सफ़
लग सकता है क वे एक ख़ास रंग चाहते ह। अ सर कोई आदमी यह सोचता आ आता
है क उसे सफ़ेद कार चा हए, ले कन जब वह भूरी कार दे खता है, तो वह नणय लेता है
क उसे अब भूरी कार चा हए। जो ाहक स वर कलर क मॉ टे काल चाहता था, अगर
मने उसके लए ह क नीली कार साफ़ और तैयार करा द है, तो संभावना इस बात क है।
क ाहक उससे भी उतना ही खुश होगा – य क यह वहाँ है, उसे इंतज़ार नह करना
पड़ेगा और वह उसी दन इसे अपने साथ घर ले जा सकता है। ाहक एक अ े भाव पर
एक कार ख़रीदता है। रंग का उस उपयो गता पर कोई भाव नह पड़ता है, जो उसे अपने
पैस के लए मल रही है। कसी भी से समैन को मेरी यही सलाह है क जब भी कोई
ख़रीदने का नणय ले, तो आप यथासंभव शी ता से उसके हाथ म सामान रख द। इससे
आप दोन ही यादा खुश ह गे।
याद रहे : जब म पैसे लए बना कसी को कार म बैठाता ँ, तो इससे पहले म उसके
बारे म ब त कुछ जान जाता ँ। हमने बैठकर काफ़ बात क ह और मने थोड़ी पूछताछ
क है। म जानता ँ क वह कहाँ काम करता है और कतने लंबे समय से काम कर रहा है,
वह कहाँ रहता है और शायद यह भी क मकान का कतना ह सा उसका है। म कभी भी
कसी ऐसे आदमी के हाथ म नई कार क चाबी नह ं गा, जो कंगाल या आ थक
चकमेबाज़ जैसा दखता और लगता है। आप पूछते ह, अगर वह ठगने आया हो, तो या
होगा? ले कन आप यह भूल रहे ह क ाहक मुझसे कार चुराने के लए मेरे पास नह आया
था। वह तो अ न ु क है और म उसक अ न ा को तोड़ना चाहता ँ, इस लए म उसे
उसक मनचाही चीज़ ऐसे तरीके से दे रहा ँ, ता क वह अपना मन बना ले। कोई भी इस
काम म मुझसे आगे नह नकलने वाला। और रकॉड उठाकर दे ख ल : ॉट ड लवरी दे ने
पर मुझे कभी चूना नह लगा है।
ॉट ड लवरी के भाव के बारे म एक बार फर सोच ल। जब म ाहक को कार म
बैठाता ,ँ तो उसक बात पर ग़ौर कर। “आपका मतलब है आप मुझे कार दे दगे, जब क
बक ने अभी तक लोन का पैसा नह दया है?” जब म उसे बताता ,ँ “आपक ज़बान ही
मेरे लए काफ़ है,” तो म उसका दो त बन जाता ँ। ज़ा हर है, उसके जाने से पहले म
उससे उस बीमा कंपनी कानाम पूछता ँ, जो उसक कार का बीमा करती है, य क
हमारी कार पर भी उसका बीमा होगा। और यह न भूल क उसक कार हमारी पा कग म
खड़ी है और उसका भी कुछ मू य तो होगा ही। म तब तक ॉट ड लवरी नह क ँ गा,
जब तक क मुझे यह यक़ न न हो क यह एक अ ा जो ख़म और अ ा नवेश है। अगर
कार को कुछ हो जाता है, तो वह जानता है क यह उसक नह है, ले कन फर भी वह
इसके लए ज़ मेदार है। ले कन म कोई वक ल नह ँ, इस लए जाँच कर ल क आपके
े म इसक या संभावनाएँ ह।

ॉट ड लवरी ब त-से से समैन को लाभ प ँचाती है

अगर आप कार के अलावा सरी चीज़ बेचते ह, तो ॉट ड लवरी आपके लए मुझसे भी
यादा अ तरह कारगर हो सकती है। मुझे एक बार एक बंदा मला था, जो ट वी सेट
क स व सग और ब करता था। वह ॉट ड लवरी को ब त कारगर तरीक़े से
आज़माता था। मान ल, आप उसे फ़ोन करके कहते ह क वह आकर आपका ट वी सेट
ठ क कर दे । वह पूछता है, इसम या गड़बड़ है? आदमी कहता है क त वीर धुँधली ह
और मु कल से दखाई दे ती ह। वह पूछता है, ट वी कतना पुराना है, कौन-सा मॉडल है
आ द। फर वह कहता है क वह पुराना ट वी सेट उठाने के लए तुरंत आ रहा है और साथ
म एक नया ट वी सेट ला रहा है, ता क पुराने ट वी क कान म मर मत होते समय प रवार
उस नए ट वी सेट का इ तेमाल कर सके।
आप अंदाज़ा लगा सकते ह क इसके बाद या होता है। संभावना इस बात क है क
ाहक का ट वी पुराना है, जसका मू य आज 20 डॉलर है और शायद उसे 80 डॉलर क
प चर ट् यूब क ज़ रत है। इसक जगह पर ट वी वाले आदमी ने शायद 1,000 डॉलर
का लैट न ट वी लगा दया है। वाह! पुराने सेट क मर मत म दो स ताह लग जाते ह
और इस दौरान प रवार इस “उधारी के ट वी” का द वाना बन जाता है। आप बस यह शत
लगा सकते ह क यह आगे चलकर उधारी का ट वी नह रहने वाला। जब कसी ने लैट
न दे ख लया हो, तो उसके बाद पुराने ट वी को कौन दे खना चाहेगा? अब मेरा म
लैट न ट वी कसी ऐसे के पास नह छोड़ने वाला, जो टट म रहता हो या उसे
घर जाने के बाद सूटकेस पैक दखते ह । पहली फ़ोन कॉल के बाद घर प ँचने से पहले
और उसके बाद भी वह उस क ॠण पा ता क जाँच कर लेता है।
जब पुराना सेट त हो जाता है, तो क़ त ख़रीददारी अनुबंध भी तैयार हो जाता
है, जो ाहक को पुराने ट वी के बदले म लैट न शायद सफ़ 40 डॉलर त महीने म
मल सकता है। डैडी को यह ताव प रवार म कौन ठु कराने दे गा और पुराने सेट को
वापस लाने दे गा?
म यह करता ँ और ट वी वाला भी यही करता है। मामूली डनर को छोड़कर आप
इसे बाक़ लगभग हर चीज़ के साथ कर सकते ह। मने जो पहला औपचा रक कोट ख़रीदा,
वह मुझे उस से समैन ने बेचा था, जससे म इसे कराए पर लेने गया था। उसने टॉक से
एक बलकुल नया औपचा रक कोट नकाला और मेरी फ़ टग के लए उस पर चॉक से
नशान लगाने लगा। म कहता रहा क मुझे तो एक शाद के लए यह कराए पर चा हए,
ले कन उसने कहा क म इसक चता न क ँ , य क उसे मेरे आकार का एक और नया
सूट अपने कराए के टॉक म रखना है। उसने मेरा काफ़ अ ा अंदाज़ा लगा लया होगा,
य क यह महसूस करना मुझे ब त अ ा लगा क म एक बलकुल नया सूट पहने ए
ँ, जो कराए के भाव पर ही आदश फ़ टग का है। जब सूट तैयार हो गया, तो मने एक
बार पहनकर दे खा क यह सही तो था। उसने मुझे शट, टाई, कमरबंद सब कुछ पहना
दया और यह बेहतरीन दख रहा था। इसके बाद अंदाज़ा लगाएँ, या आ? उसने इस
तरह शु आत क क मेरे कतने ब े ह और प रवार म कतने ब े ह। इससे पहले क
मुझे पता चल पाए, उसने मेरे सामने यह “सा बत” कर दया क अगले कुछसाल म
कतनी सारी शा दयाँ होने वाली ह और कराए पर वह औपचा रक कोट लेना मेरे लए घाटे
का सौदा रहेगा, जब क उसे ख़रीदने पर म फ़ायदे म र ँगा, “ और फ़ टग तो दे ख!”
लोग कहते ह क से समैन को बाक़ लोग से यादा आसानी से बेचा जा सकता है,
और शायद यह सच भी है, ले कन औपचा रक कोट कराए पर दे ने वाले ने मुझे जो बताया
था, वह सच भी था। और भले ही रा शय के मान से उतना अ ा न भी पड़ता, तब भी सूट
क जो क़ मत मने द , उससे कसी शाद या दावत म जाते समय कम से कम मेरे बाहर
जाकर कराए पर लाने क जहमत तो बच ही गई।
जब म बेचने के लए ॉट ड लवरी का सुझाव दे ता ँ, तो आप सोच सकते ह क म
भाव से कतरा रहा ँ। इसम काफ़ स ाई है। मुझे इस बात पर गव है क म आस-पास के
इलाक़ म सबसे अ े सौदे दे ता ँ और मेरी ऐसी ही त ा है। ले कन जैसा मने बार-बार
कहा है, कार के भाव क तुलना करने का पूरा काम कसी ाहक के लए लगभग असंभव
है, य कमॉडल और वक प म ब त सारे फ़क़ होते ह। यहाँ तक क कार के कुछ रंग
का भाव भी सर से अ धक होता है।
मुददे् क बात यह है क कसी फ़ै से नकलने वाली क ह दो कार क बलकुल
एक जैसी क़ मत नह होती है। दो एक जैसी कार होना तो संभव है, ले कन यह लगभग
कभी भी उसी समय उसी इलाक़े म नह होता है। इसका मतलब यह है क अगर कोई
ाहक कार खोज रहा है और कसी सरे से समैन के बताए भाव को लेकर मेरे पास आता
है, तो जो भाव म उसे बताऊँगा, वह ठ क वैसी ही कार के लए नह होगा। इस लए थोड़ी
वधा और गुंजाइश हमेशा रहती है। म उसे वधा म न डालने क को शश करता ँ। मुझे
इसक ज़ रत नह है। अगर म यादा कम भाव बता रहा ँ, तो इसके पीछे कुछ कारण
ह गे। या तो उस जैसी कार क लागत मुझे कमपड़ती है या म जो कार उसे बेच रहा ँ, उस
पर म कम क मशन कमाने का इ ु क ँ या दोन ही बात ह। स ाई यह है क म इतनी
सारी कार बेचता ँ क म येक पर कुछ कम कमाना झेल सकता ँ। ब त सारे से समैन
त कार ऊँचे मुनाफे पर तीर चलाते ह, य क वे उस बात को नह जानते ह जो म सैलाब
जानता ँ क संभा वत ाहक का कैसे लाया जाए। वे यह बात नह समझते ह क हर
दन दो-तीन संभा वत ाहक से मलने से बेहतर यह होता है क हर दन 10-12 लोग
आपका नाम पूछते ए आएँ, ज ह यादा अ े सौदे दे कर आप काफ़ यादा पैसे बना
सकते ह।
कई मौक़े ऐसे भी होते ह, जब म कसी ाहक को लोज़ नह कर पाता। ऐसे म म
उसे बता ँ गा क वह बाहर जाकर दो अ य डीलर से भाव-ताव करके आए। म उसे बता
ँ गा क मेरे ख़याल से म उनसे 1,000 डॉलर कम म कार दे ँ गा। दे खए, यह थोड़ा यादा
ही ख चने वाला काम हो सकता है। ले कन म उस आदमी को द वार से नह बाँधता ँ। म
उसे बाहर जाने दे ता ,ँ य क म जानता ँ क वह लौटकर आएगा। जब वह आता है, तो
उसे मुझे बताना पड़ेगा क उसे सरे डीलर के यहाँ या भाव बताया गया। वरना म उससे
कह दे ता ँ क म तुलना कैसे क ँ गा। एक बार जब म जान जाता ँ क उसे सर ने या
भाव बताए, तो म या तो उनसे कम पर बेच सकता ँ या फर नह बेच सकता। यह ब त
ही असंभव सा है क म उसके सबसे कम भाव से भी 1,000 डॉलर कम पर बेच सकूँ।
कभी-कभार कसी ाहक को दो ब त ऊँचे भाव मल सकते ह, शायद ब त ऊँचे इस लए
य क से समैन लालची थे और उ ह ने सोचा था क यह अ ा मुगा फँसा है। ले कन
आम तौर पर म उसक सबसे कम बोली से 50 या 100 डॉलर नीचे आ सकता ँ।
वह आदमी मेरे बताए भाव को सुनकर कहता है, “ले कन आपने तो कहा था क
आप मुझे 1,000 डॉलर कम म दगे और अब आप मुझे सफ़ 100 डॉलर कम म दे रहे ह।”
दे खए, म अ त र उपकरण के साथ कार का भाव बता रहा ँ और म यह बात उसे भी
बता दे ता ँ। या म कह सकता ,ँ “दे खए, म नह जानता था क आप इतने अ े
ख़रीददार ह। आपने शहर म पहले ही दो सबसे कम भाव हा सल कर लए ह। मने जतना
कम कया है, उससे यादा कटौती म कर ही नह सकता।” और यह संभवत: सच है। ठ क
है, मने उससे 1,000 डॉलर कम करने को कहा था और उसी वजह से वह लौटकर आया
था। अब म उसे सफ़ सफ 100 डॉलर क कटौती बता रहा ँ। या म उसे गँवा ँ गा?
शायद नह । मने उसे यह बताकर खुश कर दया क वह कतना अ ा ख़रीददार है। और
इसके अलावा, एक पुरानी चीनी कहावत है, 100 डॉलर 100 डॉलर होते ह। वह इतने म ही
तैयार हो जाएगा।

जा ई श द
 ाहक मेरे मुँह से जो सुनना चाहते ह, वे ह मेरे जा ई श द : “म आपके बताए भाव से कम
पर आपको कार दे सकता ँ।” और जस भी ने इधर-उधर भाव पता कए ह ,
लगभग हर के मामले म म अपने इन श द को सच सा बत कर सकता ँ। म न त
प से हर बार यही करना चाहता ँ। य क म कार बेचना चाहता ँ, भले ही इसक
ख़ा तर मुझे अपना क मशन थोड़ा कम करना पड़े। आ ख़र कसी चीज़ का छोटा टु कड़ा
शू य के बड़े टु कड़े से बेहतर होता है और मेरे कारोबार म मुनाफ़ा इतना अ ा होता है क
म इससे लाभ उठा सकता ँ और कसी सरे क क़ मत को वैधा नक तरीक़े से यादा से
यादा हरा सकता ँ। पैसा कमाने से मुझे ब त खुशी मलती है। पैसा बचाने से ाहक को
ब त खुशी मलती है। अगर म ाहक के बताए सबसे कम भाव से कम म उसे कार दे दे ता
ँ, तो हर कोई खुश हो जाता है।
भाव को कम करना हमेशा मा जन और मेरे क मशन म से कुछ डॉलर कम करने का
ही मामला नह होता। कई बार, भाव कम करने के लए मुझे ाहक से कसी वैक पक
चीज़ को हटाने के बारे म भी बात करनी पड़ सकती है, जैसे यादा बड़ा इंजन (“इस तरह
का गैस जलाने वाला इंजन आप य चाहते ह?”) या एक न त रयर-ऐ सल अनुपात (
“यह हर साल गैस पर 1 डॉलर से अ धक नह बचाएगा”) या एयर कंडीश नग (“जब भी
आपको इसक ज़ रत पड़ेगी, तो इसक लागत आपको हर बार 50 डॉलर पड़ेगी, य क
यहाँ आस-पास कतने दन गम होते ह?”
ले कन म ाहक को बेचने के लए जो भी क ँ , जब वह उस कार म बैठकर जाता
है, तो वह जानता है क उसे वह कार वा जब दाम पर मली है। म जो बेचता ँ, उसम
आज तक कसी ने भी मुझ पर ग़लतबयानी या धोखे का आरोप नह लगाया है। कोई भी
मेरे सौदे के बाद मेरो लस शैवल से यह सोचता आ नह गया है क उसने जो ख़रीदा था,
वह उसे नह मला। म ऐसा इस लए नह क ँ गा, य क मेरी त ा मेरे लए इससे ब त
यादा मू यवान है। और चाहे लोग कुछ भी कहते रह, यह इस कारोबार म मेरी जान-
पहचान के अ धकतर से समैन के बारे म सही है।
कई बार से समैन फ़ाइनै स और भुगतान को लेकर कसी ाहक के साथ खेल
खेलने के लए ललचा जाते ह। यह सबसे बुरी चीज़ है जो आप कर सकते ह, ले कन यह
इन दन मु कल नह है। ब त-से ाहक के लए भाव क सम या सरे नंबर पर आती
है। पहले नंबर पर जो सम या आती है वह यह सवाल है : हर महीने कतना? ठ क है, अब
ज़रा सोच क यह कैसे काम कर सकता है। कोई ाहक एक ख़ास मॉडल चाहता है।
से समैन को एहसास हो जाता है क इस आदमी को मा सक क़ त के अलावा क़सी
चीज़ क परवाह नह है। वह आदमी जस कार का ख़च सचमुच उठा सकता है, उसे वही
दे ने के बजाय वह उसे अ त र उपकरण से लाद दे ता है। जब कार लोन लेने क बात
आती है, तो ाहक कहता है क वह उतनी ही क़ तचुकाना चाहेगा, जतनी वह अब तक
चुकाता रहा है, शायद 300 डॉलर त माह। से समैन कहता है, “हम इसे क़रीब ले
आएँगे।” जब बाद म बक से भुगतान पु तका ाहक के पास प ँचती है, तो मा सक क़ त
450 डॉलर क होती है। अगर ाहक ने उस चीज़ पर इस लए ह ता र कए थे, य क
वह से समैन पर भरोसा करता था, तो ाहक मु कल म है। ले कन से समैन भी मु कल
म है, य क उसने एक आदमी क जेब को शायद तीन-चार साल के लए ब त बुरी तरह
चोट प ँचाई है। याद रख, कोई भी ज़दगी म सफ़ एक ही कार नह ख़रीदता। ले कन वह
से समैन उस ाहक को सफ़ एक ही बार कार बेच पाएगा और 250 सरे लोग के सामने
उसक बुराई होगी, सो अलग।
म नह चाहता क यह मेरे साथ हो। इस लए जब ाहक मेरे साथ सौदा करते ह, तो
उ ह हमेशा पता होता है क उ ह ने कतने म या ख़रीदा है, कतने क मा सक क़ त है
और यह उ ह कतने महीन तक चुकानी होगी। कई बार से समैन ाहक को उसक माँगी
ई क़ त क रा श तो दे दे ता है, ले कन वह दो साल के बजाय चार साल का लोन करा
दे ता है। अगर ह ता र करते समय ाहक जानता है क उसे या मल रहा है, तो यह
जायज़ है। ले कन अगर उसे यह बात पहली बार तब पता चलती है, जब उसे बक से मोट
भुगतान पु तका मलती है, तो से समैन ने उसे चोट प ँचाई है।
म यह नह कह रहा ँ क कसी ाहक को साथ म महँगे सहायक उपकरण बेचना
कोई ग़लत चीज़ है। य द संभव हो, तो म भी यही क ँ गा। कई बार जब ाहक सौदा करके
जा चुका होता है, तो म घर पर उसे फ़ोन करके कुछ अ त र सामान बेचने क को शश
करता ँ, जो वह अपनी कार म चाह सकता है, जैसे बेहतर रे डयो या जंग तरोधक या
बेहतर टायर। ले कन उसे या मल रहा है, यह उसे पता होगा और अगर वह नह कह दे ता
है, तो यह नह ही होता है। जहाँ तक क़ त का सवाल है, म कसी ाहक को बता दे ता ँ
क वह जो चाहता है, उसका ख़च यादा आने वाला है अगर ाहक इसे भी पछली कार
जतनी अव ध म ही चुकाना चाहता है, तो उसे अपने बजट पर नज़र डालनी होगी और
कुछ ख़च कम करने ह गे, य क क़ त यादा आएगी। या अगर वह क़ त वही रखता है,
तो लोन क अव ध छह महीने या एक साल यादा हो जाएगी। यह बेचने का ह सा है।
अगर वह आदमी क़ त नह चुका सकता, तो म नह चाहता क वह इसे ले। इसक वजह
यह है क म नह चाहता क उस आदमी क कार बक छ नकर ले जाए, य क तब म
उसे, उसके म और र तेदार को हमेशा के लए खो ँ गा और म यह बदा त नह कर
सकता।
कसी ाहक को अ धक ख़रीदने के लए राज़ी करने म आप कतने ही मा हर ह ,
यह सु न त कर क ब त दे र होने से पहले ही उसे पता चल जाए क वह कन बात के
 लए सहमत आ है। वरना आपने एक ख़राब ब कर द है। और न सफ़ आपने अपने
ाहक को चोट प ँचाकर खुद को चोट प ँचाई है, ब क आपने मुझे भी चोट प ँचाई है,
य क एक से समैन क बुरी त ा से सभी से समैन क त ा को चोट प ँचती है।
इस लए अपनीघ टया चाल से हमारे घ सले को गंदा न कर।
याद रख क कोई भी – म भी – हर एक को नह बेच सकता। इस बेचने के वसाय
म अ जी वका कमाने के लए आपको कसी क बाँह मरोड़ने या झूठ बोलने क
ज़ रत नह है। आपको तो बस अपने दमाग़ का इ तेमाल करना है, पया त बीज बोने ह
और पया त सीट भरनी ह। अगर आप इसे सही तरीक़े से करते ह, तो आप अ
आमदनी कमाने म स म ह गे और अपनी अंतरा मा के साथ जएँगे। मने सा बत कर दया
है क यह कया जा सकता है।

लो ज़ग : अगर वह इतनी र तक आता है, तो वह ख़रीदना चाहता है। य द आप

इस बात को कभी नह भूलते ह, तो आप ब त बार बाज़ी जीतगे।
18

करने के बाद जीतना

कोई ब करने के बाद म जो पहली चीज़ करता ,ँ वह है ख़रीददार क फ़ाइल तैयार

करना। म उसम हर वह चीज़ लख दे ता ँ, जो म उसके बारे म जानता ँ और उसक
ख़रीद कार के बारे म भी। इसी समय म ाहक को एक ख़ास ध यवाद प भी भेजता ँ।
मुझे लगता है क मुझसे ख़रीदने के लए ाहक को ध यवाद दे ने क बात काफ़ -सी
है। ले कन आपहैरान ह गे क कतने सारे से समैन ऐसा नह करते ह। इसका मतलब है
क मेरे ध यवाद पर उस घर म ग़ौर कया जाता है, य क यह ब त लभ है।
मेरा ध यवाद प ाहक को बताता है क म कतना खुश ँ क मने उसे उसक
मनचाही कार बेची। यह उसे यह भी याद दलाता है क मुझसे नई कार ख़रीदने वाला
भेजने पर म उसे 50 डॉलर ँ गा। यह बडडॉग बनने क याद दलाने का ब त अ ा
समय रहता है। आपने उसे तब बताया था, जब उसने कार ली थी और अब आप उसे यह
दोबारा याद दला रहे ह, जब वह कार क शान झाड़ रहा है और इसके बारे म पड़ो सय व
सहक मय से बात कर रहा है। मेरा एक नयम है क म ब वाले दन ही ध यवाद प
भेज दे ता ,ँ इस लए म कभी भूलता नह ँ।
ाहक जब सामान लेकर जा चुका होता है, उसके बाद ब त-से से समैन उसक
ओर पीठ फेर लेते ह। अगर कार के साथ कोई गड़बड़ हो जाती है और वह आदमी उसे
लेकर आता है, तो कुछ से समैन तो ाहक से छप भी जाते ह। वे ाहक क शकायत
और सम या को झंझट मानते ह, जो आ ख़रकार अपने आप चली जाएँगी। ले कन यह
सबसे बुरा नज़ रया है, जो आाप रख सकते ह।
म इसे इस तरह दे खता ँ: मर मत क सम याएँ और ाहक संबंधी सरी शकायत
सभी वसाय का आम ह सा ह, चाहे आप कुछ भी बेचते ह अगर आप उ ह सही
तरीक़े से सँभालते ह, तो उनसे भ व य म काफ़ यादा बेचने म मदद मल सकती है। जब
कोई नई कार कसी बुरी सम या के साथ ठ क होने के लए आती है, तो स वस डपाटमट
के लोग जानते ह क अगर मने वह कार बेची थी, तो उ ह मुझे बता दे ना चा हए। म वहाँ
जाऊँगा और ाहक को शांत करने क को शश क ँ गा। म उसे बताऊँगा क म काम सही
तरीक़े से करवाऊँगा और इसके बाद वह कार क हर चीज़ के बारे म खुश होगा। यह मेरे
काम का ह सा है। अगर ाहक को और भी यादा बुरी सम याएँ ह, तो मेरा काम उसका
प लेना और यह सु न त करना है क उसक कार उसी तरह चले, जस तरह से उसे
चलना चा हए। म उसक ख़ा तर मकै नक , डीलर और फ़ै से भी जूझूँगा।
अगर मेरी बेची ई कार गड़बड़ होती है – और यह हो सकती है - तो म उस ख़राब
कार को अ कार म बदलने जा रहा ँ। म वह सब क ँ गा, जो भी उस कार को सही
करने के लए ज़ री होगा। इसके लए कई बार तो म अपनी खुद क जेब से भी पैसे लगा
ँ गा। मसाल के तौर पर, अ धकतर डीलर शप म हील अलाइनमट क गारंट नह द
जाती है, नई कार पर भीनह । दे खए, कोई आदमी कार ख़रीदने वाले दन ही कसी गड् ढे
या ीड ेकर पर तेज़ी से गाड़ी चढ़ा सकता है, जससे हील अलाइनमट बगड़ सकता
है। ले कन अगर ाहक लौटकर आता है और अलाइनमट क बात कहता है, तो म यह
सु न त क ँ गा क यह उसे मल जाए और म अपनी जेब से इसका भुगतान क ँ गा।
टै स कटौती के बाद मुझे इसक लागतलगभग 50 डॉलर पड़ती है, और इससे ाहक को
महसूस होता है क म सचमुच उसे खुश करना चाहता ँ। (ले कन म वन तापूवक ाहक
को यह भी बता दे ता ँ क अगली बार वह इसे मु त पाने क उ मीद नह कर सकता।)
ाहक का प लेने का मह व है। म एक म बन जाता ँ, आप अपनी अगली
कार ख़रीदने के लए मेरे पास लौटकर आते ह और अगर म आपका साथ दे ता ँ, तो आप
ब त-से लोग को मेरे बारे म बताते भी ह। यह ाहक का व ास जीतने के सव े
तरीक़ म से एक है। इससे उ ह आप पर भरोसा हो जाता है और यह व ास भी हो जाता
है क आप उनक संतु म च लेते ह।
म ाहक को द घकालीन नवेश मानता ँ। म उसे सफ़ एक कार नह बेचना चाहता
ँ, इस लए अगर वह उस कार से असंतु है, तो म उसे उसके हाल पर नह छोड़ने वाला।
वह भ व य म जो भी कार ख़रीदे गा, म उसे हर वह कार बेचना चाहता ँ। और म उसके
म तथा र तेदार को भी कार बेचना चाहता ँ। और समय आने पर म उसके ब को
भी कार बेचना चाहता ँ। इस लए जब कोई मुझसे कार ख़रीदता है, तो उसे वह अनुभव
पसंद आना चा हए। वह इसे और मुझे दोन को याद रखेगा, इस लए उसके जस भी
प र चत को नई कार क ज़ रत होगी, उसे वह मेरे बारे म बताएगा। म हर ाहक को इस
तरह दे खता ,ँ जैसे वह जीवन भर के लए मेरी वा षक वृ हो। इस लए उसे खुश रहना
चा हए। उसे मुझ पर व ास होना चा हए।
 म सोचता ँ लोग मुझसे इस लए ख़रीदते ह, य क वे धोखा खाते-खाते उकता चुके
ह। वे चोट झेलते-झेलते थक चुके ह। वे जानते ह क उनके साथ या आ था, जब कसी
से समैन ने ऊँची क़ मत वसूल करके उ ह ठगा था और इसके बाद जब उ ह कार ठ क
कराने म उसक मदद क ज़ रत थी, तो वह भागकर छु प गया था। जब ऐसा होता है, तो
उ ह पता चल जाता है। हो सकता है क वे एक बार मूख बन गए ह । ले कन आपको तो
बस एक बार ही कसी ाहक क ओर पीठ करने क ज़ रत है, और उसे पता चल जाता
है क उसे धोखा दया गया है, मूख बनाया गया है और उससे झूठ बोला गया है।
ले कन मेरे ाहक नह । जब कोई ऐसा ाहक ज दबाज़ी म मेरे पास आता है,
य क उसे कार क तुरंत ज़ रत है, तो ब त-से से समैन उसे अ तरह नचोड़ने के
लोभन म आ जाएँगे। वे उसक ज़ रत से फ़ायदा उठाएँगे और महँगे दाम पर बेचकर
उसे चोट प ँचाएँगे। अगर वह थोड़ी जाँच-परख और मोल-भाव के बाद कार लेता, उसके
मुक़ाबले शायद से समैन 600 डॉलर यादा ले लगे। ले कन उसके पास जाँच-परख करने
का समय नह है जब म कसी ऐसे ाहक के सामने होता ,ँ तो हो सकता है क म कार
उसे इस तरह न बेचूँ। मुझे य नह बेचना चा हए? अगर वह कई जगह पर भाव पता
कए बना फटाफट सौदा करना चाहता है, तो म डीलर और खुद के लए अ ा मुनाफ़ा
कमाना चा ँगा। यह हर एक के लए यायसंगत है। ले कन म कसी ाहक को सफ़
इस लए नह नचो ग ँ ा, य क वह ज दबाज़ी म है और उसे तुरंत ज़ रत है। इसे इस
तरह दे ख : जो ज दबाज़ी म है और ज़ रत से यादा पैसे चुकाने का इ ु क है,
उसे ज द ही पता लग जाएगा क आपने उसके साथ या कया था। और फर वह गु सा
होने वाला है तथा सबके सामने कार, डीलर और से समैन को बुरी तरह कोसने वाला है।
इसक ज़ रत कसे है? मुझे नह , हालाँ क म इतनी यादा कार बेचता ँ क म इस तरह
का कुछ नुक़सान झेल सकता ँ। ले कन आप कभी नह जानते क कौन आपके लए एक
बड़ी वा षक वृ चुका सकता है। और इसके अलावा, जब मेरे ाहक खुश होते ह, तो मुझे
अ ा लगता है। इससे म भी खुश हो जाता ँ।

ख़राब को अ े म बदल
जब कोई ाहक कसी ख़राब कार को लेकर स वस डपाटमट म आता है, तो उस कार को
सही करने म मेरा और मेरे सा थय का ब त-सा समय तथा ऊजा लग सकती है। हम सही
जगह पर दबाव भी डालना पड़ सकता है। मुझसे कार ख़रीदना कसी सरे से समैन से
ख़रीदने के मुक़ाबले 500 डॉलर यादा फ़ायदे का सौदा होता है, सफ़ इस लए य क म
अपने उन ाहक क परवाह करता ँ, ज ह सम याएँ होती ह। इस तरह क गुणव ापूण
सेवा के लए म ाहक को यादा पैसे नह दे ने दे ता। उसे यह हमेशा मलती है, चाहे उसने
कार कतनी ही कम क़ मत पर मुझसे ख़रीद हो। म उसके काड पर यह नह लखता क
उसने यह मुझसे स ते म ख़रीद थी, इस लए अब म उसक ख़ा तर और कुछ नह क ँ गा।
हर एक को मुझसेउतनी ही अ सेवा मलती है।
म सोचता ँ क यह हर े म होना चा हए। अगर म कसी सेल म कोई सूट
ख़रीदता ,ँ तो म उ मीद करता ँ क यह मुझे उतनी ही अ तरह फ़ट आए, जैसे क
महँगा सूट आता। और अगर, मेरे मन म यह भावना आती है क कान वाले सूट क
फ़ टग के लए पया त बदलाव करने से कतरा रहे ह, तो म इसे सही करने के लए उन पर
दबाव डालूँगा। और जब मुझे एक और सूट क ज़ रत होगी, तो म उनके उस वहार को
याद रखूँगा।
कार क स व सग ब त-से लोग के लए एक बड़ा रह य है। पुराने ज़माने म कार
को समझना आसान होता था। हर लड़के को थोड़ा-ब त पता होता था क वे कैसे काम
करती ह और उ ह कैसे ठ क कया जाए। ले कन इन दन कार उस ज़माने क तुलना म
काफ़ यादा ज टल होती ह। हालाँ क कार बेहतर होती ह, ले कन जब चीज़ गड़बड़ होती
ह, तो ब त-से लोग काफ़ असहाय महसूस करते ह। मेरी जान-पहचान के कुछ लोग ने
तो ऑटो रपेयस म नाइट- कूल के कोस कए ह, ता क उ ह यह समझ म आ जाए क
मकै नक कस बारे म बात कर रहा है।
यह हम दोबारा ख़राब कार पर ले आता है। वे ख़राब हो सकती ह। ब त बार वे नह
होती ह। ले कन वे ख़राब इस लए हो सकती ह, य क शायद फ़ै के कसी जाँचकता
को पछली रात के नशे का असर रहा होगा, य क शायद कसी स लायर ने एक
मह वपूण पाट को बनाने म गड़बड़ कर द थी। मेरा इरादा इस उ ोग म काम करने वाले
कसी को नीचा दखाने का नह है। ले कन कई बार कोई कार जब बनकर
नकलती है, तो उसम ब त-सी चीज़ गड़बड़ होती ह। यह इतनी अ तो चलेगी क
असबली लाइन से डीलर के यहाँ प ँच जाए और अं तम जाँच से सही-सलामत गुज़र
जाए। ले कन इसके बाद हर चीज़ ख़राब होने लगेगी। मुझे लगता है क यह संभावना
क बात है। एक कार के ांस मशन म प रवतन क ज़ रत होती है, सरी का प टन
इसके सलडर म फ़ट नह होता, तीसरी के रयर ऐ सल म दोषपूण गयर होता है। हम
इस तरह क चीज़ को काफ़ आसानी से पकड़ और सुधार सकते ह। ले कन लाख म से
एक कार म ये सारी सम याएँ एक साथ होती ह, तब या होता है? तब आपके पास एक
ख़राब कार होती है।
 आप एक गड़बड़ लेकर आते ह और उसे ठ क कर दया जाता है। फर कुछ दन
बाद सरी चीज़ गड़बड़ हो जाती है और आप फर से लौटकर आते ह। ब त-सी
डीलर शप म नज़ रया यह होता है : लो वह अ य फर आ गया। दे खए, म
आपको बता ँ क जब कसी आदमी को खराब कार मलती है, तो इकलौते अ य
वही लोग होते ह, जो उसके साथसही सलूक नह करते ह।
ख़राब कार क परवाह करना इतना आसान नह है। म स वस डपाटमट के लोग के
साथ ब त अ े संबंध रखता ँ। म उनके लए सुबह कॉफ़ ख़रीदता ँ, उनके ब े के
ज म पर उपहार दे ता ँ और ऐसी ही चीज़। ले कन ये कारोबारी ख़च होते ह, य क जब
मेरा कोई ाहक स व सग क सम याएँ लेकर आता है, तो यह कारोबार का मामला है। म
शैवल ऑ फ़स म फ़ोन करने के लए सही लोग को भी जानता ँ। और जब सारे यास
नाकाम रहते ह, तो म शहर के ापा रक े म फ़ोन करके यह सु न त करता ँ क मेरे
ाहक को वह मले, जसका वह अ धकारी है।
इस सब म मेरा पैसा लगता है और अ ा-खासा समय भी चला जाता है। ले कन म
नह सोचता क मेरे पास कोई वक प है। ज़रा सोच, कोई आदमी अं ये गृह म पड़ा
आ है और सभी अंदर आने वाले लोग को आ ख़री दशन करने के लए आते दे ख रहा है।
एक आदमी घर आता है, शे वग करता है, कपड़े बदलता है और अपने म को आ ख़री
बार दे खने के लए शायद अपना मैच छोड़ दे ता है। अं ये बॉ स म लेटे उस एक आदमी
क आकषण श के बारे म सोच। उसे दे खने के लए लगभग 250 लोग यही सब करने
वाले ह। हर एक म ऐसी ही आकषण श होती है और बेचने के पेशे म हमम से कोई भी
एक अकेले ाहक को जो ख़म म डालना बदा त नह कर सकता, य क वह अपने
जीवन म 250 लोग को भा वत करता है।
जैसा क आप जानते ह, लोग कार के बारे म ब त बातचीत करते ह। अमे रका के
कई ह स म यह बातचीत का सबसे लोक य वषय है, यहाँ तक क मौसम से भी यादा
लोक य। और म सोचता ँ क कह पर लोग एक कहानी बता रहे ह क कैसे उ ह ने एक
नई कार ख़रीद और उसक हर चीज़ गड़बड़ होने लगी। वे कार ठ क कराने के लए बार-
बार गए, ले कन वह कभी सही नह हो पाई, इस लए वे उस तरह क कार दोबारा नह
ख़रीदने वाले।तभी एक आदमी वही कहानी सुनाना शु करता है। बस वह इसका अंत
इस तरह करता है, “मने अपने से समैन जो जराड को अपनी सम या के बारे म बताया
और इससे पहले क मुझे पता चल पाए, कार नई से भी बेहतर चल रही थी।” म जानता ँ
क म लोग के साथ जैसा बताव करता ँ, उसके बारे म लोग इसी तरह क बात कहते ह,
य क मुझे यह बाद म पता चल जाता है। जब भी लोग नाम लेकर मेरे बारे म पूछते ह, तो
म उनसे हमेशा सवालकरता ँ क उ ह ने मेरे बारे म कैसे सुना। यह एक अ शु आत
होती है। और आप हैरान रह जाएँगे क उनम से कतने यह ज़ करते ह क कसी सरे
ने उ ह बताया था क उ ह मुझसे कतना अ ा भाव और कतना अ ा वहार मला
था।
म खुद को कसी तरह का दे वता सा बत नह करना चाहता, ले कन म सोचता ँ क
यह पूरे पेशे के लए ब त फ़ायदे मंद होता है। आप व ास कर सकते ह क यह मेरे
वसाय के लए तो ब त फ़ायदे मंद होता ही है।
मुझे उ मीद है क अब तक आप समझ गए ह गे क म ब त-सी ऐसी चीज़ करता ँ,
जो सरे से समैन नह करते ह। और मुझे उ मीद है, आप यह भी समझ गए ह गे क जो
मेरे लए कारगर है, वह हर एक के लए कारगर है। म अपने ाहक के साथ अ ा बताव
करता ँ। वे जानते ह क म सचमुच उनक परवाह करता ँ और वे मुझ पर भरोसा करते
ह। ले कन म कोई चीज़ ेम क ख़ा तर नह करता ँ। म इसे पैसे क ख़ा तर करता ँ।
मने अ सर कहा है क जो चीज़ करना मुझे संसार म सबसे यादा पसंद है, वह है सोना।
यह मेरा शौक़ है और यह मेरा य काम है, इस लए जब म सुबह ब तर छोड़ता ,ँ तो
कसी न कसी को इसके लए भुगतान करना होता है।
मगर याद रहे, जब म अपने ाहक के साथ अ ा बताव करता .ँ तो कोई बाहर
जाकर यह नह कहता, “ जराड का सचमुच ऐसा इरादा नह रहता है। वह तो यह काम
सफ़ पैसे क ख़ा तर करता है।” म कहता ँ क मेरा सचमुच ऐसा इरादा रहता है और म
इसे पैसे क ख़ा तर भी करता ँ। ले कन ाहक के त अ े बने रहना उससे कह
यादा सुखद होता है, बजाय इसके क उनके साथ बेवकूफ़ जैसा बताव कर और जब वे
मु कल म मदद माँगने के लए आपके पास आएँ, तो भागकर छप जाएँ। अपने ाहक
का व ास जीतकर आप काफ़ यादा पैसे बनाते ह।
म एक आदमी को जानता ,ँ जो अपने सारे कपड़े एक ख़ास टोर के एक ही
से समैन से ख़रीदता था। बाहर से दे खने पर एक सूट पसंद आने क वजह से वह पहली
बार टोर म अंदर गया था। उस समय जस से समैन क बारी थी, उसने उसे सूट बेच दया
और उसके साथ संबंध बना लया। वह आदमी हर साल उस से समैन से दो-तीन सूट
ख़रीदता था, हालाँ क उसेउनक उतनी ज़ रत नह थी, य क वह यादातर मौक़ पर
सूट पहनकर काम पर नह जाता था। ले कन से समैन ने यह पता लगाने क जहमत उठाई
थी क उसे या पसंद था और जब भी वह आदमी कोई चीज़ ख़रीदता था, तो वह हमेशा
दज से फ़ टग कराता था। और कई बार उस ाहक के आने पर से समैन उसे बताता था
क उसके याल से कोई ऐसी नई चीज़ नह आई है जो ाहक को पसंद आएगी।
से समैन को ग़लत सा बत करने क को शशकरना उस आदमी के लए लगभग एक
चुनौती होती थी।
एक दन वह आदमी टोर म आया और उसने से समैन के बारे म पूछा। एक सरे
से समैन ने उसे बताया क अब वह रटायर हो चुका है। इसके बाद वह से समैन र चला
गया। ाहक कुछ दे र तक रैक पर रखे सूट दे खता रहा और उसने एक जैकेट को पहनकर
भी दे खा। ले कन कोई भी उसके पास नह गया। वह आ ख़रकार वहाँ से चला गया और
दोबारा कभी लौटकर नह आया। इस लए मुझे यह न बताएँ क से समैन और ाहक के
बीच का संबंध मह वपूण नह है।
म एक ऐसी चीज़ बेचता ँ, जो लाख सरे से समैन बेचते ह। आप शायद सोचते ह,
शैवल तो शैवल है। आप उ ह अमे रका के कसी भी शहर म ख़रीद सकते ह। वे सभी एक
जैसी होती ह। सही? ग़लत! जो जराड से ख़रीद गई शैवल सफ़ एक कार नह है। यह तो
मेरे और उस ाहक तथा उसके प रवार, उसके म और उसके सहक मय के साथ पूरा
संबंध होता है। लगभग 250 लोग।
आप सोच रहे ह गे क आपने यह सब पहले सुन रखा है। ले कन म इसे बार-बार
कहता ,ँ य क म इस पर यक़ न करता ँ और म जानता ँ क यह कारगर है। यह
संसार म मेरे लए सबसे चीज़ है और इससे मेरा कारोबारी जीवन ब त दलच
तथा ब त लाभदायक बन जाता है। ले कन म इसे कहता र ँगा, य क हालाँ क यह मेरे
लए है, ले कन यह कसी सरे के लए ब त नह होगी। वरना ऐसा कैसे है क
इतने सारे से समैन ह, जो बमु कल रोज़ी-रोट कमा पाते ह और इतने सारे ाहक ह, जो
यह सोचते ह क सभी से समैन अमीर चालबाज़ होते ह?
म आपको बता रहा ँ क ब के बाद का चरण कतना मह वपूण होता है। मने
आपको बता दया है क म हमेशा हर ाहक को ध यवाद प भेजता ँ। मने आपको बता
दया है क जब ाहक मेरी बेची ई कार म मर मत क सम याएँ लेकर आते ह, तो म
उनक कस तरह परवाह करता ँ। या न आपको पता चल चुका होगा क जहाँ तक संभव
होता है, म उनके साथ बना रहता ँ। न सफ़ म वे चीज़ करता ,ँ जो मने अब तक बताई
ह, ब क म एक और चीज़ भी करता ँ।

संपक म रहना
भले ही ब के बाद ाहक मुझसे कभी संपक न करे, ले कन म उसके संपक म रहता ँ।
ब त-से से समैन अपना क मशन लेने के बाद ाहक के बारे म भूल जाते ह, ख़ास तौर पर
अगर कार के साथ कोई सम या न हो। ले कन, जैसी आप उ मीद कर सकते ह, म चीज़
को काफ़ अलग तरीक़े से दे खता ँ। अगर म कसी को कोई कार बेचता ,ँ तो उसे मेरा
ध यवाद प मलेगा और अगर उसे ज़ रत होगी, तो रपेय रग म भी मेरी मदद मलेगी।
वैस,े अगर उसे मेरी मदद क ज़ रत न पड़े, तब भी म उससे संपक करने वाला ँ।
ब करने के कुछ स ताह या महीने बाद म हा लया ाहक क फ़ाइल पर नज़र
डालता ँ और उ ह फ़ोन करने लगता ँ। आप सोचगे क यह मु कल को योता दे ना है,
ले कन मेरे लए यह भावी वसाय माँगना तथा यह सु न त करना है क यह मुझे ही
मले। ज़रा आम आदमी के उस आम अनुभव के बारे म सोच, जब वह कसी औसत
से समैन से कार ख़रीदता है। जब सौदा पूरा हो जाता है, तो ाहक बस वहाँ से सही-
सलामत लौटने पर राहत महसूस करता है।
ले कन मेरे ाहक के साथ मामला अलग रहता है। म कड़ी मेहनत करता ँ और वे
यह बात जानते ह। जब सौदा ख़ म होता है, तो उ ह भी राहत महसूस होती है, ले कन ऐसा
इस लए नह होता, य क वे अभी-अभी एक उ दबाव वाले से समैन के शकंजे से
बचकर नकले ह, ब क इस लए य क वे एक ऐसे अनुभव से गुज़रे, जसम शु आत म
वे डर रहे थे, ले कन अंत म ब त संतु महसूस कर रहे थे क उ ह उ मीद से बेहतर मल
गया।
फर म फ़ोन उठाता ,ँ डायल करता ँ और पूछता ँ क कार कैसी है। म आम तौर
पर दन के समय फ़ोन करता ँ, इस लए मेरी बातचीत प नी से होती है। अगर मने उ ह
ड लवरी लेने के बाद से नह दे खा है, तो म अनुमान लगा लेता ँ क उ ह कोई सम या
नह आई होगी। प नी आम तौर पर कहेगी क कार ठ क चल रही है। म पूछूँगा क या
कोई द क़त है। म उसे याद दलाता ँ क वॉरंट जारी रखने के लए आव यक परी ण
कराने आना होगा। म उससे क ँगा क वह यह सु न त कर ले तथा अपने प त को बता दे
क अगर उसे कार म कोई खड़खड़, माइलेज संबंधी सम या या जो भी द क़त हो, तो वह
उसे मेरे पास ले आए और मुझसे संपक करे। फर म पूछता ँ क या वह कसी को
जानती है, जो कार ख़रीदने वाला है। म म और र तेदार का सुझाव ँ गा तथा उसे याद
दलाऊँगा क अगर उसके बताए कसी ने मुझसे कार ख़रीद ली, तो म इसके लए
उसे 50 डॉलर ँ गा। अगर वह कहती है क उसका दे वर कुछ समय पहले कह रहा था क
उसक कार कतनी खटारा हो चुक है, तो म उससे उसका नाम और फ़ोन नंबर माँग लूँगा।
इसके अलावा, म उससे यह भी क ँगा क वह कृपया अपने उस दे वर को फ़ोन करके बता
दे क म बाद म फ़ोन क ँ गा। फर म उसे 50 डॉलर क याद दलाता ँ और वदा लेता ँ।
 अब संभावना इस बात क है क यह म हला अपने प त को बताएगी क मेरा फ़ोन
आया था और उसने उनके बारे म पूछा था तथा यह भी पूछा था क वह कार कैसी थी।
अगर उस आदमी ने पहले कभी मुझसे कार न ख़रीद हो तो वह अपनी कुस से गर
सकता है, य क हर कोई सोचता है क से समैन, ख़ास तौर पर कार से समैन, बेचने के
बाद ाहक को भाड़ म भेजदे ता है और र ी भर भी परवाह नह करता। हो सकता है क
म उस म हला के दे वर को भी कार बेच ँ । इससे स ावना और अ े कारोबार क कड़ी
लंबी होती है, य क उसे 50 डॉलर क बडडॉग फ़ स मल जाती है और उसका दे वर
प रवार म मेरा सरा संतु ाहक बन जाता है। और अब मेरे पास हर तीन-चार या पाँच
साल म दो बँधे ए ाहक हो जाते ह।

मेरा तरीक़ा बेहतर है

म जो वणन कर रहा ,ँ अगर वह इतना ही है, तो फर ऐसा कैसे है क अ धकतर
से समैन इसे कभी नह करते? म जानता ँ क म आम आदमी से अ धक चतुर नह ँ।
और म जानता ँ क म यादा अ ा इंसान नह ँ। ले कन शायद मने इसका बेहतर
आकलन कया है, अनुमान लगाया है और पूरी ब या को एक साथ अ तरह
सँजोया है। शायद ऐसा इस लए है, य क म इस े म दे र से आया था, मुझे आम बुरी
सलाह नह मलीथी और मुझे अपने ख़ुद के तरीक़ का आ व कार करना था। म वे सारी
बात नह जानता था, जो झुंड म रहने वाले अ धकतर से समैन कसी बेवकूफ़, अ य या
अ यमन क ाहक का इंतज़ार करने के बारे म जानते ह। और शायद इसके अलावा,
सफल होने क मेरी आव यकता भी यादा बड़ी थी। ले कन एक बात म प के तौर पर
जानता ँ और वह यह है क जब से समैन को आ ख़रकार ऑडर मलता है, तो वह
अनूठा अनुभव होता है। इससे उनके दमाग़ पर बदली छा जाती है। उ ह उनक मनचाही
चीज़ मल गई, इस लए वे उन चतुराई भरी चीज़ के बारे म भूल जाते ह, जो उ ह आगे क
कायवाही करने और अगली सेल या रेफ़रल के लए ाहक को खुश रखने के बारे म मालूम
होनी चा हए।
म यह आपको इस लए बता रहा ,ँ य क म इसे समझता ँ। म ब करने और
अपने हाथ म पैसे थामने क इस इ ा को समझता ँ। म इसे कसी सरे इंसान क तरह
या उससे यादा अ तरह समझता ँ, य क म इसे इतनी अ तरह महसूस करता
ँ क इससे परा जत नह होता ँ। अगर म एक घंटे के काम के बदले 150 डॉलर कमाता
ँ, तो यह सोचने का लोभन मन म आता है क ऐसा ही होता है। ले कन जब म उस
लोभन को महसूस करता ँ, तो म इसके इलाज को भी महसूस कर लेता ँ।
 इलाज या है? यह अपने दमाग़ का इ तेमाल करना है। जो भी कार बेचता है, वह
एक-दो घंटे म 150 डॉलर नह कमाता है। या तो आपने कारोबार को बनाने, बीज बोने,
फ़े रस झूले क सीट को भरने म ब त सा समय और पैसा ख़च कया है – या फर आपने
कुछ न करने म घंट समय बबाद कया है। अगर आप एक दन म एक कार बेचते ह और
1 150 डॉलर बनाते ह, जो काफ़ बड़ा क मशन है, तो आपने एक घंटे के काम के बदले म
150 डॉलर नह कमाए ह। आपने तो पूरे दन के काम के बदले म 150 डॉलर कमाए ह।
दे खए, यह भी बुरा नह है। वा तव म, अगर आप एक दन म एक कार भी बेच लेते ह, तो
कार से समैन के प म आप औसत से काफ़ ऊपर ह गे। ले कन यह बात हमेशा याद
रख, आप एक घंटे म 150 डॉलर नह कमा रहे ह।
म हर दन छह से यादा कार बेचता ँ और जहाँ तक गनीस बुक ऑफ़ व
रकॉड् स का संबंध है, म संसार का सबसे महान से समैन ँ। और म जानता ँ क यह
करने के लए मुझे ब त सा समय और धन ख़च करना पड़ता है। जस तरह का कारोबार
म करता ,ँ उसे करने म मेरा ब त सा क मशन लग जाता है। ले कन यह इस लायक़ है,
य क म यादा बेचता ,ँ अपने काम के बारे म बेहतर महसूस करता ँ और – म
कारोबार पर जो ख़च करता ँ, उसके बाद भी – आयकर चुकाने के बाद इस दे श म कसी
सरे रीटे ल कार से समैन से यादा पैसे रखने म कामयाब होता ँ। गनीस बुक म इस बारे
म कुछ नह कहा गया है, ले कन म शत लगाता ँ क यह सच है। तो अगर आप मेरी बात
सुन रहे ह, तो सुनते रह, य क यह सब संतु और पैसे के बारे म है। और कोई भी मुझे
नह बता सकता क एक साल म लगभग 1,400 कार बेचने तथा लगभग 5,00,000 डॉलर
बनाने म जो यास लगता है, वह इस लायक़ नह है, बशत आप हमारे वसाय म स े
पेशेवर ह।

ब के बाद भी बेचते रह - पैसा और बढ़ता जा।

19

जो मदद आपको मल सकती हो, उसे हण कर

म आपको वे सारी चीज़ बता रहा ,ँ जो म अपना वसाय बढ़ाने के लए करता ,ँ ता क

ाहक मेरा नाम लेकर मुझे पूछते ए आएँ और मुझसे कार ख़रीद। आप शायद वहाँ
बैठकर यह सब पढ़ रहे ह गे, ले कन सोच रहे ह गे क कोई अकेला इंसान इतना सब करने
के बाद दन म दो बार भोजन नह कर सकता और उसे घर जाकर स ताह म एक बार
कपड़े बदलने का समय भी नह मलता होगा
आइए, मेरे इ तहास पर दोबारा नज़र डालते ह। कार बेचने के मेरे पहले पूरे वष म
या न 1963 म मने 267 कार बेची थ । इस कारोबार म कोई भी आपको बता दे गा क जो
से समैन साल म 267 कार बेचता है, वह अ े पैसे कमाता है। कोई पुर कार वजेता
नह । गनीस बुक म नाम नह । ले कन तब या अब काफ़ अ ा पैसा। मेरा दशन अगले
साल ऊपर चढ़कर 307 हो गया और 1965 म 343 तक प ँच गया । 1966 तक म ग़ौर
करने लगा था क मेरे लए या काम कर रहा था। इसके बाद म उन चीज़ पर यान क त
करने लगा, जो मुझे सबसे यादा प रणाम दे रही थ । सरे श द म, मने सीख लया था
क मेरी श याँ कहाँ ह और म उनका सव े संभव तरीक़े से इ तेमाल करने लगा। म
अपनी ख़ुद क डायरे ट मेल भेजरहा था। म बडडॉग का चार शु कर रहा था। और तब
तक मने यह भी सीख लया था क मेरे ाहक बेवकूफ़ नह थे।
तो जब मने अपने अनुभव और सट क आ म- व ेषण से सचमुच काम कया,
उसके बाद के पहले साल म मने कैसा दशन कया? मने उस पहले साल म कतनी ब
क , जब मने सहज बोध और एहसास पर काम करने के बजाय व ेषण के हसाब से
काम कया? 1965 म मने 343 कार और क बेचे, जब क 1966 म मेरा कुल योग 614
तकगया। म ब त सारी कार और क बेच रहा था तथा ब त पैसे बना रहा था। ले कन मेरा
दमाग़ चकर घ ी आ जा रहा था, य क क़ागज़ी काम और टे लीफ़ोन कॉल को पूरा
करने के लए म ब त दे र तक ऑ फ़स म क रहा था। उस साल के अंत म मेरे इ कम
टै स अकाउं टट ने मेरे आँकड़ को दे खा और बोला, “जो, आप इतने परेशान रहते ह और
आप इसका आधा सरकार को दे रहे ह। आप थोड़ा पैसा ख़च करके थोड़ी मदद य नह
लेत?े कुछ हाथ-पैर नयु कर ल, जो आपक मदद कर। इसम आप एक डॉलर का ख़च
करगे, तो दरअसल आपको सफ़ 50 सट क लागत ही आएगी। इसके अलावा, आप उन
चीज़ पर अ धक यान क त कर पाएँगे, जो आप सबसे अ तरह करते ह, और ज ह
करना आपको सबसे अ ा लगता है ( ब पूरी करना) , और आप कसी सरे को पैसे
दे कर द गर सामा य काम करापाएँगे।”
अब उस बात को दोबारा पढ़, जो उसने मुझसे कही थी। म अपने अकाउं टट का
ॠणी ँ, जो उसने शायद मेरी जान बचा ली और अंतत: मेरी ब तथा आमदनी को बढ़ा
दया। आपम से जो लोग काफ़ ऊँची टै स ेणी म प ँच गए ह, उ ह म इससे बेहतर
सलाह नह दे सकता। दरअसल मने कुछ समय पहले ही अपने अकाउं टट से इस बारे म
बात क और वह कहता है क जो से सपसन अकेले काम करके साल म 40,000 डॉलर
से यादा बनाते ह, वे कम से कम थोड़ी पाट-टाइम बाहरी मदद का भुगतान कर सकते ह।
मु य मु ा यह है क म बाहरी मदद पर जतना पैसा ख़च करता ँ, उसक बदौलत अंतत:
मेरी आमदनी ब त बढ़ जाती है। यह पूँजी नवेश क तरह है। मशीन ख़रीदने के बजाय म
एक इंसान का समय ख़रीद रहा ,ँ ता क म वह करने के लए वतं हो जाऊँ, जो म
अ तरह करता ँ - या न “ ब ” ।
याद रख, कोई भी बलकुल अकेला नह बेचता है। अपने ाहक को सामान बेचने
के लए आप हमेशा मदद का इ तेमाल करते ह, चाहे आप इस बारे म इस तरह सोच या न
सोच। आप टे लीफ़ोन का इ तेमाल करते ह, आप डाक सेवा का इ तेमाल करते ह और
आप अपने संगठन के सरे लोग जैसे से े टरी, फ़ाइ लग लक, मकै नक , द जय और
सर का इ तेमाल करते ह। आपके करने के लए सरे आपसे पास वे काम लोग होते ह,
ज ह वे बेहतर कर सकते ह।
मने बाहरी मदद का इ तेमाल तब शु कया, जब मेरी मे लग ल ट मेरा ब त
यादा समय खाने लगी। मने पाट-टाइम मदद के लए हाई- कूल के व ा थय को रखा,
ता क वे मेरी डाक लफ़ाफ़ म भर और उन पर पते लख। हो सकता है क आपक मे लग
ल ट म सफ़ मुट्ठ भर नाम ह । ले कन अगर यह सूची सैकड़ से अ धक हो जाती है
तथा डाक क सं या भी उतनी ही हो जाती है, तो आप इस सामा य काय को करने का
समय संभवत: नह नकाल सकते, जब तक क आप यह न सोच क आप असल काम
करते समय 5-7 डॉलर त घंटे से अ धक नह कमा रहे ह। म गंभीर ँ। म सं या को
इसी तरीक़े से दे खता ँ। अगर आप हर घंटे सफ़ 15 डॉलर कमा रहे ह (और मुझे यक़ न
है क आप इससे काफ़ बेहतर कर सकते ह),तो आप अब भी इतने आगे ह क ग़ैर- ब
के कुछ सामा य काम करने के लए कसी को 5 डॉलर त घंटे का भुगतान कर द।
 य क भले ही आपको सफ़ 15 डॉलर मलते ह , ले कन अपना समय ख़ाली करने के
लए कसी को नयु करके आप फर भी 10 डॉलर आगे रहते ह। यह आसान ग णत है,
और इसे नकारने का कोई तरीक़ा नह है, जब तक क आपको ग़ैर- ब वाले काम करना
ही पसंद न हो। और अगर यह मामला है, तो आपको इस वसाय से बाहर नकल जाना
चा हए। आप न बेचकर यादा खुश रहगे।
टै स अकाउं टट क बात सुनने के बाद मने एक युवक को नयु कर लया, जससे
म कुछ स ताह पहले मला था। मेरे एक म ने उसे मेरे पास भेजा था, ता क वह बेचने के
कारोबार के बारे म सीख ले। मने उससे कहा क वह मेरी ओर से ाहक का अ भवादन
करे। उस समय तक ब त-से लोग जो जराड को पूछते ए आने लगे थे। अ सर जब म
कसी सरे ाहक केसाथ लोज़ कर रहा होता था, तो लोग इंतज़ार करते थे। मने उनम से
कुछ को सफ़ इस लए खो दया, य क वे इंतज़ार करते-करते उकता गए थे और कसी
सरी जगह चले गए थे या शो म के ही कसी सरे से समैन से कार ख़रीदने लगे थे।
इसके अलावा, जन ाहक को म ब करने वाला था, उ ह भी म गँवाने लगा था,
य क अंदर आने वाले या फ़ोन करने वाले सरे लोग इस काम म बाधा डालने लगे थे।
जब म कसी ाहक को लोज़ करता ँ, तो म फ़ोन नह उठाता। मने अपने कारोबारी
फ़ोन उठाने के लए कसी को नयु कर लया है। और मुझे गत फ़ोन नह आते ह,
य क मने हर र तेदार या म को बता दया है क वे मेरे ऑ फ़स म तब तक फ़ोन न
कर, जब तक क कोई सचमुच आपातकालीन त ही न आ जाए।
तो मने इस बंदे को अपनी मदद के लए नयु कर लया। मने उसे लोग का
अ भवादन करने का श ण दया और बताया क वह लोग को बताए क उस व त म
उलझा आ ँ, ले कन वह उनक मदद करने को तैयार है। वह उनसे बातचीत करके उ ह
पा बनाएगा, उ ह कार दखाएगा और उनके सवाल के जवाब दे गा। इसके अलावा, वह
उनक पुरानी कार को ग़ौर से दे खेगा और उ ह डेमो राइड पर ले जाएगा।, इसके बाद वह
मेरे लो ज़ग ऑ फ़स म फ़ोन करके मुझे बताएगा क उसे या पता चला है। मने उसे
शौक़ , या ा , पा रवा रक ज़ रत और सरे डीलर के यहाँ जाँच–परख के माण क
तलाश करने का श ण दे दया है। वह मुझे यह भी बताता है क ाहक जस कार म
आया है, उसक या त है
इस सहयोगी को नयु करने म मुझे जतना ख़च आया, मेरी आमदनी उससे यादा
बढ़ गई। उसने भी पैसे बनाए और मने भी पैसे बनाए। एक बार जब मने इस कमचारी के
मह व को दे ख लया, तो म जान गया क यही कारोबार करने का सही तरीक़ा है। 1966 म
मने कसी क मदद लए बना पछले वष क तुलना म लगभग दोगुनी कार बेची थ ,
ले कन इससे मेरीजान नकलते– नकलते बची। म कसी क मदद के बना वैसा एक और
साल नह गुज़ार सकता था। म र खड़ा नह रह सकता था। मुझे रकॉड तोड़ते रहना
था। और जब मने बाक़ सभी के रकॉड तोड़ दए, तो मुझे अपने ख़ुद के रकॉड तोड़ने थे।

मेरा सबसे बड़ा त ध

आप जानना चाहते ह, म कसके साथ त धा करता ?ँ म जो जराड के साथ
त धा करता ँ। मने आज जो कया है, कल म उससे बेहतर करना चाहता ँ।
त धा करने के लए कोई सरा है ही नह , य क म बाक़ सबसे आगे नकल चुका
ँ। मने कह पर इ लनॉय के एक के बारे म लेख पढ़ा था, जसे सबसे बड़ा कै डलैक
से समैन माना जाता है। और मुझे लगता है क वह होगा, ले कन जब मने उसके आँकड़े
दे ख,े तो मुझे एहसास आ क हालाँ क कै डलैक का भाव शैवल क तुलना म दोगुना है,
ले कन म न सफ़ उससे तीन गुना कार बेचता ,ँ ब क म शायद उससे दोगुनी रा श क
कार भी बेचता ँ। और म जानता ँ क मेरा क मशन उससे दोगुने से भी यादा है। तो जो
जराड के सवाय त धा करने के लए और है ही कौन? कोई नह
म अपने ख़ुद के रकॉड को पार कर सकूँ, इसका एकमा तरीक़ा यह है क म इस
काम म मदद करने वाले लोग को नयु करने म अपना कुछ पैसा ख़च क ँ । वरना म
उस सीमा पर प ँच जाऊँगा क आगे वकास करने म सफल नह हो पाऊँगा। और इससे
म मर जाऊँगा। इससे मेरी सं या और आमदनी नीचे आ जाएगी। और बेचना मेरी खुशी है
तथा पैसा मेरा पुर कार है।
ले कन कारोबारी कोण से सबसे यादा मह वपूण यह है क लोग को नयु
करने से आपको सव े संभव लीवरेज मलता है, जससे आप अपना सबसे उ पादक
काम करने के लए वतं हो जाते ह। और अगर आप पेशेवर से समैन ह, तो ब
आपक सबसे बड़ी यो यता तथा सबसे बड़ी खुशी है। यह उ लास है, यह वजय है, बेचने
क श और क त है।
म अपने सहायक का उपयोग अब इस लए करता ,ँ ता क मुझे अपने कामकाजी
समय म ब पर यान क त करने के लए यादा से यादा समय मले। 1970 म मने
नक रज नामक युवक को अपना पहला पूणका लक कमचारी नयु कया था। वह अब
भी मेरे साथ है और आज मेरा दायाँ हाथ बन चुका है। वह कारोबार का शासक य ह सा
सँभालता है और सरे कारोबारी अ भयान म मेरी मदद करता है, ख़ास तौर पर ब
समूह के सामने भाषण दे ने तथा मेरी से स फ़ म योजना के काम म। मेरा बेटा जॉय
भी मेरे लए पूरे समय काम करता है। हर एक को इतनी तन वाह मलती है, जसे ब त–
से से समैन अ ा मानगे। उ ह अ ा पैसा दे कर म उससे अ धक पैसे बनाता ,ँ जतना
म अकेले काम करके बनाता।
जैसा मने संकेत कया है, स ाई यह है क हमम से कोई भी अकेले काम नह
करता। हम जो बेचते ह, उसे बनाते नह ह। ब त–से से समैन सामान ाहक के घर नह
प ँचाते ह। हम सभी एक वशाल आ थक तं के ह से के प म काम करते ह, जहाँ हर
कसी न कसी सरे पर नभर होता है। तरक ब यह है क उस तं के कम से
कम एक ह से पर क़ाबू करना, ता क आप सरे लोग क मेहनत से लाभ कमाएँ और
उनके काम के बदले म उ ह जायज़ भुगतान कर।
मेरा बेटा जॉय अब हमारे वसाय के सामने वाले पूरे ह से का भारी है। इसका
मतलब है क वह हमारे ाहक का अ भवादन करता है, उनक बारी का इंतज़ार करने के
लए उ ह म म रखता है और उनसे यथासंभव अ धकतम जानकारी ा त करता है। वह
अ भवादन करनेवाले से ब त अ धक है। वह हमारा गु तचर है। वह उ ह कार दखाता है,
इसक वशेषताएँ बताता है, उ ह डेमो राइड पर ले जाता है और कार क अदला–बदली
को सँभालता है। वह उन सभी सुराग़ क ताक म रहता है, जनका म पहले ज़ कर
चुका ँ। वह यह पता लगाने का अ धकतर काम करता है क हम कस तरह के से
पेश आ रहे ह, उसक चयाँ या ह, वह या ख़रीदना चाहता है, उसे कस वजह से डर
लग रहा है और हम उसे या बेच सकते ह।
जब जॉय मेरे ब आ◌ॅ फ़स म ाहक को भेजता है, तो इसके बाद वह शो म से
मुझे फ़ोन करता है। म फ़ोन पर सभी तरह क बात कहता ँ और नाटक करता ँ क म
कसी सरे से बात कर रहा ँ। ले कन दरअसल हो यह रहा है क वह मुझे ाहक के बारे
म रपोट दे रहा है। वह मुझे पुरानी कार का माइलेज और टायर क त बताएगा।
इसके अलावा, वह मुझे सभी तरह क चीज़ बताएगा, जैसे ड नीलड का ब र टकर,
शॉटगन शे स का ख़ाली बॉ स या कोई और चीज़ जो मुझे ाहक को नर करने का
गोला–बा द दे सकती है तथा वह जो ख़रीदने आया था, उसे ख़रीदने के डर से उसे
छु टकारा दला सकती है।
मने डर के बारे म ब त कुछ कहा है। ले कन ज़रा सोचने क को शश कर क सामने
वाला कस प र त से गुज़र रहा है। वह शायद आम कामकाजी ेणी का आदमी
है और उसे शायद एक कार पर 5,000 डॉलर ख़च करने ह। इतना कमाने म उसे चार
महीने का समय लग सकता है और उसे यह बु नयाद त य भूलने म काफ़ मु कल होती
है। हम उसक सोच उस ब तक लाने क को शश कर रहे ह, जहाँ वह कार को ख़रीद ले।
अब आपको इस बात को दमाग़ म रखना है क कसी ने भी उसे हमारे यहाँ आने के लए
मजबूर नह कया है। कतनी ही डाक भेजी गई हो, बडडॉग ने कतना भी े रत कया हो,
वह अंदर नह आने वाला, जब तक क वह कार चाहता न हो और उसे कार क ज़ रत न
हो। हम तो बस यह करने क को शश कर रहे ह क वह अपने नणय को सबसे
आरामदायक संभव तरीक़े से हक़ क़त म बदल दे । और जॉय उस फ़ोन कॉल म मुझे ाहक
के बारे म जतनी यादा जानकारी दे ता है, म उसे उतनी ही ज द और भावी तरीक़े से
लोज़ कर सकता ँ तथा अगले ाहक पर प ँच सकता ँ। जब म कहता ँ अ धक
भावी तरीक़े से, तो मेरा मतलब है उसे सव े संभव कार म बैठाना, जसक ज़ रत
उसे आ◌ॅ फ़स जाने के लए है, अपने प रवार के साथ सरी जगह पर जाने के लए है
और उसक मनोरंजन ग त व धय को करने के लए है – ऐसे भाव पर, जसका वह ख़च
उठा सके। याद रख, म कभी कसी आदमी को इस बारे म धोखा नह दे ता क मा सक
क़ त क रा श या है या उसे कतनी क़ त चुकानी ह गी। म चाहता ँ क वह उस कार
के हर पहलू को सँभाल सके, जसम उसका भुगतान करना भी शा मल है। य क अगर
क़ त चुकाने म उसे क होता है, तो म क मशन तो कमा सकता ँ, ले कन उसे मुझसे
ख़रीदने क याद पसंद नह आएगी। मुझे लगता है, आप यह कह सकते ह क मदद का
इ तेमाल करके म सही के लए सही भाव पर सही कार खोजने का बेहतर काम
करता ँ, य क उस त म मेरा गु तचर तं बेहतर काम करता है।
जॉय हमारे ाहक को आ ख़री तक क़ायम रखने म भी मेरी मदद करता है, य क
यह उसका काम है क वह उनके दए चेक को बक ले जाकर मा णत कराए। एक बार
ाहक मुझे बयाना दे दे ता है, ऑडर फ़ाॅम पर ह ता र कर दे ता है और संभवत : नई कार
म बैठ जाता है, तो नक का काम शु हो जाता है और वह ब के बाद के शासक य
काम सँभालता है। वह क़ज़ के ववरण, बीमा और र ज े शन का हसाब लगाता है,
ध यवाद प भेजता है, आ◌ॅ फ़स का सारा क़ागज़ी काम करता है और यह सु न त
करता है क ाहक संबंधी सारी उ चत जानकारी हमारी फ़ाइल म प ँच जाए।
म या करता ?ँ म ब करता ँ। म ाहक को उस ब पर लाता ँ, जहाँ वे
“शायद” या “म आपको बताता ँ” नह , ब क हाँ कहते ह और सचमुच हाँ कहते ह।

बेहतरीन अ भनय सच है
मने कहा है क बेचना अ भनय है। म अपने ाहक के लए एक भू मका नभाता ँ। म
मंच पर अ भनय करने वाले अ भनेता या कॉमे डयन से यादा झूठ नह बोलता ँ। म एक
म , एक सलाहकार, एक राज़ी करने वाले क भू मका नभाता ँ। जब आप कैरल ओ
कॉनर को आच बंकर क भू मका नभाते दे खते ह, तो आप जानते ह क वह आच बंकर
नह है, और कोई भी आच बंकर नह है। ले कन आप यह भी यक़ न करते ह क कैरोल
ओ कॉनर ही आच बंकर है। जब वह बेहतरीन अ भनय करता है, तो वह आपसे झूठ नह
बोल रहा है। और म भी नह बोल रहा ँ। म वे सारी चीज़ ,ँ जो होने का म अ भनय
करता ँ और म जो जराड भी ,ँ जो एक और कार बेचकर रोमांच पाना चाहता है तथा
थोड़ा अ धक पैसा बनाने क ताक म है।
मुझे पटकथा तैयार करने म मदद क ज़ रत होती है। मुझे दशन के बाद दशक
को थएटर से बाहर नकालने म भी मदद क ज़ रत होती है पहले यह सारा काम म ख़ुद
करता था और काफ़ अ तरह करता था। सरे लोग को अपनी मदद करने के लए
नयु करने से पहले भी म कई पुर कार जीत चुका था। ले कन अब, उनक मदद से, म
इसे यादा अ तरह कर रहा ँ। और आप जतना अ धक कमाते ह, आप मदद का
इ तेमाल करने का उतना ही अ धक ख़च उठा सकते ह, ता क आप और अ धक कमाएँ।
एक बार जब आप दन के हर मनट काम कर रहे ह, तो उससे आगे वकास करने का कोई
तरीक़ा नह है, जब तक क आप सरे लोग का बु म ापूवक और कायकुशलता से
इ तेमाल न कर। कोई सरा तरीक़ा है ही नह ।
यह पूरी तरह सच नह है। ब त–से लोग मुझसे पूछते ह क म कभी ख़ुद कार डीलर
य नह बना। सरल जवाब यह है क म एक से समैन ँ। यह सच है क जीवन के
शु आती 35 वष म मने ब त–से सरे काम कए और इसके बाद ही म से समैन बना।
ले कन अ धकतर मामल म, मने उन काम को ब त अ तरह से नह कया। जब तक
क मने ब को नह खोजा – या इसे खोजने क ज़ रत नह पड़ी – तब तक मुझे
सचमुच ऐसी चीज़ नह मली, जससे म ेम करता था और जसे करना म कभी नह
छोड़ना चाहता था। ले कन अब ब मुझे जीवन म भारी खुशी, भारी संतु और भारी
आमदनी दे ने वाली चीज़ बन चुक है।
शायद म डीलर बनने लायक़ पैसे जुटा सकता ँ। और म इसे काफ़ अ तरह
चला भी सकता ँ। ले कन म ऐसा करना नह चाहता। बेचने म मुझे ब त मज़ा आता है।
मेरे पास दो शीष लोग ह, जो मेरे वसाय को सँभालने म अ े पैसे बनाते ह। मुझे
उनक दे ख–रेख करने क कोई ज़ रत नह है। मुझे कमचारी, पूँजी, सुर ा या बंधन
संबंधी नणय नह लेने होते। मेरा डीलर मुझसे यादा पैसे बनाता है, ले कन वह इसका
हक़दार है, य क उसने इस वसाय म ब त सारे पैस का नवेश कया है और वह
मुझसे ब त यादा कारोबारी ज़ मेदा रयाँ उठाता है। ले कन कई सरे डीलर ह, जनक
तुलना म म ब त यादा पैसे बनाता ँ।
का सबसे बड़ा रोमांच मेरे जीवन
डीलर बनने के बारे म सबसे बुरी बात यह है क मेरे पास बेचने का समय नह रहेगा। म
शायद यादा पैसे बनाऊँगा, ले कन उतने यादा भी नह । और मुझे अपने जीवन के सबसे
बड़े रोमांच को छोड़ना पड़ेगा, लगभग हर दन पाँच या अ धक ब य को लोज़ करने
का रोमांच। कोई डीलर इस रोमांच क कभी उ मीद नह कर सकता। और म इसे कसी
चीज़ क ख़ा तर नह छोड़ना चाहता। ऐसी बात नह है क डीलर शप जी वका कमाने का
स मा नत तरीक़ा नह है। यह न त प से है। ले कन यह बस उतना आनंददायक
तरीक़ा नह है। मुझे दोन चीज़ मल जाती ह – आनंद भी और पैसा भी। म नह सोचता
क बेचने क खुशी का कोई सानी है।
कुछ अ य चीज़ भी मुझे उतना ही रोमां चत करती ह, ज ह म कुछ साल से करने
लगा ,ँ ले कन उनका संबंध भी बेचने से ही है। जैसा मने बताया है, म से समैन के सामने
बोलता ँ और म से स े नग फ़ म म अ भनय करता ँ तथा उ ह बनाता ँ। दरअसल,
यह भी आमने–सामने बेचने जैसा ही है। कई मायन म इससे भी बेहतर, य क यह भी
बेचने के बारे म ही है।
मने लीवरेज और कार बेचने के रोमांच के बारे म बात क है। ले कन मने पाया है क
इन दो ग त व धय ने मुझे बेचने के रोमांच और लीवरेज को एक ख़ास तरीक़े से पाने क
अनुम त द है। दरअसल यह पु तक सट कता से इस बारे म नह है, ले कन म आपको
बताना चाहता ँ और म सोचता ँ क आप समझ जाएँगे क इसका उससे क़रीबी संबंध
है, जसके बारे म हम बात कर रहे ह। जब म मंच पर खड़े होकर सरे से समैन से बात
करता ,ँ तो दो फ़ायदे होते ह। एक तो मुझे वैसी ही भावना महसूस होती है, जैसी तब
होती है, जब म अपने आ◌ॅ फ़स म ाहक को अंततः ब करता ँ। मंच पर भी मुझे यही
भावना मलती है, बस थोड़ी यादा, य क म जानता ँ क म पूरे हॉल म मौजूद लोग से
बात कर रहा ँ। बाद म वे आकर मुझे बताते ह क मेरी बात का उन पर कतना असर
आ था। वे मुझे आमने–सामने बताते ह या प म लखते ह क कोई सरा उ ह इस बारे
म कभी नह बता पाता क बेचना दरअसल या है, य क जो भी ब पर भाषण दे ता
है, उसे इस काम का उतना अनुभव नह है जतना क मुझे है। फ़ म बनाने म रोमांचक
बात यह जानना है क इ ह दे खने वाले लोग ने उनके कारोबार के बारे म इतनी वा त वक
कोई चीज़ नह दे खी। म जो काम करता ँ और उसे जतनी अ तरह करता ँ, उस पर
मुझे गव है। मुझे यह जानकर रोमांच का एहसास होता है क म सरे से समैन के पेशेवर
जीवन म लाभ प ँचा रहा ँ।
 म डीलर शप चलाने के वचार को जतना पसंद करता ँ, उसके ब न त मुझे
बेचना और सरे से समैन क मदद करना ब त यादा पसंद है। इसी लए मने जो जराड
से स कोस शु कया है। इतने बरस म मने दे खा है क कई लोग ब के े म अपनी
क़ मत आज़माते ह और अंतत: इसे छोड़ दे ते ह तथा औसत आमदनी के जीवन से संतु
हो जाते ह। मेरा हमेशा मानना रहा है क अगर इन लोग को उ चत मागदशन और
श ण मला होता, तो वे आज उस तरह का जीवन जी रहे होते, जो उ ह कभी संभव
नह लगा होगा।
ले कन बस याद रख क जब आप कसी ाहक के साथ अकेले ह , उस
अ याव यक मुठभेड़ म आमने–सामने ह , तो ब त–से सरे लोग और सेवाएँ आपके लए
काम कर रहे होते ह। और आपको उस सारी मदद क तलाश करनी चा हए और ा त
करनी चा हए, जसका आप ख़च उठा सकते ह। इसका मतलब बडडॉग हो सकते ह, साथ
ही पाट – टाइम और फुल–टाइममदद भी। य क लीवरेज – सबसे कायकुशल
कायकुशल तरीक़े से अपना व तार करना – ही आपके समय और यो यता का
अ धकतम लाभ उठाने का तरीक़ा है।
जो भी मेरी तरह का वसाय बनाना चाहता है, सचमुच चाहता है, वह ऐसा कर
सकता है। मने अपने कारोबार को धीरे–धीरे बनाया था। व तार क बदौलत जो अ त र
पैसा आता था, उसका एक ह सा मने भुगतान करने म लगाया। अ धक सहायता, अ धक
ाहक, अ धक धन, अ धक सहायता, अ धक ाहक, अ धक धन और इसी तरह यह च
चलता रहा। इसी तरीक़े से मने यह कया और इसी तरीक़े से आप भी यह कर सकते ह।
जब म कहता ँ क पहले मने एक पाट–टाइम कमचारी रखा और बाद म एक, फर
दो फुल–टाइम कमचारी नयु कए, तो यह न सोच क म अपनी आरामकुस पर बैठकर
सोता रहता ँ। म अब भी पहले जतने ही लंबे समय तक काम करता ँ। फ़क़ सफ़ इतना
है क अब म बेहतर काम कर रहा ,ँ य क म अब सारे समय जो कर रहा ,ँ वह वही है
जो म सबसे अ तरह करता ँ – ब । सजन अपने औज़ार ख़ुद साफ़ नह करता।
इसके लए वह कमतन वाह वाले लोग को नौकरी पर रख लेता है, ता क वह उस एक
चीज़ पर यान क त कर सके, जहाँ भारी पैसा है – सजरी। और हम भी सजन क तरह
ही ह, इस लए हम अपना सारा समय सजरी पर क त करना चा हए। कसी सरे को
मरीज़ को तैयार करने द, परी ा लेने द, इ तहास मालूम करने द, ता क हम ाहक के डर
को काटकर भीतर प ँच सक। भीतर जाने पर हम ब तरोध मल सकता है और हम
उसे ही बाहर नकालना है।
 वह सारी मदद हा सल कर, जो आपको मल सकती है– इससे आपक कुल
आमदनी भी बढ़ती है और शु मुनाफ़ा भी।
20

ख़च करना और आमदनी बढ़ाया

म अपने पेशे के और अपने बारे म जो कह रहा ,ँ उसे कई तरीक़ से दे खा जा सकता है।

एक तरीक़ा तो यह समझना है क ाहक को लाने और उ ह बेचने के सभी भावी तरीक़
म पैसे लगते ह। अगर आप जो ख़म ख़ म करना चाहते ह और ायी तथा बढ़ती ई
आमदनी सु न त करना चाहते ह, तो आपको अपने वसाय पर ख़च करना होता है। हर
वसायी इसी त म होता है। वा तव म, हर कारोबार इसी बारे म होता है : यह नणय
लेना क अ धकतम आमदनी पाने के लए पैसे ख़च करने के सबसे अ े तरीक़े या ह।
हमारे लए यह पैसा और धन दोन ही ख़च करने का मामला है। ले कन चूँ क हम जानते ह
क हम सबसे मह वपूण ओर सबसे मू यवान कौन–सी चीज़ करते ह, इस लए हम तो बस
इस बारे म चतुर होने क चता करनी है क हम वसाय कैसे ख़रीद।
बडडॉ स का मह व समझने म यादा दे र नह लगती है, य क़ आप तभी भुगतान
करते ह, जब आपको वह मल जाता है, जसके लए आप भुगतान कर रहे ह : बका आ
ाहक। इस लए अ धक बडडॉ स पाने म समय और धन ख़च करने म समझदारी होती है।
यह समझने म कोई सम या नह है क जो डायरे ट मेल पढ़ जाती है, वह ख़च करने
लायक़ होती है और जो डायरे ट मेल नह पढ़ जाती है, वह भेजने लायक़ नह है, भले ही
आप ऐसा मु त म कर सकते ह ।
मुझे यक़ न है, मने आपको व ास दला दया है क मेरी बडडॉग नयु याँ और
मेरी डायरे ट मेल नवेश करने लायक़ ह। ले कन आप सोच सकते ह क ये केवल मेरे ही
लए मू यवान ह और इससे मलती–जुलती कसी को शश से आपको फ़ायदा नह होगा।
ले कन म जो कहने क को शश कर रहा ,ँ वह यह है क पैसे ख़च करने और ब बढ़ने
से पहले ही म यह बात जानता था क ये चीज़ कारगर ह गी। इसी लए मने उ ह कया भी
था। म उ ह छोटे तर पर करने और बनाने म समथ आ था। और आप भी ऐसा ही कर
सकते ह।
 ले कन आपको अपने कारोबार क त को दे खकर पता लगाना चा हए क
आपके सव े अवसर या ह। मसाल के तौर पर, एक स वस राइटर क प नी कसी
ऑपरेशन के लए अ ताल म भत होती है। वह अपने काम म अ ा है और मेरे ाहक
क रपेय रग संबंधी सम या को सुलझाने म मेरी ब त मदद करता है। म एक तोहफ़ा
भेजना चाहता ँ। बीमार लोग को सभी फूल और मठाई भेजते ह। ले कन उन सबको र
हटा दया जाता है। और तोहफ़ा जतने लंबे समय तक नज़र के सामने रहेगा, उतनी ही
यादा बार वे जो जराड के बारे म सोचगे। तो म सोचता ँ क इस मामले म अ ा ायी
तोहफ़ा कौन–सा होगा। सोच– वचार के बाद म फूल के बजाय एक पौधा भेज दे ता ँ।
पौधा घर म रखा रहता है और लोग हमेशा याद रखते ह क उसे कसने दया था। दे खए,
एक फूल वाले से मेरा तोहफ़े भेजने काक़रार है। म एक वशेष बॉ स भेज दे ता ,ँ जो
होता तो पौध के लए है, ले कन वह फ़न चर जैसा भी होता है। लोग ऐसे तोहफ़े फकते
नह ह। यह ख़ास है, इस लए इसका मू य इसके भाव से यादा है। और यही असल खेल
है – आप जो भी करते ह, उसका मू य उसक लागत से यादा होना चा हए। इसका यह
मतलब नह है क इसे स ता होना चा हए। इसके बजाय, यह सोच क आपके कारोबार
को बढ़ाने म यह कतना कारगर हो सकता है। सोच क इसक बदौलत लोग के बीच
आपक अ े आदमी क छ व बन जाएगी। इसके अलावा, वे अपने म तथा र तेदार
से भी आपके बारे म बताएँगे। इसी तरह के कारोबारी ववेक क ज़ रत आपको यह
सु न त करने के लए होती है क आप अपने समय और पैसे को सवा धक कायकुशल
तरीक़े से लगाएँ। इसे ही पटागन के लोग “ लागत – भावी ” कहते ह। इसका मतलब
स ता नह है। इसका मतलब तो आपके पैसे क क़ मत वसूल करना है, चाहे आप कतना
ही कम या अ धक ख़च करने का नणय ल।

वह ख़च जो ब त यादा फ़ायदा कराता है

आप सोच रहे ह गे, उपहार या वशेष बॉ स यादा पैसे वाल के लए ह। यह सच नह है।
वे हर एक के लए ह। ज़रा क और सोच क या होता है, जब आप यह सुनते ह क कोई
ाहक बीमार है? आप उसे शी व ह ’ काड भेजते ह। कौन–सा से समैन यह करता
है? तो यह काड अ ताल म उस आदमी के पास प ँचता है। उसके पास करने को और
कुछ नह है। वह लेटा–लेटा ट वी दे खता रहता है और मलने आने वाल का इंतज़ार करता
रहता है। आप बस एक काड भेजते ह – पौध को भूल जाएँ – और आप जानते ह क यह
ाहक आपको याद रखने वाला है और हर मलने वाले से आपके बारे म बात करने वाला
है : “मुझे जो जराड ने एक शुभकामना काड भेजा था, वही से समैन जो शैवल बेचता
है।” या आप कपड़े बेचने वाले से समैन ह और आप कसी टे लर शॉप चलाने वाले आदमी
के बीमार होने पर कोई तोहफ़ा भेजते ह। अब मान ल, एक ाहक आता है, जसे तीन सूट
चा हए, ले कन वह एक या ा पर जा रहा है और उसे वे सूट कल ही चा हए। अगर कल
तक उनक फ़ टग करानी है, तो आप जानते ह क आपका टे लर शॉप वाला म आपके
लए यह काम करा दे गा।
आप समझदारी से जतना यादा पैसा ख़च करते ह, उतने ही अ धक लोग को आप
काम पर लगा सकते ह, अपनी तारीफ़ करा सकते ह, बेचने म मदद ले सकते ह, ख़रीदने म
भी।
मने पैसे ख़च करने और नणय लेने के बारे म ब त कुछ कहा है। ले कन समय का
नवेश करने के भी मह वपूण तरीक़े ह। और एक सबसे मह वपूण तरीक़ा है चतुराई भरे
तरीक़े से सोचना। आपका कारोबार चाहे जो हो, यह चाहे जैसे काम करता हो, इसे बेहतर
कया जा सकता है। कारोबार करने का कोई आदश तरीक़ा नह है। आप हमेशा चीज़ को
बेहतर करने का कोई न कोई तरीक़ा खोज सकते ह, बशत आप इस बारे म सोचने के लए
पया त समय ख़च कर। ले कन आपको ऐसे तरीक़ से सोचना होता है, जो नए वचार लाने
म आपक मदद कर। आपको उन सबसे आज़माई ई व धय को दे खना होता है, ज ह
आप अपने हसाब से ढाल सकते ह और उनसे अपनी ख़ा तर बेहतर काम करा सकते ह ।
यहाँ पर एक आदश उदाहरण है : एक युवक जीवन बीमा कंपनी के श ण
काय म से नकलता है और ाहक क तलाश करता है। श ण के दौरान हर एक को
बताया गया है क बज़नेस ए जी़ यू ट ज़ क डायरे टरी का इ तेमाल करना एक अ ा
तरीक़ा है। तो यह युवक वही करता है, जो उसे बताया गया है। वह डायरे टरी क एक त
हा सल कर लेता है। वह बैठ जाता है, पहला प ा खोलता है, ले कन फर ठहर जाता है।
वह सोचता है क उस श ण काय म म 20 और लोग थे तथा वे भी ऐसा ही कर रहे ह।
वे सभी डायरे टरी लेकर बैठे ह और इसका पहला प ा खोल चुके ह। इसका मतलब है
क हर वही चीज़ बेचने के लए उ ह संभा वत ाहक से संपक करेगा। वह आदमी
ख़ुद से पूछता है, मुझे यह जहमत य उठानी चा हए? ले कन म उनके आगे प ँचने के
लए या कर सकता ?ँ फर उसके दमाग़ म एक ब त सरल, वचार आता है,
जसका सुझाव कसी ने भी नह दया था। “ए” अ र पर डायरे टरी खोलने के बजाय
वह इसे बीच से ‘‘एन” अ र पर खोलता है। प रणाम यह होता है क वह उन ॉ े ट
को फ़ोन करता है, ज ह शायद ही कभी फ़ोन कया जाता है, उसे ब त–से अपॉइंटमट् स
मल जाते ह और वह शु आत से ही ब त सारी जीवन बीमा पॉ ल सयाँ बेचने लगता है।
 आज वह आदमी एक ब त समृ बीमा एजट है और वह यक़ न करता है क काम
करने का बेहतर तरीक़ा सोचने के लए कना ही वह चीज़ थी, जसने उसक सफलता म
सवा धक योगदान दया। वह कहता है, इसके अलावा और कुछ नह था। म उसक बात
पर पूरी तरह यक़ न नह करता ँ और वह भी नह करता है, य क हम दोन ही जानते ह
क वह सारे समय ब त चतुराई से काम करता है। वह हमेशा पुरानी सम या से जूझने
के नए और अलग तरीक क तलाश करता है। शायद इसी लए वह उ ह सरे से समैन से
अ धक खोज भी लेता है।

इसे अलग तरीक़े से करने म न घबराएँ – यह आम तौर पर

बेहतर होता है
मेरे डायरे ट मेल ो ाम, मेरे उपहार और मेरे कारोबार करने के पूरे तरीक़े के बारे म भी
आप यही बात कह सकते ह। यह उससे ब त अलग है, जस तरह सरे लोग कार बेचते थे
और जस तरह अ धकतर सरे लोग आज भी बेचते ह। जब मने काम शु कया था, तो
म कारोबार क सारी “समझदारी” से अनजान था, इस लए मने अपने ख़ुद के तरीक़े ईजाद
कए। सभी एक साथ नह , ब क धीरे – धीरे । म अपने कारोबार को बढ़ाने और अ धक
बेचने के बेहतर तरीक़े तलाशता रहा। म यह कहने क को शश नह कर रहा ँ क म जो
करता ँ, वे सारी चीज़ मेरे दमाग़ क ही उपज ह। मने सरे लोग और सरे कारोबार से
ब त–से वचार उधार लए ह। या आपके कारोबार म हर कोई कसी सूची पर ‘ए’ से ही
काम शु करता है? तो फर य न बीमा एजट से एक सबक़ चुराएँ और बीच से शु कर
या शायद आपको अंत को आज़माना चा हए। ले कन आप चाहे जो भी सोच, मह वपूण
बात यह है क उन लोग क बात सुनकर नराश न ह , जो आपको बताते ह क आप इसे
इस लए नह कर सकते, य क यह पहले कभी नह कया गया है।
यह संसार का सबसे मूखतापूण नज़ रया हो सकता है : क कोई चीज़ इस लए नह
क जा सकती, य क इसे पहले कभी नह कया गया है। अगर यह सच होता, तो संसार
म कभी, कुछ भी नया नह होता। कोई आ व कार नह होते, महान नए वचार का
अ त व नह होता। और यही आपके कारोबार के बारे म सच है। कौन कहता है क कोई
चीज़ इस लए काम नह करेगी, य क यह पहले नह क गई है? बस वही लोग, जो
त धा नह चाहते। ले कन यही तो हमारे पेशे क हक़ क़त है – त धा। जो भी
बेचता है, वह हर सारे समय वही चीज़ या सरी चीज़ बेचने वाले सरे लोग के
साथ त धा कर रहा है। कोई ाहक आज मुझसे कार ख़रीदने के बजाय छह महीने का
इंतज़ार करने का नणय लेता है, य क वह नाव या छु ट् टय पर पैसे ख़च करना चाहता
है। इस तरह से नाव व े ता और ै वल एजट मुझसे ट कर ले रहे ह। साथ ही, संसार म
शैवल और हर सरी कार बेचने वाले हज़ार अ य से समैन तो ह ही।
आप जो सबसे बड़ा लाभ हा सल कर सकते ह, वह है अपने ाहक तक प ँचने
और उ ह बेचने का कोई बेहतर तरीक़ा सोचना। अ े वचार हमेशा इतने मू यवान होते ह
क उ ह सोचने म पया त समय लगाया जाए। और वे हमेशा उस पैसे को ख़च करने लायक़
होते ह, जो उनक बदौलत आप काम म लगाते ह। लोग इसे आर ड डी या न शोध और
वकास कहते ह।यह आपको भी करना चा हए। आपको हमेशा आज़माने के लए नई
चीज़ को दे खते रहना चा हए और आप इस व त जो कर रहे ह, उसके मू य क जाँच
करने के लए नए तरीक़े भी खोजते रहना चा हए। इस तरह आप लगातार उस सबसे
मह वपूण उ पाद को बेहतर बनाने क तलाश करगे, जसे आप बेचते ह – आप खुद।
चाल यह है क हमेशा पुरानी चीज़ करने के नए तरीक़ क ताक म रह। अ या शत
सबसे असरदार हो सकता है। म पहले ही ज़ कर चुका ँ क म जातीय अपमान के
त ब त संवेदनशील ँ। जैसे ही कोई आदमी “डेगोज़” (घ टया) और “वॉ स” ( ग़ैर –
क़ानूनी अ वासी) कहना शु करता है, मेरा ख़ून खौलने लगता है। चाहे म उसे मा ं या न
मा ँ , म पगला जाता था और ब गँवा दे ता था। आ ख़रकार, एक दन मने नणय लया
क मेरा कारोबार कामकाजी घंट के दौरान हर उस को कार बेचना है, जो कार
ख़रीदना चाहता है। म अपने स सलीवासी होने क वजह से लड़ाई–झगड़े म पड़कर
कारोबार या दाँत नह गँवाना चाहता। इस लए मने एक छोटा–सा काम कया। मने टर
को बुलाया और उसे बज़नेस काड् स का एक नया ढे र छापने को दया। मने कहा क वह
मेरे क़ानूनी नाम जराड म से आ ख़री अ र आई को हटा दे और इसे बस जराड छापे।
मने क़ानूनी प से अपना नाम नह बदला। मने तो बस रंगमंच या फ़ म अ भनेता क
तरह नया नाम लया, जैसा जॉन वेन, डीन मा टन और हज़ार सरे लोग ने कया है। जस
कै डलैक से समैन का मने पहले ज़ कया है, उसने भी कारोबार म अपने नाम का
आ ख़री ह सा हटा दया है, य क इसे लखना और बोलना ब त लंबा था।
यह एक सरल वचार है, ले कन इसे सोचने म मुझे ब त समय लग गया। ले कन एक
बार जब मने इसे करने का नणय ले लया, तो इससे मेरा जीवन ही बदल गया, य क
इसने मेरे कारोबारी जीवन से एक ब त मह वपूण सम या को ख़ म कर दया, जब क मेरे
गत जीवन म कोई बदलाव नह आ। इटली के कई लोग मुझे नफ़रत और ग़ से भरे
प भेजते ह। उ ह लगता है क मने अपना नाम क़ानूनी प से इस लए बदला है, य क
मुझे अपने इतालवी होने पर शम आती है। ले कन यह सच नह है। मने इसे उसी कारण से
कया, जस कारण म आकषक सूट पहनकर ऑ फ़स नह आता और जस कारण म
अपने कारोबार म कई सरी चीज़ करता ँ। मने ऐसा इस लए कया, य क म चाहता था
क मेरे ाहक मुझे ऐसे इंसान के प म दे ख, जसम वे व ास करते ह और जससे वे
कार ख़रीदना चाहते ह । मुझे परवाह नह है क वे संसार के बारे म या सोचते ह। म
चाहता ँ क वे मेरे शो म आएँ, मुझ पर व ास कर और मुझसे ख़रीद। इस लए म यह
सु न त करता ँ क म सही कपड़े पहनकर, आरामदे ह माहौल बनाकर अ ा अ भनय
क ँ और ऐसा नाम रखूँ, जसे वे सफ़ इस लए याद रख, य क उ ह मुझसे ख़रीदना
पसंद है। अगर उनके पूवा ह ह, तो यह उनक सम या है। म उस बारे म नह जानना
चाहता। जस संसार म म उ ह बेच रहा ,ँ उसम म नह चाहता क कोई चीज़ जो जराड
म उनके व ास के साथ ह त ेप करे
म यह सलाह नह दे रहा ँ क कोई अपना नाम बदले। ले कन म यह कहने क
को शश कर रहा ँ क आपको हर चीज़ को दे खना चा हए – अपने नाम को भी – क या
आप उसे बदलकर अपनी ब क कायकुशलता को बेहतर बना सकते ह। अपना
कारोबारी नाम बदलना मेरे लए कारगर रहा। कोई सरी चीज़ आपके लए कारगर हो
सकती है, चाहे आप इसे ख़ुद सोच या कसी सरे वसाय से चुराएँ। वचार के लए
आस-पास दे खना, शोध और वकास करना हमेशा इतना मू यवान होता है क आप उसम
अपने समय और धन का नवेश कर। ले कन जब म समय और धन कहता ँ, तो मुझे एक
तीसरे घटक का भी ज़ करना चा हए – धैय।
धैय रखना कोई आसान चीज़ नह है, जब आपके पास असी मत समय या धन न
हो। ले कन हो सकता है क इसके बना आपको वह मोटा लाभ कभी न मल पाए, जसके
लए आपने या शु क है। जब मने बडडॉग नयु करना शु कया था, तो म
जानता था क इसक बदौलत नया कारोबार आने म व त लगेगा। इस लए म बस दे खता
रहा और नयु करता रहा। और उनसे ह ता र कराने के बाद भी म उनके पीछे पड़ा
रहा। म उ ह 50 डॉलर के बारे म डाक भेजकर याद दलाता रहा। इसके अलावा मने
सैकड़ लोग को फ़ोन भी कए। आप बीज बोते ह, इसके बाद आपको उ ह पानी दे ना
पड़ता है और फर उनके अंकु रत होने का इंतज़ार करते समय आपको सरी चीज़ करनी
होती ह। ले कन वे अंकु रत ह गे, बशत आपने पहले क़दम सही तरीक़े से उठाए ह । आप
इस पर शत लगा सकते ह, य क अगर आपने यास कया था और आपम धैय है, तो
आपने मेज़ को अपने प म सजा लया है और आप लंबे समय म घाटे म नह रह सकते।
ले कन सफ़ धैय, बस दरवाज़ के पास खड़े रहने से ही संभावनाएँ आपके प म
नह ह गी। आपको ाहक और पैसे को लाने के लए अपनी ख़ुद क व धयाँ वक सत
करनी ह गी। आपको समय व धन ख़च करके अपनी ख़ुद क संभावनाएँ बनानी ह गी।
 अ तरह नवे शत समय और धन आपके कारोबार को बुलंद पर प ँचा दे गा।
ऐसा करने के नए और बेहतर तरीक़ क हमेशा तलाश करते रह।
21

कोई अं तम अ याय नह होता है

अगर आप मेरे साथ इतनी र तक आ चुके ह, तो मुझे उ मीद है क अब आप उन जा ई

श द , फ़ॉमूल या वा य क तलाश नह कर रहे ह गे, ज ह आप आईने के सामने ख़ुद से
कह सक। जीवन म यह कारगर नह होता है और कारोबार म भी नह होता। कोई रह य
नह है। कोई जा नह है। सफल ब या का अथ है अपने मान सक संसाधन का
अंतहीन इ तेमाल । कोई अं तम अ याय नह होता है। या बस बार–बार शु होती
रहती है।
इस या क शु आत तक प ँचने म मुझे 35 साल का भटकाव लग गया। ले कन
वहाँ से शखर पर प ँचने म सफ़ चंद साल ही लगे। और तब से अब तक म शखर पर
बना आ ँ।
ब त–से लोग ने, शायद लाख –करोड़ ने, मेरे बारे म सुन रखा है। और हज़ार ने
मुझसे ख़रीदा है। वे सोचते ह क वे मेरे बारे म ब त कुछ जानते ह, य क म उनके बारे म
ब त कुछ जानता ँ। वे सोचते ह क म येलो टोन नैशनल पाक गया ँ। वे सोचते ह क
मने ै वस सट , म शगन के पास सामन मछली पकड़ी है। वे सोचते ह क मेरी एक चाची
से ज एयर फ़ोस बेस के करीब रहती ह। वे ये चीज़े इस लए सोचते ह, य क वे
येलो टोन नैशनलपाक गए ह, उ ह ने सामन मछली पकड़ी है और वे से ज एयर फ़ोस
बेस के पास रहते ह तथा म उनके जीवन के बारे म जानता ँ।
वे सोचते ह क वे मेरा नाम जानते ह और यह भी क म कैसा ँ। उ ह ने मेरे बारे म
ब त सुना है। ले कन उ ह जस एक चीज़ क स ी परवाह है, वह यह है क जब वे
मुझसे ख़रीदते ह, तो उ ह अपने पैस के बदले म या मलता है। वे मुझ पर और मेरे दए
सौद पर भरोसा करते ह, य क वे यह बात प के तौर पर जानते ह क म सबसे अ े
सौदे दे ता ँ। और वे इस बारे म सही ह। और यही दरअसल वह एकमा चीज़ है, जो उनके
और मेरे लए मायने रखती है।
जो मने कया है, वह कोई भी कर सकता है
मने जो कुछ कहा है, अगर उसम रह य जैसी कोई चीज़ है, तो वह यह त य है क जो मने
कया है, वह कोई भी कर सकता है। इसके लए आपको ब त अ लमंद होने क ज़ रत
नह है। म कभी हाई– कूल क पढ़ाई पूरी नह कर पाया था। ले कन म अब भी अपने
आँख–कान और अपनी भावना पर व ास करता ँ क मुझे अपने साथ कैसा बताव
पसंद है तथा म जानता ँ क म कस वजह से एक से समैन से ख़रीदता ँ और सरे से
नह ख़रीदता।
मने ख़ुद को हर समय यह याद रखने के लए श त कया है क म जस भी
से मलता ँ, वह हर मेरे कारोबारी जीवन के लए मह वपूण बन सकता है।
म कभी कसी को सफ़ एक ब नह मानता ँ। कभी नह । म हमेशा जराड के
250 के नयम के बारे म सोचता ँ : सभी म , र तेदार, साथी खलाड़ी और सहकम ,
जो उस 250 का ह सा हो सकते ह। यह नयम कैसे काम करता है, यह समझने के लए
आपको कं यूटर वशेष होने क ज़ रत नह है। म जानता ँ क जो 250 लोग बे ख़ी के
लए मेरी आलोचना कर सकते ह, वे मेरे ाहक भी हो सकते ह। म यह बात कभी नह
भूलता और मुझे यक़ न है क जो भी कुछ बेचता है, वह इसे भूलना गँवारा नह कर
सकता।
आप इस बात पर भरोसा कर सकते ह क अगर म इतने सारे लोग के बारे म हर
समय सोचता ,ँ तो म हर एक से ब त अ ा बताव करता ,ँ यहाँ तक क सबसे बुरी
संभव े डट रे टग या ऋण पा ता वाले लोग के साथ भी। आ ख़र, जीवन म काफ़ बार
मने भी पैस क कमी का सामना कया है। ले कन म वहाँ से लौट आया और आज मेरी
े डट रे टग ब त अ है। इस लए म सोचता ँ क अगर इस व त कसी को अपने
बल चुकाने म मु कल हो रही है, तो इसके बाद भी वह वापसी कर सकता है। और जब
उसक े डट रे टग कम है, तब अगर आप उसे क़ज़ दलाने का तरीक़ा खोज सक, तो
आपक बदौलत वह जीवन भर ख़ुद पर व ास करने लगेगा।
इसी लए म ब त सावधान रहता ँ, भले ही कसी को अपना कार लोन लेने
के लए सह-ह ता रकता क ज़ रत हो। जब मेरे सामने ऐसा कोई मामला आता है, तो
म उससे कहता ँ क वह अपने सबसे अ े म को ले आए, ता क उसके क़ज़ आवेदन
को स या पत करने म मदद मले और यह काम मुझे सँभालने दे । जब कोई सुनता है
क आप कसी म के क़ज़ के लए उसके ह ता र चाहते ह, तो वह आम तौर पर इस
बारे म कतराते ए कहने लगता है क उसका उसूल है क वह कभी सह-ह ता र नह
करता। ले कन म यह सब सामने रखने से बचता ँ। म उस आदमी से आवेदन पर लखे
त य दे खने को कहता ँ और “बस इसे मेरे लए ओके कर द।” और म पैन उस तरफ़ बढ़ा
दे ता ,ँ जहाँ उसे इसे थामना ही पड़ता है। अगर वह आदमी तरोध करता है, तो म अपने
ाहक के साथ उसक दो ती का वा ता दे ता ,ँ उसे याद दलाता ँ क उ ह ने कैसे साथ-
साथ मछली पकड़ी थी, हाई– कूल साथ–साथ गए थे और एक साथ लड़ कय का पीछा
कया था। म उसे याद दलाता ँ क वे कैसे सबसे अ े दो त ह और यह क उसके म
को उसक मदद क ज़ रत है। और मेरा ाहक अपने म को व ास दलाता है क उसे
क़ त चुकाने म कोई सम या नह आएगी य क उसका मु कल दौर गुज़र चुका है और
अब उसके पास एक अ नौकरी है। मने इसे एक एहसान म बदल दया है, जससे वह
आदमी इंकार नह कर सकता, वरना उसक म ता टू ट जाएगी और मेरे सामने उसक
छ व ख़राब हो जाएगी। इस लए वह ह ता र कर दे ता है।
म यह इस लए कर सकता ँ, य क म सचमुच मानता ँ क लोग अपना जीवन
बदल सकते ह, य क मने अपना जीवन बदला था। इसी तरह, आप भी अपना जीवन
बदल सकते ह। जब म फ़ॉम पर सह-ह ता र का नाम लेता ँ, तो म अपना यह व ास
कर रहा ँ क सरे लोग भी उसी तरह तलहट को छू कर ऊपर लौट सकते ह, जस
तरह म लौटा था।
म वह रात कभी नह भूल पाऊँगा, जो मने कशोर कारावासगृह म गुज़ारी थी और वे
रात, जो मने रेलवे याड म खड़ी मालगा ड़य म सोकर गुज़ारी थ । अब म ॉस पॉइंट शोस
म एक सुंदर घर म सोता ँ, जो उस जगह से थोड़ी ही र है, जहाँ हेनरी फ़ोड तीय के
प रवार के सद यरहते ह। अपनी प नी को मने एक भ बाथ म का तोहफ़ा दया है,
जसम संगमरमर का टब है, सॉना बाथ है और चार तरफ तंभ ह। सफ़ इसी म मुझे
32,000 डॉलर का ख़च आया था। बेचने के पेशे म आने से पहले मने दो साल म मलाकर
भी कभी इतने पैसे नह कमाए थे अगर आपको ऐसा लगता है क म ड ग हाँक रहा ँ ,
शायद म हाँक रहा ,ँ बस थोड़ी – सी । ले कन आपने यह पु तक यह पता लगाने के लए
नह पढ़ थी क म कतना अ ा ँ। आप तो यह जानना चाहते थे क म कैसे सफल बना
और आप भी सफल कैसे बन सकते ह।
संदेश यह है क जहाँ और जब मने यह काम शु कया था, उसे दे खते ए अगर मने
यह कर लया है, तो यह काम कोई भी कर सकता है– आप भी ले कन आपके मन म इसे
करने क इ ा होनी चा हए। म ब त–से से समैन को जानता ,ँ जो मेरे जतने ही,
शायद मुझसे भी यादा, चतुर ह। और उनम से कई तो ब करने म उतने ही शायद
यादा भी, मा हर ह। मगर वे सारे काम को एक साथ उतनी ख़ूबी से नह कर पाते, जस
तरह म करता ँ और जस तरह आप कर सकते ह। वे आलसी हो सकते ह, वे केक के
बस छोटे टु कड़े से संतु हो सकते ह। ले कन अगर आप अ धक पाना चाहते ह, तो
आपको अ धक इ ा करनी होती है। आपको यह जानना होता है क आप या चाहते ह
और उसे इतनी बुरी तरह चाहना होता है क आपको उसका वाद आने लगे। आपको ख़ुद
को उस तरह े रत करना होता है, जस तरह मने कया था, जब मेरी प नी ने मुझसे कहा
था क ब को खलाने के लए पैसे नह ह। शायद आप यह इतनी बुरी तरह चाहते ह
क आपक सास के रहने के लए एक अलग कमरे का ख़च उठाने लायक तआ
जाए। या शायद आप रह सकने वाली मोटर बोट चाहते ह। शायद आप पै रस क या ा
करना चाहते ह। चाहे वह जो भी चीज़ हो, उसे इतनी बुरी तरह चाह क वह आपके पेशेवर
जीवन को भा वत कर दे । हर मलने वाले क ओर ऐसे दे ख, जैसेवह आपको
आपक मनचाही चीज़ दे सकता है, बशत आप उसे अपना सामान ख़रीदने के लए राज़ी
कर ल। और यह दे खने के लए अपने अंदर झाँक क आप कुछ लोग को य पसंद करते
ह और बाक़ लोग को य नह करते या न आप कुछ से य ख़रीदते ह और बाक़ से
य नह ख़रीदते
जब आप कोई चीज़ ख़रीदने गए थे, तब आपको कई बार जो डर महसूस आ था,
उस बारे म सोच। फर आप यह समझना शु कर सकते ह क जब आप अपने ाहक से
मलते ह, तो उसके दमाग़ म या चलता रहता है। याद रख क लोग जब डरे होते ह, तो वे
म क तलाश करते ह। उनके लए वह म बन। ख़ुद को ऐसा म बनाएँ, जस पर
आपका ाहक भरोसा कर सके।
जैसा मने बताया था, यह एक खेल है। यह एक अ भनय है। ले कन यह वा त वक
भी है। अगर आप अपना काम अ तरह कर रहे ह, तो आप सचमुच उस ाहक के म
बन जाते ह। मेरा यह मतलब नह है क आप उसके साथ कोई खेल खेल या उसे अपने घर
आने का आमं ण द। उस तरह का म नह । ले कन उस तरह का, जस पर
यायो चत और अ े वहार के लए भरोसा कर सके। वह डरा–सहमा सा अंदर आता
है। वह जानता है क उसक सेहत और भलाई म आपक कोई च नह है; आपक च
तो अपनी ख़ुद क सेहत और भलाई म है। वह जानता है क आपको उसक प नी, ब
और आज नौकरी म उसके साथ जो आ, उसक कोई परवाह नह है। ले कन अचानक
वह पाता है क आपको परवाह है, य क आप उससे इ ह चीज़ के बारे म पूछ रहे ह।
ज द ही वह समय आ जाता है, जब उसे आपसे ज़रा भी डर नह लगता। उसे यक़ न हो
जाता है क संभवत: आप उसक परवाह करते ह। आप उसे बोलने दे ते ह और आप सुनते
ह। ज द ही वह आप पर इतना भरोसा करने लगता है क वह वही करता है, जो आप
कहते ह, या न ऑडर पर साइन करना और आपसे ख़रीदना।
बेचने म सबसे मू यवान संप
अब इ तहान क बारी है। वह आपसे सामान ख़रीद लेता है, ले कन या उसे इस
बात पर अफ़सोस होगा? नह , अगर वह आप पर और आपक बात पर भरोसा करता है।
वह इस पर अफ़सोस नह करेगा, अगर वह पाता है क आपने उसके साथ उ चत वहार
कया है और आपने सचमुच उसे सट कता से समझा दया था क वह या ख़रीद रहा है
और कतने म ख़रीद रहा है। जब वह अपनी ख़रीद ई कार के साथ आपके पास से जाता
है, वहीअसल इ तहान का समय है। वह वहाँ से सुर त चला गया। अब वह अपनी
ख़रीद कार के साथ जी रहा है, जसके बारे म उसने आप पर भरोसा कया था, हालाँ क
उसे ता कक संदेह के परे पूरा व ास नह था क वह यही करना चाहता था। आपने उसके
साथ और उसक ख़ा तर जो कया था, अब वह उसके साथ रह रहा है। और अगर आपने
न प खेल खेला था तथा दोन ही के लए यु जीता था, तो आपने बेचने के कारोबार म
सबसे मू यवान संप बना ली है– एक ऐसा ाहक जो आप पर भरोसा करता है, य क
आपने वह पाने म उसक मदद क है, जसक उसे ज़ रत थी और जसे वह चाहता था।
यह सब ब त आसान लगता है। इसम कुछ नह है। इसम कुछ नह है। बस आपको
अपनी मान सकता को थोड़ा सही करना होगा। मने यह बार–बार कहा है क आपको
कसी चीज़ को चाहना होता है और जानना होता है क आप या चाहते ह। ले कन इससे
आप अ े से समैन के बजाय लालची भी बन सकते ह। इससे आप पर यह दबाव भी आ
सकता है क आप ाहक पर ज़ रत से यादा दबाव डाल द। और चाहे आप उसे अपना
सामान बेच पाएँ या न बेच पाएँ, अगर आप ब त यादा दबाव डालते ह, तो आप ाहक
को गँवा दे ते ह। भले ही वह अपने म के सामने आपक आलोचना न करे, ले कन वह
अगली बार लौटकर आपके पास नह आएगा। आपको उस इ ा को नयं त करना
सीखना होता है, ता क इसक बदौलत आप घोर लालची नह , ब क चतुर बन |
हो सकता है क आप हर सुबह कसी – आपके बॉस, आपक सास आपके कु े या
आपके मृत पता – से नफ़रत करते ए घर से नकलते ह ले कन बेहतर है क काम पर
जाने से पहले ही आप उस भावना का पता लगा ल। य क इन भावना का इ तेमाल
आप बुरी आदत के बजाय अ आदत डालने के लए भी कर सकते ह। अपने ाहक
को चूना लगाने और धोखा दे ने क को शश के बजाय आप इन भावना को बदलकर यह
कर सकते ह क आप ाहक को जीतकर अपने प म ले आएँ
मने अपने पता के सामने यह सा बत करने क को शश कभी नह छोड़ी क म
कसी लायक़ ँ। ब त बरस तक मने उनके श द को अपनी ेरणा न करने द , य क
म उ ह सही सा बत करके उ ह खुश करने क को शश कर रहा था। म सचमुच महसूस
करता था क अगर मने घ टया दशन कया और म लफ़ंगा रहा, तो वे मुझे पसंद करगे,
य क इससे उनक बात सही सा बत हो जाएगी। ले कन इसके बाद मुझे बड़ा होना था।
अगर म यही यक़ न करता रहता क म अ ा नह ँ, तो जीवन म कामयाब होने या बचने
का कोई उपाय नह था। अब म इसे सरे तरीक़े से खेलता ँ। मुझे उनक कही बात याद
है क म कसी लायक़ नह ँ। अब म उनक इस याद का इ तेमाल यह सा बत करने म
करता ँ क वे ग़लत थे। जब भी म कसी ाहक को म बनाता ,ँ तो म हर बार सा बत
करता ँ क वे ग़लत थे। जब भी म कोई कार बेचता ँ और जब भी कोई मुझ पर व ास
करता है, तो हर बार म उनसे अपनी लड़ाई जीतता ँ।
मुझे मूख और नाकारा बनाने के बजाय उनके श द , मु क और चाबुक क याद
मुझे चतुर बनाती ह, भावी बनाती ह और पहले से भी बेहतर पेशेवर से समैन बनाती ह।
जो भी ख़ुद को बेहतर बनाता है, उसे अपने भीतर क श य से लड़ना पड़ता है, जो उसे
यादा बुरा बनाना चाहती ह। हर एक के भीतर ऐसी भावनाएँ होती ह। दोन कार क
भावनाएँ होती ह – वनाशकारी भी और सृजना मक भी। जीतना सृजना मक है। और
अगर म कसी परा जत को वजेता म बदल सकूँ, और आप जानते ह क मने यही
कया था, तो यह काम कोई भी कर सकता है।
ऐसा नह आ क कसी सुबह अचानक मुझम एक चम कारी प रवतन हो गया हो।
मुझे अचानक यह जानकारी नह मल गई क ाहक के साथ कैसा वहार करना है,
कसक बात सुननी है, कससे र रहना है, लोग से अपनी डाक कैसे पढ़वानी है, लोग
को मुझसे ख़रीदने और मुझे पसंद करने के लए राज़ी कैसे करना है।

यह आपके साथ भी हो सकता है

मने आपके सामने यह करने क को शश क है क यह मेरे साथ कैसे आ था। मने
इसे इस तरह बताने क को शश क है, ता क आपको यह व ास हो जाए क अगर आप
इस सब पर अमल कर, तो यह आपके साथ भी हो सकता है। म मान सक वा य या
मान सक शां त के बारे म नह बोल रहा ँ। म तो बेचने के बारे म बात कर रहा ँ। म उस
सारे समय के बारे मबात कर रहा ,ँ जब आप काम कर रहे होते ह और काम के बारे म
सोच रहे होते ह। कसी पेशेवर से समैन के जीवन म यह ब त सारा समय होता है। और
इसके लए उसे ख़ुद क ओर दे खने क ज़ रत होती है। यह दे खने क भी क वह या
चाहता है और फर इस बात पर यान क त करने क भी क उसे कैसे पाया जाए।
आपको यह हर दन करना होता है। आप या चाहते ह, यह बात आपको ख़ुद को हर दन
याद दलानी होती है। और आपको इस बारे म सोचना होता है क आप जो चाहते ह, उसे
कैसे पाया जाए और उससे अ धक कैसे पाया जाए।
इसका मतलब है क आपको अपने काम को सही दाँव और ग़लत दाँव वाले पेशे के
प म दे खना चा हए, जसम कुछ वचार तथा व धयाँ कारगर होते ह और बाक़ कारगर
नह होते। आपको ख़ुद का और अपने काम का व ेषण करना होता है, ता क आप आप
जान जाएँ क कौन–सी चीज़ आपको भावी बनाती है। मने आपको इस बारे म ब त बता
दया है क म कैसे सोचता ,ँ महसूस करता ँ और काम करता ँ। मने आपको अपनी
व धय के बारे म ब त सारे ववरण बताए ह। म जानता ँ क आप इनम से ब त–सी
चीज़ का इ तेमाल कर सकते ह, य क कई से समैन ने मुझे बताया है क उ ह ने मेरी
कही बात से ब त कुछ सीखा है। उ ह ने मुझे बताया है क मेरा तरीक़ा उनके लए भी
कारगर रहा है। ले कन उनम से सव े इससे भी आगे जाते ह और अपनी ख़ुद क
व धयाँ तथा तकनीक वक सत करते ह। वे मेरी तकनीक लेते ह और उनके बेहतर
पांतरण वक सत कर लेते ह। या वे अपने ख़ुद के तं भी बना सकते ह, जो मुझसे
बेहतर काम करते ह – उनके लए। और म बलकुल भ े म काम करने वाले कई
से समैन को जानता ँ, ज ह ने मेरी तकनीक और इसके पांतरण का सफलतापूवक
इ तेमाल कया है, भले ही उस वसाय म उनका पहले कभी इ तेमाल नह आ था। हम
सभी ने फुटकर वसाय म एक नए समूह को वक सत होते दे खा है – बूट क। ये छोटे
टोर होते ह, जहाँ आम तौर पर कपड़े बेचे जाते ह। इनक ख़ा सयत यह है क ये ब त
गत सेवा दान करते ह। इसका मतलब है क भले ही आप अपनी हर मनचाही चीज़
कसी व–सेवा सुपरमाकट म ॉली धकाते ए ख़रीद सकते ह, ले कन लोग गत
सेवा चाहते ह। वे उन लोग से ख़रीदना पसंद करते ह, जो इस तरह जताते ह, जैसे उ ह
उनक परवाह हो : जो लोग उ ह फ़ोन करते ह, जब उनक मनचाही चीज़ टोर म आती है,
ज ह उनके ज म दन और उनक चयाँ याद रहती ह, जो उ ह गत प से प
लखते ह।
कोई भी बूट क जैसा बेचने का कारोबार कर सकता है, चाहे आप कुछ भी बेच।
य क मह वपूण यह नह है क आप कस कार के टोर म काम करते ह या कस
कार का सामान बेचते ह। मह वपूण तो यह है क आप अपने ाहक के साथ कैसा
वहार करते ह। यह संसार म सबसे पुरानी, सबसे घसी– पट सलाह है, ले कन यह
सबसे स ी सलाह भी है। कं यूटर तथा से फ़–स वस के युग म जो से समैन “आपको
ध यवाद” कहता है, वह एक नायक और एक म नज़र आ सकता है। आपको यह
इस लए कहना होता है, य क आप दल से कह रहे ह। ले कन यह दल से य न कह?
कोई अंदर आया, उसने आपसे सामान ख़रीदा और आपको पैसे दए, ता क आप अपने
ब को खाना खला सक या यूरोप जा सक या ीडबोट ख़रीद सक। बेहतर हो क
आप यह काम दल से कर। बेहतर हो क आप इस बात पर यक़ न कर ल क जो भी
आपको पैसे दे ता है, वह बेवकूफ़ नह ब क इंसान है।
इस पु तक म कोई अं तम श द नह है। कहानी ख़ म नह होती है। यह तो दोबारा
शु होती रहती है। ले कन हर बार जब यह शु होती है, हर बार जब आप बीज बोते ह
या सीट भरते ह, तो यह थोड़ी अ धक पेशेवर, थोड़ी अ धक भावी होनी चा हए। ाहक
और पैसा धीरे–धीरे बढ़ते ह, ले कन वे बढ़ते ह। और आप जतना अ धक बेचते ह,
आपको उतना ही अ धक मज़ाआता है तथा उतना ही अ धक मुनाफ़ा होता है।
शु आत म मने कहा था क अगर आप उसी तरह पढ़ते, सुनते और सीखते ह, जस
तरह मने सीखा था, तो आप चाहे जो बेचते ह , उसके बेहतर व े ता बन जाएँगे और अपने
काम को तथा ख़ुद को यादा पसंद करने लगगे।

गारंट अब भी लागू है। अगर मने यह कया था, तो आप भी कर सकते ह। म इसक

गारंट दे ता ँ।